TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG TP.

HCM
KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG
▬▬▬○O○▬▬▬

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN
SÀI GÒN

Họ tên: Nguyễn Ngọc Qúi

Lớp, Khóa: 07 – ĐHQTTH04
Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Bá Huy

TP.Hồ Chí Minh – 2022

1
 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP

Họ và tên sinh viên:

Lớp:
Tên đề tài:
1. Ý thức và thái độ của sinh viên :
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
2. Nội dung báo cáo:
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
3. Hình thức trình bày: …………………………………………………………..
4. Một số ý kiến khác:…………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
5. Đánh giá chung: ……………………………………………………………….
…, ngày …… tháng…… năm…..
CƠ SỞ THỰC TẬP
(KÝ TÊN, ĐÓNG DẤU)
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Ngọc Qúi

Lớp: 07-ĐHQTTH04
Tên đề tài: 1. Tiến độ và thái độ của sinh viên:
- Mức độ liên hệ với giảng viên
………………………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………………...
- Tiến độ thực hiện:
.......................................................................................................................................
2. Nội dung báo cáo:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
3. Hình thức trình bày: ……………………………………………………………….
4. Một số ý kiến khác:………………………………………………………………...
.......................................................................................................................................
5. Đánh giá của giảng viên hướng dẫn: (……. /10)
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
TP. Hồ Chí Minh, ngày …… tháng…… năm....

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Tên giảng viên hướng dẫn
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU....................................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài .............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu ......................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................2
5. Phạm vi nghiên cứu .........................................................................................2
6. Kết cấu đề tài ...................................................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING ....................................................... 3
1.1 Khái niệm về hoạt động makerting ................................................................3
1.1.1 Khái niệm marketing ...........................................................................3
1.1.2 Khái niệm về hoạt động marketing .....................................................4
1.2 Vai trò của marketing ....................................................................................5
1.2.1 Vai trò của hoạt động marketing ................................................................5
1.2.2 Chức năng của hoạt động marketing ...................................................5
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing ...........................................7
1.3.1 Môi trường bên trong ..........................................................................7
1.3.2 Môi trường bên ngoài ..........................................................................8
1.4 Nội dung hoạt động marketing ....................................................................13
1.4.1 Sản phẩm (Product) ...........................................................................13
1.4.2 Gía (Price) .........................................................................................14
1.4.3 Phân phối (Place)...............................................................................16
1.4.4 Xúc tiến (Promotion) .........................................................................17
1.4.5 Con người (People) ...........................................................................20
1.4.6 Quy trình cung ứng (Process)............................................................21
1.4.7 Điều kiện vật chất (Physical Evidence).............................................21
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN ........................................................................ 23
2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn ..............23
2.1.1 Thông tin chung.................................................................................23
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển .....................................................24
2.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh .........................................................24
2.1.4 Cơ cấu tổ chức ...................................................................................24
2.1.5 Lĩnh vực hoạt động của công ty CP BĐS Cen Sài Gòn ....................27
2.2 Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2020 .......................29
2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing tại cty Cen Sài Gòn .........30
2.3.1 Môi trường bên trong ........................................................................30
2.3.2 Môi trường bên ngoài ........................................................................32
2.4 Thực trạng Hoạt động marketing của công ty cổ phần Bất Động Sản Cen
Sài Gòn ..............................................................................................................36
2.4.1 Sản phẩm (Product) ...........................................................................36
2.4.2 Gía (Price) .........................................................................................39
2.4.3 Phân phối (Place)...............................................................................40
2.4.4 Xúc tiến (Promotion) .........................................................................42
2.4.5 Con người (People) ...........................................................................46
 2.4.6 Quy trình cung ứng (Process)............................................................47
2.4.7 Cơ sở vật chất (Physical Evidence) ...................................................47
2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing tại công ty cổ phần bất động sản
cen sài gòn .........................................................................................................47
2.5.1 Mặt đạt được......................................................................................47
2.5.2 Mặt hạn chế .......................................................................................48
2.5.3 Nguyên nhân của hạn chế..................................................................49
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN ............................................. 51
3.1 Phương hướng phát triển của công ty ..........................................................51
3.1.1 Phương hướng phát triển của công ty cổ phần Bất Động Sản Cen Sài
Gòn .............................................................................................................51
3.1.2 Mục tiêu phát triển về Marketing của công ty cổ phần Bất Động Sản
Cen Sài Gòn................................................................................................52
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty cổ phần
Bất Động Sản Cen Sài Gòn ...............................................................................52
3.2.1 Giải pháp về Phân phối (Plece) .........................................................52
3.2.2 Giải pháp về Xúc tiến (Promotion) ...................................................54
 LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Bất động sản được coi là một trong những ngành nghề kinh doanh có rất nhiều
triển vọng và cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp, tuy nhiên cùng với những cơ
hội đó là rất nhiều rủi ro tiềm tàng khiến các doanh nghiệp phải luôn cố gắng không
ngừng để duy trì các hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Một trong những
yếu tố rất quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp
kinh doanh bất động sản chính là chiến lược marketing của mình. Tuy nhiên thực tế
hiện nay tại Việt Nam cho thấy đa phần các doanh nghiệp chưa có sự đầu tư đúng
mức đối với các hoạt động marketing. Chính vì vậy các doanh nghiệp bất động sản
đã không thực sự quan tâm và đầu tư cho hoạt động nghiên cứu, dự báo để phục vụ
việc Marketing sản phẩm của mình. Phần lớn các doanh nghiệp bất động sản tại
Việt Nam đều chưa nhận thức được hết vai trò và tầm quan trọng của hoạt động
Marketing bất động sản. Họ coi Marketing bất động sản đơn thuần chỉ là bán hàng,
tiếp thị hay quảng cáo sản phẩm mà bỏ qua gần như tất cả các bước của quy trình
Marketing sản phẩm trong phát triển dự án.
Nắm bắt được xu thế và yêu cầu phát triển của thị trường bất động sản Việt Nam,
trong thời gian qua hoạt động Marketing bất động sản đã được Công ty cổ phần bất
động sản Cen Sài Gòn đặc biệt quan tâm và chú trọng. Để khai thác hết tiềm năng
và hiệu quả kinh doanh của Công ty cổ phần bất động sản Cen Sài Gòn hiện nay thì
phát triển hoạt động Marketing bất động sản là mục tiêu chiến lược vô cùng quan
trọng, nó không chỉ thúc đẩy quá trình phát triển hiện tại của Cen Sài Gòn mà còn là
tiền đề vững chắc cho hoạt động kinh doanh lâu dài của công ty. Vậy thời gian qua,
Cen Sài Gòn đã làm gì để phát triển hoạt động Marketing của mình? Và hiệu hoạt
động marketing đó có thực sự hiệu quả? Xuất phát từ thực tế đó em đã quyết định
chọn đề tài của mình là: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công
ty cổ phần bất động sản Cen Sài Gòn” để nghiên cứu về hoạt động của Cen Sài Gòn
để có thể hiểu được tình hình hoạt động marketing của công ty, và đánh giá được
các ưu nhược điểm, qua đó có thể tìm ra các giải pháp giúp hoạt động marketing
của công ty ngày càng hoàn thiện hơn.

1
2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu một số vấn đề cơ bản về hoạt động
Marketing và phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại công ty cổ phần Bất
Động Sản Cen Sài Gòn để có thể đưa ra một số đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động Marketing của công ty.

3. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: công ty cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn.
Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing tại công ty cổ phần Bất Động Sản
Cen Sài Gòn dựa vào số liệu thu thập được trong khoảng thời gian từ năm 2018 đến
năm 2020.

4. Phương pháp nghiên cứu

Tiếp cận về lý thuyết: Tổng hợp những lý thuyết về hoạt động Marketing từ
nhiều nguồn tài liệu: sách, giáo trình, tạp chí…
Tiếp cận thực tế:
Thu thập thông tin thứ cấp về thị trường sản phẩm của công ty và về hoạt động
Marketing tại Công ty cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn.
Tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá.

5. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Các nội dung trong bài báo cáo được nghiên cứu tại Công
ty BDS Cen SG
Phạm vi thời gian: Số liệu nghiên cứu được sử dụng là các năm 2018, 2019 và
2020. Thời gian thực tập được thực hiện từ ngày 05/12/2021 đến ngày 05/02/2022

6. Kết cấu đề tài

Chương 1: Cơ sở lí luận về Marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty cổ phần Bất Động Sản
Cen Sài Gòn
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại Công ty
cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn

2
 CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING

1.1 Khái niệm về hoạt động makerting

1.1.1 Khái niệm marketing
Thuật ngữ “marketing" được xuất hiện đầu tiên tại Mỹ vào khoảng những năm
đầu thế kỷ 20 và được đưa vào từ điển Tiếng Anh năm 1944, cho đến nay cùng với
sự phát triển không ngừng nghỉ của nền văn minh nhân loại, thuật ngữ marketing
cũng đã có những sự thay đổi và đa dạng hóa không ngừng. Việc xuất hiện nhiều
khái niệm về marketing trong lĩnh vực kinh doanh cũng như nhiều lĩnh vực khác
như chính trị, văn hóa, thể thao, khoa học... đã minh chứng cho điều này.
Theo Philip Kotler – Giáo sư marketing nổi tiếng của Mỹ đã định nghĩa rằng:
“Marketing là hoạt động của con người hưởng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn thông qua các tiến trình trao đổi".
Hay theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đã đưa ra định nghĩa về marketing vào
năm 1985: “Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các quyết định về sản
phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho các hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo
ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức". Tuy nhiên để
phù hợp với những điều kiện kinh doanh khác nhau tại mỗi giai đoạn phát triển của
nền kinh tế, hiệp hội Marketing Mỹ đã đưa ra những định nghĩa mới về marketing
như sau:
"Marketing là chức năng quản trị của doanh nghiệp, là quá trình tạo ra, truyền
thông và phân phối giá trị cho khách hàng và là quá trình quản lý quan hệ khách
hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và các bên có liên quan (2004).
"Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra,
truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng,
đối tác và xã hội nói chung" (2007).
Đồng thời, theo PGS.TS Trần Đình Chiến: “Marketing là tập hợp các hoạt động
của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá
trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận".

3
 Mặc dù có rất nhiều những định nghĩa khác nhau về marketing do sự khác nhau
về quan điểm và góc độ nhìn nhận vấn đề marketing của mỗi cá nhân – tổ chức,
marketing có thể được xem như quá trình xã hội nhờ đó các tổ chức hoặc cá nhân
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá
trị với những người khác. Người làm marketing cần phải hiểu, nắm bắt được nhu
cầu của khách hàng để thỏa mãn được những nhu cầu đó thông qua việc nghiên cứu
thị trường và sử dụng các công cụ hữu hiệu trong marketing, đồng thời họ luôn phải
thay đổi, tìm cách ứng phó nhanh nhạy với các điều kiện kinh tế luôn thay đổi theo
cùng với sự phát triển chung của xã hội.
1.1.2 Khái niệm về hoạt động marketing
Mặc dù thuật ngữ marketing đã xuất hiện từ rất lâu và được ứng dụng vào nhiều
lĩnh vực khác nhau trong đời sống, tuy nhiên đối với riêng lĩnh vực bất động sản,
cụm từ marketing bất động sản mới chỉ thực sự phổ biến và được sử dụng nhiều tại
các quốc gia phát triển. Thực tế tại Việt Nam, marketing bất động sản thường được
hiểu là các hoạt động môi giới bán hàng, tiếp thị sản phẩm bất động sản; các doanh
nghiệp thường chỉ quan tâm tới việc xây dựng, kết cấu công trình, kiến trúc, cơ sở
hạ tầng mà quên mất đi công tác marketing rất quan trọng dẫn tới hậu quả có thể dễ
dàng nhận thấy đó chính là các công trình sau khi hoàn thiện xong không đến được
với khách hàng. Do vậy, để công tác marketing tại các doanh nghiệp có những sự
chuyển biến tích cực và theo kịp với các quốc gia phát triển, việc nhận thức được
tầm quan trọng của marketing bất động sản là một việc làm thiết thực ngay lúc này.
Theo TS. Nguyễn Minh Ngọc và ThS. Phan Thị Bích Hằng: “Marketing bất động
sản là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động
sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu
cầu đỏ một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh".
Như vậy, marketing bất động sản được hiểu là tất cả các hoạt động từ tiếp cận,
phát hiện ra nhu cầu cho đến đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đối
với sản phẩm bất động sản qua đó đạt được mục đích của doanh nghiệp. Để thực
hiện được tất cả những công việc này, các doanh nghiệp cần phải có chức năng
quản trị marketing riêng biệt nhằm đảm bảo được các hoạt động của mình phù hợp

4
với nhu cầu và lợi ích của khách hàng, từ đó đạt được mục tiêu cuối cùng là tối đa
hóa lợi nhuận.
1.2 Vai trò của marketing
1.2.1 Vai trò của hoạt động marketing
Marketing không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp mà còn với
người tiêu dùng cũng như xã hội, nó đã tạo ra lợi ích cho tất cả các bên có liên quan
và gắn kết chúng với nhau để tạo thành một khối thống nhất. Marketing chính là cầu
nối giữa khách hàng với doanh nghiệp mà nhờ đó doanh nghiệp có thể đảm bảo các
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hướng theo khách hàng để cuối cùng
doanh nghiệp đạt được mục đích của mình là có được doanh thu và lợi nhuận cao.
Đồng thời marketing cũng cung cấp các giải pháp giúp doanh nghiệp có thể thích
ứng với các điều kiện thay đổi của nền kinh tế, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát
triển ngày một bền vững hơn.
1.2.2 Chức năng của hoạt động marketing
Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường:
Hoạt động marketing làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thích ứng với nhu cầu của
thị trường, nghiên cứu và phân tích thị trường nhằm cải tiến mẫu mã sản phẩm, đưa
ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiện các chức năng này.
Thực hiện chức năng này marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của
các bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, nghiên cứu thị trường, các bộ phận
sản xuất bao gói, nhãn hiệu…nhằm một mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn
của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Chức năng phân phối:
Chức năng phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu
sản phẩm hàng hóa từ công đoạn kết thúc quá trình sản xuất đến công đoạn giao cho
những cửa hàng bán buôn và bán lẻ hoặc được giao trực tiếp đến tay người tiêu
dùng.
Chức năng phân phối của marketing bao gồm:
Chức năng trao đổi mua bán: đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối.
Thực chất của chức năng này là tiến hành các hoạt động mua bán ở trong kênh.

5
 Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại hóa: chức năng này liên quan đến việc
sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán dễ
dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Đồng thời nó cũng giải quyết
vấn đề khác biệt giữa sản phẩm sản xuất và tiêu dùng.
Chức năng vận tải: nghĩa là hàng hóa qua kênh được chuyển từ địa điểm này đến
địa điểm khác. Nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và
tiêu dùng.
Chức năng lưu kho: chức năng này có liên quan đến việc dự trữ hàng hóa ở trong
kho của các nhà kinh doanh để đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm
bảo việc chắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng thời gian.
Chức năng tài chính tín dụng: cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản
xuất, vận chuyển, lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm.
Chức năng chia sẻ rủi ro: giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân
phối sản phẩm trên thị trường.
Chức năng thông tin: liên quan đến thu thập, phân tích và phân phối tất cả các
thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối.
Chức năng thương lượng: cố gắng đạt được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện khác có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng.
Tất cả các chức năng của kênh phân phối đồng nghĩa với các giai đoạn của quá
trình lưu thông tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ trong nền kinh tế.
Chức năng tiêu thụ:Chức năng này có thể thâu tóm thành hai loại hoạt động lớn:
Kiểm soát về giá cả: tùy thuộc về nhu cầu, quy trình sản xuất, đối thủcạnh tranh
mà thi hành chính sách giá cả hợp lý. Có nhiều chính sách giá cả như phân khúc thị
trường, giá cả theo vòng đời sản phẩm, giá cả ưu tiên theo sốlượng…
Chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng: nghiên cứu tâm lý khách hàng để
hướng dẫn nhân viên khả năng thuyết phục, hướng dẫn và định hướng khách hàng
nhằm khai thác triệt để nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng từ những
nghiên cứu cơ bản và chi tiết của marketing, bộ phận kinh doanh có định hướng đào
tạo nhân viên, bố trí các quầy hàng một cách hiệu quả nhất.
Chức năng yểm trợ:

6
 Thực hiện chức năng này nhằm mục đích giới thiệu quảng bá sản phẩm làm cho
người tiêu dùng biết-hiểu-tin-dùng sản phẩm đó. Từ đó xây dựng uy tín của doanh
nghiệp, thương hiệu của sản phẩm.
Chức năng xã hội:
Quá trình marketing phải tôn trọng lợi ích xã hội, không phải hoạt động
marketing chỉ biết đến lợi ích của doanh nghiệp mà bên cạnh lợi ích của doanh
nghiệp phải có lợi ích của xã hội.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing
1.3.1 Môi trường bên trong
Yếu tố bên trong ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp
chính là bản than doanh nghiệp đó. Với nhiệm vụ cốt lõi của Marketing là đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích cho bản than doanh nghiệp thì việc kết
hợp giữa các phòng ban, bộ phân là việc hết sức quan trọng. Ví dụ, việc bộ phận
Marketing tạo được mối quan hệ chặt chẽ đối với phòng Tài chính – Kết toán sẽđảm
bảo được nguồn vốn được cung ứng kịp thời và đầy đủ cho việc thực hiện các chiến
lược Markeing, đội ngũ nhân viên được điều động nhanh chóng từ phòng Nhân sự
để tham gia các hoạt động của bộ phận Marketing. Để làm được điều đó, doanh
nghiệp cần phải đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và định hướng phát triển
chung của doanh nghiệp một cách rõ ràng dựa trên chính nguồn lực của mình. Tuy
nhiên, việc thuyết phục và nhận được sự đồng thuận với các chiến lược marketing
từ phía các phòng ban trong doanh nghiệp là một việc không hề đơn giản, do vậy
việc các nhà quản trị cần phải làm đó chính là đưa ra những chính sách, quyết định
Marketing mang tính thuyết phục cao nhất.
Cùng với đó thì việc chi ngân sách dành cho hoạt động marketing của các nhà
quản trị cấp cao cũng mang tính quyết định tới hiệu quả hoạt động marketing, mà cụ
thể ở đây là marketing bất động sản. Ngân sách nhiều hay ít cho thấy mức độ quan
tâm của doanh nghiệp đối với các hoạt động marketing như thế nào đồng thời phản
ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp là to, nhỏ hay vừa. Để các chương trình
marketing đạt được kết quả cao thì việc dành một khoản ngân sách đủ cho bộ phận
này là việc hết sức cần thiết.

7
1.3.2 Môi trường bên ngoài
Các nhà cung ứng:
Việc đảm bảo được các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp là hết sức quan trọng bởi với bất kỳ biến động nào từ thị
trường đều gây nên những ảnh hưởng nhất định, có thể là tốt hoặc xấu tới các quyết
định marketing của doanh nghiệp. Ví dụ, đối với các doanh nghiệp tham gia trong
lĩnh vực kinh doanh bất động sản thì việc luôn phải ứng phó với việc giá cả các sản
phẩm đầu vào như sắt, thép, các nguyên vật liệu xây dựng thay đổi không ngừng là
việc làm luôn được các nhà làm quản trị quan tâm. Giá cả nguyên vật liệu tăng gây
nên những ảnh hưởng trực tiếp tới sản phẩm, có thể gây gián đoạn công trình, làm
ảnh hướng tới mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nhìn chung, các nhà
cung ứng yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp luôn tiềm ẩn những rủi ro nhất định mà
các nhà làm quản trị cần phải nhận thức được một cách rõ ràng và phải đưa ra được
những chính sách ứng phó kịp thời với những biến động bất thường đó.
Các trung gian marketing:
Các trung gian marketing bao gồm các tổ chức môi giới thương mại, các công ty
vận tải, các tổ chức cung ứng dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính – tín dụng
khác. Mục tiêu hoạt động của các trung gian marketing là bổ trợ, thực hiện và hoàn
thiện các chính sách, chiến lược marketing mà doanh nghiệp đã để ra nhằm đạt
được hiệu quả marketing cao nhất, Ví dụ cụ thể đối với các doanh nghiệp kinh
doanh bất động sản, các trung gian marketing bao gồm các đại lý, các sàn giao dịch
bất động sản, các công ty tư vấn marketing, quảng cáo, ngân hàng, các tổ chức tín
dụng, các công ty vận chuyển và nhiều trung gian marketing khác. Tùy vào nguồn
lực, chiến lược marketing cụ thể của mỗi doanh nghiệp mà các nhà quản trị quyết
định nên tự tổ chức, thuê ngoài hay mua dịch vụ từ các trung gian marketing để đem
lại được hiệu quả thiết thực nhất, tránh những rủi ro không đáng có cho doanh
nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh:
Bất kì một doanh nghiệp nào khi tham gia vào lĩnh vực kinh doanh đều sẽ có đối
thủ cạnh tranh, đó chính là lực lượng đe dọa trực tiếp đến các hoạt động marketing
của doanh nghiệp. Để tránh được những nguy cơ mà đối thủ cạnh tranh đem lại, bản

8
thân mỗi doanh nghiệp cần phải nhận định một cách chính xác các đối thủ cạnh
tranh mà mình hiện có, bao gồm cả các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và tiềm ẩn đồng
thời phải luôn có các chính sách để nhằm đối phó với các diễn biến bất thường đến
từ phía đối thủ.
Dưới đây là 4 loại đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp:
Cạnh tranh mong muốn:
Quỹ thu nhập của mỗi cá nhân là một con số nhất định, số tiền đó được họ sử
dụng để phục vụ các nhu cầu, mong muốn khác nhau của bản thân. Họ có thể lựa
chọn để đầu tư, mua một sản phẩm bất động sản mới hoặc chi tiêu cho các nhu cầu
khác, đây là một cơ hội lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nếu
mong muốn của khách hàng là sở hữu bất động sản, tuy nhiên đó cũng chính là
thách thức đối với doanh nghiệp nếu như khách hàng quyết định đầu tư số tiền đó
cho những sản phẩm thuộc các ngành kinh doanh khác.
Cạnh tranh trong ngành:
Ví dụ như cùng một loại sản phẩm là chung cư cho thuê nhưng có nhiều doanh
nghiệp cùng tham gia kinh doanh. Việc tạo ra cho mình được những lợi thế cạnh
tranh so với đối thủ bằng công cụ marketing là việc mà các doanh nghiệp cần phải
quan tâm để thu hút được sự quan tâm từ phía khách hàng.
Cạnh tranh ngoài ngành:
Hay còn được gọi là cạnh tranh công dụng; có nghĩa là những loại hàng hóa, sản
phẩm khác nhau nhưng cùng thỏa mãn một nhu cầu nhất định. Ví dụ, cùng một nhu
cầu là mua nhà để ở, khách hàng có thể lựa chọn giữa việc mua chung cư hoặc căn
hộ dưới mặt đất.
Cạnh tranh thương hiệu:
Đây là các đối thủ sản xuất các loại hàng hóa khác nhau, cùng đáp ứng một nhu
cầu giống nhau nhưng khác thương hiệu. Đây là loại cạnh tranh mang tính quyết liệt
rất cao, do vậy các doanh nghiệp cần phải sáng tạo và phát triển thương hiệu của
mình để tăng độ nhận biết của khách hàng đối với doanh nghiệp nhiều hơn.
Công chúng:

9
 Công chúng được định nghĩa là một nhóm (giới) bất kỳ quan tâm thực sự hay có
thể sẽ quan tâm hoặc có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu để ra của
doanh nghiệp đó. Công chúng được xếp theo 3 mức độ như sau:
Công chúng tích cực: Nhóm công chúng có quan tâm tới doanh nghiệp với thái
độ thiện chí.
Công chúng tìm kiếm: Nhóm chưa quan tâm tới doanh nghiệp do vậy doanh
nghiệp đang tìm kiếm sự quan tâm của họ.
Công chúng không mong muốn: Nhóm có thái độ thiếu thiện chí và có khả năng
tẩy chay doanh nghiệp.
Ngoài ra còn có các tổ chức khác ảnh hưởng tới hoạt động marketing của doanh
nghiệp bao gồm:
Giới tài chính như: Ngân hàng, các công ty đầu tư tài chính, các công ty môi giới
của Sở giao dịch chứng khoán.
Các phương tiện thông tin đại chúng như: Đài phát thanh, đài truyền hình,
báo chí. Các cơ quan nhà nước có khả năng tác động đến các hoạt động marketing
như: Bộ Tư pháp, Bộ Tài nguyên và Môi trường.
Các tổ chức quần chúng như: Tổ chức bảo vệ người tiêu dùng.
Tất cả các nhóm công chúng và tổ chức kể trên đều có những ảnh hưởng nhất
định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nếu không có sự chuẩn bị tốt
đối với công tác marketing, những nhóm – tổ chức này hoàn toàn có thể gây nên
những bất lợi cho doanh nghiệp và ngược lại.
Khách hàng:
Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Với mỗi sự thay đổi về nhu cầu và mong muốn của khách
hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp cũng phải thay đổi các chiến lược về
marketing của minh để phù hợp với thị hiếu khách hàng. Khách hàng là nhân tố
quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp, là thị trường của doanh nghiệp đó. Mỗi
doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng tạo nên 5 loại thị trường:
Thị trường người tiêu dùng: Các cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua hàng hóa và
dịch vụ với mục đích tự tiêu dùng.

10
 Thị trường các nhà sản xuất: Các tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch
vụ để phục vụ cho công tác sản xuất kinh doanh.
Thị trường nhà buôn bán trung gian: Các tổ chức, cá nhân mua hàng hóa và dịch
vụ để bán lại kiếm lời Thị trường các cơ quan nhà nước và các tổ chức khác: Nhóm
khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ để phục vụ cho việc tiêu dùng chung hoặc
chuyển giao cho các đối tượng khác.
Ngoài các nhân tố vi mô đến từ bản thân doanh nghiệp thì các nhân tố vĩ mô
cũng có những ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động marketing của doanh
nghiệp. Cụ thể:
Môi trường tự nhiên:
Môi trường tự nhiên bao gồm các tài nguyên, khí hậu, địa hình và các yếu tố tự
nhiên khác. Các yếu tố này có tác động không nhỏ tới các hoạt động marketing
trong doanh nghiệp, ví dụ như: Thời tiết xấu có thể làm gián đoạn chuỗi cung ứng
nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, ảnh hưởng tới việc cất trữ và bảo quản; địa hình
không thuận lợi gây cản trở tới công tác thi công công trình. Các hoạt động
marketing cũng theo đó mà bị thay đổi theo, các chính sách về sản phẩm thay đổi
dẫn tới các chính sách về giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp cũng phải có những sự
điều chỉnh sao cho phù hợp.
Môi trường văn hóa – xã hội
Mỗi vùng miền khác nhau đều có những nền văn hóa khác nhau, do vậy nhu cầu
tiêu dùng của mỗi thị trường đó cũng là khác nhau. Ví dụ, dân cư ở thành thị đang
ngày càng có xu hướng thích sử dụng các căn hộ chung cư vì sự tiện ích và hiện đại
trong khi đó ở nông thôn, phần lớn người dân vẫn thích tự xây nhà niêng và gần như
không có khoảng cách đối với các hộ gia đình khác do chịu ảnh hưởng từ phong
cách sống gần gũi, giản dị. Việc tôn trọng và có sự hiểu biết nhất định đối với từng
nền văn hóa riêng sẽ giúp công tác marketing tại mỗi doanh nghiệp đạt hiệu quả cao
hơn.
Môi trường nhân khẩu
Đối với lĩnh vực bất động sản, các yếu tố như quy mô dân số, tốc độ tăng, sự
phân bố dân cư và nhiều yếu tố khác thuộc môi trường nhân khẩu đều mang tính
quyết định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Hiện nay với tốc độ tăng

11
trưởng dân số của Việt Nam được đánh giá là khá nhanh đã tạo nên cơ hội rất lớn
cho các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, tuy nhiên với sự phân bố dân cư
hiện nay chưa đồng đều, quá trình đô thị hóa tại các thành phố lớn diễn ra nhanh thì
công tác marketing lại cần phải được chú trọng hơn bao giờ hết. Sự sáng tạo trong
mỗi chiến lược, khả năng nắm bắt được các xu thế mới và sự hiểu biết đối với văn
hóa các vùng miền khác nhau sẽ giúp các nhà quản trị marketing có thể đưa ra được
những chiến lược và chính sách phù hợp.
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là một trong những nhân tố có tác động rất lớn đến các quyết
định marketing trong kinh doanh bất động sản bởi với mỗi sự thay đổi dù lớn hay
nhỏ của thị trường đều làm thay đổi và tạo ra những nhu cầu, mong muốn mới từ
phía khách hàng. Đồng thời với nguồn lực cần sử dụng cho mỗi dự án bất động sản
là rất lớn, thời gian hoàn thành dài, do vậy việc chịu ảnh hưởng từ những biến động
của nền kinh tế nhìn chung đều được phản ánh trên dự án. Những tác động đó có thể
là tốt như giá các nguyên vật liệu đầu vào giảm hoặc xấu như lãi suất ngân hàng
tăng, giá xăng dầu tăng và rất nhiều các yếu tố khác. Nhìn chung, đối với mỗi nhà
quản trị marketing, để đưa ra được những quyết định chính xác thì việc nắm bắt và
có sự nhạy cảm đối với các thay đổi từ môi trường kinh tế là hết sức quan trọng.
Môi trường khoa học – công nghệ
Những cải tiến công nghệ mới luôn đem lại lợi thế rất lớn cho những doanh
nghiệp nào biết nắm bắt, đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản thì việc khoa học công
nghệ ngày càng được phát triển mạnh sẽ giúp các doanh nghiệp giảm bớt thời gian
hoàn thiện dự án đồng thời nâng cao được chất lượng sản phẩm. Sự ảnh hưởng của
khoa học – công nghệ lên toàn ngành là rất rộng, do vậy doanh nghiệp nào thích
ứng được với những sự thay đổi đó sẽ tạo nên được những lợi thế cạnh tranh lớn
hơn so với các đối thủ cùng ngành. Các nhà quản trị marketing cần phải có những
chiến lược về marketing – mix sao cho phù hợp nhất với từng giai đoạn phát triển
của khoa học và công nghệ để biến điều đó thành lợi thế của chính mình.
Môi trường chính trị pháp luật
Bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào đều bị chi phối bởi nhân tố chính trị - pháp luật,
do vậy công tác marketing tại mỗi doanh nghiệp thuộc mỗi ngành nghề khác nhau

12
nhìn chung đều phải được xây dựng dựa trên tình hình chính trị hiện tại và các
chính sách pháp luật đã được ban hành. Cụ thể đối với các doanh nghiệp kinh doanh
bất động sản thì Luật Kinh doanh Bất động sản là một trong những luật cơ bản được
các nhà quản trị marketing lấy làm tiền để để đưa ra quyết định marketing phù hợp
với mình. Ngoài ra tình hình chính trị có thể kể đến như: mức độ ổn định chính trị,
hệ thống quản lý hành chính, môi trường pháp luật,.tại mỗi thời điểm đều tạo nên sự
ảnh hưởng rất lớn đối với các doanh nghiệp trong việc đưa ra quyết định có nên tiến
hành, tạm hoãn và triển khai nhanh dự án đó hay không. Do vậy những người làm
marketing cần liên tục rà soát các yếu tố đến từ môi trường chính trị - pháp luật để
tránh được những nguy cơ đối với hoạt động marketing nói riêng cũng như toàn bộ
hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp nói chung.
1.4 Nội dung hoạt động marketing
1.4.1 Sản phẩm (Product)
Kinh doanh bất động sản chủ yếu bao gồm các hoạt động xây dựng, bán, cho
thuê, chuyển nhượng và các dịch vụ đi kèm. Khác với các sản phẩm thông thường
khác trên thị trường, bất động sản là một sản phẩm phụ thuộc nhiều vào yếu tố
không gian xây dựng. Việc lựa chọn được các không gian tốt, cơ sở hạ tầng tối ưu
sẽ tạo cơ sở để các hoạt động kinh doanh bất động sản nói chung đạt được kết quả
tốt. Mặc dù kinh doanh bất động sản gồm rất nhiều các hoạt động, nhưng nhìn
chung những hoạt động đó đều hướng đến mục tiêu chính là đáp ứng được nhu cầu
cần nơi ở - nơi sản xuất, kinh doanh cho các hộ gia đình và doanh nghiệp. Quyết
định xây dựng những không gian tại các địa điểm thuận lợi cho khách hàng và có
những tiện nghi cơ bản sẽ giúp hoạt động marketing trở nên đơn giản hơn. Sau đó,
khi sản phẩm đã đáp ứng được nhu cầu cơ bản nhất thì những yếu tố như: Thương
hiệu, chỉ tiêu chất lượng, đặc tính, bố cục bên ngoài sẽ làm sản phẩm của doanh
nghiệp khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường mà cụ thể ở đây là các
sản phẩm, dự án bất động sản. Cuối cùng là các dịch vụ đi kèm như sửa chữa, lắp
đặt thiết bị, bảo hành đối với các sản phẩm bất động sản là vô cùng quan trọng.
Theo Giáo trình Quản trị Marketing của PGS.TS Trần Đình Chiến, để mỗi dự án
bất động sản mới thành công và đến gần hơn với khách hàng thì nó cần có 6 đặc
điểm sau (6S):

