PHẦN VI.

CHIẾN LƯỢC MARKETING

6.1. Phân tích SWOT

6.1.1. Điểm mạnh

- Cách sử dụng đơn giản, mang lại nhiều lợi ích cho sức khoẻ

- Sản phẩm dễ dàng mua được tại nhiều địa điểm với đa dạng cách thức mua, dễ
dàng vận chuyển, bảo quản

- Giá thành hợp lí, phù hợp với thu nhập của nhiều đối tượng khách hàng mà vẫn
đảm bảo chất lượng cao cho người tiêu dùng

- Có khả năng kết hợp nhiều loại nguyên liệu tạo ra những sản phẩm mới, đa dạng
hóa sản phẩm

6.1.2. Điểm yếu

- Khó khăn khi tiếp cận với người tiêu dùng do thói quen tiêu dùng của họ là mua
đi mua lại một sản phẩm đã sử dụng, không thích thử sản phẩm mới

- Sản phẩm mới tung ra thị trường nên nguồn vốn và nguồn nhân lực còn hạn chế

- Không có ưu thế về nhãn hiệu

6.1.3. Cơ hội

- Sản phẩm phù hợp với xu hướng hiện nay là sử dụng các sản phẩm có nguồn gốc
từ thiên nhiên do đó trà dược mật gấu dây thìa canh mang hương vị mới lạ sẽ đem
đến một sản phẩm lý tưởng phù hợp với nhiều lứa tuổi khác nhau, và với khẩu vị
của nhiều đối tượng khách hàng. Chính công dụng và hương vị đặc trưng của nó sẽ
mang đến một lượng khách hàng hết sức tiềm năng.

- Ý tưởng đa dạng hóa sản phẩm giúp giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị
trường, việc đa dạng hóa sản phẩm giúp khai phá thị trường mới, gia tăng doanh số
và cũng cố uy tín thương hiệu, ngoài ra còn thỏa mãn nhu cầu và mức thu nhập của
người Việt Nam. Bên cạnh đó đa dạng hóa sản phẩm khai thác đầy đủ và hợp lí
cho nguồn lực thúc đẩy sản phẩm phát triển và tạo tiền đề cho sự phát triển bền
vững.
6.1.4. Thách thức

- Sản phẩm thay thế đa dạng

- Các đối tiềm ẩn, có khả năng cạnh tranh mạnh dễ gia nhập thị trường

- Nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian, đòi hỏi chúng ta phải
luôn làm mới sản phẩm, phát triển sản phẩm, điều chỉnh chiến lược marketing một
cách phù hợp và kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.

6.2. Các biện pháp chiến lược Marketing

6.2.1. Sản phẩm

- Đây là một thứ nước uống tuyệt vời mà thiên nhiên ban tặng cho con người. Trà
thảo dược được chế biến từ các loại, lá, vỏ, rễ cây dưới dạng khô hoặc tươi. Các
sản phẩm trà thảo mộc dạng túi lọc ra đời giúp giảm thiểu tối đa thời gian và công
sức khi chế biến trà mà vẫn có dược những tách trà ngon ở mọi nơi.

- Khối lượng qua phiếu điều tra đa số khách hàng đều bỏ phiếu chọn 3g x 30
gói/hộp

- Hỗ trị điều trị bệnh cho người tiểu đường, giảm cholesretrol trong máu ngoài ra
thanh nhiệt, giảm mụn nhọt, mát gan

- Trước khi tung ra sản phẩm mới ra thị trường, trà luôn được gửi đi kiểm định,
kiểm tra từ các tiêu chuẩn chất lượng. Để luôn đảm bảo việc kiểm soát chặt chẽ
quy trình sản xuất.

6.2.2. Giá

 Chiến lược thâm nhập thị trường (market-penetration Pricing):

• Sử dụng trong thời gian đầu khi ra mắt sản phẩm mới. Với chiến lược này,
giá của sản phẩm sẽ giảm xuống thấp nhất có thể nhằm thu hút, lôi kéo
người tiêu dùng mua sản phẩm.

