8/5/2020

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BỘ MÔN QTTN TMQT

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION

• Mục tiêu nghiên cứu học phần

• Đối tượng nghiên cứu học phần
• Phương pháp nghiên cứu học phần

1
 8/5/2020

NỘI DUNG
• Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (5,2)
• Chương 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ
QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI (9,2)
• Chương 3: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (15,3)
• Chương 4: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA
THUẬN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (7,2)

Tài liệu tham khảo

• Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế
• Doãn Kế Bôn, “Quản trị tác nghiệp thương mại
quốc tế’’
• Nguyễn Xuân Thơm, “Kỹ thuật đàm phán thương
mại quốc tế”
• Jeany brett, “Negotiating globally”
• Roger Fisher, “Getting to yes”

2
 8/5/2020

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại
quốc tế
1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế
• “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta
mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có
một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Roger
Fisher, 1997).
• “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên
đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau
tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối
quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới
một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn, 2005)

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại
quốc tế
1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế
• “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa
thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa giữa hai hay nhiều chủ
thể đến từ các các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt
trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin
nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để
đạt được một thỏa thuận chung thống nhất”.

3
 8/5/2020

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

• Chủ thể tham gia đàm phán đến từ các quốc gia khác nhau
• Có sự khác biệt về văn hóa giữa và ảnh hưởng sự khác biệt văn
hóa đến quá trình đàm phán
• Có sự khác nhau về thể chế chính trị, và hệ thống pháp luật
• Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện.
• Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những
lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ
yếu
• Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa
học vừa mang tính nghệ thuật.
• Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1.3. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin.
• Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất
đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung,
từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên
tham gia đàm phán.
• Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa
các bên,
• Đàm phán thương mại quốc tế giúp hoàn thiện kỹ năng giao
tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong
công việc.

4
 8/5/2020

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế

Xuất hiện vùng thỏa thuận
Tôn trọng lợi ích của các bên
Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật
Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm
 Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.3. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế

1.3.1. Căn cứ vào mục đích đàm phán
1.3.2. Căn cứ vào nội dung đàm phán
1.3.3. Căn cứ vào hình thức đàm phán
1.3.4. Căn cứ vào số thành viên tham gia đàm phán

5
 8/5/2020

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4. Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế
1.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation
strategy)
1.4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation
strategy)
1.4.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4. Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế
1.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation
strategy)
• Cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo đó nhà đàm phán coi đối
tác là đối phương/ kẻ thù (adversary),
• Không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp
tác mà đàm phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị
thế của mình (position) để buộc đối phương phải nhượng bộ
trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ.
• Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hoá lợi
ích của chính mình

6
 8/5/2020

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation

strategy)
• Cách tiếp cận kiểu “mềm”/ cách tiếp cận kiểu thắng – thắng
hoặc đàm phán với cách tiếp cận kiểu thua – thắng
• Coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng,
cởi mở, và trung thực; cùng đối tác trao đổi, thoả thuận và sẵn
sàng nhượng bộ để tìm đạt được thỏa thuận chung, thậm chí có
thể chấp nhận thua thiệt hơn.
• Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là vừa để đạt lợi
ích trước mắt vừa xây dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài
trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi.

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

• Đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình
đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm
phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi,
• Các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự
nhượng bộ

7
 8/5/2020

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.5. Các phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế

Chương 2
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA
TRÊN THẾ GIỚI

2.1. Ý nghĩa của việc tìm hiểu về văn hóa trong đàm phán
thương mại quốc tế
• - Thứ nhất, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tránh những tình
huống xung đột do sự khác biệt về văn hóa, từ đó giúp các
bên có thể tránh được những tình huống khó xử làm ảnh
hưởng tiêu cực đến quá trình đàm phán
• - Thứ hai, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tôn trọng và chia sẻ
hơn với các quan điểm, hành vi, thói quen… của đối tác, giúp
các bên có thể giao tiếp, trao đổi một cách chủ động hơn,
thuận lợi hơn hoặc có thể dễ dàng thống nhất về cách thức
làm việc.

8
 8/5/2020

Chương 2
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA
TRÊN THẾ GIỚI

2.2. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Á

2.2.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản
2.2.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc
2.2.3. Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ

Chương 2
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA
TRÊN THẾ GIỚI

2.3. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Âu

2.3.1. Văn hóa đàm phán ở Anh
2.3.2. Văn hóa đàm phán ở Pháp
2.3.3. Văn hóa đàm phán ở Đức

9
 8/5/2020

Chương 2
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA
TRÊN THẾ GIỚI

2.4. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Mỹ

2.4.1. Văn hóa đàm phán ở Mỹ
2.4.2. Văn hóa đàm phán ở Canada
2.4.3. Văn hóa đàm phán ở Brazil

Chương 2
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA
TRÊN THẾ GIỚI

2.4. Văn hóa đàm phán của một số nước châu Mỹ

2.4.1. Văn hóa đàm phán ở Mỹ
2.4.2. Văn hóa đàm phán ở Canada
2.4.3. Văn hóa đàm phán ở Brazil
2.5. Văn hóa đàm phán ở một số quốc gia khác
2.5.1. Văn hóa đàm phán ở Úc
2.5.2. Văn hóa đàm phán ở Nam phi

