dvdd

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Tính đến nay, kinh doanh bất động sản được nằm trong top 5 ngành có thu nhập cao
nhất, chúng ta thường xuyên nghe được những mẩu tin tuyển dụng Chuyên viên kinh
doanh bất động sản không yêu cầu bằng cấp, kinh nghiệm, với mức thu nhập lên đến 40
triệu đến 50 triệu một tháng trở lên, cũng chính vì vậy mà có rất nhiều người chọn tham
gia vài môi trường này.
Tuy bất động sản là một ngành dễ ra nhập nhưng tính thanh lọc và bài trừ nhân sự
của nó rất cao nên nếu muốn thành công trong nghề, đòi hỏi người làm phải có những kĩ
năng, kiến thức, chiến lược và lòng quyết tâm với nghề hơn nhiều các ngành nghề khác.
Trong cuốn “Triệu phú môi giới bất động sản” của Gary Keller có viết: “Để thành
công trong ngành bất động sản, bạn cần phải có nguồn khách” hay thậm chí, phải coi
nghề môi giới tương tự như nghề đi tìm nguổn khách. Thực tế là nguồn khách sẽ giúp cho
một nhân viên môi giới phát triển hoặc từ bỏ nghề, nguồn khách được đánh giá là yếu tố
quan trọng hàng đầu.
Hiện nay, nhu cầu của con người từ không chỉ là ăn no mặc ấm nữa, mà được nâng
cao lên thành ăn ngon mặc đẹp, ăn sung mặc sướng. Nắm bắt được nhu cầu đó, chủ đầu
tư Ecopark cho ra mắt dự án chung cư khoáng nóng cao cấp The Landmark và hứa hẹn sẽ
là sự lựa chọn tuyệt vời của khu vực này.
Với mong muốn được tìm hiểu kĩ hơn về các kênh tìm kiếm khách hàng mua căn hộ
dự án chung cư khoáng nóng cao cấp The Landmark và hiệu quả của nó, đồng thời đề
xuất thêm các giải pháp với hi vọng góp phần hoàn thiện hơn công việc tìm kiếm khách
hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Bất động sản Queen Land (Sau đây
gọi tắt là Queen Land), người viết đã chọn đề tài “Hoàn thiện các kênh tìm kiếm khách
hàng mua căn hộ dự án chung cư khoáng nóng cao cấp The Landmark tại Công ty Cổ
phần Thương mại và Dịch vụ Bất động sản Queen Land”.

2. Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về các kênh tìm kiếm khách hàng mua căn hộ chung cư.
- Nghiên cứu thực trạng việc vận dụng các kênh tìm kiếm khách hàng mua căn hộ chung
cư cao cấp The Landmark tại Queen Land, từ đó chỉ ra kết quả, những ưu điểm và nhược
điểm.
1
- Đề xuất, góp ý với mong muốn giúp công ty hoàn thiện hơn hệ thống các kênh tìm kiếm
khách hàng.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng mua căn hộ nhà ở
chung cư.
- Phạm vi nghiên cứu: Tại Queen Land.
- Thời gian: Từ 01/09/2021 đến 30/11/2021.

4. Phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp được sử dụng bao gồm: Nghiên cứu tài liệu và vận dụng những
kiến thức đã học vào thực tế. Những tài liệu trong bài được lấy từ nguồn dữ liệu của
phòng kinh doanh Queen Land, bài giảng bộ môn về Bất Động Sản của khoa Bất động
sản và Kinh tế tài nguyên của đại học Kinh tế Quốc dân, Internet, bài báo về Bất Động
Sản… Sau quá trình chọn lọc, nghiên cứu phân tích cuối cùng là tổng hợp thông tin để
viết báo cáo.

5. Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu, lời cảm ơn, kết luận và các danh mục tài liệu tham khảo, bài
báo cáo của người viết chia làm 3 phần chính, đó là:
- Chương I: Lý thuyết về các kênh tìm kiếm khách hàng mua bất động sản căn hộ chung
cư
- Chương II: Các kênh tìm kiếm khách hàng mua căn hộ chung cư dự án khoáng nóng
cao cấp The Landmark tại Queen Land
- Chương III: Đề xuất một số giải pháp

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình làm bài, người viết xin cảm ơn thầy cô trong khoa Bất động sản và
Kinh tế tài nguyên, đặc biệt là cô Nguyễn Thị Tùng Phương đã hướng dẫn và sửa đổi
giúp người viết hoàn thiện bài báo cáo. Vì năng lực và kiến thức của người viết còn hạn
chế và thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý và sửa đổi của thầy cô trong khoa để người
viết có thể hoàn thiện hơn bài viết của mình.

2
Mục lục
CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT VỀ CÁC KÊNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MUA
BẤT ĐỘNG SẢN CĂN HỘ CHUNG CƯ.......................................................................6
1.1: Lý thuyết về BĐS căn hộ chung cư.................................................................................................6
1.1.1: Khái niệm BĐS căn hộ chung cư...............................................................................................6
1.1.2: Đặc điểm BĐS căn hộ chung cư................................................................................................6
1.2: Thực tế khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư............................................................................6
1.2.1: Khách hàng mua chung cư để ở................................................................................................7
1.2.2: Khách hàng mua chung cư để đầu tư........................................................................................7
1.3: Sự cần thiết của các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư.............................8
1.3.1: Khái niệm..................................................................................................................................8
1.3.2: Sự cần thiết của các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư..............................8
1.3.3: Mục tiêu của các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư...................................8
1.3.4: Các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư.......................................................9
1.3.4.1: Xây dựng website dự án.........................................................................................................9
1.3.4.2: Đăng tin quảng cáo trên website, trang rao vặt.......................................................................9
1.3.4.3: Xây dựng fanpage, quảng cáo facebook.................................................................................9
1.3.4.4: Tạo quảng cáo trên các đối tác của Google.............................................................................9
1.3.4.5: Email marketing...................................................................................................................10
1.3.4.6: Telesale.................................................................................................................................10
1.3.4.7: Remarketing.........................................................................................................................10
1.3.4.8: Tổ chức mở bán, trực dự án..................................................................................................10
1.3.4.9: Phát tờ rơi, treo phướn quảng cáo.........................................................................................10
1.3.5: Các nhân tố ảnh hưởng đến các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư.........11
1.3.5.1: Nhóm nhân tố chủ quan........................................................................................................11
CHƯƠNG 2: CÁC KÊNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MUA CĂN HỘ CHUNG
CƯ DỰ ÁN KHOÁNG NÓNG CAO CẤP THE LANDMARK TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN QUEEN LAND................17
2.1: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Thương mai và Dịch vụ Bất động sản Queen Land...............17
2.1.1: Tổng quan về công ty...............................................................................................................17
2.1.2: Tầm nhìn, mục tiêu và giá trị cốt lõi........................................................................................18

3
 2.1.3: Thành tựu................................................................................................................................19
2.2: Giới thiệu về dự án chung cư khoáng nóng cao cấp The Landmark.........................................20
2.2.1: Tổng quan về dự án.................................................................................................................20
2.2.2: Đặc điểm của dự án.................................................................................................................21
2.3: Thực trạng vận dụng các kênh tìm kiếm khách hàng vào dự án chung cư khoáng nóng cao
cấp The Landmark................................................................................................................................21
2.3.1 Xây dựng website dự án............................................................................................................21
2.3.2. Đăng tin quảng cáo trên website, trang rao vặt.......................................................................22
2.3.3 Xây dựng fanpage, quảng cáo facebook...................................................................................22
2.3.4. Tạo quảng cáo trên các đối tác của google.............................................................................22
2.3.5. Email marketing.......................................................................................................................23
2.3.6. Telesale....................................................................................................................................23
2.3.7. Remarketing.............................................................................................................................23
2.3.8. Tổ chức mở bán, trực dự án.....................................................................................................23
2.3.9: Phát tờ rơi, treo phướn quảng cáo..........................................................................................24
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP...........................................................24
3.1: Đề xuất về phương hướng hoạt động của công ty.......................................................................24
3.2: Đề xuất góp ý với mục đích nâng cao hoạt động tìm kiếm khách hàng....................................25
KẾT LUẬN.......................................................................................................................25
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................26

4
CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT VỀ CÁC KÊNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MUA
BẤT ĐỘNG SẢN CĂN HỘ CHUNG CƯ

