Chuong 6 Trac Nghiem

TRẮC NGHIỆM GIỮA KỲ
CHƯƠNG 6: ĐÀM PHÁN VÀ QUẢN LÝ XUNG ĐỘT TẠI THỊ TRƯỜNG MỚI
NỔI
STT Họ và tên Số câu Vị trí câu
24 Trương Thị Thùy Lan NT
65 Lê Hoàng Khánh Trân 24 Câu 1 – Câu 24
29 Tạ Thị Ly 21 Câu 25 – Câu 45
46 Nguyễn Thị Hồng Phượng 21 Câu 46 – Câu 66
25 Mai Thị Tuyết Linh 22 Câu 67 – Câu 88
48 Lê Anh Sơn 22 Câu 89 – Câu 110
80 Võ Thị Ngọc Yến 20 Câu 111 – Câu 130
26 Trần Dương Khánh Linh 20 Câu 131 – Câu 150
66 Nguyễn Nhã Trân 20 Câu 151 – Câu 170
52 Võ Chí Thành 20 Câu 171 – Câu 190
1
Lê Hoàng Khánh Trân
STT: 65
Câu 1: Định nghĩa của thương lượng trong thị trường mới nổi là:
A. Thương lượng là một quá trình tương tác nhằm giải quyết các xung đột
B. Thương lượng để đạt được thỏa thuận
C. Thương lượng luôn mang lại lợi ích cho đôi bên
D. Thương lượng là quá trình tương tác nhằm giải quyết xung đột và đạt được thỏa
thuận
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.1, trang 147)
Câu 2: Đâu là đáp án ĐÚNG khi nói về các quy tắc giao tiếp trong kinh doanh?
A. Đàm phán với người lạ và bạn bè là như nhau

B. Một người phương Đông sẽ có một tư duy khác hoàn toàn người phương Tây
C. Quy tắc giao tiếp là chung, mọi quốc gia đều giống nhau
D. Quy tắc giao tiếp trong kinh doanh không phụ thuộc vào nền văn hóa quốc gia
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.1, trang 148)
Câu 3: Nhận định SAI về đàm phán đôi bên cùng có lợi:
A. Chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan điểm của bên kia
B. Có luồng thông tin cởi mở hơn giữa các bên
C. Luôn cố gắng che giấu thông tin, giành lợi ích về cho bản thân
D. Cả hai đồng ý để đạt các mục tiêu chung và bổ sung cho nhau
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.1, trang 149)
Câu 4: Đặc điểm của các công ty có chiến lược chủ nghĩa dân tộc?
A. Tập trung vào các tiêu chuẩn và thực tiễn kinh doanh trong nước tương tác với
nước ngoài
B. Luôn cố gắng tìm hiểu nhu cầu của các công ty nước ngoài
2
C. Tập trung vào các tiêu chuẩn và thực tiễn kinh doanh của nước ngoài
D. Tập trung phân tích từng quốc gia và từng ngành riêng biệt
→ Đáp án đúng: A (Mục 6.1 trang 150)
Câu 5: “Các công ty phân tích từng quốc gia, từng ngành riêng biệt để tìm ra các
chiến lược phù hợp với từng quốc gia”. Công ty trên đã áp dụng phương pháp
tiếp cận nào?
A. Chủ nghĩa dân tộc

B. Chủ nghĩa đa trung tâm
C. Chủ nghĩa trọng tâm
D. Chủ nghĩa địa trung tâm
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.1 trang 150)
Câu 6: Đâu KHÔNG phải là đặc điểm của chủ nghĩa địa trung tâm?
A. Công ty cố gắng đưa ra các giải pháp và chiến lược có lợi xuyên suốt
B. Các công ty nhìn nhận thế giới một cách tổng thể
C. Công ty cố gắng tìm ra các chiến lược và hành vi tối ưu phù hợp với từng quốc
gia
D. Các công ty cố gắng xây dựng các phương pháp thực hành có lợi trên toàn cầu
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.1 trang 150)
Câu 7: Cách tiếp cận đa tâm có thể không hiệu quả, vì sao?
A. Vì nó không mang lại thông tin chính xác

B. Không có tính minh bạch
C. Vì ngày nay các công ty đa dạng về văn hóa, rất khó xác định phong cách
thương lượng duy nhất trong các đội đa văn hóa
D. Vì nhược điểm của cách tiếp cận đa tâm là nền văn hóa kém đa dạng
→ Đáp án đúng: C ((Mục 6.1 trang 150)
Câu 8: Đâu là nhận định ĐÚNG:
3
A. Nhiều thị trường mới nổi đặc biệt chú trọng vào việc hỗ trợ tăng trưởng và phát
triển dài hạn
B. Việc tìm hiểu về văn hóa, chính trị của nước đối tác là điều không cần thiết
C. Chỉ nên tìm hiểu về chính trị để ổn định đầu tư, không cần tìm hiểu về văn hóa
của nước đối tác
D. Chỉ nên tìm hiểu về văn hóa của nước đối tác mà không cần quan tâm đến yếu
tố chính trị
→ Đáp án đúng: A (Mục 6.1.4 trang 153)
Câu 9: Đâu là nhận định SAI trong các nhận định sau đây:
A. Nền văn hóa khác nhau dẫn đến hình thức giao tiếp cũng khác nhau giữa các
quốc gia
B. Việc tìm hiểu các bên tham gia trong cuộc đàm phán là không cần thiết
C. Các chiến lược đàm phán cũng khác nhau giữa các quốc gia
D. Cần tìm hiểu các bên tham gia trong cuộc đàm phán để có sự chuẩn bị tốt
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.2.2, trang 156)
Câu 10: Các yếu tố đóng vai trò nền tảng cho quá trình đàm phán là:
A. Mục tiêu, thời gian, môi trường, chiến lược, nhà đàm phán
B. Chủ nghĩa cá nhân, thời gian, bên thứ ba, mục tiêu, môi trường
C. Mục tiêu, môi trường, vị trí thị trường, bên thứ ba, nhà đàm phán
D. Chủ nghĩa cá nhân, mục tiêu, bên thứ ba, chiến lược, nhà đàm phán
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.3.1, trang 158)
Câu 11: Đâu KHÔNG phải là yếu tố cơ bản trong khuôn khổ đàm phán kinh
doanh quốc tế?
A. Chiến lược
B. Bên thứ ba
C. Môi trường
D. Các nhà đàm phán
4
→ Đáp án đúng: A (Mục 6.3.1, trang 158)
Câu 12: Đâu là mục tiêu có ảnh hưởng tích cực đối với đàm phán?
