Đề tài : PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN QUÁ

TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUẦN ÁO CỦA CỬA HÀNG CLOUD CUCKOO
VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG SINH VIÊN ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI.

Mục Lục:

Mụclục…………………………………………………………………………1

Lời mở đầu…………………………………………………………………….3

A: LÍ THUYÊT

I. Khách hàng

1. Khái niệm……………………………………………………………………5

2. Vai trò của khách hàng………………………………………………………6

II. Hành vi mua của khách hàng

1. Khái niệm……………………………………………………………………6

2. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của khách
hàng………..6

B: THỰC TIỄN

I. Giới thiệu về cửa hàng Cloud Cuckoo

1.Giới thiệu về cửa hàng cửa hàng Cloud Cuckoo……………………………

10

2. Một số sản phẩm của cửa hàng Cloud

Cuckoo……………………………...11

1
II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới quá trình quy ết định mua c ủa
sinh viên khối ngành kinh tế:

1. Các nhân tố thuộc về cá nhân

1.1 Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống……………………………………11

1.2 Tình trạng kinh tế ………………………………………………………..12

1.3 Lối sống…………………………………………………………………..13

1.4 Nhân cách và quan niệm của bản thân……………………………………14

2. Các nhân tố thuộc về tâm lý

2.1 Động cơ…………………………………………………………………..15

2.2 Sự nhận thức ……………………………………………………………16

2.3 Sự hiểu biết……………………………………………………………….17

2.4 Niềm tin và quan điểm……………………………………………………18

IV. Chiến lược thương hiệu của cửa hàng………………………………….18

C- Kết luận …………………………………….

2
 LỜI MỞ ĐẦU

1.Giới thiệu đề tài nghiên cứu.

Ngày nay, có rất nhiều các cửa hàng bán hàng hoá thiết yếu nhằm
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Khi khách hàng muốn thoả mãn bất kỳ
một hàng hoá gì ví dụ như quần áo, họ có nhiều chủng loại và
nhiều thương hiệu để chọn lựa. Sự đa dạng này làm cho tăng thêm
nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, khi cử hàng muốn gi ới thi ệu một
loại sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và để đạt được thị
phần, cửa hàng cần phải đưa ra sản phẩm có sự khác biệt so với
các sản phẩm hiện có hoặc tạo ra một sản phẩm mà khách hàng
cảm nhận là có sự khác biệt so với các sản phẩm khác, bởi vì mỗi
sản phẩm tạo ra cảm giác khác nhau cho khách hàng khi họ sử

3
dụng.
Các cửa hàng đang cạnh tranh để mở rộng tối đa thị phần của họ
trên thị trường hiện tại nên các công cụ truyền thông tiếp thị vì
thế mà rất cần thiết và quan trọng, đó là cách mà các cử hàng th ể
hiện trong việc giành lấy khách hàng, tăng sự nhận biết của nhãn
hiệu, đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu và xây dựng lòng trung
thành của khách hàng.
Với sựu toàn cầu hóa quần áo thời trang trong nước ngày càng
phát triển Do đó, các cửa hàng thường phải nổ lực hơn trong công
việc kinh doanh của mình. Một trong các vấn đề các cử hàng quan
tâm là khách hàng sẽ chọn sản phẩm quần áo thương hiệu nào?
Tại sao họ chọn mua? Hay là những yếu tố chính nào tác động vào
hành vi mua hàng quần áo thời trang của người tiêu dùng. Họ
thương mua ở đâu ?
Vấn đề xem xét những yếu tố nào tác động ảnh hưởng đến hành vi
tiêu dùng đã được nhiều nhà nghiên cứu và ứng dụng về tiếp thị
Tuy nhiên đối với lĩnh vực quần áo có rất ít nghiên cứu. đặc biệt là
nghiên cứu các yếu tố nào tác động ảnh hưởng đến hành vi tiêu
dùng quần áo thời trang . Chính vì lý do đó, chúng tôi đã chọn
nghiên cứu đề tài:

PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN QUÁ

TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUẦN ÁO CỦA CỬA HÀNG CLOUD
CUCKOO VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG SINH VIÊN ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI.
2.Mục tiêu nghiên cứu.
Như đã đề cập trên đây, Các yếu tố chính ảnh hưởng tới hành vi
tiêu dùng quần áo thời trang có tầm quan trọng đặc biệt đối với
các cửa hàng kinh doanh mặt hàng quần áo thời trang. Các yếu tố
này sẽ giúp cho cửa hàng Cloud Cuckoo dễ dàng trong xây dựng,

