QUẢN TRỊ GIÁ

Chương 1:

1. Phân tích khái niệm giá cả theo quan điểm marketing? Tại sao nói giá cả là công cụ marketing
quan trọng đối với doanh nghiệp hoạt động ở các thị trường? (trang 5-8)

 Gía cả theo quan điểm marketing được phân tích dưới 2 góc độ, ng bán và người mua: với ng
mua thì giá là số tiền bỏ ra để sở hữu sản phẩm, giá cả phải tương thích với lợi ích ng tiêu
dùng nhận đc; với ng bán là khoản thu nhập do tiêu thụ hàng hóa sản phẩm, là biến số duy
nhất trực tiếp tạo ra lợi nhuận trong hệ thống 4p
 Giá cả là công cụ marketing quan trọng (dựa vào vai trò của giá cả trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp) vì:
o Đó là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận, là kết quả
của hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện thị trường doanh nghiệp có thể làm
người đặt giá, giá cả là công cụ hữu hiệu tác động đến cầu thị trường và doanh thu,
lợi nhuận của doanh nghiệp
o Gía cả và khả năng bù đắp chi phí và thu lợi nhuận: giá cả cần đảm bảo bù đắp chi
phía mà doanh nghiệp đã bỏ ra trước khi nhằm tới mục tiêu lợi nhuận
o Gía cả là công cụ cạnh tranh có hiệu quả đặc biệt khi doanh nghiệp đạt được lợi thế
chi phí thấp so với đối thủ cạnh tranh, từ đó thu hút thêm khách hàng mới và kích
thích tăng số lượng mua của khách hàng hiện tại  tăng doanh số và thị phần

2. Vì sao có thể nói mặc dù giá cả có nhiều tên gọi khác nhau trong thực tế nhưng đều có chung
bản chất là phản ánh các mối quan hệ trao đổi giữa người bán và người mua, giữa người cung ứng
và người sử dụng sản phẩm dịch vụ?

 Về bản chất kinh tế, giá cả là sự biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hóa, thể hiện mối quan
hệ lợi ích giữa người mua – người bán, là công cụ để giải quyết mâu thuẫn về lợi ích kinh tế
giữa các bên trong trao đổi. Cụ thể, đối với người mua, giá cả là… (trang 5)

3. Phân tích vai trò của giá cả trong hệ thống marketing mix của một doanh nghiệp? Theo anh, chị,
để giá cả thể hiện tốt nhất vai trò của nó, cần đảm bảo những điều kiện gì? Tại sao? Liên hệ với các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

 Vai trò của giá cả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (trang 6)
 Để giá cả thể hiện tốt nhất vai trò của nó, cần đảm bảo những điều kiện sau:
o Phù hợp với chiến lược marketing của doanh nghiệp: Giá cả cần phải phù hợp với
chiến lược marketing của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp định giá quá cao thì sẽ
khó tiếp cận được với khách hàng mục tiêu. Nếu doanh nghiệp định giá quá thấp thì
sẽ khó có lãi.
o Phù hợp với giá cả của đối thủ cạnh tranh: Giá cả cần phải phù hợp với giá cả của đối
thủ cạnh tranh. Nếu giá cả của doanh nghiệp quá cao so với đối thủ thì sẽ khó cạnh
tranh.
o Phù hợp với giá trị của sản phẩm/dịch vụ: Giá cả cần phải phù hợp với giá trị của sản
phẩm/dịch vụ. Nếu giá cả quá cao so với giá trị thực của sản phẩm/dịch vụ thì sẽ khó
thuyết phục được khách hàng.
o Phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng: Giá cả cần phải phù hợp với khả
năng thanh toán của khách hàng. Nếu giá cả quá cao so với khả năng thanh toán của
khách hàng thì sẽ khó bán được hàng.
  Liên hệ với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay:
Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa chú trọng đúng mức đến vai trò của giá cả
trong marketing mix. Nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc sản xuất và cung cấp sản
phẩm/dịch vụ, mà chưa quan tâm đến việc định giá sản phẩm/dịch vụ một cách hợp lý. Điều
này dẫn đến tình trạng doanh nghiệp không thể thu được lợi nhuận cao, thậm chí là thua lỗ.
Để giá cả thể hiện tốt nhất vai trò của nó, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú trọng hơn đến
việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, và xác định giá trị của sản
phẩm/dịch vụ. Đồng thời, các doanh nghiệp cần phải linh hoạt điều chỉnh giá cả phù hợp với
từng giai đoạn của thị trường.
Ví dụ, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) là một trong những doanh nghiệp Việt Nam
thành công trong việc định giá sản phẩm. Vinamilk đã nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, phân
tích đối thủ cạnh tranh, và xác định giá trị của sản phẩm sữa của mình. Nhờ đó, Vinamilk đã
định giá sản phẩm sữa của mình một cách hợp lý, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều này đã giúp Vinamilk trở thành doanh nghiệp
sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam và vươn ra thị trường quốc tế.

 Tóm lại, giá cả là một yếu tố quan trọng trong marketing mix, có tác động trực tiếp đến doanh thu
và lợi nhuận của doanh nghiệp. Để giá cả thể hiện tốt nhất vai trò của nó, các doanh nghiệp cần chú
trọng đến việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, và xác định giá trị của sản
phẩm/dịch vụ.

4. Phân tích các yếu tố thuộc về điều kiện bên trong của doanh nghiệp tác động tới quyết định giá
của doanh nghiệp? Lấy ví dụ minh họa

5. Phân tích các yếu tố thuộc về điều kiện bên ngoài của doanh nghiệp tác động tới quyết định giá
của doanh nghiệp? Lấy ví dụ minh họa

6. Từ tiếp cận marketing, phân tích mối quan hệ giữa cá yếu tố bên ngoài và yếu tố bên trong trong
việc đưa ra quyết định giá của doanh nghiệp? Để cân bằng các mục tiêu tài chính và marketing, nhà
quản trị giá cần giải quyết mối quan hệ này theo định hướng nào? Giải thích?

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp tác động trực tiếp tới sự hình thành và vận động của múc giá sản
phẩm theo những chiều hướng và mức độ khác nhau. Đây là những yếu tố mà doanh nghiệp không
thể kiểm soát hay thay đổi được. DN chỉ có thể nhận biết, đnáh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu
tố bên ngoài để cân nhắc các giải pháp có thể có về giá cả nhằm đảm bảo rằng mức giá của DN phản
ánh sự tác động của yếu tố đó… (trang 8-13). Trong khi đó, các yếu tố bên trong doanh nghiệp có ảnh
hưởng đến giá là những yếu tố DN có thể kiểm soát và điều khiển ở một chừng mực nhất định. Để
đảm bảo giá cả được thiết lập phù hợp với những điều kiện khách quan bên ngoài, doanh nghiệp có
thể và cần phải đánh giá các điều kiện bên trong trong mối quan hệ ràng buộc với các điều kiện bên
ngoài, từ đó có thể cân nhắc về các lựa chọn khi đưa ra mức giá.

Để cân bằng các mục tiêu tài chính và marketing, nhà quản trị giá cần giải quyết mối quan hệ này
theo định hướng sau:

 Xác định mục tiêu giá: Nhà quản trị giá cần xác định mục tiêu giá của doanh nghiệp, bao gồm
mục tiêu tài chính và mục tiêu marketing. Mục tiêu tài chính thường liên quan đến việc tối đa
hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần, hoặc tối đa hóa doanh thu. Mục tiêu marketing thường
liên quan đến việc thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại, hoặc nâng cao hình
ảnh thương hiệu.
 Tìm hiểu thị trường: Nhà quản trị giá cần tìm hiểu thị trường để xác định nhu cầu của khách
hàng, mức độ cạnh tranh trên thị trường, và các quy định của pháp luật. Việc tìm hiểu thị
 trường sẽ giúp nhà quản trị giá xác định mức giá phù hợp với thị trường và phù hợp với mục
tiêu của doanh nghiệp.
 Lựa chọn chiến lược giá: Nhà quản trị giá cần lựa chọn chiến lược giá phù hợp với mục tiêu
của doanh nghiệp và tình hình thị trường. Có nhiều chiến lược giá khác nhau mà doanh
nghiệp có thể lựa chọn, chẳng hạn như chiến lược giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá
cạnh tranh, chiến lược giá định vị,...

Giải thích:

 Xác định mục tiêu giá: Mục tiêu giá là yếu tố quan trọng nhất trong việc cân bằng các mục
tiêu tài chính và marketing. Nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào mục tiêu tài chính, doanh
nghiệp có thể sẽ định giá sản phẩm cao hơn mức mà khách hàng chấp nhận được. Điều này
sẽ dẫn đến việc doanh nghiệp mất thị phần và giảm doanh thu. Ngược lại, nếu doanh nghiệp
chỉ tập trung vào mục tiêu marketing, doanh nghiệp có thể sẽ định giá sản phẩm thấp hơn
mức mà doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận. Điều này sẽ dẫn đến việc doanh nghiệp
không đạt được mục tiêu tài chính.
 Tìm hiểu thị trường: Việc tìm hiểu thị trường sẽ giúp nhà quản trị giá xác định mức giá phù
hợp với thị trường và phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp định giá
sản phẩm quá cao so với mức giá mà khách hàng chấp nhận được, doanh nghiệp sẽ mất thị
phần và giảm doanh thu. Ngược lại, nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá thấp so với
mức giá mà các đối thủ cạnh tranh định giá, doanh nghiệp sẽ khó cạnh tranh và có thể bị
thua lỗ.
 Lựa chọn chiến lược giá: Chiến lược giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tài
chính và marketing. Có nhiều chiến lược giá khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn,
mỗi chiến lược giá có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần lựa chọn
chiến lược giá phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp và tình hình thị trường.

Tóm lại, nhà quản trị giá cần cân nhắc các yếu tố bên ngoài và bên trong một cách toàn diện để đưa
ra quyết định giá phù hợp với mục tiêu tài chính và marketing của doanh nghiệp.

7. Trình bày khái quát nội dung của quản trị giá trong doanh nghiệp? Vì sao quản trị giá trong các
doanh nghiệp ở VN chưa được thể hiện như là một bộ phận của quản trị marketing nói chung?

Mục 1.4/14: Quản trị giá gồm hai hoạt động chính là thiết lập giá và quản lý giá…

Liên hệ doanh nghiệp VN:

Có một số nguyên nhân khiến quản trị giá trong các doanh nghiệp ở Việt Nam chưa được thể hiện
như là một bộ phận của quản trị marketing nói chung, bao gồm:

 Nhận thức của doanh nghiệp về quản trị giá: Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam vẫn chưa nhận
thức được tầm quan trọng của quản trị giá trong marketing. Các doanh nghiệp thường chỉ
tập trung vào việc sản xuất và bán sản phẩm, dịch vụ mà chưa chú trọng đến việc định giá
sản phẩm, dịch vụ một cách hợp lý.

 Thiếu chuyên môn về quản trị giá: Các doanh nghiệp ở Việt Nam thường thiếu chuyên môn
về quản trị giá. Doanh nghiệp thường giao nhiệm vụ định giá cho các bộ phận khác, chẳng
hạn như bộ phận kế toán, bộ phận sản xuất,...

 Thiếu thông tin về thị trường: Các doanh nghiệp ở Việt Nam thường thiếu thông tin về thị
trường, chẳng hạn như nhu cầu của khách hàng, mức độ cạnh tranh trên thị trường,... Việc
 thiếu thông tin về thị trường sẽ khiến doanh nghiệp khó khăn trong việc xác định mức giá
phù hợp.

Để quản trị giá trong các doanh nghiệp ở Việt Nam được thể hiện như là một bộ phận của quản trị
marketing nói chung, cần có những giải pháp sau:

 Nâng cao nhận thức của doanh nghiệp về quản trị giá: Các doanh nghiệp cần nâng cao nhận
thức về tầm quan trọng của quản trị giá trong marketing. Các doanh nghiệp cần coi quản trị
giá là một hoạt động quan trọng, cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp.

 Tăng cường đào tạo về quản trị giá: Các doanh nghiệp cần tăng cường đào tạo về quản trị giá
cho cán bộ, nhân viên. Các doanh nghiệp cần tổ chức các khóa đào tạo về quản trị giá cho
các cán bộ, nhân viên có liên quan đến hoạt động định giá.

 Tăng cường thu thập thông tin về thị trường: Các doanh nghiệp cần tăng cường thu thập
thông tin về thị trường. Các doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống thu thập thông tin về thị
trường một cách hiệu quả.

8. Phân tích mối liên hệ giữa quản trị giá và quản trị tài chính trong doanh nghiệp? Liên hệ với một
doanh nghiệp cụ thể để minh họa cho mối quan hệ này?

Mối liên hệ giữa quản trị giá và quản trị tài chính trong doanh nghiệp

Quản trị giá và quản trị tài chính là hai hoạt động quan trọng trong doanh nghiệp, có mối liên hệ chặt
chẽ với nhau.

Giá cả là một yếu tố quan trọng của quản trị tài chính

Giá cả là một trong những yếu tố quyết định doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, quản
trị giá có tác động trực tiếp đến hiệu quả tài chính của doanh nghiệp.

Quản trị tài chính hỗ trợ cho quản trị giá

Quản trị tài chính cung cấp cho quản trị giá các thông tin cần thiết để đưa ra quyết định giá, bao
gồm:

* Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất là yếu tố cơ bản quyết định mức giá tối thiểu của sản phẩm/dịch
vụ.

* Lợi nhuận mục tiêu: Lợi nhuận mục tiêu là yếu tố quan trọng quyết định mức giá tối đa của sản
phẩm/dịch vụ.

* Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Tình hình tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả
năng định giá của doanh nghiệp.

Liên hệ với một doanh nghiệp cụ thể để minh họa cho mối quan hệ này

Ví dụ, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) là một doanh nghiệp lớn và thành công tại Việt Nam.
Vinamilk đã áp dụng thành công mối liên hệ giữa quản trị giá và quản trị tài chính để đạt được hiệu
quả kinh doanh cao.

