BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

----

BÀI THẢO LUẬN

MARKETING DU LỊCH

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ
TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA VIETRAVEL

Giảng viên : Nguyễn Thị Huyền Ngân

Lớp học phần : 232_TMKT0511_05

Nhóm : 03

Hà Nội, tháng 08 năm 2023

1
 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 3

STT Mã sinh viên Họ và tên Nhiệm vụ

1 21D170157 Nguyễn Thị Hồng Hà Thuyết trình

2 21D170009 Hồ Đức Hải Làm nội dung phần 1.1.3, 1.3.4

3 21D170158 Nguyễn Thị Hoàn Hảo Làm nội dung phần 2.2.1, 2.2.2

4 21D170203 Phan Thị Hảo Làm nội dung phần 2.2.1, 2.2.2

5 21D170293 Lê Thu Hạnh Làm nội dung phần 2.3.1, 2.3.2

6 21D170159 Trần Mỹ Hạnh Thuyết trình

7 21D170204 Vi Thị Hồng Hạnh Làm nội dung phần 2.3.1, 2.3.2

8 21D170013 Lê Thị Thu Hằng Làm nội dung phần 2.2.1, 2.2.2

9 21D170205 Nguyễn Thị Hằng Làm nội dung phần 1.2.1, 1.2.2

10 21D170251 Nguyễn Thị Hằng Làm nội dung phần 2.1, tổng hợp
Word

11 21D170295 Nguyễn Thị Mai Hằng Làm nội dung phần 2.3.1, 2.3.2

12 21D170161 Nguyễn Thị Thúy Hằng Làm nội dung phần 1.1.1, 1.1.2

13 21D170296 Đinh Lê Công Hậu Làm PowerPoint

2
 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập- Tự do- Hạnh phúc
**********
BIÊN BẢN HỌP NHÓM 3

1. Thời gian: 21 giờ - Thứ 2 ngày 11/3/2024

2. Địa điểm: Google Meet
3. Số lượng thành viên: 13 thành viên
4. Nội dung cuộc họp

* Các thành viên đưa ra ý kiến về chủ đề thuyết trình của nhóm với đề tài: Phân tích phân đoạn
thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu của Vietravel.

* Phân chia nhiệm vụ cho 13 thành viên tham gia họp nhóm.

* Nhóm trưởng chốt thời hạn cho từng nhiệm vụ trong đó:

 Thời hạn của nội dung: 06/04/2024

 Thời hạn của Powerpoint: 13/04/2024
5. Kết thúc

Không có ai có ý kiến gì khác cuộc họp nhóm kết thúc lúc 21 giờ 30 phút ngày 11 tháng 3 năm
2024.

Hà Nội, ngày 11 tháng 3 năm 2024

Nhóm trưởng
(Ký, ghi rõ họ tên)
Hậu
Đinh Lê Công Hậu

3
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................................6
PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN........................................................................................................7
1.1. Phân đoạn thị trường.......................................................................................................7
1.1.1. Khái niệm phân đoạn thị trường.................................................................................7
1.1.2. Lý do phân đoạn thị trường.........................................................................................7
a, Lợi ích phân đoạn thị trường..........................................................................................7
b, Hạn chế phân đoạn thị trường........................................................................................8
1.1.3. Các tiêu chuẩn phân đoạn thị trường..........................................................................9
1.1.4. Cơ sở và phương pháp phân đoạn thị trường...........................................................10
a, Cơ sở phân đoạn: Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, lữ hành thường sử dụng
các cơ sở phân đoạn sau...................................................................................................10
b, Phương pháp phân đoạn..............................................................................................14
1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu........................................................................................15
1.2.1. Đánh giá các phân đoạn thị trường..........................................................................15
1.2.2. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu............................................................16
PHẦN II. THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
TẠI CÔNG TY VIETRAVEL..................................................................................................17
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Vietravel..........................................................................17
2.1.1. Giới thiệu chung về Vietravel....................................................................................17
2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh..................................................................................................18
a, Tầm nhìn.......................................................................................................................18
b, Sứ mệnh........................................................................................................................18
2.1.3. Thành tựu nổi bật.......................................................................................................18
2.2. Thực trạng phân đoạn thị trường của Công ty Vietravel...........................................19
2.2.1. Phân đoạn thị trường tại Vietravel............................................................................19
a, Phân đoạn theo địa lý...................................................................................................19
b, Phân đoạn theo nhân khẩu học....................................................................................20
c, Phân đoạn theo mục đích chuyến đi.............................................................................21
d, Phân đoạn theo tâm lý..................................................................................................21
e, Phân đoạn theo hành vi................................................................................................21

4
 2.2.2. Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường của Vietravel...........................................22
a, Ưu điểm........................................................................................................................22
b, Nhược điểm...................................................................................................................23
2.3. Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu tại Công ty Vietravel.................................23
2.3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu tại Vietravel................................................................23
2.3.2. Đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của Vietravel...............................30
a, Cơ hội...........................................................................................................................30
b, Thách thức....................................................................................................................30
KẾT LUẬN................................................................................................................................33
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................34

5
 LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Bởi chỉ khi đó các công ty mới có hy vọng tồn
tại và phát triển trong cơ chế thị trường. Vì vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường
khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực thì
các doanh nghiệp phải tìm cách quảng bá sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Cách tốt
nhất để làm tốt công việc quảng cáo là sử dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của bạn.
Sự phát triển của thị trường, của nền sản xuất hàng hóa nói chung và ngành du lịch nói riêng
ngày càng phát triển làm cho của cải vật chất ngày càng tăng nhưng tiêu thụ ngày càng khó
khăn, cạnh tranh ngày càng gay gắt, mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng phức tạp. Trước
tình hình đó buộc các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
cũng như định vị thị trường của doanh nghiệp mình để tìm ra những giải pháp tối ưu trong sự
đồng nhất về nhu cầu, giá cả, đặc tính, hành vi ứng xử của người tiêu dùng và thực hiện hoạt
động kinh doanh của mình theo mục đích tối đa hóa lợi nhuận. Xét trong phạm vi của khái
niệm ta thấy rằng đối với Marketing trong doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được nhu cầu và
mong muốn chọn được một thị trường mục tiêu phù hợp.Tuy nhiên, việc lựa chọn vị trí tối ưu
trên thị trường là điều khó khăn vì công ty không độc quyền trên thị trường và phải đối mặt với
nhiều đối thủ với những cách thức thu hút khách hàng hoàn toàn khác nhau.Cho nên phân đoạn
thị trường, xác định thị trường mục tiêu được hiểu là vấn đề tập trung nỗ lực của doanh nghiệp
đúng thị trường, xác định cho mình một cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ và nhất quán
để khẳng định khả năng vốn có của doanh nghiệp. Vì thế với chủ đề “ Phân đoạn thị trường –
Lựa chọn thị trường mục tiêu của các công ty du lịch” sẽ được hiểu rõ hơn qua Công ty du lịch
VIETRAVEL

6
PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Phân đoạn thị trường

1.1.1. Khái niệm phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành ra các
nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp
thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh
nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ.

Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu là một nhóm hoặc một số nhóm
khách hàng phù hợp nhất để tập trung nỗ lực vào phục vụ. Thị trường mục tiêu là những nhóm
khách hàng mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh khác biệt, có điều kiện phục vụ tốt nhất và có
khả năng thu được lợi nhuận cao nhất.

Như vậy, phân đoạn thị trường là một khâu không thể thiếu để bảo đảm cho sự thành công của một
kế hoạch marketing cũng như của các quyết định marketing cụ thể.

1.1.2. Lý do phân đoạn thị trường

a, Lợi ích phân đoạn thị trường

❖ Sử dụng hiệu quả hơn ngân quỹ Marketing
Ngân quỹ Marketing là tất cả chi phí tập trung chiến lược đồng thời phải tối ưu hóa nguồn
kinh phí đó như: Quảng cáo bao nhiêu? In tập gấp bao nhiêu? Sản phẩm ra sao? Nghiên cứu thị
trường như thế nào?,….

Khi phân đoạn thị trường, chúng ta xác định được những đối tượng khách hàng quan trọng
nhất. Điều này giúp chúng ta tập trung nguồn lực, thời gian và ngân quỹ vào việc tiếp cận và
phục vụ những khách hàng này.Thay vì phân tán ngân quỹ cho toàn bộ thị trường, chúng ta có
thể tập trung vào những đối tượng có tiềm năng cao để đạt hiệu quả tốt hơn.

❖ Hiểu biết một cách thấu đáo hơn các nhu cầu, ước muốn của khách hàng được lựa chọn
(Ai? Cái gì? Làm thế nào? Ở đâu? Khi nào?)

7
 Bằng cách phân đoạn thị trường, chúng ta xác định được những đối tượng khách hàng
cụ thể mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Điều này giúp chúng ta tập trung nghiên cứu và hiểu
rõ hơn về họ, từ đó đáp ứng tốt hơn các nhu cầu và mong muốn của họ.

❖ Xác định vị thế hiệu quả hơn

Thông qua các con số định vị mà khách hàng nhận biết về doanh nghiệp. Do vậy chúng ta
có thể xác định được ưu thế của chúng ta để hấp dẫn khách hàng so với đối thủ cạnh tranh và
có hiệu quả nhất.

❖ Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn công cụ và kỹ thuật quảng cáo

Phân đoạn thị trường giúp chúng ta hiểu rõ hơn về thói quen truyền thông của từng đối
tượng khách hàng. Chúng ta có thể lựa chọn kỹ thuật quảng cáo phù hợp để tiếp cận họ.

Ví dụ: “Nếu đối tượng khách hàng thường xem video trực tuyến, chúng ta có thể sử dụng
quảng cáo video trên các nền tảng như YouTube hoặc TikTok.”

b, Hạn chế phân đoạn thị trường

❖ Tốn kém hơn
Đối với các doanh nghiệp mỗi đoạn thị trường khách hàng thì phải có chiến lược Marketing
– mix riêng, sản phẩm riêng, giá riêng, xúc tiến và kênh phân phối cũng khác nhau,… Do vậy
nếu doanh nghiệp càng chia nhỏ thị trường thì chi phí sẽ rất tốn kém.

