TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

š¯›

BÀI TIỂU LUẬN

MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ TÀI:
KHỞI NGHIỆP CÔNG TY CHẾ BIẾN XUẤT NHẬP KHẨU HẠT
ĐIỀU THÁI BÌNH

Nhóm thực hiện: Bé Ơi Em Hư Quá Nha

Lớp: D19QT06
Giảng viên hướng dẫn: Trần Thuỵ Vũ

Bình Dương, Ngày 25 Tháng 12 Năm 2020

KHOA KINH TẾ
CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM ĐIỂM TIỂU LUẬN

Tên học phần: Marketing Căn bản

Lớp/ Nhóm môn học: D19QT06 – Bé Ơi Em Hư Quá Nha.
Học kỳ/ Năm học: Học kỳ 2/ Năm 2020
Tên đề tài: Khởi nghiệp cơ sở chế biến hạt điều Thái Bình.

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ

(cho điểm vào ô trống thang điểm 10/10)

STT Tiêu chí đánh giá Điểm tối đa Điểm đánh giá
1 Cấu trúc đề án 2.0
2 Nội dung đề án 5.0
3 Văn phạm và trình bày nội dung đề án 2.0
4 Định dạng bài viết 1.0
Tổng cộng 10

Thủ Dầu Một, ngày 25 tháng 04 năm 2020

Cán bộ chấm
 DANH SÁCH SINH VIÊN THỰC HIỆN

Cam kết của sinh viên:

Chúng tôi cam kết bài làm do tự bản thân làm. Các thành viên trong nhóm
tuân thủ theo sự phân chia làm việc công bằng của nhóm trưởng. Nếu có sai
sót, chúng tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

STT HỌ & TÊN LỚP MSSV CHỮ KÝ

1 Đinh Công Thái D19QT04 1923401010277
2 Hà Trọng Hoà D19QT04 1923401010569
3 Hồ Nguyễn Hoài D19QT04 1923401010366
Thương
4 Nguyễn Thị Lành D19QT04 1923401010617
5 Lê Văn Dương D19QT04 1923401010502
6 Lê Việt Anh D19QT04 1923401010436
LỜI CẢM ƠN....................................................................................................................iii
Phần 1- Giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm.....................................................................1
1. Giới thiệu chi tiết ngành chế biến điều Thái Bình.................................................1
2. Tên sản phẩm , mô tả sản phẩm.............................................................................3
3. Lịch sử, nguồn gốc của cây hạt điều.......................................................................3
4. Tổng quan về quy trình chế biến hạt điều nhân trắng chưa rang.......................4
4.1 Khâu chuẩn bị....................................................................................................4
4.2 Quy trình thực hiện...........................................................................................5
A.Hấp hơi hạt điều khô..............................................................................................6
B. Sấy hơi hạt điều nhân sống....................................................................................7
C. Bóc vỏ lụa..............................................................................................................7
5. Phân tích môi trường vi mô...................................................................................10
5.1 Nguồn cung ứng: Gana, Campuchia, Senegal, Cos, Ấn độ, Việt Nam….........10
5.3. Các trung gian marketing.....................................................................................10
5.4. Khách hàng...........................................................................................................11
5.5. Công chúng...........................................................................................................11
6. Phân tích môi trường vĩ mô...................................................................................12
6.1 Dân số....................................................................................................................12
6.2 Kinh tế....................................................................................................................13
6.3 Tự nhiên..................................................................................................................14
6.4 Công nghệ..............................................................................................................14
6.5. Pháp luật...............................................................................................................16
6.6 Văn hóa..................................................................................................................18
7. Phân tích SWOT....................................................................................................19
PHẦN 2: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING......................................................21
1. Cơ sở lý thuyết về marketing....................................................................................21
2. Chiến lược sản phẩm....................................................................................................24
3. Chiến lược về giá.........................................................................................................25
2. Chiến lược phân phối.............................................................................................28
4.1. Kênh phân phối là gì ?........................................................................................28
4.1.1 Các loại kênh phân phối trong marketing:.................................................28
4.1.2. Chiến lược về kênh phân phối:...................................................................31
5. Chiến lược xúc tiến:.....................................................................................................32
5.1. Quảng cáo:...........................................................................................................32
5.2. Quan hệ công chúng:..........................................................................................35
5.3. Khuyến mãi:........................................................................................................36

i
 5.4. Bán hàng trực tiếp:............................................................................................37
5.5. Marketing trực tiếp:...........................................................................................38
PHẦN 3: CÁC KHÓ KHĂN CÓ THỂ ĐỐI MẶT..............................................................39
1. Các khó khăn có thể đối mặt khi phát triển sản phẩm..................................................39
 Thiếu nguyên liệu.....................................................................................................39
 Cạnh tranh khốc liệt.................................................................................................39
 Thương hiệu quốc gia còn yếu.................................................................................40
2: Giải pháp tháo gỡ khó khăn cho ngành chế biến hạt điều...........................................40
Phần 4: Kết luận.................................................................................................................41
Phần 5: phụ lục................................................................................................................42

ii
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, chúng em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo khoa Kinh Tế của trường
đại học Thủ Dầu Một đã tạo điều kiện tốt nhất cho quá trình học tập, tìm hiểu của
môn học MARKETING CĂN BẢN. Nhờ sự quản lý chu đáo và tận tình của lãnh
đạo khoa đã tạo điều kiện tố nhất cho chúng em và các bạn cùng học tập.

Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy Trần Thuỵ Vũ đã giúp đỡ chúng em trong
suốt thời gian hoàn thành bài tiểu luận. Nhờ sự chỉ dẫn của thầy, chúng em đã định
hướng được nội dung, luận điểm cũng như cách lập luận về vấn đề một cách khoa
học và chính xác. Thầy đã có những góp ý tận tình giúp chúng em hoàn thành tốt
bài tiểu luận này.

Chúng mình cũng xin cảm ơn tới các bạn đã chia sẻ ý kiến và tài liệu tham khảo
giúp chúng mình thực hiện tốt việc nghiênc ứu đề tài tiểu luận. Sự chỉ dẫn và góp ý
bổ sung của các bạn đã giúp chúng mình hiểm thêm về vấn đề, từ đó giúp việc
nghiên cứu đạt hiệu qủa tốt nhất.

Chúng em xin gửi lời chúc thành công tới các thầy cô, các bạn trong tương lai.

iii
Phần 1- Giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm
1. Giới thiệu chi tiết ngành chế biến điều Thái Bình

- Cây điều đã trở thành cây công nghiệp lâu năm chủ lực của tỉnh Bình Phước và
tỉnh này vẫn đang là tỉnh thủ phủ cây điều của cả nước. Ban đầu, cây điều được
trồng chủ yếu để ăn trái, sau đó chuyển sang trồng điều cao sản để lấy hạt xuất khẩu
. Khi sản lượng tăng lên đáng kể, ngoài bán ra ngoài tỉnh Long An, Bình Thuận …
còn một phần để xuất khẩu thô, từ đó ngành chế biến điều nhân bắt đầu phát triển .
- Trong những năm qua, nghề chế biến hạt điều hình thành một cách tự phát , do dễ
làm , không đòi hỏi phải đầu tư nhiều , không yêu cầu trình độ kĩ thuật cao.
- Hạt điều là một trong những loại hạt ngon nhất được biết đến với chúng ta.
Chúng được sử dụng như toppings, tăng cường hương vị trong một số công thức
nấu ăn, ăn sống hoặc làm đồ ăn nhẹ. Nó đáp ứng khá nhiều nhu cầu tiêu dùng của
con người vì những lợi ích sức khỏe liên quan. Nắm bắt được điều này, chúng tôi đã
quyết định mở ra một cơ sở chế biến điều- điều nhân trắng- Hạt điều là loại hạt giàu
chất dinh
dưỡng, ngăn
ngừa lão hoá,
bảo vệ tim
mạch và giúp
phát triển
xương đồng
thời nó có
nhiều chất
cần thiết cho
cơ thể như:
đồng,
mangan, kẽm
đã được các
nhà khoa học
nghiên cứu.
Hình 1.1: thành phần dinh dưỡng của hạt điều.

