TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN

***

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG
PHÂN PHỐI DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY
BẤT ĐỘNG SẢN MGVN

Họ tên sinh viên : Lê Thùy Dương

Mã sinh viên : 11204917
Lớp : Bất Động Sản 62A

Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Thị Tùng Phương

Hà Nội – 2023
 LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, bên cạnh sự cố gắng của bản thân,
tôi còn nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của các tập thể và cá nhân.
Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn tới toàn thể thầy, cô giáo trong Khoa Bất
động sản và Kinh tế tài nguyên, đặc biệt là các thầy cô trong chuyên ngành Kinh
doanh bất động sản lời cảm ơn, sự biết ơn chân thành nhất. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ
lòng biết ơn chân thành,sâu sắc đến TS. Nguyễn Thị Tùng Phương, người đã tận tình
hướng dẫn, dùi dắt tôi trong suốt quá trình học tập, thực tập và hoàn thành đề tài này.
Ngoài ra, tôi cũng xin cảm ơn toàn thể anh chị trong Công ty tôi học hỏi và
làm việc, đã nhiệt tình giúp đỡ tận tình tôi trong quá trình thực tập tại công ty. Đặc
biệt là anh Trần Lâm Vĩnh – chuyên viên kinh doanh Công Ty Cổ phần Bất Động
Sản MGVN đã tận tình chỉ bảo, tạo điều kiện thuận lợi tốt để tôi có cơ hội trải nghiệm
và thực tập tốt tại công ty. Sau thời gian thực tập này, tôi đã học hỏi được rất nhiều
kinh nghiệm thực tế tích lũy trong quá trình thực tập.
 LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan chuyên đề này là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi và
những nội dung được trình bày trong đề tài này là hoàn toàn đúng sự thật.
Những số liệu trong chuyên đề thực tập là hoàn toàn trung thực, có nguồn gốc
rõ ràng và chưa từng được công bố trong bất kỳ những chuyên đề khác. Các kết quả
nghiên cứu do chính tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của giảng viên hướng dẫn. Các
số liệu nghiên cứu nêu trong đồ án đều đảm bảo tính trung thực, được nêu rõ nguồn
gốc. Các số liệu phân tích đánh giá tổng hợp đều là những số liệu thực, không sửa
chữa.

Hà Nội, ngày tháng năm 2023

Sinh viên
 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
1. Về tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu ...............................................................1
2. Mục tiêu và nghiệm vụ nghiên cứu đề tài ...........................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu trong chuyên đề ...........................................2
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài ...........................................................................2
5. Kết cấu của đề tài ..................................................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH
BẤT ĐỘNG SẢN....................................................................................................... 3
1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của Marketing Bất động sản........................3
1.1.1. Khái niệm Marketing........................................................................................3
1.1.2. Đặc điểm trong Marketing Bất động sản .........................................................5
1.1.3. Vai trò của Markeing Bất động sản ..................................................................5
1.2. Căn cứ pháp lý với hoạt động Marketing Bất động sản. ...............................7
1.3. Phương pháp cùng các công cụ Marketing Bất động sản. .............................8
1.3.1. Marketing offline ..............................................................................................8
1.3.2. Marketing online hay digital marketing ...........................................................9
1.3.3. Các kênh marketing bất động sản online ........................................................10
1.4. Nội dung và quy trình cho hoạt động Marketing Bất động sản ..................12
1.4.1. Nghiên cứu thị trường ....................................................................................12
1.4.2. Phân đoạn thị trường xác định thị trường, khách hàng mục tiêu ...................14
1.4.3. Lựa chọn chiến lược Marketing phù hợp .......................................................16
1.4.4. Xây dựng chương trình Marketing hỗn hợp (Marketing Mix).......................16
1.4.5. Xây dựng chiến lược Marketing cho dự án bất động sản ...............................21
1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bất động sản ..................23
1.5.1. Môi trường vi mô ...........................................................................................23
1.5.2. Môi trường vĩ mô ...........................................................................................26
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG MÔI
GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN
MGVN ...................................................................................................................... 30
2.1. Giới thiệu tổng quát Tập đoàn BIM GROUP và Công ty Bất động sản
MGVN………… ......................................................................................................30
2.1.1. Giới thiệu về BIM GROUP ............................................................................30
2.1.2. Giới thiệu về công ty Bất động sản MGVN. ...................................................31
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh, Sản phẩm và dịch vụ. ..................................................32
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2022 .......................................................32
2.1.5. Các dự án đã triển khai....................................................................................36
2.2. Giới thiệu về dự án Sailing Club Residences Ha Long Bay .........................37
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing bất động sản cho dự án ..........................38
2.3.1. Xác định mục tiêu ...........................................................................................38
2.3.2. Thị trường và định vị khách hàng mục tiêu ....................................................39
2.3.3. Khách hàng mục tiêu ......................................................................................45
2.3.4 Thông điệp truyền thông và thực thi kế hoạch.................................................49
2.3.6. Kế hoạch truyền thông Marketing dự án......... Error! Bookmark not defined.
2.3.7. Kết quả và hiệu quả của hoạt động Marketing................................................56
2.4. Đánh giá nhận xét hoạt động Marketing bất động sản dự án Sailing Club
Residences Ha Long Bay ........................................................................................57
2.4.1. Những kết quả đạt được ..................................................................................57
2.4.2. Những hạn chế còn tồn tại ..............................................................................59
2.4.3 Tổng hợp bảng SWOT .....................................................................................63
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN MGVN ................................................ 65
3.1. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Bất động sản MGVN...........65
3.1.1. Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty .............................................65
3.1.2. Định hướng đối với hoạt động Marketing bất động sản. ................................66
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing bất động sản dự án.................69
3.2.1. Tăng cường hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường ....................................69
3.2.2. Tăng cường đào tạo nhân sự chuyên về mảng Marketing ..............................70
3.2.3. Khai thác tập trung một phân đoạn thị trường. ...............................................70
3.2.4. Giải pháp về công nghệ ...................................................................................70
3.3. Kiến nghị với cơ quan Nhà nước. ...................................................................72
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 73
DANH MỤC TÀI TIỆU THAM KHẢO ............................................................... 74
TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT ........................................................................................74
TÀI LIỆU TIẾNG ANH .........................................................................................74
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BĐS Bất động sản

MKT Marketing
PR Quan hệ công chúng
CTA Lời kêu gọi hành động
VR Thực tế ảo
 DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán Của Công ty Cổ phần Bất động sản MGVN năm 202232
Bảng 2.2: Bảng phân bổ danh mục nguồn vốn của Công ty MGVN .............................34
Bảng 2.3: Bảng Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Bất động sản MGVN
trong năm 2021 – 2022 ...............................................................................35
Bảng 2.4: Gía thị trường biệt thự nghỉ dưỡng tại Hạ Long............................................40
Bảng 2.5: Gía thị trường căn hộ nghỉ dưỡng tại Hạ Long .............................................40
Bảng 2.6: Cơ cấu người mua dự án Sailing Club Villas Phu Quoc theo nghề nghiệp .... 46
Bảng 2.7: Cơ cấu người mua dự án Sailing Club Villas Phu Quoc theo vị trí địa lý.......46
Bảng 2.8: Tiến độ phát hành video giới thiệu thương hiệu và dự án ..............................50
 1

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Về tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Bất động sản là hàng hóa đặc biệt, có giá trị kinh tế lớn, và việc mua bán không
chỉ đáp ứng những nhu cầu đặc biệt của tất cả hai bên mà còn phải tuân thủ những
quy trình, thủ tục riêng theo quy định, pháp luật của Nhà nước. Sự phục hồi và phát
triển của thị trường bất động sản không chỉ tạo điều kiến cho tính thanh khoản của
thị trường tăng dần lên mà sự cạnh tranh cũng mạnh mẽ hơn trong việc giao dịch mua
bản bất động sản.
Sự minh bạch của thị trường công, nhận thức của người mua cao hơn, nhu cầu
của người dùng ngày một khắt khe hơn. Khi trình hội nhập Quốc tế ngày một tăng
cũng góp phần làm tính tranh tranh của thị trường bất động sản ngày một cao. Nắm
bắt được các vấn đề trên, các doanh nghiệp lĩnh vực bất động sản ngày nay chú trọng
rất nhiều vào mảng Marketing, đào tạo nâng cao năng lực nhân viên trong ngành thích
ứng với những xu thế mới. Ngoài ra, các Công ty cần phải xây dựng các chiến dịch,
kế hoạch Marketing trong cả ngắn hạn và dài hạn, chiến lược phù hợp đi kèm với các
giai đoạn phát triển từ công ty. Nhất là trong những thời điểm thị trường bất động sản
đang có dấu hiệu chững lại trong 1 năm gần đây, thanh khoản kém. Chiến lược
Marketing đúng đắn sẽ giúp các doanh nghiệp trụ vững được và tiếp tục phát triển
Chính vì vậy, từ những kiến thức đã học và những kinh nghiệm trong khi thực
tập tại công ty, em đã tìm hiểu, nghiên cứu và chọn đề tài " Nghiên cứu hoạt động
Marketing trong phân phối dự án bất động sản Tại Công Ty Cổ phần Bất Động Sản
MGVN" để nghiên cứu. Điều này phù hợp với thực tế đòi hỏi của thị trường bất động
sản Việt Nam hiện nay cũng như nhu cầu thực tế của doanh nghiệp.
2. Mục tiêu và nghiệm vụ nghiên cứu đề tài
Chuyên đề phân tích, nghiên cứu dựa trên cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt
động Marketing bất động sản tại quý công ty giai đoạn trước, trong và sau khi mở
bán dự án, từ đó đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hiệu quả hoạt động Marketing của
doanh nghiệp trong các dự án tiếp theo từ nay cho đến năm 2025. Bên cạnh đó tôi
cũng đề xuất ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyềm thông tại
công ty Cổ phần Bất Động Sản MGVN.
 2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu trong chuyên đề

3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động marketing trong lĩnh vực môi giới bất động sản tại công
ty MGVN
Tập đoàn BIM GROUP
Thị trường bất động sản tại Việt Nam nói chung và Hạ Long nói riêng
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Các hoạt động phát triển, nghiên cứu, triển khai các dòng sản phẩm của
tập đoàn BIM GROUP cùng hoạt động marketing, bán hàng của công ty cổ phần
bất động sản MGVN
- Tổng quan thị trường bất động sản Việt Nam
- Nhu cầu mua bất động sản tại các thị trường mà dự án triển khai
- Khoảng thời gian nghiên cứu, định hướng từ năm 2018 – 2023
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Dữ liệu được lấy từ các công trình nghiên
cứu liên quan đến hoạt động Marketing bất động sản; giáo trình, sách tham khảo, các
số liệu tại Công ty Bất Động Sản MGVN, các website, bài báo đăng chính thống.
- Phương pháp xử lý, dữ liệu: Thống kê dữ liệu điều tra được, từ đó hình thành
các sơ đồ, bảng biểu; qua đó so sánh, phân tích và đánh giá các dữ liệu thu thập được
5. Kết cấu của đề tài
Cấu trúc của chuyên đề được chia làm 3 phần, cụ thể như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing trong kinh doanh bất động sản
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing trong môi giới bất động sản
tại Công ty Cổ phần bất động sản MGVN
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty Cổ
phần Bất động sản MGVN
 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG KINH

DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của Marketing Bất động sản.
1.1.1. Khái niệm Marketing
1.1.1.1 . Khái niệm Marketing
Marketing là một thuật ngữ đặc biệt trong tiếng Anh, nó chỉ các hoạt động
nghiên cứu và tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, là một môn khoa học kinh doanh
còn non trẻ, hình thành và phát triển trong thế kỷ 20, Marketing không ngừng phát
triển cả về nội dung hoạt động, tư tưởng kinh doanh và lĩnh vực ứng dụng. Quá trình
phát triển này được chia làm hai giai đoạn: marketing cổ điển và marketing hiện đại.
Theo quan điểm marketing cổ điển: “Marketing đi theo tư tưởng kinh doanh
bán cái doanh nghiệp có", doanh nghiệp chỉ cần tiến hành những hoạt động tìm kiểm
thị trường để bán hàng cùng với những kỹ năng và giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ
như quảng cáo, khuyến mại, nghệ thuật bán hàng.... Vậy marketing thuở xưa chỉ là
hoạt động bản hàng của doanh nghiệp, không quan tâm đến nghiên cứu nhu cầu của
thị trường cũng không có dòi hỏi bức xúc phải tìm ra giải pháp nhằm thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Nhưng cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đột phá khoa học công nghệ,
tình hình cạnh tranh và các nhân tố khác đã làm cho vấn đề tiêu thụ các sản phẩm trở
thành vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp và lý thuyết marketing
cổ điền đã trở nên lạc hậu lỗi thời, cần được thay thế bằng quan điểm marketing hiện
đại. Theo Philip Kotler, doanh nghiệp phải bán cái mà khách hàng cần, do đó không
chỉ dừng lại ở các hoạt động nhằm tìm kiếm thị trường và đưa ra các giải pháp bán
hàng thuần túy mà cần lấy việc nghiên cứu nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng làm trung tâm của mọi hoạt động
Cho đến nay về học thuật vẫn tồn tại nhiều định nghĩa marketing khác nhau.
Khái niệm marketing được xây dựng dựa trên cơ sở của các khái niệm khác.
Marketing có thể được định nghĩa trên nhiều phương diện khác nhau, không ngừng
được bổ sung và phát triển cùng với sự thay đổi của nền kinh tế và thị trường.
Theo Seth Godin, "Marketing không phải là việc bán thêm cho khách hàng,
 4

mà là việc giúp khách hàng mua được sản phẩm và dịch vụ mà họ đang tìm kiếm.
Marketing cũng không phải là việc tạo ra nhu cầu mua sản phẩm, mà là việc đáp ứng
nhu cầu đó một cách hiệu quả" (trích Purple Cow: Transform Your Business by Being
Remarkable - Seth Godin (2002)
Philip Kotler đã định nghĩa Marketing là "quá trình xây dựng và duy trì các
mối quan hệ khách hàng có lợi cho các tổ chức và các cá nhân thông qua việc tạo ra
giá trị khách hàng và tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả" (trích
Marketing Management - Philip Kotler (2011). Theo Hiệp hội Marketing Mỹ
(American Marketing Association) - “Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực
hiện các quyết định về sản phẩm, định giả, phân phối và xúc tiến các hàng hóa, dịch
vụ và ý tưởng để tạo ra trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu của các tổ chức, cá nhân".
Theo giáo trình marketing căn bản của trường Đại học kinh tế quốc dân xuất
bản năm 2012: “Marketing là quá trình làm việc với thị trưởng để thể hiện các cuộc
trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể
hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm
thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi ".
Tại Việt Nam, GS.TS. Trần Minh Đạo đã sử dụng định nghĩa Marketing là
"quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi thỏa mãn những nhu
cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt
động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn
thông qua trao đổi" (trích Marketing Căn Bản - GS.TS. Trần Minh Đạo chủ biên)
Các định nghĩa được đề cập khác nhau bởi nhiều vĩ nhân, cho thấy rằng khái
niệm Marketing là linh hoạt, dựa trên những khái niệm về marketing được các chuyên
gia Marketing định nghĩa và sử dụng phổ biến ở trên rút ra nhận xét rằng: Marketing
là quá trình tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi giữa người mua, người
bán và cộng đồng
1.1.1.2. Khái niệm Marketing Bất động sản
Theo Michael D. Seiler, " Marketing bất động sản là quá trình tìm kiếm, xác
định và tiếp cận các khách hàng tiềm năng, thông qua việc phân tích nhu cầu thị
trường, phát triển sản phẩm, tạo ra một kế hoạch tiếp thị, và thực hiện các hoạt động
quảng bá nhằm đạt được mục tiêu tiếp thị" (Trích Real Estate Marketing in the 21st
 5

Century - Michael D.Seiler)

Theo David E. McNulty, "Marketing bất động sản là quá trình hoạt động, được
thiết kế để đưa sản phẩm bất động sản đến tay của khách hàng và đáp ứng nhu càu
của họ thông qua các hoạt động như phân tích thị trường, phát triển sản phẩm, kế
hoạch tiếp thị và chiến lược quảng bá" (trích Real Estate Principles: A Value
Approach - David E. McNulty.
Từ những lý luận trên, rút ra được nhận xét Marketing bất động sản là quá
trình tiếp thị, quảng bá và quản lý các hoạt động liên quan đến việc mua bán, cho thuê
hoặc đầu tư vào các tài sản là bất động sản, nhằm tìm kiếm, thu hút và giữ chân các
khách hàng tiềm năng và hiện tại. Các hoạt động Marketing bất động sản nhằm mục
đích tăng cường nhận thức thương hiệu, tạo ra sự quan tâm và tìm kiếm khách hàng
tiềm năng, giúp tăng doanh số bán hàng, khả năng cho thuê bất động sản, nâng cao
giá trị cốt lõi sản phẩm đồng thời tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện
tại và khách hàng tiềm năng.
1.1.2. Đặc điểm trong Marketing Bất động sản
Kinh doanh trong bất động sản mang một số đặc điểm sau: Là hoạt động mang
tính cục bộ và khu vực là hoạt động đầu tư lớn và lâu dài; là hoạt động nhạy cảm,
chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của pháp luật và chính sách hoạt động kinh doanh bất động
sản vừa là hoạt động kinh doanh đa ngành vừa là hoạt động kinh doanh đặc thù. Chính
những đặc điểm này đòi hỏi mọi doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh bất động
sản phải luôn coi trọng hoạt động marketing,
Vậy Marketing trong kinh doanh bất động sản là quá trình doanh nghiệp kinh
doanh bất động sản làm việc với thị trường từ đó là cơ sở đưa ra quyết định bỏ vốn
để thực hiện các hoạt động xây dựng, mua, nhận chuyển nhượng để bán, chuyển
nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực hiện dịch vụ bất động
sản nhằm thỏa mãn khách hàng và đạt mục tiêu lợi nhuận.
1.1.3. Vai trò của Markeing Bất động sản
1.1.3.1. Đối với doanh nghiệp môi giới bất động sản
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản muốn
tồn tại và phát triển cần phải có các hoạt động chức năng như sản xuất, tài chính, quản
trị nhân lực... đặc biệt để đảm bảo chắc chắn cho sự thành công thì cần phải kết nối
 6

mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường - đây là chức năng thuộc lĩnh vực
quản lý marketing. Như vậy marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn
của quá trình tái sản xuất, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng
theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ
dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh và định hướng doanh nghiệp.
Thành công của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phụ thuộc họ có cung cấp cho
thị trường đúng cái họ cần, phù hợp với khả năng mua của người tiêu dùng không.
Một số lợi ích đáng kể về tiếp thị các dòng bất động sản như sau:
- Quảng cáo: Marketing bất dộng sản giúp giới thiệu, đưa nội dung quảng bá
sản phẩm đến tay các đối tượng khách hàng có nhu cầu.
- Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa: Việc đưa sản phẩm tiếp cận với nhiều khách
hàng giúp việc tiêu thụ hàng hóa tăng cao, sản phẩm được đưa đến tay
người tiêu dùng thực sự cần từ đó gia tăng doanh số bán hàng.
- Giúp xác định nhu cầu thị trường: Marketing Bất động sản giúp các nhà phát
triển
- BĐS hiểu rõ nhu cầu thị trường, từ đó thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu
cầu của khách hàng
- Tăng giá trị sản phẩm: Marketing bất động sản tăng giá trị sản phẩm bằng
cách xây dựng thương hiệu, tạo dựng uy tín và giới thiệu sản phẩm đến
đúng đối tượng khách hàng.
- Tăng khả năng tiếp cận khách hàng: Marketing BĐS giúp các nhà phát triển
BĐS tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, thông qua các kênh truyền
thông, quảng cáo, triển khai chiến lược bán hàng, và các hoạt động chăm
sóc khách hàng.
- Tăng khả năng cạnh tranh: Marketing BĐS giúp các nhà phát triển BĐS tăng
khả năng cạnh tranh, tạo lợi thế cạnh tranh với các đối thủ.
- Tạo dựng mối quan hệ lâu dài: Marketing BĐS giúp xây dựng mối quan hệ
lâu dài với khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng, đáp
ứng nhu cầu khách hàng, tạo dựng lòng tin giữa khách hàng với các nhà
phát triển BĐS.
 7

