TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KHÁCH SẠN-DU LỊCH

BÁO CÁO THẢO LUẬN

HỌC PHẦN: MARKETING DU LỊCH

Đề tài: HOẠT ĐỘNG SỬA ĐỔI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SAIGONTOURIST
TRONG BỐI CẢNH CUỘC CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP LẦN THỨ TƯ,
ẢNH HƯỞNG CỦA CỦA ĐẠI DỊCH COVID 19 VÀ CÁC YẾU TỐ KHÁC

Nhóm nghiên cứu: 4

Lớp học phần: 2225TMKT0511
Giảng viên: Bùi Xuân Nhàn

Hà nội - 2022
 BẢNG THÀNH VIÊN
Nhóm: 4
Môn: Marketing du lịch
Lớp HP: 2225TMKT0511
STT Họ tên sinh viên Mã Lớp HC Nhiệm vụ Đánh giá

31 Trần Thị Kim Loan 19D110031 Nhóm trưởng,

phân chia công
việc, tổng hợp
Word
32 Trần Tiến Lực K55B2KS Phần 2.2. 2

33 Nguyễn Thị Cẩm Ly K55C1 Phần 2.2 .1,

thuyết trình
34 Khương Thị Hương K55B1KS Phần 1.3, 1.4,
Mai Kết luận
35 Nguyễn Thị Ngọc K55B4KS Phần mở đầu +
Mai 2.1, thư ký
36 Phạm Hiền Mai K55B1KS Phần 3

37 Phạm Huyền Mai K55B2KS Powerpoint

38 Nguyễn Thị Ngọc K55C1 Phần 2.3

Minh
39 Dương Thị Na K55B4KS Phần 2.2. 2

40 Hoàng Thị Ánh Ngọc K55B2KS 1.1, 1.2, Lời

mở đầu

Hà Nội, ngày 9 tháng 11 năm 2022

Thư ký Nhóm trưởng
Nguyễn Thị Ngọc Mai Trần Thị Kim Loan
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài thảo luận .................................................................... 1
2. Mục đích của đề tài thảo luận ................................................................. 1
3. Phạm vi nghiên cứu................................................................................ 1
4. Phương pháp thực hiện bài thảo luận ..................................................... 2
5. Kết cấu của đề tài thảo luận.................................................................... 2
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA DOANH
NGHIỆP DU LỊCH ............................................................................................ 3
1.1. Một số khái niệm và chức năng chính sách phân phối ......................... 3
1.1.1. Khái niệm ..................................................................................... 3
1.1.2. Chức năng .................................................................................... 3
1.1.3. Phân loại chính sách phân phối .................................................... 3
1.1.4. Vai trò của chính sách phân phối .................................................. 4
1.2. Nội dung về chính sách phân phối....................................................... 6
1.2.1. Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối ......................... 7
1.2.2. Xác định các kênh phân phối. ....................................................... 7
1.3. Cấu trúc phân phối .............................................................................. 9
1.4. Quản trị kênh phân phối .................................................................... 10
1.4.1. Khái niệm, yêu cầu...................................................................... 10
1.4.2. Nội dung cơ bản quản trị kênh phân phối ................................... 10
PHẦN 2: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI CÔNG TY SAIGONTOURIST ........... 13
2.1. Khái quát về công ty Saigontourist .......................................................... 13
2.2. Liên hệ thực tiễn doanh nghiệp Saigontourist.......................................... 14
2.2.1. Chính sách phân phối của công ty Saigontourist ........................ 14
2.2.1.1. Quy mô phân phối .................................................................... 14
2.2.1.2. Thực trạng kênh phân phối của Saigontourist .......................... 15
2.2.1.3. Kênh phân phối của Saigontourist ........................................... 16
2.2.1.4. Kênh phân phối theo sản phẩm tiêu dùng cá nhân ................... 17
2.2.1.5. Quyết định về quản lý kênh phân phối sản phẩm của
Saigontourist ............................................................................................ 20
2.2.2. Các hoạt động sửa đổi kênh phân phối của doanh nghiệp đã và
đang thực hiện .......................................................................................... 21
 2.2.2.1. Khái quát về bối cảnh của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4,
ảnh hưởng từ đại dịch và tình hình giai đoạn mới. ................................... 21
2.2.2.2. Hoạt động sửa đổi kênh phân phối của Saigontourist .............. 22
2.3. Đánh giá về chính sách phân phối và các hoạt động sửa đổi của doanh
nghiệp 25
2.3.1. Đánh giá chung .......................................................................... 25
2.3.2. Ưu điểm ...................................................................................... 27
2.3.3. Nhược điểm................................................................................. 29
PHẦN 3: CÁC KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH
SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SAIGONTOURIST.............................. 31
3.1. Kiến nghị ................................................................................................... 31
3.2. Giải pháp ................................................................................................... 31
KẾT LUẬN ...................................................................................................... 33
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 34
 LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài thảo luận

Ngày nay, cùng với sự phát triển của đất nước,ngành du lịch cũng đã có nhiều
tiến bộ và đạt nhiều thành tựu đáng ghi nhận. Ngành du lịch đã đóng góp quan trọng vào
quá trình tăng trưởng kinh tế; khẳng định vai trò của ngành trong nền kinh tế quốc dân
thông qua các chỉ tiêu về lượng khách, thu nhập, tỷ trọng GDP và việc làm. Góp phần
vào thành quả to lớn của toàn ngành du lịch thì không thể không kể đến các công ty lữ
hành. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lữ hành tại Việt Nam, lợi thế
về cảnh quan thiên nhiên tươi đẹp, sự dồi dào về các giá trị văn hóa truyền thống, lịch
sử, xã hội, cũng như sự phát triển nhanh chóng của cơ sở hạ tầng và đặc biệt là các chính
sách hỗ trợ từ Chính phủ đã giúp các doanh nghiệp lữ hành có sự tăng trưởng vượt bậc.
Tuy nhiên, trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ tư, ảnh hưởng
của của đại dịch COVID 19 và các yếu tố khác đòi hỏi các doanh nghiệp du lịch cần
thay đổi các chính sách phân phối của mình để có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh và đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách du lịch tại các thị trường mà doanh nghiệp đang khai
thác kinh doanh. Xuất phát từ thực tế đó, cùng với vận dụng những kiến thức đã được
học trên lớp, nhóm chúng em đã lựa chọn đề tài thảo luận: “Nghiên cứu chính sách phân
phối của công ty TNHH MTV Dịch vụ và Lữ hành Saigontourist trong bối cảnh cuộc
cách mạng công nghiệp lần thứ 4 bị ảnh hưởng bởi đại dịch Covid 19”
2. Mục đích của đề tài thảo luận
Qua nghiên cứu chính sách phân phối của công ty TNHH MTV Dịch vụ và Lữ
hành Saigontourist, bài thảo luận của nhóm đi vào tìm hiểu các vấn đề liên quan đến
chính sách phân phối và sửa đổi chính sách phân phối của doanh nghiệp Saigontourist
trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ tư, ảnh hưởng của của đại dịch
COVID 19. Để từ đó đề xuất một số giải pháp phát triển cho chính sách phân phối lữ
hành cho công ty.
3. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu chính sách phân phối của công ty TNHH
MTV Dịch vụ và Lữ hành Saigontourist trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp lần
thứ tư, ảnh hưởng của của đại dịch COVID 19. Từ đó, thấy được những mặt tích cực và

1
hạn chế của nó và đưa ra những giải pháp góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch
nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của công ty Saigontourist.
Về phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Dịch vụ và Lữ hành Saigontourist.
Địa chỉ: Trụ sở chính 45 Lê Thánh Tông, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại:
(84-28) 38279279
Số Fax: (84-28) 38224987
4. Phương pháp thực hiện bài thảo luận
Đề tài sử dụng các phương pháp phân tích thông tin, thống kê, so sánh tổng hợp,
kết hợp với thực tiễn
5. Kết cấu của đề tài thảo luận
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, phụ lục, tài liệu tham khảo thì khóa luận được
chia thành các phần chính sau:
- Phần 1: Cơ sở lý luận về chính sách phân phối của doanh nghiệp du lịch
- Phần 2: Liên hệ thực tiễn với công ty Saigontourist
- Phần 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của công ty
Saigontourist

