BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

NGÔ THỊ LINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI, NĂM 2020

 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

NGÔ THỊ LINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK

Ngành : Quản trị kinh doanh

Mã số: 7340101

NGƯỜI HƯỚNG DẪN THS. MAI THỊ PHƯỢNG

HÀ NỘI, NĂM 2020

 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------o0o---------

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Họ tên sinh viên : Ngô Thị Linh Hệ đào tạo : Chính quy
Lớp : 58 QTTH Ngành : Quản trị kinh doanh
Khoa : Kinh tế và quản lý
MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
1- Tên đề tài :
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK
2- Các tài liệu cơ bản :
1) PGS.TS. Vũ Minh Đức & PGS.TS. Vũ Huy Thông (2018), “Giáo trình quản
trị bán hàng”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
2) Công ty Cổ phần iCheck Sổ tay chất lượng, hệ thống tài liệu nội bộ và hồ sơ
chất lượng của Công ty.
3- Nội dung các phần thuyết minh và tính toán :
1) Chương 1 : Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng
2) Chương 2 : Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck
3) Chương 3 : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần iCheck
4- Bảng biểu và Sơ đồ : Khoá luận có 5 hình ảnh,14 bảng và 7 sơ đồ
5- Giáo viên hướng dẫn từng phần :
Giáo viên hướng dẫn toàn bộ khóa luận : ThS. Mai Thị Phượng
6- Ngày giao nhiệm vụ khóa luận :
Ngày 13 tháng 04 năm 2020
Trưởng Bộ môn Giáo viên hướng dẫn chính

TS. Trần Quốc Hưng ThS. Mai Thị Phượng

Nhiệm vụ khóa luận đã được Hội đồng thi tốt nghiệp của Khoa thông qua
Ngày 13 tháng 04 năm 2020
Chủ tịch Hội đồng

TS. Đỗ Văn Quang

Sinh viên đã hoàn thành và nộp bản Khóa luận tốt nghiệp cho Hội đồng thi ngày
19/07/2020
Sinh viên làm khóa luận tốt nghiệp

Ngô Thị Linh

 LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Khoá luận tốt nghiệp này là do tự bản thân tôi thực hiện có sự hỗ trợ
từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác.
Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khoá luận là có nguồn gốc và được trích
dẫn rõ ràng.

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Tác giả KLTN

Ngô Thị Linh

i
 LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khoá luận này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng
viên – ThS. Mai Thị Phượng, người đã định hướng đề tài và tận tình giúp đỡ em trong
suốt quá trình thực hiện khoá luận. Thêm vào đó, em cũng xin được cảm ơn các thầy,
cô giáo trong bộ môn Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thuỷ Lợi đã tận tình
giảng dạy và cung cấp cho em những kiến thức quý báu từ các môn học. Đó là cơ sở
vững chắc để em vận dụng trong quá trình hoàn thành khoá luận này.

Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cả ơn đến ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên
Công ty Cổ phần iCheck đã nhiệt tình giải đáp thắc mắc và cung cấp những tài liệu
của công ty để em có thể hoàn thành tốt khoá luận của mình.

Do khả năng và kiến thức chuyên môn của em còn hạn chế nên trong nội dung phân
tích, đánh giá cũng như đưa ra các giải pháp không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì
vậy, em rất mong các thầy cô quan tâm và góp ý để khoá luận của em được hoàn thiện
hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Tác giả KLTN

Ngô Thị Linh

ii
 MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................. ii
DANH MỤC HÌNH ẢNH ................................................................................................ v
DANH MỤC BẢNG BIỂU..............................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ .................................................................................................... vii
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG................................ 3
1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng...................................... 3
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng .................................................................... 3
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán háng ................................................................ 4
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng ................................................................... 5
1.2 Khái quát về quản trị bán hàng ........................................................................ 7
1.2.1 Khái niệm ..................................................................................................... 7
1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng ....................................................................... 8
1.2.3 Các nội dung của hoạt động quản trị bán hàng ............................................ 9
1.3 Các nhân tố ảnh hướng tới quá trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp ... 21
1.3.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp ...................................... 21
1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành................................................................... 24
1.3.3 Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp ...................................... 26
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN
ICHECK ....................................................................................................................... 30
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần iCheck ................................................. 30
2.1.1. Khái quát chung về công ty ........................................................................ 30
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần iCheck .................. 30
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và các sản phẩm của công ty ................................... 31
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty .......................................................................... 34
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây ................. 38
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của Công ty cổ phần
iCheck ....................................................................................................................... 40
2.2.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp ........................................ 40
2.2.2 Các nhân tố môi trường ngành ..................................................................... 45
2.2.3. Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp........................................ 51
2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần iCheck ............................. 56
2.3.1 Thức trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty ................................... 56
2.3.2 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty ..................................................... 67
2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần iCheck ................ 71
2.4.1 Những thành tựu đã đạt được....................................................................... 71
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân .................................................................. 72

iii
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK .................................................................................... 75
3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong những năm tới ................ 75
3.1.1 Định hướng phát triển công ty trong những năm tới ................................... 75
3.1.2 Mục tiêu của công ty .................................................................................... 75
3.2. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cho Công ty Cổ phần iCheck . 77
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm ................................................................................ 77
3.3.2. Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng............................ 79
3.3.3. Giải pháp cải thiện quy trình bán hàng và sau bán đối với từng chủng loại
giải pháp công nghệ riêng biệt .............................................................................. 82
3.3.4. Giải pháp về chế độ đãi ngộ nhân viên nhằm nâng cao văn hoá doanh
nghiệp .................................................................................................................... 85
3.3.5. Giải pháp về tăng cường hoàn thiện cơ sở vật chất của công ty ................. 86
KẾT LUẬN ................................................................................................................... 88
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................. 89

iv
 DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2. 1 Logo và khuẩu hiệu của Công ty Cổ phần iCheck ................................................... 30

Hình 2. 2 Ứng dụng iCheck Scanner & Shopping ................................................................... 32
Hình 2. 3 Một số giải pháp tem QR Code của iCheck ............................................................. 33
Hình 2. 4 Hình ảnh tem QR Code mẫu của một vài đối tác đã kết hợp với iCheck ................. 33
Hình 2. 5 Hình ảnh về bài đăng tuyển dụng của iCheck trên các trang web tuyển dụng ......... 62

v
 DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2. 1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019 của Công ty Cổ phần
iCheck........................................................................................................................... 38
Bảng 2. 2 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của hai đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty
Cổ phần iCheck trong lĩnh vực truy xuất thông tin ...................................................... 48
Bảng 2. 3 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của ba đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty
Cổ phần iCheck trong lĩnh vực tem.............................................................................. 49
Bảng 2. 4 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của những sản phẩm thay thế so với sản
phẩm của iCheck .......................................................................................................... 50
Bảng 2. 5 Tổng mức nguồn vốn và cơ cấu vốn của công ty ........................................ 51
Bảng 2. 6 Cơ cấu lao động của iCheck theo giới tính trong 3 năm 2017, 2018 và 2019
...................................................................................................................................... 52
Bảng 2. 7 Cơ cấu lao động của iCheck theo trình độ trong 3 năm 2017, 2018 và 2019
...................................................................................................................................... 53
Bảng 2. 8 Cơ cấu lao động của iCheck theo độ tuổi trong 3 năm 2017, 2018 và 2019 53
Bảng 2. 9 Nhân sự phòng kinh doanh của iCheck năm 2019 ...................................... 58
Bảng 2. 10 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu của từng đội kinh doanh của iCheck
trong năm 2019............................................................................................................. 66
Bảng 2. 11 Cơ cấu khách hàng theo khu vực địa lý của iCheck năm 2019 ................. 67
Bảng 2. 12 Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm dịch vụ của iCheck năm 2019 ............ 68
Bảng 2. 13 Cơ cấu khách hàng của iCheck năm 2019 ................................................. 70
Bảng 3. 1 Cơ chế tăng lương cứng cho từng phân bậc nhân viên kinh doanh tại iCheck
...................................................................................................................................... 85

vi
 DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1. 1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng .................................................. 12

Sơ đồ 1. 2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm ..................................................... 13
Sơ đồ 1. 3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý ............................................. 14
Sơ đồ 2. 1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần iCheck ............................................ 35
Sơ đồ 2. 2 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck .. 60
Sơ đồ 3. 1 Cải thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo của iCheck ............................... 80
Sơ đồ 3. 2 Cải thiện quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng sau bán của iCheck 83

vii
 PHẦN MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài
Xu hướng toàn cầu hoá quốc tế đang là xu thế chung của nhân loại, không một quốc
gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể phát triển và phồn
vinh được. Với sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên 150 của tổ chức Thương
mại thế giới WTO (7/11/2006) đã khẳng định vị thế của đất nước ở một tầm cao mới.
Chúng ta định hướng nền kinh tế thị trường, mở của giao thương với thế giới.
Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì những vấn nạn xã hội cũng đang
gia tăng khiến chính phủ và các doanh nghiệp đau đầu tìm phương án giải quyết, trong
đó có vấn nạn hàng giả hàng nhái do không rõ nguồn gốc và thông tin sản phẩm. Đó
chính là lý do Công ty Cổ phần iCheck ra đời. Với sứ mệnh đẩy lùi các vấn nạn mang
lại giá trị cho xã hội, phát triển và đưa công nghệ vào các giải pháp hỗ trợ doanh
nghiệp để theo kịp xu hướng phát triển khoa học công nghệ 4.0, iCheck đã phát triển
một ứng dụng cho phép người tiêu dùng có thể truy xuất được thông tin của sản phẩm
thông qua mã số mã vạch của sản phẩm đó và những giải pháp công nghệ tích hợp với
mã QR Code. Điều này giúp cho iCheck trở thành đơn vị đứng số một trong ngành về
truy xuất thông tin và các giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp.
Với nền kinh tế đầy biến động như hiện nay, doanh nghiệp phải có phương án thích
ứng kịp thời mới có thể tồn tại và phát triển được. Công ty Cổ phần iCheck là điển
hình trong đó. Mặc dù mới thành lập được 5 năm nhưng với những thành tựu đã đạt
được thì iCheck luôn được đánh giá cao và xứng đáng với vị trí đứng đầu của mình.
Tuy nhiên, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế mà thị trường trong nước và thế
giới đều biến động mạnh, iCheck cũng chịu ảnh hưởng rất nhiều và công việc bán
hàng cũng trở nên khó khăn hơn nhưng với những kế hoạch đã chuẩn bị trước và
những bước đi phù hợp để có thể đứng vững trên thị trường thì iCheck đã tự tin vượt
qua giai đoạn đó.
Đối với một công ty công nghệ tuy còn trẻ nhưng luôn là người tiên phong, đi đầu
trong lĩnh vực thì iCheck cần một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và nhiệt huyết,
luôn sẵn sàng học hỏi và cống hiến hết mình vì tương lai phát triển của công ty.

1
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng với doanh nghiệp nên em đã
tiến hành nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của
Công ty Cổ phần iCheck” làm khoá luận tốt nghiệp của mình với hy vọng có thể đưa
ra một số giải pháp giúp Công ty Cổ phần iCheck hoàn thiện hoạt động bán hàng của
mình.
Mục tiêu nghiên cứu
Làm rõ những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của ldoanh nghiệp trong lĩnh vực
công nghệ nói chung và lĩnh vực truy xuất thông tin sản phẩm, tem QR Code nói
riêng.
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck để từ
đó rút ra những thành tựu đã đạt được và những điểm hạn chế cần được khắc phục.
Trên cơ sở lý luận thực tiễn đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán
hàng của công ty trong những năm tiếp theo.
Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần iCheck.
Phạm vi nghiên cứu
Địa điểm: Công ty Cổ phần iCheck
Thời gian: Sử dụng số liệu phân tích trong 3 năm từ 2017 đến 2019
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng hai nhóm phương thức nghiên cứu sau:
Nhóm phương pháp nghiên cứu lý thuyết: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phân loại
và hệ thống các tài liệu.
Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phương pháp quan sát, phân tích tổng hợp
kết hợp lại các thành quả đạt được trong quá khứ để rút ra kết luận cho thực tiễn.
Kết cấu của khoá luận
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, khoá luận được trình bày theo 3 chương với nội dung
như sau:
Chương 1: Cơ sở lí luận chung về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần iCheck
Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
phần iCheck

2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hoá của nhà sản xuất cho tất cả các
đối tượng tiêu dùng khác trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục
đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán
hàng.
Theo James M. Commer định nghĩa: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán
khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng được quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên” [1].
Theo Philip Kotler thì: “ Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hoá,
dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”
[2].
John W. Emest & Richard Ashmun lại cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”
Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, những quan niệm trên cũng có
nhiều nét tương đồng nhau. Và với cách tiếp cận đó, có thể hiểu: Bán hàng là hoạt
động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua
hàng để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả
mãn.Việc bán hàng gắn liền với việc mua hàng. Không thể bán nếu không có người
mua. Là hoạt động lưu thông làm cho hàng hoá chuyện từ nơi sản xuất sang người tiêu
dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Từ đó có thể thấy: Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn
cầu. Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh tế và
sản xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại kết quả
thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào
chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng
trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

3
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán háng
Trong nền kinh tế thị trường, khi mà các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh,
tự chịu trách nhiệm về mọi quyết định của mình thì bán hàng có ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với sự sống còn của các doanh nghiệp. Karl Marx đã từng khẳng định: “Lưu
thông vừa là tiền đề, vừa là điều kiện, vừa là kết quả của sản xuất”. Theo quan điểm
này thì sản xuất và lưu thông là hai chủ thể gắn bó chặt chẽ với nhau để tạo nên một
chu trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu
cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định
khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của cả
hai bên.
Bán hàng là một hoạt động giao tiếp: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp hai chiều
giữa người bán và người mua. Trong quá trình bán hàng, giữa người bán và người mua
trao đổi thông tin với nhau. Người bán không chỉ truyền thông tin cho khách hàng biết
về sản phẩm dịch vụ do mình bán mà còn chủ động nhận thông tin từ khách hàng để
hiểu rõ khách hàng hơn. Người bán cần tạo cơ hội để hiểu rõ mong muốn, tâm lý, thị
hiếu, nhu cầu của khách hàng và ngay cả khi họ chưa có nhu cầu mua một thứ gì đó
xác định thì người bán vẫn có thể gợi ý, giới thiệu các lợi ích của sản phẩm để người
mua phát sinh nhu cầu. Một quá trình giao tiếp cởi mở, nhiều thông tin từ cả hai phía
sẽ là cơ sở để bán hàng thành công.
Quá trình bán hàng là quá trình chủ động: Trong quá trình bán hàng hiện đại, người
bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu
của khấch hàng. So với bán hàng thụ động bán hàng chủ động vất vả hơn nhiều. Bán
hàng chủ động trở thành một xu hướng tất yếu vì trên thực tế có rất nhiều khách hàng
không biết được mình có nhu cầu cụ thể gì, hoặc đã có nhu cầu nhưng không biết sử
dụng sản phẩm, dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu đó. người bán cần phải giúp cho
khách hàng lựa chọn dịch vụ phù hợp và tận dụng hết những lợi ích mà dịch vụ mang
lại. Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng,
giúp cho khách hàng hài lòng, còn doanh nghiệp thì bán được nhiều hàng hơn. Bán
hàng chủ động giúp doanh nghiệp nâng cao sự cạnh tranh.

4
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.3.1. Đối với nền kinh tế
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hoá, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa
cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Theo
quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hoá thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi
khan hiếm hàng hoá thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hoá sẽ
thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có dư thừa. Đây chính là động lực để doanh
nghiệp di chuyển hàng hoá từ những nơi dư thừa đến bán ở những nơi hàng hoá khan
hiếm để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản
xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp
phần ổn đinh thị trường.
Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm
tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích luỹ để tái đầu tư.
Bán hàng tạo thêm việc cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thoả mãn nhu cầu
các mặt của đời sống con người. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá
trính tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy phát triển kinh tế, phục vụ xã
hội.
Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một nhóm
người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó mà không có ai bán thì có thể
dẫn tới một sự khủng hoảng nhất định nào đó. Vai trò của một doanh nghiệp sản xuất
là nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của người tiêu dùng để phát triển sản
phẩm, sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Còn vai trò của người bán hàng là thúc đẩy xúc tiến sản phẩm của doanh nghiệp đến
với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, đem lại lợi nhuận cao nhất
cho doanh nghiệp. Khi mà nhu cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm dịch vụ nào
đó tăng lên quá nhanh và quá lớn đến mức mà các doanh nghiệp không thể có nguồn
cung để đáp ứng kịp nhu cầu đó. Thì thực trạng thị trường sẽ rơi vào tình trạng thừa
cầu thiếu cung dẫn đến bên nào nào có sản phẩm để cung ứng có thể trở thành độc
quyền và dẫn đến một tình trạng khủng hoảng về giá, biến động thị trường lớn.

5
1.1.3.2. Đối với doanh nghiệp
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp, bán
hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại
của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng
hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được một trong những mục tiêu quan trọng nhất
là lợi nhuận, chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến việc
gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp và đảm bảo sự an toàn trong khi kinh doanh của
doanh nghiệp.
Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động
dịch vụ, dự trữ. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp
tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền
sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi quay lại về tay người mua một
cách liên tục.
Một doanh nghiệp có hoạt động bán hàng đạt kết quả cao sẽ phản ánh sự đúng đắn của
mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đó. Đồng thời, điều đó cũng phản
ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều
hành, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình
giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh.
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh phần mềm thì hoạt động bán hàng sẽ làm thoả
mãn nhu cầu của doanh nghiệp và thoả mãn nhu cầu về công nghệ của khách hàng khi
có được sản phẩm mong muốn. Doanh nghiệp phát triển sản phẩm công nghệ luôn cần
một lượng vốn rất lớn để duy trì hoạt động. Vì vậy mà khi phát triển thành công một
sản phẩm mới và bắt đầu đưa ra thị trường thì doanh nghiệp luôn muốn sản phẩm được
người dùng đón nhận và thanh toán một cách nhanh chóng nhất để có thể thu hồi được
vốn và tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Mặt khác, hoạt động bán hàng cũng là
nguồn thu thập dữ liệu của doanh nghiệp về sản phẩm cũng như về khách hàng. Với
doanh nghiệp công nghệ, điều quan trọng là biết được liệu sản phẩm của mình được
đánh giá và tiếp nhận ra sao, điểm mạnh điểm yếu của nó như thế nào để tiếp nhận và

6
triển khai nâng cấp kịp thời. Từ những thông tin phản hồi đó mà doanh nghiệp thấy
được vị thế của mình trên thị trường và từ đó có chính sách phát triển phù hợp hơn.
Ngoài ra thì hoạt động bán hàng còn có vai trò phát phát triển thương hiệu sản phẩm
cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và có thêm những nguồn
khách hàng mới.
1.1.3.3. Đối với người tiêu dùng
Hoạt động bán hàng không chỉ có lợi về phía của doanh nghiệp mà đối với người tiêu
dùng thì hoạt động bán hàng cũng có một vai trò hết sức quan trọng trong đời sống.
Đầu tiên là tìm kiếm sản phẩm, người bán hàng thực hiện hoạt động bán hàng giúp
khách hàng tiếp cận với nguồn hàng dễ dàng hơn và có thể lựa chọn những hàng hoá
có khả năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ.
Thứ hai là về nhu cầu tiềm ẩn, khách hàng luôn có những nhu cầu tiềm ẩn mà họ chưa
xác định nhưng khi gặp được người bán hàng có thể khai thác được nhu cầu đó, thì
khách hàng có thể tìm được loại sản phẩm thích hợp.
Thứ ba, bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và người tiêu
dùng, giúp người tiêu dùng có được thông tin về sản phẩm, dịch vụ có thể đáp ứng,
thỏa mãn nhu cầu của họ.
1.2 Khái quát về quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), “ Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định
hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh bao
gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả
công và thúc đẩy lực lượng bán hàng”. Qua định nghĩa ta có thể thấy, quản trị bán
hàng cũng bao gồm ba chức năng của quản trị là lập kế hoạch và định hướng, triển
khai thực hiện và kiểm soát [3].
Theo James M.Comer: “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân
thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng”. Đó là quá trình
bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán
hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp [4].
Theo Thomas N. Ingram et al. (2009) định nghĩa: “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là
quản lý các chức năng bán hàng cá nhân và một tổ chức” [5]. Theo tiếp cận này, quản

7
trị bán hàng được hiểu là toàn bộ những hoạt động mà một doanh nghiệp thực hiện để
đảm bảo cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt được những mục tiêu mong muốn.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những doanh nghiệp
thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để
đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành doanh nghiệp
xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh
doanh cũng như những nguồn lực của doanh nghiệp.
Tóm lại, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát
và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng. Như vậy, việc xây dựng một hệ
thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng
tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng.
1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu kinh
doanh: lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và sự an toàn của
doanh nghiệp. Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện
cụ thể thông qua kết quả hoạt động bán hàng.
Trong các hoạt động quản trị kinh doanh chung của doanh nghiệp, hoạt động quản trị
bán hàng sẽ chịu tác động từ nhiều hoạt động quản trị khác nhau. Khi một doanh
nghiệp bắt đầu triển khai bán sản phẩm, thì việc quản trị bán sẽ đồng thời bị các hoạt
động quản trị marketing, quản trị sản xuất, quản trị rủi ro chi phối và ảnh hưởng. Ở
đây vai trò của quản trị bán hàng được xem xét trong mối quan hệ và tác động của nó
tới doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp.
1.2.2.1 Đối với doanh nghiệp
Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp là theo đuổi các mục
tiêu về doanh thu, lợi nhuận và thị phần. Vì vậy hoạt động quản trị bán cần đảm bảo
cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh nói chung. Lực lượng bán
hàng ứng dụng các kỹ thuật nhạy bén và phương pháp bán hàng phù hợp nhằm phát
triển lực lượng bán hàng, tăng năng suất lao động và chất lượng phục vụ tới khách
hàng. Do đó có thể tăng khả năng tái mua và luôn duy trì đủ số lượng khách hàng cần
thiết cho doanh nghiệp.

8
Hoạt động quản trị bán hàng giúp cho doanh nghiệp thu thập được các thông tin
chuyên sâu hơn về đối thủ cạnh tranh trong hoạt động bán hàng và những thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng, từ đó cập nhật được thêm các thông tin về môi trường
kinh doanh tại khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động. Nhưng trên thực
tế thì hầu hết các thông tin trên chủ yếu được thu thập qua các chuyên viên quản trị và
lực lượng bán hàng tại thị trường đó. Doanh nghiệp không thể lập kế hoạch bán hàng,
tổ chức các hoạt động bán hàng tại bất kỳ một khu vực, thị trường cụ thể nếu thiếu đi
những thông tin chuyên sâu này.
Ngoài ra để thực hiện một cách chuyên nghiệp, quản trị bán hàng sẽ có tác động tích
cực tới quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và quản trị nguồn nhân
lực của doanh nghiệp. Như vậy, quản trị bán hàng có thể coi là lĩnh vực hội tụ nhiều
yếu tố và điều kiện để doanh nghiệp thực hiện một chương trình đào tạo nội bộ, tạo
nguồn nhân sự mới cấp cao cho doanh nghiệp.
1.2.2.2. Đối với khách hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng được thấy rõ ràng nhất là việc khách hàng nhận được
sự trợ giúp tích cực và có hiệu quả từ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, từ đó có thể
tiết kiệm được khá nhiều thời gian, công sức và tiền bạc trong quá trình tìm kiếm,
đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó, thông qua quá trính tương
tác với nhân viên bán hàng, khách hàng có thế phản hồi trực tiếp về các vấn đề mà họ
gặp phải, đưa ra những ý kiến hoặc đề xuất giải quyết các vấn đề của khách hàng.
Với sự phát triển của các kênh bán hàng trực tuyến mới (thương mại điện tử) dựa trên
ứng dụng của khoa học công nghệ vào lĩnh vực bán hàng, khách hàng giờ đây đã có
thêm nhiều cơ hội mới hơn để tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ và cả người bán hàng,
tăng khả năng so sánh giữa các sản phẩm có thể thay thế để đáp ứng nhu cầu của họ và
mở rộng các phương án mua sắm.
1.2.3 Các nội dung của hoạt động quản trị bán hàng
1.2.3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn
đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở
các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị
phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.

