BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

FINAL QUESTION

Môn học: Kinh Doanh Quốc Tế tại Châu Á

Giảng viên: TS. Nguyễn Thị Huyền Trang
Mã lớp học phần: 23D1BUS50318107
Lớp: IBC06
Nhóm sinh viên: Nhóm B
 THÀNH VIÊN NHÓM B
STT Họ và tên Mã số sinh viên
1 Trần Thị Thúy Hằng 31211024465
2 Thiều Lê Cẩm Linh 31211023265
3 Ngô Thị Mỹ Linh 31211023306
4 Bùi Nguyễn Anh Minh 31211023740
5 Bùi Phạm Thanh Nhàn 31211027119
6 Dương Thúy Ngân 31211025809
7 Nguyễn Tiến Tường Quân 31211024336
8 Lê Thị Mỹ Tiên 31211026960
9 Phạm Thị Minh Thư 31211026449
10 Phạm Văn Tuyến 31211020035
11 Trần Thảo Uyên 31211023314
MỤC LỤC
Câu 1: What challenges in communication and negotiation that an American company might face when
doing business in Asian countries?........................................................................................................................2

I. Mô hình Hofstede và các yếu tố văn hoá...................................................................................................2

1. Tổng quan về mô hình Hofstede..........................................................................................................2

2. Các yếu tố văn hoá trong mô hình Hofstede.......................................................................................2

II. Văn hóa giàu ngữ cảnh - Văn hóa nghèo ngữ cảnh......................................................................................6

1. Mỹ là quốc gia có văn hóa nghèo ngữ cảnh trong giao tiếp.....................................................................6

2. Ngược lại, nhiều quốc gia tại châu Á điển hình là Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Việt Nam,... có
văn hóa giàu ngữ cảnh trong giao tiếp (văn hóa bối cảnh cao)....................................................................6

III. Các yếu tố văn hóa khác................................................................................................................................7

1. Ngôn ngữ nói..............................................................................................................................................9

2. Phi ngôn ngữ: (cử chỉ, nghi thức, quan niệm,... )......................................................................................9

3. Thách thức liên quan đến tôn giáo, tin ngưỡng: niềm tin, chi phối hành động, cách sống, niềm tin.. 10

Câu 2: Learning outcomes: what lessons did your group learn from the case study and final presentation?.12

I. Case study - XIAOMI......................................................................................................................................14

1. Nhận xét....................................................................................................................................................14

2. Bài học rút ra.............................................................................................................................................14

II. FINAL PRESENTATION - COCA COLA IN JAPAN............................................................................................15

1.Nhận xét.....................................................................................................................................................16

2.Bài học rút ra..............................................................................................................................................17

Câu 1: What challenges in communication and negotiation that an American company might face when
doing business in Asian countries?

I. Mô hình Hofstede và các yếu tố văn hoá

1. Tổng quan về mô hình Hofstede. 

Mô hình các chiều văn hóa Hofstede được phát triển bởi Geert Hofstede, một nhà khoa học người Hà Lan, vào
những năm 1970. Mô hình này giúp phân tích và so sánh các giá trị văn hóa giữa các quốc gia và nhóm văn
hóa khác nhau, là một công cụ hữu ích giúp các tổ chức và doanh nghiệp hiểu và quản lý khác biệt văn hóa,
cũng như tương tác và tạo dựng quan hệ tốt với khách hàng, đối tác và nhân viên trên toàn cầu. 
Mô hình Hofstede gồm 6 chỉ số văn hoá chính: 
 Khoảng cách quyền lực 
 Chủ nghĩa cá nhân hay chủ nghĩa tập thể
 Tâm lý né tránh 
 Nam tính/Nữ tính
 Định hướng dài hạn 
 Sự tự thoả mãn hay kiềm chế

2. Các yếu tố văn hoá trong mô hình Hofstede

Khoảng cách quyền lực (Power Distance) 

1
  Mỹ: một đất nước có khoảng cách quyền lực thấp, chỉ số PDI là 40. Điều này có nghĩa là các cấp bậc
trong công ty thường không quá phân biệt và người dưới cũng có thể tự tin đưa ra ý kiến và đóng góp
vào công việc chung. Môi trường kinh doanh tại Mỹ cởi mở, mọi người được khuyến khích đóng góp ý
kiến và các công ty đánh giá cao sự phản hồi từ cán bộ nhân viên.
 Trung Quốc: một đất nước có khoảng cách quyền lực cao, chỉ số PDI là 80, khá cao. Điều này có nghĩa
là có sự phân biệt rõ ràng giữa các cấp bậc trong công ty và quyền lực thường tập trung ở những người
đứng đầu. Những doanh nghiệp nước ngoài cần phải hiểu rằng, giải quyết các vấn đề kinh doanh tại
Trung Quốc thường liên quan đến việc thương lượng và đàm phán với những người quyền lực trong
công ty các đối tác Trung Quốc.
 Ấn Độ: tương tự với Trung Quốc, Ấn Độ cũng là một nước có khoảng cách quyền lực cao với chỉ số PDI
là 77. Người dân Ấn Độ chấp nhận sự chênh lệch quyền lực và tôn trọng sự phân biệt giai cấp, Tại đất
nước này, địa vị thường được quyết định bởi tuổi tác, trình độ học vấn, nghề nghiệp. Ngoài ra, việc
làm ở các cơ quan nhà nước được xem là có uy tín hơn những công việc ở các cơ quan tư nhân.
 Nhật Bản: khác với hai nước Trung Quốc và Ấn Độ, Nhật Bản là một nước Châu Á với chỉ số PDI chỉ 54.
Chỉ số PDI thấp của Nhật Bản phản ánh một nền văn hóa xã hội có tính đồng thuận và tôn trọng sự
đồng tâm, sự phân chia quyền lực cân bằng trong xã hội. Người Nhật thường coi trọng sự truyền
thống, hình thức và quan hệ tương tác và có xu hướng tôn trọng sự đồng thuận hơn là quyền lực.
 Dựa vào chỉ số khoảng cách quyền lực (PDI), ta thấy rõ có sự khác biệt giữa Mỹ và một số nước Châu Á
điển hình. Do đó, các công ty Mỹ có thể gặp phải những thách thức trong việc giao tiếp và đàm phán do sự
chênh lệch về quyền lực. Mặc dù chỉ số PDI tại Nhật Bản thấp hơn so với Trung Quốc và Ấn Độ, tuy nhiên, vẫn
có sự phân chia quyền lực trong các tổ chức và doanh nghiệp. Sự tôn trọng tầm quan trọng và sức mạnh của
các tổ chức, người đứng đầu là rất quan trọng và có thể ảnh hưởng đến việc giao tiếp và đàm phán. Các
doanh nghiệp cần phải tôn trọng quyền lực của đối tác và có sự trang bị kiến thức về văn hóa địa phương để
có thể hiểu rõ và đáp ứng đúng nhu cầu của đối tác. Việc thiết lập quan hệ tốt với người có quyền lực cao là
cần thiết nếu muốn phát triển dài lâu ở những đất nước này. 

Chủ nghĩa cá nhân hay chủ nghĩa tập thể (Individualism vs. Collectivism)
 Mỹ: chỉ số IDV của Mỹ là 91, cho thấy sự tôn trọng tính độc lập và quyền cá nhân. Người Mỹ thường
coi trọng giá trị cá nhân, sự độc lập và sự tự do hơn là quyền lực, quan hệ và những giá trị tập thể.
Điều này đồng nghĩa với việc người Mỹ có xu hướng đánh giá cao sự đóng góp cá nhân vào công việc,
thích làm việc độc lập và đặt danh tiếng và tiền bạc lên hàng đầu.

2
  Trung Quốc: chỉ số IDV của Trung Quốc là 20, rất thấp. Điều này phản ánh sự tập trung vào nhóm, tôn
trọng tính đồng thuận và những giá trị tập thể tại đất nước này. Người Trung Quốc thường coi trọng
quan hệ, sự liên kết và những giá trị tập thể hơn là sự độc lập và quyền cá nhân.
 Ấn Độ: chỉ số IDV của Ấn Độ là 48, cao hơn so với Trung Quốc cũng khá thấp. Chỉ số IDV thấp ở Ấn Độ
phản ánh sự tập trung vào gia đình, nhóm và giá trị tập thể. Người Ấn Độ thường coi trọng quan hệ, sự
liên kết và các quan hệ xã hội hơn là sự độc lập, quyền cá nhân và đóng góp cá nhân vào một công việc
cụ thể.
 Nhật Bản: chỉ số IDV của Nhật Bản là 46, gần bằng với Ấn Độ. Người Nhật thường đặt lợi ích của nhóm
trên lợi ích cá nhân và coi trọng những giá trị như đạo đức cộng đồng, tôn trọng và trách nhiệm. Họ coi
trọng sự kiểm soát bản thân và có ý thức về sự hòa hợp xã hội.
 Chỉ số IDV của Mỹ có sự chênh lệch rõ rệt so với ba nước Châu Á điển hình là Trung Quốc, Ấn Độ và Nhật
Bản. Điều này có thể dẫn đến thách thức trong việc thực hiện thương lượng, đòi hỏi các cấp quản lý tìm kiếm
sự đồng thuận của một nhóm thay vì tập trung vào cá nhân. Do đó, công ty Mỹ có thể gặp khó khăn khi đối
mặt với các quyết định quản lý mà phải thông qua nhiều bước xử lý theo hình thức liên quan đến các quan hệ
của các bên trong thương lượng. Các nước Châu Á đều có văn hoá riêng về việc thực hiện đàm phán, vì vậy,
công ty Mỹ có thể cần phải học hỏi và điều chỉnh phương pháp đàm phán của mình để có thể thích nghi với
địa phương.