10
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ

3.1. Nội dung đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế
 Tên hàng
 Chất lượng
 Số lượng
 Giá cả
 Bao bì
 Giao hàng
 Thanh toán
 Một số nội dung khác

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ

3.2. Kỹ thuật đàm phán qua thư

3.2.1. Những nguyên tắc trong viết thư thương mại
• Về hình thức
• Về nội dung

11
 8/5/2020

Trình bày thư thương mại

1. Letter head/ sender’s address (Phần tiêu đề của công ty: Tên, địa
chỉ công ty gửi thư)
2. File reference (Mã số hồ sơ)
3. Date line (Ngày, tháng)
4. Receiver’s address (Tên, địa chỉ người nhận)
5. Salutation (Chào hỏi: Gentlement, Dear Sirs…)
6. The opening paragraph (Mở đầu thư)
7. The body of letter (Nội dung chính của thư)
8. The closing paragraph (Câu kết)
9. Signature (Ký tên)
10. Stenographic Reference ( Ký hiệu riêng)
11. Enclosure (Phần đính kèm)
12. Carbon copy notation (Nơi gửi bản sao)

12
8/5/2020

13
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.2. Kỹ thuật viết thư hỏi hàng
Phần mở đầu:
 giới thiệu về công ty
 tại sao công ty biết đến nhà cung cấp,
 mặt hàng công ty đang có nhu cầu.
Nội dung chính: đưa ra đề nghị đối với nhà cung cấp cung cấp
những thông tin liên quan hàng hóa và các điều kiện giao dịch khác
Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư
phúc đáp và khả năng phát triển quan hệ giữa hai bên.

14
 8/5/2020

Cách viết thư chào hàng – inquiry letter

What to write How to write
Why you know him or her 1. We have been given ..../
Your name and address have been
given to us by …..

2. We currently have visited your stall

at The Giangvo Exhibition Center and
(therefore) have, therefore, known
your name and address.

3. This morning, we were reading your

advertisement on/in the Saigon Times
and we have known your name and
address.
This morning, we were reading the
Saigon Times and your advertisement
therein so we have known...

Cách viết thư chào hàng – inquiry letter

What to write How to write
Who you are 1. we are one of the leading export and
import companies in Vietnam.

2. We are (a) regular buyer of your articles

being advertised in the Business World.

3. We are a company specializing in the

articles you are exporting to North
Europe.

What you want 1. We will be happy if you send us the

quotation/ offer/ sample/ catalogue /
current price list for items you have for
export.

2.We are interested in your electronics

and would, therefore, be very glad if you
could offer us with the lowest price

15
 8/5/2020

Cách viết thư chào hàng – inquiry letter

What to write How to write

What you expect future We look/ are looking forward to having/
business to be like. receiving your early reply/ your reply
soon.

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.2. Kỹ thuật viết thư hỏi hàng - Sample

16
 8/5/2020

Golden Gate Engineering

Prince Square, Prince Street, Kowloon

23 July 2010

ProSkills Training Centre Jubilee

Building
Silver Road Wan Chai

Dear Sir or Madam,

Enquiry about Quality Control Course

I am writing to enquire whether your company could offer a course on Quality Control for our managers.

I saw your advert in the HK Daily on Thursday, 22 July 2010, and the Quality Control Training Course (Ref.:
QC 101 ) mentioned in the advert might be suitable for us. I would like to know if it is possible for you to
offer a 3-month training course starting before or, at the latest, on Tuesday, 10 August 2010, for a group of
20. Could you send us some information about the teaching staff and the possible schedule for this course?

I am looking forward to receiving your reply.

Yours faithfully,

Chapmen Au Managing Director

ABC Co.,Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email…
XYZ Co., Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email:…
Date…
Dear Sirs/ Madams,
We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can supply us
a wide range of sweaters for men. We were impressed by the new designs displayed on your stand at the
Hamburg Menswear exhibition last month.
As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade
discount off net list prices. Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A.
If these conditions interest you, and you can meet orders of over 50.000 garments at one time, please
send us your current catalogue and price list.
We hope to hear from you soon.
Yours faithfully,
Peter Crane
Chief Buyer
ABC….

17
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng
Cách viết thư chào hàng thụ động:
Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi
hàng đến công ty mình.
Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu
hỏi của người nhập khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu,
biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán,
điều kiện giảm giá.
Phần kết: mong đợi sự trả lời của khách hàng và
hứa hẹn.

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng
Cách viết thư chào hàng chủ động:
Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng
của mình.
Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình
và các mặt hàng của mình sản xuất kinh doanh. Thư chào
hàng cũng có thể gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, bảng
giá và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng.
Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời.

18
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng

We thank you for your inquiry dated 15 Sept, 2019

and are pleased to offer you 500 pieces of ABC as per
sample to be sent to you, at US$ 230 FOB Haiphong
including seaworthy packing, for delivery in one lot in
Dec.2019, for payment by an irrevocable L/C as usual.