9
- Mục tiêu doanh số: Doanh số là tổng giá trị hoàng hoá hay dịch vụ cần đạt được
trong khoảng thời gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào
nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của năm trước, dự báo xu hướng tiêu
thụ, khả năng phát triển ngành, tình hình cạnh tranh…
- Mục tiêu thị phần: Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được.
Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng
mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần phải rõ
ràng, có khả năng thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để thức hiện mục tiêu thị phần là thị phần
hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh nhau và nguồn lực đầu
tư vào thị trường.
- Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao
phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có
sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh
nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số
lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.
- Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng
có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách
hàng mới đóng vai trò quan trọng và là cơ sở tạo nên sự tăng trưởng cho doanh nghiệp.
Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền
với mục tiêu bao phủ thị trường.
1.2.3.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục
đích, mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn
lức và sự phối hợp sự tham gia của mọi người. Một số chiến lược bán hàng phổ biến:
- Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc
vào một người, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ bán hàng với khách hàng. Điều
này tạo sự linh động và tính thống nhất cao. Tuy nhiên, việc bán hàng cá nhân dễ gặp
tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết
định. Để vận dụng tốt chiến lược này thì nhân viên bán hàng phải vận dụng đến kỹ
năng tác nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp.
Thường chiến lược này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm

10
có tính năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong các hệ thống kênh phân
phối.
- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Thường dùng cho các công ty quảng cáo, công ty
kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp. Nhóm bán hàng từ hai người
trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng,
sử dụng công cụ, những phương tiện liên lạc và những thế mạnh của nhau để đạt mục
đích bán hàng. Sử dụng chiến lược này thì khả năng làm thoả mãn khách hàng rất cao,
năng suất làm việc cũng cao và dễ dàng tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, đôi lúc bán
hàng theo nhóm có thể gây trợ ngại trong phối hợp do sự thiếu gần gũi với nhau và
thiếu nhất quán giữa các thành viên.
- Chiến lược bán hàng tư vấn: Đưa ra xu hướng những lời tư vấn cho khách hàng giúp
họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm. Người bán có cơ hội đạt được
những hợp đồng có giá trị lớn và sẽ có sự hợp tác lâu dài với khách hàng nhưng đòi
hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi ra lời
tư vấn thuyết phục. Để đạt được hiệu quả đòi hỏi những lời tư vấn của nhân viên bán
hàng có tính thuyết phục và phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa ra những câu hỏi
vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng.
- Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản
phẩm bởi các dịch vụ đi kèm như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng
hẹn, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản phẩm
nhẳm tạo sự khác biệt so với đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực
mua hàng và song song là chi phí bán hàng cũng tăng thêm.
1.2.3.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý
căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách cá nhân của nhân viên nhằm thực hiện kế
hoạch bán hàng một cách hiệu quả và đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một cấu trúc,
tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng,
cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý,
cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.

11
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng trên những đặc
điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản
phẩm

Sơ đồ 1. 1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Nguồn: Tác giả tổng hợp

Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo những
nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của
mình. Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu vầu của khách
hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt, đồng thời nhân
viên tích luỹ được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách
hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, dạng cơ
cấu bán hàng này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di
chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi đi lại và việc đánh
giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng này được chia theo tính chất của sản phẩm. Cơ cấu tổ chức
này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng có kiến
thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức bán hàng này
có ưu điểm là tính chuyên môn hoá công việc cao, nhân viên bán hàng phát huy được
khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm, người bán hàng

12
có thể phản ứng nhanh chóng và phục vụ tốt những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của
khách hàng, điều hành và giám sát quá trình marketing cho một sản phẩm tốt hơn. Có
thể thực hiện được ý đồ của ban giám đốc. Tuy nhiên, đối với cơ cấu tổ chức này có
nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giác
không ổn định. Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp
xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào khách, đi lại
và phiền toái cho khách hàng.

Sơ đồ 1. 2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Nguồn: Tác giả tổng hợp

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Mỗi nhân viên
bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán
hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu này giúp cho nhân viên bán hàng giảm bớt chi phí
đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức. Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một
khu vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ
tạo điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Tuy nhiên,
do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với
các khách hàng quen nên có thể gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc hiểu
hết các sản phẩm cũng như khách hàng.

13
 Sơ đồ 1. 3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp
Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn
hoá theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những điểm lợi
về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý. Đây là mô hình kết hợp cả 3
mô hình ở trên. Khi một công ty bán nhiều loại mặt hàng cho nhiều khách hàng trên
cùng một địa bàn thì công ty đó thường kết hợp nhiều cấu trúc lực lượng bán hàn lại
với nhau. Nhân viên bán hàng có thể chuyên môn hoá theo khách hàng và lãnh thổ,
theo sản phẩm và lãnh thổ, hay theo lãnh thổ và khảch hàng.
Cơ cấu tổ chức bán hàng này tận dụng được những ưu điểm sẵn có từ mỗi dạng chức
mạng lưới lẻ trên, nhân viên bán hàng theo cơ cấu này cũng có thể phát huy tối đa sức
mạnh của từng cá nhân. Cơ cấu này tạo nên sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong
việc quản lý hoạt động bán hàng và tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ
chức doanh nghiệp từ đó công ty có thể tập trung vào những việc quan trọng hơn. Tuy
nhiên, bất cứ cơ cấu nào cũng có những nhược điểm riêng của nó, trong cơ cấu tổ chức
hỗn hợp này thì quá trình điều hành hệ thống cũng phức tạp hơn. Điều hành và giám
sát quá trình marketing cho một sản phẩm tốt hơn. Có thể thực hiện được ý đồ của ban
giám đốc. Ngoài ra thì tăng phí cho người bán hàng khi thực hiện các công việc đặc
biệt được giao.
Không có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi công ty và mọi tình
huống. Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp để phục vụ
tốt nhất cho nhu cầu khách hàng của mình và thích hợp nhất cho tổng chiến lược thị

14
trường của mình. Trong thực tế, tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh của doanh nghiệp,
địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị cần lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể
phối hợp nhiều cơ cấu tổ chức với nhau hoặc tuỳ biến không theo một khuôn mẫu nào.
1.2.3.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị
bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và
không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng. Vì vậy, nhà tuyển
dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng hợp lý để có thể tìm được những nhân
viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình của công ty.
- Tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những
người mà họ phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai
đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển cần lưu ý không để sa đà với
những người không có đủ phẩm chất.
Cần chắc chắn rằng hệ thống không quá tải trước khi tuyển dụng thêm mới, cần có
một vài phương thức để sàng lọc ứng viên ngay trong quá trình tuyển dụng. Ví dụ, nếu
công ty vừa nhận thấy rằng trình độ đại học và điểm GPA là yếu tố quyết định đầu tiên
trước khi xét đến kinh nghiệm thực tế hoặc tiêu chuẩn về ngoại ngữ và chứng chỉ đi
kèm là quan trọng thì có thể dùng là một cách để sàng lọc ứng viên. Đồng thời cũng là
một trong những điều kiện quan trọng cho một quảng cáo tuyển sinh chất lượng và
thành công. Chọn lọc hồ sơ và loại ra những người không phù hợp với những điều
kiện này dễ dàng hơn.
Các nguồn tuyển dụng có thể sử dụng là nguồn từ bên trong công ty và nguồn từ bên
ngoài công ty (từ nhân viên của đối thủ cạnh tranh, nhân viên trong ngành, …. và từ
nhiều nguồn khác).
Nguồn bên trong công ty: Những nhân viên hiện tại của công ty là một nhóm người
tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Các vị trí như thư ký, kỹ sư, nhân
viên kiểm kho hàng và những nhân viên khác đều có thể chuyển qua bán hàng được.
Họ hiểu rõ công ty và có kiến thức sản phẩm sẵn sàng để sử dụng khi làm việc. Các
chi phí tuyển dụng đối với họ không tồn tại thường xuyên cho tới khi họ đã được tuyển
thông qua công việc sự vụ của công ty. Đối với nhiều người thì việc chuyển đi bán

15
hàng có thể giúp họ rời bỏ vị trí cũ, có thể thăng chức để có một cơ hội mới mà làm
tăng tinh thần của họ và có lẽ cả những người đồng nghiệp xung quanh họ. Tuy nhiên,
khả năng sẽ phát sinh một số vấn đề khi coi công ty như một nguồn tuyển dụng chính
thức. Đầu tiên, các phòng ban khác sẽ không vui vì mất đi một thành viên tốt đã được
đào tạo bài bản, gây ra những xáo trộn nhất định. Thức hai, nếu người đổi việc không
thể chuyển sang bán hàng thành công, thì sự nghiệp của người đó tại công ty có thể sẽ
kết thúc.
Các cơ sở giáo dục: Ứng viên là sinh viên các trường đại học, cao đẳng, các cơ sở
giáo dục. Nhiều công ty thiết lập mối quan hệ thường xuyên với các trường đại học,
cao đẳng lớn như một nguồn tuyển chọn dựa vào danh tiếng của trường, chương trình
giáo dục của trường phù hợp với yêu cầu của công ty. Các công ty hợp tác với các
trường trong việc tuyển mộ nhân viên, thực hiện hỗ trợ chi phí học tập và huấn luyện
khi sinh viên vẫn còn đang học tập trên ghế nhà trường. Nguồn tuyển chọn này có đặc
điểm là đem lại cho doanh nghiệp những nhân viên bán hàng có chất lượng tốt.
Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự nhau: một công ty có thể thuê một nhân viên
bán hàng từ phía công ty đối thủ.. Những nhân viên có kinh nghiệm này biết kinh
doanh và phát huy khả năng cao của họ để bán một sản phẩm. Tuy nhiên, cần lưu ý
rằng những nhân viên này cũng không phải là những người lao động trung thành với tổ
chức.
Quá trình tuyển dụng: Các hãng có ngân sách giới hạn cho các yêu cầu tuyển dụng
mặc dù các khoản trang trải cho các hoạt động tuyển dụng đích thực có thể rất cao.
Quá trình tuyển dụng có thể được chia ra thành các loại chính thức và không chính
thức.
Quá trình tuyển dụng chính thức: Trong tuyển dụng chính thức nhà quản trị bán
hàng sẽ tìm kiếm để bù đắp một bộ phận thiếu. Nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều
hoạt động như thực hiện các chuyến đi tuyển dụng tại trường đại học được tổ chức gần
vào mùa tốt nghiệp, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng vấn lực lượng bán hàng
để tìm những ứng cử viên tiềm năng thích hợp với vị trí công việc. Ngoài ra có thể thu
hút người từ các nhà cung cấp hoặc nhân viên của đối thủ một cách tính cực
Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán
hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên. Một số nhà chuyên môn cho rằng

16
nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên gỉỏi. Như
vậy, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những người tuyển dụng
có thể làm đơn giản hoá rất nhiều bước trong quá trình tuyển dụng chính thức, giảm
bớt chi phí cho doanh nghiệp.
- Đào tạo nhân viên bán hàng:
Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp.
Mục tiêu của các chương trình huấn luyện bán hàng là nhằm làm tăng năng suất lao
động, cải thiện nhuệ khí, đồng thời giúp doanh nghiệp giảm bớt thời gian quay vòng
vốn, cải thiện dịch vụ khách hàng, quản lý thời gian và lãnh thổ hoạt động tốt.
Chương trình huấn luyện bán hàng: Đối với bất kỳ một nhân viên bán hàng nào thì
kiến thức, kỹ năng, thái độ là điều cần có. Mà không phải một nhân viên bán hàng nào
bao giờ cũng hội tụ đầy đủ những điều đó. Do đó, những gì mà nhân viên bán hàng
chưa có đó chính là những gì mà công ty cần đào tạo.
Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu
cầu của doanh nghiệp thì cũng cần thiết phải đào tạo lại. Nội dung đào tạo thường bao
gồm các kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng cần có của một nhân viên bán hàng,
thông tin về doanh nghiệp, chính sách của doanh nghiệp và định hướng chiến lược có
liên quan.
1.2.3.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
- Xác định chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hầng.
Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát
hàng ngày trong hoạt động quản trị. Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng còn
nhằm khuyến khích nhân viên bằng cách đã kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế
hoạch đãi ngộ của mình. Các doạnh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số
lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước. Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách
rời với hoạt động tài chính
Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ
sổ hành vi.

17
Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bao gồm:
• Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng
khi mô tả chỉ tiêu có thể là doanh số đã viết hoá đơn bán hàng và doanh nghiệp đã giao
hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ.
• Khối lượng bán: Chỉ tiêu khổi lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong
trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá sản phẩm. Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý
sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành sang yếu
tố phụ
• Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ
tiêu chi phí bán hàng gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến
bán hàng, chi phí quản lý hành chính. Chỉ tiêu chi phí bán hàng cũng có thể xác lập
theo loại chi phí cố định hay chi phí biến đổi.
• Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận
định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm. Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác nhận
bằng lợi nhuận gộp và thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khó xác
định riêng đối với từng nhân viên bán hàng.
Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi
• Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng hàng đối với khách
hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty.
• Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiện
trong một thời gian cụ thể như: số lần gọi chào trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, sổ
lần thư chào hàng được gửi đi, số cuộc gọi hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn.
- Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm:
Các hoạt động chuẩn bị bán hàng: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng bán hoặc hàng mẫu, in ấn tài liệu bán
hàng.
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng gồm các hoạt động phát triển mạng lưới
bán hàng, tìm và lựa chọn kí hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, các điểm bán.

18
Các hoạt động tuyển dụng bao gồm đào tạo, huấn luyện, tạo động lực cho nhân viên
bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nâhn sự, thực hiện các chế độ và hoạt
động để tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động bán hàng gồm các hoạt động liên quan đến kho bãi, bảo quản hàng hoá
và hoạt động khác như vận chuyển hàng hoá, tổ chức dịch vụ sau bán, thanh toán tiền
hàng.
- Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương
lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng
gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng. Có một
số phương pháp để xác định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp như:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kì trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào
các định mức chi phí và kết quả bán hàng của kì trước kết hợp với mục tiêu bán hàng
của kì này để dự trù các khoản thu, chi.
Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ
sở về chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường.
Phương pháp khả chi: Một số ngân sách bán hàng phải được xác định trên cơ sở tính
toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuận sau đó
giao cho các phòng ban chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
được giao.
- Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai việc chính là tập hợp, hoàn chỉnh kế
hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.
- Triển khai kế hoạch bán hàng
Đây là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực lượng bán
hàng và hướng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không
chỉ làm theo những gì đã xây dựng từ trước mà luôn phải thích ứng với thị trường.

19
Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không thể
lường trước được. Do vậy, doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục
tiêu đã đề ra bên cạnh đó phải có những thay đổi kịp thời để phủ hợp với từng hoàn
cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao.
1.2.3.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
- Giám sát hoạt động bán hàng
Công tác giám sát hoạt động bán hàng được thực hiện một cách liên tục trong quá trình
bán hàng. Người quản lý bán hàng cần phân công trách nhiệm và cung cấp nguồn lực
cho nhân viên. Các nguồn lực gồm có: chương trình khuyến mãi, các biểu mẫu, trang
thiết bị, dụng cụ,… đồng thời báo cáo rõ kết quả kiểm tra giám sát quá trình làm việc
của nhân viên. Ngoài ra, khi kết thúc bán hàng, các nhân viên bán hàng cần được yêu
cầu gửi báo cáo bán hàng để trưởng phòng bán hàng có thể thuận tiện theo dõi là đánh
giá. Hơn nữa, để nâng cao hiệu quả giám sát, các nhà quản trị bán hàng có thể đưa ra
các định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lý thời gian làm việc của nhân
viên bán hàng.
- Đánh giá hoạt động bán hàng
Để đánh giá hoạt động bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn thành
các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch đã đề ra trong bảng mô tả công việc, đánh
giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này so với kì trước. Có
một số phương pháp đánh giá như: phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục
tiêu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng, phân tích đánh giá hoạt
động bán hàng về số lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm.
Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá báo gồm: thông tin thuận, thông tin phản hồi.
Trong đó các thông tin thuận là các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán
hàng, các mục tiêu, hạn mức, các tiêu chuẩn được xây dựng và truyền đạt đến người
bán hàng. Còn các thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả, tình hình bán hàng
thực tế của doanh nghiệp.
1.2.3.7. Chăm sóc khách hàng
Ngày này, chăm sóc khách hàng không chỉ thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây
dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ
làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần

20
phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch. Để làm được điều này, nhà quản trị bán
hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự
thoả mãn của khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp không
ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới
để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng
nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các
nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . Để mang lại
hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục
tiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai
mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.
1.3 Các nhân tố ảnh hướng tới quá trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
- Môi trường kinh tế:
Ảnh hưởng các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh
tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt
động ngoại thương (xu hướng đóng/ mở của nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận
động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh
doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến
quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.
GDP:
GDP viết tắt của Gross Domestic Product là một thuật ngữ sử dụng nhiều trong lĩnh
vực kinh tế vĩ mô. GDP là tổng sản phẩm nội địa, hay tổng sản phẩm quốc nội, được
tính bằng giá trị thị trường của tất cả hàng hóa, dịch vụ cuối cùng được sản xuất ra
trong phạm vi một quốc gia, một lãnh thổ trong một thời kỳ nhất định thường là một
năm.
Sản phẩm cuối cùng là hàng hóa được tiêu thụ cuối cùng bởi những người tiêu dùng
chứ không phải là những sản phẩm được sử dụng như là sản phẩm trung gian trong sản

21
xuất những sản phẩm khác. GDP là chỉ số cơ bản để đánh giá sự phát triển kinh tế của
một quốc gia hay vùng lãnh thổ nào đó.
Nếu GDP của một quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho các
nhà đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, GDP/ đầu người tăng dẫn đến tăng
khả năng thanh toán và chi phí tiêu dùng sẽ tăng lên, tạo ra cơ hội phát triển cho hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu GDP có dấu hiệu giảm sút điều đó
thể hiện nền kinh tế đang lao dốc, dẫn đến giảm chi phí tiêu dung đồng thời làm tăng
lực lượng cạnh tranh mà thường là cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp trong
ngành. Từ đó tạo ra áp lực và thách thức cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải được xem xét và phân tích một
cách kỹ lưỡng. Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ đầu tư vào
nền kinh tế. Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi
ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và
làm cho nền kinh tế bị đình trệ. Trái lại thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ.
Dù tỷ lệ lạm phát tăng hay giảm thì cũng đều đem đến những thách thức lớn cho hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mà việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải
có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế , kích thích thị trường tăng trưởng.
Tỷ lệ thất nghiệp:
Tỷ lệ thất nghiệp là tỷ lệ người trong độ tuổi lao động không có việc làm, được biểu
thị bằng tỷ lệ phần trăm. Nó là một chỉ số thay đổi chậm, có nghĩa là nó thường tăng
hoặc giảm so với sự biến động của việc thay đổi điều kiện kinh tế. Khi nền kinh tế
trong tình trạng suy thoái và việc làm rất khan hiếm, tỷ lệ thất nghiệp có thể tăng lên.
Khi nền kinh tế đang phát triển với tốc độ ổn định và công việc tương đối dồi dào, tỷ
lệ này có thể sẽ giảm.
Người thất nghiệp gồm cả những trường hợp: Sinh viên/học sinh/người nghỉ hưu
nhưng đang tìm việc (toàn thời gian hoặc bán thời gian) và sẵn sàng làm việc trong
thời kỳ tham chiếu; người làm nội trợ (hoặc làm các công việc nhà) cho gia đình mình
nhưng đang tìm việc (toàn thời gian hoặc bán thời gian) và sẵn sàng làm việc trong
thời kỳ tham chiếu.

22
Nếu tỷ lệ thất nghiệp tăng sẽ dẫn đến mức thu nhập trên đầu người giảm và khả năg
chi trả cũng giảm đi, chi phí cho việc mua hàng giảm đi sẽ là một thách thức cho hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp. Ngược lại thì khi tỷ lệ thất nghiệp giảm thì người
tiêu dùng cũng có thu nhập cao hơn và sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm cao hơn,
tạo cơ hội lớn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Lãi suất:
Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến xu thế của tiết
kiệm, tiêu dùng và đầu tư và do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp.
Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp. Đồng thời khi lãi suất tăng cũng
sẽ khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu
cầu tiêu dùng giảm xuống. Lãi suất tăng lên là một rào cản phát triển của doanh
nghiệp, điều này đem đến thách thức cho hoạt động bán hàng của những doanh nghiệp
sản xuất. Khi lãi suất có xu hướng giảm xuống mặt tốt là tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp vay vốn để mở rộng, phát triển kinh doanh tạo thuận lợi cho hoạt động bán
hàng.
- Môi trường chính trị- pháp luật:
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội của đảng
cầm quyền, chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng
của các tổ chức xã hội, của dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật…
chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn
định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh
cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành
nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
- Môi trường văn hoá xã hội:
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong
việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hoá xã hội như: dân số, xu hướng
vận động của dân số, hộ gia đình và xu hướng vận động của nó, sự dịch chuyển dân
cư, thu nhập và phân bố thu nhập, nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội, dân tộc, chủng

23
tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh.
Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do
đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các
khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hoá mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật
xúc tiến bán hàng… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yến tố
thuộc môi trường này.
- Môi trường khoa học công nghệ:
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày này càng tạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên
khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu ký sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải
thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu- phát triển và áp
dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của
kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thẻ tung ra được sản phẩm mới có chất
lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần
thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
- Môi trường tự nhiên:
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của nó đến
hoạt động bán hàng là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão
lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp
đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời
vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản
phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh
nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh
hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.
1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành
- Khách hàng:
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu
cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hoá,… của hàng hoá mà doanh
nghiệp kinh doanh. Hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ
tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè,

24
người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy,
một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ
mãi mãi.
Với doanh nghiệp kinh doanh công nghệ mà tập khách hàng họ hướng đến không phải
là khách hàng đơn lẻ (B2C) mà là tập khách hàng doanh nghiệp (B2B) thì đây thực sự
là một áp lực cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì khâu bán hàng không còn
đơn thuần là bán hàng đơn lẻ truyển thống nữa mà đã chuyển qua hợp tác giữa các
doanh nghiệp, vì thế khi mà người bán hàng tìm thấy một đối tác tiềm năng cho doanh
nghiệp việc đầu tiền là chào hàng đã khó rồi chưa nói đến việc kí kết hợp đồng hợp tác
lâu dài. Điều này là áp lực cho những doanh nghiệp đi theo hướng B2B.
- Nhà cung cấp:
Họ là những đối tác cũng cấp hàng hoá cho doanh nghiệp. Đề tìm được nhà cung cấp
phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín,
hiệu quả, hàng hoá,… Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần
phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thoả đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp
tác của họ. Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động
của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở
rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
Doanh nghiệp hoạt động cần các yếu tố đầu vào do các nhà cung cấp bán. Mỗi thời kỳ
lợi thế trong mua bán thuộc về ai căn cứ vào số lượng người tham gia mua bán trên thị
trường này, nói cách khác là căn cứ vào quan hệ cung cầu các yếu tố đầu vào trên thị
trường. Khi người cung cấp có ưu thế, họ có thể gây áp lực mạnh và tạo bất lợi cho
doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh:
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể là
những công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần nắm vững được ưu điểm, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phán
ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh
doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho
mình.