❖ Doanh nghiệp cũng rất khó chọn được các phân đoạn tối ưu vì khó chọn được tiêu thức
phân đoạn

Thị trường du lịch có sự đa dạng về đối tượng khách hàng, từ người trẻ tuổi đến người già,
từ du khách nội địa đến du khách quốc tế. Việc chọn tiêu chí phân đoạn thị trường phù hợp với
tất cả các đối tượng này có thể là một thách thức.

Đồng thời, thị trường du lịch thường xuyên thay đổi do ảnh hưởng của các yếu tố như thời
tiết, sự kiện, kinh tế, chính trị, và dịch bệnh. Điều này làm cho việc phân đoạn thị trường trở
nên phức tạp hơn.

8
 ❖ Khó biết được nên chia nhỏ thị trường đến mức nào là hợp lý

Nếu chia càng nhỏ thị trường tưởng rằng rất tốt nhưng nó lại không hiện thực và dễ bị
lôi cuốn vào những đoạn thị trường không khả thi. Do vậy để đảm bảo phân đoạn thị trường có
hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải xác định mức độ chi tiết phù hợp để vừa đáp ứng đủ nhu
cầu của từng đối tượng khách hàng, vừa tối ưu hóa nguồn lực.

❖ Khuynh hướng dễ bị lôi kéo vào những thị trường không có tính khả thi

Việc phân đoạn thị trường có thể khiến doanh nghiệp dễ dẫn đến hiểu lầm về nhu cầu
hoặc mong đợi của khách hàng trong một phân đoạn thị trường cụ thể, từ đó dẫn đến việc phát
triển sản phẩm hoặc dịch vụ không phù hợp.

1.1.3. Các tiêu chuẩn phân đoạn thị trường

Một là, có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu bởi vì từ đó sẽ cho
chúng ta các thông số cần thiết về lượng cầu và cơ cấu, từ đó quyết định xem có nên đầu tư vào
thị trường đó không.

Hai là, đoạn thị trường phải đủ lớn để có khả năng sinh lời cho tổ chức.

Ba là, có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng đó, có thể tiếp cận những du khách này
bằng các phương pháp phân phối, phương pháp chào hàng thông thường hay không, và việc
tiếp cận với những nhóm khách hàng đó có dễ dàng hay không.

Bốn là, có thể bảo vệ được, đoạn thị trường mà chúng ta nhằm vào không những đòi hỏi
phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưởng bằng khả năng bảo vệ thị phần của
doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.

Năm là, nhu cầu của thị trường có tính lâu dài, khi thị trường phát triển liệu nó còn giữ
được những đặc thù của nó hay không. Một số phân đoạn thị trường chỉ có tính ngắn hạn hoặc
trung hạn, có nghĩa là chúng chỉ tồn tại được trong thời gian ngắn, một số khác chỉ là mốt nhất
thời, hoặc là những sự kiện không lặp lại.

Sáu là, sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong phần thị trường đó,
chúng ta cần nghiên cứu kỹ lưỡng xem sản phẩm, dịch vụ của chúng ta có tạo nên được điều gì
đặc sắc, độc đáo với khách hàng hay dịch vụ của chúng ta có lợi thế gì hơn của các đối thủ

9
cạnh tranh. Dịch vụ càng đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng thì khả năng cạnh tranh càng
cao, ngược lại nó sẽ có rất ít cơ hội trong thị trường đó.

Bảy là, trong mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất về nhu cầu và càng không
đồng nhất với các đoạn khác càng tốt, điều này nó chứng tỏ cho chúng ta thấy sự cần thiết phải
có các chính sách Marketing riêng biệt để khai thác tối đa các thị trường mục tiêu.

Tám là, khi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải bảo đảm tương hợp được với các đoạn thị
trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác.

1.1.4. Cơ sở và phương pháp phân đoạn thị trường

a, Cơ sở phân đoạn: Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, lữ hành thường sử
dụng các cơ sở phân đoạn sau
❖ Phân đoạn theo địa lý
Là dựa vào các đơn vị hành chính hay đơn vị địa lý tự nhiên để chia thị trường thành
từng đoạn phải tùy vào quy mô và phạm vi hoạt động của doanh nghiệp mà có thể phân đoạn
thị trường theo tiêu thức này. Để đáp ứng nhu cầu của thị trường khách du lịch ở mức độ cao,
các doanh nghiệp du lịch phải phân đoạn thị trường theo tiêu chí này đề áp dụng những chương
trình marketing riêng một cách hiệu quả.

Phân đoạn này đòi hỏi phải chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như
quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố. Công ty du lịch có thể quyết định hoạt động trong một
hay một vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng, nhưng chú ý đến những sự khác
biệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý. Một số công ty du lịch còn chia những
thành phố lớn thành những địa bàn nhỏ hơn.

Ví dụ: “Phân theo khu vực toàn cầu: Châu Âu, châu Á, châu Phi, Châu Mỹ hoặc chia nhỏ
hơn: khu vực Bắc Á, khu vực Nam Á, khu vực Đông Nam Á, khu vực Bắc Mỹ...Phân chia thị
trường theo quốc gia, quốc tịch như: thị trường Anh, Pháp, Mỹ, Đức...Mỗi đoạn thị trường của
mỗi quốc gia có thói quen đi du lịch và mức đòi hỏi khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm du
lịch.”

Đây là cơ sở phân đoạn được sử dụng phổ biến vì:

- Các vùng địa lý được phân chia và chấp nhận trên toàn cầu.

10
- Khách hàng sống trên cùng một vùng địa lý nên chịu ảnh hưởng của một nền văn hóa và có
xu hướng hoạt động giống nhau.

- Có đầy đủ số liệu thống kê về vùng địa lý: Dân số học, nghề nghiệp…

- Hầu hết các phương tiện truyền thông đều phục vụ cho vùng địa lý nhất định.

Tuy nhiên việc phân đoạn dựa trên cơ sở này cũng có những nhược điểm như: khách
thực thụ và khách tiềm tàng cùng sống trên một khu vực địa lý và như vậy có thể có sự khác
biệt khá lớn về thu nhập gia đình tuổi tác và các vấn đề nhân khẩu...Mặt khác sự phân chia thị
trường theo khu vực địa lý cũng không cung cấp nhiều cho các người làm Marketing những
thông tin phục vụ cho quảng cáo vì trên mỗi đoạn thị trường như vậy du khách thường có
những nhu cầu rất khác nhau về du lịch. Trên cơ sở phân chia du khách theo khu vực địa lý, các
doanh nghiệp thường sử dụng tiếp các cơ sở phân đoạn khác để chia nhỏ thị trường hơn và
khắc phục được những nhược điểm trên.

❖ Phân đoạn theo dân số học (nhân khẩu học)

Phân đoạn thị trường yêu cầu ta phải căn cứ vào các yếu tố cấu thành nhân khẩu để chia
thị trường du lịch thành từng đoạn các yếu tố đó thường là: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu
nhập, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, chu kỳ sống gia đình, tôn giáo,
sắc tộc, dân tộc, tình trạng làm việc.... Từ đó doanh nghiệp du lịch mới có thể thiết kế những
chương trình tour phù hợp với từng đối tượng khách du lịch và có thể đáp ứng nhu cầu của họ.

Ví dụ: “Một công ty du lịch có thể phân đoạn thị trường của mình dựa trên tuổi tác và giai
đoạn cuộc sống của khách hàng. Họ có thể tạo ra các gói du lịch dành riêng cho các nhóm
tuổi nhất định, như du lịch cho người cao tuổi, du lịch cho gia đình có trẻ nhỏ, hoặc du lịch
cho giới trẻ. Mỗi gói du lịch này sẽ được thiết kế để phù hợp với nhu cầu và sở thích của nhóm
khách hàng mục tiêu cụ thể.”

Ngoài ra, công ty cũng có thể phân đoạn thị trường dựa trên thu nhập của khách hàng.
Ví dụ, họ có thể tạo ra các gói du lịch cao cấp dành cho khách hàng có thu nhập cao, và các gói
du lịch tiết kiệm dành cho khách hàng có thu nhập thấp hơn. Mỗi gói du lịch này sẽ được thiết
kế để phù hợp với khả năng chi tiêu của nhóm khách hàng mục tiêu.

Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học giúp các công ty du lịch hiểu rõ hơn về khách
hàng của mình, từ đó giúp họ tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn, và tiếp cận một cách
hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu của mình.

11
 ❖ Phân đoạn theo mục đích chuyến đi
Bằng cách dựa trên các nguồn tài nguyên, thông tin và mục tiêu của du khách, các doanh
nghiệp du lịch có thể phân đoạn thị trường theo các mục đích chuyến đi khác nhau như du lịch
nghỉ dưỡng, du lịch mạo hiểm, du lịch thể thao, du lịch công việc, và nhiều hơn nữa. Việc hiểu
rõ mục đích chuyến đi của khách hàng giúp các doanh nghiệp tạo ra các gói sản phẩm và dịch
vụ phù hợp, từ đó tối ưu hóa trải nghiệm du lịch và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

Thị trường du lịch được chia thành hai mảng lớn theo mục đích chuyến đi đó là thị
trường du lịch công vụ và thị trường du lịch thuần túy. Nhìn chung mọi người đều cho rằng nhu
cầu, mong muốn của hai nhóm khách này là khá khác nhau. Khách công vụ thích những địa
điểm thuận lợi với công việc làm ăn của họ. Trong khi đó cũng chính những người này khi đi
du lịch giải trí lại muốn ở các cơ sở lưu trú gần với nơi tham quan. Những du khách vui chơi,
giải trí thường nhạy bén với vấn đề giá cả hơn những thương nhân và thường mang tính mùa
vụ, phụ thuộc vào hoàn cảnh kinh tế rõ rệt. Khách đi du lịch vui chơi, giải trí lại có thể phân
chia thành hai nhóm là cá nhân và tập thể hoặc có thể phân loại dựa trên sở thích về sản phẩm,
dịch vụ của họ… Do vậy trong các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch thường áp
dụng phương pháp phân đoạn nhiều lần.