4
định vị thương hiệu của mình trên thị trường. Cụ thể là:
-
Kiểm định tác động của các yếu tố môi trường (văn hoá, xã hội),
yếu tố cá nhân và các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi tiêu
dùng quần áo thời trang
-
So sánh sự khác nhau của các yếu tố chính trên giữa những khách
hàng có đặc điểm khác nhau (về độ tuổi, trình độ và thu nhập)
trong hành vi tiêu dùng quần áo thời trang của họ.
-
Từ kết quả phân tích, tác giả sẽ đưa ra các đề xuất cho các cửa
hàng kinh doanh hàng quần áo thời trang

3.Phạm vi và phương pháp nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu này chỉ tập trung vào nghiên cứu các yếu tố
chính ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng quần áo thời trang giới trẻ,
nghiên cứu tập trung vào các khía cạnh về khách hàng, đ ể hi ểu
khách hàng. Chính vì thế, một số yếu tố khác sẽ không được đề cập
trong luận văn này như Quảng cáo, chiến lược về giá, chiến lược về
sản phẩm,… Nghiên cứu này được thực hiện bằng phương pháp
định lượng thông kỹ thuật phỏng vấn người tiêu dùng tại các cửa
hàng kinh doanh quần áo thời trang với các câu hỏi chi ti ết

4.Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa về thực tiễn cho các
cửa hàng quần áo Cloud Cuckoo cụ thể như sau:
Một là, kết quả nghiên cứu sẽ góp phần giúp cho cửa hàng quần áo
Cloud Cuckoo hiểu biết hơn nữa về các yếu tố chính tác động đến
hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm quần áo thời
trang như yếu tố , yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý trong quyết định

5
 mua hàng. Điều này sẽ góp một phần tạo cơ sở cho việc hoạch định
các chương trình xây dựng, quảng bá thương hiệu, đặc biệt là định
vị thương hiệu trên thị trường có hiệu quả hơn để làm tăng khả
năng cạnh tranh thương hiệu, xây dựng các chiến lược tiếp thị dài
hạn, ngắn hạn, các chương trình thu hút khách hàng và thoả mãn
tối đa lợi ích của khách hàng.
Hai là, kết quả nghiên cứu giúp cho cửa hàng quảng cáo và nghiên
cứu thị trường nắm bắt được vai trò của các yếu tố trên. Từ đó cửa
hàng có thể thực hiện các dự án nghiên cứu thị trường và cách thức
xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mại đúng hướng.

Theo như TGeorge E.Belch1, trước khi bắt đầu thực hiện một
chíến dịch tiếp thị, một điều rất quan trọng là các doanh nghiệp
phải biết sơ bộ về diện mạo khách hàng, cái mà sẽ giúp các doanh
nghiệp đạt được thị trường mục tiêu. Một vài đặc điểm này có thể
là: những khách hàng này nghĩ như thế nào? Họ cần cái gì? Nếu họ
bị tác động bởi môi trường sống của họ, những động cơ mà họ
quyết định mua các sản phẩm khác nhau. Toàn bộ các diện mạo và
đặc tính này chính là hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Hành vi tiêu dùng của khách hàng có thể định nghiã: “Hành vi người
tiêu dùng là sự tương tác năng động của các yếu tố ảnh hưởng,
nhận thức, hành vi và môi trường mà qua sự thay đổi đó con người
thay đổi cuộc sống của họ2”.
Đối tượng nghiên cứu: sinh viên trường đại học thương mại
Phạm vi nghiên cứu: cửa hàng Cloud Cuckoo.
Phương pháp nghiên cứu : tìm tài liệu, điều tra.

A: LÍ THUYẾT

I. Khách hàng:

6
 1. Khái niệm:

Người tiêu dùng : là người mua sắm và tiên dùng những sản phẩm và
dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Họ là người
cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất ra.Người tiêu
dùng có thể là một cá nhân, một hộ gia đình hay một nhóm người.

2. Vai trò của khách hàng.

Vai trò của khách hàng trong Marketing Hoạt động marketing cũng có
tính chất cam go và khốc liệt như những trậnđánh trên chiến trường..

II. Hành vi mua của khách hàng:

1. Khái niệm:

Hành vi mua của người tiêu dùng là:toàn bộ hành động mà người tiêu
dùng bộc lộ trong quá trình điều tra, mua sắm sử dụng, đánh giá cho
hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

2. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

1. Các yếu tố văn hóa

Nền văn hóa

Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và
hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một
số những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình
của nó và những định chế then chốt khác.

Nhánh văn hóa

Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên
những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho
những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị

7
trường quan trọng, và những người làm Marketing thường thiết kế
các sản phẩm và chương trình Marketing theo các nhu cầu của chúng.
Hành vi mua sắm của một cá nhân sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc
điểm nhánh văn hóa của cá nhân đó.
Tầng lớp xã hội
Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã
hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng
cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được
nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Các
tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững
trong xã hội, được xếp theo thứ bậc và gồm những thành viên có
chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi.