2
 PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA DOANH
NGHIỆP DU LỊCH
1.1. Một số khái niệm và chức năng chính sách phân phối
1.1.1. Khái niệm
Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có
nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn. Hay nói cách
khác nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm
và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo 5 đúng và yếu tố văn minh phục vụ.
Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng
đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở 6 hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng
hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân
phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực
1.1.2. Chức năng
Không giống như các kênh phân phối hàng hỏi thông thường kênh phân phối sản
phẩm khách sạn du lịch không mang sản phẩm đến cho khách hàng (theo nghĩa đen),
khách hàng được mang đến nơi sản phẩm đã được chế tạo sẵn. Công việc chính của
kênh phân phối là làm cho quá trình mùi được diễn ra nhanh hơn. Theo Philip Kotler,
các thành viên trong một kênh phân phối thực hiện một số chức năng then chốt sau:
Chức năng thông tin; Chức năng khuyến mãi; Chức năng thương lượng; Chức năng đặt
hàng; Chức năng tài trợ tìm kiếm và phân phối nguồn lực cần thiết ở các cấp khác nhau
của kênh marketing; Chức năng phân tán rủi ro; …Những chức năng trên có thể phát
sinh giữa hai thành viên bất kỳ của kênh. Trong hệ thống kênh marketing và các dòng
lưu thông, các dòng thuận , dòng ngược; dòng hai chiều.
Tất cả các chức năng của kênh phân phối đều thỏa mãn 3 tính chất chung: Tận
dụng tối đa các nguồn lực khan hiếm, chuyên môn hóa để thực hiện công việc tốt hơn
và có thể chuyển giao được giữa các thành viên trong kênh.
Quá trình phân phối các sản phẩm khách sạn du lịch thì sẽ quan tâm đến các chức
năng: sự thay đổi quyền sở hữu, cung cấp thông tin, đặt hàng và chuyển một phần rủi ro
kinh doanh sang người khác ( nếu một công ty lữ hành, khách sạn đã bán buôn một phần
sản phẩm của mình qua các hãng bán buôn như vậy họ đã chia sẻ bớt quyền sở hữu và
rủi ro của mình.
1.1.3. Phân loại chính sách phân phối
3
  Căn cứ vào sự tiếp xúc của doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có 2
loại
- Chính sách phân phối trực tiếp: doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng cuối cùng, giữa người sản xuất và người tiêu dùng không tồn tại bất kỳ một
trung gian nào cả.
Ưu điểm: doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu thị trường, tạo điều kiện
thuận lợi để cho người sản xuất nâng cao uy tín, xử lý kịp thời những biến động của thị
trường.
Nhược điểm: Phạm vi phân phối hẹp, khi có rủi ro xảy ra doanh nghiệp phải tự
chịu hoàn toàn
- Chính sách phân phối gián tiếp: sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua một hoặc
nhiều khâu trung gian
Ưu điểm: mức độ phân bố được rộng hơn, có thể vươn tới những khách hàng ở
địa bàn xa, chia sẻ, phân tán được rủi ro, chuyên môn hóa công việc các thành viên trong
kênh.
Nhược điểm: thông tin về thị trường đến với doanh nghiệp chậm hoặc không
chính xác, phản ứng chậm với những thay đổi của thị trường, rất khó thay đổi cấu trúc
của kênh phân phối.
 Căn cứ vào mối quan hệ giao dịch giữa người sản xuất và người mua hàng
- Chính sách phân phối tìm đến khách hàng
- Chính sách phân phối khách hàng tìm đến
 Căn cứ vào hình thức bán hàng
- Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ
- Chính sách phân phối theo hình thức bán buôn
- Chính sách phân phối độc lập
- Chính sách phân phối dọc: Kênh phân phối gồm nhà sản xuất và người đại lý
hoạt động thống nhất trong một hệ thống do nhà sản xuất hoặc các đại lý điều
hành.
1.1.4. Vai trò của chính sách phân phối
Trong kinh doanh khách sạn - du lịch, khách hàng không tập trung mà thường phân
tán ở các khu vực khác nhau trong khi đó các nhà cung ứng chỉ tập trung ở các vùng
nhất định (các điểm đến Destination). Do vậy, các công ty khách sạn, du lịch không thể
4
bán hàng trực tiếp cho toàn bộ khách hàng của mình được mà thường dùng các nhà trung
gian: Đại lý lữ hành (travel agent), nhà điều hành du lịch (Tour operator)... Vậy nên việc
thiết lập được hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ góp phần quan trọng cho thành công
của công ty.
 Như vậy phân phối cần giải quyết ba vấn đề: thời gian, thời điểm số lượng.
Thành phần tham gia và các kênh phân phối sản phẩm khách sạn, du lịch là các
tổ chức và con người. Có 3 loại người tham gia vào hệ thống kênh là:
- Người cung cấp dịch vụ: Các khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi, công viên
chủ để, bảo tàng… cung cấp các sản phẩm đặc trưng của mình cho khách du
lịch.
- Người trung gian: làm chức năng môi giới trung gian, khuếch trương và bán
các sản phẩm khách sạn – du lịch bao gồm đi Ban
- Những người mua bán trung gian: như những người bán sỉ và bán lẻ họ mua,
tiếp nhận quyền sở hữu rồi bán lại hàng hoá đó
- Những người đại lý trung gian: như những người môi giới, đại diện của các
hãng và đại lý tiêu thụ mà họ tìm kiếm khách hàng, có thể thay mặt hàng
thương lượng, nhưng không có quyền sở hữu với hàng hóa.
- Những người bổ trợ: như những công ty vận tải, ngân hàng và các công ty
quảng cáo, họ hỗ trợ việc phân phối, nhưng không có quyền số hữu hàng hoá
và cũng không thương lượng về chuyện mua bán.
- Khách du lịch: là người trả tiền mua các sản phẩm và dịch vụ du lịch để tiêu
dùng.
Như vậy, một phần quan trọng của các kênh phân phối là các nhà trung gian
(intermediaries). Việc sử dụng nhà trung gian đồng nghĩa với việc nhà cung ứng phải từ
bỏ một số quyền kiểm soát quá trình bán sản phẩm (bán cho ai và bán như thế nào), tuy
nhiên việc sử dụng các nhà trung gian này sẽ tạo ra các lợi ích sau cho nhà cung ứng,
khách hàng và nơi đến du lịch:
- Nhà cung ứng có thể bán được sản phẩm của mình với khối lượng lớn và chuyển
được một phần rủi ro cho các trung gian.
- Các nhà cung ứng có thể giảm chi phí quảng cáo khuyếch trương của mình bằng
việc tập trung vào hoạt động kinh doanh chính của mình hơn là đầu tư cho các
hoạt động xúc tiến khách hàng vốn dĩ rất tốn kém.
5
 - Khách du lịch có thể tiết kiệm được các chi phí về thời gian và tiền bạc
- Khách du lịch có được những thông tin chính xác từ các nhà trung gian du lịch
- Các điểm đến du lịch đặc biệt ở các nước đang phát triển với nguồn ngân sách
hạn chế có thể hưởng lợi rất nhiều từ hệ thống tiếp thị quốc tế của các nhà điều
hành du lịch.
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuất
kinh doanh an toàn hơn. Sản xuất được liên tục, giảm được chi phí và cho sản phẩm dịch
vụ được tiêu thụ nhanh hơn. Đặc biệt đối với doanh nghiệp khách sạn, Chính sách phân
phối giúp cho việc điều tiết quan hệ cung cầu nhằm khắc phục tính không lưu giữ được
sản phẩm khách sạn - du lịch. Nếu có các hệ thống kênh phân hợp lý sẽ làm cho tỷ lệ
thuê phòng tăng cao, giảm chỗ trống cho các tour du lịch chọn gói và số ghế trống trên
máy bay. du lịch.
Chính sách phân phối có quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách
giá. Đối với các sản phẩm dịch vụ thì phân phối trực tiếp là phương thức hợp lý nhất.
Xét dưới góc độ hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của người trung gian marketing là
biến các nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những chủng loại hàng hoá mà
người ta muốn mua.

1.2. Nội dung về chính sách phân phối

Khi thiết kế các kênh marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách
hàng mục tiêu mua những thứ gì, mua ở đâu, tại sao mua và mua như thế nào? Người
làm marketing cần phải nắm được những mức độ đảm bảo dịch vụ và khách hàng mong
muốn. Theo Philip Kotler, các kênh phân phối phải đảm bảo 5 chỉ tiêu dịch vụ sau:
Quy mô lỗ: là số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép một khách hàng
mua trong một đợt. Quy mô lô có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với mức độ đảm bảo dịch
vụ. Nếu quy mô lô càng nhỏ thì mức độ đảm bảo dịch vụ mà kênh phân phối phải đảm
bảo càng cao và ngược lại.
Thời gian chờ đợi: là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để
nhận hàng. Khách hàng thường thích các kênh giao hàng nhanh chóng và không sai sót.
Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo càng lớn.

