CÂU HỎI TỰ LUẬN

1.Hãy phân biệt về sự khác nhau giữa một nhu cầu cấp thiết (need) với một mong
muốn (want) được thể hiện trong những chiếc xe máy chẳng hạn. Tại sao sự phân
biệt này lại quan trọng đối với các nhà sản xuất xe máy ?

- Need (nhu cầu): Lúc này, nhu cầu của bạn sẽ là di chuyển, đi lại giữa trường
đại học, nơi làm thêm, thư viện thành phố,… Nhu cầu này xuất phát từ cảm
giác thiếu hụt sự tiện lợi và nhanh chóng để đáp ứng thời gian biểu cho các
công việc trong ngày.

-Want (mong muốn): Bạn rất muốn có một chiếc xe máy để có thể thỏa mãn
nhu cầu bức thiết đó bởi sự thanh lịch trong dáng xe, khả năng tiết kiệm xăng
và động cơ xe vừa đủ mạnh...

-Việc nắm rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng thường là yếu tố quyết định
cho công việc thiết kế, phát triển sản phẩm sao cho có thể thỏa mãn những nhu
cầu đó một cách tốt nhất.

2. Bạn đang định vào một tiệm ăn để ăn trưa. Hãy vận dụng các khái niệm về sản
phẩm, trao đổi, giao dịch và thị trường vào hoàn cảnh này.

-Sản phẩm: là bất cứ thứ gì có thể đưa ra thị trường, gây sự chú ý, được tiếp nhận,
được tiêu thụ hay sử dụng để thỏa mãn 1 nhu cầu hay mong muốn của con
người.Trong trường hợp này sản phẩm ở đây là các món ăn đáp ứng nhu cầu ăn
uống, thoản mãn cơn đói,kèm theo đồ ăn là các loại thức uống.

-Trao đổi: là hành vi thu được 1 vật mong muốn từ người nào đó bằng sự cống
hiến trở lại vật gì đó.Trao đổi là 1 trong 4 cách để người ta nhận được sản phẩm
mà họ mong muốn.ở đây trao đổi được hiểu là mình sẽ trả tiền cho bữa ăn mình
dùng.

-Giao dịch: nếu 2 bên cam kết trao đổi đã đàm phán và đạt được một thỏa thuận thì
ta nói một vụ giao dịch đã xảy ra. Giao dịch chính là đơn vị cơ bản của trao đổi.
Một giao dịch kinhdoanh là một vụ buôn bán các giá trị giữa hai bên. Ta có thể nói
A giao X cho B để đổi lại nhận được X. C giao cho D khoản tiền 3tr đồng và nhận
được một cái ti vi. Đó là một giao dịch kinh doanh bằng tiền. Giao dịch trong TH
này là bạn trả tiền cho bữa ăn hết 100k. Thị trường: là tập hợp những người mua
thực hiện hay tiềm năng đối với 1sp.

-Quy mô của thị trường phụ thuộc số cá nhân có nhu cầu và có những sp được
người khác quan tâm đến và sẵn lòng đem đổi những sản phẩm này để lấy cái mà
họ muốn Một thị trường có thể hình thành xung quanh 1 sản phẩm, 1 dịch vụ, hoặc
bất cứ cái gì khác có giá trị. Trong trường hợp này thị trường ở đây là tất cả những
sản phẩm mà của hàng có thể bán cho người tiêu dùng như; thức ăn, đồ uống,
thuốc lá...

3.Làm thế nào để phân biệt được triết lý sản xuất và triết lý sản phẩm ? Hãy lấy ví
dụ cụ thể để giải thích sự khác biệt đó.

-Triết lý sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa chuộng những sản phẩm có sẵn
được phân phối rộng rãi với giá thấp. Vì vậy, việc quản trị marketing tập trung vào
việc đẩy mạnh sản xuất cũng như phân phối sản phẩm.Người tiêu dùng chú trọng
tới tính sẵn có và giá cả thấp được giải thích bởi 2 lý do.

+Một là khi nhu cầu về một sản phẩm vượt quá khả năng cung ứng, thường thấy ở
các nước đang phát triển. Người mua sẽ quan tâm nhiều đến việc có được sản
phẩm đó hơn là đặc tính ũng như chất lượng sản phẩm. Do vậy mà nhà sản xuất sẽ
tập trung vào việc gia tăng quy mô sản xuất với mong muốn tăng được khối lượng
bán và lợi nhuận.

+Hai là khi giá thành sản phẩm cao và cần phải giảm xuống, các doanh nghiệp tìm
cách tăng sản lượng để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô và nhờ đó mỏ rộng thị
trường.