13
Cao cấp (Superiority): Mức độ khác biệt rõ ràng hay tương đối là lợi thế của sản
phẩm mới so với các sản phẩm trước đó.
Sự gần gũi (Sociability): Mức phù hợp hay tương thích của sản phẩm mới với niềm
tin, giá trị, cách sống của người tiêu dùng.
Sự hài lòng (Satisfaction): Mức độ sản phẩm mới thỏa mãn các nhu cầu của người
tiêu dùng.
Tính đơn giản (Simplicity): Mức độ dễ hiểu, dễ sử dụng của sản phẩm mới với
người tiêu dùng.
Tính tách biệt (Separability): Mức độ theo đó sản phẩm mới có thể bị kiểm tra với
sự đầu tư ít ỏi của người tiêu dùng.
Tốc độ (Speed): Thời gian để thu lợi từ sản phẩm đến nhanh chóng.
Nhìn chung việc phát triển các sản phẩm mới là yêu cầu sống còn của các doanh
nghiệp trên thị trường, tuy nhiên đó lại luôn là một thách thức lớn đối với các nhà
quản trị marketing. Ứng với mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, các nhà
quản trị cần phải lên được những chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn
đó, nó cần được dựa vào các cơ hội thị trường và các nghiên cứu marketing. Đồng
thời, mỗi sản phẩm bất động sản cần phải được đánh giá trên tiêu chí 6S để tạo
được hiệu ứng tích cực đối với khách hàng.
1.4.2 Gía (Price)
Nhìn chung các quyết định của nhà quản trị marketing trong lĩnh vực kinh doanh
bất động sản đối với các chiến lược về giá của sản phẩm cũng không nằm ngoài quy
luật giá trong marketing. Việc định giá cho một sản phẩm quá cao hoặc quá thấp
đều gây nên những tác động không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
do vậy để đưa ra được chiến lược giá phù hợp với mỗi dự án bất động sản, các
quyết định marketing cần phải được xem xét một cách cẩn trọng dựa trên nhiều yếu
tố để tránh những rủi ro cho doanh nghiệp cả trong ngắn và dài hạn. Về cơ bản, mục
đích chính của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận do vậy các mục tiêu cần đạt
được trong chiến lược về giá cũng hướng đến mục đích đó, cụ thể các mục tiêu định
giá đó là:
Định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư
Định giá nhằm ổn định giá và lợi nhuận

14
 Định giá để đạt được thị phần mục tiêu
Định giá để tồn tại, tạo công ăn việc làm
Định giá để giành được lợi thế hoặc là tránh khỏi cạnh tranh
Với mỗi dự án bất động sản cụ thể, mục tiêu có thể chỉ là một hoặc nhiều hơn do
vậy các chiến lược về giá cũng theo đó mà cũng có những sự khác biệt. Ví dụ nếu
doanh nghiệp muốn tăng thị phần của mình trong ngành thì giá sản phẩm về cơ bản
sẽ được định giá thấp hơn, trong khi đó nếu muốn đạt được lợi nhuận cao và trong
thời gian ngắn thì giá sẽ được đẩy lên mức cao hơn nhằm thu hồi vốn nhanh cho
doanh nghiệp.
Mặt khác công tác định vị sản phẩm trước đó cũng góp phần trong việc đưa ra
quyết định marketing của các nhà quản trị. Ví dụ nếu sản phẩm nhà chung cư của
doanh nghiệp được định vị là sản phẩm dành cho tầng lớp trung lưu thì mức giá sẽ
nhinh hơn so với tầng lớp bình dân. Các mức giá cần phải được đưa ra một cách
hợp lý cho từng nhóm công chúng mục tiêu để đạt được hiệu quả marketing cao
nhất. Đồng thời, các quyết định về chiến lược sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn
hợp, con người, tiến trình và các yếu tố hữu hình cũng có tác động trực tiếp tới
chiến lược giá. Đối với các sản phẩm bất động sản thì chiến lược giá thường linh
động hơn so với các sản phẩm khác do thị trường bất động sản trong nước hiện nay
được đánh giá là khá nhạy cảm về giá. Mức giá đưa ra thường được lấy làm mức giá
cơ bản và tùy theo các yếu tố khác mà mức giá đó có thể thay đổi cao hơn hoặc thấp
hơn. Các chiến lược giá thường được doanh nghiệp áp dụng là: Chiến lược giá hớt
váng và chiến lược giá thâm nhập. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh
bất động sản thì chiến lược hớt váng thường xuyên được các nhà quản trị sử dụng.
Cụ thể hơn, chiến lược hớt váng là việc người bán định giá sản phẩm cao hơn so với
các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường nhằm khai thác nhu cầu của nhóm khách
hàng có sức mua cao sau đó thì giảm giá dần xuống để đáp ứng được nhu cầu của
nhiều đối tượng khách hàng khác. So với các loại sản phẩm thông thường khác, sức
mua của những nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau đối với các sản phẩm bất
động sản có sự khác biệt tương đối lớn, do vậy chiến lược giá hớt váng thường được
các doanh nghiệp ưu tiên sử dụng. Bên cạnh đó, chiến lược thâm nhập thường được
ít sử dụng hơn, chủ yếu là áp dụng đối với các sản phẩm căn hộ, chung cư dành cho

15
người có thu nhập trung bình nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng
thị trường bằng việc tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ.
Tóm lại, các quyết định về giá đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
là rất quan trọng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp đó. Các chiến lược về giá được đưa ra không chỉ đáp ứng cho những mục
tiêu ngắn hạn mà còn cần phải đạt được những mục tiêu trong dài hạn. Các nhà
quản trị marketing cần phải có hiểu biết sâu rộng để các quyết định về giá đối với
sản phẩm phù hợp với những điều kiện thị trường tại thời điểm đó.
1.4.3 Phân phối (Place)
Sau khi các chiến lược về sản phẩm và giá được hoàn thiện thì các nhà quản trị
tiếp tục phải lên kế hoạch cho việc bán sản phẩm của mình ở đâu và như thế nào.
Quy mô của kênh phân phối có thể là lớn, vừa hoặc nhỏ tùy thuộc vào nguồn lực
của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh
bất động sản, có hai kênh phân phối sản phẩm được sử dụng là kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp.
Kênh trực tiếp:
Sản phẩm trong kênh sẽ đi trực tiếp từ doanh nghiệp tới tay khách hàng mà
không phải qua bất kỷ trung gian nào. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ lên
kế hoạch xây dựng và hoàn thiện công trình theo yêu cầu của khách hàng đã có
trước, có thể hiểu khách hàng ở đây đang đóng vai trò của chủ đầu tư dự án. Những
công trình này thường có tính khác biệt rất lớn so với các loại hình bất động sản
khác bởi mục đích sử dụng là hoàn toàn khác nhau. Với hình thức này doanh nghiệp
cần phải hoàn thành dự án với ngân sách và thời gian mà khách hàng đã yêu cầu
đồng thời cần phải đảm bảo được tất cả những yếu tố khác về kỹ thuật và chất
lượng sản phẩm.
Kênh gián tiếp:
Đây là kênh phân phối bao gồm doanh nghiệp, các trung gian phân phối và khách
hàng. Số lượng các trung gian phân phối phụ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp
và sản phẩm bất động sản đem bán. Thường thì các doanh nghiệp kinh doanh bất
động sản sẽ sử dụng kênh phân phối này nhiều hơn bởi với số lượng các dự án bất
động sản nhiều như hiện nay thì việc chi sử dụng kênh trực tiếp là không đủ. Các

16
loại hình bất động sản được đem phân phối qua kênh gián tiếp chủ yếu là các chung
cư, căn hộ dân sinh, các tòa nhà văn phòng....
Trung gian phân phối ở đây thường là các nhà bán lė hay thường được gọi là các
đại lý môi giới bất động sản và các sàn giao dịch bất động sản. Mặc dù hình thức
phân phối thông qua các sàn giao dịch bất động sản ra đời sau nhưng hiện nay kênh
phân phối này đã cho thấy những hiệu quả rất tích cực bởi tính công khai, tiện ích
và an toàn của nó. Chỉ các sản phẩm đủ tiêu chuẩn mới được đăng lên sản giao dịch,
cùng với đó là sự cắt giảm trong các thủ tục hành chính sẽ giúp khách hàng tiết
kiệm được nhiều thời gian hơn. Tất cả các hoạt động giao dịch tại đây đều chịu sự
quản lý chung của nhà nước, do vậy tính an toàn sẽ cao hơn so với các đại lý môi
giới bất động sản không chính thống. Tuy nhiên dù sử dụng trung gian phân phối
nào thì việc mở rộng kênh nhằm gia tăng số lượng các trung gian cũng cần được
doanh nghiệp chú ý để có thể tạo nên nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng hơn.
Để xây dựng được một kênh phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần tập trung
chú trọng vào các đặc tính của khách hàng, sản phẩm, đặc tính của trung gian, bản
thân doanh nghiệp, các đặc tính về cạnh tranh và các đặc tính môi trường khác.
Công tác quản lý sau khi xây dựng được kênh phân phối cơ bản cũng là một điểm
cần phải quan tâm. Các thành viên trong kênh không thể hoạt động độc lập mà cần
phải liên kết chặt chẽ với nhau tạo thành một hệ thống tổng thể, nhờ vậy mà hiệu
quả hoạt động marketing sẽ tốt hơn. Doanh nghiệp cũng cần phải có các chính sách
cụ thể áp dụng cho từng trung gian phân phối để tạo động lực phát triển cho các
trung gian đó.
Tóm lại, xây dựng kênh phân phối không phải một việc đơn giản, đặc biệt khi
các kênh phân phối đã được hình thành sẽ rất khó để thay đổi do vậy các nhà quản
trị marketing cần phải cực kỳ cẩn trọng với những quyết định của mình bởi nếu chỉ
có một sai lầm xảy ra rất có thể gây nên tác động rất xấu tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Kênh phân phối đó có hiệu quả hay không sẽ được phản
ánh trực tiếp qua số lượng khách hàng và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được.
1.4.4 Xúc tiến (Promotion)
Bất động sản là một sản phẩm có giá trị lớn do vậy việc đưa ra quyết định mua
sản phẩm của khách hàng là không thể dễ dàng, ngoài các chính sách về sản phẩm,

17
giá và kênh phân phối thì xúc tiến hỗn hợp là một công cụ không thể bỏ qua nếu
muốn khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống xúc tiến
hỗn hợp bao gồm các hoạt động: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân,
quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.
Quảng cáo:
Đây là công cụ truyền thông mang tính đại chúng có khả năng thuyết phục, tạo
cơ hội để doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng, giúp khách hàng nhận ra sự
khác biệt trong sản phẩm của hãng so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị
trường. Trong kinh doanh bất động sản, hoạt động phát tờ rơi, quảng cáo trên báo,
tạp chí và mạng internet là phổ biến hơn cả so với quảng cáo trên tivi và radio. Do
đặc thù riêng của sản phẩm bất động sản nên thông tin quảng cáo trên tivi và radio
thường chi mang tính chất giới thiệu sơ bộ về sản phẩm còn đối với báo chí và
mạng internet thì việc quảng cáo sẽ đem đến cho khách hàng nhiều thông tin thiết
thực về sản phẩm hơn, họ sẽ có cơ hội tìm kiếm và đánh giá sản phẩm một cách trực
quan từ đó thúc đẩy việc ra quyết định có mua sản phẩm đó hay không. Ngoài ra
còn một số hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích,
màn hình quảng cáo), gửi thư kèm catalogue, quảng cáo qua điện thoại, truyền
miệng. Để lựa chọn được những chiến dịch quảng cáo phù hợp với từng dự án,
người làm công tác quản trị marketing cần phải quan tâm tới quy mô và chi phí bỏ
ra cho công tác quảng cáo sản phẩm đó. Một kế hoạch quảng cáo thành công có
nghĩa là số lượng bất động sản bán được phải tăng so với số lượng quảng cáo của
doanh nghiệp, hoặc là số lượng khách hàng biết đến sản phẩm, thương hiệu của
doanh nghiệp nhiều hơn.
Bán hàng trực tiếp:
Đây là hình thức truyền thông trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng
để có thể đem đến nhiều thông tin hơn cho khách hàng, thuyết phục họ mua sản
phẩm của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản thì hình thức bán
hàng trực tiếp là không thể bỏ qua do việc tác động trực tiếp đến tâm lý mua bất
động sản của khách hàng là vô cùng quan trọng. Việc các doanh nghiệp tổ chức
được cho mình một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cùng sự quản lý tốt sẽ đem
lại những hiệu quả rất lớn cho công tác marketing bất động sản. Với hình thức này

18
doanh nghiệp gặp phải một vấn để khá lớn đó chính hơn so với các loại hình xúc
tiến khác, do vậy những người tham gia vào công tác chi phí bỏ ra tương đối cao so
với các loại hình xúc tiến khác, do vậy những người tham gia vào công tác bán hàng
cần phải chuẩn bị kỹ càng cả về kiến thức và phong thái để nhằm đạt được mục tiêu
bán được sản phẩm.
Xúc tiến bán hàng (Khuyến mại/khuyến mãi):
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), xúc tiến bán hàng được hiểu là những
nỗ lực marketing được áp dụng cho một khoảng thời gian nhất định, tác động vào
khách hàng, người bán lẻ, hoặc người bán buôn để khuyến khích việc dùng thử,
tăng nhu cầu của khách hàng, hoặc cải thiện sự trưng bày hay dự trữ sản phẩm. Nói
cách khác, khuyến mại/khuyến mãi chính là tập hợp các biện pháp có thể làm khách
hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được
những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua. Hình thức này được áp
dụng trong ngắn hạn khi doanh nghiệp mong muốn đạt được mục tiêu tăng doanh
thu và thu hút thêm nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Hiện nay, có
một số công cụ xúc tiến bán hàng phổ biến thường được sử dụng như: Dùng thử
mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, phiếu dự thi, tổ chức các
chương trình khách hàng thường xuyên, chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí.
Các công cụ này có thể được sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp với nhau để đạt được
hiệu quả marketing cao nhất tùy vào chiến lược marketing cho từng dự án khác
nhau. Với tình hình thị trường bất động sản không mấy khởi sắc trong những năm
gần đây thì hình thức này được các doanh nghiệp ưu tiên sử dụng khá phổ biến.
Quan hệ công chúng (PR):
Công cụ này đóng vai trò xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với
cộng đồng và các nhóm công chúng khác bằng việc đưa ra những thông tin tốt trên
các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp và
xử lý những tin đồn, vụ việc bất lợi, rủi ro. Nhìn chung, hiện nay hoạt động quan hệ
công chúng diễn ra khá sôi nổi tại thị trường bất động sản trong nước, tuy nhiên
phần lớn mới chi có các doanh nghiệp lớn đã có thương hiệu sử dụng hình thức này
còn các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì tần suất sử dụng là ít hơn. Một hoạt động PR
đầy đủ thường bao gồm các công cụ sau: Bản tin, bài nói chuyện, thông cáo báo chí;