6
 Địa điểm thuận tiện: thể hiện mức độ kênh marketing tạo kiện thuận tiện dễ dàng
cho khách mua sản phẩm. Đối với kinh doanh khách sạn - du lịch, vị trí thuận lợi có vai
trò hết sức quan trọng. dieu hàng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm và có thể sử dụng
kênh phân phối trực tiếp. khách
Sản phẩm đa dạng: thể hiện chiều rộng của chủng loại mà kênh đảm bảo. Với
chủng loại sản phẩm phong phú khách hàng sẽ ưa thích hơn vì họ sẽ dễ dàng chọn lựa
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
Dịch vụ hỗ trợ: là những dịch vụ phụ thêm mà kênh thực hiện (giao hàng tận nhà,
bảo hành...) dịch vụ bổ trợ càng nhiều thì công việc của kênh phải làm sẽ nhiều hơn.
 Mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo tiêu thụ được nhiều sản phẩm, dịch vụ
với chất lượng tốt, chi phí thấp đạt được hiệu quả kinh doanh cao, đồng thời qua đó thu
nhập được những thông tin về thị trường để nắm bắt hơn nhu cầu của khách hàng.
1.2.1. Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối
Khi xây dựng chính sách phân phối sản phẩm khách sạn du lịch cần căn cứ vào :
 Đặc điểm khách hàng: số lượng, sự phân tán về địa lý, các mô hình mua, sự nhạy
cảm và các phương pháp mua khác nhau.
 Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm: sản phẩm của ngành khách sạn và lữ hành
phần lớn là các sản phẩm dịch vụ, do vậy các tính chất của dịch vụ cũng sẽ ảnh
hưởng rất nhiều trong việc xây dựng các kênh phân phối.
 Căn cứ vào các loại hình trung gian sự sẵn sàng, các điểm mạnh điểm yếu của
các loại hình này.
 Căn cứ vào đặc tính cạnh tranh: đối với môi trường cạnh tranh hiện nay thì cần
phải thiết kế để đảm bảo mức độ đảm bảo dịch vụ cao nhất với điều kiện chi phí
thấp nhất trong việc thiết lập các kênh cho các thị trường mục tiêu.
 Đặc điểm của doanh nghiệp: sức mạnh về tài chính, danh mục dịch vụ, những
kênh trong quá khứ và chính sách marketing hiện tại của doanh nghiệp .
 Các đặc tính của môi trường: những điều kiện kinh tế, những tắc của pháp luật
và những hạn chế của các yếu tố môi trường.
1.2.2. Xác định các kênh phân phối.
Kênh marketing là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình
tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng. Các kênh phân phối có
thể được đặc trưng bằng cấp số của kênh. Mỗi trung gian thực hiện công việc đưa sản
7
phẩm dịch vụ và quyền sở hữu nó đến gần người tiêu dùng cuối cùng hơn tạo lên một
cấp của kênh. Số cấp trung gian được sử dụng để chỉ độ dài của kênh. Kênh không cấp
(còn gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng ví dụ bán hàng qua điện thoại, qua cửa hàng của người sản xuất...
hoặc qua hệ thống đặt chỗ của công ty.
Theo quan điểm của người sản xuất thì vấn đề thu nhập thông tin về những người
sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát sẽ khó khăn hơn khi số cấp của kênh tặng
lên.
Đối với các doanh nghiệp khách sạn du lịch có thể sử dụng các kênh phân phối
sau:
 Các doanh nghiệp là người sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng (dịch vụ tư vấn,
khách đến khách sạn thuê phòng...) kênh không cấp. Đối với các du lịch nội địa
khách hàng thường mua trực tiếp các phần chính của 1 chương trình du lịch như:
đặt phòng trực tiếp và tư thuê phương tiện vận chuyển...
 Các doanh nghiệp qua một đại lý bán lẻ đến người tiêu dùng: đại lý du lịch làm
trung gian cho khách sạn, các hãng hàng không các hãng du lịch
 Các công ty quảng cáo làm môi giới cho lượng sản phẩm khách sạn du lịch qua
lượng thông tin cung cấp
 Dịch vụ mang hàng đến tận nhà theo hợp đồng và miễn phí (thức ăn nhanh, dịch
vụ xe buýt và giặt khô...)
 Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn (nhà điều hành du lịch) sau đó
người bán buôn thông qua các nhà bán lẻ (đại lý du lịch) để bán cho khách hàng.
Khi quyết định mỗi kênh phân phối cần phải cân nhắc trên cơ sở xem xét 3 yếu
tố : loại hình trung gian marketing, số người trung gian. điều kiện và trách nhiệm của
từng thành viên của kênh.
Khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối ta cần xác định phương
án tối ưu dựa trên các tiêu thức sau :
- Tiêu chuẩn kinh tế: gồm 2 bước
 Bước 1: xác định xem lực lượng bán hàng của công ty hay các trung gian sẽ có
mức tiêu thụ nhiều hơn
 Bước 2: ước tính chi phí cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau qua từng kênh.
- Tiêu chuẩn kiểm soát: mức độ điều khiển các chính sách xung quanh sản phẩm
8
 - Tiêu chuẩn thích nghi: có khả năng thay đổi và thích nghi với những biến động
của thị trường.
Trong kinh doanh khách sạn du lịch việc lựa chọn kênh phân chịu ảnh hưởng của
các yếu tố sau:
 Ảnh hưởng của thị trường, dạng thị trường, cơ cấu khách hàng, các điều kiện địa
lý, dân cư, mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn.
 Ảnh hưởng của các yếu tố sản phẩm: giá trị của đơn vị sản phẩm có ảnh hưởng
đến việc lựa chọn kênh phân phối ; số lượng sản phẩm có liên quan đến chi phí
phân phối. Sản phẩm ăn uống cần một kênh phân phối Càng ngắn càng tốt, còn
sản phẩm khách sạn du lịch thì kênh phân phối có thể dài hơn.
 Những người phân phối: sự sẵn sàng, uy tín của nhà phân phối, thái độ của họ
đối với chính sách kinh doanh của doanh nghiệp, những khoản hỗ trợ cho người
phân phối sự kết hợp những người phân phối trong mạng lưới phân phối.
 Doanh nghiệp: sức mạnh về tài chính, danh mục sản phẩm dịch vụ, các kinh
nghiệm về các kênh trong quá khứ, chính sách marketing hiện tại của công ty.
 Ảnh hưởng của các yếu tố cạnh tranh, đặc tính của môi trường.

1.3. Cấu trúc phân phối

Các trung gian phân phối có vai trò rất quan trọng trong việc cân đối cung cầu du
lịch, trung gian phân phối giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường để chủ
động tạo ra dịch vụ và tối đa được nguồn lực. Bên cạnh đó, trung gian phân phối giúp
khách hàng đặt được phòng khách sạn, chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của cá
nhân, gia đình, đội nhóm.
Những cấu trúc phân phối sản phẩm khách sạn du lịch:
Người cung ứng các dịch vụ: là các nhà hàng, khách sạn tại các khu dân cư, các
điểm du lịch, các thành phố… trong lĩnh vực du lịch, cơ cấu chính của kênh phân phối
là những người tổ chức các chuyến đi du lịch. Họ là các đối tác trực tiếp của người cung
cấp sản phẩm du lịch. Các khách sạn, công ty du lịch có thể là một người sản xuất và là
người phân phối sản phẩm cho khách hàng.
Các đại diện du lịch: hiện nay được thể hiện bằng các văn phòng du lịch
 Văn phòng du lịch chuyên doanh: văn phòng du lịch trở thành một cơ sở
chuyên môn về một số địa điểm du lịch hoặc kiểu du lịch đặc thù.
9
  Các cơ sở chuyên mãi: là một tổ chức việc bán sản phẩm của nhà cung
ứng trong một khoảng địa lý nhất định
 Văn phòng du lịch khuyến khích: là hình thức các công ty thưởng cho các
nhân viên lao động giỏi trong các chuyến đi để khuyến khích họ, và các
văn phòng này chuyên tổ chức các chuyến du lịch khuyến khích nhân danh
các công ty hữu quan.
Nhân viên bán hàng và nhân viên du lịch: họ được coi là người bán lẻ, người
đứng ra tiếp xúc với khách hàng và bán cho khách hàng sản phẩm hoàn chỉnh.
Công ty vận chuyển
Các cơ quan tiếp thị du lịch của chính phủ: chính quyền quốc gia của các bang
hoặc của các thành phố đều có các phòng chịu trách nhiệm về du lịch và tiếp thị du lịch.
Các hiệp hội du lịch miễn: bao gồm các văn phòng tổ chức các chuyến du lịch
cho khách du lịch thông thường và dành cho khách du lịch địa phương, các phòng
thương mại và các tổ chức kinh doanh hoặc khai thác du lịch ở từng địa phương nhằm
quảng cáo và thu hút khách du lịch về cho vùng hoặc vùng đó.
Những tổ chức khác: là các tổ chức hoạt động như kênh phân phối cho các nhà
cung ứng du lịch và các công ty vận chuyển đó là: các câu lạc bộ xe hơi, các phòng ban
của công ty du lịch, những người tổ chức hội nghị.