❖ Phân đoạn theo đồ thị tâm lý

Phân khúc này gắn liền với nhiều đặc điểm của du khách, bao gồm: phân khúc theo giai
tầng xã hội, cá tính và/hoặc lối sống. Phân khúc tâm lý là một trong các phương pháp tiếp cận
mới nhất, thú vị và đầy hứa hẹn cho thị trường mục tiêu lựa chọn. Cách tiếp cận này được dựa
trên giả định rằng giá trị chung và lối sống có thể được tìm thấy giữa các nhóm người tiêu dùng
và các giá trị, lối sống xác định sở thích và mô hình hành vi mua (Middleton, 1994). Hơn nữa,
tâm lý ảnh hưởng đến động cơ, hành vi du lịch và giải thích câu trả lời tại sao mọi người đi du
lịch sẽ giúp các nhà quản lý du lịch tập trung nỗ lực của họ (Witt Moutinho, 1994). Bởi vì vậy
không nên sử dụng một tiêu thức duy nhất để phân khúc thị trường, một nhà tiếp thị đã cố gắng
biến các phân khúc khác nhau, đơn lẻ và kết hợp, hy vọng tìm được một cách sâu sắc để nhận
định cấu trúc thị trường (Kotler, 1984).

Tuy nhiên sử dụng cơ sở này cần hết sức thận trọng vì ngay cả khi đã phát hiện ra những
khu vực thị trường có tâm lý riêng biệt, chúng ta cũng không dễ dàng gì tiếp cận với nó bằng
các hình thức chào hàng, quảng cáo, do vậy cơ sở phân đoạn này nhất thiết phải sử dụng kết
hợp cùng các cơ sở khác.

12
 ❖ Phân đoạn theo hành vi

Phân khúc theo hành vi du lịch thể hiện cách người tiêu dùng tìm kiếm, lựa chọn, sử
dụng và cư xử sau khi họ đã mua dịch vụ du lịch (Kateryna, 2010). Ngoài ra, hành vi khách du
lịch còn bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố bao gồm cả yếu tố kinh tế, chính trị, tiếp thị, kinh
nghiệm, phương tiện truyền thông, công nghệ, và các yếu tố xã hội như thay đổi nhân khẩu
học, lối sống thay đổi, mối quan tâm xã hội và sự xuất hiện của tiểu văn hóa mới. Do đó, hiểu
được hành vi của người tiêu dùng là vô cùng quan trọng trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị
phù hợp. Khi sử dụng tiêu thức hành vi thường tính đến các khía cạnh khác nhau của hành vi
du khách như: mục đích chuyến đi, lợi ích chuyến đi, lý do lựa chọn điểm đến, mức độ trung
thành với điểm đến, thời gian lưu trú,... Theo cơ sở này có sử dụng những thông tin về quá khứ,
hiện tại của khách hàng, hoặc dự đoán những hành vi có thể xảy ra. Theo cơ sở hành vi có thể
phân theo các yếu tố sau:

- Theo tần suất sử dụng

Phân đoạn này dựa trên việc tách bộ phận thị trường dựa trên số lần bán được của một
dịch vụ. Cơ sở này hay được sử dụng trong các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch.
Nó dựa trên khái niệm rằng sẽ có một bộ phận dân cư có khuynh hướng sử dụng một dịch vụ
du lịch nào đó thường xuyên hơn các bộ phận dân cư khác. Do những bộ phận này thường
chiếm phần lớn nhất trong trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nên có ý nghĩa khi
dành phần lớn nỗ lực của doanh nghiệp cho họ.

- Tình trạng sử dụng và tiềm năng sử dụng

Có thể phân chia khách hàng theo tình trạng sử dụng các dịch vụ của họ. Trong kinh
doanh du lịch cần nghiên cứu những khách hàng và khách tiềm năng vì những khách hàng đi
du lịch lần đầu theo vùng họ đến thường rất lớn.

- Sự trung thành với nhãn hiệu

Đây là cơ sở mới được sử dụng trong ngành kinh doanh khách sạn, du lịch. Những
khách hàng được chia ra theo mức độ trung thành của họ với nhãn hiệu nào đó cũng như của
những nhãn hiệu cạnh tranh khác. Thường khách hàng được chia thành 4 loại: trung thành tuyệt
đối, trung thành tương đối, trung thành luân chuyển và cuối cùng là loại không trung thành với
nhãn hiệu nào. Cách thứ hai là sử dụng ma trận về tần suất sử dụng: thường xuyên, thỉnh
thoảng, hiếm khi sử dụng các dịch vụ và thái độ đối với việc sử dụng là tích cực, trung lập, tiêu
cực để tìm ra người trung thành thực sự ( thường xuyên, tích cực).
13
 ❖ Phân đoạn theo sản phẩm
Là một chiến lược hiệu quả để xác định và phục vụ các nhóm khách hàng dựa trên sở
thích và nhu cầu đối với các loại sản phẩm du lịch cụ thể. Phương pháp này cũng hay được sử
dụng trong các dịch vụ khách sạn, du lịch. Các khách hàng được thu hút theo những dịch vụ
nhất định. Về bản chất, đó là một cách thức mô tả các nhóm khách hàng với những nhu cầu,
mong muốn tương ứng với những loại dịch vụ du lịch, khách sạn nào đó. Phân đoạn theo sản
phẩm trong marketing du lịch không chỉ giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh cho các doanh
nghiệp trong ngành du lịch mà còn góp phần tạo ra những trải nghiệm đáng nhớ và cá nhân hóa
cho khách hàng.

Ví dụ: “Các công ty du lịch có thể phân đoạn thị trường dựa trên loại tour mà khách hàng
thích tham gia. Cụ thể, một số khách hàng có thể thích các tour du lịch văn hóa, trong khi
những người khác có thể thích các tour du lịch mạo hiểm hoặc thể thao. Các công ty du lịch có
thể tạo ra các gói tour du lịch phù hợp với từng nhóm khách hàng này.”

Tuy nhiên, Cơ sở này chỉ nên dùng cùng các cơ sở phân đoạn khác và nó chỉ có ích khi phân
biệt được rõ ràng đặc trưng điển hình của người sử dụng và người không sử dụng dịch vụ hoặc
có thể tiếp xúc trực tiếp với họ thông qua hình thức quảng cáo, khuyến mại nào đó.

❖ Phân đoạn theo kênh phân phối

Phân đoạn thị trường theo kênh phân phối trong du lịch là quá trình quan trọng trong
việc đưa sản phẩm du lịch đến người tiêu dùng thông qua các kênh trực tiếp và gián tiếp có mối
quan hệ trực tiếp và gián tiếp với khách du lịch. Sản phẩm du lịch bao gồm các dịch vụ du lịch,
hàng hóa và tiện nghi cung cấp cho du khách, được tạo nên bởi sự kết hợp của các yếu tố tự
nhiên, yếu tố vật chất kỹ thuật và lao động du lịch tại một vùng, một địa phương nào đó. Do đó,
sản phẩm du lịch bao gồm cả yếu tố hữu hình (hàng hóa) và yếu tố vô hình (dịch vụ) cung cấp
cho du khách hoặc người tiêu dùng, bao gồm cả hàng hóa, dịch vụ và tiện nghi phục vụ khách
du lịch.

Thêm vào đó, bằng cách chia các khách hàng theo các trung gian phân phối theo chức
năng hay theo những đặc tính mà các nhóm chức năng cùng có. Từ đó, các doanh nghiệp kinh
doanh khách sạn, du lịch có thể chọn giữa việc làm Marketing trực tiếp với khách hàng hay qua
các trung gian phân phối hay là sự kết hợp cả hai. Khách hàng và các khâu trung gian cần có
các phương pháp Marketing khác nhau.

14
 b, Phương pháp phân đoạn.
Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn,du lịch có thể chọn lựa một trong 3 phương
pháp phân đoạn sau đây:

- Phân đoạn một lần: Chọn một trong các cơ sở phân đoạn căn bản để phân đoạn thị trường.

- Phân đoạn hai lần: Sau khi đã phân đoạn theo một cơ sở căn bản, tiếp tục chia nhỏ thị trường
theo cơ sở phân đoạn thứ hai. Đây là phương pháp hay được sử dụng nhất trong kinh doanh
khách sạn, du lịch. Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch thường dùng cơ sở phân theo mục đích
chuyến đi sau đó dùng cơ sở địa lý để xác định chính xác những thị trường mục tiêu rõ nét hơn.

- Phân đoạn nhiều lần: Chọn một cơ sở phân đoạn căn bản, sau đó dùng 2 hay nhiều hơn các cơ
sở khác để tiếp tục phân đoạn thị trường.

Nhìn chung hai phương pháp sau thường có hiệu quả hơn, tuy nhiên việc chọn được
chính xác cơ sở phân đoạn căn bản ban đầu là chìa khóa cho sự thành công, đó phải là đặc tính
có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi mua của khách hàng.

