TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

BÀI THẢO LUẬN

HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Đề tài: Nghiên cứu sự ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua của người
tiêu dùng với sữa chống nắng Bioré UV Perfect Milk? Đề xuất hoạt động
marketing (4P) nâng cao hiệu quả tác động đến hành vi thông qua yếu tố
động cơ?

Nhóm thảo luận: Nhóm 2

Mã lớp học phần: 2157BMKT3811
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................2
PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ ĐỘNG CƠ CỦA KHÁCH HÀNG............................3
1.1. Động cơ.......................................................................................................3
1.2. Quá trình động cơ thúc đẩy.........................................................................5
PHẦN II: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM, KHÁCH HÀNG
CỦA SẢN PHẨM, PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN
CỨU......................................................................................................................7
2.1. Giới thiệu về công ty KAO Việt Nam và thương hiệu Bioré .....................7
2.2 Giới thiệu sản phẩm kem chống nắng Bioré UV Perfect Milk....................8
2.3. Khách hàng của sản phẩm kem chống nắng Bioré UV Perfect Milk..........8
2.4. Quá trình động cơ thúc đẩy hành vi mua sản phẩm Bioré UV Perfect Milk
của khách hàng người tiêu dùng của công ty và các hoạt động marketing tác
động vào quá trình đó........................................................................................9
PHẦN III: ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING NÂNG CAO HIỆU
QUẢ TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI KHÁCH HÀNG THÔNG QUA YẾU
TỐ ĐỘNG CƠ...................................................................................................13
3.1. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào sản phẩm..................13
3.2 Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào giá.............................14
3.3. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào phân phối.................15
3.4. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào xúc tiến thương mại. 15
KẾT LUẬN........................................................................................................17
 LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh kinh tế diễn biến phức tạp và nhiều sự biến động, mỗi doanh
nghiệp đang đều đặt mục tiêu cho mình là có thể đứng vứng trên thị trường và kèm
theo đó là có được những lợi nhuận trong quá trình kinh doanh. Vậy để có thể đạt
được điều đó thì mỗi doanh nghiệp cần phai tiếp cận được tới khách hàng bằng cách
nắm bắt được những hành vi của họ, từ đó có thể đưa ra những chiến lược đi sâu vào
tâm lý khách hàng nhằm tạo những ấn tượng sâu sắc để có thể mang về những thuận
lợi cho việc kinh doanh những mặt hàng sản phẩm của mình. Chính vì vậy việc nghiên
cứu về hành vi mua của khách hàng đang là điều đang được chú ý tới của cách doanh
nghiệp. Một trong những bước nhằm nằm nắm bắt được tâm lý khách hàng chính là
việc nghiên cứu những động cơ ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng.
Việc nghiên cứu về những động cơ giúp cho các doanh nghiệp có cái nhìn sâu
hơn về phía khách hàng, từ đó đưa ra được các chính sách phù hợp giúp tăng doanh
thu cho doanh nghiệp. Vì thế, nhóm chúng tôi chọn đề tài “ Nghiên cứu sự ảnh hưởng
của yếu tố động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm kem chống
nắng Bioré UV Perfect Milk? Đề xuất hoạt động marketing (4P) nâng cao hiệu quả tác
động đến hành vi thông qua yếu tố động cơ ? ”
Sản phẩm nhóm chúng tôi chọn cho đề tài lần này là sản phẩm kem chống nắng
Bioré UV Perfect Milk. Bởi lẽ nhu cầu chăm sóc sức khỏe làn da đang là một nhu cầu
lớn của người tiêu dùng. Việc bảo vệ làn da khỏi những tác hại của mặt trời đóng vai
trò quan trọng trong quá trình chăm sóc làn da của con người. Bên cạnh đó Bioré là 1
nhãn hàng nổi tiếng về mỹ phẩm chăm sóc sắc đẹp và nổi bật là sản phẩm kem chống
nắng Bioré UV Perfect Milk được khách hàng đánh giá cao trong việc chăm sóc làn da
khỏi những tác nhân gây hại từ ánh nắng mặt trời. Từ việc dễ tiếp cận cũng như nghiên
cứu bởi sự nổi bật của sản phẩm sẽ giúp chúng ta có cái nhìn toàn diện về việc nghiên
cứu sự ảnh hưởng của yếu tố động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng để có thể
đưa ra được những hoạt động Marketing có hiệu quả cao.
 PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ ĐỘNG CƠ CỦA KHÁCH HÀNG
1.1. Động cơ
1.1.1. Khái niệm động cơ
Động cơ là những quá trình khiến cho con người có những hành động. (Micheal
Solomon)
Philip Kotler và Gary Armstrong định nghĩa động cơ (hay sự thôi thúc) là nhu
cầu đã trở nên bức thiết buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó.
1.1.2 Phân loại động cơ
Động cơ tích cực – động cơ tiêu cực
 Động cơ tích cực: Động cơ hướng người ta tới hành vi thiện, hoàn thiện mình
hay thực hiện một việc tốt.
 Động cơ tiêu cực: Động cơ hướng người ta tới hành vi không lương thiện, trả
thù hay làm hại ai đó, làm người ta sợ hãi, lo lắng hay ác cảm.
Động cơ lý trí – động cơ tình cảm
 Động cơ lý trí: Những khách hàng mua vì động cơ lý trí, thường xem xét một
cách cẩn thận tất cả các sản phẩm và chỉ lựa chọn thứ nào đưa đến cho họ tổng
giá trị lợi ích lớn nhất. Dưới góc độ marketing, tính lý trí có nghĩa là khách
hàng lựa chọn sản phẩm trên cơ sở những tiêu chuẩn hoàn toàn khách quan,
chẳng hạn như kích thước, trọng lượng, giá cả...
 Động cơ tình cảm: Làm cho khách hàng lựa chọn sản phẩm trên cơ sở những
tiêu chuẩn của cá nhân mang tính chủ quan như vẻ đẹp, những yếu tố tạo nên
địa vị, khát vọng cá nhân...
