TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

HỌC KỲ 1 NĂM HỌC 2021 – 2022

(Phần dành cho sinh viên/ học viên)

Bài thi học phần: Hành vi khách hàng……... Số báo danh: 14 (20D120016).…………….
Mã số đề thi: 2…………………….………… Lớp: 2157BMKT3811…..………………….
Ngày thi: 09/12/2021…Tổng số trang: 8…... Họ và tên: Nguyễn Khoa Đạt……………….

Điểm kết luận:

GV chấm thi 1:
…….………………………......

GV chấm thi 2:
…….………………………......

Câu 1: Trình bày khái niệm đông cơ và nguyên nhân xuất hiện động cơ? Phân tích nội
dung “xung đột động cơ”? Lấy ví dụ minh hoạ?
1.1 Khái niệm động cơ:
Động cơ là những quá trình khiến cho con người có những hành động. (Micheal Solomon).
Quá trình này được sản sinh ra bởi trạng thái căng thẳng do nhu cầu chưa được thoả mãn.
Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó.
(Philip Kotler).
1.2 Nguyên nhân xuất hiện động cơ:
- Động cơ xuất hiện từ nhu cầu chưa thoả mãn hay thoả mãn nhưng chưa triệt để. Có thể chia ra
làm hai nguyên nhân chính xuất hiện động cơ:
a) Động cơ xuất hiện do căng thẳng:
Động cơ xuất hiện từ nhu cầu chưa thỏa mãn hoặc thỏa mãn chưa triệt để từ đó dẫn đến căng
thẳng cho nên nguyên nhân cốt lõi để xuất hiện động cơ chính là nhu cầu.
Nhu cầu có thể phát sinh do các kích thích bên trong (tác động của các quy luật sinh học, tâm
lý) hoặc bên ngoài (kích thích của marketing) hoặc cả hai. Khi nhu cầu trở nên bức xúc, người
tiêu dùng sẽ hành động để thỏa mãn.
b) Người tiêu dùng giảm căng thẳng:

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 1/8..

Việc mà người tiêu dùng chọn những hành động (mô hình hành động) để giảm căng thẳng cũng
có nghĩa là nhằm giải quyết những nhu cầu liên quan đến cá nhân thông qua việc chọn hành
động, chọn sản phẩm như thế nào cũng là nguyên nhân dẫn đến động cơ.
1.3 Phân tích nội dung “xung đột động cơ”:
1.3.1 Nguyên nhân xuất hiện xung đột động cơ:
- Xung đột động cơ xuất hiện khi người tiêu dùng có nhiều động cơ, cả tích cực và tiêu cực dẫn
đến hình thành mâu thuẫn (xung đột). Người tiêu dung thường muốn thoả mãn nhiều loại động
cơ cùng lúc từ đó dẫn đến xung đột động cơ
+ Động cơ tích cực: tiến tới mục tiêu và tìm kiếm sản phẩm là phương tiện đạt mục tiêu.
VD: Mua xe ô tô điện Tesla để thể hiện mình là người yêu môi trường.
+ Động cơ tiêu cực: né tránh kết quả và tìm sản phẩm giảm cơ hội có kết quả tiêu cực.
VD: Mua sữa có nhiều canxi để chống loãng xương khi về già.
1.3.2 Các loại xung đột động cơ:
- Xung đột tiến tới - tiến tới: Xung đột tiến tới - tiến tới xảy ra trong trường hợp người tiêu
dùng đã có cho mình hai lựa chọn mong muốn đồng thời thỏa mãn được nhu cầu nhưng họ
không biết phải chọn giải pháp nào. Xung đột xảy ra khi phải lựa chọn một trong hai giải pháp
đó.
VD: Bạn A muốn mua 1 chiếc xe điện. ở thị trường có 2 hãng xe điện nổi tiếng là Tesla và
Vinfast, cả hai đều thoả mãn được tiêu chí của bạn A là bảo vệ môi trường và có thể đưa bạn A
đi làm việc. Lúc này xung đột tiến tới – tiến tới xảy khi bạn A không biết nên lựa chọn mua xe
của hãng nào vì cả hai đều thoả mãn được nhu cầu của A mà A lại đều thích cả hai.
- Xung đột tiến tới – né tránh: Xung đột tiến tới - né tránh xuất hiện trong trường hợp nhu cầu
được thỏa mãn của con người thường có hậu quả tiêu cực và làm cho người tiêu dùng cảm thấy
có tội lỗi hoặc phô trương. Khi đó người tiêu dùng sẽ thấy lưỡng lự trong việc có nên thực hiện
hành vi nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình hay không.
VD: Bạn B muốn mua một chiếc ví da cá sấu để làm đẹp bản thân và thể hiện với mọi người
mình là một người có tiền và sành điệu, tuy nhiên việc sử dụng đồ làm từ động vật quý hiếm có
thể khiến B bị nhiều người và những tổ chức bảo vệ môi trường lên án là độc các, dã man hay
thích phô trương khiến cho B thấy tội lỗi. Lúc này bạn B sẽ cảm thấy lưỡng lự không biết có
nên mua chiếc ví da cá sấu nữa không. Lúc này, xung đột tiến tới – né tránh đang xảy ra.
- Xung đột né tránh – né tránh: Xung đột né tránh - né tránh xuất hiện khi người tiêu dùng có
hai lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu nhưng nhưng họ lại không mong muốn dùng hai lựa chọn
này để thỏa mãn nhu cầu của mình. Khi né tránh lựa chọn không mong muốn này thì lại gặp
phải lựa chọn không mong muốn khác.