• Mục tiêu của chiến lược: gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm
được một mức thị phần nhất định. Sau đó, doanh nghiệp sẽ định vị lại giá
thành sản phẩm để hoàn vốn, thu lãi cũng như tăng hình ảnh của sản phẩm
trong mắt công chúng.
 Ngoài ra, áp dụng thêm chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing) để
tiếp cận theo hướng thu thập cảm xúc của khách hàng thay vì phản ứng tiêu dùng
bình thường.

VD: Giá sản phẩm trên mác là 99.000VND thay vì 100.000VND để khiến khách
hàng nghĩ rằng sản phẩm có giá thành không quá cao.

- Thông qua phiếu khảo sát, khách hàng hầu hết đều hài lòng về giá cả thử nghiệm
là từ 60.000-130.000 đồng /1 hộp để sản phẩm được sử dụng phổ biến trên thị
trường, kèm theo là công dụng hữu hiệu của nó.

- Ở phân khúc trung cấp, giá thành các sản phẩm trà thảo dược mật gấu dây thìa
canh động từ 60.000- 130.000 đồng . Áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường kết
hợp chiến lược giá theo tâm lý, mức giá chúng tôi đưa ra sẽ là 119.000 VND cho
một hộp

 Giá của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh là khá tương đương nhau

6.3. Kênh phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh phân phối mà trong đó những thành
phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ
được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳ
khâu trung gian nào.

P (producer) --> C (Consumer)

- Kênh phân phối gián tiếp: Gồm 2 loại chính: kênh phân phối truyền thống và
kênh phân phối hiện đại.

- Kênh phân phối truyền thống: Được hiểu là hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được
phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua các trung gian phân phối và cuối cùng
là đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp sẽ có 3 cấp bao gồm:

+ P (Producer) -> R-> C: Nhà sản xuất --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng.

+ P -> W -> R -> C: Nhà sản xuất --> Nhà bán sỉ/nhà bán buôn --> Nhà bán lẻ -->
Người tiêu dùng.
+ P -> A&B (Agents and Brokers) -> W -> R -> C: Nhà sản xuất --> Cò mối -->
Nhà bán sỉ/nhà bán buôn --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng.

- Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian sẽ hợp lại thành 1 thể
thống nhất và hàng hóa sẽ được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể
thống nhất đó

- Kênh phân phối đa cấp

Là những thành phần tham gia trong kênh phân phối ngoại trừ nhà sản xuất nó
đóng vai trò là trung gian phân phối và cũng là người tiêu dùng. Với kênh phân
phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí dành
cho quảng cáo, tuy nhiên họ lại phải tiền hoa hồng cho các thành phần trung gian

6.4. Xúc tiến và các cách hỗ trợ kinh doanh

- Quảng cáo.

- Khuyến mại.

- Tuyên truyền.

- Bán hàng cá nhân.

6.4.1. Quảng cáo

• Mục đích: thâm nhập vào thị trường và xúc tiến bán hàng, thu hút sự chú ý
của mọi người, quảng bá thương hiệu sản phẩm.

• Các phương tiện quảng cáo:

• Đối với quảng cáo dài hạn:

- Thời gian: thực hiện song song với quảng cáo ngắn hạn, xuyên suốt quá trình
phát triển sản phẩm.
- Hình thức:
+ Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, Internet.

+ Quảng cáo trên báo chí, catalogue, tờ rơi, …

+ Quảng cáo trên các biển quảng cáo, Pano, Apphich, …

+ Quảng cáo trên các phương tiện giao thông, các địa điểm công cộng, …

+ Tận dụng hình ảnh các ngôi sao để quảng bá cho sản phẩm.