Động cơ sinh lý – động cơ tâm lý
 Động cơ sinh lý: Là những động cơ mang tính bản năng, với những đòi hỏi của
sinh lý, ít có sự khác biệt giữa mọi người. 
 Động cơ tâm lý: Là những động cơ gắn với cấp nhu cầu xã hội, tự trọng và tự
thể hiện bản thân (đóng vai trò chủ đạo, khó thỏa mãn). Những động cơ tâm lý
luôn sâu sắc, kín đáo và đa dạng hơn động cơ sinh lý.
Động cơ nội tại – động cơ ngoại lai
 Động cơ nội tại: là động cơ hướng người tiêu dùng thực hiện những hành vi vì
lợi ích riêng, không bị ảnh hưởng từ bên ngoài, động cơ này mang tính chủ
động.
 Động cơ ngoại lai: Là loại động cơ giúp người ta dấn thân vào một hoạt động vì
một hậu quả nào đó ở bên ngoài. Các động cơ ngoại lai tạo ra ứng xử mang tính
cá nhân, hướng người ta tới một hoạt động vì một mục đích rõ ràng.
Động cơ nhận thức được – động cơ chưa nhận thức được
  Động cơ nhận thức được: Các động cơ mà khách hàng nhận thức được là những
động cơ mà khách hàng đã phần nào nhận ra nó. Ở một mức độ nào đó, họ đang
tìm kiếm cách thức để thoả mãn, để giải tỏa trạng thái căng thẳng của mình.
 Động cơ chưa nhận thức được: Là động cơ mà khách hành không cảm nhận
được sự căng thẳng và cũng không nhận ra sự ảnh hưởng của nó tới hành vi của
mình.
1.1.3. Nguyên nhân xuất hiện động cơ
Để lý giải nguyên nhân xuất hiện động cơ, trước hết tìm hiểu về tháp nhu cầu
của Abraham Maslow: Giải thích sự thúc đẩy của nhu cầu tương ứng với thời điểm
khác nhau của những cá nhân khác nhau bằng mô hình thứ bậc nhu cầu của Maslow.

Hình 1.1. Mô hình thứ bậc nhu cầu của Maslow

Thuyết nhu cầu chỉ ra có nhiều nhu cầu cùng tồn tại trong một cá thể, chúng
cạnh tranh với nhau trong việc thỏa mãn và cá nhân sẽ thiết lập một trật tự ưu tiên cho
nhu cầu và từ đó tạo ra động lực thúc đẩy, nhu cầu được thỏa mãn không còn động cơ
thì cá nhân sẽ hướng tới nhu cầu tiếp theo. Có thể chia ra làm hai nguyên nhân chính
xuất hiện động cơ:
Động cơ xuất hiện do căng thẳng:
Động cơ xuất hiện từ nhu cầu chưa thỏa mãn hoặc thỏa mãn chưa triệt để từ đó
dẫn đến căng thẳng cho nên nguyên nhân cốt lõi để xuất hiện động cơ chính là nhu
cầu.
Nhu cầu có thể phát sinh do các kích thích bên trong (tác động của các quy luật
sinh học, tâm lý) hoặc bên ngoài (kích thích của marketing) hoặc cả hai. Khi nhu cầu
trở nên bức xúc, người tiêu dùng sẽ hành động để thỏa mãn.
Người tiêu dùng giảm căng thẳng:
Việc mà người tiêu dùng chọn những hành động (mô hình hành động) để giảm
căng thẳng cũng có nghĩa là nhằm giải quyết những nhu cầu liên quan đến cá nhân
thông qua việc chọn hành động, chọn sản phẩm như thế nào cũng là nguyên nhân dẫn
đến động cơ.
1.2. Quá trình động cơ thúc đẩy
1.2.1. Mô hình quá trình động cơ thúc đẩy
Nhận thức nhu cầu: Tại bất kỳ một thời điểm nào con người cũng có nhiều
nhu cầu… Nhận thức nhu cầu là cảm giác của người tiêu dùng về một sự khác biệt
giữa trạng thái hiện có với trạng thái họ mong muốn
Căng thẳng: Căng thẳng là cảm giác bức xúc khi nhu cầu của cá nhân mong
muốn được thỏa mãn cao. Nói cách khác, căng thẳng sinh ra từ sự khác biệt giữa thực
tế và ước muốn.
Sức mạnh động cơ: Sức mạnh động cơ là mức độ động lực tác động vào người
tiêu dùng cao hay thấp. Sức mạnh động cơ tạo nên cho hành vi đến nhanh hay chậm.
Hướng động cơ: Hướng động cơ là cách người tiêu dùng sử dụng để giảm căng
thẳng đang bị thúc ép, hướng động cơ hướng người tiêu dùng đến việc chọn mua sản
phẩm, trả lời cho câu người tiêu dùng sẽ mua cái gì.
Hành vi: Là kết quả của sự tác động mà hướng động cơ mang lại, NTD sẽ có
các hành động mạnh hay yếu (chọn mua, tìm kiếm, bỏ qua...) để đáp ứng mong muốn
của mình.
Mong muốn: Nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù tương đương với trình độ văn
hóa và bản tính cá nhân của con người, thông qua đó họ đưa ra các cách để thỏa mãn
nhu cầu.
Mục tiêu: Là sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, dựa trên
mong muốn mà họ sẽ đánh giá mục tiêu tốt hay chưa đủ tốt, từ đó thỏa mãn nhu cầu
hoặc nảy sinh một nhu cầu mới.
Mô tả quá trình: Khi con người nhận thức được nhu cầu của bản thân, sự khác
biệt giữa thực tế và ước muốn khiến con người trở nên căng thẳng. Căng thẳng đó tạo
làm nên sức mạnh của động cơ. Sức mạnh của động cơ biểu thị mức độ động lực tác
động vào người tiêu dùng từ đó hướng động cơ của con người vào tiến trình thực hiện
hành vi - cách người tiêu dùng sử dụng để giảm căng thẳng, nhằm đạt được mong
muốn đó là thỏa mãn nhu cầu nhưng mong muốn này có đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng không thì phải nghiên cứu mục tiêu tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ có thỏa
mãn kỳ vọng của khách hàng hay không.