19
tổ chức sự kiện; tài liệu in ấn, nghe nhìn; hoạt động tài trợ cho các hoạt động xã hội,
văn hóa, thể thao; các phương tiện nhận diện thương hiệu; website. Tùy theo những
mục tiêu hoạt động khác nhau mà các công cụ trong quan hệ công chúng được các
nhà quản trị marketing sử dụng một cách phù hợp với từng dự án đó. Trên thực tế
hiện nay, hình thức PR dưới dạng tổ chức một buổi triển lãm về bất động sản được
các doanh nghiệp áp dụng khá phổ biến do cách thức này đem lại khá nhiều ưu
điểm như: Khách hàng có thể tiếp cận một cách dễ dàng với sản phẩm, thu thập
được nhiều thông tin đồng thời doanh nghiệp cũng có thể đưa ra các thông cáo báo
chí cùng lúc nhằm làm tăng mức độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu
của hãng.
Marketing trực tiếp:
Đây được coi là một phương thức marketing mới có phạm vi hoạt động rộng hơn
là một công cụ của xúc tiến hỗn hợp tuy nhiên nó vẫn chịu ảnh hưởng nhiều bởi các
yếu tố ảnh mục tiêu, ngân sách và chiến lược marketing của doanh nghiệp, do vậy
marketing trực tiếp vẫn được coi như là một yếu tố thuộc xúc tiến hỗn hợp.
Marketing trực tiếp được định nghĩa là phương thức sử dụng các phương tiện truyền
thông để các tổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo ra
sự phản hồi hay giao dịch của khách hàng tại mọi địa điểm. Nhìn chung, marketing
trực tiếp bao gồm rất nhiều các hoạt động, cụ thể là: Quản lý cơ sở dữ liệu, bán
hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, phản hồi trực tiếp bằng hình thức gửi thư
trực tiếp, internet và các quảng cáo truyền hình, phương tiện truyền thông in ấn.
Đặc biệt truyền thông qua internet ngày càng được các doanh nghiệp sử dụng một
cách phổ biến bởi những tính năng ưu việt mà nó đem lại. Bên cạnh đó, ngoài
internet thì hiện nay các hình thức truyền thông mang tính tương tác cao như mobile
marketing, các chương trình truyền hình tương tác, kiosk, CD-ROMS cũng khá phổ
biến và được các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản áp dụng tương đối nhiều
1.4.5 Con người (People)
Là một yếu tố quan trọng cấu thành nên hoạt động sản xuất và cung ứng dịch vụ
ra bên ngoài thị trường. Chính lẽ đó mà việc tìm kiếm, tuyển chọn và đào tạo, quản
lý con người… ảnh hưởng rất nhiều đến thất bại hay thành công của một doanh

20
nghiệp. Bao gồm nhiều vai trò khác nhau của nhân tố con người trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp:
Nhóm người liên lạc: liên hệ thường xuyên với khách hàng, đề ra những chiến
lược kinh doanh, nắm giữ những chức vụ liên quan trong công ty.
Nhóm người hoạt động biên: Những người nắm giữ vị trí thấp nhưng lại thường
xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu, và trực tiếp cung cấp dịch
vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Nhóm người tác động: Những người tác động vào tiến trình thực hiện dịch vụ
của doanh nghiệp. Ví dụ như nghiên cứu Marketing, thực hiện chiến lược
Marketing hay phát triển sản phẩm, dịch vụ mới.
Nhóm người độc lập: đảm bảo những chức năng khác nhau trong doanh nghiệp,
không tham gia trực tiếp vào hoạt động cung cấp dịch vụ theo quy định, không tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng.
1.4.6 Quy trình cung ứng (Process)
Process được xem là quá trình quan trọng gồm hệ thống và quy trình ảnh hướng
đến quá trình cung cấp dịch vụ đến với khách hàng. Process với doanh nghiệp đều
theo quy trình cụ thể. Tuy nhiên nó vẫn luôn cần được theo dõi suốt quá trình nhằm
điều chỉnh, cải tiến đúng lúc để tối đa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí doanh nghiệp.
1.4.7 Điều kiện vật chất (Physical Evidence)
Physical Evidence là tập hợp trải nghiệm thực tế trong mô hình dịch vụ gồm
những cơ sở vật chất do thiên nhiên hoặc con người tạo ra và tác động tích cực hay
tiêu cục đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp. Physical Evidence thúc đẩy mối
quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng và nhân viên. Song cũng giúp thiết kế thương hiệu
của bạn có sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh về thiết kế logo, kiểu dáng, màu sắc,
hình ảnh, âm thanh… Tạo ra một hình ảnh đậm nét thương hiệu để khắc sâu trong
tiềm thức, tâm trí của khách hàng.
Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp bao gồm tất cả các phương
tiện vật chất và tư liệu lao động đến xuất ra toàn bộ sản phẩm dịch vụ cho khách
hàng. Việc đầu tư cơ sở vật chất hợp lý một mặt giúp các doanh nghiệp bất động
sản tiết kiệm được chi phí, mặt khác giúp doanh nghiệp bất động sản góp phần thu
hút khách hàng. Ngoài ra cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại còn là điều kiện để doanh

21
nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như điều kiện lao động và năng suất
việc làm cho doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật là điều kiện tối quan trọng để
doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh bất động sản.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1

22
 CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN

2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn
2.1.1 Thông tin chung
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn
Tên quốc tế: CEN SAI GON REAL ESTATE JOINT STOCK COMPANY
Số điện thoại: 02838379595
Fax: 02839206952
Loại hình: Công ty Cổ phần
Ngành nghề: Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ
sử dụng hoặc đi thuê.
Mã số thuế: 0310491220 được cấp vào ngày 02/12/2010, cơ quan Thuế đang
quản lý: Chi cục Thuế Quận 1.
Trụ sở chính: Tầng 3, Tòa nhà Samco, 326 Võ Văn Kiệt, phường Cô Giang,
Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
Thành lập vào tháng 12 năm 2010
Hình 1.1 Logo Công ty CP Bất động sản Cen Sài Gòn

Nguồn: http://cenland.vn/
Tầm nhìn: Duy trì vị thế là nhà phân phối và cung cấp dịch vụ BĐS hàng đầu
Việt Nam. Dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối và đầu tư BĐS thứ cấp trong nước.
Trở thành doanh nghiệp “Kỳ lân” trong lĩnh vực BĐS công nghệ tại Việt Nam. Đội
quân bán hàng bao phủ thị trường BĐS Việt Nam ở mọi phân khúc. Là đối tác
không thể thiếu của các nhà phát triển BĐS trong nước và quốc tế.

23
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn được cấp phép và đi vào hoạt động
vào tháng 12 năm 2010 với trụ sở chính , Tầng 3, Tòa nhà Samco, 326 Võ Văn
Kiệt, phường Cô Giang, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển Cen Sài Gòn đã không ngừng sáng
tạo, nâng cao vị thế của mình. Công ty đi vào hoạt động với ngành nghề kinh doanh
bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê.
Cen Sài Gòn đang từng bước khẳng định vị thế, uy tín của mình tại thị trường
BĐS. Với mục tiêu trở thành đơn vị phân phối BĐS hàng đầu khu vực Miền Nam,
Cen Sài Gòn đang ngày càng hoàn thiện bộ máy nhân sự, nâng cao chất lượng
chuyên môn, liên kết với nhiều ngân hàng, chủ đầu tư lớn,… để cung cấp những
dịch vụ BĐS tốt nhất.
Dịch vụ của Cen Sài Gòn: Phân phối và tiếp thị bất động sản chuyên nghiệp, sàn
giao dịch bất động sản.
Cen Sài Gòn hiện là đối tác chiến lược của nhiều chủ đầu tư trong và ngoài nước:
Khang Điền, Hà Đô, Phú Long, Gamuda Land Việt Nam, Phát Đạt, Phú Long,
M.I.K, Phúc Khang, Nam Long…
2.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh
Công ty Cổ Phần Bất Đông Sản Cen Sài Gòn chuyên phân phối và tiếp thị bất
động sản chuyên nghiệp, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn truyền thông và
marketing trọn gói, dịch vụ thẩm định giá tài sản. Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt
của nền kinh tế thị trường và sự đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng, doanh
nghiệp không ngừng học hỏi, nâng cao, hoàn thiện từ bộ máy quản lý điều hành, đội
ngũ nhân viên, từng bước trang bị phương tiện hỗ trợ quá trình làm việc của nhân
viên hiện đại hơn. Khách hàng của Cen Sài Gòn là những người có nhu cầu mua
nhà để ở hoặc đầu tư.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức
2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Cổ Phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn

24
 Nguồn: Tài liệu công ty
2.1.4.2 Nhiệm vụ của các phòng ban
Tổng Giám đốc: Trịnh Cẩm Thương
Tổng giám đốc sẽ quản lý, giám sát bao quát toàn bộ các hoạt động của công ty,
bao quát toàn bộ kế hoạch của công ty. Đồng thời sẽ thay mặt Hội đồng quản trị
quản lý điều hành công ty. Lập chiến lược hoạt động cho công ty. Chủ trì xây dựng
và triển khai các kế hoạch hoạt động trong toàn công ty. Gặp mặt các đối tác quan
trọng của công ty.
Phó Tổng Giám đốc: Doãn Tuấn Huy
Hỗ trợ Tổng Giám đốc quản lý, điều hành hoạt động của công ty trong phạm vi
chức năng. Triển khai công việc và thực hiện báo cáo thường kỳ trực tiếp cho Tổng
Giám đốc. Tham mưu, tư vấn, hỗ trợ cho Tổng Giám đốc trong việc quản lý, điều
hành, giám sát các công việc công ty liên quan đến lĩnh vực phụ trách.
Mỗi phòng ban có chức năng như sau:

25
Khối B.O (Back Office): Khối hành chính, văn phòng
Ban kiểm soát: Thực hiện công tác kiểm soát các vấn đề liên quan đến chi phí tài
chính. Kiểm soát toàn bộ hệ thống tài chính và việc thực hiện các quy chế của công
ty: kiểm tra tính hợp lí, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lí,
điều hành hoạt động kinh doanh trong tổ chức công tác kế toán. Thẩm định báo cáo
tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính theo các định kì.
Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện các công việc liên quan đến tuyển dụng
nguồn nhân lực cho công ty và đào tạo cho nhân viên mới hội nhập với môi trường
làm việc, nhanh chóng tiếp cận được với công việc. Phối hợp với các phòng ban
trong công ty để lâp kế hoạch nguồn nhân lực: theo dõi thông tin nhân lực toàn công
ty, đưa ra bảng mô tả công việc chuẩn hóa cho từng vị trí nhân viên, lập kế hoạch
tuyển dụng nhân sự. Tham vấn, giám sát quá trình tuyển dụng. Hoạch định những
chính sách phù hợp thu hút người tài cho công ty. Kết hợp cùng các phòng ban khác
tổ chức tuyển dụng những vị trí thiếu cho công ty. Đào tạo và phát triển nhân lực:
Đảm nhiệm công việc tổ chức đào tạo, hướng dẫn các nhân viên mới hội nhập với
công việc. Đào tạo cho nhân viên các kỹ năng và kiến thức cần thiết phục vụ cho
công ty. Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về công tác quy hoạch xây dựng tổng
thể, hành chính và quản trị. Quản lý các hoạt động hành chính văn thư, lễ tân, công
tác đảm bảo an ninh, trật tự, công tác in ấn, điều phối phương tiện công tác, các hoạt
động phục vụ và dịch vụ thuộc trách nhiệm và thẩm quyền.
Phòng mua hàng: Quản lý việc phân phối vật tư trong tổ chứ. Chuẩn bị dữ liệu,
báo cáo, hồ sơ chi tiết về hoạt động mua sắm, số lượng, nhà cung cấp. Duy trì và
thiết kế ngân sách. Phát triển, duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp tốt. Đạt
được mức phối hợp cao với người dùng. Đảm bảo hiệu quả và trung thực hồ sơ để
cung cấp lộ trình kiểm toán.
Phòng pháp chế: Tham mưu, tư vấn về pháp lý cho Ban điều hành, các đơn vị
trực thuộc những vấn đề về pháp luật liên quan đến hoạt động của công ty. Cập
nhật, hệ thống và thể chế hóa các văn bản pháp lý.
Phòng kế toán: Tham mưu cho Tổng giám đốc công ty trong công tác quản lý tài
chính, kế toán về định hướng đầu tư, hoạch định thị trường tài chính. Công tác kế
toán tài chính bao gồm: Tổ chức công tác hạch toán, lập báo cáo tài chính trong

26
toàn Công ty. Thực hiện hạch toán và tổng hợp quyết toán tập trung toàn Công ty
bao gồm: Hạch toán chi phí sản xuất, kinh doanh, chi phí quản lý và các phát sinh
khác; Hạch toán doanh thu, giá thành, lãi lỗ; Hạch toán các loại vốn quỹ; Hạch toán
các khoản thanh toán, trích nộp. Lưu trữ, bảo quản hồ sơ chứng từ, tài liệu kế toán.
Cung cấp thông tin tài chính theo quy định. Phối hợp cùng các phòng liên quan xây
dựng, hướng dẫn công tác tài chính kế toán, hạch toán kinh doanh toàn Công ty.
Phòng thủ tục: Thực hiện các công việc liên quan đến giấy tờ pháp lý, hồ sơ, hợp
đồng mua bán của công ty. Thực hiện các thủ tục giao dịch mua bất động sản giữa
chủ đầu tư với khách hàng hoặc đối tác. Chủ trì và thực hiện công tác chốt doanh
thu với chủ đầu tư, đối tác, chi trả chi phí bán hàng (thưởng bán hàng, hoa hồng. chi
phí khác ...).
Phòng Công nghệ thông tin: Tham mưu và tổ chức, triển khai thực hiện quản lý
toàn bộ hệ thống công nghệ thông tin thuộc công ty; bao gồm: Quản lý hệ thống
mạng, hệ thống ứng dụng công nghệ thông tin phục vụ hoạt động nghiên cứu, công
việc và quản trị. Xây dựng định hướng, chiến lược và phát triển công nghệ thông tin
để ứng dụng cho toàn bộ hoạt động của công ty trong từng giai đoạn phát triển.
Khối nguồn hàng:
Phòng phát triển nguồn hàng: Tìm kiếm nguồn hàng, thương lượng với chủ đầu
tư để phân phối sản phẩm/ dự án về cho phòng kinh doanh
Phòng APM (Account & Project Manager): xem xét dự án trên tất cả các khía
cạnh cần thiết: pháp lý, khả năng tài chính, năng lực chủ đầu tư và tính khả thi của
dự án dựa trên nhu cầu thị trường trước khi quyết định ký hợp đồng môi giới. APM
cũng sẽ làm việc với chủ đầu tư để thảo luận về cấu trúc sản phẩm và giá cả. Trong
giai đoạn lên kế hoạch bán hàng cho dự án.
Khối kinh doanh: Thực hiện các hoạt động tìm kiếm, tiếp cận khách hàng thông
qua các kênh marketing, salephone (gọi điện chào khách),... tư vấn thông tin sản
phẩm và giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục giữ chỗ, đặt cọc, ký hợp đồng
mua bán,...
2.1.5 Lĩnh vực hoạt động của công ty CP BĐS Cen Sài Gòn
Phân phối và tiếp thị bất động sản chuyên nghiệp
Sàn giao dịch bất động sản

27
 Tư vấn truyền thông và marketing trọn gói
Dịch vụ thẩm định giá tài sản
Dịch vụ kinh doanh chính của công ty:
Đầu tư, hợp tác đầu tư bất động sản thứ cấp
Với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối và đầu tư bất động sản tại
Việt Nam, Cen Sài Gòn đã và đang khẳng định được vị thế là nhà đầu tư thứ cấp uy
tín, đạt hiệu quả kinh doanh cao nhờ khả năng phân tích thị trường, quản lý ưu việt,
hệ thống phân phối hiệu quả và tài chính dồi dào.
Bên cạnh đó với đội ngũ chuyên gia trong lĩnh vực pháp lý, tài chính, bất động
sản, đầu tư và quản lý đầu tư cùng hệ sinh thái bất động sản đa dạng nhà Cen đã hỗ
trợ cho hoạt động đầu tư của Cen Sài Gòn đạt hiệu quả cao và cung cấp ra thị
trường các sản phẩm phù hợp nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng và nhà đầu tư.
Các đối tác và nhà đầu tư trong và ngoài nước hoàn toàn yên tâm khi bắt tay hợp
tác với Cen Sài Gòn. Với tầm nhìn toàn cầu hóa, Cen Sài Gòn luôn sẵn sàng chia sẻ
lợi nhuận của các dự án đầu tư cùng các đối tác tham gia hợp tác đầu tư với Cen Sài
Gòn.
Tư vấn chiến lược Marketing
Về mảng Tư vấn chiến lược Marketing, truyền thông, quảng cáo, Cen Sài Gòn có
công ty thành viên hoạt động chuyên biệt trong lĩnh vực truyền thông, quảng cáo
BĐS là Công ty Cổ phần Truyền thông và Giải trí Ngôi Sao Mới.
Ngôi Sao Mới hiện đang là đối tác của hàng trăm chủ đầu tư trong nước và quốc
tế, giúp các nhà phát triển dự án BĐS nâng tầm thương hiệu, khẳng định được vị thế
của thương hiệu trên thị trường.
Tính đến thời điểm hiện tại, Ngôi Sao Mới đã tư vấn chiến lược và triển khai các
hoạt động Truyền thông – Marketing cho khoảng 200 dự án. Với dịch vụ chuyên
nghiệp, Ngôi Sao Mới sẽ giúp các sản phẩm BĐS tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn,
từ đó giúp khách hàng hiểu và sở hữu những sản phẩm BĐS ưng ý nhất.
Thông qua Ngôi Sao Mới, hoạt động marketing của Cen Sài Gòn được chia làm 2
mảng chính:
Truyền thông thương hiệu thông qua các kênh đa dạng: tivi, đài, tin tức, quảng
cáo qua internet và các sự kiện,… Đặc biệt, truyền thông theo nội dung là một điểm

