QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA

Đề tài: Ảnh hưởng của

văn hóa đến hoạt động
đàm phán của các doanh
nghiệp Nhật Bản và Anh.

GV hướng dẫn: Lê Thị Việt Nga

Nhóm thực hiện: Nhóm 11
01 Cơ sở lý thuyết Nội dung

02 Khái quát về Nhật Bản và Anh

Ảnh hưởng của sự khác biệt về văn đến hoạt động đàm phán
03 thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Nhật Bản và Anh.

Những đề xuất giúp các doanh nghiệp Nhật Bản và Anh giảm
04 thiểu những ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến hoạt động đàm
phán.
I. Cơ sở lý thuyết

1.1. Khái niệm văn hóa

Theo nghĩa rộng

Văn hóa
Theo nghĩa hẹp

Văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật
chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa
đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung, hệ thống giá trị,
truyền thống và đức tin (UNESCO, 2001)
I. Cơ sở lý thuyết

1.2. Các khía cạnh của văn hóa

Khoảng cách quyền lực (PDI)

Chủ nghĩa cá nhân (IDV)

Các khía
cạnh Nam tính (MAS)

Né tránh rủi ro (UAI)

Hướng tương lai (LTO)
I. Cơ sở lý thuyết

1.3. Khái niệm đàm phân thương mại quốc tế

Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa
hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được
thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên
nào có đủ sức mạnh – hoặc có đủ sức mạnh nhưng không
muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”.

Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên
đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau
tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối
quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới
một hợp đồng thương mại.
I. Cơ sở lý thuyết

1.4. Ảnh hưởng của văn hóa đến hoạt động đàm phán quốc tế

- Mục tiêu đàm phán: kí được hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ.
- Thái độ khi đàm phán: Thắng – Thua hay Thắng – Thắng.
- Phong cách cá nhân: nghi thức hay thân mật.
- Giao tiếp: trực tiếp hay gián tiếp.
- Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao hay thấp.
- Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: cao hay thấp.
- Dạng thức hợp đồng: chung chung hay cụ thể.
- Xây dựng hợp đồng: từ dưới lên hay từ trên xuống.
- Tổ chức nhóm đàm phán: một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể.
- Mức độ chấp nhận rủi ro: cao hay thấp.
LOCATIONS

II. Khái quát về

Nhật Bản và Anh
 Nhật Bản

- Nhật Bản là một quốc gia hải đảo.

- Cần cù – Thông minh – Tiết kiệm – Trung
thành – Trách nhiệm cao.
- Ngành nghề thủ công như cắm hoa ikebana, xếp
hoa origami,…; các môn nghệ thuật biểu diễn
như bunraku, nhảy, kabuki, rakugo, ngoài ra còn
phải kể đến những nét đặc sắc truyền thống khác
như trà đạo, Sumo (võ thuật), Kimono, kiến trúc,
vườn Nhật và cả gươm Nhật.
- Ẩm thực Nhật Bản hiện nay là một trong những
nền ẩm thực nổi tiếng nhất trên thế giới.
 Vương quốc Anh
- Vương Quốc Anh là một đảo quốc lớn nhất
châu Âu.
- Nhiều nhà khoa học, nhà kinh tế, nhà văn nổi
tiếng thế giới được xếp vào hàng ngũ những vĩ
nhân của nhân loại.
- Một quốc gia đa văn hóa.
- Thành phố London năng động với tháp Big
Ben, vòng quay London Eyes, Birmingham với
vẻ đẹp truyền thống, Canterbury mang phong
cách đại dương, Manchester sôi động náo nhiệt.
 Mối quan hệ hợp tác

- Anh khởi động đàm phán FTA với Nhật Bản.

- Nhật Bản là đối tác thương mại lớn thứ 11 của Anh,
với xuất khẩu sang Nhật Bản năm 2018 trị giá 13.8 tỷ
bảng Anh (tương đương 17 tỷ USD) trong tổng xuất
khẩu 642 tỷ bảng Anh (787 tỷ USD) và nhập khẩu từ
Nhật Bản trị giá 15.4 tỷ bảng Anh (18.9 tỷ USD) trong
tổng nhập khẩu trị giá 680 tỷ bảng Anh (834 tỷ USD).
- Đàm phán với Nhật Bản là một bước đệm quan trọng
trong việc gia nhập CPTPP, ưu tiên chính của Vương
quốc Anh.
III. Ảnh hưởng của sự khác
biệt về văn đến hoạt
01.động đàm
NAME OF
phán TMQT của các doanh
THE
nghiệp Nhật Bản và Anh.
SECTION
3.1. Mục tiêu đàm phán

- Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài - Ký hợp đồng
- Định hướng dài hạn - Định hướng ngắn hạn
3.2. Thái độ khi đàm phán

- Thắng - bại - Thắng - thắng

- Đàm phán như một cuộc đấu tranh, không
thích tranh luận chính diện.
- Giỏi về đàm phán, lợi dụng điểm yếu của
đối thủ.
- Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách
- Anh tin vào khái niệm đôi bên cùng có lợi
- Thương lượng cứng rắn
- Phong cách thẳng thắn và trung thực.
3.3. Phong cách cá nhân