Vinamilk đã sử dụng thông tin về chi phí sản xuất, lợi nhuận mục tiêu, và tình hình tài chính của
doanh nghiệp để đưa ra quyết định giá hợp lý. Ví dụ, chi phí sản xuất của Vinamilk luôn được kiểm
soát chặt chẽ để đảm bảo giá cả sản phẩm sữa của Vinamilk cạnh tranh với các đối thủ khác. Lợi
nhuận mục tiêu của Vinamilk cũng được xác định rõ ràng để đảm bảo doanh nghiệp có đủ lợi nhuận
để duy trì hoạt động và phát triển. Tình hình tài chính của Vinamilk luôn được duy trì ổn định để
đảm bảo doanh nghiệp có đủ khả năng tài chính để định giá sản phẩm sữa của mình.

Nhờ áp dụng thành công mối liên hệ giữa quản trị giá và quản trị tài chính, Vinamilk đã đạt được
hiệu quả kinh doanh cao, trở thành doanh nghiệp sữa hàng đầu tại Việt Nam và vươn ra thị trường
quốc tế.

Kết luận

Quản trị giá và quản trị tài chính là hai hoạt động quan trọng trong doanh nghiệp, có mối liên hệ chặt
chẽ với nhau. Quản trị giá cần được thực hiện dựa trên các thông tin từ quản trị tài chính để đảm
bảo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

9. Doanh nghiệp có thể và cần phải làm gì khi phản ánh tác động của các yếu tố thuộc về chính
sách tiền tệ của Nhà nước tới quyết định giá của doanh nghiệp? Lấy ví dụ minh họa?

Các yếu tố thuộc về chính sách tiền tệ của Nhà nước có thể tác động đến quyết định giá của doanh
nghiệp qua các kênh sau:

Thông qua lãi suất: Lãi suất là một trong những công cụ chính của chính sách tiền tệ. Khi lãi suất
tăng, chi phí vốn của doanh nghiệp cũng tăng, dẫn đến chi phí sản xuất tăng, từ đó doanh nghiệp có
thể buộc phải tăng giá sản phẩm/dịch vụ để bù đắp chi phí. Ngược lại, khi lãi suất giảm, chi phí vốn
của doanh nghiệp giảm, dẫn đến chi phí sản xuất giảm, từ đó doanh nghiệp có thể giảm giá sản
phẩm/dịch vụ để kích cầu tiêu dùng.

Thông qua tỷ giá hối đoái: Tỷ giá hối đoái là tỷ lệ trao đổi giữa hai loại tiền tệ. Khi tỷ giá hối đoái tăng,
giá trị đồng tiền trong nước giảm, dẫn đến chi phí nhập khẩu tăng, từ đó doanh nghiệp có thể buộc
phải tăng giá sản phẩm/dịch vụ để bù đắp chi phí. Ngược lại, khi tỷ giá hối đoái giảm, giá trị đồng tiền
trong nước tăng, dẫn đến chi phí nhập khẩu giảm, từ đó doanh nghiệp có thể giảm giá sản
phẩm/dịch vụ.

Thông qua các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp: Chính sách tiền tệ có thể hỗ trợ doanh nghiệp thông
qua các biện pháp như giảm lãi suất, giảm tỷ giá hối đoái, hoặc tăng cung tiền. Các chính sách này có
thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất, từ đó có thể giảm giá sản phẩm/dịch vụ.

Doanh nghiệp có thể và cần phải làm gì khi phản ánh tác động của các yếu tố thuộc về chính sách
tiền tệ của Nhà nước tới quyết định giá của doanh nghiệp:

Theo dõi sát sao các thông tin về chính sách tiền tệ của Nhà nước: Doanh nghiệp cần thường xuyên
theo dõi các thông tin về chính sách tiền tệ của Nhà nước, bao gồm các thông tin về lãi suất, tỷ giá
hối đoái, và các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp có thể dự đoán được
tác động của các yếu tố này đến quyết định giá của doanh nghiệp.

Phân tích tác động của các yếu tố thuộc về chính sách tiền tệ đến doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần
phân tích tác động của các yếu tố thuộc về chính sách tiền tệ đến doanh nghiệp, bao gồm tác động
đến chi phí sản xuất, giá cả của đối thủ cạnh tranh, và nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp doanh
nghiệp có thể đưa ra quyết định giá phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

Chủ động điều chỉnh giá sản phẩm/dịch vụ: Doanh nghiệp cần chủ động điều chỉnh giá sản
phẩm/dịch vụ khi cần thiết để phù hợp với các yếu tố thuộc về chính sách tiền tệ của Nhà nước. Điều
này giúp doanh nghiệp có thể duy trì được lợi nhuận và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Ví dụ minh họa:
Ví dụ, khi Ngân hàng Nhà nước Việt Nam tăng lãi suất, chi phí vốn của doanh nghiệp cũng tăng, dẫn
đến chi phí sản xuất tăng. Doanh nghiệp có thể buộc phải tăng giá sản phẩm/dịch vụ để bù đắp chi
phí. Ví dụ, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã tăng giá sữa khoảng 5% vào tháng 12 năm
2022 sau khi Ngân hàng Nhà nước Việt Nam tăng lãi suất.

Ngược lại, khi Ngân hàng Nhà nước Việt Nam giảm lãi suất, chi phí vốn của doanh nghiệp giảm, dẫn
đến chi phí sản xuất giảm. Doanh nghiệp có thể giảm giá sản phẩm/dịch vụ để kích cầu tiêu dùng. Ví
dụ, Công ty cổ phần Thế Giới Di Động đã giảm giá điện thoại khoảng 10% vào tháng 3 năm 2023 sau
khi Ngân hàng Nhà nước Việt Nam giảm lãi suất.

10. Phân tích các thách thức chủ yếu đối với quản trị giá trong doanh nghiệp? Liên hệ với các
doanh nghiệp nhỏ và vừa ở VN?

 Mục 1.4.3/23

11. Đánh giá xu hướng kết hợp giữa quản trị giá và quản trị thu nhập trong các doanh nghiệp? Theo
anh chị, một doanh nghiệp cần hội đủ những điều kiện cơ bản nào để ứng dụng quản trị thu nhập?
Ưu điểm và hạn chế của quản trị thu nhập là gì?

 Mục 1.4.4/24

Liên hệ với các doanh nghiệp nhỏ và vừa ở VN

Các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) ở Việt Nam thường gặp phải những thách thức sau trong quản
trị giá:

 Nhận thức của doanh nghiệp về quản trị giá: Nhiều doanh nghiệp SME ở Việt Nam vẫn chưa
nhận thức được tầm quan trọng của quản trị giá. Các doanh nghiệp SME thường chỉ tập
trung vào việc sản xuất và bán sản phẩm, dịch vụ mà chưa chú trọng đến việc định giá sản
phẩm, dịch vụ một cách hợp lý.

 Thiếu chuyên môn về quản trị giá: Các doanh nghiệp SME ở Việt Nam thường thiếu chuyên
môn về quản trị giá. Doanh nghiệp SME thường giao nhiệm vụ định giá cho các bộ phận
khác, chẳng hạn như bộ phận kế toán, bộ phận sản xuất,...

 Thiếu thông tin về thị trường: Các doanh nghiệp SME ở Việt Nam thường thiếu thông tin về
thị trường, chẳng hạn như nhu cầu của khách hàng, mức độ cạnh tranh trên thị trường,...
Việc thiếu thông tin về thị trường sẽ khiến doanh nghiệp SME khó khăn trong việc xác định
mức giá phù hợp.

Để giải quyết các thách thức này, các doanh nghiệp SME ở Việt Nam cần:

 Nâng cao nhận thức của doanh nghiệp về quản trị giá: Các doanh nghiệp SME cần nâng cao
nhận thức về tầm quan trọng của quản trị giá. Các doanh nghiệp SME cần coi quản trị giá là
một hoạt động quan trọng, cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp.

 Tăng cường đào tạo về quản trị giá: Các doanh nghiệp SME cần tăng cường đào tạo về quản
trị giá cho cán bộ, nhân viên. Các doanh nghiệp SME cần tổ chức các khóa đào tạo về quản trị
giá cho các cán bộ, nhân viên có liên quan đến hoạt động định giá.

 Tăng cường thu thập thông tin về thị trường: Các doanh nghiệp SME cần tăng cường thu
thập thông tin về thị trường. Các doanh nghiệp SME cần xây dựng hệ thống thu thập thông
tin về thị trường một cách hiệu quả.
Ngoài ra, các doanh nghiệp SME cũng có thể tham khảo các giải pháp sau:

 Tận dụng các công cụ định giá: Hiện nay có rất nhiều công cụ định giá được cung cấp trên thị
trường. Các doanh nghiệp SME có thể sử dụng các công cụ này để hỗ trợ cho việc định giá
sản phẩm, dịch vụ của mình.

 Hợp tác với các chuyên gia về quản trị giá: Các doanh nghiệp SME có thể hợp tác với các
chuyên gia về quản trị giá để được tư vấn và hỗ trợ trong việc định giá sản phẩm, dịch vụ của
mình.

12. Phân tích các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp tác động đến hoạt động quản trị giá và
ứng dụng quản trị thu nhập trong doanh nghiệp VN hiện nay?

Chương 2:

1. Phân tích vai trò của chi phí sản xuất trong thiết lập và quản trị giá sản phẩm của doanh nghiệp
theo quan điểm marketing?

 Mục 2.2/46

2. Phân tích bản chất kinh tế của các chỉ tiêu chi phí: chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí biên,
và chi phí cơ hội; lấy ví dụ minh họa với các chỉ tiêu chi phí này ở một doanh nghiệp cụ thể?

 Chi phí cố định, chi phí biến đổi/ trang 40

 Chi phí biên, chi phí cơ hội/ trang 45

 Chi phí cố định

Chi phí cố định là những chi phí không thay đổi theo mức sản xuất hoặc tiêu thụ. Chi phí cố định bao
gồm các chi phí như tiền thuê nhà, tiền lương cố định, tiền khấu hao tài sản cố định,...

Ví dụ minh họa:

Một doanh nghiệp sản xuất sữa cần thuê một nhà máy với giá 100 triệu đồng/tháng. Chi phí này
không phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất bao nhiêu sản phẩm sữa. Do đó, chi phí thuê nhà là
một chi phí cố định của doanh nghiệp.

 Chi phí biến đổi

Chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi theo mức sản xuất hoặc tiêu thụ. Chi phí biến đổi bao gồm
các chi phí như nguyên vật liệu, chi phí nhân công trực tiếp,...

Ví dụ minh họa:

Một doanh nghiệp sản xuất sữa cần mua sữa tươi nguyên liệu với giá 10.000 đồng/lít. Chi phí này
thay đổi theo số lượng sữa tươi nguyên liệu mà doanh nghiệp mua. Do đó, chi phí sữa tươi nguyên
liệu là một chi phí biến đổi của doanh nghiệp.

 Chi phí biên

Chi phí biên là chi phí phát sinh thêm khi sản xuất thêm một đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ. Chi phí
biên được tính bằng cách lấy chênh lệch giữa tổng chi phí và tổng chi phí trước khi sản xuất thêm
một đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ minh họa:
Một doanh nghiệp sản xuất sữa cần mua sữa tươi nguyên liệu với giá 10.000 đồng/lít. Giả sử doanh
nghiệp sản xuất 100 lít sữa, tổng chi phí là 1.000.000 đồng. Nếu doanh nghiệp sản xuất thêm 1 lít
sữa, tổng chi phí sẽ là 1.100.000 đồng. Do đó, chi phí biên của 1 lít sữa là 100.000 đồng.

 Chi phí cơ hội

Chi phí cơ hội là những lợi ích mà doanh nghiệp có thể thu được từ việc sử dụng các nguồn lực của
mình vào các mục đích khác. Chi phí cơ hội được xác định bằng cách lấy giá trị của các lợi ích mà
doanh nghiệp có thể thu được từ việc sử dụng các nguồn lực của mình vào các mục đích khác và trừ
đi giá trị của các lợi ích mà doanh nghiệp thực sự thu được.

Ví dụ minh họa:

Một doanh nghiệp có một nhà máy có thể được sử dụng để sản xuất sữa hoặc sản xuất bánh. Nếu
doanh nghiệp sử dụng nhà máy để sản xuất sữa, doanh nghiệp có thể thu được 100 triệu
đồng/tháng. Nếu doanh nghiệp sử dụng nhà máy để sản xuất bánh, doanh nghiệp có thể thu được
150 triệu đồng/tháng. Do đó, chi phí cơ hội của việc sản xuất sữa là 50 triệu đồng/tháng.

Lưu ý

Các chỉ tiêu chi phí có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Chi phí cố định và chi phí biến đổi là hai thành
phần cơ bản của tổng chi phí. Chi phí biên được tính dựa trên tổng chi phí. Chi phí cơ hội là một yếu
tố cần được xem xét khi ra quyết định kinh doanh.

3. Phân tích các chỉ tiêu: chi phí tăng thêm, chi phí có thể tránh, chi phí chìm và ý nghĩa của các chỉ
tiêu này trong xác định và quản lý giá sản phẩm của doanh nghiệp

 Chi phí tăng thêm/ trang 41

 Chí phí có thể tránh được, chi phí chìm/ trang 43

Chi phí tăng thêm

Chi phí tăng thêm là những chi phí phát sinh thêm khi doanh nghiệp sản xuất hoặc cung cấp thêm
một đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ. Chi phí tăng thêm bao gồm các chi phí biến đổi và chi phí cố định
khả biến.

Ý nghĩa của chi phí tăng thêm trong xác định và quản lý giá sản phẩm của doanh nghiệp

Chi phí tăng thêm là một yếu tố quan trọng trong xác định giá sản phẩm của doanh nghiệp. Khi
doanh nghiệp sản xuất hoặc cung cấp thêm một đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần
phải thu được một khoản tiền đủ bù đắp cho chi phí tăng thêm.

Trong quản lý giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng chi phí tăng thêm để xác định mức giá tối
thiểu mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. Mức giá tối thiểu là mức giá mà doanh nghiệp phải thu
được để có thể hòa vốn và thu hồi các chi phí tăng thêm.

Chi phí có thể tránh

Chi phí có thể tránh là những chi phí có thể được loại bỏ nếu doanh nghiệp ngừng sản xuất hoặc
cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Chi phí có thể tránh bao gồm các chi phí biến đổi và một
phần chi phí cố định.

Ý nghĩa của chi phí có thể tránh trong xác định và quản lý giá sản phẩm của doanh nghiệp
Chi phí có thể tránh là một yếu tố quan trọng trong việc ra quyết định ngừng sản xuất hoặc cung cấp
một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Nếu doanh nghiệp ngừng sản xuất hoặc cung cấp một sản phẩm
hoặc dịch vụ, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được một khoản tiền bằng chi phí có thể tránh.