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng
Free Offer
Dear Sirs,
We have received your inquiry dated 25th
Sept. for which we thank you. We are
pleased to offer the items you are
looking for on the terms and conditons
as follows:
Commodity: Frozen Shrimps
Quality: as per sample sent to you and
certificate of quality by Vinacontrol
Price: US$18000 MT CIF Kobe including
packing
Firm offer
Dear Sirs,
We thank you very much for your inquiry
No123 dated 25 Sept.2002 and very
pleased to offer firm until 19 Oct.2002
on the terms and conditions as follows:
Commodities: dried cattlefish
Specification: BS 004SB of British
specification standard
Quantity: 50MT
Price: GBP 17000 per MT FOB Haiphong
including export customary cartons for
long voyage

19

Free Offer
Quantity: 50 MT Chương 3Delivery: in one lot in December 2002
packing: in export customary cartons of42
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
kgs net each
Shipment: in two shipments QUỐC
Dec. 2002: 30 MT
3.2.3.
Jan. Kỹ
2003: 20 MTthuật viết thư chào
Payment in USD by irrevocable LC to be
opened through Kobe Commercial Bank,
Kobe, 15 days prior to the first shipment,
valid for 90 days to the account of
Techcombank, Hanoi in our favour of total
value of the goods to be shipped; partial
shipment is allowed and transhipment and thoes for cattlefish mentioned above.
re-export are not allowed.
You can see that the price of frozen
shrimps in the world market is higher than
that of the goods we are offering. But
because you have been our regular
customer, we, therefore, are maintaining
old price/ price of the previous
transactions.
We are looking forward to receiving your
early order.
Yours faithfully,
Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng – sample
8/5/2020
Firm offer
Payment: in GBP by irrevocable letter of
THƯƠNG MẠI
credit opened through London Commerial
TẾBank, Cambridge 15 days prior to the
shipment valid for 45 days to the account of
hàng
Vietcom Bank, Hanoi, in favour of total
value of the goods to be shipped.
We would like to take this opportunity to
offer boneless fish, the British specification
Standard at GBP 18,000 per MT Haiphong
and on the same terms and conditons as
We are sorry to inform you that at the
moment we are not in the position to offer
dried shrimps, the British specification
standard BS055SP. However, in its place we
are happy to offer BS006SP of better quality
and at the same price as that of BS055SP.
We are looking forward to your early order.
Yours faithfully,
20
 8/5/2020

Sender’s name and add

Receiver’s name and add

Date
Dear Mr Crane,
We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our
range of sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble in
supplying you from our wide selection of garments.
We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for
orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy
is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against
documents. However, we would be prepared to review this once we have
established a firm trading association with you.
Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices
CIF london. We are sure you will find a ready sale for our products in
England, as have other retailers throughout Europe and America, and we
hope very much that we can reach agreement on the terms quoted.
Thankyou for your interest. We look forward to hearing from you soon.
Yours sincerely,

21
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.4. Kỹ thuật viết thư đặt hàng:
Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng,
chấp nhận giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình
đưa ra.
Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị
về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh
toán, vận chuyển...
Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của
mình.

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.4. Kỹ thuật viết thư đặt hàng – Sample
• We thank you for your letter dated 20 Dec. 2019
enclosing your offer and your latest catalogue.
[ We thank you for your offer... We are pleased to
order….]
• We are pleased to find your offered price acceptable,
we are, therefore, enclosing our order No401 for some
of your items/products for the total value of GBP
20,350. With this amount, it is understood that you will
give us a 0.75% discount on this order. Upon receipt of
your sales confirmation, we will give instructions to our
bank, The bank for foreign trade of Vietnam, to open
an irrevocable L/C at 30 days’ sight in your favour.

22
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.4. Kỹ thuật viết thư đặt hàng – Sample
• This order is subject to shipment prior to 20 January
2003 and we reserve the right to cancell the order or
return the goods at your expense and risk arising from
or in connection with this if shipment is made after the
above_mentioned date.
• We are looking forward to receiving your confirmation
as soon as possible.

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.5. Kỹ thuật viết thư mặc cả
Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua:
• Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá
• Phần nội dung chính: Trình bày các điều kiện không
thích hợp với công ty mình, đề xuất điều kiện của mình.
• Phần kết: Mong nhận được hồi âm.

23
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.5. Kỹ thuật viết thư mặc cả -Sample
Dear Sirs,
We thank you for your order No123, which we received today.
Unfortunately we really are sorry we do not feel that we can
offer the trade discount which you have asked for.

Our prices are extremely competitive and it would be

worthwhile supplying on the allowance you have asked for.
Therefore, in this instance, I regret that we have to turn down
your order/ We can not execute your oder/ We are unable to
execute your order for the time being.

We are looking forward to having other opportunities to be of

service to you.
Yours truly,

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ

3.2.5. Kỹ thuật viết thư mặc cả -Sample

• Dear Sirs,
• We thank you for your order No 591/Tldt dated 10
November, 2018 for 20,000 units of fruit plates 69/TL1.
• Unfortunately, we are sorry that we are unable to
collect enough the amount of the goods required to be
delivered in December 2018 as mentioned in the
above-said order.

24
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.5. Kỹ thuật viết thư mặc cả -Sample
• However, we are now pleased to offer fruit plates
69/TL2 of the similar quality as that for 69/TL1 at
USD20 per set of 5 pieces CFR Sydney including
packing for delivery in December 2018 and for payment
at sight in USD by an irrevocable L/C to be opened
with/through ABC Commercial Bank, Sydney 15 days
prior to the shipment valid for 45 days to the account
of Vietcombank, the Bank for Foreign Trade of Vietnam,
Hanoi in our favour for the total value of the goods to
be shipped.
• We are looking forward to receiving your early orders.
• Yours faithfully,

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.6. Kỹ thuật viết thư chấp nhận/ xác nhận
• Bên mua viết cho bên bán:
Phần mở đầu: Cảm ơn thư chào hàng của bên bán
Phần nội dung chính: khẳng định chấp thuận những điều kiện do
bên bán đưa ra.
Phần kết thúc: Mong bên bán thực hiện đúng các thỏa thuận của
các bên.
• Bên bán viết cho bên mua:
Phần mở đầu: Cảm ơn thư đặt hàng của bên mua
Phần nội dung chính thư: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện do
bên mua đưa ra. Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm.
Phần kết thúc: bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất hợp đồng giữa hai
bên.

