MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG
SẢN 4
1.1. Môi giới bất động sản............................................................................................4
1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản............................................................4
1.1.2. Vai trò của môi giới bất động sản...........................................................5
1.2. Quy trình môi giới bất động sản...........................................................................8
1.2.1. Khái niệm quy trình môi giới bất động sản............................................8
1.2.2. Các bước của quy trình môi giới bất động sản.............................................9
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới bất động sản...................................22
1.3.1. Nhân tố khách quan.........................................................................................22
1.3.2. Nhân tố chủ quan.............................................................................................23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN BẦU TRỜI VIỆT NAM 25
2.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND...25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..............................................................25
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực..............................................................26
2.1.2. Giới thiệu về bộ phận thực tập....................................................................29
2.1.3. Lĩnh vực hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty............31
2.2. THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY
BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND..................................................................37
2.1.1. Hệ thống thông tin về bất động sản của công ty Bất động sản Thế kỷ
Cenland..................................................................................................................37
2.2.2. Các bước trong quy trình môi giới công ty Bất động sản Thế kỷ Cenland. 39
2.2.3. Một vài ví dụ về quy trình môi giới bất động sản tại công ty Bất động sản
Thế kỷ Cenland......................................................................................................43
2.3. Đánh giá chung...................................................................................................57
 2.3.1. Những kết quả đạt được...............................................................................57
2.3.2. Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản của Công ty Bất Động Sản
Thế kỷ Cenland......................................................................................................58
2.3.3. Nguyên nhân................................................................................................62

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND 64
3.1. Phương hướng phát triển của công ty Công ty Bất Động Sản Thế kỷ Cenland..64
3.1.1. Phương hướng phát triển chung..................................................................64
3.1.2. Phương hướng hoạt động đối với hoạt động môi giới BĐS:.......................65
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại Công ty Bất
Động Sản Thế kỷ Cenland.........................................................................................65
3.2.1. Giải pháp về thu thập thông tin:..................................................................65
3.2.2. Giải pháp về xử lý thông tin bất động sản...................................................67
3.2.3. Giải pháp về giao dịch với khách hàng.......................................................67
3.2.4. Giải pháp về kỹ năng...................................................................................68
3.3. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản...................72
3.3.1. Đối với cơ quan quản lý nhà nước...............................................................72
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1: Cơ cấu số lượng, chất lượng, giới tính lao động tại phòng kinh doanh
công ty Cenland giai đoạn 2016-2019................................................................30
Bảng 2.2 Loại hình bất động sản mà Cenland đang phân phối……………..32
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018………………33
Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả kinh doanh giai đoạn 2016-
2018 của công ty Cenland…………………………………….35

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Cenland…………………………….. 26

Sơ đồ 2.2: Quy trình môi giới bất động sản……………………………………..40
 LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến khoa Bất Động Sản và Kinh Tế Tài
Nguyên trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Thầy cô đã giảng dạy tận tình và toàn
thể cán bộ nhân viên trong khoa đã hỗ trợ em trong suốt 4 năm học tập và rèn luyện
tại trường.
Đặc biệt xin cảm ơn tới ThS. Nguyễn Thị Tùng Phương là người đã trực tiếp
hướng dẫn và hỗ trợ em trong suốt quá trình làm đề án, cảm ơn cô vì những chia sẻ
thực tế và những lời khuyên bổ ích nhất để áp dụng vào cả thực tiễn cũng như lý
thuyết để hoàn thành tốt đề án và là hành trang để áp dụng vào thực tế sau này.
Đặc biệt em xin cảm ơn tới ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên tại công ty
Cenland đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành xuất sắc quá trình thực tập tại công
ty. Qua thời gian làm việc cùng anh chị, em đã có được rất nhiều trải nghiệm cũng
như kinh nghiệm thực tế.
Tác giả
Cao Tiến Thuận
 LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do lựa chọn đề tài, tính cấp thiết lựa chọn đề tài

Bất động sản (BĐS) là tài sản lớn của mỗi quốc gia. Tỷ trọng BĐS trong
tổng số của cải xã hội thường chiếm trên dưới 40% lượng của cải vật chất của mỗi
nước. Các hoạt động liên quan đến BĐS chiếm tới 30% tổng hoạt động của nền
kinh tế. Chính vì vậy, BĐS sẽ tạo cho nền kinh tế của một quốc gia một tiềm năng
đáng kể về vốn, để từ đó phát triển kinh tế- xã hội đạt được những mục tiêu đặt ra.
Thị trường bất động sản (TT BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm
1993, với sự ra đời của Luật Đất đai cho phép chuyển nhượng, chuyển đổi, cho
thuê, thế chấp giá trị quyền sử dụng đất. Tuy nhiên, lúc này, hoạt động trên thị
trường vẫn còn thiếu chuyên nghiệp và minh bạch.
Năm 2019, nhìn chung thị trường bất động sản cả nước vẫn giữ được sự phát
triển ổn định, không bị "bong bóng" và vẫn còn nằm trong chu kỳ phục hồi, tăng
trưởng, nhưng đã có dấu hiệu sụt giảm cả về nguồn cung dự án, nguồn cung sản
phẩm nhà ở và số lượng giao dịch. Phân khúc bất động sản công nghiệp, văn phòng
cho thuê tăng trưởng tốt. Phân khúc căn hộ du lịch (condotel) có dấu hiệu chững lại.
Phát triển bất động sản xanh, bất động sản thông minh, an toàn, tích hợp nhiều tiện
ích và dịch vụ đang dần trở thành xu thế lựa chọn của chủ đầu tư dự án và người
tiêu dùng. Theo dự đoán, diễn biến thị trường trong năm 2019 nhiều khả năng sẽ ổn
định, tích cực, dù những đợt sốt cục bộ ở từng dự án, từng khu vực nhỏ vẫn có thể
xảy ra.
Trong lĩnh vực BĐS, hoạt động môi giới đóng vai trò vô cùng quan trọng vì
là cầu nối giữa cung và cầu, là bên trung gian mang lại thông tin của các bên cho
nhau. Thời điểm hiện tại, khi mà Việt Nam đang phát triển theo hướng Hiện đại
hóa- Công nghiệp hóa và bắt đầu bước vào thời đại công nghệ 4.0 thì thông tin đã
được truyền tải đến tất cả mọi người nhiều hơn với độ chính xác cao, vì vậy trình độ
dân trí tăng, nhận thức của con người cũng tăng. Con người ta bắt đầu biết nhìn
nhận về môi giới BĐS và coi đó là một nghề nghiệp hợp pháp. Khi có nhu cầu quan
tâm đến BĐS, người ta đã bắt đầu tìm đến các nhà môi giới để được tư vấn, có được
những thông tin hữu ích và được giúp đỡ khi cần. Người tiêu dùng ngày càng thông

1
minh đòi hỏi các nhà môi giới ngày càng phải có kiến thức, trau dồi kĩ năng và phải
chuyên nghiệp hơn để có được khách hàng.
Từ năm 2016, số lượng công ty môi giới BĐS gia tăng nhanh chóng, số
lượng người muốn làm môi giới cũng ngày càng gia tăng vì mức thu nhập khủng
của nghề. Nhưng để trụ lại được với nghề thì phải đòi hỏi sự kiên trì, chịu khó, học
hỏi, trau dồi kiến thức rất nhiều. Đặc biệt những người mới vào nghề thì những
bước đầu học tập nếu không có một nền tảng, hiểu biết về BĐS sẽ rất khó khăn nên
rất cần được đào tạo về quy trình làm việc, kỹ năng cần thiết cho một nhà môi giới
BĐS và tầm quan trọng của quy trình môi giới BĐS đối với sự thành công của một
thương vụ.
Trong thời gian thực tập tại công ty bất động sản Thế kỷ Cenland , thông qua
việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số
tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn Thiện Quy Trình Môi
Giới Bất Động Sản Tại Công Ty Cổ phần Bất Động Sản Thế Kỷ Cenland” với
mong muốn tìm hiểu kỹ hơn về thực tế hoạt động môi giới bất động sản tại công ty
và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hy vọng góp phần hoàn thiện quy trình
môi giới BĐS tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mong muốn sau khi nghiên cứu sẽ giải quyết được 3 vấn đề lớn trong đề tài:
o Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quy trình môi giới bất động sản.
o Đánh giá thực trạng quy trình môi giới bất động sản tại công ty Bất động
sản Thế kỷ Cenland.
o Giải pháp để hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần
Bất động sản Thế kỷ Cenland.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
o Đối tượng: Quy trình môi giới bất động sản.
o Phạm vi: Các thương vụ môi giới BĐS Tại Công Ty Cổ phần Bất Động
Sản Thế kỷ Cenland trên địa bàn Hà Nội.
o Phạm vi thời gian: 2016 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu đề án các phương pháp được sử dụng là:

2
 o Nghiên cứu tài liệu: các văn bản quy định của công ty về hoạt động môi
giới bất động sản, hồ sơ các thương vụ môi giới bất động sản tại công ty CP BĐS
Thế kỷ Cenland, điều tra thị trường, quan sát thực tế quá trình thực hiện thương vụ
môi giới tại công ty CP BĐS Thế kỷ Cenland nhằm rút ra các kết luận về thực trạng
quy trình môi giới BĐS tại đây
o Tham khảo ý kiến của các nhà chuyên môn: là các lãnh đạo tại công ty
CP BĐS Thế kỷ Cenland, các chuyên gia môi giới BĐS tại công ty, và giảng viên
khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên.
o Tiếp xúc khách hàng, làm việc thực tế tại Tại Công Ty Cổ Phần Bất
Động Sản Thế kỷ Cenland.

5. Kết cấu của đề án

Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo đề án gồm 3 phần:
Chương I. Cơ sở lý luận về quy trình môi giới bất động sản.
Chương II. Thực trạng quy trình môi giới bất động sản tại công ty Bất
động sản Thế kỷ Cenland.
Chương III. Giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại
công ty Bất động sản Thế kỷ Cenland.
Qua bài viết, em xin cảm ơn ThS. Nguyễn Thị Tùng Phương đã giúp đỡ hoàn
thiện đề án này và cũng xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo cùng các anh chị đang
công tác tại Công Ty Cổ phần Bất Động Sản Thế kỷ Cenland đã tạo điều kiện cho
em được trao đổi, thu thập được những thông tin quý giá để hoàn thiện đề án này.

3
 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN
1.1. Môi giới bất động sản
1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản
Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung. Môi giới là
hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau. Trong thực tế có các dạng môi giới như:
môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung...
Chúng ta có thể định nghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thông qua việc mô tả
cụ thể nghề nghiệp đó và nghề môi giới cũng vậy.
Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi cho
chúng ta một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt động đó. Tên gọi về
nghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt
động trong thị trường BĐS. Tuy vậy không phải lúc nào chúng ta cũng hiểu được
đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là như thế nào. Để hiểu được rõ về vấn đề này,
chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ môi giới BĐS, để có thể
tiến dần đến bản chất của sự việc.
Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự
thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc
giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúc này
đóng vai trò là cầu nối. Ngoài ra việc môi giới có thể được xác định như là công
việc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với nhau. Vì vậy môi giới
là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được
thực hiện giữa hai bên.
Tiếp theo là từ bất động sản. Từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm
chúng ta nhầm lẫn. Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản
thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được
luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Tiếp theo chúng ta
phải nhớ rằng có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào
cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt
rõ từng loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn này liên quan đến BĐS nên
cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là
một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những

4
công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình,
mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
“Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến
BĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình. Ngoài ra đối với BĐS có thể
có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn
phần, quyền sở hữu nhà chung cư…
Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả
những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất... cũng
liên quan. Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề
cần được quan tâm trong môi giới BĐS.
Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng
ta có thể khẳng định rằng môi giới BĐS là thực hiện công việc cho những người
khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của
những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng
bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động
này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS. Nhà môi giới thực
hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các
thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS.”
1.1.2. Vai trò của môi giới bất động sản
“Phần lớn nhưng người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng
không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì. Người ta hiểu
đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ,
mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS,
muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm
này được hiểu một cách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề
so với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất
của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký
kết thương vụ. Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn
xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng
khách hàng. Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả
các bước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ. Vì vậy việc
môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa
rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.

5
 Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất
của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt
động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên
nghiệp nhất.
a) Thu thập, cung cấp thông tin về bất động sản và các thông tin có liên quan
đến BĐS

Thông tin về bất động sản hay những thông tin liên quan đến bất động sản là cơ sở
quan trọng giải quyết nhu cầu của khách hàng quan tâm. Trong đó quyền và lợi ích
của các bên trong giao dịch BĐS được đảm bảo. Việc đầu tiên một môi giới địa ốc
cần làm chính là thu thập đầy đủ và chính xác mọi thông tin liên quan đến bất động
sản. Cụ thể như sau:
- Thông tin về loại hình bất động sản và vị trí của bất động sản
- Thông tin về chính sách, quy hoạch có liên quan đến BĐS
- Diện tích và quy mô của bất động sản
- Đặc điểm, tính chất, chất lượng và công năng sử dụng của nhà đất
- Những thông tin về hạ tầng, dịch vụ kỹ thuật, hạ tầng xã hội có liên quan đến bất
động sản
- Vấn đề về pháp lý bao gồm giấy tờ, hồ sơ, quyền sở hữu sử dụng bất động sản
cùng các giấy tờ có liên quan khác (lịch sử sở hữu, tạo lập bất động sản, sử dụng
BĐS,...)
- Nếu có cần cung cung thông tin hạn chế về quyền sở hữu và quyền sử dụng.
- Cập nhật thông tin giá bán, giá cho thuê hay chuyển nhượng BĐS,...
- Các thông tin có liên quan khác như: phong thuỷ, thiết kế, tư vấn đầu tư,...
Đối với môi giới địa ốc, nhiệm vụ của họ chính là công khai toàn bộ thông tin đã
thu thập một cách đầy đủ và chính xác để tạo niềm tin cho khách hàng. Nếu thông
tin môi giới cung cấp không chính xác hay có biểu hiện lừa đảo thì sẽ bị coi là hành
vi vi phạm pháp luật.
b) Vai trò tư vấn cho khách hàng

Phần lớn người dân Việt không có quá nhiều hiểu biết về thị trường bất động sản
hay đầu tư bất động sản. Khi phát sinh giao dịch mua bán BĐS nào đó thậm chí họ
không biết cần những thủ tục hay giấy tờ gì. Lúc này môi giới sẽ có vai trò tư vấn

6
cho khách hàng (bên bán hoặc bên mua) đặc biệt chú trọng hơn đến bên cầu (bên
cần mua BĐS).
Qua tìm hiểu nhu cầu của người mua bất động sản và đối chiếu với bên cung, môi
giới địa ốc sẽ cung cấp đầy đủ thông tin về bất động sản tiềm năng, tư vấn về lợi ích
mang lại tốt nhất cho khách hàng khi giao dịch bất động sản đó. Những vấn đề môi
giới cần tư vấn cho khách hàng gồm: giá cả, vị trí, phân tích tiềm năng tăng giá,
kiến trúc,... sao cho phù hợp với yêu cầu mà khách hàng mong muốn.
Cụ thể như: khách A đang có nhu cầu mua nhà riêng môi giới sẽ tìm hiểu thông tin
và tư vấn cho ông A về giá cả, khu vực phù hợp, tiện ích, khả năng tăng giá trong
tương lai, thiết kế kiến trúc, phong thuỷ hợp cung mệnh và các thủ tục hoàn tất giao
dịch,...
c) Vai trò là cầu nối giữa cung - cầu bất động sản

Môi giới địa ốc sẽ có vai trò thu thập thông tin từ người bán hay nắm bắt nhu cầu
của người mua sau đó kết nối cung - cầu thích hợp với nhau. Tuy nhiên không đơn
giản công việc của họ chỉ là giúp cầu tìm gặp cung mà họ chính là người giúp đỡ để
2 bên hoàn thành giao dịch tốt nhất. Tài sản bất động sản có giá trị lớn nên các vấn
đề liên quan đến giao dịch, giấy tờ pháp lý cần sự cẩn trọng cao. Đã liên quan đến
pháp luật nên đòi hỏi ở người mua và người bán mức độ hiểu biết nhất định.
d) Vai trò làm tăng lượng giao dịch bất động sản cho thị trường

Từ chức năng của dịch vụ môi giới BĐS chúng ta có thể thấy được rằng, môi giới là
cầu nối cho cung - cầu bất động sản gặp được nhau thông qua những thông tin thu
thập được để giải quyết vấn đề liên quan đến BĐS. Nhờ môi giới, cung - cầu gặp
nhau một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường
BĐS hoạt động ổn định hay trở nên sôi động hơn.
e) Môi giới mở ra kênh thị trường công khai, minh bạch về bất động sản giúp
thị trường BĐS phát triển ổn định, bền vững.

Hoạt động môi giới chuyên nghiệp cần có trách nhiệm cao đối với việc mình làm.
Đặc biệt đạo đức nghề nghiệp được đặt lên hàng đầu. Những thông tin môi giới
cung cấp cho khách hàng phải đầy đủ, chính xác, công khai và minh bạch rõ ràng.
Điều này góp phần tạo nên thị trường địa ốc nói chung phát triển ổn định, lành
mạnh và hiệu quả hơn. Khi mọi thông tin được công khai minh bạch sẽ tạo tiền đề

7
giúp việc thực hiện giao dịch hợp pháp, tránh tình trạng ứ đọng giao dịch ngâm trên
thị trường.
Vì thế vai trò của môi giới vô cùng quan trọng cho sự phát triển chung của thị
trường địa ốc theo hướng bền vững, hiệu quả. Phát huy tốt vai trò trong sự phát
triển chung của nền kinh tế quốc dân.

f) Môi giới với vai trò giúp Nhà nước hoàn thiện hoạt động quản lý nói chung
và quản lý thị trường BĐS nói riêng

Nhờ hoạt động của các công ty kinh doanh địa ốc và môi giới BĐS đã góp phần
hoàn thiện pháp lý cho hoạt động quản lý Nhà nước đối với thị trường BĐS. Hoạt
động môi giới BĐS thuộc lĩnh vực kinh doanh BĐS, đây cũng là nơi phát sinh và
bộc lộ rõ ràng những xung đột lợi ích của các đối tượng tham gia thị trường. Môi
trường pháp lý thiếu chặt chẽ và hiệu lực thì mâu thuẫn sẽ phát sinh dày đặc hơn
dẫn đến hậu quả là những đổ vỡ trên thị trường.