1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là tập hợp người mua có cùng nhu cầu đòi hỏi hay những đặc tính
giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so
sánh cao hơn với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục tiêu marketing đã đặt
ra của doanh nghiệp. (Marketing du lịch – PGS TS Nguyễn Văn Mạnh – TS Nguyễn Đình Hòa
– Trường ĐHKTQD Hà Nội)

1.2.1. Đánh giá các phân đoạn thị trường

Việc phân đoạn thị trường bằng các tiêu thức phân đoạn khác nhau cho phép các doanh nghiệp
có thể đánh giá từng đoạn thị trường và quyết định tập trung vào đoạn thị trường nào có lợi
nhất. Để đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần phải xem xét các yếu tố
sau:

❖ Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường: Đánh giá kích thước của thị trường để
xác định tiềm năng tăng trưởng và khả năng cạnh tranh. Liệu đoạn thị trường đó có quy mô
phù hợp với khả năng của doanh nghiệp? Nếu có quy mô đủ lớn và mức tăng trưởng khá,
doanh nghiệp sẽ có khả năng có lợi nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao
làm giảm khả năng sinh lợi.

15
❖ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu đoạn thị trường. Doanh nghiệp phải đánh giá những ảnh
hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn trường. Các ảnh hưởng đó là: Mối đe dọa của
sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường; mối đe dọa của những người mới thâm nhập;
mối đe dọa của sản phẩm thay thế; mối đe dọa của quyền thương lượng ngày càng lớn của
người mua; và cuối cùng là mối đe dọa về quyền thương lượng ngày càng lớn của người
cung ứng.

❖ Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Việc đánh giá đoạn thị trường còn tùy thuộc
xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp hay không?
Doanh nghiệp có đủ những kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành công trong đoạn
thị trường đó hay không?

1.2.2. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi có những đánh giá phân đoạn thị khác nhau nhau, doanh nghiệp sẽ phải quyết
định nên chọn bao nhiêu đoạn thị trường. Cũng giống như các ngành kinh doanh khác, các
doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch có các phương án lựa chọn sau:

❖ Tập trung vào một đoạn thị trường. Nhờ hiểu biết rõ hơn về một đoạn thị trường, doanh
nghiệp có khả năng có vị trí vững chắc trong đoạn thị trường này. Doanh nghiệp tiết kiệm
được chi phí nhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối, xúc tiến, nghiên cứu thị trường….
Nếu giành được vị trí dẫn đầu thì đạt tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao. Phương án này
phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ. Tuy nhiên, nó cũng có rủi ro khi nhu cầu thay đổi đột
ngột, chỉ khai thác lợi nhuận trên một đoạn thị trường duy nhất nên khó có khả năng mở
rộng quy mô sản xuất…

❖ Chuyên môn hóa có chọn lọc. Doanh nghiệp chọn một số đoạn thị trường phù hợp với
mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Phương án này có ưu điểm là hạn chế được rủi ro.

❖ Chuyên môn hóa sản phẩm. Doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ cho một số đoạn thị thị
trường. Doanh nghiệp có thể tạo dựng hình ảnh, uy tín khi cung cấp một sản phẩm chuyên
dụng, song rủi ro cao khi có những sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế và khó
thỏa mãn nhu cầu khách hàng trên từng đoạn thị trường cụ thể.

❖ Chuyên môn hóa thị trường. Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của một
nhóm khách hàng cụ thể. Doanh nghiệp cũng có thể tạo dựng được uy tín nhãn hiệu trong
một nhóm khách hàng, thuận lợi khi phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên, khi sức mua của
thị trường có biến động lớn, doanh nghiệp khó chuyển đổi sang thị trường khác.
16
❖ Phục vụ toàn bộ thị trường. Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách hàng
về tất cả những dịch vụ mà họ cung ứng. Phương án này phù hợp với các doanh nghiệp lớn.
Để thực hiện phương án này có hai cách:

- Marketing có phân biệt: Chọn lựa các thị trường mục tiêu và sử dụng marketing mix riêng
cho từng phân đoạn thị trường. Đây là phương pháp tốn kém nhất nhưng cũng có khả
năng mang lại hiệu quả cao do khai thác được từng đoạn thị trường riêng biệt.

- Marketing không phân biệt: Đây là chiến lược áp dụng cùng một biện pháp marketing
mix cho tất cả thị trường mà không quan tâm đến sự đặc thù của từng phân đoạn. Mặc dù
doanh nghiệp nhận biết sự khác biệt về nhu cầu giữa các thị trường mục tiêu, nhưng họ
chủ yếu tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu chung của toàn bộ thị trường. Doanh nghiệp
đôi khi thu được kết quả khả quan và chi phí thấp nhưng phải thường xuyên bổ sung dịch
vụ để thu hút khách quay lại và áp dụng các chiến dịch quảng cáo và khuyến mại rầm rộ.

Việc lựa chọn chiến lược marketing nào để áp dụng cho phù hợp và đem lại hiệu quả cao
nhất cho doanh nghiệp còn tùy thuộc vào việc phân tích các yếu tố quan trọng sau:

- Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm

- Mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường

- Các chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh

PHẦN II. THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ

TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY VIETRAVEL
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Vietravel

2.1.1. Giới thiệu chung về Vietravel

❖ Tên Công ty: Công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam -
Vietravel

❖ Tên giao dịch tiếng Anh: Vietnam Travel and Marketing Transports Joint Stock
Company - Vietravel

❖ Ngày thành lập: 20/12/1995

17
 ❖ Lĩnh vực hoạt động: dịch vụ du lịch - chuyên kinh doanh, giới thiệu lữ hành nội địa và
quốc tế; quảng bá du lịch và ẩm thực; và một số loại hình kinh doanh khác như: dịch vụ
vé máy bay, nhà hàng giá rẻ...vvvv

❖ Trụ sở chính: 190 Pasteur, Phường 6, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

❖ Email: info@vietravel.com

❖ Website: https://www.vietravel.com/

❖ Vị thế trên thị trường: Trải qua 25 năm xây dựng và phát triển, Vietravel từ vị thế của
một doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực du lịch vận tải, nay đã trở thành một thương
hiệu nổi tiếng được biết đến trong cộng đồng du lịch nội địa và quốc tế.

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh

a, Tầm nhìn
Hơn 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel đang ngày một chứng minh vị thế của
mình thông qua việc hướng đến trở thành 1 trong 10 Tập đoàn lữ hành hàng đầu tại khu vực
Châu Á. Đồng thời là cái tên uy tín mà khách hàng có thể yên tâm lựa chọn.

b, Sứ mệnh
Đem lại sự hài lòng cùng cảm xúc thăng hoa cho khách hàng trong mỗi hành trình chính
là sứ mệnh lớn nhất mà Vietravel hướng tới. Không những trở thành người bạn đồng hành cùng
du khách, Vietravel trong tương lai hứa hẹn đem đến những giá trị tốt đẹp hơn cho ngành du
lịch nước nhà.

Ba yếu tố cốt lõi được đặt lên hàng đầu trong hành trình hoàn thành sứ mệnh của công ty
chính là: Sự chuyên nghiệp, cảm xúc thăng hoa của khách hàng và những giá trị gia tăng
cho du khách sau mỗi chuyến đi.

2.1.3. Thành tựu nổi bật

Vietravel ngày một khẳng định vị thế của mình trên thị trường du lịch trong và ngoài
nước qua những giải thưởng đáng trân trọng:

- Huân chương Lao động Hạng I, năm 2010 do Chủ tịch nước trao tặng

18
 - Huân chương Lao động Hạng II và Huân chương Lao động Hạng III

- 12 năm liên tiếp đạt Cờ thi đua của Chính Phủ

❖ Giải thưởng Quốc tế

- 8 lần liên tiếp đoạt giải “Oscar của ngành Công nghiệp Du lịch”

- 7 lần đạt danh hiệu Best Travel Agency - VietNam

- 7 năm liên tiếp đạt danh hiệu The Best OutBound Of The Year

- Đạt giải thưởng "The Friends of Thailand 2010 " của Tổng cục Du lịch Thái Lan

- Giải thưởng “ Outstanding tour operator 2010 ” của Bộ du lịch Campuchia

- Cúp “Tourism Alliance awards 2010” Của ngành du lịch các nước Đông Dương

- Nhận được nhiều giải thưởng quốc tế tại ITE 2011

❖ Giải thưởng quốc gia

- Thương hiệu Quốc gia: 9 năm liên tiếp

- Giải thưởng Du lịch Việt Nam: 12 lần

- Giải thưởng Top TEN du lịch TP. HCM: 12 lần

- Top 10 Công ty Du lịch - Lữ hành uy tín: 4 năm liên tiếp

- Giải thưởng VNR500 - Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất tại Việt Nam: 8 lần

Và nhiều các giải thưởng khác về mạng bán tour du lịch trực tuyến tại Việt Nam.

2.2. Thực trạng phân đoạn thị trường của Công ty Vietravel

2.2.1. Phân đoạn thị trường tại Vietravel

a, Phân đoạn theo địa lý

19
 Công ty Vietravel đã chia thị trường thành 3 nhóm khách hàng chính theo khu vực địa
lý:

Thứ nhất, khách Outbound: là cư dân Việt Nam, người nước ngoài tại Việt Nam đi tham quan
các nước khác.

Thứ hai, khách nội địa: là cư dân Việt Nam, người nước ngoài tại Việt Nam đi tham quan du
lịch tại Việt Nam.

Cuối cùng là khách Inbound. Là những khách du lịch quốc tế, người Việt tại Hải ngoại đến Việt
Nam và tham quan du lịch Việt Nam. Đối với đối tượng khách này thì có thể chia làm 2 loại là
khách Châu Á và Châu u, bởi mỗi khu vực sẽ có những đặc trưng về văn hóa, cách giao tiếp và
ứng xử nên họ sẽ có nhu cầu du lịch khác nhau.

Đối với người Châu Á, họ chi tiêu khá kỹ lưỡng và tiết kiệm, khi đi du lịch thì khó hòa
nhập với văn hóa ẩm thực địa phương, thích ngồi lâu và họ thích phục vụ hơn là tự phục vụ.
Ngược lại, du khách Châu Âu lại khá thực tế, cởi mở, sòng phẳng.

b, Phân đoạn theo nhân khẩu học

Công ty Vietravel đã chia thị trường thành 2 nhóm khách hàng chính theo nhân khẩu
học.