1
 TÓM TẮT DỰ ÁN
- Tên công ty: Công ty chế biến và xuất nhập khẩu hạt điều Thái Bình.
- Chuyên sản xuất các mặt hàng nhân trắng, rang muối…
- Đ/c: Ấp 1 – Minh Hưng – Bù Đăng – Bình Phước
- SĐT: 0982108615
- Với hàm lượng chất dinh dưỡng có trong hạt điều đã được các nhà khoa học
chứng minh, nên thị trường hạt điều đã phủ sóng trên toàn thế giới. Với mục đích
phân phối nhiều hơn và cố gắng tối đa hóa các sản phẩm có thể chế biến từ hạt điều.
- Là loại hạt thích hợp cho tất cả mọi người mọi tầng lớp, nên rất dễ phân phối.
- Công ty hoạt động hơn 14 năm trong ngành sản xuất hạt điều, với doanh thu trung
bình hàng năm là trên 15 tỷ đồng.
- Dự án này nhằm mục đích tìm kiếm đối tác để lập chi nhánh và sản xuất các sản
phẩm liên quan đến hạt điều. nhằm tối đa hóa thị trường và tránh tận triết để nguồn
nguyên liệu sẵn có.
Sơ đồ tổ chức công ty :

Giám Đốc

Giám sát Kiểm tra

Kế Toán
tổng chất lượng

Đội trưởng
các khâu

2
2. Tên sản phẩm , mô tả sản phẩm

Hình 2.1: hàng W240 Hình 2.2: hàng W320

- Hạt điều nhân trắng gồm có 2 loại: w240 với 510 hạt và w320 với 710 hạt
một kg và là 2 size chính. Điều sau khi chế biến và phân loại được đóng
thùng hú chân không và đem đi xuất khẩu.
- Ngoài ra còn có hàng WS loại hàng bể đôi, hàng WD gạch là loại hàng teo,
hàng L(hàng nám), tầm, sâu…

3. Lịch sử, nguồn gốc của cây hạt điều

3
 Hình 3.1: trái điều khi chín
- Cây điều là một cây trồng nhanh và cây nhiệt đới thường xanh. Nó phát triển đến
chiều cao 12 m. Nở hoa diễn ra giữa tháng 11 và tháng 1. Cây giống ra hoa vào năm
thứ ba sau khi trồng. Quả chín hoàn toàn trong vòng 2 tháng. Hạt được gắn vào
phần dưới của quả điều có hình nón. Phần hạt treo ở dưới cùng của quả táo, và có
hình chữ C.
- Hạt điều có bên trong vỏ bên ngoài hạt hoặc hạt ăn được. Ở dạng thô, hạt điều
mềm, trắng và có thịt. Khi rang nó thay đổi màu sắc và hương vị. Muối, nó hấp dẫn
vòm miệng là loại hạt ngon nhất. Nhưng để lấy được phần hạt bên trong trái điều
quả là công đoạn khá vất vả. Vì cấu tạo của vỏ điều khá phức tạp và cứng cáp.
Ngoài cùng là vỏ ngoài rất dai và cứng, tiếp đến là vỏ giữa khá xốp, vỏ giữa thường
chiếm 30% trọng lượng vỏ, đây là phần chứa dầu của hạt điều.
- Hạt điều vẫn luôn nổi tiếng về giá trị dinh dưỡng của nó mang tới cho sức khoẻ
con người. Trong nó chứa rất nhiều thành phần nổi bật như: Protein cho hoạt động
thường ngày, lipid đơn không béo. Và chứa một số chất khoáng quang trọng mà cơ
thể rất cần. Photpho cần cho sự phát triễn, Magie tham gia vào nhiều chu trình
chuyển hóa, trao đổi chất. Với kali giữ vai trò quan trọng trong các quá trình chuyển
hóa, tham gia hệ thống đệm điều hòa pH của tế bào. Và sắt đảm nhiệm vai trò ngăn
ngừa thiếu máu.
4. Tổng quan về quy trình chế biến hạt điều nhân trắng chưa rang

- Để thành phẩm là hạt điều nhân trắng chưa rang, thì nhà sản xuất phải chuẩn bị và
trải qua những công đoạn khá phức tạp. Vậy nên nó đòi hỏi người làm phải cẩn thận
và tỷ mỹ trong các khâu.
4.1 Khâu chuẩn bị

- Hạt điều tươi sau khi được thu hoạch trên cây về toàn bộ sản lượng đó sẽ được
cung cấp cho nhà máy. Lượng hạt điều tươi đó sẽ được phơi khô một thời gian.
Chúng được cho vào sàn có các lỗ lọt và phân loại theo từng kích thước khác nhau.
Như vậy sẽ tiện cho việc hấp hơi, vì mỗi loại sẽ có thời gian hấp khác nhau. Loại
hạt nào càng to thì được hấp lâu hơn, càng nhỏ thì ít tốn thời gian hơn.

4
 Hình 4.1: nhân công đang phơi điều
- Các nhà máy sản xuất sẽ có riêng dụng cụ hấp chuyên dụng. Họ dùng nồi hấp như
cái chỏ bánh bao, có thiết kế thêm cửa bên hông. Để khi điều chín sẽ cho ra ngoài
và để nguội.
4.2 Quy trình thực hiện
Hấp hơi hạt điều khô sấy hơi hạt điều nhân sống bóc vỏ lụa

- Các quy trình ngày nay được đổi sang ác phương thức thực hiện khác và đạt hiệu
quả cao hơn. Áp dụng được cho các nhà xưởng lớn vừa tiết kiệm chi phí nhân công.
Sản phẩm lại được đạt chất lượng cao hơn.

5
A.Hấp hơi hạt điều khô

Hình 4.2: Nồi hắp hàng

- Sau khi chuẩn bị sơ khai các bước đơn giản. Các nồi hấp đã được chuẩn bị và tiếp
theo đợi nước trong nồi sôi thì cho hạt điều vào. Lưu ý rằng phải đậy nắp kỹ tránh
để nồi bị hở, canh thời gian của từng loại.
- Nhưng ngày nay với sự tiến bộ hơn, người ta ít dùng phương pháp điều hấp củ
nữa. Mà thay vào đó là có một nồi chứa riêng, với sức chưa hơn 500 – 600 kg điều
trong một lần hấp. Với hệ thống có riêng một lò đun nước sôi riêng, khi nước sôi
hơi nước đủ với lượng điều thì mở van dẫn hơi qua bên nồi chưa.
- Ưu điểm của cách hấp hơi hiện đại này sẽ giúp cho nhân điều trắng đẹp, hơi ngã
màu hơi vàng. Chứ không như cách làm truyền thống nó làm cho nhân điều vàng
nhiều hơn chất lượng đánh giá không cao.

6
B. Sấy hơi hạt điều nhân sống.

Hình 4.3: lò sấy nhân sống

- Hạt điều được làm nguội và đưa vào máy chẻ để được ra nhân sống. Với cách
thức này ta có thể thu được lượng nhân điều khá lớn, tầm 8 tạ/ máy/ngày. Còn trước
kia công nhân phải chẻ từng hạt để lấy nhân, sản lượng đạt được ít, tốn kém chi phí.
Nhưng cách này chỉ áp dụng cho các xưởng sản xuất điều lớn.
- Nhân sống hạt điều lại tiếp tục được sấy thêm một lần nữa. Chúng cũng được áp
dụng phương pháp sấy hơi nước, nhưng thời gia sấy lâu hơn hấp tầm trên 23 tiếng.
Tuỳ theo chất lượng hạt điều, xuất xứ, vỏ lụa dày hay mỏng chúng quyết định thời
gian sấy của nhân điều sống chưa rang. Nhưng vẫn có cách thủ công hơn là dùng
hơi nóng của lửa để sấy. Nhưng khi ra thành phẩm thì hạt bị vàng, phải cần thận
trong sản xuất.
C. Bóc vỏ lụa
- Hạt điều nhân sống đã sấy xong thì được để nguội và tiến hành tới khâu bóc vỏ
lụa. Thông thường thì có thể dùng bằng tay để bóc, nhưng nó vẫn có máy để thay
thế cách bóc này. Xét về hai phương thức này sẽ có những đặc điểm riêng:

+ Bóc vỏ lụa bằng tay: sản phảm làm ra đẹp hơn, nhưng số lượng không nhiều.
Trung bình một người chỉ bóc được 10-15kg điều mỗi ngày.