2. Những yếu tố xã hội

Nhóm tham khảo
Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng
trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của
người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là
những nhóm thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và
có tác động qua lại. Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình,
bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp, mà người đó có quan
hệ giao tiếp thường xuyên. Các nhóm sơ cấp thường là có tính chất
chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên
hơn.

Gia đình
Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan tr ọng có ảnh
hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống
người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố
mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị,
kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình
8
yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì
ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất
lớn.
Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia
đình riêng của người đó. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng
quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều
năm. Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng
tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại
sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối
với các nước và các tầng lớp xã hội khác nhau.
Vai trò và địa vị Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị. Người ta lựa chọn
những sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã
hội. Những người làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị
xã hội của sản phẩm và nhãn hiệu. Tuy nhiên, bi ểu tượng của địa vị
thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả vùng địa lý nữa.

3. Những yếu tố cá nhân

Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống
Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt đời
mình. Thị hiếu của người ta về các loại hàng hóa, dịch vụ cũng tuỳ
theo tuổi tác. Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của
chu kỳ sống của gia đình.
Nghề nghiệp Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách
thức tiêu dùng của họ. Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có
nhu cầu tiêu dùng khác nhau ngay từ những hàng hóa chính yếu nh ư
quần áo, giày dép, thức ăn…đến những loại hàng hóa khác như: Mĩ
phẩm, máy tính, điện thoại…

Hoàn cảnh kinh tế

Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế
của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể
9
 chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp
thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài
sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu
và tiết kiệm.

Phong cách sống

Phong cách sống là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc.
cách xử sự của một người được thể hiện ra trong hành động, sự quan
tâm, quan niệm và ý kiến của người đó đối với môi trường xung
quanh. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong
quan hệ với môi trường của mình.
Phong cách sống của một người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng
của người đó. Phong cách sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp
thị sử dụng như một chiêu thức phân khúc thị trường.

Nhân cách và ý niệm về bản thân

Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi
của người đó. Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý
khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất
quán và lâu bền với môi trường của mình. Nhân cách thường được
mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn
trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách có
thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu
dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương
quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa ch ọn s ản
phẩm và nhãn hiệu.

3. Những yếu tố tâm lý

Nhu cầu và Động cơ

Nhu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những điều mà con người đòi hỏi
để tồn tại và phát triển. Tại bất kỳ một thời đi ểm nhất định nào con
10
người cũng có nhiều nhu cầu. Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học.
Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý.
Tại những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những
nhu cầu khác nhau. Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là
những nhu cầu quan trọng nhất. Khi người ta đã thoả mãn được một
nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ hi ện th ời
nữa, và người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp
theo.

Nhận thức
Một người có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề người có
động cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh
hưởng từ sự nhận thức của người đó về tình huống lúc đó.
Nhận thức được định nghĩa là "một quá trình thông qua đó cá thể
tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin tạo ra một bức tranh có ý
nghĩa về thế giới xung quanh". Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào
những tác nhân vật lý, mà còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các
tác nhân đó với môi trường xung quanh và những điều kiện bên trong
cá thể đó.

Tri thức
Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri
thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ
kinh nghiệm. Hầu hết hành vi của con người đều được lĩnh hội. Các
nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thức của một người được tạo ra
thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân kích
thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.

Niềm tin và thái độ

Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và thái
độ. Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của

11
con người.
Thái độ làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật
tương tự. Người ta không phải giải thích và phản ứng với mỗi sự vật
theo một cách mới. Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực và trí óc. Vì
thế mà rất khó thay đổi được thái độ. Thái độ của một người được
hình thành theo một khuôn mẫu nhất quán, nên muốn thay đổi luôn
cả những thái độ khác nữa.

B: THỰC TIỄN

I. Giới thiệu về cửa hàng Cloud Cuckoo

1.Giới thiệu Cloud Cuckoo-“ thiên đường mua sắm của teen “ chuyên
bán quần áo , giày dép balo và một số phụ kiện thời trang

Chỉ mới ra đời cách đây hai năm nhưng Cloud Cuckoo đã xây dựng cho
mình một chỗ đứng vững chắc trong lòng giới trẻ, trở thành thiên
đường mua sắm cho giới trẻ Hà Thành với một chuỗi cửa hàng ở nội
thành Hà Nội. Từ cái tên đã rất đặc biệt cho nên tiêu chí của Cloud
Cuckoo là lạ, độc mà vẫn bắt kịp xu hướng thời trang mới nhất, đặc
biệt là giá cả vô cùng phải chăng. Phong cách phục vụ nhiệt tình là
nơi để các teen tha hồ thỏa sức sáng tạo “ gout” thời trang của mình..