Thứ nhất, phân theo độ tuổi bao gồm thanh niên, trung niên và cao niên.

Đối với khách du lịch ở độ tuổi thanh niên thường chủ động trong chuyến đi du lịch.
Mục đích của chuyến đi cũng như hình thức tổ chức chuyến đi của họ rất đa dạng, phong phú
như: du lịch khám phá, du lịch tham quan giải trí, du lịch văn hóa, du lịch thể thao,… Họ
thường đi du lịch theo nhóm bạn, theo cặp (thường là những người đang yêu) khả năng thanh
toán trung bình

Đối với khách du lịch ở độ tuổi trung niên, đây là lứa tuổi nhân cách của mỗi người đã
thực sự trưởng thành và có tính ổn định cao, khách ở độ tuổi này thường có công việc tương
đối ổn định, chủ động trong việc chi tiêu của mình. Họ thường cân nhắc, tính toán, cẩn trọng
trong khi tiêu dùng các dịch vụ tại nơi du lịch.

Đối với độ tuổi cao niên, lứa tuổi này có đặc điểm tâm lý phổ biến như: từng trải, khôn
ngoan, bao dung, nhẹ nhàng; thích giao tiếp tình cảm, theo các chuẩn mực phổ biến của xã hội;
thích được tôn trọng, nề nếp hay tự ái; thích quan tâm, thích giải bày tâm sự về cuộc sống của

20
bản thân, thích được dạy bảo, đưa ra những quan điểm của mình về cuộc sống và xã hội; khả
năng thanh toán cao, nhưng nhu cầu về vật chất không nhiều; thích loại hình du lịch tâm linh,
tín ngưỡng, văn hóa, du lịch sinh thái, thích tiêu dùng theo thói quen; thích được hỏi han chăm
sóc chu đáo khi tiêu dùng…

Thứ hai, phân theo thu nhập bao gồm thu nhập cao, thu nhập trung bình và thu nhập thấp

Đối tượng có thu nhập cao, họ sẽ có xu hướng chi tiêu cho du lịch 1 cách thoải mái và
xa xỉ hơn so với những người khác, họ thường tìm đến các địa điểm sang trọng, các khu nghỉ
dưỡng cao cấp và trải nghiệm các hình thức, dịch vụ độc đáo và đắt đỏ.

Đối tượng có thu nhập trung bình, thấp, họ cũng sẽ có xu hướng đi du lịch nhưng mang
tính trải nghiệm, chi tiêu cho các loại hình dịch vụ du lịch 1 cách tiết kiệm.

c, Phân đoạn theo mục đích chuyến đi

Công ty đã chia thị trường thành 2 nhóm khách hàng theo mục đích chuyến đi.

Thứ nhất là du lịch thuần túy: là khách hàng chỉ muốn nghỉ ngơi, chữa bệnh, tham quan các địa
điểm văn hóa, tham gia các sự kiện.

Thứ hai là du lịch công vụ là du khách kết hợp giữa nghỉ ngơi, tham quan với công việc của họ.

d, Phân đoạn theo tâm lý

- Nhóm khách hàng trung thành: Đánh giá cao chất lượng và dịch vụ của Vietravel. Thường
xuyên sử dụng dịch vụ và có tâm lý tin tưởng.

- Nhóm khách hàng tiềm năng: Muốn khám phá, nhưng chưa quen thuộc với Vietravel. Cần
sự khuyến mãi và ưu đãi để thử nghiệm dịch vụ.

- Nhóm khách hàng giá trị: Tìm kiếm trải nghiệm du lịch cao cấp và độc đáo. Sẵn lòng trả
giá cao hơn cho các tour chất lượng.

- Nhóm khách hàng giá cả nhạy cảm: Quan tâm chủ yếu đến giá cả và ưu đãi. Cần thông tin
rõ ràng về giá cả để quyết định.

e, Phân đoạn theo hành vi

Đầu tiên là khách hàng thích trải nghiệm mới: luôn tìm kiếm những trải nghiệm mới lạ
và độc đáo trong các chuyến du lịch,thường quan tâm đến các tour đặc biệt như du lịch tham

21
quan lễ hội, du lịch mạo hiểm .Hành vi của họ thường là tìm kiếm thông tin chi tiết về các điểm
đến và chọn tour phù hợp trên trang web của Vietravel hoặc qua các đại lý du lịch.

Thứ hai là khách hàng muốn tiết kiệm chi phí: có tâm lý cẩn thận về chi phí và luôn tìm
kiếm các ưu đãi, khuyến mãi để tiết kiệm chi phí,quan tâm đến các tour giá rẻ, tour combo, và
các chương trình khuyến mãi đặc biệt của Vietravel.Hành vi của họ thường là tìm kiếm thông
tin về giá cả và ưu đãi trên trang web của Vietravel hoặc qua các kênh truyền thông xã hội.

Thứ ba là khách hàng đặc biệt quan tâm đến trải nghiệm văn hóa và lịch sử: yêu thích
khám phá và hiểu biết về văn hóa, lịch sử và truyền thống của các địa điểm du lịch. Hành vi
của họ thường là tìm kiếm các tour du lịch mang tính văn hóa và lịch sử trên trang web của
Vietravel.

Qua những phân khúc thị trường trên, dễ nhận thấy Vietravel đã sử dụng phương pháp phân
đoạn nhiều lần: Lấy cơ sở phân đoạn theo địa lý để làm căn bản, sau đó tiếp tục chia nhỏ thị
trường theo các tiêu chí khác như nhân khẩu học, tâm lý, mục đích chuyến đi, hành vi,... Từ đó,
Vietravel có thể xác định được thị trường mục tiêu và có để đưa ra những chính sách, danh mục
sản phẩm phù hợp với từng phân khúc thị trường.

2.2.2. Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường của Vietravel

a, Ưu điểm
- Vietravel đã làm tốt trong việc xây dựng, xác lập vị thế dẫn đầu trong kinh doanh lữ
hành. Có thể nói, hoạt động phân đoạn thị trường của Vietravel diễn ra khá hiệu quả, doanh
nghiệp đã xác định được những phân khúc khách hàng tiềm năng và đánh vào đó những chính
sách, dịch vụ hiệu quả nhằm khẳng định thương hiệu cũng như thu hút thêm những tệp khách
hàng mới.

- Xác định rõ vị trí đối thủ cạnh và các nhà cung ứng trên từng đoạn thị trường như
Saigontourist, Lotus.

- Phân đoạn khoa học giúp Vietravel nhận diện thị trường, hiểu rõ và có các nỗ lực
marketing phù hợp: Hiện nay Vietravel chi công tác tổ chức ra thành hai phòng nội địa và
quốc tế, mỗi phòng độc lập nghiên cứu, xây dựng, làm thị trường, tổ chức thực hiện các
chương trình du lịch dẫn đến sự chuyên môn hoá, tăng hiệu quả kinh doanh của từng phân
khúc thị trường.

22
 b, Nhược điểm
- Ít áp dụng tiêu chí phân đoạn theo hành vi đặc biệt là yếu tố sự trung thành với nhãn
hiệu. Đây là một tiêu chí phân đoạn quan trọng, bởi với ưu thế là một doanh nghiệp về lữ
hành hàng đầu Việt Nam, khả năng du khách lựa chọn tin tưởng và quay lại sử dụng dịch vụ
của thương hiệu là rất lớn.

- Chưa đưa ra phương pháp phân đoạn khác biệt đối với những thị trường mới, tìm ra Đại
dương xanh. Tại thị trường Outbound những năm gần đây, những thị trường mới nổi như Ấn
Độ, Jordan, một số nước Tây u đã để lại những tín hiệu tăng trưởng tích cực. Tuy nhiên,
Vietravel vẫn chưa thực sự nghiên cứu đẩy mạnh công tác xúc tiến quảng bá thương hiệu tại
những phân khúc thị trường tiềm năng này.

- Bên cạnh đó, dù ở vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực, Vietravel cũng như nhiều doanh nghiệp
lữ hành khác, vẫn còn quá chú trọng vào những phân đoạn thị trường chính mà bỏ qua việc
nghiên cứu thị trường ngách.

2.3. Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu tại Công ty Vietravel

2.3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu tại Vietravel

Sau khi đã có những đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, dựa vào tiềm lực và khả
năng tài chính của doanh nghiệp, Vietravel lựa chọn phục vụ toàn bộ thị trường phân đoạn theo
tiêu thức địa lý, với những chương trình và chiến lược marketing rất cụ thể.

❖ Đối với thị trường outbound

Trong những năm vừa qua, Công ty du lịch Vietravel luôn phấn đấu phục vụ du khách
Việt/ người nước ngoài sinh sống ở Việt Nam du lịch quốc tế với số lượng lớn. Những năm gần
đây, Vietravel luôn là cái tên hàng đầu trong việc đưa du khách Việt du lịch nước ngoài.

Hiện nay ở Vietravel, có các chương trình du lịch dành cho khách du lịch outbound sau:

- Chương trình du lịch dành cho khách lẻ ghép đoàn: Chương trình này được công ty chủ
động nghiên cứu thị trường, xây dựng chương trình du lịch, ấn định ngày thực hiện, sau đó mới
tổ chức bán và thực hiện chương trình.

23
- Chương trình du lịch dành cho khách đoàn: Vietravel chủ động nghiên cứu thị trường,
xây dựng các chương trình du lịch nhưng không ấn định ngày thực hiện trước. Khi khách hàng
đến với Vietravel, trên cơ sở các chương trình và mức giá có sẵn, công ty và khách sẽ tiến hành
thỏa thuận và sau đó thực hiện chương trình du lịch. Từ các chương trình chuẩn đã có sẵn, dựa
vào đặc điểm, nguyện vọng của đoàn khách mà có thể xây dựng những chương trình du lịch
đáp ứng nguyện vọng của khách. Các chương trình này có thể là trọn gói hay từng phần tùy
theo yêu cầu của khách hàng.