1.1: Lý thuyết về BĐS căn hộ chung cư

1.1.1: Khái niệm BĐS căn hộ chung cư
Theo Wikipedia, chung cư là những khu nhà bao gồm nhiều hộ dân sinh sống bên
trong các căn hộ, có hệ thống công trình hạ tầng sử dụng chung. Bên trong các căn hộ có
thể có đồ nội thất đầy đủ hoặc chưa có đồ và gia chủ có thể tự lựa chọn để trang trí ngôi
nhà của mình theo đúng ý tưởng của các thành viên trong gia đình.
Chung cư thường xuất hiện ở những nơi dân cư đông đúc như thành phố lớn, thị
trấn hay các khu công nghiệp. Căn hộ chung cư chính là những căn hộ trong các khu
chung cư hay còn gọi là các tòa nhà chung cư.
1.1.2: Đặc điểm BĐS căn hộ chung cư
Theo khoản 3, điều 3 của Luật Nhà ở năm 2014 nêu rõ nhà chung cư là loại hình
nhà có từ 2 tầng trở lên, có nhiều căn hộ, có lối đi, cầu thang chung. Bên cạnh đó, nhà
chung cư còn phải có phần sở hữu chung và sở hữu riêng, hệ thống công trình hạ tầng, …
Nhu cầu sử dụng nhà chung cư ngày càng phong phú, không chỉ để ở mà còn đáp
ứng mọi mặt trong cuộc sống như: Sức khỏe, học tập, mua sắm, giải trí, vậy nên nhà
chung cư thường được chia thành 2 loại tùy thuộc vào mục đích và nhu cầu sử dụng của
chủ sở hữu: nhà chung cư để ở và nhà chung cư hỗn hợp dùng để ở và kinh doanh.
Nhà đầu tư thường sử dụng 2 tầng đầu làm khu mua sắm, phòng gym, phòng đa
chức năng cực kỳ tiện lợi, phần không gian xung quanh dự án được sử dụng để làm hồ
bơi, tạo cảnh quan, việc trồng nhiều cây xanh giúp cho cư dân giảm được ảnh hưởng của
ô nhiễm môi trường, giảm tiếng ồn, cư dân có thể đi dạo, tham gia các hoạt động giải trí
tập thể nâng cao tính gắn kết, giảm bớt sự căng thẳng mệt mỏi sau một ngày làm việc
căng thẳng. Ngoài ra, an ninh của dự án cũng được đặt lên hàng đầu, việc thuê đơn vị
quản lí giúp cho an ninh của dự án được đảm bảo tối đa, các vấn nạn xã hội gần như được
ngăn chặn tức thì, người dân có thể yên tâm vào những ngày lễ tết hay mỗi dịp cả nhà đi
chơi xa.
Vì chung cư có phần không gian sử dụng chung và chủ đầu tư cũng cần thuê đội
ngũ quản lý có kinh nghiệm nên khách hàng ở chung cư sẽ phải trả thêm một số khoản
phí như: Phí dịch vụ hàng tháng, phí quản lý chung cư, phí làm sổ hồng và một số loại
chi phí khác, …

1.2: Thực tế khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư

Khách hàng mua chung cư sẽ là cá nhân hoặc một tập thể, họ trực tiếp sử dụng sản
phẩm và các dịch vụ đi kèm nên sẽ có những đánh giá khách quan và chính xác nhất về
5
chất lượng chung cư. Khách hàng được chia làm 2 loại đối tượng là: khách mua để ở và
khách mua để đầu tư.
Nếu việc đi đến chấp nhận giao dịch là mục đích cuối cùng thì mục đích đầu tiên
chính là tìm được nguồn khách hàng. Đề tìm được nguồn khách hàng có sự ổn định về cả
chất lượng và số lượng, chúng ta phải xây dựng được chân dung của 2 loại đối tượng
khách mua hàng trên.
1.2.1: Khách hàng mua chung cư để ở
Khách hàng mua chung cư để ở thường đa dạng về giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi
nhưng phần lớn là những người trẻ tuổi từ 25 tuổi – 35 tuổi, những người ra trường đi
làm được vài năm và có một khoản tiết kiệm riêng, hoặc là những cặp vợ chồng trẻ,
không có nhiều thời gian vì vậy họ cần tìm kiếm một không gian sống tiện lợi, đảm bảo
về mặt an ninh. Hoặc đối với những dự án có sự gần gũi với thiên nhiên, họ cũng có xu
hướng mua để nghỉ dưỡng sau một thời gian làm việc mệt mỏi.
Khách hàng mua để ở quan tâm đến một số đặc điểm sau:
 Vị trí: Khách hàng thường có xu hướng chọn chung cư ở vị trí phù hợp cho việc đi
làm, đi học, nơi có giao thông thuận tiện.
 Uy tín của chủ thầu, nhà đầu tư và đơn vị quản lý: việc lựa chọn chủ thầu, nhà đầu
tư uy tín giúp cho dự án được hoàn thiện đúng tiến độ, đảm bảo về chất lượng, đơn
vị quản lý sẽ giúp cư dân tại dự án có được sự an tâm, đảm bảo về mặt an ninh.
 Hệ thống tiện ích nội khu và khả năng kết nối với các tiện ích xung quanh: dự án
đầy đủ tiện ích như: bể bơi, phòng gym, bệnh viện, khu vui chơi… sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn.
 Mật độ xây dựng, môi trường và cảnh quan: đây là những yếu tố tác động trực tiếp
đến sức khỏe của cư dân vì vây chủ đầu thường chỉ sư dụng tối đa 40% diện tích
đất để xây dựng còn lại sử dụng để tạo cảnh quan trồng cây xanh giúp dự án có
được một không gian xanh nhất, đẹp nhất.
1.2.2: Khách hàng mua chung cư để đầu tư
Khác với khách hàng mua chung cư để ở, những khách hàng mua chung cư để đầu
tư dành sự quan tâm lớn nhất đến tính pháp lý, tiến độ xây dựng, tính thanh khoản và khả
năng tăng giá trong tương lai.
Hiện nay, có nhiều kênh đầu tư mang lại lợi nhuận tốt nhưng đầu tư vào chung cư
vẫn là kênh mang lại lợi nhuận tốt, rủi ro thấp và dòng tiền ổn định từ khả năng cho thuê.

6
1.3: Sự cần thiết của các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư
1.3.1: Khái niệm
Kênh bán hàng chính là phương pháp khai thác, thu hút nhu cầu, sự quan tâm và
giúp khách hàng nắm bắt rõ hơn thông tin của sản phẩm, dịch vụ của công ty. Hiểu một
cách đơn giản, các kênh tìm kiếm khách hàng là những công cụ đem lại khách hàng cho
công ty cũng như công ty bất động sản.
Trong điều kiện internet phát triển bùng nổ như hiện nay, việc tiếp cận khách hàng
trở nên dễ dàng và đa dạng hơn, điều đó yêu cầu các công ty bất động sản phải nhanh
nhạy, nắm bắt thị trường để tránh bị đào thải.
1.3.2: Sự cần thiết của các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư
Kênh tìm kiếm khách hàng giúp khách hàng và các công ty tìm thấy nhau trên thị
trường.
Đối với công ty:
 Tìm kiếm được đối tượng khách hàng tiềm năng từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận
 Giới thiệu được sản phẩm, dịch vụ của công ty đến với khách hàng
 Nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ
 Tăng lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh
Đối với khách hàng:
 Có thêm thông tin về sản phẩm
 So sánh giữa sản phẩm dễ dàng hơn
 Đưa ra được quyết định chính xác, đúng đắn
1.3.3: Mục tiêu của các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư
Muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả mà tiết kiệm được chi phí thì bước đầu tiên
và quan trọng nhất là phải áp dụng các kênh tìm kiếm khách hàng một cách có chiến lược
và bài bản.
Thị trường thì luôn biến động mạnh mẽ, nhu cầu của khách hàng thì luôn thay đổi,
có lúc hoạt động mạnh mẽ, có lúc ảm đạm, thể hiện thông qua số lượng giao dịch. Công
ty cần phải nghiên cứu rõ thị trường, nắm rõ thời điểm nào cần đẩy mạnh tìm kiếm khách
hàng, thời điểm nào cần giảm chi phí cho việc đó. Mục tiêu của các kênh tìm kiếm luôn
là giúp công ty tìm thấy được khách hàng tiềm năng trên thị trường tuy nhiên không phải
kênh nào cũng có hiệu quả như nhau, nó còn tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố: Thị trường,
sản phẩm, tính cạnh tranh… Một ví dụ cụ thể nhất cho thị trường nhà ở chung cư tại Việt
Nam là người dân thường thích mua nhà vào thời điểm cuối năm và số lượng giao dịch sẽ
ít đi vào thời điểm ra tết và tháng 7 âm lịch. Vì vậy, việc xác định mục tiêu, có kế hoạch
chiến lược rõ ràng vào việc vận dụng hiệu quả các kênh tìm kiếm có vai trò cực kỳ quan
trọng nhất là trong bối cảnh thị trường hiện nay.