1.2.2. Sức mạnh động cơ
Khái niệm: sức mạnh động cơ là mức độ năng lượng một người sử dụng để đạt
được một mục tiêu tương ứng với động cơ để đạt được mục tiêu đó. (M.R.Solomon)
Đặc điểm:
 Sức mạnh động cơ phụ thuộc vào nhu cầu, nhu cầu nào càng bức thiết (chủ đạo)
thì có sức mạnh động cơ càng lớn.
  Sức mạnh động cơ là yếu tố dẫn dắt hành vi, dựa vào mô hình quá trình động cơ
thúc đẩy có thể thấy rõ sự tác động của sức mạnh động cơ đến hành vi thông
qua hướng động cơ.
 Sức mạnh động cơ còn có thể xác định thông qua các chỉ số (trình độ kiến thức,
mức độ thành tích, định hướng lựa chọn, mức độ thể hiện, mức độ vượt khó và
mức độ tác động của các yếu tố ngoại lai).
Vận dụng sức mạnh động cơ trong phân đoạn thị trường:
 Phân đoạn theo mức độ thu hút: thu hút trong đáp ứng thông điệp, trong mua
sắm, thu hút cái tôi bản thân.
 Thiết kế các giao tiếp: Lôi cuốn về nhu cầu tinh thần của người tiêu dùng, sử
dụng các kích thích mới, sử dụng các kích thích nổi bật, sử dụng nhân vật có
danh tiếng để thu hút sự quan tâm cao hơn với quảng cáo.
1.2.3. Hướng động cơ
Khái niệm:Hướng động cơ được hiểu là phương cách (cách thức chọn mô hình
hành động như thế nào, lợi ích sản phẩm hoặc các vấn đề liên quan đến sản phẩm) mà
người tiêu dùng sử dụng để giảm căng thẳng đang bị thúc ép.
Phân biệt giữa nhu cầu và động cơ: Nhu cầu luôn luôn tồn tại trong mỗi con
người và nó là nguồn gốc để tạo ra động cơ, hướng động cơ sẽ được gắn với từng nhu
cầu cụ thể. Nhu cầu vừa là nguồn gốc vừa là hướng để người tiêu dùng lựa chọn sản
phẩm phù hợp với nhu cầu đó. Ta có thể phân loại nhu cầu như sau:
 Loại nhu cầu theo nguồn gốc
- Xuất phát từ sinh học – mang tính bẩm sinh: như các nhu cầu sinh lý (ăn, uống,
ngủ, nghỉ…)
- Xuất phát từ tâm lý – không có bẩm sinh: hình thành trong quá trình để trở
thành thành viên của nền văn hóa – địa vị, quyền lực…
 Loại nhu cầu theo đặc điểm
- Vật chất: chú trọng đặc điểm khách quan, hữu hình của sản phẩm, lượng calo,
protit, lâu bền của quần áo…
- Tinh thần: phấn khích, tự tin, hình tượng
1.2.4. Xung đột động cơ
Nguyên nhân: Người tiêu dùng có nhiều động cơ, cả tích cực và tiêu cực dẫn
đến hình thành mâu thuẫn (xung đột). Động cơ có thể tích cực hay tiêu cực:
Tích cực: tiến tới mục tiêu và tìm kiếm sản phẩm là phương tiện đạt mục tiêu.
VD: mua X-men thể hiện người đàn ông đích thực.
Tiêu cực: né tránh kết quả và tìm sản phẩm giảm cơ hội có kết quả tiêu cực.
VD: mua muối I ốt chống bệnh bướu cổ.
Các loại xung đột động cơ:
Xung đột tiến tới- tiến tới: Xung đột tiến tới - tiến tới xảy ra trong trường hợp
người tiêu dùng đã có cho mình hai lựa chọn mong muốn đồng thời thỏa mãn được
nhu cầu nhưng họ không biết phải chọn giải pháp nào. Xung đột xảy ra khi phải lựa
chọn một trong hai giải pháp đó.
Xung đột tiến tới – né tránh: Xung đột biến tới - né tránh xuất hiện trong
trường hợp nhu cầu được thỏa mãn của con người thường có hậu quả tiêu cực và làm
cho người tiêu dùng cảm thấy có tội lỗi hoặc phô chương. Khi đó người tiêu dùng sẽ
thấy lưỡng lự trong việc có nên thực hiện hành vi nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình
hay không.
Xung đột né tránh – né tránh: Xung đột né tránh - né tránh xuất hiện khi
người tiêu dùng có hai lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu nhưng nhưng họ lại không mong
muốn dùng hai lựa chọn này để thỏa mãn nhu cầu của mình. Khi né tránh lựa chọn
không mong muốn này thì lại gặp phải lựa chọn không mong muốn khác.

PHẦN II: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM, KHÁCH

HÀNG CỦA SẢN PHẨM, PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA ĐỀ
TÀI NGHIÊN CỨU
2.1. Giới thiệu về công ty KAO Việt Nam và thương hiệu Bioré
2.1.1 Giới thiệu về công ty KAO Việt Nam
Quá trình hình thành và phát triển:
Xuất phát từ tập đoàn KAO, một công ty hóa mỹ phẩm có trụ sở chính tại
Tokyo (Nhật Bản); công ty Kao Việt Nam chính thức được thành lập vào ngày
29/11/1995, sau này được đổi thành Công ty TNHH Kao Việt Nam vào ngày
02/6/2008 với lĩnh vực kinh doanh chính của bao gồm: sản xuất, phân phối, kinh
doanh trong nước và xuất khẩu các sản phẩm dưỡng da và tóc, các chất tẩy rửa và làm
sạch gia dụng, phụ gia bê tông, băng vệ sinh và các hóa chất khác có liên quan.
Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Công ty luôn cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng
tốt nhất và an toàn nhất song song với việc bảo vệ môi trường và đóng góp cho cộng
đồng. Mọi thành viên của Kao Việt Nam luôn thấm nhuần phương châm hoạt động
như là kim chỉ nam của công ty đó là "Vì cuộc sống phong phú, hòa hợp cùng thiên
nhiên".