1.4. Quản trị kênh phân phối

1.4.1. Khái niệm, yêu cầu
Khái niệm: Quản trị kênh phân phối là quá trình tiến hành hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm tra hoạt động của từng khâu, từng bộ phận vận hành trong kênh phân
phối. Qua đó, người thực hiện dễ dàng điều chỉnh việc sử dụng các nguồn lực nhằm đạt
được mục tiêu đã đề ra.
Yêu cầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bên cạnh việc
điều tiết thực hiện quy chuẩn chức năng phân phối sản phẩm, quản lý kênh phân phối
còn phải thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Người quản lý kênh phân phối thông qua việc nắm bắt tình hình thông tin thị
trường và nhu cầu thực tiễn từ khách hàng , từ đó lên thông tin báo cáo quản trị để chủ
doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh chính sách kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp.
1.4.2. Nội dung cơ bản quản trị kênh phân phối
10
  Tuyển chọn thành viên của kênh
Nhu cầu lựa chọ trung gian phân phối tùy thuộc vào quy mô và danh tiếng của
nhà sản xuất. Thông thường việc tuyển mộ dựa trên những đặc điểm nổi bật của người
trung gian: số năm công tác, những chủng loại hàng hóa đã kinh doanh, thành tích tăng
trưởng và lợi nhuận, khả năng tài chính, khả năng hợp tác và danh tiếng, quy mô, chất
lượng đội ngũ bán hàng, địa điểm cửa hàng, khả năng tăng trưởng trong tương lai và
loại khách hàng.
 Động viên và đánh giá các thành viên của kênh phân phối
Để người trung gian hoàn thành tốt công việc cần phải kích thích động viên họ,
bên cạnh đó cần phải huấn luyện và giám sát. Định kỳ, người sản xuất phải đánh giá kết
quả công tác của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt
được, thời gian giao hàng cho khách, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi và
huấn luyện cùng với các dịch vụ mà người trung gian giành cho khách hàng.
 Sửa đổi kênh phân phối
Kênh phân phối cần phải định kỳ sửa đổi cho phù hợp với những điều kiện mới
trên thị trường như: cách thức tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng của sản phẩm, sự
cạnh tranh mới nảy sinh, những kênh phân phối mới, đổi mới sản phẩm mới.
Có 3 mức độ sửa đổi kênh:
 Bổ sung hay loại bỏ những người trung gian: cần phải phân tích sâu
thêm về tình hình lợi nhuận của công ty sẽ ra sao khi có và không có
người trung gian đó, hoặc các nhà sản xuất có thể quyết định loại bỏ
các nhà trung gian có mức tiêu thụ thấp hơn một mức nhất định.
 Bổ sung hay loại bỏ các kênh cụ thể của thị trường
 Phát triển một phương thức hoàn toàn mới
 Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh
Mâu thuẫn có thể phát sinh do: xung khắc về mục đích, không phân rõ quyền
hạn, vai trò, sự khác biệt về nhận thức, do người trung gian quá phụ thuộc vào người
sản xuất. Mâu thuẫn trong kênh phân phối sẽ mang lại những ảnh hưởng có tính tích
cực, mang tính xây dựng và hoàn thiện. Hoặc làm lộn xộn, gây mâu thuẫn. Có một số
cơ chế quản lý sau:
 Giải pháp quan trọng nhất là chấp nhận các mục đích cao nhất. Đảm
bảo các bên cùng đạt được lợi ích tốt nhất.
11
 Trao đổi giữa 2 hay nhiều cấp của kênh đến làm việc ở cấp khác để họ
thông cảm và hiểu các quan điểm của nhau, và quan trọng hơn là hiểu
biết được nhiều hơn khi ở về đúng cương vị của mình
 Bầu vào các ban lãnh đạo như hội đồng tư vấn, hội đồng quản trị để họ
cảm thấy rằng những ý kiến của họ được lắng nghe nhằm giảm bớt
mâu thuẫn, nhưng họ cũng phải trả giá bằng sự nhân nhượng trong các
chính sách, kế hoạch của mình để tranh thủ sự ủng hộ của bên kia.
 Khuyến khích sự liên kết trong và giữa các hiệp hội mậu dịch
 Biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải, trọng tài phân xử được sử
dụng khi mâu thuẫn mang tính chất hết sức nghiêm trọng.

12
 PHẦN 2: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI CÔNG TY SAIGONTOURIST
2.1. Khái quát về công ty Saigontourist
- Tên công ty (Tiếng Việt): Công ty TNHH Một Thành Viên Dịch Vụ Và Lữ Hành
Saigontourist Tên công ty (Tiếng Anh): Saigon Tourist Travel Service Company Limited
- Loại hình công ty: Công ty TNHH Một Thành Viên
- Địa chỉ: Trụ sở chính 45 Lê Thánh Tông, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
- Điện thoại: (84-28) 38279279
- Email: info@saigontourist.net Webite: www.saigontourist.net
Công ty Du lịch Thành phố Hồ Chí Minh (Saigontourist) được hình thành và đi
vào hoạt động từ năm 1975. Đến ngày 31/03/1999 theo quyết định của Ủy Ban Nhân
Dân Thành phố Hồ Chí Minh, Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn được thành lập, bao gồm
nhiều đơn vị thành viên, trong đó lấy Công ty Du lịch thành phố Hồ Chí Minh làm nòng
cốt.
Saigontourist được Tổng cục Du lịch Việt Nam đánh giá là một trong những
doanh nghiệp hàng đầu về lĩnh vực du lịch do những đóng góp tích cực trong sự nghiệp
phát triển ngành du lịch cả nước với nhiều mô hình dịch vụ như: lưu trú, nhà hàng, lữ
hành, vui chơi giải trí, thương mại, xuất nhập khẩu, cửa hàng miễn thuế, vận chuyển,
xây dựng, đào tạo nghiệp vụ du lịch & khách sạn, sản xuất & chế biến thực phẩm…
Trong những năm qua, Saigontourist đã đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh, và hiện
đang quản lý 8 công ty dịch vụ lữ hành, 54 khách sạn,13 khu du lịch và 28 nhà hàng với
đầy đủ tiện nghi.
Trong lĩnh vực liên doanh, Saigontourist đã đầu tư vào hơn 50 công ty cổ phần
và trách nhiệm hữu hạn trong nước và 9 công ty liên doanh có vốn nước ngoài, hoạt
động tại các thành phố lớn trên khắp cả nước.Là thành viên chính thức của các tổ chức
du lịch thế giới như PATA, JATA, USTOA, đồng thời với mối quan hệ hợp tác với hơn
200 công ty dịch vụ lữ hành quốc tế của 30 quốc gia
Tầm nhìn
Thương hiệu du lịch hàng đầu tại Việt Nam
Trở thành một trong những thương hiệu du lịch hàng đầu tại Việt Nam và khu vực trên
các lĩnh vực lưu trú - ẩm thực - lữ hành - giải trí - đào tạo và các dịch vụ du lịch khác.
Sứ mạng: Cam kết nỗ lực mang lại những giá trị dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, đối
tác, bảo đảm sự phát triển bền vững, hài hòa lợi ích doanh nghiệp và cộng đồng xã hội

13
Mục tiêu: Tập trung đẩy mạnh kinh doanh đa dạng về thị trường, khách hàng, sản phẩm
và dịch vụ trong cả 3 lĩnh vực du lịch quốc tế, du lịch trong nước, du lịch nước ngoài,
hướng tới vị trí trở thành một trong những thương hiệu lữ hành hàng đầu khu vực và
quốc tế.
Triết lý kinh doanh: hoạt động kinh doanh luôn hướng đến khách hàng, nhân viên và
cộng đồng
2.2. Liên hệ thực tiễn doanh nghiệp Saigontourist
2.2.1. Chính sách phân phối của công ty Saigontourist
Những đối tượng trong kênh phân phối của Saigontourist
- Người sản xuất: Công ty TNHHTMDV Saigontourist
- Người trung gian bán sỉ: là các văn phòng phòng đại diện hoặc các chi nhánh của
Saigontourist tại các khu vực hoặc tại các tỉnh thành phố trải dài trên toàn quốc
từ Bắc đến Nam
- Người trung gian bán lẻ: Những cửa hàng nhỏ lẻ hoặc nhà phân phối vé ở các
tỉnh
- Người tiêu dùng cuối cùng: có thể là người dân, từng hộ gia đình hoặc một tổ
chức công ty nào nào đó
- Một số trung tâm thương mại lớn sử dụng phân phối của Saigontourist là:
 Trung tâm thương mại giá TAX
 Diamond Plaza
 Lotte Mart
 Trung tâm thương mại Citi Mart
2.2.1.1. Quy mô phân phối
Được thành lập vào năm 1975, đến nay Saigontourist đã tăng trưởng và phát triển mạnh
mẽ gồm có 4 văn phòng ở TP. HCM
 Văn phòng chính : 45 Lê Thánh Tôn, Q. 1, Thành Phố Hồ Chí Minh
 Saigontourist Chợ Lớn
 Saigontourist Tân Bình
 Saigontourist cảng hàng không Tân Sơn Nhất
Bên cạnh đó còn có những trụ sở khác tại những thành phố lớn trong cả nước như
TP. Hà Nội, Tỉnh Bình Dương, Quảng Ninh, TP. Đà Nẵng, Cần Thơ.

14
 Do đặc tính riêng biệt của ngành công nghiệp du lịch, những nhà kinh doanh nhỏ
những tour du lịch trọn gói yêu cầu phải có những kỹ năng và kiến thức chuyên ngành
về thông tin du lịch. Vì vậy, chọn lọc phân phối tương thích đóng vai trò quan trọng cho
sự thành công xuất sắc của Saigontourist .
2.2.1.2. Thực trạng kênh phân phối của Saigontourist
Do tính chất của sản phẩm là vô hình: không thể lưu trữ, không thể dịch chuyển
và ở xa so với khách du lịch. Nên để khách hàng có thể đến với sản phẩm thuận tiện hơn
công ty đã xây dựng kênh phân phối trực tiếp. Ngoài ra, công ty còn mở rộng các kênh
phân phối khác.
Khách hàng mà doanh nghiệp muốn nhắm tới là tất cả mọi người, mọi nhà có thu
nhập nhập trung bình hoặc thấp (dưới 10tr) hay đơn giản là những người muốn đi du
lịch với chi phí có hạn nhưng điểm đến phải đảm bảo chất lượng và đầy đủ phí bảo hiểm
du lịch. Nhưng với mạng lưới cơ sở kinh doanh rộng rãi, Saigontourist đã đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng một cách nhanh gọn, kinh doanh thương mại hiệu suất cao trên
cả 3 ngành: Du lịch quốc tế, du lịch nước ngoài và du lịch trong nước.
Việc góp vốn đầu tư, lan rộng ra hoạt động giải trí của những Chi nhánh
Saigontourist và văn phòng mới nằm trong chiến lược tăng cường tăng trưởng mạng
lưới hệ thống điều hành quản lý – kinh doanh thương mại và tăng cường khai thác thị
trường khách tại chỗ, qua đó liên tục lan rộng ra thị trường và đa dạng hóa những mô
hình mẫu sản phẩm – dịch vụ lữ hành của Saigontourist.
Trong năm 2021, dù cả nước gặp nhiều khó khăn do dịch Covid 19 gây ra nhưng
Saigontourist vẫn đạt doanh thu 6.077 tỷ đồng. Lãi gộp toàn tổng công ty đạt 616 tỷ
đồng và nộp ngân sách nhà nước đạt 1.770 tỷ đồng. Và đến năm 2022, Saigontourist
Group đặt mục tiêu đón 988.000 lượt khách, đạt tổng doanh thu 9.958 tỷ đồng (tăng
63,9% so với năm 2021), tổng lãi gộp đạt 2.049 tỷ đồng, tổng nộp ngân sách nhà nước
2.340 tỷ đồng (tăng 32,2% so với năm 2021)…
Đây chính là mục tiêu để Saigontourist liên tục góp vốn đầu tư, lan rộng ra mạng
lưới kinh doanh thương mại – điều hành quản lý trên toàn nước. Luôn giữ vững vị trí lữ
hành số 1 nước ta về tên thương hiệu và hiệu suất cao kinh doanh thương mại.
Các lĩnh vực như du lịch trong nước, du lịch nước ngoài, đại lý vé máy bay quốc
tế và nội địa của Saigontourist đang ngày càng mở rộng, sáng tạo ra nhiều dòng sản