Tâm lý né tránh (Uncertainty Avoidance)

 Mỹ: chỉ số UAI của Mỹ là 46, cho thấy đây là một quốc gia có mức độ né tránh rủi ro thấp - ít có ý thức
về tránh xa sự không chắc chắn và thay đổi trong cuộc sống. Người Mỹ thường coi trọng sự độc lập,
thích tìm kiếm điều mới và có sẵn sàng chấp nhận rủi ro trong kinh doanh.
 Trung Quốc: đạt mức trung bình về mức độ né tránh rủi ro, với chỉ số UAI là 30. Họ cố gắng tránh các
tình huống không rõ ràng bằng việc tuân thủ pháp luật, kiếm công việc ổn định, tránh những hành vi
đột biến,…Người Trung Quốc thoải mái với sự mơ hồ; ngôn ngữ Trung Quốc chứa đầy những ý nghĩa
mơ hồ.
 Ấn Độ: chỉ số UAI của Ấn Độ là 40. Như vậy, người Ấn Độ có mức độ chấp nhận sự không rõ ràng ở
mức tương đối cao. Người Ấn Độ có xu hướng chấp nhận sự việc, hòa hợp hơn là chinh phục, họ cảm
thấy ít bị căng thẳng và sẵn sàng chấp nhận sự bất đồng. Người Ấn Độ còn rất linh động và sáng tạo,
thể hiện qua nhiều công trình kiến trúc, khả năng Toán học, thiên văn học…
 Nhật Bản: chỉ số UAI của Nhật Bản là 92, cho thấy đây là một trong những quốc gia có mức độ UAI cao
nhất. Nhật Bản thường xuyên bị đe dọa bởi các thảm họa thiên nhiên từ động đất, sóng thần, bão cho

3
 đến núi lửa phun trào. Trong hoàn cảnh đó, người Nhật đã học cách tự chuẩn bị cho mọi tình huống
bất trắc.
 Chỉ số UAI của Mỹ so với Trung Quốc và Ấn Độ khá tương đồng nhau nên không có quá nhiều sự khác biệt
về vấn đề này. Tuy nhiên so với Nhật Bản thì có sự chênh lệch khá cao. Ở các công ty Nhật Bản, nhân viên
dành rất nhiều thời gian và công sức cho các nghiên cứu khả thi và tất cả các yếu tố rủi ro phải được phát hiện
giải quyết trước khi bất kỳ dự án nào bắt đầu. Các nhà quản lý yêu cầu tất cả báo cáo các sự kiện có thể diễn
ra và số liệu chi tiết trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào. Nhu cầu tránh rủi ro cao này là một trong những lý
do tại sao những thay đổi rất khó thực hiện ở Nhật Bản. Do đó, công ty Mỹ có thể gặp khó khăn trong đàm
phán vì những thách thức liên quan đến sự nhạy cảm với rủi ro và việc đưa ra quyết định.

Nam tính - Nữ tính (Masculinity – Femininity)

 Mỹ: có chỉ số MAS là 62, là một xã hội nam tính. Điều này chỉ ra rằng xã hội sẽ được thúc đẩy bởi sự
cạnh tranh, thành tích và thành công, với thành công được xác định bởi người chiến thắng. Xã hội này
được tạo nên bởi những người quyết đoán, chú trọng sự nghiệp, kiếm tiền và hầu như không quan
tâm những thứ khác.
 Trung Quốc: có chỉ số MAS là 66, giống như Mỹ, Trung Quốc là một xã hội có tính nam tương đối cao.
Xã hội Trung Quốc cũng là một xã hội phân biệt giới tính, luôn tồn tại sự bất bình đẳng trong mọi mặt
đời sống.
 Ấn Độ: với chỉ số MAS là 56, tương tự như Mỹ và Trung Quốc, là một xã hội có tính nam cao. Đàn ông
tại đất nước này có vai trò thống trị. Đàn ông là trụ cột trong gia đình, rất ít thấy bóng dáng người phụ
nữ trong xã hội. Đàn ông đảm nhận dường như hết mọi việc, từ kinh doanh buôn bán, kiếm tiền,... cho
đến những việc mà thường chỉ dành cho phụ nữ như may vá. Phụ nữ chỉ có thể ở nhà chăm sóc con cái
và gia đình.
 Nhật Bản: Với chỉ số MAS là 95, Nhật Bản là một trong những xã hội có tính nam cao nhất thế giới. Sự
gia trưởng, quyết đoán, cuồng công việc hay sự trọng nam khinh nữ là những đặc điểm nổi bật được
thừa nhận rộng rãi của xã hội này. Phụ nữ Nhật thường là nội trợ, chỉ ở nhà chăm lo con cái, khó có thể
thăng tiến trong công việc.

 Xã hội của các quốc gia trên đều có tính nam cao, nên không có sự khác biệt quá lớn về sự cạnh tranh hay
quan điểm thành công. Tuy thế, tính nam giữa Mỹ và Nhật Bản có khoảng cách khá lớn. Hiện nay Mỹ đang cố
gắng thúc đẩy bình đẳng giới trong kinh doanh, họ sẽ cân nhắc năng lực, phẩm chất hơn là giới tính khi lựa

4
chọn nhân viên, đội ngũ quản lý. Ngược lại, tại Nhật Bản, doanh nghiệp có thể thành công hơn nếu họ thuê
quản lý nam hay có lực lượng là nam giới áp đảo.

Định hướng dài hạn (Long-term Orientation)

 Mỹ: chỉ số LTO là 26. Xuất phát từ quan điểm Wall Street, thì thành công mỗi cá nhân phụ thuộc vào
thành tựu ngắn hạn. Người Mỹ có xu hướng phân tích thông tin mới để kiểm tra xem các chuẩn mực
hay kiến thức có còn đúng không.
 Trung Quốc: chỉ số LTO là 87, là một trong những nước có chỉ số này cao nhất thế giới. Trung Quốc cho
thấy khả năng thích ứng truyền thống một cách dễ dàng với các điều kiện thay đổi, xu hướng tiết kiệm
và đầu tư mạnh mẽ, lo lắng tương lai và kiên trì hành động đúng hướng với mục tiêu lâu dài đã đặt ra.
 Ấn Độ: chỉ số LTO là 51. Thuyết “karma” thống trị tư tưởng triết học và tôn giáo ở Ấn Độ. Ấn Độ giáo
thường được coi là một triết học hơn là một tôn giáo. Chấp nhận việc không đúng giờ, thay đổi kế
hoạch tùy thuộc vào thực tế thay đổi và khám phá lộ trình thay vì tuân theo một kế hoạch chính xác.
 Nhật Bản: với chỉ số LTO là 88, đây là quốc gia có chỉ số này cao nhất thế giới. Cuộc sống đối với họ chỉ
là một khoảnh khắc rất ngắn, sống làm việc hết mình. Nếu một người cảm thấy mất định hướng, khả
năng làm việc hay họ vô dụng đối với xã hội, họ sẽ chọn cách kết thúc cuộc đời của mình. Tại Nhật,
ngay trong thời kì kinh tế khó khăn thì vẫn có tỷ lệ đầu tư liên tục vào R&D, ưu tiên tăng trưởng thị
phần ổn định hơn là lợi nhuận từng quý,...
 Có sự khác biệt rõ rệt về định hướng dài hạn giữa Mỹ và các quốc gia châu Á. Xã hội châu Á thường tôn
trọng các chuẩn mực và giá trị truyền thống (do ảnh hưởng từ các học thuyết của Khổng Tử). Các quốc gia có
nền văn hóa định hướng dài hạn có xu hướng theo đuổi những lợi ích lâu dài hơn và có thể hy sinh một số lợi
ích hiện tại của họ. Ngược lại, Mỹ chú trọng đến định hướng ngắn hạn, không đánh giá cao các truyền thống
và giá trị lâu đời. Điều này có thể khiến các công ty Mỹ mất một khoảng thời gian để làm quen.

Tự thỏa mãn và tự kiềm chế (Indulgence and Restraint)

 Mỹ: với chỉ số IND là 68, đây là một xã hội cho phép bản thân tự do làm những gì mình thích, dù rằng
đôi khi việc đó quá tầm kiểm soát. Người Mỹ có xu hướng hưởng thụ thành quả một mình (ăn uống,
du lịch, mua sắm...) hơn là đi chung với một tập thể hoặc gia đình.