2.1.2 Giới thiệu thương hiệu Bioré
Bioré là thương hiệu chuyên về sản phẩm chăm sóc cá nhân được sáng lập tại
Nhật Bản vào năm 1980 bởi tập đoàn Kao – thương hiệu số 1 Nhật Bản và có mặt trên
hơn 32 quốc gia trên toàn thế giới. Tên gọi Bioré được kết hợp hai từ theo tiếng Nhật
chứa đựng hai yếu tố quan trọng với con người: nếu “Bio” mang ý nghĩa biểu trưng
cho sự sống thì “Ore” là vàng, nó bao hàm cả vẻ đẹp, sự thông minh, và tính nguyên
bản.
 Bioré đến Việt Nam lần đầu tiên năm 1997 với sản phẩm sữa rửa mặt dành cho
tuổi teen. Sau hơn 20 năm xuất hiện và phục vụ, với những sản phẩm giá thành bình
dân nhưng chất lượng Bioré đã trở thành thương hiệu quen thuộc và được tin dùng tại
Việt Nam.
2.2. Giới thiệu sản phẩm kem chống nắng Bioré UV Perfect Milk
2.2.1. Cấu tạo sản phẩm
Mẫu mã: thiết kế dạng chai nhựa, màu xanh dương, phần thân thì màu xanh
nhạt hơn, trong khi đó, phần nắp nổi bật với màu xanh dương đậm.
Kiểu dáng: Chai nhựa thon dài đảm bảo tính nhỏ gọn, dễ dàng mang đi. Với
thiết kế dạng nắp vặn tiện lợi dễ dàng sử dụng và tránh lãng phí.
Thành phần: chủ yếu là các thành phần hóa học giúp chống nắng, kiểm soát
dầu và tạo bề mặt da mịn màng với những thành phần chứa nhiều hoạt chất từ Silicon
như Dimethicone, Silica, Dimethicone/Vinyl Dimethicone Crosspolymer… Ngoài ra,
thành phần của sản phẩm này còn chứa cồn và nước.
Chất lượng: sản phẩm phù hợp, an toàn và có thể sử dụng với hầu hết mọi loại
da ngoại trừ những làn da bị viêm, thương hay sưng tấy. Kết cấu sản phẩm có dạng
sữa lỏng vô cùng dễ tán mỏng ở trên bề mặt da đồng thời thẩm thấu nhanh giúp lớp
nền được mịn màng, không bị bết dính, khô thoáng và vô cùng thoải mái.
2.2.2. Công dụng:
Sản phẩm có khả năng chống nắng, bảo vệ da khỏi những tác động của tia
UVA, UVB giúp ngăn chặn tình trạng cháy nắng, sạm da, tàn nhang…đặc biệt là hạn
chế ung thư da với chỉ số chống nắng SPF50+ PA++++.
Thành phần sản phẩm giúp bảo vệ và nuôi dưỡng da đồng thời cho da khỏe
mạnh và sáng hồng rạng rỡ. Kết cấu mềm mịn thẩm thấu nhanh cùng khả năng kháng
khuẩn độc đáo mang lại cảm giác khô thoáng cho da và hạn chế sự xuất hiện của mụn.
Khả năng chống trôi giúp cho chống nắng trong nhiều giờ liên tục mà không bị
trôi đi bởi nước hay các tác động ngoài trời. Sản phẩm còn có thể nâng tông nhẹ, mang
đến làn da trắng mịn tự nhiên ngay sau khi sử dụng.
2.3. Khách hàng của sản phẩm kem chống nắng Bioré UV Perfect Milk
2.3.1. Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân
Quy mô khách hàng: Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân, có quy mô lớn,
rộng khắp cả nước
Đặc điểm:
 Độ tuổi: Độ tuổi khách hàng khá đa dạng do nhu cầu bảo vệ làn da khỏi tia UV
ngày càng cao, cần thiết nhưng chủ yếu vẫn là nhóm tuổi 16-25.
 Sở thích: Mua sắm làm đẹp và chăm sóc da.
 Giới tính: Mặc dù sản phẩm kem chống nắng có thể sử dụng bởi cả nam và nữ
nhưng khách hàng của Bioré chủ yếu vẫn là nữ.
  Hoàn cảnh sống: Vì Bioré hướng tới sản phẩm ở phân khúc giá rẻ, bình dân
nên khách hàng có mức thu nhập trung bình trở lên có thể sở hữu cho mình loại
kem chống nắng trên.
 Nơi sinh sống tập trung: Tại các vùng dân cư đông đúc như Hà nội, Hồ Chí
Minh...
Mục đích: Khách hàng mua chủ yếu với mục đích làm đẹp cá nhân, bảo vệ da,
chống lão hóa sớm và vì lo lắng đến sức khỏe của bản thân mắc các bệnh như ung thư
da…, khách còn mua để tặng bạn bè, người thân.
2.3.2. Khách hàng là tổ chức
Quy mô loại tổ chức: Khách hàng là các công ty mua bán, phân phối mỹ phẩm,
số lượng khách hàng ít hơn khách hàng cá nhân.
Đặc điểm mua:
Hợp đồng với công ty KAO mua số lượng lớn với mức giá rẻ hơn so với thị
trường, từ đó phân phối khắp các chuỗi bán lẻ với mức giá cao hơn để thu lợi nhuận.
Một trong số chuỗi bán lẻ có thể kể đến như chuỗi bán lẻ mỹ phẩm Watson phân bố
trên các tỉnh thành lớn của cả nước.
2.4. Quá trình động cơ thúc đẩy hành vi mua sản phẩm Bioré UV Perfect Milk
của khách hàng người tiêu dùng của công ty và các hoạt động marketing tác động
vào quá trình đó
2.4.1. Các loại động cơ đang tác động đến khách hàng mua sản phẩm Bioré UV
Perfect Milk
Động cơ tích cực
Động cơ này xuất hiện khi chính người tiêu dùng đang có nhu cầu mua các sản
phẩm kem chống nắng vì các tác dụng mà nó đem lại như: ngăn tia UV vô cùng nguy
hiểm, ngăn ngừa quá trình lão hóa sớm, cải thiện tình trạng xấu trên da mặt …. Cho dù
là xuất hiện do nhu cầu làm đẹp hay sức khỏe thì động cơ này đang có tác động rất lớn
tới khách hàng mua sản phẩm Bioré UV Perfect Milk.