28
mạnh của Cen Sài Gòn, thông qua các bài viết, phỏng vấn, bình luận và ý kiến
chuyên gia, hình ảnh của Cen Sài Gòn được các chủ đầu tư và khách hàng đánh giá
rất cao.
Marketing trực tiếp: Xác định rằng, đối tượng khách hàng trực tiếp của Cen Sài
Gòn là các chủ đầu tư, nên việc thường xuyên giữ các mối quan hệ mật thiết, đồng
hành và sát cánh cùng các chủ đầu tư được Cen Sài Gòn đặc biệt quan tâm. Đó
chính là công cụ Marketing trực tiếp tốt nhất.
2.2 Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2020
Với mục tiêu trở thành đơn vị phân phối BĐS hàng đầu khu vực Miền Nam, Cen
Sài Gòn đang ngày càng hoàn thiện bộ máy nhân sự, nâng cao chất lượng chuyên
môn, liên kết với nhiều ngân hàng, chủ đầu tư lớn,… để cung cấp những dịch vụ
BĐS tốt nhất. Trong những năm gần đây, do ảnh hưởng của dịch bệnh phức tạp,
hoạt động kinh doanh của Cen Sài Gòn đã gặp phải không ít khó khăn. Dù vậy, thị
trường bất động sản trong những năm qua vẫn không ngừng phát triển. Dưới đây là
bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm:
Chỉ 2019 so 2020 so
ĐVT 2018 2019 2020
tiêu với 2018 với 2019
Tổng
doanh Đồng 197.042.352.228 233.300.711.762 110.700.048.500 118,4% (47,45%)
thu
Lợi
nhuận
Đồng 5.059.035.835 6.885.049.317 22.919.096.251 136,09% 332,88%
sau
thuế
Tỷ
suất
% 2,57 2,95 20,7 0,38 18,13%
lợi
nhuận
Nguồn: Báo cáo thường niên – Công ty Cổ phần Bất động sản Cen Sài Gòn
Qua bảng số liệu của các chỉ tiêu trong kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
trong 3 năm 2018-2020 của Công ty CP BĐS Cen Sài Gòn, ta thấy rõ doanh thu qua

29
từng năm tăng giảm không ổn định. Doanh thu năm 2018 so với năm 2019 tăng từ
197.042 đồng lên 233.301 (tăng 36,258 đồng) đạt 118,4%, lợi nhuận sau thuế chỉ
tăng nhẹ 1,826 đồng (chiếm 2.95% doanh thu). Đến năm 2020, doanh thu thấp hơn
năm 2019 do ảnh hưởng của một số nguyên nhân khách quan, từ 233.301 đồng
giảm xuống chỉ còn 110.700 đồng (giảm 122,601 đồng) tương đương giảm 47,45%,
nhưng lợi nhuận sau thuế đã tăng mạnh từ 6.885 đồng lên 22.919 đồng (chiếm
20,7% trong doanh thu). Điều đó là nhờ công ty đã giải quyết tốt các vấn đề chi phí,
cắt giảm các khoản không hợp lý, đầu tư vào những dự án có khả năng sinh lời cao.
Điều này đã giúp công ty thu về nguồn lợi nhuận lớn trong công ty trong thời kỳ đại
dịch Covid – 19 đang diễn biến mạnh mẽ.
2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing tại cty Cen Sài Gòn
2.3.1 Môi trường bên trong
Thị trường tiêu thụ ổn định, khách hàng thân quen, có uy tín và có tính lâu dài
Cen Sài Gòn liên kết với các nhà phân phối các đơn vị hợp tác chiến lược uy tín để
mang về quyền phân phối đột quyền và F1 cho các dự án lớn từ phía đông đến phía
tây. Công ty đã xây dựng và thực hiện cải tiến hệ thống quản lý chất lượng, đảm
bảo chất lượng sản phẩm để tiêu thụ vào các thị trường có khách hàng khó tính với
những yêu cầu cao về dự án về căn hộ, khu nghỉ dưỡng.
Cen Sài Gòn có môi trường nội bộ khá tốt với những điểm mạnh về phân phối
đầu ra. Tuy nhiên, công ty vẫn còn nhiều yếu điểm có ảnh hưởng quan trọng đến
khả năng hoạt động của công ty, để tăng vị thế của mình Cen Sài Gòn cần chú ý
khắc phục những điểm yếu của mình để có thể phát triển mạnh hơn trên thị trường
bất động sản.
Nguồn nhân lực:
Cen Sài Gòn là một một doanh nghiệp lớn trong hoạt động bất động sản nên đòi
hỏi một lực lượng nhân sự tương đối lớn có năng lực cũng như là kinh nghiệm làm
việc cao. Cơ cấu nhân sự của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3: Cơ cấu nhân sự Cen Sài Gòn 2018-2020
Số lượng nhân sự
Năm 2018 1096
Năm 2019 1271

30
 Năm 2020 1468
Nguồn: Phòng HCNS công ty Cen Sài Gòn
Cơ cấu nhân sự của Cen Sài Gòn có sự thay đổi qua từng năm việc tăng số lượng
nhân sự như vậy vì đây là một lực lượng vô cùng quan trọng để giúp cho công ty có
thể duy trì và phát triển tốt được trên thị trường, vì đây là một lực lượng quan trọng
nên việc tuyển chọn nhân sự của công ty luôn phải đáp ứng đầy đủ các yếu tố đã đề
ra. Dưới đây là biểu đồ thể hiện cơ cấu nhân sự của Cen Sài Gòn qua các năm.
Biểu đồ 3: Cơ cấu nhân sự Cen Sài Gòn 2018-2020

Năng lực tài chính

Tài chính lành mạnh, nhiều năm liền kề Cen Sài Gòn luôn đứng vững trên thị
trường bất động sản và ngày càng khẳng định vị thế của mình khi là một trong số ít
công ty bất động sản được niêm yết trên sàn chứng khoán.
Tác động của làn sóng dịch bệnh lần thứ 4 khiến thị trường một số nơi rơi vào
tình trạng "đóng băng". Theo báo cáo của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam, các
doanh nghiệp môi giới bất động sản phải cắt giảm nhân sự, sụt giảm doanh thu,
nhiều doanh nghiệp cho biết đã ngừng hoạt động. Nhưng với vai trò là đơn vị môi
giới bất động sản hàng đầu, giữ lửa cho thị trường, bằng các nền tảng công nghệ đã
đầu tư từ trước cùng sự chủ động linh hoạt và sáng tạo của lực lượng bán hàng, Cen

31
Sài Gòn vẫn duy trì được một phần hoạt động kinh doanh và thanh khoản cho thị
trường ngay trong thời gian giãn cách và ghi nhận kết quả kinh doanh tăng trưởng
cao.
2.3.2 Môi trường bên ngoài
Sản phẩm thay thế;
Phần lớn các sản phẩm thay thế mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ - kỹ
thuật. Muốn đạt được nhiều thành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn
lực thích hợp để phát triển hay vận dụng công nghệ mới vào chiến lược, vào hoạt
động kinh doanh của mình. Khi doanh nghiệp có ý tưởng hình thành một loại hình
bất động sản thì cần nghiên cứu rõ ràng các loại hàng hóa sẵn có và sắp có trên thị
trường có thể thay thế được sản phảm của mình, từ đó đưa ra chiến lược marketing
phù hợp, tạo ra sự khác biệt riêng cho sản phẩm của mình.
Các nhà cung ứng:
Nguồn cung cấp đầu vào của quá trình cung ứng các sản phẩm đầu ra của công ty
luôn tuân thủ theo các yêu cầu về pháp lý minh bạch và chất lượng của sản phẩm
phải chất lượng.
Các nhà cung cấp vốn: Ngành BĐS có nhu cầu vay vốn ngắn hạn và dài hạn rất
mạnh. Tuy nhiên, do là ngành có nhiều biến động nên luôn được các nhà đầu tư và
nhà nước dành cho nhiều sự ưu đãi, có thể vay ngân hàng với số lượng lớn và lãi
suất ưu đãi. Nói cách khác, nhà cung cấp vốn ảnh hưởng không đáng kể đến mức
cạnh tranh trong ngành.
Các nhà cung cấp lao động: Việt Nam là nước đông dân, nguồn cung lao động
cũng dồi dào nhưng chất lượng kém, trình độ học vấn, năng suất, kỹ năng, kỷ luật
lao động và ý thức hợp tác thấp. Ngành BĐS không yêu cầu quá cao về trình độ mà
ở đây yêu cầu về các kỹ năng, tính nhẫn nại, sự đột phát, và sự mạo hiểm nhiều hơn
nên ai cũng có thể làm bất động sản này cả.
Các trung gian marketing:
Các trung gian marketing đang góp phần vào sự phát triển của Cen Sài Gòn, công
ty đã và đang phân phối và là tổng đại lý của các dự án và mở các sàn giao dịch từ
phía Đông đến Tây TP HCM, mở các sàn liên kết trải dài quanh các dự án và truyền
thông marketing cho dự án bằng cách quảng cáo, tìm ngân hàng hỗ trợ vay vốn cho

32
các dự án để khách hàng có thể chọn lựa, và tìm nhiều trung gian khác để hỗ trợ đầu
ra cho sản phẩm của mình. Tùy vào dự án mà công ty sẽ có nguồn lực, chiến lược
marketing cụ thể cùng dàn ekip hỗ trợ cho các chiến binh sale đánh dự án.
Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay trên thị trường bất động sản Việt Nam, có khác nhiều đối thủ cạnh
tranh. Tuy nhiên, theo đánh giá thì Cen Sài Gòn là một trong những nhà phân phối
bất động sản hàng đầu tại Việt Nam và các đối thủ của Cen Sài Gòn như Bến
Thành, Eco, Thắng Lợi, Novaland,… Khi nói về đối thủ cạnh tranh về lĩnh vực bất
động sản có thế nói là rất nhiều. Chính vì thế, Cen Sài Gòn luôn không ngừng nỗ
lực, cố gắng phát huy hết khả năng và nổ lực để mang đến cho khách hàng dịch vụ
tốt nhất, chất lượng nhất, uy tín nhất của mình. Khẳng định thương hiệu thông qua
sự hài lòng của khách hàng.
Công chúng:
Được triển khai rất đa dạng và hữu ích, đáp ứng yêu cầu của xã hội, tạo ra hình
ảnh đẹp về công ty. Tổ chức quan hệ tốt với các ban ngành địa phương thường
xuyên ủng hộ kinh phí cho các hoạt động đoàn thể, hoạt động xã hội, từ thiện,…
Hàng năm công ty tài trợ cho các hội thảo, tặng quà và thường xuyên thăm hỏi
khách hàng, đặc biệt là khách hàng truyền thống của công ty.
Khách hàng:
Đối với khách hàng ở thị trường phía Đông thì là thị trường được xem là truyền
thống của các công ty bất động sản nói chung và Cen Sài Gòn nói riêng vì điều kiện
thâm nhập tương đối dễ hơn, nhu cầu cao về nhà ở và đầu tư tỷ suất lợi nhuận tốt và
ổn định.
Đối với khách hàng ở thị trường phía Tây thì đây là một thị trường mới và đang
có tiềm năng phát triển rất mạnh mẽ. Hiện nay, Cen Sài Gòn đang tập trung và phát
triển các dự án mới ở đây vì ở đây là thị trường tiềm năng đang thu hút dân đầu từ
khách hàng đến để sinh sống.
Môi trường tự nhiên:
Khi vào làm một dự án nào Cen Sài Gòn rất chú trọng đến vị trí, địa hình, môi
trường sống quanh dự án. Nên khi vào bất cứ một dự án hay là đánh vào dự án nào
đó Cen Sài Gòn luôn tìm hiểu chặt chẽ và kỹ lưỡng vào dự án tìm hiểu về các vị trí

33
các tuyến đường lân cận, địa hình của dự án, mật độ dân cư ở đây, thị trường xung
quanh dự án có những gì để từ đó sẽ có những chiến lược phù hợp cho từng dự án.
Môi trường văn hóa- xã hội:
Cùng với chính sách mở cửa nền kinh tế, phát triển kinh tế xã hội, tham gia quá
trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã đón nhận và du nhập
nhiều xu hướng, trào lưu, phong cách sống và làm việc mới mẻ, phong phú và muôn
hình muôn vẻ. Nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của dân chúng, của các tổ
chức, doanh nghiệp ngày càng cao và có sự đòi hỏi khắt khe hơn, kỹ lưỡng hơn.
Nhìn chung, người sử dụng ngày càng có xu hướng sử dụng những loại dịch vụ căn
hộ cao cấp có chứa đựng công nghệ hiện đại, thuận tiện, nhanh chóng và mang lại
nhiều giá trị và tiện ích. Chính vì vậy, các nhà khai thác và cung cấp dịch vụ cũng
chịu tác động và ảnh hưởng của xu hướng mới này và cần phải hết sức nhạy bén,
linh hoạt trong kinh doanh, đồng thời phải không ngừng phát triển, hoàn thiện và
tạo ra những thay đổi sao cho phù hợp, bắt kịp và thỏa mãn nhu cầu của người dân.
Môi trường nhân khẩu:
Đối với lĩnh vực bất động sản, các yếu tố như quy mô dân số, tốc độ tăng, sự
phân bố dân cư và nhiều yếu tố khác thuộc môi trường nhân khẩu đều mang tính
quyết định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Hiện nay với tốc độ tăng
trưởng dân số của Việt Nam được đánh giá là khá nhanh đã tạo nên cơ hội rất lớn
cho các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, tuy nhiên với sự phân bố dân cư
hiện nay chưa đồng đều, quá trình đô thị hóa tại các thành phố lớn diễn ra nhanh thì
công tác marketing lại cần phải được chú trọng hơn bao giờ hết. Sự sáng tạo trong
mỗi chiến lược, khả năng nắm bắt được các xu thế mới và sự hiểu biết đối với văn
hóa các vùng miền khác nhau sẽ giúp các nhà quản trị marketing có thể đưa ra được
những chiến lược và chính sách phù hợp.
Môi trường kinh tế:
Những ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các yếu tố như: lãi suất ngân hàng,
giai đoạn của chu kỳ kinh tế, chính sách tài chính và tiền tệ, cán cân thanh toán, tốc
độ tăng trưởng của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, tốc độ lạm phát …
Kinh doanh bất động sản là hoạt động cần có nguồn vốn rất lớn, nên nó phụ
thuộc rất nhiều vào tình hình của nền kinh tế. Vì vậy, các yếu tố kinh tế có ảnh

34
hưởng vô cùng to lớn đến hoạt động của các doanh nghiệptrong lĩnh vực kinh doanh
bất động sản
Mức độ lạm phát: lạm phát cao hay thấp có đều có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư
vào nền kinh tế. Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm nhưng cũng
tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp kinh doanh bất động
sản, khi đó sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị kém phát
triển. Trái lại, thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị đình trệ, người dân không tin
tưởng vào những khoản đều tưu trong tương lai. Việc duy trì được một tỷ lệ lạm
phát vừa phải và ổn định sẽ có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế, kích
thích cho sự phát triển của thị trường.
Xu hướng của tỷ giá hối đoái: Sự biến động của tỷ giá làm thay đổi những điều
kiện kinh doanh nói chung, tạo ra những cơ hội hay đe dọa khác nhau đối với các
doanh nghiệp.
Cùng với chính sách mở cửa, tham gia vào quá trình toàn cầu hóa và hội nhập
phát triển kinh tế quốc tế của chính phủ ta đã làm gia tăng mạnh mẽ các hoạt động
sản xuất kinh doanh, thương mại, đầu tư trong nước và nước ngoài vào Việt Nam,
ngành du lịch và dịch vụ cũng theo đà phát triển không ngừng, sự phát triển nhanh
chóng của khoa học công nghệ tiên tiến kéo theo sự phát triển của một số ngành chủ
đạo từ đó làm cho nhu cầu về nhà ở của người dân tăng cao. Với thu nhập và trình
độ dân trí ngày càng nâng lên, người tiêu dùng có xu hướng tìm đến căn hộ cao cấp
đáp ứng đầy đủ các tiện ích cũng như là tiện nghi mà họ cần, nhu cầu sử dụng các
bất động sản cao cấp của họ ngày càng cao. Đây chính là một trong những tác động
tích cực tới hoạt động kinh doanh của Cen Sài Gòn.
Môi trường khoa học - công nghệ:
Xu hướng hội tụ công nghệ vào việc đầu ra cho các dự án đã tạo điều kiện cho
các dự án đó phát triển nhanh chóng và trở thành cơ sở hạ tầng thông tin để cho mọi
người có thể tiếp cận có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu về dịch vụ thông tin, đồng
thời trở thành nền tảng hết sức quan trọng để bất động sản tăng cao và lớn mạnh.
Công nghệ thông tin trong bất động sản sẽ phát triển cực kỳ mạnh mẽ với công
nghệ IP và Cen Sài Gòn cũng đã áp dụng nó vào trong các chiến dịch truyền thông