7
 Hình 4.4: bóc vỏ lụa bằng tay

+ Đánh lụa sử dụng máy: Vẫn để sót lại những hạt chưa đánh. Năng suất một ngày
đạt 2 – 3 tấn cung cấp cho phân xưởng.

- Bên cạnh đó, đây là công đoạn đòi hỏi sự tỷ mỹ của công nhân bóc. Vì nhân điều
rất giòn nên rất dễ vỡ, nát ra từng mảnh. Thế nên khi bóc bằng máy cần tốn thêm
một ngày làm ẩm nhờ quạt hơi nước.

8
 Hình 4.5 máy bóc lụa công suất lớn

- Khâu làm ẩm phải có kỹ thuật và kinh nghiệm lâu năm, ẩm quá hạt điều không
tróc được vỏ lụa, mà khô quá thì hạt điều bị bể hết (khô thì sạch lụa hơn).
- Những hạt điều sau khi được đánh sạch lớp vỏ lụa sẽ lộ ra là nhân nguyên trắng,
hay bị nám, bị sâu, bị vàng; nào hạt vỡ, hạt sạch lụa, hạt còn sót lụa, công việc của
phân loại là phân mỗi loại và chia size to nhỏ ra riêng (nếu có máy thì nhanh hơn,
một ngày ra đến 2 -3 tấn), công nhân làm tay thì một người giỏi khoảng 5 tạ (làm ít
loại, hàng đẹp, chứ hàng chuẩn đẹp từng loại sẽ ít hơn)
- Sau khi đã tách vỏ lụa xong bạn đã thu được hạt điều nhân trắng mà không qua
rang. Làm theo đúng quy trình sẽ gúp hạt điều được tươi và ngon hơn. Hạt sẽ đẹp
hơn và đạt chất lượng tốt khi bán ra thị trường.

5. Phân tích môi trường vi mô

Sơ đồ của môi trường vi mô:

Doanh nghiệp
Người Khách
cung Các trung gian hàng
ứng marketing
Đối thủ cạnh tranh

Công chúng trực tiếp

Hình 5.1: sơ đồ môi trường vi mô

5.1 Nguồn cung ứng: Gana, Campuchia, Senegal, Cos, Ấn độ, Việt Nam…
Hàng Campuchia: giá thành rẻ nhưng hàng bị nám nhiều, hạt to nên khi
sản xuất tiện cho làm hàng rang muối
Hàng Gana: hàng nám với nước da không căng mịn, giá thành ổn định,
dễ bán
Hàng Việt Nam: giá bấp bênh , lúc lên lúc xuống, nhưng bù lại chất lượng
rất tốt

9
- Tình trạng tranh mua nguyên liệu vẫn còn diễn ra do nguồn nguyên liệu trong
nước không đáp ứng đủ nhu cầu.

- Chưa có sự liên kết , thống nhất giữa các doanh nghiệp khác nên đã tạo sự cạnh
tranh không lành mạnh.

- Cạnh tranh với nước ngoài với mức sản xuất chiến 25% trên tổng thị phần xuất
khẩu điều của cả nước.

- Cạnh tranh về giá cả trên thị trường

- Cạnh tranh về chất lượng, độ màu, da hạt điều độ lỗi sót trong hàng.

- Một số công ty đối thủ cạnh tranh: Công Ty Cổ Phần Hạt Điều Gia Bảo, Hạt Điều
Bà Tư, Công Ty TNHH Hạt Điều Bình Phước,…

5.3. Các trung gian marketing

Có trách nhiệm giúp doanh nghiệp truyền thông, bán và phân phối sản phẩm đến
người tiêu dùng cuối cùng. Giúp cho các doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao
hiệu quả kinh doanh.

- Các cửa hàng tạp hóa, chuỗi cửa hàng tiện lợi, siêu thị là những người trung gian
phân phối sản phẩm cho công ty: familymart, vinmart, 247mart, AEONmall,..

- Các kênh online: shoppe,tiki, lazada, các trang web mua hàng trên mạng xã hội,
vì thế người tiêu dùng ở nhà nhưng vẫn có thể mua được hàng

- Cá nhân hoặc tổ chức.

- Sắp tới công ty sẻ mở cửa hàng bán chuyên sản phẩm của công ty, tăng doanh lên
từ việc cắt bỏ các nhà trung gian.

5.4. Khách hàng

Là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân tố tạo nên thị trường.

- Đối tượng khách hàng: phù hợp với mọi lứa tuổi từ người già, em bé, đến phụ nữ
mang thai.

- Người tiêu dùng

10
- Các nhà buôn bán trung gian

- Các nhà sản xuất

- Các khánh hàng lớn của công ty: Công ty Hoàng Sơn, Công ty Tân Tiến Phát,
Công ty Thảo Nguyên,..

5.5. Công chúng

- Ngoài sản xuất thì công ty còn tham gia các hoạt động xã hội: quỹ trẻ em khuyết
tật; Các trẻ em ung thư; mồ côi...

- Công ty liên kết với các phương tiện truyền thông như: đài truyền hình Bình
Phước; đài truyền hình TP HCM; đài truyền hình Hà Nội để tăng tính thương hiệu,
tăng lượng khách hàng ký kết các hợp đồng số lượng lớn.

- Tuân theo quy định của Nhà nước về vấn đề vệ sinh và an toàn sản phẩm.

- Quảng cáo trung thực.

- Công ty chế biến xuất nhập khẩu hạt điều Thái Bình hội nhập và phát triển cùng
nông nghiệp hữu cơ nông nghiệp công nghệ cao với sự góp mặt của nhiều nhà báo.

6. Phân tích môi trường vĩ mô

Sơ đồ của môi trường vĩ mô:

11
 Dân
số
Pháp Tự
luật nhiên
Doanh
nghiệp
Văn Kinh
hoá tế
Công
nghệ
Hình 6.1: sơ đồ môi trường vĩ mô

6.1 Dân số
- Là địa bàn trung chuyển giữa Nam Tây Nguyên và miền Đông Nam Bộ, nên Bình
Phước có địa hình rất đa dạng, gồm cả địa hình cao nguyên, đồi núi và đồng bằng.
Bình Phước có diện tích 6.876,6 km2 (số liệu của Tổng cục Thống kê, năm
2016). ... So với các vùng khác trên cả nước, Bình Phước được xem là một vùng đất
trẻ.
- Bình Phước có diện tích 6.876,6 km2 (số liệu của Tổng cục Thống kê, năm 2016).
Nơi đây là nơi cư trú của 41 dân tộc, trong đó dân tộc thiểu số chiếm một tỷ lệ lớn
(trên 195.000 người - theo số liệu của Ban Dân tộc tỉnh), chiếm hơn 19,6%, đa số là
người S’Tiêng, một số ít là người Hoa, Khmer, Nùng, Tày... Toàn tỉnh Bình Phước
có 994.679 nhân khẩu, trong đó nam 501.473 người, chiếm 50,42% và nữ 493.206
người, chiếm 49,58% so với năm 2009; có 273.399 hộ, tăng 25,07% số tổng điều tra
dân số và nhà ở năm 2009; mật độ dân số bình quân toàn tỉnh là 145 người/km2
(theo số liệu của Ban Chỉ đạo tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2019 tỉnh Bình
Phước). Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên của cả tỉnh năm 2018 đạt 590.329