Hệ thống Cloud Cuckoo rộng khắp với một chuỗi cửa hàng ở nội
thành Hà Nội như:

+ 12 hàng thùng -hoàn kiếm -HN

+ 98 võ thị sáu –Hai Bà Trưng –HN

+ 291 Xã Đàn –Đống Đa –HN

+ SHOWROOM Trần Đăng Ninh –Cầu giấy –HN

12
Ngoài ra, nằm trong hệ thống Cloud Cuckoo thì “Pony Shoes” chuyên
về giày dép hay “Cloud Princess” chuyên các loại váy là thương hiệu
nhỏ của Cloud Cuckoo.

+ Pony Shoes Số 6 Lê Qúy Đôn –Hai Bà Trưng –Hà Nội

+ Cloud Princess 289 Xã Đàn –Đống Đa –HN

Chỉ vỏn vẹn hai năm nhưng CloudCuckoo đã xây dựng cho mình một
chỗ đứng vững chắc trong lòng giới trẻ bởi :

+ Không gian cửa hàng mới lạ ,

+ Sản phẩm mẫu mã hàng hóa đa dạng và trẻ trung bắt kịp xu thế

+ Được đặt hàng online

+ Phong cách phục vụ nhiệt tình chu đáo

2. Một số sản phẩm của cửa hang Cloud Cuckoo

Cloud Cuckoo chuyên bán quần áo , giày dép balo và một số phụ kiện
thời trang chủ yếu dành cho những cô gái tuổi teen

Phong cách thời trang Cloud Cuckoo là lạ, độc mà vẫn bắt kịp xu
hướng thời trang mới nhất, các sản phẩm của Cloud Cuckoo có giá rất
phải chăng phù hợp với túi tiền của giới trẻ đặc biệt là sinh viên. Sản
phẩm của Cloud Cuckoo hướng tới sự đa phong cách, vừa cá tính
năng động trẻ trung cho đến nữ tính dịu dàng. Các items ở đây
thường nổi bật với áo phông họa tiết, nhiều màu sắc để luôn là trung
tâm giữa đám đông.

Ngoài ra, nằm trong hệ thống Cloud Cuckoo thì “Pony Shoes” chuyên
về giày dép hay “ Cloud Princess” chuyên các loại váy là thương hi ệu
nhỏ của Cloud Cuckoo.và ở đây sẽ là thiên đường cho những bạn nào

13
muốn sắm cho mình chiếc túi xinh xắn hay giày dép với đa phong
cách.

II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới quá trình quy ết định mua c ủa
sinh viên khối ngành kinh tế:

1. Các nhân tố thuộc về cá nhân

1.1 Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống

Ở mỗi lứa tuổi khác nhau, con người thường có nhu cầu tiêu dùng
những loại sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ khác nhau. Vì vậy, quy ết
định của người mua sẽ bị chi phối khá nhiều bởi tuổi tác và giai đoạn
chu kì sống. Trong ngành thời trang cũng vậy, mỗi độ tuổi sẽ có những
sự lựa chọn thời trang khác biệt. Đối với sinh viên, hành vi mua s ắm
của họ chịu tác động bởi nhân tố tuổi tác rất lớn bởi họ đã có sự
trưởng thành trong nhận thức. Ở lứa tuổi này, các bạn đã có nhận
thức rõ về phong cách thời trang cho riêng mình.

Cloud Cuckoo là 1 cửa hàng chuyên cung cấp các sản phẩm là quần áo
và phụ kiện cho giới trẻ. Quần áo tại đây khá đa dạng về màu s ắc,
mẫu mã và đó là điều mà các bạn sinh viên luôn tìm kiếm cho bản
thân mình. Lứa tuổi sinh viên vẫn còn là giai đoạn ham vui, ham chơi,
thích chau chuốt làm đẹp và khẳng định bản thân, vì vậy các bạn
luôn có xu hướng làm mới, làm đẹp bản thân thông qua phong cách ăn
mặc. Do đó, chính yếu tố tuổi tác đã có tác động một phần không nhỏ
tới quyết định mua sắm quần áo để luôn được đổi mới bản thân với
mọi người của các bạn sinh viên.

1.2 Tình trạng kinh tế

Không phải là toàn bộ mà đa số các bạn sinh viên vẫn còn phải phụ
thuộc kinh tế vào gia đình. Với các bạn sinh viên có khả năng về tài
chính hơn thì nhu cầu về các mặt hàng thời trang là tương đối lớn,

14
các bạn sẽ thoải mái hơn trong việc lựa chọn trang phục, chỉ cần
thích là có thể quyết định mua ngay không quan tâm đến giá cả. Các
bạn trong nhóm này thường săn lùng hàng hiệu, hàng độc ở các trung
tâm mua sắm lớn hay các cửa hàng thời trang nổi tiếng. Đa s ố các bạn
trong nhóm này thường thông qua thời trang mà họ lựa chọn để
khẳng định đẳng cấp và cá tính của mình.