A. Các mục tiêu chung

B. Các mục tiêu xung đột
C. Các mục tiêu riêng
D. Các mục tiêu ngắn hạn
Câu 13: Đâu là mục tiêu có ảnh hưởng tiêu cực đối với đàm phán?
A. Các mục tiêu chung

B. Các mục tiêu xung đột
C. Các mục tiêu bổ sung
D. Các mục tiêu dài hạn
Câu 14: Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế có mấy giai đoạn?
A. 4
B. 5
C. 6
D. 7
Câu 15: Thứ tự các giai đoạn của quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế:
A. Xây dựng chiến lược, các cuộc họp không chính thức, chào hàng, thảo luận, sự
thực hiện
B. Chào hàng, các cuộc họp không chính thức, xây dựng chiến lược, thảo luận, sự
thực hiện
C. Xây dựng chiến lược, tạo lập quan hệ, chào hàng, thảo luận, sự thực hiện
5
D. Chào hàng, xây dựng chiến lược, thảo luận, các cuộc họp chính thức, sự thực
hiện
Câu 16: Nhận định nào sau đây là SAI:
A. Các cuộc đàm phán không chính thức thường quan trọng hơn các cuộc đàm
phán chính thức ở nhiều thị trường mới nổi
B. Quá trình phát triển phụ thuộc vào ba khía cạnh: thời gian, vấn đề và liên hệ
C. Các cuộc đàm phán chính thức thường quan trọng hơn các cuộc đàm phán
không chính thức ở nhiều thị trường mới nổi
D. Khi sử dụng rắn, một bên khởi đầu khá cao và mong đợi bên kia nhượng bộ
đầu tiên.
Câu 17: Ở giai đoạn nào của đàm phán, tất cả các điều khoản được thống nhất?
A. Thảo luận
B. Sự thực hiện
C. Các cuộc họp không chính thức
D. A, B đúng
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3 trang 167)
Câu 18: Đâu KHÔNG là quốc gia thuộc khối BRICS?
A. Hàn Quốc
B. Nga
C. Trung Quốc
D. Brazil
→ Đáp án đúng: A (Mục 6.4, trang 170)
Câu 19: “Liên minh kinh doanh được thành lập để hoạt động hiệu quả giữa các
đối thủ cạnh tranh”. Đây là loại hình liên minh nào?
6
A. Hợp tác
B. Cartel
C. Cạnh tranh
D. Cộng tác
Câu 20: Hai yếu tố thường phải có để đàm phán xảy ra:
A. Lợi ích chung và các vấn đề tài chính

B. Lợi ích riêng và các vấn đề xung đột
C. Lợi ích chung và các vấn đề xung đột
D. Lợi ích riêng và các vấn đề tài chính
Câu 21: “Một liên minh kinh doanh được hình thành giữa các bên không cạnh
tranh vì một mục đích”. Đây là loại liên minh nào?
A. Cartel
B. Hợp tác
C. Cộng tác
D. Cạnh tranh
Câu 22: Đâu KHÔNG là chiến lược quản lý các mối quan hệ với cộng đồng nước
ngoài?
A. Tài trợ các sự kiện thể thao

B. Chung tay giúp đỡ trong thời kỳ thiên tai và khủng hoảng
C. Tham gia vào các chương trình phúc lợi xã hội
D. Không cần quan tâm đến vấn đề môi trường
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.5.3.5, trang 185)
7
Câu 23: Khi các xung đột liên quan đến sử dụng địa vị, thứ hạng, mối đe dọa
hoặc danh tiếng để tạo lợi thế so với đối tác thì nên giải quyết theo phương
pháp nào?
A. Sử dụng quyền
B. Sử dụng sức mạnh
C. Sử dụng mối quan hệ
D. Sử dụng lợi ích
Câu 24: Cho các nhận định sau:

i. Hầu hết các giao dịch kinh doanh quốc tế liên quan đến bên thứ ba
ii. Cơ hội thành công cho một thỏa thuận tăng khi các mục tiêu xung đột chiếm
ưu thế
iii. Mục tiêu được định nghĩa là trạng thái cuối cùng mà mỗi bên mong muốn
đạt được
iv. Cơ hội thành công cho một thỏa thuận giảm khi các mục tiêu bổ sung chiếm
ưu thế
v. Số lượng người mua và người bán trên thị trường xác định số lượng các lựa
chọn thay thế có sẵn cho mỗi bên
Đâu là nhận định ĐÚNG trong các nhận định trên?

A. i, ii
B. ii, iv
C. i, iii, v
D. v
 Đáp án đúng: C (Mục 6.3.1, trang 159)
Tạ Thị Ly
STT: 29
Câu 25: Khẳng định nào dưới đây thể hiện phong cách đàm phán “đôi bên cùng
có lợi”?
8
A. Cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng
bộ và thắng bằng mọi giá.
B. Lợi ích của một bên được đánh đổi bằng tổn thất hoặc mất mát của đối tác.
C. Quan tâm đến lợi ích của bản thân là hàng đầu bởi vì luôn tồn tại những mâu
thuẫn giữa các bên.
D. Có luồng thông tin cởi mở hơn giữa các bên, thừa nhận rằng các bên có những
lợi ích chung cũng như mâu thuẫn, chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan
điểm của bên kia.
Câu 26: Ở giai đoạn nào, các bên cố gắng xây dựng quyền lực tương đối của
mình?
A. Xây dựng chiến lược
B. Thảo luận
C. Chào hàng
D. Thực hiện đàm phán
Câu 27: Các kiểu giao tiếp cơ bản trong đàm phán:
A. Giao tiếp trực tiếp; Giao tiếp gián tiếp
B. Giao tiếp chính thức; Giao tiếp không chính thức
C. Giao tiếp liên nhân cách; Giao tiếp nhóm; Giao tiếp xã hội
D. Cuộc giao tiếp cảm xúc; Giao tiếp thông tin; Giao tiếp mang tính thuyết phục;
Giao tiếp xúc tác.
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.3.3, trang 168)
Câu 28: Thế nào là một kết quả đàm phán tốt?
A. Cả hai bên đều không đạt được mong muốn của mình.
B. Đạt được lợi ích tối đa của mình và không quan tâm đến lợi ích bên còn lại.
C. Thuận lợi cho cả hai bên, không bên nào cảm thấy mình kém lợi thế và mang
lại những lợi ích về tài chính.