Động cơ lý trí
Động cơ này xuất hiện khi khách hàng đang xem xét một cách cẩn thận khi mua
sản phẩm kem chống nắng Bioré dựa trên các tiêu chí như bao bì, trọng lượng, kích
thước, độ an toàn, giá cả… và chỉ đưa ra lựa chọn sản phẩm khi nó đem đến giá trị lớn
nhất cho họ.
Động cơ tình cảm
Khách hàng được kích thích bởi thiết kế chai nhựa màu xanh dương cùng với
kiểu dáng gọn nhẹ thu hút ánh nhìn hay các hình thức khuyến mãi, giảm giá và các
dịch vụ liên quan đến sản phẩm Bioré UV Perfect Milk lúc này động cơ tình cảm sẽ
tác động đến việc mua sản phẩm sữa chống nắng Bioré .
Động cơ nhận thức được
 Xuất hiện khi khách hàng nhận biết được nhu cầu của mình về sản phẩm qua
quảng cáo, trên các phương tiện truyền thông hoặc giới thiệu của người thân bạn bè đã
phần nào nhận ra sản phẩm và họ muốn biết nhiều hơn về sản phẩm sữa chống nắng
Bioré và tìm mua sản phẩm theo một hướng nhất định để thỏa mãn nhu cầu của bản
thân.
2.4.2. Quá trình động cơ thúc đẩy hành vi mua sản phẩm Bioré UV Perfect Milk
của khách hàng cá nhân của công ty và các hoạt động marketing tác động vào
quá trình đó
*Quá trình động cơ thúc đẩy
Nhận thức nhu cầu: Nhận biết nhu cầu diễn ra dưới tác động của các nhân tố
nội tại (nhu cầu về làm đẹp, nhu cầu bảo vệ sức khỏe cũng như làn da khỏi những tia
uv cực kì độc hại) và các nhân tố bên ngoài (kích thích marketing mà công ty Kao thực
hiện: kích thích về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến chúng kích thích nhu cầu sau:
nhu cầu mua vì tính kinh tế cũng như lợi ích của sản phẩm, nhu cầu mua vì yếu tố tình
cảm: vẻ đẹp của sản phẩm, các hoạt động giảm giá… và người tiêu dùng cũng có thể
nhận biết được nhu cầu của mình về sản phẩm thông qua quảng cáo hay giới thiệu của
người thân bạn bè) làm xuất hiện khoảng cách cảm nhận giữa trạng thái thực tại và
mong muốn ở người tiêu dùng hay là sự thiếu hụt (sự mất cân bằng). Lúc này người
tiêu dùng đã được kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩm kem chống nắng và mong
muốn một sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Căng thẳng: Căng thẳng xuất hiện khi người tiêu dùng phải kìm nén ham
muốn sử dụng kem chống nắng của mình và ham muốn này không biến mất cho đến
khi nhu cầu được thỏa mãn. Khi đó người tiêu dùng cần một giải pháp để giải tỏa căng
thẳng và động cơ xuất hiện để thúc đẩy người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu đã trở nên
cấp thiết. Với các nhu cầu và kích thích kể trên người tiêu dùng sẽ chịu tác động của
các động cơ lần lượt là: động cơ tích cực, động cơ lý trí, động cơ tình cảm và động cơ
nhận thức được.
Sức mạnh động cơ: Nhu cầu càng cấp thiết thì sức mạnh động cơ càng lớn.
Sức mạnh động cơ lúc này có thể xác định thông qua một số các chỉ số sau:
 Trình độ kiến thức: nếu động cơ của người tiêu dùng vững vàng thì nó sẽ thôi
thúc người tiêu dùng tìm kiếm các thông tin trau dồi kiến thức làm tăng trình độ
kiến thức, hiểu biết về các sản phẩm kem chống nắng có thể thỏa mãn nhu cầu
của họ.
 Mức độ vượt khó: người tiêu dùng có sức mạnh động cơ mạnh mẽ đến đâu sẽ
quyết tâm tìm cách để thoả mãn nhu cầu sử dụng kem chống nắng đến đó.
Hướng động cơ: Để giảm căng thẳng đang bị thúc ép người tiêu dùng lúc này
sẽ lựa chọn sản phẩm kem chống nắng của thương hiệu nào nên mua để thỏa mãn nhu
cầu của họ.
 Hành vi: Dưới tác động của hướng động cơ người tiêu dùng lúc này sẽ thực
hiện hành động để thỏa mãn nhu cầu đang thúc ép như tìm kiếm thông tin, đánh giá thế
vị, và chọn mua hay bỏ qua.
 Nhận thức và tích lũy thông tin: là khi người tiêu dùng nhận thấy mình cần mua
một sản phẩm kem chống nắng và bắt đầu tìm kiếm thông tin về các sản phẩm
kem chống nắng trên thị trường, họ sẽ cố ý tiếp xúc, chú ý, hiểu, ghi nhớ và tạo
lập thái độ đối với các thông tin liên quan.
 Đánh giá: lúc này người tiêu dùng sẽ đánh giá các sản phẩm cùng với các nhãn
hiệu tìm được để xem sản phẩm nào có thể thỏa mãn nhu cầu, tiêu chuẩn của họ
nhất. và sản phẩm sữa chống nắng Bioré sẽ được so sánh với nhiều sản phẩm
kem chống nắng khác trên thị trường dựa trên những yêu cầu của khách hàng.
Sau đó là lúc người tiêu dùng ra quyết định có mua sản phẩm Bioré UV Perfect Milk
hay không
 Bỏ qua: khi sản phẩm sữa chống nắng Bioré không đáp ứng được yêu cầu của
người tiêu dùng bằng các sản phẩm khác trên thị trường.
 Tìm kiếm: khi họ chưa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và vẫn tiếp tục
tìm kiếm.