15
phẩm mới chuyên phục vụ nhu cầu đặc trưng của du khách hàng, tiêu biểu như dòng sản
phẩm dành riêng cho người cao tuổi, free & easy, du lịch tàu biển 5 sao fly-cruise,...
2.2.1.3. Kênh phân phối của Saigontourist
Cùng với việc lan rộng ra mạng lưới hệ thống những chi nhánh, văn phòng để
thuận tiện cho việc tiếp xúc với khách hàng của mình, Saigontourist còn góp vốn đầu tư
mở rộng ra những hình thức phân phối khác nhanh hơn, tiện nghi hơn cho người sử dụng
dịch vụ như đặt vé trực tuyến trải qua mạng lưới hệ thống website của công ty
(dulichtietkiem.com, dulichhe.com, saigon-tourist.com, … )., đặt vé qua điện thoại cảm
ứng, giao vé tận nơi, … .
Ngày nay, do sự phát triển của khoa học công nghệ, những nhà khai thác du lịch
sử dụng giải pháp khác nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Để đáp ứng được điều
này, Saigontourist sử dụng chiến lược để phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của
từng phân khúc khách hàng. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ phân phối những tour du lịch trọn
gói qua ba kênh khác nhau như sau:
Kênh 1:

Saigontourist thành lập hệ thống

các chi nhánh

bán vé trực tiếp cho

khách hàng
Kênh 2:

Saigontourist

chi nhánh và văn phòng

đại diện

các đại lý du lịch và các

đại lý

khách hàng

16
Kênh 3: Thông qua hệ thống website của công ty là dulichhe.com, khách hàng có thể dễ
dàng lực chọn cho mình 1 tour du lịch thích hợp và mua trực tiếp bằng hình thức chuyển
khoản hay giao vé tận nhà.

Saigontourist travel
service

Saigontourist
Travel Agent Website
Offices
2.2.1.4. Kênh phân phối theo sản phẩm tiêu dùng cá nhân
 Saigontourist đã sử dụng 3 kênh phân phối trên thị trưởng để thu hút khách
hàng
Kênh cấp 0:

Saigontourist

Người tiêu dùng trực

tiếp
Kênh cấp 2:

Saigontourist

Văn phòng, chi

nhánh

cửa hàng, đại lý du

lịch

người tiêu dùng

17
Kênh cấp 3:

Saigontourist

Văn phòng, chi nhánh

Người trung gian

Các cửa hàng đại lý

của công ty du lịch

Người tiêu dùng thực

sự
 Trong đó, Cấu trúc kênh phân phối dọc của Saigontourist sẽ như sau:
Kênh cấp 0:

Saigontourist

Người tiêu dùng

trực tiếp

Kênh cấp 0 hay còn gọi là kênh phân phối trực tiếp, trong kênh này, Saigontourist sẽ
đóng vai trò trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng tiêu dùng của mình mà không
thông qua bất kỳ trung gian nào khác.

18
Kênh cấp 2:

Saigontourist

Chi nhánh và văn

phòng đại diện

Cửa hàng đại lý du

lịch

Người tiêu cùng cuối

cùng

Đối với kênh phân phối cấp 2, Saigontourist sẽ cung cấp dịch vụ của mình cho chi nhánh
và văn phòng đại diện của mình trên toàn quốc rồi phân phối đến cửa hàng và đại lý du
lịch, từ đây sẽ giao sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh cấp 3:

Saigontourist

Chi nhánh và văn phòng

đại diện

Có thể mua
Cửa hàng bán sỉ và lẻ bán qua trung
gian, các khách
sạn, đại diện
bán vé của
Người tiêu dùng cuối
Saigontourist
cùng

Kênh phân phối cấp 3, quá trình phân phối sẽ hoạt động tương tự như kênh cấp 2, tuy
nhiên sau quá trình cung cấp dịch vụ từ cửa hàng bán sỉ, bán lẻ thì có thể mua bán dịch
vụ qua trung gian, các khách sạn đại diện bán vé của Saigontourist trên quy mô toàn
quốc rồi phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng.
19
  Mục tiêu phân phối:
Qua đây, ta thấy được Saigontourist đã không ngừng phát triển và đa dạng hóa
hệ thống kênh phân phối để nâng cao chất lượng phục vụ và tạo sự thuận lợi cho khách
hàng. Tổ chức hệ thống bán sỉ và bán lẻ phong phú hơn.
Việc đầu tư, mở rộng các chi nhánh Saigontourist và văn phòng mới đều nằm
trong chiến lược tăng cường phát triển hệ thống điều hành - kinh doanh và tăng cường
khai thác thị trường khách hàng tại chỗ. Qua đó, tiếp tục mở rộng thị phần và đa dạng
hóa các loại hình sản phẩm - dịch vụ lữ hành của Saigontourist.
2.2.1.5. Quyết định về quản lý kênh phân phối sản phẩm của Saigontourist
 Tuyển chọn thành viên của kênh
Để đạt được hiệu quả trong quá trình tuyển chọn thành viên của kênh,
Saigontourist đã thực hiện một cách có kế hoạch và mang tính chiến lược rõ ràng. Tuyển
một thành viên kênh phân phối của Saigontourist dựa trên những đặc điểm nổi bật của
người trung gian về số năm công tác, những chủng loại hàng hóa đã kinh doanh, thành
tích tăng trưởng và lợi nhuận, khả năng hợp tác và danh tiếng, quy mô, chất lượng của
đội ngũ bán hàng, địa điểm của cửa hàng, khả năng tăng trưởng trong tương lai và loại
khách hàng.
 Động viên và đánh giá các thành viên của kênh
Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động quản trị
kênh phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào. nó có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy
tiến độ bán hàng, làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực
hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty.
Hiện nay, mỗi năm Saigontourist đều trích đều đặn 2% doanh thu của công ty
cho việc công tác khuyến khích bán hàng và phát triển thương hiệu, hình ảnh.
Tại Saigontourist đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như sau:
 Tài trợ tài chính: Doanh nghiệp thường áp dụng các khoản chiết giảm khi mua
sản phẩm dịch vụ của công ty trong khoảng thời gian cụ thể nào đó như dịp nghỉ
hè, dịp tết nguyên đán, dịp quốc khánh,...
 Quà tặng: Saigontourist thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp lễ trong
năm, đây là những món quà tuy không lớn nhưng có ý nghĩa trong việc động viên
tinh thần.