D. Thuận lợi cho cả hai bên, không bên nào cảm thấy mình kém lợi thế nhưng
không đem lại những lợi ích về tài chính.
9
Câu 29: Quá trình đàm phán giữa các nền kinh tế mới nổi thường do ai kiểm
soát?
A. Bên sắp xếp chương trình nghị sự
B. Bên tham gia chương trình nghị sự
C. Một đối tác trung gian
D. Không ai kiểm soát
Câu 30: Tại các nền văn hóa thị trường mới nổi, việc xây dựng cầu nối trong tiến
trình đàm phán được thực hiện bằng cách nào?
A. Mời đi ăn hoặc tham gia các hoạt động chung để xây dựng mối quan hệ cá nhân
với đối tác.
B. Tập trung vào mục tiêu ký kết hợp đồng và những thỏa thuận khác được đàm
phán nhanh chóng.
C. Không cần thiết phải xây dựng và duy trì các mối quan hệ.
D. Làm ăn thông qua các cuộc họp thông thường.
Câu 31: Dựa vào mục đích và các bên tham gia, có mấy loại hình liên minh kinh
doanh:
A. 4
B. 5
C. 3
D. 2
Câu 32: Những cuộc đàm phán với khu vực công ở các nền kinh tế mới nổi
thường liên quan đến việc:
A. Đàm phán với các cán bộ công chức và những người làm chính trị và bị ràng
buộc bởi các nguyên tắc, quy định và chính sách của chính phủ.
B. Đàm phán với cán bộ công chức và những người làm chính trị và không bị ràng
buộc bởi các nguyên tắc, quy định và chính sách của chính phủ.
C. Đàm phán với các doanh nghiệp địa phương và bị ràng buộc bởi các nguyên
tắc, quy định và chính sách của doanh nghiệp.
10
D. Đàm phán với các tổ chức như tổ chức phi lợi nhuận,... và không bị ràng buộc
bởi các nguyên tắc, quy định và chính sách.
Câu 33: Các nhà đàm phán ảnh hưởng đến quá trình đàm phán dựa trên cơ sở
nào?
A. Dựa vào kinh nghiệm, kỹ năng
B. Dựa vào tài chính
C. Dựa vào mối quan hệ
D. Dựa vào thái độ
Câu 34: Những đặc điểm gây ảnh hưởng đến bầu không khí cuộc đàm phán là gì?
A. Xung đột/hợp tác; Quyền lực/phụ thuộc; Khoảng cách; Kỳ vọng
B. Xung đột; Hợp tác; Quyền lực; Phụ thuộc; Khoảng cách; Kỳ vọng
C. Xung đột; Quyền lực; Khoảng cách; Kỳ vọng
D. Hợp tác; Phụ thuộc; Khoảng cách; Kỳ vọng
Câu 35: Vì sao tại nhiều thị trường mới nổi, các cuộc đàm phán không chính thức
lại thường quan trọng hơn các cuộc đàm phán chính thức?
A. Vì niềm tin và sự tự tin của đôi bên sẽ được thiết lập trong giai đoạn này thông
qua các mối quan hệ cá nhân giữa các nhà đàm phán.
B. Làm giảm cơ hội thỏa thuận, tăng khoảng cách tâm lý giữa các bên.
C. Đàm phán không chính thức những vấn đề như: hàng hóa, chất lượng, số lượng,
giá cả, giao hàng, thanh toán...nhằm đi đến ý kiến thống nhất, ký được hợp
đồng mua - bán hàng hóa.
D. Giúp giải quyết xung đột và bế tắc cho cuộc đàm phán.
Câu 36: Trong các thị trường EMs, đánh giá mạng lưới đối tác nghĩa là đánh giá
mối quan hệ của đối tác địa phương với?
(a) Chính phủ (b) Quan chức
(c) Chính quyền (d) Các nhóm lợi ích
A. a,b,d
B. a,c,d
11
C. a,b,c
D. a,b,c,d
Câu 37: Đâu không phải là các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà phân
phối nước ngoài?
A. Mức độ cam kết, sức mạnh tài chính.
B. Kỹ năng tiếp thị.
C. Các yếu tố liên quan đến sản phẩm và các yếu tố tạo điều kiện.
D. Mức độ cạnh tranh trong ngành
Câu 38: Đâu là các phương pháp tiếp cận để giải quyết xung đột thường gặp?
A. Dựa trên sức mạnh, dựa trên quyền lợi, dựa trên lợi ích.
B. Dựa trên khả năng tài chính, dựa trên mối quan hệ, dựa trên khả năng giao tiếp.
C. Dựa trên sức mạnh, dựa trên tài chính, dựa trên kỹ năng đàm phán.
D. Dựa trên sức mạnh, dựa trên quyền lợi, dựa trên tài chính.
Câu 39: Trở ngại chính để một cuộc đàm phán quốc tế trở nên thành công đó là?
A. Có nhiều điểm khác biệt trong nhận thức về một vấn đề giữa các bên và khó
khăn để đi đến kết quả đôi bên cùng hợp tác.
B. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
C. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
D. Không có kế hoạch cụ thể
Câu 40: Vị thế thị trường của người mua hoặc người bán sẽ xác định dựa trên?
A. Bên nào có quyền lực độc quyền hay số lượng trên thị trường ít hơn thì bên đó
sẽ có ưu thế hơn.
B. Quy mô doanh nghiệp.
C. Số lượng các đối thủ cạnh tranh.
D. Ngành nghề kinh doanh.
Câu 41: Phát biểu nào sau đây đúng khi nói về tác động của bên thứ ba trong
giao dịch kinh doanh quốc tế?
12
A. Chính phủ đưa ra các chính sách gây tác động đến người mua theo các mục tiêu
bổ sung.
B. Nhà tư vấn người bán giúp thu hẹp sự khác biệt.
C. Các yêu cầu từ các nhà thầu phụ có thể gây chậm trễ quá trình đàm phán.
D. Cả ba đáp án trên đều đúng
Câu 42: Khẳng định nào sau đây sai khi nói về đàm phán trong BRICS?
A. Mỗi quốc gia trong khối này có cách đàm phán khác nhau.
B. Trung Quốc chú trọng vào lợi ích hay công nghệ mà họ cần.
C. Các nhà đàm phán của Nga thường quan tâm đến những người ra quyết định.
D. Trong quá trình đàm phán của các nước trong BRICS, Brazil chú trọng vào giá
cả và chiết khấu.
→ Đáp án đúng: D (Tóm tắt chương 6, trang 188)
Câu 43: Đàm phán tại các thị trường mới nổi cần xem xét các yếu tố nào? Yếu tố
pháp lý, chính trị - xã hội.