12
người, lao động từ 15 tuổi trở lên đang làm việc theo thành phần kinh tế năm 2018
đạt 573.586 người.
- Nằm trong vùng kinh tế trọng điểm phía Nam, có vị trí không xa Thành phố Hồ
Chí Minh - trung tâm kinh tế lớn nhất của cả nước - lại có cửa khẩu thông thương
với Campuchia, Bình Phước có rất nhiều cơ hội để phát triển thương mại, du lịch và
xuất khẩu... . Trong năm 2019, toàn tỉnh có 8 siêu thị, 3 trung tâm thương mại, hơn
30 nhà phân phối và 6.500 cửa hàng kinh doanh tạp hóa, cửa hàng tiê ̣n lợi đã góp
phần thay đổi bộ mặt đô thị, gia tăng hoạt động thương mại trên địa bàn tỉnh. Năm
2019, toàn tỉnh đón khoảng 912.270 lượt khách tham quan (khách nội địa 879.860
lượt, khách quốc tế 32.410 lượt), doanh thu đạt khoảng 570,7 tỷ đồng (tăng 42% so
với cùng kỳ 2018). Kim ngạch nhập khẩu năm 2019 ước thực hiện 2.370 triệu USD,
nhập khẩu ước thực hiện 1.450 triệu USD
Vì vậy, rất phụ hợp cho việc kinh doanh tác động tích cực đến việc tiêu thụ sản
phẩm.
6.2 Kinh tế
- Bình Phước ngày nay đang từng ngày đổi mới; cơ sở hạ tầng ngày càng hoàn
thiện với hệ thống giao thông thông suốt, kinh tế nông nghiệp phát triển nhanh
chóng, hình thành những khu công nghiệp; văn hóa - giáo dục phát triển vượt bậc,
cộng đồng các dân tộc đoàn kết cùng phát triển... tạo nên một diện mạo xã hội
mới.con người ta bắt đầu chú ý tới việc ăn uống bổ sung chất dinh dưỡng và sản
phẩm đẹp mắt . Hiện nay, với sự phát triển của nền kinh tế, mức thu nhập của người
dân tăng lên, đời sống được cải thiện làm người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến
chất lượng sản phẩm
- Nhờ việc mức sống của người dân tăng cao, chi tiêu trong các hộ gia đình cũng
ngày càng tăng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ hàng hóa dễ dàng.
6.3 Tự nhiên
- Địa hình vùng lãnh thổ Bình Phước là cao nguyên ở phía Bắc và Đông Bắc, dạng
địa hình đồi núi, thấp dần về phía Tây và Tây Nam.
- Nhiệt độ và độ ẩm ảnh hưởng tới sự bảo quản của sản phẩm làm cho sản phẩm có
khả năng bị hư hại cao.
- Nhiệt độ ảnh hưởng tới quá trình sản xuất và tạo thành sản phẩm.

13
- Điều kiện môi trường cũng tác động đến việc bảo quản các hạt điều.

6.4 Công nghệ

Hình 6.2: Lò hơi Hình 6.3: Lò sấy nhân sống

Hình 6.4: Máy chẻ điều Hình 6.5: Máy tách màu hạt điều

14
Hình 6.6: Máy bóc lụa

15
- Cho đến nay đã nhiều năm liền Việt Nam trở thành nước xuất khẩu nhân điều số 1
thế giới. Đóng góp vào thành công này không thể không kể đến là công nghệ chế
biến điều. Ngay từ những năm 1985 Việt Nam đã sáng chế ra dây chuyền chế biến
hạt điều rất phù hợp với điều kiện thực tiễn và con người nước ta. Điểm ưu việt nhất
của công nghệ chế biến này là tách hạt lấy nhân điều với tỷ lệ hạt vỡ, hạt dầu thấp
nhất.
- Dây chuyền này phù hợp với nước ta ở chỗ nước ta có nhiều lao động cần việc thì
công nghệ này có đặc thù sở hữu nhiều loa động. Đồng thời công nghệ cho phép
người lao động làm việc hiệu quả, năng suất cao mà không hề mất sức. Đặc biệt là
công nghệ này giúp giảm tỉ lệ hạt vỡ.
- Giá thành để sở hữ một chiếc máy đạp vở hoặc bóc vỏ lụa... từ trong nước thấp
hơn nhiều so với nhập khẩu từ nước ngoài mà chất lượng, năng suất lại vượt trội
hơn hẳn
- Đến thời điểm hiện tại hầu hết các công đoạn chế biến hạt điều ở nước ta đã sử
dụng máy móc thay cho thủ đông. Nếu trước đây doanh nghiệp chủ yếu nhập khẩu
máy móc từ Trung Quốc, Ý, Ấn Độ thì đến nay chúng ta đã tự chế tạo ra được nhiều
máy móc với giá thành thấp hơn mà còn nhiều tính năng vượt trội.
- Ví dụ tiêu biểu là máy bóc vỏ lụa cho tỉ lệ tróc vỏ cao hơn thổi sạch hơn. Máy cắt
vỏ hạt điều độ bung nhân đạt tỉ lệ cao 90%. Ngoài ra còn một số máy khác như
máy sấy, đo độ ẩm, dò kim loại, máy phân tách màu, phân tách cỡ hạt, máy khử

16
trùng, máy đóng gói thành phẩm. Hay máy chế biến hạt điều rang muối, điều chiên,
điều snack… Việc chủ động công nghệ mang lại nhiều lợi ích:
o Tiết kiệm chi phí nhập khẩu máy móc
o Giảm chi phí nhân công
o Giảm giá thành sản xuất
o Tăng cao tính cạnh tranh

- Để nâng cao năng suất, chất lượng hạ giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh
trên thị trường thì việc đầu tư vào công nghệ chế biến hạt điều là cô cùng hiệu quả
và cần thiết.
- Đổi mới công nghệ đóng gói sản phẩm, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm, nâng
cao thời gian bảo quan và đảm bảo vệ sinh và an toàn sản phẩm, ...
6.5. Pháp luật
- An toàn vệ sinh sản phẩm: Hiện nay các yếu tố về an toàn đang được tất cả mọi
người dân đặt lên hàng đầu và là nền tảng tiên phong của doanh nghiệp khi bắt đầu
sản xuất một loại hàng hóa hoặc một dịch vụ. Khi doanh nghiệp đảm bảo được các
yếu tố về an toàn vệ sinh sản phẩm thì mới có khả năng cạnh tranh với thị trường và
được Chính phủ công nhận sản phẩm. Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Việt
Nam đưa ra định nghĩa về hàng hóa khuyết tật và quy định trách nhiệm của các bên
liên quan khi phát hiện hàng hóa khuyết tật lưu thông trên thị trường.

Hình 6.7: Phân lạoi hạt điều trước khi xuất khẩu
- Theo đó, hàng hóa có khuyết tật là hàng hóa không bảo đảm an toàn cho người
tiêu dùng, có khả năng gây thiệt hại cho tính mạng, sức khỏe, tài sản của người tiêu
dùng, kể cả trường hợp hàng hóa đó được sản xuất theo đúng tiêu chuẩn hoặc quy

17
chuẩn kỹ thuật hiện hành nhưng chưa phát hiện được khuyết tật tại thời điểm hàng
hóa được cung cấp cho người tiêu dùng, bao gồm:

o Hàng hóa sản xuất hàng loạt có khuyết tật phát sinh từ thiết kế kỹ thuật.
o Hàng hóa đơn lẻ có khuyết tật phát sinh từ quá trình sản xuất, chế biến, vận
chuyển, lưu giữ.
o Hàng hóa tiềm ẩn nguy cơ gây mất an toàn trong quá trình sử dụng nhưng
không có hướng dẫn, cảnh báo đầy đủ cho người tiêu dùng.

- Khi phát hiện hàng hóa có khuyết tật, doanh nghiệp có trách nhiệm:
 Kịp thời tiến hành mọi biện pháp cần thiết để ngừng việc cung cấp hàng hóa có
khuyết tật trên thị trường.
 Thông báo công khai về hàng hóa có khuyết tật và việc thu hồi hàng hóa đó ít
nhất 05 số liên tiếp trên báo ngày hoặc 05 ngày liên tiếp trên đài phát thanh,
truyền hình tại địa phương mà hàng hóa đó được lưu thông với các nội dung sau
đây:
o Mô tả hàng hóa phải thu hồi.
o Lý do thu hồi hàng hóa và cảnh báo nguy cơ thiệt hại do khuyết tật của hàng
hóa gây ra.
o Thời gian, địa điểm, phương thức thu hồi hàng hóa.
o Thời gian, phương thức khắc phục khuyết tật của hàng hóa.
o Các biện pháp cần thiết để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trong quá trình
thu hồi hàng hóa.
o Thực hiện việc thu hồi hàng hóa có khuyết tật đúng nội dung đã thông báo
công khai và chịu các chi phí phát sinh trong quá trình thu hồi.
o Báo cáo kết quả cho cơ quan quản lý nhà nước về bảo vệ quyền lợi người
tiêu dùng cấp tỉnh nơi thực hiện thu hồi hàng hóa có khuyết tật sau khi hoàn
thành việc thu hồi; trường hợp việc thu hồi hàng hóa có khuyết tật được tiến
hành trên địa bàn từ hai tỉnh trở lên thì báo cáo kết quả cho cơ quan quản lý
nhà nước về bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng ở trung ương.
o Bên cạnh việc quy định trách nhiệm của doanh nghiệp trong trường hợp có
hàng hóa khuyết tật, Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Việt Nam cũng