20
  Hội nghị khách hàng: từ khi đi vào hoạt động, hàng năm Saigontourist đều tổ
chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là những đại lý có nhận
phân phối dịch vụ của công ty. Việc tổ chức hội nghị cũng có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng trong việc nhận được các thông tin ngược chiều từ phía khách hàng
về sản phẩm của công ty và những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc
cải tiến dịch vụ.
 Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác quản trị hệ thống
kênh phân phối của Saigontourist có tốt hay không sẽ phụ thuộc rất nhiều vào
hiệu quả làm việc của đội ngũ kinh doanh. Vì vậy doanh nghiệp luôn có mức
thưởng phù hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ như thưởng theo
doanh số hàng quý, hàng năm. Những chính sách này đã tạo ra động lực to lớn
cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty trong quá trình làm việc.
2.2.2. Các hoạt động sửa đổi kênh phân phối của doanh nghiệp đã và đang thực hiện
2.2.2.1. Khái quát về bối cảnh của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4, ảnh hưởng
từ đại dịch và tình hình giai đoạn mới.
Trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ tư: Hiện nay, việc chuyển
từ “đi mua hàng” sang “click, chạm để mua hàng”. Ngân hàng số sẽ lấy đi khách hàng
của các phòng giao dịch. Sàn thương mại điện tử sẽ lấy đi khách hàng của các cửa hàng
truyền thống. Các doanh nghiệp sẽ phải tìm một chiến lược đa kênh phân phối hiệu quả.
Ảnh hưởng từ đại dịch COVID 19: Trong thời kỳ đất nước ta và các doanh nghiệp
bao gồm cả các doanh nghiệp du lịch lữ hành đang chịu ảnh hưởng nặng nề từ dịch bệnh
covid 19, Công ty Dịch vụ Lữ hành Saigontourist sớm xác định chuyển đổi số toàn diện
là giải pháp tốt nhất để giữ vững vị trí là một trong những đơn vị lữ hành hàng đầu Việt
Nam. Trước tình hình dịch bệnh tác động nghiêm trọng và kéo dài đến ngành Du lịch,
Lữ hành Saigontourist đã đẩy mạnh tiến độ các hạng mục đầu tư cho chiến lược chuyển
đổi số, đặc biệt trong việc ứng dụng công nghệ để kết nối, tiếp cận khách hàng, đối tác
và triển khai các chiến dịch quảng bá sản phẩm du lịch trên các nền tảng trực tuyến đa
quốc gia.
Thời kì giai đoạn mới: Khi dịch bệnh được kiểm soát, tình hình xã hội ổn định,
nhu cầu du lịch như được “kích hoạt” trở lại. Các doanh nghiệp du lịch vẫn tiếp tục áp
dụng bán hàng qua các kênh phân phối theo hình thức trực tuyến, đồng thời mở lại các
kênh phân phối theo hình thức truyền thống.
21
Trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4, ảnh hưởng của đại dịch covid
19 và thời kì giai đoạn mới phải thay đổi các chính sách phân phối của mình để có thể
tạo ra lợi thế cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách du lịch tại các thị trường
mà Saigontourist đang kinh doanh
2.2.2.2. Hoạt động sửa đổi kênh phân phối của Saigontourist
 Lý do cần sửa đổi
Saigontourist đã và đang trong thời kỳ mà nền kinh tế mở, có rất nhiều thay đổi
và biến động, điều đó đòi hỏi Saigontourist cần phải có những thay đổi trong kênh phân
phối để tiếp tục phát triển và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên, giống
như phân tích đã chỉ ra bên trên: “Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân
phối với các thành viên trong kênh như là một truyền thống và ít quan tâm tới khả năng
điều chỉnh kênh”. Saigontourist cũng tương tự, họ vẫn không thay đổi các kênh truyền
thống bao gồm: các đại lý, các trung gian, các đối tác nhưng để đáp ứng nhu cầu của thị
trường trong nền kinh tế mở hiện nay, thời buổi công nghệ 4.0 và ít nhiều cũng bị tác
động bởi dịch bệnh thì việc doanh nghiệp bổ sung thêm một kênh phân phối mà ở đó
cách thức phân phối chủ yếu là qua hình thức trực tuyến là việc vô cùng cần thiết. Và
điều này vừa đáp ứng được nhu cầu của xã hội đồng thời giúp các giao dịch giữa doanh
nghiệp và khách hàng diễn ra an toàn trong thời kỳ dịch bệnh.
 Hoạt động sửa đổi kênh phân phối của Saigontourist
Thời gian gần đây, việc khách hàng mua hàng thông qua mạng lưới website của
công ty như dulichtietkiem.com, dulichhe.com, saigon-tourist.com, … .Và với việc phát
triển mạnh mẽ của thời đại hiện nay, việc thanh toán với doanh nghiệp và vận chuyển
hàng hóa tới khách hàng là vô cùng dễ dàng. Doanh nghiệp cũng vận dụng sự phổ biến
của mạng xã hội và sức mạnh truyền thông trong thời kỳ công nghệ số để mở rộng mức
phủ sóng cho sản phẩm du lịch của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp sẽ có nhiều tập
khách hàng tiềm năng mới và đồng thời cũng đáp ứng được nhiều nhu cầu của những
khách hàng mà họ gặp khó khăn trong việc tìm đến các đại lý du lịch để tham khảo hoặc
đặt mua các sản phẩm du lịch.
 Vậy Saigontourist đã thay đổi hệ thống kênh phân phối của mình như thế
nào để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Trước tiên, hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến (không thay đổi). Các
doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh
22
như là một “truyền thống” và “ít quan tâm tới khả năng điều chỉnh kênh” để đạt được
hiệu quả cao hơn. Điều này có thể phản ánh đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu
quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động cần
đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả
của từng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống. Đáng chú ý là kênh có thể ít thay
đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng việc
điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh
nghiệp phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phối. Vì vậy
Saigontourist đã quyết định sửa đổi kênh phân phối của mình bằng phương thức “ bổ
sung hay loại bỏ những người trung gian”
Do đó kênh phân phối mà doanh nghiệp đã bổ sung thêm lúc này đó là kênh phân
phối 1 cấp
Kênh 1 cấp

Saigontourist Saigontourist

Chuỗi kênh phân phối Hoặc Kênh tiếp thị liên kết
trực tiếp

Khách hàng Khách hàng

Ở đây, chuỗi kênh phân phối trực tiếp bao gồm các platform như: website,
Facebook, Instagram, …
Còn đối với kênh tiếp thị liên kết là mô hình phân phối mà trong đó, các doanh
nghiệp sản xuất đặt sản phẩm, dịch vụ của mình trên website, facebook, instagram,…
trên trang của cộng tác viên. CTV sẽ được hưởng hoa hồng với mỗi lần khách hàng mua
hàng trên đường link gắn trên bài đăng của họ.
Và cả chuỗi kênh phân phối trực tiếp và kênh tiếp thị liên kết được gọi chung là
“kênh phân phối trực tuyến”. Cho nên ta có sơ đồ kênh cung ứng 1 cấp của Saigontourist
như sau:

23
 Saigontourist

Kênh trực tuyến

Khách hàng

Một số kênh trực tuyến mà Saigontourist đã sử dụng và liên kết với các cộng tác
viên phải kể đến là nền tảng mạng xã hội Facebook. Các cộng tác viên của Saigontourist
cũng vô cùng đông đảo để phủ sóng rộng rãi trên toàn quốc. Khi khách hàng click vào
link, mua hàng, đăng ký dịch vụ, điền form thông tin,… CTV sẽ nhận được hoa hồng từ
những click đó.
Và mức độ mà doanh nghiệp sửa đổi kênh phân phối là “phát triển một phương
thức hoàn toàn mới”. Cụ thể, Saigontourist sẽ sử dụng trung gian là các kênh phân phối
trực tuyến nhiều hơn thay vì các trung gian ví dụ như: các đại lý du lịch, các chi nhánh
và văn phòng đại diện của saigontourist trong thời gian diễn ra dịch bệnh.
 Doanh nghiệp đã và đang áp dụng kênh phân phối trực tuyến như thế nào.
Saigontourist có đến bốn trang web tiếng Việt bán sản phẩm theo từng mùa du
lịch, xuân, hè, thu và trang dành cho du lịch tiết kiệm. Hiện tại, doanh số kinh doanh
qua trang web chiếm khoảng 21% trong tổng doanh số của công ty. Sau một khoảng
thời gian dịch bệnh kéo dài, người dân đã quen với việc sử dụng internet để làm mọi
thứ. Do đó, Saigontourist đã tận dụng những công cụ mới trên mạng và khai thác thói
quen dùng Internet để chào mời khách hàng xem dịch vụ, tư vấn và mua sản phẩm.
Trong số đó, chức năng tán gẫu (chat) trực tuyến với một nhóm người (chat room) đang
phát huy tác dụng tối đa. Chức năng này vừa giúp nhà cung cấp dịch vụ tương tác trực
tiếp với khách hàng, vừa tiết kiệm được nhân lực và thời gian vì trong cùng một thời
điểm, nhân viên có thể trò chuyện với nhiều khách hàng và có thể kéo dài trong bao lâu
tùy ý khách. Đây là tiện ích mà kênh bán hàng trực tiếp và bán hàng qua điện thoại
không thể đáp ứng được.
Gần một năm nay, việc bán tour qua chat room tại Saigontourist phát triển khá
tốt. Năm ngoái, nhóm ba người bán tour trực tuyến qua công cụ này của phòng du lịch
nội địa đã bán được 4 tỷ đồng. Trước đây, trang web của Saigontourist chỉ có một ô bán
hàng trực tuyến cho mảng du lịch nội địa thì nay đã là 4 ô cho mảng nội địa và du lịch
24
nước ngoài và đang mở thêm vì lượng khách tăng cao. Có thể thấy, Saigontourist đang
phát triển kênh phân phối theo phương thức hoàn toàn mới khá tốt và đem lại hiệu quả
kinh doanh cao.
 Kết quả đạt được của Saigontourist khi sử dụng kênh phân phối trực tuyến.
Dù chịu ảnh hưởng nặng nề của dịch Covid 19 nhưng trong năm 2020,
Saigontourist Group đã đạt doanh thu 9.202 tỉ đồng, nộp ngân sách 2.227 tỉ đồng (tăng
2,2% kế hoạch đề ra). Trong 2020, Saigontourist Group phục vụ 672.000 lượt khách .
Nhờ linh hoạt điều chỉnh kế hoạch kinh doanh phù hợp với tình hình diễn biến dịch
Covid-19, Saigontourist Group là một trong những đơn vị dẫn đầu trong ngành du lịch
cả nước có mức thiệt hại thấp nhất năm 2020.
Cho đến năm 2021, mặc dù không thể kể đến việc toàn ngành du lịch trên cả nước
bị ảnh hưởng nghiêm trọng, Saigontourist cũng bị ảnh hưởng vô cùng lớn doanh thu chỉ
đạt 6.077 tỷ đồng, nhưng vẫn giữ mức thiệt hại ở mức thấp nhất trong các doanh nghiệp
du lịch lớn trên toàn quốc khi bắt đầu áp dụng sửa đổi kênh phân phối của mình.
Sau khi trạng thái bình ổn trở lại sau dịch bệnh, Saigontourist Group đặt mục tiêu
rất cao đó là đón 988.000 lượt khách, đạt tổng doanh thu 9.958 tỷ đồng (tăng 63,9% so
với năm 2021), tổng lãi gộp đạt 2.049 tỷ đồng, tổng nộp ngân sách nhà nước 2.340 tỷ
đồng (tăng 32,2% so với năm 2021)… Đặc biệt với
Nhờ có những chính sách thay đổi kênh phân phối và việc phối hợp sử dụng các
kênh phân phối hợp lý trong các hoàn cảnh khác nhau, đặc biệt là trong năm 2022, khi
mà dịch bệnh đã được kiểm soát và lượng khách du lịch đang trở lại mạnh mẽ, đặc biệt
là kênh phân phối trực tuyến sẽ rất thích hợp với các khách du lịch nước ngoài, từ đó sẽ
tăng đáng kể lượng du khách quốc tế tới du lịch tại Việt Nam Saigontourist hứa hẹn sẽ
đạt được rất nhiều thành tựu trong thời gian tới.