A. Yếu tố kinh tế, chính trị - xã hội, văn hóa.
B. Hiểu biết công ty mình, hiểu đối tác, các yếu tố chính trị - xã hội, văn hóa.
C. Yếu tố pháp lý, kinh tế.
→ Đáp án đúng: C (Tóm tắt chương 6, trang 187)
Câu 44: Một nhà đàm phán thành công phương Tây hoạt động trong một khu
vực EMs cần phải có khả năng:
(a) Khả năng chịu đựng sự mơ hồ (b) Sự linh hoạt trong cư xử
(c) Thái độ không phán xét (d) Kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân
(e) Sự đồng cảm (f) Nhiệt tình
A. 6
B. 5
C. 4
D. 3
→ Đáp án đúng: A (mục 6.5, trang 176)
Câu 45: Yếu tố nào quan trọng trong quản lý xung đột trong đàm phán:
A. Thông cảm, tôn trọng sự khác biệt
B. Thông cảm, thích ứng
13
C. Thích ứng, thay đổi chính mình
D. Thay đổi chính mình, tôn trọng sự khác biệt
Nguyễn Thị Hồng Phượng
STT: 46
Câu 46: Việc lựa chọn thay thế tốt nhất nếu thương lượng không thành công có
thể thiết lập dựa trên nguyên tắc trong suốt quá trình xử lý cho phép ngăn chặn
điều nhứng trường hợp kém hiệu quả, chẳng hạn như:
A. Đám giá các điều kiện mà họ không sẵn sàng chấp nhận một thỏa thuận và các
điều kiện mà họ sẵn sàng đàm phán
B. Chấp nhận các điều kiện kém thuận lợi hơn so với phương án thay thế hoặc từ
chối một thỏa thuận có lợi hơn
C. Từ chối các điều kiện kém thuận lợi hơn so với phương án thay thế hoặc chấp
nhận một thỏa thuận có lợi hơn
D. Củng cố được vị thế của nhà đàm phán.
Câu 47: Doanh nghiệp có thể thực hiện bao nhiêu cách tiếp cận thị trường và văn
hóa nước ngoài?
A. 2 cách
B. 3 cách
C. 4 cách
D. 5 cách
Câu 48: “Các công ty sẽ nhìn nhận thế giới một cách tổng thể và cố gắng xây
dựng các phương pháp tiến hành có lợi trên toàn cầu.” là theo cách tiếp cận nào?
A. Chủ nghĩa dân tộc
B. Chủ nghĩa đa trung tâm
C. Chủ nghĩa trọng tâm
D. Chủ nghĩa địa tâm
14
Câu 49: Cuộc giao tiếp mà giúp giải phóng cảm xúc (tiêu cực và tích cực) sẽ cung
cấp phản hồi quan trọng cho giao tiếp, cho phép người đàm phán điều chỉnh
chiến lược đàm phán của mình là:
A. Cuộc giao tiếp cảm xúc (plastic)
B. Cuộc giao tiếp thông tin (informational communication)
C. Cuộc giao tiếp mang tính thuyết phục (persuasive communication)
D. Cuộc giao tiếp xúc tác (cathartic communication)
Câu 50: Đâu là đặc điểm của chủ nghĩa địa tâm?
A. Hiểu biết các văn hóa và môi trường kinh doanh của các quốc gia có liên quan để
tìm ra chiến lược có lợi xuyên suốt.
B. Đánh giá các nền văn hóa khác bằng các giá trị và quy tắc của đất nước quê hương.
C. Đưa ra các giải pháp và chiến lược đàm phán cho từng quốc gia cụ thể.
D. Tập trung vào các tiêu chuẩn và không có sự thay đổi sản phẩm.
Câu 51: Đâu là phát biểu SAI về các yếu tố chính trị - xã hội đối với kết quả đàm
phán?
A. Ở những quốc gia có hệ thống luật pháp mạnh, một công ty có thể xem thỏa thuận
văn bản là dấu hiệu của mục đích.
B. Ở các quốc gia mà doanh nghiệp không thể dựa vào quyền truy đòi pháp lý thì chú
trọng xây dựng hơn là thiết lập một mối quan hệ mới.
C. Các trở ngại chính trị luôn có khả năng xảy ra khi kinh doanh với một công ty nước
ngoài.
D. Các công ty cần hiểu về mô hình đàm phán của quốc gia nước sở tại để xác định
những bên tham gia có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.
Câu 52: Các thị trường mới nổi đặc biệt chú trọng vào điều gì?
A. Hỗ trợ tăng trưởng và phát triển đều đều.
B. Tối đa hóa tăng trưởng và phát triển dài hạn.
C. Hỗ trợ tăng trưởng và phát triển dài hạn.
D. Tất cả đều sai.
15
Câu 53: Phát biểu nào sau đây là ĐÚNG?
A. Người tiếp cận “đa sắc” với thời gian là người ưu tiên nhiệm vụ trước mắt.
B. Người tiếp cận “đa sắc” với thời gian tập trung vào quy trình tổng thể và các mối
quan hệ.
C. Người tiếp cận “đơn sắc” với thời gian sẽ không thích tập trung vào việc lên lịch và
hoàn thành công việc một cách nhanh chóng.
D. Hầu hết các quốc gia thị trường mới nổi có nhận thức đơn sắc về thời gian.
Câu 54: Các nhà đàm phán không nên:
A. Nên học về các nền văn hóa và không được chủ quan rằng bản thân quen thuộc với
nền văn hóa đó.
B. Cần hiểu chiến lược đàm phán của đối tác để chuẩn bị và đưa ra các lựa chọn.
C. Không sử dụng đại lý hay người trung gian trong quá trình đàm phán với các đối
tác nước ngoài.
D. Cần chuẩn bị nhiều lựa chọn và giải pháp cho một vấn đề.
Câu 55: Đâu là yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến quá trình đàm phán:
A. Thời gian, mô hình giao tiếp
B. Thời gian, nghi thức ăn uống
C. Bên thứ ba, mô hình giao tiếp
D.Thời gian, bên thứ ba
Câu 56: Câu nào dưới đây là phát biểu sai?
A. Cơ hội thành công của cuộc đàm phán cao hơn khi các mục tiêu chung và bổ sung
chiếm ưu thế.
B. Vị thế thương lượng của người mua/người bán bị ảnh hưởng nếu một trong hai có
quyền lực độc quyền.