 Chọn mua: khi sản phẩm sữa chống nắng Bioré được người tiêu dùng đánh giá
cao nhất theo các tiêu chuẩn của họ.
Mong muốn: Người tiêu dùng mong muốn sản phẩm sữa chống nắng Bioré
mình chọn mua có thể thỏa mãn nhu cầu và yêu cầu của họ.
Mục tiêu: Sản phẩm Bioré UV Perfect Milk thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,
dựa trên mong muốn mà khách hàng sẽ đánh giá mục tiêu là tốt hay chưa đủ tốt.
*Các hoạt động marketing tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng
thông qua từng động cơ
 Động cơ tích cực
Hoạt động marketing sản phẩm: sau khi nghiên cứu nhu cầu của người tiêu
dùng là làm đẹp da và bảo vệ sức khỏe khỏi những tia uv độc hại thì công ty kao đã
ứng dụng và cho ra mắt sản phẩm Bioré UV Perfect Milk nhằm giải quyết các nhu cầu
đó của khách hàng với các công dụng như: có khả năng chống nắng, bảo vệ da khỏi
những tác động xấu có hại của tia uv, ngăn ngừa lão hóa da, ngăn ngừa ung thư da bảo
vệ sức khỏe cho người sử dụng.
Hoạt động marketing xúc tiến: công ty tiến hành thực hiện quảng cáo qua các
website http://www.Bioré vietnam.vn/; hay trang facebook của hãng: Bioré Vietnam;
Instagram: Bioré.vn; kênh Youtube: Bioré,… để giới thiệu đến mọi người nhiều hơn
về công dụng của sản phẩm.
 Động cơ lý trí
 Hoạt động marketing sản phẩm: công ty đã ứng dụng động cơ lý trí vào chất
lượng sản phẩm như sau: sản phẩm có kiểu dáng chai nhựa màu xanh dương nhỏ gọn,
tiện lợi ưa nhìn dễ dàng mang theo bên người cùng với độ an toàn cao có thể sử dụng
với hầu hết mọi loại da, kèm theo kết cấu dạng sữa lỏng dễ tán và thẩm thấu nhanh nên
người tiêu dùng hoàn toàn rất dễ sử dụng. ngoài ra còn có một số dịch vụ đi kèm với
sản phẩm như: dịch vụ dùng thử, dịch vụ tư vấn da miễn phí, dịch vụ giao hàng tận
nhà…
Hoạt động marketing giá: để đánh vào động cơ lý trí của người tiêu dùng công
ty đã tối thiểu hóa các chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển..., để đem đến cho người
dùng một mức giá vô cùng phải chăng và còn được đánh giá là rẻ hơn so với thị trường
đó là 102.000 vnđ/sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với dòng kem chống nắng L’Oreal
Paris UV Perfect SPF 50/PA++++ của L’Oreal với mức giá là 120.000 vnđ/sản phẩm
và một số dòng kem chống nắng bình dân khác trên thị trường. Có thể nói đây là một
mức giá vô cùng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty là từ 16 – 25
tuổi.
Hoạt động marketing phân phối: để giúp khách hàng cảm nhận được sự tiện
lợi trong việc mua sắm công ty đã tiến hành phân phối sản phẩm trên hầu hết các chuỗi
siêu thị lớn nhỏ trong toàn quốc: AEON, AEON Wellnes, Emart, Lotte, Vinmart,
co.op mart, Kohnan…và được trưng bày với những nhãn hiệu khác để tạo sự chú ý của
người tiêu dùng. thực hiện bán trên các sàn thương mại điện tử lớn hiện nay: Shopee,
Lazada, Tiki qua gian hàng chính hãng Bioré Offical để người tiêu dùng có thể dễ
dàng đặt mua sản phẩm mà không mất nhiều thời gian.
 Động cơ tình cảm
Hoạt động marketing sản phẩm: sau khi đã nghiên cứu động cơ tình cảm của
người tiêu dùng thì công ty đã ứng dụng vào việc thiết kế nhãn hiệu, kiểu dáng, bao bì
sản phẩm sao cho ưa nhìn bắt mắt và chiếm được cảm tình từ người tiêu dùng như: sản
phẩm có kiểu dáng chai nhựa màu xanh dương nhỏ gọn, tiện lợi ưa nhìn dễ dàng mang
theo bên người.
Hoạt động marketing giá: thực hiện chương trình giảm giá cho khách hàng
trong những dịp lễ quan trọng như 8/3, 20/10…; các hình thức khuyến mãi khác như là
tặng kèm ví, kẹp tóc, giấy thấm dầu, bông tẩy trang...
Hoạt động marketing xúc tiến: sử dụng các gương mặt đại diện, đại sứ là
người được công chúng yêu thích như: Nhã Phương, Midu, Diễm Hương, Hoàng Yến
Chibi làm đại sứ thương hiệu và đại diện dòng sữa chống nắng Bioré uv như: Minh
Duy, Thiên An, Hoàng Yến Chibi đây đều là những gương mặt có độ nhận diện công
chúng khá cao và nhận được yếu thích từ phía khán giả.
Tổ chức các sự kiện làm thỏa mãn nhu cầu vui chơi, tâm lý của khách hàng
nhằm thể hiện sự quan tâm, chăm sóc khách hàng. Bioré thường tổ chức các cuộc thi
selfie “Bioré UV - 7 ngày tỏa nắng”, mini game như ‘CHỌN ĐÚNG SẢN PHẨM,
NHẬN ĐÚNG QUÀ VUI’, hay phát động cuộc thi ‘Review sữa chống nắng Bioré
UV’
 Động cơ nhận thức được
Hoạt động marketing phân phối:
Hiện nay Bioré UV Perfect Milk đang được bán trên cửa hàng chính thức Bioré
office tại các sàn thương mại điện tử như: Shopee, Tiki, Lazada thuận tiện cho việc
mua sắm online tiết kiệm thời gian cho các bạn trẻ.
Được phân phối tại hệ thống các siêu thị lớn như: AEON, AEON Wellnes,
Emart, Lotte, Vinmart, co.op mart, Kohnan…và được trưng bày với những nhãn hiệu
khác để tạo sự chú ý của người tiêu dùng.