Tuy nhiên bên cạnh đó thì không phải ai cũng có khả năng tài chính
lớn như vậy để đáp ứng nhu cầu mua sắm của mình nên đối với sinh
viên eo hẹp hơn về khả năng tài chính thì hành vi mua sắm th ời trang
sẽ trở nên dè dặt hơn. Việc mua sắm ở đây không chỉ là hợp mốt, hợp
sở thích mà còn phù hợp với túi tiền của bản thân. Xu hướng của
nhóm này là đến chợ, điểm bán đồ cũ, những shop hạ giá,.... để vừa có
được những thứ mình cần mà không cần phải tốn nhiều chi phí cho
chúng. Do đó, nắm được tâm lí cũng như điều kiện kinh tế của phần
đông các bạn sinh viên hiện nay, Cloud Cuckoo chuyên cung cấp các
sản phẩm hợp thời trang với giá cả bình dân, vừa phải, phù hợp với
phần lớn các bạn nên được khá nhiều bạn trẻ biết đến và yêu thích
trong thời gian gần đây. Các sản phẩm quần áo, balo, giầy dép...của
shop thường trong khoảng 200.000VNĐ đến 300.000VNĐ, dù không
phải là con số nhỏ nhưng mức giá này là khá phù hợp với thời đại
ngày nay cùng các đợt giảm giá thường xuyên khiến cho lượng khách
hàng tìm tới shop ngày càng đông hơn.

Quần áo là thứ đồ dùng thiết yếu, nhưng đối với sinh viên nói riêng, ý
nghĩa của nó không chỉ dừng lại là những thứ đồ dùng hàng ngày mà
còn là phương tiện để khẳng định bản thân với bạn bè nói riêng và
với xã hội nói chung, nên đối với nhiều bạn, để có được những thứ
hợp với sở thích của mình dù điều kiện không cho phép vẫn là những
điều không quan trọng. Nhiều bạn vẫn sẵn sàng mua sản phẩm dù
đang trong tình trạng thiếu tiền, dẫn đến tình trạng nợ nần, thậm chí
có những bạn còn có tư tưởng mua sắm một bữa nhưng sẽ nhịn cả
15
tuần để lấy tiền cho các khoản chi tiêu đó. Vì vậy, là những sinh viên
chuyên ngành khối kinh tế, chúng ta cần phải tự biết áp dụng những
kiến thức mình được giảng dạy trên giảng đường đại học để lên kế
hoạch chi tiêu cho bản thân 1 cách hợp lí nhất

1.3 Lối sống

Lối sống của một con người hay phong các sinh hoạt của người đó,
chứa đựng toàn bộ cấu trúc hành vi được thể hiện qua hành động, sự
quan tâm và quan điểm của người đó trong môi trường sống, có thể
được mô hình hóa theo những tiêu chuẩn đặc trưng.

Lối sống gắn rất chặt với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp,
nhóm xã hội, tình trạng kinh tế, đặc tính cá nhân người tiêu dùng. Mỗi
một sinh viên lại đến từ những vùng đất khác nhau, văn hóa ở mỗi
nơi có sự khác biệt nên phong cách ăn mặc của các bạn cũng khác
nhau, nhưng nhìn chung những bạn có lối sống tích cực, lành mạnh
phù hợp với sự phát triển của xã hội sẽ biết cách ăn mặc phù hợp
trong mỗi hoàn cảnh. Ví dụ khi đi học các bạn sẽ chọn những bộ quần
áo đơn giản, lịch sự. Đôí với sinh viên năm ba, cuối các bạn sẽ va
chạm xã hội nhiều hơn như đến trung tâm thương mại, các công
ty...những bộ trang phục đẹp, công sở sẽ được các bạn lựa chọn đ ể
chuẩn bị cho công việc của mình. Nếu ăn mặc không phù hợi với môi
trường, địa điểm thì giá trị bản thân sẽ không được tôn trọng và gây
sự hiểu nhầm cho người tiếp xúc. Ngược lại những sinh viên có lối
sống tiêu cực, lối sống không lành mạnh có tác động xấu đến sự phát
triển con người nói riêng và kìm hãm sự đi lên của đất nước nói
chung. Họ có cách ăn mặc lệch lạc chạy đua theo những mốt thời
trang không phù hợp với văn hóa của đất nước cũng như điều kiện
kinh tế. Họ thường chọn những bộ trang phục nghich, màu mè và có
phần phong cách nước ngoài.

16
 Ngoài ra phong cách ăn mặc của sinh viên cũng có th ể thay đổi do môi
trường sống thay đổi, những bạn sinh viên năm nhât mới lên thường
vẫn giữ phong cách ăn mặc giản dị hơn các anh chị năm hai trở đi khi
mà quen lối sống mới.

Do vây cập nhật những biến đổi trong lối sống của sinh viên là nhiệm
vụ quan trọng hàng đầu của hãng trong chiến lược marketing.