- Chương trình du lịch theo yêu cầu của khách: Khách hàng đến với Vietravel và tự đưa
ra các yêu cầu của họ. Trên cơ sở đó công ty thực hiện các chương trình du lịch. Chương trình
được thực hiện khi có sự thỏa thuận và thống nhất của hai bên. Đối tượng khách hàng thường là
khách đoàn quy mô nhỏ, đi du lịch kết hợp hội nghị, hội thảo…Loại chương trình này mặc dù ít
tính mạo hiểm nhưng công ty thường bị thụ động khi thực hiện chương trình.

Vietravel đã tung ra 30 tour và combo du lịch Đông Nam Á (Thái Lan, Singapore -
Malaysia, Campuchia, Indonesia,…), Đông Bắc Á (Hàn Quốc), Tây Á (Dubai - UAE). Một số
chương trình du lịch outbound của công ty đang được đánh giá cao như: chương trình outbound
đi Ai Cập. Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Campuchia…

Có thể thấy, các chương trình du lịch trên được đánh giá phù hợp với nhóm khách hàng du lịch
công vụ. Khi sử dụng loại hình du lịch này, khách hàng có thể tham quan, nghỉ dưỡng kết hợp
với các lịch trình công việc.

❖ Đối với thị trường inbound

Hàng năm Vietravel phục vụ hàng ngàn du khách nước ngoài vào Việt Nam. Những con
số biết nói nhanh chóng giúp du lịch Vietravel trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực Lữ
hành nội địa và quốc tế.

Hiện tại, đối với thị trường khách inbound, Vietravel có các chương trình như: Tour du
lịch vé lẻ Chất lượng cao khởi hành thường xuyên, Tour du lịch theo yêu cầu cho khách Việt
Kiều về thăm quê, Tour du lịch hội nghị/hội thảo, Tour du lịch nghỉ dưỡng… Các tour du lịch
này có các gói du lịch với thời hạn khác nhau, có thể kể đến như:

- Chương trình du lịch hai ngày: là chương trình du lịch của công ty trong khoảng cách
không xa và có thể đi về được bằng ô tô. Ví dụ: Hà Nội - Hạ Long - Hà Nội (ngủ tàu).

24
- Chương trình du lịch từ 3-5 ngày: các chương trình này luôn kèm theo nội dung chi tiết
từng ngày của chương trình. Một ví dụ điển hình cho chương trình này là tour du lịch đi Sapa -
Nha Trang - Đà Nẵng, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng như: Chi phí đi lại; chi phí
tham quan theo chương trình; chi phí ăn, uống; phí trả cho hướng dẫn viên; chi phí khách sạn,
bảo hiểm du lịch, thuế VAT.

Bởi vậy mà nó khá phù hợp với khách du lịch ở độ tuổi trung niên. Vì chương trình du lịch này
cung cấp chi tiết thông tin cũng như giá cả của các hoạt động.

- Chương trình du lịch khác: gồm các tour inbound rất đặc sắc, bao gồm mảng du lịch
xanh, du lịch sinh thái, văn hóa - lịch sử, MICE… có thể kể đến như tour du lịch sinh thái miền
Tây mùa nước nổi.

Các chương trình du lịch này rất phù hợp với nhóm khách hàng ở độ tuổi cao niên vì
những khách du lịch ở phân đoạn này thích những loại hình du lịch mang nhiều tính chất tâm
linh, tín ngưỡng và văn hóa. Nhóm khách hàng đặc biệt quan tâm đến trải nghiệm văn hóa -
lịch sử và nhóm khách hàng thích trải nghiệm mới cũng rất phù hợp với loại hình này. Khi
tham gia dịch vụ du lịch này, họ sẽ được trải nghiệm văn hóa khác nhau ở các vùng miền và có
thêm nhiều kiến thức chuyên sâu về các nền văn hóa khác nhau.

❖ Đối với thị trường nội địa

Thị trường nội địa là thị trường mục tiêu và tiềm năng nhất của Vietravel. Vào mùa cao
điểm, đặc biệt là mùa hè, lượng khách du lịch tăng vọt, nguyên nhân là do lúc này mùa hè,
người dân có nhu cầu đi nghỉ mát, tắm biển, học sinh được nghỉ hè nên có thời gian vui chơi
sau những kỳ học căng thẳng. Ngoài ra, khách nội địa có xu hướng chọn các tour du lịch 5 sao,
du lịch hạng sang đến với Phú Quốc, Quy Nhơn, Nha Trang, Đà Nẵng... cho chuyến nghỉ
dưỡng hè cùng gia đình.

Có rất nhiều loại hình du lịch được nhiều khách hàng ưa chuộng vào những thời điểm
khác nhau. Có khách du lịch thích thăm những điểm du lịch giàu tài nguyên nhân văn có tính
lịch sử thời kỳ kháng chiến, các di tích lịch sử như nhà tù Hỏa Lò, nghĩa trang Trường Sơn,
Thành cổ Quảng Trị… Hay các điểm du lịch tham quan khám phá, chiêm ngưỡng các kỳ quan,
địa danh thiên nhiên đẹp như Vịnh Hạ Long, Tam Cốc - Bích Động, Động Thiên Đường, Phong
Nha - Kẻ Bàng… Ngoài ra nhiều khách du lịch dần có xu hướng thích đi du lịch văn hóa mùa
lễ hội như festival Hoa Đà Lạt, festival pháo hoa Đà Nẵng, Lễ hội Đền Hùng…

25
 Để đón đầu xu hướng cũng như phục vụ nhu cầu du lịch ngày càng gia tăng, Vietravel
đã lên kế hoạch nghiên cứu kỹ lưỡng và cho ra các chương trình mới với 3 dòng tour chính: cao
cấp - tiêu chuẩn - tiết kiệm, phù hợp với nhu cầu khách trẻ, khách đi theo nhóm hoặc gia đình,
nhằm kích cầu “Người Việt Nam đi du lịch Việt Nam”. Ngoài ra Vietravel cũng đã cho ra mắt
thêm các dòng tour như dòng tour giá tốt, dòng tour giờ chót, để tối đa hóa khả năng phục vụ
của doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường.

- Dòng tour tiết kiệm: Đối với dòng tour tiết kiệm, Vietravel hướng đến mục tiêu “Bất kỳ
Du Khách nào cũng có thể đi du lịch”. Các điểm tham quan và dịch vụ sẽ được điều chỉnh để
phù hợp với ngân sách của tour nhưng vẫn đảm bảo hành trình du lịch đầy đủ và trọn vẹn.

Dòng tour du lịch này hướng đến nhóm đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình, thấp. Vì
mục đích chuyến đi của họ mang tính trải nghiệm và chi tiêu tiết kiệm cho các chi phí.

- Dòng tour tiêu chuẩn: Đây là sản phẩm chủ lực của Vietravel. Vietravel đảm bảo rằng
du khách có thể hoàn toàn an tâm về chất lượng dịch vụ và sự phong phú của những điểm đến
trong tour.

Nhóm khách hàng hiếu khách và trung thành khá phù hợp với loại hình du lịch này, vì dòng
tour này mang đến sự an tâm cho khách hàng, từ đó khách hàng trở nên tin tưởng và sử dụng
dịch vụ doanh nghiệp nhiều hơn.

- Dòng tour cao cấp: Dòng tour cao cấp chính là niềm tự hào của Vietravel. Khách hàng
sẽ được trải nghiệm một chuyến du lịch được lên kế hoạch vô cùng công phu và thoải mái. Các
dịch vụ đều được chọn lọc tinh tế, máy bay hạng thương gia hoặc các chỗ ngồi đẹp, hệ thống
du thuyền, khách sạn 5 sao đẳng cấp. Tất cả sẽ đem lại những cảm xúc thăng hoa, thư giãn và
hài lòng tuyệt đối về chuyến đi.

Dòng tour du lịch này rất phù hợp với đối tượng có thu nhập cao và nhóm khách hàng giá trị vì
mục đích những chuyến đi của họ là để thư giãn, nghỉ ngơi một cách thoải mái, vì vậy họ sẵn
sàng chi tiêu cho du lịch hào phóng để tận hưởng những dịch vụ tốt nhất, xa xỉ nhất.

- Dòng tour giá tốt: Nhờ có sự kết hợp cùng các Đối Tác Vàng của Vietravel mà dòng
tour giá tốt thường có mức giá cạnh tranh bậc nhất trên thị trường du lịch Việt Nam. Các dịch
vụ và điểm đến nằm ở mức tiêu chuẩn tương xứng với chi phí mà khách hàng đã bỏ ra.

- Dòng tour giờ chót: Tour du lịch giờ chót của Vietravel luôn chứa đựng những bất ngờ
đầy thú vị. Khách hàng sẽ tìm thấy những gói tour cuốn hút với mức giá đầy hấp dẫn, khuyến

26
mại vào thời điểm cận ngày khởi hành. Đây là những ưu đãi được kết hợp cùng các đối tác của
Vietravel để tạo ra hội được tận hưởng những dịch vụ chất lượng vàng không đổi với mức giá
cực tốt.

Dòng tour du lịch này khá phù hợp với nhóm khách hàng tiềm năng, nhóm khách hàng giá cả
nhạy cảm và nhóm khách hàng muốn tiết kiệm chi phí. Vì các nhóm khách hàng này đều quan
tâm hơn đến các chương trình khuyến mãi và các ưu đãi của sản phẩm du lịch.

Ngoài những phân đoạn thị trường trên, Vietravel còn hướng đến các đối tượng là các
công ty, các doanh nghiệp lớn. Điển hình là trong năm 2010, chi nhánh Vietravel Cần Thơ đã
phục vụ các đoàn khách có quy mô lớn như: công ty lương thực Đồng Tháp, Sở Xây dựng Hậu
Giang, công ty cổ phần Sữa Việt Nam, công ty cổ phần Dược phẩm Imexpharm,...Với thế mạnh
là du lịch MICE và tổ chức chương trình teambuilding, Vietravel đã để lại nhiều ấn tượng đẹp
trong lòng khách hàng bằng sự chuyên nghiệp, chu đáo và đáp ứng nhu cầu của du khách mang
lại sự hài lòng cao nhất.