- Tăng sự tin tưởng và uy tín. Marketing bất động sản và chăm sóc khách hàng
giúp tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, khi khách hàng có niềm tin vào
sản phẩm và uy tín của nhà phát triển, họ sẽ dễ dàng hơn trong đưa ra quyết
định mua hàng
1.1.3.2. Đối với người tiêu dùng
Hoạt động marketing không chỉ có lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh bắt
động sản mà còn mang lợi cho người tiêu dùng, bởi marketing sẽ cung cấp năm kiểu
lợi ích về mặt kinh tế có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng như các lợi ích về bản
thân sản phẩm, về thời gian, về sở hữu và về thông tin. Cụ thể:
- Về sản phẩm: Marketing giúp sáng tạo ra nhiều loại sản phẩm thỏa mãn nhu
cầu của từng nhóm khách hàng.
- Về thời gian: Việc dự trữ, tích trữ để giữ tài sản không mất giá kho lạm phát,
những dự án ở vị trí đắc địa, kết nối hạ tầng tốt tạo ra tính hữu ích về mặt thời gian
cho khách hàng.
- Về sở hữu: Lợi ích về mặt sở hữu xuất hiện khi kết thúc hành vi mua bán,
khi đó người mua có quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm như cho thuê, kinh doanh
thêm.
- Về thông tin: Marketing cung cấp thông tin cho khách hàng qua các thông
điệp quảng cáo, thông điệp của người bán hàng, cung cấp nơi bán, giá bán...
1.2. Căn cứ pháp lý với hoạt động Marketing Bất động sản.
Tại Việt Nam, các hoạt động Marketing bất động sản luôn phải tuân thủ chặt
chẽ các quy định pháp luật, quy định về quảng cáo, thông tin và giá cả. Một số văn
bản, nghị định pháp luật có quy định về hoạt động Marketing BĐS:
-Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 số 66/2014/QH13 quy định về quản lý,
giao dịch bất động sản. Các thông tin về BĐS phải được cung cấp đầy đủ và chính
xác cho khách hàng (Điều 6. Công khai thông tin về bất động sản đưa vào kinh
doanh).
-Luật Quảng cáo 2012 số 16/2012/QH13 quy định về quảng cáo, bao gồm cả
quảng cáo bất động sản. Các quảng cáo BĐS phải trung thực, đúng đắn, đầy đủ,
thông tin chính xác không được sai lệch.
 8

-Luật bảo vệ người tiêu dùng 2010 số 59/2010/QH12 quy định về việc bảo
vệ người tiêu dùng trong các hoạt động mua bán, bao gồm mua bán bất động sản.
Bảo vệ quyền lợi, thông tin và lợi ích người tiêu dùng.
-Luật đất đai 2013, Điều 12 nghiêm cấm thông tin sai lệch về đất đai.
1.3. Phương pháp cùng các công cụ Marketing Bất động sản.
Việc kết hợp giữa offline và online marketing mang lại cho doanh nghiệp một
số lợi ích đáng kể như: tăng độ nhận diện thương hiệu tốt hơn nhờ tăng tiếp xúc nhiều
hơn với khách hàng trên nhiều nền tảng, tạo được lòng tin của khách hàng nhờ vào
lượng thông tin lớn mà họ nhận được ở cả nền tảng offline và online, tạo lợi thế cạnh
tranh tốt hơn so với các đối thủ chỉ sử dụng một trong hai hình thức tiếp thị trên. Với
những lợi ích đó, các công ty phải nhắc việc kết hợp cả online và offline marketing
cũng như cách kết hợp hiệu quả để tăng khả năng thành công cho chương trình tiếp
thị các dự án bất động sản.
1.3.1. Marketing offline
Marketing truyền thống sử dụng các kênh truyền thông truyền thống như
quảng cáo trên truyền hình, trên tạp chí, báo chí, radio, billboard, hộp thư để tiếp
cận và quảng bá đến khách hàng. Marketing truyền thống là một kênh marketing
đáng tin cậy, thường được sử dụng với các sản phẩm có giá trị, cần uy tín như Bất
động sản để tặng nhận diện, gia tăng niềm tin nơi khách hàng. Hiện nay Marketing
truyền thống đang dần hạn chế người sử dụng nhưng vẫn là một kênh Marketing hết
sức hiệu quả, đặc biệt đối với BĐS.
Đây là các kênh marketing truyền thống, thường được thực hiện trực tiếp. Có
thể thấy các nhóm như
-Tổ chức sự kiện, KOL: khách hàng tiềm năng sẽ bị thu hút bởi các sự kiện
lớn, hoành tráng, chẳng hạn như mở bán 1 dự án BĐS nào đó. Sự góp mặt của những
người nổi tiếng và có tầm ảnh hưởng lớn (KOL) tại sự kiện, cũng như truyền thông
ngoài sự kiện, cũng giúp cho dự án và thương hiệu của chủ đầu tư được củng có, tạo
niềm tin nơi khách hàng.
- Phát tờ rơi, gửi thư tay: Với những sự kiện hoặc mốc quan trọng của dự án,
các công ty bất động sản cũng tích cực gửi các cuốn brochure hay tờ rơi, có thể kèm
theo cả thư tay (theo đường bưu điện), đến các đối tượng khách hàng tiềm năng.
 9

Việc phát tờ rơi cần được thực hiện đúng cách, nếu không sẽ lãng phí và gây phản
tác dụng (nếu phát sai đối tượng, sai địa điểm...)
-Marketing truyền miệng: Kênh này sẽ khá hiệu quả, khi thông tin về sản
phẩm được các khách hàng hiện tại hoặc các hội nhóm lan truyền một cách tích cực.
Bản chất của vấn đề là dùng những người thân quen để giới thiệu sản phẩm một
cách tự nhiên. Đây là cách này hiệu quả nhưng thời gian khá chậm và khó triển khai
hàng loạt.
-PR, đăng báo giấy: Dùng bên thứ 3 đăng các bài viết mang tính PR lên các
báo điện tử, báo giấy... để người dùng đọc, tạo suy nghĩ tích cực về dự án hoặc
thương hiệu khi được nhận xét bởi 1 bên thứ 3.
-Tờ phướn, Banner, Poster: Tài liệu này được in ấn hàng loạt, và treo ở những
khu vực trọng điểm của dự án, để người dân và khách hàng tiềm năng nhận biết.
-Quảng cáo biển tấm lớn, roadshow: Đặt các biển quảng cáo tấm lớn ngoài
trời (có thể dạng đèn led), kết hợp với các đoàn diễu hành với đồng phục và băng
rôn quảng cáo cho dự án, để tạo độ phủ thông tin tại khu vực mà chiến dịch
marketing đang nhắm tới.
Booth bán hàng, tư vấn trực tiếp: các quầy giới thiệu bố trí tại các vị trí đẹp,
đồng dân cư cũng như nhiều khách hàng tiềm năng qua lại, để tạo sự hiện diện, cũng
như cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc cho khách hàng quan tâm
1.3.2. Marketing online hay digital marketing
Việc thực hiện chuyển đổi số trong marketing bất động sản đóng vai trò quan
trọng với sự phát triển của doanh nghiệp.
-Thu hút khách hàng tiềm năng
Theo một khảo sát của Property Guru, người mua bất động sản ngày càng có
xu hướng tìm kiếm và nghiên cứu trực tuyến. Biết được điều này, các sàn môi giới
có thể nhắm mục tiêu người mua thông qua phương tiện truyền thông xã hội và
truyền thông kỹ thuật số. Từ đó, các chiến dịch marketing được triển khai hiệu quả,
thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
-Tăng hiệu quả quảng cáo, thúc đẩy mua hàng:
Về phía khách hàng, khi cảm thấy được những kiến thức thu thập được đủ
 10

sức nặng, người mua sau đó tự liên hệ trực tiếp với đại lý thông qua ứng dụng hoặc
trang web của họ. Nói cách khác, khách hàng muốn trở thành trung tâm và muốn
quyền quyết định của mình tăng lên. Trên thực tế, đa số các mô hình kinh doanh
BĐS được thúc đẩy bởi người mua (khách hàng).
-Tăng trải nghiệm khách hàng
Nghiên cứu về khách hàng đã trở thành chìa khóa để đại lý có thể cung cấp
cho khách hàng trải nghiệm họ muốn. Lưu lượng truy cập trên trang web của đại lý,
thông tin được thu thập qua ứng dụng và phản hồi trên phương tiện truyền thông xã
hội của họ, cung cấp nguồn thông tin về những gì khách hàng muốn, từ đó giúp
doanh nghiệp thu hút cả người mua và người bán.
-Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Vệc thay đổi giao diện trang web sàn giao dịch hoặc đưa ra gợi ý dựa trên
lịch sử tìm kiếm BĐS không còn là những gì mà khách hàng, đặc biệt là Thế hệ Z
coi đó là đột phá, đáng để trải nghiệm. Việc được trải nghiệm thử công nghệ mới
như thực tế tăng cường (AR) và thực tế ảo (VR) hoặc góc nhìn 360 độ (360View)
đã nâng tiêu chuẩn kỳ vọng về việc tìm kiếm bất động sản lên một tầm cao mới. Bên
cạnh đó, các bất động sản cần tối ưu công cụ tìm kiếm, các thông tin trên website
để tăng tính minh bạch và tạo thiện cảm cho người dùng. Điều này tránh cho người
dùng phải thường xuyên đọc các kết quả tìm kiếm cũ, thiếu thông tin, thông tin bị
lỗi thời và không đáp ứng đúng nhu cầu. Nhìn chung, việc chuyển đổi số trong
phương pháp tiếp thị bất động sản trước hết làm tối ưu hiệu quả tổng hợp thông tin
và phân tích dữ liệu khách hàng, giúp tăng hiệu quả tiếp thị sản phẩm tới đối tượng
mua, nâng cao hiệu quả tiếp thị tăng. Mặt khác, chuyển đổi số đã tái định hình trải
nghiệm khách hàng và nâng nó lên một tầm cao mới, từ đó thúc đẩy sự cạnh tranh
giữa các đơn vị tiếp thị bất động sản.
Cần lưu ý với các công ty rằng khía cạnh con người của marketing vẫn quan
trọng. Vì vậy, mục tiêu là thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị chứ không phải thay thế những
người thực sự đứng sau nó.
1.3.3. Các kênh marketing bất động sản online
Tận dụng công nghệ và internet để đẩy mạnh marketing trên các nền tảng
thông qua các ứng dụng, phần mềm hiện đại. Đây là mảng mà cách thức chuyển đổi
 11

vô cùng quan trọng trong thời đại chuyển đổi số. Ưu điểm lớn là thường xuyên cung
cấp thông tin cho khách hàng, nhất là trong giai đoạn ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-
19 khiên nhiền nguồn thông tin gian đoạn và thiếu tình trung thực.
- Ứng dụng Chat (Zalo, Messenger, Viber): tạo kết nối tức thì, rất phù hợp để
tương tác sớm và giải đáp thắc mắc của khách hàng. Nhược điểm là sẽ gây xao nhãng,
vì bất cứ lúc nào khách hàng cũng có thể gửi tin cho bạn. Ngoài ra, khách cũng có
thể dùng hình thức thoại hoặc video để trao đổi thông tin. 1 số tính năng đặc biệt có
thể gây khó khăn trong quá trình khách hàng sử dụng, gây gián đoạn kết nối.
- Email marketing (Mailchimp, GetResponse): đây là kênh thông tin hữu ích
với lịch sử từ lâu tại các nước phương Tây nhưng khó triển khai hơn, nhất là trong
thực tế số người sử dụng email thường xuyên đang bị giảm nhiều so với trước đây.
Tuy vậy, dùng ernail để tiếp cận và giao dịch với khách hàng đứng tuổi và có địa vị
lại thể hiện được sự chuyên nghiệp và tin cậy.
- Mạng xã hội (Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Tiktok): chỉnh chúng
ta đang sống trong kỷ nguyên của mạng xã hội. Hầu hết mọi người đều lướt Face
hàng ngày, đấy chính là cơ hội tốt để làm marketing bắt động sản, theo phương châm
"khách hàng ở đâu, thì chúng ta ở đó. Báo điện tử (các bài PR): phù hợp với việc
quảng cáo và PR các dự án hay các thương hiệu (tương tự PR trên bảo giấy, các trang
page ).
- Quảng cáo trực tuyến (Google, Facebook, Zalo): Hình thức này nhanh triển
khai, nhanh có kết quả, và nhiều trường hợp rất hiệu quả, tăng doanh số ổn. Chúng ta
có thể thấy hàng ngày các dự án BĐS quảng cáo trên Google & Facebook rất nhiều
với đa dạng hình thức khác nhau.
- Website SEO & SEM: Tiếp cận khách hàng tiềm năng khi họ tìm kiếm thông
tin về BĐS trên Google, Cốc Cốc... Khách hàng thấy thông tin và vào website thì đó
là cơ hội để marketing. Có thể kết hợp đưa các e-brochure lên website để giới thiệu
hiệu quả mà chi phí thấp. Ví dụ nhà đầu tư quan tâm đến dự án Doji Hải Phòng,
Vinhome Vũ Yên, hay Đồi Rồng... Google My Business (bán đồ Google địa điểm):
Khách hàng quan tâm tìm vị trí dự án, họ tìm thấy trang Maps nào thì chủ trang đó
có cơ hội.
- Đăng tin rao vặt BĐS: là cách đăng bài viết hay để rao bán hoặc tìm mua
 12

bất động sản. Các trang như batdongsan.com.vn, alonhadat.com.vn, muaban.net...

đều là những trang nổi tiếng trong lĩnh vực này.
Các kênh digital marketing khác
- Tin nhắn SMS: hình thức này hiện ít được sử dụng hơn, sau khi Nhà nước
quản lý chặt việc đăng ký và sử dụng SIM điện thoại để hạt chế tin nhắn rác. Tuy
nhiên, đây vẫn là kênh hữu hiệu để chăm sóc và cập nhật thông tin cho khách hàng
tiềm năng, tất nhiên là với sự chấp thuận của họ (không gửi tin rác).
- Gọi điện thoại: Đây vẫn là cách thức trao đổi tốt và đáng tin cậy, ngay cả
khi có các nền tảng thoại âm thanh như Zalo Call hay Messenger Call... Nhược điểm
là hình thức này bị lạm dụng, có nhiều khi khách bận hoặc cúp máy bất chợt nên khó
xử lý sau đó, tạo cảm giác bất bình cho những người bị làm phiền bởi các "cuộc gọi
lạnh (cold call),
- Phát thanh (Radio), truyền hình (TV): Với độ phủ cực lớn, nhất là tại các
chương trình hot, hay vào khung giờ vàng, quảng cáo radio và phim, truyền hình vẫn
là giải pháp hữu hiệu cho marketing bất động sản, nhất là với bất động sản dự án.
- Bảng điện tử (ngoài trời, trong thang máy): Tương tự như quảng cáo biển
bảng truyền thống, hiện các công ty quảng cáo truyền thông đã cung cấp thêm lựa
chọn quảng cáo bằng bảng điện tử (đèn led) để tăng tính thu hút với khách hàng.
Các kênh có đa dạng tùy vào sản phẩm bất động sản cụ thể, mà lựa chọn kênh
và có chiến lược marketing cho phù hợp, chứ không nên áp dụng máy móc, rập khuôn.
Chẳng hạn, lựa chọn kênh cũng như chiến lược marketing cho dự án chắc chắn sẽ
khác với chiến lược marketing đất nền. Ngoài ra, trong xu thế hiện nay, việc triển
khai sử dụng nhiều kênh marketing kết hợp,được gọi là đa kênh, cũng dân trở thành
một chiến lược cạnh tranh. Và marketing cho bất động sản cũng không phải là ngoại
lệ. Tất nhiên, hiệu quả phụ thuộc vào năng lực của đội ngũ, cũng như ngân sách dành
cho chiến lược tổng thể, vi triển khai càng nhiều kênh thì càng tốn kém, và đòi hỏi
nhân sự chất lượng cao, thành thạo nhiều kỹ năng.
1.4. Nội dung và quy trình cho hoạt động Marketing Bất động sản
1.4.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích thông tin về khách
 13

hàng, đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh để hiểu rõ hơn về thị trường và
đưa ra quyết định kinh doanh thông minh. Nghiên cứu thị trường bao gồm việc thu
thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau như khảo sát, phỏng vấn, quan sát, dữ liệu
thống kê, và phân tích dữ liệu đó để tìm ra những xu hướng, thị trường tiềm năng,
nhu cầu của khách hàng, và những đối thủ cạnh tranh trong thị trường. Kết quả của
nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định kinh doanh hiệu quả,
phát triển sản phẩm và dịch vụ mới, tạo ra chiến lược tiếp thị và quảng cáo hợp lý, và
tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường. Và công tác nghiên cứu thị trường chắc
chắn là một khâu không thể thiếu trong hoạt động marketing bất động sản.
Người tiêu dùng có rất nhiều sự lựa chọn trước khi ra quyết định mua một bất
động sản nào đó, những sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu sở thích của họ sẽ được
lựa chọn. Do vậy, một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản muốn thành công trước
hết phải xác định được đúng nhu cầu, mong muốn của khách hàng từ đó tạo ra những
sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu mong muốn đó. Việc xác định đúng nhu cầu,
mong muốn của khách hàng là kết quả của quá trình hoạt động nghiên cứu thị trường
qua việc thu thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về thị trưởng chung, về sản phẩm
dự kiến hay thị phần bán hàng. Thông qua nghiên cứu thị trường sẽ giúp các nhà đầu
tư phân tích, đánh giá quan hệ cung – cầu ở thị trường hiện tại và tương lai của sản
phẩm và trả lời được các câu hỏi: Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ muốn mua
gi? Tại sao họ mua loại bất động sản này mà không phải bất động sản kia? Khi nào
họ mua và họ mua như thế nào?
Lĩnh vực bất động sản có nhiều biến động và chính sách có nhiều sự thay đổi
nên càng đòi hỏi các nhà đầu tư phải nghiên cứu kỹ thị trường sau khi có ý tưởng
kinh doanh và trước khi thực hiện dự án
Chung quy lại, khảo sát và nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nhận ra
những cơ hội và khó khăn từ môi trường Marketing, đánh giá được tiềm năng của sản
phẩm, từ đó chào bán các sản phẩm, dự án BĐS, dịch vụ BĐS đến tay khách hàng.
Quy trình thực hiện nghiên cứu thị trường BĐS:
- Bước 1: Thực hiện các cuộc khảo sát về quy mô thị trường, thị phần các
công ty, các thị trường hoạt động mạnh, tốc độ tăng trưởng, cơ cấu doanh thu, tỉ lệ
lợi nhuận.
 14