1.4 Nhân cách và quan niệm của bản thân

Nhân cách là những đặc tính tâm lý nổi bật, đặc thù tạo ra thế ứng x ử
có tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh của mỗi
con người. Nhân cách thường được mô tả bằng những đặc tính vốn
có của cá nhân như tính tự tin, tính thận trọng, tính tự lập, tính khiêm
nhường, tính thích hơn người, tính ngăn nắp, dễ dãi, tính năng động,
tính bảo thủ, tính cởi mở. Mỗi một con người nói chung và một sinh
viên nói riêng nhân cách của mỗi người là khác nhau. Có những người
thích thể hiện, những bộ trang phục họ chon thể hiện sự tư tin trước
mọi người. Có thể là những bộ trang phục màu sắc, lịch sự phong
cách tùy vào môi trường họ tham gia. Những bạn rụt rè nhút nhát lại
chọn những bộ đơn giản, không nổi bật.

Do vậy thị yếu thói quen trong ứng xử giao tiếp của sinh viên có thể
được nếu chúng ta biết được nhân cách của họ.

Quan niệm về bản thân hay sự tự niệm là hình ảnh trí tuệ của một cá
nhân về chính bản thân họ. Nó liên quan đến nhân cách của mỗi con
người. Mỗi một sản phẩm quần áo ý kiến cá nhân là khác nhau. Đối
với người này là đẹp , phù hơp nhưng đối với người khác thì chưa
chắc. Ví dụ một chiếc váy mỗi người thích một màu khác nhau phù
hợp với họ. Hãng phải nắm bắt tâm lý và hiểu được quan niêm của
mỗi người thì sẽ có chiến lược marketing phù hợp đối với khách hàng.

2. Các nhân tố thuộc về tâm lý

17
 2.1 Động cơ

Động cơ

Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào đó con người cũng có nhiều
nhu cầu. Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ
trạng thái căng thẳng như đói, khát, khó chịu. Một số nhu cầu khác có
nguồn gốc tâm lý/ Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về
tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần
gũi về tinh thần. Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều
không đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động. Việc thỏa mãn
nhu cầu sẽ làm giảm bớt căng thẳng.
o Các nhà tâm lý học đã đưa ra nhiều học thuyết gi ả thích sự

hình thành và phân tích ảnh hưởng của động cơ tới hành vi của
con người. Trong đó, có hai học thuyết chứ đựng nhiều nghĩa
trong phân tích hành vi người tiêu dung.: học thuyết động cơ
của Z.Freud và A.Maslow
- Lý thuyết động cơ của Freud:
Freud cho rằng những lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi của
con người phần lớn là vô thức. Freud thấy con người đã phải kìm nén
biết bao ham muốn trong quá trình lớn lên và chấp nhận những qui
tắc xã hội. Những ham muốn này không bao giờ biến mất hay bị kiểm
soát hoàn toàn. Chúng xuất hiện trong giấc mơ, khi lỡ lời, trong hành
vi bộc phát. Như vậy con người không thể hiểu được đầy đủ những
động cơ của chính mình.
Ví dụ: Khi Lan muốn mua một bộ quần áo tại shop Cloudy Cookoo, thì
tôi có thể mô tả động cơ của mình là muốn một bộ quần áo thoải mái
để đi làm. Nếu nhìn sâu hơn thì có thể tháy cô ấy mua bộ quần áo đó
để gây ấn tượng đối với người khác. Nếu nhìn sâu hơn nữa thì có thể
thấy cô ấy muốn mua bộ quần áo đó vì nó giúp cô ấy cảm thấy mình
có vẻ sang trọng và đúng mốt hơn.
Khi Lan nghiên cứu những bộ quần áo cụ thể. Lan sẽ phải phản ứng
với hình dáng, kích thước, vật kiệu, màu sắc của bộ quần áo

18
 đó.Những điều đó đều có thể gây ra những liên tưởng và cảm xúc
nhất định.
- Lý thuyết động cơ của Maslow:
- Maslow đã tìm cách giải thích tại sao những th ời đi ểm khác nhau,

người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau. Tại sao con
người đã dành nhiều thời gian và sức lực để đảm bảo an toàn cá
nhân cà có người liajcoos gắng giành được sự kính trọng của người
xunh quanh? Ông cho rằng nhu cầu con người được sắp xếp trật tự
theo thức bậc, từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất. Theo thứ tự
tầm quan trọng các nhu cầu đó được sắp xếp như sau:

+ Những nhu cầu sinh lý

+ Những nhu cầu an toàn

+Những nhu cầu xã hội
+ Những nhu cầu được tôn trọng
+ Những nhu cầu tự khẳng định mình
Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan
trọng nhất. Khi người ta đã thỏa mãn được một nhu cầu quan trọng
nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ hiện thời nữa, và người ta lại cố
gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo.

