20 CÂU MAR CĂN BẢN

Câu 1: KN và vai trò của Mar. Nêu các kỹ thuật chính để thu thập dữ liệu sơ cấp, cho vd?
KN: Mar là toàn bộ những hoạt động từ lúc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của KH,
sao đó mới thiết kế sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiến trên cơ sở thõa mãn tối đa nhu cầu
của KH nhằm đạt đc những mục tiêu mà một tổ chức đã định
*Vai trò của Mar:
+ Mar định hướng cho hđ kd và tạo thế chủ động cho DN
+ Mar là cầu nối giữa DN, người tiêu dùng và xh
+ Mar là công cụ để các nhà kd hoạch định chiến lc kd, tìm ra phương pháp, định hướng tương
lai
* Các kỹ thuật chính để thu thập dl sơ cấp:
- Quan sát: trong đó nhà nghiên cứu dùng mắt hoặc camera để quan sát đối tượng nghiên cứu
VD: nhà nghiên cứu đặt một máy quay camera để ghi lại video về cách các phương tiện di
chuyển, tuân thủ luật giao thông để thu thập dữ liệu về tần suất vi phạm luật giao thông, thời
gian chờ đèn giao thông
- Thảo luận: bao gồm thảo luận tay đôi giữa nhà nghiên cứu với đối tượng cần thu thập dữ liệu,
thảo luận nhóm là thảo luận trong đó 1 nhóm đối tượng cần thu thập dữ liệu thảo luận với nhau
theo một chủ đề nghiên cứu nào đó thông qua sự điều khiển chương trình của nhà nghiên cứu
VD: Nhà nghiên cứu tổ chức một buổi thảo luận về việc hỏi ý kiến và trao đổi quan điểm với
một nhóm người dùng ứng dụng Facebook để thu thập dữ liệu về cách người dùng sử dụng ứng
dụng, những khó khăn họ gặp phải và những cải thiện mà họ đề xuất.
- Phỏng vấn: là phương pháp thu thập dữ liệu trong đó nhà nghiên cứu phỏng vấn đối tượng
nghiên cứu để thu thập dữ liệu. có nhiều hình thức phỏng vấn như trực diện, qua điện thoại, gởi
thư và qua mạng internet
VD: nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn trực diện cá nhân hoặc nhóm người tiêu dùng để thu
thập dữ liệu: Bạn thường mua nước ngọt Cocacola ở đâu?
 Cửa hàng tạp hóa:
 Siêu thị:
 Cửa hàng tiện lợi:
 Vị trí khác:
Câu 2: KN và vai trò của nghiên cứu Mar. Trình bày các nguồn dl cần thu thập trong
nghiên cứu Mar, cho vd?
- KN: Nghiên cứu Mar là quá trình thu thập và p.tích có mục đích, có hệ thống những dữ liệu
về các vấn đề liên quan đến hđ Mar
- Vai trò: có vai trò quan trọng trong hđ mar của DN. Nó cung cấp các thông tin hữu ích về
các nhóm KH, sự phù hợp của các thành tố mar trong DN cũng như các yếu tố mtrường ko
thể kiểm soát đc, Để từ đó, DN xây dựng và thực hiện chiếc lược và các chương trình mar
nhằm thỏa mãn nhu cầu của KH.
- Các nguồn dl cần thu thập trong nghiên cứu mar: có 2 nguồn:
+ Dl thứ cấp: là nguồn dl đã dc thu thập và xử lý cho mục đích nào đó, nhà nghiên cứu thị
trường sử dụng lại cho việc nghiên cứu của mỉnh gồm:
  Nguồn bên trong: gồm các dl từ các báo cáo của các bộ phận chức năng khác trong
cty như báo cáo về chi phí, doanh thu,…
 Nguồn bên ngoài:bao gồm thư viện, nguồn tổng hợp
+ Dl sơ cấp: là nguồn dl mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp tại nguồn dl và xử
lý nó để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình.
Ví dụ: Một công ty nghiên cứu thị trường đang muốn hiểu về mức độ hài lòng của khách hàng
đối với dịch vụ khách hàng của một công ty Viettel. Họ có thể sử dụng các phương pháp sau:
+Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát bằng cách gửi cho khách hàng hiện tại một khảo sát trực tuyến của
Viettel để thu thập thông tin về trải nghiệm dịch vụ, thời gian phục vụ và chất lượng hỗ trợ. Nhà
nghiên cứu có thể thu thập ý kiến và đánh giá trực tiếp từ khách hàng để đánh giá mức độ hài
lòng của họ.
+Dữ liệu thứ cấp: Người nghiên cứu có thể tìm hiểu thông tin về chất lượng dịch vụ khách hàng
của Viettel thông qua các báo cáo có sẵn từ các tổ chức nghiên cứu trên Internet
Câu 3: Kn, mục tiêu và yêu cầu của phân khúc thị trường. Các tiêu thức phân khúc thị
trường đối với hàng tiêu dùng, cho vd?
-Kn: là quá trình phân chia thị trường ko đồng nhất thành những khúc thị trg đồng nhất, đảm
bảo sao trong cùng một phân khúc thị trường các KH đều cùng 1 đặc điểm hoặc hành vi tiêu
dùng như nhau.
- Mục tiêu:
+ giúp DN thõa mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc
+ giúp DN phân bố có hiệu quả các nguồn lực, tập trung nỗ lực vào đúng chỗ
- Yêu cầu:
 Tính đo lường đc: quy mô và khả năng tiêu thụ của các phân khúc có thể đo lường
được vì kh phải phân khúc nào cũng đo lường được
 Tính tiếp cận đc: các phân khúc đó phải tiếp cận được và phục vụ các khách hàng 1
cách hiệu quả
 Tính quan trọng: nghĩa là các phân khúc đó đủ lớn và có khả năng sinh lời được
 Tính khả thi: các chương trình để thu hút và phục vụ cho phân khúc đó phải có khả
năng thực thi
- Các tiêu thức phân khúc thị trường:
*Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo khu vực địa lý:
+Thị trường quốc tế, thị trường nội địa
+Miền: Bắc, Trung, Nam
+Vùng: núi, trung du, đồng bằng
+Thị trường thành thị, nông thôn
*Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo đặc điểm xh học
+Độ tuổi:< 6 tuổi, từ 6-17 tuổi, >60 tuổi
+Giới tính: nam, nữ
 +Quy mô gđ: gia đình nhỏ(<3 người), gia đình trung(từ 3-5 người), gia đình lớn(từ 6 người trở
lên)
+Tình trạng hôn nhân: độc than, kết hôn, ly hôn
+Thu nhập: <10 triệu, từ 10 -15 triệu, >15-30 triệu, >30 triệu
+Nghề nghiệp:công nhân, bán hàng, giáo viên, kỹ sư, bác sĩ
+Tôn giáo: Phật giáo, thiên chúa giáo, tin lành, cơ đốc giáo, hồi giáo…
*Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo Tâm lý:
+Thái độ sống:thờ ơ, quan tâm đến các vđề xhội
+Lối sống: độc lập, phụ thuộc, hướng nội, hướng ngoại
+Cá tính:bốc đồng, thích thể hiện, trầm lặng
*Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo Hành vi
+Tình huống mua hàng: mua sử dụng, mua làm quà tặng
+Lợi ích tìm kiếm:chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ, chương trình xúc tiến
+Loại KH: chưa mua, mua lần đầu tiên, mua thỉnh thoảng, mua thường xuyên
+Mức độ sdụng: nhiều, ít, vừa phải
VÍ DỤ:
1. Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo khu vực địa lý:

 Thị trường quốc tế: có mặt trên hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn cầu
 Thị trường nội địa: 64 tỉnh thành Việt Nam
2. Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo đặc điểm xã hội học:
 Độ tuổi: Heineken hướng đến người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên, đặc biệt là nhóm tuổi từ 25-40
tuổi, là nhóm khách hàng chính của thương hiệu.
 Giới tính: Heineken hướng đến cả nam và nữ
 Quy mô gia đình: Heineken thường nhắm đến các khách hàng độc thân hoặc có gia đình nhỏ,
không tập trung vào phân khúc gia đình lớn.
3. Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo tâm lý:

 Lối sống: Độc lập và tự do trong lối sống. Họ có xu hướng là những người sẵn sàng khám
phá và trải nghiệm những điều mới mẻ, không bị ràng buộc bởi những quy chuẩn xã hội.
4. Phân khúc đối với hàng tiêu dùng theo hành vi:
  Tình huống mua hàng: Heineken thường được mua để sử dụng cá nhân hoặc làm quà tặng
trong các dịp lễ, sinh nhật hoặc các sự kiện đặc biệt.
 Lợi ích tìm kiếm: Heineken tập trung vào chất lượng sản phẩm, giá cả tương đối cao, cung
cách phục vụ chuyên nghiệp và các chương trình xúc tiến như các sự kiện âm nhạc hoặc hỗ trợ
các hoạt động thể thao.
 Mức độ sử dụng: Heineken thường được sử dụng nhiều trong các dịp gặp gỡ bạn bè, các buổi
tiệc, quán bar hoặc các sự kiện xã hội. Đây là sản phẩm được tia dùng nhiều, ít hoặc vừa phải
tùy thuộc vào tình huống và sở thích cá nhân.