Trong quản lý giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng chi phí có thể tránh để xác định mức giá
tối đa mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. Mức giá tối đa là mức giá mà doanh nghiệp có thể thu
được mà vẫn có thể bù đắp cho các chi phí cố định không thể tránh.

Chi phí chìm

Chi phí chìm là những chi phí đã phát sinh và không thể thay đổi được, bất kể doanh nghiệp có sản
xuất hoặc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hay không. Chi phí chìm bao gồm các chi phí cố định
không thể tránh.

Ý nghĩa của chi phí chìm trong xác định và quản lý giá sản phẩm của doanh nghiệp

Chi phí chìm không nên được xem xét khi xác định giá sản phẩm. Chi phí chìm là những chi phí đã
phát sinh và không thể thay đổi được, do đó, chúng không ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp.

Trong quản lý giá sản phẩm, doanh nghiệp cần lưu ý không nên tính chi phí chìm vào giá sản phẩm.
Việc tính chi phí chìm vào giá sản phẩm sẽ khiến giá sản phẩm cao hơn mức cần thiết, dẫn đến doanh
nghiệp khó cạnh tranh trên thị trường.

Kết luận

Các chỉ tiêu chi phí là những yếu tố quan trọng cần được xem xét khi xác định và quản lý giá sản
phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần hiểu rõ bản chất và ý nghĩa của các chỉ tiêu chi phí để có
thể đưa ra quyết định định giá sản phẩm phù hợp và hiệu quả.

4. Vì sao doanh nghiệp không thể định giá sản phẩm dựa trên các chi phí thực tế của sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm?

Doanh nghiệp không thể định giá sản phẩm dựa trên các chi phí thực tế của sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm vì các lý do sau:

Chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm không phải là yếu tố duy nhất quyết định giá cả. Các yếu tố
khác cũng có tác động đến giá cả, bao gồm nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán của khách hàng,
và mức độ cạnh tranh của thị trường.

Chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có thể thay đổi theo thời gian. Nếu doanh nghiệp định giá sản
phẩm dựa trên các chi phí thực tế, doanh nghiệp có thể gặp phải tình trạng giá cả không còn phù hợp
với thị trường.

Doanh nghiệp cần có lợi nhuận để duy trì hoạt động và phát triển. Nếu doanh nghiệp định giá sản
phẩm quá thấp, doanh nghiệp có thể không có lãi hoặc thậm chí thua lỗ.

5. Phân tích mối quan hệ giữa chi phí sản xuất sản phẩm và giá sản phẩm trong phạm vi của doanh
nghiệp?

- trang 54
6. Vì sao doanh nghiệp cần phải phân loại chi phí sản xuất? Từ tiếp cận định giá theo quan điểm
marketing, đánh giá ưu nhược điểm của mỗi chỉ tiêu phân loại chi phí mà doanh nghiệp có thể áp
dụng?

Phân loại chi phí sản xuất là việc phân chia chi phí sản xuất thành các nhóm khác nhau dựa trên các
tiêu chí nhất định. Việc phân loại chi phí sản xuất có nhiều mục đích quan trọng, bao gồm:

 Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cấu trúc chi phí của mình.

 Hỗ trợ doanh nghiệp trong việc theo dõi và kiểm soát chi phí.

 Cung cấp thông tin cho việc ra quyết định kinh doanh, chẳng hạn như quyết định định giá
sản phẩm.

Từ tiếp cận định giá theo quan điểm marketing, ưu nhược điểm của mỗi chỉ tiêu phân loại chi phí mà
doanh nghiệp có thể áp dụng

Từ tiếp cận định giá theo quan điểm marketing, các chỉ tiêu phân loại chi phí có thể được đánh giá
dựa trên hai tiêu chí chính:

 Tính hữu ích trong việc định giá sản phẩm: Chỉ tiêu phân loại chi phí càng hữu ích trong việc
định giá sản phẩm thì càng có giá trị đối với doanh nghiệp.

 Khả năng thực hiện: Chỉ tiêu phân loại chi phí càng dễ thực hiện thì càng dễ áp dụng trong
thực tế.

Phân loại chi phí theo tính chất kinh tế

Phân loại chi phí theo tính chất kinh tế là phân chia chi phí sản xuất thành hai loại: chi phí cố định và
chi phí biến đổi.

Ưu điểm:

 Phân loại chi phí theo tính chất kinh tế là một trong những cách phân loại chi phí phổ biến
nhất.

 Phân loại chi phí theo tính chất kinh tế có ý nghĩa quan trọng trong việc định giá sản phẩm.

Nhược điểm:

 Phân loại chi phí theo tính chất kinh tế không phản ánh được mối quan hệ giữa chi phí và
mức sản lượng.

Phân loại chi phí theo đối tượng tính chi phí

Phân loại chi phí theo đối tượng tính chi phí là phân chia chi phí sản xuất thành các nhóm dựa trên
đối tượng chịu chi phí. Các đối tượng tính chi phí thường bao gồm:

 Chi phí sản xuất chung: Chi phí sản xuất chung là chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất,
nhưng không thể trực tiếp phân bổ cho từng sản phẩm, dịch vụ cụ thể.

 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp là chi phí của các nguyên
vật liệu chính dùng để sản xuất sản phẩm, dịch vụ.

 Chi phí nhân công trực tiếp: Chi phí nhân công trực tiếp là chi phí của nhân công tham gia
trực tiếp vào quá trình sản xuất sản phẩm, dịch vụ.
Ưu điểm:

 Phân loại chi phí theo đối tượng tính chi phí có ý nghĩa quan trọng trong việc quản lý chi phí.

 Phân loại chi phí theo đối tượng tính chi phí có thể giúp doanh nghiệp xác định mức giá
thành của từng sản phẩm, dịch vụ cụ thể.

Nhược điểm:

 Phân loại chi phí theo đối tượng tính chi phí không phản ánh được mối quan hệ giữa chi phí
và mức sản lượng.

Phân loại chi phí theo mối quan hệ với mức sản lượng

Phân loại chi phí theo mối quan hệ với mức sản lượng là phân chia chi phí sản xuất thành các nhóm
dựa trên mối quan hệ giữa chi phí và mức sản lượng. Các nhóm chi phí theo mối quan hệ với mức
sản lượng bao gồm:

 Chi phí cố định: Chi phí cố định là chi phí không thay đổi khi mức sản lượng thay đổi.

 Chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là chi phí thay đổi theo mức sản lượng.

 Chi phí hỗn hợp: Chi phí hỗn hợp là chi phí có cả thành phần chi phí cố định và chi phí biến
đổi.

Ưu điểm:

 Phân loại chi phí theo mối quan hệ với mức sản lượng có ý nghĩa quan trọng trong việc định
giá sản phẩm.

 Phân loại chi phí theo mối quan hệ với mức sản lượng có thể giúp doanh nghiệp xác định
mức giá tối thiểu và tối đa cho sản phẩm, dịch vụ.

Nhược điểm:

 Phân loại chi phí theo mối quan hệ với mức sản lượng không phản ánh được mối quan hệ
giữa chi phí và đối tượng chịu chi phí.

Kết luận

Mỗi chỉ tiêu phân loại chi phí đều có những ưu nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần lựa chọn chỉ
tiêu phân loại chi phí phù hợp với mục đích định giá sản phẩm của mình.

7. Có thể áp dụng một phương pháp xác định chi phí chung cho mọi sản phẩm dịch vụ được
không? Tại sao?

Về mặt lý thuyết, có thể áp dụng một phương pháp xác định chi phí chung cho mọi sản phẩm dịch vụ.
Tuy nhiên, trong thực tế, việc áp dụng một phương pháp xác định chi phí chung cho mọi sản phẩm
dịch vụ thường không phù hợp. Nguyên nhân là do:

Mỗi sản phẩm dịch vụ có đặc điểm khác nhau: Chi phí chung có thể được phân bổ cho các sản phẩm
dịch vụ theo nhiều phương pháp khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của từng sản phẩm dịch vụ. Ví
dụ, chi phí chung có thể được phân bổ theo số giờ lao động, theo số lượng sản phẩm sản xuất, hoặc
theo doanh thu của sản phẩm dịch vụ.

Mục tiêu quản trị khác nhau: Mỗi sản phẩm dịch vụ có thể có mục tiêu quản trị khác nhau. Ví dụ,
một sản phẩm dịch vụ có thể có mục tiêu thâm nhập thị trường, trong khi một sản phẩm dịch vụ
khác có thể có mục tiêu dẫn đầu thị trường. Do đó, các phương pháp xác định chi phí chung cần
được lựa chọn phù hợp với mục tiêu quản trị của từng sản phẩm dịch vụ.

Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất ô tô có thể áp dụng phương pháp phân bổ chi phí chung theo số
giờ lao động cho các sản phẩm ô tô. Phương pháp này phù hợp với các sản phẩm ô tô có cấu trúc chi
phí tương tự nhau. Tuy nhiên, phương pháp này có thể không phù hợp với các sản phẩm ô tô có cấu
trúc chi phí khác nhau, chẳng hạn như xe tải và xe con.

Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp xác định chi phí chung phù hợp với đặc điểm của
từng sản phẩm dịch vụ và mục tiêu quản trị của doanh nghiệp.

8. So sánh cách thức phân loại, tập hợp và xác định các chỉ tiêu chi phí sản xuất của doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm cụ thể và doanh nghiệp cung ứng dịch vụ? Từ đó chỉ ra những thách thức đối
với nhà quản trị khi xác định các chi phí cho mục đích định giá ở các doanh nghiệp sản xuất và
doanh nghiệp cung ứng dịch vụ trong nền kinh tế?

Sự giống và khác nhau trong cách thức phân loại, tập hợp và xác định các chỉ tiêu chi phí sản xuất của
doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể và doanh nghiệp cung ứng dịch vụ

Giống nhau

Cả hai loại doanh nghiệp đều cần phân loại chi phí sản xuất theo các tiêu chí khác nhau để phục vụ
cho các mục đích quản trị khác nhau, trong đó mục đích định giá là một trong những mục đích quan
trọng nhất.

Các tiêu chí phân loại chi phí sản xuất phổ biến bao gồm: tính chất kinh tế, đối tượng tính chi phí, khả
năng phân bổ, và nguyên tắc phân bổ.

Các chỉ tiêu chi phí sản xuất cơ bản bao gồm: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực
tiếp, chi phí sản xuất chung, và chi phí bán hàng và quản lý chung.

Khác nhau

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể có thể xác định chi phí sản xuất trực tiếp một cách rõ ràng
hơn so với doanh nghiệp cung ứng dịch vụ.

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể có thể xác định chi phí sản xuất chung một cách chính xác
hơn so với doanh nghiệp cung ứng dịch vụ.

Giải thích

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể có thể xác định chi phí sản xuất trực tiếp một cách rõ ràng
hơn so với doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vì sản phẩm cụ thể có thể được xác định rõ ràng về mặt
vật chất. Ví dụ, doanh nghiệp sản xuất ô tô có thể xác định chi phí nguyên vật liệu trực tiếp là chi phí
của các nguyên vật liệu cấu thành nên chiếc ô tô, chẳng hạn như sắt, thép, nhựa,... Doanh nghiệp
cung ứng dịch vụ, chẳng hạn như doanh nghiệp du lịch, không thể xác định chi phí dịch vụ trực tiếp
một cách rõ ràng như vậy.

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể có thể xác định chi phí sản xuất chung một cách chính xác
hơn so với doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vì chi phí sản xuất chung của doanh nghiệp sản xuất sản
phẩm cụ thể có thể được phân bổ cho các sản phẩm cụ thể một cách chính xác hơn. Ví dụ, doanh
nghiệp sản xuất ô tô có thể phân bổ chi phí sản xuất chung theo số giờ lao động, theo số lượng sản
phẩm sản xuất, hoặc theo doanh thu của sản phẩm. Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ, chẳng hạn như
doanh nghiệp du lịch, thường gặp khó khăn trong việc phân bổ chi phí sản xuất chung cho các dịch vụ
cụ thể.

Những thách thức đối với nhà quản trị khi xác định các chi phí cho mục đích định giá ở các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp cung ứng dịch vụ trong nền kinh tế

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể:

Thách thức trong việc xác định chi phí sản xuất trực tiếp:

Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể cần xác định giá trị của
nguyên vật liệu cấu thành nên sản phẩm. Giá trị của nguyên vật liệu có thể thay đổi theo thời gian do
biến động giá cả thị trường.

Chi phí nhân công trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể cần xác định số lượng lao động
trực tiếp tham gia sản xuất sản phẩm và mức lương của lao động trực tiếp. Số lượng lao động trực
tiếp và mức lương của lao động trực tiếp có thể thay đổi theo thời gian do biến động nhu cầu sản
xuất.

Thách thức trong việc xác định chi phí sản xuất chung:

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể cần lựa chọn phương pháp phân bổ chi phí sản xuất chung
cho các sản phẩm cụ thể một cách phù hợp. Phương pháp phân bổ chi phí sản xuất chung có thể ảnh
hưởng đến kết quả định giá sản phẩm.

Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ:

Thách thức trong việc xác định chi phí sản xuất trực tiếp:

Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ thường khó xác định chi phí sản xuất trực tiếp một cách rõ ràng.

Thách thức trong việc xác định chi phí sản xuất chung:

Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ thường gặp khó khăn trong việc phân bổ chi phí sản xuất chung cho
các dịch vụ cụ thể.

Kết luận

Nhà quản trị cần hiểu rõ sự giống và khác nhau trong cách thức phân loại, tập hợp và xác định các chỉ
tiêu chi phí sản xuất của doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể và doanh nghiệp cung ứng dịch vụ
để có thể xác định các chi phí cho mục đích định giá một cách chính xác và phù hợp với thực tế của
doanh nghiệp.

9. Phân tích các yếu tố tác động tới chi phí sản xuất sản phẩm của một doanh nghiệp? Doanh
nghiệp có thể và cần phải làm gì để tiết kiệm chi phí và đạt được mức chi phí hợp lý trong mối
quan hệ với mức giá sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận mua?