Trong hoàn cảnh thực tiễn Việt Nam hiện nay, phát triển nghề môi giới bất
động sản sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi giới
phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh với
những dịch vụ chất lượng cao.
1.2. Quy trình môi giới bất động sản
1.2.1. Khái niệm quy trình môi giới bất động sản
Quy trình môi giới bất động sản là một loạt các bước theo thứ tự mà nhà môi
giới cần làm để chuẩn bị cho việc bắt đầu một thương vụ môi giới, tới khi hoàn
thành thương vụ để mang lại những lợi ích tốt nhất với khách hàng, nếu nhà môi
giới tuân thủ một quy trình môi giới bài bản thì sẽ mang lại sự chuyên nghiệp cho
bản thân và công ty, nhằm cải thiện chất lượng dịch vụ môi giới và nâng cao hình
ảnh cho những người môi giới bất động sản .
1.2.2. Các bước của quy trình môi giới bất động sản
Thời hạn thực hiện các bước của thương vụ là một vấn đề rất quan trọng trong
tất cả các thương vụ bất động sản trên thị trường hiện nay. Việc xác định được các
giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải nắm vững thông tin, kiến
thức và có. Một quy trình môi giới bất động sản bắt đầu khi nhân viên môi giới tìm

8
kiếm thông tin về khách hàng và sản phẩm, tới khi hoàn thành thương vụ và các
dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.
Một cách khái quát, quy trình môi giới BĐS có thể chia thành 5 bước sau:
Bước 1: Thu thập thông tin
Bước 2: Quảng cáo, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu về sản phẩm
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm trực tiếp
Bước 4: Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau giao dịch
1.2.2.1. Thu thập thông tin
a) Thông tin về bất động sản

Môi giới bất động sản có thể thìm kiếm thông tin mua bán bằng nhiều cách khác
nhau. Cách thông thường nhất là khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay
cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng cách đến các văn phòng môi giới hoặc gọi
điện thoại. Với những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, thì nhà môi giới sẽ
đưa quyết định có tiếp nhận công việc hay không. Nhà môi giới sẽ phải xem xét
cẩn thận công việc. Không thể mang lại dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu
cầu mua bán của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS. Việc
xác định rõ BĐS là cần thiết do những nguyên nhân sau đây:
 Thứ nhất: mỗi một BĐS đều có tính khác, không nên dựa vào“kinh nghiệm
để phán đoán.
 Thứ hai: chỉ có sự quan sát của bản thân mới có thể miêu tả và phân tích
chính xác về BĐS, đánh giá một cách hơn những miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ
sở hữu, qua đó đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của
chủ sở hữu thì rất có thể sẽ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu tính thực tế về BĐS.
 Thứ ba: chỉ khi nhà môi giới đến quan sát BĐS mới có thể xác định được sở
thích và phong cách của chủ sở hữu. Với sự tiếp cận thì chủ sở hữu sẽ thấy nhà môi
giới rất chuyên nghiệp và gửi gắm lòng tin. Từ đó chủ sở hữu sẽ cảm thấy vui vẻ và
ứng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi
gặp trực tiếp nhà môi giới tại văn phòng.
 Thứ tư: bằng việc quan sát BĐS và phân tích một cách trực tiếp cho phép
nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa nhà môi giới có thể được
xem các giấy tờ liên quan trực tiếp đến BĐS tại đây.

9
  Thứ năm: khi chúng ta đi quan sát trực tiếp BĐS thì sẽ không ở thế bị động
khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa. Điều
này một phần nào đó sẽ tạo lòng tin, thoải mái với khách hàng mua.
Vị trí
Sức hấp dẫn của một BĐS đó chính là: Vị trí, vị trí và …vị trí. Có thể thấy
được điều này khi mà trang thiết bị hiện đại, phong cách thiết kế và các yêu cầu
trong tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi đó thì vị trí BĐS là cố
định không thay đổi được. Chính vì vậy mà vị trí, địa chỉ, môi trường sống, có ý
nghĩa rất lớn và từ đó tác động trực tiếp đến mối quan tâm của khách hàng, quyết
định của họ cũng như giá cả BĐS.”Tuy nhiên mỗi khách hàng có những nhận định
khác nhau về một BĐS có thể đẹp với người này nhưng lại xấu với người khác. Nhà
môi giới phải nhận định được đối tượng khách hàng để rồi thỏa mãn nhưng như cầu
của họ.
Tình trạng kỹ thuật
Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng. Khách hàng thường quan
tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ
thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua
căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với
những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách
nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường
không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ
hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.
Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể
sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này
không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn
cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm
hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp
cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
Có thể nói thông tin chính là nguồn năng lượng trong cơ thể - dịch vụ môi giới
bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, đa dạng bất động sản chính là lợi
thế lớn nhất của mỗi nhà môi giới mà không ngành nghề nào trong thị trường bất
động sản có được. Dưới đây sẽ giới thiệu những dạng thông tin căn bản cần thu thập
để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS.

10
 b) Thông tin về cầu BĐS Chưa có nhà
Nhà ở Nhu cầu mới
Người tiêu dùng Sản xuất, nhà xưởng
Kinh doanh dịch vụ
Nhu cầu của họ?
 Người mua BĐS
Đầu tư Kinh doanh BĐS
Bảo toàn vốn Đầu cơ tiền nhàn rỗi
Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lí
Thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại
 Người thuê BĐS Thuê sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt
bằng sản xuất . Họ là ai? đặc tính gì?
Thuê nhà ở Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, SV
Công nhân
Người tạm thời chưa có chỗ ở hay
muốn cải thiện điều kiện ở
Người nước ngoài
Công vụ

Ngân hàng thương mại

 Tín dụng, thế chấp Quỹ đầu tư tài chính
Công ty bảo hiểm

Người mua và khả năng tài chính

Đối với khách hàng mua vấn đề tài chính luôn là quan trộng nhất. Trong thực
tế nhà môi giới phải tìm được câu trả lời của những câu hỏi : khả năng chi trả khi
mua là bao nhiêu, nguồn tiền của người mua là vốn tự có, tiền mặt, vay ngân hàng. .
Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh cũng rất quan trọng là "khi nào?"

11
dòng tiền về. Vấn đề này giúp quyết định dễ dàng khi“xác định thời hạn các bước
thanh toán.
Trong trường hợp khách hàng mua cần vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra
khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay khoảng
bao nhiêu tiền và thời hạn trong bao lâu . Để đảm bảo cho thương vụ diễn ra dễ
dàng thì nhà môi giới cần sớm tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá
khả năng được vay thế chấp của người mua. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà
môi giới phải nhạy bén đưa ra các phán đoán nhanh chóng.
Người thuê
Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường
hợp người mua. Thông thường các quyết định của người thuê diễn ra nhanh hơn.
Mặt khác người cho thuê thường rất chú ý đến nhu cầu của người thuê. Ngoài ra
người cho thuê cũng hay quan tâm đến thời hạn thuê và hoàn cảnh riêng của người
thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc biết sơ bộ
nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê yên tâm về sự ổn định trong suốt quá trình
cho thuê. Trong thực tế nhiều người muốn cho các cho gia đình thuê và công ty thuê
hơn là sinh viên vì lí do về nguồn thu nhập.

c) Thông tin về cung bất động sản

Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản. Có những
dạng cung cơ bản là bán, cho thuê và cho thuê lại. Cung bất động sản tại một
thời điểm phụ thuộc vào lượng bất động sản rao bán, cho thuê tại thời điểm đó
cộng với số lượng bất động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê. Hàng hóa
bất động sản bao gồm những nguồn cung sau:
 Nhà nước
 Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản
 Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản
 Ngân hàng
 Bất động sản ở nước ngoài
Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của
thương vụ. Vì vậy việc tìm kiếm bất động sản, hay nói cách khác là tìm kiếm khách
hàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của

12
thương vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến
bất động sản trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng
quan về sự phát triển thị trường bất động sản. Nhà môi giới cần thu thập những
thông tin về BĐS, ví dụ như: vị trí tương đối, vị trí tuyệt đối, giá, đặc điểm kết cấu
vật lý, pháp lý, điều kiện thanh lý, thanh khoản,...
Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về bất động sản có thể khai thác. Dưới
đây có thể kể ra những nguồn sau:
+ Chủ sở hữu - người cho thuê
Trên thực tế hiện nay số lượng người đầu tư bất động sản tăng lên không
ngừng, đa số người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là
nguồn thu chính. Từ đó ta dễ dàng co thể thấy thấy sự trông đợi rất lớn“tính chuyên
nghiệp của nhà môi giới cũng và người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài
việc ghi chép và phân tích những vấn đề liên quan đến BĐS, pháp lí, mức giá cho
thuê, hiện trạng thực tế thì phải cần quan sát và đánh giá người cho thuê.
+ Chủ sở hữu - người bán
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp
một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng
lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người
có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong
những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một
người.
Có thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng
quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp
cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu
sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí.

+ Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất
về nhu cầu bán, cho thuê bất động sản, đặc biệt là từ internet. Báo "Mua và bán",
Tạp chí "Bất động sản", "Thị trường bất động sản", "thị trường chứng khoán", "Thế
giới bất động sản" … rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy
mầu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến bất động sản luôn "nóng" và được các tạp
chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo
chí, internet để đăng tin tìm các loại bất động sản.

13
 + Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các
đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối
quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới.
Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt
đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa
văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác.
+ Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức
năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại... là những nơi có nhiều
thông tin về các dự án, công trình bất động sản. Các công ty xây dựng, kinh doanh
cũng là nơi có nguồn cung bất động sản lớn.
+ Cơ quan đấu giá
+ Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu
thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới.
Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm bất động sản tại các khu vực, tòa
nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
1.2.2.2. Quảng cáo, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu về sản phẩm

Hiện nay có nhiều hình thức quảng cáo bất động sản dễ dàng tiếp cận được với
khách hàng nhanh chóng. Những tin đăng bán sản phẩm bất động sản có thể nhanh
chóng tiếp cận được khách hàng và đặc biệt là khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm
BĐS thông qua công cụ tìm kiếm Google.

Nhà môi giới có thể đầu tư kinh phí để lên các chiến dịch chạy Google AdWords
hoặc nếu có kinh phí lớn có thể chạy quảng cáo ở nhiều kênh khác như: báo mạng,
báo giấy, truyền hình… để giúp nhà môi giới tiếp cận khách hàng tốt hơn. Điều này
phụ thuộc vào kinh phí, mục tiêu, quy mô dự án bán hàng để lựa chọn cách thức
thích hợp.
- Phát tờ rơi, pano, áp phích
Pano, áp phích, tờ rơi bất động sản là những cách mà nhà môi giới có thể tiếp cận
với nhiều đối tượng khách hàng và thực chất có thể chưa hiểu rõ họ làm nghề gì,
sinh sống ở đâu, có nhu cầu hay không nhưng nó là cách để thông tin sản phẩm
BĐS có thể đến tay nhiều người và trong số đông đó sẽ có người nhận tờ rơi có nhu
cầu hoặc người thân bạn bè của họ có nhu cầu và tìm kiếm thông tin, liên hệ với nhà
môi giới.

14
Việc phát tờ rơi, pano, áp phích hiệu quả nên ở các điểm ngã tư đèn xanh, đèn đỏ
dừng lâu, trường học, khu vực chợ, hoặc thậm chí vào từng nhà dân, những khu vực
tiềm năng khác như quán cafe, bãi rửa xe và trong khoảng bán kính từ 2 - 3 km so
với vị trí dự án, bất động sản tiếp thị.
- Đăng tin rao vặt bất động sản online

Có thể nhìn thấy rất nhiều tin đăng rao vặt bất động sản Hà Nội, Hồ Chí Minh… để
tìm khách BĐS trên mạng và được đánh giá mà một trong các cách tìm kiếm khách
hàng hiệu quả nhất hiện nay. Bởi nhà môi giới có thể tiếp cận với thông tin nhanh,
miễn phí và so sánh với nhiều thông tin khách.
Nhà môi giới cũng có thể tận dụng các trang đăng tin mua bán, cho thuê bất động
sản uy tín như batdongsan.com.vn, nhadat.vn, ancu.me, alonhadat,… để đăng tin
rao vặt miễn phí và tiếp cận được với nhiều khách hàng có nhu cầu hàng ngày. Điều
quan trọng là nhà môi giới có thể lựa chọn được các kênh đăng tin hiệu quả và biết
cách để xây dựng nội dung, viết tin đăng hút khách hàng.

Đây là một kênh không thể thiếu trong quy trình tìm kiếm khách hàng mua nhà.
Nhưng với số lượng dự án và môi giới quá đông đảo như hiện nay, cần chú trọng
nhiều hơn về kỹ năng tạo sự khác biệt thông qua tiêu đề hấp dẫn để thu hút được
nhiều người xem. Ngoài ra cần chọn những kênh đăng tin có lượng truy cập cao và
chất lượng SEO tốt.

- Xây dựng website, blog và đầu tư seo

Phương pháp tìm kiếm khách hàng thông qua cách nhà môi giới xây dựng các
website cho các dự án môi giới bất động sản dài hạn, có tầm cỡ giúp có được các
chiến dịch tăng top thông tin về sản phẩm của bạn trên trang tìm kiếm Google…
Các dự án seo sẽ thích hợp với dự án lâu dài còn nếu quảng cáo Google AdWords
sẽ thích hợp với các dự án ngắn hạn, tăng lượng người truy cập và tiếp cận với sản
phẩm BĐS.
- Gọi điện telesales

15
Khi đã có thể lọc được data khách hàng có số điện thoại, email sử dụng phần mềm
đăng tin bất động sản tự động qua SĐT và Email. Đồng thời có thể gọi điện thoại
trực tiếp chào hàng (telesales) để tìm khách hàng có nhu cầu và tiếp cận.

Lưu ý với cách tiếp cận khách hàng này nhà môi giới sẽ cần tính toán thời gian
thích hợp để gọi điện cho khách hàng nhằm tránh những cảm giác khó chịu như:
tránh giờ nghỉ trưa, sáng sớm hay quá muộn...

1.2.2.3. Giới thiệu sản phẩm trực tiếp

- Tiếp cận khách hàng trực tiếp qua các sự kiện

Việc tổ chức các sự kiện đặc biệt là có tính chia sẻ kinh nghiệm đầu tư hay mua
nhà, giao dịch, tư vấn nhà đất sẽ là cách xây dựng hình ảnh và lôi kéo được khách
hàng về với nhà môi giới nhiều hơn. Đồng thời, giúp tạo uy tín trên thị trường bất
động sản hơn nữa. Hay những sự kiện về hỗ trợ tư vấn cho vay tài chính, ngân hàng
giúp bạn tăng cơ hội có được khách hàng, giao dịch thành công.

- Hẹn gặp khách sau khi telesales

Ăn mặc lịch sự
Tác dụng của việc ăn mặc lịch sự cũng giống như tác dụng của một nhãn hiệu đẹp
mắt của sản phẩm. Trong lần đầu gặp mặt với khách hàng, nếu nhà môi giới ăn mặc
tuỳ tiện, lôi thôi, khách hàng gặp sẽ có thể mất đi những ấn tượng tốt đẹp trước đây
mà họ có được về nhà môi giới qua điện thoại hoặc email.
Cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng
Nếu nói ăn mặc lịch sự thể hiện cái đẹp bề ngoài, thì cử chỉ đàng hoàng, thái độ
bình tĩnh và vững vàng sẽ thể hiện phẩm chất con người của nhà môi giới. Trên
thực tế, phẩm chất con người của nhà môi giới sẽ đại diện cho chất lượng và đẳng
cấp của sản phẩm. Mọi cử chỉ của nhà môi giới đều sẽ tạo cho khách hàng một ấn
tượng, nó sẽ tác động tới sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm cũng như
công ty.
Đưa ra lời mở đầu tốt đẹp
Lời mở đầu tốt đẹp không chỉ có thể mang lại sự kính trọng của khách hàng, mà còn
có thể làm cho khách hàng hào hứng về những câu nói tiếp theo của nhà môi giới.

16
Trong quá trình giao lưu với khách hàng, một lời mở đầu tốt đẹp có thể xây dựng
cho nhà môi giới một cơ sở vững chắc trong quá trình xúc tiến công việc tiếp theo.
Giao tiếp bằng ánh mắt
Hãy nhìn trực diện vào mắt người đối diện, như muốn nói với họ rằng nhà môi giới
tập trung sự chú ý và quan tâm đến những gì họ nói. Nếu nhà môi giới nhìn sang
hướng khác hay nhìn chằm chằm vào một nơi nào khác, nhà môi giới sẽ khiến họ
nghĩ rằng bản hân nhà môi giới đang mong chờ sự có mặt của một ai đó và như
muốn chấm dứt nhanh chóng cuộc gặp gỡ này.
Thái độ chân thành
Mô tả những dịch vụ nhà môi giới cung cấp. Hãy nói về chúng với thiện chí lắng
nghe mọi đóng góp hoặc giải pháp từ khách hàng. Hãy minh bạch về những điểm
mạnh và cơ hội để cải thiện sản phẩm. Đề nghị sẵn sàng hợp tác để làm sáng tỏ bất
cứ vấn đề gì đối tác còn nghi vấn.
Luôn chủ động dẫn dắt câu chuyện
Nhà môi giới cần vạch sẵn những điều muốn nói và luôn là người mở đầu câu
chuyện. Câu nào nên là câu mở đầu và câu nào nên là câu kết thúc. Thông thường,
nhà môi giới nên mở đầu bằng cách tự giới thiệu về công ty mình, tiếp đó, đừng
quên hỏi thăm về đối tác. Đây là bước then chốt trong toàn bộ cuộc hẹn nên cần
phải luôn chuẩn bị sẵn sàng mọi câu hỏi và câu trả lời nếu có thể.
Nhà môi giới nên luôn luôn ghi nhớ rằng, quá trình bán hàng là một cuộc đối thoại
lâu dài và kỹ năng giao tiếp thuyết phục là vũ khí sắc bén của một nhà kinh doanh
đại tài, hay cố gắng mài dũa cho thật sắc bén.
1.2.2.4. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Khi nhà môi giới bắt đầu tiếp nhận thỏa thuận môi giới bán, mua hay cho thuê
lại, thuê của khách hàng, nhà môi giới phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn
thành một cách nhanh nhất thương vụ. Việc tìm kiếm thông tin và xác định đúng
các loại giấy tờ cần thiết và phải bắt đầu thực hiện công việc ngay sau khi bắt đầu kí
hợp đồng môi giới. Một lưu ý là không nên nhận những giấy tờ bản gốc”của khách
hàng vì người môi giới có thể làm mất giấy tờ do nhiều nguyên nhân khách quan và
chủ quan. Từ đó chỉ nên lấy bản sao hoặc phôto coppy còn bản gốc để chủ sở hữu
hay người được ủy quyền đưa ra tại nơi cần thiết và những lúc thích hợp.Trong quá
trình diễn ra thương vụ khách hàng nhiều lúc sẽ phải phải tự đi giải quyết các thủ
tục giấy tờ vì vậy nhà môi cần thoe sát những tiến trình này của khách hàng và có

17
thể hỗ trợ lúc cần thiết.Có những lúc nhà môi giới cần bí mật kiểm tra và theo dõi,
giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì
công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Việc theo sát và nắm vững
kiến thức hỗ trợ khách hàng lúc cần thiết sẽ giúp khách hàng giảm thiểu được các
vấn đề xấu có thể xảy ra và qua đó cũng thể hiện được tính chuyên nghiệp của nhà
môi giới. Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới phải tìm
cách để có những thông tin cá nhân khách hàng sau đây:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số CMT hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động
“Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau: ”
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi nhà môi giới thu thập được đầy đủ những loại giấy tờ như trên thì nhà môi
giới đã sẵn sàng cho tất cả công việc tiếp theo. Trong quá trình diễn ra thương vụ,
cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng
hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy
phép các loại…
Để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng có thể sẽ mất một khoảng
thời gian đàm phán dài và nhàm chán nhà môi giới cần có cách để tăng sự ham
muốn sở hữu. Khi mà cả hai bên đã thống nhất được các điều khoản của hợp đồng,
nhà môi giới phải hành động nhanh gọn để những điều khoản hai bên điều ghi
nhớ(bị quên hay cân nhắc lại). Trong nhiều trường hợp khi không phải lúc nào cũng
có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này
cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận và đặt cọc.
Khi lập biên bản thỏa thuận người môi giới cần lưu ý những điểm chính liên
quan đến thương vụ sau này như sau:
- miêu tả đối tượng của hợp đồng

18
 - xác định các bên liên quan
- xác định địa điểm viết biên bản
- giá cả BĐS
- lượng tiền đặt cọc
- thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
- thời hạn kí hợp đồng công chứng
- thời hạn giao BĐS
- hình thức và thời hạn giao tiền
- xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
Những điều“thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp
đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
Tuy nhiên biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã
thỏa thuận.”Đây vẫn mới chỉ là dạng”hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ
"Tín" của các bên.
Thời hạn thực hiện các bước của thương vụ là một vấn đề rất quan trọng trong
tất cả các thương vụ bất động sản trên thị trường hiện nay. Việc xác định được các
giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải nắm vững thông tin, kiến
thức và có . Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
1) “Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%),
đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp
đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán.
Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua,
chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với
người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng
pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.”
2) “Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử
dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp
đồng (+/- 80%).”
3) “Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi
BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước,
người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả
thỏa thuận.