25
Đối thủ tiềm tàng bao gồm các công ty hiện nay không ra mặt cạnh tranh nhưng vẫn
có khả năng cạnh tranh trong tương lai. Sự xuất hiện của đối thủ tiềm ẩn cũng làm tăng
cạnh tranh đối với các doanh nghiệp trong ngành. Đối thủ tiềm ẩn có thể là yếu tố làm
giảm lợi nhuận của công ty do họ đưa vào khai thác năng lực sản xuất mới, với mong
muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết.
Trường hợp các doanh nghiệp hiện tại trong ngành đang sử dụng các công nghệ hiện
đại, các đối thủ tiềm ẩn sẽ phải tiếp cận hoặc trang bị cho mình công nghệ sản xuất
tương đương hoặc hiện đại hơn đê có thẻ cạnh tranh thành công. Trường hợp có sự độc
quyền về công nghệ hoặc nếu các đối thủ tiềm ấn không có trong tay quyền sử dụng
những sáng chế, bí quyết công nghệ thì việc họ tham gia hoạt động trong ngành sẽ khó
khăn hơn, đôi khi là không thể thâm nhập được vào ngành.
- Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có thể thỏa mãn cùng một nhu cầu so với sản
phẩm hiện tại, đem lại cho người tiêu dùng những tính năng, lợi ích tương đương như
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vì vậy, sản phẩm thay thế được coi là mối đe dọa đối với hoạt động của doanh nghiệp
trong ngành. Những sản phẩm thay thế có tính năng, công dụng đa dạng hơn, chất
lượng tốt hơn nhưng giá thấp hơn là những sản phẩm thay thế nguy hiểm. Chúng có
thể dẫn đến nguy cơ làm giảm giá bán, giảm số lượng sản phẩm tiêu thụ và giảm lợi
nhuận của doanh nghiệp, thậm chí xóa bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện tại. Những sản
phẩm thay thế thường là kết quả của việc cải tiến công nghệ hoặc công nghệ mới.
Doanh nghiệp cần phải theo dõi xu hướng phát triển của các sản phẩm thay thế để
nhận diện hết nguy cơ do sản phẩm thay thế gây ra.
1.3.3 Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt khả năng bán hàng của
các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố bên trong của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực
tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh
lợi…), tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ
cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp, trình độ tổ
chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng), tiềm lực vô hình (hình ảnh,
uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu, quan hệ của lãnh đạo với xã

26
hội, công chúng), văn hóa doanh nghiệp, , trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công
nghệ, bị quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh, vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có
thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Nguồn tài chính:
Nguồn tài chính của một doanh nghiệp quyết định đến việc thực hiện hay không thực
hiện bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công
nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và
nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường.
Một doanh nghiệp có nguồn tài chính ổn định và luôn có xu hướng tăng sẽ là một lợi
thế để mở rộng và phát triển trên mọi mặt. Khi sản phẩm được đầu tư phát triển nhiều
hơn, đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo và phát triển tốt sẽ là một thuận lợi lớn
cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại khi một công ty có nguồn tài
chính bất ổn thì khả năng phát triển cũng không cao, dẫn đến áp lực và thách thức cho
hoạt động bán hàng thu lại vốn của doanh nghiệp.
- Nguồn nhân lực:
Đội ngũ nhân lực là những người trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì vậy, nếu công việc của doanh nghiệp được đề ra chỉ nhằm mục
tiêu giải quyết mong muốn của ban lãnh đạo mà không đếm xỉa tới người lao động thì
sẽ nó gây ra tác hại nhất định và ảnh hưởng ngược lại đến hiệu quả công việc.
Vấn đề quan trọng khác và tác động thường xuyên đến đội ngũ nhân viên chính là
những chính sách sử dụng, quản lý lao động của doanh nghiệp. Nó bao gồm các chính
sách về tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ và đánh giá thành tích, kiểm soát nhân viên.
Nếu nguồn nhân lực của công ty luôn ổn định, có tiêu chuẩn tuyển chọn và đào tạo tốt
thì đó sẽ là một thuận lợi lớn cho doanh nghiệp và hoạt động bán hàng đối với những
doanh nghiệp sản xuất và phân phối. Còn ngược loại khi nguồn nhân lực của doanh
nghiệp còn hạn chế thì điều này ảnh hưởng trực tiếp đến cách điều hành và đường
hướng phát triển của công ty nói chung và với hoạt động bánh hàng nói riêng.

27
- Văn hoá doanh nghiệp:
Trong một doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có quy mô lớn, là một tập
hợp những con người khác nhau về trình độ chuyên môn, trình độ văn hóa, mức độ
nhận thức, quan hệ xã hội, vùng miền địa lý, tư tưởng văn hóa… chính sự khác nhau
này tạo ra một môi trường làm việc đa dạng và phức tạp. Bên cạnh đó, với sự cạnh
tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa, buộc các doanh
nghiệp để tồn tại và phát triển phải liên tục tìm tòi những cái mới, sáng tạo và thay đổi
cho phù hợp với thực tế. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp trở thành nơi tập hợp, phát
huy mọi nguồn lực con người, làm gia tăng nhiều lần giá trị của từng nguồn lực con
người đơn lẻ, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi
doanh nghiệp phải xây dựng và duy trì một nề nếp văn hóa đặc thù phát huy được
năng lực và thúc đẩy sự đóng góp của tất cả mọi người vào việc đạt được mục tiêu
chung của tổ chức
Mặt khác xây dựng văn hoá doanh nghiệp còn là một yêu cầu tất yếu của chính sách
phát triển thương hiệu vì thông qua hình ảnh văn hóa doanh nghiệp sẽ góp phần quảng
bá thương hiệu của doanh nghiệp. Văn hoá doanh nghiệp chính là tài sản vô hình của
mỗi doanh nghiệp.
Văn hoá doanh nghiệp tạo nên bản sắc riêng của doanh nghiệp đó, đối với mỗi loại
hình doanh nghiệp cũng cấp sản phẩm dịch vụ sẽ có một văn hoá tiếp cận khách hàng
riêng biệt, từ đó đem đến những thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
- Sản phẩm :
Việc hiểu rõ đặc điểm cũng như giá trị cốt lõi của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp lựa
chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Bởi lẽ,
doanh nghiệp tổ chức các khâu của quá trình đều chung quy một mục đích duy nhất là
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang về lợi nhuận. Vì thế, cho dù tổ chức
tốt các khâu bán hàng tới đâu đi chăng nữa mà sản phẩm không tốt, không phù hợp thì
coi như một quy trình bị phá sản. Chính vì thế mang lại giá trị đích thực cho khách
hàng chính là chìa khoá thành công của công tác bán hàng.
- Máy móc thiết bị và công nghệ:

28
Tình trạng máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện
năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản
phẩm, đến giá thành và giá bán sản phẩm.
Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp với một hệ thống máy móc thiết bị và công
nghệ tiên tiến cộng với khả năng quản lý tốt sẽ làm ra sản phẩm có chất lượng cao, giá
thành hạ từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh. Ngược lại không một doanh nghiệp nào
mà được coi là có khả năng cạnh tranh cao trong khi trong tay họ là cả một hệ thống
máy móc thiết bị cũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu.
Ngày nay việc trang bị máy móc thiết bị công nghệ có thể được thực hiện dễ dàng, tuy
nhiên doanh nghiệp cần phải biết sử dụng với quy mô hợp lý mới đem lại hiệu quả
cao.

29
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẨN ICHECK

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần iCheck

2.1.1. Khái quát chung về công ty

Hình 2. 1 Logo và khuẩu hiệu của Công ty Cổ phần iCheck

- Tên công ty: Công ty Cổ phần iCheck
- Tên giao dịch quốc tế: ICHECK.,JSC
- Địa chỉ: Tầng 12 toà nhà Diamond Flower, số 48 Lê Văn Lương, khu đô thị mới N1,
Phường Nhân Chính, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Văn phòng giao dịch: Tầng 12 toà nhà Diamond Flower, số 48 Lê Văn Lương, khu
đô thị mới N1, Phường Nhân Chính, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Website: https://icheck.com.vn
- Email: cskh@icheck.vn
- Điện thoại: (HN):090-219-5488 và (HCM): 097-419-5488
- Tổng giám đốc: Ông Vũ Thế Tuấn
- Mã số thuế: 0106875900
- Vốn điều lệ: 30 tỷ đồng.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần iCheck
Được thành lập vào tháng 6 năm 2015, thương hiệu iCheck đã không còn là cái tên xa
lạ đối với người tiêu dùng và doanh nghiệp. iCheck là công ty về Công nghệ chuyên
nghiên cứu các giải pháp công nghệ mã số mã vạch, tem xác thực chống hàng giả, bảo
vệ thương hiệu doanh nghiệp và người tiêu dùng.
iCheck là một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam cung cấp các giải pháp truy
xuất nguồn gốc xuất xứ, và xác thực điện tử bằng ứng dụng quét mã trên điện thoại di

30
động. Lần đầu tiên hàng triệu người dùng Việt Nam có thể tra cứu thông tin sản phẩm
một cách chính xác ở bất cứ đâu và bất cứ khi nào họ cần chỉ với một cú “chạm”. Mỗi
ngày có tới hàng trăm ngàn lượt quét trên iCheck để tra cứu thông tin, mua hàng hóa
và đọc tin tức.
• Năm 2012: Từ một nhóm Startup về phần ứng dụng quét mã số mã vạch đã cho
ra đời ứng dụng Barcode Việt, tiền thân của iCheck Scanner, ứng dụng truy xuất mã
vạch trở thành giải pháp công nghệ thiết thực giải phóng băn khoăn về nguồn gốc xuất
xứ của sản phẩm.
• Năm 2015: Ra mắt iCheck – Mạng xã hội về sản phẩm hỗ trợ bảo vệ người tiêu
dùng, doanh nghiệp với nhiều tính năng: kiểm tra sản phẩm, cách nhận biết sản phẩm
thật giả, kênh thông tin thị trường, cổng thông tin sản phẩm cho doanh nghiệp.
• Năm 2016: Ra mắt hệ thống xác thực điện tử - tem chống giả và truy xuất
nguồn gốc sản phẩm.
• Năm 2017: Ra mắt sàn thương mại điện tử icheck.vn
• Năm 2018: Mở rộng quy mô thị trường, mở thêm văn phòng mới trong thành
phố Hồ Chí Minh.
• Năm 2019: Hợp tác với các dự án lớn của nhà nước, xây dựng được thương
hiệu uy tín trong lòng người tiêu dùng.
• Năm 2020: Hợp tác với Bộ nông nghiệp phát triển mảng truy xuất nguồn gốc
nông sản (VN Trace) thông qua mã QR Code [6].
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và các sản phẩm của công ty
Chức năng của công ty:
Công ty Cổ phần iCheck là công ty công nghệ tiên phong trong lĩnh vực minh bạch
thông tin thông qua mã số vã vạch và mã QR Code bằng ứng dụng trên điện thoại
thông minh và ứng dụng QR Code vào những giải pháp công nghệ giúp giải quyết
những khó khăn của doanh nghiệp trong thời đại công nghệ số.
Nhiệm vụ của công ty:
Nhiệm vụ tổng quát của công ty là làm thế nào để công ty ngày càng phát triển lớn
mạnh hơn, luôn là một công ty đầu ngành về tốc độ phát triển cũng như là cập nhật
công nghệ mới. Tạo công ăn việc làm cho gần 300 người, đào tạo nhân viên, giúp
nâng cao trình độ của người lao động. Đảm bảo thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với

31
Nhà nước. Thực hiện chính sách lao động, chế độ lương bổng, bảo hiểm, phúc lợi xã
hội, chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần của người lao động. Đảm bảo uy tín
để giữ vững vị trí của công ty trên thị trường, luôn quan tâm về vấn đề chất lượng sản
phẩm và độ hài lòng của đối tác cũng như là người dùng. Lợi nhuận của công ty sẽ
được chia cho các cổ đông theo tỉ lệ đã được thống nhất trên hợp đồng và được giữ lại
một phần để sử dụng cho việc tái đầu tư phát triển sản phẩm, phần còn lại đóng góp
vào ngân sách Nhà nước.
Các sản phẩm của công ty:
Các dịch vụ iCheck cung cấp cho doanh nghiệp
Công ty Cổ phần iCheck đang cung cấp sản phẩm dịch vụ cho hai nhóm đối tượng
chính: khách hành doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng.
- Sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
• Ứng dụng iCheck Scanner & ứng dụng Barcode Việt

Hình 2. 2 Ứng dụng iCheck Scanner & Shopping

- Sản phẩm cho đối tượng khách hàng là đối tác doanh nghiệp
• Dịch vụ đăng ký mã số mã vạch (GS1)
• Dịch vụ thông tin thương phẩm
• Dịch vụ đăng ký mã nội bộ iCheck (gồm mã số mã vạch nội bộ + mã QR Code)
• Dịch vụ tem xác thực iCheck (chống giả, bảo hành điện tử, chống tràn hàng)
• Tem truy xuất nguồn gốc QR Code

32
 Hình 2. 3 Một số giải pháp tem QR Code của iCheck

Hình 2. 4 Hình ảnh tem QR Code mẫu của một vài đối tác đã kết hợp với iCheck
Trong đó:
Ứng dụng iCheck Scanner: là một ứng dụng di động kiểm tra mã Barcode và QR
Code nhằm mục đích minh bạch thông tin sản phẩm. iCheck cung cấp cho người dùng
những thông tin đầy đủ rõ ràng nhất về hầu hết các sản phẩm trên thị trường.
Dịch vụ đăng ký mã số mã vạch (GS1): iCheck sẽ là cầu nối giúp doanh nghiệp hoàn
tất các thủ tục phức tạp khi đăng ký mã vạch tại tổ chức cấp mã vạch quốc tế GS1. Tất
cả những gì doanh nghiệp cần làm cung cấp những giấy tờ cần thiết và ngồi đợi mã số
mã vạch về.
Dịch vụ thông tin thương phẩm: là giải pháp giúp người tiêu dùng tra cứu thông tin
sản phẩm bằng mã vạch từ thông tin nhà sản xuất, nhà phân phối, điểm bán hay thông
tin về các chiến dịch truyền thông của doanh nghiệp chỉ với 3s quét mã số mã vạch.
Dịch vụ mã nội bộ truy xuất thông tin: Dịch vụ mã nội bộ truy xuất thông tin được
hiểu là những doanh nghiệp, hộ kinh doanh nào chưa có mã số mã vạch nhưng có nhu
cầu in mã lên sản phẩm để tiện cho người tiêu dùng truy xuất thông tin có thể đăng ký
mã tại iCheck. Mã này hoạt động theo quy tắc của iCheck, không phải mã của GS1 và

33
sử dụng app iCheck Scanner để truy xuất thông tin. Khách hàng có thể chọn hình thức
mã nội bộ là mã vạch hoặc mã QR Code.
Tem truy xuất nguồn gốc QR Code: Với mong muốn giúp đỡ doanh nghiệp giải
quyết những khó khăn về minh bạch thông tin, xác thực tận gốc, iCheck đã cho ra đời
giải pháp truy xuất nguồn gốc sản phẩm bằng QR Code dựa trên công nghệ thông
minh và hiện đại nhất.
Tem chống giả điện tử: giải pháp tem điện tử chống giả của iCheck đảm bảo khả
năng chống giả tuyệt đối với công nghệ hiện đại và bảo mật cao, hứa hẹn mang lại
nhiều giá trị to lớn cho doanh nghiệp.
Tem chống tràn hàng: là giải pháp sử dụng hình thức mã hóa dữ liệu đối với từng
mặt hàng mà doanh nghiệp phân phối bằng QR Code (mã hóa ma trận). Doanh nghiệp
có thể kiểm soát lượng hàng hóa phân phối tại các đại lý bằng phần mềm và hệ thống
do iCheck cung cấp. Đây là loại tem chống tràn hàng vô cùng hiệu quả và linh hoạt.
Tem bảo hành điện tử: là một loại tem bảo hành điện tử thông minh, chỉ với một
chiếc điện thoại đã được cài đặt phần mềm iCheck scanner & shopping trên tay, khách
hàng của các doanh nghiệp có thể dễ dàng quét tem bảo hành trên sản phẩm và kích
hoạt dịch vụ bảo hành ngay sau đó.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
Dựa vào kinh nghiệm và sự hiểu biết, ban lãnh đạo công ty đã lựa chọn mô hình tổ
chức theo chức năng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của mình và đảm bảo sự quản
lý, kiểm soát cũng như sự phối hợp giữa các bộ phận một cách hiệu quả nhất.

34
 Sơ đồ 2. 1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần iCheck
Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự

Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân
danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc
thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Tại iCheck, hội đồng quản trị hiện có: ông Lê
Đại Dương – Chủ tịch Hội đồng quản trị và hai thành viên Hội đồng quản trị là ông
Vũ Thế Tuấn và ông Nguyễn Văn Hải. Công ty Cổ phần iCheck hiện tại có ba cổ đông
chính và cũng chính là ba thành viên trong hội đồng quản trị của công ty, với quy mô
như hiện tại thì việc mở rộng và kêu gọi thêm cổ đông cho công ty có thể đươc tiến
hành trong 3 năm tới.
Hội đồng quản trị có quyền quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế
hoạch kinh doanh hằng năm của công ty. Quyết định mua và giao bán cổ phần của
công ty (Theo khoản 1 Điều 91 – Luật doanh nghiệp Việt Nam). Giám sát, chỉ đạo
Tổng giám đốc và người quản lý khác trong điều hành công việc kinh doanh hàng
ngày của công ty.
Tổng giám đốc: Tổng giám đốc chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách
nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Ông Vũ Thế Tuấn – Tổng giám đốc và cũng là một thành viên của Hội đồng quản trị.

35
Ông Tuấn là người đại diện trước pháp luật về hoạt động của công ty trước các cơ
quan nhà nước, tổ chức tín dụng
Phòng hành chính nhân sự:
Tổ chức tuyển dụng nhân viên theo đúng nhu cầu của công ty và tuân theo các quy
định của pháp luật. Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính, văn thư, lưu trữ. Tiếp
nhận, phân loại văn bản đi và đến, tham mưu cho ban giám đốc xử lý các văn bản hành
chính nhanh chóng kịp thời.
Quản lý con dấu, chữ ký theo quy định. Cấp giấy công tác, giấy giới thiệu, các văn bản
do công ty ban hành và văn bản của cấp trên theo quy định của ban giám đốc.
Quản lý theo dõi tài sản, cơ sở vật chất văn phòng và tổ chức cá hoạt động chung của
công ty.
Phòng kế toán:
Phòng kế toán có nhiệm vụ ghi chép, phản ánh các nhiệm vụ kinh doanh hàng ngày,
chịu trách nhiệm về tính xác thực của các số liệu về hoạt động bán hàng, báo cáo phân
tích hoạt động kinh tế của công ty trong từng quý, từng năm để trình Giám đốc. Thêm
vào đó là tham mưu cho lãnh đạo Công ty thực hiện quyền quản lý và sử dụng vốn qua
hệ thống báo cáo kết toán và sổ sách kế toán.
Tổ chức, theo dõi chặt chẽ chính xác vốn và nguồn vốn của công ty, theo dõi công nợ
và thường xuyên đôn đốc để thanh toán nợ.
Phòng kế toán còn đưa ra các kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn trong công ty.
Phòng pháp chế:
Phòng pháp chế có nhiệm vụ tiếp nhận giấy tờ liên quan của khách hàng từ bộ phận
kinh doanh và kiểm duyệt hồ sơ, kiểm định thông tin hồ sơ của khách hàng trên
phương diện luật pháp trước khi lên hợp đồng bán sản phẩm dịch vụ cho nhân viên
bán hàng.
Thu thập, thống kê, lưu trữ những hợp đồng đã thành công từ bộ phận kinh doanh. Ghi
chú ngày bắt đầu và kết thúc của hợp đồng và chuyển cho bộ phận chăm sóc khách
hàng để thuận tiện cho việc liên hệ và gia hạn hợp đồng khi hợp đồng cũ hết hạn.
Phòng kỹ thuật:
Hoàn thành các kế hoạch liên quan đến phát triển hạ tầng công nghệ của công ty, nên ý
tưởng và phát triển các ứng dụng, quản lý và theo dõi quá trình hoạt động của các ứng

36
dụng. Đào tạo về sản phẩm mới cho nhân viên bán hàng để hiểu rõ về sản phẩm công
nghệ mới. Tạo bản dùng thử cho nhân viên kinh doanh, nhận phản hổi về lỗi sản phẩm
và kịp thời sửa chữa trước khi cho ra mắt bản chính thức tới khách hàng.
Phòng chăm sóc khách hàng:
Phòng ban nhận liên hệ từ những khách hàng đã tìm hiểu về sản phẩm dịch vụ của
công ty và ghi chú lên lại hệ thống (CRM) nội bộ trước khi phân liên hệ về cho các
nhân viên bán hàng.
Thực hiện các cuộc gọi khảo sát ý kiến của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công
ty và về chất lượng hỗ trợ của nhân viên bán hàng. Tiếp nhận các ý kiến từ khách hàng
và chuyển thông tin của khách hàng cho phòng kinh doanh nếu khách hàng gặp sự cố
trong khi sử dụng sản phẩm hoặc trường hợp có nhu cầu mua thêm gói sản phẩm.
Phòng Data:
Là phòng ban quản lý toàn bộ những thông tin dữ liệu về các đối tác và thông tin về
sản phẩm của khách hàng đối tác. Phân chia tập khách hàng phù hợp vào các tiêu chí
của công ty. Hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong việc cập nhật thông tin sản phẩm của
khách hàng lên trên ứng dụng iCheck Scanner và Barcode Việt của công ty. Xử lý
những trường hợp lỗi thông tin trong tài khoản quản trị của khách hàng.
Phòng SEO (Search Engine Optimization – Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm):
Thực hiện các chiến dịch để đẩy mạnh thương hiệu của công ty trên mạng xã hội và
trên các công cụ tìm kiếm như Google,… Tìm kiếm công cụ mới, khai thác thêm đối
tượng khách hàng tại các thị trường mới. Thống kê tập khách hàng tiềm năng từ đó
triển khai kế hoạch marketing phù hợp để kiếp cận khách hàng tốt nhất.
Phòng Kinh doanh:
Là phòng ban thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do công ty đề ra và trực tiếp
giao tiếp với khách hàng.
Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của công ty và phát triển
thị phần, lập hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, giải quyết kịp thời những khiếu nại của
khách hàng. Bên cạnh đó phòng kinh doanh có nhiệm vụ đề ra các kế hoạch bán hàng
và xúc tiến thương mại cho từng quý của công ty.

