EBOOKBKMT.

COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

MÔ HÌNH HOFSTEDE

Chúng ta đang sống trong một thời đại toàn cầu. Công nghệ đã càng ngày
càng mang chúng ta đến gần với nhau hơn. Điều này đồng nghĩa với việc mọi
người từ các nền văn hóa khác nhau có thể giao tiếp và làm việc cùng nhau nhiều
hơn bao giờ hết.

Điều này thật khác lạ và thú vị nhưng cũng có ẩn giấu đầy nỗi lo sợ và thiếu
chắc chắn. Làm thế nào để giao tiếp với một người đến từ nền văn hóa khác? Hay
nói cách khác, bạn sẽ nói gì và không nói gì để cuộc chuyện trò không bị chấm dứt
bất ngờ? Có những điều cấm kị văn hóa nào mà bạn cần phải biết trước?

Tạo ra các mối quan hệ với bạn bè trên khắp thế giới mới chỉ là một chiều
trong sự đa dạng văn hóa. Ngoài ra, bạn còn cần phải giải quyết các vấn đề liên
quan đến thúc đẩy con người, cơ cấu các dự án và phát triển chiến lược.

Một kinh nghiệm đúng trong trường hợp này nhưng có thể sai trong trường
hợp khác. Vấn đề ở đây là làm thế nào để ta có thể hiểu được những khác biệt văn
hóa đó? Liệu ta có phải mắc sai lầm để nhận ra, hay có một hệ thống quy tắc được
rút ra trước đó để ta thực hiện theo?

Thật may mắn thay, Ts. Geert Hofstede, một nhà tâm lí học đã tự đặt ra câu
hỏi đó vào thập nên 70. Và kết quả sau một thập kỉ nghiên cứu với hàng ngàn cuộc
phỏng vấn là một mô hình chuẩn quốc tế về các thước đo văn hóa.Bằng phương
pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích, định lượng rất công phu (với
trên 116 ngàn câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau), Greert Hofstede, một nhà
nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra được 4 khía cạnh văn hóa :

+Né tránh rủi ro

+Chủ nghĩa tập thể/cá nhân

 EBOOKBKMT.COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

+Nam tính/Nữ tính

+Khoảng cách quyền lực

Từng quốc gia sẽ được tính điểm với thang tỷ lệ từ 0 đến 100 cho mỗi khía
cạnh. Khía cạnh nào có điểm càng cao nghĩa là nó được thể hiện nhiều ra bên
ngoài xã hội.

I. Né tránh rủi ro

1. Định nghĩa

Theo Hofstede, né tránh rủi ro thể hiện mức độ lo lắng của các thành viên
trong xã hội về những tình huống không chắc chắn hoặc không biết.

“Sự né tránh rủi ro” xác định phạm vi mà trong đó con người thuộc một nền
văn hóa lo lắng trước những tình huống mà họ nhận thức không rõ ràng, không thể
dự báo, không có quy luật. Họ sẽ tránh né những tình huống đó bằng cách tuân thủ
những hành vi chuẩn mực và chỉ tin tưởng vào chân lí.

2. Phân loại

a) Xã hội né tránh rủi ro cao: luôn cố gắng tránh xa các tình huống không rõ
ràng hết mức có thể. Xã hội đó được điều chỉnh bởi các quy tắc, trật tự và luôn tìm
kiếm một “sự thật” chung.

Tính chất:

-Mang lại sự ổn định cho các thành viên (lương bổng, việc làm, …)

-Thiết lập các quy tắc chính thức

-Khó chấp nhận những ý kiến, quan điểm khác biệt

 EBOOKBKMT.COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

-Tìm kiếm sự đồng thuận

-Tin tưởng vào chân lí/ý kiến chuyên gia

-Một xã hội căng thẳng và lo lắng

Quốc gia:

-Các nước Á đông

-Các nước Nam Âu

-Các nước Mỹ Latin

-Các nước Châu Phi

b) Xã hội ít né tránh rủi ro: cho thấy xã hội đó thích hưởng ứng sự kiện mới và
các giá trị khác biệt. Có rất ít quy tắc chung và người dân được khuyến khích tự do
khám phá sự thật.

Tính chất :

-Chấp nhận những điều không chắc chắn

-Khoan dung với những ý kiến, quan điểm khác biệt

-Linh hoạt, không thích những cơ cấu cứng nhắc

-Không phụ thuộc vào ý kiến chuyên gia

-Một xã hội thoải mái và ít căng thẳng

Quốc gia:

-Các nước Bắc và Tây Âu

-Bắc Mỹ
 EBOOKBKMT.COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

-Một số quốc gia Châu Á chịu ảnh hưởng sâu sắc của văn hóa phương Tây
khác:Singapore,HongKong, Malaysia…

*Ứng dụng: Kích thước văn hóa của Hofstede chỉ ra rằng khi thảo luận về một dự
án với người Bỉ, quốc gia có điểm né tránh rủi ro là 94, bạn nên điều tra nhiều
trường hợp và chỉ cần trình bày một vài lựa chọn nhưng phải đầy đủ thông tin chi
tiết về kế hoạch rủi ro và ngẫu nhiên..

c) Sự khác biệt và rào cản

Né tránh rủi ro Chấp nhận rủi ro

Quan hệ cá nhân Được coi trọng Không coi trọng
Kinh doanh Dè dặt trước những rủi Chấp nhận rủi ro
ro
Hành động Theo thói quen, theo Đổi mới, linh hoạt
mô thức
Trao đổi thông tin Đòi hỏi nhiều thông tin Không đòi hỏi nhiều
Lập trường Khó chấp nhận sự khác Chấp nhận sự khác biệt
biệt
Ra quyết định Mất thời gian Nhanh chóng

d) Giải pháp:

-Hãy cung cấp cho họ thật nhiều thông tin về công ty của bạn, đồng thời dành thời
gian xây dựng quan hệ cá nhân với các nhà đàm phán đối phương, các trung gian
và có thể cả cơ quan công quyền.