- Bước 2: Thực hiện các cuộc khảo sát về hành vi người tiêu dùng xác định
nhu cầu người tiêu dùng từng thời điểm, các vấn đề khách hàng gặp phải, hoặc thu
thập các đánh giá của họ về các sản phẩm, dự án, dịch vụ BĐS mà doanh nghiệp cung
cấp.
- Bước 3: Thực hiện các cuộc khảo sát giá cả. Phân tích giá của các đối thủ
trong cùng một thị trường, các chính sách giá cả, đặc biệt chú trọng đến mức độ nhạy
cảm giá (sensitive) của khách hàng.
- Bước 4: Nghiên cứu các hoạt động Marketing. Phân tích các chiến lược tiếp
thị, quảng cáo, các thông điệp quảng cáo mà các doanh nghiệp muốn truyền tải tới
khách hàng.
- Bước 5: Nghiên cứu các chính sách phân phối. Xem xét, đánh giá các kênh
phân phối của doanh nghiệp, tham khảo và so sánh các keeh phân phối khác và đánh
giá hiệu quả của kênh phân phối
Nghiên cứu thị trường là bước rất quan trọng để đưa ra chiến lược Marketing
hiệu quả cho doanh nghiệp (phát hiện nhu cầu khách hàng, đưa ra các quyết định về
tiếp thị, phân phối và giá sản phẩm, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh). Do đó công tác
nghiên cứu và phân tích thị trường cần được thực hiện một cách chỉn chu, cẩn thận
và bài bản, phân tích chi tiết sẽ đóng góp rất nhiều vào việc đưa ra chiến lược
Marketing phù hợp. Nói cách khác, chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường sẽ
quyết định rất nhiều dến sự thành công của chiến lược Marketinng.
1.4.2. Phân đoạn thị trường xác định thị trường, khách hàng mục tiêu
Không một nhà kinh doanh bất động sản nào có đủ nguồn lực để chiếm lĩnh
tất cả các đoạn thị trường mà đạt được hiệu quả cao và không có một loại bất động
sản nào có thể thỏa mãn được nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng. Do vậy để nâng
cao hiệu quả trong kinh doanh, mỗi nhà kinh doanh cần phải tìm ra những phần thị
trưởng hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ một cách có hiệu quả - đô chính là
thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Để xác định được thị trường mục tiêu, trước
tiên doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân tích và nhận biết các nhóm khách hàng
khác nhau trên thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp để tiếp cận và chiếm
lĩnh thị phần, điều này giúp các doanh nghiệp tối đa hóa hiệu quả kinh doanh, hiểu rõ
 15

hơn về khách hàng, tập trung nguồn lực và gia tăng hiệu quả cạnh tranh.
Phân đoạn thị trường sẽ nhóm những khách hàng tiềm năng thành các nhóm
khác nhau, mỗi nhóm sẽ bao gồm các khách hàng có cùng chung nhu cầu, chung sở
thích mua sắm. Các phân khúc thị trường được phân chia rõ ràng sẽ giúp công ty dễ
dàng hơn trong việc xác định các nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên những phản
ứng và cảm nhận khác nhau của họ về sản phẩm, dự án và dịch vụ BĐS.
Các phương pháp phân đoạn thị trường:
- Phân đoạn theo nhân khẩu học: Xác định đối tượng sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp. Bao gồm phân đoạn theo độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn
giáo, trình độ học vấn....
- Phân đoạn theo địa lý: Khách hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau tùy thuộc
vào địa lý của nơi sống. Phân chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau, bao
gồm các thành phố, khu vực đô thị, vùng miền, quốc gia, châu lục. Trong kinh doanh
BĐS thì phân đoạn địa lý là rất quan trọng vì mỗi khu vực khác nhau, các loại hình
BĐS khác nhau sẽ được ưu tiên, hoặc được sử dụng nhiều hơn tùy thuộc vào
chính sách, quy hoạch và nhu cầu thực của khách hàng, từ đó cũng cần các chiến lược
marketing khác nhau. Ví dụ như ở khu vực thành phố Hà Nội thì các sản phẩm chung
cư sẽ được ưu tiên nhiều hơn do đất chật người đông, giá thành hợp lí hơn so với nhà
đất.
- Phân đoạn theo tâm lý khách hàng: Chia nhỏ thị trường thành các nhóm
khách hàng dựa trên những đặc điểm chung của tâm lý. Bao gồm phân đoạn theo nhu
cầu và mong muốn, thái độ và niềm tin, phong cách sống, lối sống, sở thích, tình trạng
kinh tế...Phân đoạn theo tâm lý khách hàng tập trung vào lối sống của khách hàng, vị
thế xã hội và các sở thích tiêu dùng.
- Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng: phân chia nhóm khách hàng dựa
trên thái độ của họ đối với dự án, dịch vụ BĐS; tần suất sử dụng sản phẩm và dịch
vụ; hiểu biết về các thương hiệu và sản phẩm của họ; hành vi mua hàng và xu hướng
mua các mặt hàng như thế nào. So với các phương pháp khác thì phương pháp này
giúp doanh nghiệp tiến rất sát đến những khách hàng mục tiêu của mình.
 16

1.4.3. Lựa chọn chiến lược Marketing phù hợp

Sau khi thực hiện các công tác phân tích thị trường, phân đoạn thị trường và
xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn marketing phù
hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu đã xây dựng. Căn cứ sẽ dựa trên: Giới hạn tài
chính, mục tiêu Marketing, đối chiếu ngân sách Marketing của doanh nghiệp; Đặc
điểm thị trường và người tiêu dùng mà doanh nghiệp hướng đến; Chiến lược
Marketing của các đối thủ cùng phân khúc; Tình hình thị trường và xu thế Marketing.
Trong ngành bất động sản, các đối tượng khách hàng mục tiêu của các doanh
nghiệp cùng phân khúc không có sự khác biệt nhau quá lớn nên việc nghiên cứu chiến
lược Marketing của đối thủ rồi phân tích, áp dụng một phần để hoàn thiện chiến lược
marketing của doanh nghiệp là phù hợp.
1.4.4. Xây dựng chương trình Marketing hỗn hợp (Marketing Mix)
Marketing trong kinh doanh bất động sản cũng giống như marketing trong
kinh doanh các hàng hóa khác bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Nghiên cứu thị
trường; phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm; hoạch
định các chương trình marketing hỗn hợp. Khái niệm về marketing hỗn hợp đã được
ông Neil Borde - Chủ tịch Hiệp hội marketing Hoa Kỳ đưa ra như sau: "Marketing
hỗn hợp là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng
tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu”. Doanh nghiệp mà tôi nghiên cứu thì hoạt động
chủ yếu là kinh doanh bất động sản sẽ đi sâu vào 4P: Sản phẩm (Products), Giá
(Prices), Xúc tiến (Promotion), Phân phối (Place) cơ bản nhất.
1.4.4.1. Sản phẩm
Sản phẩm đưa ra quyết định về các đặc tính và tính năng của sản phẩm, đóng
vai trò quan trọng trong việc xác định chiến lược tiếp thị và tạo ra giá trị cho khách
hàng.
Thông qua các quyết định về sản phẩm sẽ quyết đinh hàng loạt các yếu tố khác
như nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, dịch vụ khách hàng, chủng loại và danh mục sản
phẩm, danh mục hàng hóa.
Các yếu tố quan trọng khi xác định sản phẩm trong Marketing Mix:
- Đặc tính sản phẩm: Các đặc điểm về chất lượng, tính năng, hình thức,
 17

thương hiệu và giá trị sản phẩm.

- Dòng sản phẩm: Các dòng sản phẩm cùng loại sẽ phù hợp nhóm KH khác
nhau.
- Chuỗi cung ứng sản phẩm: quy trình xây dựng, phát triển và bán hàng.
- Sự đa dạng sản phẩm: các sản phẩm sẽ được phân loại phù hợp với các khách
hàng mục tiêu khác nhau.
Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực bất động sản, sản phẩm là đặc thù,
các yếu tố quan trọng của sản phẩm bao gồm: Vị trí, Diện tích, Thiết kế và kiến trúc,
Tiện ích và dịch vụ, Pháp lý, Ưu đãi giá, các dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách
hàng. Các sản phẩm đáp ứng được tốt các yếu tố sẽ có tỷ lệ phân phối và tiêu thụ là
cao hơn. Khách hàng chọn mua bất động sản bởi nhiều mục đích như ở, sản xuất,
kinh doanh..... những sản phẩm hoặc công trình được đặt tại các khu vực có nhiều
tiền ích và địa điểm thuận lợi sẽ thu hút khách hàng hơn cả.
Theo George Blackburne, để đánh giá sự thành công của một dự án BĐS cần
phải dựa trên 5 yếu tố: Chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, thời gian xây dựng dự
án và bán ra, rủi ro trong quản lý, trong thi công và lợi nhuận mà sản phẩm đem lại.
Theo ông, để tối đa hóa lợi nhuận thì cần tập trung vào việc giảm thiểu rủi ro khi xây
dựng dự án và tối ưu hóa việc quản lý dự án (trích The Lean Real Estate Developer:
A Practical Guide to Managing Risks and Maximizing Profits - George Blackburne)
Cho thấy sản phẩm đóng góp rất nhiều vào sự thành công của dự án BĐS
Thị trường BĐS luôn không ngừng phát triển, kéo theo đó là xu hướng tiêu
dùng cũng khác, đòi hỏi các doanh nghiệp luôn cần phải phát triển các sản phẩm, dịch
vụ mới, hoặc cải tạo, nâng cao các sản phẩm cũ để thỏa mãn nu cầu khách hàng. Và
chiến lược Marketing, kế hoạch marketing cũng cần phù hợp với từng giai đoạn hình
thành của sản phẩm. Các chính sách sản phẩm tốt sẽ thu hút khách hàng sử dụng sản
phẩm nhiều hơn.
1.4.4.2. Giá
Chính sách giá cả là quá trình định giá sản phẩm hoặc dịch vụ để thu hút khách
hàng và tạo ra lợi nhuận cho công ty. Các yếu tố cần phải cân nhắc khi thiết lập chính
sách giá cả:
 18

- Mục tiêu của chính sách giá cả: Phải phù hợp với chiến lược của công ty.
Nếu mục tiêu là tăng trưởng thị phần, chính sách giá cả cần cạnh tranh về giá.
- Phân tích thị trường: Đánh giá sự cạnh tranh, nhu cầu và thói quen của khách
hàng sẽ giúp định giá sản phẩm phù hợp với thị trường
- Chi phí xây dựng: Giá cả của BĐS phải đáp ứng chi phí xây dựng, vận hành
và thu lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Giá của đối thủ cạnh tranh: Giúp định giá sản phẩm một cách "cạnh tranh"
- Các yếu tố kinh tế khác: tình trạng kinh tế, thu nhập của khách hàng, thị
trường tiềm năng, các chính sách thuế, chính sách giá.....
Giá cả là yếu tố dễ dàng thay đổi trong Marketing Mix, vì nó phụ thuộc khá
nhiều vào những cái khác vì nó không làm gia tăng chi phí của doanh nghiệp, mà chỉ
ảnh hưởng tích cực/ tiêu cực đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Giá cả cũng góp phần truyền tải thông điệp đến các khách hàng tiềm năng rằng
BĐS và các dịch vụ đi kèm sẽ có giá trị như thế nào, người tiêu dùng sẽ nhận được
những gì tương xứng với mức giá đó.
Các chính sách giá cả thường được áp dụng cho doanh nghiệp BĐS:
- Giá cố định (Fixed pricing): thường được áp dụng trong các dự án bất động
sản có quy mô lớn, với các sản phẩm cao cấp và chất lượng cao, ví dụ như các dự án
khu đô thị mới, các căn hộ cao cấp
- Giá chéo (cross pricing): thường áp dụng trong các dự án BĐS có tính kết
nối với nhau hoặc về một khu vực. Khi khách hàng mua một căn hộ, họ sẽ được giám
giá hoặc tặng kèm các sản phẩm, dịch vụ khác trong dự án
- Giá động (dynamic pricing): Thường được áp dụng cho các dự án đất nền
tại các khu vực phát triển nhanh, hoặc áp dụng giá linh hoạt, tăng dần khi mua các dự
án bất động sản hình thành trong tương lai, mỗi thời điểm mua sẽ có một mức giá
khác nhau như đổ móng, cất nóc, bàn giao....
- Giá khuyến mại (promotional pricing): thường được áp dụng để kích thích
tiêu dùng các dự án BĐS chậm bán, chậm bàn giao do thiếu vốn.
- Giá trung bình (Average pricing):áp dụng cho các dự án bất động sản với
nhiều sản phẩm tương đồng nhau, và nhiều đối thủ cạnh tranh. Giá sẽ được tính dựa
 19

trên các sản phẩm tương tự trên thị trường.

1.4.4.3. Phân phối
Trong Marketing Mix, phân phối là quá trình sản phẩm được sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Có thể thông qua các đại lý phân phối, nhà phân phối, môi giới,
trung gian hoặc có thể là trực tiếp. Chính sách phân phối trực tiếp ảnh hưởng đến
chính sách Giá, và nó là một phần quan trọng đối với hiệu quả hoạt động Marketing
của doanh nghiệp; chính sách phân phối sẽ xúc tiến cho sản phẩm sớn đến tay khách
hàng, tiêu thụ tốt hơn, góp phần gia tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh phân phối cũng phụ thuộc rất nhiều vào phân đoạn thị trường
và đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Chính sách này cũng tập trung
vào vị trí của doanh nghiệp, thị trường mục tiêu ở đâu, nơi kết nối doanh nghiệp và
thị trường mục tiêu.
Trong bất động sản, việc phân phối bao gồm các hoạt động quan trọng như
tìm kiếm và lựa chọn vị trí để xây dựng dự án, xây dựng các kênh phân phối, quảng
bá sản phẩm, bán hàng và hỗ trợ khách hàng.
Các chiến lược phân phối cơ bản được áp dụng hiện nay:
- Phân phối trực tiếp: Các nhà phát triển BĐS trực tiếp đưa sản phẩm, dự án
đến tay các khách hàng. Doanh nghiệp có thể là kênh phân phối luôn hoặc bán thông
qua một điểm bán cụ thể. Phương pháp phân phối này giúp công tê có thể kiểm soát
hoàn toàn hình ảnh, giá cả ở tất cả các giai đoạn, và trực tiếp ghi lại các nhận xét, trải
nghiệm của khách hàng.
- Phân phối gián tiếp: công ty sẽ không trực tiếp đưa sản phẩm đến tay khách
hàng, mà sẽ nhờ một trung gian phân phối để bán hàng. Mỗi bên trung gian sẽ nhận
được phần trăm lợi nhuận, càng nhiều tầng trung gian sẽ có thể ảnh hưởng rất lớn đến
giá cả của sản phẩm để vẫn đảm bảo lợi ích cho chủ đầu tư. Kênh này thường được
các chủ đầu tư lớn, có tiếng sử dụng, hoặc các chủ đầu tư không xây dựng đội ngũ
bán hàng riêng. Trung gian phân phối là những người đóng vai trò quyết định trong
việc bán hàng. Các trung gian phân phối trong BĐS bao gồm nhiều loại khác nhau:
+, Đại lý: Đại diện cho nhà sản xuất trước người tiêu dùng. Thường là một
công ty phân phối có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Một đại lý thường kiếm lợi
nhuận từ hoa hồng và phí dịch vụ. Có thể có chênh lệch giá bán.
 20

+, Nhà bán lẻ/ môi giới: Các nhà bán lẻ sẽ dự trữ hàng hóa và bán chúng cho
khách hàng thu lợi nhuận, hoặc có thể làm cộng tác viên phân phối cho các chủ đầu
tư để hưởng lợi nhuận cao hơn.
1.4.4.4. Xúc tiến
Bất động sản là một sản phẩm đặc thù, độc nhất và có giá trị lớn/ rất lớn. Chính
vì vậy quá trình người tiêu dùng tiếp cận được với sản phẩm cho đến lúc ra quyết
định mua thường mất thời gian khá dài. Trong quá trình đó, khách hàng sẽ xem xét
các yếu tố về sản phẩm, về chủ đầu tư, sau đó sẽ đến các chương trình khuyến mãi,
chăm sóc khách hàng. Các công cụ xúc tiến được sử dụng để khiến khách hàng ra
quyết định nhanh hơn. Nếu chần chừ có thể sẽ thay đổi quyết định mua của khách
hàng.
Các công cụ thường được sử dụng trong bất động sản:
- Quảng cáo: Quảng cáo giúp người bán tiếp cận với nhiều người tiêu dùng
hơn trong một khoảng thời gian ngắn hơn. Các bài quảng cáo thường được để ở trên
báo, truyền hình, biển quảng cáo, tạp chí,.... Quảng cáo để ở nơi càng uy tín, thì khách
hàng sẽ có nhiều niềm tin hơn vào sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo tăng nhận
diện thương hiệu, duy trì sự trung thành với thương hiệu, tăng khả năng bán hàng.
- Khuyến mãi: khuyến mãi thường được dùng để tạo nhận diện thương hiệu,
sản phẩm cùng với các chương trình ưu đãi sẽ thu hút các khách hàng mua sản phẩm,
thôi thúc khách hàng ra quyết định nhanh hơn trong thời gian khuyến mãi. Các
chương trình khuyến mãi thường được sử dụng như giảm giá, chiết khấu, thẻ thành
viên, voucher, give away, các quà tặng kèm....Thường các khuyến mãi sẽ được quảng
cáo rộng rãi thông qua các kênh truyền thông để cùng một lúc có thể Quảng cáo +
Khuyến mãi.
- Marketing trực tiếp: Các phương thức marketing trực tiếp đang được sử
dụng phổ biến như Email, tin nhắn văn bản, catalogue, email marketing.... các công
cụ này sẽ kết nối giữa người bán và người mua. Nhưng hiệu quả thực sự không cao
do khách hàng thường bỏ qua và cho rằng đấy là spam, có thể gây mất thiện cảm
trong mắt khách.
- Marketing công nghệ số (Digital Marketing) : đây là xu thế và đây là tương
lai, cùng với sự phát triển thần tốc của công nghệ, và áp dụng công nghệ trong kinh
 21

doanh.
Digital Marketing đang dần chiếm lĩnh và trở thành công cụ phổ biến/ hiệu
quả nhất, dần thay thế các hình thức Marketing khác. Sử dụng phương tiện trực tiếp
và Internet thông qua các thiết bị kỹ thuật số như laptop, máy tính, điện thoại.....
Khách hàng sẽ nhận diện được sản phẩm thông qua các công cụ tìm kiếm, các phương
tiện truyền thông như mạng xã hội, ứng dụng.... Và lợi ích lớn nhất là Marketers có
thể kiểm soát được, theo dõi được hiệu quả thông qua các con số được thống kê hết
sức cụ thể, từ đó điều chỉnh phù hợp và tối ưu hóa quảng cáo.
Một số phương thức Marketing số phổ biến hiện nay như:
- Mạng xã hội: Instagram, Facebook, LinkedIn, Snapchat....
- Email Marketing: Email công ty, Gmail...
- Content Marketing: Tiếp thị nội dung
- SEO Marketing: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm.
1.4.5. Xây dựng chiến lược Marketing cho dự án bất động sản
1.4.5.1. Xác định mục tiêu
Đầu tiên cần xác định được chiến lược này lập lên nhằm mục đích như sau:
giúp lan tỏa thương hiệu mạnh mẽ tăng độ nhận diện, hay chiến lược giúp tiếp cận
những khách hàng mới, thu hút họ mua hàng, tăng trưởng doanh thu từ những khách
hàng có sẵn…Hiểu rõ mục tiêu cần đạt được là bước đầu tiên để có thể hoàn thành
một chiến lược marketing.
1.4.5.2. Định vị khách hàng mục tiêu
Doang nghiệp cần phải nghiên cứu và định vị được khách hàng mục tiêu cho
chiến lược digital marketing của mình, để có thể đưa ra thông điệp phù hợp thu hút
họ.
Điều quan trọng nhất cần làm ở đây là: Xác định được khách hàng là ai, đặc
điểm chung của họ là gì. Chọn cho nhóm khách hàng này một cái tên, một hình ảnh
đại diện, với tính cách và điểm đặc trưng.
Để có được một chiến dịch marketing thành công, doanh nghiệp cần hiểu được
đối tượng mình nhắm tới là ai. Có thể đã có những nghiên cứu cụ thể về khách hàng,
nhưng trên phương diện của chiến dịch, ta cần đảm bảo rằng nội dung đã thỏa mãn
 22