37
Nhận xét: Sơ đồ tổ chức của iCheck được thể hiện một cách chuyên nghiệp và phân
bổ phòng ban một cách khoa học và hợp lý, phân cấp cụ thể trách nhiệm của mỗi
thành viên và phòng ban trong công ty.
Sơ đồ tổ chức giúp cho iCheck hoạt động một cách hiệu quả nhất, giúp các phòng ban
phối hợp nhau chặt chẽ để cùng tạo nên một iCheck ngày càng vững mạnh.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây
Bảng 2. 1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019 của Công ty Cổ phần iCheck
Đơn vị: Triệu VNĐ

38
Nhận xét:
Nhìn chung, doanh thu của công ty liên tục tăng tưởng qua các năm, còn lợi nhuận của
công ty thì luôn tăng và nổi bật nhất là năm 2019 với hơn 12 tỷ đồng. Điều nay cho
thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua đã có sự tăng
mạnh.
Lợi nhuận năm 2017 thấp nhất trong 3 năm, chỉ đạt hơn 853 triệu nhưng sang năm tiếp
theo 2018 lợi nhuận của công ty đã có một bước nhảy vọt khi tăng thêm hơn 4 tỷ đồng.
Nguyên nhân chính do những năm đầu phát triển nền tảng ứng dụng iCheck Scanner
chưa được tối ưu và các tính năng quét mã vạch còn hạn chế, nên chưa nhận được sự
hưởng ứng tốt từ người tiêu dùng cũng như là cái nhìn toàn diện từ những khách hàng
doanh nhiệp. Điều đó đã ảnh hưởng lớn đến doanh thu và lợi nhuân của iCheck trong
những năm đầu đó. Nhưng đến cuối năm 2017, đầu 2018 ban lãnh đạo đã đưa ra
những đường hướng phát triển hoàn toàn mới, tuyển dụng kỹ thuật viên mới để phát
triển mạnh mẽ và nâng cấp mới hơn cho ứng dụng iCheck Scanner. Không chỉ có duy
nhất tính năng truy xuất thông tin sản phẩm thông qua quét mã vạch mà chính doanh
nghiệp sở hữu sản phẩm cũng sẽ có một tài khoản quản trị để quản trị mọi thông tin
sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này đã mở ra một trang mới phát triển hơn cho
iCheck Scanner. Trong năm 2018, iCheck đã thu hút thêm gần 5000 doanh nghiệp lớn
nhỏ hợp tác.
Doanh thu của công ty trong năm 2018 đã tăng 10,8 tỷ đồng (22,6%) và lợi nhuận sau
thuế của công ty tăng 4,803 tỷ đồng. Đây là một tín hiệu đáng mừng cho một doanh
nghiệp công nghệ trong làn sóng cách mạng công nghệ 4.0.
Năm 2019, doanh thu của iCheck đặc biệt tăng mạnh 73 tỷ đồng (23.83%) so với năm
2018. Nguyên nhân của sự tăng đột biến này là do trong năm 2018 công ty đã có
những cải tiến đột phá trong phần mềm cho ứng dụng iCheck Scanner giúp đáp ứng tốt
hơn những nhu cầu của các nhóm khách hàng. Bên cạnh đó là việc cho ra mắt con tem
QR Code có thể tích hợp được nhiều giải pháp vào cùng một tem, điều đã thu hút được
lượng lớn những khách hàng mới và cũ gia hạn hợp đồng mua thêm tem.
Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2019 cũng tăng mạnh đạt hơn 12 tỷ đồng. Tuy
trên thị trường lúc này đã bắt đầu xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới, với sản
phẩm được giới thiệu là có độ uy tìn cao hơn nhưng với giá thành thấp hơn so với

39
những sản phẩm hiện tại mà iCheck đang cung cấp. iCheck luôn tự tin khẳng định chất
lượng của những sản phẩm mà công ty đang cung cấp trên thị trường, nhờ vào nhiều
năm nghiên cứu cũng như liên tục cập nhật công nghệ mới và niềm tin của khách hàng
dành cho công ty, thì sau những lỗ lực đó iCheck đã cán mốc 20 triệu lượt người tải
ứng dụng iCheck Scanner và có thêm hơn 5000 doanh nghiệp vừa và nhỏ đã ký kết
hợp tác với iCheck trong năm 2019.
Từ đó, có thể thấy tiềm lực phát triển của iCheck sẽ còn tăng hơn nữa trong những
năm tiếp theo. Đặc biệt với chiến lược phát triển sang lĩnh vực thương mại điển tử,
một “miếng mồi béo bở” mà các ông lớn công nghệ đang tranh giành nhau từng ngày.
Với định hướng đó thì iCheck Scanner sẽ có một sự lột xác và có tiềm năng phát triển
thành một siêu ứng dụng điện thoại trong tương lai gần. Việc đầu tư này sẽ cần nhiều
thời gian triển khai và nguồn lực nhưng sản phẩm mới sẽ mang tới một nguồn lợi lớn
hơn trong dài hạn.
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của Công ty cổ phần
iCheck
2.2.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh tế:
- Tăng trưởng kinh tế:
Theo số liệu của Tổng cục thống kê, tăng trưởng GDP năm 2019 đạt 7,02% so với
năm 2018; trong đó quý I tăng 6,82%, quý II tăng 6,73%,quý III tăng 7,48% và quý IV
tăng 6,97%, vượt mục tiêu của Quốc hội đề ra là từ 6,6-6,8%. Mức tăng trưởng năm
2019 tuy thấp hơn mức tăng 7,08% của năm 2018 nhưng cao hơn mức tăng của các
năm 2011-2017. GDP ở mức cao và tăng lên, chứng tỏ thu nhập của người dân tăng
dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng. Đây sẽ là một cơ hội để các doanh nghiệp tiếp tục đầu
tư và phát triền. Nhưng so với thế giới GDP của Việt Nam đang ở mức thấp, nên
doanh nghiệp cũng cần phải xem xét các yếu tố cạnh tranh để đề phòng rủi ro. Nhu cầu
tiêu dùng của người dân tăng lên đem đến cơ hội mở rộng phát triển cho doanh nghiệp,
vừa đem đến thách thức cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì khi thu nhập
của người dân tăng lên, khả năng chi trả của họ tăng lên thì không những việc chi tiêu
của họ tăng lên mà họ cũng khắt khe hơn trong qua trình lựa chọn sản phẩm và dịch vụ
tiêu dùng. Vừa đem đến cơ hội cho doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hơn,

40
nhưng cũng đem đến cho doanh nghiệp sức ép nên hoạt động bán hàng. Những thách
thức và cơ hội do ảnh hưởng của GDP đem lại cho những doanh nghiệp sản xuất và
phân phối cũng chính là đem lại thách thức và cơ hội cho iCheck. Vì iCheck là doanh
nghiệp cung cấp giải pháp công nghệ nên việc các khách hàng đối tác là các công ty
phát triển tốt hay không cũng sẽ là tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của
iCheck.
Do việc hội kinh tế sâu rộng trong vài năm gần đây của Việt Nam mà trong quý I của
năm 2020 Việt Nam cũng đã chịu ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch Covid-19. Tuy
nhiên nhờ vào đường lối chỉ đạo đúng đắn của Đảng và Nhà nước cũng như sự chung
tay của toàn dân chống dịch bằng các biện pháp đối phó kịp thời mà tác động của dịch
cũng được kiểm soát nhanh chóng. Do đó trong quý I năm 2020 tăng trưởng kinh tế
được dự báo sẽ giảm xuống 3-4% so với tỷ lệ 6,5% được dự báo trước khủng hoảng
(theo World Bank). Tình hình dịch tại Việt Nam tính đến nay đã được kiểm soát khá
tốt và khả năng gây bệnh rất thấp, tuy nhiên tình hình bệnh dịch trên thế giới vẫn đang
diễn biến rất phức tạp và khó đoán. Do đó có thể thấy mức tăng trưởng kinh tế đầu
năm 2020 là không cao và đây thực sự là một thách thức lớn cho các doanh nghiệp
muốn tồn tại qua thời gian khó khăn này.
Đối với riêng iCheck thì tình hình dịch bệnh đầu năm 2020 đã ảnh hưởng rất nặng đến
doanh thu quý I của công ty. Do tình hình dịch bùng phát đột ngột, các doanh nghiệp
đối tác chuyên về sản xuất và phân phối cũng chịu gánh nặng lớn trong việc bán hàng,
do đó họ cũng khá ngại hợp tác với iCheck. Đó là một phần thách thức lớn cho iCheck
để vượt qua giai đoạn này, nhưng cũng là một cơ hội lớn khi mà người tiêu dùng quan
tâm đến chất lượng của những mặt hàng nhu yếu phẩm thường ngày hơn và bắt đầu sử
dụng phần mềm iCheck Scanner để truy xuất thông tin sản phẩm trước khi mua hàng
nhiều hơn. Thống kê số liệu của công ty cho thấy lượng tải về và sử dụng phần mềm
của iCheck đã tăng hơn 30% trong đầu năm nay và lượng đối tác là những công ty
thực phẩm, dược phẩm và nống sản hợp tác với iCheck để truy xuất nguồn gốc thông
tin sản phẩm đã tăng 12% (theo số liệu từ phòng kế toán).
- Tỷ lệ lạm phát:
Theo tính toán của Bộ Tài chính, chỉ số lạm phát (chỉ số giá tiêu dùng - CPI) của năm
2019 ước tăng 2,73%. Như vậy lạm phát năm 2019 thấp nhất trong 3 năm gần đây khi

41
năm 2018 là 3,54% và năm 2017 là 3,53%. Nguyên nhân chủ yếu làm tăng CPI trong
năm 2019 là do một số mặt hàng tăng giá theo quy luật hàng năm như nhóm hàng tiêu
dùng (thực phẩm, dịch vụ ăn uống, đồ uống, dịch vụ giao thông công cộng, du
lịch,...). Giá nhiên liệu, chất đốt trong nước tăng theo giá thế giới; giá dịch vụ y tế
điều chỉnh tăng theo mức tăng thêm của lương cơ bản; giá vật liệu xây dựng và nhân
công tăng do nhu cầu và chi phí đầu vào. Đặc biệt, trong nửa cuối năm 2019, mặt bằng
giá thịt heo trong nước chịu áp lực lớn từ biến động tăng cao giá thịt heo do ảnh hưởng
của dịch tả châu Phi khiến nguồn cung sụt giảm. Có thể nói lạm phát nước ta đang
trong giai đoạn ổn định ở mức vừa. Hiện tại, lạm phát đang ở mức thấp, tuy nhiên
đang có dấu hiệu tăng lên. Điều này chứng tỏ các doanh nghiệp cũ và mới đều sẽ có
nhiều cơ hội để mở rộng sản xuất và kinh doanh, tuy nhiên vẫn sẽ tiềm ẩn khá nhiều
rủi ro. Tỷ lệ làm phát tăng nhưng không quá mạnh, động thái tăng lên này khiến giá
cũng tăng lên một phần nhỏ, ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu của người tiêu dùng.
Cùng với một đồng bỏ ra nay lạm phát tăng lên thì họ chỉ nhận về được một lượng ít
hơn. Điều này dẫn đến xu hướng giảm chi tiêu tối đa cho những mặt hàng có nhu cầu
thấp hoặc không quá thiết yếu, tạo áp lực lớn cho hoạt động bán hàng.
Do tình tác động mạnh của dịch bệnh Covid-19 như đã kể trên thì trong giai đoạn đầu
năm 2020, tỷ lệ tạm phát được dự đoán là có phần tăng nhẹ khi mà nhu cầu về tích trữ
lương thực trong mùa dịch của người dân tăng cao, đã gián tiếp làm cho giá thực
phẩm, dịch vụ ăn uống và giá dược phẩm đặc biệt là giá khẩu trang và nước rửa tay sát
khuẩn tăng cao đột biến. Đối với iCheck thì tỉ lệ làm phát trong giai đoạn đầu năm
2020 đã tạo cho iCheck một cơ hội lớn trong việc phát triển tốt hơn sản phẩm ứng
dụng iCheck Scanner của mình. Cụ thể là iCheck đã cập nhật thêm một tính năng mới
cho ứng dụng iCheck Scanner của mình là Scan &Buy. Khi mà tình hình dịch bùng
phát mạnh, toàn quốc phải thực hiện giãn cách xã hội, không thể trực tiếp ra chợ, siêu
thị mua hàng thì có thể dùng iCheck Scanner quét ngay mã vạch sản phẩm hoặc mua
hàng trực tiếp trên ứng dụng vì tính năng mới này đã được iCheck kết hợp trực tiếp
với chuỗi siêu thị Vinmart để cung cấp đến người tiêu dùng sản phẩm chất lượng nhất
với giá không đổi trong mùa dịch, người dân không còn phải lo lắng về vấn đề thiếu
lương thực phải dự trữ ở nhà hay việc giá thực phẩm tăng đột biến.

42
- Tỷ lệ thất nghiệp:
Theo số liệu của Tổng cục thống kê, số người thất nghiệp trong độ tuổi lao động quý
I/2019 ước tính gần 1,1 triệu người, giảm 3,5 nghìn người so với quý trước và giảm
8,2 nghìn người so với cùng kỳ năm trước. Tỷ lệ thất nghiệp trong độ tuổi lao động
quý I/2019 ước tính 2,17% không thay đổi nhiều so với quý trước và giảm 0,03% so
với cùng kỳ năm trước. Tỷ lệ thiếu việc làm của lao động trong độ tuổi quý I/2019 ước
tính là 1,21% tăng 0,1% so với quý trước và tăng 0,3% so với cùng kỳ năm trước. Tỷ
lệ thất nhiệp của Việt Nam năm 2019 thấp và giảm so với năm 2018 có thể sẽ làm cho
chi phí nhân công và tuyển dụng nhân viên tăng lên. Đây sẽ là một thách thức cho các
doanh nghiệp mới. Mặt khác, tỷ lệ thất nghiệp của Việt Nam có phần giảm đi, điều này
cho thấy thu nhập cá nhân của người Việt đã tăng lên đáng kể, dẫn đến nhu cầu về sản
phẩm dịch vụ và khả năng thanh toán của người dân cũng tăng lên. Việc nhu cầu tăng
đã mang đến cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để phát triển và cũng là một áp lực lớn
đối với hoạt động bán hàng.
Sang đến đầu năm 2020, tỉ lệ thiếu việc làm và tỉ lệ thất nghiệp trong độ tuổi lao động
của Việt Nam đã có phần tăng nhẹ do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19. Tình hình
dịch bệnh kéo dài từ đầu năm đến nay vẫn chưa có dấu hiệu chấm dứt hoàn toàn, điều
này đã tạo ra rất nhiều khó khăn cho việc duy trì hoạt động bán hàng và phát triển của
các doanh nghiệp như bình thường. Điều đó đã dẫn đến việc cắt giảm nhân viên để
giảm chi phí cho doanh nghiệp, từ đó dẫn tới tỉ lệ thiếu việc làm và thất nghiệp trong
độ tuổi lao động tăng cao. Tại iCheck, do ảnh hưởng mạnh của dịch trong suốt 3 tháng
đầu năm nên riêng số lượng nhân viên tại bộ phận kinh doanh đã bị cắt giảm đi 20%
so với cuối năm 2019.
- Lãi suất:
Theo số liệu thống kê của Ngân hàng Nhà nước thì lãi suất cho vay đồng Việt Nam
phổ biến từ 6 – 9% /năm đối với ngắn hạn và 9 -11% đối với trung và dài hạn. Ổn định
lãi suất vững chắc đã và đang tạo thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động, khách hàng
cũng như thị trường tiền tệ được ổn định.
Mức lãi suất đang ở mức ổn định một phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp,
một phần cũng làm ổn định lượng tiền trên thị trường, giúp hoạt động sản xuất và bán
hàng có nhiều cơ hội phát triển hơn.

43
Với mức lãi suất khá ưu đãi giao động ở mức 9-11% đã hỗ trợ cho các doanh nghiệp
rất nhiều, đặc biệt là đối với iCheck, một công ty đang trên đà phát triển và mở rộng.
Với tỷ lệ lãi xuất ở mức ổn định, iCheck đã tăng đáng kể lượng vốn vay của mình để
có thể đẩy mạnh phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của công ty và phát triển
nhiều sản phẩm mới hơn, giúp iCheck có được vị trí như hiện tại trong lĩnh vực công
nghệ.
Môi trường chính trị - luật pháp
Thị trường iCheck hướng tới là thị trường Việt Nam, vì vậy những yếu tố chính trị của
Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của công ty. Hiện tại với hệ
thống chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng và luôn khuyến khích hỗ trợ các doanh
nghiệp nên đã tạo ra cơ hội thuận lợi để các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng.
Với những quan điểm, mục tiêu, định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng
là hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước phát triển, tạo mọi điều kiện giúp các công ty
phát huy được khả năng kinh doanh tốt nhất để phát triển đất nước, iCheck luôn cố
gắng nỗ lực phát triển các sản phẩm mới chất lượng, vừa tạo nên doanh thu tăng
trưởng cho công ty vừa góp phần tạo ra các giải pháp giúp các khách hàng doanh
nghiệp khác giải quyết được những vấn đề về kinh doanh và vấn nạn nhức nhối trong
xã hội như hàng giả hàng nhái.
Luật pháp Việt Nam luôn tạo điều kiện tốt nhất để thúc đẩy và phát triển kinh tế, khoa
học công nghệ của Việt Nam. Điều đó thể hiện rõ nhất qua những ưu đãi về thuế thu
nhập doanh nghiệp cho các công ty sản xuất phần mềm. Theo điều 11 và 12 Thông ty
96/2015/ TT – BTC (sửa đổi bổ sung Khoản 4 Điều 20 Thông tư 78/2014/ TT- BTC)
quy định: Nếu doanh nghiệp sản xuất phầm mềm thì sẽ nhận ưu đại là miễn thuế trong
4 năm đầu, hưởng ưu đãi giảm 50% thuế phải nộp trong 9 năm tiếp theo và nhận ưu
đãi 10% thuế trong vòng 15 năm, từ năm 16 trở đi doanh nghiệp sẽ nộp thuế như
doanh nghiệp bình thường. Những lợi thế về luật pháp đã góp phần thúc đẩy sự phát
triển của khoa học công nghệ Việt Nam sang một trang mới.
Môi trường văn hóa- xã hội – nhân khẩu
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng
lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

44
Theo số liệu của Tổng cục thống kê, tính đến tháng 6 năm 2020 thì dân số Việt Nam
đang đạt mức 97,252,836 triệu dân và nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu người
dân cũng tăng lên và khắt khe hơn khi lựa chọn sản phẩm. Người tiêu dùng sẽ có thiên
hướng sử dụng các sản phẩm có chất lượng và có mẫu mã đẹp thay vì chỉ cần “ăn no,
mặc ấm”. Lợi dụng điều này nên các mặt hàng bán chạy và có uy tín trên thị trường
thường bị các cơ sở làm giả để trục lợi. Do vậy các sản phẩm tem chống giả rất được
các doanh nghiệp uy tín yêu thích sử dụng. Cùng với đó là việc dân số tăng cao tức là
lượng người mua tăng cao, đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng công nghệ thay cho các
phương pháp thủ công để tiết kiệm chi phí và thời gian của cả doanh nghiệp bán sản
phẩm và người tiêu dùng.
2.2.2 Các nhân tố môi trường ngành
- Khách hàng:
Khách hàng của iCheck được chia làm hai nhóm khách hàng: nhóm số một là khách
hàng đối tác chính là các doanh nghiệp trực tiếp mua giải pháp công nghệ từ iCheck và
nhóm khách hàng thứ hai là người sử dụng ứng dụng quét mã vạch và mã QR Code
trên điện thoại thông minh.
Đối với nhóm khách hàng số một thường thuộc phạm vi những doanh nghiệp sản xuất
và phân phối những sản phẩm như: nông sản, thuỷ sản, đồ gia dụng, thực phẩm, dược
mỹ phẩm, hoá chất…. Đặc điểm chung của nhưng sản phẩm này là đã đăng kí mã số
mã vạch và có đầy đủ giấy tờ chứng nhận, công bố, uỷ quyền sản phẩm…Những
doanh nghiệp sản xuất và phân phối những sàn phẩm này luôn có một nhu cầu là
khẳng định thương hiệu và củng cố uy tín của doanh nghiệp mình trong lòng người
tiêu dùng. Nắm bắt được nhu cầu đó iCheck đã cho ra mắt giải pháp công nghệ 4.0 đó
là truy xuất thông tin sản phẩm thông qua mã số mã vạch, mã QR Code và một vài giải
pháp công nghệ khác hộ trợ doanh nghiệp một cách tối ưu, như: tem chống giả điện tử,
tem bảo hành điện tử, tem chống tràn hàng điện tử.
Đối với nhóm khách hàng số hai là người tiêu dùng sử dụng ứng dụng iCheck Scanner
trên điện thoại thông minh. Nhu cầu của nhóm khách hàng này là tìm được một sản
phẩm tốt, từ nơi uy tín, có một nơi để trích dẫn nguồn gốc sản phẩm một cách nhanh
chóng nhất. Từ nhu cầu đó mà iCheck đã phát triển một ứng dụng trên điện thoại, mà
chỉ cần mở ứng dụng lên và đưa máy ảnh của điện thoại về phía mã số mã vạch của

45
công ty thì lập tức màn hình sẽ hiển thị toàn bộ những thông tin liên quan đến sản
phẩm (tên, giá, công ty phân phối, số điện thoại liên hệ, công dụng và các giấy chứng
nhận sản phẩm có liên quan).
Hiện tại tập khách hàng là các doanh nghiệp đối tác sử dụng sản phẩm của iCheck đã
lên đến hơn 15.000 doanh nghiệp lớn và nhỏ trên khắp cả nước. Và khách hàng sử
dụng ứng dụng điện thoại là hơn 20 triệu người.
Lượng khách hàng mỗi ngày một tăng vừa là cơ hội vừa là thách thức cho iCheck. Khi
cả hai nhóm khách hàng đều tăng lên thì uy tín, chất lượng và giá trị thương hiệu của
iCheck cũng được tăng lên không ít, điền hình là trong tháng 5 vừa rồi iCheck đã kí
kết hợp tác với hai trang thượng mại điện tử lớn nhất thế giới là Amazon và Alibaba,
để làm trung gian đưa sản phẩm, thương hiệu của người Việt ra thế giới. Bên cạnh đó,
đây cũng là một thách thức lớn cho iCheck vì khi lượng khách tăng lên đồng nghĩa với
việc yêu cầu về độ hoàn thiện của các dịch vụ cũng như là ứng dụng iCheck Scanner
tăng lên rất nhiều. Điều này tạo lên áp lực cho bộ phận kỹ thuật của công ty. Trong đợt
dịch vừa rồi, lượng khách hàng là người tiêu dùng cài đặt và sử dụng ứng dụng iCheck
Scanner tăng lên nhiều, nhưng lượng khách hàng là các doanh nghiệp phân phối và sản
xuất đều gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm nên lượng khách hợp tác với
iCheck cũng giảm đi tương đối.
Ngoài ra phải kể đến khó khăn trong phương thức thanh toán, hiện tại iCheck tiếp
nhận thanh toán bằng hai phương thức chính là tiền mặt và chuyển khoản nhưng luôn
ưu tiên phương thức chuyển khoản vì dễ thống kê và kiểm tra hơn. Trong tình hình
dịch vừa rồi thì việc thanh toán các khoản chi của các doanh nghiệp trở nên khó khăn
hơn, dựa vào những khó khăn đó mà iCheck cũng đã linh hoạt trong phương thức
thanh toán là cho phép khách hàng tách hoá đơn, thanh toán trước 50% hợp đồng và
50% còn lại có thể được thanh toán sau 3 hoặc 6 tháng tuỳ theo giá trị hợp đồng. Điều
khoản thanh toán mới này cũng đem lại nhiều thuận lợi hơn cho việc hợp tác với
khách hàng doanh nghiệp trong mùa dịch.
- Nhà cung cấp:
Với sản phẩm là công nghệ ứng dụng như ứng dụng iCheck Scanner và Barcode Việt
trên điện thoại thông minh đều do chính iCheck lên ý tưởng và phát triển. Nên sản
phẩm này của iCheck không có nhà cung cấp. Nhưng đối với những sản phẩm giải

46
pháp tem QR Code có tích hợp giải pháp công nghệ thì nhà cung cấp của iCheck là
những doanh nghiệp kỹ thuật in - ấn. Hiện iCheck đang hợp tác với các nhà in lớn
trong phạm vi hai khu vực ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh nhằm cung cấp đến
khách hàng sản phẩm được thiết kế đẹp, chất lượng tốt nhất với giá thành hợp lý nhất.
Tem Qr Code là một khái niệm còn rất mới đối với thị trường in - ấn của Việt Nam
trong nhưng năm gần đây và đặc biệt công nghệ để in ra QR Code vẫn còn rất mới lạ
và giá thành của những chiếc máy in QR Code biến đổi thường rất đắt. Hiện tại trên thị
trường không có nhiều nhà in có thể đáp ứng được yêu cầu này. Do đó iCheck đã đặc
biệt liên kết với các nhà in lớn có cập nhật và nâng cấp hệ thống in ấn mới để hợp tác
in - ấn tem QR Code với số lượng lớn.
Tem QR Code sẽ được thiết kế theo yêu cầu của doanh nghiệp hợp tác sao cho phù
hợp với sản phẩm được dán tem mà vẫn mang tính thẩm mỹ cao. Ngoài ra tem QR
Code còn được in trên rất nhiều loại chất liệu và kích cỡ khác nhau tuỳ theo yêu cầu
của khách hàng từ: giấy, decan, decan phủ bóng, phủ cào QR Code,…, tem tròn cho
hoa quả, tem vuông, chữ nhật,…. ,theo kích thước 10x20mm… và số lượng tem được
phân theo lô cũng theo yêu cầu của khách hàng. Vì vậy mỗi đơn hàng của iCheck là
không cố định về số lượng và giá cả.
Nhà cung cấp không đạt được yêu cầu của khách hàng cũng là một áp lực cho iCheck,
vì số lượng nhà in có máy in QR Code là rất ít và chất liệu in tem không phù hợp có
thể đẫn đến con tem không thể bảo quản được lâu và mất đi tính năng của nó. Đặc biệt
là với lại tem vỡ, chất liệu decan vỡ rất khó bảo quản nên nếu chất liệu không đạt yêu
cầu có thể phải in lại toàn bộ lô tem, điều này là một thiệt hại rất lớn cho cả hai bên.
Một số khách hàng khó tính về giá họ có thể không muốn iCheck in tem cho họ mà họ
sẽ tự đi tìm nhà in và hợp tác in với giá rẻ hơn, trong trường hợp này thì nhiệm vụ của
iCheck chỉ là xuất QR Code và gửi cho khách hàng tự in.
Việc số lượng nhà in đáp ứng được yêu cầu của tem QR Code biến đổi là rất ít do đó
tạo nên một áp lực rất lớn cho iCheck. Vì nếu không liên kết với các bên hiện tại thì
việc tìm một nhà in mới cũng rất khó và mất nhiều thời gian vì vậy mà các nhà cung
cấp hiện tại gần như đã độc quyền về giá và điều này là áp lực lớn nhất cho iCheck.
Ban lãnh đạo của iCheck cũng đã từng nhiều lần tính đến việc mở một xưởng in riêng
của mình để tự cung cấp cho chính công ty nhưng do chi phí quá lớn và thật sự chưa

47
phải là cần thiết trong thời điểm hiện tại, nên việc mở xưởng in tem đã được tạm lùi
lại. Và có thể trong tương lại khi tem QR Code trở nên phổ biến hơn và iCheck mở
rộng thêm quy mô hoạt động thì có khả năng iCheck sẽ tự mình sản xuất tem và không
còn phụ thuộc giá như hiện tại.
- Đối thủ cạnh tranh:
Là một doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực truy xuất thông tin sản phẩm thì
iCheck luôn đứng đầu mọi mặt từ khi mới ra mắt vào 2015. Sau 5 năm, ứng dụng
iCheck Scanner đã khẳng định được nhiều ưu thế như: xây dựng tập dữ liệu thông tin
khách hàng và sản phẩm lớn, đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ chuyên môn cao, luôn
cập nhật công nghệ mới và xây dựng được mạng lưới khách hàng đối tác doanh nghiệp
rộng khắp trên cả nước. Hiện tại trên thị trường đang có 2 đối thủ cạnh tranh với
iCheck trong lĩnh vực này là: CheckVN (IDE), Việt Check.
Bảng 2. 2 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của hai đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty Cổ
phần iCheck trong lĩnh vực truy xuất thông tin

CheckVN (IDE) Việt Check

- Giá thành sản phẩm rẻ. - Lợi thế giá thành sản phẩm rẻ
- Phổ biến về mảng truy xuất nhất trong 3 đối thủ cạnh tranh.
thông tin nông sản. Nhận được hỗ - Sản phẩm phổ biến với tập khách
Ưu điểm trợ trực tiếp từ Bộ Nông nghiệp hàng miền Nam.
nên có một ưu thế bước đầu vượt
trội hơn hẳn những đối thủ cạnh
tranh khác.
- Thông tin sản phẩm còn nhiều - Cũng là một doanh nghiệp mới
hạn chế. trong ngành.
Nhược
- Sản phẩm công nghệ chưa có - Sản phẩm chưa tích hợp nhiều
điểm
nhiều nổi bật và ngôn ngữ thiết kế công nghệ nổi bật. Tập khách hàng
còn hạn chế còn nhỏ.