19
 Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không. Tính phổ thông của ví dụ
trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Thứ nhất phần lớn các căn nhà,
BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy
không thể thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc
giao trả BĐS cùng một lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán mảnh đất trống,
quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do
khác).”Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán
phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải
liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn,
theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các
công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng.

1.2.2.5. Chăm sóc khách hàng sau giao dịch

- Gửi thư cảm ơn là một trong những hình thức chăm sóc khách hàng truyền thống
vẫn giữ nguyên được chỗ đứng trong kỉ nguyên số. Ngoài việc thể hiện sự trân trọng
tới khách hàng, hành động này còn là tiền đề để khởi động các bước tiếp theo trong
quy trình chăm sóc khách hàng sau mua.
-“Chủ động liên lạc lại để khảo sát về trải nghiệm của khách hàng với BĐS đang
cung cấp cũng là một bước không thể thiếu trong quy trình chăm sóc khách hàng sau
mua. Hoạt động này hoàn toàn không mang tính chất thương mại, quảng cáo, mà chỉ
đóng vai trò như một cử chỉ thể hiện sự quan tâm chu đáo của nhà môi giới tới khách
hàng.
Lưu ý, hoạt động này phải được tiến hành với phương châm trung thực và liêm
chính. Ý kiến phản hồi của khách hàng là nguồn dữ liệu quan trọng giúp doanh
nghiệp điều tra mức độ hài lòng cũng như nguyện vọng của khách hàng để hoàn
thiện chất lượng sản phẩm/ dịch vụ của mình.
- Duy trì việc trao đổi thông tin và cung cấp các nội dung hữu ích tới khách hàng
Trái với tác vụ thu thập phản hồi thuần túy không mang tính chất thương mại, việc
duy trì liên lạc với khách hàng là một quân bài chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.

20
Bằng cách cung cấp những thông tin có giá trị dưới nhiều phương tiện khác nhau, từ
bài blog, video cho tới podcast, bạn sẽ nhận được sự quan tâm của khách hàng và trở
thành đơn vị top-of-mind của họ khi tìm kiếm một sản phẩm và dịch vụ.

- Khách hàng hiếm khi là người chủ động liên lạc lại với nhãn hàng, chỉ trừ trường
hợp họ gặp vấn đề trong việc sử dụng và trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ. Tâm lý
chung của họ trong tình huống này là cần được hỗ trợ nhanh chóng và cụ thể nhất.
Nếu bạn không đáp ứng được nhu cầu này, nhiều khả năng khách hàng sẽ tức giận
và mất lòng tin vào thương hiệu của bạn.

Chính vì vậy, trong quy trình chăm sóc khách hàng sau mua, người môi giới phải
xây dựng một đội ngũ hỗ trợ chăm sóc khách hàng “thiện chiến”, sẵn sàng tiếp nhận
phàn nàn và giải quyết triệt để các khiếu nại mọi lúc mọi nơi. Đồng thời, bạn cũng
cần mở rộng các kênh, phương tiện hỗ trợ để người tiêu dùng có thể tiếp cận một
cách dễ dàng nhất. Hãy đảm bảo trải nghiệm được chăm sóc của họ cũng giống như
một vị “thượng đế” đích thực.
- Hoạt động quảng bá trước các thông tin về sản phẩm mới tới những khách hàng
hiện tại là một nước cờ thông minh giúp xây dựng sự trung thành tới từ nhóm người
này. Chúng là lời đảm bảo rằng thương hiệu luôn dành sự quan tâm và coi trọng đặc
biệt tới những khách hàng cũ, đưa cho họ những thông tin độc quyền mà những
khách hàng thông thường không tiếp cận được.

Ngoài luồng thông tin độc quyền, nhà môi giới nên gửi tới nhóm khách hàng trung
thành những ưu đãi đặc biệt liên quan (hoặc không) tới sản phẩm. Tất cả người dùng
đều thích nhân được ưu đãi, do vậy, ngoài việc củng cố mối quan hệ với khách hàng,
chúng còn là phương pháp kích cầu vô cùng đơn giản và hiệu quả.

Khi khách hàng cảm thấy bản thân được nhận những ưu đãi đặc biệt, họ cũng cảm
thấy mình trở nên đặc biệt hơn với nhãn hàng. Vượt xa ra khỏi ranh giới của sản
phẩm, của mối quan hệ người bán kẻ mua, khách hàng sẽ được trải nghiệm một mối
quan hệ thân thiết hơn rất nhiều cùng với nhãn hàng.”

21
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới bất động sản
1.3.1. Nhân tố khách quan
a) Quy định pháp luật về kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản.
Chính sách, pháp luật của nhà nước có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt
động môi giới quy chuẩn của nghề môi giới, là điều kiện để nghề môi giới phát triển
theo một cách minh bạch và bền vững. Nghề môi giới bất động sản được nhà nước
công nhận và cũng có quy định chặt chẽ về cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất
động sản, nâng cao chất lượng dịch vụ của nghề. Pháp luật được áp dụng vào nghề
môi giới sẽ điều tiết được những giao dịch bất động sản ngầm gây ra tình trạng thất
thu ngân sách cho nhà nước. Theo luật kinh doanh bất động sản năm 2014 quy định
cá nhân, tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản thì cần phải thành lập
doanh nghiệp và phải có ít nhất 2 cá nhân có chsng chỉ hành nghề môi giới. Còn đối
với cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản thì cần có chứng chỉ hành
nghề môi giới và có đăng ký mã số thuế. Pháp luật cũng khuyến khích các hoạt
động giao dịch bất động sản cần được giao dịch trên sàn và minh bạch thông tin trên
thị trường bất động sản.
Điều 62 Luật KDBĐS 2014 quy định:” Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi
giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng
chỉ hành nghề môi giới bất động sản. Nếu không thành lập doanh nghiệp, thì cá
nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi
giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế. Tổ chức,
cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà
môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất
động sản.”
Tương tự, Điều 63 quy định về điều kiện thành lập sàn giao dịch bất động sản, theo
đó, tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải thành lập
doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải có
ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản; người quản lý, điều
hành sàn giao dịch bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản.
Điều 74 quy định tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ quản lý bất động sản phải
thành lập doanh nghiệp. Trường hợp kinh doanh dịch vụ quản lý nhà chung cư, tòa

22
nhà hỗn hợp có mục đích để ở thì phải có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật
về nhà ở.
b) Tính chất cạnh tranh trong thị trường kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản.
- Hoạt động môi giới ngày càng phát triển nên số lượng nhà môi giới cũng gia
tăng rất nhanh, do mỗi giao dịch bất động sản thành công nhà môi giới cũng
nhận được khoản hoa hồng rất lớn so với thu nhập của các ngành khác. Việc
cạnh tranh đối với các nhà môi giới trên thị trường trở lên khốc liệt hơn rất
nhiều, nhiều nhà môi giới bất chấp để có khách hàng về mình. Vì vậy công ty
kinh doanh hoạt động môi giới cũng phải lên những kế hoạch và chiến lực rõ
ràng để có thể có những chiến lược cạnh tranh một cách lành mạnh với
những nhà môi giới của những công ty khác trên thị trường.
- Về phía công ty cần có chính sách ưu đãi cho khách hàng khi mua hàng, để
khách hàng cảm thấy được chăm sóc sau khi mua hàng thì lượng khách hàng
của công ty ngày càng gia tăng và thương hiệu của công ty ngày càng được
tăng cao.
c) Áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động dịch vụ môi giới

Công nghệ thông tin ngày càng phát triển thì việc áp dụng vào trong ngày dịch
vụ là vô cùng cần thiết, đặc biệt là hoạt động môi giới bất động sản thì việc áp dụng
công nghệ vào trong quá trình quảng cáo sản phẩm, chạy Marketing dự án để mang dự
án bất động sản để khách hàng dễ tiếp cận hơn. Khách hàng khi tìm hiểu thông tin nào
đó chỉ cần lên Internet tìm kiếm thông tin sơ bộ trước khi tìm một nhà môi giới để hỗ
trợ tư vấn khách hàng. Công nghệ thông tin là cách nhanh nhất để tiếp cận khách hàng,
đã là một cái phễu để lọc ra những khách hàng có quan tâm đến sản phẩm bất động
sản, còn những khách hàng mà không quan tâm thì chắc chắn họ sẽ không tìm kiém
những thông tin liên quan đến bất động sản. Công nghệ thông tin giữ một vị trí trong
bất động sản nên công ty nào mà áp dụng tốt Marketing vào bất động sản thì lượng
khách hàng của công ty đó ngày càng tăng lên.

1.3.2. Nhân tố chủ quan

Là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp từ nội bộ của doanh nghiệp kinh doanh
dịch vụ môi giới bất động sản hay từ chính cá nhân hành nghề môi giới bất động
sản.

23
 a) Năng lực, tầm nhìn, định hướng của công ty
Tùy vào năng lực công ty bao gồm năng lực về tài chính, về nhân lực và năng
lực quan hệ mà tác động đến qui trình môi giới bất động sản của họ. Chẳng hạn
những công ty có năng lực tài chính tốt, mối quan hệ với các chủ đầu tư rộng rãi và
nguồn nhân lực hoạt động dồi dào họ sẽ rất dễ dàng chiếm ưu thế trong việc tạo ra
uy tín trong môi giới bất động sản so với những công ty có qui mô bé, thiếu nhân
lực.
Những công ty có định hướng tầm nhìn chuyên nghiệp phát triển nghề môi
giới với phương châm uy tín chất lượng lên hàng đầu thì kĩ năng môi giới của họ
cũng sẽ tốt hơn so với những công ty không có định hướng tốt.
b) Cơ cấu bộ máy công ty
Một cơ cấu tốt, sắp xếp bố trí các phòng ban hợp lý, chuyên môn hóa công
việc và kết hợp hợp lý giữa các đơn vị trong công ty, sẽ tránh được sự chồng chéo
công việc, công việc tiến hành sẽ nhanh chóng hơn, tạo nên một qui trình về môi
giới bất động sản hợp lý. Ngược lại, công ty có bộ máy không khoa học, công việc
không được phân công rõ ràng từng khâu, từng người mà giao việc theo kiểu kiêm
nhiệm, thiếu tính chuyên nghiệp thì kĩ năng môi giới bất động sản sẽ không được
phát huy tốt.
c) Năng lực lãnh đạo và trình độ của đội ngũ nhân viên môi giới BĐS của công
ty
Đây là một yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến việc xây dựng nên những
kĩ năng môi giới hoàn thiện cho các nhà môi giới bất động sản. Nhà lãnh đạo tầm
nhìn và định hướng chiến lược tốt thì sẽ chú trọng đến vấn đề đào tạo cho NVKD
những kĩ năng môi giới cần thiết nhưng đồng thời cũng phải rất linh động phù hợp
với từng loại Bất động sản, từng phân khúc trên thị trường và từng thời điểm nóng
sốt của thị trường. Tuy nhiên để công ty hoạt động tốt với một qui trình hợp lý thì
không chỉ vai trò quan trọng ở lãnh đạo mà trình độ và kĩ năng của đội ngũ nhân
viên trong công ty cũng giữ vị trí chủ chốt. Một đội nhân viên chuyên nghiệp giàu
kinh nghiệm, có tinh thần trách nhiệm và yêu nghề là điều quan trọng dẫn đến thành
công của công ty.

24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND

2.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND
Công ty bất động sản Thế kỷ Cenland là công ty chuyên tư vấn, phân phối các
sản phẩm bất động sản do tập đoàn Sun Group làm Chủ đầu tư. Các chuyên viên tư
vấn đều là những người dày dặn kinh nghiệm, am hiểu sâu sắc trong lĩnh vực bất
động sản, luôn tận tâm, nhiệt tình tư vấn giúp mang lại lợi ích và sự thoả mãn tối đa
cho mọi người khách hàng.
- Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Thế kỷ
Cenland.
- Địa chỉ: Tầng 1, Tòa B Sky City, số 88 Láng Hạ, Phường Láng Hạ, Quận
Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Mã số thuế: 0101160306
- Điện thoại liên hệ: (024) 626 36 688
- Người đại diện pháp luật: Chu Hữu Chiến
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Cenland tiền thân là Công ty CP Tư vấn và Đầu tư Bacland,thành lập ngày
5/12/2015 trải qua thời gian xây dựng với những khó khăn và thử thách của thị
trường bất động sản đầy cạnh tranh và biến động, công ty bất động sản Thế kỷ
Cenland – Cenland dù tuổi đời còn non trẻ nhưng đã khẳng định được thương hiệu
và uy tín của mình trong mảng phân phối Bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp của
nhiều tập đoàn, tổng công ty chủ đầu tư trên toàn quốc.
2.1.1.2. Tầm nhìn dài hạn:
Thông qua những nỗ lực phát triển không ngừng, Cenland luôn khát vọng
cống hiến mang lại những giá trị lớn lao cho toàn xã hội. Với định hướng sẽ trở
thành đơn vị lớn mạnh nhất trên thị trường tư vấn và đầu tư bất động sản, cũng như
một tập đoàn kinh doanh Đa Ngành vào năm 2019 và IPO vào năm 2022, Cenland
đang từng bước triển khai những kế hoạch kinh doanh của mình và ngày càng gặt
hái được nhiều thành công.
2.1.1.3. Triết lý kinh doanh

25
 Với triết lý: “Mang lại hạnh phúc và tài chính cho nhân viên”, công ty
Cenland không ngừng nỗ lực để trở thành công ty bất động sản có thu nhập bình
quân đầu người lớn nhất tại Việt Nam. Ngoài ra, công ty còn thành lập Câu lạc bộ
bất động sản sinh viên 4.0 nhằm hỗ trợ và định hướng cho các sinh viên có đam mê
kinh doanh bất động sản. Với các hoạt động hấp dẫn trên, Cenland luôn là đơn vị
nhận được nhiều sự quan tâm chú ý và mong muốn tham gia của các nhân viên đang
hoạt động trong lĩnh vực bất động sản.
2.1.1.4. Giá trị cốt lõi:
Giá trị cốt lõi của Cenland là “Văn hoá”. Với tiêu chí văn hoá là “Chân
thành – Thẳng thắn” Cenland sẽ là 1 môi trường kinh doanh hoàn toàn khác biệt
trong lĩnh vực phân phối Bất động sản, đồng thời mang tới cho đối tác, “khách hàng
những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất và sự phục vụ của nhân viên là chuyên nghiệp
nhất.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Cenland
Ban lãnh đạo

Phòng Phòng tài Phòng kinh Phòng nhân

Marketing chính kế toán doanh sự

Chi nhánh Chi nhánh Sài Chi nhánh Hạ Chi nhánh Hà

Phú Quốc Gòn Long Nội

(Nguồn: Phòng Nhân sự công ty Cenland.)

Nhận xét: Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty chúng ta có thể dễ dàng
nhận thấy đây là sơ đồ theo kiểu ‘trực tuyến - chức năng’. Đây là mô hình rất phổ
biến tại các doanh nghiệp Việt Nam và càng phù hợp với những doanh nghiệp nhỏ
và vừa như Cenland. Đặc điểm của cơ cấu này là công ty được chia ra các phòng

26
ban chuyên môn phụ trách các mảng hoạt động khác nhau dưới sự lãnh đạo trực tiếp
của ban lãnh đạo, trực tiếp cao nhất đó là giám đốc. Thuận lợi của cơ cấu này đó là
có thể khai thác tốt tính chuyên môn hóa cao của từng bộ phận để có thể hoạt động
tôt nhất của bộ phận mình thì với quy mô doanh nghiệp nhỏ thì mô hình này khá
đơn giản dễ hiểu và quản lí.Tuy nhiên nhược điểm của mô hình này đó là do tính
chuyên môn hóa cao nên có thể là thiếu tính kết nối phối hợp linh hoạt gữa các bộ
phận theo kiểu việc của anh nào anh nấy lo, dẫn đến sự thiếu nhịp nhàng trong công
việc và khi quy mô của công ty mở rộng nhanh trong giai đoạn 2017-2018 thì cơ
cấu đó bộc lộ nhiều hạn chế và ban lãnh đạo không thể kiểm soát hết được tình hình
trong công ty. Tuy nhiên thì với quy mô nhỏ thì đây vẫn còn” là một lựa chọn tốt.
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban:
Giám đốc: Ban giám đốc là bộ phận quan trọng nhất, bộ não điều hành các
hoạt động của công ty, cũng là nơi có thẩm quyền cao nhất quyết định chiến lược
kinh doanh trong cả ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.Quản lí bao quát trong toàn
công ty, và với một công ty quy mô nhỏ và vừa như Cenland thì với tuổi đời hơn 3
năm thì trong giới kinh doanh thì doanh nghiệp được coi ví như đứa trẻ vừa mới tập
đi vai trò của ban giám đốctrong giai đoạn mới thành lập như hiện nay là cực kì
trọng, nhân viên có đoàn kết hay không, công ty có tiềm năng phát triển hay không
hay chỉ mãi như thế là phụ thuộc chủ yếu là tầm nhìn và các quyết định của ban
giám đốc.
Phòng Marketing: Có nhiệm vụ tiếp thị các hoạt động của công ty đến với
khách hàng một cách chính xác và kịp thời. Tìm kiếm các thông tin, dữ liệu về
khách hàng, nguồn cung và cầu về bất động sản, tìm kiếm khách hàng có khả năng
trở thành khách hàng tiềm năng như các công ty hay các tổ chức cá nhân có khả
năng tài chính cao hay các khách hàng mà công ty có được thông tin của họ một
cách gián tiếp. Sau khi xác định được danh sách của những khách hàng này bộ phận
tiếp thị sẽ thông qua những thông tin này sẽ gọi điện thoại, gửi mail để xác định nhu
cầu của họ, rồi sau đó lập được danh sách khách hàng có nhu cầu sau đó gửi đến
phòng kinh doanh để triển khai các nghiệp của mình.Trong mảng marketing thì hiểu
rõ một điều cơ bản rằng duy trì tăng mối quan hệ với khách hàng cũ thì vừa hiệu
quả và đỡ tốn kém hơn rất nhiều so với việc tìm được một khách hàng mới thì ở đây
một lĩnh vực bất động sản rất đặc thù và tài sản có giá trị cao và sản phẩm lên đến
hàng tỷ thì khách hàng cũng khác biệt so với các phần lớn các sản phẩm khác. Đó

27
chính là một sự khác biệt rất lớn về hoạt động marketing giữa công ty hoạt động
trong lĩnh vực bất động sản so với các công ty khác hoạt động ở lĩnh vực khác, nên
không nên quá phân chia một cách rạch ròi rằng chỉ bộ phận marketing mới làm các
hoạt động về marketing như đa phần các công ty mà ở đây mỗi nhân viên của
Cenland cũng chính là một người marketing hiệu quả.
Phòng nhân sự và hành chính: Phòng nhân sự thực hiện về quản lí con người
trong“toàn công ty, chịu trách nhiệm về tuyển dụng, cho nghỉ việc, sắp sếp bố trí
nhân sự của các phòng ban, quản trị tiền lương thưởng, bảng mô tả phân công công
việc cho các nhân viên phù hợp với hoạt động của công ty, điểm mạnh, điểm yếu
của từng nhân viên sao cho họ phát huy được một cách tốt nhất lợi thế của mình,
đánh giá một các chính xác năng lực của từng nhân viên. Ngoài về việc quản lí nhân
sự thì phòng còn kiêm luôn bộ phận hành chính chịu trách nhiệm liên quan đến quy
trình, thủ tục pháp lí cho công ty, quan hệ với bộ phận chính quyền nơi công ty đặt
trụ sở và hoạt động văn thư giúp việc cho ban lãnh đạo.
Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ chính là thực hiện các
thương vụ môi giới tới khách hàng có nhu cầu. Có nhiệm vụ là tìm hiểu, nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu về các thông tin về khách hàng của mình cũng như các thông
tin quan trọng có liên quan mà phòng Marketing đã cung cấp, nguồn cung hàng hóa
và nhu cầu đầu tư mua bất động sản của khách hàng. Dẫn khách đi xem, tham quan
về bất động sản có ý định đầu tư, tư vấn cho khách những thông tin cần thiết tiến
trình đàm phán để đi đến thống nhất kí hợp đồng giao dịch cho các bên, chủ đầu tư
dự án và khách hàng. Đây cũng là bộ phận có trách nhiệm giải quyết các thủ tục
pháp lí, chuẩn bị các giấy tờ có liên quan đến chủ đầu tư, giấy tờ của chủ sở hữu bất
động sản, như lộ trình đóng tiền, các chính sách bán của chủ đầu tư tới khách
hàng…vv. Kể cả sau khi hoàn thành xong giao dịch thì bộ phận kinh doanh vẫn
phải có trách nhiệm các vấn đề phát sinh trong phạm vi trách nhiệm của công ty. Có
thể nói phòng kinh doanh là phòng chủ lực của công ty trực tiếp đem về doanh thu
và lợi nhuận cho công ty.
Phòng kế toán tài chính: Chịu trách nhiệm đến các tình hình tài chính của
công ty, đảm bảo khả năng thanh toán, chi trả trong các hoạt động,được coi như
nguồn máu của công ty,thống kê kế toán cho công ty giúp công ty đưa ra những
quyết định chính xác điều chỉnh các luồng tiền trong công ty đảm bảo lợi ích cao
nhất cho công ty.