Chi phí sản xuất sản phẩm của một doanh nghiệp chịu tác động của nhiều yếu tố, bao gồm:

 Yếu tố bên trong doanh nghiệp:

o Loại hình sản phẩm: Chi phí sản xuất sản phẩm của các loại hình sản phẩm khác nhau
sẽ khác nhau. Ví dụ, chi phí sản xuất sản phẩm điện tử thường cao hơn chi phí sản
xuất sản phẩm nông nghiệp.
 o Kích thước doanh nghiệp: Chi phí sản xuất sản phẩm của các doanh nghiệp có quy
mô khác nhau sẽ khác nhau. Ví dụ, chi phí sản xuất sản phẩm của các doanh nghiệp
lớn thường thấp hơn chi phí sản xuất sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ.

o Công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất hiện đại thường giúp doanh nghiệp tiết
kiệm chi phí sản xuất.

o Năng suất lao động: Năng suất lao động cao giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí sản
xuất.

 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

o Giá cả nguyên vật liệu: Giá cả nguyên vật liệu là một yếu tố quan trọng tác động đến
chi phí sản xuất sản phẩm.

o Thuế, phí: Thuế, phí cũng là một yếu tố tác động đến chi phí sản xuất sản phẩm.

o Tình hình kinh tế - xã hội: Tình hình kinh tế - xã hội cũng tác động đến chi phí sản
xuất sản phẩm, chẳng hạn như tỷ giá hối đoái, lạm phát.

Doanh nghiệp có thể và cần phải làm gì để tiết kiệm chi phí và đạt được mức chi phí hợp lý trong mối
quan hệ với mức giá sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận mua?

Để tiết kiệm chi phí và đạt được mức chi phí hợp lý, doanh nghiệp cần có những biện pháp sau:

 Tăng cường quản lý chi phí: Doanh nghiệp cần có hệ thống quản lý chi phí hiệu quả để theo
dõi và kiểm soát chi phí một cách chặt chẽ.

 Áp dụng công nghệ sản xuất hiện đại: Công nghệ sản xuất hiện đại giúp doanh nghiệp tiết
kiệm chi phí sản xuất, đồng thời nâng cao năng suất lao động.

 Tối ưu hóa quy trình sản xuất: Doanh nghiệp cần tối ưu hóa quy trình sản xuất để giảm thiểu
lãng phí và tăng hiệu quả sản xuất.

 Tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu giá rẻ: Doanh nghiệp cần tìm kiếm các nhà cung
cấp nguyên vật liệu giá rẻ và có uy tín.

 Đào tạo và nâng cao tay nghề cho người lao động: Người lao động có tay nghề cao sẽ giúp
doanh nghiệp nâng cao năng suất lao động và tiết kiệm chi phí sản xuất.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần cân nhắc mối quan hệ giữa chi phí sản xuất và mức giá sản phẩm mà
người tiêu dùng chấp nhận mua. Nếu chi phí sản xuất quá cao, doanh nghiệp sẽ khó có thể cạnh
tranh trên thị trường. Do đó, doanh nghiệp cần cân đối giữa chi phí sản xuất và mức giá sản phẩm để
đạt được lợi nhuận mong muốn.

Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về các biện pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tiết kiệm chi
phí sản xuất:

 Doanh nghiệp sản xuất ô tô có thể sử dụng công nghệ sản xuất tự động để thay thế cho lao
động thủ công, từ đó giảm chi phí nhân công.

 Doanh nghiệp sản xuất thực phẩm có thể sử dụng các nguyên liệu thay thế có giá thành thấp
hơn mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm, từ đó giảm chi phí nguyên vật liệu.

 Doanh nghiệp sản xuất điện tử có thể tối ưu hóa quy trình sản xuất để giảm thiểu lượng phế
phẩm, từ đó giảm chi phí sản xuất.
Doanh nghiệp cần lựa chọn các biện pháp tiết kiệm chi phí phù hợp với tình hình thực tế của mình
để đạt được hiệu quả cao nhất.

10. Giả sử anh chị đang triển khai dự án khởi nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực đồ ăn nhanh. Chuỗi
cửa hàng bánh mì Việt do anh chị làm chủ đã hoạt động được một tháng. Xác định các chi phí liên
quan tới định giá một suất bánh mì phục vụ thực khách tại cửa hàng?Giải thích rõ các yếu tố cấu
thành mỗi chỉ tiêu chi phí?

Các chi phí liên quan tới định giá một suất bánh mì phục vụ thực khách tại cửa hàng bánh mì Việt

Các chi phí liên quan tới định giá một suất bánh mì phục vụ thực khách tại cửa hàng bánh mì Việt
bao gồm:

 Chi phí nguyên vật liệu: Đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí sản xuất
bánh mì. Các nguyên vật liệu chính để làm bánh mì bao gồm: bánh mì, nhân bánh, nước sốt,
tương ớt,... Giá cả của các nguyên vật liệu này sẽ thay đổi theo thời gian và theo từng nhà
cung cấp.

 Chi phí nhân công: Chi phí nhân công bao gồm chi phí tiền lương, tiền thưởng, các khoản
phụ cấp,... của nhân viên phục vụ, nhân viên chế biến,... Chi phí nhân công sẽ phụ thuộc vào
số lượng nhân viên, mức lương, thưởng, phụ cấp,... mà doanh nghiệp quy định.

 Chi phí khấu hao: Chi phí khấu hao là chi phí hao mòn của các tài sản cố định được sử dụng
trong quá trình sản xuất bánh mì, chẳng hạn như nhà xưởng, máy móc, thiết bị,...

 Chi phí quản lý: Chi phí quản lý bao gồm chi phí tiền lương, tiền thưởng, các khoản phụ
cấp,... của nhân viên quản lý, chi phí văn phòng phẩm, điện nước,...

 Chi phí khác: Chi phí khác bao gồm các chi phí phát sinh ngoài các chi phí nêu trên, chẳng
hạn như chi phí thuê mặt bằng, chi phí marketing,...

Giải thích rõ các yếu tố cấu thành mỗi chỉ tiêu chi phí

 Chi phí nguyên vật liệu: Yếu tố cấu thành chi phí nguyên vật liệu bao gồm:

o Loại bánh mì: Bánh mì truyền thống, bánh mì ngũ cốc, bánh mì sandwich,...

o Hương vị nhân bánh: Nhân thịt, nhân pate, nhân trứng,...

o Loại nước sốt: Nước sốt mayonnaise, nước sốt tương ớt,...

o Loại tương ớt: Tương ớt chua cay, tương ớt ngọt,...

 Chi phí nhân công: Yếu tố cấu thành chi phí nhân công bao gồm:

o Số lượng nhân viên: Nhân viên phục vụ, nhân viên chế biến,...

o Mức lương, thưởng, phụ cấp: Mức lương, thưởng, phụ cấp của từng vị trí công việc.

 Chi phí khấu hao: Yếu tố cấu thành chi phí khấu hao bao gồm:

o Giá trị tài sản cố định: Giá trị ban đầu của nhà xưởng, máy móc, thiết bị,...

o Tuổi thọ tài sản cố định: Tuổi thọ của nhà xưởng, máy móc, thiết bị,...

o Phương pháp khấu hao: Phương pháp khấu hao mà doanh nghiệp áp dụng.
  Chi phí quản lý: Yếu tố cấu thành chi phí quản lý bao gồm:

o Số lượng nhân viên quản lý: Số lượng nhân viên quản lý trong doanh nghiệp.

o Mức lương, thưởng, phụ cấp: Mức lương, thưởng, phụ cấp của từng vị trí công việc
quản lý.

o Chi phí văn phòng phẩm: Chi phí mua sắm văn phòng phẩm, vật dụng văn phòng,...

o Chi phí điện nước: Chi phí tiền điện, tiền nước sử dụng cho hoạt động của doanh
nghiệp.

 Chi phí khác: Yếu tố cấu thành chi phí khác bao gồm:

o Chi phí thuê mặt bằng: Chi phí thuê mặt bằng để đặt cửa hàng bánh mì.

o Chi phí marketing: Chi phí quảng cáo, tiếp thị,... để giới thiệu sản phẩm bánh mì của
doanh nghiệp đến khách hàng.

Lưu ý khi xác định các chi phí liên quan tới định giá một suất bánh mì

Khi xác định các chi phí liên quan tới định giá một suất bánh mì, doanh nghiệp cần lưu ý các vấn đề
sau:

 Xác định chính xác các yếu tố cấu thành từng chỉ tiêu chi phí: Doanh nghiệp cần xác định
chính xác các yếu tố cấu thành từng chỉ tiêu chi phí để có thể tính toán chính xác tổng chi phí
sản xuất một suất bánh mì.

 Theo dõi và cập nhật thường xuyên các chi phí: Doanh nghiệp cần theo dõi và cập nhật
thường xuyên các chi phí sản xuất bánh mì để có thể phản ánh chính xác tình hình chi phí
thực tế.

 Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp: Doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp định giá
phù hợp

Chương 3:

Chương 4:
1. (trang 98) và (trang101-102)

2. giá trị cảm nhận (trang 112)

3. (trang 108-109)

4. giá trị kinh tê (116), giá tham khảo (trang 111), giá trị ohaan biệt (trang 115)

5. mục 4.3.2/ trang111

6. trang 106-107

Nhà quản trị giá cần và có thể áp dụng những giải pháp marketing sau để tác động tới nhận thức về
giá sản phẩm của người tiêu dùng:

Cải thiện chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tác động đến nhận
thức về giá sản phẩm của người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng
sản phẩm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.

Tăng cường nhận thức về giá trị sản phẩm: Doanh nghiệp cần tăng cường nhận thức về giá trị sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này bằng cách cung cấp
thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm, so sánh giá cả với các sản phẩm cùng loại, và nhấn mạnh
các lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.

Sử dụng các chiến lược khuyến mãi: Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược khuyến mãi, chẳng
hạn như giảm giá, tặng quà, hoặc trả góp, để thu hút khách hàng và tăng nhận thức về giá trị sản
phẩm.

Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Doanh nghiệp cần tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách
hàng. Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, tổ chức
các chương trình khuyến mãi và ưu đãi dành cho khách hàng, và xây dựng cộng đồng khách hàng.

Ví dụ minh họa ở một doanh nghiệp Việt Nam cụ thể là:

Tập đoàn Vingroup: Tập đoàn Vingroup đã áp dụng chiến lược định giá theo giá trị cho các sản phẩm
bất động sản của mình. Vingroup nhấn mạnh các lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng,
chẳng hạn như vị trí đắc địa, tiện ích cao cấp, và dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp. Chiến lược này
đã giúp Vingroup nâng cao nhận thức về giá trị sản phẩm của mình và thu hút được nhiều khách
hàng.

Tập đoàn Thế Giới Di Động: Tập đoàn Thế Giới Di Động đã áp dụng chiến lược định giá theo nhóm
khách hàng. Thế Giới Di Động cung cấp các sản phẩm với mức giá khác nhau cho các nhóm khách
hàng khác nhau, chẳng hạn như khách hàng trẻ, khách hàng trung niên, và khách hàng cao cấp.
Chiến lược này đã giúp Thế Giới Di Động đáp ứng được nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng khác
nhau và tăng doanh số bán hàng.

Như vậy, nhà quản trị giá cần cân nhắc các yếu tố khách quan và chủ quan để có thể lựa chọn và áp
dụng các giải pháp marketing phù hợp nhằm tác động tới nhận thức về giá sản phẩm của người tiêu
dùng.

7. các yếu tố tác động tới sự sẵn lòng chi trả ở người tiêu dùng bao gồm (trang 112)

Các giải pháp marketing mà doanh nghiệp có thể áp dụng để ảnh hưởng (tích cực) tới mức sẵn lòng
chi trả của người tiêu dùng bao gồm:

Cải thiện chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tác động đến mức
sẵn lòng chi trả của người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản
phẩm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.

Tăng cường nhận thức về giá trị sản phẩm: Doanh nghiệp cần tăng cường nhận thức về giá trị sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này bằng cách cung cấp
thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm, so sánh giá cả với các sản phẩm cùng loại, và nhấn mạnh
các lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.
Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Doanh nghiệp cần tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách
hàng. Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, tổ chức
các chương trình khuyến mãi và ưu đãi dành cho khách hàng, và xây dựng cộng đồng khách hàng.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng các giải pháp marketing khác, chẳng hạn như:

Định giá theo nhóm khách hàng: Doanh nghiệp có thể định giá khác nhau cho các nhóm khách hàng
khác nhau. Ví dụ, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn cho các khách hàng có nhu cầu cao hoặc sẵn
sàng trả mức giá cao hơn.

Sử dụng các chiến lược khuyến mãi: Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược khuyến mãi, chẳng
hạn như giảm giá, tặng quà, hoặc trả góp, để thu hút khách hàng và tăng mức sẵn lòng chi trả của họ.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý rằng việc áp dụng các giải pháp marketing để ảnh hưởng tới mức
sẵn lòng chi trả của người tiêu dùng cần phải được thực hiện một cách thận trọng. Doanh nghiệp cần
đảm bảo rằng các giải pháp này phù hợp với đối tượng mục tiêu và không làm giảm giá trị của sản
phẩm trong mắt người tiêu dùng.

8. mục 4.2.3. mối liên hệ giữa cầu thị trường, giá cả và doanh số bán (trang 105)

Vai trò của giá cả

Giá cả là một trong bốn thành tố của marketing mix, có vai trò quan trọng trong việc định hướng
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Giá cả có thể được xem là thước đo giá trị của sản phẩm
hoặc dịch vụ, đồng thời là yếu tố quyết định doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Giá cả có thể tác động đến doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp theo hai cách:

Tác động trực tiếp: Giá cả là yếu tố quyết định trực tiếp đến mức doanh thu của doanh nghiệp. Khi
giá cả tăng, doanh thu sẽ tăng theo và ngược lại.

Tác động gián tiếp: Giá cả có thể tác động đến doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp
thông qua việc ảnh hưởng đến cầu thị trường. Khi giá cả tăng, cầu thị trường sẽ giảm và ngược lại.

Sử dụng công cụ giá cả của doanh nghiệp nhằm tác động tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của
doanh nghiệp ở một sản phẩm nhất định

Để sử dụng công cụ giá cả một cách hiệu quả nhằm tác động tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của
doanh nghiệp ở một sản phẩm nhất định, doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau:

Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất là yếu tố cơ bản để doanh nghiệp xác định giá cả. Doanh nghiệp cần
đảm bảo rằng giá cả của sản phẩm phải đủ bù đắp chi phí sản xuất và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp.