5
  Trung Quốc: chỉ số IND là 24. Người Trung Quốc không chú trọng nhiều đến thời gian giải trí hay thỏa
mãn các ham muốn của bản thân. Họ cho rằng đầu tư thời gian, tiền bạc vào giải trí có phần buông thả
và sai trái.
 Ấn Độ: với chỉ số IND tương đối thấp là 26, đây là một xã hội bảo thủ. Người Ấn Độ có xu hướng hoài
nghi và bi quan. Xã hội ít coi trọng thời gian rảnh rỗi và thực hiện kiểm soát nhiều hơn đối với việc thỏa
mãn mong muốn của họ. Mọi người tin rằng hành vi của họ bị hạn chế bởi các tiêu chuẩn xã hội và sự
nuông chiều.
 Nhật Bản: với chỉ số IND là 42, Nhật Bản cũng là một xã hội kiềm chế nhưng có xu hướng thoáng hơn
so với Trung Quốc và Ấn Độ do tiếp thu sâu rộng văn hóa phương Tây trong nhiều thập kỉ.

 Nhìn chung có sự khác biệt rõ rệt giữa Mỹ và các nước châu Á về sự tự do cá nhân. Xã hội Mỹ là một xã hội
tương đối dễ dãi, các cá nhân tự do toàn quyền quyết định, quản lý cuộc sống và cuộc sống của họ. Ngược lại,
xã hội các nước châu Á có những dấu hiệu hoài nghi và bi quan mạnh mẽ trong các giao dịch kinh doanh.
Những người trong xã hội châu Á nhận thức rằng hành động của họ bị hạn chế bởi các chuẩn mực xã hội và
cảm thấy rằng nuông chiều bản thân là sai trái. Các nhu cầu về hưởng thụ cá nhân cũng bị phụ thuộc vào các
mối quan hệ và đạo đức truyền thống rất nhiều.

II. Văn hóa giàu ngữ cảnh - Văn hóa nghèo ngữ cảnh.

1. Mỹ là quốc gia có văn hóa nghèo ngữ cảnh trong giao tiếp

Văn hóa nghèo ngữ cảnh( hay văn hóa bối cảnh thấp) được nhà nhân chủng học người Mỹ Edward T.Hall
đề cập trong cuốn sách “Beyond Culture” năm 1976. Về cơ bản, Hall đã đưa ra giả thuyết rằng trong một nền
văn hóa có ngữ cảnh thấp là nơi mà thông tin được đưa ra trực tiếp,không mơ hồ và thể hiện sự rõ ràng. Ông
đã mô tả văn hóa nghèo ngữ cảnh là nền văn hóa mà thông tin được truyền đạt chủ yếu dựa vào cách diễn
đạt của từ ngữ. Văn hóa nghèo ngữ cảnh thường có cách diễn đạt chính xác, và đặc biệt thường nhấn mạnh
vào các ngôn từ trong câu nói. Người nói không dựa vào các yếu tố của ngữ cảnh (như giọng đọc, ngôn ngữ cơ
thể( như là cử chỉ, nét mặt,...) ) để truyền đạt thông tin.
Trong giao tiếp hoặc đàm phán, người Mỹ chú trọng truyền tải các thông điệp thông qua lời nói, đi thẳng
vào vấn đề, không nói quanh co lòng vòng. Cụ thể như sau:
+ Tuyên bố đơn giản: Trong các cuộc đàm phán tại Mỹ, người ta thường sử dụng những từ ngữ rõ ràng
và đơn giản, nhất là trong các bài thuyết trình công khai. Người nói thường mở đầu bằng một tuyên bố rõ

6
ràng về nội dung hoặc mục đích của cuộc trò chuyện. Việc này có thể làm cho cuộc đàm phán trở nên hạn chế
và không có ngữ cảnh.
+ Cảm xúc ít được thể hiện: Việc truyền đạt cảm xúc hoặc một phần cảm xúc trong cuộc giao tiếp tại Mỹ
thường bị giới hạn, người ta thường sử dụng ngôn ngữ trực tiếp mà không sử dụng ký hiệu ngôn ngữ phi ngôn
từ để truyền tải các cảm xúc hay suy nghĩ. Sự bày tỏ cảm xúc không được coi là quan trọng trong quá trình
giao tiếp tại Mỹ. Người Mỹ có xu hướng giữ một khoảng cách về cảm xúc trong các cuộc đối thoại, vì họ cho
rằng những điều này không cần thiết hoặc ngớ ngẩn.
+ Tập trung vào quy trình: Tại Mỹ, cuộc họp và đàm phán thường tập trung vào việc thực hiện và hoàn
thành công việc, chứ không phải là việc lưu lại các kỷ niệm, hoặc có thêm nhiều người tham gia. Điều này dẫn
đến việc không tạo ra nhiều ngữ cảnh trong quá trình đàm phán.
+ Tích cực và khách quan: Ở Mỹ, các cuộc giao tiếp và đàm phán thường được đẩy mạnh bởi tính cạnh
tranh và tính khách quan, khi đó mỗi người sẽ cố gắng giành thắng lợi cho bản thân. Điều này dẫn đến việc
phản ánh riêng của mỗi người được ưu tiên cao hơn việc tìm kiếm các giải pháp tốt nhất cho tất cả các bên.
+ Hợp đồng: quy định về hợp đồng tập trung vào việc giải quyết tranh chấp và bảo vệ quyền sở hữu. Các
bên tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng được yêu cầu phải đảm bảo tính rõ ràng, minh bạch và tuân thủ
các quy định pháp lý. Mỹ có các luật về hợp đồng rõ ràng về trách nhiệm pháp lý và bồi thường trong trường
hợp vi phạm. Về tổ chức hợp đồng, ở Mỹ, các hợp đồng thường được xây dựng trên cơ sở quy định pháp lý và
được thực hiện trong một môi trường kinh doanh công bằng. Tổng quan, quy định về hợp đồng tại Mỹ tập
trung vào mặt pháp lý và bảo vệ quyền lợi của các bên.

2. Ngược lại, nhiều quốc gia tại châu Á điển hình là Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Việt Nam,... có
văn hóa giàu ngữ cảnh trong giao tiếp (văn hóa bối cảnh cao)

Văn hóa bối cảnh cao bao gồm những tập thể mà theo đó các quy tắc giao tiếp chủ yếu được truyền đạt
hoặc truyền tải thông qua việc sử dụng các yếu tố đặc biệt theo ngữ cảnh thay vì hiểu đơn giản thông qua từ
ngữ (ví dụ thông qua ngôn ngữ cơ thể, trạng thái cảm xúc của một người và ngữ điệu (trầm bổng, nghiêm
túc,...) của giọng nói) và có sự ẩn ý, mơ hồ. Có ít thông tin được truyền đạt thông qua nếu chỉ dựa ý tưởng
đơn thuần của từ, với nhiều thông tin được đưa ra thông qua giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể. Người từ nền
văn hóa khác qua sẽ phải mất thời gian tương đối để có thể hiểu được những quy tắc bất thành văn trong văn
hóa giao tiếp của người châu Á. Ví dụ ở một số quốc gia châu Á:
+ Hàn Quốc: Ở Hàn Quốc, việc dành thời gian cho phần mở đầu và tạo sự đoàn kết thông qua các hoạt
động như ăn uống và uống rượu rất quan trọng trong các cuộc đàm phán. Cách diễn đạt và rõ ràng trong giao
tiếp, luôn dành thời gian nghe và hiểu đối phương cũng là đặc trưng của văn hóa giao tiếp tại đây.   

7
 + Trung Quốc: Văn hóa truyền thống của Trung Quốc cũng đặc trưng bởi việc ưa thích những ngôn từ
sang trọng và thể hiện sự tôn trọng. Việc thể hiện cảm xúc thông qua ngôn ngữ của người Trung Quốc cũng
thường được khẳng định.
+ Việt Nam: Trong văn hóa Việt Nam, việc sử dụng các từ ngữ để thể hiện sự tôn trọng và đối xử tử tế
rất quan trọng. Điều này thể hiện trong hành vi chào hỏi, gửi lời chúc lành, và việc sử dụng các mẫu câu lịch sự
trong giao tiếp. Ngoài ra, việc sử dụng ngôn từ nghệ thuật và ẩn dụ trong giao tiếp cũng rất phổ biến.