đối tượng đó, và thông điệp của dự án sẽ không bị hiểu nhầm, đạt được độ tương tác
cao.
1.4.5.3. Hiểu về thương hiệu
Lý do để khách hàng lựa chọn thương hiệu của công ty thay vì đối thủ cạnh
tranh là những điểm khác biệt. Ta xác định được đặc trưng của doanh nghiệp mình,
từ đó truyền tải những điều đó trong thông điệp truyền thông của mình.
Mô hình SWOT cung cấp cho người lên kế hoạch bảng thông tin tổng thể nhất
về doanh nghiệp của mình dựa trên 4 yếu tố phân tích:
• S – Strengths (Điểm mạnh): Liệt kê tất cả những lợi thế chính mà dự án làm
tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Đặc điểm doanh nghiệp hoặc dự án đem lại lợi thế cạnh
tranh so với đối thủ cạnh tranh.
• W – Weaknesses (Điểm yếu): Đặc điểm doanh nghiệp hoặc dự án khiến
doanh nghiệp hoặc dự án yếu thế hơn so với đối thủ. Nhân tố môi trường có thể khai
thác để giành được lợi thế.
• O – Opportunities (Cơ hội): Khi từ những điểm mạnh bạn mới liệt kê, dựa
theo xu hướng của thị trường, hãy tự hỏi xem doanh nghiệp mình có thể tận dụng
điều gì.
• T – Threats (Thách thức): Đi kèm với những điểm yếu là những thách thức
mà doanh nghiệp bạn cần đối diện. Đối thủ cạnh tranh có thể đánh cắp thị phần? Có
bất kỳ trở ngại nào cản trở tăng trưởng kinh doanh không
Kế hoạch Digital Marketing của bạn phải tập trung khai thác những điểm
mạnh, đồng thời giảm thiểu điểm yếu, hướng tới cơ hội và chủ động tránh các mối đe
dọa tiềm ẩn.
Sử dụng các nguyên tắc để xác định cách thương hiệu sẽ xuất hiện trong các
chiến dịch quảng bá trực tuyến. Xem xét và suy nghĩ các điểm bán hàng độc đáo
(USP), giọng nói thương hiệu và đề xuất giá trị. hường thì mục tiêu chính của doanh
nghiệp sẽ hướng về vấn đề lợi nhuận.
1.4.5.4. Hiểu về đối thủ cạnh tranh
“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng.” Bằng việc hiểu rõ các lĩnh vực mà
đối thủ đang thực hiện chiến dịch marketing, có thể biết được họ đang nhắm tới đối
 23

tượng cụ thể nào, nội dung họ sẽ tập trung xây dựng, và điều gì tạo nên sự thành công
của đối thủ. Từ đó, doanh nghiệp bất động sản định vị được mình đang ở đâu trên thị
trường, rồi tiếp tục đưa ra các chiến lược cạnh tranh cụ thể để tạo ra sự khác biệt của
thương hiệu.
Xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ chắc chắn sẽ tạo ra lợi thế cho
bạn trong quá trình cạnh tranh. Mảng nào họ đang làm tốt mà doanh nghiệp chưa thực
sự để ý tới? Trên Internet đã có xuất hiện rất nhiều tool nghiên cứu đối thủ. Đối thủ
cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống bạn, có thể phân
thành 2 nhóm:
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Những doanh nghiệp cung cấp cùng loại hình
sản phẩm.
- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Những thương hiệu cung cấp sản phẩm khác
nhưng giải quyết được vấn đề về địa điểm và ngân sách giống bạn.
1.4.5.5. Xác định những chỉ số đo lường và rút kinh nghiệm
Xác định những chỉ số liên quan đến mục tiêu như: views; engagement ( tiếp
thị tương tác) ; click to CTA; Lead.. để sau khi kết thúc, bạn có thể dễ dàng đánh giá
được hướng đi của mình đã chính xác chưa. Việc này giúp cho việc đánh giá sau
chiến dịch được hiệu quả và chính xác, biết rõ hướng đi đã đúng chưa, để có thể đưa
ra kế hoach digital marketing tốt hơn trong tương lai.
Nhiệm vụ cốt lõi của các chiến lược Digital Marketing là tăng nhận diện
thương hiệu và kiếm được nhiều contacts từ khách hàng để chuyển hóa thành doanh
thu thực tế.
1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bất động sản
1.5.1. Môi trường vi mô
1.5.1.1. Các yếu tố bên trong công ty
Một doanh nghiệp thường được cấu thành bởi các yếu tố sau: Nhân sự, tài
chính, quản trị sản xuất, marketing, nghiên cứu và phát triển, trình độ kỹ thuật - công
nghệ và các yếu tố vô hình như thương hiệu, văn hóa, triết lý kinh doanh...và tất cả
đều hoạt động để hướng đến mục tiêu chung của công ty. Các quyết định marketing
phải chịu ràng buộc bởi phương châm, mục tiêu, chiến lược do Ban lãnh đạo đề ra.
 24

Mặt khác, để thực hiện được mục tiêu của mình, bộ phận marketing cần có sự ủng hộ
cao nhất của các bộ phận khác như sự ủng hộ của phòng Tài chính - Kế toán sẽ đảm
bảo cung ứng kịp thời và đầy đủ vốn cho việc thực hiện công tác kế hoạch marketing
và theo dõi tình hình thu chi, nhằm giúp bộ phận marketing đánh giả được thực trạng
và triển vọng của việc thực hiện một kế hoạch marketing. phòng Nhân sự sẽ cung cấp
đội ngũ nhân viên triển khai thực hiện kế hoạch marketing, phòng nghiên cứu giải
quyết những vấn đề về thiết kế để tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách
hàng, bộ phận sản xuất giúp đảm bảo kịp số lượng sản xuất ra... Và hoạt động
marketing chịu ảnh hưởng lớn từ thương hiệu và văn hóa công ty. Mối quan hệ giữa
bộ phận marketing với các bộ phận trên của công ty đều ảnh hưởng đến sự thành công
của các quyết định marketing. Các khía cạnh kinh tế cần chú ý như sau:
- Tài chính
Vấn đề tài chính luôn là một trong những vẫn đề quan trọng trong doanh
nghiệp, nó có thể là rào cản đối với doanh nghiệp, hoặc có thể là lợi thế
của doanh nghiệp so với các đối thủ. Các hoạt động Marketing đòi hỏi
nguồn vốn đầu tư nhất định nên tài chính có tầm ảnh hưởng khá lớn. Một
chiến lược quảng cáo rầm rộ ngốn nhiều kinh phí sẽ phù hợp với các
doanh nghiệp có nguồn lực tài chính dồi dào, dùng hiệu ứng để khách
hàng biết đến sản phẩm, biết đến thương hiệu nhiều hơn. Vấn đề tài chính
cần được cân đo kỹ lưỡng trước khi xét duyệt chi, các doanh nghiệp trong
ngành BĐS cần có kế hoạch phân bổ tài chính hợp lý vì hoạt động
Marketing BĐS đòi hỏi một thời gian dài, một chiến lược dài hạn.
- Mục tiêu, chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh của tổ chức định hướng cho chiến lược
Marketing. Ngược lại thì hoạt động Marketing cũng cần phải phù hợp
với từng thời kỳ phát triển của doanh nghiệp, của sản phẩm. Các doanh
nghiệp trong ngành BĐS thường đưa ra chiến lược Marketing dựa trên
chiến lược kinh doanh để đạt được hiệu quả thúc đẩy phân phối và tiêu
thụ sản phẩm, gia tăng doanh thu.
- Đặc thù sản phẩm kinh doanh
Các chiến lược Marketing đóng vai trò thu hút các khách hàng tiếp
 25

cận với sản phẩm. Còn để ra quyết định mua, thì người tiêu dùng
cần phải nhận thấy giá trị thực sự của sản phẩm. Các sản phẩm có
những thuộc tính khác nhau, mỗi điểm khác biệt sẽ tạo ra lợi thế
trong cạnh tranh cho doanh nghiệp, hoặc có thể bị các sản phẩm
vượt trội. Sản phẩm có các thuộc tính chất lượng cao sẽ khiến cho
khách hàng hứng thú và đưa ra quyết định nhanh hơn, từ đó khả
năng tăng doanh thu, tăng cạnh tranh của doanh nghiệp càng cao.
Các sản phẩm bất động sản có một đặc thù quan trọng là giá trị lớn
và sở hữu lâu dài, vì vậy khách hàng cần thời gian xem xét dài,
hoạt động Marketing cần đẩy mạnh xúc tiến bán để khách hàng có
thể ra quyết định nhanh và đúng đắn.
1.5.1.2. Các yếu tố bên ngoài công ty
Những tổ chức cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất
Để xây dựng một dự án, các nhà cung ứng vật liệu xây dựng, nhân
công đóng vai trò quan trọng trong quá trình tạo thành sản phẩm và chất
lượng sản phẩm. Doanh nghiệp cần có cho mình những nhà cung cấp có uy
tín, có kinh nghiệm, để sản phẩm được hoàn thành chỉn chu nhất. Như vậy
Marketing sẽ có hiệu quả hơn khi chuyển đổi khách hàng,
Các trung gian marketing
Các trung gian Marketing sẽ hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các hoạt
động quảng cáo, xúc tiến bán, và bán hàng. Các trung gian phân phối cũng
sẽ đưa sản phẩm tiếp cận gần hơn, nhiều hơn với người tiêu dùng. Giúp các
doanh nghiệp đẩy hàng nhanh và hiệu quả.
Đối thủ cạnh tranh
Đây là yếu tố mà doanh nghiệp phải đặc biệt chú tâm. Các hoạt động
Marketing đều nên được ứng biến nương theo sự thay đổi của đối thủ cạnh
tranh. Cho thấy phân tích cạnh tranh cũng rất quan trọng, nó chỉ ra điểm
mạnh, diểm yếu có thể khai thác của đối thủ.
Công chúng trực tiếp
Thời đại công nghệ số, ý kiến của công chúng luôn là một ý kiến có
 26

sức nặng. Các doanh nghiệp cần tăng nhận diện trước công chúng, đặc biệt
là tạo dựng hình ảnh tốt đẹp, hiệu ứng đám đông sẽ đưa thương hiệu BĐS
bay cao hơn. Doanh nghiệp cần chuẩn bị các kế hoạch Marketing cụ thể với
mục tiêu là công chúng.
Khách hàng
Khách hàng là người trực tiếp trải nghiệm sản phẩm. Khách hàng là
mục tiêu của các chiến dịch Marketing, như vậy phân tích hành vi người
tiêu dùng, đo lường nhu cầu khách hàng là rất quan trọng, là một cơ sở uy
tín để đưa ra chiến lược Marketing. Sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng và sự linh hoạt của đội ngũ Marketing khớp với nhau sẽ khiến
cho chiến lược đề ra đạt được hiệu quả tuyệt vời.
1.5.2. Môi trường vĩ mô
a. Môi trường nhân khẩu học
Môi trường nhân khẩu là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà làm marketing
vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp.
Quy mô và tốc độ tăng trưởng dân số sẽ quyết định tới quy mô của thị trường
hiện tại và tương lai, thông thường quy mô và tốc độ tăng dân số cùng lớn sẽ bảo hiệu
một quy mô thị trường lớn và ngược lại. Do vậy, các nhà kinh doanh bất động sản
khi tiến hành đầu tư cần tìm hiểu kỹ vấn đề này, nhiều doanh nghiệp đã thất bại. do
xây dựng ở khu tập trung ít dân cư, ít có nhu cầu về nhà ở.
Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến sự đa
dạng và phong phú về sản phẩm bất động sản, ví dụ người trẻ tuổi thích ở nhà chung
cư cao tầng, có thiết kế hiện đại, gần khu vui chơi mua sắm, còn người già thích ở
nhà vườn có nhiều cây cối thoáng mát hay nam giới thường hiểu biết về thiết kế,
phong thủy. hơn nữ giới, do vậy, trong gia đình việc quyết định mua bất động sản
thưởng do nam giới.
Quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư đang diễn ra với tốc độ nhanh đã
ảnh hưởng không nhỏ đến cầu bất động sản, đa dạng nguồn cung bất động sản
Quá trình đô thị hóa ở Hà Nội và Hồ Chí Minh diễn ra nhanh chóng làm cho
thị trường bất động sản tại đây trở nên sôi động với nhiều phân khúc sản phẩm, phù
 27

hợp với mọi tầng lớp người dân.

b. Môi trường kinh tế
Nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến cung cầu và mối
quan hệ cung cầu trên thị trường. Các chỉ tiêu phản ánh kinh tế như tốc độ tăng trưởng
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, lãi vay ngân hàng, thu nhập của người dân
đều ảnh hưởng đến sức mua của người dân, do vậy, sẽ ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của doanh nghiệp
Bất động sản là tài sản có giá trị lớn nên phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh
tế. Nếu nền kinh tế tăng trưởng thì nhu cầu sử dụng các sản phẩm có giá trị lớn tăng
lên trong đó có nhu cầu về bất động sản. Đây là cơ hội để các doanh nghiệp mở rộng
hoạt động marketing như phát triển sản phẩm mới, xâm nhập vào đoạn thị trưởng
mới. Khi nền kinh tế suy thoái thì cầu về bất động sản sẽ giảm do đó sẽ ảnh hưởng
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,
Khi tỷ lệ lạm phát tăng cao làm thu nhập thực tế giảm, do vậy sẽ có sự thay
đổi trong kế hoạch chi tiêu của người dân, họ tập trung mua sắm những hàng hóa thiết
yếu phòng tăng giá còn chỉ tiêu cho mua sắm bất động sản có xu hướng giảm
Một trong những nguồn huy động vốn được nhiều doanh nghiệp kinh doanh
bắt động sản sử dụng đó là vay vốn ngân hàng. Khi lãi suất ngân hàng tăng cao thì
các doanh nghiệp sẽ hạn chế tiếp cận nguồn vốn vay để mở rộng đầu tư kinh doanh,
do vậy sẽ ảnh hưởng đến quy mô và lợi nhuận của doanh nghiệp. Mặt khác khi lãi
suất ngân hàng tăng người dân sẽ gửi tiền vào ngân hàng, hạn chế đầu tư và tiêu dùng.
c. Môi trường khoa học - công nghệ
Khoa học công nghệ đóng góp quan trọng vào sự phát triển của thị trường bất
động sản Ở các nước phát triển trên thế giới, xây dựng tòa nhà cao tầng không phải
tính bằng năm nữa mà được tính bằng ngày, bằng tháng, họ sử dụng phụ gia và in ấn
3D chuyên dụng trong xây dựng. Trong tương lai gần là công nghệ robot, máy xúc
không người lái, công nghệ xác minh thực địa bằng quét lasez sẽ trở nên phổ biến ở
các công trình xây dựng Nhiều nhà đầu tư bất động sản Việt Nam đã áp dụng phương
pháp thi công tiên tiến trên thế giới như sử dụng công nghệ sản rỗng, ép cọc thủy
lực... để tạo ra sản phẩm chất lượng, tiết kiệm chi phí, rút ngắn tiến độ thi công.
Không chỉ vậy, khoa học công nghệ còn được sử dụng như là một công cụ để
 28

đưa thông tin sản phẩm bất động sản cũng như thông tin doanh nghiệp kinh doanh
đến với khách hàng qua website, facebook...không cần gặp gỡ trực tiếp, giảm thiểu
chi phí.
d. Môi trường chính trị - pháp luật
Môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định Marketing.
Môi trường chính trị bao gồm: Cơ chế điều hành của cơ quan Nhà nước, hệ thống
luật pháp, các nghị định, thông tư, chỉ thị.... vai trò của các nhóm xã hội.
Môi trường chính trị ảnh hưởng đến thị trường bất động sản quy định hoặc
kiểm soát các quá trình, hoạt động, mối quan hệ trên thị trường, đồng thời nó có thể
hạn chế hoặc tạo ra những điều kiện thuận lợi cho phát triển thị trường. Luật pháp
bảo vệ cạnh tranh trong kinh doanh và quyền lợi người tiêu dùng, hạn chế một số hoạt
động kinh doanh tiêu cực ảnh hưởng xấu đến thị trường bất động sản. Thị trường bất
động sản trong thời gian qua có dấu hiệu đi lên phần lớn là do có sự can thiệp kịp thời
của Nhà nước thông qua việc ban hành nhiều văn bản luật hướng dẫn.
Thể chế kinh tế là có vai trò vô cùng quan trọng và ảnh hưởng nhiều đến các
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản bởi đó là hệ thống các nguyên tắc, luật lệ
chuẩn muc nhằm điều chỉnh các chủ thể kinh tế, các giao dịch trên thị trường. Theo
đó, thể chế kinh tế bao gồm các bộ phận cơ chủ yếu sau: Thể chế xác định và thực thi
quyền sở hữu; thể chế kiến tạo và phân phối thông tin, quy định cho thị trưởng hoạt
động; thể chế tạo động lực về lợi ích, qua đó huy động mọi nguồn lực của quốc gia
vào phát triển kinh tế.
e. Môi trường văn hóa
Mỗi dân tộc, mỗi vùng miền đều có bản sắc văn hóa riêng của mình và chính
những nét riêng biệt đó tạo nên nhu cầu khác nhau về sản phẩm bất động sản. Do đó
các nhà kinh doanh bất động sản cần phải am hiểu văn hóa của vùng miền nơi mình
có ý định đầu tư để đạt được hiệu quả kinh doanh. Ví dụ phần lớn người ở nông thôn
thích sống nhà mặt đất, có không gian rộng rãi hơn là sống ở các chung cư, do vậy
nếu các nhà kinh doanh xây dựng chung cư ở nông thôn chắc chắn sẽ không thành
công. Hoặc nếu có ý tưởng kinh doanh bất động sản ở khu vực miền núi thì các nhà
kinh doanh phải làm nhà sản vì những người dân nơi đây họ sinh sống trên các nhà
sản để tránh thú dữ, tránh mưa rừng – đây là văn hóa của họ.
 29

f. Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến các
yếu tố đầu vào và từ đó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động marketing của doanh
nghiệp. Đó là tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, thời tiết, điều kiện môi trường...
Tài nguyên thiên nhiên quan trọng nhất đối với các nhà kinh doanh bất động
sản đó là đất đai. Đất đai ngày trở nên khan hiếm do quỹ đất có hạn, không sản sinh
được làm cho giá đất ngày càng trở nên đắt đỏ hơn, đòi hỏi phải được đầu tư đúng
mục đích và có hiệu quả.
Ô nhiễm môi trường đang là mối lo ngại đối với người dân và tình trạng này
diễn ra phổ biến ở nhiều nơi, do vậy khách hàng rất quan tâm đến vấn đề này khi mua
bất động sản Họ thích ở những nơi thoáng mát, không khí trong lành, nhiều cây xanh.
Những người làm marketing nắm bắt được vấn đề này để tạo ra những sản phẩm bất
động sản ở những vị trí đẹp, gần gũi với thiên nhiên thì sẽ có lợi thế.
Thời tiết khí hậu sẽ ảnh hưởng nhiều đến quá trình sản xuất ra sản phẩm bất
động sản; ảnh hưởng đến chất lượng công trình, tiến độ thi công dự án Doanh nghiệp
cần đưa ra các giải pháp nhằm hạn chế sự ảnh hưởng của các yếu tố này. Thời tiết khí
hậu cũng là căn cứ để nhà kinh doanh đưa ra loại hình bất động sản phù hợp, ví dụ
miền trung có khí hậu tốt điển hình là Đà Nẵng nên rất phù hợp để kinh doanh bất
động sản du lịch và nghỉ dưỡng.
Bất động sản là một trong những ngành đem lại nguồn lực đầu vào mạnh nhất
trong nền kinh tế của Việt Nam và có những đặc thù riêng so với các ngành khác.
Phát triển ngành bất động sản góp phần tạo ổn định nền kinh tế xã hội. Chính vì vậy,
các chuyên gia trong ngành đánh giá trên phương diện vĩ mô, bên cạnh mới trưởng
chính trị. pháp luật, thì môi trường kinh tế được cho là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ
nhất đối với ngành này.
 30