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 2/8..

VD: Bạn C bị đau răng nên bạn có nhu cầu đi nhổ răng. C có hai lựa chọn, một là tới bệnh viện
để nhổ răng và hai là tự nhổ lấy nhưng C lại đều không muốn hai lựa chọn này vì không muốn
tiêu tiền chon nha sĩ nhưng lại không dám tự nhổ răng vì sợ đau. Lúc này, xung đột diễn ra khi
C có 2 lựa chọn để thoả mãn nhu cầu nhổ răng nhưng lại không muốn dùng 2 lựa chọn này để
thoả mãn nhu cầu của mình.

Câu 2: Nêu các giai đoạn chu kì đời sống gia đình. Trình bày khái quát các nhân tố gia
đình ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng người tiêu dùng. Liên hệ thực tiễn sự
tác động ảnh hưởng này đến quyết định mua của bản thân anh/chị với một sản phẩm cụ
thể.
2.1 Nêu các giai đoạn chu kì đời sống gia đình.
2.1.1 Khái niệm chu kỳ đời sống gia đình:
Chu kỳ đời sống là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả những giai đoạn tiến triển trong cuộc
đời của một con người gắn liền với gia đình, từ khi còn là một người con trong gia đình, lập gia
đình riêng, sinh con, con cái trưởng thành, già cả và từ giã cõi dời. Đi song song cùng quá trình
đó là những sự thay đổi về tuổi tác, tâm sinh lý, sự trưởng thành trong nghề nghiệp và các quan
hệ xã hội, sự tích luỹ về mặt tài chính, các nhu cầu cần đáp ứng của bản thân và của thành viên
khác trong gia đình.
2.1.2 Các giai đoạn chu kì đời sống gia đình.
- Độc thân:
Giai đoạn này được xem với tầm tuổi từ 18 -25 tuổi. Lứa tuổi này thường có mâu thuẫn giữa
khả năng tài chính còn thấp/ phụ thuộc vào nhu cầu mua sắm khá cao. Nhìn chung đây là nhóm
dẫn đầu vè thời trang, các dịch vụ giải trí, thể thao, giao du bạn bè,… Đa phần, đặc điểm của
nhóm này trong mua sắm là việc mua mang tính chất bốc đồng, ngẫu hứng và chịu ảnh hưởng
nhiều bởi thái độ và thông tin từ mọi người xung quanh. Nhóm này có định hướng đọc báo, tạp
chí và xem truyền hình, cuối giai đoạn này, họ có xu hướng mua sắm mang tính chất đầu cơ
tích cực cho gia đình riêng và bắt đầu tích luỹ kinh nghiệm mua sắm.
- Đôi vợ chồng mới cưới chưa con:
Giai đoạn này bắt đầu tính từ thời điểm hôn nhân đến khi có con đầu lòng. Ở Việt Nam, độ tuổi
trong giai đoạn thường là từ 25 – 27. Sự kết hợp sức lao động của hai vợ chồng làm cho khả
năng tài chính của họ là tương đối cao. Họ là những người thích mua sắm cho tổ ấm mới của
mình với tần suất mua trung bình cao nhất về hàng hoá lâu bền như giường, tủ,… Mức độ sử
dụng nhưng dịch vụ giải trí và đi du lịch tương đối cao. Họ vẫn bị ảnh hưởng bởi các chương
trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Đến cuối giai đoạn này, họ bắt đầu có khuynh hướng tiết
kiệm cho đứa con chào đời.