7
1.3.4: Các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung cư
1.3.4.1: Xây dựng website dự án
Bất động sản nói chung và chung cư nói riêng là tài sản có giá trị lớn, vì vậy, để đi
đến quyết định mua bán thì khách hàng phải tìm hiểu thật chi tiết và chính xác về dự án.
Một trong những kênh khách hàng hay tìm kiếm nhất là website dự án. Website dự án có
giao diện dễ sử dụng với mọi lứa tuổi, có thể cung cấp đầy đủ thông tin dự án như: vị trí,
hình ảnh, giá, chính sách bán hàng, tiện ích, tiến độ xây dựng. Việc xây dựng website sẽ
tốn một khoản chi phí, vì vậy yêu cầu công ty cần liên tục cập nhật thông tin và làm mới
thông tin trên website để tránh trường hợp bị phí khoản chí đó. Đây là một kênh tiếp cận
được nhiều khách hàng và nhiều khách hàng “nét”, giữ chân được khách hàng lâu dài nếu
website hoạt động thật sự tốt.
1.3.4.2: Đăng tin quảng cáo trên website, trang rao vặt
Hiện nay, có trên dưới 30 website rao vặt phổ biến mà những sale bất động sản có
thể đăng bài, ví dụ như: chotot.vn, batdongsan.com, dothi.net, muaban.net, nhadat24h,
timmuanhadat.com, 123nhadatviet.com, tinbds.com, … đây là nơi giúp cho người bán
hàng luyện tập cách viết tin quảng cáo cho dự án, tuy hiệu quả mang lại hiện nay không
còn cao như trước nhưng là một công cụ vô cùng hữu ích cho những ai mới bước chân
vào bán bất động sản. Hình thức đăng ký đơn giản, có những website không mất chi phí,
dễ tiếp cận tuy nhiên việc tin rác xuất hiện nhiều, tình trạng cò mồi cũng làm cho trang
hình thức này không còn chiếm được nhiều niềm tin từ khách hàng mà chủ yến là nơi để
các sale bán hàng tạo dựng các mối quan hệ để trao đổi công việc.
1.3.4.3: Xây dựng fanpage, quảng cáo facebook
Facebook hiện nay là mạng xã hội lớn trên thế giới, thu hút được rất nhiều người sử
dụng. Theo thống kê, số lượng người sử dụng Facebook ở Việt Nam xếp thứ 7 thế giới
(năm 2020), chỉ sau Ấn độ – Mỹ – Indonesia – Brazil – Mexico – Philippine, và số lượng
người dùng facebook ở Việt Nam ngày càng tăng lên.
Facbook không đơn thuần là mạng xã hội giải trí, mà còn là nơi kinh doanh, là
mảnh đất màu mỡ không chỉ với riêng ngành bất động sản và cách tìm kiếm khách hàng
trên đây cũng hết sức đa dạng từ xây dựng fanpage, đăng tin trong group hay hiệu quả
hơn cả là sử dụng nền tảng quảng cáo trên mạng xã hội rộng lớn này. Không chỉ giúp tìm
kiếm mà facebook còn hỗ trợ người dùng tương tác trực tiếp với nhau một cách thuận
tiện và nhanh chóng.
1.3.4.4: Tạo quảng cáo trên các đối tác của Google
Là một công ty toàn cầu sở hữu rất nhiều đối tác trên thế giới, người dùng có thể
mua quảng cáo của Google bằng banner, hình ảnh, mẫu tin, … Thuật toán của Google sẽ
giúp phân phối quảng cáo trực tiếp đến người dùng có nhu cầu, còn Facebook sẽ phân
phối đến lượng lớn người dùng, từ đó sẽ lọc ra một tệp khách hàng có nhu cầu thật sự,
đây là điểm khác biệt của Google và Facebook. Google là kênh quảng cáo hiệu quả tuy
nhiên nếu không không kiểm soát cẩn thận sẽ gây mất chi phí lớn và hiện nay nhiều đối

8
thủ cạnh tranh sử dụng các thủ thuật không lành mạnh làm giảm hiệu quả quảng cáo của
công ty.
1.3.4.5: Email marketing
Email marketing được khá nhiều sale áp dụng vì nó thu được hiệu quả tương đối
khả quan. Nhờ việc sử dụng các công cụ hỗ trợ như Mailchimp và Getresponse, người
dùng có thể gửi email đến hàng ngàn khách hàng cùng lúc trong khoảng thời gian ngắn,
và còn giúp người dùng đo lường được mức độ quan tâm của khách hàng đến email qua
số lượng người mở thư, từ đó sẽ thay đổi chương trình sao cho phù hợp.
1.3.4.6: Telesale
Telesale là việc gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng để tiếp thị, cung cấp các
thông tin về dự án của công ty, từ đó tìm ra được khách hàng có nhu cầu thật sự. Kênh
bán hàng này yêu cầu người telesale phải chuẩn bị đầy đủ thông tin của dự án và cần có
khả năng thuyết phục.
1.3.4.7: Remarketing
Vì sản phẩm chung cư là sản phẩm có giá trị lớn nên việc khách hàng chưa quyết
định mua từ lần tiếp xúc với thông tin lần đầu tiên là chuyện bình thường. Họ cần thêm
thời gian để tìm hiểu thật kĩ các yếu tố xung quanh như (Vị trí, giá cả, khả năng sinh lời
trong tương lai, …), nhưng họ là những khách hàng tiềm năng, có thể quay lại mua nhà
trong thời gian tới, vì vậy, remarketing ra đời. Remarketing là một cách tiếp thị lại sản
phẩm tới khách hàng bằng những mẫu tin, mẫu quảng cáo hoặc đơn giản là cung cấp
những thông tin mới của đến khách hàng. Để làm được việc này công ty cần thống kê,
lưu trữ thông tin về khách hàng của mình, đó là những tài nguyên quý giá giúp công ty
không bỏ sót bất kỳ một cơ hội nào.
1.3.4.8: Tổ chức mở bán, trực dự án
Tổ chức mở bán là hoạt động thường xuyên của chủ đầu tư để giới thiệu dự án tới
khách hàng. Tại đây, khách hàng sẽ được tiếp đón, thưởng thức các tiết mục văn nghệ,
được xem căn hộ mẫu một cách thực tế và chi tiết nhất. Những buổi mở bán thường thu
hút được nhiều khách hàng chất lượng và những công ty tham gia. Đây là một kênh rất
hay mà chủ đầu tư hỗ trợ công ty bất động sản cũng như khách hàng thu ngắn khoảng
cách giữ khách hàng với công ty.
Ngoài ra, một số khách hàng thường muốn đến trực tiếp dự án sau giờ làm việc hay
vào thời gian rảnh rỗi vì vậy công ty thường phân công các nhân viên kinh doanh có mặt
vào những khung giờ này để hỗ trợ, cung cấp thông tin cung như hướng dẫn khách hàng
tham quan dự án.
1.3.4.9: Phát tờ rơi, treo phướn quảng cáo
Phát tờ rơi là hình thức truyền thống đã có từ lâu đời, người làm công việc này
thường đứng ở nơi đông người và phát những tờ giấy có thông tin đến tay người xung