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN MGVN

2.1. Giới thiệu tổng quát Tập đoàn BIM GROUP và Công ty Bất động sản
MGVN
2.1.1. Giới thiệu về BIM GROUP
BIM Group được thành lập vào năm 1994 với trụ sở chính tại Tầng 2 tòa nhà
Hanoi Aqua Central – số 44 Yên Phụ - Ba Đình - TP Hà Nội. Tập đoàn được biết tới
là tập đoàn kinh tế đa ngành lớn mạnh tại Việt Nam.Với 27 năm hình thành và phát
triển thì nay BIM Group đã tự hào là một tập đoàn cung cấp cho thị trường các sản
phẩm mang tính tiên phong; mang tầm đẳng cấp quốc tế trong mọi lĩnh vực mà CĐT
này tham gia đầu tư.
Tầm nhìn chiến lược dài hạn của BIM Group đó chính là phát triển hạ tầng du
lịch, đầu tư BĐS với định hướng toàn cầu. Cùng với đó là hợp tác với các đối tác
hàng đầu thế giới để từ đó đem lại cho Việt Nam cũng như các nước trong khu vực,
trên thế giới các thương hiệu nghỉ dưỡng – giải trí mang tầm đẳng cấp quốc tế.
Công ty Bất động sản BIM Land, thành viên tập đoàn BIM Group thuộc Top
10 công ty Bất động sản lớn nhất Việt Nam. Với quỹ đất hơn 5.6 triệu m2 tại Quảng
Ninh, Phú Quốc, Hà Nội, Ninh Thuận, Lào và vẫn đang tiếp tục mở rộng đến các
thành phố và điểm đến du lịch tiềm năng, BIM Land từng bước quy hoạch và phát
triển vùng đất hoang sơ thành những khu đô thị du lịch, khu phức hợp du lịch đạt tiêu
chuẩn quốc tế, tại đây BIM Land phát triển đa dạng các loại hình bất động sản phục
vụ nhu cầu Nghỉ dưỡng - An cư – Giải trí phù hợp với nhu cầu phát triển của thị
trường và đặc thù của từng điểm đến. BIM Land là một trong những chủ đầu tư bất
động sản hiếm hoi trên thị trường có đủ năng lực đáp ứng được những tiêu chuẩn khắt
khe và chuyên nghiệp của các thương hiệu nghỉ dưỡng quốc tế. Với uy tín và kinh
nghiệm phát triển những tổ hợp nghỉ dưỡng cao cấp tại Việt Nam và Lào, BIM Land
hiện là đối tác ưu tiên của các tập đoàn quản lý khách sạn hàng đầu thế giới. Với
hành trình 25 năm phát triển song hành cùng tập đoàn BIM Group, BIM Land là công
ty bất động sản tạo ra những sản phẩm mang tính tiên phong, sánh ngang tầm quốc
 31

tế, góp phần nâng cao vị thế du lịch Việt Nam lên tầm cao mới, nâng tầm giá trị sống
cho cộng đồng.
2.1.2. Giới thiệu về công ty Bất động sản MGVN.
Công ty bất động sản MGV.N chính thức ra mắt vào đầu năm 2016 chuyên
phân phối các sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp. Trong 5 năm hoạt động
MGV.N đã khẳng định được vị thế của mình tại thị trường BĐS Phú Quốc với các
dự án như Park Hyatt, Marina Square, InterContinental Phu Quoc, Water Fonts …
Với phương châm “MGV.N – Nỗ lực mỗi ngày”: Công ty đã có những thành
công trong lĩnh vực Bất Động sản với vai trò đơn vị Phân phối độc quyền các dự án
nghỉ dưỡng mang đẳng cấp quốc tế.
Tầm nhìn: Phân phối các dự án bất động sản cao cấp toàn quốc và phát triển
thêm 02 phân khúc BĐS là khách sạn và nhà hàng.
Sứ mệnh: Mang đến cho khách hàng những sản phẩm đầu tư chất lượng tốt
nhất trên thị trường.
Nằm trong Top 10 Công ty tư vấn & môi giới BĐS Việt Nam uy tín năm 2021,
Địa ốc MGV đã tạo được dấu ấn riêng và khẳng định được vị thế của mình trên thị
trường BĐS Việt Nam. Về dài hạn, doanh nghiệp cũng đề ra chiến lược xây dựng
thương hiệu và phát triển bền vững hướng đến mục tiêu trở thành đơn vị phân phối
BĐS cao cấp uy tín và chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. Công ty đã luôn chú trọng
và nhất quán với tiêu chí kinh doanh "lấy chất lượng làm nên thương hiệu, lấy khách
hàng làm trung tâm".
MGV hiện là đối tác phân phối độc quyền của chủ đầu tư BIM Group với các
dự án BĐS nghỉ dưỡng cao cấp hàng đầu tại Phú Quốc và Hạ Long như: Phu Quoc
Waterfront, InterContinental Phu Quoc Long Beach Resort 5*, Regent Residences
Phu Quoc 6*, Sailing Club Villas Phu Quoc 5*, Phu Quoc Marina Square, Palm
Garden Shop Villas Phu Quoc, Sky Villas Regent Residences Phu Quoc, Park Hyatt
Phu Quoc Residences 6*, InterContinental Residences Halong Bay 5*.

Bên cạnh đó, công ty cũng là đại lý phân phối chính thức các dự án của Chủ
đầu tư Vinhomes gồm Grand World Phú Quốc và VinWonders Phú Quốc thuộc siêu
 32

quần thể Phú Quốc United Center có vốn đầu tư 66 nghìn tỷ đồng trên quy mô tới
hơn 1.000ha.
Bắt tay với những chủ đầu tư lớn và uy tín nên các sản phẩm công ty phân
phối ra thị trường đều là những sản phẩm chất lượng cao và tiềm năng sinh lời hấp
dẫn. Chưa kể, doanh nghiệp luôn mang đến cho khách hàng những chính sách bán
hàng ưu đãi cùng với dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm. Nhờ đó, MGV đã tạo
được niềm tin và sự ủng hộ từ phía khách hàng và có được một lượng khách hàng
trung thành ổn định.
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh, Sản phẩm và dịch vụ.
Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản MGVN, tên quốc tế Mgvn Real-Estate Joint
Stock Company và tên đăng ký là Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Mgvn, đã hoạt
động hơn 7 năm trong lĩnh vực kinh tế Tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu
giá quyền sử dụng đất với vốn điều lệ 6000000000 VNĐ .
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2022
2.1.4.1. Phân tích tài sản
Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán Của Công ty Cổ phần Bất động sản MGVN năm 2022
33
 34

2.1.4.2. Phân tích nguồn vốn

Bảng 2.2: Bảng phân bổ danh mục nguồn vốn của Công ty MGVN
 35

2.1.4.3. Kết quả kinh doanh

Bảng 2.3: Bảng Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Bất động sản
MGVN trong năm 2021 – 2022

Công ty có khả năng nhận được các lợi ích kinh tế có thể xác định được một
cách chắc chắn. Doanh thu được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã thu
hoặc se thu được sau khi trừ đi các khoan chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán
và hàng bán bị trả lại. Các điều kiện ghi nhận cụ thể sau đây cũng phải được đáp ứng
khi ghi nhận doanh thu: Doanh thu bán căn hộ Đối với các căn hộ đã hoàn tất việc
xây dựng, doanh thu được ghi nhận khi phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với việc sở
hữu căn hộ đã được chuyển giao sang người mua, thương là trùng với việc bàn giao
căn hộ. Doanh thu bán lô đất và đất đã xây dựng cơ sở hạ tầng
 36

Doanh thu được ghi nhận khi phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với việc sở
hữu đất và đất đã xây dựng cơ sở hạ tầng đã được chuyển giao sang người mua,
thường là trùng với việc bàn giao đất và đất đã xây dựng cơ sở hạ tầng.
Doanh thu cho thuê
Thu nhập từ tiền cho thuê tài sản theo hợp đồng thuê hoạt động được hạch toán
vào báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh riêng theo phương pháp đường thẳng trong
suốt thoi gian cho thue. Doanh thu cung cấp dịch vụ Doanh thu được ghi nhận khi
dịch vụ đã được cung cấp và hoàn thành.
Tiền lãi
Tiền lãi được ghi nhận khi tiền lãi phát sinh trên cơ sở dồn tích (có tính đến
lợi tức mà tài sản đem lại) trừ khi khả năng thu hồi tiền lãi không chắc chắn
2.1.5. Các dự án đã triển khai
2.1.5.1. Các dự án đã triển khai
Đối với hành trình hợp tác phân phối cùng BIM Land, đó là một sự công nhận
nỗ lực của một tập thể trẻ. Bắt đầu với dự án InterContinental Phu Quoc Long Beach
Resort từ năm 2017, đây là dự án đầu tiên của BIM Land tại thị trường Phú Quốc.
Trong khoảng thời gian ngắn sau khi MGV kí kết với BIM Land, thành tích ấn tượng
khi triển khai dự án đã khẳng định được vị trí của MGV tại thị trường Phú Quốc.
Tầm nhìn chiến lược của MGV nói chung và MGV.N trong giai đoạn từ năm
2016 đến nay vẫn giữ nguyên và tập trung vào lĩnh vực BĐS nghỉ dưỡng cao cấp.
Sau dự án InterContinental Phu Quoc Long Beach Resort, chúng tôi tiếp tục phân
phối độc quyền các dự án cao cấp của BIM Land như Regent Residences Phu Quoc
và Sky Villas Regent Residences Phu Quoc 6 sao. Với uy tín, sự chuyên nghiệp cùng
những kết quả kinh doanh hiệu quả trên thị trường phân phối BĐS nghỉ dưỡng, chúng
tôi tự hào được chủ đầu tư BIM Land tiếp tục lựa chọn là đơn vị phân phối độc quyền
dự án nghỉ dưỡng siêu sang Park Hyatt Phu Quoc Residences.
Trong 5 năm hình thành và phát triển theo định hướng trở thành đơn vị phân
phối BĐS cao cấp hàng đầu Việt Nam, MGV.N tự hào với kinh nghiệm đã tích lũy
cộng với uy tín và vị trí tại thị trường Phú Quốc, chúng tôi vinh hạnh được cộng tác
với tập đoàn Vingroup vào đầu năm 2021 với dự án Grand World Phú Quốc và
 37

VinWonders Phú Quốc. Sức hút từ quần thể nghỉ dưỡng, vui chơi, giải trí hàng đầu
Đông Nam Á – Phú Quốc United Center sẽ mang đến nhiều sản phẩm độc đáo, cơ
hội đầu tư tiềm năng cũng như là bước tiến mở rộng phân khúc kinh doanh của
MGV.N.
May mắn hơn, chúng tôi đã có thời gian hợp tác dài lâu với BIM Land nên
công ty cũng rất tin tưởng vào các sản phẩm của chủ đầu tư để tự tin chia sẻ đến các
nhà đầu tư bất động sản miền Bắc.
MGV.N phân phối nhiều dự án, mỗi dự án sẽ có ưu điểm riêng. Hiện MGV.N
đang tập trung vào thị trường Hạ Long với điểm nhấn là Khu đô thị du lịch Halong
Marina. Tại đó có hai dự án BĐS hàng hiệu tiên phong ven biển miền Bắc là
InterContinental Residences Halong Bay và Sailing Club Residences Ha Long Bay.
2.1.5.2. Đánh giá hoạt động Marketing đã thực hiện
2.2. Giới thiệu về dự án Sailing Club Residences Ha Long Bay
a. Tổng quan
Sailing Club Residence Hạ Long Bay (gọi tắt Sailing Club Hạ Long) là tổ hợp
nghỉ dưỡng đẳng cấp 5 sao được vận hành bởi SAILING CLUB LESURE GROUP
nằm trên bán đảo 1, khu đô thị Hạ Long Marina của Tập đoàn BIM Group. Sailing
Club Hạ Long Bay với diện tích hơn 3500m2 gồm 3 phân khu chính: 105 căn biệt
thự nghỉ dưỡng, khách sạn, 47 căn hộ nghỉ dưỡng và khu tiện ích giải trí cao cấp.
Dự án Sailing Hạ Long Bãi Cháy Quảng ninh được thiết kế bởi kiến trúc sư
danh tiếng thế gi b. SAILING CLUB RESIDENCES
- Đơn vị phát triển: Tập đoàn BIM Group.
- Tên dự án: Sailing Club Hạ Long Bay Residence
- Vị trí dự án: Bán đảo 1 Hạ Long Marina – TP. Hạ Long – tỉnh Quảng Ninh
- Quy mô: 2.500m2, sở hữu riêng 900m mặt tiền Biển.
- Sản phẩm: Biệt thự Đơn Lập & Song Lập, Căn hộ khách sạn…
- Tiện ích: Tổ hợp hơn 99 tiện ích lớn hàng đầu Việt Nam, công viên giải trí, công
viên Biển…
- Tổng diện tích: 3700m2
- Đơn vị thiết kế nội tiếng thế giới: GARY FELL – GFAB VÀ FONG CHAN
 38

ZEUTHEN – KAZE
- Quy mô: 105 căn BIỆT THỰ, 47 căn hộ nghỉ dưỡng và khách sạn
- MỞ BÁN ĐỢT 1: KHU BIỆT THỰ
- Loại Biệt thự: A, B, B’, C, D
- Diện tích 160m2 -363m2
- Xây 3 tầng 1 hầm
- Bàn giao: Đầy đủ nội thất (Đầy đủ nội thất)
- Sổ đó: Lâu Dài
- Chủ đầu tư thuê lại nhận lợi nhuận doanh thu hàng năm là 40%.
Đây là lần đầu tiên BIM Land kết hợp với thương hiệu nghỉ dưỡng, giải trí
Sailing Club tại miền Bắc. Toạ lạc tại bán đảo 1, nằm sát bên bến du thuyền sang
trọng và hiện đại bậc nhất của Khu đô thị du lịch Halong Marina, Sailing Club
Residences Ha Long Bay lần đầu tiên đem tới bên bờ vịnh biển một phong cách sống
và nghỉ dưỡng cá tính, hoàn toàn mới mẻ.
Sailing Club Residences Ha Long Bay mang đến 5 loại biệt thự cao cấp với
thiết kế kiến trúc đương đại xóa nhòa mọi ranh giới, phong cách nội thất Scandinavia
tinh tế hòa quyện cùng cảm hứng sống phóng khoáng bên vịnh biển.
Với số lượng giới hạn 105 căn biệt thự kèm hình thức hợp tác linh hoạt cho
thuê và tự ở, Sailing Club Residences Ha Long Bay mang đến cho nhà đầu tư sự yên
tâm về mặt đầu tư sinh lời trong trung và dài hạn. Đây cũng là dự án biệt thự nghỉ
dưỡng mặt biển, đất ở đô thị sở hữu lâu dài hiếm hoi còn sót lại tại Hạ Long có đơn
vị vận hành và chia sẻ doanh thu.
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing bất động sản cho dự án
2.3.1. Xác định mục tiêu
Thứ nhất, là đưa được thông tin sản phẩm bất động sản mà công ty đang muốn
chào bản đến với đối tượng khách hàng tiềm năng, chẳng hạn là các doanh nhân có
độ tuổi từ 40-60, sống tại Hà Nội hoặc Hải Phòng, quan tâm đến kinh doanh, thích
chơi golf, thường làm từ thiện...
Thứ hai, mong muốn sau khi họ đọc và tìm hiểu thông tin từ các kênh
marketing của bạn, thì họ điền mẫu thông tin hoặc gọi điện hỏi thêm hoặc hẹn xem
 39

dự án. quảng bá bất động sản, truyền đạt thông điệp và đặc điểm của bất động sản
cho khách hàng tiềm năng.
Cuối cùng, giai đoạn ba là thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động, thường
là giao dịch mua bán bất động sản.
Marketing đúng hướng, đủ chiều sâu sẽ giúp thực hiện toàn bộ các hoạt động
kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biển sức mua của người tiêu dùng thành cầu
thực sự đến việc giao nhận BĐS tới những người tiêu thụ, bảo đảm cho doanh nghiệp
thu được lợi nhuận như dự kiến.
Cụ thể đưa ra các mục tiêu như sau:
a. Mục tiêu kinh doanh
-Phase 1 (2/8 – 31/10): 55 villa
-Phase 2: 50 villa
-Phase 3: 47 căn hộ nghỉ dưỡng
b. Mục tiêu thương hiệu
-Xây dựng nhận thức và sự thấu hiểu về thương hiệu Sailing Club tại thị trường
miền Bắc
-Xây dựng định vị cao cấp của dự án tại thị trường Hạ Long
-Củng cố danh tiếng của nhà phát triển BIMLand
c. Mục tiêu truyền thông
-Thông qua đội ngũ kiến tạo, kể câu chuyện truyền thông về điểm độc đáo của
dự án đến khách hàng mục tiêu
-Tạo cảm giác khan hiếm về giỏ hàng và cảm giác an tâm cho nhà đầu tư
-Truyền cảm hứng cho đội sales viral về dự án.
2.3.2. Thị trường và định vị khách hàng mục tiêu
2.3.2.1. Tổng quan thị trường
a. Khái quát về Quảng Ninh
Tỉnh Quảng Ninh:
- Chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh PCI 4 năm liên tiếp 2017-2020
- GDP cao gấp 2 lần cả nước: ~6.135 USD/người (2019). Dự
kiến 8.000 USD/người năm 2025
 40

- Dân số Hạ Long ~300.000 người. Mật độ ~1.000 người/km2

- Vịnh Hạ Long – Kỳ quan thiên nhiên thế giới được UNESCO công
nhận từ năm 1994
- Khách du lịch: Từ năm 2017- 2019, lượng khách du lịch tăng từ 9.87
triệu - 14 triệu, ~20%
- Số liệu năm 2020: Quảng Ninh đón 8.8 triệu lượt khách (vs. Kiên
Giang: 5,4tr lượt ; Đà Nẵng: 4tr lượt, Nha Trang: 1,2tr lượt)
- Doanh thu du lịch đạt 1.03 tỉ USD năm 2018

b. Thị trường bất động sản tại Hạ Long

Thị trường biệt thự nghỉ dưỡng tại Hạ Long
Bảng 2.4: Gía thị trường biệt thự nghỉ dưỡng tại Hạ Long

* Nguồn: database Công ty Cổ phần bất động sản MGVN

Thị trường căn hộ nghỉ dưỡng tại Hạ Long
Bảng 2.5: Gía thị trường căn hộ nghỉ dưỡng tại Hạ Long
 41

* Nguồn: database Công ty Cổ phần bất động sản MGVN

c. Đối thủ cạnh tranh
- Dự án vị trí tương đương cùng phân khúc
 Dự án À La Carte Hạ Long tại Bán đảo trung tâm Halong Marina
 Chủ đầu tư: Taseco Land
 Tagline: KIỆT TÁC VỊNH TRÊN MÂY
 Mô tả dự án: căn hộ 5 sao mặt vịnh, 41 tầng nổi, 2 tầng hầm. Tiện ích:
3 sảnh đón, 3 nhà hàng, 3 quầy bar, Khu gym và spa, 2 bể bơi vô
cực + 1 bể bơi bốn mùa; 1 café + quầy kem cho trẻ; 01 siêu thị
 Thương hiệu quản lý: A La Carte
 Chính sách kinh doanh: Khối condotel: chia sẻ doanh thu 42% - 58%.
Khối căn hộ dịch vụ: chính sách chia sẻ lợi nhuận: 10% - 90%
(khách hang chọn quyền tham gia vào rental pool)
 Dự án: The Holiday Halong (Khu condotel gọi là The Holiday Premium)
 Chủ đầu tư: Global Invest và Vietnam Tourism
 Tagline: NGỌC QUÝ ĐẤT VÀNG. BÌNH MINH DI SẢN.
 Mô tả dự án: 234 căn hộ khách sạn/504 căn hộ, 39 tầng nổi, 7 tầng
dịch vụ, 2 tầng hầm. Không sát biển, không mang thương hiệu
đơn vị quản lý. Tiện ích: 1 nhà hàng, 2 quầy bar, e-casino, kid
club, khu spa&gym, 2 bể bơi.
 Tập đoàn quản lý: Cross Hotels & Resorts
 42

 Chính sách kinh doanh: chia sẻ doanh thu 42% - 58%. Cam kết
8%/năm thu nhập tối thiểu trong 2 năm.
Bảng so sánh thương hiệu cùng phân khúc với sản phẩm của công ty
Tiêu thức Thương hiệu A Cross Hotels & Thương hiệu Sailing
La Carte Resorts Club
Tập đoàn The Serenity Cross Hotels & Sailing Club
quản lý Holding Resorts Leisure
Group

Danh mục Fusion Suites, X2 Cross To; X2 Sailing Club (beach

thương hiệu Fusion Resorts, Vibe, Alway club, resort và
Fusion Maia, residences)
Alma Living, A
La Carte và
Hiive.