Trong giao tiếp và đàm phán, người châu Á ở nhiều quốc gia chú trọng vào việc xây dựng niềm tin trong
kinh doanh-niềm tin phải được phát triển trước khi các giao dịch kinh doanh; vì vậy, giao tiếp tốt trong kinh
doanh thông qua lời nói, giọng điệu, biểu hiện của cử chỉ, nghệ thuật sử dụng từ ngữ là bước khởi điểm rất
quan trọng để có được sự hợp tác của họ. Vì chú trọng vào xây dựng các mối quan hệ, nên việc xây dựng mối
quan hệ và thời gian tồn tại các mối quan hệ hướng đến sự lâu dài và sự tồn tại mối quan hệ chủ yếu dựa trên
niềm tin. Việc xây dựng các mối quan hệ này đòi hỏi sự kiên nhẫn; ngược lại sự chán nản, khó chịu hay bực
tức thường không tạo được sự thiện cảm và bị coi là vô lễ. Khác với văn hóa của người Mỹ thường nói thẳng
trong việc thể hiện một vấn đề mà không sợ làm người khác mất lòng. Văn hóa giàu người ngữ cảnh của người
châu Á lại thường hướng tới cách giao tiếp gián tiếp và giữ thể diện, trong đó phải thể hiện được sự tôn trọng
và quan tâm lẫn nhau, thường xuyên chú ý đến lời nói, cảm xúc thông qua cử chỉ,hành động với mục đích
không để người khác cảm thấy bối rối, xấu hộ hay cảm giác bị xúc phạm.
*Ngoài ra còn có sự khác nhau trong văn hóa giao tiếp giàu ngữ cảnh của người Á Đông và văn hóa giao
tiếp nghèo ngữ cảnh của người Mỹ đó là chủ nghĩa tập thể và chủ nghĩa cá nhân: 
Một nền văn hóa giàu ngữ cảnh hướng tới chủ nghĩa tập thể. Nghĩa là phẩm chất, cá tính của con người
trong đó đa phần có nguồn gốc từ tập thể( ví dụ: gia đình, trường học, tổ chức, cơ quan, công sở...). Trong
một xã hội có văn hóa bối cảnh cao thường rất coi trọng mối quan hệ hòa hợp giữa các cá nhân trong đoàn
thể hơn là thành tích riêng lẻ của các cá nhân riêng biệt. Do đó, các quốc gia có nền văn hóa ngữ cảnh cao lại
thường có xu hướng nỗ lực để phục vụ cho sự tiến lên và phát triển của cái chung và khuyến khích những
nhóm người cùng chung mục tiêu, đích đến và quyền lợi chung. Và đây là những đoàn thể nơi họ thuộc về và
họ sẽ cống hiến, luôn thể hiện sự trung thành không chỉ gia đình mà cả nền văn hóa và các hội đoàn, tôn giáo.
Trái lại, một xã hội văn hóa ngữ cảnh thấp có xu hướng đề cao chủ nghĩa cá nhân. Điều đó cũng có
nghĩa: thành tích cá nhân ở xã hội ngữ cảnh thấp được coi trọng và  đánh giá cao hơn thành tích chung của đội
nhóm hay của một tập thể, một cộng đồng. Con người của các nền văn hóa nghèo ngữ cảnh thường độc lập,
riêng lẻ với nhau và có những kì vọng chủ yếu đó là có thể tự thân, tự lực lo cho chính bản thân mà không
nhất thiết cần tới sự hỗ trợ của bất kỳ ai thậm chí đó là người thân. Quyền riêng tư và tự do cá nhân cũng rất
được xem trọng. 

8
 Sự khác biệt này cũng được thể hiện rõ nét thông qua luật pháp trong kinh doanh. Có thể lấy ví dụ cụ
thể giữa Trung Quốc và Mỹ:
+ Ở Mỹ, luật pháp kinh doanh rất đề cao các sáng kiến cá nhân, những chế tạo, sáng chế,...vì vậy, Mỹ đã đề
ra Luật Sở Hữu Trí Tuệ với những quy định ràng buộc và rõ ràng nhằm bảo vệ những ý tưởng cá nhân; nếu bị
sao chép hoặc bị ăn cắp ý tưởng mà không có sự cho phép rất có thể người hoặc công ty bị kiện sẽ bị phạt rất
nặng vào kinh tế hoặc thậm chí là bị tước quyền kinh doanh. Vì vậy, có nhiều công ty tại Mỹ sở hữu những
bằng sáng chế độc quyền đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ và trở thành những ông chủ lớn chiếm lĩnh thị
trường tại “Thung Lũng Silicon”-điều này có nghĩa tại Mỹ ai là người đi tiên phong thì người đó sẽ có được thị
trường.
+ Ở Trung Quốc thì gần như ngược lại, người đi tiên phong thực sự không quan trọng mà quan trọng ai là
người làm giỏi nhất. Luật pháp Trung Quốc không thực sự ủng hộ việc bảo vệ quyền sở hữu của riêng một cá
nhân nào. Thay vào đó, chính phủ Trung Quốc ngầm ủng hộ và thông qua một số những chính sách gián tiếp
nhằm ủng hộ việc sao chép công nghệ của các công ty phương Tây trong đó có Mỹ để thúc đẩy sự phát triển
của quốc gia và tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ. Vì vậy, khi nhắc tới các công ty công nghệ Trung Quốc người ta
thường nhắc tới một từ “nhái”, nhưng điều này không quan trọng bởi mục tiêu của các doanh nhân Trung
Quốc là kinh tế chứ không phải sứ mệnh ,hướng tới sự phát triển của tập thể hay đúng hơn là cả quốc gia.
Một phần vì điều này, nhiều công ty công nghệ của Mỹ khi mở rộng thị trường sang Trung Quốc đều đã rút
khỏi Trung Quốc chỉ sau vài năm và nổi lên vài năm sau đó là các công ty công nghệ của Trung Quốc- bản sao
của các công ty công nghệ Mỹ, ví dụ như Twitter thay bằng Fanfou, Google thay bằng Baidu, Uber thay bằng
Didi, Facebook thay bằng Xiaonei,...
Qua đó, có thể thấy bối cảnh văn hóa có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong thế giới kinh doanh, có những
rào cản và rủi ro nhất định bởi sự khác biệt này; vậy nên, để kinh doanh tốt tại châu Á, các công ty Mỹ cần
phải thay đổi sự nhận thức về sự khác biệt trong nền văn hóa, cần phải lưu ý và thực hành trong thực tiễn cẩn
thận để có thể nắm bắt, vượt qua được những khác biệt này.

III. Các yếu tố văn hóa khác

1. Ngôn ngữ nói

Theo trang WorldAtlas, Châu Á là châu lục đa dạng ngôn ngữ với khoảng 2300 ngôn ngữ đang được sử
dụng. Một vài ngôn ngữ được sử dụng nhiều nhất ở châu Á có thể kể đến như: tiếng Quan thoại (Mandarin
Chinese) với hơn 1,2 tỷ người sử dụng, tiếng Hindi với khoảng 550 triệu người, tiếng Indonesia được sử dụng
bởi hơn 260 triệu người, tiếng Nga khoảng hơn 260 triệu người, tiếp theo đó là tiếng Ả Rập khoảng 230 triệu
9
người, tiếng Bengali ngôn ngữ chính thức của Bangladesh và được sử dụng nhiều ở phía Bắc Ấn Độ với khoảng
230 người sử dụng,... Tuy nhiên, theo Cục điều tra dân số Hoa Kỳ năm 2022, có khoảng 21,6% người Hoa Kỳ
nói một ngôn ngữ khác ngoài tiếng Anh tại nhà và tiếng Tây Ban Nha là ngôn ngữ được học nhiều nhất tại
quốc gia này, một vài ngôn ngữ thuộc châu Á được học phổ biến tại Hoa Kỳ có thể kể đến như tiếng Nhật,
tiếng Hàn, tiếng Trung Quốc,...Chính vì sự đa dạng ngôn ngữ tại châu Á mà các công ty Mỹ khi kinh doanh tại
đây sẽ gặp những khó khăn trong việc diễn đạt và thấu hiểu ý kiến của đối tác, nội dung trong các văn bản
kinh doanh,...
Khi giao tiếp tại châu Á các công ty của Mỹ cần lưu ý việc hàm ý sau ẩn sau những từ ngữ, câu nói, tùy
thuộc theo từng nền văn hóa và từng ngữ cảnh khác nhau, mà các câu nói sẽ không phản ánh đúng ý nghĩa
của từ trong câu. Ví dụ như không phải lúc nào “Vâng/có” cũng mang ý nghĩa là đồng ý, nếu được nói với biểu
hiện ngần ngại thì nó còn mang ý nghĩa là “không đồng ý”. Tại các quốc gia châu Á, các câu phủ định còn có
thể gây ra nhiều nhầm lẫn. Chẳng hạn như, trong quá trình đàm phán khi người Mỹ hỏi rằng: “Các ngài có gì
không hài lòng với những điều kiện này hay sao?”, đối tác người Malaysia gốc Hoa trả lời: “Vâng” thì hàm ý
của câu nói này có nghĩa là: “Vâng, tôi không hài lòng”, trong khi đó đối tác người Mỹ lại hiểu là: “Vâng, tôi hài
lòng.” Hay chúng ta còn thể có thể kể đến một văn hóa tại Ấn Độ đó chính là họ sẽ không hoàn toàn từ chối lời
mời hoặc yêu cầu một cách thẳng thừng. Bạn sẽ bị coi là thiếu tôn trọng người khác nếu từ chối yêu cầu hay
lời mời một cách dứt khoát tại Ấn Độ. Người Ấn Độ sẽ đưa ra những câu trả lời có phần lảng tránh khéo léo
hơn như là “có thể”, “Tôi sẽ thử”, “Tôi sẽ thử xem tôi làm được gì” khi họ không muốn trực tiếp nói “không
đồng ý”, “không thể”. Gần giống với văn hóa Ấn Độ, người Trung Quốc thường chọn cách mỉm cười hoặc nói:
“Để tôi suy nghĩ đã” để từ chối gián tiếp, trong khi đó tại Mỹ, mọi người thường thích giao tiếp thẳng thắn và
đi thẳng vào trọng tâm của vấn đề. 
Ngoài ra, việc không am hiểu về ngôn ngữ địa phương tại các quốc gia châu Á có thể khiến cho các công
ty Mỹ mắc những sai lầm trong vấn đề dịch thuật, dẫn đến việc “giao tiếp” với khách hàng gây ra nhiều hiểu
lầm. Một vài ví dụ điển hình về việc các tập đoàn đa quốc gia của Mỹ do không thật sự am hiểu tiếng địa
phương nên đã gây ra những hiểu lầm tai hại trong các câu khẩu hiệu cũng như tên thương hiệu khi được dịch
sang ngôn ngữ của quốc gia đó, ta có thể kể đến như: câu khẩu hiệu nổi tiếng của KFC “vị ngon trên từng ngón
tay” khi được dịch qua tiếng Trung Quốc lại có nghĩa là “ăn hết ngón tay của bạn”; hay tập đoàn nước giải khát
lớn của Mỹ, Pepsi, cũng đã từng mắc phải sai lầm tương tự khi muốn sử dụng câu khẩu hiệu “Hãy sống cùng
Pepsi” nhằm mục đích tăng tính cạnh tranh với đối thủ Coca-Cola, nhưng tại Đài Loan câu khẩu hiệu này lại
được dịch sai thành “Pepsi sẽ đưa tổ tiên của bạn trở về từ nấm mồ”; cái tên Coca-Cola lần đầu tiên được viết
ở Trung Quốc là “Ke-kou-ke-la” nhưng thật không may cụm từ này lại có nghĩa là “con ngựa cái nhồi sáp” hay
“cắn con nòng nọc sáp” tùy thuộc vào phương ngữ, sau đó qua quá trình nghiên cứu của mình Coca-Cola đã
tìm thấy một từ thay thế tương đương về mặt ngữ âm “ko-kou-ko-le” được dịch ra là “hạnh phúc ngay ở trong