25
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.2.6. Kỹ thuật viết thư chấp nhận/ xác nhận – sample
We thank you for your offer dated 1 December, 2018 and
we find it possible to accept the terms and conditions
mentioned therein.
We would like to confirm/acknowledge (unconditionally)
with thanks for your letter dated 14 June enclosing your
orders No C497 and C498.

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.3. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp
3.3.1. Kỹ thuật mở đầu
- Cách mở đầu làm dịu căng thẳng
- Cách mở đầu kiếm cớ
- Cách mở đầu trực tiếp

26
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.3. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp
3.3.2. Kỹ thuật lắng nghe
- Tại sao phải có kỹ thuật nghe?
- Nghe như thế nào?

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.3. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp
3.3.3. Kỹ thuật đặt câu hỏi
+ Ý nghĩa của việc đặt câu hỏi
+Các hình thức câu hỏi
- Câu hỏi đóng
- Câu hỏi mở
- Câu hỏi trực tiếp
- Câu hỏi gián tiếp
- Câu hỏi chuyển chủ đề

27
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.3. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp
3.3.4. Kỹ thuật trả lời
- Ý nghĩa của việc trả lời
- Nên trả lời như thế nào

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.3. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp
3.3.5. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục
- Lập luận, thuyết phục bằng cách nào?
- Phân tích, so sánh, bác bỏ?

28
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.3. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp
3.3.6. Kỹ thuật nhượng bộ
- Nhượng bộ khi nào?
- Nhượng bộ như thế nào?

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.3. Kỹ thuật đàm

phán trực tiếp
3.3.7. Kỹ thuật giải
quyết tình huống bế
tắc trong đàm phán

Có những cách nào để

tháo gỡ bế tắc?

29
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ

3.3. Kỹ thuật đàm phán

trực tiếp
3.3.8. Kỹ thuật kết thúc
đàm phán
- Kết thúc đàm phán khi đạt
được thỏa thuận chung
- Kết thúc đàm phán khi
không đạt được thỏa thuận
chung

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.4. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán
3.4.1. Khái niệm và vai trò của giao tiếp phi ngôn ngữ
3.4.2. Một số vấn đề cần chú ý về giao tiếp phi ngôn
ngữ trong quá trình đàm phán

30
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC
TẾ
Về cách ăn mặc và bề ngoài
- Lịch sự
- Phù hợp chuẩn mực văn hóa,
nghi thức thương mại

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ

Giao tiếp bằng mắt Nét mặt, nụ cười

31
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
• Không gian cá
nhân
• Tư thế đứng

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Cử chỉ - gesture

32
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
Những cử chỉ nên và không nên làm trong quá trình giao
tiếp, đàm phán???
• Gật đầu
• Tiến lại gần, hướng về phía trước
• Cử động của bàn tay
• Ghi chép
• Rút lui, lùi xa khỏi người đang nói
• Khoanh tay:
• Tay chống cằm
• Thay đổi vị trí
• Ngáp, quá rõ ràng
• Mắt lơ đễnh

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.5. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế
3.5.1. Giai đoạn lập kế hoạch
3.5.1.1.Ý nghĩa của lập kế hoạch
3.5.1.2. Quy trình lập kế hoạch

Bối cảnh, Xây dựng

Kiểm tra,
nội dung
Mục tiêu điều chỉnh
kế hoạch

33
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.5.1.2. Quy trình lập kế hoạch
Nội dung kế hoạch:
 Bối cảnh đàm phán (thị trường, đối tác, doanh nghiệp)
 Mục tiêu của cuộc đàm phán (chung và cụ thể)
 Kế hoạch thực hiện (công việc, thời gian, kết quả)
 Phương án kỹ thuật (chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật)
 Phương án nhân sự (trưởng đoàn và các thành viên)
 Phương án tài chính

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.5. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế
3.5.2. Giai đoạn tổ chức đàm phán
3.5.2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
 Chuẩn bị thông tin
 Chuẩn bị nhân sự
 Chuẩn bị thời gian và địa điểm
 Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật
 Chuẩn bị nội dung
 Chuẩn bị chương trình

34
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.5. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế
3.5.2. Giai đoạn tổ chức đàm phán
3.5.2.2. Giai đoạn đàm phán
 Giai đoạn tiếp cận/ mở đầu
 Trao đổi thông tin
 Thuyết phục
 Nhượng bộ và thoả thuận

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Thuyết phục
• Xác định những vấn đề cần thuyết
phục
• Xác định những nguyên nhân tiềm ẩn
dẫn đến sự không nhất trí của đối tác
• So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến
lược, những điểm mạnh, điểm yếu của
đối phương so với của mình đưa ra
định hướng thuyết phục đối tác
• Lựa chọn phương pháp và chiến thuật
thuyết phục. Nhà đàm phán có thể sử
dụng phương pháp lập luận chứng
minh, lập luận bác bỏ