35
của mình để thu hút khách hàng tìm đến và tạo lòng tin cho khách hàng về sản
phẩm dịch vụ bên công ty.
Môi trường chính trị pháp luật:
Môi trường pháp lý của Việt Nam trong lĩnh vực bất động sản trong thời gian qua
đã có nhiều chuyển biến sâu sắc, từng bước được xây dựng và hoàn thiện.Nhiều văn
bản quy định pháp luật quan trọng về nhà ở đã được Chính phủ và Bộ TT-TT ban
hành theo hướng tăng cường hiệu lực và quản lý Nhà nước, từng bước mở cửa thị
trường, đẩy mạnh cạnh tranh và hội nhập kinh tế quốc tế.
Môi trường pháp lý về Bất động sản đã tạo được một hành lang pháp lý đồng bộ,
rõ ràng, minh bạch cho các hoạt động bất động sản, theo đúng quy định của các bộ
luật chung về đất đai do nhà nước ban hành. Môi trường pháp lý về Bất động sản
của Cen Sài Gòn luôn được công ty đặt lên hàng đầu khi bắt tay vào chuyển khai
hoặc môi giới bất kỳ dự án nào, luôn đảm bảo về các giấy tờ, giấy phép, thời gian ra
sổ của dự án.
2.4 Thực trạng Hoạt động marketing của công ty cổ phần Bất Động Sản Cen
Sài Gòn
2.4.1 Sản phẩm (Product)
Công ty Cổ phần BĐS Cen Sài Gòn chuyên cung cấp bất động sản bao gồm: các
dự án căn hộ tại các thành phố, tỉnh. Khách hàng đến với Cen Sài Gòn là những nhà
đầu tư bất động sản nói chung chủ yếu tại khu vực miền Nam.
Hiện nay Cen Sài Gòn đã và đang xây dựng cho mình một hệ thống sản phẩm
tương đối đa dạng và một chính sách sản phẩm linh hoạt. Cùng với hệ thống sản
phẩm đa dạng, phong phú phù hợp với từng đối tượng khách và một chính sách sản
phẩm linh hoạt, là sự chú trọng đầu tư chiều sâu vào hệ thống cơ sở vật chất, kỹ
thuật của công ty để ngày càng hoàn thiện hệ thống sản phẩm. Về sản phẩm của
Cen Sài Gòn đang chạy thì Cen Sài Gòn luôn chú trọng tới công tác quản lý chất
lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm hoàn hảo nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng và
mục tiêu của công ty. Cen Sài Gòn không ngừng đưa ra nhiều sản phẩm mới hấp
dẫn hợp xu thế hiện hành giúp khách hàng có những trải nghiệm mới mẻ hơn về các
loại hình sản phẩm mà Cen Sài Gòn đang triển khai.

36
 Mặt dù, tình hình dịch covid 19 đang diễn ra phứt tạp với nhiều biến chủng mới,
nhưng thị BĐS nó đã và đang có dấu hiệu sôi nổi trở lại. Nắm bắt tình hình đó thì
Cen Sài Gòn đã và đang triển khai nhiều dự án mà công ty đã ấp ủ bấy lâu nay điển
hình như một số dự án loại hình như căn hộ, đất nền, khu nghĩ dưỡng,… Điều này
cho thấy đây là một dấu hiệu giúp cho Cen Sài Gòn khẳng định được vị thế của
mình trong ngành.
Một số dự án mà công ty đã và đang phân phối:
Cross Long Hải: Dự án Cross Long Hải tọa lạc tại vị trí đắc địa trên cung đường
biển phía Nam. Quy mô dự án Cross Long Hải đa dạng với các loại hình căn hộ du
lịch và biệt thự biển, hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng đầy đủ các tiện nghi và
tận hưởng khoảng thời gian thư giản tại đây. Được thiết kế với các hướng view
tuyệt đẹp cho khách hàng thoải mái check-in tại khu nghỉ dưỡng 5 sao Cross Long
Hải.
Happy One Central: Happy One Central là dự án căn hộ cao cấp tọa lạc vị trí
trung tâm của Thành Phố Thủ Dầu Một. Dự án gồm 2 tòa tháp cao 40 tầng, đáp ứng
hơn 1300 căn hộ cho những cư dân tương lai. Sau khi hoàn thành, Happy One
Central sẽ trở thành một biểu tượng mới của Thành Phố Thủ Dầu Một.
C-Sky View Bình Dương: Toạ lạc vị trí Kim Cương ngay KDC Chánh Nghĩa với
3 mặt tiền Đường Trần Phú, Đường D8 và Đường N7 (vị trí trung tâm của trung
tâm – yếu tố quyết định của 1 bất động sản), C-Sky View đang tạo nên sức hút
mãnh liệt với cư dân và khách hàng muốn sở hữu căn nhà mơ ước ngay trung tâm
Thủ Dầu Một với giá cực rẻ so với nhà phố tại KDC Chánh Nghĩa.
C River View Bình Dương là một trong những căn hộ chung cư cao cấp nhất tại
Thủ Dầu Một Bình Dương, hứa hẹn mang đến trải nghiệm đáng sống dành cho cư
dân. Từng thiết đều được chăm chút tỉ mỉ nhất. Dự án căn hộ C River View Bình
Dương tọa lạc ngay vị trí đắc địa tại Thủ Dầu Một, giao thông đi lại cực kỳ dễ dàng
và thuận tiện, nâng tầm giá trị cho các căn hộ của cư dân C River View. Thích hợp
đầu tư sinh lời cũng như là nơi an cư lạc nghiệp, ổn định lâu dài.
Dragon Pearl Đức Hòa: là dự án đất nền Long An nằm ngay trên Trục đường
Tỉnh lộ 10, Xã Đức Hòa Đông, Huyện Đức Hòa, Tỉnh Long An. Dự án Dragon
Pearl do Công ty Cổ phần Bất động sản Đức Hòa Đông (thành viên của Green

37
Global Group – Tập đoàn Toàn Cầu Xanh) làm chủ đầu tư và liên doanh hợp tác
cùng Phúc Thịnh & Bến Thành Invest. Khu đô thị Dragon Pearl Long An có quy
mô 481,745 m2 gồm 180 lô đất ở biệt thự và 1499 lô đất ở nhà phố liền kề và 1 khu
căn hộ chung cư.
Dưới đây là bảng tóm tắt các dự án của Cen Sài Gòn đang mở bán hiện nay:
Loại
Tên sản
hình sản Vị trí
phẩm
phẩm
Cross Khu nghỉ Tỉnh lộ 44A, Thị Trấn Phước Hải, Huyện Đất Đỏ,
Long Hải dưỡng Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu
Dragon Tỉnh lộ 10, xã Đức Hòa Đông, huyện Đức Hòa, tỉnh
Đất nền
Pearl Long An
Masteri Nguyễn Xiển – Phước Thiện, phường Long Thạnh
Căn hộ
Centre Mỹ, TP. Thủ Đức (Quận 9 – khu Công nghệ cao)
Happ Đường N8, phường Phú Hoà, TP.Thủ Dầu Một,
Căn hộ
One Central Bình Dương.
West Mặt tiền đường Nguyễn Văn Linh, Bình Chánh, TP
Căn hộ
Gate HCM
FIATO Đường Tô Ngọc Vân, Phường Tam Phú - Trung
Căn hộ
Premier tâm khu Tây Bắc TP. Thủ Đức
C-Sky Đường Trần Phú, Phường Chánh Nghĩa, TP Thủ
Căn hộ
View Dầu Một, Bình Dương
C-River Đường Lý Tự Trọng, Phường Phú Thọ, Thành phố
Căn hộ
View Thủ Dầu Một, Bình Dương
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Ngoài ra, trong quá trình chuyển khai riêng đối với từng dự án mà Cen Sài Gòn
đang chạy thì sản phẩm bên Cen rất đa dạng và được phân loại theo nhiêu tiêu
chuẩn khác nhau (cao cấp, tầm trung) tùy theo nhu cầu của khách hàng và thị

38
trường mà Cen Sài Gòn sẽ đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại mà
khách hàng đang hướng tới.
Phát triển sản phẩm: Cen Sài Gòn đã thành công nhất trong việc phát triển sản
phẩm mới. Công ty thường chọn thời điểm tung ra sản phẩm mới rất tốt. Tuy nhiên,
đa phần sản phẩm của công ty bắt nguồn từ các đơn vị hợp tác khác, chứ không phải
từ công ty.
Hiện nay, công ty đang chuyển khai và sẽ cho ra nhiều sản phẩm cao cấp đáp ứng
nhu cầu của khách hàng từ các khu vực phía Đông và phía Tây và các khu lân cận
như Bình Dương, Long An,… sẽ có các dự án từ đất nền, nhà phố, shophoues, căn
hộ cao cấp, khu nghỉ dưỡng,… dành cho các khách hàng đã biết hoặc chưa biết đến
Cen Sài Gòn, thì sẽ được trải nghiệm với các dự án mới mà Cen Sài Gòn sắp triển
khai.
2.4.2 Gía (Price)
Có thể nói chính sách giá được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản
hoàn toàn khác biệt so với các lĩnh vực kinh doanh khác bởi nhiều lý do. Lý do đầu
tiên có thể kể đến đó chính là bởi bất động sản là một loại sản phẩm có giá trị cao
và tiêu tốn nhiều thời gian thi công, do vậy giá sản phẩm thường thay đổi linh hoạt
theo từng biến động của thị trường vào thời điểm khách hàng mua sản phẩm, giá đó
có thể là cao hơn, thấp hơn hoặc giữ nguyên so với mức giá gốc đã định sẵn của
công ty.
Thứ hai, bởi bất động sản không chỉ đơn thuần là sản phẩm do sức con người lao
động mà ra, nó còn chịu ảnh hưởng và chi phối rất nhiều từ các yếu tố xung quanh
khác mà điển hình có thể kể đến đó chính là yếu tố về ngoại cảnh, địa điểm nơi thi
công công trình đó, do vậy mà việc định giá các sản phẩm bất động sản đối với
doanh nghiệp là không thể đơn giản.
Hiện nay doanh nghiệp chủ yếu áp dụng chiến lược giá hớt váng để nhằm đáp
ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Đối với các sản phẩm của công ty phân
phối theo yêu cầu của phía chủ đầu tư, mức giá đã được hai bên trao đổi trước khi đi
đến ký kết hợp tác. Nhìn chung, mức giá đưa ra được dựa trên mặt bằng giá trên thị
trường bất động sản vào thời điểm đó, để đưa ra được một con số hợp lý đồng thời
đảm bảo đủ các lợi ích từ phía doanh nghiệp, công ty đã định giá dựa theo phương

39
pháp so sánh giá đối với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra đối với các dự án có giá trị
lớn thì doanh nghiệp đã thuê các công ty chuyên về định giá bất động sản để đảm
bảo được tính xác thực cho sản phẩm của mình.
Bên cạnh đó trong những năm vừa qua, công ty đã cố gắng tìm kiếm các địa
điểm đẹp, phù hợp với những yêu cầu khác nhau của mỗi dự án để công tác định giá
trở nên đơn giản hơn đồng thời doanh nghiệp cũng có thể bán với mức giá tốt hơn.
Do phải chịu nhiều yếu tố khác nhau nên chính sách giá sản phẩm của công ty
thường biến động khá nhiều, tuy nhiên công ty cũng đã cố gắng để công tác định giá
bất động sản đạt được độ chính xác cao nhất đồng thời giảm thiểu những rủi ro
không đáng có đối với bản thân doanh nghiệp và các bên có liên quan.
2.4.3 Phân phối (Place)
Công ty có một số đối tác chiến lược và cũng là khách hàng của một số chủ đầu
tư tại nhiều khu vực nên có hệ thống phân phối và tiêu thụ các sản phẩm rất rộng
khắp các khu vực.
Hiện nay công ty áp dụng hai kênh phân phối chính là gián tiếp và trực tiếp để
đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Đối với mỗi loại hình sản
phẩm khác nhau thì kênh phân phối cũng theo đó mà có những sự thay đổi phù hợp.
Cụ thể như sau:
Kênh gián tiếp
Thay vì thuê thêm nhiều nhân viên môi giới, Cen Sài Gòn cũng mở rộng mạng
lưới bán hàng bằng việc ký kết hợp tác với các sàn liên kết bên ngoài. Hiện tại công
ty đang làm việc với hơn 700 sàn liên kết cũng là các công ty môi giới bất động sản.
Các sàn liên kết này, sử dụng nhân viên và mạng lưới của họ để bán sản phẩm từ
Cen Sài Gòn và được nhận phí môi giới. Đặc biệt công ty có hệ thống 15,000 nhà
kết nối cá nhân (connectors) là các cá nhân thuộc nhiều ngành nghề khác nhau hoạt
động như nhà môi giới bán chuyên nghiệp.
Để lựa chọn được các trung gian phù hợp, công ty chủ yếu dựa vào mức độ uy tín
của các doanh nghiệp trong lĩnh vực môi giới bất động sản trên thị trường, những
doanh nghiệp đó thường là một trong những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất
động sản hàng đầu trong nước. Cùng với đó, ngoài việc công ty chủ động tìm kiếm
các đối tác trung gian để hợp tác thì việc các trung gian tự tìm đến môi giới các sản

40
phẩm của công ty cũng là một trong những cách thức trở thành trung gian chính
thức của doanh nghiệp. Nếu như công ty nhận thấy các khách hàng mà các trung
gian chưa chính thức giới thiệu là có tiềm năng thì công ty sẽ chủ động ký kết hợp
đồng chính thức với các trung gian sau khi trải qua một số bước xác minh về trung
gian đó. Các trung gian thuộc kênh có thể là các cá nhân hay các công ty chuyên về
tư vấn môi giới bất động sản.
Ngoài ra, đối với các dự án, sản phẩm được giao bán thì mức phí tư vấn dành cho
các trung gian được công ty duy trì ở mức 2%. Tuy nhiên do đặc thù riêng của sản
phẩm bất động sản là có giá trị rất lớn nên muốn giao bán được thành công thì cần
phải qua rất nhiều trung gian nên số tiền thực tế mà mỗi trung gian nhận được chỉ
bằng khoảng 1/5 – 1/10 giá trị môi giới thực.
Tuy số lượng các trung gian tham gia vào kênh là chưa nhiều, tuy nhiên công ty
vẫn luôn quan tâm vào chất lượng hoạt động của mỗi trung gian đó. Để làm được
việc này, trong những năm vừa qua công ty đã luôn không ngừng đổi mới cách quản
lý các trung gian cũng như có nhiều chính sách ưu đãi đối với các trung gian để
khuyến khích họ làm việc đạt hiệu quả cao hơn ví dụ như: Các chính sách đãi ngộ
về tài chính như thưởng thêm hoa hồng, chiết khấu khi sử dụng sản phẩm của công
ty. Cụ thể đối với các trung gian hoạt động tích cực, tìm kiếm được nhiều khách
hàng tiềm năng thì khoản hoa hồng chi thêm cho mỗi dự án sẽ thường cao hơn so
với các trung gian khác, công ty sẽ có mức hoa hồng dao động tùy loại sản phẩm.
Kênh trực tiếp:
Do nhận thấy tiềm năng rất lớn của lĩnh vực kinh doanh bất động sản, công ty đã
quyết định thành lập một sàn giao dịch bất động sản riêng vào năm 2010, có tên đầy
đủ là Sàn giao dịch bất động sản Công ty Cổ phần Bất động sản Cen Sài Gòn. Sàn
giao dịch bất động sản của công ty được thành lập để phục vụ hoạt động đầu tư kinh
doanh thứ cấp và hoạt động môi giới bất động sản của công ty.
Chức năng, hoạt động chính của sàn bao gồm: Giao dịch mua bán, chuyển
nhượng, thuê, thuê mua bất động sản; môi giới bất động sản; định giá bất động sản;
tư vấn bất động sản; quảng cáo bất động sản; đấu giá bất động sản; quản lý bất động
sản.