Nguồn: Tác giả tổng hợp

Tuy nhiên công tác để đưa sản phẩm lên được ứng dụng iCheck Scanner cũng có một
vài hạn chế: khâu kiểm duyệt giấy tờ gắt gao khiến cho nhiều doanh nghiệp cảm thấy
khá rắc rối, doanh nghiệp chưa khai thác được hết lợi thế từ tài khoản quản trị thông

48
tin sản phẩm và cuối cùng là giá thành sản phẩm. Giá các gói sản phẩm dịch vụ của
iCheck đang cung cấp hiện nay cao hơn so với mặt bằng chung của các đối thủ cạnh
tranh, khiến cho nhiều doanh nghiệp đắn đo khi lựa chọn hợp tác với iCheck. Tuy
nhiên với những tính năng và lợi thế mà iCheck đem lại thì với mức giá hiện tại là
hoàn toàn hợp lý.
Còn về mảng tem chống giả và tem truy xuất nguồn gốc thì tại Việt Nam iCheck có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, trong đó có cả các loại tem do cơ quan nhà nước ban
hành, có thể kể đến: tem chống giả của Bộ Công An; các công ty đối thủ như: Việt
Check, Smart Check,... Ngoài những ưu điểm vượt trội như: giá thành phù hợp, tính
thẩm mỹ cao, tích hợp giải pháp công nghệ, có tài khoản quản trị để thống kê toàn bộ
thông tin sản phẩm cũng như thông tin của khách hàng sử dụng sản phẩm. Thì giải
pháp tem QR Code của iCheck cũng còn một số hạn chế: tính phổ biến chưa cao, việc
tích hợp yếu tố công nghệ trong khi người dùng chưa thật sự quan tâm, thông tin về
các giải pháp còn hạn chế chưa được quảng cáo và truyền bá nhiều.

Bảng 2. 3 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của ba đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty Cổ
phần iCheck trong lĩnh vực tem
Tem chống giả của
Việt Check Smart Check
Bộ Công An
Của nhà nước ban Phổ biến rộng rãi khu vực Giá thành rẻ.
Ưu điểm
hành. miền Nam.
Nhược Vẫn có thể bị sao chép Không phổ biến rộng rãi Chưa có nhiều chức
điểm làm giả. ngoài khu vực miền Nam. năng tích hợp cho tem.

Nguồn: Tác giả tổng hợp

iCheck vẫn luôn nghiên cứu để theo sát đối thủ và đánh giá các chiến lược, mục đích
của họ. Nắm bắt được những ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh để có thể sử
dụng vào chiến lược của công ty.

49
- Sản phẩm thay thế:
Đối với một sản phẩm độc quyền với công nghệ hàng đầu như iCheck Scanner thì hiện
tại chưa có sản phẩm thay thế hoàn toàn, mà chỉ là khác về nhà cung cấp và giá thành
của sản phẩm. Còn về mặt kỹ thuật công nghệ thì chưa có đối thủ nào có khả năng
vượt qua được iCheck.
Với mảng sản phẩm thứ hai là các loại tem QR Code chống giả, tem QR Code bảo
hành thì hiện tại đang có một vài sản phẩm thay thế như tem chống giả của Bộ Công
an, và giấy bảo hành thông thường.

Bảng 2. 4 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của những sản phẩm thay thế so với sản phẩm của
iCheck
Tem chống giả của Giấy bảo hành thông
QR Code của iCheck
Bộ Công an thường
- Quen thuộc với - Quen thuộc với doanh - Giá thành rẻ hơn.
người tiêu dùng. nghiệp sản xuất và - Mang tính thẩm mỹ cao
Ưu - Có tính pháp lý người tiêu dùng. và có tích hợp công nghệ.
điểm cao. - Có công nghệ quản lý tối
ưu hoá thông tin khách
hàng.
- Thủ tục giấy tờ xin - Giá thành in giấy bảo - Chưa được phổ biến rộng
chứng nhận khá hành cao (thường là rãi với người tiêu dùng.
rườm rà. giấy bìa cứng). - Còn mới và tích hợp
Nhược - Chất liệu thường là - Dễ bị mất do kích cỡ công nghệ nên có phần hơi
điểm decan vỡ có phủ to và người tiêu dùng rắc rối trong việc sử dụng.
bóng (dễ bị làm giả). thường không cất cẩn
- Giá thành in tem thận.
cao hơn.

Nguồn: Tác giả tổng hợp

50
2.2.3. Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp
- Nguồn tài chính
Trong hoạt động kinh doanh, vốn là một phần điều kiện tiên quyết không thể thiếu của
mỗi công ty, là cơ sở vật chất cần thiết giúp cho doanh nghiệp có thể thực hiện được
các phương án kinh doanh đã đề ra của mình một cách nhanh gọn và thành công nhất,
đồng thời là một phần tài sản và nguồn vốn là một trong những yếu tố quan trọng
trong việc mở rộng hay thu hẹp của mỗi công ty. Bảng cân đối kế toán là một báo cáo
tài chính mang tính chất tổng hợp toàn bộ những phát sinh trong quá trình hoạt động,
thường là báo cáo theo năm. Thông tin về tài sản và nguồn vốn của Công ty Cổ phần
iCheck được thể hiện đầy đủ dưới bảng sau:

Bảng 2. 5 Tổng mức nguồn vốn và cơ cấu vốn của công ty

Đơn vị: Triệu VNĐ
2017 2018 2019
Danh mục
Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%)
A.Nguồn vốn 20,589 100% 25,670 100% 33,430 100%
1. Nguồn vốn
15,389 74,7% 18,270 71,2% 23,430 70%
chủ sở hữu
2. Nguồn vốn
5,200 25,3% 7,400 28,8% 10,000 30%
đi vay

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh

Nhận xét:
Qua bảng trên ta thấy vốn của iCheck tăng dần qua các năm với năm 2017 là hơn 20 tỷ
và đến năm 2019 là hơn 33 tỷ, tăng 1,6 lần so với năm 2017. Điều này cho thấy công
ty đang phát triển rất nhanh và vốn được đầu tư mở rộng phát triển hoạt động của
Công ty.
Trong đó, về mặt giá trị, cả vốn vay và VCSH của công ty đều tăng lên, nhưng tốc độ
tăng của vốn vay nhanh hơn so với tốc độ tăng của VCSH, điều đó làm cho vốn vay có
xu thế chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong công ty (lần lượt…..qua 3 năm). Điều này
cho thấy, khả năng tài chính của công ty ngày càng vững mạnh, uy tín cũng ngày càng
gia tăng.

51
- Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công ty. Trong
sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, vai trò của con người và sử dụng con người
luôn được đề cao. iCheck luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá của công ty, là
cốt lõi của sự thành công và phát triển của công ty đến ngày hôm nay. Chính vì vậy
mà từ khi thành lập đến nay công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo giàu kinh
nghiệm và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình không ngại khó, ngại khổ.
Điều này giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt các chỉ tiêu đã đề ra, luôn có đầy đủ
nguồn nhân lực để triển khai các chiến lược kinh doanh, thúc đấy sự phát triển không
ngừng của công ty.

Bảng 2. 6 Cơ cấu lao động của iCheck theo giới tính trong 3 năm 2017, 2018 và 2019
Đơn vị: Người
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
Giới tính Người Tỉ lệ Người Tỉ lệ Người Tỉ lệ
Nam 73 56,6% 86 49,1% 114 46%
Nữ 56 43,4% 89 40,9% 134 54%
Tổng 129 100% 175 100% 248 100%

Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự

Về giới tính: Nhìn vào bảng ta thấy trong năm 2017 thì tỉ lệ số nhân viên nam cao hơn
so với nhân viên nữ đến hai năm 2018 và 2019 thì số lượng nhân viên nữ có phần vượt
số nhân viên nam nhưng khoảng chênh lệch giữa nam và nữ là không quá lớn. Do đặc
thù của công ty là về công nghệ nên số lượng nhân viên nam cần cho mảng kỹ thuật
nhiều nên cũng có phần nhỉnh hơn, nhưng khi muốn mở rộng về quy mô bán hàng thì
số lượng nhân viên nữ lại có phần tăng hơn so với nam. Từ giữa năm 2018 là thời
điểm bùng nổ của sản phẩm truy xuất thông tin và sản phẩm tem Qr code nên công tác
tuyển dụng nhân viên bán hàng có phần tăng mạnh. Tính đến cuối năm 2019 Công ty
Cổ phần iCheck đang có tổng 248 lao động tại cả 2 cơ sở Hà Nội và Hồ Chí Minh.
Theo như mục tiêu đề ra cho năm 2020 thì công ty cũng đang tuyển thêm một số nhân
viên kỹ thuật để nâng cấp hạ tầng kỹ thuật và phát triển sản phẩm mới và tuyển thêm
nhiều nhân viên bán hàng để mở rộng quy mô kinh doanh của công ty.

52
 Bảng 2. 7 Cơ cấu lao động của iCheck theo trình độ trong 3 năm 2017, 2018 và 2019
Đơn vị: Người
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
Trình độ Người Tỉ lệ Người Tỉ lệ Người Tỉ lệ
Trên đại học và đại học 97 75,2% 148 84,6% 211 85,1%
Cao đẳng và tốt nghiệp
32 24,8% 27 15,4% 37 14,9%
trung học phổ thông
Tổng 129 100% 175 100% 248 100%

Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự

Về trình độ: Công ty có số lượng nhân viên chất lượng cao chiếm phần đa số lượng
nhân viên. Năm 2017, tỷ lệ nhân viên có trình độ trên đại học và đại học chiếm 75,2%
còn tỷ lệ nhân viên có trình độ cao đẳng và tốt nghiệp trung học phổ thông chiếm
24,8%. Sang năm 2018 thì tỷ lệ này có chút biến động là 84,5% và 15,4%. Đặc biệt
đến năm 2019 thì số lượng nhân viên đã tăng 1,4 lần so với năm 2018 và tỷ lệ nhân
viên có trình độ trên đại học và đại học đã tăng lên thành 85,08% và 14,92%. Điều này
chứng tỏ công ty đang ngày càng chú trọng vào việc nâng cao chất lượng nhân viên để
có thể đáp ứng được nhu cầu mở rộng quy mô của công ty, tăng doanh số bán hàng và
nâng tầm vị thế của công ty. Bên cạnh đó iCheck ngày càng xây dựng đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, tiết kiệm chi phí cho việc đào tạo nhân sự mới.

Bảng 2. 8 Cơ cấu lao động của iCheck theo độ tuổi trong 3 năm 2017, 2018 và 2019
Đơn vị: Người
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
Độ tuổi Người Tỉ lệ Người Tỉ lệ Người Tỉ lệ
Từ 22- 35 117 90,7% 156 89,1% 223 89,9%
Hơn 35 12 9,3% 19 10,9% 25 10,1%
Tổng 129 100% 175 100% 248 100%

Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự

Về độ tuổi: Trong 3 năm liên tiếp công ty đã duy trì tỉ lệ nhân sự trong độ tuổi 22-35
tuổi trong khoảng 90%. Công ty Cổ phần iCheck là một công ty công nghệ trẻ đây là
lực lượng nhân sự trẻ trung, năng động, nhiệt huyệt và sáng tạo tuy nhiên đây cũng là

53
độ tuổi mà phần đa là chưa có kinh nghiệm nhiều. Chính vì vậy mà lực lượng lao động
này cần phải đào tạo thường xuyên để nâng cao, cải thiện kỹ năng cũng như tích luỹ
kinh nghiệm trong quá trình làm việc.
Tuy nhiên bước sang năm 2020 thì tình hình nhân sự của công ty không được mấy khả
quan khi tình hình dịch chuyển biến xấu trong 3 tháng liên tiếp đầu năm 2020 đã khiến
cho tình hình kinh doanh của công ty có phần giảm sút, do đó mà lượng nhân viên bán
hàng đã bị cắt giảm đi 20%. Tình hình dịch là tình hình chung của toàn thế giới, qua
đó đã thấy hướng đi của iCheck trong việc xử lý khủng hoảng nhân sự mùa dịch.
Trong thời gian tới việc định hình lại mục tiêu và quy mô nhân lực là rất quan trọng để
đảm bảo luôn có nguồn nhân lực đầy đủ để đảm bảo chất lượng hoạt động của công ty
ở mức tốt nhất.
- Sản phẩm
Cho đến thời điểm hiện tại thì iCheck đang có 2 dòng sản phẩm chính là giải pháp
minh bạch thông tin sản phẩm thông qua mã số mã vạch và tem QR Code tích hợp giải
pháp công nghệ.
Sau hơn 3 năm phát triển, iCheck Scanner đang có tổng số lượt cài hơn 20 triệu lượt.
Ứng dụng này thu hút trung bình 20.000 lượt quét sản phẩm mới mỗi ngày. Để đáp
ứng yêu cầu phát triển, iCheck đang có đội ngũ gần 250 nhân sự cùng tham gia vận
hành và phát triển sản phẩm (từ kỹ thuật, kinh doanh, marketing, seo, pháp chế…)
thay vì vài anh em như lúc ban đầu mới thành lập.
Với sự vượt trội về các sản phẩm, iCheck là sự lựa chọn đối tác của nhiều công ty
trong nước, tiêu biểu như Công ty cổ phần quốc tế TIGERSEA, công ty TNHH chăm
sóc sức khỏe toàn cầu, công ty cổ phần sữa sức sống Việt Nam, Công ty cổ phần dược
Việt Đức… cùng nhiều đối tác lớn khác.
Giải pháp mình bạch thông tin là giải pháp đưa iCheck trở thành công ty công nghệ
tiên phong cho mảng truy xuất minh bạch thông tin điện tử. Ưu điểm của giải pháp
này là được áp dụng công nghệ nên thông tin sẽ được đưa tới người tiêu dùng một
cách nhanh nhất, tiện lợi nhất. Mọi thông tin đều được kiểm duyệt cặn kẽ trước khi
cung cấp đến khách hàng. Người tiêu dùng có thể quét thông tin sản phẩm và đánh giá
về chất lượng sản phẩm ngay trên ứng dụng. Doanh nghiệp sở hữu sản phẩm có thể
thống kê được thông tin chính xác về lượng sản phẩm tiêu thụ, mức độ quan tâm và

54
phản hồi từ khách hàng. Từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra được chiến lược phát triển
sản phẩm sao cho phù hợp nhất.
Tuy nhiên giải pháp minh bạch này cũng có một số hạn chế. Hạn chế đầu tiên là về
mặt công nghệ, tuy được áp dụng khoa học công nghệ mới nhưng có một sự thật là tỉ
lệ sử dụng điện thoại thông minh của người dân Việt Nam rất cao nhưng mức độ cao
này không phản ánh việc sử dụng triệt để được những tính năng mà một chiếc điện
thoại thông minh mang lại, họ thường chỉ dùng cho những tác vụ quá đỗi thông
thường. Nên việc một doanh nghiệp chịu phát triển chiến lược quảng bá sản phẩm
thông qua phương diện sử dụng cũng nghệ cũng khá khó khăn vì phải phụ thuộc nhiều
vào tập khách hàng mà doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm cũng như là tập khách
hàng mà họ đang hướng tơi.
Sản phẩm thứ hai mà iCheck đang cung cấp cho các doanh nghiệp đó chính là con tem
QR Code có tích hợp các giải pháp công nghệ như giải pháp chống hàng giả, giải pháp
bảo hành điện tử, giải pháp chống tràn hàng, giải pháp tem QR marketing, giải pháp
tem loyalty tạo sự kiện học trơi nhận thưởng.
Ưu điểm của tem QR Code tích hợp giải pháp công nghệ:
• Kích thước tem nhỏ gọn có thể in hoặc dán trực tiếp lên sản phẩm mà không
làm mất thẩm mỹ của sản phẩm
• Tem được thiết kế riêng biệt theo ý muốn của khách hàng.
• Giá thành code và in tem rẻ hơn từ 3-5 lần so với các loại tem và giấy bảo hành
thông thường.
• Có tích hợp công nghệ nên doanh nghiệp có thể kiểm soát dễ ràng hơn.
• Thủ tục, giấy tờ đơn giản và nhanh gọn hơn.
• Cách vận hành và sử dụng rất hơn giản
• Nhược điểm của tem QR Code tích hợp giải pháp:
• Khách hàng doanh nghiệp ngại thay đổi, chưa tìm hiểu nhiều về công nghệ.
• Chưa được phổ biến rộng rãi.
- Máy móc thiết bị và công nghệ
Công nghệ 4.0 đang phát triển thịnh vượng dẫn đến việc các doanh nghiệp đa phần
chuyển sang công nghệ để làm việc thay cho các phương pháp thủ công trước đây.
Điều này đòi hỏi các công ty công nghệ liên tục phát triển và hoàn thiện các giải pháp,

55
các ứng dụng và tạo ra các phương pháp mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và
không bị tụt hậu.
Với một công ty ứng dụng các giải pháp công nghệ vào trong sản phẩm như iCheck thì
đây là thực sự là một môi trường thuận lợi để phát triển. Đây cũng chính là lý do lợi
nhuận năm 2018 của iCheck tăng lên gấp nhiều lần so với năm 2017.
2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần iCheck
2.3.1 Thức trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty
Dựa vào kết quả thống kê từ báo cáo hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây thì
hoạt động bán hàng của công ty đang có xu hướng tăng mạnh, đặc biệt là vào nửa cuối
năm 2019.
2.3.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng và hoạch định chiến lược bán hàng
- Xây dựng mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng của công ty được chính tổng giám đốc trực tiếp thông báo và phân
bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm. Những mục tiêu bán hàng này
được xây dựng chủ yếu dựa trên những ý kiến chủ quan từ phía tổng giám đốc và
ngoài ra còn căn cứ vào các số liệu đã được thống kê như: mức tăng trưởng trong hoạt
động bán hàng của những năm gần đây, doanh số bán hàng của năm trước, nguồn lực
hiện có của công ty và tình hình biến động của thị trường. Mục tiêu bán hàng trong
công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và sẽ được thay đổi, điều chỉnh
tuỳ theo biến động của từng thời kì. Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay
quanh mục tiêu chính của công ty là doanh số và lợi nhuận tức là tổng giá trị hàng hoá
bán ra trong một năm và khoản lời thu được sau những nỗ lực bán hàng đó.
Cụ thể đổi với iCheck thì iCheck sẽ tiếp tục mở rộng về mọi mặt để đáp ứng việc phát
triển sản phẩm trong thời gian tới, tập trung hoàn thiện các tính năng trong iCheck
cũng như hệ thống tem chống giả EVS QR-Code để có thể đưa giải pháp chống giả ưu
việt này đến với các doanh nghiệp và người tiêu dùng tại Việt Nam.
Trong tương lai, iCheck sẽ nỗ lực để nâng số người dân Việt sử dụng iCheck Scanner
lên 30 triệu người dùng. Xa hơn nữa, iCheck muốn ứng dụng vươn ra phạm vi toàn
cầu. Song hành với đó iCheck cũng dần nâng cấp, cải thiện các dịch vụ đang và sắp có
nhằm hỗ trợ doanh nghiệp có sự phục vụ các “thượng đế” một cách tối ưu nhất.

56
Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số sẽ giúp cho công ty dễ dàng đo lường
được kết quả, cũng như là dễ dàng hơn trong việc đưa ra chiến lược dùng người để kịp
thời ứng biến khi thị trường biến động. Thêm vào đó là các nhân viên khi đã biết rõ
được chỉ tiêu của mình thì bản thân nhân viên bán hàng đó cũng sẽ chuẩn bị cho bản
thân mình một chiến lược và kế hoạch phù hợp với bản thân để hoàn thành chỉ tiêu đã
được giao. Tuy nhiên, việc xây dựng mục tiêu bán hàng dựa trên mục tiêu doanh số
cũng có những hạn chế và khó khăn trong việc kiểm soát được chi phí, cũng như đánh
giá đúng được hiệu quả của hoạt động bán hàng so với chi phí đã bỏ ra trong quá trình
bán hàng.
Hơn nữa, trong quý I của năm 2020, nhận thấy tình hình doanh số tăng mạnh trong
quý IV năm 2019 nên Tổng giám đốc đã đề mục tiêu là đạt được mức doanh thu tăng
15% so với quý IV năm 2019. Để tăng được mức doanh thu như vậy thì cần tuyển
thêm nhân viên kinh doanh. Vì vậy ngay trong những tháng đầu tiên của năm 2020 bộ
phận kinh doanh và bộ phận nhân sự đã nhanh chóng tuyển mới thêm gần 50 nhân
viên bán hàng mới. Nhưng tình hình dịch bùng phát đột ngột nên lượng khách hàng là
doanh nghiệp bị ảnh hưởng nặng nề. Dẫn đến việc kí kết hợp đồng với iCheck trở nên
khó khăn hơn nhiều. Kết quả sau quý I năm 2020 thì doanh số công ty đã không đạt
được như mục tiêu đề ra trước đó và lượng nhân viên nghỉ việc do cắt giảm nhân lực
cũng tăng lên. Đó là một hạn chế trong việc xây dựng mục tiêu mang tính chủ quan
của Tổng giám đốc.
- Hoạch định chiến lược bán hàng:
Công ty Cổ phần iCheck là công ty công nghệ cũng cấp những giải pháp công nghệ
cho đối tượng doanh nghiệp chuyên về sản xuất và phân phối sản phẩm. Nên toàn bộ
lượng khách hàng của iCheck là tất cả những công ty từ lớn tới nhỏ trong lĩnh vực sản
xuất và phân phối trên khắp cả nước và thậm chí là những công ty nước ngoài có chi
nhánh tại Việt Nam. Do đó mà chiến lược bán hàng chủ đạo mà iCheck sử dụng là
chiến lược B2B (bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp). Vì tập khách hàng
của iCheck là những doanh nghiệp trải rộng trên khắp cả nước, nên việc tìm liên hệ
cũng như là gặp mặt trực tiếp trao đổi với khách hàng là điều không thể thực hiện hoàn
toàn được. Do đó mà việc bán thành công một sản phẩm là khá khó khăn và chủ yếu
phụ thuộc vào khả năng hiểu biết sản phẩm, ứng biến và kinh nghiệm làm việc trước

57
đó của nhân viên. Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán
hàng B2B này là đào tạo kiến thức về sản phẩm một cách chi tiết cũng như đào tạo về
kỹ năng trao đổi với doanh nghiệp, kỹ năng giao tiếp và phản hồi thông tin một cách
chuyên nghiệp. Một trong những điểm thuận lợi to lớn cho chiến lược bán hàng của
Công ty Cổ phần iCheck diễn ra thành công hơn là do đội ngũ Hội đồng quản trị và
ban giám đốc đều là những người đang giữ vị trí cốt cán tại các doanh nghiệp khách
của họ. Theo thông tin từ phòng Hành chính – nhân sự thì hội đồng quản trị hiện tại
của iCheck đang có ba thành viên chính, trong đó có ông Lê Đại Dương đang giữ vị trí
Chủ tịch hồi đồng quản trị và ông Dương hiện đang là Tổng giám đốc của Công ty
TNHH E.B.C Mỹ phẩm Giang Điền và cũng là cổ đông của một vài công ty khác.
Thành viên thứ hai là ông Vũ Thế Tuấn kiêm Tổng giám đốc iCheck, ngoài ra ông
Tuấn đang là chủ tịch Hội đồng quản trị của Công ty phần mềm Thủ Đô. Thành viên
cuối cùng là ông Nguyễn Văn Hải hiện đang là Giám đốc Công ty Cổ phần đầu tư Ong
Chúa. Với những lợi thế đó đã tạo ra một lợi thế uy tín tương đối về mặt hình ảnh cho
những sản phẩm dịch vụ của iCheck và bước đầu tạo lợi thế cho iCheck trong lĩnh vực
giải pháp công nghệ.
2.3.1.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức, tuyển dụng và đào tạo nhân lực bán hàng
- Xây dựng cấu trúc tổ chức:
Tính cuối năm 2019, tổng số nhân viên bán hàng thuộc bộ phận kinh doanh của công
ty là 164 người với cơ cấu như sau:

Bảng 2. 9 Nhân sự phòng kinh doanh của iCheck năm 2019

Đơn vị: Người
Chức vụ Số người Trình độ chuyên môn
Giám đốc kinh doanh 1 Trên Đại học
Trưởng nhóm kinh doanh 6 Đại học
Nhân viên kinh doanh 157 Đại học, Cao đẳng
Tổng 164

Nguồn: Phòng Hành chính – nhân sự

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm một giám đốc kinh doanh, sáu trưởng nhóm
kinh doanh và 157 nhân viên kinh doanh với trình độ chuyên môn của toàn bộ nhân

58
viên đều từ cao đẳng trở lên. Đây đều là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến
hoạt động bán hàng của công ty. Công ty Cổ phần iCheck có cơ cấu tổ chức lực lượng
bán hàng hỗn hợp. Khách hàng của iCheck được chia làm hai nhóm:
- Nhóm một là khách hàng doanh nghiệp trực tiếp kí kết hợp tác với iCheck. Khách
hàng doanh nghiệp là những doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất và phân
phối hàng hoá. Đây là tập khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm dịch vụ công nghệ
của iCheck.
- Nhóm hai: khách hàng là người tiêu dùng sử dụng ứng dụng iCheck Scanner trên
điện thoại thông minh. Đây là tập khách hàng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm cuối
cùng dưới sự kết hợp của khách hàng doanh nghiệp đối tác và iCheck.
Như vậy có thể thấy mỗi nhóm khách hàng sẽ sử dụng một loại sản phẩm của iCheck
nhưng những sản phẩm này luôn có sự liên kết với nhau. Tuy nhiên, trong nghiệp vụ
bán hàng của iCheck thì nhóm khách hàng số hai sử dụng ứng dụng iCheck Scanner
thì không phải khách hàng của nhân viên bán hàng, vì ứng dụng iCheck Scanner là
một ứng dụng miễn phí. Do đó nhân viên bán hàng chỉ cần tiếp cận và bán sản phẩm
với đối tượng khách hàng thuộc nhóm một, là nhóm khách hàng doanh nghiệp. Tập
khách hàng này của iCheck trải rộng trên khắp cả nước nên mỗi nhân viên kinh doanh
sẽ phải có kỹ năng gọi điện, hẹn gặp mặt khách hàng cũng như là kiến thức về toàn bộ
sản phẩm dịch vụ một cách tốt nhất để có thể thực hiện được việc giải đáp vế sản
phẩm và chốt hợp đồng thành công. Với tập khách hàng như vậy thì hầu hết tất cả
nhân viên bán hàng đều phải tự tìm hiểu về thị trường, thông tin khách hàng, nhu cầu
khách hàng, mong muốn của họ, chăm sóc khách hàng các nhân nên mất khá nhiều
thời gian để tiếp cận được với khách hàng. Tuy nhiên thì mỗi trưởng nhóm cũng sẽ có
một định hướng riêng cho những thành viên nhóm mình là nên đánh vào những thị
trường nào, những ngành hàng nào sao cho phù hợp với kỹ năng cũng như là kinh
nghiệm của các thành viên vì vậy mà việc tiếp cận khách hành cũng dễ hơn phần nào.
Ngoài ra, nhóm trưởng cũng là người theo sát và hỗ trợ giải đáp thắc mắc bất cứ lúc
nào cho các thành viên trong quá trình chăm sóc khách hàng và luôn phản hồi thông
tin một cách nhanh chóng nhất.

59
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck tương đối khắt
khe và với tiêu chí đầu tiên là luôn quan tâm đến việc thu hút người tài. Vì vậy, công
ty đã xây dụng lên một quy trình tuyển dụng với sáu bước như sau:

Sơ đồ 2. 2 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự

Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng.

Trong bước này, trưởng phòng kinh doanh sẽ xem xét khối lượng công việc, mục tiêu,
kế hoạch bán hàng …để xác định lượng nhân viên bán hàng trong công ty cần bao
nhiêu nhân viên bán hàng để triển khai cho kế hoạch mới, tính cả nhân viên hiện tại
mà công ty đang có và số nhân viên cần tuyển thêm mới.
Trước mỗi lần công bố sản phẩm mới thì công ty sẽ tổ chức lại hoạt động bán hàng.
Phụ thuộc vào kết quả bán hàng đã được thống kê từ kì bán hàng gần nhất mà trưởng
phòng kinh doanh sẽ quyết định có nên tuyển thêm hay không hoặc tuyển thêm với số
lượng bao nhiêu là hợp lý nhất. Nếu như với khối lượng công việc hiện tại đang quá
tải mà lượng nhân viên của phòng kinh doanh lại đang thiếu hoặc một số nhân viên có
năng lực làm việc còn yếu kém, thiếu trách nhiệm và cần được thay thế thì trưởng
phòng kinh doanh sẽ đề xuất tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh mới. Đề xuất sẽ
được gửi lên cho phòng hành chính nhân sự chờ được phê duyệt. Sau khi được phê
duyệt thành công, trưởng phòng nhân sự sẽ yêu cầu trưởng phòng kinh doanh lên một
bản mô tả và yêu cầu công việc để nhân viên phòng hành chính xem xét và bắt đầu
đăng bài tuyển dụng.

60
Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu.
Những tiêu chí, yêu cầu mà công ty đưa ra cho nhân viên bán hàng ở mỗi đợt tuyển
dụng như sau:
Mô tả công việc
• Tham gia khóa đào tạo của công ty để trang bị đủ các kỹ năng trở thành Chuyên
viên tư vấn
• Trải nghiệm thực tế về tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, gặp gỡ và lựa chọn
hướng tư vấn phù hợp với từng khách hàng
• Tìm kiếm data khách hàng, chủ động liên hệ và phát triển mối quan hệ tương
tác với khách hàng.
• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, giải thích, tư vấn về sản phẩm cho khách
hàng. Hộ trợ giải đáp những thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc trong quá trình kí
kết hợp đồng và bàn giao sản phẩm.
• Hỗ trợ hoạt động ký kết hợp đồng và hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm.
• Kết hợp với các bộ phận Phát triển sản phẩm, Chăm sóc khách hàng để xây
dựng và cải thiện sản phẩm ngày càng hoàn thiện
• Quản lý công việc bằng các công cụ theo đúng quy trình, quy định của công ty,
bao gồm: báo cáo công việc, cập nhật cơ sở dữ liệu…
• Triển khai kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm.
• Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
Yêu cầu
• Sinh viên năm cuối hoặc đã tốt nghiệp trung cấp trở lên
• Có hiểu biết hoặc đam mê kinh doanh và yêu thích công nghệ là một lợi thế
• Năng động, sáng tạo, chủ động và trách nhiệm cao trong công việc
• Có máy tính xách tay, chủ động phương tiện di chuyển
• Kỹ năng giao tiếp tốt, không nói ngọng, nói lắp.
• Kỹ năng làm việc nhóm và các nhân tốt
• Ưu tiên những bạn biết ngoại ngữ: giao tiếp tiếng Anh tốt.
• Nhanh nhẹn, nhiệt tình, có trách nhiệm và chủ động trong công việc.

61
Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng của công ty iCheck thường được đăng trên các trang web tuyển
dụng như: https://www.vietnamworks.com, https://www.topcv.vn, https://jobsgo.vn,
https://123job.vn, https://ybox.vn, https://mywork.com.vn, website chính thức của
công ty: https://icheck.com.vn, Facebook page tuyển dụng của công ty và thông qua
nguồn từ nhân viên nội bộ trong công ty.

Hình 2. 5 Hình ảnh về bài đăng tuyển dụng của iCheck trên các trang web tuyển dụng
Bộ phận hành chính nhân sự sẽ phân công cho từng nhân viên trong phòng chịu trách
nhiệm đăng bài tuyển dụng trên các kênh đã kể trên. Khi tiếp nhận CV (sơ yếu lý lịch)
và hồ sơ của ứng cử viên, sau đó sàng lọc hồ sơ và trình lên với trưởng phòng hành
chính nhân sự chờ xét duyệt. Đảm bảo ứng cử viên đạt được tối thiểu 2/3 những tiêu
chí yêu cầu công việc trong bài đăng (đối với nhân viên kinh doanh thì yêu cầu: có
trình độ tương ứng hoặc cao hơn, có máy tính cá nhân, có kỹ năng tin học văn phòng
cơ bản, có phương tiện đi lại cá nhân, ưu tiên biết ngoại ngữ: tiếng Anh,…). Trưởng
phòng nhân sự sẽ chọn lọc ra những ứng viên đủ điều kiện và chuyển thông tin xuống
nhân viên để thông báo phỏng vấn cho ứng viên. Ứng viên khi được chọn sẽ được
thông báo qua 3 kênh: 1 cuộc gọi trao đổi trực tiếp từ nhân sự về thời gian thích hợp
để tham gia phỏng vấn bằng số máy bàn của công ty, 1 email thông báo xác nhận lịch
phỏng vấn và những yêu cầu khi tham gia phỏng vấn, 1 tin nhắn sms xác nhận lại toàn

62
bộ thông tin trên bằng số điện thoại cá nhân của nhân viên nhân sự. Quy trình thông
báo thông tin tới ứng cử viên có phần hơi rắc rối là do chính nhân viên bộ phận hành
chính nhân sự cũng có những quy định và yêu cầu về KPI riêng trong phần tuyển dụng
nhân sự mới, nên dẫn tới việc quy trình thông báo còn phức tạp, rườm rà. Đây cũng
chính là một hạn chế trong quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng. Do mỗi nhân
viên hành chính nhân sự khi tuyển chọn thành công một nhân viên và nếu nhân viên
đó ở lại làm việc với iCheck hơn 3 tháng thì nhân viên hành chính nhân sự sẽ được
thưởng KPI, còn nếu nhân sự được tuyển đó không làm việc hơn 3 tháng thì nhân viên
hành chính nhân sự sẽ được coi là chưa hoàn thành nhiệm vụ của công việc và có thể
sẽ bị phạt trừ lương vì không đủ KPI tuyển dụng.
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn
Sau khi bộ phận nhân sự tiếp nhận và chọn lọc hồ sơ từ các ứng cử viên thì bộ phận
nhân sự sẽ thông báo lịch phỏng vấn tới các trưởng nhóm trong phòng kinh doanh. Địa
điểm phỏng vấn là văn phòng chính thức của iCheck tại 2 cơ sở, văn phòng Miền Bắc
là: Tầng 12 toà nhà Diamond Flower, số 48 Lê Văn Lương, khu đô thị mới N1,
Phường Nhân Chính, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội, Việt Nam và văn phòng
Miền Nam: Tầng 3 số 9 Đường Nguyễn Trãi, Phường Bến Thành, Quận 1, Thành phố
Hồ Chí Minh
Trưởng phòng nhân sự và trưởng nhóm kinh doanh sẽ cùng tham gia phỏng vấn, xét
duyệt và đưa ra những câu hỏi tình huống xảy ra trong bán hàng để kiểm tra khả kỹ
năng và khả năng xử lý tính huống của các ứng viên, từ đó lựa chọn ra những ứng viên
có tố chất phù hợp nhất và tiềm năng phát triển cáo nhất phù hợp với yêu cầu đặt ra
của công ty.
Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc
Sau khi quyết định tuyển dụng được đủ số lượng người cần thiết, công ty sẽ tiến hành
đào tạo về sản phẩm của công ty và bắt đầu quá trình thử việc. Các nhân viên mới sẽ
được giới thiệu và đào tạo về sản phẩm và tính năng của sản phẩm trong 3 ngày. Sau 3
ngày đó, nhân viên sẽ có một bài kiểm tra tổng hợp kiến thức về sản phẩm và tính
năng sản phẩm. Quy trình đào tạo sẽ do chính thức Giám đốc kinh doanh của công ty
là anh Nguyễn Văn Chính trực tiếp đứng ra giảng dạy và kiểm tra. Tiếp theo đó là 2
tuần trải nghiệm về sản phẩm và luyện tập kỹ năng gọi điện thoại. Sau 2 tuần đó sẽ lại

63
tiếp tục có một bài kiểm tra vấn đáp trực tiếp với anh Chính với những tình huống bán
hàng mà anh đưa ra một cách ngẫu nhiên.
Tất cả những nhân viên mới sẽ có thời gian thực tập trong 2 tháng và trong 2 tháng đó
nhân viên nào hoàn thành kí được trên 2 hợp đồng và nắm rõ kiến thức về toàn bộ sản
phẩm thì có khả năng xét duyệt lên vị trí nhân viên chính thức.
Bước 6: Kí hợp đồng
Sau thời gian đào tạo và thử việc trong 2 tháng, nếu nhân viên nào đạt được yêu cầu đã
đề ra sẽ được kí kết hợp đồng lao động chính thức và được hưởng các chế độ và đãi
ngộ phù hợp với vị trí theo quy định của công ty.
Quy tình tuyển dụng mà phòng kinh doanh đưa ra phù hợp với quy mô hiện tại của
công ty. Tuy nhiên, trong quá trình tuyển dụng, đào tạo vào thử việc của công ty tương
đối ngắn cũng tạo áp lực khiến cho nhân viên mới chưa kịp thể hiện hết được năng lực
của mình.
- Đào tạo nhân lực bán hàng:
Công ty luôn chú ý đẩy mạnh các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên
môn, nâng cao kỹ năng chuyên môn cho nhân viên bán hàng với mong muốn có thể
xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, linh hoạt, dễ dàng thích nghi với môi
trường kinh tế và khoa học công nghệ luôn thay đổi không ngừng.
Toàn bộ những nhân viên bán hàng khi mới được tuyển chọn vào công ty dù là có kinh
nghiệm hay chưa có kinh nghiệm về bán hàng đi chăng nữa thì đều sẽ được tham gia
vào một khoá đào tạo ngắn hạn trong 3 ngày đầu tiên về sản phẩm của công ty và kỹ
năng bán hàng B2B. Người đứng ra trực tiếp giảng dạy và đào tạo là trưởng phòng
kinh doanh: anh Nguyễn Văn Chính, anh sẽ là người trực tiếp đào tạo nhân viên về sản
phẩm của công ty và lưu ý cho toàn bộ nhân viên những điều cần chú ý trong cách bán
hàng B2B. Lớp đào tạo về kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng B2B cơ bản này
sẽ được tổ chức khi công ty tuyển thêm nhân viên kinh doanh mới và thường sẽ được
tổ chức 2-3 tháng/ lần. Với chiến lược mở rộng kinh doanh trong năm 2020 nên quá
trình tuyển mới và đào tạo sẽ được diễn ra nhiều hơn và khoảng các các đợt tuyển và
đào tạo cũng sẽ được rút ngắn hơn so với những năm trước. Đây là một phần hạn chế
của quá trình tuyển dụng và đào tạo vì nguyên nhân thời gian quá gấp rút nên chất
lượng tuyển dụng và đào tạo có phần không được tốt như trước. Địa điểm tổ chức đào

64
tạo sẽ là tại chính văn phỏng làm việc của 2 cơ sở. Sau 3 ngày đào tạo, toàn bộ nhân
viên bán hàng sẽ phải làm một bài kiểm tra về kiến thức sản phẩm và đưa ra những
giải pháp cho những tình huống thường xảy ra khi bán hàng B2B.
Công ty thường xuyên tổ chức những lớp đào tạo, khoá huấn luyện ngắn hạn về các kỹ
năng mềm và kỹ năng bán hàng, nâng cao kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống khéo
léo và chuyên nghiệp hơn. Linh hoạt trong phong cách bán hàng, giới thiệu sản phẩm
của công ty, tăng sức thuyết phục đối với khách hàng. Đây là những khóa đào tạo
chuyên sâu hơn nên thường sẽ do Ban lãnh đạo công ty mời một diễn giả hoặc một
nhân vật trong giới đến chia sẻ và giải đáp cho toàn bộ nhân viên bán hàng. Những
buổi đào tạo này sẽ được tổ chức theo thường lệ là hai quý một lần. Ngoài ra việc tham
gia đầy đủ các lớp đào tạo cũng như là những buổi họp mặt sẽ giúp tăng tinh thần đoàn
kết giữa các thành viên và nâng cao tinh thần đội nhóm. Khi nội bộ công ty đoàn kết,
hỗ trợ nhau trong mọi trường hợp thì đương nhiên công ty sẽ phát triển tích cực và tồn
tại lâu bền và ngày càng phát triển hơn nữa.
Bên cạnh đó, công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất để nhân viên bán hàng nắm rõ những
quy định và trách nhiệm của mình trong suốt quá trình bán hàng, nhằm tạo nên một hệ
thống làm việc thống nhất và chuyên nghiệp.
2.3.1.3 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Sau khi lên kế hoạch về mục tiêu bán hàng thì mỗi nhân viên sẽ nhận được một bản
chi tiết về chỉ tiêu bán hàng với những nhiệm vụ cần làm và yêu cầu rõ ràng về thời
gian cũng như là mức hoa hồng được thưởng. Việc phân bổ kế hoạch sẽ do giám đốc
kinh doanh và các trưởng nhóm bàn bạc và thực hiện. Sau khi đã lên kế hoạch và chia
về các nhóm thì nhóm trưởng sẽ là người phân chia cho những thành viên trong nhóm.
Tiêu chí để phân chia dựa trên năng lực, kinh nghiệm và đôi khi là theo mong muốn
của nhân viên đó.
Chỉ tiêu bán hàng của công ty đề ra sẽ được phân chia cho các nhân viên bán hàng dựa
theo nhưng tiêu chí như: báo cáo hoạt động bán hàng năm trước, mức độ thuận lợi
trong việc tìm kiếm khách hàng, tỷ lệ phần trăm hợp đồng hợp tác thành công, số
lượng khách hàng đã và đang chăm sóc và cuối cùng là tiềm năng của thị trường năm
nay. Theo đó mà các nhân viên cũng như quản lý sẽ nhận được chỉ tiêu về mặt doanh
số cao hơn hoặc thấp hơn so với năm trước. Dựa trên chỉ tiêu đã được phân bổ đó mà

65
mỗi nhân viện sẽ tự chủ động xây dựng mục tiêu cho bản thân để cho ra một chiến
lược tốt nhằm hoàn thành được mục tiêu một cách nhanh nhất.
2.3.1.4 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số và ý thức làm
việc của nhân viên. Cụ thể như sau:
Vào cuối mỗi tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ nộp báo cáo tổng kết kết quả làm việc
cho trưởng phòng kinh doanh về số lượng hợp đồng đã kí kết và tổng doanh thu mà
nhân viên bán hàng đã đạt được trong tháng.
Công việc đánh giá hoạt động bán hàng phải tập trung từ mỗi nhân viên bán hàng và
phản hồi từ khách hàng. Đó là dựa vào các báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân
viên trong công ty cũng tiến hàng so sánh thành tích giữa các nhân viên trong công ty
với nhau để xét xem mặt bằng chung làm việc của nhân viên có đồng đều hay không.

Bảng 2. 10 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu của từng đội kinh doanh của iCheck trong
năm 2019
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu Thực tế Mức
Phản hồi từ
Đội bán đạt hoàn Thưởng/Phạt
khách hàng
hàng được thành
Đội 1 10 8,327 83,27% 4,2 Giảm 3% hoa hồng
Đội 2 15 13,250 88,33% 4,5 Giảm 3% hoa hồng
Đội 3 15 15,286 102,0% 4,7 Tăng 3% hoa hồng
Đội 4 20 21,078 105,4% 5 Tăng 5% hoa hồng
Đội 5 10 7,948 79,48% 4,3 Giảm 3% hoa hồng
Đội 6 10 7,310 73,48% 4,2 Giảm 3% hoa hồng
Tổng 80 73,129 91,41% 4,48
Với thang đo: 1- Rất không hài lòng, 2- Không hài lòng, 3- Bình thường,
4- Hài lòng, 5- Rất hài lòng.

Nguồn: Tác giả tổng hợp

66
2.3.1.5 Chăm sóc khách hàng
Hoạt động chăm sóc khách hàng diễn ra sau bán của iCheck có hai trường hợp. Nếu
trường hợp nhân viên bán hàng vẫn còn làm việc tại iCheck thì sẽ chịu trách nhiệm
toàn phần với khách hàng từ khi ký kết hợp đồng (giải đáp thắc mắc, hỗ trợ cập nhất
sản phẩm, hỗ trợ lấy tài khoản quản trị,… ), trường hợp thứ hai là khi nhân viên bán
hàng không còn làm việc tại iCheck thì nhân viên đó sẽ phải bàn giao toàn bộ thông
tin những khách hàng mà mình đã ký kết hợp đồng và những khách hàng mà mình
đang trao đổi. Với những khách hàng đã ký kết hợp đồng sẽ được chuyển giao cho bộ
phận chăm sóc khách hàng của công ty phụ trách chăm sóc tiếp, còn với những khách
hàng đang trong quá trình trao đổi sẽ được chuyển giao cho trưởng nhóm của nhân
viên bán hàng đó. Hoạt động chuyển giao sẽ được trưởng nhóm đảm nhiệm, tiếp nhận
thông tin khách hàng và phân công lại phần việc đó cho nhân viên bán hàng còn lại
trong nhóm của mình để tiếp tục làm việc với khách hàng.
Ngoài ra, bộ phận chăm sóc khách hàng cũng thường xuyên gọi điện hỏi thăm đến các
doanh nghiệp và lấy ý kiến phản hổi về dịch vụ cũng như là thái độ làm việc của nhân
viên bán hàng đang hỗ trợ. Từ đó đánh giá năng lực làm việc của nhân viên bán hàng
đó. Đánh giá này có thể ảnh hưởng tới trực tiếp tới phân bậc lương mà người bán hàng
đó đang nhận
2.3.2 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty
Kết quả hoạt động bán hàng của công ty được thể hiện qua từng cơ cấu tổ chức bán
hàng của công ty.
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Bảng 2. 11 Cơ cấu khách hàng theo khu vực địa lý của iCheck năm 2019
Lượng khách hàng
Doanh thu
Khu vực Doanh Tỷ lệ (%)
Tỷ lệ (%) (Tỷ đồng)
nghiệp
Miền Bắc 6520 42,68% 30,830 42,16%
Miền Trung 3182 20,83% 18,104 24,76%
Miền Nam 5630 36,85% 24,195 33,08%
Tổng 15,278 100% 73,129 100%

Nguồn: Phòng kinh doanh

67
Từ bảng trên ta có thể thấy tập khách hàng doanh nghiệp của iCheck trải rộng khắp cả
nước. Tại khu vực Miền Bắc chiếm 42,68%, tập trung nhiều khách hàng là những
doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối và nhập khẩu chính hãng, một lượng ít là
doanh nghiệp sản xuất. Tiến về phía miền Trung thì phần lớn khách hàng doanh
nghiệp là những doanh nghiệp sản xuất với những mặt hàng phần lớn là nông sản và
đồ thủ công. Khu vực miền Nam cũng chiếm đến 36,85% lượng doanh nghiệp hợp tác
và hầu hết những doanh nghiệp này đều trong lĩnh vực phân phối và nhập khẩu. Miền
Bắc cũng là khu vực đạt mức doanh thu cao nhất trong cả ba khu vực với 33,83 tỷ
chiếm 42,16% tổng doanh thu năm 2019. Miền Nam đứng vị trí thứ hai với 33,08% và
miền Trung với 24,76%.
Hiện tại iCheck đang có hai cơ sở tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh nên phần đa
nhân viên bán hàng luôn tập trung bán hàng tại hai miền Bắc và Nam cao hơn so với
miền Trung. Với mục tiêu mới trong năm 2020 là đánh mạnh vào thị trường nông sản
xuất khẩu của Việt Nam thì chiến lược bán hàng gần đây của iCheck là đánh mạnh
hơn vào khu vực miền Trung và miền Nam với nguồn nông sản phong phú và màu
mỡ.
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Bảng 2. 12 Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm dịch vụ của iCheck năm 2019
Lượng khách hàng Doanh thu
Sản phẩm Tỷ lệ (%)
Doanh nghiệp Tỷ lệ (%) (Tỷ đồng)
Dịch vụ thông tin 2748 16,55% 10,992 15,03%
Truy xuất thông tin 9830 59,20% 29,987 41,00%
Tem QR Code 4026 24,25% 32,150 43,96%
Tổng 16,604 100% 73,129 100%