Vietravel áp dụng chiến lược marketing không phân biệt cho các phân đoạn thị trường,
cụ thể:

❖ Chính sách giá

Vietravel đưa ra một chính sách giá linh hoạt, đảm bảo có thể cạnh tranh với các đối thủ
khác. Trong những năm gần đây, Vietravel hướng tới trọng tâm nâng cao chất lượng sản phẩm
tour thông qua hệ thống các dịch vụ liên kết trong và ngoài nước để tạo nên sự khác biệt cơ bản
về lượng và chất, để khẳng định thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh du lịch khu
vực phía Bắc. Đồng thời, công ty đã đưa ra một chính sách giá hấp dẫn thông qua các gói kích
cầu cùng hàng loạt chiến dịch khuyến mãi hấp dẫn.

Đối với các điểm đến truyền thống như: Thái- Mã- Sing, Trung Quốc, Hồng Kông,
Vietravel thực hiện áp dụng chính sách giá rẻ và luôn kèm sản phẩm khuyến mãi để hút nguồn
khách từ các hãng lữ hành đối thủ.

Với những thị trường xa như đi Hoa Kỳ, Châu u, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ai Cập…Với các tour
du lịch cao cấp này công ty áp dụng chính sách giá cao, đặc biệt quan tâm, và đầu tư vào chất
lượng của dịch vụ và sản phẩm.

27
 Đối các nhóm khách đoàn quy mô lớn, họ thường tổ chức đấu thầu, để chiếm được ưu
thế so với các công ty khác thì Vietravel áp dụng chính sách giá linh hoạt tùy vào từng trường
hợp cụ thể và gia tăng thêm nhiều dịch vụ bổ trợ.

Ngoài ra, Vietravel đã sử dụng rất thông minh chiến lược POP (Point – of – purchase
marketing). Công ty đã ghim những combo, khuyến mãi, và giá thành ở vị trí rõ ràng và riêng
biệt cho từng chuyến đi trên những trang web của mình đã đánh trúng và kích thích nhu cầu
mua của người dùng. Điển hình, Công ty cung cấp cho người dùng những gói combo trải
nghiệm với những mức giá được công bố minh bạch trên website như là combo “xe và Khách
sạn” hay “máy bay và khách sạn”. Theo đó, dịch vụ combo trọn gói từ đặt phương tiện di
chuyển (loại phương tiện, hãng, thời gian) và nơi ở chi tiết (tiện ích, địa điểm,..) đã được cung
cấp tùy theo từng địa điểm và thời gian du lịch của khách hàng. Đây chính là một chiến lược rất
“tâm lý” của thương hiệu này khi vừa mang đến sự thuận tiện cho khách hàng vừa giúp họ tiết
kiệm thời gian, từ đó tạo ra một lượng khách hàng trung thành, gắn bó lâu dài với thương hiệu.

❖ Chính sách xúc tiến

Phiên bản bán tour trực tuyến trên nền tảng máy tính đã được Công ty thực hiện thông
qua hai website chính thức là Vietravel.com và Vietravel.com.vn. Bên cạnh đó, Vietravel còn
sử dụng phiên bản bán tour trực tuyến trên điện thoại di động như là hai kênh tiếp thị chính để
đưa thương hiệu đến với công chúng.

Ngoài ra, Vietravel đã tạo ra hai chiến dịch quảng cáo rất độc đáo và ấn tượng:

Famtrip: những chuyến đi đánh mạnh vào nhu cầu của những du khách nước ngoài muốn tự
mình trải nghiệm thêm về cuộc sống của người nông dân Việt Nam. Chương trình này được tập
trung tiếp thị trên trang web nước ngoài của thương hiệu này.

Presstrip: Những chuyến đi chủ yếu nhằm vào bộ phận các nhà báo khảo sát du lịch, giúp
thương hiệu quảng bá không chỉ hình ảnh doanh nghiệp mà còn là giới thiệu địa danh. Tuy
không có link truy cập nhanh vào chương trình này, song những thông tin về những chuyến đi
thực tế của các nhà báo và đài truyền hình vẫn được Công ty công bố đầy đủ thông qua mục tin
tức trên trang web của thương hiệu này.

Không những vậy Vietravel còn cung cấp rất nhiều chương trình khuyến mãi cùng nhiều
loại hình giảm giá đa dạng đối với từng chuyến đi thông qua nhiều hình thức, từ khuyến mãi
tiền mặt, giảm giá trên % hóa đơn cho đến những quà tặng hiện vật hấp dẫn để kích thích hành

28
vi mua hàng của khách hàng. Một số chương trình khuyến mãi tiêu biểu như: “Du xuân bốn
phương - Trúng thưởng kim cương”, chương trình khuyến mãi “Sắc thu vàng”...

Vietravel tiếp tục ký kết hợp tác chiến lược với các tỉnh, thành trong cả nước nhằm thúc đẩy,
mở rộng thị trường và sản phẩm du lịch, mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh du lịch phục vụ
khách hàng.

Công ty cũng đã tung ra nhiều gói ưu đãi hấp dẫn như giảm giá nhóm, quay số trúng vàng,
hoàn tiền liền tay trên tổng giá trị thanh toán, giảm giá cho các tuyến u - Úc - Mỹ - Phi, đặc
quyền từ các đối tác Win cùng nhiều quà tặng du lịch xinh xắn, tiện lợi.

Tại thị trường du lịch nước ngoài, Vietravel cũng đã ký kết và phối hợp với Đại sứ quán
Việt Nam tại các nước thị trường trọng điểm nhằm thúc đẩy, quảng bá hình ảnh Việt Nam thu
hút khách du lịch đến Việt Nam. Ngoài ra, Vietravel cũng đã mở thêm văn phòng kinh doanh
tại New Delhi (Ấn Độ) bên cạnh 6 văn phòng đã có tại Mỹ, Australia, Pháp, Thái Lan,
Singapore, Campuchia…

❖ Chính sách phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp

Ngoài các nhân viên phụ trách tour của công ty - là người tư vấn và bán trực tiếp cho
khách hàng các chương trình du lịch. Một kênh phân phối có thể nói là rất hiệu quả của
Vietravel hiện nay là qua hệ thống Etour bán hàng trực tuyến với website: www.travel.com.vn.
Trên hệ thống Etour này, có đầy đủ các chương trình du lịch cho tất cả các đối tượng khách
hàng có thể tùy chọn các điểm đến phù hợp và tự thực hiện đăng ký trên hệ thống. Đặc biệt
khách hàng có thể thanh toán trực tiếp qua Etour bằng cách chuyển khoản mà không cần đến
trung tâm giao dịch của Vietravel.

- Kênh phân phối gián tiếp

Với phương châm “chất lượng là mối quan tâm hàng đầu” công ty đã tạo được sự tin
tưởng nơi khách hàng và chính những khách hàng đã từng đi tour của Vietravel không chỉ tiếp
tục lựa chọn các chương trình du lịch của công ty mà còn giới thiệu cho bạn bè, người thân-
những khách hàng tiềm năng mới cho công ty.

Một kênh phân phối khác của Vietravel là các chi nhánh khác của Vietravel như
Vietravel Haiphong, Vietravel Laocai… và các công ty gửi khách. Sự phối hợp chặt chẽ giữa

29
Vietravel và các chi nhánh khác cũng như các công ty gửi khách cũng là một trong kênh phân
phối sản phẩm hiệu quả của công ty.

Thông qua các kênh phân phối trên, công ty có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng
tiềm năng của mình và khách hàng cũng có nhiều cơ hội tìm kiếm, tìm hiểu, và có điều kiện
thuận lợi để đặt mua sản phẩm.

2.3.2. Đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của Vietravel

a, Cơ hội
Công ty đã lựa chọn phát triển đều cả ba thị trường là thị trường khách du lịch nội địa,
thị trường khách du lịch inbound Việt Nam và thị trường khách du lịch outbound ra nước ngoài
thông qua các chiến lược, chính sách, bằng các nỗ lực marketing như: PR, quảng cáo, xây dựng
thương hiệu, khuyến mại, thương mại điện tử. Bằng việc tập trung phát triển đồng đều, công ty
đã đạt được những kết quả đáng kể, số lượt khách du lịch và doanh thu tăng đều qua các năm,
trở thành một trong những công ty du lịch lớn, uy tín hàng đầu tại Việt Nam.

Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp, giúp doanh nghiệp có thể chủ động thiết kế sản
phẩm, phân bổ nguồn lực hợp lý. Dựa trên những tiềm lực thế mạnh của công ty, đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Vietravel đã lựa chọn phát
triển ở nhiều thị trường mục tiêu, xác định rõ đối thủ cạnh tranh và các nhà cung ứng trên từng
thị trường, Vietravel luôn chú ý đến đối thủ cạnh tranh trực tiếp và các nhà cung ứng phân phối
của mình để đảm bảo vị thế của công ty trên từng phân đoạn thị trường.

Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp công ty dễ có được vị trí vững chắc trong thị
trường đó, bên cạnh đó, sự đa dạng sản phẩm, cung ứng được cho tất cả các phân đoạn thị
trường giúp công ty thuận lợi trong việc xây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu, nâng cao
danh tiếng. Qua việc phân đoạn thị trường thành từng nhóm khách hàng riêng biệt, Vietravel có
thể dễ dàng đưa ra các gói tour đặc thù phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng và đưa ra
các chính sách ưu đãi phù hợp với các nhóm đối tượng đó. Vietravel đang hướng đến tất cả các
đối tượng khách hàng thuộc ngành du lịch trong và ngoài nước. Bằng cách mở rộng mức độ
bao phủ thị trường thông qua việc liên tục triển khai các chi nhánh mới dọc các tỉnh thành trên
toàn quốc, cùng với các chiến lược Marketing hướng đến đúng đối tượng khách hàng, Vietravel
vẫn luôn luôn giữ vững danh tiếng của họ đối với cộng đồng khách hàng du lịch, là lựa chọn tin
tưởng đối với những người đam mê du lịch nghỉ dưỡng.