Và bày bán tại các cửa hàng mỹ phẩm chính hãng trên toàn quốc như: Hasaki,
Wastons, Guardian, Thegioiskinfood, Ansan, Cocoshop, Samishop, Mint Cosmetic...
nhằm tạo niềm tin hơn với người tiêu dùng.
Hoạt động marketing xúc tiến: sản phẩm Bioré UV Perfect Milk được quảng
cáo qua website: http://www.Biorevietnam.vn/ ; hay trang facebook của hãng: Bioré
Vietnam; Instagram: Bioré.vn; kênh Youtube Bioré ; đẩy mạnh hoạt động bán hàng
trực tiếp. Nhân viên bán hàng sẽ trình bày, giới thiệu, giải đáp thắc mắc và bán sản
phẩm trực tiếp cho khách hàng, tạo sự chú ý của khách hàng và truyền tải nhiều thông
tin; Thực hiện các hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng, viết bài giới thiệu
sản phẩm đăng lên các báo, các phương tiện thông tin đại chúng và xây dựng hình ảnh
công ty thân thiện trong mắt người tiêu dùng.

PHẦN III: ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING NÂNG CAO

HIỆU QUẢ TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI KHÁCH HÀNG
THÔNG QUA YẾU TỐ ĐỘNG CƠ
3.1. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào sản phẩm
3.1.1. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ lý trí ứng dụng vào sản phẩm
Thay đổi bao bì, thiết kế: cải tiến bao bì, màu sắc, tạo ra những hình dáng, trang
trí, biểu tượng mới của sản phẩm sao cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn về khả
năng dễ sử dụng, lợi ích và bị thu hút khi nhìn và tiếp xúc với vẻ ngoài của sản phẩm.
Hiện nay, Bioré UV Perfect Milk được thiết kế nhỏ gọn với thể tích là 40ml, Bioré có
thể tạo thêm những thiết kế có thể tích mới cho sản phẩm song song với thiết kế hiện
tại sao cho phù hợp với giá tiền và nhu cầu của người tiêu dùng như: thể tích 25ml,
70ml, 110ml...
Nâng cao chất lượng sản phẩm: khiến cho khách hàng hài lòng hơn với số tiền,
công sức mà mình đã bỏ ra để có được sản phẩm. Sản phẩm Bioré UV Perfect Milk có
chứa lượng cồn cao gây bất lợi với những làn da khô; ngoài ra, vì có lượng cồn cao,
nhiều người tiêu dùng vẫn có khiếu nại về mùi cồn sộc ra khi mở nắp vậy nên hãng có
thể nghiên cứu về phương thức điều chỉnh lượng cồn hay mùi hương của sản phẩm để
hài lòng khách hàng hơn.
3.1.2. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ tình cảm ứng dụng vào sản phẩm:
Thay đổi bao bì, thiết kế: khiến khách hàng cảm thấy hài lòng với mẫu mã, màu
sắc, hình dáng sản phẩm, sản phẩm đáp ứng được xu thế; khiến họ cảm thấy như được
kết nối, đồng cảm và thích sản phẩm khi họ nhìn vào sản phẩm. Hãng có thể cho thêm
hình ảnh một cô gái với làn da trắng sáng đang tươi cười rạng rỡ ở bao bì của sản
phẩm nhằm tạo thiện cảm với người mua và khiến họ cảm giác là mình cũng đẹp như
cô gái đấy nếu mua sản phẩm, hãng cũng có thể điều chỉnh các màu sắc của phông chữ
và sản phẩm dựa trên những xu hướng của khách hàng mục tiêu như vùng miền, tôn
giáo, thị hiếu, quan điểm vẻ đẹp...., nhằm thu hút họ khi nhìn vào sản phẩm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm: thay đổi chất lượng sản phẩm để chạm vào
được cảm xúc của khách hàng, khiến họ cảm thấy thích thú hay cảm thấy có địa vị khi
mua sản phẩm. Hãng có thể điều chỉnh thêm một số thành phần đặc biệt trong sản
phẩm (vàng, nghệ, sâm...) rồi quảng cáo nó trên bao bì và bằng các hoạt động
marketing xúc tiến. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy mình đặc biệt và có địa vị
khi mua sản phẩm này chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác.
3.1.3. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ nhận thức được vào sản phẩm:
Thay đổi bao bì, thiết kế: thiết kế bao bì theo những nhân vật, sự kiện nổi tiếng
để thu hút khách hàng nhiều hơn, khiến khách hàng nhận diện sản phẩm mình tốt hơn.
Hiện nay, người tiêu dùng lớn nhất của Bioré UV Perfect Milk vẫn là những người trẻ
(16-21 tuổi), công ty nên thiết kế bao bì theo những diễn viên ca sĩ nổi tiếng như Min,
Hari Won, ...
3.2. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào giá
3.2.1. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ lý trí ứng dụng vào giá:
Định giá thâm nhập thị trường: đưa ra thị trường một mức giá thấp trong một
thời gian nhất định đủ để cạnh tranh và thu hút khách hàng vì mức giá nhưng không
thấp quá để khiến khách hàng nghĩ sản phẩm là hàng không tốt.
3.2.2. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ tình cảm ứng dụng vào giá:
Định giá lẻ: đưa ra giá dựa trên tâm lý, phản ứng tích cực của khách hàng nhằm
tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người tiêu dùng,
khiến khách hàng tiêu dùng cảm thấy được trân trọng hơn cũng như tăng lòng trung
thành khách hàng.
Giá cho chương trình khuyến mãi: đưa ra những chương trình khuyến mãi, giảm
giá cho những khách hàng trung thành với sản phẩm hay khách hàng thứ 1000 mua sản
phẩm để họ cảm thấy mình được quan tâm và trân trọng bởi hãng và sẽ mua sản phẩm
nhiều hơn để lại được cảm thấy như vậy. Trong thời gian dịch hiện nay, công ty nên
đưa ra những giá khuyến mãi với lý do là do dịch dã để thể hiện sự quan tâm tới khách
hàng, điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm hơn.
