Trước khi đưa ra 1 số lưu ý cho buổi đàm phán sắp tới, tôi muốn chúng ta hãy

xem xét một tình huống thực tế để hiểu hơn về tầm quan trọng của văn hóa trong quá
trình đàm phán.
Qua thương vụ, có thể thấy văn hóa là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới kết
quả của một cuộc đàm phán. Johnson Controls đã bộc lộ rõ những văn hóa của người
Mỹ, như đánh giá cao tính hiệu quả nên công ty đã chần chừ trong việc đàm phán,
khoảng cách quyền lực thấp, đề cao tính công bằng trong tổ chức và việc trao đổi thông
tin không quá khắt khe, đề cao yếu tố công việc, cũng thể hiện chiều văn hóa “nam
tính”, mức độ né tránh rủi ro không cao khi vẫn quyết định ký kết hợp đồng với Việt
Tiến. Việt Tiến - Tungshing đã hết sức khéo léo và cẩn trọng trong việc khai thác yếu
tố văn hóa của người Mỹ, Công ty cũng không ngần ngại theo đuổi việc đàm phán với
phía Johnson Controls thể hiện người Việt Nam có mức độ né tránh rủi ro không cao.
Việc linh hoạt và kiên trì trong hành động của Việt Tiến qua từng giai đoạn cũng
chứng tỏ người Việt có xu hướng thiên về "Định hướng dài hạn", nhờ đó mà có được
thành công trong cuộc đàm phán này.
Do đó, để có được thành công trong đàm phán, doanh nghiệp ta cần lưu ý như
sau:
- Việc tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác là một bước chuẩn bị bắt buộc.
Nhất là khi văn hóa Việt Nam và văn hóa Mỹ có sự khác biệt rất lớn, tạo nên nhiều sự
trái ngược trong quá trình đàm phán và kinh doanh giữa hai bên. Đặc biệt, đây là lần
đầu tiên chúng ta hợp tác với doanh nghiệp Mỹ, tìm kiếm thông tin về đối tác càng trở
nên quan trọng hơn, website chính thức của đối tác là nguồn thông tin dễ tìm kiếm.
Tuy nhiên, thông tin sẽ không được nhiều và có thể sai lệch nên đề xuất thứ hai là
thông qua các công ty nghiên cứu có uy tín hoặc website của các cơ quan chính phủ.
- Lưu ý thứ hai liên quan đến nhân lực hay người đại diện công ty để đàm phán.
Đội ngũ nhân lực doanh nghiệp ta hiện nay phần nào đáp ứng được các yêu cầu cơ bản
trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế về năng lực ngoại ngữ, trình độ chuyên
môn… Tuy nhiên, hiểu biết về văn hóa kinh doanh Mỹ còn hạn chế, thiếu hiểu biết về
pháp luật hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Đối tác của chúng ta sắp tới là đối tác
rất quan trọng. Nếu trong tương lai chúng ta không thể khắc phục điểm yếu này, thì
khả năng hợp tác lâu dài với doanh nghiệp Mỹ là không thể. Do đó, người đàm phán
của doanh nghiệp cần phải là những người có đủ khả năng và xuất xắc trong lĩnh vực
đàm phán. Nếu nhân lực của doanh nghiệp không đáp ứng được, chúng ta nên thuê luật
sư hoặc các chuyên gia tư vấn về pháp luật kinh doanh của nước bạn.
- Thứ ba, đây là giải pháp mang tính lâu dài. Doanh nghiệp chúng ta chủ yếu
xuất khẩu sản phẩm sang Mỹ, hàng hóa của chúng ta không phải là loại hàng hóa chứa
hàm lượng tri thức cao, mức độ cạnh tranh cao trên thị trường quốc tế. Người Mỹ quan
tâm đến hiệu quả và chất lượng của sản phẩm và chỉ có sản phẩm tốt mới đảm bảo cho
buổi đàm phán thành công. Do đó, tôi đề nghị doanh nghiệp chúng ta nên tập trung
nguồn lực tài chính vào đầu tư cơ sở vất chất, hoạt động nghiên cứu nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm.
- Cuối cùng, đây là vấn đề tôi cần phải nhấn mạnh. Đó là hợp đồng. Trong quá
khứ, chúng ta thường soạn hợp đồng không chặt chẽ về mặt pháp lý, điều khoản sơ sài.
Khi xảy ra tranh chấp, chúng ta thường là bên bị thiệt. Ngược lại người Mỹ rất cẩn
trọng trong soạn thảo hợp đồng và thường ưu tiên sử dụng hợp đồng mẫu. Các hợp
đồng này thường in sẵn các điều khoản, trong đó có rất nhiều các điều khoản có lợi cho
doanh nghiệp Mỹ khi tranh chấp xảy ra. Doanh nghiệp cần chủ động, nên nhớ rằng có
quyền phản đối bất kỳ điều khoản nào bất hợp lý nếu các quy định này không phải do
pháp luật bắt buộc. Đàm phán chính là cách để điều chỉnh những quy định bất hợp lý
mà phía đối tác đưa ra và doanh nghiệp chúng ta cần tận dụng tốt điều này.
 Mô hình Hofstede đã chỉ ra khía cạnh Nam tính của văn hóa Mỹ
có số điểm rất cao (62). Vậy các bạn có thể cho biết yếu tố này thể hiện
như thế nào trong văn hóa kinh doanh Mỹ và doanh nghiệp Việt Nam
cần phải lưu ý gì khi đàm phán?
Yếu tố trên cho thấy đặc trưng văn hóa kinh doanh Mỹ là tính năng động, tính
cạnh tranh và tính tiêu chuẩn hóa cao. Người Mỹ có khuynh hướng tin rằng con người
luôn luôn có khả năng để làm việc trong một cách tốt hơn, do đó họ luôn hướng đến
điều tốt nhất. Nếu doanh nghiệp Việt Nam gây ấn tượng xấu trong lần đàm phán đầu
tiên, rất khó để doanh nghiệp Việt Nam có thể duy trì mối quan hệ lâu dài với các
doanh nghiệp Mỹ. Chuẩn bị nguồn nhân lực có đủ khả năng, am hiểu văn hóa kinh
doanh Mỹ là yếu tố quan trọng để đi đến thành công trong đàm phán.