VD:Henrry Ford là một trong những người đi tiên phong trong quan niệm
marketing sản xuất. Từ những năm 1900, ông đã cố gắng tập trung mọi cố gắng để
hoàn thiện việc sản xuất oto hàng loat nhằm hạ thấp chi phí, sao cho nhiều nguời
mỹ có thể nua được chúng. Sự định hướng này cũng đã là một chiến lược then chốt
của rất nhiều công ty Nhật Bản. Tuy nhiên triết lý này sẽ rất khó thực hiện khi mà
nhu cầu không lớn hơn khả năng cung cấp. Giá cả thấp cùng với sự dễ dàng trong
mua sắm( do phân phối rộng rãi) không còn là yếu tố chi phối tới quyết đinh mua
hàng.

-Triết lý sp: triết lý này cho rằng người tiêu thụ ưa thích những sp có chất lượng
tốt, tạo được sự khác biệt. Do vậy nhà quản trị cần tập trung nỗ lực của mình để có
được những sản phẩm cải tiến liên tục. Triết lý sản phẩm có thể dẫn tới sai lầm
trong việc thực hàng quản trị marketing, làm cho ban lãnh đạo chỉ chú trọng tới sản
phẩm và cải tiến nó theo quan điểm của mình mà không xem xét tới nhu cầu và
mong muốn của khách hàng.

VD: Công ty đồng hồ Elgin là một ví dụ điển hình về quan điểm coi trọng sp hơn
thị trường. thành lập năm 1864, Elgin nổi tiếng là một nhà sx đồng hồ tốt nhất
nước mỹ với một hệ thống phân phối chọn lọc bao gồm các cửa hàng bán đồ trang
sức và siêu thị cỡ lớn. Nhưng tới năm 1960 doanh số công ty sụt iảm mạnh, vị trí
dẫn đầu bị lung lay. Trong khi công ty vẫn trung thành với triết lý của mình và tập
trung chế tạo những chiếc đồng hồ đắt tiền với độ bền cao, kiểu dáng truyền thống
trong khi đó người tiêu dùng lại có sự thay đổi suy nghĩ về sp. Theo họ đồng hồ là
một vật để chỉ giờ, không đòi hỏi phải chính xác nhưng hình thức phải bắt mắt, độc
đáo, giá cả không quá cao và dễ dàng mua đươc. Thêm vào đó là sự xuất hiện
những đối thủ cạnh tranh, phân phối rộng rãi các loại đồng hồ giá rẻ mẫu mã đẹp.
Như vậy đáng lẽ công ty phải nhanh chóng thích nghi với sự thay đổi nhu cầu và
đáp ứng những mong đợi thị trường thì công ti lại chú trọng vào việc cải tiến
những tiêu chuẩn mà thị trường đã chối bỏ.Ngoài ra triết lý này sẽ gặp khó khăn
trong việc thực hiện khi nguy cơ của sp thay thế gia tăng, vì vậy người tiêu dùng sẽ
lựa chọn sp thay thế có công dụng và lợi ích mang lại tốt nhất thay vì sử dụng
những sp có chất lượng tuyệt hảo nhưng hiệu năng sủ dụng kém.

4.Có phải mọi công ty đều cần phải thực hành triết lý marketing hay không ? Theo
bạn có những công ty nào không cần theo định hướng này hay không?

-Không phải công ty nào cũng cấn phải thực hành triết lý Marketing.

Triết lý marketing dựa trên 4 trụ cột chính là thị trường mục tiêu, xu hướng của
khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lợi. Triết lý marketing khẳng
định rằng, chìa khóa để đạt mục tiêu của tổ chức nằmở việc xác định nhu cầu và
mong muốn của các thị trường mục tiêu, đồng thời phân phối những sự thỏa mãn
một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.Còn triết lý marketing định hướng
vào nhu cầu của người mua; nó xuất phát từ nhu cầu và mong muốn của khách
hàng với ý tưởng tìm cách thỏa mãn nhu cầu của họ bằng việc phối hợp các nỗ lực
marketing và những gì liên quan đến việc tạo ra, phân phối và tiêu dùng sản phẩm,
trên cơ sở đó mà đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình.

-Triết lý bán hàng nhằm vào nhu cầu của người bán; nó xuất phát từ doanh nghiệp,
tập trung vào những sản phẩm đang có, đẩy mạnh bán hàng,vận động quảng cáo
nhằm tạo ra lợi nhuận thôngqua việc tăng doanh số bán, chú trọng vào việc biến
sản phẩm thành tiền Những công ty độc quyền phân phối về 1 hay 1 số sp thì
không cần thực hành triết lý mar. Do những công ty này độc quyền bán độc quyền
phân phối nên họ không cân xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Tự
bản thân sp đã mang giá trị và tự nó sẽ được tiêu thụ.

5. Nêu tiến trình quản trị marketing?

-Phân tích cơ hội thị trường

-Lựa chọn các thị trường mục tiêu

-Hoạch định chiến lược marketing

-Triển khai marketing mix

-Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing