ÔN TẬP

1. Phương thức và hính thức bán hàng ?

Phương thức bán hàng:
Có thể lựa chọn là bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu và nhược
điểm riêng. Công ty có thể chọn để chuyên môn hóa vào bán buôn hoặc bán lẻ,
hoặc kết hợp cả hai phương thức. Việc lựa chọn phương thức nào còn tùy thuộc
vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm, đối tượng khách hàng và quan trọng là mục
tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của công ty.
Hình thức bán hàng:
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà công ty có thể lựa chọn để bán
hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng rất quan trọng để thực hiện
tốt mục tiêu bán hàng. - Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng được thực
hiện bởi giám đốc, giám đốc trực tiếp thỏa thuận và thực hiện hành vi bán hàng
với khách hàng của công ty. Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng
lớn, có trọng điểm và liên quan đến thương vụ, sản phẩm có giá trị cao.
- Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi người quản lý
bộ phận bán hàng. Trong trường hợp này, quản lý bộ phận bán hàng không chỉ
thực hiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng
thời gian và kinh nghiệm của người quản lý. - Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ
bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng
của công ty. Trừ trường hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng, các thành viên của
lực lượng bán hàng tham gia bán hàng với vai trò như nhau. Bán hàng cấp quản lý
và bán hàng theo nhiều cấp tạo sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng,
điều này vừa có những điểm thuận lợi và bất lợi do cạnh tranh gây ra.
- Bán hàng theo tổ, đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo một tổ, hay một
nhóm bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau tham gia vào
việc thực hiện một hoạt động mua bán cụ thể dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng.
Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán những sản phẩm kỹ thuật cao,
thiết bị đồng bộ (một dây chuyền sản xuất, một nhà máy, hay một dự án,…).
- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng được thực hiện theo ưu thế
tỷ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15. Hình thức này tập trung nỗ lực vào
việc chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm của công ty. Thường nhóm khách
hàng chủ chốt có thể chỉ 20%-15% trong tổng số khách hàng đó họ đảm nhận
80%-85% doanh số của công ty.
- Bán hàng đôi bên cùng có lợi: Còn gọi là quan hệ thương mại hai chiều, hình
thức này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hàng hóa.
Người bán hàng bán hàng hóa cho một người nào đó thì đồng thời cũng mua lại
một lượng hàng hóa tương ứng của người đã mua hàng hóa cho mình.
 - Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo mô
hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty như bán hàng theo vùng địa lý, bán
hàng theo sản phẩm, bán hàng theo nhóm khách hàng.
- Bán hàng theo kiểu hợp tác: Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cở sở liên
kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán hàng ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ phận
bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng một nhóm khách hàng.
- Bán hàng qua trung gian: Là hình thức bán hàng có sử dụng các cơ sở trung gian
bên ngoài công ty. Trường hợp này khá phổ biến trong nền kinh tế. Công ty lựa
chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục
thực hiện quá trình bán hàng đến tay người tiêu dùng.
- Bán hàng cá nhân: Là hình thức bán hàng được thực hiện bởi những người thuộc
lực lượng bán hàng trực tiếp mang đến bán tại các gia đình, các quán, các tụ điểm,
nơi công cộng….
- Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng sẽ được thực hiện qua hệ thống điện
thoại. Khách hàng đặt hàng và thảo luận thương vụ qua điện thoại và có thể nhận
hàng tại nhà.
- Bán hàng qua Internet: Tương tự như bán hàng qua điện thoại nhưng hiện đại
hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi được cung cấp thông tin về sản phẩm và điều
kiện mua hàng tốt hơn.
- Bán hàng tự phục vụ thông qua các cửa hàng bán hàng tự chọn hay siêu thị: Là
hình thức bán hàng dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu về
tự do, thoải mái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hóa, tiết kiệm thời gian mua
sắm hàng hóa của khách hàng. Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm
hàng hóa không cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng.
- Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng này tương thích với việc
đưa sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể được để đáp ứng một cách tốt nhất
và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng. Hình thức bán hàng có sự phục
vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau
khi bán hàng.
- Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục
được nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua như bảo hành, bảo dưỡng, đổi,…
thậm chí là một khoảng thưởng cụ thể khách hàng có được sau khi mua hàng.
2. Các công cụ MKT hiển trợ cho quá trình bán hàng là gì ?
Quảng cáo và xúc tiến
Khuyến mại
PR- Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
MKT trực tiếp
3. Nguyên tắc xử lý tình huống khi KH nóng giận ?
 Đây là điều mà hầu hết nhân viên bán hàng đều gặp phải. Cho dù lý do nổi giận
của khách hàng là gì, nhân viên bán hàng khi ứng xử tình huống trong kinh doanh
cần phải khiến khách hàng cảm thấy rằng họ rất quan trọng đối với bạn. Hãy lắng
nghe họ, đặt mình ở vị trí của khách hàng và trong khả năng có thể, cố gắng giải
quyết vấn đề đó một cách nhanh chóng. Đừng trì hoãn việc giải quyết hay chuyển
cho người khác giải quyết. Khi khách hàng đang nổi giận vì một vấn đề nào đó,
với sự nỗ lực giải quyết của nhân viên bán hàng, họ sẽ tự nguôi ngoai. Ở những
tình huống khách hàng nóng giận, biết lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhất. Lắng
nghe thật cẩn thận để hiểu rõ ràng và đầy đủ vấn đề mà khách hàng gặp phải, sau
đó kịp thời tìm ra giải pháp hiệu quả nhất nhằm đáp ứng kịp thời yêu cầu của
khách hàng.
4. Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ?
- 5 TIÊU CHUẨN
(1) Lượng bán hàng:
- Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng.
(2) Tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.
- Thị phần đạt được.
(3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng.
(4) Đơn đặt hàng:
- Số lượng đơn đặt hàng.
- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.
- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.
(5) Khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới.
- Số lượng khách hàng mất đi.
- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.
- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách
hàng).
5. Bảng đánh giá hoạt động bán hàng nhân viên dựa vào doanh số, hành vi, so sánh
cặp ?
+ Bảng đánh giá doanh số:
Nhân Doanh Doanh Tỷ lệ so Doanh Tỷ lệ Doanh Tỷ lệ
viên/bộ số bán số kế với kế số bán so với số so với
phận hàng hoạch hoạch hàng kế khách kế
(%) sản hoạch hàng K hoạch
phẩm X (%) (%)
A
 B
C
D