Trở lại với ví dụ trên, trong việc Lan mua một bộ uần áo m ới. V ậy lý
thuyết của Maslow đã làm sáng tỏ điều gì về mối quan tâm của Lan
trong việc mua một bộ quần áo mới? Ta có th ể đoán nh ận được r ằng
Lan đã thỏa mãn được những nhu cầu sinh lý, an toàn và xã h ội. M ối
quan tâm của Lan đến bộ quần áo có thể bắt nguồn từ nhu cầu mãnh
liệt được mọi người xung quanh để ý đến hay từ một nhu cầu cao
hơn là tự khẳng định mình

2.2 Sự nhân thức

- Nhận thức:

19
Động cơ thúc đẩy con người hành động. Song hành động của con
người diễn ra như thế nào lại phụ thuộc rất lớn vào sự nhận thức.
Hai khách hàng có động cơ như nhau nhưng sự lựa chọn sản phẩm
thương hiệu họ mua sắm lại có thể khác nhau. Đó là kết quả của
nhận thức. Nhận thức là quá trình con người chọn lọc, tổ chức và lý
giải thong tin để hình thành một bức tranh có ý nghĩa về thế gi ới
xung quanh.
Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào đặc tính của tác nhân kích thích
mà còn tùy thuộc vào mối tương quan giữa tác nhân kích thích v ới
môi trường xung quanh và bản than chủ thể. Con người có thể nhận
thức khác nhau về cùng một đối tượng. Sự khác biệt này do tác động
của ba quy luật: sự chú ý chọn lọc, sự bóp méo và sự khắc họa.
+ Sự chú ý chọn lọc là khuynh hướng lựa chọn thong tin mà con
người nhận được khi tiếp xúc với các tác nhân kích thích.
+Sự bóp méo thông tin hay nhận thức thiên vị là khuynh hướng sửa
đổi, điều chỉnh thông tin được chú ý theo nhận thức có sẵn của người
tiêu dung. Với mặt hàng quần áo, các nhà maketing cần phải cung
cấp, quảng cáo thông tin một cách trung thực, thỏa mãn được nhu
cầu thị trường như về chất lượng, giá cả. Nếu không, doanh nghiệp
sẽ mất lòng tin với khách hàng và có thể chịu ảnh hưởng xấu nhất có
thể.
+ Sự lưu giữ có chọn lọc là khuynh hướng giữ lại những thông tin
củng cố cho quan điểm của mình. Con người có thể sẽ quên nhiều
những gì họ đã biết. Những người làm maketing cần phải biết, nếu
sản phẩm quần áo của cửa hàng cloudy kukoo tạo được ấn tuwongj
tốt với khách hàng, chẳng hạn như về chất liệu tốt, giá cả hợp lý thì
họ sẽ lưu giữ ấn tượn tốt đẹp với sản phẩm quần áo của cửa hàng
cloudy và thờ ơ với những ưu điểm khác của đối thủ cạnh tranh

4.3 Sự hiểu biết

Trong thế giới hiện đại và phát triển, việc “ăn no, mặc ấm” dường
như chưa thể hiện được hết nhu cầu mỗi con người trong thời đại
20
này. Mà bây giờ việc “ăn ngon, mặc đẹp” mới là vấn đề đáng được
quan tâm. Vậy với đối tượng là sinh viên của chuyên ngành khối kinh
tế thì điều đó có phù hợp nữa hay không?

Sinh viên khối ngành kinh tế được biết đến là những sinh viên có độ
nhạy bén và khả năng thích ứng với môi trường là rất cao. Một trong
những vấn đề học, ăn, ở thì vấn đề mặc cũng là vấn đề rất thiết yếu
và vô cùng quan trong. Chưa kể mỗi một đợt mùa trong năm những xu
hướng thời trang lại thay đổi liên tục, để có thể bắt kịp với xu hướng
của những bạn trẻ.Những sinh viên khối ngành kinh tế luôn cập nhật
cho mình những kiến thức xung quanh để hòa nhập với kinh tế thế
giới bằng các phương tiện: báo, internet ( nguồn chủ yếu),
smartphone,trang mạng xã hội ( Facebook, twiter)… Mỗi ngày lại là
một lượng kiến thức và nguồn thông tin khác nhau nên sự mong
muốn thay đổi là những điều khó tránh khỏi. Nắm được nhu cầu này,
cửa hàng Cloud Cuckoo cũng đưa ra cho mình những chiến thuật kinh
doanh khác nhau để tấn công vào nhóm khách hàng ti ềm năng này.

Trước tiên việc xâm nhập vào thị trường trên trang mạng xã hội
Facebook là bước đi đầu tiên để có thể kiếm tiếp xúc với một lương
khách hàng lớn là bạn trẻ và điều đó có vẻ như thành công với của
hàng Cloud Cuckoo với một lượng thành viên tính đến thời đi ểm bây
giờ cũng vô cùng lớn 251.746 thành viên. Với sức ảnh hưởng như vậy
tuân theo quy luật của lượng thông tin đăng tải trên facebook thì việc
tiếp cận đến đối tượng là những sinh viên khôi ngành kinh tế là một
điều vô cùng lớn.