18
 quy định trách nhiệm bồi thường thiệt hại do hàng hóa có khuyết tật gây ra.
Theo đó, doanh nghiệp có trách nhiệm bồi thường thiệt hại trong trường hợp
hàng hóa có khuyết tật do mình cung cấp gây thiệt hại đến tính mạng, sức
khỏe, tài sản của người tiêu dùng, kể cả khi tổ chức, cá nhân đó không biết
hoặc không có lỗi trong việc phát sinh khuyết tật.
6.6 Văn hóa
- Cây điều có giá trị kinh tế cao vì nhân điều chứa nhiều chất dinh dưỡng khác
nhau, trong đó hàm lượng chất béo chiếm tới 44.9 %, tinh bột chiếm 19,82%, đường
là 13,48 %, ngoài ra còn có chứa 2,49% là canxi, photpho sắt và các loại vitamin
như B1, B2, D, E, PP,…. Nhân hạt điều có thể chế biến thành nhiều thành phẩm
khác nhau như: sữa hạt điều, bánh hạt điều, hạt điều rang muối, kẹo nhân điều.Hạt
điều có tác dụng tốt cho hệ tim mạch, xương khớp. Ăn hạt điều mỗi ngày giúp giảm
cholesterol, tốt cho não. Đây là món ăn dinh dưỡng phù hợp với mọi lứa tuổi từ
người già, em bé, đến phụ nữ mang thai. Là một thức ăn nhẹ lành mạnh mang lại
nhiều chất dinh dưỡng và mang lại thương hiệu không hề nhỏ cho tỉnh Bình Phước
nói chung và công ty hạt điều Thái Bình nói riêng.

Hình 6.8: Người dân thu hoạch điều chín

- Cây điều giúp người nông dân lên đời .thoát khỏi cảnh nghèo đói lạc hậu là một
trong những tác động ảnh hưởng thay đổi từ thành quả của công cuộc đổi mới đất
nước .hội nhập phát triển. nhận thức, thu nhập ,lối sống ,tư duy của người dân cũng
thay đổi

19
- Có thể nói người dân Bình Phước hầu hết sống dựa vào nghề làm điều đã từ rất
lâu và trở thành một truyền thống. Chỉ cần nhắc đến hạt điều người ta sẽ nghĩ đến
tỉnh Bình Phước hay với tên đặc biệt “Thủ Phủ của Điều”

7. Phân tích SWOT

Bảng 7.1: bảng SWOT
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
Thị trường - Đã xây dựng được - Nguồn nhân lực chất
thương hiệu lâu năm trên lượng chưa đồng đều.
thị trường. Gía nhân công và các chi
-Thị trường đầu vào, đầu phí đầu vào liên tục thay
ra ổn định. đổi .
- Nguồn nhân lực dồi - Nguyên liệu điều chưa
dào, giá thuê nhân công đáp ứng đủ nhu cầu nên
rẻ còn phụ thuộc vào
nguyên liệu nhập khẩu .
- Maketing chưa rộng rãi,
còn hạn chế
Sản phẩm dịch vụ - Sản phẩm chủ yếu là - Sản xuất theo đơn đạt
điều nhân đang được thị hàng của khách sản phẩm
trường ưa sử dụng. chưa thật sự đa dạng .
- Trong thành phần nhân - Còn phụ thuộc nhiều
hạt điều có nhiều dinh vào thị trường thế giới
dưỡng rất tốt và cần thiết - Danh tiếng của doanh
cho cơ thể con người như nghiệp Việt Nam chưa
protein, lipid, được nhiều người biết
carbohydrate; nhiều chất đến
khoáng như phospho, - Mẫu mã sản phẩm còn
magie, calcium, kali, đơn giản
sắt…
- Chất lượng sản phẩm
đạt tiêu chuẩn để xuất

20
 sang các nước Mỹ, Anh,
Úc, Hồng Kông…
- Giá thành phù hợp
Kênh phân phối - Kênh phân phối của - Số lượng hàng hóa xuất
công ty khá đa dạng: từ bán tập trung vào một số
hạt điều nhân cho các khách hàng truyền thống
công ty trong và ngoài Sẽ phát sinh khó khăn
nước đến hạt điều thành nếu khách hàng không
đóng hũ ăn liền cho hệ tiếp tục mua hàng .
thống các siêu thị
- Công ty chủ yếu phân
phối trực triếp, hầu hết
các đơn hàng được cung
cấp cho các đơn vị trong
và ngoài nước có mối
quan hệ uy tín lâu nă
CƠ HỘI THÁCH THỨC
Thị trường - Thị trường điều nhân - Phải cạnh tranh mạnh
đang phát triển , nhu cầu mẽ đối với các doanh
đối với hạt điều trên thị nghiệp cùng ngành trong
trường thế giới đang gày và ngoài nước .
càng gia tăng
Sản phẩm dịch vụ -Giá nguyên liệu giảm , - Cần đa dạng thêm một
góp phần hạ giá thành sản số sản phẩm để mở rộng
phẩm, tăng tính cạnh thị trường đầu ra
tranh.
Kênh phân phối -Hạt điều Việt Nam đã có -Trình độ của các công ty
chỗ đứng trên thị trường điều Việt Nam còn hạn
và ngày càng được thế chế nên việc xây dựng
giới ưa chuộng nên kênh kênh phân phối hiệu quả
phân phối đã đa dạng và còn là thách thức lớn .
mở rộng hơn trước . Sắp
tới khi hiệp định TPP đi

21
 vào thực hiện sẽ tạo nên
cơ hội cạnh tranh cho
ngành điều Việt Nam

PHẦN 2: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING

1. Cơ sở lý thuyết về marketing.
- Marketing là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế
nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để
đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức (theo
Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA)

- Nói riêng, nếu tổ chức thực hiện Marketing là doanh nghiệp, chúng ta có thể tham
khảo một định nghĩa Marketing tiêu biểu sau đây:
"Marketing là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu của
khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ
cạnh tranh."

22
- Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy quy mô của thị trường phụ thuộc vào một số
người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng
đem lại những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.
- Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những người mua
và người bán giao dịch với nhau vể một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể,
như thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc…Tuy nhiên, những người làm marketing
lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường.
- Thực tế tháng 11/2019, khối lượng xuất khẩu (XK) điều nhân của Việt Nam ước
đạt 47 nghìn tấn với giá trị 334 triệu USD, đưa khối lượng XK điều nhân 11 tháng
ước đạt 419 nghìn tấn và 3,04 tỷ USD, tăng 23,6% về khối lượng nhưng giảm 1,8%
về giá trị so với cùng kỳ năm 2018. (theo thời báo tài chính việt nam).
- Khối lượng điều thô NK trong tháng 11/2019 ước đạt 94 nghìn tấn với giá trị đạt
130 triệu USD, đưa tổng khối lượng và giá trị hạt điều NK trong 11 tháng ước đạt
1,51 triệu tấn và giá trị đạt 1,99 tỷ USD, tăng 32,5% về khối lượng nhưng giảm
11,5% về giá trị so với cùng kỳ năm 2018. Thị trường NK hạt điều lớn nhất là Bờ
Biển Ngà, chiếm 32,7% tổng kim ngạch XK hạt điều của Việt Nam, tăng 39,2% về
khối lượng nhưng giảm 6,8% về giá trị so với cùng kỳ năm 2018.
- Với các nguồn xuất khẩu và nhập khẩu lớn như vậy thì ta yên tâm để mở ra một
doanh nghiệp mà phải lo lắng về sự thiếu hụt hàng hoá, hay việc tồn đọng hàng hoá
lại. Câu hỏi đặt ra là “tại sao điều lại được ưa chuộng như vậy?”
- Bởi vì Cứ 100gr hạt điều thì chứa khoảng 564 Kcal, tương đương với một số hạt
thông dụng như hạt mè, hạt đậu phọng, hạt hướng dương… Cụ thể: nước 4g, glucid
28,7g, protid 18,4g, lipid 46,3g, tro 2,6g, các chất khoáng: Canxi 28mg, Photpho
462mg, Sắt 3,6mg, vitamin A 5mcg, vitamin B1 0,25mg, vitamin C 1mg ((theo
FAO.1976)
- Như vậy ta có thể dễ hiểu vì sao hạt điều lại được ưa chuộng như vậy. chiến lược
marketing sau đây là chiến lược bao gồm toàn bộ bốn chiến lược sản phẩm, giá,

23
phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Nhưng chủ đạo của chiến lược này là sự kết hợp về giá
và xúc tiến hỗn hợp.