30
 b, Thách thức
Bên cạnh những điểm mạnh, Vietravel còn gặp phải nhiều vấn đề như:

Thứ nhất, việc tập trung phục vụ toàn bộ phân khúc khách hàng trên thị trường cũng một
phần khiến cho Vietravel chưa khai thác hiệu quả thị trường ngách. Các thị trường ngách như
du lịch sinh thái, du lịch tâm linh... đang ngày càng phát triển và có tiềm năng lớn. Tuy rằng
doanh nghiệp đã có nghiên cứu và cho ra các tour du lịch phục vụ các tệp khách hàng trên
nhưng vẫn chưa quá chú trọng, dẫn đến nguy cơ Vietravel có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội tăng trưởng
doanh thu nếu không khai thác hiệu quả các thị trường này.

Thứ hai, trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam ngày càng phát triển, Vietravel - một
trong những công ty lữ hành hàng đầu, không tránh khỏi sự cạnh tranh khốc liệt từ những đối
thủ lớn như:

- Saigontourist: Với hơn nửa thế kỷ kinh nghiệm, Saigontourist không chỉ là một đối thủ
lớn của Vietravel cả thị trường trong nước và quốc tế mà còn là biểu tượng của sự ổn định và
uy tín. Mạng lưới rộng khắp và sự chú trọng vào chất lượng dịch vụ là những điểm mạnh đáng
chú ý của Saigontourist. Có nhiều kinh nghiệm hoạt động ở thị trường quốc tế. Thương hiệu
mạnh và được biết đến rộng rãi. Trong khi, giá cả dịch vụ của Vietravel ở thị trường quốc tế
thường cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Mạng lưới phân phối của Vietravel ở thị trường
quốc tế còn hạn chế.

- Fiditour: Công ty du lịch này tập trung vào việc tạo ra các trải nghiệm du lịch độc đáo,
chất lượng cao. Fiditour có thể làm thách thức với những gói tour cá nhân và nhóm sáng tạo,
một lĩnh vực mà Vietravel cũng đang chú trọng

- Buffalo Tours: Được biết đến với việc mang đến những chương trình du lịch bền vững
và độc đáo, Buffalo Tours có thể thu hút phân khúc khách hàng tìm kiếm trải nghiệm mới lạ.
Điều này đặt ra thách thức về sự sáng tạo và bền vững cho Vietravel…

Trước bức tranh cạnh tranh đa dạng này, Vietravel đang đối mặt với thách thức lớn để
duy trì vị thế hàng đầu trong ngành du lịch Việt Nam.

Thứ hai, tình hình quảng cáo trên các nền tảng xã hội của Vietravel còn hạn chế, chưa
được chú trọng. Nội dung quảng cáo của Vietravel chưa đa dạng, và quảng cáo chưa thu hút
được sự chú ý của người dùng, chủ yếu tập trung vào giới thiệu các sản phẩm du lịch. Hình
thức quảng cáo của Vietravel còn đơn điệu, chủ yếu là hình ảnh và video truyền thống, chưa tận

31
dụng được các hình thức quảng cáo mới như livestream, influencer marketing. Cùng với sự
phát triển không ngừng của các đối thủ cạnh tranh, Vietravel có thể gặp rất nhiều thách thức
như mất đi cơ hội tiếp cận với các khách hàng tiềm năng trên các nền tảng mạng xã hội, giảm
doanh thu, ảnh hưởng đến thương hiệu cũng như uy tín trên thị trường…

Ngoài ra, hiện nay Vietravel không được đánh giá cao về dịch vụ hỗ trợ khách hàng.
Nhiều khách hàng cho biết rằng họ thường phải chờ đợi khá lâu để nhận được phản hồi từ
Vietravel khi gặp vấn đề về dịch vụ. Ngoài ra, chất lượng dịch vụ hỗ trợ tại Vietravel còn thiếu
hiệu quả, một số khách hàng phản ánh rằng nhân viên hỗ trợ khách hàng của Vietravel chưa
được đào tạo bài bản, thiếu chuyên nghiệp và không giải quyết được vấn đề của họ một cách
hiệu quả. Điều này đã ảnh hưởng tiêu cực đến trải nghiệm của khách hàng và làm giảm uy tín
của Vietravel, giảm khả năng giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới.

32
 KẾT LUẬN
Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các công ty trên thị trường đang vô cùng khốc liệt. Để tồn
tại và phát triển, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với sự cạnh tranh và tìm mọi cách thuyết
phục, lôi kéo khách hàng. Việc phân đoạn thị trường bước đầu đã giúp cho các doanh nghiệp
xác định được thị trường mục tiêu để có thể thâm nhập vào nó một cách có hiệu quả, tránh
được những rủi ro đáng tiếc. Bằng cách sử dụng các yếu tố địa lý, nhân khẩu học và tâm
lý,...các công ty phần nào xác định được vị trí của mình trên thị trường và đồng thời cũng tìm
được thị trường phù hợp cho sản phẩm mình sản xuất mà còn có thể tạo ra những hình ảnh đẹp
bên trong.

33
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bùi Xuân Nhàn - Giáo trình Marketing du lịch - NXB Thống kê

2. SEMTEK - Phân đoạn thị trường là gì? Vì sao cần phải phân đoạn thị trường
https://www.semtek.com.vn/phan-doan-thi-truong/
#Phan_doan_thi_truong_la_gi_Co_so_de_phan_doan_thi_truong

3. Tailieuthamkhao.com - Một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch quốc tế
đến với khách sạn quốc tế ASEAN 2

https://tailieuthamkhao.com/mot-so-giai-phap-marketing-nham-thu-hut-khach-du-lich-quoc-te-
den-voi-khach-2-106749

4. Trường Du lịch Đại học Duy Tân - Đề cương ôn tập tốt nghiệp chuyên ngành: Quản trị
du lịch & lữ hành, Quản trị du lịch & lữ hành psu, Quản trị du lịch & khách sạn, Quản trị du
lịch & khách sạn (PSU)

https://dtu-hti.edu.vn/upload/file/05-2021-KTCS-LU-HANH,-KS-THUONG-&-PSU,-NHA-
HANG-PSU-55-80.pdf

5. Bùi Thị Hồng Soan - Luanvan.net - Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
của một doanh nghiệp lữ hành tại thành phố Cần Thơ
https://luanvan.net.vn/luan-van/phan-doan-thi-truong-lua-chon-thi-truong-muc-tieu-cua-mot-doanh-nghiep-lu-
hanh-tai-thanh-pho-can-tho-59228/

6. Nguyễn Văn Ngọc & Nguyễn Phúc Cường - Tạp chí Quản lý và Kinh tế Quốc tế FTU -
Phân khúc thị trường khách du lịch quốc tế đến Nha trang - Khánh hòa
-https://tapchi.ftu.edu.vn/c%C3%A1c-s%E1%BB%91-t%E1%BA%A1p-ch%C3%AD-kt
%C4%91n/183-t%E1%BA%A1p-ch%C3%AD-kt%C4%91n-s%E1%BB%91-110-
%C4%91%E1%BA%BFn-s%E1%BB%91-119/t%E1%BA%A1p-ch%C3%AD-kt%C4%91n-s
%E1%BB%91-115/1639-ph%C3%A2n-kh%C3%BAc-th%E1%BB%8B-tr%C6%B0%E1%BB
%9Dng-kh%C3%A1ch-du-l%E1%BB%8Bch-qu%E1%BB%91c-t%E1%BA%BF-
%C4%91%E1%BA%BFn-nha-trang-kh%C3%A1nh-h%C3%B2a.html
7. Nguyễn Ngọc Phan Văn - Slideshare - Chương 4 phân đoạn thị trường lựa chọn thị
trường mục tiêu và định vị sản phẩm

https://fr.slideshare.net/RinLeo146/chng-4-phn-on-th-trng-la-chn-th-trng-mc-tiu-v-nh-v-sn-phm

34
8. Vietravel - Giới thiệu về công ty Vietravel - Công ty lữ hành hàng đầu Châu Á
https://www.vietravel.com/vn/tin-tuc-du-lich/gioi-thieu-ve-cong-ty-vietravel-v14365.aspx

9. Brands Vietnam - Phân tích chiến lược Marketing của Vietravel - Công ty du lịch hàng
đầu Việt Nam
https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/325782-Phan-tich-chien-luoc-Marketing-cua-
Vietravel-Cong-ty-du-lich-hang-dau-Viet-Nam

10. Phan Thị Hiền Lương - PDF Coffee - Nghiên cứu và đưa ra giải pháp cho chiến lược
marketing 4P của công ty du lịch Vietravel

https://pdfcoffee.com/nhom-9-pdf-free.html

11. Phạm Thị Kiệm - Văn nghiệp - Hành vi tiêu dùng của khách du lịch trong nước

https://vannghiep.vn/wp-content/uploads/2019/07/H%C3%A0nh-vi-ti%C3%AAu-d
%C3%B9ng-c%E1%BB%A7a-kh%C3%A1ch-du-l%E1%BB%8Bch-trong-n
%C6%B0%E1%BB%9Bc-ts.pdf

12. Vietravel - Vietravel có uy tín không? Thực hư thông tin công ty Vietravel lừa đảo?

https://www.vietravel.com/vn/tin-tuc-du-lich/vietravel-co-uy-tin-khong-thuc-hu-thong-tin-
cong-ty-vietravel-lua-dao-v14334.aspx

35