9
quanh. Với bán bất động sản thì đây vẫn là một kênh tương đối tốt vì không chỉ tiếp cận
được với khách hàng mà còn lan tỏa giới thiệu sản phẩm tới đông đảo người dân.
Phướn quảng cáo là dạng cờ hình chữ nhật dùng để treo trước cổng các đơn vị tổ
chức, các con đường giúp công ty quảng bá các sản phẩm, chương trình khuyến mãi.
Phướn quảng cáo rất đa dang về mẫu mã và hình thức.
1.3.5: Các nhân tố ảnh hưởng đến các kênh tìm kiếm khách hàng mua BĐS căn hộ chung
cư
Các nhân tố ảnh hưởng đến các kênh tìm kiếm khách hàng mua bất động sản căn hộ
chung cư được phân loại thành 2 nhóm chính là nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố
khách quan.
1.3.5.1: Nhóm nhân tố chủ quan
Bản thân nhà môi giới
Vì phân khúc căn hộ chung cư có tính thanh khoản cao nhất trong các phân khúc bất
động sản nên phân khúc này đang thu hút một lượng lớn nhà môi giới tham gia. Điều đó
kéo theo tính cạnh tranh và đào thải nhân sự làm về phân khúc này cũng tăng. Nếu người
môi giới không đủ bản lĩnh và kiên trì theo đuổi thì rất dễ nản với nghề, người môi giới
cần có những kiến thức cơ bản về thị trường, pháp luật, các thủ tục về giao dịch mua bán
bất động sản, những kĩ năng mềm, kĩ năng đàm phán, thuyết phục.
Để vận hành tốt các kênh tìm kiếm khách hàng người môi giới còn phải có kiến
thức liên quan đến lĩnh vực công nghệ thông tin như chạy SEO, Adwards, quảng cảo
Facebook hay các sử dụng các phần mềm email marketing. Mỗi mảng đều có cái hay cái
khó cần có quá trình học tập nghiêm túc, chuyên sâu, ngoài việc học ở trên mạng cần
được đào tạo bài bản mới tạo ra được hiệu quả cao.
Quá trình thu thập thông tin khách hàng và thông tin bất động sản
Người môi giới cần nắm rõ thông tin về khách hàng, nắm rõ nhu cầu, xem khách
hàng muốn gì để có thể đáp ứng một cách kịp thời và chính xác nhất. Để không bỡ ngỡ
trong lần hẹn gặp đầu tiên chúng ta cần phải tìm được những thông tin cơ bản như họ làm
ở đâu, khách hàng thích hợp căn hộ như thế nào, tầm tài chính của họ như thế nào. Đây là
việc mà rất nhiều nhà môi giới không quan tâm đến hay chỉ chăm chăm vào thông tin dự
án, chính sách bán hàng hay đơn giản là chốt được hay không. Khách hàng thường đánh
giá những dịch vụ người môi giới cung cấp để quyết định có giao dịch hay không. Khi
người môi giới không dành cho khách hàng sự quan tâm đủ lớn thì cũng chính là đang tự
làm giảm tỷ lệ thành công cho thương vụ của mình.

Về thông tin bất động sản, người môi giới đặc biệt phải nắm thật kĩ và chính xác.
Trước tiên là để tìm được tệp khách hàng phù hợp, sau đó là để tiếp thị, để tư vấn cho

10
khách hàng chọn được sản phẩm phù hợp. Bản thân người bán mà không nắm rõ được
các thông tin và đặc điểm của sản phẩm mình bán thì sẽ làm mất lòng tin của khách hàng.

Các kĩ năng cần thiết trong nghề

 Kĩ năng giao tiếp với khách hàng
Trong cuộc sống nói chung, kĩ năng giao tiếp đã quan trọng, trong bất động sản, kĩ năng
giao tiếp còn quan trọng hơn, vì nó giúp người môi giới tìm và giữ chân được khách
hàng. Người môi giới cần tạo được không khí thoải mái, gần gũi với khách hàng phải
chứng tỏ bạn là một người đáng được tin cậy. Sử dụng ngôn ngữ lịch sự, cung cấp thông
tin một cách rõ ràng, không ấp úng cũng giúp bạn ghi điểm lớn trong mắt khách hàng.
Ngoài kỹ năng giao tiếp thông thường thì ngôn ngữ cơ thể cũng vô cùng quan trọng với
người môi giới. Nó giúp bản thân người môi giới truyền đạt được thông tin một cách rõ
ràng, rành mạch nhất với khách hàng cũng như hiểu được khách hàng có thực sự hài lòng
hay không về sản phẩm hay khách hàng có thực sự tin tưởng những nội dung mà mình
đang cung cấp trong cuộc trò chuyện hay không.
 Kĩ năng sử dụng các công cụ công nghệ
Công nghệ càng ngày càng phát triển, trong số 9 kênh tìm kiếm khách hàng thì đến 7
kênh cần sử dụng đến các công cụ công nghệ. Công nghệ đã giúp ích rất nhiều cho việc
quảng bá hình ảnh, đưa thông tin thu hút các khách hàng. Khách hàng giờ đây không cần
phải đến gặp trực tiếp người môi giới, đến xem trực tiếp dự án như trước, chỉ cần ngồi
trước màn hình máy tính, khách hàng đã có thể tìm kiếm tất cả thông tin về dự án mình
quan tâm.

Người làm môi giới chuyên nghiệp càng cần phải nắm chắc những công cụ hữu hiệu này,
việc xây dựng thương hiệu trên mạng xã hộ cũng vô cùng quan trọng, giúp người môi
giới trở nên gần gũi hơn với khách hàng, có thể tương tác với khách hàng mọi lúc mọi
nơi.

Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Làm nghề môi giới chính là làm nghề bảo vệ khách hàng, người môi giới cần phải
đặt mình và vị trí của khách hàng, như vậy mới có thể cung cấp được cho khách hàng
những sản phẩm hài lòng nhất.
Công ty hay người môi giới cần phải biết rõ các nhu cầu của khách hàng trước khi
xây dựng những chiến lược để có một giao dịch thành công. Trước khi khách hàng đến
tận nơi để xem bất động sản, người môi giới đều phải trải qua tiếp xúc với khách hàng
một thời gian để nắm rõ nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng. Đây có thể coi là giai

11
đoạn chăm sóc khách hàng cho một giao dịch và người môi giới cũng cần xác định rõ khả
năng tài chính của người mua để hướng tới khách hàng những sản phẩm phù hợp.
Bên cạnh đó, có một điểm rất quan trọng mà khách hàng quan tâm – chính sách bán
hàng. Người môi giới cần tư vấn cho khách hàng các khoản vay có lãi suất thấp và lợi
nhất từ các tổ chức tài chính, phân tích được bài toán tài chính cho khách hàng. Đây là
một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ môi giới bất động sản. Trong một số trường
hợp, người môi giới và đại lý chỉ hoàn tất các trách nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận,
còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức tín
dụng, ngân hàng thực hiện.
Đạo đức nghề nghiệp
Mặc dù không có bộ luật nào quy định nhưng các văn bản của Hiệp hội bất động
sản và nội dung trong các chứng chỉ hành nghề đã có những quy chuẩn của người làm
môi giới. Đặc biệt vấn đề tiêu chuẩn đạo đức của người làm môi giới có tầm ảnh hưởng
hết sức quan trọng và được đề cao. Một người môi giới có chuyên nghiệp hay không,
không chỉ được thể hiện thông qua kiến thức hiểu biết, kĩ năng của người làm môi giới
mà nó còn được thể hiện sâu sắc qua đạo đức nghề nghiệp. Trong đó có những nguyên
tắc sau:
 Nguyên tắc chung
- Cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo đức phù hợp được công nhận chung trong xã
hội.
- Cung cấp dịch vụ sao cho dịch vụ đó không làm tổn hại đến lợi ịch khách hàng.
- Giữ thái độ trung thực với khách hàng của mình và không được làm mất niềm tin nơi
khách hàng.
 Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp
- Cần định hướng hoạt động phù hợp với xu thế thị trường và những quy định pháp luật.
- Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng, hiểu biết, kinh nghiệm của bản
thân
 Sự chính trực trong nghề nghiệp
- Tập trung cố gắng trong khi thực hiện những hoạt động nghề nghiệp.
- Phải tuân thủ những quy định pháp luật, bảo vệ lợi ích khách hàng dưới góc độ công
bằng và trung thực trong quan hệ với các bên tham gia thương vụ.
- Từ chối các hoạt động mâu thuẫn với những nguyên tắc của hoạt động nghề nghiệp.