Câu 4: Kn định vị thị trường, nêu các mức độ định vị. cho vd?
- Kn: là việc DN đưa ra những điểm khác biệt về sản phẩm hoặc DN nhằm gây ấp tượng
tốt, khó quên đối với KH. Định vị trong thị trường cũng có nghĩa là xác định vị trí của sản phẩm
hoặc DN trên thị trường.
- Các mức độ định vị:
 Định vị địa điểm: làm cho KH nhớ đến điểm nổi bật nhất của 1 địa phương, 1 quốc gia, 1
vùng lãnh thổ.
VD: khi nhắc đến Bến Tre ngta nghĩ ngay đến xứ sở của dừa. BT có diện tích trồng dừa lớn
nhất nước trên 52000ha và sản lượng 410 triệu quả/năm. Là nơi phù hợp cho các DN sản
xuất các sản phẩm về dứa phát triển
 Định vị DN: làm cho KH nhớ đến DN bởi sự nổi trội về quy mô, kỹ thuật, trình độ công
nghệ, mức độ đa dạng của sp.
VD: nhắc đến vinamilk KH nhớ tới đây là 1 DN đã thực hiện những ctrình quan hệ công
chúng mang tầm quốc gia hỗ trợ hàng triệu ly sữa cho trẻ em nghèo
 Định vị sp: là việc định vị hình ảnh sp trong tâm trí KH bằng các đặc điểm như lợi ích,
chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ, hệ thống bán hành gắn liền vs sp
 Thuộc tính sp: là những gì thuộc về bản chất của sp
VD: trắng như “Tide”
 Lợi ích của sp đem lại cho KH:
VD:Colgate: “Ngừa sâu răng”
 Lớp người sử dụng:
VD: sữa Enfa Mama A+ cho phát triển trí não trẻ

Câu 5: Kn sản phẩm. Trình bày các cấp độ sp, cho vd?
*KN: trên quan điểm marketing,sản phẩm là tất cả những yếu tố thõa mãn nhu cầu hay ước
muốn của KH, dc đưa ra chào bán trên thị trường vs mục đích thu hút sự chú ý mua sắm và sử
dụng chúng. Sp có giá trị sử dụng và giá trị,nó có thể hữu hình hoặc vô hình.
 *Các cấp độ sp:
-Cấp độ cốt lõi: là lợi ích cơ bản mà KH tìm kiếm (Không lo căng thẳng mệt mỏi, giải nhiệt cuộc
sống.)
VD: Sữa tươi sạch thanh trùng, thật sự thiên niên: vẹn nguyên dưỡng chất tươi sạch trong vòng
30 ngày
________
-Cấp độ cụ thể: là sản phẩm thực sự mà KH sử dụng để thỏa mãn lợi ích của minh bao gồm: chất
lượng, đặc tinh, hình dáng, nhãn hiệu, bao bì,… giúp phân biệt sản phẩm của DN với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
+ Chất lượng : sữa tươi thanh trùng TH true milk được làm hoàn toàn từ sữa tươi sạch nguyên
chất của trang trại TH- cụm trang trại bò sữa quy mô lớn nhất châu Á theo chứng nhận của tổ
chức Asia Books of Record (ABOR) cấp, với hương vị thơm ngon tự nhiên, lưu giữ trọn những
tinh túy và dưỡng chất tự nhiên của sữa tươi sạch. Cam kết mạnh mẽ không sử dụng bất kì chất
bảo quản nào trong sữa của Tập Đoàn TH
+ Bao bì:Đơn giản, than thiện với môi trường.
+ Khẩu hiệu:TH true milk sữa tươi sạch thanh trùng thật sự thiên nhiên
_________
-Cấp độ tăng thêm: để gia tăng nhận thức của KH về chất lượng sản phẩm và sự hài lòng của
KH về sản phẩm, DN thường cung cấp cho KH những dịch vụ bổ sung như: bảo hành, lắp đặt,
thông tin, tư vấn.
+ Hướng dẫn bảo quản:ở nhiệt độ thường, nơi thoáng mát,tránh ánh nắng trực tiếp
+ Hướng dẫn sử dụng: lắc đều trước khi dùng
+ Dịch vụ giao hàng tại nhà : hotline 1800545440, nhân viên của TH true mart sẽ giao hàng trong
vòng 48h, miễn phí vận chuyển ,nhận hàng và thanh toán tại nhà của qúy khách hàng (áp dụng
khi khách hàng mua tối thiểu cho mỗi đơn hàng là 1 thùng)
+ Dịch vụ chăm sóc khách hàng tại trang wed trực tuyến www.thtruemilk.vn hoặc qua hotline
1800 5454 40 email: chamsockhachang@thmilk.vn