C. Các giao dịch kinh doanh quốc tế thường bị ảnh hưởng của bên thứ ba theo các mục
tiêu bổ sung.
D. Kỹ năng đàm phán luôn giống nhau với những người và nghề nghiệp khác nhau.
Câu 57: Đâu là không phải nguyên nhân xung đột xảy ra?
16
A. Hiểu lầm hành vi của nhau
B. Xung đột giữa chi phí bên này và thu nhập bên kia
C. Mục tiêu xung đột chiếm ưu thế
D. Kỳ vọng hợp tác mạnh mẽ
Câu 58: Yếu tố nào ảnh hưởng đến mối quan hệ quyền lực/phụ thuộc giữa hai
bên?
A. Chi phí
B. Sự lớn mạnh của nền kinh tế quốc gia
C. Vị thế thị trường
D. Sự nghiêm túc
Câu 59: Đâu là phát biểu đúng?
A. Kỳ vọng dài hạn liên quan đến khả năng và giá trị của các giao dịch trong tương lai.
B. Kỳ vọng ngắn hạn càng mạnh có xu hướng thu hút để đạt được đồng ý thỏa thuận
hơn.
C. Kỳ vọng dài hạn càng yếu thì các nhà đàm phán càng có xu hướng đồng ý về thỏa
thuận hiện tại.
D. Kỳ vọng ngắn hạn liên quan đến các mục tiêu chính.
Câu 60: Quá trình/Giai đoạn đàm phán càng mất nhiều thời gian thì:
A. Các bên càng bình tĩnh giải quyết vấn đề.
B. Các bên càng nhận thấy nhiều xung đột và khoảng cách.
C. Càng hiệu quả.
D. Các bên càng dễ đạt tới thỏa thuận.
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3 đầu trang 162)
Câu 61: Quá trình đàm phán phụ thuộc vào:

A. 3 khía cạnh: thời gian, vấn đề, liên hệ.
B. 3 khía cạnh: thời gian, vấn đề, chi phí.
C. 4 khía cạnh: thời gian, vấn đề, liên hệ, môi trường.
D. 4 khía cạnh: thời gian, vấn đề, chi phí, môi trường.
17
→ Đáp án đúng: A (Mục 6.3.3 đầu trang 162)
Câu 62: Một liên minh kinh doanh được thành lập giữa các tổ chức phi cạnh
tranh là loại hình:
A. Cartel
B. Hợp tác
C. Cạnh tranh
D. Cộng tác
Câu 63: Người mua là tổ chức chính phủ sẽ không hướng đến mục tiêu nào là chủ
yếu?
A. Nâng cao năng lực của ngành.
B. Cơ hội việc làm.
C. Ổn định cán cân thanh toán.
D. Lợi nhuận và lợi ích hiện tại
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.3.3 đoạn 2 gđ2, trang 163)
Câu 64: Chiến lược mà một bên sẽ nhượng bộ đầu tiên với hy vọng bên kia sẽ đáp
lại là:
A. Chiến lược cứng rắn
B. Chiến lược nhượng bộ
C. Chiến lược mềm
D. Chiến lược ôn hòa
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.3.3 đoạn 3 gđ 3,trang 164)
Câu 65: Khía cạnh nguồn thông tin đề cập đến thực tế là:
A. Chiến lược dựa trên nguồn thông tin mà đối thủ chia sẻ.
B. Chiến lược dựa trên nguồn thông tin không đầy đủ hoặc không đáng tin cậy và có
thể được thay đổi hoặc điều chỉnh.
C. Chiến lược dựa trên nguồn thông tin đầy đủ được điều chỉnh thông qua thu thập.
D. Chiến lược dựa trên thông tin đàm phán trước đó.
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3 đoạn kế cuối gđ3, trang 165)
Câu 66: Nên bắt đầu cuộc đàm phán trực tiếp với:
A. Một tinh thần cố chấp
B. Một tinh thần phòng thủ chặt chẽ
18
C. Một tinh thần dễ dãi
D. Một tinh thần cởi mở
Mai Thị Tuyết Linh
STT: 25
Câu 67: Chiến lược tốt nhất để đàm phán thành công là:
A. Đúng giờ
B. Chuẩn bị tốt
C. Quan hệ rộng
D. Hiểu biết về công ty
Câu 68: Hình thức giao tiếp của các quốc gia khác nhau sẽ khác nhau, điều này
do:
A. Đặc điểm kinh tế
B. Đặc điểm văn hóa
C. Đặc điểm chính trị
D. Đặc điểm ngoại giao
Câu 69: Trong việc tạo phương án thay thế, các nhà đàm phán phương Tây thường tin
rằng có mấy sự lựa chọn:
A. Nhân nhượng, đe dọa, nhượng bộ
B. Nhân nhượng, trì hoãn, đe dọa
C. Đe dọa, trì hoãn, nhượng bộ
D. Đe dọa, trì hoãn, nhân nhượng
Câu 70: Các yếu tố cơ bản trong giao tiếp khi đàm phán:
A. Giá cả, điều khoản thanh toán và đảm bảo
B. Thời gian, vấn đề và liên hệ
C. Mục tiêu, môi trường, vị trí thị trường, bên thứ ba và nhà đàm phán
D. Tính tự nguyện, cấu trúc, nguồn thông tin và chủ nghĩa cơ hội
Câu 71: Mục tiêu trong đàm phán được định nghĩa là:
19
A. Trạng thái cuối cùng mà mỗi bên mong muốn đạt được
B. Trạng thái ban đầu mà mỗi bên mong muốn đạt được
C. Bảo vệ lợi ích của đối phương
D. Chấp nhận thiệt hại để được hợp tác với đối phương
Câu 72: Các mục tiêu chung và bổ sung trong đàm phán ảnh hưởng như thế nào?
A. Ảnh hưởng gián tiếp và tích cực đến quá trình đàm phán
B. Ảnh hưởng gián tiếp và tiêu cực đến quá trình đàm phán
C. Ảnh hưởng trực tiếp và tiêu cực đến quá trình đàm phán
D. Ảnh hưởng trực tiếp và tích cực đến quá trình đàm phán
Câu 73: Cơ hội thành công cho cuộc thỏa thuận giảm khi nào?