28
 Các chi nhánh: Thực hiện các nhiệm vụ và kế hoạch triển khai về các chi
nhánh mỗi chi nhánh sẽ phụ trách một thị trường trọng điểm nhưng không co nghĩa
là chỉ các chi nhánh mới bán các sản phẩm của chi nhánh mà trong thời thời điểm
cụ thể thì có thể linh động bán các sản phẩm của thị trường khác để đảm bảo lợi ích
cao nhất cho công ty (Đây là trường hợp thường là khách hàng quen của nhân viên
muốn mua các sản phẩm mà nhân viên đó không phụ trách).
2.1.3. Giới thiệu về bộ phận kinh doanh bất động sản của công ty
Với quan điểm xây dựng đội ngũ lao động mạnh cả về số lượng và chất lượng,
Công ty đã đưa ra các phương pháp đào tạo, bồi dưỡng phù hợp với yêu cầu công
việc của từng bộ phận, từng đối tượng.
Sau khi ra quyết định tuyển dụng, trưởng phòng sẽ là người trực tiếp đào tạo
nhân viên mới của phòng làm quen với sản phẩm, dịch vụ của công ty cũng như
cách thức làm việc. Với mỗi nhân viên mới, trưởng phòng sẽ phân công nhân một
nhân viên cũ theo sát để kèm cặp, hướng dẫn chi tiết trong thời gian ít nhất là 2
tuần.
Nhân viên sẽ được tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn, các buổi hội thảo bên
ngoài doanh nghiệp để học hỏi thêm kinh nghiệm, như: đào tạo kế toán trưởng,
khóa học về cơ chế luật mới cho nhân viên, các hội thảo về kinh doanh, tuyển dụng.
Đối với nhân viên kinh doanh, trong thời gian“thử việc, giám đốc chi nhánh sẽ
trực tiếp đào tạo lý thuyết và nhân viên cũ sẽ hướng dẫn nhân viên thực hành. Địa
điểm thực hiện việc đào tạo là tại trụ sở của công ty. Tại đây, nhân viên mới sẽ được
tiếp xúc với các anh chị dày dặc kinh nghiệm đi trước và trực tiếp một năm hai lần
được ban giám đốc đào tạo chuyên sâu.”Và theo quy định thì cứ thứ hai hàng tuần
sẽ có một buổi đào tạo do giám đốc từng chi nhánh đào tạo cập nhật kiến thức tình
hình sản phẩm của từng dự án, với phương pháp đào tạo này, nhân viên sẽ vừa học
lý thuyết, vừa được thực hành luôn. Sau khi được đào tạo, nhân viên sẽ trải qua bài
test trước khi ban lãnh đạo ra quyết định tuyển dụng chính thức.
Hiện nay công ty Cenland đã mở rộng hoạt động tại 4 chi nhánh trên toàn
quốc đó là: Hà Nội, Hạ Long, Sài Gòn, Phú Quốc. Với quy mô nhân sự lên đến hơn
200 nhân viên chính thức và hơn 1000 cộng tác viên. Chất lượng nguồn nhân lực
tương đối cao chủ yếu có trình độ đại học.

29
 Bảng 2.1: Cơ cấu số lượng, chất lượng, giới tính lao động tại
phòng kinh doanh công ty Cenland giai đoạn 2016-2019

Năm 2016 2017 2018 2019

A. Số
% so % so % so
lượng
người % người với người với người với
lao
2016 2017 2018
động
Quản lí
3 100 3 100 3 100 3 100
cấp cao
Quản lí
cấp 8 100 16 200 14 87.5 16 114.2
trung
Nhân
90 100 301 334.4 180 59.8 220 122.22
viên
Tổng
316.8
số lao 101 100 320 197 61.56 239 121.31
3
động
B. Chất lượng nguồn nhân lực
Đại
học,cao 90 100 270 300 175 64.81 215 122.85
đẳng
Trình
50 454.5 24
độ 11 100 22 44 109.09
4
12/12
C. Cơ cấu giới tính
60 170
283.3
Nam 100 100 58.82 120 120
3

51 150 294.1 97
Nữ 100 64.67 119 122.68
1

30
 (Nguồn: Phòng nhân sự công ty Cenland.)

Số lượng nhân viên công ty tăng mạnh về số lượng vào năm 2017 tăng gần
gấp ba lần so với 2016 đây cũng trùng với thời điểm công ty đẩy mạnh hoạt động
mở rộng về số lượng và kết quả không như mong đợi , sang năm 2018 công ty đã cơ
cấu lại giảm số lượng nhân viên từ 320 xuống chỉ còn 197 tức là giảm hơn 123 nhân
viên và sang 2019 cơ cấu tăng số lượng nhân viên từ 197 lên 239 tức là tăng 42
nhân viên. Trong công ty thì cơ cấu nhân viên là nam giới nhỉnh hơn so với so với
nhân viên nữ.
2.1.4. Lĩnh vực hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
2.1.4.1. Lĩnh vực hoạt động của Cenland:
– Dịch vụ quản lý, tiếp thị các dự án bất động sản
– Dịch vụ tư vấn đầu tư, kinh doanh bất động sản
– Quảng cáo bất động sản
– Sàn giao dịch bất động sản
– Dịch vụ tư vấn pháp lý liên quan đến bất động sản
– Làm các thủ tục trọn gói về giao dịch bất động sản
Hiện nay thì hoạt động kinh doanh chủ yếu, trọng tâm của công ty là hoạt
động môi giới kinh doanh bất động sản, hiện đang là đại lí chiến lược về phân phối
bất động sản cho tập đoàn Sun Group và đại lí cho nhiều dự án bất động sản khác
trên cả nước.

Bảng 2.2 Loại hình bất động sản mà Cenland đang phân phối
STT Loại hình mà Cenland đang đầu tư, kinh doanh
1 Căn hộ chung cư
2 Nhà phố
3 Đất nền

31
 4 Bất động sản nghỉ dưỡng
5 Shophouse
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Cenland)

Căn hộ chung cư.

Trước tình hình quỹ đất tại các thành phố lớn ngày càng thu hẹp như hiện nay,
đầu tư căn hộ chung cư đang trở thành xu hướng đầu tư bất động sản tuy mới phát
triển trong khoảng 10 năm trở lại đây nhưng cực kỳ tiềm năng. Thị trường bất động
sản căn hộ phát triển nhộn nhịp với nhiều phân khúc từ bình dân đến cao cấp. Các
dự án căn hộ chung cư thường toạ lạc tại những vị trí tốt với tiện ích sống đầy đủ và
tiện nghi. Chính vì vậy, loại hình đầu tư căn hộ chung cư ngày càng thu hút trong
mắt các nhà đầu tư.
Nhà phố
Ngoài loại hình đầu tư bất động sản căn hộ chung cư, một hình thức đầu tư bất
động sản được khá nhiều nhà đầu tư chọn lựa hiện nay đó là nhà phố. Đây là loại
hình đầu tư không mới nhưng chưa hề giảm nhiệt vì nguồn cầu luôn tốt.

Đất nền
Đầu tư đất nền là loại hình dù đã hình thành từ lâu đời tuy nhiên được rất
nhiều nhà đầu tư quan tâm vì lợi nhuận cao. Khi mà quỹ đất đang ngày càng hạn
hẹp, việc sở hữu đất ở những thành phố lớn ngày càng hạn chế thì những nhà đầu
tư, đặc biệt là những nhà đầu tư ít vốn thường tìm đến”các vùng ven để đầu tư đất
nền. Loại hình này sở hữu nhiều ưu điểm, tuy nhiên, cũng tiềm ẩn nhiều rủi” ro cho
các nhà đầu tư.
Bất động sản nghỉ dưỡng
Tại thời điểm hiện tại, đầu tư vào bất động sản nghỉ dưỡng không còn là
khái niệm xa lạ đối với các nhà đầu tư. Đặc biệt khi ngành du lịch Việt Nam đang
có những bước chuyển mình mạnh mẽ, thu hút không chỉ khách du lịch trong nước
mà cả đông đảo lượng khách quốc tế. Chính vì vậy, kéo theo sự phát triển của loại
hình đầu tư bất động sản nghĩ dưỡng nhằm đáp ứng nhu cầu cư trú và nghỉ dưỡng
chodu khách.Khi mà du lịch được TW Đảng và nhà nước xác định là mũi nhọn phát
triển kinh tế đã thực thực tạo ra một cú hích cho thị trường bất động sản nghị dưỡng
vốn có quan hệ mật thiết với sự phát triển của du lịch.

32
Shophouse
Shophouse hay còn có tên gọi khác là nhà phố thương mại. Đây là mô hình
nhà kiểu mới, gồm nhà ở kết hợp với cửa hàng kinh doanh. Mặc dù đây là loại hình
có lịch sử lâu đời và phổ biến trên thế giới nhưng tại Việt Nam, Shophouse chỉ vừa
xuất hiện và nở rộ cách đây vài năm cùng với các dự án bất động sản và đang trở
thành xu hướng đầu tư bất động sản mới.

2.1.4.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

a) Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018.
Đơn vị: 1000 VNĐ.

STT Năm 2016 2017 2018

% so với % so với
Chỉ tiêu %
2016 2017
Doanh thu từ
hoạt động
1 26256311 100 47236214 179.90 50123736 106.11
cung cấp dịch
vụ
Giảm trừ
2 1415110 100 2435545 172.10 3634789 149.23
doanh thu
Doanh thu
3 24841201 100 44800669 180.34 46488947 103.76
thuần=(1)-(2)
Giá vốn hàng
4 11325266 100 21526743 190.07 22135435 102.82
bán
Lợi nhuận gộp
5 13515935 100 23273926 172.19 24353512 104.63
= (3)- (4)
Chi phí bán
6 5559559 100 11546869 207.69 12356623 107.01
hàng
Chi phí quản lí
7 4621446 100 6555703 141.85 6145869 93.74
doanh nghiệp

33
 Lợi nhuận
thuần từ hoạt
8 động kinh 3334930 100 5171354 155.06 5851020 113.14
doanh=(5)-(6)-
(7)
Chi phí thuế
thu nhập
9 666986 100 1034270.8 155.06 1170204 113.14
doanh nghiệp
(20%)
Lợi nhuận sau
10 2667944 100 4137083.2 155.06 4680816 113.14
thuế=(8)-(9)

(Nguồn: BCTC hợp nhất công ty giai đoạn 2016-2018)

Nhận xét: Trong giai đoạn 2016- 2017 doanh thu, lợi nhuận của công có sự
tăng trưởng đột biến trong giai đoạn này này do điều kiện thuận lợi từ việc thị
trường bất động sản bùng nổ với những dự án bất động sản nghỉ dưỡng tập trung tại
các khu du lịch nổi tiếng làm cho cơn sốt đầu tư gia tăng mạnh trong thời gian này
làm cầu tăng mạnh và công ty đã tranh thủ chớp thời cơ một cách nhanh chóng và
hiệu quả. Đến năm 2018 thì tình hình không còn tăng trưởng nóng như trước đó mà
có xu hướng ổn định hơn nên doanh thu cũng như lợi nhuận tăng trưởng ít và khó
tạo đột biến được như giai đoạn trước đó năm 2018 doanh thu tăng 6,1% so với năm
2017, lợi nhuận tăng 13,1% tuy không thể lập lại kì tích của năm 2017 nhưng đây
vẫn là một con số tăng trưởng ấn tượng.

b) Một số chỉ số tài chính cơ bản.

Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả kinh doanh
giai đoạn 2016-2018 của công ty Cenland.

(Đơn vị: 1000VNĐ)

Năm 2016 2017 2018

A. Các kết % % so với % so với

34
quả đạt
2016 2017
được
1. Doanh
23640050 100 43789477 185.23 46610970 106.44
thu
2. Lợi
2443778.4 100 5017806.4 205.32 5864970.4 116.88
nhuận
3. Tổng tài
14295227 100 26406708 184.72 31172358 118.05
sản
4. Vốn chủ
9125550 100 15156578 166.09 19056125 125.73
sở hữu

5.Phải thu
4546120 100 6135768 134.96 6521115 106.28
ngắn hạn
6. Tiền 2125000 100 3324568 156.45 4500126 135.36
7. Nợ ngắn
3145127 100 6124450 194.73 6566108 107.21
hạn
B. Các chỉ số
1. ROA
0.17 100 0.19 111.76 0.18 94.74
(2)/(3)
2. ROE
0.2677 100 0.3311 123.68 0.3077 92.93
(2)/(4)
3. ROS
0.1033 100 0.1146 110.94 0.1258 109.77
(2)/(1)
4. Khả
năng thanh
toán tức 0.6756 100 0.5428 80.34 0.6853 126.25
thời:
(6)/(7)
5. Hệ số tự
tài trợ vốn 0.6384 100 0.574 89.91 0.6113 106.49
(4)/(3)

35
 Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán công ty SkyRealty.

Đánh giá: Nhìn vào những con số trong bảng trên thì có thể nói công ty đang
hoạt động rất tốt, các chỉ số cơ bản như hệ số sinh lời của tài sản, hay trên vốn chủ
sở hữu đều trên 15%. Trong các chỉ số này thì năm 2017 là năm có kết quả ấn tượng
nhất, một đồng tài sản tương ứng tạo ra tới 0.19 đồng lợi nhuận, và một đồng vốn
chủ sở hữu tạo ra 0,3311 đồng lợi nhuận đây là con số không phải công ty nào cũng
có thể đạt được. Thấp nhất trong các năm này là năm 2016 đây cũng là năm công
mới đi vào hoạt động cần nhiều thời gian công sức để kiện toàn, ổn định bộ máy
nên tình hình kinh doanh vẫn chưa phải tốt nhất mà nó là năm tạo tiền đề cho hai
năm phát triển tiếp theo.

Hệ số ROS phản ánh một đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận
như có thể thấy trong phần tính đã nêu ra thì một đồng doanh thu công ty tạo ra trên
0,1 đồng lượi nhuận tức tức cứ 10 đồng doanh thu tạo hơn 1 đồng lợi nhuận, con số
không tệ chút nào.
Còn về hệ số tự tài trợ vốn thì tỷ lệ này đều trên 50% thậm chí trên 60% cho
thấy công ty đang hoạt động chủ yếu bằng vốn chủ sở hữu của mình nên khá là an
toàn. Tuy nhiên nếu công ty dùng quá nhiều bằng vốn chủ sở hữu chứng tỏ công ty
chưa biết cách hoặc chưa sử dụng lợi thế đòn bẩy tài chính đi vay để đầu tư và đây
có thể là một gợi ý cần thiết trong thời gian sắp tới khi công ty muốn mở rộng thị
trường và lĩnh vực đầu tư.

2.2. THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG
TY BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND
2.2.1. Các bước trong quy trình môi giới công ty Bất động sản Thế kỷ Cenland
Quy trình môi giới BĐS tại công ty Bất động sản Thế kỷ Cenland được tiến hành
theo sơ đồ sau:

36
 Sơ đồ 1.2: Quy trình môi giới bất động sản
Khách hàng Công ty Bất động sản Thế kỷ Cenland

Tệp khách hàng lớn Nhân viên Cenland tìm kiếm khách
hàng tiềm năng bằng cách Marketing,
telesale, rán tờ rơi

Khách hàng tiềm năng, có nhu cầu

Nhân viên tiếp nhận thông tin đăng
ký của khách hàng

Xuất trình CMTND, Hộ khẩu Nhân viên thẩm định (sơ lược) giấy tờ,
thường trú (bản gốc hoặc công tham khảo luật sư (nếu cần)
chứng)

Khách hàng nói ra nguyện vọng, Nhân viên tìm hiểu rõ nhu cầu của khách
hàng
nhu cầu của mình

Khách hàng nói ra tầm tài chính Nhân viên xác định tầm tài chính của
khách hàng

Khách hàng chọn sản phẩm phù hợp

Bộ phận chuyên môn giao việc cho
cán bộ thụ lý, cán bộ thụ lý kiểm tra
hồ sơ, đề xuất hướng xử lý và chuẩn
Ký hợp đồng bị hợp đồng với khách hàng

Môi giới thành công Môi giới không thành công Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Hoàn tất giao dịch

Nguồn: Phòng Kinh doanh Cenland

Khách hàng Khách hàng
hoàn tất nhận lại
nghĩa vụ tài tiền đặt cọc
chính

37
Bước 1: Tìm thông tin, kiểm tra và xử lý các BĐS có nhu cầu mua và thuê trên thị
trường
- Các nhân viên có thể thông qua nhiều cách để tìm kiếm:
+ Tìm kiếm trên các trang báo,kênh thông tin bất động sản như:
Batdongsan.com, 123nhadatviet.com, alonhadat.com.vn, tinbatdongsan.com,
vnexpress.net, chotot.com, cafeland.vn, bannha24.vn, raovatbds.com.vn,
rongbay.com
+ Các nhân viên trực tiếp đi đến các khu chung cư, khu đô thị,…hỏi quản lý
của các toà chung cư, văn phòng.
+ Ngoài ra các nhân viên công ty còn tìm kiếm khách từ những khách hàng cũ
của công ty.
- Sau đó, các nhân viên công ty sẽ kiểm tra lại BĐS bằng cách gọi điện thoại
được cung cấp trên nội dung quảng cáo, từ đó xác định đâu là BĐS do chủ sở hữu
đăng tin, đâu là các BĐS đã qua nhà trung gian khác. Với các BĐS thuộc chính chủ,
sẽ có được các thông tin về BĐS như diện tích, số phòng trong BĐS, địa chỉ, đồ đạc
nội thất, hướng BĐS, giao thông, tiện ích xung quanh, giá cả mà chủ sở hữu muốn
có được từ việc cho thuê, bán BĐS,…
- Có những BĐS được chủ sở hữu đăng tin vì họ không muốn thông qua nhà
môi giới vì vậy thông qua gọi điện thoại, nhà môi giới có thể thuyết phục chủ sở
hữu sử dụng dịch vụ của mình thay vì tự thực hiện giao dịch. Trong việc này đòi hỏi
người môi giới phải làm thế nào cho khách hàng thấy được những lợi ích của việc
sử dụng nhà môi giới như: qua môi giới chủ sở hữu sẽ tìm được khách thuê tốt hơn,
đáng tin cậy, giá cả hợp lý; việc sử dụng dịch vụ môi giới sẽ giúp việc cho thuê
BĐS nhanh hơn, chủ sở hữu sẽ không mất lợi nhuận do BĐS bị bỏ trống; nhà môi
giới sẽ giúp chủ sở hữu các vấn đề liên quan về mặt pháp lý như soạn thảo các hợp
đồng, các bản cam kết,…đứng ra giải quyết các vấn đề vướng mắc, tranh chấp giữa
hai phía khách hàng trong phạm vi trách nhiệm của mình. Nhưng trong thực tế hoạt
động của công ty thì không phải bao giờ cũng có thể thuyết phục được chủ sở hữu
của các BĐS này.
- Với các BĐS đã được sự đồng ý của chủ sở hữu chấp nhận sử dụng dịch vụ
môi giới của mình, công ty sẽ tiến hành hẹn thời gian với chủ nhà để kiểm tra kỹ
hơn về BĐS, chụp ảnh BĐS để lưu vào dữ liệu của công ty.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê

38
 - Công ty tiến hành việc tìm khách hàng thuê BĐS theo nhiều cách:
+ Nhân viên maketing tiến hành tìm thông tin về các công ty du lịch, các công
ty lữ hành, các đại sứ quán, các công ty liên doanh hay các công ty nước ngoài, các
khu công nghiệp,… trên địa bàn Hà Nội thông qua internet.
+ Công ty tìm khách hàng qua thông qua các tạp chí, sách báo về bất động sản.
+ Đăng bài về BĐS cần cho thuê, bán lên website, trang công ty như
nhadahot.vn, batdongsan.com.vn, dothi.net,…
+ Từ các thông tin thu thập được, các nhân viên sẽ thành lập được một danh
sách các công ty có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng, sau đó sẽ tiến hành
gọi điện thoại để xác định chính xác xem có ai có nhu cầu thuê BĐS tại Hà Nội
hoặc thành phố Hồ Chí Minh. Khi xác định được các khách hàng có nhu cầu, nhân
viên sẽ tiến hành gửi mail giới thiệu cụ thể về công ty để khách hàng nắm rõ hơn và
liên lạc khi cần thiết.
Bước 3: Thực hiện giao dịch:
Bao gồm nhiều bước nhỏ:
- Sau khi có thông tin về khách thuê, mua và chủ sở hữu BĐS, các nhân viên
sẽ tìm những BĐS phù hợp với yêu cầu của khách thuê, bán. Với những khách hàng
ở xa hoặc có yêu cầu, công ty sẽ tiến hành gửi ảnh và thông tin về các BĐS qua
mail cho khách hàng tham khảo.
- Sau đó sắp xếp thời gian giữa chủ sở hữu BĐS và khách thuê để khách thuê
có thể đi xem các BĐS. Các nhân viên sẽ sắp xếp, thuyết phục sao cho thời gian hẹn
các chủ sở hữu BĐS nối tiếp nhau một khoảng phù hợp để khách thuê có thể đi xem
các BĐS một cách lần lượt, tuần tự.
- Trong quá trình thực hiện thương vụ, nhân viên kinh doanh sẽ phải cố gắng
thuyết phục cả chủ sở hữu và khách hàng để họ cùng nhau thống nhất để đi đến
điểm chung và có thể ký kết hợp đồng thuê, mua BĐS với nhau và thực hiện được
mục tiêu của nhà môi giới đó là ký kết được hợp đồng môi giới với khách hàng.
- Tiền môi giới công ty nhận là:
 Phí môi giới: mua bán bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới bán BĐS: 0,5 – 1% Giá trị BĐS;
+ Hoa hồng môi giới mua BĐS: 0,5 – 1% Giá trị BĐS;
 Phí môi giới: thuê và cho thuê bất động sản:

39
 + Thù lao môi giới: miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
+ Hoa hồng môi giới cho thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
- Cách thức và thời gian thanh toán tiền môi giới sẽ do các nhân viên và chủ
sở hữu thoả thuận với nhau. Và công ty sẽ nhận tiền môi giới sau khi khách thuê,
mua thanh toán tiền thuê, mua với chủ sở hữu.
- Khi hai phía khách hàng đã cùng ký kết hợp đồng thực hiện thương vụ,
nhân viên kinh doanh sẽ giúp khách hàng ký kết hợp đồng thuê, mua BĐS. Trong
trường hợp người cho thuê BĐS cho thuê cả BĐS và đồ đạc thì công ty sẽ lập biên
bản bàn giao đồ đạc cho hai bên khách hàng để đảm bảo trách nhiệm của bên thuê
với bên cho thuê về đồ đạc được thuê kèm.
Bước 4: Kết thúc thương vụ:
Bao gồm các công việc sau:
- Công ty sẽ thực hiện giúp người cho thuê, bán BĐS các thủ tục cần thiết
liên quan như: khai báo tạm trú, tạm vắng, thủ tục về an ninh trất tự, thủ tục về
phòng cháy chữa cháy,…
- Các vấn đề phát sinh trong quá trình thuê, bán BĐS sẽ được công ty giải
quyết theo những điều cam kết trong hợp đồng với khách hàng.
- Thu phí, lưu trữ thông tin, nhận định độ hài lòng của khách hàng.
- Duy trì và chăm sóc khách hàng.
 Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng chất lượng, gia tăng tính
chuyên nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu.
 Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân thiết.
 Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
2.2.3. Ví dụ về quy trình môi giới bất động sản tại công ty Bất động sản Thế kỷ
Cenland
Thương vụ 1:
Khách hàng: Nguyễn Thị Huyền Trang
Địa chỉ: Ga Phú Thuỵ, Dương Xá, Gia Lâm, Hà Nội
Nội dung dịch vụ: Bán bất động sản
Bất động sản giao dịch: Nhà số 4, ngõ 158, ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn,
Phường Quan Hoa, Cầu Giấy.

40
 Khách hàng quyết định sử dụng dịch vụ bán bất động sản. Nhân viên công ty
cung cấp phiếu đăng ký sử dụng dịch vụ để khách hàng điền các thông tin cụ thể:

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT

CÔNG TY CENLAND
NAM
Số 180401 /CTCENLAND
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----------------
Hà Nội, ngày 14 tháng 10 năm 2019
PHIẾU ĐĂNG KÝ SỬ DỤNG DỊCH VỤ
I/ Bên cung cấp dịch vụ
CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND
- Địa chỉ : Tầng 1, Tòa B Sky City, số 88 Láng Hạ, Phường Láng Hạ, Quận
Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Điện thoại : (024) 626 36 688
- Trụ sở giao dịch : Tầng 1, Số 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Trung Hòa, Cầu
Giấy, Hà Nội.
- Mã số thuế: 0101160306
- Đại diện: Chu Hữu Chiến
II/ Bên sử dụng dịch vụ
- Họ tên: Nguyễn Thị Huyền Trang
- Địa chỉ: Ga Phú Thuỵ, Dương Xá, Gia Lâm, Hà Nội
- Nội dung dịch vụ: Bán bất động sản
- Bất động sản giao dịch: Nhà số 4 ngõ 158 ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn,
Phường Quan Hoa, Cầu Giấy
- Điện thoại di động: 0966682816

III/ Đặc điểm BĐS

 Loại BĐS

41
 Đất

Nhà đất 
Chung cư
Biệt thự
Văn phòng
Trang trại
 Mô tả cụ thể
 Đất
Diện tích khuôn viên đất : 75 m2
Diện tích xây dựng: 68 m2
Sân: 7 m2
Chiều rộng đường, ngõ, hẻm: 2,5m
 Nhà
Hướng nhà: Đông Bắc
Nhà,công trình đã có sẵn 

Nhà ,công trình đang xây dựng

Nhà, công trình xây dựng được hình thành
theo thiết kế,quy hoạch

- Số tầng: 3 tầng
Tầng 1 có 1 phòng khách, 1 phòng ngủ, 1 phòng vệ sinh, 1 phòng bếp
Tầng 2 có 1 phòng thư viện, 1 phòng vệ sinh
Tầng 3 có 2 phòng ngủ, 1 phòng vệ sinh
 Thông tin khu vực
 Tình trạng an ninh: An ninh tốt, khu dân trí cao
 Tình trạng pháp lý: Sổ đỏ chính chủ.
Tôi đảm bảo các thông tin kê khai trên là đúng.
Tôi hoàn toàn tự nguyện khi sử dụng dịch vụ môi giới tại Công Ty Bất Động Sản
Thế kỷ Cenland

42
 Khách hàng
(Ký tên, ghi rõ họ tên)
Nguyễn Thị Huyền Trang
Hồ sơ của khách hàng được tiếp nhận, nhân viên môi giới xử lý và lưu
thông tin của khách hàng, bộ phận chuyên môn sẽ cử nhân viên thụ lý, kiểm tra hồ
sơ và tiến hành khảo sát căn nhà.
Sau khi khảo sát căn nhà xong, nhân viên công ty cùng chủ nhà thỏa thuận giá
rao bán và các chi tiết liên quan việc môi giới căn nhà; Đây là thời điểm để nhân
viên môi giới và khách hàng trao đổi thông tin và cũng là thời điểm để nhân viên
môi giới tìm hiểu kỹ hơn về BĐS cũng như tính cách của khách hàng. Việc hiểu
tính cách khách hàng sẽ giúp nhân viên môi giới có lợi khi hai bên thỏa thuận các
điều kiện môi giới. Đây cũng là thời điểm khách hàng quyết định tiến hành ký kết
hợp đồng dịch vụ môi giới.

43
 CÔNG TY CENLAND CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT
NAM
Số 200423 /CTCENLAND Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----------------
Hà Nội, ngày 20 tháng 09 năm 2019

HỢP ĐỒNG MÔI GIỚI

Căn cứ Bộ Luật Dân sự được Quốc Hội thông qua ngày 14/6/2015;
Căn cứ Luật Kinh doanh bất động sản số 63/2006/QH11 ngày 29/6/2014;
Căn cứ Luật Thương mại số 36/2005/QH11 được Quốc hội thông qua ngày
14/6/2015;
Căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và khả năng cung cấp dịch vụ của Công
ty cổ phần Cenco Việt Nam;
Hôm nay, ngày 20 tháng 09 năm 2019 Công Ty Cenland, chúng tôi gồm có:

BÊN MÔI GIỚI (BÊN A)

- CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND
- Địa chỉ : Tầng 1, Tòa B Sky City, số 88 Láng Hạ, Phường Láng Hạ, Quận
Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Điện thoại : (024) 626 36 688
- Trụ sở giao dịch : Tầng 1, Số 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Trung Hòa, Cầu
Giấy, Hà Nội.
- Mã số thuế: 0101160306
- Đại diện: Chu Hữu Chiến

BÊN ĐƯỢC MÔI GIỚI (BÊN B)

- Ông/Bà: Nguyễn Thị Huyền Trang Sinh năm: 1973
- Giấy CMND: 011779980 Cấp ngày: 28/02/2009 Nơi cấp: Công an Hà Nội
- Địa chỉ hiện tại: Ga Phú Thuỵ, Dương Xá, Gia Lâm, Hà Nội.
- Điện thoại di động: 0966682816

44
 Là chủ sở hữu BĐS: Nhà số 4 ngõ 158 ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn,
Phường Quan Hoa, Cầu Giấy.
Các giấy tờ liên quan đã được cơ quan thẩm quyền cấp cho bên B gồm có:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất , quyền sở hữu nhà và tài sản gắn liền
với đất.
- Chứng minh thư của người đứng tên ký hợp đồng.
Hai Bên cùng thỏa thuận ký hợp đồng dịch vụ với nội dung sau:
Điều 1: Nội dung Hợp đồng
Bên B đồng ý giao cho Bên A thực hiện dịch vụ môi giới bán bất động sản
nhà số 4, ngõ 158, ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa, Cầu Giấy do
Bên B là chủ sở hữu.
1.1. Đặc điểm của BĐS và giấy tờ pháp lý về BĐS là đối tượng của dịch
vụ này được mô tả như sau:
Loại bất động sản: Nhà ở
Địa chỉ: Nhà số 4 ngõ 158 ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa,
Cầu Giấy.
Diện tích khuôn viên đất : 75 m2
Diện tích đất xây dựng : 68m2
Mô tả bất động sản: Nhà 3 tầng, gồm 3 phòng ngủ, 1 phòng khách + bếp, 3 vệ
sinh, 1 thư viện, hướng Đông Bắc, nội thất đầy đủ, mặt ngõ 2,5m, có chỗ giặt phơi.
Dân trí cao, an ninh tốt.
1.2. Giá bán BĐS này được hai bên thỏa thuận là: 4.300.000.000 VNĐ
Số tiền bằng chữ: Bốn tỷ ba trăm triệu đồng.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu các bên xét thấy cần điều chỉnh giá
bán, hai bên phải thỏa thuận và có sự điều chỉnh bằng văn bản.
Điều 2: Phí dịch vụ và phương thức thanh toán
2.1 Bên B đồng ý thanh toán cho Bên A số tiền môi giới là 0.7% ( đã bao
gồm thuế VAT) trên giá trị giao dịch thực tế.
2.2 Số tiền dịch vụ này không bao gồm các chi phí liên quan khác phát
sinh ngoài dịch vụ môi giới tư vấn bán tài sản mà bên A thực hiện.
2.3 Phí môi giới được Bên B thanh toán cho Bên A một lần bằng tiền mặt
trong vòng 12 (mười hai) ngày kể từ ngày giao dịch thành công. Trong trường hợp

45
khách hàng đã đặt cọc mà chịu mất cọc thì bên B thanh toán cho bên A trong vòng
03 (ba) ngày kể từ ngày được xác định là khách hàng chấp nhận mất cọc.
Điều 3: Thời gian thực hiện dịch vụ :
3.1 Từ ngày 20 tháng 09 năm 2019 đến ngày 20 tháng 10 năm 2020.
3.2 Hết thời hạn này mà hợp đồng chưa thể thực hiện hai bên có thể thỏa
thuận gia hạn hợp đồng hoặc thanh lý hợp đồng.
Điều 4: Thỏa thuận chung
4.1 Trong quá trình thực hiện dịch vụ môi giới bên B không phải bỏ ra bất cứ
khoản chi phí nào. Tất cả các chi phí liên quan đến việc quảng cáo rao bán sản
phẩm sẽ do bên A chịu.
4.2 Giao dịch được coi là thành công khi khách hàng ký hợp đồng mua bán
bất động sản (hoặc hợp đồng đặt cọc, hợp đồng góp vốn, giấy thỏa thuận mua bán
hoặc ký bất kỳ loại hợp đồng, giấy thỏa thuận nào khác có liên quan đến bất động
sản) do bên A thực hiện hoạt động môi giới.
4.3 Trong thời gian thực hiện dịch vụ, nếu khách hàng do bên A giới thiệu đã
đặt cọc nhưng bị mất cọc do vi phạm hợp đồng hoặc chịu mất cọc vì bất kỳ lý do gì
thì mỗi bên được hưởng 50% (năm mươi phần trăm) trên số tiền đặt cọc đó.
Khách hàng của bên A là người được nhân viên bên A hoặc bất kỳ người nào
được bên A giới thiệu hoặc khách hàng của bên A giới thiệu khách hàng khác đến
bên B để ký hợp đồng, đặt cọc giữ chỗ hay tìm hiểu để sau đó ký hợp đồng mua bán
với bên B. Nếu trước khi ký hợp đồng mua bán bất động sản mà khách hàng yêu
cầu thay đổi người đứng tên trên hợp đồng thì vẫn được xem là khách hàng của bên
A.
4.4 Giá bán bất động sản theo khoản 2.1 Điều 2 nêu trên theo thỏa thuận giữa
bên A và bên B (Gọi là giá bán ban đầu)
Trường hợp bên A giới thiệu khách mua cho bên B và khách mua đã trả giá
theo giá bán ban đầu nhưng bên B không bán thì coi như bên A đã thực hiện xong
hợp đồng, bên B vẫn phải thanh toán cho bên A: 0,5% (Bằng chữ: không phẩy bảy
phần trăm) trên giá bán thực tế. (Việc không bán bao gồm sự xác nhận không bán
bằng văn bản của người bán hoặc sau 3 (ba) ngày kể từ ngày người mua xác nhận
mua nhưng người bán không nhận tiền đặt cọc).
4.5 Trong thời gian thực hiện hợp đồng hoặc nếu khách hàng do bên A giới
thiệu hoặc khách hàng đó giới thiệu khách hàng khác đến mua căn hộ của bên B thì

46
bên A vẫn được hưởng phí môi giới như mức phí môi giới đã thỏa thuận tại khoản
2.1 Điều 2 của Hợp đồng này
Điều 5: Quyền và nghĩa vụ của bên A
5.1 Được nhận phí môi giới theo thỏa thuận;
5.2 Được nhận 50% trên số tiền đặt cọc khi khách hàng chấp nhận mất cọc
hoặc khi khách hàng bị mất cọc do vi phạm cam kết;
5.3 Thực hiện công việc như Điều 1 hợp đồng theo đúng quy định của pháp
luật;
5.4 Thường xuyên báo cho bên B biết về tiến độ thực hiện công việc và phối
hợp với bên B để giải quyết những vướng mắc phát sinh trong quá trình thực hiện
công việc;
5.5 Chịu mọi chi phí liên quan đến phạm vi công việc mà mình thực hiện;
Điều 6: Quyền và nghĩa vụ của bên B :
6.1 Không chịu bất kỳ chi phí nào khác cho bên A ngoài phí dịch vụ môi giới
nếu giao dịch thành công;
6.2 Được nhận 50% trên số tiền đặt cọc khi khách hàng chấp nhận mất cọc
hoặc khi khách hàng bị mất cọc do vi phạm cam kết;
6.3 Được bên A thực hiện miễn phí: Dịch vụ chuyển quyền sở hữu (chi phí
giao dịch ngoài và các lọai phí, lệ phí nếu có phát sinh do bên B chịu), trung gian
thanh toán quan công ty CP Cenco Việt Nam khi giao dịch môi giới thành công.
6.4 Cung cấp đầy đủ và kịp thời cho bên A những giấy tờ liên quan.
6.5 Hợp tác với bên A trong quá trình thực hiện hợp đồng này.
6.6 Ký hợp đồng bán bất động sản trực tiếp với người mua do bên B giới
thiệu. Chịu tất cả các chi phí liên quan đến thủ tục mua bán bất động sản theo quy
định của nhà nước hoặc theo thỏa thuận với người mua.
6.7 Thanh toán phí môi giới cho bên A theo Điều 2 của Hợp đồng;
Điều 7: Vi phạm hợp đồng
7.1 Trường hợp bên B không thanh toán hoặc thanh toán không đủ hoặc
không đúng phí môi giới cho bên B theo thỏa thuận tại Điều 2 của Hợp đồng này thì
bên B phải chịu lãi chậm thanh toán trên số tiền và số ngày chậm thanh toán với lãi
suất 1%/tháng. Việc chậm thanh toán hoặc thanh toán không đủ này cũng không
vượt quá 10 (mười) ngày, nếu quá 10 (mười) ngày thì bên A được quyền đơn

47
phương chấm dứt hợp đồng và bên B vẫn phải trả phí dịch vụ cho bên A như trong
trường hợp bên A môi giới thành công.
7.2 Trường hợp bên A không tiến hành thực hiện dịch vụ hoặc thực hiện dịch
vụ không đúng như đã thỏa thuận thì bên B có quyền đơn phương chấm dứt hợp
đồng mà không phải trả cho bên A bất kỳ khoản phí nào đồng thời bên A phải trả
cho bên B một khoản tiền phạt tương đương với số tiền phí thực hiện dịch vụ như
quy định trong khoản 2.1 Điều 2 của Hợp đồng này.
7.3 Nếu một trong hai bên đơn phương chấm dứt hợp đồng trái với các thỏa
thuận trong trong Hợp đồng này thì bên đơn phương chấm dứt hợp đồng đó phải
chịu một khoản tiền phạt tương đương với số tiền phí dịch vụ như quy định trong
khoản 2.1 Điều 2 của Hợp đồng này.