35
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
Nhượng bộ và thoả thuận
Phương pháp dùng phễu giải
pháp
• Bước 1: Xác định tất cả các
giải pháp mà các bên đưa ra
• Bước 2: Các bên phân tích
để tìm ra những giải pháp
có tính khả thi
• Bước 3: Lựa chọn giải pháp
tối ưu nhất cho cả các bên

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
Nhượng bộ và thoả thuận
Phương pháp kết hợp các
giải pháp đàm phán
• Bước 1: Xác định các giải
pháp mà các bên đề nghị.
• Bước 2: Xác định những
giải pháp có thể kết hợp
được
• Bước 3: Xác định những
vấn đề trong mỗi giải pháp
có thể kết hợp được
• Bước 4: Tiến hành kết hợp
đưa ra giải pháp chung

36
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.5. Quy trình đàm

phán ký kết hợp đồng
thương mại quốc tế
3.5.2. Giai đoạn tổ chức
đàm phán
3.5.3. Kết thúc đàm phán
- Khi nào kết thúc?
- Kết thúc như thế nào?

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.5. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế
3.5.4. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm hoạt động
đàm phán
3.5.4.1. Mô hình kiểm tra, đánh giá

37
 8/5/2020

Chương 3
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
3.5.4.2. Nội dung kiểm tra, đánh giá
• Công tác lập kế hoạch và nội dung của kế hoạch
• Công tác chuẩn bị cho đàm phán và những nội dung được
chuẩn bị
• Những người tham gia đoàn đàm phán
• Các chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật được sử dụng trong quá
trình đàm phán
• Nội dung đàm phán, các thông tin phục vụ cho quá trình đàm
phán…

38
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.1. Khái quát về các thỏa thuận thương mại quốc tế
4.1.1. Khái niệm, nội dung và đặc điểm của các thỏa thuận
thương mại quốc tế
(*) Khái niệm
Thỏa thuận thương mại quốc tế được đề cập đến bao gồm các
Thỏa thuận về thương mại được đàm phán và ký kết bởi các chủ
thể đến từ các quốc gia khác nhau (đại diện của chính phủ, bộ
ngành) nhằm điều chỉnh hoạt động thương mại giữa các nước
theo những mục tiêu xác định.
Thỏa thuận thương mại quốc tế có thể là những thỏa thuận về
những nội dung cụ thể giữa các thành viên của một tổ chức như
WTO hoặc là những thỏa thuận nhằm thực hiện tự do hóa thương
mại hay còn goi là các thỏa thuận thương mại tự do (FTA).

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Thỏa thuận/ Hiệp định thương mại tự do (Free Trade
Agreement – FTA) là kết quả đàm phán giữa hai hoặc nhiều
Thành viên nhằm hạn chế hoặc loại bỏ các rào cản đối với
thương mại giữa các Thành viên với nhau

FTA có thể mang nhiều tên gọi khác nhau, ví dụ Hiệp định Đối
tác Kinh tế (Economic Partnership Agreement), Hiệp định
thương mại Khu vực (Regional Trade Agreement)… nhưng
bản chất đều là các thỏa thuận hướng tới tự do hóa thương mại
giữa các Thành viên.

39
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.1. Khái quát về các thỏa thuận thương mại quốc tế
4.1.1. Khái niệm, nội dung và đặc điểm của các thỏa thuận
thương mại quốc tế
(*) Nội dung của một thỏa thuận thương mại

TM hàng hóa
Thương mại và dịch vụ,
hàng hóa đầu tư
hữu hình Điều kiện tiếp FTA thế hệ
cận thị trường mới (WTO +)
Rào cản trong lĩnh
thuế và phi thương mại
thuế vực dịch vụ và
đầu tư quốc tế

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
FTA thế hệ mới
• mức độ tự do hóa thương mại cao
• phạm vi cam kết rộng
• các cam kết cao, rộng, nhưng cũng linh hoạt cho các
nước đang và chậm phát triển
• cơ chế giám sát của các FTA thế hệ mới có yêu cầu cao
hơn, chặt chẽ hơn trong quá trình thực thi
• các FTA thế hệ mới áp dụng cơ chế pháp lý mới trong
giải quyết các tranh chấp phát sinh.
• trong các FTA thế hệ mới đều có thành viên với trình độ
phát triển kinh tế cao hàng đầu thế giới.

40
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
(*) Đặc điểm của các FTA gần đây
Sự nổi lên của các FTA song phương giữa các đối tác thuộc
các khu vực địa lý khác nhau với phạm vi điều chỉnh rộng,
mức độ tự do hoá cao
Động lực chính để các nước đang phát triển đàm phán nhằm
ký kết FTA với các nước phát triển là khả năng được hưởng
các ưu đãi, miễn trừ nhằm nâng cao khả năng tiếp cận thị
trường các nước phát triển
Xu thế FTA có quan hệ và tác động qua lại tương đối chặt
chẽ đến hệ thống kinh tế-thương mại quốc tế

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.1. Khái quát về các thỏa thuận thương mại quốc tế
4.1.2. Vai trò của các thỏa thuận thương mại quốc tế
- Thỏa thuận thương mại quốc tế là cơ sở để các nước liên kết,
hợp tác và thực hiện tự do hóa thương mại
- Trong khi các vòng đàm phán thương mại toàn cầu của WTO
đang bế tắc và trước mắt chưa thể có bước đột phá, thì các FTA
thế hệ mới đang là giải pháp có tính khả thi để thúc đẩy tiến
trình tự do hóa thương mại và đầu tư, cạnh tranh, nâng cao tiêu
chuẩn bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ (IPR), môi trường và tiêu
chuẩn lao động, vốn chưa được quy định trong các hiệp định
hiện tại của WTO