Nhật Bản – Nghi thức Anh – Thân mật

- Cúi đầu chào 30 độ - Bắt tay
Cách chào hỏi - Tránh hỏi các vấn đề cá nhấn
- Tránh việc gọi tên riêng
và xưng hô
- Xưng hô theo cấp bậc - Xưng hô Mr, Mrs, Miss

- Nam: comple tối màu, áo sơ mi, cà vạt. - Nam: vest, sơ mi, cà vạt tối màu.
Cách ăn mặc
- Nữ: trang phục tối, kín đáo, trang trọng, không - Nữ: váy công sở kín đáo, trang trọng, trang
mang giày cao gót, trang điểm quá đậm, mặc váy điểm nhẹ nhàng, tranh mặc váy quá ngắn.
quá ngắn.
- Tập trung lắng nghe, dành sự chú ý cho người - Giọng nói vừa phải
Cách nói đang phát biểu. - Không sử dụng ngôn ngữ hình thể,
chuyện - Giữ khoảng cách nói chuyện. - Thẳng thắn, không ngần ngại nói “không”
- Ít khi dùng từ “không” - Hiếm khi bộc lộ cảm xúc thông qua nét mặt.
- Ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc.
3.4. Giao tiếp

- Văn hóa ngữ cảnh cao.

- Phương pháp phi ngôn ngữ.
- Cách giao tiếp gián tiếp và giữ thể diện
- Chú ý đến bối cảnh cùng các ngôn ngữ hình
thể.
- Đàm phân diễn ra chậm và mang tính nghi
thức, các thoả thuận đều lấy sự tin tưởng làm
nền tảng.
- Làm việc trực tiếp, mặt đối mặt.
- Văn hóa ngữ cảnh thấp.
- Nhấn mạnh vào tinh logic và sự thật.
- Ngôn từ quan trọng hơn ngôn ngữ cơ thể.
- Thông điệp bằng lời nói rõ ràng trực tiếp và
súc tích.
- Đi thẳng vào vấn đề, không nói quanh co lòng
vòng, thậm chí là chỉ trích gay gắt để giải quyết
triệt để vấn đề.
3.5. Mức độ nhạy cảm với thời gian
- Coi trọng việc đúng giờ.
- Dành nhiều thời gian cho công việc,
làm việc nhiều hơn tám tiếng/ngày
- Thời gian đàm phán thường được
kéo dài.
- Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ
hợp tác lâu dài
- Coi trọng thời gian, nhịp độ sống
hối hả.
- Thời gian chính xác, đúng giờ và thời
gian sử dụng một cách hợp lý, các công
việc được giải quyết càng nhanh càng
tốt.
3.6. Mức độ nhạy cảm của cảm xúc
- Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc thấp
- Thận trọng, kĩ năng trong việc trì hoãn,
không bao giờ nóng vội.
- Phong cách đàm phán khách quan, không
mang tính cá nhân, việc bày tỏ cảm xúc
cũng khá quan trọng.
- Tinh thần hòa hợp và cộng tác ăn ý.
- Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc thấp
- Chú trọng cá nhân, hướng ngoại, cởi mở.
- Mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên
tắc, tôn trọng đối tác, trung thực, và cởi mở.
- Thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài,
không giỏi che giấu cảm xúc.
3.7. Dạng thức hợp đồng
- Điều khoản chi tiết, phương án đối phó
phù hợp với những tình huống bất ngờ.
- Những thỏa thuận mang tính nguyên tắc.
- Hợp đồng chung chung, tài liệu ít chi tiết
hơn đóng vai trò như cho sự nỗ lực hợp
tác của hai bên, hướng tới việc xây dựng
mối quan hệ.
- Phong cách thương thảo “điều chỉnh” -
đặc trưng bởi các điều chỉnh liên tiếp
trong môi trường liên tục thay đổi.
- Nghi thức, thích làm việc với những
người hoặc công ty mà họ biết.
- Hợp đồng chi tiết, cụ thể, chuẩn bị kỹ các
phương án.
- Sự khác biệt này mà trong một số trường
hợp các nhà đàm phán người Nhật có thể
hiểu lầm rằng phía Anh thiếu sự tự tin
tưởng với các đối tác.
3.8. Xây dựng hợp đồng
- Theo cách từ trên xuống (top-down) hay
diễn dịch với 54%.
- Mang tính nguyên tắc trước và những
nội dung này mang tính quyết định việc
thương lượng các điều khoản cụ thể sau
đó
- Đưa ra những lợi ích có thể đạt được ở
mức độ tối đa nếu bên đối tác chấp nhận
tất cả các điều kiện thương lượng.
- Đưa ra các thỏa thuận là từ dưới lên
(botton-up) hay quy nạp với 55%
- Đi thẳng vào các nội dung cụ thể, thương
lượng một cách tuần tự.
- Với phương thức này các nhà đàm phán
đưa ra lợi ích tối thiểu nếu bên đối tác
chấp nhận.
3.9. Tổ chức nhóm đàm phán