A. Khi các mục tiêu chung và bổ sung chiếm ưu thế trong quá trình đàm phán
B. Khi các mục tiêu xung đột chiếm ưu thế trong quá trình đàm phán
C. Khi các mục tiêu xung đột không chiếm ưu thế trong quá trình đàm phán
D. Khi các mục tiêu xung đột, chung và bổ sung chiếm ưu thế trong quá trình đàm
phán
Câu 74: Bầu không khí và quá trình đàm phán ảnh hưởng lẫn nhau thông qua:
A. Sự chênh lệch tuổi tác
B. Sự tương tác ở mỗi giai đoạn
C. Sự am hiểu sâu rộng của 2 bên
D. Tôn giáo, tín ngưỡng của 2 bên
Câu 75: Khía cạnh của bầu không khí đàm phán liên quan đến mấy loại kỳ vọng?
A. 2 loại kỳ vọng: Trung hạn và dài hạn
B. 2 loại kỳ vọng: Ngắn hạn và trung hạn
C. 2 loại kỳ vọng: Ngắn hạn và dài hạn
D. 3 loại kỳ vọng: Ngắn hạn, trung hạn và dài hạn
Câu 76: Các kỳ vọng dài hạn sẽ liên quan đến:
A. Mục tiêu tài chính
20
B. Triển vọng cho thỏa thuận hiện tại
C. Khả năng và giá trị của các giao dịch hiện tại
D. Mục tiêu thị trường
Câu 77: Mục tiêu chính của giai đoạn đàm phán không chính thức là:
A. Tìm hiểu tính cách của nhau
B. Tìm hiểu thị trường mục tiêu của nhau
C. Khám phá các khuyết điểm của nhau
D. Khám phá các ưu việt của nhau
Câu 78: Hiểu đối tác là có những kiến thức sâu rộng về:
A. Thông tin công ty, các yếu tố chính trị, xã hội, văn hóa và chiến lược
B. Thông tin về hoàn cảnh, gia đình
C. Tình hình kinh tế
D. Cấu trúc công ty
Câu 79: Sử dụng chiến lược ôn hòa, có nghĩa là:
A. Một bên sẽ nhượng bộ đầu tiên với hy vọng rằng bên kia sẽ đáp lại.
B. Một bên bắt đầu khá cao và ngay sau khi một đề nghị được đưa ra nằm trong kỳ
vọng của mình, bên đó nên chấp nhận.
C. Một bên không nên bắt đầu quá cao và ngay sau khi một đề nghị được đưa ra
nằm trong kỳ vọng của mình, bên đó nên chấp nhận.
D. Một bên sẽ khởi đầu khá cao và giữ vững lập trường của mình và mong đợi bên
kia nhượng bộ đầu tiên.
Câu 80: Dựa trên mục đích, giao tiếp được chia thành mấy loại?
A. 3 loại: cảm xúc, thông tin và xúc tác
B. 3 loại: thông tin, tính thuyết phục và xúc tác
C. 4 loại: cảm xúc, thông tin, tính thuyết phục và xúc tác.
D. 4 loại: cảm xúc, thông tin, thời gian và xúc tác
Câu 81: Đâu KHÔNG phải là ví dụ của ngôn ngữ hình thể:
21
A. Ở phương Tây, nhìn thẳng vào mắt nhiều là một dấu hiệu của sự ngọt ngào và
chân thật.
B. Người Nga thường nhổ qua vai trái nếu nhìn thấy mèo đen chạy ngang qua
đường.
C. Người Nhật thường xuyên sử dụng những câu như “cảm ơn” và “xin lỗi” khi
nói chuyện với người khác.
D. Trong các bữa ăn của mình, người Mỹ thường dùng dao, nĩa và đĩa, trong khi
người Việt Nam dùng đũa, muỗng, tô hoặc chén.
Câu 82: Khi đàm phán với đối tác Brazil, yếu tố nào là cần thiết:
A. Chính trị
B. Văn hóa
C. Thời gian
D. Đam mê và nhiệt huyết
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.4.1, Trang 170)
Câu 83: Trong các EMs, khi đàm phán môi trường kinh doanh phụ thuộc vào:
A. Tình hình chính trị
B. Tình hình kinh tế
C. Các mối quan hệ
D. Sự sẵn có của tài nguyên thiên nhiên
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.5.1, Trang 177)
Câu 84: Các doanh nghiệp KHÔNG nên chọn các nhà phân phối như thế nào?
A. Có vốn đầu tư tốt
B. Có vốn lưu động để xử lý việc tăng doanh số nhanh chóng khi có nhu cầu
C. Khả năng vay tiền và tín dụng vững chắc
D. Hoạt động độc lập, không có sự hỗ trợ của cộng đồng tài chính địa phương
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.5.3.2, Trang 182)
Câu 85: Nhận định nào sau đâu đúng:
A. Đàm phán gồm có 5 giai đoạn: chào hàng, các cuộc họp không chính thức, xây
dựng chiến lược, thảo luận và thực hiện
B. Đàm phán gồm có 5 giai đoạn: chào hàng, các cuộc họp chính thức, xây dựng
chiến lược, thảo luận và thực hiện
22
C. Đàm phán gồm có 4 giai đoạn: chào hàng, xây dựng chiến lược, thảo luận và
thực hiện
D. Đàm phán gồm có 4 giai đoạn: chào hàng, các cuộc họp chính thức, xây dựng
chiến lược và thực hiện
→ Đáp án đúng: A (Tóm tắt C6, trang 188)
Câu 86: Lợi ích và xung đột thường xuất hiện khi nào?
A. Lợi ích và xung đột tương thích với nhau
B. Lợi ích và xung đột không tương thích với nhau
C. Lợi ích chung lớn hơn lợi ích cá nhân
D. Lợi ích của các bên ngang bằng nhau
Câu 87: Chuyên gia giải quyết xung đột thường như thế nào?
A. Biết cách khơi dậy cái tôi của đối phương
B. Có sự linh hoạt, háo thắng
C. Có sự linh hoạt nhưng cũng kiên nhẫn
D. Thẳng thắn giải quyết một cách nhanh chóng
Câu 88: Xếp hạng tín dụng là:
A. Thước đo tổng thể về mức độ tài chính vững chắc của một công ty
B. Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản
C. So sánh tỷ lệ đối tác tiềm năng với tỷ lệ của các đối thủ cạnh tranh chính cùng
ngành.
D. Xếp hạng tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp
Đáp án đúng: A (Mục 6.5.2, trang 179)
Lê Anh Sơn
STT: 48
Câu 89: Nhận xét nào về đàm phán trong kinh doanh là đúng?
A. Đàm phán kinh doanh đa văn hóa thường là một quá trình dễ dàng nhưng phức
tạp
B. Có luồng thông tin cởi mở giữa các bên giúp đàm phán đôi bên cùng có lợi
C. Có 5 cách tiếp cận chính đối với thị trường và văn hóa nước ngoài
D. Mức độ trang trọng, quan niệm thời gian tương đồng bất kể nền văn hóa nào
23
Câu 90: Công ty áp dụng phương pháp đa tâm sẽ làm gì?