41
 Hiện tại, Công ty có đội ngũ bán hàng rộng khắp từ Bắc vào Nam với gần 20 Văn
phòng giao dịch, 1.899 nhân viên môi giới dưới thương hiệu STDA. Mỗi đội bán
hàng được tổ chức dưới một hình thức Siêu Thị Dự Án có một Giám đốc Bán hàng
và chịu trách nhiệm một dự án trong mỗi giai đoạn. Nhân viên môi giới chủ động
tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm và sẽ nhận phí môi giới từ mỗi sản
phẩm bán được.
Sàn giao dịch bất động sản Cen Sài Gòn hoạt động chủ yếu tại Tp Hồ Chí Minh,
Bình Dương và Cần Thơ và có liên kết với các đơn vị khác trên toàn quốc. Ngoài
chức năng nhiệm vụ của một sàn giao dịch thông thường, Cen Sài Gòn còn phối
hợp với các phòng ban chức năng khác trong công ty để thực hiện các dịch vụ quản
lý bất động sản nhằm gia tăng giá trị cho chính sản phẩm của công ty cũng như gia
tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp. Nhìn chung phần lớn các sản phẩm bất
động sản của công ty hiện nay đều được trao đổi thông qua sàn giao dịch bởi đây là
kênh phân phối rất hữu hiệu, đem lại nhiều lợi ích cho công ty đồng thời tiết kiệm
được chi phí nhiều hơn so với việc phân phối thông qua các đại lý môi giới bất động
sản nhỏ lẻ như trước đây. Bên cạnh đó, công ty cũng tiếp tục phân phối sản phẩm
của mình thông qua kênh gián tiếp như đã kể trên với mục đích bao phủ thị trường,
giúp khách hàng có cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ của công ty một cách dễ
dàng và thuận tiện hơn.
2.4.4 Xúc tiến (Promotion)
Đánh giá chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp trong những
năm vừa qua là chưa thật sự có những điểm nổi bật để thu hút được sự quan tâm của
khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, công ty vẫn áp dụng đầy đủ các công cụ xúc tiến
hỗn hợp bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và marketing trực tiếp cho các sản phẩm của mình. Cụ thể như sau:
Quảng cáo:
Đây là hình thức được công ty sử dụng nhiều hơn cả bởi sự tiện ích của nó và
mức độ bao phủ khách hàng là tương đối lớn. Hiện nay công ty vẫn chủ yếu thực
hiện các chương trình quảng cáo của mình thông qua các phương tiện báo chí bao
gồm cả báo giấy và báo mạng như: Báo Nhà đất, Việt Báo, tạp chí Bất động sản,

42
các trang web như: baomoi.com.vn, diaoconline.vn, muabannhadat.com.vn,... và
đặc biệt là cenhomes.vn.
Việc Shark Phạm Thanh Hưng được làm khách mời tại Shark Tank Việt Nam và
Cơ hội cho ai thì công ty Cen Sài Gòn nghiễm nhiên được xuất hiện ở phần giới
thiệu đầu tiên của hai chương trình hot bậc nhất Việt Nam trong lĩnh vực kinh
doanh hiện nay. Điều này không chỉ giúp cho thương hiệu Cen Sài Gòn đến gần hơn
với người tiêu dùng mà còn tạo được sự tin tưởng cao. Theo thống kê của Q&Me
thì đối với người dân Việt Nam, quảng cáo trên TV và Quảng cáo trong chương
trình TV vẫn chiếm được độ tin cậy cao hơn khá nhiều so với các quảng cáo trên
Youtube và quảng cáo trên Internet.
Cen Sài Gòn còn quảng cáo dịch vụ và các sản phẩm của mình trên Zalo Ads.
Đây là hệ thống tự chạy quảng cáo (Selfserving Ads) để các bạn có thể tự tạo chiến
dịch, tối ưu quảng cáo và dễ dàng quản lý quảng cáo trên Zalo App và hệ thống
Network của Zalo, bao gồm:
Ứng dụng Zalo.
Ứng dụng Zing Mp3 (ứng dụng nghe nhạc hàng đầu Việt Nam). Ứng dụng tin
tức Báo mới và Zing News.
Facebook là một trong những trang mạng xã hội có lượng người dùng lớn nhất
Việt Nam. Nhưng kết quả cho thấy khả năng tương tác của Cen Sài Gòn qua
facebook là rất thấp, qua thống kê chúng ta có thể thấy lượng theo dõi trang fanpage
chỉ được 635 lượt đăng ký.
Ngoài ra cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác, hình thức
quảng cáo thương hiệu (Roadshow), qua banner, biển quảng cáo ngoài trời cũng
được công ty sử dụng khá phổ biến. Các biển quảng cáo ngoài trời hiện nay phần
lớn vẫn được đặt tại các vị trí xa trung tâm nội thành, chủ yếu tập trung tại các địa
điểm có khu công nghiệp, khu đô thị, các đoạn đường cao tốc để thu hút sự quan
tâm của các nhà đầu tư.
Quan hệ công chúng:
Các buổi hội thảo, giới thiệu sản phẩm được công ty tiếp tục triển khai trong năm
vừa nhằm mục đích giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm của mình đến với các

43
chủ đầu tư, các khách hàng nhiều hơn, tuy nhiên những hoạt động này là chưa thật
sự sôi nổi.
Các buổi hội thảo diễn ra tại các tỉnh thành phố lớn như: TP.Hồ Chí Minh, Bình
Dương, Cần Thơ,... nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, tiếp cận khách
hàng một cách thuận tiện hơn đồng thời tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong
ngành học hỏi, trao đổi công nghệ mới đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản.
Bán hàng trực tiếp:
Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản để thực hiện các nghiệp vụ cơ
bản trong việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Nhiệm vụ chính của
họ là tìm kiếm các dự án mới cho doanh nghiệp đồng thời đóng vai trò tìm kiếm
khách hàng như một trung gian môi giới để bán hay cho thuê được sản phẩm bất
động sản của công ty trước, trong và sau khi dự án được hoàn thiện.
Đối với nhóm khách hàng sẵn có, nhân viên bán hàng sẽ đến trực tiếp địa điểm
của họ để giới thiệu sản phẩm, ngoài ra đối với nhóm khách hàng mới thì nhân viên
bán hàng trong công ty thường tìm kiếm thông qua rất nhiều kênh thông tin khác
nhau chuyên về bất động sản như: Website của công ty mua bán bất động sản, các
trang báo mạng, người quen biết giới thiệu, hoặc tìm kiếm khách hàng xung quanh
dự án đang chuyển khai hoặc trực tại dự án, sau đó họ sẽ tiến hành tìm hiểu khách
hàng và đặt lịch hẹn với khách hàng để có thể trao đổi trực tiếp với họ về sản phẩm
của công ty.
Bên cạnh đó, để quản lý và nâng cao chất lượng hoạt động cho đội ngũ nhân viên
bán hàng, công ty thường xuyên có những cuộc trao đổi nhanh với khách hàng về
phương pháp bán hàng và thái độ của nhân viên, đồng thời nhân viên phải nộp báo
cáo định kỳ về tiến độ bán hàng theo biểu mẫu có sẵn, báo cáo này sẽ được nộp lại
cho trưởng phòng kinh doanh để kiểm tra và đánh giá hiệu quả bán hàng của mỗi
nhân viên bán hàng.
Xúc tiến bán hàng:
Trong những năm vừa qua, hình thức này vẫn luôn được công ty áp dụng khá
phổ biến cho các sản phẩm của mình. Đặc biệt là trong giai đoạn những năm trước
năm 2020 khi thị trường bất động sản không có nhiều dấu hiệu khả quan do bị ảnh
hưởng bởi dịch Covid-19 thì khuyến mãi là ưu tiên hàng đầu của công ty trong việc

44
cố gắng gia tăng sức mua của khách hàng đối với các sản phẩm của mình. Mức giá
khuyến mãi được duy trì ổn định và tùy vào từng loại sản phẩm khác nhau, tuy
nhiên cũng có một số trường hợp mức chiết khấu trên có thể khác nhau do đặc thù
riêng của dự án đó.
Nhìn chung, mức giá khuyến mãi được áp dụng nhiều nhất cho các sản phẩm căn
hộ, đất nền và khu nghỉ dưỡng do đây vẫn là sản phẩm được công ty tập trung khai
thác mạnh nhất. Ngoài hình thức phổ biến nhất hiện nay là giảm giá trực tiếp thì
công ty cũng áp dụng một số các hình thức khác để thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng như: Hỗ trợ vay vốn vốn ngân hàng lên đến 70% giá trị hợp đồng với lãi
suất ưu đãi...Nhìn chung các hình thức xúc tiến bán hàng được công ty sử dụng rất
linh hoạt tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn
nữa.
Marketing trực tiếp:
Marketing qua email (direct-email marketing): Công ty gửi thư chào hàng, giới
thiệu sản phẩm theo danh sách khách hàng chọn lọc được thu thập và lưu trữ trước
đây, ngoài ra còn có những khách hàng quan tâm tới khu chung cư này đã để lại địa
chỉ email. Điều này sẽ đem lại mối kinh doanh tiềm năng, tăng cường mối quan hệ
với khách hàng và còn để xuất cho khách hàng cũ những sản phẩm mới và củng cố
thêm niềm tin với họ về các sản phẩm bên công ty.
Catalogue: Mỗi dự án được đầu tư và bắt đầu mở bán đều cần triển khai cho bộ
phận thiết kế tạo ra những catalogue dưới dạng in ấn và video. Đây là dạng in được
phát trực tiếp bởi đội ngũ kinh doanh. Dạng video được gửi qua mail và cả 2 dạng
này đều được đăng tải trực tiếp trên website. Catalogue giúp truyền tải sản phẩm
nhanh hơn tới khách hàng tiềm năng, hấp dẫn khách hàng trung thành, trao niềm tin
và tiếp tục mua, sử dụng.
Telemarketing: Đây là một phương tiện hữu hiệu với tính chất phổ biến của điện
thoại di động và khả năng cá nhân hóa thông điệp dựa trên các đặc điểm nhân khẩu
học và hành vi của người tiêu dùng.
Với khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm và muốn được giải đáp một cách
chi tiết, dựa vào điều đó thì nhân viên môi giới bên công ty sẽ liên lạc với khách

45
hàng, sau đó hai bên sẽ liên lạc đặt lịch hẹn và tiến đến trao đổi trực tiếp để được tư
vấn kỹ lưỡng hơn.
Với khách hàng chưa quan tâm tới sản phẩm, nhân viên sẽ sử dụng kỹ năng của
mình hỏi gọi để tìm ra nhu cầu của khách hàng và tận dụng số điện thoại tạo mối
quan hệ thân thiết với khách hàng, lưu trữ trong kho dữ liệu để sử dụng cho các lần
chào sản phẩm tiếp theo.
Hoạt động tiếp thị qua điện thoại của Cen Sài Gòn không chỉ dừng lại ở việc
chào bán, đặt lịch hẹn mà còn là phương tiện để thu nhận phản hồi nhanh chóng và
kịp thời, tạo ra khách hàng tiềm năng qua điện thoại.
Sale online: Hoạt động sale online của Cen Sài Gòn được diễn ra tại trang web
của công ty và trên kênh facebook. “CenSaiGon.vn” là nơi giới thiệu về doanh
nghiệp, hoạt động kinh doanh, những báo cáo, sự kiện và cả những bài viết giới
thiệu các khu chung cư, khu nghỉ dưỡng,đất nền thuộc Cen Sài Gòn đang phát triển.
Cenhomes.vn là trang web tìm kiếm sản phẩm mà mình mong muốn một cách dễ
dàng và trao đổi trực tuyến với người bán tại đây. Kênh facebook cũng hỗ trợ đáng
kể trong việc quảng bá sản phẩm và tương tác với hàng một cách dễ dàng và linh
hoạt.
Điều này thúc đẩy khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp,
so sánh các sản phẩm cạnh tranh và cũng là nơi tương tác trực tiếp với doanh
nghiệp.
Marketing qua Kiosk: Kiosk đặt ở các căn phòng tại tầng một của tòa chung cư
nơi đang bán và các quầy xung quanh khu vực bán. Loại hình này giúp cho doanh
nghiệp tiếp cận và tương tác nhanh chóng với khách hàng, đặc biệt là những người
dân xung quanh, những người đang muốn tìm hiểu về các căn hộ tại đó. Họ có thể
ghé vào các quầy các kiosk ở ngay tòa nhà để nắm bắt được kỹ càng các thông tin,
hay thậm chí là xem trực tiếp căn hộ mà mình mong muốn. Hiện nay Cen Sài Gòn
đang đặt bàn tại điểm dự án khu đô thị để thực hiện tư vấn giao dịch mua bán bất
động sản.
2.4.5 Con người (People)
Các chuyên viên tư vấn - người giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng được
công ty tuyển chọn kỹ, đào tạo bài bản chi tiết về dự án. Ngoài ra về các kỹ năng

46
bán hàng, giới thiệu sản phẩm, kỹ năng chăm sóc khách hàng cũng được các công
ty rất chú tâm. Nhưng trên hết vấn đề đạo đức nghề nghiệp trong lĩnh vực này rất
được coi trọng, nhưng sai phạm trong việc cạnh tranh đều được xử lý rất nghiêm
khắc mang tính răn đe để làm gương cho người khác.
2.4.6 Quy trình cung ứng (Process)
Dự án Khu đô thị hay khu nghĩ dưỡng, đất nền được đội ngũ phát triển sản phẩm
của công ty tìm hiểu rất kỹ về thị trường cũng như là chất lượng của sản phẩm phân
phối với quy trình chặt chẽ và liên kết với nhau, cùng với đội ngũ tư vấn viên
chuyên nghiệp với số lượng lớn làm việc với công suất cao nhằm đáp ứng nhu cầu
tư vấn cho khách hàng về dự án theo khung thời gian khách hàng yêu cầu, đảm bảo
ưu tiên sự tiện lợi khách hàng lên hàng đầu.
2.4.7 Cơ sở vật chất (Physical Evidence)
Đối với ngành bất động sản cơ sở vật chất kỹ thuật là một biến số vô cùng quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ cũng như là chiến lược phát triển
dịch vụ của công ty. Thông qua cơ sở vật chất, thì khách hàng có thể đánh giá được
chất lượng dịch vụ cũng như là sản phẩm của công ty có tốt hay không.
2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing tại công ty cổ phần bất động sản
cen sài gòn
2.5.1 Mặt đạt được
Tìm kiếm được nguồn khách hàng mới có nhu cầu từ việc chạy marketing cho
các dự án sản phẩm của công ty. Từ đó cho ra được khách hàng tiềm năng, khách
hàng đang tìm có nhu cầu tìm đến các sản phẩm dịch vụ của công ty.
Giúp khách hàng hiểu rõ thêm về sản phẩm của mình có những điểm vượt trội
nào hơn các sản phẩm khác từ đó mà khách hàng có thể lựa chọn bên mình mà hợp
tác.
Biết áp dụng các công nghệ trong việc tìm kiếm khách hàng, khi đã áp dụng thì
sẽ cho ra được kết quả tốt cho công ty và cũng sẽ góp chút ít phần nào vào sự phát
triển của công ty.
Thông qua việc tiếp nhận nhu cầu khách hàng về các thông tin dự án, ta có thể
xác định chính xác mục đích, nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản
phẩm của mình.

47
 Việc tư vấn khách hàng có thể xác định những thắc mắc và các vấn đề gặp phải.
Việc duy trì liên lạc với khách hàng đã giao dịch có thể là nguồn khách hàng
tiềm năng cho các dự án sau này của công ty và các khách hang tiềm năng thông
qua mối quan hệ công ty.
Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn trong việc triển khai và thực hiện hoạt động
Marketing, tuy nhiên không thể phủ nhận răng trong những năm gần đây công ty đã
có nhiều thay đổi đáng kể trong các chính sách của mình để hoạt động Marketing
ngày càng trở nên thiết thực và hiệu quả hơn. Công ty luôn nổ lực mang đến cho
khách hàng những căn hộ có diện tích trung bình và nho, thiết kế đẹp, đầy đủ các
tiện ích, hoàn thành cơ sở hạ tầng đúng tiêu chuẩn.
2.5.2 Mặt hạn chế
Mặc dù có rất nhiều những ưu điểm nhưng cũng không thể không nói tới các
nhược điểm của hoạt động marketing ở các siêu thị dự án bất động sản tại Cen Cen
Sài Gòn đó là:
Chưa tổ chức được bộ phận nghiên cứu thị trường riêng biệt, phụ thuộc vào quyết
định của Cen invest quá nhiều dẫn đến kết quả đạt được chưa thật sự tốt như mong
đợi.
Tổ chức thực thi triển khai chương trình marketing tới toàn bộ nhân viên kinh
doanh trong công ty, không tạo ra sự khác biệt trong cách hoạt động của mỗi nhân
viên trong công ty dẫn đến việc đầu tư cho quảng cáo còn dàn trải kém hiệu quả.
Một số dự án không được phép độc quyền nên việc tổ chức chương trình
marketing rất khó khăn, tốn kém mà hiệu quả lại có lợi nhiều cho chủ đầu tư (chạy
thị trường cho dự án).
Với những dự án độc quyền, chủ đạo cần một chương trình marketing mạnh mẽ,
tạo sự khác biệt. Nhưng còn tương đối hạn chế.
Các chính sách có liên quan còn rườm rà, chưa thật sự thiết thực đã làm cản trở
sự tăng trưởng của doanh nghiệp trong thời gian qua, đặc biệt là sự chậm trễ trong
khâu phê duyệt dự án của các cấp chức năng đã phần nào gây nên sự khó khăn trong
công tác bàn giao.