- Sự nhất trí của tập thể - Một người lãnh đạo

- Tập thể đóng vai trò quan trọng đối - Chủ nghĩa cá nhân và tư tưởng cao
với người Nhật.
- Với tư cách là nhà đàm phán, họ có rất
- Quyết định của lãnh đạo là đại diện nhiều quyền ra quyết định cá nhân.
cho sự đồng tâm hiệp lực của tất cả mọi
- Lợi ích tăng dần nếu họ chấp nhận những
người.
điều khoản bổ sung thêm.
- Giá trị của mối công ty là sự thỏa
thuận và sự tuân theo của từng thành
viên và quyết định sau cùng phải được
mọi người nghiêm túc chấp hanh.
3.10. Mức độ chấp nhận rủi ro
- Có mức độ chấp nhận rủi ro cao nhất.
- Mục tiêu của người Nhật Bản là thu thập
được càng nhiều thông tin càng tốt, hiểu
được mục đích và hiểu thật nhiều về các
đối tác.
- Kéo dài thời gian và nỗ lực dựa trên việc
đồng thuận nhóm.
- NgườiAnh được đánh giá có sự bao dung,
ít quy tắc và chấp nhận rủi ro cao.…….
- Đàm phán nhanh chông.
- Quyết định đưa ra nhanh chóng, tức thời.
- Sẵn sàng chấp nhận rủi ro trong đàm phán
đó để đổi lại lợi ích cụ thể.
IV. Những đề xuất giúp các
doanh nghiệp Nhật Bản và Anh
giảm thiểu những ảnh hưởng
khác biệt văn hóa đến hoạt
động đàm phán.
4.1. Giai đoạn trước đàm phán

- Tìm hiểu rõ sự khác biệt về cách thức giao tiếp giữa hai nước.
- Thông thuộc ngôn ngữ của nhau
- Chú ý tới văn hóa tặng quà, trang sức
- Nắm rõ thông tin có liên quan tới cuộc đàm phán (giá, thị trưởng, hàng hóa,…)
- Chuẩn bị kỹ lưỡng về vấn đề nhân sự
- Tìm hiểu về văn hóa của nhau, biểu hiện qua cách suy nghĩ, quy tắc hành xử…
4.1. Giai đoạn trong đàm phán

- Cử chỉ điệu bộ: Cần phải có thái độ ôn hòa, mềm mỏng khi làm việc với người Nhật
- Cách giao tiếp, ứng xử:
+ Học im lặng và cách chấp nhận sự im lặng
+ Tránh dùng những từ nhạy cảm, đặc biệt là từ “no” (không)
+ Xưng hô với đối tác: Gọi tên chính xác đối tác Nhật Bản được ghi trong danh thiếp
- Sự tập trung chú ý vào đối tác:
+ Thông thường người có tuổi nhất chính là người quan trọng nhất
+ Tránh nhìn lâu vào mắt của nhau
4.1. Giai đoạn trong đàm phán

* Giải pháp cho nước Anh khi đàm phán với Nhật

- Khi phát biểu trong đàm phán:

+ Nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự
+ Tạo ra một sự tôn trọng và lòng tin cậy lẫn nhau đừng tỏ vẻ sắc sảo, khoa trương hay thô lỗ
- Khi đưa ra các thỏa thuận giao dịch: :
+ Hãy để đối tác Nhật đưa ra sự nhân nhượng trước
+ Coi trọng chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được cam kết rồi
4.1. Giai đoạn trong đàm phán

* Giải pháp cho Nhật khi đàm phán với Anh

- Mở đầu bằng những câu chuyện thú vị để không khí

đàm phán bớt căng thẳng đồng thời tạo sự gần gũi và
tạo dựng niềm tin với đối tác người Anh.………
- Cuộc thảo luận sôi nổi nhưng lại không thích những
cuộc thảo luận om sòm, to tiếng.
- Việc chuẩn bị những số liệu chính xác, cụ thể sẽ
góp phần rất lớn vào việc thuyết phục đối tác người
Anh hơn.
4.1.Giai đoạn trong đàm phán

* Giải pháp cho cả hai bên khi tham gia đàm phán

- Tạo không khí thân thiện và tìm tiếng nói chung

trước khi bắt đầu vào chủ đề chính.

- Tránh những động tác không hợp lễ nghi văn hóa

của bên đối tác.
- Sự tính toán về thời gian diễn ra đàm phán một
cách hợp lý
- Biết lắng nghe, đặt mình vào vị trí của đối tác.
4.3. Giai đoạn sau đàm phán

- Duy trì mối quan hệ giữa các doanh nghiệp Nhật và Anh

- Làm việc uy tín, chất lượng, theo đúng những điều khoản hai bên đã kí kết.

- Cả hai phía doanh nghiệp cần có kiến thức, sự hiểu biết về văn hóa quốc gia cũng như
văn hóa của doanh nghiệp đối tác.

- Xây dựng lòng tin, giải quyết các điểm nóng

- Xúc tiến những hoạt động nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp
- Tiếp tục phát triển tiềm năng hợp tác kinh tế giữa hai nước, thúc đẩy tự do thương mại và
các giá trị dân chủ.
 Cảm ơn cô và các
bạn đã lắng nghe!