2.3. Đánh giá về chính sách phân phối và các hoạt động sửa đổi của doanh
nghiệp
2.3.1. Đánh giá chung
 Đánh giá về chính sách phân phối của Saigontourist
Saigontourist được Tổng cục Du lịch Việt Nam đánh giá là một trong những
doanh nghiệp hàng đầu về lĩnh vực du lịch do những đóng góp tích cực trong sự nghiệp
phát triển ngành du lịch cả nước với nhiều mô hình du lịch ví dụ như: lưu trú, nhà hàng,
25
lữ hành, vui chơi, giải trí, thương mại, đào tạo nghiệp vụ du lịch và khách sạn…Trong
những năm qua, Saigontourist đã đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh. Với tiềm lực vững
mạnh và tầm nhìn vào tương lai của ngành du lịch Việt Nam, tiếp tục phấn đấu mở rộng
thị trường và hướng Việt Nam ngang tầm du lịch Châu Á. Đóng góp nên thành công đó
không thể không kể đến những chính sách đúng đắn trong hoạt động phân phối sản phẩm
dịch vụ của công ty.
Về độ bao phủ thị trường: Saigontourist trải dài, mở rộng hệ thống kênh phân
phối của mình đa dạng, gồm cả kênh trực tiếp, gián tiếp và trực tuyến, nhờ đó công ty
có thể gia tăng khả năng bao phủ thị trường của mình.
Về số lượng thành viên kênh: Saigontourist đã có những chính sách mở rộng, thu
hút nhiều thành viên tham gia vào kênh. Kênh phân phối của công ty trải dài từ bắc tới
nam, trên khắp các tỉnh thành, khắp mọi miền của Tổ quốc, do đó thu hút được đông
đảo số lượng thành viên tham gia vào kênh. Với số lượng thành viên tham gia vào kênh
lớn, công ty có thêm bước đà để có thể nhảy xa hơn trong việc gia tăng doanh thu.
Đội ngũ nhân viên kênh phân phối: Saigontourist không “nhắm mắt” chọn đại
các thành viên tham gia vào kênh mà có sự lựa chọn kỹ càng, mang tính chiến lược rõ
ràng, đáp ứng những tiêu chí mà công ty đề ra với từng bộ phận. Nhờ đó, công ty đạt tới
sự chuyên nghiệp và nâng cao tính hiệu quả cho hoạt động kinh doanh.
Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh: Các thành viên trong kênh có sự
liên kết chặt chẽ, dòng thông tin trong kênh được luân chuyển nhịp nhàng, có sự phối
hợp giữa các thành viên với nhau. Những thông tin cần thiết vẫn được trao đổi qua lại
giữa các thành viên, trong khi những thông tin quan trọng vẫn có thể được bảo mật.
 Đánh giá về những thay đổi của Saigontourist đối với hệ thống kênh phân
phối trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4 và ảnh hưởng của
dịch Covid-19
Bối cảnh xu hướng thế giới thay đổi ngày càng hiện đại hơn, người với người kết
nối với nhau dễ dàng hơn thông qua các công cụ nền tảng số, các nền tảng mạng xã hội
trực tuyến, buộc các doanh nghiệp kinh doanh phải thích ứng nhanh với sự thay đổi công
nghệ nếu không muốn bị đào thải.
Việc chuyển đổi kênh phân phối từ trực tiếp sang trực tuyến giúp cho công ty có
thêm một kênh phân phối nữa, một kênh để thu hút khách hàng, gia tăng khả năng bán
hàng và gia tăng doanh thu. Công ty không loại bỏ kênh phân phối truyền thống với các
26
trung gian mà kết hợp phát triển hệ thống kênh đó với kênh trực tuyến nhằm tối đa hóa
doanh thu bán hàng, khi mà kênh trực tuyến mang lại doanh thu khá lớn cho công ty.
Trong thời kỳ đổi mới và tình hình dịch bệnh Covid-19 phức tạp, công ty đã có
những thay đổi mang tính chiến lược trong kênh phân phối, thích ứng nhanh với sự biến
đổi của xã hội, cho thấy ban lãnh đạo của công ty có tầm nhìn tốt, linh hoạt biến thách
thức thành cơ hội. Trong thời kỳ dịch bệnh cùng với cuộc cách mạng công nghiệp lần
thứ 4, chính việc thay đổi kênh phân phối truyền thống từ trực tiếp sang trực tuyến
đã làm cho hoạt động kinh doanh của công ty bước sang một trang mới, hội nhập với
nền kinh tế số và làm bàn đạp để phát triển hơn trong tương lai.
2.3.2. Ưu điểm
 Ưu điểm
- Kênh phân phối trực tiếp
Công ty có kết nối tốt hơn với khách hàng của mình. Bằng cách kiểm soát tất cả các
khía cạnh của kênh phân phối, công ty có thể giám sát và theo dõi cách mà hàng hóa
đến tay khách hàng. Từ đó tăng khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng.
Giúp Saigontourist nắm bắt những nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Làm việc
trực tiếp với khách hàng khi họ có yêu cầu, khiếu nại hoặc mong muốn với sản phẩm
dịch vụ mà công ty đang cung cấp.
Giúp công ty loại bỏ các quy trình bán hàng kém hiệu quả, thêm nhiều dịch vụ và
chính sách làm hài lòng khách hàng. Hình thức bán hàng này cũng giúp công ty định
giá tốt hơn, mang đến các trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
- Kênh phân phối gián tiếp
Giúp công ty giảm thiểu các chi phí thiết lập kênh trực tiếp như chi phí về nhân
sự, đào tạo, quản lý,... Các trung gian có thể làm tốt việc bán sản phẩm, dịch vụ của công
ty Saigontourist mà không cần phải quá tập trung vào việc đào tạo họ.
Nhờ có các trung gian, sản phẩm của Saigontourist tiếp cận được nhiều khách
hàng hơn trên khắp mọi miền Tổ quốc, nhờ đó thúc đẩy doanh thu bán hàng.
- Kênh phân phối trực tuyến
Việc tìm hiểu, đặt hàng bằng hình thức trực tuyến giúp cho khách hàng cảm thấy
nhanh chóng, thuận tiện hơn trong các thủ tục đặt mua sản phẩm dịch vụ của công ty

27
 Nâng cao hiệu quả doanh nghiệp: Việc chuyển đổi sang kênh phân phối truyền
thống giúp quy trình xử lý đơn hàng, xử lý khiếu nại của Saigontourist trở nên dễ dàng
hơn do đó tạo khả năng cung cấp các dịch vụ hiệu quả hơn cho khách hàng.
Nâng cao năng suất làm việc: Việc triển khai kênh phân phối trực tuyến khiến
cho năng suất làm việc tốt hơn. Kênh trực tuyến sẽ giúp công ty tự động hóa các quy
trình, giảm thiểu các công việc thủ công, cắt giảm chi phí, tạo thuận lợi cho công việc
của nhân viên và tăng cường cung cấp dịch vụ thuận tiện cho khách hàng.
Tăng doanh thu: Việc giảm chi phí vận hành, duy trì các hoạt động kinh doanh
bằng cách tự động hóa các quy trình và trải nghiệm khách hàng sẽ vô hình chung nâng
cao nguồn thu của công ty. Giúp cho dịch vụ của Saigontourist thuận tiện, linh hoạt hơn
đồng nghĩa với việc sẽ thu hút được sự quan tâm của khách hàng và mang về lợi nhuận
cao hơn.
 Nguyên nhân
- Nguyên nhân khách quan
Nhu cầu du lịch của người dân ngày một tăng cao và đến từ khắp mọi miền Tổ
quốc, do đó để có thể tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng hơn, công ty phải
trải rộng hệ thống kênh phân phối của mình ra nhiều kênh tiếp cận.
Các doanh nghiệp du lịch là đối thủ cạnh tranh của Saigontourist cũng đã triển
khai mở rộng hệ thống kênh phân phối của họ. Do đó để có thể giữ được lợi thế cạnh
tranh, công ty cũng đã mở rộng tối đa hệ thống kênh phân phối của mình để thu hút thị
phần.
- Nguyên nhân chủ quan
Saigontourist là một trong những công ty lâu đời và đã có chỗ đứng trong ngành
dịch vụ du lịch và lữ hành. Do đó, để có thể khẳng định vị thế và làm cho thương hiệu
của mình được nhiều người ưa thích hơn, công ty đã đẩy mạnh hệ thống phân phối qua
3 kênh là kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh trực tuyến.
Sản phẩm của Saigontourist vô cùng đa dạng, từ các tour du lịch nội địa cho đến
các tour du lịch nước ngoài. Khách hàng của công ty phân bố rải rác từ bắc tới nam. Do
đó công ty rất cần đẩy mạnh kênh phân phối gián tiếp qua hình thức trung gian cũng
như kênh phân phối trực tuyến để khách hàng có thể thuận tiện hơn trong việc tìm hiểu
và đặt mua các tour du lịch của công ty.