Nguồn: Phòng kinh doanh

Với sản phẩm dịch vụ thông tin là những dịch vụ như hỗ trợ đăng kí mã số vã vạch với
Cục mã vạch quốc gia GS1, giấy tờ công bố sản phẩm, kiểm định vệ sinh an toàn thực
phẩm, bảo hộ nhãn nhiệu,… những dịch vụ này thường dành cho những doanh nghiệp
mới thành lập. Sản phẩm truy xuất thông tin đang chiếm 59,20% về lượng khách hàng
của iCheck và chiếm 41% về doanh thu năm 2019, đây cũng chính là sản phẩm tạo

68
nên thương hiệu và thành công cho iCheck đến tận bây giờ. Sản phẩm truy xuất thông
tin thông qua mã vạch được hầu hết tất cả những doanh nghiệp từ lớn đến nhỏ trong
lĩnh vực sản xuất và phân phối quan tâm. Vì minh bạch thông tin sản phẩm là một
trong những giải pháp làm tăng uy tin và chất lượng cho sản phẩm của doanh nghiệp
và ngoài ra doanh nghiệp cũng thông qua cộng đồng người dùng iCheck Scanner để
quảng bá hình ảnh sản phẩm như một phương thức marketing tương tác. Tuy vậy
nhưng sản phẩm này chỉ đứng vị trí thứ hai về mức doanh thu mang lại trong năm
2019 với hơn 29 tỷ chiếm 41% tổng doanh thu của năm.
Còn với sản phẩm cuối cùng là sản phẩm tem QR Code có tích hợp giải pháp công
nghệ thì đây là sản phẩm mới nhất trong cả ba, sản phẩm tem mới được ra mắt người
dùng từ năm 2016 nhưng vẫn chưa được phổ biến rộng rãi như sản phẩm truy xuất
thông tin. Những doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm tem QR Code thường là những
doanh nghiệp trong lĩnh vực kỹ thuật như: máy móc, thiết bị, phụ tùng, linh kiện,…
những doanh nghiệp nhập khẩu và sản xuất nông sản. Trong thời gian gần đây thì giải
pháp truy xuất nguồn gốc thông tin thương phẩm thông qua mã QR Code đã được phổ
biến rộng rãi hơn nhiều, nên các doanh nghiệp sản xuất những mặt hàng nông sản và
thực phẩm sạch đã quan tâm đến giải pháp này nhiều hơn. Trong năm 2019 lượng
khách hàng mua sản phẩm tem QR Code chỉ chiếm 24,25% nhưng mức doanh thu mà
tem QR Code thu về chiếm 43.96% tổng doanh thu. Lý do doanh nghiệp sử dụng ít
hơn mà mức doanh thu thu về cao hơn là do tính quay vòng của sản phẩm nhanh hơn
so với các sản phẩm khác. Nếu với giải pháp truy xuất thông tin doanh nghiệp thường
mua gói dịch vự từ 3 đến 5 năm, thì với tem QR Code khách hàng sẽ mua theo lô hàng
tháng, thậm trí với những dây chuyền sản xuất thì họ sẽ mua tem theo ngày, nên số
lượng tem và doanh thu thu về cũng nhiều hơn.
Mục tiêu của iCheck là xúc tiến phát triển hơn trong mảng tem QR Code, trong tháng
4 và 5 năm 2020 thì iCheck đã cho ra mắt hai giải pháp QR Code mới là giải pháp QR
Code Marketing cố định và giải pháp Loyalty (tổ chức trò chơi nhận thưởng thông qua
QR Code). iCheck luôn cố gắng khai thác tối đa những lợi ích từ QR Code và luôn
luôn lắng nghe nhu cầu của khách hàng để phát triển thêm nhiều giải pháp mới hỗ trợ
doanh nghiệp phát triển tốt hơn trong tương lai.

69
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Bảng 2. 13 Cơ cấu khách hàng của iCheck năm 2019

Lượng khách hàng Doanh thu Tỷ lệ
Khách hàng
Doanh nghiệp Tỷ lệ (%) (Tỷ đồng) (%)
Doanh nghiệp sản xuất 6781 44,38% 32,608 44,6%
Doanh nghiệp phân phối 8,497 55,62% 40,521 55,4%
Tổng 15,278 100% 73,129 100%

Nguồn: Phòng kinh doanh

Lượng khách hàng là doanh nghiệp phân phối đang chiễm phần đa với 55,62%. Tuy
nhiên trong nhóm khách hàng sản xuất thì iCheck mới chỉ tiếp cận và mang sản phẩm
của mình đến với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, còn đối với những doanh nghiệp
sản xuất trên quy mô lớn hoặc là những doanh nghiệp chỉ nhận sản xuất gia công thì
hiện tại iCheck chưa có sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng này nên đây cũng
sẽ là một cơ hội lớn cho iCheck trong tương lai để tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản
phẩm sao cho đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Nhóm khách hàng doanh
nghiệp sản xuất chiếm 44,6% (hơn 32 tỷ) doanh thu năm 2019.
Với những doanh nghiệp phân phối nhưng trong lĩnh vực nhập khẩu thì iCheck khó
tiếp cận đến khách hàng trong khâu giấy tờ kiểm định. Hầu hết những nhân viên bán
hàng thường phản hồi lại là họ có rất nhiều khách hàng là doanh nghiệp nhập khẩu và
nhu cầu của họ đều trong phạm trù những sản phẩm sẵn có của iCheck nhưng họ lại
không thể hợp tác thành công với iCheck vì thiếu nhiều giấy tờ kiểm định liên quan.
Trong năm 2019 thì mức doanh thu từ nhóm doanh nghiệp phân phối chiếm 55,4%
(hơn 40 tỷ). Mặc dù đã có sản phẩm là dịch vụ thông tin để hỗ trợ doanh nghiệp về
khoản giấy tờ còn thiếu nhưng đối với doanh nghiệp nhập khẩu thì có rất nhiều loại
giấy tờ kiểm định từ nước ngoài mà hiện tại iCheck chưa thể hỗ trợ giải quyết được,
nên việc ký kết hợp tác với các doanh nghiệp nhập khẩu vẫn còn nhiều khó khăn. Tuy
khó khăn về mặt giấy tờ và thủ tục nhưng do giá trị hàng hoá của những mặt hàng
nhập khẩu cao hơn và nhu cầu của những doanh nghiệp phân phối, nhập khẩu với các
dịch vục của iCheck cũng rất cao, nên đây thực sự là một thị trường tiềm năng mà
iCheck cần đẩy mạnh tiếp cận trong những năm tới.

70
2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần iCheck
2.4.1 Những thành tựu đã đạt được
Thành tích, sự kiện nổi bật
Sau 3 năm xây dựng và phát triển, hiện tại ứng dụng iCheck Scanner của iCheck đã
cán mốc hơn 20 triệu người dùng và đang tiếp tục gia tăng.
Có thể nói đây là kết quả hết sức đáng quý đối với một công ty mới, một startup non
trẻ, bằng những cố gắng và nỗ lực của toàn công ty, iCheck đã dần khẳng định được
tên tuổi của mình, có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thương mại và quan trọng
hơn cả là đã được người tiêu dùng đón nhận.
iCheck luôn ý thức được rằng, những vấn đề mà iCheck đang cố gắng giải quyết là 1
vấn đề lớn trong xã hội, cần sự tin tưởng, chung tay của tất cả mọi người, nên tập thể
iCheck luôn xác định lao động bằng tất cả tâm huyết để cùng với người tiêu dùng,
doanh nghiệp tạo ra một thị trường minh bạch, hữu ích nhất thông qua những ứng
dụng thực tế như iCheck Scanner.
Giải thưởng mà công ty đã đạt được
Trong 3 năm qua, iCheck tự hào đón nhiều giải thưởng danh giá do các tổ chức, đơn vị
có uy tín trao tặng:
• Top 10 doanh nghiệp xuất sắc nhất
• Thương hiệu Vàng Thăng Long lần thứ 3
• Top 10 sản phẩm dịch vụ tiêu biểu được tin dùng
• Và vô số các giải thưởng cao quý quý khác.
Thông gia các giải pháp công nghệ được tích hợp trên các sản phẩm tem, iCheck đã
giúp nhiều doanh nghiệp thu lại được số lượng lớn người tiêu dùng phản ánh rằng đã
sử dụng nhầm hàng giả, hàng trôi nổi làm nhái thương hiệu trên thị trường. Ngoài ra
còn giúp các doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, nhân lực và thời gian khi sử dụng tem
chống giả điện tử. Góp phần mang lại những giải pháp giúp xã hội dần xóa bỏ được
vấn nạn hàng giả, các doanh nghiệp thì tăng doanh thu dẫn đến nền kinh tế đất nước
ngày càng mạnh, góp phần vào việc phát triển sản xuất của xã hội, thúc đẩy quá trình
công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.
Ngoài ra, iCheck cũng tạo ra việc làm ổn định cho một bộ phận người lao động, nhờ
đó giảm tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội cũng như tạo ra cuộc sống ổn định của một số

71
hộ gia đình. Bên cạnh đó Công ty còn tham gia vào các hoạt động xã hội khác như bảo
vệ môi trường, các hoạt động từ thiện và các phong trào hoạt động của phường nơi
Công ty hoạt động.
Thành tựu quan trọng nhất của Công ty đối với Nhà nước là việc Công ty ngày càng
phát triển, doanh thu từ hoạt động sản xuất ngày càng cao. Nhờ đó Công ty nộp thuế
cho ngân sách nhà nước ngày càng tăng. Với việc nộp thuế ngày càng tăng Công ty đă
góp phần vào việc tăng ngân sách nhà nước, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu
tư phát triển của nhà nước
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân
- Về sản phẩm:
Tính đến thời điểm hiện tại thì iCheck đang có hai dòng sản phẩm chính dành cho
người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng đối tác doanh nghiệp. Nhưng cả hai sản
phẩm này chưa thực sự hoàn thiện và đáp ứng được toàn bộ những nhu cầu của người
dùng.
Đầu tiên phải kể đến ứng dụng iCheck Scanner, do cập nhật xu hướng công liên tục và
thường xuyên phải nâng cấp phần mềm để phù hợp với hệ điều hành của các thiết bị
công nghệ hiện nay, mà nhiều khi bản cập nhật mới có thể lỗi gây ra trải nghiệm người
dùng bị giảm. Chính do việc cập nhật quá nhiều vô tình làm cho dung lượng ứng dụng
tăng lên và việc người dùng khó chịu về phải cập nhật nhiều lần đã làm cho lượng
khách hàng tin dùng ứng dụng giảm đi phần nào. Sản phẩm vẫn còn nhiều lỗi, đối với
ứng dụng iCheck Scanner hiện tại vẫn còn nhiều hạn chế chưa thể nói là hoàn hảo
trong quá trình sử dụng nên có thể làm giảm trải nghiệm của người dùng ứng dụng.
Còn đối với những sản phẩm mà iCheck đang cung cấp cho đối tượng khách hàng đối
tác doanh nghiệp thì vẫn còn thiếu khá nhiều và chưa thể giải quyết được toàn bộ
những nhu cấu về công nghệ mà những đối tác mong muốn. Không những thế mà một
vài giải pháp công nghệ thật sự chỉ phù hợp với một đối tượng khách hàng riêng biệt,
mà chưa thể triển khai cho tất cả các doanh nghiệp đẫn đến sự kén khách và khó bán
sản phẩm hơn.
Nguyên nhân do quá trình nâng cấp cơ sở hạ tầng công nghệ diễn ra chưa được thuận
lợi do nhân sự kỹ thuật không đáp ứng nhu cầu và một phần do tài chính chưa cho
phép.

72
- Về tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Nhìn chung công ty đã chú trọng đến công tác tuyển dụng nhân sự. Tuy nhiên, quy
trình tuyển dụng còn hơi dài dòng và chi phí cho công tác tuyển dụng còn ít. Nguyên
nhân do công tác tuyển dụng còn nhiều thiếu sót, bộ phân hành chính nhân sự chưa
hợp tác tốt với các bộ phận khác trong quá trình tuyển dụng và nhân sự chưa làm đúng
theo quy trình nên còn gặp nhiều khó khăn.
- Về đào tạo lực lượng bán hàng:
Chưa có lộ trình cụ thể để đào tạo nhân viên bán hàng, chưa xác định nhu cầu đào tạo
một cách chính xác. Hình thức đào tạo chủ yếu vẫn dựa trên tinh thần tự học hỏi của
nhân viên là chính nên chưa thật sự hiệu quả. Nguyên nhân do Ban giám đốc chưa thật
sự coi trọng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng và nhận thức được vai trò của
việc đào tạo. Chi phí cho đào tạo còn hạn chế, thông tin về đào tạo chưa được đầy đủ.
Chưa thống nhất được hình thức đào tạo là trực tuyến hay trực tiếp.
- Về quy trình bán hàng:
Dù đã hoạt động và phát triển được 5 năm trong lĩnh vực công nghệ, nhưng đến hiện
nay đội ngũ nhân viên kinh doanh của iCheck vẫn chưa thật sự có một quy trình bán
hàng tối ưu. iCheck có 5 sản phẩm chính là giải pháp truy xuất thông tin, tem QR
Code (Marketing, Chống giả điện tử, Chống tràn hàng, Loyalty). Nguyên nhân là đối
với mỗi sản phẩm cần có một quy trình tiếp cận đến khách hàng với các bước và lượng
giấy tờ cho các bước khác nhau. Nên đây cũng là nỗi khổ của nhân viên kinh doanh
khi chưa có một quy trình tối ưu hơn cho tất cả các sản phẩm. Do đó trong quá trình
bán hàng khi gặp khó khăn trong vấn đề pháp lý hoặc xử lý giấy tờ khiến cho quá trình
bán hàng bị gián đoạn và chậm hơn, ảnh hưởng rất nhiều đến doanh thu bán hàng.
- Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Chưa có những đãi ngộ phù hợp và những chính sách đãi ngộ phi vật chất còn rất ít.
Hệ thống lương, thưởng chưa được khoa học, mức lương cơ bản của nhân viên còn
thấp nên phần đa chưa được hài lòng và thật sự cống hiến hết mình cho công ty.
Nguyên nhân do việc xác định nhu cầu nhân viên chưa đúng dần đến tình trạng chưa
hiểu được nhu cầu của nhân viên. Bên cạnh đó, chi phí còn hạn chế cũng là nguyên
nhân dẫn đến các biện pháp tạo động lực chưa được phát huy. Ngoài ra, hệ thống đánh

73
giá nhân lực vẫn chưa được hoàn thiện dẫn đến không có sự thống nhất về phương án
và tiêu chí đãi ngộ của công ty.
- Về cơ sở vật chất và mặt bằng công ty:
Sau 2 năm chuyển chi nhánh Hà Nội tới địa điểm Tầng 12, toà nhà Diamond Flower
thì cán bộ công nhân viên đã nhanh chóng phản ánh lại với công ty rằng mặt bằng của
công ty có phần hẹp, khiến cho nhân viên không cảm thấy thoải mái làm việc khiến
cho kết quả công việc chưa cao.
Nguyên nhân do diện tích mặt bằng hiện tại là 240 m2 nhưng với tốc độ mở rộng
nhanh trong 3 năm vừa qua thì số lượng nhân sự đã tăng lên đáng kể. Điều đó đã khiến
cho việc sắp xếp vị trí làm việc cho nhân viên trở nên trật trội hơn trước. Các phòng
ban không còn phân tách rõ ràng như ban đầu, mà thay vào đó là những dãy bàn làm
việc sát nhau gây cảm giác ngột ngạt khó chịu. Mặt tích cức là các phòng ban đã có
một không gian mở để giao tiếp với nhau tốt hơn, hoà đồng gắn kết nhau hơn. Nhưng
với những định hướng sắp tới của công ty thì việc mở rộng mặt bằng là việc vô cùng
cần thiết và cấp bách.

74
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK
3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong những năm tới
3.1.1 Định hướng phát triển công ty trong những năm tới
Giai đoạn từ 2017 đến 2019 có nhiều biến động từ nền kinh tế nói chung và biến động
trong lĩnh vực công nghệ nói riêng mà iCheck đã có sự phát triển và trưởng thành đáng
kể trong 3 năm qua. Trước những thuận lợi cũng như những khó khăn còn tồn tại thì
Ban lãnh đạo công ty đã đưa ra những định hướng phát triển Công ty Cổ phần iCheck
trong thời gian tới như sau:
Nhiệm vụ đầu tiên và quan trọng nhất là cần xây dựng một đội ngũ nhân viên bán
hàng dày dặn kinh nghiệm, trung thành và có tinh thần làm việc cao. Bên cạnh đó công
ty cần đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thức hiện chiến
lược một cách nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao. Chiến lược đẩy mạnh bán hàng
của công ty trong thời gian tới chính là tăng lượng khách hàng doanh nghiệp lên hơn
20.000 và gia tăng độ nhận diện thương hiệu iCheck trong mảng tem QR Code.
Đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm, đi sâu vào từng lĩnh vực ngành nghề để
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm phát triển ra những sản phẩm mới phù hợp
hơn đối với từng đối tượng doanh nghiệp. Tạo ra một cộng đồng kết nối các doanh
nghiệp đối tác của iCheck thông qua ứng dụng quản trị riêng.
3.1.2 Mục tiêu của công ty
Bước sang năm 2020 với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang trên đà bùng
nổ, tình hình cạnh tranh ở thị trường trong nước càng trở nên khó khăn hơn. Doanh
nghiệp muốn phát triển và tồn tại lâu dài thì cần phải có sự phấn đấu và nỗ lực không
ngừng để hoàn thành những mục tiêu đã định. Cụ thể mục tiêu trong ngắn hạn và dài
hạn của công ty trong những năm tới là lợi nhuận tăng, tiếp tục mở rộng và nâng cao
vị thế.
Mục tiêu ngắn hạn:
Mục tiêu trong năm 2020 của iCheck là tiếp tục giữ vững vị thế đứng đầu của mình
trong lĩnh vực truy xuất thông tin và tem QR Code, đạt được mục tiêu doanh số đã đặt
ra là tăng 20% doanh thu của sản phẩm truy xuất thông tin, 35% doanh thu của sản
phẩm tem QR Code so với năm 2019 và mở rộng thị trường rộng khắp cả nước, đi sâu

75
vào cả những tỉnh lẻ, tăng nhận diện thương hiệu iCheck. Tiếp tục nâng cao về hoạt
động bán hàng nhằm đạt được kết quả tối ưu nhất.
Mục tiêu dài hạn:
Năm 2020 cũng là năm đánh dấu cột mốc 5 năm đầu tiên trên con đường phát triển của
iCheck. Trong phương hướng hoạt động, công ty luôn đặt yếu tốt con người là nhân tố
then chốt. Vì vậy để thực hiện mục tiêu của mình, nhiệm vụ đầu tiên của công ty xây
dựng một đội ngũ nhân sự chất lượng, trung thành và năng động, đặc biệt là lực bán
hàng. Thực trạng lực lượng bán hàng có nhiều vấn đề cần khắc phục như hầu hết đều
là những người trẻ còn ít kinh nghiệm, chưa vững kiến thức về sản phẩm của công ty,
kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống chưa tốt. Điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến
hoạt động kinh doanh trong những năm tới. Chính vì thế công ty đã đề ra mục tiêu
phát triển nhân sự như sau: phân bổ lực lượng lao động phù hợp hơn, tuyển dụng thêm
lao động có kinh nghiệm trong lĩnh vực, ưu tiên những người có kinh nghiệm bán
hàng trong lĩnh vực công nghệ và bán hàng doanh nghiệp ( Sale B2B). Đào tạo nhân
viên bằng cách phân công về từng nhóm và đào tạo trong nội bộ nhóm nhỏ, đào tạo cả
về kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp. Có chế độ khen thưởng nhằm khuyến khích
người lao động hăng say làm việc, kỷ luật kịp thời để tạo một tập thể lao động đoàn
kết, vững mạnh và ngày càng phát triển.
Thu hút thêm nhiều khách hàng đối tác doanh nghiệp hợp tác là một trong những mục
tiêu quan trọng để luôn giữ vững được vị thế của mình trong lĩnh vực. Nhận thức được
tầm quan trọng của việc này, Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên bán hàng trong công
ty luôn đặt khách hàng làm trung tâm, để có thể đem đến một sản phẩm phù hợp nhất
và luôn lắng nghe ý kiến từ khách hàng để khắc phục lỗi và phát triển sản phẩm mới
lấp đầy nhu cầu đó. Trong thời gian tới iCheck hứa hẹn sẽ còn cho ra mắt nhiều giải
pháp mới để khai thác tối ưu tiềm năng từ con QR Code hiện tại.
Về cơ sở vật chất, ngoài những điều kiện thuận lời có sẵn, iCheck vẫn sẽ không ngừng
nâng cao cơ sở vật chất để đảm bảo tạo môi trường tốt nhất cho cán bộ nhân viên tập
trung làm việc và thoả sức vui chơi sáng tạo, một môi trường thân thiện giảm tối đa áp
lực làm việc giúp công việc hiệu quả hơn. Cụ thể thì iCheck sẽ mở rộng mặt bằng của
chi nhánh Hà Nội và hiện tại thì mặt bằng mới đang trong quá trình sửa chữa và hoàn
thiện. Để làm được điều này thì iCheck đã chi không hề ít để có thể thầu lại được mặt

76
bằng đó. Trong những năm tới iCheck hướng tới hợp tác với những ông lớn trong lĩnh
vực công nghệ tạo bước nền đưa những sản phẩm hiện tại vươn ra quốc tế.
3.2. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cho Công ty Cổ phần iCheck
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
- Nâng cao chất lượng sản phẩm phần mềm
Hiện tại iCheck mới chỉ có một ứng dụng trên điện thoại thông minh là iCheck
Scanner nhưng sau nhiều lần nâng cấp phiên bản mà vẫn có những lỗi nhỏ chưa thể
khắc phụ hoàn toàn. Đội ngũ nhân viên kỹ thuật của iCheck cần phải nhanh chóng
phân công một nhóm riêng chuyên để khắc phục những lỗi trên và cần có một chiến
lược kỹ càng hơn trong việc phát triển và cho ra mắt nhưng phiên bản mới của iCheck
Scanner trong tương lai. Bộ phận kỹ thuật luôn có những thành viên chịu trách nhiệm
kiểm tra và sửa chữa lỗi cho ứng dụng nhưng những lỗi này còn ít và chưa xảy ra
thường xuyên nên chưa có một bộ phận riêng để xử lý những sự cố đó. Nhưng để phát
triển một cách vững chắc hơn cơ sở hạn tầng kỹ thuật thì bộ phận kỹ thuật nên tách 10
nhân viên tạo thành một nhóm tập trung vào tìm lỗi, sửa lỗi và giải đáp thắc mắc từ
người dùng.
iCheck Scanner đang được phát triển theo xu hướng để trở thành một siêu ứng dụng
nên cần thêm rất nhiều nhân lực, vật lực trong việc nghiên cứu và phát triển ứng dụng
này. Về mặt ngôn ngữ thiết kế ứng dụng thì iCheck cũng cần sửa đổi thêm nhiều. Vì
nếu tích hợp quá nhiều những tiện lợi vào một ứng dụng thì cần phải thiết kế thật cẩn
thận để người dùng không bị loạn thông tin và hơn nữa là phiên bản cập nhật cần phải
có dung lượng phù hợp để không làm nặng bộ nhớ và chậm đa nhiệm trên điện thoại
của người dùng. Ứng dụng iCheck Scanner được thiết kế giao diện với ngôn ngữ đơn
giản và những danh mục được chuyển thể thành dạng hình ảnh để tiết kiệm diện tích
trên màn hình, giúp cho người dùng cảm thấy màn hình dùng rộng và thoải mái hơn.
Nhưng khi muốn phát triển thêm những tính năng mới thì đây sẽ là một bài toàn khó
cho bộ phận kỹ thuật để có thể vừa thêm tính năng mà vẫn giữ được ngôn ngữ thiết kế
đơn giản để người dùng không cảm thấy rối mắt khi sử dụng.
Về phần bảo mật thông tin của iCheck Scanner cũng cần được cải thiện. Với định
hướng tích hợp thêm tính năng mua sắm và thanh toán trực tuyến thì iCheck cần nâng
cấp thêm phần bảo mật thông tin trong quá trình thanh toán bằng việc tích hợp phương

77
thức xác minh bằng vân tay hoặc nhận diện khuôn mặt và qua tin nhắn SMS OTP.
Việc tích hợp phương thức bảo mật nào còn phải tuỳ thuộc vào hệ điều hành đang có
trên thiết bị người dùng đang sử dụng. Với những dòng điện thoại có công nghệ mới
thì việc tích hợp phương thức bảo mật sẽ dễ ràng hơn và khả năng bảo mật cũng cao
hơn do công nghệ mới hơn. Hai phương thức bảo mật bằng vân tay và nhận diện bằng
khuôn mặt chỉ có trên những thiết bị công nghệ cao nên phương thức bảo mật tuy tốt
hơn nhưng vẫn còn mặt hạn chế. Đối với tin nhắn SMS OTP thì khả năng tương thích
với các thiết bị cao hơn vì kết quả nhận về là tin nhắn nhưng còn hạn chế về thời gian
trễ cũng như là các bước xác minh có phần rắc rối. Nên iCheck nên tích hợp các
phương thức bảo mật với nhau để gia tăng chất lượng của hàng rào bảo mật trong quá
trình thanh toán.
- Đa dạng hoá sản phẩm
Công tác nghiên cứu thị trường của iCheck chưa thật sự tốt, vì một số phản ánh từ
những nhân viên kinh doanh đã và đang làm việc thì công tác nghiên cứu thị trường
của iCheck chưa được chi tiết và cụ thể hoá đến từng đối tượng khách hàng mà chỉ
mới ở mức độ chung chung. Nếu chỉ dựa vào kết quả đó để đưa ra quyết định phân bổ
nguồn lực triển khai kế hoạch bán hàng thì thật sự là chưa được phù hợp.
Công ty cần nhanh chóng đưa ra quyết định phân bổ và chiến lược riêng cho bộ phân
nghiên cứu thị trường, vì công việc nghiên cứu này vô cùng quan trọng. Cần nghiên
cứu hành vi của cả hai nhóm đối tượng khách hàng mà iCheck đang cung cấp sản
phẩm. Từ đó thống kê về độ hài lòng cũng như yêu cầu của khách hàng trong quá trình
trải nghiệm sản phẩm. Để từ đó đưa ra chiến lược sửa chữa kịp thời những lỗi trong
ứng dụng iCheck Scanner hoặc từ những yêu cầu đó có thể là tiền đề để nghiên cứu
mở rộng thêm những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đó và làm phong phú thêm hệ
sinh thái những giải pháp công nghệ của iCheck trong tương lai.
Theo sự phân bổ thì công tác nghiên cứu thị trường đang là một phần công việc của
phòng SEO. Nhưng để thu được kết quả cao hơn từ hoạt động này thì cần tổ chức và
tách riêng hai nhóm công việc để nhân viên có thể tập trung lực lượng và năng lược
hoàn thành công việc một cách tốt nhất. Vời đề xuất này thì phòng SEO nên tách một
nhóm riêng khoảng 5-7 người chuyên làm nhiệm vụ marketing, tìm hiểu thị trường và
nghiên cứu nhu cầu khách hàng.