10
miệng”;... Việc am hiểu tường tận về tiếng địa phương khi muốn giao tiếp, đàm phán cũng như kinh doanh tại
các quốc gia châu Á có thể được xem là một trong những thách thức lớn đối với các công ty Mỹ.

2. Phi ngôn ngữ: (cử chỉ, nghi thức, quan niệm,... )

Trong một vài trường hợp khi giao tiếp và đàm phán, ngôn ngữ của cơ thể nhiều lúc còn quan trọng hơn cả
ngôn ngữ thông thường, và ở châu Á lại có rất nhiều cách để diễn đạt, truyền đạt cảm xúc thông qua ngôn
ngữ cơ thể. Dưới đây là một số ngôn ngữ cơ thể tại các quốc gia châu Á hoàn toàn trái ngược hoặc mới lạ với
người Mỹ mà họ cần hiểu, học hỏi để tránh những sai lầm đáng tiếc khi giao tiếp và đàm phán.

 Không gian cá nhân: Ở Trung Quốc, mọi người thường sẽ giữ khoảng cách nhất định khi gặp người lạ
hoặc người lần đầu tiên gặp mặt, và sẽ giữ khoảng cách gần hơn khi gặp người quen. Còn người Mỹ lại
quen với việc giữ cho bản thân một “không gian cá nhân” với người khác, việc vượt khỏi ranh giới vô
hình này khiến người Mỹ cảm tháy rất khó chịu.
 Giơ ngón tay cái hướng lên (Thumbs up): Đối với người Mỹ, việc làm này có nghĩa là “tôi tán thành”
hoặc “làm tốt lắm”. Ở một số khu vực của châu Á điều này cũng có ý nghĩa tương tự, đó là một cử chỉ
ngôn ngữ mà hầu hết chúng ta thường xuyên sử dụng. Nhưng sẽ không đúng khi bạn giao tiếp ở
Bangladesh, ở đây việc giơ ngón cái hướng lên được sử dụng như một sự xúc phạm.
 Giao tiếp bằng mắt: Ở hầu hết các quốc gia châu Á thì việc nhìn hoặc duy trì giao tiếp bằng mắt với
người mà bạn đang nói chuyện được xem là bất lịch sự, đặc biệt nếu người đó lớn tuổi hơn, có địa vị
hoặc địa vị cao hơn. Trong khi đó ở Mỹ, mọi người sẵn sàng giao tiếp bằng mắt hơn vì giao tiếp bằng
mắt được coi là biểu hiện của sự quan tâm, sự tự tin,...
 Chỉ tay: Ở Trung Quốc, mọi người cần lưu ý rằng không chỉ tay vào bất cứ thứ gì hay vào bất kỳ ai vì
điều này là xúc phạm, cử chỉ này chỉ được thực hiện với chó. Tuy nhiên, đừng khó chịu khi bạn thấy
người Trung Quốc chỉ vào đồ vật bằng ngón tay giữa. Đó là một cử chỉ phổ biến mà các nền văn hóa
châu Á có xu hướng sử dụng và không có ý nghĩa gì, trái ngược với ý nghĩa của hành động đó khi ở Mỹ.
Một điều khác bạn không được làm ở Trung Quốc là thò ngón út ra. Điều này có nghĩa là một cái gì đó
không làm cho bạn hạnh phúc. Đối với người Trung Quốc, cử chỉ tay giống như ra dấu không thích.
 Bỏ tay trong túi: Nếu khi bạn giáo tiếp hoặc đàm phán với người Nhật Bản hoặc Hàn Quốc, hãy nhớ
không được đút tay vào túi quần bởi tại đây cử chỉ ngôn ngữ cơ thể này khiến bạn trở nên thô lỗ và
kiêu ngạo.
 Đưa danh thiếp: Khi mọi người nói chung và người Mỹ nói riêng kinh doanh ở Nhật Bản hoặc Hàn
Quốc, hãy nhớ rằng việc thể hiện sự tôn trọng đối với những người có thẩm quyền hoặc những người
11
 lớn tuổi hơn bạn là rất quan trọng. Khi trao danh thiếp, nên sử dụng cả hai tay để đưa. Đồng thời bạn
nên hơi cúi đầu. Đây là nghi thức tiêu chuẩn cho những người làm kinh doanh trong nước. Nó cũng có
nghĩa là bạn tôn trọng người đó. Và bằng cách thể hiện điều đó thông qua việc sử dụng đúng ngôn ngữ
cơ thể, bạn đang tạo tiền đề cho thành công.
 Bắt tay: Mặc dù việc bắt tay được xem như một hình thức chào hỏi là rất phổ biến ở nền văn hóa Mỹ,
nhưng ở các nền văn hóa khác nhau tại châu Á, có nhiều cách chào hỏi khác nhau. Ở Nhật Bản, sẽ lịch
sự hơn khi cúi chào sâu thay vì bắt tay ai đó. Hay khi ở Ấn Độ, bạn sẽ chắp tay thay vì bắt tay người
khác, hai lòng bàn tay của bạn chụm vào nhau khi cầu nguyện, hãy hơi cúi đầu xuống và chào người đó
bằng “Namaste” với hai tay đặt trước ngực.
 Gật và lắc đầu: Nếu ở hầu hết các nền văn hóa việc gật đầu biểu hiện sự đồng ý và lắc đầu thể hiện việc
không đồng ý thì tại Ấn Độ điều này hoàn toàn ngược lại. Khi nói chuyện với người Ấn Độ, nếu họ lắc
đầu nhanh và liên tục thì điều này muốn nói cho bạn biết họ hiểu những gì bạn nói. Nếu động tác
chậm, kèm theo một nụ cười, họ thể hiện sự tôn trọng bạn.
 Chạm đầu: Nhiều nơi ở Châu Á, chẳng hạn như Campuchia, Lào, Thái Lan và Trung Quốc, có đông đảo
Phật tử. Đối với Phật giáo, đầu, là bộ phận cao nhất của cơ thể, rất thiêng liêng, trong khi bàn chân rất
bẩn. Khi bạn ở những nơi này hãy nhớ đừng chạm vào đầu của ai đó vì hành động đó được coi là hành
vi xâm phạm. Theo cách tương tự, việc để lộ lòng bàn chân hoặc chỉ bàn chân vào người khác được coi
là hành vi xúc phạm.