48
 Các chuyên viên kinh doanh ở một số siêu thị dự án còn quá mới, chưa có kinh
nghiệm nhiều trong việc bán hàng nên dẫn đến một số siêu thị dự án không bán
được sản phẩm ở thời gian đầu của dự án.
2.5.3 Nguyên nhân của hạn chế
Tuy công ty có áp dụng công nghệ trong việc tìm kiếm khách hàng nhưng các
công nghệ đó đã lỗi thời cho nên chỉ tìm được lượng nhỏ khách hàng. Hiệu quả tìm
kiếm không cao.
Các thông tin không chính xác lan tràn trên các trang web, gây hoang mang cho
khách hàng trong việc tìm kiếm nguồn thông tin chính xác.
Còn tồn tại rất nhiều chiêu trò trong việc đưa thông tin đến với khách hàng, làm
ảnh hưởng đến khả năng phán đoán, quyết định của khách hàng, từ đó làm xấu đi
hình ảnh thị trường bất động sản nói chung và các công ty bất động sản phân phối
dự án đấy.
Thị trường BĐS đóng băng trong một thời gian dài đã làm gián đoạn và ảnh
hưởng rất nhiều đến hoạt động sản xuất – kinh doanh của các doanh nghiệp kinh
doanh BĐS nói chung, dẫn đến việc điều hành của Ban lãnh đạo công ty chưa năng
động và thật sự có hiệu quả.
Rào cản về vốn vay đã tạo nên áp lực cho các doanh nghiệp khi thực thi các hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động Marketing nói riêng bởi bất động
sản là một sản phẩm có giá trị lớn và hoàn thiện trong thời gian dài do vậy mức vốn
đầu tư để hoàn thành dự án là rất nhiều dân tới sự thiếu hụt trong các khoản đầu tư
cho Marketing.
Năng lực quản lý và chất lượng nguồn nhân lực Marketing của công ty Cen Sài
Gòn: Thể hiện khả năng nắm bắt tâm lý, thị hiếu của khách hàng chưa thật sự nhạy
bén; còn những lúng túng trong tư vấn khách hàng cũng như giới thiệu những điểm
cốt lõi của sản phẩm về dự án; phản ứng chậm, trả lời chưa thuyết phục trước những
câu hỏi về chất lượng, giá cả sản phẩm về dự án…
Nguyên nhân do năng lực còn những yếu kém bởi có đến 2/3 số nhân viên hoạt
động trong lĩnh vực Marketing chưa qua đào tạo về Marketing mà chủ yếu do nghề
dạy nghề từ người đi trước truyền kinh nghiệm cho người đi sau…Thậm chí ngay
cả một số cán bộ điều hành hoạt động Marketing của công ty cũng chưa qua đào tạo

49
bài bản chuyên ngành từ trường lớp mà do làm lâu năm nên tích lũy được kinh
nghiệm.

50
 CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN

3.1 Phương hướng phát triển của công ty

3.1.1 Phương hướng phát triển của công ty cổ phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn
Khẳng định sự ổn định trong khâu phân phối sản phẩm kinh doanh trên thị
trường BĐS tạo đà tăng trưởng và phát triển bền vững hơn nữa trong tương lai. Xác
định tầm quan trọng và dành chi phí hợp lý với công tác truyền thông marketing
trong quảng bá thương hiệu, quản trị và phát triển thị trường nội địa trong tương lai.
Năm 2022 được kỳ vọng sẽ là một năm phục hồi của toàn ngành Bất động sản
với những nút thắt trong thủ tục pháp lý được gỡ bỏ và những chính sách quy hoạch
đất xây dựng dự án của Chính phủ; sự quay trở lại của “cầu” khi nền kinh tế phục
hồi và ổn định sau đại dịch. Trên cơ sở những kết quả đạt được của năm 2021 và
nền tảng vững chắc đã được xây dựng và thử thách trong thời gian vừa qua, chuẩn
bị sẵn sàng cho sự bứt phá trong năm 2022.
Bước sang 2022, với tinh thần “liên tục và không ngừng khởi nghiệp”, Cen Sài
Gòn tiếp tục mở rộng hệ sinh thái của mình và tái cấu trúc hệ thống nhằm mở rộng
thị trường và xây dựng hệ thống vững chắc tạo tiền đề cho sự tăng tốc và phát triển
mạnh mẽ của Cen Sài Gòn trong giai đoạn từ nay đến 2023.
Củng cố và phát triển thêm những đơn vị kinh doanh mới có nhiệm vụ tìm kiếm
và tư vấn phát triển các sản phẩm tiềm năng, có chất lượng, đáp ứng được các nhu
cầu đa dạng của khách hàng và luôn duy trì số lượng dự án được phân phối trên hệ
thống của Cen Sài Gòn.
Tăng cường hoạt động Marketing bán hàng gấp đôi hiện tại để thanh lọc và nâng
cao chất lượng của đội ngũ bán hàng hiện tại. Xây dựng những đội quân bán hàng
mới cho các dòng sản phẩm chuyên biệt khác nhau. Xây dựng hệ thống đào tạo thực
chiến, phân loại nhân sự theo trình độ để lựa chọn giao nhiệm vụ, sản phẩm phù
hợp.
Củng cố và tăng cường đội ngũ nhân sự cho bộ phận đầu tư để đẩy mạnh hoạt
động tìm kiếm, phân tích và lựa chọn các cơ hội đầu tư mua lại các dự án bất động

51
sản tiềm năng có hiệu quả kinh doanh tốt, phục vụ cho mục tiêu tăng trưởng doanh
thu đầu tư thứ cấp ít nhất 100%/năm từ nay đến 2023.
Phối hợp chặt chẽ với Cen Academy để phát triển thành đơn vị đào tạo hàng đầu
cũng như là môi trường đào tạo và liên kết, chia sẻ dành riêng cho các nhà đầu tư
trong lĩnh vực bất động sản.
Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên biệt phục vụ riêng cho các
khách hàng và nhà đầu tư bất động sản lớn trong và ngoài nước.
Phát triển mở rộng thị trường trong sự vận hành hợp lý chặt chẽ từ khâu tổ chức
thu mua cho đến việc bán trực tiếp cho khách hàng trong nước. Hợp tác liên kết
kinh doanh theo định hướng phát triển đối với từng mặt hàng của công ty.
Nâng cao, làm đa dạng sản phẩm hơn đến với các nhà đầu tư và khách hàng để
tăng sức cạnh tranh trên thị trường BĐS tại Việt Nam. Nâng cao hiệu quả bộ máy
hoạt động của công ty với đội ngũ cán bộ quản lý kinh doanh nhiều kinh nghiệm,
đội ngũ nhân viên nghiệp vụ có trình độ chuyên môn cao.
3.1.2 Mục tiêu phát triển về Marketing của công ty cổ phần Bất Động Sản Cen
Sài Gòn
Giữ vững vị thế dẫn đầu thị phần môi giới bất động sản và mở rộng mạng lưới
hoạt động. Trở thành nhà đầu tư thứ cấp chuyên nghiệp nhất khu vực miền Nam.
Tăng cường xây dựng phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn và kinh
nghiệm quản lý nhằm từng bước hoàn thiện đội ngũ quản lý và chuyên viên kinh
doanh. Tạo một lối sống mới cho người Việt trên đất Việt. Là đối tác không thể
thiếu của các nhà phát triển bất động sản trong nước và quốc tế.
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty cổ phần
Bất Động Sản Cen Sài Gòn

3.2.1 Giải pháp về Phân phối (Plece)

3.2.1.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
Một kênh phân phối hiệu quả là làm thế nào đưa sản phẩm đến tay khách hàng
một cách nhanh nhất. Đối với sản phẩm đặc thù là bất động sản, thì thời điểm bàn
giao căn hộ, sổ hồng theo đúng thời hạn quy định của khách hàng trong hợp đồng là
điều quan trọng nhất. Từ kết quả phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối ở
trên đã nói lên được tồn tại lớn nhất đối với hoạt động này là tiến độ của dự án đang

52
bị chậm trễ. Nên đã đề xuất giải pháp cần hoàn thiện quy trình quản lý tiến độ thi
công nhằm đẩy nhanh tiến độ để bàn giao nhà, sổ hoàn thiện cho khách hàng.
3.2.1.2 Nội dung giải pháp
Do đặc điểm về sản phẩm của Siêu thị dự án là các loại hàng hóa bất động sản,
mà chủ yếu là các dự án đất nền, chung cư, biệt thự… cho nên quá trình phân phối
sản phẩm của công ty có một số giải pháp sau:
Hình thức phân phối rộng rãi đã làm hạn chế mức độ kiểm soát của của các kênh
phân phối. Khách hàng có thể đến từ rất nhiều nơi và tiếp cận bằng các hình thức rất
khác nhau. Nên cũng rất khó thể kiểm soát và đánh giá chính xác được thực tế.
Bằng việc sử dụng một hệ thống kênh trung gian là các cộng tác viên trên các địa
bàn cụ thể sẽ giúp công ty kiểm soát tốt hơn thông tin khách hàng và triển khai phân
phối nhanh và tốt hơn rất nhiều. Vì bộ phận công tác viên ở rất nhiều khu vực, họ sẽ
nắm bắt và truyền tải thông tin về sản phẩm của công ty rất nhanh và bằng những
cách thức rất đa dạng để tiếp cận với khách hàng mà chi phí lại không cao.
Còn với kênh phân phối chủ đạo của công ty là bộ phận các phòng nhân viên
kinh doanh thì cần đào tạo một cách bài bản, có những kiến thức chuyên sâu về bất
động sản và sản phẩn đang phân phối. Qua các buổi trainning, công ty cần phải
cung cấp những cách thức marketing, quảng cáo và tiếp cận với khách hàng một
cách cụ thể và hiệu quả hơn. Định hướng cho nhân viên kinh doanh là điều cần thiết
nhưng cung cấp cách thức cho nhân viên để mỗi nhân viên đều hiểu được phương
thức bán hàng với từng dự án cũng cần thiết không kém.
Hơn nữa trong môi trường của kênh phân phối với nhiều yếu tố tác động đến tình
hình kinh doanh của công ty. Do đó, ban Giám đốc của công ty cũng cần phải nắm
bắt được tình hình cụ thể, thực tế để đưa ra chiến lược phân phối sau cho phù hợp.
3.2.1.3 Kết quả dự kiến đạt được
Tiến độ dự án sẽ được khắc phục và không bị chậm trễ, cam kết với khách hàng
giao nhà sớm nhất trong hợp đồng đã thỏa thuận và rút kinh nghiệm cho những dự
án trong tương lai.

53
3.2.2 Giải pháp về Xúc tiến (Promotion)
3.2.2.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
Một hoạt động quảng cáo hiệu quả sẽ tăng cường nhận thức của khách hàng về
thương hiệu của công ty cũng như về sản phẩm. Vì thế công ty cần phải duy trì, mở
rộng việc quảng bá thương hiệu, xây dựng hoạt động quảng cáo theo hướng chuyên
nghiệp và sáng tạo hơn. Đối với bất kì một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
nào thì mục tiêu trước mắt luôn là làm thế nào bán được bán được nhiều hàng và
mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất về cho doanh nghiệp đó. Để quá trình
phân phối bất động sản mang lại hiệu quả cao thì đòi hỏi Siêu thị dự án bất động sản
có các giải pháp xúc tiến bán hàng hợp lý. Công ty cần đa dạng hóa các hình thức
bán hàng. Cơ sở đề ra giải pháp này từ việc tác giả phân tích thực trạng hoạt động
chiêu thị ở phần trên, cụ thể các trong hoạt động quảng cáo cho thấy công ty sử
dụng những công cụ quảng cáo theo cách truyền thống. Điều này tốn kém khá nhiều
chi phí Marketing mà hiệu quả lại không cao.
3.2.2.2 Nội dung giải pháp
Trong quá trình nghiên cứu ở công ty, tôi thấy thời gian qua Siêu thị dự án rất
chú trọng vào quá trình xúc tiến bán hàng thông qua các hình thức quảng cáo,
khuyến mại. Tuy nhiên thì chi phí dành cho quảng cáo vẫn chưa cao và chưa thực
sự thành một quá trình tách biệt. Cần phải tiếp tục mở rộng và xây dựng bộ phận
riêng rẽ để hoạt động hiệu quả hơn. Đẩy mạnh các hình thức khuyến mại, quảng bá
hình ảnh sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo đài…
Đa dạng hóa các kênh quảng cáo Marketing
Đăng tin rao vặt trên các website: các trang web đăng tin bất động sản chủ yếu
như: Batdongsan.com.vn, chotot.vn, muaban.net, 123nhadat.com.vn… Khách hàng
dễ dàng tìm kiếm sản phẩm của công ty theo nhu cầu với thông tin đầy đủ và hình
ảnh trực quan. Chỉ cần lựa chọn giá, loại hình nhà ở, số phòng…rồi nhấn nút tìm
kiếm là có thể tìm thấy sản phẩm của công ty đang rao bán trên thị trường. Hơn nữa,
kênh thông tin này còn có giao diện cho phép tương tác trực tiếp giữa người bán và
người mua trong việc trao đổi thông tin về sản phẩm mà công ty đang chạy.
SEO website: công ty nên áp dụng hình thức này sẽ giúp những thông tin quảng
cáo, hình ảnh của sản phẩm hiển thị trước mắt người tìm kiếm ở trang nhất của

54
google. Điều quan trọng là không cần phải bỏ tiền ra để quảng cáo mà google sẽ tự
động đưa thứ hạng website của công ty lên trang nhất của google khi muốn tìm
kiếm một từ khóa nào đó về bất động sản. Muốn làm được điều này, website của
công ty cần đạt chuẩn theo tiêu chí đánh giá của google như: nội dung website phải
hấp dẫn và có ích cho người đọc, thông tin đầy đủ, thiết kế website thân thiện với
thiết bị di động, có nhiều link liên kết trong và ngoài website, website có lượng truy
cập từ nhiều nguồn.
Quảng cáo Facebook & Facebook Marketing: đa số tất cả mọi người ai ai cũng
có tài khoản facebook. Chính vì thế mà quảng cáo trên facebook là cách nhanh nhất
để tiếp cận được khách hàng tiềm năng. Công ty sẽ tiếp cận được số lượng lớn
khách hàng một cách nhanh chóng, hơn nữa công cụ này rất linh hoạt về thời gian
quảng cáo và chi phí quảng cáo và có sự tương tác giữa người bán và người mua.
Ngoài ra còn một số công cụ Marketing online khác như: Quảng cáo
Remarketing, Quảng cáo Viral Marketing, Marketing trên Youtube…Vì vậy, công
ty muốn hoạt động hiệu quả thì hoạt động quảng cáo tạo một sức bật với công nghệ
hiện đại thì mới theo kịp xu thế hiện nay.
3.2.2.3 Kết quả dự kiến đạt được
Nội dung và hình thức trong hoạt động chiêu thị sẽ chuyên nghiệp và sáng tạo
hơn, đẩy nhanh tiến độ bán hàng cho các sàn dễ dàng tiêu thụ sản phẩm.

55
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

Trang chủ Website Công ty Cổ phần Bất động Sản Cen Sài Gòn:
https://www.cengroup.vn/;
Trang chủ Facebook Công ty Cổ phần Bất động Sản Cen Sài Gòn:
https://www.facebook.com/CenSaiGon2021;
Báo cáo thường niên CenLand:
https://cenland.vn/105/bao-cao-thuong-nien/default/index.html;
Báo cáo tài chính CenLand:
https://cenland.vn/93/bao-cao-tai-chinh/default/index.html

56