24
 2. Chiến lược sản phẩm.
- Hiện nay công ty đang tập trung sản xuất các mặt hàng thiên về nhân trắng, nên
lượng khách hàng tập trung chả là các công ty nước ngoài như: Trung Quốc, USA,
MALAYSIA… số lượng xuất đi lớn nên bao bì là thùng carton và bên trong là các
túi hút chân không, khi xuất qua các nước các đối tác sẽ phân phối vào các bao bì
nhỏ và đưa đi tiêu thụ nhỏ lẻ.

Hình 2: nhân đóng thùng chờ xuất khẩu.

 Hiện nay trên thị trường trong nước có nhiều sản phẩm khác của hạt điều
như: hạt điều rang tỏi, hạt điều rang muối, hạt điều rang wasabi, hạt điều
mật ong, hạt điều phomai,… tuy nhiên nhược điểm của loại điều này là khó
sản xuất, cần xử lý nhiều khâu cần các công nghệ cao, nhưng ưu điểm lại
vượt trội cho ra sản phẩm mới vị lạ ngon miệng, kích thích sự hiều kì của
khách hàng.
 Các sản phẩm tiềm năng của công ty: nhằm tăng thêm tính cạnh tranh về
các loại sản phẩm tiếp tục công ty sẻ cho sản xuất thêm các mặt hàng, điều
rang muối, rang tỏi, rang mật ong, kẹo điều,… để tăng các phân khúc thị
trường trong nước, giúp tận dụng và tối đa hoá nguồn nguyên liệu sẵn có.
 Ngoài ra công ty cũng sẽ đóng các mặt hàng nhân trắng vào hủ và mở các
chi nhánh bán lẻ hạt điều để tối đa hoá doanh thu với một mặt hàng thơm
ngon bổ dưỡng.

25
 3. Chiến lược về giá
- Theo tình hình dịch covid 19 hiện nay, từ đầu năm giá hạt điều bị giảm sút mạnh
từ 7.5USD xuống còn 6USD 1kg cho loại hàng W240, và 6.5USD xuống còn
5.5USD cho hàng W320. Đến nay tình hình dịch bệnh đã giảm sút các nước đã mở
cửa và nhận hàng lại, do đó già đã tăng lên 7.2USD cho hàng W240, và 6.5USD
cho hàng W320. Nhiều mặt hàng khác như LP(bể đôi) 2.5USD, SP(bể tư) 1USD…
tất cả các giá trên là tình từ đầu năm 2020 đến nay.
- Để tránh các trường hợp giá thay đổi thất thường do nhiều nguyên nhân, công ty
luôn ký các hợp đồng với giá cố định trong một thời gian nhất định.
- Một kg điều sẽ được định giá theo công thức sau để ra được giá thành sau khi
thành phẩm:
1kg
Giá thành phẩm = * giá thời điểm + 40k tiền công
Thu hồi sau khi bỏ vỏ

- Với giá sau khi chi phí này ta thoả thuận với công ty khác sao cho lợi nhuận là cao
nhất:

o Định giá hớt váng (Price Skimming): cách định giá này chỉ dành cho các
sản phẩm bán lẻ của công ty tại các cửa hàng bán lẻ, vd: hạt điều rang muối,
rang tỏi, rang wasabi… với cách định giá này ta sẽ tạo cho khách hàng thấy
được độ hấp dẫn của mặt hàng hay độ sang chảnh vì hạt điều là gần như khó
thay thế vì độ ngon, ta cho giá cao lên và giảm xuống dần hoặc bán giá cao
nhưng kép cùng mặt hàng không chạy.
o Định giá theo tâm lý (Psycochology Pricing): với cách định giá này ta có
thể áp dụng cho cả hai mặt hàng vừa nhân trắng và hàng đóng hộp. Với hàng
nhân trắng khi tâm lý người các công ty đang thiếu hụt nguồn hàng ta sẽ đòi
tăng giá cho mặt hàng của mình và gia tăng sản xuất, còn về các loại hàng
hộp ta thúc đẩy nhu cầu qua các chiêu trò marketing khi khách cần mua.
o Định giá tiết kiệm (Economic Pricing): để tiết kiệm giá thành từ khâu
nguyên liệu thô ta cần trả giá thấp nhất để có được đầu vào rẻ nhất, tiết kiệm

26
 các khâu sản xuất, đặt biệt ta cần bảo trì máy móc để không bị hàng bể nhiều
vì khi hàng bể nhiều ta sẽ thất thoát 4USD cho 1kg.
o Mức giá dự định cho các sản phẩm đóng hộp:
+ Hàng rang muối: 220k/1kg/ 2 hộp
+ Hàng rang tỏi ớt: 270k/1kg/2 hộp
+ Điều rang wasabi: 300k/1kg/4 túi loại 250gram
+ Điều rang mật ong: 280k/ 1kg/ 4 túi loại 250gram…

MỘT SỐ SẢN PHẨM HẠT ĐIỀU CỦA CÔNG TY

Hình 1.2. Hạt điều rang muối còn vỏ lụa

Hình 1.3. Hạt điều rang muối bóc vỏ lụa

27
 Hình 1.3. Hạt điều rang tỏi ớt

Hình 1.4. Hạt điều rang bơ tỏi

Hình 1.5. Hạt điều phủ phô mai

28
 Hình 1.6. Hạt điều cháy tỏi lá chanh

4. Chiến lược phân phối

* Các kênh phân phối dưới đây áp dụng cho các cửa hàng bán lẻ và sản
phẩm đóng hộp của công ty nhằm phổ được tối đa sản phẩm đến người
tiêu dùng, còn về hàng xuất khẩu nhân trắng số lượng lớn chúgn ta ta chỉ
ký kết và xuất đi các nước.

4.1. Kênh phân phối là gì ?

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức & cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa SP từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng” (Quách Thị Bửu Châu, 2009).

4.1.1 Các loại kênh phân phối trong marketing:

- Kênh phân phối hiện tại được chia ra làm 3 nhóm chính, bao gồm: Kênh phân
phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Bây giờ chúng ta
hãy cùng tìm hiểu chi tiết về từng loại kênh phân phối kể trên.

Kênh phân phối trực tiếp: là kênh phân phối mà các hàng hóa được
phân phối trực tiếp đến người tiêu dung mà không qua bất kì khâu trung gian nào.
Đây là hình thức bán hàng tại cửa hàng và đặt hàng trên wedsite của công ty chế
biến xuất nhập khẩu hạt điều Thái Bình. Hình thức bán hàng này giúp công ty dễ
quản lý và kiểm soát năng lực, kinh nghiệm của nhân viên và thông tin chính sát

29
hơn về số lượng hàng đã ban đi. Thời gian phân phối nhanh không cần qua trung
gian dể nắm bắt được tâm lí khách hàng vì đã tiếp xúc trược tiếp với họ.

Hình 1.1. Cửa hàng điều của công ty Thái Bình

Kênh phân phối gián tiếp: công ty chế biến hạt điều Thái Bình sẽ
phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian bán hàng, nhà bán lẻ, nhà phân
phối,các siêu thị,… Các trung gian này sẽ hộ trợ công ty về nhiều mặt như

30
quảng bá sản phẩm qua quảng cáo, dự trữ sản phẩm cung cấp sản phẩm đúng vị
trí, thời gian cung cấp đến các địa phương mà công ty chưa có mối quan hệ rộng
rãi về mặt khách hàng…

Nhà bán lẻ

Đại lý Nhà bán lẻ Người

Nhà sản tiêu
xuất dùng
Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

Địa lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối

31
- Khi thông qua đại lý, nhà buôn bán, nhà bán lẻ như: Tạp hóa, các cò mua đi bán
lại thì công ty sẽ được hỗ trợ tốt hơn về mảng marketing vì trung gian phân phối sẽ
là người tiếp xúc chính với khách hàng lắng nghe tâm tư nguyện vọng của khách
hàng từ đó đề xuất ra các giải pháp thay đổi loại bỏ sản phẩm mà khách hàng không
ưng ý, đề xuất điều chỉnh về mặt giá cả cho phù hợp . Đó là nền tảng để công ty cải
tiến phát triển sản phẩm ra nhiều sản phẩm mới hơn để phục vụ cho nhu cầu luôn
muốn thưởng thức những sản phẩm hạt điều mới của khách hàng.