A. Phân tích từng quốc gia và từng ngành riêng biệt, cố gắn tìm ra chiến lược tối
ưu phù hợp với từng quốc gia.
B. Tập trung vào các tiêu chuẩn và thực tiễn kinh doanh trong nước tương tác với
nước ngoài.
C. Nhìn nhận thế giới một cách tổng thể và xây dựng các phương pháp có lợi trên
toàn cầu.
D. Xây dựng mối quan hệ rõ ràng, rành mạch với nước ngoài, tập trung chủ yếu
vào các quyền lợi chính trị
Câu 91: Về thời gian đàm phán trong kinh doanh quốc tế, tiếp cận “đa sắc độ” là
tập trung vào:
A. Tiến độ đàm phán và đúng giờ
B. Lịch trình hợp lí và các mối quan hệ
C. Múi giờ quốc gia và quy trình tổng thể
D. Quy trình tổng thể và các mối quan hệ
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.1.6 ,trang 154)
Câu 92: Để hiểu biết về công ty đối tác, tiền đề biết chính mình không nên coi
trọng quá mức có nghĩa là:
A. Biết không chỉ vị trí thương lượng mà còn cả những thành kiến văn hóa của
người đàm phán.
B. Biết vị trí của mình trong lòng khách hàng
C. Biết bản thân là được không cần biết văn hóa
D. Biết văn hóa của công ty đối tác
Câu 93: Đâu không phải nội dung của khuôn khổ cho các cuộc đàm phán kinh
doanh quốc tế:
A. Hình thức giao tiếp
B. Các yếu tố chiến lược
C. Bên thứ ba
D. Tạo phương án thay thế
24
Câu 94: Cho các nhận định về khuôn khổ đàm phán:
1. Hình thức giao tiếp của các quốc gia khác nhau cũng sẽ khác nhau do đặc điểm
văn hóa
2. Trước sự im lặng, tất cả các quốc gia đều có chung cách ứng xử là hủy hợp tác
3. Các nhà đàm phán phương Tây thường cho rằng chỉ có 2 lựa chọn: nhân
nhượng hoặc từ bỏ
4. Các nhà đàm phán cần hiểu chiến lược của bên kia để chuẩn bị, tạo các sự lựa
chọn và đề nghị có thể được đưa ra như một phản hồi trong suốt quá trình.
Các nhận định đúng là:
A. (1), (4)
B. (1), (2)
C. (3), (4)
D. (2), (3), (4)
Câu 95: Yếu tố cơ bản nào không đóng vai trò nền tảng trong quá trình đàm
phán là?
A. Vị trí thị trường
B. Mục tiêu
C. Nhà đàm phán
D. Nhu cầu đối tác
Câu 96: Sắp xếp đúng thứ tự các giai đoạn trong đàm phán:
A. Chào hàng, xây dựng chiến lược, các cuộc họp không chính thức, thảo luận,
thực hiện
B. Chào hàng, xây dựng chiến lược, thảo luận, các cuộc họp không chính thức,
thực hiện
C. Chào hàng, các cuộc họp không chính thức, xây dựng chiến lược, thảo luận,
thực hiện
D. Chào hàng, các cuộc họp không chính thức, thảo luận, xây dựng chiến lược,
thực hiện
25
Câu 97: Cho các nhận định:
1. Khía cạnh cuối cùng của bầu không khí đàm phán liên quan đến 2 loại kỳ vọng
2. Phân loại mục tiêu trong đàm phán gồm: chung, xung đột và bổ sung
3. Xung đột và hợp tác là một đặc điểm cơ bản của đàm phán
4. Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế gồm 6 giai đoạn
5. Phân loại giao tiếp theo mục đích: cảm xúc, thông tin, chủ nghĩa cá nhân
Số nhận định đúng là:
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
→ Đáp án đúng: B – Nhận định 2, 3 (Mục 6.3, trang 159)
Câu 98: Điều nào là đúng khi nói về đàm phán ở Brazil
A. Có văn hóa kinh doanh dựa trên các mối quan hệ
B. Thường là thị trường định hướng thương mại
C. Thành phố lớn và nông thôn ở Brazil không có sự khác biệt trong đàm phán
D. Người Brazil không thích mặc cả
Câu 99: Các nhà đàm phán Nga thường cố gắng đạt được vị thế vượt trội, do đó
nên:
A. Nhân nhượng hoàn toàn
B. Kiên quyết phản biện để cân bằng lợi ích
C. Cẩn thận trong giữ gìn lập trường
D. Tránh hành động có thể được coi là điểm mạnh
Câu 100: Quy trình đàm phán ở Trung Quốc bao gồm mấy giai đoạn?
A. 3 giai đoạn: Tìm hiểu, đề nghị, thực hiện
B. 4 giai đoạn:Tìm hiểu, đề nghị, đàm phán chính thức, thực hiện
C. 4 giai đoạn: Vận động hành lang, đề nghị, đàm phán chính thức, thực hiện
D. 5 giai đoạn: Vận động hành lang, đề nghị, đàm phán không chính thức, đàm
phán chính thức, thực hiện
26
Câu 101: Ở Mỹ Latinh:
A. Việc đúng giờ cũng quan trọng tương tự các EMs khác
B. Người Mexico thích tránh xung xung đột nên rất dễ thương lượng
C. Người châu Phi xây dựng quan hệ dựa trên sự miễn cưỡng về lợi ích
D. Văn hóa Mexico coi trọng địa vị và cấp bậc
Câu 102: Dựa trên sự chia đôi mục đích và các bên, có bao nhiêu loại hình liên
minh?
A. 4: Cartel, hợp tác, cạnh tranh, B2B
B. 4: Cartel, hợp tác, cạnh tranh, cộng tác
C. 4: Hợp tác, cạnh tranh, cộng tác. B2B
D. 3: Hợp tác, cạnh tranh, cộng tác
Câu 103: Câu nào sai khi nói về các tiêu chí liên quan đên nhiệm vụ?
A. Xếp hạng tín dụng là thước đo tổng thể về mức độ tài chính vững chắc của công
ty
B. Khả năng tiếp thị, quảng bá, bán hàng và phân phối được coi là những yếu tố
quan trọng để thành công,
C. Dịch vụ khách hàng bao gồm: dịch vụ trước và sau bán hàng, chăm sóc khách
hàng
D. Tỷ lệ tài chính cho thấy mối quan hệ đối với các số liệu trong báo cáo tài chính.
→ Đáp án đúng: C (6.5.2)
Câu 104: Trong khía cạnh ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà phân phối nước
ngoài, hai yếu tố nào được coi trọng hơn cả?