Cạnh tranh: Cạnh tranh là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần cân nhắc khi định giá sản phẩm.
Doanh nghiệp cần xác định mức giá phù hợp với giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường để có
thể cạnh tranh hiệu quả.

Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng: Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng là yếu tố
quyết định cuối cùng đến mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả. Doanh nghiệp cần xác định mức
giá phù hợp với nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng để có thể thu hút khách hàng và tăng
doanh số bán hàng.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chiến lược giá cả khác nhau để tác động tới doanh
số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp, chẳng hạn như:
Định giá thâm nhập thị trường: Đây là chiến lược định giá thấp để thâm nhập thị trường và thu hút
khách hàng mới. Chiến lược này có thể hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp mới gia nhập thị
trường hoặc muốn cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh lớn.

Định giá theo giá trị: Đây là chiến lược định giá dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách
hàng. Chiến lược này có thể hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng cao và
mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng.

Định giá theo nhóm khách hàng: Đây là chiến lược định giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác
nhau. Chiến lược này có thể hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp có nhiều nhóm khách hàng
khác nhau với nhu cầu và mong muốn khác nhau.

Định giá theo chương trình khuyến mãi: Đây là chiến lược định giá thấp hơn mức giá thông thường
trong một khoảng thời gian nhất định. Chiến lược này có thể hiệu quả trong trường hợp doanh
nghiệp muốn thu hút khách hàng mới hoặc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

9. trang 116-120

10. Trong điều kiện thị trường sức mua thấp, khách hàng nhạy cảm với giá, doanh nghiệp có thể sử
dụng công cụ giá cả theo những cách thức cụ thể sau trong chiến lược và chiến thuật định giá để tác
động theo chiều hướng tích cực tới doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp:

Định giá thâm nhập thị trường: Đây là chiến lược định giá thấp để thâm nhập thị trường và thu hút
khách hàng mới. Chiến lược này có thể hiệu quả trong điều kiện thị trường sức mua thấp, khách
hàng nhạy cảm với giá. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng giá cả thấp vẫn có thể mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.

Định giá theo giá trị: Đây là chiến lược định giá dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách
hàng. Chiến lược này có thể hiệu quả trong điều kiện thị trường sức mua thấp, khách hàng nhạy cảm
với giá. Doanh nghiệp cần tập trung vào việc nâng cao giá trị của sản phẩm để khách hàng sẵn sàng
chấp nhận mức giá cao hơn.

Định giá theo nhóm khách hàng: Đây là chiến lược định giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác
nhau. Chiến lược này có thể hiệu quả trong điều kiện thị trường sức mua thấp, khách hàng nhạy cảm
với giá. Doanh nghiệp có thể định giá thấp cho các nhóm khách hàng có nhu cầu cao hoặc sẵn sàng
chấp nhận mức giá thấp.

Định giá theo chương trình khuyến mãi: Đây là chiến lược định giá thấp hơn mức giá thông thường
trong một khoảng thời gian nhất định. Chiến lược này có thể hiệu quả trong điều kiện thị trường sức
mua thấp, khách hàng nhạy cảm với giá. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý rằng việc giảm giá quá
nhiều có thể làm giảm giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chiến thuật định giá khác để tác động theo chiều
hướng tích cực tới doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp, chẳng hạn như:

Cung cấp các dịch vụ bổ sung miễn phí hoặc giảm giá: Đây là cách thức để doanh nghiệp tạo ra giá trị
gia tăng cho sản phẩm, từ đó giúp khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức giá cao hơn.

Tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng: Đây là cách thức để doanh nghiệp xây dựng lòng
trung thành của khách hàng, từ đó giúp khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức giá cao hơn.

Tuy nhiên, việc sử dụng công cụ giá cả trong điều kiện thị trường sức mua thấp cũng có những giới
hạn nhất định. Doanh nghiệp cần lưu ý những giới hạn sau:
**Giá cả không phải là yếu tố duy nhất quyết định doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần xem xét các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, và hoạt động
marketing để đạt được hiệu quả tối đa.

**Việc giảm giá quá nhiều có thể làm giảm giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng. Doanh nghiệp
cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định giảm giá.

**Việc định giá quá cao có thể khiến khách hàng quay lưng và chuyển sang các sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng giá cả của sản phẩm vẫn phù hợp với thị trường.

Chương 5: Phân tích cạnh tranh trong định giá

1. Bản chất cạnh tranh qua giá: mục 6.1.2/ trang 167

2. Thông tin cần thu thập về đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Những thông tin cần thu thập về đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Để có thể định giá cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp cần thu thập thông tin về các đối thủ cạnh
tranh trực tiếp của mình. Thông tin cần thu thập bao gồm:

Mức giá của các sản phẩm cùng loại: Đây là thông tin quan trọng nhất cần thu thập, vì nó quyết định
đến mức giá mà doanh nghiệp có thể định cho sản phẩm của mình.

Chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem các đối thủ cạnh tranh
sử dụng những chiến lược giá nào, chẳng hạn như định giá thâm nhập thị trường, định giá theo giá
trị, hoặc định giá theo nhóm khách hàng.

Các hoạt động khuyến mãi và giảm giá của các đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần lưu ý đến các
hoạt động khuyến mãi và giảm giá mà các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện để có thể đưa ra các
chiến lược giá phù hợp.

Ý nghĩa của những thông tin đó với việc định giá cạnh tranh

Những thông tin thu thập được về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng đối với việc định giá
cạnh tranh, cụ thể như sau:

Giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp: Mức giá của các sản phẩm cùng loại là yếu tố quyết
định đến mức giá mà doanh nghiệp có thể định cho sản phẩm của mình. Doanh nghiệp cần đảm bảo
rằng mức giá của mình cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn đảm bảo được lợi
nhuận.

Giúp doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá phù hợp: Các đối thủ cạnh tranh có thể sử dụng các chiến
lược giá khác nhau, chẳng hạn như định giá thâm nhập thị trường, định giá theo giá trị, hoặc định giá
theo nhóm khách hàng. Doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược giá phù hợp với chiến lược kinh
doanh của mình và với các đối thủ cạnh tranh.

Giúp doanh nghiệp đưa ra các phản ứng phù hợp với các hoạt động của đối thủ cạnh tranh: Các đối
thủ cạnh tranh có thể thực hiện các hoạt động khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng. Doanh
nghiệp cần theo dõi các hoạt động này của đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra các phản ứng phù
hợp, chẳng hạn như giảm giá hoặc tung ra các sản phẩm mới.

Tóm lại, việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh trực tiếp là một bước quan trọng trong việc
định giá cạnh tranh. Doanh nghiệp cần thu thập các thông tin cần thiết một cách đầy đủ và chính xác
để có thể đưa ra các quyết định định giá hiệu quả.

3. Thông tin cần truyền đạt khi tăng giá và giảm giá (trang 188)

Khi doanh nghiệp cần tăng giá hoặc giảm giá, hoặc đối phó với những chiến lược giá cạnh tranh của
đối thủ, cần truyền đạt những thông tin sau:

 Lý do của việc tăng giá hoặc giảm giá: Doanh nghiệp cần giải thích rõ ràng lý do của việc tăng
giá hoặc giảm giá, chẳng hạn như do chi phí nguyên vật liệu tăng, do nhu cầu thị trường thay
đổi, hoặc do chiến lược cạnh tranh của đối thủ.

 Tác động của việc tăng giá hoặc giảm giá: Doanh nghiệp cần giải thích rõ ràng tác động của
việc tăng giá hoặc giảm giá đối với khách hàng, chẳng hạn như mức độ tăng giá hoặc giảm
giá, và thời gian áp dụng mức giá mới.

 Cam kết của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần cam kết sẽ tiếp tục cung cấp sản phẩm hoặc
dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần lưu ý những vấn đề sau khi truyền đạt thông tin:

 Sự rõ ràng và minh bạch: Thông tin cần được truyền đạt một cách rõ ràng và minh bạch, dễ
hiểu cho khách hàng.

 Tính kịp thời: Thông tin cần được truyền đạt kịp thời, tránh gây hiểu lầm cho khách hàng.

 Tính tích cực: Thông tin cần được truyền đạt một cách tích cực, thể hiện sự cam kết của
doanh nghiệp đối với khách hàng.

Dưới đây là một số ví dụ về cách truyền đạt thông tin khi doanh nghiệp cần tăng giá hoặc giảm giá:

 Tăng giá:

o Lý do của việc tăng giá: "Do chi phí nguyên vật liệu tăng, chúng tôi buộc phải tăng giá
sản phẩm/dịch vụ của mình. Chúng tôi hy vọng quý khách hàng thông cảm cho sự
thay đổi này."

o Tác động của việc tăng giá: "Mức giá mới của sản phẩm/dịch vụ sẽ tăng 10%, áp
dụng từ ngày 01/01/2024. Chúng tôi cam kết sẽ tiếp tục cung cấp sản phẩm/dịch vụ
chất lượng cao với giá cả hợp lý."

 Giảm giá:

o Lý do của việc giảm giá: "Nhằm tri ân khách hàng đã đồng hành cùng chúng tôi trong
suốt thời gian qua, chúng tôi xin gửi tới quý khách hàng chương trình giảm giá 20%
cho tất cả sản phẩm/dịch vụ. Chương trình áp dụng từ ngày 01/01/2024 đến hết
ngày 31/01/2024."

o Tác động của việc giảm giá: "Chương trình giảm giá này sẽ giúp quý khách hàng tiết
kiệm được chi phí khi mua sắm sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi. Chúng tôi hy vọng
quý khách hàng sẽ tiếp tục ủng hộ chúng tôi."

Khi đối phó với những chiến lược giá cạnh tranh của đối thủ, doanh nghiệp cần truyền đạt những
thông tin sau:

 Sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần nhấn mạnh những
điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của mình so với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ, chẳng
hạn như chất lượng, tính năng, hoặc dịch vụ hậu mãi.

 Cam kết của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần cam kết sẽ tiếp tục cung cấp sản phẩm/dịch vụ
chất lượng cao với giá cả hợp lý.

Dưới đây là một số ví dụ về cách truyền đạt thông tin khi doanh nghiệp đối phó với những chiến lược
giá cạnh tranh của đối thủ:

 Đối thủ giảm giá:

o Sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp: "Chúng tôi hiểu rằng đối thủ
của chúng tôi đang giảm giá sản phẩm/dịch vụ của họ. Tuy nhiên, chúng tôi tin rằng
sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi có chất lượng cao hơn và mang lại nhiều lợi ích hơn
cho khách hàng. Chúng tôi cam kết sẽ tiếp tục cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng
cao với giá cả hợp lý."

 Đối thủ tăng giá:

 o Cam kết của doanh nghiệp: "Chúng tôi hiểu rằng đối thủ của chúng tôi đang tăng giá
sản phẩm/dịch vụ của họ. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn cam kết sẽ tiếp tục cung cấp sản
phẩm/dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý. Chúng tôi tin rằng khách hàng sẽ
nhận thấy giá trị của sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi."

Việc truyền đạt thông tin một cách hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp giải thích rõ ràng lý do của việc
tăng giá hoặc giảm giá, cũng như cam kết của mình đối với khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh
nghiệp giảm thiểu tác động tiêu cực của việc tăng giá hoặc giảm giá

4. Tìm kiếm lợi thế cạnh tranh: tham khảo mục 6.3.2

5. Cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn (trang 186)

Phương thức cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn là phương thức cạnh tranh mà doanh nghiệp
định giá sản phẩm của mình cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phương thức này có thể được áp
dụng trong trường hợp doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hoặc
thương hiệu.

Nội dung của phương thức cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn bao gồm:

 Định giá sản phẩm cao hơn so với đối thủ cạnh tranh: Đây là nội dung quan trọng nhất của
phương thức này. Doanh nghiệp cần xác định mức giá sản phẩm của mình cao hơn so với đối
thủ cạnh tranh một mức hợp lý, đảm bảo doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận và duy trì
được vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường.

 Nhấn mạnh các lợi thế cạnh tranh của sản phẩm: Doanh nghiệp cần nhấn mạnh các lợi thế
cạnh tranh của sản phẩm của mình so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như
chất lượng, tính năng, hoặc dịch vụ hậu mãi. Điều này sẽ giúp khách hàng hiểu được giá trị
của sản phẩm và sẵn sàng chấp nhận mức giá cao hơn.

Ưu thế của phương thức cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn bao gồm:

 Giữ vững vị thế cạnh tranh: Phương thức này giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế cạnh tranh
của mình trên thị trường, đặc biệt là trong những ngành có tính cạnh tranh cao.

 Thu được lợi nhuận cao hơn: Phương thức này giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao
hơn so với đối thủ cạnh tranh, do doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với mức giá cao hơn.

 Tạo ra hình ảnh cao cấp cho thương hiệu: Phương thức này giúp doanh nghiệp tạo ra hình
ảnh cao cấp cho thương hiệu của mình, thu hút khách hàng có thu nhập cao.

Tuy nhiên, phương thức cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn cũng có một số hạn chế:

 Khó tiếp cận với khách hàng có thu nhập thấp: Phương thức này có thể khiến sản phẩm của
doanh nghiệp trở nên khó tiếp cận với khách hàng có thu nhập thấp.

 Dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước: Phương thức này có thể dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt
chước, dẫn đến việc doanh nghiệp bị mất lợi thế cạnh tranh.

Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những ưu điểm và hạn chế của phương thức này trước khi
quyết định áp dụng.

6. Những phản ứng về giá của doanh nghiệp trước những thay đổi giá của đối thủ
Phản ứng về giá của doanh nghiệp trước những thay đổi giá của đối thủ là một yếu tố quan trọng
trong chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp. Phản ứng về giá của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng
đến thị phần, doanh số bán hàng, và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Có 4 phản ứng chính về giá của doanh nghiệp trước những thay đổi giá của đối thủ:

 Thay đổi giá theo đối thủ: Đây là phản ứng phổ biến nhất của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
sẽ thay đổi giá sản phẩm của mình theo giá của đối thủ cạnh tranh. Phản ứng này có thể
được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn giữ vững thị phần, doanh số bán hàng,
hoặc cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.