Trong việc giao tiếp phi ngôn ngữ thông qua các cử chỉ của cơ thể thì màu sắc tại các quốc gia khác nhau
nó còn tượng trưng cho những điều khác nhau. Các công ty Mỹ khi muốn kinh doanh tại thị trường châu Á
cũng nên lưu ý việc sử dụng màu sắc sao cho phù hợp với từ bối cảnh. 

 Màu đỏ: Ở Ấn Độ, màu đỏ thường gắn liền với sự tinh khiết, nên chúng ta sẽ hay thấy tại đây các cô
dâu thường mặc váy cưới màu đỏ. Ở Trung Quốc, Việt Nam,... đây là màu tượng trưng cho sự may
mắn, hạnh phúc và nó cũng là sắc màu của năm mới. Tuy  nhiên tại các quốc gia ở Trung Đông, màu đỏ
gợi lên sự nguy hiểm và thận trọng.
 Màu xanh da trời: Màu sắc này gắn liền với sự bất tử, tâm linh và thiên đường trong các nền văn hóa
phương Đông. Trong Ấn Độ giáo, màu sắc này gắn liền với thần Krishna, hiện thân của tình yêu và niềm
vui thiêng liêng.
 Màu xanh lá cây: Mang ý nghĩa tiêu cực ở Indonesia, nơi nó được coi là màu bị cấm, đại diện cho trừ tà
và ngoại tình. Ở Trung Quốc, màu xanh lá cây cũng có thể biểu thị sự không chung thủy, trong đó cụm
từ “đội mũ xanh” có nghĩa là một người đàn ông đang bị vợ lừa dối. Còn ở Trung Đông, màu này có

12
 mối liên hệ chặt chẽ với Hồi giáo và được sử dụng trong một số quốc kỳ như một biểu tượng của tôn
giáo đó.
 Màu cam: Ở Trung Đông, màu cam gắn liền với tang tóc và mất mát. Trong khi đó nhiều quốc gia
phương Đông liên kết màu cam với tình yêu, hạnh phúc và sức khỏe tốt. Trong nền văn hóa Ấn Độ,
màu da cam (cụ thể là màu vàng cam) được coi là màu thiêng liêng. Đối với người Nhật, màu cam
tượng trưng cho tình yêu, lòng can đảm và hạnh phúc.
 Màu vàng: là màu tươi sáng, vui vẻ gắn liền với hạnh phúc, lạc quan và ấm áp ở Hoa Kỳ. Ở Nhật Bản,
màu sắc này đại diện cho lòng dũng cảm và sự giàu có. 
 Màu nâu: Ở Hoa Kỳ, màu nâu là màu đất ổn định và đáng tin cậy. Ở Trung Đông, màu nâu cũng được
coi là màu thoải mái, hài hòa với trái đất. Tuy nhiên, các nước phương Đông và Ấn Độ liên tưởng màu
nâu với sự phiền muộn, tang chế,...
 Màu đen: gợi lên sự tinh tế, sang trọng và quyền lực ở Hoa Kỳ, nơi nó thường được sử dụng bởi các
thương hiệu xa xỉ. Tuy nhiên, ở một số quốc gia tại châu Á như Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,...
màu đen ngoài thể hiện sự chính trực, tôn trọng, quyền lực thì nó cũng là màu thường được sử dụng
trong các dịp tang lễ.
 Màu trắng: cũng có ý nghĩa gần giống với màu đen, màu sắc tượng trưng cho cái chết, tang tóc và sự
khiêm tốn trong nhiều nền văn hóa châu Á.

3. Thách thức liên quan đến tôn giáo, tin ngưỡng: niềm tin, chi phối hành động, cách sống, niềm tin.

Tôn giáo được định nghĩa là một hệ thống các tín ngưỡng và nghi thức liên quan tới yếu tố tinh thần của
con người; và có những ảnh hướng sâu sắc đến thái độ, niềm tin, thói quen và cách cư xử của con người.
Những giá trị nhân phẩm và những điều cấm kỵ thường xuất phát từ tín ngưỡng tôn giáo, và hiển nhiên mỗi
tôn giáo sẽ có các quan điểm riêng. Một số tôn giáo lớn như: Thiên chúa giáo, Hinđu giáo, Hồi giáo, Phật giáo,
Do Thái giáo, ... Và tôn giáo có sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến mọi mặt của xã hội, đặc biệt là trong các mối quan
hệ giữa con người với nhau, vì vậy trong giao tiếp và kinh doanh quốc tế những người kinh doanh có ít hoặc
không hiểu gì về tôn giáo có thể dễ dàng bị mất điểm trong mắt đối tác thậm chí thất bại trong kinh doanh.

Châu Á được xem là một châu lục rộng lớn, đông dân, đa sắc tộc, tôn giáo và tín ngưỡng nhất trên thế
giới. Điển hình là Ki-tô Giáo, Hồi Giáo, Ấn Độ Giáo (Hinđu Giáo), Phật Giáo... Chính vì sự đa dạng trong cả tộc
người và đời sống tín ngưỡng bản địa kết hợp với tôn giáo mà mỗi quốc gia đều mang cho mình những nét
đặc trưng văn hóa riêng biệt. Tôn giáo không những ảnh hưởng đến cách cư xử, mọi hoạt động, thói quen sinh
hoạt của con người mà còn ảnh hưởng đến phương châm, chiến lược của họ trong các hoạt động kinh doanh.
13
Vì vậy, các nhà kinh doanh càng hiểu biết về những đức tin và thái độ của con người ở mỗi quốc gia bao nhiêu
thì tỷ lệ thành công tại thị trường đó của họ cao bấy nhiêu.

Một số ví dụ cụ thể về thái độ và niềm tin của người Châu Á trên một số khía cạnh về tôn giáo, tín
ngưỡng, quan niệm tiêu biểu ở một số quốc gia tiêu biểu như:

 Hồi Giáo:

+ Phong cách ăn mặc của người Hồi giáo đề cao sự kín đáo. Do đó trong các cuộc gặp gỡ với các doanh
nhân theo đạo Hồi, thì bộ comple là sự lựa chọn phù hợp nhất cho các doanh nhân nữ, hoặc nên mặc váy dài
tới gót chân thay vì váy ngắn.

+ Tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo được gọi là tháng Ramadan, vào tháng này họ phải làm lễ 5 lần/ngày; phải
ăn chay và chỉ ăn khi trời tối. Và quan trọng là, người Hồi giáo thường không quan tâm đến chuyện làm ăn vào
thời điểm này. Bên cạnh đó người Hồi giáo không làm việc vào ngày thứ 5 và thứ 6 bởi vì tuần của họ được
tính từ thứ 7 đến thứ 4 tuần sau. Do đó các nhà kinh doanh nên chú ý để lên lịch làm việc cũng như không nên
chủ động mời đối tác theo đạo Hồi đi ăn vào thời gian này.

+ Người theo đạo Hồi thường có xu hướng đưa ra quyết định rất chậm bởi vì họ tính toán rất cẩn thận, và
hơn hết, các quyết định phải phù hợp với giáo lý của đạo Hồi. Do đó việc tìm hiểu kỹ đạo Hồi sẽ giúp các
doanh nghiệp hạn chế được khả năng thất bại vì các yêu cầu đưa ra trái với quy định của giáo lý.

+ Những người Hồi giáo cho rằng chó là động vật không sạch sẽ, do đó việc tặng những món quà có hình
con chó hay liên quan đến loài chó là một điều cấm kỵ.

+ Một số quốc gia có phần lớn dân số theo đạo Hồi tiêu biểu như Indonesia và Pakistan, Ấn Độ, …

 Ấn Độ Giáo (Hindu Giáo): Khi gặp gỡ và giao tiếp với những người thuộc đạo Hindu nên tránh mặc
những loại trang phục như quần áo, giày dép, giỏ xách, … làm từ da bò vì đối với họ bò là động vật
thiêng liêng, cũng như tránh tặng các món quà có chất liệu làm từ da bò.

- Quan điểm về phong thủy, màu sắc, … những thứ đem đến may mắn hay xui rủi.

+ Người Nhật cho rằng màu măn mắn là bạc, trắng, đỏ; và ngược lại màu đen hoặc đen bạc hoặc đen trắng
kết hợp được xem là màu cho những ngày xui rủi, không may mắn. Do đó khi tặng quà hay chọn trang phục
cho những cuộc gặp ở quan trọng với người Nhật việc lựa chọn những màu may mắn sẽ giúp bạn có thêm
điểm cộng trong mắt họ. Bên cạnh đó đối với người nhật các con số đẹp là 3,5,7,8 và ngược lại số 4 và 9 được

14
xem là những con số xấu; do đó khi đàm phán với người Nhật việc đưa ra những con số họ cho là may mắn
cũng là một thuận lợi.

+ Người Hàn quan niệm rằng màu đỏ tượng trưng cho máu và cái chết. Do đó người Hàn Quốc kiêng kị
viết thông báo, viết thư, hoặc ký hợp đồng bằng mực màu đỏ. Bên cạnh đó đối với người Hàn số 4 là con số
xui rủi vì nó được phát âm giống chữ tử. Vì vậy khi giao tiếp, đàm phán với người Hàn việc sử dụng chữ viết
màu đỏ hoặc các đề nghị liên quan đến con số 4 là điều cấm kỵ.