12
  Bí mật nghề nghiệp
- Phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp mà nó có thể gây phương hại cho khách hàng
nếu người khác biết trong khi thực hiện thương vụ. Việc giữ bí mật không bao gồm
những thông tin cần cung cấp trong quá trình thực hiện dịch vụ hay những thông tin có
thể ảnh hưởng đến sự an toàn của thương vụ.
 Tôn trọng nghề nghiệp
- Cần bảo đảm quan hệ với những nhà môi giới khác dựa trên nguyên tắc cạnh tranh lành
mạnh, trung thực và tôn trọng.
- Không được làm sai lệch hay gây hiểu nhầm về những đối tác cạnh tranh, về công ty
hay những hoạt động nghề nghiệp của đối tác cạnh tranh.
- Không được hành động gây phương hại đến công ty nơi làm việc.
- Cần ủng hộ, tham gia những hoạt động của các tổ chức nghề nghiệp, nâng cao vị thế
nghề nghiệp.
- Trong vùng hoạt động của mình, cần cố gắng loại bỏ những hiện tượng trái với pháp
luật, tiêu chuẩn nghề nghiệp, giữ gìn phẩm chất nghề nghiệp.
- Nhà môi giới giữ vị trí trong tổ chức nghề nghiệp không được lợi dụng chức vụ cho lợi
ích cá nhân.
- Đặc biệt là người làm môi giới không được tự doanh
Phân khúc bất động sản nhà ở chung cư tạo ra nhiều cơ hội thuận lợi lẫn những khó
khăn thách thức trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, một số kênh tìm kiếm khách hàng
cũ như telesale hay phát tờ rơi đã không còn hiệu quả và khó áp dụng đặc biệt với loại
hình này. Khách hàng ngày các yêu thích những phương pháp tiếp cận đơn giản, chủ
động. Các dự án được đưa ra bán ngoài thị trường hiện tại phần lớn là dự án hình thành
trong tương lai, vì vậy thông tin qua cuộc điện thoại trao đổi hay trên tờ rơi chưa đầy đủ
và có sức thuyết phục.
Người môi giới cần áp dụng kinh nghiệm không ngừng trau dồi học hỏi kinh
nghiệm của người đi trước đồng thời hoàn thiện kỹ năng và mở rộng kiến thức của bản
thân để đa dạng các kênh tìm kiếm khách hàng, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng thành công và số lượng thương vụ thành công. Có một điều cần lưu ý đối với riêng
dòng nhà ở chung cơ đó là, đây là loại hình cực kỳ cạnh tranh, khách hàng ngày càng có
nhiều sự lựa chọn nên kiến thức cũng như kinh nghiệm để lại về chạy truyền thông đòi
hỏi người môi giới phải luôn không ngừng tự mình tìm ra những kênh tìm kiếm khách
hàng mới, thực nghiệm và thay đổi liên tục sao cho phù hợp và hiệu quả, không ngại khó
khăn, không ngại tốn kém hay vất vả.

13
1.3.5.2: Nhóm nhân tố khách quan
Nhu cầu và hành vi của khách hàng
Như đã nói ở trên, người môi giới cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng trước khi xây
dựng chiến lược bán hàng. Nhu cầu hàm chứa ba mức độ đó là: “Nhu cầu tự nhiên, nhu
cầu mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong đó, nhu cầu tự nhiên phản ánh
sự cần thiết của con người về một vật phẩm nào đó, nhu cầu này được hình thành do
trạng thái ý thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng. Mỗi người đều có một
trạng thái ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội và
chính bản thân người đó. Còn nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người
nhưng phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân. Mỗi người có một trình độ văn
hóa và tính cách khác nhau nên nhu cầu mong muốn có dạng đặc thù khác nhau. Tuy
nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác định xem sản phẩm của mình có
phù hợp với người tiêu dùng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính. Vì
vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán đây là nhu cầu tự nhiên
và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng.”
Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng, người môi
giới có thể xây dựng được chiến lược bán hàng bất động sản và tổ chức thực hiện các
hoạt động bán hàng sao cho sử dụng được tối đa nguồn lực sẵn có. Đảm bảo sản phẩm,
dịch vụ luôn hướng về khách hàng, đảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu
và khả năng tài chính của khách hàng.
Ngày nay việc nghiên cứu hành vi của khách hàng cũng vô cùng quan trọng và cần
thiết, đảm bảo cho người môi giới biết được nhóm khách hàng mà mình cần tìm kiếm và
có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ. Dữ liệu khách hàng đưa ra càng chính xác thì
khả năng tiếp cận, chiếm hữu được thị trường càng có những thay đổi để đáp ứng những
yêu cầu từ phía khách hàng.
Văn hóa xã hội
Dù tìm kiếm khách hàng theo các kênh nào đi nữa thì cũng đều nằm trong khuôn
khổ của xã hội, và mỗi xã hội lại có một nền văn hóa khác nhau. Theo Wikipedia, văn
hóa bao gồm tất cả những sản phẩm của con người, và như vậy, văn hóa bao gồm cả hai
khía cạnh: khía cạnh phi vật chất của xã hội như ngôn ngữ, tư tưởng, giá trị và các khía
cạnh vật chất như nhà cửa, quần áo, các phương tiện, v.v. Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn
liền với xu thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên. Những yếu tố
của môi trường văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về
niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến
việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ. Khi phân tích môi trường văn hóa
cho phép người môi giới có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục
vụ của mình. Tiêu chí thường nghiên cứu đó là:

14
  Dân số hay số người hiện hữu trên thị trường. Thông qua tiêu thức này cho phép
công ty xác định được quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu.
 Xu hướng vận động của dân số như tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và các lớp già
trẻ. Nắm được xu hướng vận động của dân số có thể đánh giá được dạng của nhu
cầu và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó.
 Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động.
 Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ. Yếu tố này liên quan đến sự
thoả mãn nhu cầu theo khả năng tài chính.
 Nghề nghiệp tầng lớp xã hội.
 Các yếu tố của môi trường chính trị pháp luật có thể kể đến như:
- Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế.
- Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và
khả năng điều hành của Chính phủ. +Mức độ ổn định chính trị, xã hội.
- Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp luật trong
đời sống kinh tế, xã hội.
Kinh tế và công nghệ
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động
kinh doanh của công ty là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức
công ty và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo
ra cơ hội kinh doanh cho từng công ty. Xu hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của
các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty ở
những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh
doanh của công ty.
Cạnh tranh giữa các công ty
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên
tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn
tại và phát triển. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn buộc các công ty phải
liên tục đổi mới, đưa ra được những khác biệt để vượt qua đối thủ của mình. Điều kiện để
cạnh tranh là các thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để vượt lên
phía trước tạo ra hệ sinh thái cạnh tranh trong nền kinh tế. Các công ty cần đưa ra cho
mình một chiến lược cạnh tranh tốt nhất, chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các
yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh công ty. Phân tích môi trường
cạnh tranh là hết sức quan trọng, coi thường đối thủ, coi thường các điều kiện, yếu tố
trong môi trường cạnh tranh dẫn đến thất bại là điều không thể tranh khỏi.

15
CHƯƠNG 2: CÁC KÊNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MUA CĂN HỘ CHUNG
CƯ DỰ ÁN KHOÁNG NÓNG CAO CẤP THE LANDMARK TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN QUEEN LAND

2.1: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Thương mai và Dịch vụ Bất động sản Queen
Land
2.1.1: Tổng quan về công ty
Thành lập từ tháng 4.2015, Công ty CP Thương mại và Dịch vụ Bất động sản
Queen Land đã và đang từng bước khẳng định uy tín của một đơn vị phân phối bất động
sản chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. Đến nay, qua hàng trăm dự án được triển khai và
hàng ngàn sản phẩm từ căn hộ chung cư đến biệt thự liền kề được trao gửi đến khách
hàng, Queen Land đã trở thành lựa chọn hàng đầu của nhiều khách hàng và các Chủ đầu
tư.
Trụ sở chính: Gian số L4-07 tầng 4, nơ 2 - Gold Season 47 đường Nguyễn Tuân, phường
Thanh Xuân Trung, Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
Hotline: 090.426.7887
Email: contact@queenland.vn

16
 Cơ cấu tổ chức

Tổng Giám Đốc

Phó Tổng Giám Đốc Phó Tổng Giám Đốc

Giám đốc Tài Phòng Phòng hỗ trợ Giám đốc Điều

Phòng Công
chính, hành Marketing kinh doanh hành kinh doanh
nghệ
chính nhân sự và Giám đốc Dự
án