 Không thay đổi giá: Phản ứng này có thể được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp tin
rằng sản phẩm của mình có giá trị cao hơn so với sản phẩm của đối thủ, hoặc doanh nghiệp
không muốn tham gia vào cuộc cạnh tranh giá.

 Tăng giá hơn đối thủ: Phản ứng này có thể được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp có
lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hoặc thương hiệu. Phản ứng này giúp
doanh nghiệp giữ vững vị thế cao cấp của sản phẩm trên thị trường.

 Giảm giá hơn đối thủ: Phản ứng này có thể được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp
muốn tăng thị phần, doanh số bán hàng, hoặc cạnh tranh giá với đối thủ. Tuy nhiên, phản
ứng này có thể khiến doanh nghiệp bị thua lỗ nếu không kiểm soát chặt chẽ chi phí.

Việc lựa chọn phản ứng về giá của doanh nghiệp trước những thay đổi giá của đối thủ cần được cân
nhắc kỹ lưỡng dựa trên các yếu tố sau:

 Mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp: Mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp là gì? Doanh
nghiệp muốn giữ vững thị phần, doanh số bán hàng, hay cạnh tranh trực tiếp với đối thủ?

 Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh nào so với đối thủ?

 Tình hình thị trường: Tình hình thị trường như thế nào? Nhu cầu của khách hàng như thế
nào?

Doanh nghiệp cần lựa chọn phản ứng về giá phù hợp với mục tiêu cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, và
tình hình thị trường để có thể đạt được hiệu quả cao nhất.

7. Đối thru cạnh tranh trực tiếp vả tiềm ẩn:

Ví dụ về đối thủ cạnh tranh trực tiếp và tiềm ẩn của một doanh nghiệp cụ thể

Doanh nghiệp: Vinamilk

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

 TH True Milk

 Dutch Lady

 Mộc Châu Milk

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

 Các doanh nghiệp nước ngoài như Nestle, Danone, Abbott,...

 Các doanh nghiệp mới gia nhập ngành

Phân tích những đặc điểm về đối thủ xét trên góc độ ảnh hưởng đến quyết định giá của doanh
nghiệp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những doanh nghiệp hoạt động trong cùng một ngành, cung cấp các
sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự nhau. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp có ảnh hưởng trực tiếp đến
quyết định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau để xác định mức giá phù
hợp:

 Mức giá của đối thủ cạnh tranh: Mức giá của đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng nhất
ảnh hưởng đến quyết định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần so sánh mức giá của
mình với mức giá của đối thủ cạnh tranh để xác định được vị thế cạnh tranh của mình trên
thị trường.

 Lợi thế cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần đánh giá các lợi thế cạnh tranh
của đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như chất lượng sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu,... để xác
định được khả năng cạnh tranh giá của đối thủ.

 Mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cạnh tranh của
mình, chẳng hạn như giữ vững thị phần, tăng thị phần, hay cạnh tranh giá với đối thủ. Mục
tiêu cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến quyết định giá của doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là những doanh nghiệp có khả năng gia nhập ngành trong tương lai. Đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể ảnh hưởng gián tiếp đến quyết định giá của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau để xác định mức giá phù hợp:

 Khả năng gia nhập ngành của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Doanh nghiệp cần đánh giá khả
năng gia nhập ngành của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, chẳng hạn như nguồn lực, kinh
nghiệm,... để xác định được mức độ cạnh tranh trong tương lai.

 Lợi thế cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Doanh nghiệp cần đánh giá các lợi thế
cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, chẳng hạn như công nghệ, tài chính,... để xác
định được khả năng cạnh tranh giá của đối thủ trong tương lai.

Ví dụ, đối với doanh nghiệp Vinamilk, đối thủ cạnh tranh trực tiếp là TH True Milk, Dutch Lady, Mộc
Châu Milk. Các doanh nghiệp này đều có quy mô lớn, hoạt động lâu năm trên thị trường, và có
thương hiệu mạnh. Do đó, Vinamilk cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố về đối thủ cạnh tranh để xác
định mức giá phù hợp cho sản phẩm của mình.

Về đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, Vinamilk cần lưu ý đến các doanh nghiệp nước ngoài như Nestle,
Danone, Abbott,... Các doanh nghiệp này có nguồn lực mạnh, công nghệ tiên tiến, và có kinh nghiệm
kinh doanh quốc tế. Do đó, Vinamilk cần có kế hoạch cạnh tranh phù hợp để đối phó với sự gia nhập
của các doanh nghiệp này.

8. Khi đưa ra quyết định giá phản ứng với giá cạnh tranh, doanh nghiệp cần xem xét những vấn đề
sau:

 Mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu gì khi phản
ứng với giá cạnh tranh? Doanh nghiệp muốn giữ vững thị phần, tăng thị phần, hay cạnh
tranh giá với đối thủ?
  Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh nào so với đối thủ?
Lợi thế cạnh tranh này có thể giúp doanh nghiệp phản ứng với giá cạnh tranh của đối thủ
hiệu quả hơn.

 Tình hình thị trường: Tình hình thị trường như thế nào? Nhu cầu của khách hàng như thế
nào? Tình hình kinh tế như thế nào?

Việc xem xét các vấn đề này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định giá phản ứng với giá cạnh tranh
phù hợp với mục tiêu cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, và tình hình thị trường.

Dưới đây là một số quyết định giá phản ứng với giá cạnh tranh phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp
dụng:

 Thay đổi giá theo đối thủ: Đây là phản ứng phổ biến nhất của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
sẽ thay đổi giá sản phẩm của mình theo giá của đối thủ cạnh tranh. Phản ứng này có thể
được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn giữ vững thị phần, doanh số bán hàng,
hoặc cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.

 Không thay đổi giá: Phản ứng này có thể được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp tin
rằng sản phẩm của mình có giá trị cao hơn so với sản phẩm của đối thủ, hoặc doanh nghiệp
không muốn tham gia vào cuộc cạnh tranh giá.

 Tăng giá hơn đối thủ: Phản ứng này có thể được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp có
lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hoặc thương hiệu. Phản ứng này giúp
doanh nghiệp giữ vững vị thế cao cấp của sản phẩm trên thị trường.

 Giảm giá hơn đối thủ: Phản ứng này có thể được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp
muốn tăng thị phần, doanh số bán hàng, hoặc cạnh tranh giá với đối thủ. Tuy nhiên, phản
ứng này có thể khiến doanh nghiệp bị thua lỗ nếu không kiểm soát chặt chẽ chi phí.

Doanh nghiệp cần lựa chọn quyết định giá phản ứng với giá cạnh tranh phù hợp với mục tiêu cạnh
tranh, lợi thế cạnh tranh, và tình hình thị trường để có thể đạt được hiệu quả cao nhất.

9. Kế hoạch định giá cạnh tranh của doanh nghiệp: (mục 6.3)

 Phân tích các yếu tố và dự đoán cạnh tranh

 Tìm kiếm lợi thế cạnh tranh

10. Ví dụ về một chiến lược giá cạnh tranh của một doanh nghiệp cụ thể mà tôi biết là chiến lược
định giá thâm nhập thị trường của hãng điện thoại Xiaomi.

Xiaomi là một hãng điện thoại mới nổi đến từ Trung Quốc, đã nhanh chóng trở thành một trong
những thương hiệu điện thoại thông minh hàng đầu thế giới. Một trong những yếu tố quan trọng
góp phần vào thành công của Xiaomi là chiến lược định giá thâm nhập thị trường.

Xiaomi đã định giá các sản phẩm của mình thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các
thương hiệu điện thoại cao cấp như Apple và Samsung. Điều này đã giúp Xiaomi thu hút được nhiều
khách hàng, đặc biệt là những khách hàng trẻ tuổi có nhu cầu mua điện thoại thông minh với giá cả
phải chăng.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường của Xiaomi đã mang lại hiệu quả tích cực. Xiaomi đã nhanh
chóng chiếm lĩnh thị trường điện thoại thông minh tại Trung Quốc và các thị trường mới nổi khác,
đồng thời trở thành một đối thủ cạnh tranh đáng gờm đối với các thương hiệu điện thoại lớn.
Ngoài ra, Xiaomi cũng áp dụng các chiến lược giá khác để cạnh tranh với các đối thủ, chẳng hạn như:

Định giá theo nhóm khách hàng: Xiaomi cung cấp các sản phẩm với mức giá khác nhau cho các nhóm
khách hàng khác nhau, chẳng hạn như khách hàng trẻ, khách hàng trung niên, và khách hàng cao
cấp.

Định giá theo chương trình khuyến mãi: Xiaomi thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi,
chẳng hạn như giảm giá, tặng quà, hoặc trả góp, để thu hút khách hàng.

Các chiến lược giá cạnh tranh của Xiaomi đã giúp doanh nghiệp này đạt được những thành công
đáng kể trong thị trường điện thoại thông minh.

Ví dụ về một chiến lược giá cạnh tranh của một doanh nghiệp cụ thể

Doanh nghiệp: Vinamilk

Chiến lược giá: Cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn

Mục tiêu cạnh tranh: Giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường

Lợi thế cạnh tranh: Chất lượng sản phẩm, thương hiệu, kênh phân phối

Tình hình thị trường: Thị trường sữa cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh đều có thương hiệu
mạnh

Chiến lược giá cạnh tranh của Vinamilk

Vinamilk là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam với thị phần khoảng 50%. Để giữ vững vị
thế dẫn đầu, Vinamilk đã áp dụng chiến lược giá cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn so với các
đối thủ cạnh tranh.

Vinamilk định giá sản phẩm của mình cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh một mức hợp lý, đảm
bảo doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận và duy trì được vị thế cạnh tranh của mình trên thị
trường.

Để thực hiện chiến lược này, Vinamilk đã tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng
thương hiệu mạnh, và phát triển kênh phân phối rộng khắp.

Kết quả đạt được

Chiến lược giá cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn của Vinamilk đã giúp doanh nghiệp đạt được
những kết quả tích cực:

 Giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam với thị phần khoảng 50%.

 Thu được lợi nhuận cao, tăng trưởng doanh thu ổn định.

 Xây dựng được thương hiệu sữa uy tín trong lòng người tiêu dùng.

Lưu ý khi áp dụng chiến lược giá cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn

Chiến lược giá cạnh tranh với xuất phát điểm cao hơn có thể mang lại những lợi ích cho doanh
nghiệp, tuy nhiên doanh nghiệp cần lưu ý những vấn đề sau khi áp dụng chiến lược này:
  Doanh nghiệp cần có lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, thương hiệu, hoặc kênh
phân phối để có thể định giá sản phẩm cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

 Doanh nghiệp cần kiểm soát chặt chẽ chi phí để đảm bảo doanh nghiệp có thể thu được lợi
nhuận khi áp dụng chiến lược này.

 Doanh nghiệp cần có kế hoạch truyền thông, quảng cáo hiệu quả để khách hàng hiểu được
giá trị của sản phẩm và chấp nhận mức giá cao hơn.

Trên đây là ví dụ về một chiến lược giá cạnh tranh của một doanh nghiệp cụ thể. Doanh nghiệp cần
cân nhắc các yếu tố như mục tiêu cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, và tình hình thị trường để lựa chọn
chiến lược giá cạnh tranh phù hợp.

Chương 6: Thiết lập chiến lược giá

1. (tham khảo mục 7.2)

2. Nội dung và hạn chế của phương pháp định giá theo chi phí: (mục 7.2.1)

3. Định giá dựa trên giá trị cảm nhận (trang 211)
Ưu điểm của phương pháp xác định giá từ giá trị cảm nhận

Phương pháp xác định giá từ giá trị cảm nhận có những ưu điểm sau:

 Phù hợp với thị trường cạnh tranh: Phương pháp này dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại
cho người tiêu dùng, do đó, giá sản phẩm xác định được sẽ phù hợp với kỳ vọng của người
tiêu dùng, giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

 Phù hợp với sản phẩm có giá trị cao: Đối với sản phẩm có giá trị cao, người tiêu dùng thường
quan tâm đến giá trị sử dụng của sản phẩm hơn là chi phí sản xuất. Do đó, phương pháp này
có thể giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm phù hợp với kỳ vọng của người tiêu dùng.

 Phù hợp với sản phẩm có chi phí sản xuất biến động: Phương pháp này dựa trên giá trị cảm
nhận của sản phẩm, do đó, giá sản phẩm xác định được sẽ không bị ảnh hưởng bởi biến
động của chi phí sản xuất.

Nhược điểm của phương pháp xác định giá từ giá trị cảm nhận

Phương pháp xác định giá từ giá trị cảm nhận có những nhược điểm sau:

 Khó xác định giá trị cảm nhận: Giá trị cảm nhận của sản phẩm là một khái niệm trừu tượng,
khó xác định một cách chính xác.

 Tốn kém thời gian và chi phí: Để xác định giá trị cảm nhận của sản phẩm, doanh nghiệp cần
thực hiện các nghiên cứu thị trường, khảo sát ý kiến người tiêu dùng,... tốn kém thời gian và
chi phí.

Kết luận

Phương pháp xác định giá từ giá trị cảm nhận là một phương pháp định giá hiệu quả, phù hợp với thị
trường cạnh tranh và sản phẩm có giá trị cao. Tuy nhiên, phương pháp này cũng có những hạn chế
nhất định, do đó, doanh nghiệp cần cân nhắc những hạn chế này khi sử dụng phương pháp định giá
này.

4.

Chiến lược giá hớt váng (mục 7.3.1/216)

Chiến lược giá thâm nhập (mục 7.3.2/220)

5.

Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng (skimming price strategy) là chiến lược định giá cao hơn giá trị cảm nhận của
sản phẩm, nhằm mục đích thu lợi nhuận cao trong thời gian ngắn. Chiến lược này thường được áp
dụng trong các trường hợp sau:

 Sản phẩm mới ra mắt: Sản phẩm mới ra mắt thường có sức hấp dẫn cao, người tiêu dùng sẵn
sàng chấp nhận giá cao.

 Sản phẩm có tính độc quyền: Sản phẩm có tính độc quyền, không có sản phẩm thay thế,
người tiêu dùng không có nhiều lựa chọn.
  Sản phẩm có chi phí sản xuất cao: Sản phẩm có chi phí sản xuất cao, doanh nghiệp cần định
giá cao để bù đắp chi phí sản xuất và thu được lợi nhuận.

Công thức định giá hớt váng:

Giá hớt váng = Giá trị cảm nhận + Lợi nhuận mong muốn

Trong đó, giá trị cảm nhận là giá trị mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Lợi nhuận mong
muốn là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.