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 3/8..

- Tổ ấm đầy đủ I:
Đây là giai đoạn của đôi vợ chồng có con dưới 6 tuổi. Ở việt Nam, độ tuổi các cặp vợ chồng ở
giai đoạn này là trên dưới 30 tuổi. Trong giai đoạn này, thu nhập người vợ giảm sút trong khi
các nhu cầu trong gia đình gia tăng do gia đình có thêm em bé, do đó họ thường có sự không
thoải mái về mặt tài chín của mình. Kế hoạch chi tiêu của họ đã thay đổi nhiều cả về cơ cấu và
số tuyệt đối với sự ưu tiền là dành cho em bé. Họ cân nhắc chặt chẽ hơn trong các quyết định
mua sắm và chi tiêu và sử dụng nhiều đến kinh nghiệm mua đã được tích luỹ ở giai đoạn trước
nhưng vẫn phần nào bị ảnh hưởng bởi các quảng cáo. Ở giai đoạn này, họ thường không có
thời gian cho việc mua sắm do đó những sản phẩm cho khách hàng mục tiêu ở giai đoạn này
nên đề cao tính tiện dụng.
- Tổ ấm đầy đủ II:
Đây là giai đoạn của các đôi vợ chồng trẻ có con trên 6 tuổi. Thu nhập người vợ lúc này đã bắt
đầu hơn, do đó tình hình tài chính của gia đình cũng dần được cải thiện. Đứa con càng lớn, số
lượng tiêu dùng sản phẩm cũng tăng lên và dành ưu tiên cho trẻ em, đặc biệt là về giáo dục.
Đây là độ tuổi mà sự nghiệp của bố - mẹ vào đạt mức cao nhất nên họ không có nhiều thời gian
cho những công việc Hiếu – Lễ - Nghĩa với bố mẹ, đây là cơ hội Marketing cho nhiều sản
phẩm. Kinh nghiệm mua sắm ở giai đoạn này bắt đầu cao nên họ ít chịu ảnh hưởng bởi các
quảng cáo và chương trình giới thiệu, tuy nhiên đôi khi quyết định mua sắm của họ lại bị ảnh
hưởng bởi những đứa con là vô cùng lớn.
- Tổ ấm đầy đủ III:
Giai đoạn này được đặc trưng bởi những cặp vợ chồng có tuổi, có con đã trưởng thành nhưng
vẫn phụ thuộc vào tài chính. Tình hình tài chính của gia đình tăng, đặc biệt là khi có thêm thu
nhập của các con. Việc ra quyết định mua sắm trong gia đình giờ đây đã có sự tham gia của
nhiều thành viên hơn do con cái đã có suy nghĩ độc lập và cai trò nhất định trong gia đình. Giai
đoạn này, gia đình chi tiêu nhiều hơn cho các đồ lâu bền do nhu cầu thay thế đồ cũ và các nhu
cầu mới phát sinh do con cái mong muốn có sự riêng tư cho tiêng mình trong ngôi nhà. Bên
cạnh đó, các khoản chi phí cho con cái hoàn thiện giáo dục và học vấn cũng bị tăng đáng kể,
đặc biệt là trong các gia đình tri thức.
- Tổ ấm trống vắng I:
Giai đoạn này, hai vợ chồng thường ở đội tuổi 45 – 60, họ vẫn lao động và con cái bắt đầu tự
lập. Tình trạng tài chính của họ tương đối tốt nhờ sự ổn định của công việc và những khoản họ
tích luỹ được. Lúc này các vợ chồng bắt đầu quan tâm cho bản thân mình nhiều hơn và dành
nhiều phần chi tiêu cho giải chí, du lịch, sửa soạn nhà cửa. Các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ
được quan tâm nhiều.
- Tổ ấm trống vắng II:

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 4/8..

