4 gợi ý khi đàm phán với đối tác nước ngoài

Sự khác biệt về ngôn ngữ và màu da đôi khi

cũng khiến cuộc đàm phán trở nên vô cùng

khó khăn.

Dân trí) - Không giống những đối tác trong

nước có cùng nền văn hóa, cùng ngôn ngữ, cùng định kiến xã hội,...

những đối tác nước ngoài gần như là một “bí ẩn” mà bạn phải khám

phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công.

Có 4 gợi ý dành cho bạn:

Gợi ý số 1: Không bao giờ được đánh giá thấp khách hàng tương lai

của bạn

Đánh giá các kỹ năng đàm phán của doanh nhân người Nhật dựa trên cái

bắt tay đầu tiên của họ. Một cái bắt tay “nhẹ nhàng” không nói lên được

sức mạnh từ phong cách đàm phán của họ. Người Nhật luôn nghiên cứu

thấu đáo triển vọng và khách hàng của họ; và đối tác đàm phán của xứ sở

hoa anh đào gần như biết mọi thứ về bạn từ loại sản phẩm, mức giá đến cả

lịch trình bay của bạn từ trước khi gặp nhau.

Tương tự, chỉ bởi vì bạn đã làm việc cho một đại diện của công ty Đức tại

Hoa Kỳ không có nghĩa là bạn đã hiểu rõ về các kỹ năng của các đàm

phán viên ở Munich. Khi các tập đoàn của Đức tiến hành kinh doanh ở

nước ngoài, họ thường gửi các kỹ sư hoặc quản lý dự án sang đó đại diện

cho họ. Những người này thường lo lắng chuẩn bị công việc và không đủ

kiên nhẫn để làm người đàm phán giỏi.

Tuy nhiên, khi bạn tới Đức, hãy tin rằng mình sẽ phải đối diện với những

nhà đàm phán loại A của họ. Trên quê nhà, người Đức thực sự rất “rắn

mặt”. Họ chơi để chiến thắng và không có khái niệm đầu hàng.

Gợi ý số 2: Giá trị hợp đồng không chỉ nằm ở sản phẩm

Doanh nhân mỗi nước có một tiêu chí khác nhau. Những yếu tố như giá cả

hay chất lượng không phải là mối quan tâm chính trong quá trình đưa ra

quyết định. Ở nhiều nước, các mối quan hệ cá nhân quan trọng hơn. Ví dụ

như người Nhật đôi lúc sẽ chọn mua những bộ giường với giá cao hơn bởi

ở nước này, quyết định mua được thực hiện dựa trên cơ sở tình bạn hoặc

sự quý mến đối với nhà phân phối.

Ở nơi khác, các yếu tố quyết định có thể là bất kỳ điều gì, từ danh dự của

gia đình đến tôn giáo hoặc tinh thần dân tộc. Và đôi lúc, những thỏa thuận

quan trọng được thực hiện từ rất lâu trước khi bạn muốn thâm nhập thị

trường. Bạn có thể không bao giờ biết hết các lý do cho sự giành được hay
đánh mất hợp đồng. Nhưng ít nhất, nếu đầu tư tìm hiểu nền văn hóa của

thị trường tương lai, bạn có thể tránh khỏi một số sai lầm cơ bản.

Gợi ý số 3: Sẵn sàng chịu sự kiểm tra của đối thủ nước ngoài

Khi các công ty của Pháp hoạt động ở nước ngoài, họ có thể áp dụng

chính sách “Chỉ dùng tiếng Pháp” tại các cuộc họp toàn cầu. Điều đó đủ

khó khăn nếu bạn là một thành viên, nhưng còn khó khăn hơn nữa nếu bạn

mua bán và đàm phán bằng ngôn ngữ mà bạn không hiểu.

Khi bạn phải phụ thuộc vào các biên phiên Doanh nhân thế giới tặng

dịch viên để chuyển tải những sắc thái tinh tế quà nhau thế nào?

cũng như các số liệu quan trọng, cần phải

Cẩn thận khi tặng hoa
chắc chắn rằng bạn có niềm tin tuyệt đối với
cho đối tác!
những người chuyển tải ngôn ngữ này. Hãy

nói một cách rõ ràng, chính xác và cũng

không nên quá kỳ vọng vào khả năng chuyển tải ngôn ngữ của người

phiên dịch.

Ngoài bàn hội nghị, bạn cũng phải chờ đợi những thách thức từ… bàn ăn.

Tại Nhật Bản và Hàn Quốc, khách thường được mời tham dự tiệc sau giờ

làm việc. Dù tâm điểm là thức ăn chứ không phải rượu, những thách thức

này vẫn sẽ có thể khiến bạn nản lòng thoái chí.

Jo Anne Stephens, giám đốc bán hàng quốc tế của tập đoàn dụng cụ y tế

Sklar đã từng phải đón nhận “cuộc kiểm tra vị giác” tại Đài Loan. “Bữa

tiệc trưa kéo dài 3 giờ với các đối tác kinh doanh bao gồm đầu heo sữa và

óc khỉ. Để giữ thể diện, tôi đã phải ăn những món “cao lương mĩ vị” này,

và sau đó phải uống không biết bao nhiêu nước để bớt ghê. Sau một vài

lần phải ý tứ chạy vào toilet, tôi đã buộc phải kết thúc thỏa thuận vào cuối

bữa ăn”.

Gợi ý số 4: Hãy sẵn sàng với những kỹ thuật đàm phán “không đụng

hàng”

Michael Landau, một nhà sản xuất vải tại khu vực Philadelphia kể lại lần

đàm phán tại các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất (UAE). “Một đại diện

bán hàng của chúng tôi đang đàm phán hợp đồng với một quan chức chính

phủ để mua vải làm quân phục. Đến một lúc, viên quan chức kia, cũng là

một sĩ quan trong bộ quân phục hoàn chỉnh, đã tươi cười xích tay người

đại diện của tôi. Ông ta nói với anh ấy rằng sẽ không thả anh ấy cho tới

khi anh đồng ý với các điều kiện của ông ta.

Rồi viên sĩ quan sớm tháo còng cho anh ấy và coi mọi chuyện chỉ là trò

đùa, nhưng điều đó đã khiến người đại diện của chúng tôi khá sợ hãi. Đó

là một lời nhắc nhở rất sống động rằng anh ấy đang đàm phán xa nhà, tại

một nơi mà anh ấy có rất ít quyền công dân”.

Đi du lịch là một cuộc phiêu lưu, và đi vì mục đích kinh doanh cũng

không phải ngoại lệ. Doanh nhân quốc tế cần phải có sự linh hoạt và cách

nhìn phong phú. Như Mahatma Ghandi đã nói: “Văn minh tức là khuyến

khích sự khác biệt”.

Phước Đại

Theo GetCustoms