41
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.1. Khái quát về các thỏa thuận thương mại quốc tế
4.1.2. Vai trò của các thỏa thuận thương mại quốc tế
- Các FTA thế hệ mới còn có vai trò quan trọng góp phần nâng
cao chuẩn mực tự do hóa thương mại
- Tham gia các FTA thế hệ mới mở ra không gian phát triển mới
với các quốc gia thành viên
- Việc triển khai ký kết và thực hiện các FTA thế hệ mới một cách
hiệu quả sẽ góp phần củng cố và bảo đảm an ninh kinh tế, nâng
cao vị thế đối với các quốc gia thành viên

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.2. Nguyên tắc và mục đích của đàm phán ký kết các thỏa
thuận thương mại quốc tế
(*) Nguyên tắc của đàm phán ký kết các thỏa thuận thương
mại quốc tế
- Nguyên tắc thương mại không phân biệt đối xử, nguyên tắc
thúc đẩy tự do hóa thương mại, nguyên tắc minh bạch hóa, cạnh
tranh công bằng, và thúc đẩy phát triển, cải cách kinh tế
- Những nguyên tắc khác làm nền tảng cho quá trình đàm phán
FTA nhằm đảm bảo mục đích cụ thể, chẳng hạn đàm phán về
những nội dung gì (thương mại, đầu tư, sở hữu trí tuệ…), theo
cách tiếp cận nào (chọn - bỏ hay chọn - cho), thông qua những
hình thức đàm phán nào (đa phương, song phương)...

42
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Việt Nam tham gia đàm phán các FTA với các nguyên tắc chính
bao gồm:
Quán triệt các quan điểm chỉ đạo nêu trong các Nghị quyết, Chương
trình hành động về hội nhập quốc tê nói chung và hội nhập kinh tế
quốc tế nói riêng.
Đảm bảo cân bằng lợi ích giữa các bên và xét đến trình độ phát triển
kinh tế của Việt Nam.
Tính toán kỹ giữa mặt thuận lợi và không thuận lợi, thời cơ và thách
thức, năng lực trong nước và quốc tế trong đàm phán để đảm bảo
nếu ký kết sẽ đem lại lợi ích quốc gia cao nhất; tạo cơ hội mới cho
phát triển kinh tế – xã hội, nhất là xuất khẩu và thu hút đầu tư nước
ngoài.
(“Chiến lược tham gia các FTA của Việt Nam đến 2020” đã được Thủ
tướng Chính phủ phê duyệt tại Quyết định số 1051/QĐ-TTg ngày
09/8/2012)

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3. Nội dung đàm phán ký kết các thỏa thuận thương mại
quốc tế
4.3.1. Những nội dung điều chỉnh hoạt động thương mại quốc
tế về hàng hóa
những nguyên tắc nền tảng điều chỉnh hoạt động thương mại
quốc tế về hàng hóa (trade principles)
Giảm và dỡ bỏ thuế quan (Tariff elimination and reduction)
• Phương pháp "chọn - bỏ" (negative approach) là cam kết theo dạng "được làm tất cả những gì không bị hạn chế".
• Phương pháp "chọn - cho" (positive approach) là cam kết theo dạng "chỉ được làm những gì được phép làm".

Tạo thuận lợi thương mại (Trade facilitation)

Rào cản kỹ thuật và vệ sinh dịch tễ (TBT, SPS)
Các biện pháp phòng vệ thương mại (trade remedies)
Quy tắc xuất xứ (Original rules)

43
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3. Nội dung đàm phán ký kết các thỏa thuận thương mại
quốc tế
4.3.2. Những nội dung điều chỉnh hoạt động thương mại quốc
tế về dịch vụ
 những quy định về phân loại dịch vụ,
 các phương thức cung cấp dịch vụ,
 nguyên tắc điều chỉnh thương mại dịch vụ
 những quy định về điều kiện tiếp cận thị trường đối với dịch
vụ thương mại, lộ trình tự do hóa thương mại dịch vụ
• Phương pháp "chọn - bỏ" (negative approach) là cam kết theo dạng "được làm tất cả những gì không bị hạn chế".
• Phương pháp "chọn - cho" (positive approach) là cam kết theo dạng "chỉ được làm những gì được phép làm".

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3. Nội dung đàm phán ký kết các thỏa thuận thương mại
quốc tế
4.3.3. Những nội dung điều chỉnh hoạt động đầu tư quốc tế
• Nguyên tắc nền tảng điều chỉnh hoạt động đầu tư quốc tế
• Quy định cấm các nước thành viên sử dụng các biện pháp làm
cản trở, hạn chế đối với hoạt động của nhà đầu tư, bao gồm cả
những biện pháp TRIMs nhằm đảm bảo hoạt động đầu tư được
thực hiện an toàn, tự do di chuyển vốn và lợi nhuận từ hoạt
động đầu tư.
• Những quy định về giải quyết tranh chấp liên quan đến hoạt
động đầu tư của nhà đầu tư.