Giai đoạn này, một trong hai hoặc cả hai vợ chồng có thể đã nghỉ hưu. Giai đoạn này, con cái
có thể cùng chung sống cùng họ hoặc không, tuỳ thuộc vào cá thức tổ chức gia đình. Trong
trường hợp không ở cùng con cái, thu nhập của hai vợ chồng sẽ giảm tuy nhiên khả năng tài
chính của họ vẫn tương đối tốt, tuỳ thuộc vào các khoản tích luỹ các giai đoạn trước. Đối với
trường hợp ở cùng con cái và được con cái chăm sóc, thu nhập của hai vợ chồng vẫn sẽ giảm
nhưng khả năng tài chính của họ sẽ có được sự hỗ trợ từ con cái và các khoản tích luỹ từ các
giai đoạn trước. Ở cả hai giai đoạn, họ chi tiêu nhiều cho các dịch vụ y tế và chăm sóc sức
khoẻ, đặc biệt là về giấc ngủ và bênh tuổi già. Nếu không có sự hỗ trợ từ con cháu, việc mua
sắm của họ có thể gặp khó khăn và các sản phẩm hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu
này cần đưa ra các công cụ marketing để trợ giúp họ.
- Người già sống độc lập:
Sự ra đi của một trong hai vợ chồng sẽ để lại một khoảng trống lớn về tình cảm cho người còn
lại. Họ có nhu cầu đặc biệt cao về tình cảm, sự an toàn và sức khoẻ, do đó họ chi tiêu phần lớn
trong ngân quỹ của mình cho thuốc men và đi gặp gỡ lại các người bạn già, dành thời gian bên
con cháu.
2.2 Trình bày khái quát các nhân tố gia đình ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
người tiêu dùng:
2.2.1 Quy mô cơ cấu:
- Gia đình truyền thống (3 thế hệ): Là gia đình bao gồm ông bà, cha mẹ và con còn được gọi là
tam đại đồng đường.
- Gia đình hạt nhân (2 thế hệ): Là gia đình bao gồm 1 cặp vợ chồng và những đứa con, đây là
kiểu gia đình đang trở nên phổ biến trong xã hội hiện nay.
- Gia đình phi truyền thống: Là gia đình bao gồm các hình thức như bố, mẹ đơn thân hoặc ly
hôn, cho hoặc nhận nuôi con, bố mẹ đồng tính
2.2.2 Vai trò:
2.2.2.1 Vai trò phân loại theo theo chức năng trong một trung tâm mua hàng gia đình:
+ Người khởi xướng: Là người đầu tiền nhận ra nhu cầu về một sản phẩm, dịch vụ gì đó và nêu
lên việc cần phải mua nó cho gia đình.
+ Người gây ảnh hưởng: Một hoặc nhiều cá nhân bất kỳ trong gia đình có thể nêu lên những
kinh nghiệm mình đã có hoặc những ý kiến cá nhân về việc mua sắm hay sử dụng sản phẩm.
+ Người gác cổng: là người điều khiển các luồng thông tin trong gia đình, sắp xếp để các luồng
thông tin đó gặp nhau hoặc không gặp nhau.
+ Người ra quyết định: Là người có quyền quyết định có mua hay không mua một sản phẩm,
một nhãn hiệu nào đó, ở một địa điểm nào đó hoặc ở một thời điểm nào đó.

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 5/8..