- Do chịu ảnh hưởng khá sâu đậm của tôn giáo, người châu Á quan niệm thời gian là vòng luân hồi và có sự
gắn kết quá khứ với hiện tại và tương lai. Bên cạnh đó họ có thái độ ứng xử hài hòa với nhau và với giới tự
nhiên. Họ thích sự ngẫu hứng và tin vào số phận, sự ngẫu nhiên và sự may rủi.

Tóm lại, mặc dù niềm tin tôn giáo có thể không tác động trực tiếp đến động lực của các nhà đàm phán,
nhưng chúng có thể mang lại kết quả tích cực và mang tính xây dựng cho cả hai bên, đặc biệt là trong các
tương tác và quan hệ xã hội. Quan điểm tôn giáo được chia sẻ cũng có thể tạo ra mối liên kết tình cảm giữa
các cá nhân, khuyến khích họ thuyết phục lẫn nhau; và ngược lại nó sẽ áp đặt các hạn chế đối với họ, nếu họ
phải đối mặt với một tôn giáo khác mà họ không có sự am hiểu tôn giáo, tín ngưỡng đó. Các chuyên gia quan
hệ quốc tế cũng nhận thấy rằng quá trình đàm phán trong các nhóm không cùng quan điểm sẽ kéo dài hơn và
dễ gây chia rẽ hơn.

Câu 2: Learning outcomes: what lessons did your group learn from the case study and final presentation?

I. Case study - XIAOMI

1. Nhận xét

Xiaomi đã thể hiện một sự tăng trưởng đáng kinh ngạc ở Ấn Độ trong những năm gần đây. Từ khi nhập
cuộc vào năm 2014, hãng đã nhanh chóng trở thành nhà sản xuất điện thoại thông minh hàng đầu ở quốc gia
này. Theo các báo cáo, Xiaomi đã vượt qua Samsung và trở thành thương hiệu điện thoại số một tại Ấn Độ với
thị phần lớn hơn 30%. Sự thành công này có thể được ghi nhận nhờ sự kết hợp giữa chất lượng sản phẩm tốt,
giá cả hợp lý và chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả. 

Một yếu tố quan trọng giúp Xiaomi thành công tại Ấn Độ là giá cả cạnh tranh của sản phẩm. Hãng đã đưa
ra những điện thoại thông minh chất lượng với giá thành phù hợp với túi tiền của người dùng Ấn Độ. Xiaomi

15
cung cấp một loạt các dòng sản phẩm từ tầm trung đến cao cấp, đáp ứng nhu cầu của đa dạng đối tượng
người dùng. Điều này đã giúp hãng thu hút được một số lượng lớn người tiêu dùng và tạo nên một cộng đồng
người hâm mộ trung thành.

Một yếu tố khác làm nên sự thành công của Xiaomi ở Ấn Độ là chiến lược tiếp cận thị trường. Hãng đã xây
dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp và mở rộng quy mô của mình thông qua việc mở cửa hàng bán lẻ
Mi Home trên khắp quốc gia. Điều này giúp Xiaomi tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng và cung cấp dịch vụ hậu
mãi tốt. Hơn nữa, Xiaomi đã chú trọng vào kênh bán hàng trực tuyến, nhờ đó họ có thể đạt được một lượng
lớn khách hàng ở những vùng xa xôi và khu vực không có cửa hàng bán lẻ truyền thống. 

Sự chú trọng vào nghiên cứu và phát triển cũng là một yếu tố quan trọng của Xiaomi. Hãng không ngừng
đổi mới và cung cấp những công nghệ tiên tiến như camera chất lượng cao, pin dung lượng lớn và hiệu suất
mạnh mẽ cho người dùng. Đồng thời, Xiaomi cũng tạo ra một cộng đồng phát triển mạnh mẽ bằng cách hỗ trợ
các nhà phát triển ứng dụng và ROM tùy chỉnh. Điều này giúp hãng tạo ra một hệ sinh thái phong phú xung
quanh sản phẩm của mình và thu hút người dùng có sở thích sáng tạo.

Xiaomi cũng đã đạt được thành công đáng kể trên thị trường điện thoại di động toàn cầu. Hãng đã mở
rộng quy mô kinh doanh và tiếp cận một số lượng lớn quốc gia và vùng lãnh thổ trên khắp thế giới. Nhờ vào
chiến lược sản phẩm đa dạng và giá cả cạnh tranh, Xiaomi đã thu hút được sự quan tâm từ người tiêu dùng ở
nhiều quốc gia khác nhau. Công nghệ tiên tiến và hiệu suất mạnh mẽ của sản phẩm Xiaomi đã tạo nên một
cộng đồng người dùng trung thành. Hãng cũng đã mở rộng mạng lưới bán hàng trực tuyến và nâng cao trải
nghiệm dịch vụ, từ đó tăng cường sự hiện diện của mình trên thị trường quốc tế.

Tuy nhiên, Xiaomi cũng phải đối mặt với một số thách thức không chỉ ở thị trường Ấn Độ mà còn thị
trường quốc tế. Cạnh tranh ngày càng tăng với các thương hiệu địa phương và quốc tế khác cũng như sự gia
tăng của các công ty Trung Quốc khác đã đặt ra áp lực đáng kể cho Xiaomi. Ngoài ra, vấn đề bảo vệ quyền sở
hữu trí tuệ và việc tuân thủ các quy định và chính sách liên quan đến quyền riêng tư cũng là một thách thức
mà Xiaomi cần đối mặt và xử lý một cách nghiêm túc để duy trì lòng tin của người tiêu dùng. 

Tóm lại, Xiaomi đã xây dựng được một tên tuổi mạnh mẽ và thành công ở cả thị trường Ấn Độ lẫn toàn
cầu. Nhờ vào chiến lược sản phẩm, giá cả cạnh tranh, chiến lược tiếp cận thị trường và sự đổi mới liên tục, hãng
đã chiếm được lòng tin và ủng hộ từ phía người tiêu dùng. Mặc dù còn một số thách thức cần đối mặt, Xiaomi
tiếp tục duy trì vị thế của mình là một trong những thương hiệu điện thoại hàng đầu trên khắp thế giới và có
tiềm năng tiếp tục phát triển trong tương lai.

16
 2. Bài học rút ra

Từ việc tìm hiểu về Case study - Xiaomi, nhóm chúng em đã được mở mang kiến thức, biết thêm nhiều
thông tin hấp dẫn và bổ ích cho ngành học cũng như công việc sau này. Từ đó, chúng em rút ra được một số bài
học quý giá như sau:
 Chiến lược toàn cầu của Xiaomi: Xiaomi đã duy trì giá trị cốt lõi là chất lượng cao với giá cả phải
chăng. Các sản phẩm của Xiaomi được tập trung sản xuất tại các nhà máy ở Trung Quốc, Ấn Độ và
Brazil, sau đó được phân phối cho các quốc gia khác thông qua kênh phân phối trực tuyến và đại lý bán
lẻ trong các quốc gia đó. Thay vì xây dựng một chuỗi cung ứng quốc tế, Xiaomi chọn tập trung sản xuất
tại một số quốc gia nhất định để tận dụng nguồn lực và tuân thủ chính sách của từng nước.
 Sự liên kết chiến lược (coalescence): Xiaomi đã xây dựng cơ sở lớn người tiêu dùng dùng điện thoại
thông minh ở mọi phân khúc và xây dựng hệ thống bán hàng online và offline. Không những vậy, công
ty còn liên kết với các đối tác tiềm năng thông qua mạng lưới cá nhân của những người đồng sáng lập
và giám đốc điều hành Xiaomi. Nhờ đó, rào cản của Xiaomi khi thâm nhập thị trường mới phần nào
được hạn chế và giúp gia tăng lợi thế cạnh tranh của Xiaomi so với nhiều đối thủ khác. 
 Linh hoạt và Đổi mới: Sự thành công của Xiaomi dựa vào khả năng thích ứng với sự biến động thị
trường và sự tiếp cận đổi mới trong phát triển sản phẩm. Bài học quan trọng ở đây là sự linh hoạt và
đáp ứng nhanh với nhu cầu của khách hàng, cũng như liên tục nỗ lực để đổi mới để giữ vị trí dẫn đầu
trong thị trường cạnh tranh.
 Chiến lược dẫn đầu chi phí: Sự thành công ban đầu của Xiaomi được thúc đẩy bởi chiến lược giá cả,
cung cấp các smartphone có đầy đủ tính năng với giá cả phải chăng. Phương pháp này giúp Xiaomi
nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần và làm đảo lộn ngành công nghiệp. Vậy nên, chiến lược dẫn đầu chi
phí được thực hiện tốt có thể là một công cụ mạnh mẽ để thâm nhập và tăng trưởng trên thị trường. 
 Tập trung vào trải nghiệm người dùng: Xiaomi nhấn mạnh sự quan trọng của việc mang đến trải
nghiệm người dùng tuyệt vời thông qua sản phẩm và dịch vụ của mình. Điều này bao gồm giao diện
thân thiện, cập nhật phần mềm thường xuyên và tương tác với cộng đồng. Bài học học được ở đây là
việc đặt một sự tập trung mạnh mẽ vào trải nghiệm người dùng có thể giúp xây dựng sự trung thành
với thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng.
 Hệ sinh thái và Đa dạng hóa: Xiaomi đã mở rộng danh mục sản phẩm của mình không chỉ smartphone
mà còn vào các danh mục khác như thiết bị nhà thông minh, đồng hồ thông minh và sản phẩm phong
cách sống... Thông qua việc xây dựng một hệ sinh thái liên kết các sản phẩm và dịch vụ, Xiaomi đã tạo
ra các nguồn thu nhập bổ sung và tăng cường lòng trung thành của khách hàng. Từ đó doanh thu ngày
một tăng và Xiaomi đã xây dựng cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường. 