Điều 8: Điều khoản chung

Các bên cam kết cùng nhau thực hiện hợp đồng. Nếu trong quá trình thực hiện
có phát sinh vướng mắc các bên sẽ trao đổi trên tinh thần hợp tác, trường hợp hai
bên không thỏa thuận được việc tranh chấp sẽ được phán quyết bởi tòa án.
Hợp đồng được lập thành 02 (hai) bản mỗi bên giữ một bản và có giá trị như
nhau.
BÊN A BÊN B
(Ký tên, ghi rõ họ tên) (Ký tên, ghi rõ họ tên)
Chu Hữu Chiến Nguyễn Thị Huyền Trang

48
 Sau khi hợp đồng ký kết, khách hàng nộp tiền tạm ứng, nhân viên môi giới tại
công ty bắt đầu đăng tin trên website như nhadathot.vn thuộc loại tin vip…, các
mẩu rao vặt, tìm kiếm trên trang lưu thông tin của công ty xem các khách hàng cũ
có nhu cầu mua không và sử dụng các mối quan hệ để tìm kiếm người mua BĐS tại
nhà số 4 ngõ 158 ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa, Cầu Giấy.
Trong quá trình tìm kiếm khách hàng, nhân viên môi giới gửi các thông tin
liên quan đến BĐS cho những khách hàng quan tâm và tiến hành thỏa thuận về mức
giá.
Do người bán không muốn dẫn quá nhiều người đến xem nhà mà không có ý
định mua để tránh mất thời gian và công sức. Nhân viên môi giới thường có những
thỏa thuận trước với những người muốn mua trước khi đến xem BĐS để xem họ có
thật sự quyết tâm mua hay không.
Sau 15 ngày kể từ ngày ký hợp đồng môi giới với khách hàng . Nhân viên môi
giới đã tìm được khách hàng muốn mua bất động sản tại nhà số 4 ngõ 158 ngách 43
Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa, Cầu Giấy.
Thông tin về người mua gồm có:
1. Họ tên : Đỗ Thị Luyến Sinh năm: 1968
Giấy CMND : 011206288
Hộ khẩu : Số 9 xóm cờ Nguyên Xá, Minh Khai, Hà Nội
Địa chỉ hiện tại: Số 9 xóm cờ Nguyên Xá, Minh Khai, Hà Nội
Mục đích mua: Mua nhà để sử dụng làm nhà ở
Nhân viên môi giới sau khi đã cung cấp những thông tin về BĐS và mức giá
cũng như có những trao đổi về yêu cầu của người mua. Khi cảm thấy có sự phù hợp
giữa yêu cầu của người mua đối với BĐS tại nhà số 4 ngõ 158 ngách 43 Nguyễn
Khánh Toàn, Phường Quan Hoa, Cầu Giấy. Nhân viên đi đến quyết định sắp xếp để
người mua và khách hàng - người bán gặp nhau tại địa điểm có BĐS. Đây đồng thời
cũng là để người mua có thể trực tiếp xem bất động sản. Mức giá mà nhân viên môi
giới đưa ra với người mua là 4,3 tỷ, và mức giá này nhân viên đã thông báo với
khách hàng - người bán.
Sau khi xem BĐS, người mua chưa quyết định mua ngay mà yêu cầu dành
thời gian suy nghĩ và tham khảo giá cả khu vực và có thể đi xem các BĐS khác lân
cận với bên môi giới của công ty hoặc với các bên môi giới khác để đưa ra sự lựa
chọn tốt nhất cho mình.

49
 Sau 1 tuần, người mua quyết định quay trở lại và đi đến quyết định mua BĐS.
Tuy nhiên người mua muốn thỏa thuận về giá cả, người môi giới - người bán -
người mua cùng có sự thương lượng và giá cả. Nhân viên môi giới đóng vai trò
trung gian giúp người bán và người bán thương lượng được mức giá hợp lý nhất
cho hai bên. Cuối cùng giá cả BĐS được thống nhất với giá 4,26 tỷ. Quyết định
mua bán được thống nhất, hai bên xem xét việc thống nhất các điểm chung trong
hợp đồng mua bán. Hai bên đi đến kí bản thỏa thuận về các điểm chung.

50
 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập-Tự do-Hạnh phúc
-------------------

BIÊN BẢN THỎA THUẬN MUA BÁN NHÀ ĐẤT

Hôm nay, ngày 16 tháng 10 năm 2019

Tại: Nhà số 4, ngõ 158, ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa, Cầu
Giấy.
Chúng tôi gồm:
I/ BÊN BÁN (Gọi tắt là bên A)
Họ tên: Nguyễn Thị Huyền Trang Sinh năm: 1973
Giấy CMND : 011779980. Cấp ngày: 28/02/2009 Nơi cấp: Công an Hà Nội
Hộ khẩu : Dương Xá, Gia Lâm, Hà Nội.
Địa chỉ hiện tại : Ga Phú Thuỵ, Dương Xá, Gia Lâm, Hà Nội.
Điện thoại liên lạc : 0966682816
Là chủ sở hữu bất động sản: Nhà số 4, ngõ 158, ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn,
Phường Quan Hoa, Cầu Giấy.
Căn cứ các chứng từ sở hữu đã được cơ quan có thẩm quyền cấp bao gồm:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất , quyền sở hữu nhà và tài sản gắn liền với
đất.
- Chứng minh thư của người đứng tên ký hợp đồng.
II/ BÊN MUA (Gọi tắt là bên B)
1. Họ tên : Đỗ Thị Luyến Sinh năm: 1968
Giấy CMND : 011206288. Cấp ngày : 22/10/2005 tại Công an Hà Nội
Hộ khẩu : Số 9 xóm cờ Nguyên Xá, Minh Khai, Hà Nội
Địa chỉ hiện tại: Số 9 xóm cờ Nguyên Xá, Minh Khai, Hà Nội
Điện thoại di động : 0976703997
III/ BÊN MÔI GIỚI (Gọi tắt là bên C)
CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND
Địa chỉ : Tầng 1, Tòa B Sky City, số 88 Láng Hạ, Phường Láng Hạ, Quận
Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Điện thoại : (024) 626 36 688

51
 Trụ sở giao dịch : Tầng 1, Số 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà
Nội.
Mã số thuế: 0101160306
Đại diện: Chu Hữu Chiến
NỘI DUNG THỎA THUẬN
Điều 1: Đặc điểm nhà, đất
Địa chỉ: Nhà số 4, ngõ 158, ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa,
Cầu Giấy
Loại bất động sản: Nhà ở
Diện tích khuôn viên đất : 75m2
Diện tích đất xây dựng : 68m2
Hướng cửa: Đông Bắc
Cấu trúc: Nhà 3 tầng, gồm 3 phòng ngủ, 1 phòng khách + bếp, 3 vệ sinh, 1
thư viện, hướng Đông Bắc, nội thất đầy đủ, mặt ngõ 2,5m, có chỗ giặt phơi.
Thông tin khu vực:
- Tình trạng an ninh: An ninh tốt, khu dân trí cao.
- Tình trạng pháp lý: Sổ đỏ chính chủ.
Điều 2: Giá cả và phương thức thanh toán
- Hai bên thỏa thuận giá mua bán là 4.260.000.000VNĐ
- Phương thức thanh toán: tiền mặt.
- Thời gian thanh toán: thanh toán làm 3 đợt (cụ thể sẽ trao đổi trong hợp đồng)
- Thời gian giao BĐS: Sau khi hợp đồng mua bán được ký 1 tháng
- Lượng tiền đặt cọc : 200 triệu đồng.
- Thời gian ký hợp đồng chính thức : 5 ngày sau khi ký biên bản thỏa thuận
- Giá cả BĐS: Bốn tỷ hai trăm sáu mươi triệu đồng (4,26 tỷ).
Điều 3: Bên A cam kết các giấy tờ về sở hữu BĐS là hợp pháp, nhà không có tranh
chấp, không thuộc diện quy hoạch. Nếu có bất cứ thiệt hại nào kể trên bên A sẽ
hoàn lại toàn bộ tiền và bồi thường cho bên mua.
Bên A sẽ giao giấy tờ nhà cho bên B khi bên B thanh toán đầy đủ, đúng hạn
Điều 4: Bên B cam kết đã xem rõ tình trạng của căn nhà.
Bên B sẽ thanh toán đầy đủ và đúng hạn theo thỏa thuận

52
Hai bên thống nhất các điều trong bản thỏa thuận sẽ ghi trong hợp đồng. Biên bản
này xác nhận bên B đã giao tiền đặt cọc cho bên A vào thời điểm lập biên bản,
dưới sự chứng kiến của bên C.
Điều 5: Bên C cam kết chứng thực các thông tin trong biên bản thỏa thuận này.
Biên bản này được lập thành 3 bản có giá trị pháp lí như nhau, mỗi bên giữ 1 bản.

Bên Bán Bên Mua Bên Môi Giới

(Ký tên, ghi rõ họ tên) (Ký tên, ghi rõ họ tên) (Ký tên, ghi rõ họ tên)
Nguyễn Thị Huyền Trang Đỗ Thị Luyến Chu Hữu Chiến

53
 Sau khi biên bản thỏa thuận được ký kết, nhân viên môi giới của công ty sẽ
tiến hành tìm hiểu quá trình chuẩn bị của người mua và người bán để đảm bảo hợp
đồng mua bán chính thức sẽ được ký .
Quá trình tìm hiểu về người mua nhân viên tìm hiểu về lượng tiền mà người
mua có thể chuẩn bị, xác nhận về việc người mua có đủ khả năng thanh toán theo
hợp đồng do vợ chồng người mua vừa bán một mảnh đất giá trị triệu đồng và tài
khoản tiết kiệm của họ tại ngân hàng.
Quá trình chuẩn bị của người bán, mọi vấn đề trong việc chuẩn bị của người
bán đều thông qua sử dụng dịch vụ. Nhân viên môi giới trực tiếp hỗ trợ người bán
tiến hành chuẩn bị các giấy tờ về việc chuẩn bị chuyển nhượng quyền sử dụng đất
và tài sản gắn liền với đất, vấn đề về khai thuế thu nhập cá nhân sau khi bán ...
Đến Nhà số 4, ngõ 158, ngách 43 Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa,
Cầu Giấy. Nhân viên môi giới cũng là người làm chứng cho người mua, người bán
ký hợp đồng mua bán.
Sau khi hợp đồng mua bán được ký, trong vòng một tuần khách hàng - người bán
BĐS đến trung tâm để hoàn thành phí môi giới.

2.3. Đánh giá chung

2.3.1. Những kết quả đạt được
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển Công ty Bất Động Sản Thế kỷ
Cenland luôn quan tâm đến quyền lợi của khách hàng, đối tác, người lao động và các cổ
đông.
Với Công ty, sự hài lòng – tin cậy của khách hàng và đối tác chính là nền tảng
để xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững giữa các bên. Trên nguyên tắc này,
Công ty Bất Động Sản Thế kỷ Cenland
luôn xem trọng việc hoàn thiện, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đồng
thời luôn tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tuân thủ nguyên tắc trung thực trong tư vấn.
Tất cả nhằm một mục đích cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tư vấn tốt nhất nhằm
tối đa hóa lợi ích của các bên.
Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, với tiêu chí hoạt
động cùng những phương pháp đúng đắn của Ban lãnh đạo Công ty, chỉ với gần 05
năm, công ty đã không ngừng vươn mình, đạt được một số thành công trong tư vấn
dự án trong đó chủ yếu tập trung vào hoạt động môi giới thuê-cho thuê, mua-bán

54
bất động sản (đất nền, chung cư, biệt thự,...). Công ty đã bắt đầu khai thác thị
trường mua-bán và đạt được nhiều thành tựu nhất định do bắt kịp nhu cầu của khách
hàng. Trong đó kể đến các dự án chung cư như: Royal City, Indochina plaza,
Keangnam, 671 Hoàng Hoa Thám, Sky City,...các biệt thự ở Ciputra hay Vincom
Village,...
Công ty đã xây dựng hệ thống quy trình môi giới BĐS một cách cụ thể. Qua
đó, nhân viên môi giới và khách hàng có thể tiến hành theo tuần tự tránh được việc
bỏ sót bước nào đó gây ra những khó khăn hay tranh chấp pháp lý. Mỗi nhân viên
môi giới phụ trách công tác môi giới đối với BĐS từ khi bắt đầu cho đến khi kết
thúc nên công việc được tiến hành một cách hiệu quả và nhanh chóng.
Bên cạnh đó công ty cũng rất chú trọng đến thủ tục trong các giao dịch. Công
ty đã cố gắng rút gọn các thủ tục rườm già để tránh mất nhiều thời gian và tiết kiệm
chi phí cho các bên. Điều này được khách hàng đánh giá rất cao.
Công ty có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm có khả năng phân tích, đánh
giá thông tin và sâu xát thị trường giúp nâng cao khả năng thành công trong các
thương vụ giao dịch của công ty.
Trong toàn bộ quy trình và thời gian diễn ra giao dịch, nhân viên của công ty
luôn theo sát tiến trình thực hiện, điều này giúp cho các bên hiểu nhau hơn, có
những thay đổi linh hoạt cho phù hợp với thực tiễn giao dịch, đồng thời giải quyết
nhanh chóng những phát sinh, hướng dẫn các bên thực hiện theo quy trình môi giới
mà mình đã đưa ra. Chính vì vậy, thời gian giao dịch được diễn ra nhanh chóng,
thuận lợi, đáp ứng được yêu cầu của các bên.
Đặc biệt công ty xây dựng được hệ thống trang web với chiến lược Quảng cáo sản
phẩm rất tốt, thu hút được rất nhiều khách hàng đến với công ty.
Về cơ sở dữ liệu: Công ty và nhân viên đã xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu
riêng cho từng loại BĐS rất khoa học, điều đó đã giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian
và công sức cho nhân viên khi làm việc đồng thời mang đến kết quả rất tốt.
2.3.2. Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản của Công ty Bất Động Sản
Thế kỷ Cenland
a) Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản
- Trong quá trình thu thập thông tin

55
 + Công ty mới chú trọng khai thác thông tin từ người bán, người cho thuê -
chủ các bất động sản mà chưa chú trọng thu thập thông tin của người mua, người
thuê - khách hàng.
Đối với hoạt động môi giới bất động sản thì thông tin là vô cùng quan
trọng. Do thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, thông tin trên thị trường
nhất là thông tin về nguồn cung BĐS khan hiếm và hạn chế, vì thế nhà môi giới
BĐS của công ty chú trọng tìm kiếm nguồn thông tin-nguồn hàng này hơn, chưa
chú trọng tới việc tìm hiểu bên phía khách hàng. Chưa quan tâm tới ngân sách tối đa
của người mua, nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế
chấp; chưa quan tâm tới thị hiếu, tâm lý, kiến thức thị trường của khách hàng chưa
bám sát nhu cầu của họ mà mới chỉ dừng lại ở mức độ đáp ứng nhu cầu trước mắt,
tạm thời cho bên cung.
Thông qua cách quảng cáo thông tin của công ty qua trang web của công ty và
các tin bài đăng trên mạng công ty có được nguồn khách hàng khi họ tìm đến công
ty thông qua số điện thoại và địa chỉ công ty. Tuy nhiên khi tìm hiểu thông tin về
khách hàng thì nhân viên môi giới không thu thập thông tin đầy đủ về khách hàng,
dẫn tới không hiểu tâm lý khách hàng và bỏ lỡ nhiều cơ hội giao dịch. Nhân viên
môi giới chưa tìm hiểu kỹ các vấn đề như: Khả năng tài chính của người mua, người
thuê; tình trạng nơi ở hiện tại; khả năng am hiểu thị trường; tâm lý, thị hiếu; chưa tư
vấn thông tin về các BĐS một cách đầy đủ, chi tiết, chưa nắm bắt kịp thời nhu cầu
của khách hàng khi họ thay đổi nhu cầu;...
+ Về thông tin bất động sản: Về cơ bản nhân viên môi giới đã thu thập được
khá nhiều thông tin về BĐS cần giao dịch tuy nhiên quá trình xem xét nghiên cứu
bất động sản còn khá nhanh chỉ dừng lại ở một vài lần đi kiểm tra thực tế và ghi
chép lại trình trạng của BĐS đó mà chưa tìm hiểu một cách tỷ mỷ, cẩn thận về thực
trạng BĐS cả về môi trường, hạ tầng xung quanh, tình trạng kỹ thuật, giấy tờ pháp
lý,...
- Trong quá trình xử lý thông tin:
Thông tin về BĐS do bên cung cung cấp, về cơ bản đã được nhân viên môi
giới kiểm tra và xử lý nhằm thông tin cho người mua, người thuê một cách cụ thể
nhất. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế như:
+ Về giá của bất động sản: chưa tư vấn tỷ mỷ cho khách hàng và người bán
xem giá đó có hợp lý với giá thị trường chưa để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

56
 + Nhân viên môi giới của công ty chưa tìm hiểu cụ thể, chính xác nhu cầu của
khách hàng để đáp ứng dịch vụ cho họ một cách tối đa nhất.
- Trong quá trình giao dịch với khách hàng:
Nhân viên môi giới của công ty đã cố gắng trau dồi kiến thức, hoàn thiện quy
trình giao dịch. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế được thể hiện như sau:
+ Quá trình chuẩn bị đàm phán của một số nhân viên môi giới trong công ty còn
ngắn, chưa tìm hiểu kỹ nhu cầu, ngân sách, tình trạng của khách hàng,...
+ Quá trình đàm phán chưa đạt hiệu quả cao, vẫn còn bỏ lỡ một số khách hàng
và cơ hội.
+ Kết thúc đàm phán còn nhạt nhòa chưa thực sự chuyên nghiệp để tạo ấn
tượng với khách hàng.
+ Kỹ năng nghe và kỹ năng nói còn chưa chuyên nghiệp thể hiện qua: chưa
hỏi được nhiều thông tin của khách hàng, chủ nhà; khả năng am hiểu thị trường của
một số nhân viên chưa cao dẫn tới khi khách hàng hỏi thì nhân viên môi giới chưa
tự tin thể hiện qua giọng điệu, ngữ điệu,...
b) Hạn chế khác
 Hạn chế trong Marketing bất động sản
Đối với doanh nghiệp kinh doanh BĐS nói chung thì marketing bất động sản
là một khâu vô cùng quan trọng, nhất là đối với các doanh nghiệp môi giới BĐS.
Marketing trong lĩnh vực BĐS là việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định
hướng xây dựng được những phân khúc thị trường phù hợp cho các nhóm sản phẩm
của công ty, tiếp thị sản phẩm bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng, quản lý bằng
những phương thức hiệu quả nhất để mang lại gia tăng tối đa các chỉ số mong
muốn.
Công ty Bất Động Sản Thế kỷ Cenland đã thực hiện công tác Marketing về
BĐS tuy nhiên vẫn còn những hạn chế mà ta phải kể đến như sau:
- Quá trình xúc tiến thương mại của công ty còn gặp nhiều hạn chế: Về hình
thức quảng cáo còn ít, chưa phong phú: mới chỉ dừng lại quảng cáo qua các phương
tiện thông tin đại chúng, trên mạng Internet, chưa thực hiện quảng cáo nhiều bằng
bảng hiệu, catalogue, quảng cáo qua báo chí, tờ rơi,...Hình thức PR (quan hệ công
chúng) của công ty còn thấp, chưa thiết lập và duy trì mối quan hệ thường xuyên
đối với các khách hàng, và các chủ đầu tư-người mà có thông tin về các BĐS, mới