+ Người đi mua: Là người thực hiện hành động mua sản phẩm, dịch vụ trong thực tế
+ Người sử dụng: Là người tiêu dùng sau cùng sản phẩm đó trong gia đình
2.2.2.2 Vai trò phân loại theo các thành viên:
- Vai trò của vợ/chồng
+ Người chồng có quyền lãnh đạo trong gia đình, cảm giác quyền lực nên thường có khuynh
hướng đưa ra những quyết định về thuộc tính của sản phẩm và ảnh hưởng nhiều đến quyết định
mua. Họ thường là người quyết định mua các sản phẩm như ô tô, xe máy, tủ lạnh, tivi…Người
vợ có vai trò cung cấp tình cảm và sự trợ giúp tinh thần, những quyết định của người vợ liên
quan đến những đặc tính sản phẩm về mặt thẩm mỹ học, người vợ mua những sản phẩm chính
yếu trong gia đình.
+ Các hộ gia đình cả hai vợ chồng cùng đi làm kiếm tiền gia tăng đáng kể kéo theo sự mua
sắm nhiều hơn và sử dụng những hàng hóa có chất lượng cao hơn.
+ Trong trường hợp các sản phẩm và dịch vụ thuộc loại đắt tiền, thường là chồng và vợ cùng
trao đổi để đưa ra quyết định chung. Vai trò ảnh hưởng của chồng vợ thay đổi tuỳ thuộc vào
loại sản phẩm, vai trò và địa vị họ nắm giữ trong gia đình, trình độ hiểu biết và kinh nghiệm về
các lĩnh vực hàng hoá khác nhau.
- Vai trò của con trẻ:
Hầu hết các nhà nghiên cứu và các cha mẹ đều đồng ý rằng trẻ em ảnh hưởng đến các quyết
định mua sắm của gia đình. Có nhiều yếu tố giúp chúng ta xác định mức độ ảnh hưởng của trẻ
em đối với việc mua sắm trong gia đình, trong đó các yếu tố nổi bật là loại sản phẩm, nguồn
lực của trẻ, độ tuổi của trẻ, sự tập trung của cha mẹ đối với trẻ,… Thường trẻ em đi với ba mẹ
chúng đến siêu thị và ảnh hưởng đến việc lựa chọn cửa hàng và nhãn hiệu sản phẩm, mức độ
ảnh hưởng mạnh nhất có thể là những sản phẩm như quần áo, giày dép, đồ chơi… quảng cáo và
tivi có tác động rất lớn đối với trẻ.
2.2.3 Địa vị:
- Một người có thể có nhiều địa vị xã hội, tùy theo mức độ quyền lực, tuổi tác hay trình độ học
vấn, tài sản mà có những sự ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng theo những cách
khác nhau. Mỗi thành viên đều gắn liền với một địa vị phản ánh sự kính trọng nói chung của xã
hội, phù hợp với thành viên đó. Vì vậy, người mua thường lựa chọn các sản phẩm phản ánh vai
trò và địa vị của họ. Người làm marketing cần nhận thức rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của
các sản phẩm và nhãn hiệu. Tuy nhiên, các biểu tượng địa vị không chỉ thay đổi tùy theo các
tầng lớp xã hội, mà còn khác nhau theo các vùng địa lý.
2.2.4 Nguồn lực:

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 6/8..

- Kinh tế: hoàn cảnh kinh tế của hộ gia đình tác động nhiều nhất, khiến người tiêu dùng buộc
phải đánh giá các giá trị và ưu tiên của họ. Hoàn cảnh kinh tế gồm thu nhập có thể chi tiêu
được của gia đình, tiền tiết kiệm và tài sản, nợ, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Đối
với những hàng hóa xa xỉ có giá trị cao thì kinh tế gia đình ảnh hưởng nhiều nhất với việc lựa
chọn thương hiệu, số lượng mua và cơ cấu sản phẩm. Còn đối với những mặt hàng thiết yếu thì
kinh tế gia đình có ảnh hưởng rất ít hoặc không đáng kể.
- Kinh nghiệm: Gia đình có thành viên am hiểu hoặc đã từng mua sản phẩm sẽ giúp người tiêu
dùng có được những kiến thức để cân nhắc lựa chọn sản phẩm, địa điểm uy tín, chính hãng và
phù hợp với gia đình.
- Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của thành viên trong gia đình có những ảnh hưởng tương đối đối
với hành vi mua của người tiêu dùng. Họ thường mua những sản phẩm thể hiện lên tính chất
nghề nghiệp của mình.
2.3 Liên hệ thực tiễn sự tác động ảnh hưởng của các nhân tố gia đình đến quyết định mua của
bản thân với một sản phẩm cụ thể:
2.3.1 Nói qua về sản phẩm mà em chọn để liên hệ thực tiễn:
+ Xe máy màu đen Wave Alpha 110 của Honda
+ Giá trên thị trường hiện nay là 18.000.000
+ Xe tiêu thụ 1,6 lít/100 km. Thể tích bình xăng là 3,7 lít nên xe đi liên tục được 250 km
+ Thân xe nhỏ gọn, bền và dễ di chuyển
2.3.2 Liên hệ thực tiễn:
➢ Sự tác động ảnh hưởng của nhân tố “Quy mô cơ cấu”
+ Gia đình em là gia đình hạt nhân (2 thế hệ) bao gồm một cặp bố mẹ và bốn anh em. Vì gia
đình là gia đình trung lưu đông con mà lại sống ở thành thị ở Hà nội nơi cần phải di chuyển liên
tục nhiều nơi nên điều kiện phù hợp để em chọn sản phẩm xe máy là giá cả phù hợp với thu
nhập gia đình, xe nhỏ gọn để đỗ xe trong nhà vừa với 5 xe của các thành viên, thương hiệu xe
phải bền và đáng tin mà lại đi được xa để đỡ phải sửa tốn tiền bố mẹ, xe tiết kiệm tiền xăng khi
dùng.
=> Em chọn mua sản phẩm này vì giá 18 triệu là phù hợp với thu nhập gia đình em, thân xe
Alpha Wave 110 nhỏ gọn vừa nhà với các xe khác trong nhà, xe có thương hiệu Honda là một
thương hiệu xe máy bền và đang tin ở Việt Nam, xe đi được liên tục 250 km với 1,6 lít/ 100 km
nên không tốn nhiều xăng mà lại đi được xa.
➢ Sự tác động ảnh hưởng của nhân tố “Vai trò”:
+ Với vai trò phân loại theo chức năng: Bố và em là “người khởi xướng” đưa ra ý tưởng mua
xe máy. Bố mẹ và em là “người gây ảnh hưởng” nêu lên về những kinh nghiệm và điều kiện