-Dự án mang tính rủi ro cao sẽ khó được chấp nhận, vì thế hãy cân nhắc trước khi
quyết định mời họ hợp tác.
 EBOOKBKMT.COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

-Tìm hiểu về lập trường của đối tác để căn cứ vào đó đứng trên lập trường, quan
điểm của họ đưa ra những lý lẽ thuyết phục, giảm thiểu sự khác biệt trong cách
nhìn nhận vấn đề.

-Hãy kiên nhẫn, họ sẽ suy nghĩ lâu hơn để quyết định đấy.

II. Chủ nghĩa các nhân, tập thể:

1. Đặc trưng của chủ nghĩa cá nhân và tập thể:

a) Chủ nghĩa cá nhân nói lên sức mạnh của một cá nhân với những người
khác trong cộng đồng. Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình là trung tâm của
mọi vấn đề, đặt cái tôi lên trên hết, thích được tưởng thưởng.

Ví dụ: Mỹ, Anh, Úc, Hà Lan, Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất
rộng rãi, mỗi người tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình.

b) Chủ nghĩa tập thể coi tập thể là trung tâm của mọi vấn đề, đặt tập thể lên
trên cá nhân. Trách nhiệm và quy tắc ứng xử được hình thành bởi tập thể, có sự
hợp tác mạnh mẽ.

Ví dụ: Châu Mỹ La Tinh, Pakistan, Indonesia, Đài Loan … tại đây mối
quan hệ tập thể rất chặt chẽ, có chung quyền lợi. Mọi người cùng chăm lo cho lợi
ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua.

2. Phân biệt chủ nghĩa cá nhân và tập thể trong đàm phán:

Tiêu chí Chủ nghĩa cá nhân Chủ nghĩa tập thể

Phong cách đàm Cạnh tranh, hơn thua Hợp tác, thỏa thuận
phán
Giao tiếp, hành vi Tự do, thoải mái Theo lễ nghi, chuẩn mực, giữ
 EBOOKBKMT.COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

thể diện cho đối tác

Đoàn đàm phàn Một người hoặc ít người Nhiều người
Thuyết phục Xác định người cần thuyết Khó xác định người cần thuyết
phục phục
Ra quyết định Cá nhân Tập thể
Trách nhiệm Rõ ràng Không rõ ràng

Ví dụ:

1. Phong cách của người Nhật khi đàm phán thường coi đàm phán là một cuộc đấu
tranh thắng bại. Họ luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương,
nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa
“Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.

2. Người Mỹ rất đề cao chủ nghĩa cá nhân nên có phong cách khác hẳn người Á
Đông chúng ta. Họ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và có
thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng
đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất. Họ luôn tâm niệm: "Tôi có thể tự làm
một mình", do đó khi tiến hành đàm phán với một đối tác người Mỹ, chúng ta nên
tránh nói câu “Còn phải xin phép ý kiến cấp trên” vì như vậy có nghĩa là người ra
quyết định không hiện diện.

3. Văn hóa Hàn quốc là văn hóa tập thể. Họ rất coi trọng vấn đề "giữ thể diện" nên
thường cố gắng giữ hòa khí bằng mọi cách và luôn kiềm chế cảm xúc của mình vì
làm người khác bối rối có thể khiến cho cả hai bên mất mặt và tác động xấu tới quá
trình đàm phán.
 EBOOKBKMT.COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

Khi ra quyết định trong đàm phán người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật
tự. Cho dù đối tác là một doanh nhân mang phong cách châu Âu – quyền quyết
định thuộc về một cá nhân - thì quyết định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí
của cả tập thể sau khi tốn khá nhiều thời gian để tranh luận và trao đổi.

3. Một số lưu ý khi đàm phán với các nước:

a) Theo chủ nghĩa cá nhân:

-Cần mềm mỏng với đối tác khi đàm phán, cố gắng bàn luận những điểm chung
nhưng không có nghĩa là nhượng bộ vô điều kiện.

Ví dụ: Người Nhật luôn coi đàm phán là một cuộc đấu tranh nhưng họ lại không
thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán nên đối tác cần phải luôn mềm
mỏng.

-Tôn trọng quyền bộc lộ cảm xúc và quan điểm của đối tác.

-Chỉ ra rõ ràng người chịu trách nhiệm trong từng vấn đề.

-Tập trung vào cá nhân và lợi ích cá nhân.

b) Theo chủ nghĩa tập thể:

-Luôn giữ thể diện cho đối tác trong suốt thời gian đàm phán.

Ví dụ: Đừng nói hay làm bất cứ điều gì để xấu hổ những người tham gia Trung
Quốc và làm cho phải mất mặc.

-Tìm hiểu kĩ lưỡng những lễ nghi, những điều cơ bản trong giao tiếp.

Ví dụ: Đàn ông Hàn Quốc thường cúi đầu chào hoặc đôi khi là bắt tay nhẹ khi gặp
mọi người, ánh mắt nhìn thẳng vào người đối diện. Khi bắt tay, tay trái họ thường
đỡ dưới cánh tay phải.
 EBOOKBKMT.COM – HỖ TRỢ TÀI LIỆU HỌC TẬP

-Kiên nhẫn với các đối tác đến từ những nước này.

-Cần tìm hiểu người ra quyết định cuối cùng trong đoàn đám phán và tỏ ra tôn
trọng những người còn lại.

-Phân chia trách nhiệm rõ ràng trước khi đàm phán.