Trường hợp áp dụng chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng thường được áp dụng cho các sản phẩm sau:

 Sản phẩm công nghệ cao: Sản phẩm công nghệ cao thường có sức hấp dẫn cao, người tiêu
dùng sẵn sàng chấp nhận giá cao. Ví dụ, iPhone, Samsung Galaxy,...

 Sản phẩm thời trang cao cấp: Sản phẩm thời trang cao cấp thường có tính độc quyền, không
có sản phẩm thay thế. Ví dụ, túi xách Hermes, giày Louis Vuitton,...

 Sản phẩm xa xỉ: Sản phẩm xa xỉ thường có chi phí sản xuất cao, doanh nghiệp cần định giá
cao để bù đắp chi phí sản xuất và thu được lợi nhuận. Ví dụ, xe hơi Ferrari, du thuyền,...

Ưu điểm của chiến lược giá hớt váng

 Thu lợi nhuận cao trong thời gian ngắn

 Tạo ấn tượng về chất lượng sản phẩm cao

 Thu hút sự chú ý của khách hàng

Nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

 Khả năng cạnh tranh thấp

 Người tiêu dùng có thể cảm thấy bị bóc lột

Chiến lược giá thâm nhập

Chiến lược giá thâm nhập (penetration price strategy) là chiến lược định giá thấp hơn giá trị cảm
nhận của sản phẩm, nhằm mục đích chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng. Chiến lược này thường được
áp dụng trong các trường hợp sau:

 Thị trường mới: Thị trường mới thường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần định
giá thấp để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị phần.

 Sản phẩm mới: Sản phẩm mới thường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần định
giá thấp để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.

 Sản phẩm có chi phí sản xuất thấp: Sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, doanh nghiệp có thể
định giá thấp để cạnh tranh với các đối thủ có chi phí sản xuất cao.

Công thức định giá thâm nhập:

Giá thâm nhập = Giá trị cảm nhận - Chi phí sản xuất

Trong đó, giá trị cảm nhận là giá trị mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Chi phí sản xuất là chi
phí sản xuất sản phẩm.
Trường hợp áp dụng chiến lược giá thâm nhập

Chiến lược giá thâm nhập thường được áp dụng cho các sản phẩm sau:

 Sản phẩm tiêu dùng nhanh: Sản phẩm tiêu dùng nhanh thường có vòng đời ngắn, doanh
nghiệp cần chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng để thu hồi vốn. Ví dụ, nước ngọt, mì ăn liền,...

 Sản phẩm công nghệ: Sản phẩm công nghệ thường có vòng đời ngắn, doanh nghiệp cần
chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng để cạnh tranh với các đối thủ. Ví dụ, điện thoại thông minh,
máy tính bảng,...

 Sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm dịch vụ thường có chi phí sản xuất thấp, doanh nghiệp có thể
định giá thấp để cạnh tranh với các đối thủ có chi phí sản xuất cao. Ví dụ, dịch vụ viễn thông,
dịch vụ vận tải,...

Ưu điểm của chiến lược giá thâm nhập

 Chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng

 Giảm chi phí cạnh tranh

 Thu hút khách hàng mới

Nhược điểm của chiến lược giá thâm nhập

 Lợi nhuận thấp trong thời gian ngắn

 Người tiêu dùng có thể cảm

Chiến lược giá trung lập (neutral price strategy) là chiến lược định giá ngang bằng với giá trị cảm
nhận của sản phẩm, nhằm mục đích cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ. Chiến lược này thường
được áp dụng trong các trường hợp sau:

 Thị trường cạnh tranh: Thị trường cạnh tranh thường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh
nghiệp cần định giá ngang bằng với giá trị cảm nhận của sản phẩm để cạnh tranh bình đẳng
với các đối thủ.

 Sản phẩm tiêu dùng phổ biến: Sản phẩm tiêu dùng phổ biến thường có nhiều đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp cần định giá ngang bằng với giá trị cảm nhận của sản phẩm để thu hút
khách hàng.

 Sản phẩm có chi phí sản xuất trung bình: Sản phẩm có chi phí sản xuất trung bình, doanh
nghiệp cần định giá ngang bằng với giá trị cảm nhận của sản phẩm để cạnh tranh với các đối
thủ có chi phí sản xuất cao hoặc thấp.

Công thức định giá trung lập:

Giá trung lập = Giá trị cảm nhận

Trong đó, giá trị cảm nhận là giá trị mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.

Trường hợp áp dụng chiến lược giá trung lập

Chiến lược giá trung lập thường được áp dụng cho các sản phẩm sau:
  Sản phẩm tiêu dùng nhanh: Sản phẩm tiêu dùng nhanh thường có thị trường cạnh tranh cao,
doanh nghiệp cần định giá ngang bằng với giá trị cảm nhận của sản phẩm để cạnh tranh bình
đẳng với các đối thủ. Ví dụ, nước ngọt, mì ăn liền,...

 Sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm dịch vụ thường có thị trường cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần
định giá ngang bằng với giá trị cảm nhận của sản phẩm để cạnh tranh bình đẳng với các đối
thủ. Ví dụ, dịch vụ viễn thông, dịch vụ vận tải,...

 Sản phẩm có chi phí sản xuất trung bình: Sản phẩm có chi phí sản xuất trung bình, doanh
nghiệp cần định giá ngang bằng với giá trị cảm nhận của sản phẩm để cạnh tranh bình đẳng
với các đối thủ. Ví dụ, sản phẩm điện tử, sản phẩm gia dụng,...

Ưu điểm của chiến lược giá trung lập

 Cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ

 Thu hút khách hàng trung thành

 Giảm rủi ro

Nhược điểm của chiến lược giá trung lập

 Lợi nhuận thấp

 Khả năng tăng trưởng thị phần thấp

6.
Phân tích đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng có
nhu cầu, hành vi mua sắm và khả năng chi trả khác nhau. Việc phân tích đoạn thị trường có ý nghĩa
quan trọng trong thiết lập chiến lược giá, cụ thể như sau:

 Giúp doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng mục tiêu

Phân tích đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó có thể
xây dựng chiến lược giá phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của nhóm khách hàng này.

 Giúp doanh nghiệp xác định chiến lược giá cạnh tranh

Phân tích đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định được tình hình cạnh tranh trên thị trường, từ
đó có thể lựa chọn chiến lược giá phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ khác.

 Giúp doanh nghiệp xác định chiến lược giá linh hoạt

Phân tích đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu và khả năng chi trả của từng
nhóm khách hàng, từ đó có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán để phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Cụ thể, trong quá trình thiết lập chiến lược giá, doanh nghiệp có thể sử dụng phân tích đoạn thị
trường để:

 Xác định mức giá chấp nhận được của khách hàng

Mức giá chấp nhận được của khách hàng là mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm
hoặc dịch vụ. Việc xác định mức giá chấp nhận được của khách hàng giúp doanh nghiệp có thể định
giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.

 Xác định chiến lược giá phân biệt

Chiến lược giá phân biệt là chiến lược định giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau. Việc
phân tích đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định các nhóm khách hàng khác nhau và lựa chọn
chiến lược giá phân biệt phù hợp.

 Xây dựng chiến lược giá linh hoạt

Tình hình cạnh tranh trên thị trường có thể thay đổi theo thời gian. Việc phân tích đoạn thị trường
giúp doanh nghiệp theo dõi tình hình cạnh tranh trên thị trường và linh hoạt điều chỉnh giá bán để
phù hợp với tình hình cạnh tranh.

Như vậy, phân tích đoạn thị trường là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thiết lập chiến lược
giá hiệu quả. Doanh nghiệp cần thực hiện phân tích đoạn thị trường một cách cẩn thận và kỹ lưỡng
để có thể đưa ra được chiến lược giá phù hợp với mục tiêu và tình hình thực tế của doanh nghiệp.

7.
Xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh là một bước quan trọng trong quá trình thiết lập chiến lược
giá. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về tình hình cạnh tranh
trên thị trường, từ đó có thể lựa chọn chiến lược giá phù hợp để cạnh tranh hiệu quả.

Trong quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định các yếu tố sau:

 Các sản phẩm hoặc dịch vụ mà đối thủ cung cấp

 Mức giá mà đối thủ định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ

 Chiến lược giá mà đối thủ đang áp dụng

 Sức mạnh tài chính của đối thủ

 Khả năng tiếp cận thị trường của đối thủ

Việc phân tích các yếu tố này giúp doanh nghiệp có thể đánh giá được vị thế của mình so với đối thủ
cạnh tranh, từ đó có thể đưa ra chiến lược giá phù hợp.

Cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng phân tích đối thủ cạnh tranh để:

 Xác định mức giá cạnh tranh

Mức giá cạnh tranh là mức giá mà doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình
mà vẫn có thể cạnh tranh được với các đối thủ khác. Việc xác định mức giá cạnh tranh giúp doanh
nghiệp có thể tránh bị cạnh tranh về giá.

 Xây dựng chiến lược giá linh hoạt

Doanh nghiệp có thể sử dụng phân tích đối thủ cạnh tranh để theo dõi các động thái của đối thủ và
linh hoạt điều chỉnh giá bán để phù hợp với tình hình cạnh tranh.

 Phát triển các chiến lược giá khác biệt

Doanh nghiệp có thể sử dụng phân tích đối thủ cạnh tranh để phát triển các chiến lược giá khác biệt,
giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả hơn.

Dưới đây là một số ví dụ về cách thức sử dụng phân tích đối thủ cạnh tranh trong thiết lập chiến lược
giá:

 Nếu đối thủ cạnh tranh đang áp dụng chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp có thể áp dụng
chiến lược giá thâm nhập để thu hút khách hàng.
  Nếu đối thủ cạnh tranh đang áp dụng chiến lược giá linh hoạt, doanh nghiệp cũng cần linh
hoạt điều chỉnh giá bán để phù hợp với tình hình cạnh tranh.

 Nếu đối thủ cạnh tranh đang phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, doanh nghiệp cần
nghiên cứu và phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới để cạnh tranh hiệu quả.

Như vậy, xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thiết
lập chiến lược giá hiệu quả. Doanh nghiệp cần thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh một cách cẩn
thận và kỹ lưỡng để có thể đưa ra được chiến lược giá phù hợp với mục tiêu và tình hình thực tế của
doanh nghiệp.

8.
Phân tích khách hàng là quá trình thu thập và phân tích dữ liệu về khách hàng, nhằm hiểu rõ hơn về
nhu cầu, hành vi mua sắm và khả năng chi trả của khách hàng. Phân tích khách hàng có ý nghĩa quan
trọng trong định giá chiến lược, cụ thể như sau:

 Giúp doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng giúp doanh nghiệp xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó có thể xây
dựng chiến lược giá phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của nhóm khách hàng này.

 Giúp doanh nghiệp xác định giá trị cảm nhận của sản phẩm

Giá trị cảm nhận là giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Việc phân tích khách hàng giúp
doanh nghiệp hiểu rõ hơn về giá trị cảm nhận của sản phẩm, từ đó có thể định giá sản phẩm phù
hợp với giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

 Giúp doanh nghiệp xác định chiến lược giá linh hoạt

Phân tích khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng,
từ đó có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán để phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của từng nhóm
khách hàng.

Cụ thể, trong quá trình thiết lập chiến lược giá, doanh nghiệp có thể sử dụng phân tích khách hàng
để:

 Xác định mức giá chấp nhận được của khách hàng

Mức giá chấp nhận được của khách hàng là mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm
hoặc dịch vụ. Việc xác định mức giá chấp nhận được của khách hàng giúp doanh nghiệp có thể định
giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.

 Xác định chiến lược giá phân biệt

Chiến lược giá phân biệt là chiến lược định giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau. Việc
phân tích khách hàng giúp doanh nghiệp xác định các nhóm khách hàng khác nhau và lựa chọn chiến
lược giá phân biệt phù hợp.

 Xây dựng chiến lược giá linh hoạt

Tình hình nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng có thể thay đổi theo thời gian. Việc phân tích
khách hàng giúp doanh nghiệp theo dõi tình hình nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng và linh
hoạt điều chỉnh giá bán để phù hợp với tình hình thị trường.
Dưới đây là một số phương pháp phân tích khách hàng thường được sử dụng trong định giá chiến
lược:

 Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách sử dụng các bảng câu hỏi, phiếu
khảo sát,... Phương pháp này thường được sử dụng để thu thập dữ liệu về hành vi mua sắm, khả
năng chi trả,... của khách hàng.

 Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu định tính là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách sử dụng các cuộc phỏng vấn, thảo
luận nhóm,... Phương pháp này thường được sử dụng để thu thập dữ liệu về nhu cầu, mong muốn,...
của khách hàng.

 Phân tích dữ liệu lịch sử

Phân tích dữ liệu lịch sử là phương pháp phân tích dữ liệu về doanh số, lợi nhuận,... của doanh
nghiệp trong quá khứ. Phương pháp này thường được sử dụng để dự đoán nhu cầu và khả năng chi
trả của khách hàng trong tương lai.

 Phân tích dữ liệu của đối thủ cạnh tranh

Phân tích dữ liệu của đối thủ cạnh tranh là phương pháp phân tích dữ liệu về giá cả, sản phẩm, dịch
vụ,... của đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này thường được sử dụng để xác định mức giá cạnh
tranh và chiến lược giá khác biệt.

Như vậy, phân tích khách hàng là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thiết lập chiến lược giá
hiệu quả. Doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp phân tích khách hàng phù hợp với nhu cầu và
mục tiêu của doanh nghiệp để có thể thu thập được dữ liệu chính xác và hữu ích.

9. Ưu điểm của phương pháp xác định giá dựa trên chi phí sử dụng và giá trị dành cho khách hàng

Phương pháp xác định giá dựa trên chi phí sử dụng và giá trị dành cho khách hàng có những ưu điểm
sau:

 Cân bằng giữa lợi nhuận của doanh nghiệp và giá trị nhận được của khách hàng

Phương pháp này tính đến cả chi phí sử dụng của khách hàng và giá trị dành cho khách hàng, từ đó
đảm bảo giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ vừa phù hợp với lợi nhuận của doanh nghiệp vừa đáp ứng
được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

 Tăng cường cạnh tranh

Phương pháp này giúp doanh nghiệp xác định giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ một cách khách quan, từ
đó có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ khác.