- Kênh phân phối trung gian còn hỗ trợ hoạt động xúc tiến sản phẩm cho công ty họ
sẽ tổ chức các chương trình khuyến mãi để quảng bá cho sản phẩm của công ty.

4.1.2. Chiến lược về kênh phân phối:

Chiến lược phân

phối

PP rộng rãi PP chọn lọc PP độc quyền

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ chiến lược phân phối

 Công ty chế biến hạt điều Thái Bình lựa chọn hình thức phân phối rộng rãi.
Vì: có nhiều các tạp hóa, các siêu thị như: AEON, COOPMART,
VINMART…, những nơi bán đặc sản, với nguồn trung gian bán hàng lớn
như vậy sẻ giúp sản phẩm của ta tiếp cận khách hàng nhanh nhất.

 Khi sử dụng hình thức này công ty sẽ sử dụng được tối đa các nhà phân
phối, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, siêu thị mà công ty đã có kí hợp đống

32
 tối đa hóa được tất cả đầu ra cho sản phẩm hạt điều của công ty, sự hiện diện
của sản phẩm trên thị trường là lớn nhất.
 Tăng số lượng nhà bán lẻ để có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng nhất có
thể.

5. Chiến lược xúc tiến:

5.1. Quảng cáo:

- Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của
khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng nhằm thuyết phục về
sản phẩm hay dịch vụ của người bán.

Mục tiêu quảng cáo của công ty chế biến hạt điều Thái Bình
Hướng đến nhu cầu của khách hàng nhằm :
 Thông tin cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty tạo sự quen thuộc
cho người tiêu dùng về hạt điều trong
cuộc sống hằng ngày, cách thức bán
hàng của công ty tại các cửa hàng, đại
lý,...
 Thuyết phục khách hàng cho họ biết
điều của công ty Thái Bình là một sản
phẩm tốt để tạo lòng tin cho họ và thương hiệu cho chính công ty, tăng
lượng tiêu thụ vả dự trữ của cả người tiêu dùng và các kênh phân phối trung
gian. Để từ đó khi ai đò muốn ăn 1 sản phẩm điều nào đó trước hết là họ sẽ
nghĩ ngay đến hạt điều Thái Bình.
 Nhắc nhở công ty luôn bình ổn giá các mặt hàng sản phẩm để phù hợp với
nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn
hiệu hạt điều Thái Bình trong mắt của người tiêu dùng.
Hướng đến xây dựng hình ảnh - kết hợp với PR:
• Xây dựng và phát triển danh tiếng
cho thương hiệu bằng cách nâng
cao chất lượng sản phẩm, tăng
cường quảng bá thương hiệu.

33
Tăng cường mở rộng hình thức kinh danh online qua các ứng dụng trực tuyến
đang rất thịnh hành như: TIKI, LAZADA, SENDO, SHOPEE,… Qua đó,
thương hiệu Hạt điều Thái Bình sẽ từng bước được tiếp cận hơn đến với người
tiêu dùng.

34
 • Phát triển và duy trì những hình ảnh tốt đẹp, sự tin tưởng trong suy nghĩ của
người tiêu dùng. Mang lại sự hài lòng tốt nhất cho người tiêu dùng về sản
phẩm của công ti.
“Sự hài lòng của khách hàng là thành công của chúng tôi.”

Các hình thức quảng cáo mà công ty hướng tới:

Chủ yếu là báo chí, tạp chí và trên

các trang mạng xã hội vì chi phí chi
trả cho việc quảng cáo không quá
cao. Báo chí và tạp chí được sử dụng
rộng rãi, mức độ tin cậy cao, tần suất
xuất hiện nhiều. Trên mạng xã hội
mà đặc biết là Facebook. Facebook
có số lượng người dùng lớn hơn 2 tỳ
tài khoản tốc độ lan truyền tin nhanh,
tăng độ nhận biết về thương hiệu của
công ty trong mắt người tiêu dùng.

35
36
5.2. Quan hệ công chúng:
Công ty Thái Bình tích cực tham gia các hoạt động. Vì cộng đồng như:

• Chung tay đóng góp ủng hộ phòng, chống và đẩy lùi COVID-19, ủng
hộ các quỹ bảo trợ trẻ em, người nghèo, người khuyết tật, tổ chức các
sự kiện cho trẻ em trong dịp trung thu và quốc tế thiếu nhi, tham gia
các hội thảo điều quốc tế.
• Tham gia các hoạt động công ích nhằm tạo mối uqan hệ tốt đẹp với
truyền thông và chính quyền địa phương.
 Qua các hoạt động đó thương hiệu và logo của công ty sẽ được biết đến nhiều
hơn.

Hình 2.1: Hội thảo điều quốc tế

37
5.3. Khuyến mãi:
Truyền thông sẽ là công cụ chính và cung cấp đầy đủ thông tin cho người tiêu
dùng .

Các chương trình khuyến mãi:

 Giảm giá 30 % tất cả sản phẩm nhân tuần lễ tri ân khách hàng.
 Khách hàng thân thiết sẽ có thẻ tích điểm đổi quà, được tặng phiếu mua
hàng.
 Các đại lý, các nhà buôn bán, nhà bán lẻ sẽ được chiết khấu khi lấy một số
lượng hàng nhất định.
 Khuyến mãi vào dịp lễ tết mua 1 tặng 1.

38
5.4. Bán hàng trực tiếp:
Công ty sẽ tổ chức 1 tuần lễ bán hàng trực tiếp tại các đại lí của mình để khảo
sát nhu cầu, tâm lí, nguyện vọng của khách hàng.

Mục tiêu của việc bán hàng trực tiếp:

 Hướng đến nhu cầu:
• Giới thiệu lợi ích, công dụng
của sản phẩm cho khách hàng.
• Trình diễn sản phẩm.
• Giới thiệu, tư vấn cho khách
hàng về sản phẩm mới.
• Trả lời các câu hỏi, thắc mắc,
những lời từ chối mua của
khách hàng.
• Tổ chức và thực hiện các hoạt
động xúc tiến tại các điểm bán hàng..
• Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng.
• Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Thu thập thông tin Marketing.
 Hướng theo hình ảnh:
• Tạo các hình ảnh và mối quan hệ đẹp giữa khách hàng và nhân viên bán
hàng của công ty.
• Tạo sự tin cậy cho khách hàng về
sản phẩm của công ty.

39
5.5. Marketing trực tiếp:
Khi khách hàng đến mua sắm tại cửa hàng sẽ được các nhân viên bán hàng thu
thập thông tin cá nhân như số điện thoại, email, tên tuổi,…Từ đó thực hiện các hình
thức marketing tử xa như liên lạc với khách hàng qua email, qua điện thoại, SMS,
qua truyền hình, truyền thanh, báo chí, qua Catalog…

40
PHẦN 3: CÁC KHÓ KHĂN CÓ THỂ ĐỐI MẶT.

1. Các khó khăn có thể đối mặt khi phát triển sản phẩm

 Thiếu nguyên liệu

- Thiếu nguyên liệu là không phải là vấn đề mới mà ngành chế biến hạt điều nước
ta gặp phải. Vấn đề này đã được nhắc tới trong nhiều năm trước. Việc thiếu nguyên
liệu là vấn đề khiến các cơ sở sản xuất đau đầu nhất. Nguyên liệu tồn kho còn rất ít.
Sản lượng điều thu hoạch ở các mùa vụ khá thấp do thời tiết khó khăn.

- Đối mặt với khó khăn này cá doanh nghiệp lại tiếp tục nhập khẩu nguyên liệu.
Theo thống kê  năm 2016 nước ta đã phải nhập khẩu một lượng điều lớn với hơn 1
triệu tấn tăng 14% so với năm 2015 và gấp 3 lần so với lượng điều xuất khẩu.

- Nhập khẩu nguyên liệu thô kéo theo nhiều tiềm ẩn nguy hiểm trong vấn đề thanh
toán quốc tế. Nhiều doanh nghiệp đã kí kết nhập khẩu nhưng không thực hiện hoặc
trì hoãn giao hàng. Doanh nghiệp chế biến trong nước buộc phải hủy đơn hàng xuất
khẩu do không đủ nguyên liệu. Điều này ảnh hưởng lớn đến uy tín của doanh
nghiệp.