78
Trong năm 2020 của iCheck định hướng phát triển iCheck Scanner thành iCheck
Scanner & Shopping, người tiêu dùng cuối cùng có thể bắt đầu mua hàng của Vinmart
thông qua ứng dụng của iCheck cùng với đó là tích hợp phương thức thanh toán bằng
thẻ ngân hàng và qua VnPay giúp cho người dùng trải nghiệm tốt hơn, tiện hơn.
Nhưng iCheck cần phát triển thêm phần riêng dành cho những doanh nghiệp đã hợp
tác với iCheck, để người dùng có thể mua được những sản phẩm của những doanh
nghiệp đối tác luôn mà không bị hạn chế bởi Vinmart.
Nhưng với nỗ lực không ngừng thì iCheck đang mở rộng thêm nhiều giải pháp công
nghệ mới giúp doanh nghiệp có thể giải quyết những vấn đề nan giải cũng như vận
hành tốt hơn và thay thế đi những giải pháp truyền thống có phần lỗi thời và khó kiểm
soát trong một ngày không xa.
3.3.2. Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
- Đối với công tác tuyển dụng
Quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên trên thực
tế vẫn còn tồn tại một số bất cập. Như việc quá nhiều khâu và sự rắc rối trong việc
thông báo và quyết định tuyển chọn nhân viên mới. Để việc tuyển chọn trở nên hiệu
quả công ty cần có quá trình tuyển dụng gắt gao hơn về mặt yêu cầu chất lượng đầu
vào cũng như có thêm những bài kiểm tra kỹ năng một cách chuyên nghiệp hơn.

79
 Sơ đồ 3. 1 Cải thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo của iCheck
Nguồn: Tác giả tổng hợp

Bước 1: Đăng bài tuyển dụng

Với định hướng mở rộng quy mô trong tương lai của iCheck như trên thì công việc
tuyển dụng nhân sự mới đang cần tăng lên rất nhiều. Ở mỗi vị trí khác nhau yêu cầu
những mô tả về công việc và bài đăng tuyển cũng cần đăng tại các trang web khác
nhau, để tăng hiệu quả về mặt tiếp cận, có thể tuyển dụng một cách nhanh và hiệu quả
nhất. Ngay cả bộ phận hành chính nhân sự cũng cần phải tuyển thêm nhân sự để có thể
hoàn thành công việc tuyển dụng một cách tốt nhất.
Bước 2: Tiếp nhận, chọn lọc hồ sơ ứng tuyển
Bộ phận nhân sự cần kết hợp với trưởng các bộ phận, phòng ban đang có nhu cầu
tuyển dụng nhân sự, để đưa ra một bản tiêu chí phù hợp cho từng vị trí. Nhân sự sẽ
dựa vào đó để chọn lọc hồ sơ ứng tuyển sao cho phù hợp nhất. Để bước phỏng vấn
diễn ra thuận lợi hơn.
Bước 3: Thông báo, chọn ngày phỏng vấn
Thay vì gọi điện và để cho ứng viên tự chọn ngày đến phỏng vấn như cũ thì bộ phận
nhân sự cũng cần lên một thời gian biểu phỏng vấn cụ thể về ngày giờ và địa điểm.
Những ứng viên được chọn sẽ được nhận một lá thư điện tử về thông tin những ngày

80
phỏng vấn và những thứ cần chuẩn bị cho buổi phỏng vấn. Ứng viên cần phản hồi thư
về thời gian phù hợp và tự sắp xếp thời gian của mình để tham gia phỏng vấn. Sau khi
nhân sự nhận được thư phản hồi sẽ gọi điện để xác nhận với ứng viên.
Bước 4: Ứng viên phỏng vấn trực tiếp và làm bài kiểm tra
Trong quá trình tuyển dụng, ngoài hình thức phỏng vấn trực tiếp thì công ty cần bổ
sung thêm hình thức làm bài kiểm tra IQ và EQ thông qua những câu hỏi trắc nghiệp
được chọn lọc từ bộ đề của Tổ chức trí tuệ cao Việt Nam và cần có thêm kiểm tra trình
độ tiếng anh để có thể kiểm tra kỹ năng mềm của các ứng viên. Với xu hướng hội thế
giới thì việc sử dụng được thêm một ngôn ngữ khác ngoài tiếng mẹ đẻ (tiếng Việt) sẽ
là một lợi thế cho ứng viên, việc lấy tiếng Anh làm thước đo do độ phổ biến và tính
ứng dụng cao của tiếng Anh trong cuộc sống và công việc.
Bài kiểm tra tiếng Anh cần có đủ những tiêu chí sau: Có phần viết (viết lại câu và câu
hỏi về từ vựng), phần dịch (dịch từ tiếng Anh sang tiếng Việt và ngược lại), phần giao
tiếp (ứng viên sẽ được phỏng vấn ngắn bằng tiếng Anh và chọn một chủ đề bất kì để
nói bằng tiếng Anh). Thời gian phỏng vấn sẽ diễn ra trong 45 phút, trong đó 15 phút
phỏng vấn, 15 phút làm bài kiểm tra IQ và EQ, 15 phút làm bài kiểm tra tiếng Anh.
Bước 5: Thông báo kết quả với ứng viên
Với các làm cũ khá là phức tạp và có phần rắc rối, để cải thiện vấn đề đó thì bộ phận
hành chính nhân sự cần phân công nhân sự phụ trách thông báo kết quả cho ứng viên
một các đơn giản hơn. Sau khi ứng viên hoàn thành phỏng vấn và bài kiểm tra sẽ được
hẹn ngày cụ thể nhận kết quả chính xác sau 3 ngày qua điện thoại và chỉ nhận được
thư điện tử về những yêu cầu nếu vượt qua vòng phỏng vấn.
Bước 6: Tiếp nhận đào tạo
Trong thư điện tử mà ứng viên nhận được sẽ có đầy đủ những yêu cầu về giấy tờ mà
ứng viên cần chuyển bị và quan trọng nhất là thời gian chính xác về ngày tiếp nhận
nhân sự mới tham gia vào quá trình đào tạo. Ứng viên có nhiệm vụ chuẩn bị giấy tờ
đầy đủ theo yêu cầu và đến nhận việc theo đúng thời gian đã được ghi trong thư.
Trong trường hợp ứng viên không thể tham gia học đào tạo thì phải chủ động liên hệ
lại nhân sự để trao đổi về thông tin.

81
- Đối với công tác đào tạo
Công tác đào tạo của iCheck cũng nên được thay đổi. Thay vì tuyển dụng thường
xuyên 2 3 tháng một lần và tổ chức đào tạo liên tục như vậy vừa tốn nhiều nguồn lực
và vật lực thì nay nên thay đổi cơ chế tuyển và đào tạo. Công ty nên xây dựng một đội
ngũ đào tạo riêng được chọn lọc là những nhân viên ưu tú trong bộ phận. Cần có một
lộ trình đào tạo phù hợp với giáo trình chuyên nghiệp. Với đối tượng nhân viên trẻ là
sinh viên mới ra trường, chưa đi làm nhiều và chưa có kinh nghiệm nhiều thì việc đào
tạo và định hướng công việc cẩn thận, cụ thể là vô cùng quan trọng. Vì độ tuổi này dễ
thay đổi quyết định và nếu cảm thấy hơi không phù hợp mặc dù mới làm cũng có thể
nghỉ việc tức thời, điều này khiến cho công ty mất rất nhiều chi phí cho việc tuyển
dụng và đào tạo mà chất lượng và số lượng nhân sự đạt tiêu chuẩn và có thể ở lại làm
việc lâu dài với công ty là không nhiều.
Việc tuyển chọn và đào thải thường xuyên tuy có một hạn chế là việc “thay máu” nhân
sự quá nhanh có thể ảnh hưởng đến “mất máu” tài chính nhưng cũng không thể phủ
nhận được lợi ích thông qua áp lực tuyển chọn và đào thải cao có thể chọn lọc được
nhân sự chất lượng hơn.
Ngoài ra thì quá trình thử việc cần được tăng lên từ 4 tháng trở lên để nhân viên mới
có thể chứng minh khả năng của mình đồng thời cũng có thể lĩnh hội những kiến thức
đã được học và vận dụng chúng và bán hàng thực tế. Qua đó công ty có thể nắm bắt
được khả năng thực sự của nhân viên để có thể sử dụng đúng người đúng việc một
cách hiệu quả nhất.
3.3.3. Giải pháp cải thiện quy trình bán hàng và sau bán đối với từng chủng loại
giải pháp công nghệ riêng biệt
Việc cải thiện quy trình bán hàng là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp cung cấp
sản phẩm riêng biệt như giải pháp công nghệ. Điều đầu tiên cần phải chú trọng đến
việc nghiên cứu sâu về sản phẩm, đánh giá được nhu cầu của khách hàng để từ đó tư
vấn và bán được sản phẩm phù hợp không như tiêu thụ sản phẩm cho công ty mà còn
cung cấp đến doanh nghiệp đối tác một giải pháp công nghệ phù hợp giúp doanh
nghiệp đối tác vận hành và phát triển tốt hơn. Quy trình bán hàng cần được thay đổi
bằng bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng đầu tiên và có thể thực hiện tuần tự như sơ
đồ sau:

82
 Sơ đồ 3. 2 Cải thiện quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng sau bán của iCheck
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng đối với iCheck hiện nay rất nhiều và có xu hướng tăng mạnh
trong thời gian tới vì khách hàng của iCheck thuộc nhóm đối tượng là các doanh
nghiệp lớn, vừa và nhỏ đang hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối. Trong
môi trường kinh tế mở và khuyến kích phát triển như hiện nay của Việt Nam thì dự
đoán trong tương lại nhóm đối tượng khách hàng (B- Business) này sẽ còn tăng mạnh.
Bên cạnh việc tìm kiếm thông qua các kênh như hiện tại là marketing và tìm qua các
trang thông tin doanh nghiệp thì iCheck nên đánh mạnh vào các kênh trực tiếp như hội
thảo, hội chợ thương mại, những buổi giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm để mở
rộng mối quan hệ và có thêm một kênh tương tác thu thút khách hàng trược tiếp hiệu
quả hơn.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Vì đối tượng khách hàng của iCheck rộng khắp toàn quốc nên cách thức tiếp cận đối
với khách hàng cũng vô cùng đa dạng. Đa số nhân viên bán hàng của iCheck lựa chọn
phương thức là gọi điện và gửi email cho khách nếu khách ở quá xa và sẽ chỉ hẹn gặp
mặt khách nếu khách ở gần. Nhưng với những mục tiêu mà công ty đã đề ra trong thời
gian tới thì nhân viên bán hàng của iCheck cần phải chuẩn bị một tâm thế tốt và năng

83
động hơn rất nhiều vì công ty sẽ cần các nhân viên phải đi thực tế đến các khu vực
khác nhau vừa là để khảo sát vừa là để kết nối hợp tác với các tổ chức, doanh nghiệp
tại ngay địa phương, làm tăng lượng khách hàng tiềm năng và có thể tiếp cận đến
khách hàng một cách gần nhất.
Bước 3: Xác định nhu cầu
Việc xác định được nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng định hướng
được cách cung cấp dịch vụ một cách tốt nhất. Nhân viên bán hàng của công ty nên
hướng vào nhu cầu của khách hàng bằng nhưng câu hỏi: Anh/ chị đang bán/ cung cấp
sản phẩm gì? Anh/ chị hiện đang phân phối nhỏ lẻ hay mình đang phân phối vào các
kênh của hàng/ siêu thị? Anh/ chị đã có đầy đủ các giấy tờ kinh doanh và công bố sản
phẩm hợp lệ chưa? Anh/ chị đã quan tâm đến giải pháp … chưa? Hiện tại anh/ chị
đang có bao nhiêu mã sản phẩm?
Qua những câu hỏi tuy ngắn đó nhân viên bán hàng có thể khai thác được đầy đủ
thông tin về doanh nghiệp và xác định được nhu cầu của doanh nghiệp để gợi ý sản
phẩm dịch vụ phù hợp nhất.
Bước 4: Tư vấn về sản phẩm phù hợp
Mọi nhân viên bán hàng cần tập trung vào tính năng và lợi ích mà sản phẩm mang đến
cho khách hàng thay vì tập trung vào hoàn thành mục tiêu doanh thu cá nhân. Bên
cạnh đó, nhân viên bán hàng cần xem xét trình bày nhiều khía cạnh của sản phẩm
mang lại lợi ích cho doanh nghiệp thay vì chỉ đơn giản là giới thiệu qua loa về sản
phẩm. Sau khi khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp mình thì
nhân viên bán hàng cần hỏi khách muốn lên hợp đồng hợp tác trong thời gian bao lâu
và giải pháp đó sẽ được thực hiện trên ban nhiêu sản phẩm để có thể đưa ra mức giá
phù hợp cho khách hàng.
Bước 5: Kết thúc bán hàng lần đầu
iCheck có một hệ thông lưu trữ dữ liệu khách hàng riêng biệt (CRM), nhiệm vụ sau
khi khách hàng lựa chọn sản phẩm là nhân viên bán hàng sẽ lên CRM để tạo hợp đồng
và in hợp đồng chuyển cho khách. Khi khách nhận được hợp đồng sẽ phải làm hai việc
là ký và gửi lại cho nhân viên bán hàng một bản. Sau đó sẽ là bước thanh toán, hiện tại
iCheck chấp nhận hai hình thức thanh toán cho doanh nghiệp là tiền mặt và chuyển
khoản. Đối với những hợp đồng có giá trị lớn thì tuỳ theo khả năng chi trả của doanh

84
nghiệp mà iCheck có thế cho phép trả chậm hoặc chia khoản thu theo kì đã định trên
hợp đồng.
Bước 6: Giữ liên lạc và chăm sóc khách để bán lần sau
Tạo mối quan hệ tốt và giữ liên lạc với khách sẽ làm tăng tỉ lệ thành công của thương
vụ bán hàng đó. Nhân viên bán hàng phải thường xuyên gọi điện hoặc nhắn tin để hỏi
thăm về tình hình hoạt động của doanh nghiệp cũng như là hỏi về chất lượng của sản
phẩm và trải nghiệm của doanh nghiệp về sản phẩm đó đã đáp ứng được nhu cầu của
doanh nghiệp hay không. Ngoài ra có thể gửi các mẫu sản phẩm mới đến cho khách
hàng để xem xét về việc dùng thử hoặc có thể trực tiếp đến trải nghiệm sản phẩm tại
những buổi giới thiệu và gia mắt sản phẩm mới của iCheck. Đối với sản phẩm tem QR
Code của iCheck có tính quay vòng rất nhanh nên việc nhân viên bán hàng giữ liên lạc
và chăm sóc khách sau bán để tái ký hợp đồng trong tương lai là vô cùng cần thiết.
3.3.4. Giải pháp về chế độ đãi ngộ nhân viên nhằm nâng cao văn hoá doanh
nghiệp
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì để có thể
xây dựng một chế độ đãi ngộ làm hài lòng toàn bộ nhân viên là vô cùng khó. Tuy
nhiên, khi công ty tiến hành kết hợp hai hình thức đại ngộ tài chính và phi tài chính đã
phần nào cho thấy sự quan tâm của công ty đối với đội ngũ nhân viên bán hàng.
Trong môi trường kinh doanh, việc tạo môi trường làm việc tốt có sự quan tâm, có sự
cạnh tranh là một chính sách đúng đắn. Việc xây dựng một môi trường làm việc tốt là
phỉa tạo cho nhân viên có tinh thần hăng say lao động, tạo sự cạnh tranh và những
phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc hết mình. Không chỉ
vậy, công ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho
cán bộ nhân viên. Công ty có thể tăng mức lương cứng của nhân viên theo bản sau:
Bảng 3. 1 Cơ chế tăng lương cứng cho từng phân bậc nhân viên kinh doanh tại iCheck

Đơn vị: VNĐ

Vị trí Fresher Junior Senior Manager

Mức lương cũ 2.500.000 5.000.000 8.000.000 15.000.000

Mức lương mới 3.200.000 6.000.000 9.000.000 17.000.000

Nguồn: Tác giả tổng hợp

85
Trong đó: Fresher là Thực tập sinh, Junior là Nhân viên chính thức, Senior là nhân
viên có thân niên từ 2 năm trở lên và Manager là Quản lý.
Bảng cơ chế lương cứng mới được đưa ra dựa trên so sánh với mức lương chung cho
nhân viên kinh doanh của những công ty trong cùng lĩnh vực với iCheck. Thường thì
bảng lương của nhân viên sẽ không được công khai với người ngoài. Nhưng với những
phân bậc tương tự nhau và thông qua những công bố tuyển dụng của các công ty trong
cùng ngành thì việc thay đổi mức lương cứng của nhân viên kinh doanh tại iCheck, để
nhân viên có thể hưởng một mức lương phù hợp hơn là hoàn toàn hợp lý.
Đồng thời kết hợp với đó là những chính sách về các khoản trợ cấp để bớt phần nào
mối bận tâm của cán bộ nhân viên về tiền bạc. Đặc biệt công ty nên tạo điều kiện làm
việc thoải mái, để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình vì giám sát chặt
chẽ phần nào tạo nên sức éo (trong đó đặc biệt là sức ép về doanh số) lên nhân viên để
tránh tính trạng căng thẳng, quá tải trong công việc khiến kết quả hoạt động bán hàng
không cao. Ngoài những thay đổi về mặt lương và trợ cấp thì công ty cũng nên có
những chính sách 1toàn bộ công nhân viên của công ty, tổ chức những chuyến đi team
building hàng quý nhằm gắn kết nhân viên và nâng cao tinh thần vui chơi và làm việc.
3.3.5. Giải pháp về tăng cường hoàn thiện cơ sở vật chất của công ty
Cơ sở vật chất tại cả hai chi nhánh của iCheck ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh
vẫn còn nhiều hạn chế như việc mặt sàn còn khá nhỏ nên việc sắp xếp và bố trí những
phòng ban chưa được tách biệt và có không gian riêng thoải mái. Tại chi nhánh Hà
Nội thì iCheck đang có diện tích mặt sản là 240 m2 tại tầng 12 toà Diamond Flower,
tuy nhiên với định hướng mở rộng quy mô công ty trong 3 năm tới của công ty thì
iCheck cần mở một mặt bằng rộng hơn các bộ phận sẽ có thêm không gian thoải mái
hơn, tạo môi trường làm năng động, hiệu quả hơn.
Tại tầng 12 của toà nhà Diamond Flower, hiện tại đang có 3 công ty cùng chung tầng,
Nhưng mặt bằng đối diện với iCheck hiện tại có một công ty đã đóng cửa do tình hình
dịch đầu năm 2020 diễn biến quá căng thẳng khiên cho công ty đó đã phải đóng cửa
nên mặt bằng đó vẫn đang còn để trống. Để thuận tiện nhất cho việc mở rộng công ty
thì iCheck nên sớm cân nhắc liên hệ với chủ toà nhà để trao đổi về việc thuê lại mặt
bằng đối điện đó. Mặt bằng đối diện có cùng diện tích là 240 m2. Nếu công việc diễn

86
ra thuận lợi thì iCheck sẻ rộng gắp đôi và cán bộ nhân viên sẽ có một không gian làm
việc tốt hơn.

87
 KẾT LUẬN

Quá trình hội nhập với kinh tế thế giới đã mang lại cho Việt Nam nhiều lợi thế cũng
đầy thách thức. Các doanh nghiệp trong và ngoài nước luôn phải nỗ lực hết mình,
không ngừng sáng tạo, phát triển để hoà nhập vào dòng chảy chung của xã hội. Và
hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động được quan tâm hàng đầu của các
doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần iCheck trong 3 năm qua đã đạt được nhiều thành tích vượt bậc, điều
đố thể hiện qua mức doanh thu và lợi nhuận tăng qua từng năm. Bên cạnh những thành
tựu đố, hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Do sản phẩm
chưa thể giải quyết được hết nhu cầu của khách hàng và cũng như sự cạnh tranh gay
gắt đến từ các doanh nghiệp trong cùng ngành. Nên iCheck cần phải tìm tòi, liên tục
cập nhật công nghệ mới, nghiên cứu các giải pháp mới nhằm hoàn thiện hơn về mặt
sản phẩm. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần iCheck, em đã đề xuất đề tài: “Một số
giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck”. Nội dung
khoá luận tập trung phân tích và khái quát tình hình hoạt động bán hàng và kết quả
kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017-2019, phân tích về công tác bán hàng và
hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck nhằm đưa ra một số giải
pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Do còn nhiều hạn chế về kinh nghiệm thực tế nên đề tài sẽ khó trành được những thiếu
sót nhất định. Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô
giáo để khoá luận của em được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô Mai Thị Phượng đã tận tình hướng dẫn và
giúp đỡ em hoàn thành khoá luận này.

88
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] J. M. Comer, “Khái niệm bán hàng,” trong Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Tp. Hồ Chí
Minh, 2002.
[2] P. Kotler, trong Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, 2000.
[3] Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, “AMA,” [Trực tuyến]. Available: http://www/marketing-
dictionary.org/ama..
[4] J. Commer, trong Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Tp. Hồ Chí Minh, 2002.
[5] T. M.Ingram, “Sale Management Analysis and Decision Making,” New York, M.E
Sharpe, 2000 & 2009.
[6] Công ty Cổ phần iCheck, 2018. [Trực tuyến]. Available: https://icheck.com.vn.
[7] Một số tài liệu của Công ty Cổ phần iCheck

89