2.1.2: Tầm nhìn, mục tiêu và giá trị cốt lõi

a. Tầm nhìn
Với phương châm “Customer is always the Queen”, bằng quyết tâm và nỗ lực phát
triển lớn mạnh, Queen Land mong muốn mang tới cho khách hàng những sản phẩm chất
lượng cùng dịch vụ đẳng cấp nhất, hướng tới mục tiêu trở thành đơn vị phân phối bất
động sản có tầm ảnh hưởng không chỉ trong nước mà trên cả trường Quốc tế. Bên cạnh
đó, Queen Land với định hướng phát triển theo mô hình đa dạng lĩnh vực hoạt động sẽ
mang lại những giá trị vượt trội và tối đa lợi ích cho đối tác, khách hàng và góp phần vào
sự phát triển chung của xã hội.
b. Mục tiêu

17
 Đối với Quý khách hàng: xây dựng văn hóa kinh doanh với tôn chỉ “Lấy khách hàng
làm trọng tâm”, mọi hoạt động của Queen Land luôn hướng tới mục tiêu mang đến dịch
vụ đẳng cấp nhất với chi phí thấp nhất để thỏa mãn ở mức độ cao nhất mọi nhu cầu của
khách hàng.
Đối với Chủ đầu tư: Queen Land tự tin đáp ứng đáp ứng các yêu cầu về tốc độ, chỉ
tiêu bán hàng, là cầu nối để truyền tải những thông điệp ý nghĩa và những giá trị tốt đẹp
mà Chủ đầu tư hướng tới thông qua những sản phẩm Bất động sản chất lượng.
Đối với Đối tác: Queen Land luôn coi trọng chữ tín, tuân thủ các nguyên tắc trong
hợp tác kinh doanh, tôn trọng đối tác, đặt mục tiêu hợp tác cùng phát triển làm tôn chỉ
hành động.
Đối với Cán bộ Nhân viên: để tạo ra sự hài hòa giữa lợi ích Công ty và lợi ích người
lao động, Queen Land mang đến một môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động,
công bằng để mỗi cá nhân trong Công ty có cơ hội được làm việc, cống hiến, phát triển
và phát huy tối đa khả năng và kiến thức chuyên môn.
Đối với Cộng đồng: Queen Land đã và đang nỗ lực đóng góp sức mình vì sự phát
triển chung của cộng đồng không chỉ qua chính sách phúc lợi dành cho CBNV Công ty
mà còn thông qua các hoạt động thiện nguyện đầy ý nghĩa.
c. Giá trị cốt lõi
Uy tín: qua hơn 5 năm phát triển, Queen Land phát triển lớn mạnh với 1 trụ sở
chính, 8 chi nhánh cùng hệ thống hơn 1000 nhân viên và cộng tác viên chuyên nghiệp,
khẳng định được vị thế của một đơn vị phân phối BĐS hàng đầu và là đối tác tin cậy của
nhiều Chủ đầu tư uy tín.
Chuyên nghiệp: chuyên nghiệp là đòn bẩy để Queen Land tạo ra những giá trị khác
biệt trong quá trình tư vấn. Đội ngũ nhân sự Queen Land hội tụ đầy đủ tri thức, đạo đức
và trách nhiệm trong công việc để mang những sản phẩm chất lượng đến cho khách hàng.
Tận tâm: luôn tuân thủ pháp luật và tôn trọng đạo đức kinh doanh, lấy khách hàng
làm trọng tâm, mang lại sự hài lòng cho khách hàng ở mức độ cao nhất, đảm bảo quyền
lợi và gia tăng lợi ích cho Chủ đầu tư và đối tác chính là nền tảng kinh doanh tạo nên
những thành công của Queen Land.
2.1.3: Thành tựu
Bằng những nỗ lực tâm huyết và quyết tâm phát triển lớn mạnh, Queen Land đã
khẳng định vị thế của mình khi trở thành đối tác tin cậy của nhiều chủ đầu tư uy tín như
Tập đoàn VinGroup, SunGroup, Tập đoàn Ecopark, BRG Group, MIK Group, Tập đoàn
Nam Cường, Masterise Group, Tập đoàn Him Lam, Tập đoàn Hà Đô, Văn Phú Invest,

18
Vietracimex, ... và đã phân phối thành công hàng ngàn căn hộ, biệt thự, …tới các khách
hàng.
Đến nay sau hơn 6 năm xây dựng và phát triển, Queen Land luôn giữ vững vị trí
Top đầu trong chuỗi dài các dự án phân phối như: Vinhomes Riverside, Vinhomes
Metropolis, Vinhomes Thăng Long, Vinhomes TimesCity ParkHill, Vinhomes Green
Bay, Vinhomes West Point, Vinhomes OceanPark, Vinhomes Smart City, Imperia Smart
City, Sun Marina Town, Him Lam Vạn Phúc, Khu đô thị Dương Nội, Hado Charm
Villas,Masteri Waterfront, Các siêu phẩm trong khu đô thị Ecopark (Sky Oasis, Ecopark
Grand The Island, SolForest, Haven Park, Swanlake Residences…), Ecorivers Hải
Dương…
Tháng 6/2021, Queen Land tiếp tục được vinh danh với vị trí Top đại lý dẫn đầu 6
tháng đầu năm 2021 của Ecopark …Chuỗi thành công cùng những giải thưởng danh giá
là minh chứng cho sự tin tưởng của các khách hàng và chủ đầu tư trong việc lựa chọn các
đơn vị phân phối bất động sản chuyên nghiệp trên thị trường.
2.2: Giới thiệu về dự án chung cư khoáng nóng cao cấp The Landmark
2.2.1: Tổng quan về dự án
Ecopark được biết đến là một trong những khu đô thị đẳng cấp, hiện đại bậc nhất.
Trải dài bên bờ song Bắc Hưng Hải, cách Hà Nội chỉ 25 phút lái xe.
Ecopark với triết lý 5E: ECO (Sinh thái) – EMOTION (Cảm xúc) – EDU –
ENTERTAINMENT (Giải trí – giáo dục) – ECONOMIC (Kinh tế) – ELITE (Tinh hoa,
đẳng cấp) đã tạo nên một tuyệt tác xanh, nơi con người và thiên nhiên giao hòa, năng
lượng sống không ngừng sinh sôi, mang lại một trải nghiệm sống đầu tươi mới, môi
trường sống bền vững, lý tưởng.
Tổ hợp căn hộ The Landmark Swanlake Residence nằm trong tổ hợp khoáng nóng
Swanlake Residence - Tổ hợp nghỉ dưỡng khoáng nóng giữa lòng Ecopark, là dự án đáng
mong chờ nhất trong năm 2021 bởi đây là sự kết hợp của chủ đầu tư Ecopark cùng một
đơn vị phát triển dự án bất động sản hàng đầu Nhật Bản - Nomura Real Estate.
Dự án trải dải trên cung đường ven công viên và hồ Thiên Nga – nơi được coi là trái
tim của Ecopark. Dự án còn nằm trên tuyến phố đi bộ dài 7.5km với đa dạng trải nghiệm
vui chơi giải trí, shopping, ẩm thực. Đặc biệt, dự án sở hữu vị trí dễ dàng kết nối với
những phân khu đẳng cấp nhất tại Ecopark:
 Phía Bắc giáp tổ hợp Biệt thự đảo Ecopark Grand – The Island & trường
Chadwick.
 Phía Đông tiếp giáp với toàn bộ công viên và Hồ Thiên Nga.
 Đối diện trung tâm tài chính sầm uất CBD với tòa tháp công nghệ Samsung, tòa
tháp tài chính Vietcombank, và hàng loạt các khách sạn 5 sao của Lotte.