57
chỉ quan tâm tới những khách hàng có thu thập cao mà không quan tâm nhiều tới
khách hàng có thu thập vừa phải và trung bình,...
 Đội ngũ nhân viên công ty chưa nhiều mới có 10 nhân viên kinh doanh mà
mỗi nhân viên thường phụ trách nhiều thương vụ môi giới. Khi số lượng thương vụ
quá nhiều khó tránh khỏi sự nhầm lẫn hay sự chậm trễ trong công việc. Số nhượng
nhân viên ít, đảm nhiệm nhiều công việc dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao, chưa
chuyên nghiệp.
 Công ty mới hoạt động trong lĩnh vực mua-bán, thuê-cho thuê chưa thực sự
quan tâm sâu tới các mảng dịch vụ khác như vận chuyển đồ hoặc trang trí nội thất.
Đây là mảng giúp công ty gắn kết hơn với khách hàng, và đem lại một nguồn thu
cho công ty.
 Cùng với sự tăng trưởng của kinh tế, tốc độ đô thị hóa đang diễn ra ở nhiều
thành phố chứ không chỉ tại Hà Nội mà ở rất nhiều các tỉnh, thành phố lân cận như
Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương,…Việc chỉ tập trung vào địa bàn thành phố Hà
Nội đã bỏ qua cơ hội tại các tỉnh thành khác, cũng như việc mở rộng danh tiếng
sang các địa phương khác.
 Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi thương vụ đã hoàn thành của nhân
viên môi giới của công ty còn chưa cao. Dịch vụ công ty dừng lại khi đã đáp ứng
xong nhu cầu của khách hàng mà không có kết nối để khi có nhu cầu khách hàng sẽ
nhớ tới mình. Nếu có mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ có nhiều cơ hội và thông
tin khi khách hàng phát sinh nhu cầu: như mua, bán, cho thuê thêm bất động sản.
 Tình trạng thủ tục chồng chéo, trùng lắp, nhiều thành phần hồ sơ phải xác
nhận, chứng minh nhiều nơi đã gây khó khăn cho người dân khi làm thủ tục và cán
bộ cũng vất vả không ít, điều này ảnh hưởng đến tiến độ thực hiện quy trình môi
giới BDDS. Cụ thể như thủ tục công chứng hợp đồng chuyển nhượng đất, mua bán
nhà, cho thuê nhà, tặng nhà, thế chấp,…Hiện nay, người dân khi thực hiện các loại
thủ tục này đều phải có ba thành phần hồ sơ: phiếu yêu cầu công chứng hợp đồng
giao dịch, giấy cam kết đối tượng giao dịch là có thất và giấy tờ chứng minh về tài
sản chung hoặc riêng. Trong thực tế, ba thành phần này là không cần thiết hoặc đã
thể hiện trong các thành phần hồ sơ khác.
 Ngoài ra một số mẫu đơn, biểu mẫu có nội dung chưa rõ ràng, thiếu thống
nhất cũng là một nút thắt trong thủ tục tư pháp hiện nay. Đề nghị làm rõ tiêu chí về
xác định năng lực hành vi dân sự trong thủ tục công chứng một số loại hợp đồng

58
liên quan đến nhà đất. Hiện nay, quy định này còn chung chung khiến công chứng
viên khó thực hiện thường xác định tuỳ tiện, đặt ra các yêu cầu khó khăn cho người
đi công chứng.
2.3.3. Nguyên nhân
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan.
- Bất cập đầu tiên mà chúng ta có thể thấy đó là ở Việt Nam thông tin
về thị trường BĐS là không minh bạch. Từ trước đến nay việc giao dịch
BĐS, đặc biệt với BĐS là nhà ở thường được giao dịch ngầm, thông qua
các giao dịch trao tay nên rất khó kiểm soát, đồng thời những người giao
dịch sau gặp nhiều rắc rối về thủ tục khi thực hiện việc mua bán. Nguyên
nhân của những bất cập này là do sự thiểu hiểu biết của bản thân người sở
hữu và cả người mua về pháp luật.
- Thêm vào đó là các văn bản hướng dẫn về đất đai còn thiếu và
chưa rõ ràng, công tác tuyên truyền pháp luật còn chưa được chú trọng
nên dẫn đến sự thiếu hiểu biết của người dân. Việc thiếu đồng bộ về pháp
luật và các thủ tục pháp lý còn rườm già nên việc thực hiện quy trình môi
giới còn gặp nhiều trở ngại, đặc biệt là vấn đề thủ tục. Đây là khó khăn
thách thức lớn không chỉ với riêng Công ty Bất Động Sản Thế kỷ Cenland
mà còn với cả những công ty hoạt động về BĐS.
- Đối với các khách hàng mới - những người chưa sử dụng dịch vụ tư
vấn môi giới bao giờ vẫn thường có tâm lý không tin tưởng về dịch vụ môi
giới vì họ lo sợ vấn đề làm giá và vấn đề về phí dịch vụ môi giới.
- Thị trường BĐS nước ta đã hoạt động từ rất lâu đặc biệt là vấn đề
môi giới, xong việc bỏ ngỏ của pháp luật đã khiến cho việc hoạt động của
thị trường thiếu tính chuyên nghiệp, vì vậy khi các công ty BĐS được thành
lập, việc đào tạo và xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp gặp rất
nhiều khó khăn. Chưa có nhiều khóa đào tạo hay về các nghiệp vụ về BĐS
nói chung và môi giới bất động sản nói riêng. Chính vì vậy mà vấn đề xây
dựng đội ngũ nhân việc chuyên nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao
của thị trường
để xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan.

59
 Thứ nhất, do quy mô công ty còn nhỏ, được thành lập chưa lâu, kinh doanh
nhiều lĩnh vực dịch vụ chưa tập trung vào lĩnh vực nào đó như môi giới chẳng hạn.
Thứ hai, việc tuyển dụng của công ty vẫn chưa thu hút được nhiều nhân viên
nhất là nhân viên có kinh nghiệm. Mặt khác, công ty chưa triển khai dịch vụ đào tạo
kinh doanh BĐS nên chưa chủ động tạo được nguồn nhân lực trong tương lai. Số
lượng nhân viên kinh doanh BĐS của công ty còn ít mà một người lại phải phụ
trách nhiều công việc khác nhau dẫn tới chất lượng công việc chưa cao.
Thứ ba, thông tin về về BĐS còn thiếu, chưa được khai tác thông tin triệt để;
công ty đang sử dụng nguồn tin có sẵn, chưa mở rộng tìm kiếm. Công ty chưa có hệ
thông dữ liệu theo dõi các thông tin về BĐS, còn yếu về việc khai thác thông tin
nhu cầu của khách hàng.
Thứ tư, nhà môi giới (nhân viên kinh doanh của công ty) chưa có phương án
kế hoạch thích hợp để xử lý thông tin về BĐS cũng như thông tin về cầu BĐS, về
khách hàng. Công ty chưa có đủ kết nối với khách hàng, hay chưa có nơi lưu trữ các
giầy tờ liên quan đến khách hàng.
Thứ năm, nhân viên kinh doanh chưa thỏa thuận kỹ càng với khách hàng trước
khi ký kết hợp đồng. Còn thiếu kỹ năng cứng, kỹ năng mềm; kỹ năng giao tiếp, kỹ
năng đàm phán,kỹ năng thuyết phục,…
Thứ sáu, môi trường làm việc chưa đủ chuyên nghiệp
Thứ bảy, website của công ty chưa đến gần được với khách hàng tiềm năng,
chưa ấn tượng, còn thiếu nhiều thông tin và chưa cập nhật thông tin thường xuyên.
Thứ tám, Cơ sở vật chất chưa đầy đủ, không gian làm việc còn hạn chế, các
thiết bị ghi hình, quay phim để hỗ trợ nhân viên không có.
Thứ chín, công ty còn thiếu các hoạt động phát triển thị trường.

60
 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ CENLAND
3.1. Phương hướng phát triển của công ty Công ty Bất Động Sản Thế kỷ
Cenland
3.1.1. Phương hướng phát triển chung
Trong những năm vừa qua, nền kinh tế phải đối mặt với tình trạng vô cùng
khó khăn. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản rơi vào tình trạng tồi tệ,
nhiều doanh nghiệp phải đi tới phá sản, thu hẹp quy mô. Trước những khó khăn của
nền kinh tế nói chung và thị trường bất động sản nói riêng, Công ty Bất Động Sản
Thế kỷ Cenland cũng bị ảnh hưởng không ít, dù vẫn giữ được mức doanh thu ổn
định, nhưng hiện nay thị trường có sự tham gia của hàng loạt những công ty kinh
doanh dịch vụ bất động sản - một nghề đem lại lợi nhuận cao cho những người tham
gia vào lĩnh vực này, do vậy trong những năm tiếp công ty đề ra phướng hướng hoạt
động như sau:
- Tiếp tục đẩy mạnh chuyên môn hóa trong các công tác quản lý nhà đất,
công tác tài chính, mua bán cho thuê nhà riêng, chung cư, biệt thự.
- Tổ chức mở rộng cơ cấu phòng ban một cách hợp lý hơn nữa.
- Tuyển thêm nhân sự có trình độ chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm cao
vào các vị trí khác nhau.
- Đầu tư hoàn thiện trang thiết bị phục vụ các công tác chuyên môn như: máy
in, máy quay, máy ảnh, máy tính,...
- Tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động.
- Tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ về kinh tế, thị trường giá cả, định giá, kinh tế
tài chính, kiến thức xây dựng,...cho cán bộ, nhân viên trong công ty.
- Yêu cầu các nhân viên hoạt động chuyên nghiệp, đảm bảo chất lượng
nghiệp vụ chuyên môn, lấy chữ "Tín" là tôn chỉ hoạt động hàng đầu của Công ty nói
chung và toàn thể các cán bộ nhân viên trong Công ty nói riêng.
- Cân đối thu chi theo kế hoạch được giao.
Để đáp ứng được yêu cầu phát triển của mình, Công ty Bất Động Sản Thế kỷ
Cenland đã đề ra định hướng và cam kết "Cung cấp các dịch vụ một cách chuyên
nghiệp". Do vậy việc tập trung đầu tư nâng cao năng lực hoạt động của Công ty,
nâng cao kiến thức năng lực chuyên môn của đội ngũ cán bộ, nhân viên; trang bị cơ

61
sở vật chất làm việc; mở rộng mạng lưới hoạt động... sẽ là những đầu tư thường trực
của công ty trong giai đoạn tới.
3.1.2. Phương hướng hoạt động đối với hoạt động môi giới BĐS:
Trong giai đoạn tới Công ty đề ra một số phương hướng như sau:
- Hoàn thiện cơ bản về tổ chức chuyên môn, tuyển thêm nhân viên môi giới
có trình độ, kinh nghiệm và kỹ năng chuyên sâu trong lĩnh vực mua-bán.
- Hoàn thiện cơ sở vật chất và trang thiết bị cho nhân viên
Lên kế hoạch đầu tư thêm cho tổ giao dịch nhà đất về máy ảnh, máy quay,
máy vi tính, văn phòng phẩm… để nhân viên hoạt động môi giới có thể chủ động
trong công việc, không còn bị phụ thuộc vào hoạt động của nhau.
- Nâng cao chất lượng thông tin đặc biệt thông tin về bất động sản
Thông qua hình thức hợp tác với các tổ chức giao dịch bất động sản và
tham gia mạng lưới các sàn giao dịch bất động sản Việt Nam.
Qua việc tham gia các hoạt động giao lưu cùng với các tổ chức trong ngành,
Công ty có thể trao đổi thông tin nhanh chóng nắm bắt được xu thế biến động của
thị trường và thiết lập mối quan hệ với nhiều doanh nghiệp.
- Tiếp tục hoàn thiện hệ thống website để quảng cáo sản phẩm BĐS.
- Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả và đồng bộ nhằm thu hút lượng
khách hàng lớn hơn năm trước.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại Công ty
Bất Động Sản Thế kỷ Cenland.
Từ những tìm hiểu về hạn chế và nguyên nhân hạn chế trong quy trình môi
giới BĐS của công ty cùng với việc tìm hiểu quá trình hình thành, phát triển và tình
hình hoạt động của Công ty Bất Động Sản Thế kỷ Cenland. Em xin đề xuất một
vài ý kiến với mong muốn góp phần hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại
công ty:
3.2.1. Giải pháp về thu thập thông tin:
Có thể “nói thông tin chính là năng lượng của dịch vụ môi giới BĐS. Sở hữu một
lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng
nhất của mỗi nhà môi giới mà không một nghành nghề nào trong thị trường BĐS có
được.”Như vậy trong hoạt động môi giới BĐS vấn đề thu thập thông tin là rất cần
thiết và quan trọng. Với lượng thông tin đầy đủ, chính xác, chi tiết sẽ nâng cao chất
lượng dịch vụ và chuyên môn của công ty và dễ thuyết phục khách hàng hơn.

62
 - Đối với thông tin về bất động sản:
+ Cần mở rộng các nguồn để tìm kiếm thông tin về BĐS
Ngoài nguồn thông tin có sẵn của công ty, công ty nên mở rộng tìm kiếm trên mạng
Internet - công việc này có thể giao cho các cộng tác viên thực hiện vì việc tìm kiếm BĐS
chính chủ cần nhiều thời gian và tính kiên trì; tìm kiếm thông tin qua báo “Mua và Bán”;
tạp chí “Bất Động Sản”; “Thị trường chứng khoán”,...Đặc biệt nên chú trọng khai thác
thông tin BĐS từ các khách hàng hiện tại của công ty. Vì BĐS là tài sản có giá trị lớn, ít bị
ảnh hưởng bởi các biến động kinh tế, và theo thời gian giá trị của BĐS thường có xu
hướng tăng dần nên nhiều người dân có xu hướng đầu tư và cất trữ tiền bằng BĐS nên có
nhiều khách hàng khi mua BĐS nhằm mục đích mua thêm, mua để đầu tư, cho thuê, cất
trữ,...vì thế khai thác nguồn BĐS từ khách hàng và người quen họ giới thiệu sẽ giúp công
việc khai thác thông tin hiệu quả, chính xác, ít tốn kém.
+ Khai thác thông tin về BĐS triệt để
Sau khi khách hàng đến đăng ký dịch vụ bán, cho thuê BĐS thì nhân viên môi
giới cần khai thác thông tin về BĐS một cách triệt để. Tránh tình trạng do thiếu
thông tin, khi khách hàng mua và thuê hỏi thông tin về BĐS nhân viên môi giới lại
phải đi hỏi chủ nhà nhiều lần. Không nên bỏ qua quá trình đi thực địa tới BĐS, cần
tìm hiểu kỹ về vị trí, tình trạng kỹ thuật, trang thiết bị, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã
hội, vấn đề pháp lý. Công việc đó cần ghi chép đầy đủ, nhanh chóng và lưu giữ hồ
sơ cẩn thận.
+ Công ty nên xây dựng hệ thống dữ liệu theo mức giá và theo khu vực đối
với các thông tin về BĐS để tiện theo dõi.
Hệ thống dữ liệu về BĐS luôn được cập nhật tình trạng mới nhất của các BĐS
tránh tình trạng nguồn thông tin quá lâu không còn chính xác ở thời điểm hiện tại.
- Đối với thông tin cầu bất động sản
+ Cần chú trọng khai thác đầy đủ thông tin về khách hàng có nhu cầu mua,
thuê BĐS.
Đây là nguồn khách hàng quan trọng của công ty. Cần phân loại khách hàng
theo đối tượng: người mua, người thuê; theo phương pháp thu thập thông tin; theo
mức độ ưu tiên: cần gấp, hay chưa cần gấp. Khai thác thông tin về người mua,
người thuê trên các khía cạnh: ngân sách của họ, nhu cầu, tâm lý, tính cách, mức độ
am hiểu thị trường, nơi ở hiện tại, lý do mua, thuê BĐS,... Khi nhân viên môi giới
thu thập thông tin về khách hàng càng nhiều sẽ giúp cho quá trình giới thiệu BĐS

63
nhanh chóng, phù hợp với yêu cầu; tạo mối quan hệ thân thiện, quan tâm, khách
hàng sẽ tin tưởng hơn vào dịch vụ của công ty.
3.2.2. Giải pháp về xử lý thông tin bất động sản
Đối với các khách hàng đi thuê hoặc mua BĐS họ là những người có thể chưa
có kinh nghiệm, chưa am hiểu thị trường, chưa là người thực tế luôn kỳ vọng một
mức giá phù hợp nhất với mình khi đó thì vai trò của người môi giới là vô cùng
quan trọng. Nhân viên môi giới cần phải xử lý thông tin vốn có và tư vấn cho khách
hàng các phương án thích hợp. Nhà môi giới chuyên nghiệp là nhà môi giới có tầm
nhìn tổng quát, am hiểu thị trường và luôn giới thiệu cho khách hàng các BĐS thay
thế tương tự, khi đó khách hàng sẽ hiểu hơn về thị trường và tin tưởng hơn chất
lượng dịch vụ của công ty.
Ngoài ra, việc xác minh tính hợp pháp của giấy tờ là rất quan trọng, nó không
chỉ ảnh hưởng đến giá cả của bất động sản mà còn liên quan cả về mặt pháp lý giữa
3 bên: người bán-người môi giới-người mua.
Khoản 1 Điều 91 Luật Nhà ở, quy định khi giao dịch mua bán thì căn hộ
chung cư phải có các loại giấy tờ sau: 1. Có giấy chứng nhận quyền sở hữu đối với
nhà ở theo quy định của pháp luật; 2. Không có tranh chấp về quyền sở hữu; 3.
Không bị kê biên để thi hành án hoặc để chấp hành quyết định hành chính của cơ
quan nhà nước có thẩm quyền. Ngoài ra, tờ khai lệ phí trước bạ tên người trong giấy
chứng nhận quyền sở hữu nhà ở phải phù hợp với hộ khẩu và giấy chứng minh nhân
dân.
Khách hàng cũng sẽ e ngại trong việc giấy tờ gốc của mình có được đảm bảo
hay không. Do đó, công ty cần có sự cam kết đối với khách hàng về việc đảm bảo
các giấy tờ của họ được nguyên vẹn về mọi mặt và các biện pháp giải quyết trong
trường hợp xảy ra với giấy tờ của khách hàng. Đây là vấn đề uy tín của công ty, đạo
đức của người môi giới. Công ty nên có nơi lưu trữ các giấy tờ riêng cũng như cần
nhanh chóng xác minh tính hợp pháp của cá giấy tờ để hoàn trả khách hàng sớm
nhất có thể.
3.2.3. Giải pháp về giao dịch với khách hàng
Quy trình môi giới BĐS thành công hay không chủ yếu nằm trong giai đoạn
giao dịch với khách hàng. Để hoàn thiện quy trình này công ty nên xây dựng đội
ngũ nhân viên môi giới năng động, nhiệt tình và am hiểu các kiến thức của thị
trường.