Lịch sử Tập đoàn Công ty Cross Ra đời năm 1994

Serenity Holding Hotels & Resorts với CLB Sailing
ra đời năm 2008 là thành viên của Club Nha Trang
tại Việt Nam. tập đoàn Flight
Hiện nay, tập Centre Travel
đoàn chỉ quản lý Group của Úc,
các khu nghỉ chuyên về các gói
dưỡng và khách dịch vụ du
sạn tại Việt lịch tại 23 quốc
Nam. gia.
Tuy nhiên, Cross Hotels &
thương hiệu A La Resorts quản lý 21
Carte không khách sạn và khu
được listed trên nghỉ dưỡng tại
 43

trang của tập Đông Nam Á.

đoàn mẹ.

Danh mục Sanctuary Ho Tram,

quản lý Mia Nha Trang (đã
dừng quản lý),
Aurai Cam Ranh
(coming), Coastar
Ho Tram (coming),
Soul Hot
Footprint A La Carte Đà X2 Cross To Hội Sailing Club Mũi Né
Nẵng An, X2 Vibe Việt resort , Sailing Club
Trì Phu Quoc Villas

- Dự án cùng phân khúc ở các vị trí địa lý khác nhau

 Quảng Ninh: Sun Onsen Village - Limited Edition Quảng Ninh
 Chủ đầu tư: Sun Group
 Tagline: THĂNG HOA GIÁ TRỊ SỐNG
 Mô tả dự án: Sun Onsen Village là phân khu biệt thự nghỉ dưỡng
thuộc khu nghỉ dưỡng suối khoáng nước nóng Yoko Onsen Quang
Hanh bao gồm180 căn biệt thự nghỉ dưỡng gồm biệt thự tứ lập, song
lập, đơn lập. Tiện ích: Vườn cảnh quan, đường dạo bộ, không gian
thiền, chòi nghỉ, club house, khu suối nước nóng Yoko Onsen.
 Giá bán tham khảo trên thị trường: 148tr VND/m2 (18tỷ/căn)
 Thiết kế kiến trúc: kết hợp giữa kiến trúc đương đại & truyền thống
theo phong cách Nhật Bản
 Thương hiệu quản lý: Sun Group
 Chính sách kinh doanh: Chương trình hợp tác cho thuê, chia sẻ lợi
nhuận từ 25 – 30%
 44

 Phú Quốc: Sun Premier Village Primavera

 Chủ đầu tư: Sun Group
 Tagline: KHỞI TẠO GIÁ TRỊ PHỒN VINH
 Mô tả dự án: tổ hợp nhà phố thương mại, khách sạn mini tại mũi
Ông Bốn, thị trấn An Thới, Phú Quốc gồm shophouse 3 tầng, 4 tầng
& 5 tầng. Tiện ích: Tiếp giáp cáp treo Hòn Thơm.
 Giá bán tham khảo trên thị trường: 17-25 tỷ/căn
 Thiết kế kiến trúc: kiến trúc Địa Trung Hải
 Thương hiệu quản lý: Sun Group
 Chính sách kinh doanh: hỗ trợ kinh doanh 09% khi lựa chọn đầu tư
và phát triển kinh doanh
 Vũng Tàu: Hyatt Regency Ho Tram
 Chủ đầu tư: IFF Holdings
 Tagline: DẪN LỐI TA VỀ
 Mô tả dự án: Khu nghỉ dưỡng resort bao gồm 63 căn biệt thự và khối
khách sạn 250 phòng tại đường ven biển Hồ Tràm, Bà Rịa – Vũng
Tàu. Tiện ích: Detox Spa, Forest Walk, Trung tâm hội nghị, Camp
Hyatt, Bể bơi, nhà hàng. Giá bán tham khảo trên thị trường:
 Giá biệt thự: 24-40 tỉ/căn
 Thiết kế kiến trúc: kiến trúc Bắc Mỹ hiện đại
 Thương hiệu quản lý: Hyatt
 Chính sách kinh doanh: Chia sẻ doanh thu 60/40

Sau khi phân tích các yếu tố khác nhau, đặc biệt với thị trường Hạ Long cùng
khác thương hiệu cùng khân khúc, công ty đưa ra Key Findings về dự án Sailing Club
Halong Residences như sau:
 Thị trường:
Hạ Long có lợi thế về kết nối rất tốt với Hà Nội, Hải Phòng, sân bay quốc tế
Vân Đồn. Với thế mạnh về thiên nhiên, hạ tầng giải trí và chính sách kích cầu du lịch,
đây là điểm đến tiềm năng cho mô hình Ngôi nhà thứ hai, vừa để nghỉ dưỡng, vừa đề
 45

khai thác du lịch

 Đối thủ:
Trong phân khúc biệt thự nghỉ dưỡng hạng sạng:
Về Thị trường Hạ Long, Sailing Club Halong Residences không có đối thủ trực
tiếp.
Về thị trường Quảng Ninh, Phú Quốc, Hồ Tràm:
• Về thiết kế: Mỗi đối thủ có một loại thiết kế khác nhau, nhưng nhìn chung
là thiết kế đóng, ít khoảng giao hòa với thiện nhiên như Sailing Club Halong
Residences
• Về vị trí: Sailing Club Halong Residences nổi trội với vị trí kề sát bến du
thuyền
• Về mức giá: Cạnh tranh với Sun Onsen Village, Sun Primareva Phu Quoc
Trong phân khúc căn hộ nghỉ dưỡng hạng sang:
Về thị trường Hạ Long:
• Sailing Club Halong Residences cạnh tranh trực tiếp với A La Carte về vị
trí và tầm giá. Tuy nhiên số lượng giới hạn và phong cách thiết kế là thế mạnh của dự
án.
• The Holiday Halong bất lợi do không nằm sát biển, nên không được coi là
đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Về thị trường Phú Quốc:
• Sailing Club Halong Residences ngang tầm mức giá Sun Hillside
Residences, nhưng mô hình kinh doanh vận hành khác biệt và vị trí khác biệt (sát
biển + bến du thuyền vs. trên đồi)
2.3.3. Khách hàng mục tiêu
2.3.3.1 Dữ liệu thu thập
Từ dữ liệu khách hàng đã từng mua dự án Sailing Club Villas Phu Quoc, công
ty dự báo được tỉ lệ khách mua theo vị trí địa lý, nhân khẩu học và hình thức thanh
toán chủ yếu để đưa ra phương hướng tiếp cận khách hàng sát sao hơn.
Bảng 2.6: Cơ cấu người mua dự án Sailing Club Villas Phu Quoc theo nghề nghiệp
 46

* Nguồn: database Công ty Cổ phần bất động sản MGVN

Bảng 2.7: Cơ cấu người mua dự án Sailing Club Villas Phu Quoc theo vị trí địa lý

* Nguồn: database của khách mua dự án Sailing Club Villas Phu Quoc
Từ data đã có và dữ liệu thu thập được trong quá trình phát triển công ty, ban
marketing đưa ra chân dung khách hàng mục tiêu chi tết dưới đây:
a. Nhân khẩu học:
- Độ tuổi khoảng từ 40-50, trong đó có một số sinh năm 90 (đứng tên hợp
đồng).
b. Phong cách:
 47

- Có lối sống trẻ trung, hiện đại, phóng khoáng

- Thường xuyên đi du lịch & công tác
- Thích thiết kế mới lạ, hiện đại, phóng khoáng, công năng phù hợp của Sailing
Club Phu Quoc Villas.
c. Động cơ mua:
- Mua để thuần nghỉ dưỡng (Non-RPA)
- Phần lớn mua để nghỉ dưỡng (15 đêm/năm) và nhận tiền cam kết (40% doanh
thu gộp)
- Nhà đầu tư chuyên nghiệp: Nghỉ dưỡng + Nhận tiền cam kết. Đầu tư bán lại
nếu thị trường tốt, có KH mua lại với giá chênh cao
d. Kênh tiếp cận:
- Biết đến dự án qua các phương tiện truyền thông đại chúng
- Trực tiếp được sales tiếp cận
- Thông qua WOM và giới thiệu thông qua bạn bè, gia đình, đối tác
2.3.2.2 Chi tiết đối tượng khách hàng tiềm năng Sailing Club Residences Ha Long
Bay
a. Theo nhân khẩu học

* Nguồn: database từ công ty

b. Theo động cơ mua hàng
NHÓM 1: The in-end users (90%) Mua nghỉ dưỡng và tham gia hợp tác cho thuê
Động cơ mua hàng
- Ngôi nhà thứ 2 để nghỉ dưỡng cho gia đình, bạn bè.
- Có dòng tiền thụ động ổn định từ chương trình hợp tác cho thuê
 48

Các mối quan tâm

- Giữa rất nhiều lựa chọn về BĐS nghỉ dưỡng, lý do chọn mua SLHL vì
- phong cách thiết kế phóng khoáng, đột phá, giao hòa với thiên nhiên.
- Uy tín Chủ đầu tư và năng lực của đơn vị quản lý vận hành
- Tình trạng pháp lý của dự án
- Chính sách hợp tác đầu tư tối ưu, ổn định
- Chính sách thanh toán linh hoạt, có ngân hàng bảo lãnh.
Profile:
- Nghề nghiệp: Chủ doanh nghiệp, Quản lý cấp cao của các tập đoàn lớn,
- Nhóm Bác sĩ – Quân đội, các quan chức; dân tài chính
- Tài sản tích lũy: từ x5 giá trị bất động sản
- Có học thức, Quan tâm tới môi trường sống, phong cách sông cao cấp,
- hiện đại. Công tác thường xuyên bằng máy bay. Di chuyển bằng ô tô.

Kênh ảnh hưởng:

- Nhận thông tin: WOM (gia đình/ hội nhóm/ đồng nghiệp/ đối tác) và Quảng
cáo: banner/ mạng xã hội/VOV/ quảng cáo sân bay/ TV
- Tác động trực tiếp: chuyên viên tư vấn (sales), sự kiện bán hàng
c. Theo động cơ mua hàng
NHÓM 2: The Investor (10%) Mua nghỉ dưỡng + tham gia hợp tác cho thuê (rpa)
& bán lại khi thị trường tốt và có chênh lệch
Động cơ mua hàng
- Có dòng tiền thụ động ổn định từ chương trình hợp tác cho thuê
- Lướt sóng khi có tiềm năng tăng giá
- Ngôi nhà thứ 2 để nghỉ dưỡng cho gia đình, bạn bè.
Các mối quan tâm
- Uy tín Chủ đầu tư và năng lực của đơn vị quản lý vận hành
- Vị trí căn đẹp, tính thanh khoản cao.
- Tình trạng pháp lý của dự án
- Chính sách hợp tác đầu tư tối ưu, ổn định
 49

- Chính sách thanh toán linh hoạt, có ngân hàng bảo lãnh.
Profile:
- Nghề nghiệp: Nhà đầu tư bất động sản chuyên nghiệp
- Tài sản tích lũy: từ x5 giá trị bất động sản
- Rất am hiểu về thị trường BĐS trong nước và đặc biệt ở QN. Quan tâm đặc
biệt tới các vấn đề chính sách có thể tác động trực tiếp đến việc tăng giá của BĐS.
Kênh ảnh hưởng:
- Công ty phân phối BĐS
- WOM (Bạn bè. Đối tác…)
- Mạng xã hội
- Đọc Tin tức báo chí
- Sự kiện
- Quảng cáo sân bay
2.3.4 Thông điệp truyền thông và thực thi kế hoạch
2.3.4.1 Thông điệp truyền thông
- Điểm độc đáo:

- Về thiết kế, chủ đầu tư chỉ rõ “Thiết kế độc đáo, chất sống phóng khoáng, vị
trí kề nổi bật kề cận bến du thuyền sang trọng, hiện đại bậc nhất Hạ Long. Nằm trong
bán đảo có quy hoạch đẹp nhất tại Halong Marina, cửa ngõ chiến lược vào TP Hạ
Long – thủ phủ du lịch miền Bắc cùng tiện ích đa dạng mô hình tối ưu”
 50

- Đưa ra thông điệp truyền thông gần gũi bằng cách trả lời cho câu hỏi: “ Bạn
mong muốn một ngôi nhà nghỉ dưỡng như thế nào?” và chỉ ra điểm cốt lõi trong thông
điệp: “ Chúng tôi không bán biệt thự và căn hộ! Chúng tôi giới thiệu một phong cách
sống và nghỉ dưỡng thời thượng, khác biệt, đầy cảm hứng.”
a. Đề xuất sáng tạo

Bảng 2.8: Tiến độ phát hành video giới thiệu thương hiệu và dự án

* Nguồn: database Công ty Cổ phần bất động sản MGVN

 51

Mẫu Leaflet – Brochure thiết kế

2.3.4.2. Kế hoạch truyền thông

Công ty tạo ra chiến dịch truyền thông khác biệt bởi hình ảnh sáng tạo cá tính,
phóng khoáng và đậm chất “livethesailingclublife” với cách thức truyền thông đẳng
cấp mang phong cách phương tây (western style)
- Chiến lược tổng hợp tăng độ nhận diện và khả năng bán hàng như sau
 52

THEO GIAI Chia thành 3 phân kỳ:

ĐOẠN 1. Rumour: tạo sự tò mò, khuấy động thị trường, tạo câu chuyện cho
sales rumour với khách
2. Công bố: chính thức công bố về dự án, tạo độ nén của thị trường
để tạo áp lực cho khách chốt deal đợt 1
3. Thuyết phục: tiếp tục các nội dung tạo sức hút của sản phẩm,
thuyết phục lớp khách còn lại chốt deal đợt 2
CHIẾN LƯỢC Tập trung vào các video sáng tạo, thể hiện chất Sailing Club
NỘI DUNG Teaser clip: hé lộ về tinh thần dự án
#Livethesailingclublife clip: chuỗi video về chân dung đội ngũ kiến
tạo
Official 3D clip: giới thiệu toàn bộ dự án
Các clip 30s ngắn giới thiệu về từng phân khu
Clip phân tích đầu tư
CHIẾN LƯỢC Kênh: Vnexpress, CafeF, Cafebiz và amplify bằng các báo ký gói
PR Tag: Kinh doanh, Bất động sản, Tài chính
Target: 100% miền Bắc
Nội dung: bám theo giai đoạn
- Rumour: leak thông tin về dự án
- Công bố: giới thiệu về dự án, thiết kế, trải nghiệm, phỏng vấn đội
ngũ tư vấn
- Thuyết phục: các bài phỏng vấn khách mua hàng, bài thị trường,
bài phân tích đầu tư, bài về Halong Marina
CHIẾN LƯỢC Mood & tone: nhấn mạnh vào yếu tố “MỚI”
SỰ KIỆN Hình thức: loạt các sự kiện lifestyle mang tính chất trải nghiệm. Ví
dụ: virtual music concert hoặc event offline
concept mới lạ
Quà tặng: quà tặng thương hiệu tạo sự nhắc nhở
 53

- Khung truyền thông

54
55
 56

2.3.5. Kết quả và hiệu quả của hoạt động Marketing

Sau khi ra mắt, dự án nhận được sự quan tâm dông đảo từ khách hàng và các
nhà đầu tư. Theo số kiệu báo báo từ Reputa, Sailing Club Residences Hạ Long Bay
luôn thuộc top dự án được quan tâm nhất trên các nền tảng khác nhau.

Các nền tảng số ghi nhận số lượng truy cập ấn tượng với hơn 1,1 nghìn lượt
theo dõi và tương tác ổn định trong các bài đăng.
 57

Về mục tiêu kinh doanh, đến quý II năm 2023, gần như tất cả các dòng sản
phẩm ra mắt của doanh nghiệp đã được ký họp đồng đặt cọc. Quý công ty ghi nhận
thành quả to lớn cùng công sức của các nhân viên marketing và sale trong quá trình
thực hiện, triển khai kế hoạch một cách toàn diện, thống nhất, mang lại thành tích
đáng ghi nhận với chủ đầu tư Bim Group và tập thể MGVN.
2.4. Đánh giá nhận xét hoạt động Marketing bất động sản dự án Sailing Club
Residences Ha Long Bay
2.4.1. Những kết quả đạt được
Là một trong những doanh nghiệp luôn được đánh giá nằm trong những doanh
nghiệp Bất động sản phát triển ổn định và uy tín của Việt Nam, BIM có được vị thế
như vậy một phần nhờ vào hoạt động Marketing truyền thông dự án, thương hiệu diễn
ra mạnh mẽ, với nguồn vốn đầu tư dồi dào, hoạt động Marketing BĐS được xúc tác
diễn ra mạnh mẽ, trên mọi kênh, đặc biệt trong khu vực đô thị lớn, đẳng cấp như Hà
Nội, Quảng Ninh, Phú Quốc,.....đang phủ sóng rất mạnh
Mặc dù gặp những khó khăn khi cơ cấu lại tập đoàn trong những năm gần đây.
BIM hiện tại đang làm khá tốt về phần truyền thông thương hiệu, quảng bá thương
hiệu. Hình ảnh BIM là một trong những tập đoàn phát triển bất động sản uy tín đã
cho thấy điều đó, luôn đạt các giải thưởng danh giá như huân chương lao động hạng
 58

nhì, hạng ba, cờ thi đua.... Những giải thưởng đã giúp đưa thương hiệu BIM luôn
vững vàng trên thị trường BĐS Việt Nam, cho thấy uy tín và đẳng cấp của một trong
những chủ đầu tư lâu đời có dày dặn kinh nghiệm.
BIM còn là một trong những doanh nghiệp chú trọng trong các hoạt động phát
triển bền vững cùng cộng đồng, khi đã đóng góp vào rất nhiều các hoạt động vì cộng
đồng, như từ thiện giúp đỡ người nghèo, giúp đỡ các trẻ em khó khăn, xây trường, tài
trợ các hoạt động..... Các hoạt động vì cộng đồng của công ty MGVN luôn được báo
chí và truyền thông rất quan tâm và đặc biệt khen ngợi những đóng góp vì cộng đồng
của Tập đoàn. Qua đó làm đẹp hơn hình ảnh của Tập đoàn trong mắt mọi người, chính
vì Tập đoàn luôn chú trọng đến các hoạt động vì cộng đồng, MGVN luôn được mọi
người biết đến như một doanh nghiệp ổn định, có các chiến lược Phát triển bền vững
là một hoạt động góp phần rất lớn vào Marketing thương hiệu của doanh nghiệp.
BIM là một doanh nghiệp thời gian gần đây xác định rõ được chiến lược phát
triển dài hạn, chiến lược đầu tư và định hướng đầu tư, hướng tới đối tượng khách
hàng mục tiêu có thu nhập khá trở lên, có nhu cầu về BĐS trung và cao cấp. Với phân
khúc này, MGVN đã tập trung truyền tải thông điệp về các sản phẩm của mình với
sự Đẳng cấp, sang trọng, tiện ích và tiềm năng đầu tư.
Tập đoàn luôn chú trọng trong việc ứng dụng các công nghệ để nhắm bắt nhu
cầu khách hàng, hỗ trợ khách hàng mọi lúc, mọi nơi tạo hình ảnh đẹp trong mắt các
khách hàng. Các sản phẩm luôn được đánh giá cao, khi các dự án được giới thiệu,
Tập đoàn cũng đã xây dựng các chiến lược Marketing rất nhiều tiền cho các dự án,
để lên được những trang báo, nhà đài uy tín bậc nhất Việt Nam.
Nói về thành công trong Marketing, thì không thể không nhắc đến các sản
phẩm hết sức đẳng cấp của MGVN. Mỗi công trình BĐS Nhà ở hội tụ đầy đủ 05 yếu
tố chuẩn mực cần có của một sản phẩm BĐS tiêu biểu: Vị trí kết nối giao thông thuận
lợi và có nhiều tiện ích; giá bán hợp lý; quy hoạch và thiết kế kiến trúc hợp lý; chất
lượng và tiến độ thi công được kiểm soát chặt chẽ; đảm bảo tính thanh khoản, sinh
lời cao. Và đặc biệt là pháp lý hoàn thiện chỉ trong thời gian ngắn khi nhận quyết định
tham gia dự án. Ngoài ra, các dự án còn mang đến không gian sống xanh trong căn
hộ, tạo nên sự thoáng đãng, gần gũi với thiên nhiên. Chủ đầu tư còn rất chú trọng
trong xây dựng các tiện ích nội khu, cư dân được tận hưởng chuỗi hệ thống tiện ích
 59