 Thiếu nguồn lao động

- Bên cạnh tình trạng thiếu nguyên liệu để sản xuất, ngành điều Việt Nam cũng
đang trong tình trạng thiếu lao động. Năng lực của người lao động còn hạn chế chưa
đáp ứng được yêu cầu của ngành chế biến điều xuất khẩu. Nguyên nhân chính dẫn
đến thiếu lao động là do thu nhập thấp, nhiều công nhân hạt điều đã bỏ sang các
ngành chế biến gỗ, thực phẩm, thủy sản, những nơi có thu nhập đảm bảo cuộc sống
cho họ hơn.

 Cạnh tranh khốc liệt

- Thực tế nhu cầu tiêu thụ hạt điều trong nước và trên thế giới đều tăng tuy nhiên sự
cạnh tranh ở các thị trường khá khốc liệt, yêu cầu của thị trường ngày càng cao.

41
 - Rồi tình trạng tranh mua nguyên liệu vẫn tiếp tục diễn ra do nguồn nguyên liệu
trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu.

- Các nước Châu Phi nguồn nhập khẩu nhân điều của nước ta cũng đang khuyến
khích chế biến tại nội địa thay vì chỉ xuất khẩu thô như hiện nay. Vì nếu điều này
trở thành sự thật thì nước ta sẽ mất thị phần xuất khẩu.

 Thương hiệu quốc gia còn yếu

- Nước ta tuy là nước xuất khẩu điều lớn nhất thế giới thế nhưng thương hiệu chưa
lớn mạnh. Nhắc đến hạt điều phần lớn các bà nội trợ thế giới chủ yếu vẫn biết tới
Ấn Độ nhiều hơn là Việt Nam. Điều này gây khó khăn không nhỏ cho việc cạnh
tranh, mở rộng thị trường và nâng cao giá cả.

2: Giải pháp tháo gỡ khó khăn cho ngành chế biến hạt điều

 Hiện nay giải pháp được đưa ra để giải quyết khó khăn vẫn là

- Tăng sản lượng nhập khẩu điều thô lên đồng thời chú trọng hơn đến chất lượng.

- Cải tạo diện tích điều trong nước, thâm canh, tăng vụ, cấy ghé để cải tạo các vườn
điều lớn tuổi nhằm nâng cao sản lượng sản xuất nguyên liệu trong nước.

- Chú trọng hơn đến khâu phơi phóng, bảo quản nguyên liệu sau khi thu hoạch.

  - Chuyển đổi cơ cấu sản phẩm theo chuỗi giá trị, từ xuất khẩu nguyên liệu thô sang
sản phẩm chế biến; từ sản phẩm chế biến đơn giản sang chế biến sâu; từ sản phẩm
giá trị gia tăng thấp sang sản phẩm giá trị gia tăng cao.
- Đầu tư đổi mới và nâng cao chất lượng máy móc, thiết bị; công nghệ sản xuất;
quy trình sản xuất; phương thức quản trị doanh nghiệp; chất lượng nguồn nhân lực.
- Tăng cường các mối liên kết giữa các khâu sản xuất - vận chuyển - chế biến - tiêu
thụ; giữa doanh nghiệp cung ứng nguyên phụ liệu với doanh nghiệp sản xuất sản

42
phẩm cuối; giữa nhà nông - nhà nước - nhà khoa học - nhà doanh nghiệp (trong
nông nghiệp); giữa doanh nghiệp trong nước với doanh nghiệp FDI.

- Hi vọng với những giải pháp trên sẽ tháo gỡ khó khăn cho ngành chế biến hạt
điều và giúp ngành này ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai.

43
Phần 4: Kết luận

Để sản phẩm của công ty khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì
công ty cần phải xây dựng cho mình những chiến lược marketing đúng đắn,
phù hợp với tình hình thị trường cũng như tình hình thực tế của công ty.
Việc xây dựng chiến lược marketing là 1 việc cực kì quan trọng ảnh hưởng
quyết định đến doanh thu, lợi nhuận cũng như sự sống còn của công ty. Vì
vậy việc xây dựng chiến lược marketing là khâu thiết yếu trong qua trình sản
xuất kinh doanh. Nó không chỉ mang lại doanh thu lợi nhuận cho công ty mà
còn mang hình ảnh của công ty từng bước tiếp cận được với người tiêu dùng.
Nhờ có chiến lược marketing đúng đắn mà chúng ta đã nắm bắt được tâm lí
và nhu cầu của khách hàng để cho ra những sản phẩm mới và chất lượng phù
hợp với nhu cầu cần thiết mà người tiêu dùng mong muốn. Áp dụng được
những chiến lược quảng cáo hướng đến người tiêu dùng vừa để xây dựng
hình ảnh cho công ty vừa để PR sản phẩm, áp dụng quảng bá thương hiệu
bằng những hình thức kinh doanh qua ứng dụng trực tuyến đang rất thịnh
hành trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay. Nhất là trong thời điểm dịch
bệnh Covid toàn cầu hiện tại nhu cầu mua hàng trực tuyến cũng tăng cao nên
đây sẽ là một hình thức kinh doanh mang lại rất nhiều lợi nhuận cho công ti.
Bên cạnh PR quảng bá hình ảnh thì công ty còn tích cực tri ân khách hàng
bằng những khuyến mãi, phiếu giảm giá vào những dịp lễ, Tết. Qua tất cả
những điều trên, chúng ta có thể thấy được lợi ích của marketing là vô cùng
to lớn. Công ty hiện nay muốn phát triển và đứng vững trên thị trường thì
phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt. Lợi nhuận
của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu của khách
hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tố then chốt để mang đến thành công
của công ty chế biến xuất nhập khẩu Hạt Điều THÁI BÌNH.

44
Phần 5: phụ lục
1. Tài liệu tham khảo
http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/kinh-doanh/2019-12-08/viet-nam-thu-
hon-3-ty-usd-tu-xuat-khau-hat-dieu-80035.aspx
https://gik.vn/thong-tin-hat-dieu
http://www.vinacas.com.vn
https://vi.wikipedia.org/wiki/Bình_Phước
https://binhphuoc.gov.vn
Trần Minh Đạo 2013, Giáo trinh Marketing căn bản, NXB đại học kinh tế quốc
dân

Danh mục bảng

Bảng Tên bảng Số trang
Bảng 1 Phân tích SWOT 17,18,19

45
2. Danh mục hình ảnh
Danh mục hình ảnh
Số
Hình Tên hình Nguồn
trang
Thành phần dinh dưỡng https://khouse.com.vn/wp-
Hình có trong hạt điều content/uploads/29.jpg 1
1.1

Hình Hàng W240 Sưu tầm

2
2.1
Hình Hàng W320 Sưu tầm
2
2.2
Hình Trái điều khi chính trên Sưu tầm
2
3.1 cây

Hình Nhân công đang phơi Sưu tầm gik.vn

điều 4
4.1

Hình Nồi hắp hàng Sưu tầm trong

4
4.2 maychebienhatdieu.com
Hình Lò sấy nhân sống Sưu tầm ở myanhan.com
5
4.3
Hình Công nhân bóc lụa Sưu tầm
4.4 bằng tay
6
Hình Máy bóc lụa công suất Sưu tầm
7
4.5 lớn
Hình Sơ đồ môi trường vi Tác giả tự vẽ
8
5.1 mô
Hình Sơ đồ môi trường vĩ Tác giả tự vẽ
10
6.1 mô
Hình Lò hơi truyền hơi đi Sưu tầm noihoivn.vn
12
6.2 sấy và hắp

46
Hình Lò sấy nhân sống Sưu tầm
12
6.3 maychebienhatdieu.com
Hình Máy chẻ điều Sưu tầm cơ khí hồng lưu
12
6.4
Hình Máy tách màu hạt điều Sưu tầm xuongchetaomay.com
12
6.5
Hình Máy bóc lụa Sưu tầm vietmoldmachine.com
13
6.6
Phân loại hàng trước Sưu tầm
Hình
khi đóng thùng xuất 14
6.7
khẩu
Hình Người dân thu hoạch Sưu tầm baodansinh.vn
16
6.8 điều chín

47