17
II. FINAL PRESENTATION - COCA COLA IN JAPAN 

1.Nhận xét

Ở mỗi quốc gia khác nhau đều có những vấn đề khác nhau đối với việc điều chỉnh chiến lược. Ví dụ, bình
thường, người Nhật phần lớn không uống Coca nhiều như người Mỹ, nên Coca ở Nhật đã phát triển nhiều sản
phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người địa phương như “Sokenbicha” hay “Aquarius” và thành
công gây được tiếng vang lớn. Hay, Coke phân tích thói quen tiêu dùng của người dân Nhật, tận dụng thói
quen sử dụng những máy bán hàng tự động của họ để khách hàng có thể mua sắm tiện lợi hơn, tăng doanh
thu, tăng độ nhận diện. Đồng thời, mở rộng việc bán hàng qua điện thoại giúp khách hàng mua sắm tiện lợi.
Hay, Coke đã tận dụng danh tiếng thương hiệu để thu hút đủ sự chú ý của giới truyền thông và người dân
Nhật về sản phẩm mới trước khi phát hành, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thông qua việc tài trợ cho
các sự kiện thể thao, âm nhạc và nghệ thuật. Đặc biêt, việc định giá và lựa chọn phân khúc khách hàng chính
xác cũng là những yếu tố dẫn đến thành công của Coca Cola Nhật Bản. 
Tóm lại, Coca Cola đã có một quá trình thâm nhập và phát triển tại Nhật Bản với nhiều khó khăn, thử
thách, tuy nhiên, nhờ nỗ lực phân tích thị trường, cải thiện sản phẩm và chiến lược marketing sáng tạo, Coca
Cola đã đạt được thành công và trở thành một trong những thương hiệu nước ngọt được yêu thích nhất tại
Nhật Bản. 

2.Bài học rút ra

Tính từ khi nhà máy đầu tiên được thành lập tại Nhật Bản (1957) đến nay, Coca-Cola đã rất thành công
trong việc khẳng định vị thế và in dấu thương hiệu tại “Xứ sở Hoa Anh đào” - một trong những thị trường
được coi là khó tính hàng đầu thế giới. Và không phải ngẫu nhiên mà ông lớn trong ngành giải khát làm được
điều này. Chúng ta sẽ cùng điểm qua những bài học quan trọng - những “vũ khí” đã giúp Coca-Cola mang về
những chiến thắng vang dội tại thị trường “khó tính” này. 
a. Thấu hiểu thị hiếu và thích ứng với văn hóa địa phương
Coca-Cola đã liên tục đổi mới và cho ra mắt các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Nhật
Bản thay vì cứng nhắc giữ nguyên công thức của mình.
Cụ thể,theo công thức truyền thống, sản phẩm của Coca-Cola có nồng độ  ga quá cao, và hương vị quá
nồng đối với người tiêu dùng Nhật Bản - những người thích đồ uống nhẹ hơn. Để giải quyết vấn đề này, họ đã
điều chỉnh sản phẩm của mình bằng cách giới thiệu một hương vị ngọt ngào hơn, ít ga hơn và những chai có
kích thước nhỏ hơn phù hợp hơn với thị trường sở tại. Không những thế họ còn đặc biệt cho ra mắt các sản
phẩm tăng sinh lực, có lợi cho sức khỏe, hay các sản phẩm trà và cà phê phục vụ đối tượng những người tiêu

18
dùng có tuổi. Và đã đưa vào thị trường này sản phẩm Coke ít đường phục vụ giới nữ thông qua nghiên cứu,
nắm bắt xu hướng nhu cầu làm đẹp và chăm sóc sức khỏe của người dân Nhật Bản, đặt biệt là phái đẹp.
Qua đó, chúng ta có thể thấy rằng, khi thâm nhập một thị trường mới, cần phải linh hoạt thay đổi để thích
ứng với văn hóa, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó tạo ra được các giá trị phù hợp, đáp ứng mong muốn của
họ. 

b. Xây dựng quan hệ đối tác và mạng lưới phân phối

Coca-Cola đã rất khôn ngoan khi hiểu được tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các
đối tác Nhật Bản thay vì “đơn phương độc mã” tại thị trường xa lạ. 
Cụ thể, họ đã hợp tác với các nhà cung cấp và nhà phân phối. Điều này đã giúp họ hiểu rõ hơn về thị
trường địa phương. Và một trong các đối tác có thể kể đến là Akira Nakamura, một doanh nhân có ảnh hưởng
và là cựu cầu thủ bóng chày, người mà họ đã thuê làm cố vấn. Không những thế họ còn hợp tác với các công
ty đóng chai địa phương để đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối hiệu quả trên toàn quốc. Từ đó tạo
thành một mạng lưới liên kết chặt chẽ, phủ khắp.
Việc thiết lập một mạng lưới các đối tác tại môi trường kinh doanh một cách chặt chẽ, bền vững sẽ giúp
cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn tình hình thị trường sở tại, và tiềm năng phát triển của thị trường đó.

c. Linh hoạt trong việc lắng nghe, và thấu hiểu thị trường:
Coca-Cola rất để tâm, lắng nghe phản hồi từ khách hàng và họ thực hiện các thay đổi đối với sản phẩm và
chiến lược tiếp thị của mình để phù hợp hơn với thị trường Nhật Bản. 
Cụ thể, họ đã tiến hành các cuộc khảo sát và thử nghiệm hương vị để hiểu rõ hơn về sở thích của khách
hàng. Và đặt biệt họ luôn sẵn sàng điều chỉnh chiến lược của mình theo thời gian dựa trên phản hồi và thông
tin chi tiết từ đối tác và khách hàng của họ. Điều này đã giúp Coca-Cola thích ứng, nắm bắt sự thay đổi của thị
trường một cách nhanh chóng. 
Việc chú tâm đến các phản hồi từ thị trường rất quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp có thể nắm
bắt được sự biến đổi của nó, từ đó linh hoạt đưa ra các giải pháp phù hợp.

d. Hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh và tạo sự khác biệt:

Coca-Cola nhận thấy rằng họ không phải là công ty nước giải khát duy nhất ở Nhật Bản mà thị trường còn
bị chi phối bởi các công ty khác. Coca-Cola đã phải điều chỉnh giá cả và cung cấp sản phẩm đều đặn để duy trì
tính cạnh tranh. Đặt biệt họ đã tạo nên những sự khác biệt cho sản phẩm của mình để giành lấy thị trường.
Coca-Cola đã nghiên cứu rất kỹ thị trường Nhật Bản và các đối thủ cạnh tranh của mình, từ đó không
ngừng thực hiện hàng chục sáng kiến và chương trình mới, thay đổi và thiết kế hàng loạt các bao bì nhằm

19
đánh mạnh vào thị hiếu khách hàng đồng thời tạo nên các cơn sốt truyền thông, cũng như liên tục cho ra mắt
các hương vị mới. Đặt biệt là cho ra các sản phẩm giới hạn chỉ có độc quyền thiết kế tại Nhật…

Việc hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh và tạo nên sự khác biệt là một trong các yếu tố không thể thiếu để
dẫn đến thành công trên thị trường. Từ việc phân tích đối thủ, sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ hiểu về sự cạnh
tranh thị trường mà còn hiểu chính bản thân doanh nghiệp đang cần và thiếu gì từ đó đưa ra những chiến
lược hiệu quả và phụ hợp. Và tạo sự khác biệt là một trong những chiến lược in dấu và nhận dạng thương
hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.

e. Kiên nhẫn và cam kết:

Coca-Cola hiểu rằng việc thâm nhập một thị trường mới cần có thời gian và sự kiên nhẫn. Họ đã cam kết
với tầm nhìn dài hạn để thành công ở Nhật Bản. Thay vì vội vàng đánh giá và rút lui, họ liên tục thay đổi để
phù hợp với thị trường và từng bước thực hiện các chiến lược tiếp cận với khách hàng, từng bước xây dựng
sự hiện diện của họ tại đất nước Mặt Trời mọc.

20