28
 Saigontourist đã và đang thực hiện tốt các kênh phân phối của mình, doanh
nghiệp cần tiếp tục phát huy những ưu điểm đó.
2.3.3. Nhược điểm
 Nhược điểm
- Đối với kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp do chính công ty tổ chức và quản lý. Các kênh trực tiếp
thường tốn kém hơn do mức vốn đầu tư khi thiết lập lúc đầu tương đối cao. Với hình
thức phân phối này, công ty phải thiết lập đội ngũ nhân sự, chi phí đào tạo cho họ, hệ
thống các cơ sở tiếp xúc bán hàng trực tiếp cho khách.
- Đối với kênh phân phối gián tiếp
Thách thức nhất của kênh phân phối gián tiếp là bên trung gian cần được công ty
ủy quyền để tương tác với khách hàng. Với mối quan hệ hợp tác, các trung gian quản lý
và bán hàng đơn giản hơn so với kênh phân phối trực tiếp. Công ty không phải trả chi
phí đầu tư bán hàng cơ bản, tuy nhiên mức lợi nhuận thu lại sẽ không cao bằng bán hàng
trực tiếp cho khách hàng.
Kênh gián tiếp tiếp cũng tồn tại nhiều hạn chế như: Cần thêm chi phí thiết lập bộ
máy trung gian, chiết khấu cho nhà phân phối, các trung gian bán hàng. Điều này có thể
làm tăng chi phí sản phẩm dịch vụ và làm mất kiềm kiểm soát của công ty đối với các
trung gian phân phối của mình
- Đối với kênh phân phối trực tuyến
Ngân sách hạn hẹp: Đầu tư về công nghệ là một khoản đầu tư không hề nhỏ, bao
gồm cơ sở hạ tầng, nguồn nhân lực, các giải pháp kỹ thuật. Ngân sách hạn chế là thách
thức vô cùng lớn của Saigontourist, nó làm chậm quá trình ra quyết định và buộc các
nhà lãnh đạo phải lùi bước.
Chiến lược không rõ ràng: Trong bối cảnh hiện nay, chiến lược tư duy truyền
thống không còn phù hợp đối với mỗi doanh nghiệp. Lãnh đạo doanh nghiệp cần thay
đổi suy nghĩ của mình để có một chiến lược kinh doanh công nghệ số hiệu quả, tạo ra
những trải nghiệm ban đầu và lồng ghép những trải nghiệm đó vào quy trình chiến lược
phát triển doanh nghiệp.
 Nguyên nhân
- Nguyên nhân khách quan

29
 Trong thời kỳ dịch bệnh COVID kéo dài, cùng với việc dãn cách xã hội của nhà
nước làm cho khách du lịch không thể đi du lịch trong khoảng thời gian dài và doanh
nghiệp cũng khó khăn hơn trong việc kinh doanh của mình, lâu dài dẫn đến việc kinh tế
hạn hẹp.
- Nguyên nhân chủ quan:
Nhằm đáp ứng các mục tiêu về doanh thu, thị phần, công ty buộc phải mở rộng
hệ thống kênh phân phối của mình, phát triển bao quát trên toàn bộ các kênh bán hàng,
để thu hút thêm thị phần, gia tăng doanh thu bán hàng
Do công ty áp mức giá thấp cho các sản phẩm dịch vụ của mình để thu hút thị
phần, kéo theo việc chi phí cho các hạng mục đầu tư của công ty cũng giảm để bù đắp
lại do giá rẻ. Vì thế, ngân sách cho các hoạt động như đào tạo, quản lý đội ngũ trung
gian, đầu tư vào hạ tầng trực tuyến, hay thiết lập kênh phân phối trực tiếp trong thời gian
đầu là chưa nhiều, ảnh hưởng đến việc phát triển và quản lý hệ thống kênh phân phối
Do chiến lược thiết lập hệ thống kênh phân phối của ban lãnh đạo đưa ra chưa
thực sự hiệu quả, các thành viên trong hệ thống kênh chưa phối hợp nhịp nhàng với nhau
dẫn đến việc khó quản lý và làm việc chưa hiệu quả

30
PHẦN 3: CÁC KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH
SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SAIGONTOURIST
3.1. Kiến nghị
Trước bối cảnh hậu Covid-19 ảnh hưởng mạnh đến ngành du lịch, Bộ VHTTDL
cũng như nhà nước cần có những kế hoạch và đầu tư đề xuất các giáp pháp hỗ trợ các
doanh nghiệp trong và sau đại dịch Covid 19. Một vài chính sách như: giảm giá tiền
điện, giảm tiền thuê đất, giảm phí cấp phép kinh doanh lữ hành và thẻ hướng dẫn viên,
vay với lãi suất ưu đãi, hỗ trợ đào tạo, xem xét việc giảm tiền ký quỹ,...
3.2. Giải pháp
 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình, công ty phải chú trọng tới mục
tiêu hoạt động của kênh phân phối. Để thu được nhiều lợi nhuận, công ty Saigontourist
nên lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối tốt để tiết kiệm chi phí
lưu thông cũng như tăng lợi nhuận cho mình.
Công ty cần phải đào tạo và có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, khảo sát
tìm hiểu nhu cầu, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Trong khi đó, đội ngũ bán hàng
của công ty sẽ tìm kiếm thêm các nhà bán buôn, bán lẻ có năng lực,các điều kiện phù
hợp để trở thành thành viên mới trong kênh phân phối của công ty. Đồng thời, công ty
cần xem xét, đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian sẵn có để mở rộng kênh
hoặc cắt bỏ những kênh kém hiệu quả để tiết kiệm chi phí hoạt động.
 Lựa chọn chiến lược cho kênh
Quyết định về chiến lược kênh phân phối là các quyết định ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động của kênh và kết quả kinh doanh của công ty. Hoạt động du lịch được một
thời gian, chắc chắn doanh nghiệp sẽ có một lượng danh sách khách hàng của riêng
mình. Vì vậy khi đến mùa du lịch hoặc có những chương trình khuyến mãi lớn, các chi
nhánh cần chủ động liên lạc lại với họ bằng email, nhắn tin, thậm chí là điện thoại trực
tiếp để thông báo về chương trình, chào mời họ tham gia. Nếu như những khách hàng
này đang có nhu cầu, chắc chắn những thông tin mà Saigontourist cung cấp sẽ hấp dẫn
họ.
Thêm vào đó, bộ phận nghiên cứu thị trường cũng cần nhạy bén với mọi thông
tin để giúp các bộ phận tiếp thị hoạt động tốt hơn. Nếu hai bộ phận có sự kết hợp chặt
chẽ thì sẽ kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhiều hơn.
31
  Ngân sách
Công ty cần cân đối lại về giá cả, kết hợp hiệu quả các chiến lược marketing- mix
để phân bổ ngân sách cho các hoạt động như đào tạo, quản lý đội ngũ trung gian, đầu tư
vào hạ tầng trực tuyến, hay thiết lập kênh phân phối trực tiếp trong thời gian đầu nhiều
hơn, hiệu quả hơn để phát triển và quản lý hệ thống kênh phân phối tốt hơn.

32
 KẾT LUẬN

Qua quá trình nghiên cứu nhóm đã nên ra được những kiến thức về kênh phân
phối và từ đó liên hệ thực tiễn với doanh nghiệp Saigontourist. Nhóm đã tìm hiểu và
phân tích được chính sách phân phối, các hoạt động sửa kênh phân phối của doanh
nghiệp. Từ đó đưa ra được những nhận định, đánh giá và đề xuất giải pháp cho
Saigontourist nhằm cải thiện và phát triển hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung
Saigontourist đã xây dựng được cho mình kênh phân phối hiệu quả và đã giúp doanh
nghiệp đạt được vị thế cao trên thị trường sản xuất, cung ứng dịch vụ du lịch.

33
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình Marketing du lịch

2. https://dulich.tuoitre.vn/khach-noi-dia-tang-vuot-troi-saigontourist-dat-muc-
tieu-don-988-000-luot-khach-nam-2022-
20220322210347331.htm#:~:text=N%C4%83m%202022%2C%20doanh%20n
ghi%E1%BB%87p%20%C4%91%E1%BA%B7t,9%25%20so%20v%E1%BB
%9Bi%20n%C4%83m%202021.
3. https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-tai-chinh-
marketing/quan-tri-dich-vu-du-lich-lu-hanh/phan-tich-chien-luoc-marketing-
dich-vu-cua-saigontourist/20211556
4. https://www.saigontourist.net/trang/gioi-thieu-lu-hanh-saigontourist
5. https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/11270-Nhung-loai-kenh-phan-
phoi-trong-Marketing-pho-bien-nhat

34