44
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3. Nội dung đàm phán ký kết các thỏa thuận thương mại
quốc tế
4.3.4. Những nội dung khác
Bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ,
Mua sắm chính phủ,
Doanh nghiệp vừa và nhỏ,
Giải quyết tranh chấp,…

4.4. Quy trình đàm phán ký kết thỏa thuận thương mại quốc tế

Giám
Trước Đàm Ký kết sát,
Thực
phê rà soát,
ĐP phán hiện
chuẩn
đánh giá

45
 8/5/2020

4.4. Quy trình đàm phán ký kết thỏa thuận thương mại quốc tế

• Mong muốn, ý tưởng,

• Báo cáo nghiên cứu tiền khả thi
• Ban hành tuyên bố chung/ Nộp đơn
Trước
ĐP
gia nhập và Bị vong lục
• Thông qua ở cấp chính phủ, chuẩn bị
về đoàn đàm phán, mục tiêu đàm
phán, chiến lược đàm phán, phương
án đàm phán …

4.4. Quy trình đàm phán ký kết thỏa thuận thương mại quốc tế

• Đưa ra các yêu cầu của mình (gọi là “bản chào”-

Offer),
• Trả lời các yêu cầu của đối tác,
Đàm
• Trao đổi, thảo luận
phán
• Thống nhất về những nội dung đàm phán và đưa ra bản
thảo Hiệp định

46
 8/5/2020

4.4. Quy trình đàm phán ký kết thỏa thuận thương mại quốc tế

• Hoàn tất thủ tục nội bộ và ký kết (Chính phủ)

• Phê chuẩn/ thông qua Hiệp định/ các văn
Ký kết kiện (Nghị viện/ Quốc hội)
phê chuẩn

4.4. Quy trình đàm phán ký kết thỏa thuận thương mại quốc tế

•Các thành viên phải có nghĩa vụ

thực hiện Thỏa thuận kể từ khi
có hiệu lực.
Thực
hiện
•Mỗi Thỏa thuận có quy định về
điều kiện có hiệu lực (số thành
viên phê chuẩn, thời gian có
hiệu lực)

47
 8/5/2020

4.4. Quy trình đàm phán ký kết thỏa thuận thương mại quốc tế

•Mục đích của việc giám sát thực hiện, rà soát và

Giám sát, đánh giá Hiệp định
rà soát,
•Cơ quan, cơ chế giám sát, rà soát, đánh giá thường
đánh giá
được các bên đàm phán thống nhất

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.5. Một số trường hợp đàm phán ký kết thỏa thuận
thương mại quốc tế của Việt Nam
4.5.1. Đàm phán gia nhập WTO của Việt Nam
Giai đoạn trước đàm phán
04 tháng 01 năm 1995, WTO tiếp nhận đơn xin gia nhập của
Việt Nam. Ngày 31 tháng 01 năm 1995, Ban công tác về việc
Việt Nam gia nhập WTO được thành lập.
Tháng 8/1996, Việt Nam hoàn thành "Bị Vong lục về Chế độ
ngoại thương Việt Nam" và gửi tới Ban thư ký WTO để luân
chuyển tới các thành viên của Ban Công tác

48
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Giai đoạn đàm phán
• Đàm phán đa phương là đàm phán với cả Ban công tác về
việc tuân thủ các hiệp định đa phương của WTO, theo đó,
nước xin gia nhập phải đưa ra các cam kết về việc thực thi
các hiệp định, lộ trình điều chỉnh pháp luật và hình thành các
cơ chế, định chế cần thiết cho việc thực thi cam kết.
• Đàm phán song phương là đàm phán về mở cửa thị trường
hàng hoá và dịch vụ với từng thành viên quan tâm, nhằm giải
quyết các quyền lợi thương mại riêng. Khi kết thúc đàm
phán song phương, các thoả thuận riêng sẽ được tổng hợp lại
theo nguyên tắc “chỉ lấy cam kết tốt nhất” và mọi thành viên
WTO đều được hưởng các cam kết “tốt nhất” này theo
nguyên tắc MFN

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Giai đoạn hoàn tất văn kiện gia nhập
Bộ văn kiện gia nhập WTO của Việt Nam, được Ban Công tác
thông qua vào ngày 26 tháng 10 năm 2006 và Đại hội đồng WTO
thông qua vào ngày 07 tháng 11 năm 2006, bao gồm các tài liệu
sau:
- Nghị định thư về việc gia nhập WTO của Việt Nam;
- Quyết định của Đại hội đồng về việc gia nhập WTO của Việt
Nam;
- Báo cáo của Ban công tác về việc gia nhập của Việt Nam;
- Biểu cam kết về thương mại hàng hóa (bao gồm cam kết về thuế
nhập khẩu, hạn ngạch thuế quan và trợ cấp nông nghiệp);
- Biểu cam kết cụ thể về thương mại dịch vụ.

49
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Giai đoạn phê chuẩn
Sau khi bộ văn kiện được các thành viên thông quaVIệt
Nam tiến hành thủ tục phê chuẩn trong nước. 30 ngày sau
khi Ban Thư ký WTO nhận được thông báo của Việt Nam
về việc đã hoàn tất thủ tục phê chuẩn, Việt Nam chính
thức trở thành thành viên của WTO.