3.3. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào phân phối
3.3.1. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ tình cảm ứng dụng vào phân phối
Tại các kênh mua sắm trực tuyến: hình ảnh cung cấp phải đảm bảo tính thẩm
mỹ, nêu bật các ưu điểm của sản phẩm, thiết kế các bước chọn mua đơn giản để khách
hàng có thể dễ dàng mua được sản phẩm, xử lý đơn hàng nhanh chóng và chọn đơn vị
vận chuyển uy tín.
Tại các điểm bán lẻ: Hỗ trợ kệ, tủ trưng bày, thuê gian hàng có vị trí đẹp, vừa
tầm mắt, dễ quan sát để trưng bày sản phẩm, tạo banner, điểm nhấn, sắp xếp theo thứ
tự màu sắc, công năng, mức giá…, để khách hàng có thể tìm mua sản phẩm dễ dàng.
Việc trưng bày, sắp xếp tốt sẽ đánh vào trực tiếp thị giác của người tiêu dùng.
Như thế sản phẩm sẽ dễ được nhìn thấy, thu hút được sự chú ý của họ hơn, tạo thiện
cảm với khách hàng.
3.2. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ nhận thức được ứng dụng vào phân phối
Việc các sản phẩm chống nắng từ nhiều hãng khác nhau xuất hiện trên các trang
thông tin mua bán trực tuyến dễ khiến các khách hàng mới cảm thấy phân vân và căng
thẳng về vấn đề chọn mua. KAO cần mở rộng nguồn thông tin phân phối, đi kèm với
việc bán phải có thêm các đánh giá kiểm định từ chuyên gia, thông tin đầy đủ chi tiết,
phân phối cho các bên bán lẻ có uy tín giúp khách hàng yên tâm mua sắm.
Sản phẩm phải hiện diện trên nhiều khu vực thị trường, điểm bán nên cần phân
phối theo kênh dài, tiếp thị sản phẩm, mở rộng ra các thị trường tiềm năng lớn, các
tỉnh thành. Vì vậy cần mở thêm các đại lý bán hàng trên cả nước, đặc biệt vùng nông
thôn mới, thị trấn… vì xu hướng hiện đại hóa nên tất cả mọi người đều có nhu cầu
chăm sóc và bảo vệ da cho riêng mình. Thêm vào đó, việc đào tạo các nhân viên có
hiểu biết về sản phẩm để tư vấn cho khách hàng cũng giúp khách hàng có thiện cảm
hơn với sản phẩm, người tiêu dùng sẽ có xu hướng tin tưởng dùng một sản phẩm khi
đã biết rõ về sản phẩm ấy.
3.4. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ ứng dụng vào xúc tiến thương mại
3.4.1. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ lý trí vào xúc tiến thương mại
Quảng cáo: Cần nhấn mạnh lợi ích và các tính năng, công dụng của sản phẩm
trong quảng cáo. Thông qua quảng cáo, truyền thông có thể là các khảo sát nhỏ, thông
tin và đường dây nóng để xác định xem khách hàng hiểu biết về sản phẩm sữa chống
nắng Bioré UV Perfect Milk đến mức nào, đồng thời xem xét được thái độ của khách
hàng đối với sản phẩm cùng cạnh tranh.
Khuyến mãi: Đưa ra chương trình khuyến mãi, sale ở những ngày đặc biệt như
Quốc khánh, Valentine…Thu hút sự chú ý, cũng như tăng động cơ mua hàng khi vừa
được mua sản phẩm mình thích mà giá lại rẻ hơn bình thường.
3.4.2. Đề xuất kết quả nghiên cứu động cơ tình cảm vào xúc tiến thương mại
Quảng cáo: Nâng cao chất lượng quảng cáo (hình ảnh, ngôn từ), cho quảng cáo
xuất hiện nhiều hơn trên các kênh social media như Facebook, Youtobe, Tiktok,
banner quảng cáo trên Google... Thay vì những nội dung quảng cáo quen thuộc, KAO
có thể sáng tạo thêm về mảng truyền thông như lồng ghép các câu chuyện, các tình
huống giải trí thư giãn cho khách hàng, không những tạo được dấu ấn mà còn giúp
khách hàng chú ý tới sản phẩm nhiều hơn so với các sản phẩm cùng cạnh tranh khác.
Khuyến mãi: Tặng các mã giảm giá đối với khách hàng mua lần đầu, người
tiêu dùng sẽ có xu hướng quay lại mua để sử dụng mã giảm giá hay tìm kiếm khách
hàng trung thành. (Áp dụng cho cửa hàng online, cửa hàng hay đại lý của hãng).
Bán hàng trực tiếp: Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đáp
ứng những nhu cầu thiết yếu của khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt, tạo sự tin cậy của
khách hàng, không áp dụng phương pháp bán cứng nhắc. Nâng cao sự hài lòng, thiện
cảm với thương hiệu.
 KẾT LUẬN
Đối với các doanh nghiệp thì khách hàng là một trong những nhân tố quan trọng
quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Muốn thu hút và giữ chân khách hàng
đòi hỏi doanh nghiệp cần phải nắm bắt được hành vi mua sắm của họ để đưa ra các
chiến lược marketing phù hợp. Động cơ có ảnh hưởng rất lớn đối với hành vi mua của
khách hàng vì vậy việc nghiên cứu những ảnh hưởng động cơ tới việc lựa chọn sản
phẩm của khách hàng đang là điều tiên quyết đối với mọi doanh nghiệp.
Trên đây chúng ta đã có được cái nhìn tổng quan đến chi tiết về những ảnh
hưởng của yếu tố động cơ đến hành vi mua của khách hàng, tiêu biểu cho trường hợp
này là sản phẩm kem chống nắng Bioré UV Perfect Milk. Có thể thấy động cơ có ảnh
hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm kem chống nắng Bioré. Từ đó mang lại cho
chúng ta những quyết định hợp lý cho những hoạt động marketing nhằm nâng cao hiệu
quả bán hàng của doanh nghiệp giúp đạt được lợi nhuận cao nhất trong nền kinh tế thị
trường đầy biến động và cạnh tranh như hiện nay.