 Tăng cường lòng trung thành của khách hàng

Phương pháp này giúp khách hàng cảm thấy hài lòng với giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó tăng
cường lòng trung thành của khách hàng.

Nhược điểm của phương pháp xác định giá dựa trên chi phí sử dụng và giá trị dành cho khách hàng
Phương pháp xác định giá dựa trên chi phí sử dụng và giá trị dành cho khách hàng có những nhược
điểm sau:

 Khó xác định giá trị dành cho khách hàng

Giá trị dành cho khách hàng là một yếu tố mang tính chủ quan, khó xác định một cách chính xác. Do
đó, doanh nghiệp cần có phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả để có thể xác định giá trị
dành cho khách hàng một cách chính xác.

 Thích hợp với các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể định lượng được chi phí sử dụng và giá trị
dành cho khách hàng

Phương pháp này phù hợp với các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể định lượng được chi phí sử dụng và
giá trị dành cho khách hàng. Đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ khó định lượng được chi phí sử dụng
và giá trị dành cho khách hàng, phương pháp này sẽ không phù hợp.

Tóm lại, phương pháp xác định giá dựa trên chi phí sử dụng và giá trị dành cho khách hàng là một
phương pháp xác định giá hiệu quả, giúp doanh nghiệp cân bằng giữa lợi nhuận của doanh nghiệp và
giá trị nhận được của khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý những nhược điểm của
phương pháp này để có thể áp dụng phương pháp này một cách hiệu quả.

10.

Chương 8: Phân biệt giá/ Định giá phân biệt

1. Khái niệm và bản chất của định giá phân biệt:

Chương 8: Định giá trong chu kỳ sống sản phẩm

Chương 9: Kết hợp giá cả với các biến số khác của Marketing Mix

Câu 1: (mục 10.2/302)

- Mqh với chính sách xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, bán hàng cá nhân,
- Định giá dòng sản phẩm
- Định giá sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế (;ý thuyết: mục 10.1.2 và 10.1.3

Mối quan hệ giữa định giá và chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp

Định giá và chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp là hai thành tố quan trọng trong marketing
mix, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.

Định giá ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến hỗn hợp: Mức giá của sản phẩm là một yếu tố quan
trọng trong việc xác định các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp. Ví dụ, nếu doanh nghiệp
định giá sản phẩm cao thì cần tập trung vào các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thuyết phục khách
hàng về giá trị của sản phẩm. Ngược lại, nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp thì cần tập trung
vào các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng đến định giá: Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể tác
động đến nhận thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm. Ví dụ, nếu doanh nghiệp thực hiện các
hoạt động xúc tiến hỗn hợp hiệu quả thì có thể giúp khách hàng nhận thức được giá trị của sản
phẩm, từ đó sẵn sàng chấp nhận mức giá cao hơn.

Ví dụ minh họa về định giá dòng sản phẩm, sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế ở một doanh
nghiệp cụ thể

Định giá dòng sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm là việc định giá một tập hợp các sản phẩm có liên quan với nhau. Dòng sản
phẩm có thể bao gồm các sản phẩm cùng loại, các sản phẩm bổ sung, hoặc các sản phẩm thay thế.

Đối với các sản phẩm cùng loại, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược định giá như sau:

Định giá đồng nhất: Doanh nghiệp định giá các sản phẩm cùng loại với mức giá giống nhau.

Định giá phân biệt: Doanh nghiệp định giá các sản phẩm cùng loại với mức giá khác nhau, dựa trên
các yếu tố như chất lượng, tính năng, hoặc dịch vụ đi kèm.

Đối với các sản phẩm bổ sung, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược định giá như sau

Định giá đồng bộ: Doanh nghiệp định giá các sản phẩm bổ sung với mức giá tương đương nhau.

Định giá bổ sung: Doanh nghiệp định giá các sản phẩm bổ sung với mức giá cao hơn mức giá của sản
phẩm chính.

Đối với các sản phẩm thay thế, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược định giá như sau:

Định giá cạnh tranh: Doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình ở mức tương đương với mức giá của
các sản phẩm thay thế.

Định giá vượt trội: Doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình cao hơn mức giá của các sản phẩm
thay thế để thể hiện giá trị cao hơn của sản phẩm.

Ví dụ minh họa về định giá dòng sản phẩm của doanh nghiệp Apple

Doanh nghiệp Apple có một dòng sản phẩm đa dạng, bao gồm các sản phẩm cùng loại, các sản phẩm
bổ sung, và các sản phẩm thay thế.

Đối với các sản phẩm cùng loại, Apple thường áp dụng chiến lược định giá phân biệt. Ví dụ, giá
iPhone 13 Pro Max cao hơn giá iPhone 13 tiêu chuẩn.

Đối với các sản phẩm bổ sung, Apple thường áp dụng chiến lược định giá bổ sung. Ví dụ, giá Apple
Watch Series 7 cao hơn giá iPhone 13 tiêu chuẩn.

Đối với các sản phẩm thay thế, Apple thường áp dụng chiến lược định giá cạnh tranh. Ví dụ, giá iPad
Air 5 cao hơn giá các máy tính bảng Android cùng loại.

Việc định giá dòng sản phẩm của Apple đã giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng và đạt
được thành công trong thị trường công nghệ.
Câu 2:

- Mqh giữa định giá và chính sách sản phẩm của doanh nghiệp (mục 10.1)
- Ví dụ về các hình thức xúc tiến bán qua giá ở một DN cụ thể:

Mối quan hệ giữa định giá và chính sách sản phẩm của doanh nghiệp

Định giá và chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là hai yếu tố quan trọng trong marketing mix, có
mối quan hệ chặt chẽ với nhau.

 Định giá ảnh hưởng đến chính sách sản phẩm: Mức giá của sản phẩm là một yếu tố quan
trọng trong việc xác định các đặc điểm của sản phẩm, chẳng hạn như chất lượng, tính năng,
và dịch vụ đi kèm. Ví dụ, nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm cao thì cần đảm bảo rằng sản
phẩm có chất lượng cao và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Ngược lại, nếu doanh
nghiệp định giá sản phẩm thấp thì cần đảm bảo rằng sản phẩm có chất lượng đủ tốt và đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng.

 Chính sách sản phẩm ảnh hưởng đến định giá: Các đặc điểm của sản phẩm có thể tác động
đến mức giá của sản phẩm. Ví dụ, nếu sản phẩm có chất lượng cao và mang lại nhiều lợi ích
cho khách hàng thì doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm cao hơn. Ngược lại, nếu sản
phẩm có chất lượng thấp hoặc không mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng thì doanh nghiệp
cần định giá sản phẩm thấp hơn.

Ví dụ minh họa về các hình thức xúc tiến bán qua giá ở một doanh nghiệp cụ thể

Doanh nghiệp Coca-Cola thường xuyên sử dụng các hình thức xúc tiến bán qua giá để kích thích tiêu
thụ sản phẩm. Một số hình thức xúc tiến bán qua giá mà Coca-Cola thường sử dụng bao gồm:

 Giảm giá: Coca-Cola thường xuyên tổ chức các chương trình giảm giá cho khách hàng mua
sản phẩm của mình. Ví dụ, Coca-Cola có thể giảm giá 50% cho các sản phẩm khi mua theo
combo.

 Khuyến mãi: Coca-Cola cũng thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi cho khách
hàng mua sản phẩm của mình. Ví dụ, Coca-Cola có thể tặng quà miễn phí cho khách hàng
mua sản phẩm với số lượng nhất định

- Đánh giá ưu nhược điểm:

Ưu điểm, hạn chế và các giới hạn của xúc tiến bán qua giá trong khung khổ các hoạt động xúc tiến
hỗn hợp của doanh nghiệp

Ưu điểm

 Kích thích tiêu thụ: Xúc tiến bán qua giá có thể giúp kích thích tiêu thụ sản phẩm một cách
nhanh chóng và hiệu quả.

 Thu hút khách hàng mới: Xúc tiến bán qua giá có thể giúp thu hút khách hàng mới, đặc biệt
là những khách hàng có thu nhập thấp hoặc trung bình.

 Tăng cường nhận thức về thương hiệu: Xúc tiến bán qua giá có thể giúp tăng cường nhận
thức về thương hiệu, đặc biệt là khi doanh nghiệp kết hợp với các hoạt động xúc tiến khác
như quảng cáo và PR.

Hạn chế
  Có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận: Xúc tiến bán qua giá có thể làm giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp, đặc biệt là khi doanh nghiệp áp dụng các mức giảm giá hoặc khuyến mãi cao.

 Có thể cạnh tranh không lành mạnh: Xúc tiến bán qua giá có thể dẫn đến cạnh tranh không
lành mạnh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành.

Các giới hạn

 Xúc tiến bán qua giá không thể thay thế cho các hoạt động xúc tiến khác: Xúc tiến bán qua
giá chỉ có hiệu quả khi được kết hợp với các hoạt động xúc tiến khác như quảng cáo và PR.

 Xúc tiến bán qua giá chỉ có hiệu quả trong ngắn hạn: Xúc tiến bán qua giá có thể giúp kích
thích tiêu thụ sản phẩm trong ngắn hạn, nhưng không thể đảm bảo duy trì doanh số bán
hàng trong dài hạn.

Câu 3:

- Mqh giữa định giá và chính sách phân phối của doanh nghiệp (mục 10.3.1)

Ví dụ minh họa về tác động của định giá tới lựa chọn kênh phân phối ở một doanh nghiệp cụ thể

Doanh nghiệp Apple là một ví dụ điển hình về tác động của định giá tới lựa chọn kênh phân phối.
Apple định giá sản phẩm của mình cao, do đó doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối ngắn, bao
gồm các cửa hàng bán lẻ của Apple và các cửa hàng bán lẻ cao cấp. Kênh phân phối ngắn giúp
Apple kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng, đồng thời đảm bảo mức
giá sản phẩm không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài.

Apple định giá sản phẩm cao vì sản phẩm của Apple mang lại giá trị cao cho khách hàng. Sản
phẩm của Apple có chất lượng cao, thiết kế đẹp, và mang lại nhiều tính năng và tiện ích cho
người dùng. Do đó, Apple có thể định giá sản phẩm cao hơn so với các sản phẩm cùng loại của
các đối thủ cạnh tranh.

Kênh phân phối ngắn giúp Apple kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
Các cửa hàng bán lẻ của Apple được đào tạo và trang bị đầy đủ để cung cấp dịch vụ khách hàng
tốt nhất cho khách hàng. Điều này giúp Apple đảm bảo rằng khách hàng sẽ nhận được trải
nghiệm tốt nhất khi mua và sử dụng sản phẩm của Apple.

Kênh phân phối ngắn cũng giúp Apple đảm bảo mức giá sản phẩm không bị ảnh hưởng bởi các
yếu tố bên ngoài. Khi sử dụng kênh phân phối dài, Apple cần chia sẻ lợi nhuận với các nhà phân
phối. Điều này có thể làm tăng giá sản phẩm của Apple. Do đó, Apple lựa chọn kênh phân phối
ngắn để có thể kiểm soát chặt chẽ mức giá sản phẩm của mình.

Tóm lại, định giá cao của Apple dẫn đến việc doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối ngắn. Kênh
phân phối ngắn giúp Apple kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, và mức
giá sản phẩm.

Câu 4: (mục 10.3.2 và 10.3.3)

Xác định giá bán lại tối thiểu và giá bán lại tối đa trong kênh phân phối nhằm mục đích:

 Kiểm soát giá cả sản phẩm trên thị trường: Xác định giá bán lại tối thiểu và giá bán lại tối đa
giúp doanh nghiệp kiểm soát giá cả sản phẩm trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp
 đảm bảo rằng các nhà phân phối không bán sản phẩm của doanh nghiệp với mức giá quá cao
hoặc quá thấp, gây ảnh hưởng đến hình ảnh và lợi nhuận của doanh nghiệp.

 Tạo sự thống nhất về giá cả trong kênh phân phối: Xác định giá bán lại tối thiểu và giá bán lại
tối đa giúp tạo sự thống nhất về giá cả trong kênh phân phối. Điều này giúp doanh nghiệp
đảm bảo rằng các nhà phân phối bán sản phẩm của doanh nghiệp với mức giá tương đương
nhau, tránh cạnh tranh không lành mạnh.

 Thúc đẩy sự hợp tác trong kênh phân phối: Xác định giá bán lại tối thiểu và giá bán lại tối đa
giúp thúc đẩy sự hợp tác trong kênh phân phối. Điều này giúp các nhà phân phối hiểu rõ hơn
về lợi ích của việc hợp tác với nhau để bán sản phẩm của doanh nghiệp.

Vì sao lại phải xác định giá bán lại trong kênh?

Xác định giá bán lại trong kênh là cần thiết vì:

 Giá cả là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Doanh
nghiệp cần kiểm soát giá cả sản phẩm trên thị trường để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh
nghiệp có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.

 Các nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách
hàng. Doanh nghiệp cần tạo điều kiện cho các nhà phân phối bán sản phẩm của doanh
nghiệp với mức giá hợp lý để đảm bảo rằng các nhà phân phối có thể thu được lợi nhuận và
tiếp tục hợp tác với doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có thể xác định giá bán lại trong kênh bằng cách:

 Thương lượng trực tiếp với các nhà phân phối: Đây là cách xác định giá bán lại phổ biến nhất.
Doanh nghiệp sẽ thương lượng trực tiếp với các nhà phân phối để thống nhất mức giá bán
lại.

 Áp dụng chính sách giá cứng: Đây là cách xác định giá bán lại mà doanh nghiệp sẽ quy định
mức giá bán lại cụ thể cho các nhà phân phối. Các nhà phân phối sẽ không được phép bán
sản phẩm với mức giá cao hơn hoặc thấp hơn mức giá quy định của doanh nghiệp.

 Áp dụng chính sách giá mềm: Đây là cách xác định giá bán lại mà doanh nghiệp sẽ quy định
mức giá bán lại tối thiểu và giá bán lại tối đa cho các nhà phân phối. Các nhà phân phối có
thể tự quyết định mức giá bán lại trong phạm vi giá tối thiểu và tối đa.
5. Mqh giữa định giá và quảng cáo: mục 10.2.1

Chương10: Tâm lý tiêu dùng và định giá