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.5.2. Đàm phán ký kết Hiệp định EVFTA

(*) Giai đoạn trước đàm phán
- Tháng 10/2010 (Hội nghị ASEM 8 tại Bỉ), Thủ tướng chính
phủ Việt Nam và Chủ tịch Ủy ban Châu Âu đã tuyên bố nhất
trí khởi động đàm phán Hiệp định EVFTA sau khi các nhóm
kỹ thuật đã hoàn tất tham vấn các nội dung cần thiết.
- Tháng 6/2012, Bộ trưởng Bộ Công thương và Cao ủy
Thương mại EU đã tuyên bố chính thức khởi động đàm phán
Hiệp định EVFTA.

50
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.5.2. Đàm phán ký kết Hiệp định EVFTA

(*) Giai đoạn đàm phán
EU và Việt Nam chính thức đàm phán từ Tháng 10/2012 đến
tháng 8/2015 với 14 phiên chính thức và nhiều phiên giữa kỳ ở
các cấp Bộ trưởng, Trưởng đoàn và các nhóm kỹ thuật.
Ngày 1/12/2015 EVFTA đã chính thức kết thúc đàm phán và
đến ngày 1/2/2016 văn bản hiệp định đã được công bố.

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.5.2. Đàm phán ký kết Hiệp định EVFTA

(*) Giai đoạn đàm phán
Đoàn Việt Nam do Thứ trưởng Bộ Công Thương, Trưởng đoàn
Đàm phán Chính phủ về kinh tế và thương mại quốc tế dẫn
đầu cùng đại diện các Bộ, ngành liên quan đã tham dự các
phiên đàm phán. Đàm phán được tiến hành ở cấp Trưởng đoàn
và 12 nhóm gồm thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ,
đầu tư, quy tắc xuất xứ, các biện pháp vệ sinh an toàn thực
phẩm và kiểm dịch động thực vật (SPS), phòng vệ thương
mại, phát triển bền vững, pháp lý - thể chế, sở hữu trí tuệ, v.v.

51
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.5.2. Đàm phán ký kết Hiệp định EVFTA

(*) Giai đoạn đàm phán
Với ba phiên đầu chủ yếu là thống nhất những nội dung cơ bản
về khung hiệp định để làm rõ những yêu cầu, mong muốn của
hai bên cũng như lời văn của hiệp định của mỗi bên đối với từng
chương. Trong những phiên đàm phán tiếp theo, những vấn đề
quan trọng đặc biệt được quan tâm là những vấn đề gồm thương
mại hàng hóa, thương mại dịch vụ, đầu tư, hợp tác hải quan,
SPS, TBT, cạnh tranh, tạo thuận lợi thương mại, thể chế chính
sách, phát triển bền vững, v.v... Từ phiên thứ 5 trở đi, phía EU
đòi hỏi khá cao về mở cửa thị trường, đặc biệt thị trường dịch vụ,
thị trường mua sắm chính phủ.

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.5.2. Đàm phán ký kết Hiệp định EVFTA

(*) Giai đoạn đàm phán
Ngày 04/8/2015, Bộ trưởng Bộ Công Thương Việt Nam Vũ
Huy Hoàng đã có buổi điện đàm với Cao ủy Thương mại EU
Cecilia Malmstrom và thống nhất kết thúc cơ bản đàm phán
Hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu
Âu (EVFTA).

52
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
(*) Ký kết và phê chuẩn
Ngày 26/6/2018, EVFTA được tách làm hai Hiệp định, (i) Hiệp định
Thương mại (EVFTA), (ii) là Hiệp định Bảo hộ Đầu tư (EVIPA);
đồng thời chính thức kết thúc quá trình rà soát pháp lý đối với Hiệp
định EVFTA. Tháng 8/2018, quá trình rà soát pháp lý đối với
EVIPA cũng được hoàn tất. Ngày 30/6/2019, cả hai Hiệp định đã
được ký kết.
Sau bước ký kết, hai Hiệp định phải trải qua quá trình phê chuẩn nội
bộ ở EU và Việt Nam để có thể chính thức có hiệu lực với hai Bên.

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
(*) Giai đoạn thực hiện
EVFTA có hiệu lực từ ngày đầu tiền của tháng thứ 2
sau khi Việt Nam và EU thông báo cho nhau về việc hoàn tất
thủ tục phê chuẩn nội bộ của mỗi Bên.
EVFTA có hiệu lực không thời hạn; có thể chấm dứt
hiệu lực 06 tháng sau khi một Bên gửi thông báo chính thức về
ý định chấm dứt hiệu lực của EVFTA;

53
 8/5/2020

Chương 4
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
(*) Giám sát, rà soát, đánh giá
EVFTA quy định thành lập các ủy ban theo dõi tiến trình thực thi Hiệp
định, chia làm 03 nhóm như sau:
(1) Ủy ban Thương mại
Ủy ban Thương mại này bao gồm các đại diện của EU và Việt Nam, có
thẩm quyền lớn trong việc quyết định những vấn đề chung nhất trong thực
thi EVFTA
(2) Các Ủy ban chuyên môn: Các Ủy ban chuyên môn trong EVFTA
được thành lập dưới sự bảo trợ và chịu quản lý của Ủy ban thương mại,
thuộc 05 lĩnh vực sau: Thương mại hàng hóa; Dịch vụ, Đầu tư và Mua
sắm chính phủ; Thương mại và Phát triển bền vững; Các biện pháp vệ
sinh dịch tễ; và Hải quan.
(3) Các Nhóm công tác: Các nhóm công tác trong EVFTA cũng nằm dưới
sự bảo trợ và quản lý của các Ủy ban Thương mại,

54