19
2.2.2: Đặc điểm của dự án
Dự án có quy mô 2 tòa tháp căn hộ cao 40 tầng với tổng số lượng căn hộ là 1176
căn.
The Landmark có 4 tầng đặc biệt, bao gồm: Garden Villa: Tầng 3, Mezza: Tầng 19,
Sky Villa: Tầng 21 và Penthouse: Tầng 39 – 40. Điểm nhấn cũng là sự khác biệt lớn nhất
tại từng căn hộ The Landmark Ecopark đó chính là dòng suối nóng Onsen được dẫn tới
từng căn hộ mang tới không gian sống xanh và không gian trị liệu sức khỏe hoàn mỹ
nhất.
Ngoài những tiện ích sẵn có của Ecopark, dự án còn mang đến những trải nghiệm
mới mẻ cho khách hàng:
 Hồ bơi 04 mùa nước mặn đầu tiện tại Ecopark với diện tích 600m2 cùng không
gian view trọn vẹn Hồ Thiên Nga.
 Tổ hợp Spa, trị liệu khoáng nóng trong nhà & ngoài trời.
 14 Hồ khoáng nóng & lạnh máy do riêng biệt cho từng nhu cầu trị liệu.
 Tổ hợp khoáng nóng Swanlake the Landmark với 5 phòng hiện đại.
 Công nghệ ion hóa khoáng chất KANKYO: hơn cả khoáng nóng tự nhiên, với chất
lượng chưa từng có tại Việt Nam.
 Chuỗi vườn Nhật 1,8ha lớn nhất Việt Nam.
Về chính sách bán hàng, việc sở hữu căn hộ The Landmark Ecopark trở nên dễ dàng
hơn với những chính sách ưu đãi hấp dẫn từ Chủ đầu tư Ecopark. Khi không sử dụng vốn
vay ngân hàng, khách hàng sẽ được hưởng chính sách bán hàng sau: Chuyển khoản 2%
thanh toán theo tiến độ.
Đối với khách hàng đối với khách hàng chọn vay ngân hàng hỗ trợ lãi suất, hợp tác
với các ngân hàng Techcombank, MB bank, Vietinbank, chủ đầu tư mang đến cho khách
hàng chương trình hỗ trợ lãi suất vượt trội nhất trên thị trường hiện nay:
 Vốn tự có 15% đến khi bàn giao nhà
 Hỗ trợ lãi suất lên tới 80% trong 24 tháng
 Miễn phí trả nợ trước hạn & Ân hạn nợ gốc trong 36 Tháng
2.3: Thực trạng vận dụng các kênh tìm kiếm khách hàng vào dự án chung cư
khoáng nóng cao cấp The Landmark
2.3.1 Xây dựng website dự án
Dự án chưa có trang web riêng mà được cập nhật mọi thông tin tại mục Dự Án trên
trang web chính thức của tổng công ty (https://queenland.vn/san-pham/du-an-the-
landmark-swanlake-residences-ecopark/).

20
 Kênh tìm kiếm khách hàng này chưa đem lại nhiều khách hàng cho công ty, một
phần là vì công ty chưa cập nhật tất cả thông tin về dự án một cách nhanh nhất, phần vì
người môi giới thường tập trung tìm kiếm khách hàng theo những kênh khác mang tính
chủ động hơn.
Đối với rất nhiều công ty, xây dựng website dự án là kênh đem lại một lượng lớn
khách hàng ở mức thường xuyên, công ty nên thường xuyên cập nhật tin tức và những sự
thay đổi của dự án, cùng với những tin tức trên thị trường bất động sản cũng như những
vấn đề mà khách hàng quan tâm khi mua dự án. Việc sử dụng các công cụ SEO cũng
giúp trang web có được thứ hạng cao hơn trên trang tìm kiếm Google để khách hàng tiếp
cận dễ dàng hơn. Thực sự đây là một kênh tìm kiếm khách hàng rất tốt mà các công ty
cũng như người môi giới nên áp dụng.
2.3.2. Đăng tin quảng cáo trên website, trang rao vặt
Thông thường vào những ngày làm việc của mình, người môi giới sẽ chủ động đăng
các mẫu tin của dự án lên các website và trang rao vặt. Những mẫu tin này thường chứa
đựng thông tin cơ bản về dự án, chính sách bán hàng mới nhất. Lượng khách hàng từ
kênh bán hàng này chưa cao và không có sự ổn định, có trường hợp một ngày tìm được
nhiều khách, cũng có trường hợp nhiều ngày không có khách nào. Chủ yếu là giúp người
môi giới nâng cao những kỹ năng như đăng tin, soạn thảo văn bản, xử lý tình huống khi
có khách hàng.
2.3.3 Xây dựng fanpage, quảng cáo facebook
Bên cạnh Google, khách hàng tìm kiếm thông tin dự án qua Facebook ngày càng
nhiều và sẽ còn tăng mạnh trong thời gian sắp tới. Ở Facebook có cái tiện lợi hơn Google
đó là người môi giới có thể thấy được các phản hồi của khách hàng, tìm kiếm thấy những
khách hàng tiềm năng, tương tác nhanh với những khách hàng có nhu cầu. Ngoài ra việc
sử dụng công cụ quảng cáo còn giúp tiếp cận được với nhiều người trong đó bao gồm
những khách hàng tiềm năng, điều chỉnh được chi phí phù hợp tùy thuộc vào tình hình
của thị trường, đo lường được khả năng chuyển đổi khách hàng từ một khách hàng tiềm
năng đến một thương vụ thành công. Trung bình một người môi giới sẽ có được 2
khách/ngày cùng với một tệp khách hàng cố định.
Nhược điểm lớn nhất của mạng xã hội này chính là ngày càng có nhiều đối thủ cạnh
tranh khiến chi chi phí ngày càng tăng cao.
2.3.4. Tạo quảng cáo trên các đối tác của google
Google hiện tại có rất nhiều đối tác lớn có thể kể đến như: Trang tìm kiếm lớn nhất
thế giới, youtube, các trang web vệ tinh. Không ngoa khi nói răng google và facebook
chính là hai ông hoàng quảng cáo trong thời đại internet bùng nổ hiện nay. Hiện tại công
ty đang tiến hành thử nghiệm quảng cáo trên các kênh như youtube, và đặt quảng cáo lên
các trang web có nội dung liên quan và bước đầu có được những kết quả tích cực lượng
khách hàng đưa về ngày một nhiều và có sự quan tâm cao. Tuy vậy đây là một kênh khá
khó để tiếp cận, sử dụng một cách hiệu quả vì đỏi hỏi trình độ chuyên môn cao và có kinh

21
nghiệm trong lĩnh vực này vì vậy ngoài tự mình tìm kiếm thì công ty có kết hợp với một
số tổ chức có kinh nghiệm để nâng cao hiệu quả.

2.3.5. Email marketing

Nhân viên marketing phụ trách tìm kiếm và tiếp nhận những ứng dụng về email
marketing, chạy thử nghiệm trên những data khách hàng có sẵn, bước đầu đánh giá hiệu
quả của phương pháp với dự án. Tìm kiếm những nguồn dữ liệu về những khách hàng có
thể có nhu cầu về dự án. Soạn thảo những mẫu email hấp dẫn, nhiều thông tin, ngắn gọn
tới khách hàng. Thống kê mức độ quan tâm, trải nghiệm của khách hàng. Qua quá trình
sử dụng cho thấy tuy số lượng người đọc email không cao tuy nhiên công ty vẫn nhận
được một số sự phản hồi của khách hàng quan tâm đến dự án từ đó thông báo và luân
chuyển dữ liệu khách hàng về cho phòng kinh doanh chăm sóc và hỗ trợ.
2.3.6. Telesale
Đối với phân khúc căn hộ chung cư, người môi giới phải chủ động tìm gọi điện cho
khách hàng bằng danh sách số điện thoại có sẵn (Thường là người môi giới sẽ chi tiền ra
mua số điện thoại). Mỗi một ngày làm việc (trung bình 6 tiếng) thì một người môi giới có
thể gọi từ 200 - 300 số nếu chỉ tập chung vào gọi điện thoại. Nhưng thường thì họ sẽ thuê
các sinh viên năm nhất, năm hai làm công việc này. Chi phí thuê một ngày giao động từ
100.000 – 150.000 cộng với chi phí mua số điện thoại, tiền điện thoại, …. Một nhân viên
telesales tập trung sẽ gọi khoảng 300 số trong vòng 6 tiếng, thu được về 4 – 8 khách hàng
quan tâm. Ưu điểm của kênh tìm kiếm khách hàng này là chi phí bỏ ra ở tầm trung,
nhưng tỉ lệ chuyển đổi thành giao dịch qua kênh tìm kiếm này chưa cao và việc số điện
thoại của khách hàng được sử dụng liên tục sẽ những gây phiên hà tới khách hàng.
2.3.7. Remarketing
Thông thường những người môi giới thường không quan tâm và lưu trữ thông tin về
khách hàng của họ khi khách hàng không quan tâm, tuy nhiên đây là điều nên tránh vì
làm lãng phí rất lớn nguồn tài nguyên của công ty. Hầu hết khách hàng đều không mua
hàng từ lần đầu tiền, tuy nhiên họ có thể là khách hàng trong tương lai và việc duy trì liên
lạc với khách hàng là hết sức cần thiết. Người môi giới lập ra kế hoạch quan tâm đến
khách hàng dù không có nhu cầu trong hiện tại bằng cách gửi thông tin về những dự án
của công ty. Việc này không diễn ra một cách liên tục mà giãn cách trong một khoảng
thời giãn nhất định để không làm phiền tới họ. Mỗi nhân viên tự tổng hợp, cập nhật data
cho riêng mình, quy định bảng màu tùy vào mức độ quan tâm của khách hàng.
2.3.8. Tổ chức mở bán, trực dự án
Những buổi mở bán thường thu hút một lượng lớn khách hàng cũng như nhân viên
môi giới tại tất cả các đại lý phân phối của dự án. Mặc dù trong tình hình Covid, nhưng
số lượng khách hàng đến những buổi mở bán vẫn khá đông. Thông thường vào những
buổi mở bán thì cơ hội để người môi giới chốt được những thương vụ thành công cũng