Thành quả
Thấp Cao

Thấp

Nổ
lực
hành
vi

Cao

+ Bảng đánh giá hành vi:

Nhân viên/ bộ phận Trọng số Điểm có
trọng số
Hành vi Điểm
( thang điểm 1-10)
Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng trình bày
Kỹ năng hợp tác
Sự nhiệt tính
Sự thấu hiểu
Sự truyền cảm
Tiến hành đơn hàng
Hoàn tất đơn hàng
Cộng

+ Bảng đánh giá so sánh cặp:

So sánh với Tên nhân viên được đánh giá
A B C D Tổng hợp
 A
B
C
D

6. Công thức định giá cho sản phẩm ?

+ Giá gốc ( giá vốn) = Giá thành SP ( Chi phí sản xất/ nhập sản phẩm) + Chi phí
phát sinh khác nếu có ( chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, MKT…)
+ Giá lẻ = [Giá gốc/ vốn + ( giá gốc * %lợi nhuận mong muốn)]

7. Nêu các dạng kế hoạch bán hàng ?

Các dạng kế hoạch bán hàng được phân theo từng loại như sau:
- Theo cấp quản lý:
+ Kế hoạch bán hàng công ty;
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận;
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Theo sản phẩm:
+ Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ sản phẩm được đưa ra;
+ Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng;
+ Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
- Theo khu vực địa lý:
+ Kế hoạch xuất khẩu;
+ Kế hoạch tiêu thụ nội địa;
+ Kế hoạch bán hàng trong vùng hay khu vực;
+ Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm.
- Theo nhóm khách hàng:
+ Kế hoạch bán buôn;
+ Kế hoạch bán lẻ;
+ Kế hoạch bán hàng theo các khách hàng trọng điểm.
- Theo hình thức bán:
+ Kế hoạch bán hàng theo tổ, đội;
+ Kế hoạch bán hàng trả chậm.
- Theo thời gian:
+ Kế hoạch bán hàng theo năm;
+ Kế hoạch bán hàng theo quý;
+ Kế hoạch bán hàng theo tháng.
8. Nêu các bước tiến trình mua hàng của KH cá nhân và tiến trình mua hàng của KH
tổ chức ?
Các bước tiến trình mua hàng của KH cá nhân:
- Nhân thức nhu cầu
- Tìm kiếm thông tin trước khi mua
- Đánh giá
- Quyết định mua
- Hành vi sau mua
Các bước tiến trình mua hàng của KH tổ chức:
- Nhân thức nhu cầu
- Tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp
- Tiếp nhận và phân tích đề nghị chào hàng
- Đánh giá lựa chọn của nhà cung cấp
- Quyết địng đơn đặt hàng
- Đánh giá sau khi mua