đẳng cấp, đa dạng và vô cùng hiện đại. Các căn hộ được thiết kế đa dạng từ 1-3 phòng
ngủ, phù hợp với rất nhiều gia đình, khách hàng. Với cơ sở là các sản phẩm chất
lượng cao, chiến lược Marketing của MGVN hiện nay cũng sẽ có một tiền đề thành
công lớn khi có rất nhiều những ưu điểm, những vượt trội có thể quảng bá đến người
tiêu dùng. Chiến lược Marketing xác định rõ mục tiêu, sản phẩm ưu việt, kinh phí dồi
dào đã giúp cho thương hiệu MGVN luôn được đánh giá rất cao.
Dựa trên những cơ sở đó, Tập đoàn đã rất thành công xây dựng Bộ nhận diện
thương hiệu đẳng cấp, sang trọng, thân thiện trong mắt khách hàng. Cùng với những
nền móng chắc chắn từ những thời trước, cộng với uy tín và kinh nghiệm trong đa
dạng các lĩnh vực, kể cả xây dựng, giúp cho MGVN đang hoàn thiện ngày một tốt
hơn và tiếp cận được đại đa số cư dân hơn.
2.4.2. Những hạn chế còn tồn tại
Cơ cấu nhân sự chưa có khối phòng chuyên biệt để nghiên cứu và xây dựng
các chiến lược marketing nhất là khi các dự án BĐS được giới thiệu ra thị trường,
công ty sẽ thuê các đơn vị Marketing ngoài, kết hợp với việc lập một nhóm phụ trách
hoạt động Marketing. Các công ty Marketing sẽ kết hợp với nhóm phụ trách, cùng
với đội Marketing để thực hiện các chiến dịch dài hơi để Marketing một cách hiệu
quả. Sở dĩ công ty không chú trọng phần này do các sản phẩm tất cả vẫn đang phân
phối qua các trung gian, các đại lý, công ty môi giới và có chủ trường từ công ty phát
triển bất động sản là BIM Group. Các công ty này sẽ đảm nhiệm phần Marketing sản
phẩm chi tiết để khách hàng tiếp cận được và mua hàng. Nhân sự ở Công ty môi giới
sẽ thực hiện cac hoạt động quảng cáo để tìm khách mua, cũng góp phần rất lớn vào
việc xây dựng, phủ thương hiệu. Tuy nhiên, việc thành lập Khối/ Phòng chuyên về
Marketing sẽ mang lại cho MGVN nhiều lợi ích hơn, đội ngũ này sẽ đi lâu dài, theo
sát các dự án, hiểu được các thông điệp, những điểm mà doanh nghiệp muốn truyền
tải, cũng giống như việc MGVN tự xây dựng một đội ngũ kinh doanh hiểu doanh
nghiệp, hiểu sản phẩm. Trong tương lai, đội ngũ này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho
Công ty hơn như quản trị, theo sát chiến dịch Marketing đồng thời đánh giá, đo lường
hiệu quả.
Cùng với đó, nhân sự làm công tác thị trường, nghiên cứu, khảo sát chưa thực
sự đầy đủ và đảm bảo. Doanh nghiệp đang thực sự phụ thuộc rất nhiều vào các số
 60

liệu, kết quả nghiên cứu của các đối tác.

Công ty cũng đang bỏ qua một phân khúc kinh doanh rất tiềm năng hiện tại đó
là bán hàng trực tiếp. Không giống như các CĐT khác, doanh nghiệp không bán hàng
trực tiếp, không thực hiện đào tạo nhân sự bán hàng. Vì vậy việc thực hiện các dịch
vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng sau mua sẽ không được tốt khi các đối tác phân
phối hiện tại đang chưa thực sự chú trọng.
Thứ hai, các dòng sản ohaarm chủ đạo vẫn đang tập trung hết vào phân khúc
trung và cao cấp, và đang bỏ lỡ các phân khúc khách hàng khác. Điều này có thể
khiến sau này, thị phần Công ty trong lĩnh vực bất động sản có thể thu hẹp rất nhiều
khi các đối thủ dần dần vượt trội. Một dẫn chứng chỉ rõ rằng khi thị trường bất động
sản trong các giai đoạn khó khăn như dịch Covid - 19, hay thời điểm hiện tại khi
thanh khoản giảm mạnh. Các sản phẩm ở phân khúc bất động sản cao cấp như của
MGVN khó thu hút khách hàng hơn rất nhiều, việc bán hàng trở nên khó khăn, đặc
biệt hơn cả là loại hình Shophouse và Liền kề vốn đã có rất nhiều người không thích.
Khi thị trường đang hướng tới các phân khúc trung tiền, ở thực thì doanh số các sản
phẩm cao cấp đương nhiên sẽ bị ảnh hưởng.
Thứ ba, chính sách lựa chọn sản phẩm theo giá của MGVN vẫn chưa được
tốt. Khi so sánh giá sản phẩm của BIM với các đối thủ cạnh tranh thì giá vẫn đang
tương đối cao, khi xem xét các comment, các ý kiến đóng góp của khách hàng trên
phương tiện truyền thông thì cũng nhận được các phản hồi tương tự. Điều này cũng
có thể hiểu khi vị trí mà dự án đem lại nó là khác biệt. Tuy nhiên, như đã nói ở trên
thì phân khúc giá 100-120 tr/m2 trong một khu đô thị khá kén người mua, vì các phân
khúc trung cấp, bình dân thực sự đang vượt trội. Các chương trình trả góp và liên kết
với các ngân hàng hỗ trợ tài chính vãn được còn hạn chế so với các đối thủ, đặc biệt
là việc công ty MGVN chỉ có mối liên kết chặt chẽ với ngân hàng BIDV mà không
có nhiều mối quan hệ với các tổ chức tài chính, các ngân hàng khác góp phần xúc
tiến bán cho sản phẩm. Đây chính là một yếu thế cạnh tranh rất lớn so với các chủ
đầu tư lớn hơn, có mạng lưới đối tác rộng hơn.
Thứ tư, các kênh mạng xã hội, các Website của dự án đang rất hạn chế số
người tiếp cận, mặc dù đây là kênh phổ biến với các tính năng quảng cáo giúp tiếp
cận khách hàng tốt hơn tuy nhiên Tập đoàn vẫn chưa thực sự khai thác tốt. Các quảng
 61

cáo Facebook, Google gần như không được triển khai, Marketing chủ đầu tư trên
phương tiện online rất hạn chế. Mà hiện tại chủ yếu chỉ là lưu trữ thông tin và chăm
sóc các khách hàng đã sử dụng dịch vụ. Khá hạn chế trong việc tìm kiếm khách hàng
mới. Đặc biệt, Tập đoàn không chú trọng đến các kênh Marketing cực kì hiệu quả
hiện nay như Facebook khi chưa có trang Fanpage riêng, chưa có trang chính thức
của dự án, việc đó có thể khiến đến nhiều trang thông tin của các cá nhân có thể gây
ảnh hưởng, sai lệch đến những yếu tố như giá, tiện ích, việc Marketing sẽ không thực
sự là tối ưu.
Công ty Bất động sản MGV vẫn còn tồn tại một số hạn chế do xuất phát từ hai
nhóm nguyên nhân đó là nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan
a. Nhóm nguyên nhân khách quan
- Thủ tục hành chính còn rườm rà các đơn vị hành chính Nhà nước gây nhiều
khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình lập và phê duyệt dự án đầu tư làm ảnh
hưởng đến tiến độ thực hiện dự án, vốn bị ở dọng, các chi phí liên quan bị đội lên như
chi phí nhân công, chi phí mua nguyên nhiên vật liệu, tiền trả lãi vay ngắn hàng, sự
mất giá của đồng tiền...Tất cả các khoản chi phi này đều được hạch toán vào giá thành
sản phẩm làm cho giá bán của các bất động sản tăng lên và chính Người mua sẽ phải
trả các chi phí này và quan trọng nó ảnh hưởng đến kế hoạch. triển khai các chương
trình marketing của doanh nghiệp. Hệ thống văn bản quy phạm pháp luật của Nhà
nước thiếu chặt chẽ, đồng bộ do đó các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản còn
gặp nhiều lúng túng trong việc thực thi và xuất hiện nhiều doanh nghiệp lợi dụng kẽ
hở của pháp luật để “lách luật" thu lợi nhuận bất chính.
Cạnh tranh trong ngành gay gắt dẫn đến tình trạng doanh nghiệp nghĩ ra mọi
biện pháp để tiêu thụ sản phẩm dù hành động đó có thể ảnh hưởng tích cực hay tiêu
cực cho thị trường.
b. Nhóm nguyên nhân chủ quan
- Công ty còn thiếu nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao đặc biệt là
những người có kiến thức chuyên sâu về mảng marketing để thành lập phòng
Marketing chuyên biệt nhằm đưa ra những kế hoạch marketing và kịp thời điều chinh
thiếu sót nếu thấy không phù hợp với tình hình thị trưởng và công ty.
- Công ty chưa thực sự đặt uy tín, hình ảnh thương hiệu lên hàng đầu mà chủ
 62

yếu vẫn theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, chưa quan tâm nhiều đến lợi ích của người
mua.
- Công ty còn thiếu vốn nên ngân sách dành hoạt động marketing còn eo hẹp
do vậy các chương trình marketing mà công ty đưa ra chưa thu hút và tạo sự hấp dẫn
cho khách hàng, điều này ảnh hưởng đến rất lớn đến hiệu quả của hoạt động
marketing.
 63
2.4.3 Tổng hợp bảng SWOT
Strengths - ( Điểm mạnh)
S1: Có kinh nghiệm trong việc
thực thi các dự án lớn.
S2: Vốn điều lệ và tài chính
mạnh, nguồn hàng độc nhất
S3: Có danh tiêng tốt trên thị
trường bất động sản.
S4: Các sản phẩm phân phối là
sản phẩm tốt, chất lượng, đảm
bảo về mặt pháp lí
S5: Công ty có hệ thống quản
lí chất lượng tốt.
S6: Ban quản trị có kinh
nghiêm trong lĩnh vực bất động
sản.
Cơ hội – O S1, S2, S3, S4, S5 Kết hợp
(Opportunities) cùng O1, O2, O3, O4, O5,
O1: Thị trường bất động O6
sản đang dần khôi phục. Khai thác triệt để thị trường
O2: Tốc độ tăng trưởng bằng chiến lược tăng thị phần
cao. Mở rộng thị trường tập trung
O3: Nhu cầu mua bất trên các phân khúc mới
động sản đang gia tăng. Liên kết với các nhà đầu tư
O4: Tốc độ tăng trưởng trong nước và nước ngoài để
kinh tế ổn tranh thủ việc chuyển giao
O5: Dân số tăng nhanh ở công nghệ, giảm rủi ro trong
các đô thị vệ tinh và các đầu tư.
thành phố lớn như Đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư
Quảng Ninh. sang các lĩnh vực khác: văn
Weakneesses - ( Điểm yếu)
W1: Chưa mở rộng thị
trường
W2: Trình độ nhân viên
chưa đồng đều
W3: Các hoạt động quảng bá
của doanh nghiệp còn mờ
nhạt.
W4: Thủ tục pháp lí còn
chậm và có nhiều vướng
mắc
W1, W2, W3, W4 Kết hợp
cùng O1, O2, O3, O4, O5
Cải tiến các chính sách về
tièn lương, phụ cấp cho nhân
viên
Tổ chức các khóa huấn
luyện, đào tạo chuyên môn
cho nhân viên
Xây dựng văn hóa công ty
trên cơ sở mỗi nhân viên là
một vai trò quan trọng, tạo
dựng được hình ảnh về công
ty.
Cải tiến công nghệ để việc
 64

O6: Nhu cầu nhà ở cho phòng cho thuê, khách sạn, du xây dựng, sản xuất được tiết
doanh nghiệp nước ngoài lịch. kiệm hơn, các công trình
tăng nhanh chóng hoàn thành.
O6: Pháp luật ngày càng
hoàn thiện
Nguy cơ – T (Threats) S1, S2, S3, S4, S5 Kết hợp W1, W2, W3,W4 Kết hợp
T1: Môi trường cạnh cùng T1, T2, T3, T4, T5 cùng T1, T2, T3, T5, T6,
tranh ngày càng gắt gao - Tập trung vào các chiến lược T8
hơn. Marketing: có chiến lược giá Tăng cường các dịch vụ
T2: số lượng đối thủ gia cả phù hợp, chất lượng sản chăm sóc khách hàng, các
nhập ngành đang được phẩm/ dịch vụ đảm bảo, chiến dịch vụ hậu mãi. Chú ý hơn
gia tăng. lược xúc tiến hấp dẫn, thu hút tới các kênh phân phối trong
T3: Nguy cơ về việc tăng được khách hàng quan tâm, việc đưa thông tin về công ty
giá sản phẩm là điều khó chiến lược phân phối rõ ràng, và sản phẩm tới khách hàng.
tránh khỏi. rộng khắp. Hướng các dịch vụ tư vấn

T4: Các qui định mới về Tập trung ngân sách cho các vào sâu hơn các sản

bảo trì căn hộ chung cư chương trình xã hôi: xây dựng phẩm/dịch vụ của công ty.

làm tăng chi phí cho nhà tình thương, giúp đỡ gia
khách hàng tạo nên tâm đình có hoàn cảnh khó khăn,
lí e ngại cho khách hàng. trẻ em nghèo…

T5: Nguy cơ thị trường

bị thu hẹp.
 65

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
BẤT ĐỘNG SẢN MGVN

3.1. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Bất động sản MGVN
3.1.1. Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty
Mặc dù mới chín năm tham gia vào lĩnh vực xây dựng và kinh doanh BẤT động
sản nhưng công ty cổ phần bất động sản MGVN đã có những bước đi vững chắc để
thẳng định thương hiệu trên thị trường bất động sản cả nước nói chung và khu vực
phía Bắc nói riêng và tạo dựng được niềm tin của người tiêu dùng. Công ty đặt ra
mục tiêu và định hướng phát triển lâu dài là trở thành một trong những công ty đầu
tư xây dựng và kinh doanh bất động sản có thương hiệu mạnh nhất Việt Nam. Để đạt
được mục tiêu này công ty đã đưa ra định hướng phát triển hoạt động marketing cụ
thể cho 5 đến 10 năm tới như sau:
- Sản phẩm: Công ty lựa chọn phát triển theo hướng đa dạng hóa chủng loại sát
phẩm với phân khúc nhà ở kết hợp song song với phân khúc nhà ở thương mại là định
hướng lâu dài, tập trung thị trường ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Công ty cố gắng
mang đến cho khách hàng những sản phẩm bất động sản có chất lượng tốt nhất.
- Giá: Công ty tiến hành xây dựng chính sách giả phù hợp với chất lượng sản
phẩm cung cấp và lấy giá làm vũ khí cạnh tranh hiệu quả; hạn chế tối đa số lần điều
chính gái để khách hàng yên tâm.
- Phân phối: Công ty có định hướng mở rộng kênh phân phối theo cả chiều dài
và chiều rộng để sản phẩm đưa đến khách hàng một cách nhanh nhất. Công ty sẽ đặt
ra tiêu chí lựa chọn nhà phân phối cao hơn để lựa chọn được những tổ chức, cá nhân
phân phối uy tín chuyên nghiệp và hoạt động hiệu quả thực sự nhằm mang lại lợi ích
cho doanh nghiệp mà vẫn đảm bảo lợi ích khách hàng
- Xúc tiến bán hàng: Công ty tập trung nâng cao hiệu quả hoạt động của các
Chương trình thúc đẩy tiêu thụ sản phân để đạt được mục tiêu lợi nhuận để ra đồng.
thời đẩy mạnh hoạt động PR để đưa thương hiệu đến gần công chúng.
Từ đó ban lãnh đạo công ty xác định:
 66