• Đối với quảng cáo ngắn hạn:

- Thời gian: Diễn ra trong 4 ngày đầu tiên, sau đó căn cứ vào tình hình kinh doanh
và thị trường sẽ chia chiến dịch quảng cáo làm nhiều đợt.

- Hình thức: Phát tờ rơi hoặc mẫu sản phẩm dùng thử, mời người tiêu dùng tham
gia trải nghiệm sản phẩm
- Địa điểm: Các trung tâm thương mại, các khu dân cư, trường học, đặc biệt là dưới
trụ sở các công ty vào giờ tan tầm hoặc ở bờ hồ, công viên… nơi tập trung nhiều
đối tượng khách hàng tiềm năng.
• Tiêu chí quảng cáo:

- Tập trung vào sản phẩm và công dụng của sản phẩm.

- Hứa hẹn, làm nổi bạt điểm khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại của
các đối thủ cạnh tranh.

- Lôi cuốn giới tiêu dùng mục tiêu.

- Đáng tin cậy – có vẻ trung thực.

- Rõ ràng và đơn giản.

- Tận dụng triệt để lợi thế của từng loại hình truyền thông.

- Xây dựng được cá tính nhãn hàng.

6.4.2. Khuyến mại

• Mục đích:

- Gây sự chú ý, động viên sử dụng thử sản phẩm.

- Khuyến khích mua và mua nhiều sản phẩm.

- Gia tăng nhận thức về nhãn hiệu của sản phẩm.

- Khuyến khích mua lại sản phẩm.

 • Các hình thức khuyến mại:

- Tổ chức các gian hàng phát sản phẩm thử miễn phí.

- Tặng kèm các đồ dùng như cốc, túi vải, quạt giấy… có in logo và nhãn hiệu sản
phẩm.

- Mua 1 tặng 1, giá chiết khấu, tặng phiếu mua hàng

- Giảm giá nhân các dịp đặc biệt trong năm như dịp trung thu, dịp tết

- Tri ân khách hàng: khách hàng được mua sản phẩm với giá khuyến mại khi mua
vào tháng sinh nhật.

- Khuyến mại ngẫu nhiên, chương trình bốc thăm trúng thưởng.

6.4.3. Tuyên truyền

• Mục đích:

- Trợ giúp cho việc tung ra sản phẩm.

- Hỗ trợ cho việc định vị lại sản phẩm trên thị trường.

- Xây dựng hình ảnh về doanh nghiệp.

- Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể.

• Phương tiện tuyên truyền:

- Các hội chợ, triển lãm thương mại giới thiệu sản phẩm: tổ chức các gian hàng
dùng thử và tặng gói nhỏ dùng thử tại các hội chợ, triển lãm

- Tài trợ cho các chương trình từ thiện của bệnh viện, viện dưỡng lão

- Tham gia các họp báo, sự kiện về chuyên đề bệnh tiểu đường và các bệnh về
Cholesterol

• Ưu điểm:

- Mang tính khách quan hơn quảng cáo nên dễ đi vào lòng người hơn, tác động sâu
sắc tới mức độ hiểu biết của xã hội và có khả năng thuyết phục người mua lớn.
- Lượng thông tin cao hơn, chi tiết hơn so với quảng cáo.

• Nhược điểm: Khó kiểm soát nguồn thông tin.

6.4.4. Bán hàng cá nhân

• Mục đích:

- Tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.

- Đồng thời thu nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng.

• Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng:

- Tìm kiếm khách hàng.

- Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm.

- Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm.

- Thực hiện các đơn hàng. Thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Bài giảng môn Phát triển sản phẩm-TS Giang Trung Khoa

2. https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/11270-Nhung-loai-kenh-phan-
phoi-trong-Marketing-pho-bien-nhat

3. https://tailieu.vn/doc/tieu-luan-lap-chie-n-luo-c-marketing-mix-san-pham-nam-
linh-chi-do-cho-doanh-nghiep-tu-nhan-song-kh-2179503.html#_=_