4.4 Niềm tin và quan điểm

Với một lượng khách hàng tương đối ổn định như vậy, cửa hàng
Cloud Cuckoo cũng cố gắng tạo dựng niểm tin trong thâm tâm khách
hàng bằng việc tuân thủ theo quy luật thay đổi trong tiềm thức con

21
người. Mỗi một đợt mùa tới trong năm Cloud Cuckoo luôn phải đi tìm
kiếm nguồn hàng mới trong thời gain sớm nhất không chỉ về kiểu
dáng, màu sắc mà còn về phong cách ăn mặc. Điểm đáng lưu ý ở đây
là những sản phẩm của Cloud Cuckoo luôn phù hợp với túi tiền của
tất cả những sinh viên. Đánh vào hai quan điểm mà sinh viên khối
ngành kinh tế hướng tới, thứ nhất đó là tiết kiệm tiền bạc, thứ hai là
luôn phải thay đổi mẫu mã trang phục thì có lẽ Cloud Cuckoo đã thành
công trong việc tạo niềm tin cho sinh viên khối ngành kinh tế trong
việc chọn mua sản phẩm của mình.

IV. Chiến lược thương hiệu của cửa hàng

Cloud cuckoo đang dần dần mở rộng cửa hàng của mình để đáp ứng
nhu cầu mua sắm của khách hàng.Hiện Cloud cuckoo có 3 cơ sở,trong
đó cơ sở chính đặt ở 12 Hàng Thùng ,2 cơ sở còn lại đặt ở 290 phố
Huế và 52 Trần Đăng Ninh-Cầu Giấy. Vị trí các cửa hàng đều rất
thuận tiên cho khách hàng, khá gần các đi ểm xe buýt, ở ngay mặt
đường lớn Cloud Cuckoo được biết đến là một thương hiệu quần áo
dành cho tuổi teen, khách hàng mà họ hướng đến là những bạn trẻ
có gu ăn mặc cá tính , phong cách.

Họ luôn cập nhật những xu hướng thời trang mới nhất ,khiến cho
khách hàng cảm thấy rất thích thú, từ mẫu mã đến hàng hóa của h ọ
cũng rất đa dạng,từ quần áo,giày dép đến túi xách,balo, mũ, phụ
kiện.Sản phẩm của shop liện tục được cập nhật, mỗi tháng có từ 3
đến 4 đợt sản phẩm mới về. Và để thu hút khách hàng, thì họ thường
xuyên có những chương trình khuyến mãi giảm giá, nhằm tạo sức hút
đến với khách hàng. Để thương hiệu của họ được nhiều bạn trẻ biết
đến,đánh vào tâm lí khách hàng trẻ thường xuyên sử dụng Facebook,
họ lập fanpage và có những chương trình như like, share ảnh để nhận

22
được những phần quà có giá trị. Ngoài ra thì thiết kế của cửa hàng
cũng khá bắt mắt, với màu chủ đạo là màu đỏ, giá cả thì cũng rất phù
hợp với giới trẻ.Vì vậy, Cloud Cuckoo ngày càng được nhiều bạn trẻ
biết đến và yêu thích .

Gần đây, Cloud Cuckoo đã cho ra đời 2 *đứa con* của mình là Cloud
House Shop ở tầng 2-40 Trần Đăng Ninh –Cầu Giấy và Cloud Princess
ở 2 cơ sở là Tầng 1 40 Trần Đăng Ninh-Cầu Giấy và 293 Xã Đàn-Đống
Đa, nhằm mở rộng thị trường, tăng số lượng mặt hàng kinh doanh,gợi
tâm lý tò mò của khách hàng. Và để thu hút khách hàng,ngay từ ngày
đầu ra mắt, Cloud Princess đã sale 50% tất cả các mặt hàng của
mình,khiến số lượng khách hàng đến với cửa hàng tăng lên rất lớn,
nhờ đó khách hàng biết đến cửa hàng nhiều hơn.

Cloud Cuckoo đang từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên
thị trường nhờ những chiến lược phát triển của riêng mình, số lượng
khách hàng ngày càng tăng lên

C KẾT LUẬN

Hành vi người tiêu dùng có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới quá trình
quyết định mua của họ. Bài thảo luậnn này đã nêu được một số y ếu
tốtác động tới quá trình quyết định mua sản phẩm quần áo của cửa
hàng Cloud cuckoo. Qua đó có những biện pháp giúp cửa hàng đáp
ứng nhu cầu của giới tré giúp cửa hanghf phát tri ển h ơn trong tương
lai.

23