- Có thể xây dựng một phòng marketing chuyên biệt, tách riêng với bộ phận
kinh doanh nhằm đưa ra các chương trình marketing phù hợp với nhu cầu, mong
muốn của khách hàng mục tiêu.
- Nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp cho các nhân viên
Trong công ty đồng thời tuyển dụng thêm những nhân viên mới nắm vững kiến thức
marketing và bất động sản.
- Củng cố và phát triển hoạt động của Sàn giao dịch Bất động sản MGVN, lựa
chọn các nhà phân phối chuyên nghiệp đáp ứng được các tiêu chuẩn của công ty.
3.1.2. Định hướng đối với hoạt động Marketing bất động sản.
Để hoạt động marketing được quan tâm đúng mức và mang lại hiệu quả kinh
doanh, doanh nghiệp nên lưu ý:
-Nhận thức đúng vai trò của hoạt động marketing: Nhờ các hoạt động marketing
các quyết định trong đầu tư, kinh doanh BĐS có cơ sở vững chắc hơn, DN
có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn để thỏa mãn mọi nhu cầu của khách
hàng. Marketing xác định rõ nên đầu tư BĐS gì, ở phân khúc nào, số lượng
bao nhiêu, có đặc điểm như thế nào, cách thức tiếp cận khách hàng và phân
phối thế nào là hiệu quả nhất.
-BĐS là loại hàng hóa có giá trị lớn, để tạo lập đòi hỏi việc huy động rất nhiều
nguồn lực của DN, xã hội và cả người dân. Nên nếu đầu tư không đúng sản
phẩm theo nhu cầu người tiêu dùng sẽ lăng phí nguồn vốn như hình ảnh các
chung cư, biệt thự, liền kề bị bỏ hoang.
-Kế hoạch hóa hoạt động marketing: Các doanh nghiệp BĐS cần nhận thức rõ
về mục tiêu chiến lược của mình và cách thức đạt tới mục tiêu bằng cách
nào. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải sử dụng hai hệ thống: Hệ
thống lập kế hoạch chiến lược và hệ thống lập kế hoạch marketing. Kế
hoạch marketing là một bộ phận của kế hoạch tổng thể của doanh nghiệp
BĐS.
Do vậy, để xây dựng một kế hoạch marketing có hiệu quả, trước hết các nhà
quản lý phải xây dựng kế hoạch chiến lược cho toàn bộ các nỗ lực chung của doanh
nghiệp, Tiếp đến là xây dựng kế hoạch chiến lược cho các lĩnh vực chức năng khác
nhau trong doanh nghiệp, trong đó có chức năng marketing. Xây dựng quy trình
 67

marketing dự án phù hợp: Marketing BĐS có những đặc trưng khác biệt với
marketing các loại hàng hóa thông thường. Mỗi doanh nghiệp trong từng phân khúc
BĐS khác nhau đều nên xây dựng cho mình một quy trình marketing phù hợp với thế
mạnh và nguồn lực của mình. Quy trình chính là một loạt những quy định, hướng dẫn
khá chi tiết giúp các bộ phận liên quan thực hiện theo một trình tự thống nhất. Một
quy trình tốt sẽ giúp xây dựng các tài liệu phục vụ hoạt động marketing một cách hệ
thống, giúp ban lãnh đạo kiểm soát được chi tiết việc thực hiện công việc marketing,
xây dựng và chuẩn hóa dòng thông tin trong dự án…
Chú trọng đào tạo đội ngũ nhân lực marketing: Marketing nói chung và
marketing BĐS nói riêng vẫn là một trong những ngành hấp dẫn trong tuyển dụng
nhân sự, song nhân lực đã qua đào tạo chuyên ngành BĐS hiện còn đặc biệt ít (chỉ
đáp ứng khoảng 1% nhu cầu về số lượng). Hầu hết những người đang hoạt động trong
lĩnh vực này hoặc chưa được đào tạo cơ bản về BĐS, hoặc có kinh nghiệm marketing
nhưng lại không có kiến thức về bất động sản.
Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực marketing bất động sản, doanh
nghiệp cần:
- Xây dựng một chiến lược phát triển nguồn nhân lực, chuẩn mực, hiệu
quả và có tính kế thừa lâu dài.
- Sử dụng đội ngũ chuyên gia bên ngoài trong những lĩnh vực BĐS và
marketing mà công ty không đảm đương được hoặc chưa đủ mạnh.
- Tận dụng tối đa kênh này để nhân sự nội bộ học hỏi, nâng cao trình
độ.
- Xây dựng hệ thống đánh giá và trả công lao động theo năng lực và
cống hiến, bảo đảm chế độ đãi ngộ thỏa đáng.
- Xây dựng và thực hiện các chương trình đào tạo, bồi dưỡng trình độ
định kỳ và chuyên sâu phù hợp cho từng cán bộ, nhân viên.
- Bảo đảm đội ngũ marketing phải có kiến thức căn bản và sâu sắc về
cả hai lĩnh vực: BĐS và marketing.
- Lập và điều chỉnh dần các chiến lược Marketing sao cho ngày càng hoàn
thiện hơn và dễ dàng ứng dụng, chuyển giao có các nhân viên khi cần thiết.
 68

3.1.2.1. Chính sách sản phẩm

Với những dự báo kinh tế sẽ phục hồi sau những tháng đầu năm 2023
trầm lắng. Doanh nghiệp sẽ tập trung phát triển các dự án xây dựng
khu đô thị và nhà ở dân cư tại khu vực thành thị, tập trung nguồn vốn
hoàn thiện các dự án dở dang, trọng điểm là khu vực Quảng Ninh với
tổ hợp 3 bán đảo cùng các sản phẩm cốt cán của công ty. Xu hướng
nhà ở xanh, sạch, thân thiện với môi trường hướng tới việc nâng cao
sức khỏe và chất lượng sống của cư dân vẫn đang được chú trọng
hàng đầu, đó sẽ là ưu tiên phát triển trong giai đoạn tiếp theo.
3.1.2.2. Chính sách giá
Công ty sẽ tiếp tục triển khai các chiến lược giá đã đề ra, khắc phục
các hạn chế của chính sách giá hiện tại. Giảm giá một số phân khúc
kém thanh khoản để huy động vốn giải quyết nợ trái phiếu. Các
chương trình khuyến mãi và ưu đãi cho khách hàng cũng được giảm
bớt, chỉ giữ lại các chương trình phù hợp với nhu cầu, tâm lý khách
hàng. Tập trung vượt qua khó khăn thời điểm hiện tại.
3.1.2.3. Chính sách phân phối
Tập đoàn sẽ mở rộng các kênh phân phối qua trung gian, kết nối thêm
nhiều các đối tác phân phối hơn để mở rộng mạng lưới ra nhiều tỉnh
thành. Tăng cường hợp tác và phân phối sản phẩm với các sàn giao
dịch BĐS trên địa bàn TP.HCM. Ngoài ra, Tập đoàn cũng sẽ hoàn
thiện và sửa đổi các chính sách phân phối, ưu đãi thêm cho các đối
tác để đẩy thanh khoản, tốc độ bán hàng. Chính sách điều chỉnh phù
hợp với thực tiễn và tăng cạnh tranh với các đối thủ.
3.1.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Digital Marketing sẽ được sử dụng nhiều hơn khi đây là một công cụ cho
hiệu quả cao với chi phí thấp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tập trung vào
công nghệ Marketing số. Định hướng Marketing Mix sắp tới sẽ là tăng
cường quảng cáo, xử lý khủng hoảng truyền thông, xây dựng thêm các nội
dung truyền thông để tiếp cận khách hàng nhiều hơn trên các trang báo điện
tử, mạng xã hội và TVC. Đồng thời tăng cường các hoạt động vì cộng đồng
 69

để tạo niềm tin khách hàng CSR, xử lý các vấn đề truyền thông trên các nền
tảng ít được kiểm soát.
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing bất động sản dự án
3.2.1. Tăng cường hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường
Không giống như cách đây nhiều năm trước, nhiều người có tiễn rất chặt vật để
mua được cho mình một bất động sản ưng ý do nguồn cung khan hiểm: hiện nay thì
hoàn toàn ngược lại, người mua có rất nhiều sự lựa chọn do đây là thị trưởng kinh
doanh rất hấp dẫn mang lại lợi nhuận cao, thu hút được nhiều nhà đầu tư trong nước
và nước ngoài. Tinh hình cạnh tranh giữa các nhà đầu tư bất động sản diễn ra rất gay
gắt, làm thế nào để sản phẩm của mình được khách hàng chấp nhận. Đây chính là câu
hỏi mà bộ phận marketing cần trả lời. Nhưng như đã nêu ở phần thực trạng, hoạt động
nghiên cứu thị trưởng của công ty chủ yếu vẫn dựa trên kinh nghiệm và trải nghiệm
của các thành viên và các mối giới có tuỏi nghề lâu năm. Do vậy, thực trang và nhu
cầu khách hàng công ty đưa ra chưa thực sự sát với thực tế nên có thể gặp phải một
số vấn đề sau:
- Thứ nhất, có thể có rủi ro liên quan đến thông tin thu thập được xảy ra bởi
nhiều khi họ chỉ điều tra ở thị trường điển hình mà bỏ qua thị trường không phải là
trọng điểm mà vẫn đánh đồng dữ liệu trên toàn thị trường do đó số liệu cung cấp
không chính xác.
- Thứ hai, họ sẽ không thực sự nắm rõ về các thông tin liên quan đến nội bộ
doanh nghiệp như nguồn tài chính, nhân sự các chính sách liên quan đến sản phẩm,
giá, phân phối xúc tiến hỗn hợp, nên khó đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp và đưa ra những đề xuất phù hợp.
- Thứ ba, với mỗi dự án mới đều phải nghiên cứu thị trường và trong quá trình
triển khai dự án cũng phải nghiên cứu để nằm bắt được sự thay đổi của thị trường từ
đó có hướng điều chỉnh, chính vì vậy công ty sẽ phải tửa một khoản tiền lớn cho đơn
vị cung cấp thông tin Từ những lý do trên, về lâu đàn, công ty cần xây dựng riêng đội
ngũ những nhà làm marketing chuyên nghiệp để tiền hành nghiên cứu thị trường, phải
xác định nhiệm vụ này phải dựa vào lực lượng nhân sự trong công ty là chủ yếu còn
các công ty nghiên cứu bên ngoài chỉ là hỗ trợ, tham mưu. Khi nghiên cứu thị trưởng
cần thu thập: Nhu cầu, sở thích của khách hàng; hành vi mua của người tiêu dùng;
 70

thông tin về thị trường bất động sản ở hiện tại và tương lai; thông tin về các đối thủ
cạnh tranh đặc biệt là trong cùng phản khúc; thông tin về tình hình phát triển kinh tế;
các thông tin bên trong doanh nghiệp... Đặc biệt phải nghiên cứu và nắm vững quy
hoạch phát triển bởi quy hoạch có mối quan hệ chặt chẽ với vấn đề đầu tư xây dựng
bất động sản, trong đó quy hoạch là cơ sở, tiền để cho xây dựng bất động sản. Nếu
tách rời các yếu tố này hoặc cố tình vi phạm sẽ làm cho thị trường xây dựng bất động
sản bị méo mó, phiến diện, bị các yếu tố chủ quan chỉ phổi. Đồng thời, thường xuyên
làm tốt công tác dự báo về nhu cầu thực tế của lĩnh vực đầu tư xây dựng, kinh doanh
bất động sản, những phân khúc của thị trường, cũng như hiệu quả đầu tư ở các phân
khúc khác.
3.2.2. Tăng cường đào tạo nhân sự chuyên về mảng Marketing
Tập đoàn nên thành lập Một Khối/ Phòng chuyên biệt về Marketing cũng như
nghiên cứu và phát triển thị trường, đồng thời sát nhập với Phòng Truyền Thông phụ
trách phát triển bền vững, để tăng trao đổi kỹ năng và hiệu quả hoạt động. Bộ phận
này sẽ chịu trách nhiệm nghiên cứu và nắm bắt các nhu cầu hiện hữu của khách hàng,
các vấn đề mà thị trường đang gặp phải, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó
đưa ra những đề xuất, tư vấn, điều chỉnh trong chiến lược Marketing với các dự án
đang triển khai. Đồng thời bộ phận này sẽ cung cấp các số liệu hiện hữu, tình hình và
cơ hội cho các khách hàng, nhà đầu tư nắm bắt được. Những nhân sự đi cùng với tập
đoàn trong nhiều dự án sẽ thực sự hiểu rõ mục tiêu, chiến lược Marketing mà Tập
đoàn hướng đến, từ đó hoạt động Marketing sẽ được diễn ra hiệu quả hơn bao giờ hết

3.2.3. Khai thác tập trung một phân đoạn thị trường.
3.2.4. Giải pháp về công nghệ
Virtual Reality (VR)
Hiện nay Công nghệ thực tế ảo (VR) và thực tế tăng cường (AR) đang
được MGVN áp dụng trong các dự án BĐS của Tập đoàn trên các ấn phẩm
truyền thông cho dự án. Nhưng ở trên các nền tảng, khách hàng khó có thể tiếp
cận được và ít người biết để xem được phối cảnh dự án 3D.
Tập đoàn có thể Xây dựng chuyến tham quan thực tế ảo VR 360 Tour cho
dự án Bất động sản kết hợp vào các nền tảng Website của Tập đoàn, các nền
 71

tảng VR, hoặc Website dự án để khách hàng có thể dễ dàng thấy được phối
cảnh dự án, tiện ích nội khu, ngoại khu, các kết nối giao thông, và phối cảnh
các căn hộ điển hình. Tập đoàn có thể hợp tác với một số Công ty có uy tín
trong lĩnh vực này như Simu Việt Nam, RedCat Motion, VrPro.... Công nghệ
thực tế ảo sẽ tạo ra những trải nghiệm thú vị, ấn tượng, giúp khách hàng nhớ
đến thương hiệu của công ty và khách hàng sẽ thấy được sự đẳng cấp, đầu tư
của Tập đoàn.
Blockchain
Công ty có thể tích hợp blockchain vào hệ thống thanh toán và quản lý
khách hàng, giúp tăng tính bảo mật, độ chính xác và minh bạch trong quản lý
thông tin khách hàng và giao dịch. Tập đoàn có thể khai thác thêm các ứng
dụng của Blockchain trong các hoạt động khác như:
Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng: Công nghệ blockchain cũng có
thể được sử dụng để xây dựng hệ thống quản lý khách hàng cho tập đoàn. Hệ
thống này sẽ giúp quản lý thông tin khách hàng một cách an toàn và bảo mật,
đồng thời giúp đánh giá khách hàng của mình dễ dàng, tổng hợp nhu cầu mong
muốn, thái độ khách hàng với thương hiệu để phục vụ khách hàng tốt hơn.
Xây dựng hệ thống đánh giá và phản hồi: Công nghệ blockchain có thể
được sử dụng để xây dựng hệ thống đánh giá và phản hồi cho khách hàng của
MGVN. Khách hàng có thể đánh giá các dự án bất động sản của MGVN và
đóng góp ý kiến của mình vào hệ thống này. Hệ thống đánh giá và phản hồi này
sẽ giúp theo sát hành trình khách hàng và hỗ trợ khách hàng lựa chọn tiêu chí
đánh giá, so sánh các dòng sản phẩm để đưa ra quyết đinh nhanh chóng hơn.
Việc ứng dụng trên sẽ giúp MGVN và BIM Group hỗ trợ khách hàng một
cách tốt hơn, có thể nhận biết được thời điểm khách hàng ra quyết định mua và
thực hiện một số biện pháp xúc tiến bán.
Chatbot
Công nghệ chatbot cho phép kết hợp giọng nói, văn bản và tin nhắn để
nói chuyện với khách hàng. Chatbot đang là công nghệ được chú ý bây giờ và
trong những năm tiếp theo. Đối với các sản phẩm công ty phân phối, chatbot
có thể được sử dụng để hỗ trợ khách hàng, hỗ trợ quảng cáo sản phẩm và dịch
 72

vụ. MGVN có thể kết hợp chatbot với các Website để tiện chăm sóc khách
hàng, khi mà Website vẫn chỉ là trang đưa thông tin chứ chưa thực sự có phương
tiện kiến nối với khách hàng ngoại trừ số Hotline.
AI Tool
Với các thông tin phức tạp, cần tổng hợp phân tích gấp, các côgn cụ hiện
đại như AI, Chat GPT,...sẽ hỗ trợ nhân viên rất nhanh chóng và kịp thời. Có thể
kết hợp với các đối tác đang phát triển công nghệ này rất tốt như FPT.AI, Viettel
Cyber Security, BotStar, Ami.... để hợp tác phát triển lâu dài và hỗ trợ công ty
chuyển đổi số.
3.3. Kiến nghị với cơ quan Nhà nước.
Sau khi nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty Bất
động sản MGVN, tôi xin đề xuất đưa ra một số kiến nghị với Nhà nước nhằm giúp
doanh nghiệp thực hiện công tác marketing hiệu quả hơn.
Để công ty Cổ phần Bất động sản MGVN nói riêng và toàn các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực bất động sản nói chung thuận lợi hơn trong việc kinh doanh,
Nhà nước cần có những biện pháp trợ giúp cho thị trường bất động sản trong giai
đoạn khôi phục hiện nay. Thời gian qua Nhà nước đã ban hành nhiều chính sách có
tác động tích cực đến thị trường bất động sản tuy nhiên thị trường vẫn còn nhiều khó
khăn. Sau đây là một số kiến nghị với các cơ quan Nhà nước để hoàn thiện công tác
quản lý kinh doanh bất động sản đạt hiệu quả hơn.
- Đơn giản hóa các thủ tục hành chính: Thủ tục hành chính rườm rà là yếu tố
ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Do vậy, Nhà nước cần
đơn giản, rút ngắn thủ tục để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh
bất động sản phát triển.
- Cải cách thể chế kinh tế: Hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng và trên
nhiều cấp độ, đa dạng về hình thức. Việt Nam đã ký một loạt FTA với các nước trên
thế giới, do vậy để hội nhập, Nhà nước cần quan tâm số 1 đó là cải cách thể chế kinh
tế và làm cho chính sách đó phù hợp với sự phát triển của đất nước nhằm tạo môi
trường kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam và
Nhà nước Việt Nam.
 73

KẾT LUẬN

Có được thành công bước đầu trong việc tạo dựng thương hiệu, uy tín như hiện
nay là cả quá trình cố gắng phấn đấu không ngừng của tập thể lãnh đạo, nhân viên
công ty cổ phần Công Ty Bất Động Sản MGVN. Tuy nhiên không dừng lại tại đây,
công ty cần phải nỗ lực hơn nữa để khẳng định được vị thế của mình trên thị trường
bất động sản cũng như trong tâm trí người tiêu dùng, để khi nói đến MGVN ngầm
hiểu là đang nói đến một công ty đầu tư và kinh doanh bất động sản có tiếng. Để đạt
được điều đó, một trong những việc cần phải làm ngay chính là cần xác định được
mục tiêu marketing và các chiến lược để thực hiện mục tiêu đó, ví dụ như cần đa dạng
hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo sự khác biệt cho sản phẩm nổi trội
hơn đối thủ, giá cả hợp lý, hệ thống phân phối rộng khắp, các chương trình xúc tiến
bán hấp dẫn. Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với doanh
nghiệp nên với đề tài nghiên cứu “ Nghiên cứu hoạt động marketing trong phân phối
dự án bất động sản tại công ty bất động sản MGVN " đã chỉ rõ một số điểm như sau:
Thứ 1: Đưa ra những lý luận cơ bản liên quan đến marketing; làm sáng tỏ đặc
điểm, vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh bất động sản.
Thử 2: Làm rõ được thực trạng về sản phẩm, giá cả, hoạt động của kênh truyền
thông và hoạt động xúc tiến bán hàng trong mảng marketing của công ty.
Thứ 3: Chỉ ra những điểm tích cực và hạn chế còn tồn tại trong hoạt động
marketing của công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp và kiến nghị phù hợp.
Để thực hiện tốt việc phối hợp các công cụ của marketing đòi hỏi sự nỗ lực, tâm
huyết của ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong công ty cũng như các chiến lược
đưa ra cần phù hợp với nhu cầu của thị trường. Một nhân tố quan trọng để hoạt động
marketing thành công hơn đó là được sự hỗ trợ từ các chính sách của Nhà nước liên
quan đến bất động sản có những chính sách, khung pháp lý phù hợp để thúc đẩy thị
trường bất động sản, đặc biệt là phải có sự hướng dẫn thi hành các chính sách trên
khi áp dụng vào thực tế,
Do kiến thức cũng như khả năng phân tích còn nhiều hạn chế nên đề tài không
tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía
hội đồng.
 74

DANH MỤC TÀI TIỆU THAM KHẢO

TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT

1. GS.TS. Trần Minh Đạo (2014), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế Quốc dân.
2. PGS.TS. Trương Đình Chiến (2013), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại
học Kinh tế Quốc dân.
3. Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyễn, Bài giảng Kinh doanh bất động
sản,
NXB Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội.
4. Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, Luật Kinh doanh bất
động sån 2014
5. Tài liệu nội bộ Công ty cổ phần MGVN Việt Nam
6. Cáctrang web:
https://bimgroup.com/vi
https://mgvn.vn/
www.vietnamnet.vn....
www. batdongsan.com.vn,

TÀI LIỆU TIẾNG ANH

1. Ph. Kottler (2011), Marketing Mangement
2. Seth Godin (2002), Purple Cow: Transform Your Business by Being
Remarkable
3. Michael D.Seiler, Real Estate Marketing in the 21st Century
4. George Blackburne,The Lean Real Estate Developer: A Practical Guide to
Managing Risks and Maximizing Profits
5. Website Hiệp hội Marketing Mỹ: https://www.ama.org/