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 7/8..

khi mua xe máy mà em đã nêu ở phần trên trên như giá cả, thương hiệu, khả năng đi, thể tích
bình xăng,…. Bố và em là “người ra quyết định” chọn xe Alpha Wave 110 của Honda dựa trên
những tiêu chí đề ra. “Người đi mua” và “người sử dụng” là em.
+ Vai trò phân loại theo các thành viên: Với vai trò là người bố và người chồng, lãnh đạo của
gia đình, bố em đã đưa ra quyết định mua xe máy và chọn xe Alpha Wave 110 của Honda với
mong muốn để em có thể tự đi học và làm việc. Với vai trò là một người mẹ và người vợ, mẹ
em đã đưa ra các ý kiến với bố em xem nên mua loại xe thế nào với các điều kiện đã nêu. Với
vai trò là người con, em tham gia đóng góp ý kiến chọn xe và chọn màu sắc, kiểu dáng màu
đen và ra quyết định mua xe cùng bố.
=> Như đã phân tích, vì đang sống trong cùng một tập thể gia đình mà vẫn chưa có thu nhập ổn
định, việc quyết định mua xe Alpha Wave 110 của Honda của em không thể chỉ tự quyết định
mà còn phải thông qua nhân tố “Vai trò” bao gồm cả em và bố mẹ.
➢ Sự tác động ảnh hưởng của nhân tố “Địa vị”:
+ Bố em là người bố và người chồng, là người nhiều tuổi và thu nhập cao nhất trong gia đình,
là doanh nhân với nhiều hiểu biết về xã hội, thương trường mua bán nên có địa vị cao nhất
trong nhà
+ Mẹ em là người mẹ, là người nhiều tuổi và có thu nhập cao thứ hai trong gia đình, là nhà thiết
kế với am hiểu biết về văn chương và kinh nghiệm mua hàng nên có địa vị thứ 2 trong nhà.
+ Em là con, là người ít tuổi nhất với thu nhập chưa ổn định, chỉ là sinh viên nhưng có sở thích
về các loại xe máy nên em có địa vị kém nhất trong 3 người.
=> Em là người có địa vị kém nhất nên chọn mua sản phẩm với giá vừa phải với thu nhập gia
đình và chỉ được mua khi có sự cho phép của những người có địa vị cao hơn là bố và mẹ.
➢ Sự tác động ảnh hưởng của nhân tố “Nguồn lực”:
+ Về kinh tế: Do gia đình thuộc tầng lớp trung lưa mà lại đông con nên tài chính của gia đình
em chỉ đủ để mua xe Alpha Wave 110 của Honda với giá 18.000.000
+ Về kinh nghiệm: Do gia đình đã có kinh nghiệm mua xe Alpha Wave 110 của Honda nên
hoàn toàn tin tưởng vào việc chọn mua sản phẩm này và những lợi ích mà nó đem lại.
+ Về nghề nghiệp: Hiện tại do em là người tiêu dùng và còn là sinh viên nên em và gia đình tin
rằng sử dụng xe dáng nhỏ với tiết kiệm xăng như Alpha Wave 110 của Honda hoàn toàn phù
hợp với bản thân sinh viên vẫn đang sống nhờ bố mẹ mà cần di chuyển nhiều như em.

---Hết---

Họ tên SV/HV: Nguyễn Khoa Đạt………………….………… - Mã LHP: 2157BMKT3811…… Trang 8/8..