22
rất cao vì khách hàng tới đây là những người có nhu cầu thực sự về dự án, họ muốn xem
nhà mẫu, muốn xem những ưu đãi mới nhất từ chủ đầu tư để đưa ra những quyết định
cuối cùng. Vì vậy người môi giới cần chuẩn bị đầy đủ những giấy tờ thủ tục của dự án
cũng như tổ chức những buổi training, dựng tình huống giữa khách hàng với người môi
giới để có thể tập dượt và tự tin hơn trong mỗi buổi gặp gỡ khách hàng.
2.3.9: Phát tờ rơi, treo phướn quảng cáo
Tuy lỗi thời trong thời đại công nghệ hiện nay nhưng với chi phí rẻ và cũng có khả
năng tiếp cận được với khách hàng nên vẫn được công ty cũng như người môi giới áp
dụng. Nhìn chung hai kênh tìm kiếm khách này không tốn quá nhiều chi phí, dễ thực hiện
tuy nhiên việc lạm dụng sẽ gây mất cảnh quan đô thị vì những tờ rơi, phướn thường
không được dọn dẹp khi không còn người sử dụng.

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP

Qua quá trình tìm hiểu thông tin và có thời gian được thực tế tại quý công ty, người
viết nhận thấy những ưu điểm và một số hạn chế còn tồn tại như sau:
Về ưu điểm
 Chiến lược kinh doanh mới mẻ, sáng tạo
 Nhân sự được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp
 Biết tận dụng sức mạnh của công nghệ thông tin trong quá trình làm việc
 Hoạt động đào tạo nhân sự rất khoa học, có lộ trình rõ ràng
Một số hạn chế
 Chưa xây dựng được hình ảnh một cách mạnh mẽ, nhất là trên các trang web
 Nhân sự làm việc còn có phần riêng lẻ, chưa có nhiều cơ hội để giúp nhau cùng
phát triển hơn.
3.1: Đề xuất về phương hướng hoạt động của công ty
Nhìn một cách tổng quát thì chiến lược hoạt động của công ty đến nay và trong thời
gian tới là ổn định. Người viết xin đề xuất một số phương án để giúp công ty cũng như
người môi giới có thể phát triển mạnh mẽ hơn nữa:
 Tính gắn kết giữ các thành viên trong công ty còn chưa cao vì vậy ban lãnh đạo
công ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt động tập thể như đá bóng, văn nghệ, ...
sau thời gian làm việc cũng như tổ chức các buổi đi chơi ăn uống qua đó thì tình
gắn bó trong công ty được nâng lên cao hơn góp phần tăng hiệu suất làm việc của
từng thành viên.
 Vẫn còn tình trạng nhân viên đi làm muộn, về sớm cần có những chế tài xử phạt
hợp lý, tuyên dương những nhân viên ý thức cao trong công việc, xử phạt những
nhân viên yếu kém.

23
  Công ty cần tổ chức các buổi đào tạo thường xuyên và định kỳ để trao đổi kinh
nghiệm cũng như bổ sung kiến thức, trau dồi kỹ năng cho đội ngũ nhân viên vì
nhân sự công ty còn rất trẻ, cần có thêm nhiều kinh nghiệm, sự định hướng và dẫn
dắt phù hợp để nhân viên gắn kết và phát triển cùng công ty trong một thời gian
dài.
3.2: Đề xuất góp ý với mục đích nâng cao hoạt động tìm kiếm khách hàng
Với mục đích nâng cao hoạt động tìn kiếm khách hàng, người viết xin gửi tới quý
công ty một số góp ý như sau:
 Thứ nhất, công ty cần cập nhật đầy đủ thông tin và các thông tin mới của dự án
trên trang web của công ty, để khách hàng có thể tìm được những thông tin một
cách nhanh và chính xác nhất. Nhất là trong tình hình dịch Covid, nhiều khách
hàng chưa có nhu cầu thật sự, họ thường ngại đi đến gặp người môi giới hoặc đến
dự án, họ sẽ quan tâm nhiều hơn đến các thông tin dự án trên Google, Facebook.
 Thứ hai, người môi giới cần mở rộng các trang đăng tin rao bán, hiện nay, có rất
nhiều các trang web cho phép người môi giới đăng tải thông tin dự án gồm cả mất
phí và miễn phí, người môi giới cần tận dụng điểm này.
 Tiếp theo, đối với việc chạy quảng cáo trên các website hay Facebook thì nên chạy
theo nhóm để tối thiểu hóa được chi phí cho từng người mà vẫn thu được lượng
khách chất lượng.
 Trong khâu tiếp thị sản phẩm (tiếp thị qua telesales, email hay trực tiếp) thì phải
chẩn bị thật chỉn chu và chính xác nội dung, thường xuyên thay đổi kịch bản để
tránh mang đến sự nhàm chán cho khách hàng.
 Cuối cùng, rất quan trọng, công ty cũng như người môi giới cần nghiêm túc trang
bị cho mình những kĩ năng về công nghệ để áp dụng vào những kênh tìm kiếm
khách hàng trên. Thời đại công nghệ, ai không nhanh nhạy thì sẽ rất dễ bị lạc hậu.

KẾT LUẬN

Mặc dù bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh nhưng thị trường bất động sản nói chung và các
dự án chung cư nói riêng vẫn hoạt động rất mạnh mẽ. Nguồn vốn FDI từ nước ngoài vẫn
chảy nhiều vào bất động sản, cùng với việc Nhà nước ngày càng ban hành nhiều chính
sách hỗ trợ, gói vay bất động sản, nhu cầu của người dân về phân khúc chung cư cũng
tăng cao. Điều đó vô hình chung đặt ra nhiều cơ hội cũng như tiềm ẩn thách thức cho các
công ty bất động sản cũng như người môi giới tại Việt Nam.

Sản phẩm càng nhiều, đối thủ cạnh tranh cũng nhiều, đòi hỏi người làm nghề môi
giới phải thật sự đầu tư vào bước tìm khách hàng. Đây là nút thắt cần mở để dẫn tới sự
thành công của các thương vụ, mỗi người môi giới cần liên tục mở rộng và sử dụng đa
dạng các kênh tìm kiếm khách hàng. Đồng thời lựa chọn cho mình thế mạnh riêng để
triển khai ưu tiên và dựa vào thời điểm thị trường để biết các bố trí áp dụng phù hợp.

24
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Bài giảng môn: “Môi giới Bất động sản” - Giảng viên Khoa Bất động và Kinh tế tài
nguyên - Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân
2. Bài giảng môn “Kinh doanh Bất động sản” - GS.TS Nguyễn Thế Phán – Giảng viên
Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên - Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
3. Luật nhà ở năm 2014 số: 65/2014/QH13 được thông qua ngày 25/11/2014
4. Giáo trình “Marketing căn bản” - Chủ biên GS.TS. Trần Minh Đạo – Xuất bản tháng
9/2013 – Nhà Xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
5. Tài liệu tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Queen Land
6. Các trang web:
https://queenland.vn/ve-queen-land/
https://ecopark.city/the-landmark-ecopark-resort-khoang-nong-dang-cap-nhat-swanlake-
residences/
https://ecopark.com.vn/the-landmark-dop-77.html

25