64
 Trước khi giao dich nhân viên môi giới của công ty cần thỏa thuận với các chủ
sở hữu về những điều khoản dịch vụ môi giới, nhất là phí dịch vụ môi giới của công
ty. Lên kế hoạch hành động cụ thể, và triển khai kế hoạch thực hiện. Giới thiệu cho
khách hàng mua và thuê các BĐS phù hợp với họ. Tiếp theo cần giúp đỡ, tạo điều
kiện cho các bên trong quá trình đàm phán và hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh
hồ sơ và ký kết hợp đồng; thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ.
Các thương vụ môi giới của công ty nên được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên về thời
gian xử lý hay mức ưu tiên về ngân sách của khách hàng. Đối với các thương vụ của
những khách hàng quan trọng hay quen có thể ưu tiên xử lý trước.
3.2.4. Giải pháp về kỹ năng
Đối với mọi công việc thì kỹ năng là vô cùng quan trọng. Kỹ năng ở đây bao
gồm kỹ năng cứng và kỹ năng mềm; kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, kỹ năng
thuyết phục,... Và đối với mỗi nhân viên môi giới BĐS thì kỹ năng và khả năng môi
giới là chìa khóa để hoàn thành bất cứ một thương vụ về BĐS, dù là lớn hay nhỏ.
Để quy trình môi giới BĐS trở nên chuyên nghiệp, khoa học, diễn ra một cách hoàn
mỹ và thương vụ môi giới trở nên thành công thì kỹ năng môi giới có vai trò không
nhỏ.
- Về kỹ năng thu thập thông tin
Để thu thập thông tin BĐS hay khách hàng hiệu quả nhà môi giới cần có kỹ
năng giao tiếp và kỹ năng quan sát tốt. Để nâng cao kỹ năng này thì cần rút kinh
nghiệm từ các giao dịch chưa thành công và rút kinh nghiệm từ các nhân viên môi
giới khác để tìm kiếm thông tin một cách triệt để và chính xác. Khi khai thác thông
tin của khách hàng thường đặt câu hỏi theo hướng gợi mở, tự nhiên, phải lắng nghe
nhu cầu của khách hàng và luôn ghi nhớ thông tin về BĐS và khách hàng càng
nhiều thì giao dịch càng thuận lợi.
- Về kỹ năng giao tiếp, đàm phán
Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt là rất quan trọng khi làm trong lĩnh vực
môi giới BĐS. Những nhân viên chưa thực sự tự tin về kỹ năng này có thể tham gia
khóa học giao tiếp hoặc khóa nói chuyện trước công chúng để hoàn toàn tự tin khi
làm trong lĩnh vực môi giới BĐS.
Kỹ năng giao tiếp tốt không chỉ giúp nhân viên môi giới tìm hiểu thông tin về
BĐS, khách hàng mà đặc biệt giúp quá trình giao dich diễn ra thuận lợi và thành
công. Kỹ năng giao tiếp thể hiện qua kỹ năng nghe, kỹ năng nói, ánh mắt khi giao

65
tiếp, giọng điệu, cách ăn mặc và cách dẫn dắt câu chuyện của từng nhân viên. Với
những kỹ năng này thì mỗi nhân viên phải thường xuyên tự trau dồi cho bản thân,
không ngừng học hỏi.
Bên cạnh các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán,...thì kỹ năng soạn thảo
hợp đồng và kỹ năng trả lời gmail cũng vô cùng quan trọng. Để đảm bảo tính
chuyên nghiệp và tin cậy, công ty nên đào tạo bài bản hơn các nhân viên môi giới
và kỹ năng này.
Ngoài ra, công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên môi giới đào tạo lớp học về
phong thủy và thiết kế xây dựng giúp cho hoạt động tư vấn khách hàng chuyên
nghiệp và thành công hơn.
3.2.5 . Giải pháp về nhân lực

Là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ - môi giới bất
động sản thì nguồn nhân lực của công ty đóng vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới
kết quả và chất lượng hoạt động của công ty. Do công ty mới thành lập chưa lâu nên
vẫn còn một số hạn chế do đó công ty cần có những giải pháp như:
 Công ty cần xác định lại nhu cầu nhân lực và lập kế hoạch tuyển dụng
nguồn nhân lực chất lượng cao, có kinh nghiệm, tự tin, năng động, đam mê với
công việc.
Như đã tìm hiểu về phần hạn chế thì số lượng nguồn nhân lực bộ phận môi
giới BĐS của công ty còn chưa nhiều chỉ có 10 nhân viên, do đó để hoàn thiện bộ
phận chức năng này thì công ty nên xác định nhu cầu tuyển dụng thêm nhân viên
môi giới và nhân viên marketing BĐS, lập kế hoạch tuyển dụng để thu hút ứng viên
chất lượng cao.
Công ty cần tổ chức tuyển dụng hợp lý, tổ chức tuyển dụng chặt chẽ theo quy
trình và các tiêu chuẩn. Doanh nghiệp có chính sách tuyển dụng hấp dẫn, tổ chức
tuyển dụng khoa học sẽ thu hút được nhiều người đảm bảo chất lượng hơn.
Sau khi ra quyết định tuyển dụng và quảng cáo trên các trang web, phòng nhân
sự cần phân tích phẩm chất, năng lực theo hồ sơ; nhận xét kiến thức chuyên môn,
tính cách qua tiếp xúc trực tiếp; thực hiện trắc nghiệm, thử thách người tuyển dụng;
sau đó thông báo kết quả tuyển.

66
 Trong quá trình tuyển dụng cần phải đưa ra các chỉ tiêu để chọn lựa ứng viên
như: trình độ học vấn, số năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bất động sản,
mức độ am hiểu thị trường, khả năng giao tiếp, ngoại ngữ,...
 Song song với việc tuyển dụng thêm nhân viên, công ty cũng xây dựng quá
trình đào tạo nhân viên hợp lý.
Để tạo ra nguồn nhân lực chất lượng cao thì quá trình đào tạo nhân viên môi
giới của công ty là vô cùng quan trọng. Nó không chỉ giúp nhân viên nhìn nhận ra
các công việc phải làm mà còn am hiểu môi trường, tính chất công việc hơn. Việc
đào tạo hiệu quả sẽ giúp nhân viên môi giới mới kịp thời bắt tay vào công việc và
hoạt động theo định hướng của công ty.
Bên cạnh đó việc tổ chức đào tạo lại, đào tạo nâng cao, hỗ trợ đào tạo cho
nhân viên cũng vô cùng cần thiết. Nó giúp nhân viên môi giới bổ sung kiến thức,
nâng cao kỹ năng,...Đối với nhân viên môi giới thì kiến thức và kỹ năng là nền tảng
thực hiện các giao dịch. Vì thế việc đào tạo thường xuyên giúp nâng cao chất lượng
của nhân viên, từ đó thực hiện giao dịch sẽ tiến bộ và thuận tiên hơn, giúp tạo nên
hình ảnh nhà môi giới chuyên nghiệp với khách hàng.
 Công ty nên bổ sung đội ngũ cộng tác viên hỗ trợ trong vấn đề thu thập
thông tin thực tế.
Hiện nay rất nhiều công ty, đơn vị sử dụng cộng tác viên cho các hoạt động
của mình. Sử dụng có hiệu quả đội ngũ cộng tác viên vừa giúp cho các hoạt động
của công ty diễn ra một cách nhanh chóng, vừa là một cách để quảng bá thương
hiệu của công ty.
Trong lĩnh vực BĐS, cộng tác viên giúp công ty thu thập thông tin về các bất
động sản trên các mảng dự án chung cư hay nhà riêng,...Đội ngũ cộng tác viên nhiệt
tình sẽ nâng cao chất lượng hình ảnh cho công ty.
Mặt khác, công ty có thể bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng cho các cộng tác viên
nhiệt tình, năng động và tạo cơ hội trở thành nhân viên chính thức cho họ để trẻ hóa
đội ngũ nhân viên.
3.2.6 . Giải pháp về môi trường làm việc chuyên nghiệp

Để tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn thì công ty nên phân chia
nhiệm vụ cho các thành viên rõ ràng.

67
 - Phân chia mảng hoạt động cho từng nhân viên môi giới. Mỗi nhân viên có
thể phụ trách BĐS trong từng quận: quận Bắc Từ Liêm, Nam Từ Liêm, Cầu Giấy,
Thanh Xuân, Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Tây Hồ. Việc phân
chia mảng phụ trách hoạt động sẽ giúp nhân viên hoạt động khai thác thông tin,
khách hàng trọng tâm hơn. Tuy nhiên nhân viên môi giới vẫn phải thường xuyên
trau dồi kiến thức toàn thị trường để tư vấn cho khách hàng chất lượng nhất.
- Phân thành các bộ phận: như nhân viên marketing; nhân viên trợ lý kinh
doanh - chức năng thu thập thông tin về BĐS, khách hàng; nhân viên kinh doanh-
nhân viên môi giới BĐS. Việc phân chia các mảng phụ trách như vậy sẽ giúp công
ty hoạt động chuyên nghiệp hơn.
3.2.7 . Giải pháp xây dựng website.

Ngày nay Internet ngày càng có một sức hút mạnh mẽ và ảnh hưởng của nó
đến sự phát triển và hình ảnh của doanh nghiệp là rất lớn. Việc thiết kế website
riêng cho doanh nghiệp gần như đã trở thành một điều bắt buộc nếu doanh nghiệp
muốn thúc đẩy sự phát triển như quảng bá sản phẩm, thương hiệu của mình đối với
người tiêu dùng. Website đóng vai trò là kênh truyền thông và công cụ kinh doanh
hàng đầu cho mỗi doanh nghiệp nhất là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực
BĐS.
Hiệu quả của website mang lại bao gồm: Gia tăng lượng khách hàng thông qua
các công cụ tìm kiếm; mở rộng thị trường mục tiêu, thâm nhập thị trường mới; quản
lý từ xa; tăng quản lý chất lượng dịch vụ, tiết kiệm chi phí và phù hợp với xu thế xã
hội ưu thích tra cứu và tìm kiếm thông tin trên mạng. Vì vậy một trong những giải
pháp hoàn thiện quy trình môi giới BĐS, cần tiếp tục hoàn thiện và nâng cao trang
web của mình, nhằm thu hút được lượng khách hàng lớn hơn nữa.
Để xây dựng một website chất lượng, công ty cần tuyển người thiết kế
website có năng lực và có tính sáng tạo, đam mê nghề nghiệp; cần có nhân
Marketing để giúp cho trang web đến gần hơn với người dân; công ty cần đầu tư
vốn để giúp hoàn thiện website. Cần phải xây dựng một website dễ nhớ, chất lượng
và ấn tượng, từ đó sẽ đưa hình ảnh của công ty tới gần hơn khách hàng và giúp công
ty có được lượng khách hàng lớn.
3.2.8 Giải pháp khuyến mãi, hậu mãi trong kinh doanh BĐS
- Hỗ trợ miễn phí các dịch vụ bất động sản:

68
 + Làm“thủ tục vay vốn ngân hàng với mức lãi suất, thời hạn vay ưu đãi.”
+ Hỗ trợ“thực hiện các thủ tục chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại.”
+ Hỗ trợ“các dịch vụ khác trong quá trình sử dụng bất động sản: thủ tục đăng ký, nộp
thuế hàng năm, hoặc giao dịch khác với cơ quan hành chính công.”
- Hậu mãi trong tiêu thụ bất động sản:“Tổ chức“thông tin, duy trì các mối
quan hệ khách hàng để lôi kéo khách hàng bắc cầu, đáp ứng các nhu cầu mới, nhu
cầu chưa thỏa mãn hoặc các nhu cầu thay đổi.””
- Sau quá trình chăm sóc khách hàng từ lúc ban đầu đến lúc họ đã thuê/mua
được nhà hay không sử dụng dịch vụ nữa nên hỏi ý kiến khách hàng chất lượng
phục vụ của công ty để rút ra những điều chưa làm được hay làm chưa tốt của các
nhân viên từ đó rút kinh nghiệm cho các giao dịch sau này.
3.2.9 Giải pháp hoàn thiện cơ sở vật chất

Công ty cần có sự đề xuất với ban lãnh đạo về hoàn thiện trang thiết bị. Do
không gian làm việc tại công ty còn hạn chế, các bộ phận phải dùng chung trang
thiết bị, vì vậy để công việc được tiến hành nhanh chóng, thuận lợi công ty cần có
sự đầu tư thêm về cơ sở vật chất và trang thiết bị.
Ngoài ra để phục vụ công tác nghiên cứu thông tin BĐS khi khảo sát thực tế
thì công ty nên trang bị thêm cho nhân viên môi giới: máy ảnh, máy quay,...để có
những hình ảnh và video cung cấp cho khách hàng.
3.2.10 Giải pháp phát triển thị trường

Để phát triển thị trường, công ty một mặt cần đa dạng hóa các sản phẩm, dịch
vụ, mặt khác tiếp tục duy trì các thị trường khu vực hiện có và mở rộng thị trường
giao dịch tại các khu vực trên địa bàn thành phố mà công ty vẫn chưa có nhiều hoạt
động như huyện Gia Lâm, huyện Sóc Sơn, huyện Đông Anh,…
3.3. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản.
3.3.1. Đối với cơ quan quản lý nhà nước
Hiện nay, quy trình và kỹ năng môi giới BĐS ở nước ta do cục quản lý nhà và
thị trường bất động sản thuộc Bộ Xây Dựng đưa ra mang tính chất tham khảo. Các
doanh nghiệp, đơn vị tiến hành hoạt động môi giới bất động sản thường có sự điều
chỉnh cho phù hợp với quy mô và hướng phát triển của đơn vị mình. Để mọi người
có cái nhìn đúng đắn về hoạt động môi giới, để các giao dịch bất động sản được

69
diễn ra nhanh chóng rất cần tới sự hoàn thiện và ổn định của các chính sách của Nhà
nước. Dưới đây là một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới ở nước ta:
- Nhà nước“cần nhanh chóng hoàn thiện lại hệ thống các văn bản pháp luật điều
chỉnh về đất đai và thị trường BĐS, tránh sự chồng chéo, trùng lặp giữa các văn bản để
thuận tiện cho các nhà môi giới khi họ thực hiện các thương vụ môi giới một cách
chuyên nghiệp, hiệu quả.”Đồng thời hoàn thiện khung pháp lý liên quan đến môi giới
nói chung và quy trình môi giới nói riêng.
- Cần tiến hành xây dựng ngân hàng dữ liệu thông tin về bất động sản, trong
có đó mô tả các bất động sản về vị trí, đặc điểm, công năng, các ưu thế và cả những
hạn chế của bất động sản, thống kê các giao dịch liên quan đến bất động sản( tên
chủ sở hữu mới, giá cả giao dịch...). Khi đó các đơn vị kinh doanh BĐ sẽ giảm được
chi phí trong việc thu thập thông tin mà vẫn có thể thu được những thông tin cần
thiết, chính xác về các bất động sản.
3.3.2. Đối với các đơn vị đào tạo
Về vấn đề nâng cao kĩ năng môi giới nhà phố thương mại, nhân viên trong
công ty cần phải hiểu rõ tầm quan trọng của kĩ năng môi giới, nó đóng vai trò quyết
định trong thành công chính bản thân mình và cũng chính là thành công chung cho
cả công ty. Theo em công ty nên dành ra một tuần một buổi vào ngày đầu tuần để
đào tạo kĩ năng cho nhân viên trong công ty, cùng nhau trao đổi, chia sẻ kinh
nghiệm cũng như giúp mọi người cập nhật, nắm rõ thông tin dự án, biết được kế
hoạch của phòng, của công ty để lên kế hoạch làm việc cá nhân để sẽ có một tuần
làm việc thực sự hiệu quả và ngày càng hoàn thiện bản thân. Phát triển ý tưởng sáng
tạo, để đưa ra những chiến lược hợp lý hơn. Bên cạnh đó, bổ sung thêm các buổi
đào tạo về kỹ năng bổ trợ, phối hợp với chủ đầu tư, các sàn đại lý khác để đa dạng
kiến thức, thay đổi môi trường tạo hiệu ứng tốt nhất cho nhân viên.

70
 KẾT LUẬN
Thị trường BĐS Việt Nam còn non trẻ, hệ thống pháp luật còn chưa đồng bộ,
hoạt động môi giới cũng được hình thành nên còn thiếu sự chuyên nghiệp là điều
không thể tránh khỏi. Xu thế trong tương lai là cần phải chuyên nghiệp hóa nghiệp
vụ môi giới bất động sản bởi vai trò và nhiệm vụ của hoạt động này trong thị trường
BĐS nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung. Có thể ví môi giới như một chất xúc
tác, điều hòa các giao dịch trong thị trường, thúc đẩy các giao dịch thành công, góp
phần tạo ra sự minh bạch cho thị trường BĐS.
Với trách nhiệm như thế dòi hỏi nhà môi giới cần hoàn thiện kĩ năng, nâng
cao chất lương thông tin, cung cấp cho khách hàng, nâng cao đạo đức nghề nghiệp
để dần thay đổi quan niệm của xã hội về nghề môi giới. Bên cạnh đó hệ thống sàn
BĐS cũng cần được hoàn thiện hơn về qui trình quản lý các hoạt động, thúc đẩy
hoạt động dịch vụ môi giới phát triển, đi đầu trong xu hướng tạo ra sự minh bạch
cho thị trường hàng hóa BĐS.
Như vậy qua nghiên cứu tìm hiểu về quy trình môi giới bất động sản Tại
Công Ty Bất Động Sản Thế kỷ Cenland nói riêng cũng như tình hình của thị trường
nói chung, chúng ta đã thấy được tầm quan trọng của một qui trình chuẩn, hợp lý
cũng như kĩ năng cần thiết của một nhà môi giới.
Sàn giao dịch bất động sản cần thiết phải chú trọng đến việc hoàn thiện quy
trình và kĩ năng môi giới bất động sản của mình thì mới tạo dựng được uy tín, niềm
tin đối với khách hàng. Có như vậy thì trong thời điểm thị trường trầm lắng, các sàn
giao dịch mới có thể có giao dịch được.
Việc hoàn thiện quy trình môi giới cần phải có sự phối hợp chặt giữa nhà
lãnh đạo và nhân viên trong công ty. Đồng thời cũng cần thăm dò ý kiến cũng như
thái độ phản ứng của khách hàng và thị trường để có được những điều chỉnh sao cho
phù hợp nhất.
Do có những hạn chế nhất định về kiến thức, khả năng cùng với hạn chế về thời
gian nên trong quá trình tìm hiểu thông tin, viết đề án báo cáo em còn nhiều thiếu sót.
Em xin chân thành cám ơn một lần nữa đến Giảng viên hướng dẫn ThS. Nguyễn Thị
Tùng Phương và toàn thể anh chị trong Quý Công ty BĐS Thế kỷ Cenland đã giúp đỡ
em trong quá trình thực tập.

71
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. http://review.siu.edu.vn/kinh-te/phan-tich-cac-nhan-to-anh-huong-den-thi-
truong-bat-dong-san-tai-viet-nam-hien-nay-ky-1/247/5135
2. http://www.docluat.vn/van-ban-phap-luat-kinh-doanh-bat-dhong-san/luat-
kinh-doanh-bat-dhong-san-2014/nhung-dhiem-moi-luat-kinh-doanh-bat-
dhong-san-2014
3. http://tuvanluatdatdai.com.vn/phap-luat-ve-moi-gioi-bat-dong-san-74-
a8ia.html
4. https://luattoanquoc.com/quy-dinh-cua-phap-luat-ve-kinh-doanh-dich-vu-moi-
gioi-bat-dong-san/
5. http://www.zun.vn/tai-lieu/kien-thuc-chuyen-mon-ve-moi-gioi-bat-dong-san-
20293/
6. Luật Kinh doanh Bất động sản 2014
7. https://sites.google.com/site/chungchibatdongsanhanoi/kien-thuc-bat-dhong-
san/moi-gioi/vai-tro-cua-moi-gioi-trong-thi-truong-bat-dhong-san
8. BCTC công ty cổ phần BĐS Thế kỷ Cenland năm 2016,2017,2018.
9. Văn bản, quy định về nhân sự, các quyết định của BGĐ và Hợp đồng mua
bán.

72