A. Mức độ cam kết; Kỹ năng tiếp thị
B. Mức độ cam kết; Sức mạnh tài chính và tổng công ty
C. Yếu tố liên quan đến sản phẩm; Kỹ năng tiếp thị
D. Yếu tố liên quan đến sản phẩm; Các yếu tố tạo điều kiện
Câu 105: Nhà phân phối cam kết cao sẽ:
A. Coi trọng sản phẩm của đối tác và coi đó là mục tiêu cá nhân để bán sản phẩm
thành công
27
B. Cam kết ngắn hạn với các sản phẩm hiện tại và sẽ thay đổi cho phù hợp
C. Không cam kết về vấn đề hỗ trợ tài chính
D. Tập trung vào nhiều dòng sản phẩm trong cùng một thời điểm
→ Đáp án đúng: A (Mục 6.5.3.1, trang 181)
Câu 106: Tình hình tài chính không cho thấy:

A. Khả năng kiếm tiền của nhà phân phối
B. Khả năng kinh doanh của nhà phân phối
C. Khả năng thực hiện chức năng tiếp thị của nhà phân phối
D. Khả năng tạo vị thế độc quyền trên thị trường
Câu 107: Nội dung nào không liên quan đến kỹ năng tiếp thị trong việc lựa chọn
nhà phân phối?
A. Xem xét mức độ kinh nghiệm của nhà phân phối với các kênh tiếp thị liên quan
đến sản phẩm
B. Quyền truy cập vào lịch trình truyền thông ở địa phương
C. Mức độ tín dụng của nhà phân phối
D. Xem xét khả năng giao hàng đúng hạn và đầy đủ của nhà phân phối
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.5.3.3, trang 183)
Câu 108: Các yếu tố nào không liên quan đến sản phẩm trong việc lựa chọn nhà
phân phối:
A. Kiến thức về sản phẩm
B. Phạm vi dịch vụ của nhà phân phối
C. Vấn đề tiếp thị sản phẩm
D. Cơ sở dự trữ của nhà phân phối
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.5.3.4, trang 184)
Câu 109: Cho các nhận định sau:
1. Không nên xem xét mức độ chất lượng sản phẩm nhà phân phối đang kinh
doanh
2. Cần xem xét luật bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ
3. Tạo quan hệ với chính phủ nước ngoài thuộc về yếu tố cam kết
28
4. Quản lí quan hệ tốt với cộng đồng nước ngoài luôn là chiến lược truyền thông
tốt
Số nhận định sai là:
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
→ Đáp án đúng: B - 1, 3 (Mục 6.5.3.5, trang 184)
Câu 110: Đâu không là phương pháp tiếp cận nhằm giải quyết xung đột?
A. Power-based Approach
B. Right-based Approach
C. Interest-based Approach
D. Mission-based Approach
Võ Thị Ngọc Yến
STT: 80
Câu 111: Dựa vào mục đích và các bên tham gia, có những loại hình liên minh
nào?
A. Cartel, cạnh tranh, hợp tác, cộng sinh

B. Cartel, cạnh tranh, hợp tác, cộng tác
C. Liên doanh, cạnh tranh, không cạnh tranh
D. Cartel, cạnh tranh, liên doanh
Câu 112: Vì sao cần phải tạo phương án thay thế (BATNA)?
A. Để dễ dàng đạt được thỏa thuận khi đàm phán với đối tác
B. Để tạo niềm tin và mối quan hệ tốt đẹp với đối tác
C. Để biết trước vị trí của mình, có cái nhìn tích cực về vị trí của bên kia và có thể
dễ dàng đưa ra các giải pháp thay thế cho những bế tắc có thể xảy ra.
D. Để dễ dàng mang lợi ích cho bên mình và đẩy đối tác vào thế nhượng bộ.
29
 Đáp án đúng: C (Mục 6.2.3, trang 157)
Câu 113: Chọn đáp án đúng trong các khẳng định dưới đây:
A. Mốc thời gian thực hiện đàm phán ở các quốc gia là giống nhau và bắt buộc người
tham gia đàm phán phải tuân thủ nguyên tắc đúng giờ, đúng địa điểm.
B. Bất kì ở quốc gia nào thì người tham gia đàm phán vẫn có thể vừa thảo luận vấn đề
kinh doanh vừa dùng bữa ăn vì điều này giúp bầu không khí trở nên thân mật.
C. Quốc gia nào cũng xem việc thảo luận vấn đề kinh doanh trong bữa ăn được xem là
khiến người đàm phán bị coi là bất lịch sự, thô lỗ.
D. Ở các quốc gia khác nhau thì có cách lý giải khác nhau về mốc thời gian đàm phán,
có quốc gia thì tôn trọng sự đúng giờ, có quốc gia thì thích linh hoạt trong mốc thời
gian đàm phán
Câu 114: Đâu là cách tiếp cận hướng tới thị trường toàn cầu?
A. chủ nghĩa dân tộc
B. Địa trung tâm
C. Đa trung tâm
D. Khu vực trung tâm
 Đáp án đúng: B (Mục 6.1, trang 150)
Câu 115: “Liên minh kinh doanh được thành lập vì mục đích chiến lược giữa các
đối thủ cạnh tranh”. Đây là loại hình liên minh nào?
A. Cartel
B. Hợp tác
C. Cạnh tranh
D. Cộng tác
 Đáp án đúng: C (Mục 6.5.1, trang 177)
Câu 116: Sự nghiêm trọng của xung đột hoặc hợp tác trong bầu không khí đàm
phán sẽ phụ thuộc vào yếu tố nào?
A. Mục tiêu bên trong
B. Mục tiêu bên ngoài
C. Cách giao tiếp
D. Sự chuẩn bị
-> Đáp án đúng: A (Mục 6.3.2, trang 160)
30
Câu 117: Chọn đáp án đúng: Trong giai đoạn thảo luận thì:
A. Quyền lực tương đối nhỏ hơn sẽ nhượng bộ ít hơn
B. Quyền lực tương đối lớn hơn sẽ nhượng bộ ít hơn
C. Quyền lực tương đối lớn hơn sẽ nhượng bộ nhiều hơn
D. Quyền lực tương đối luôn ngang nhau
-> Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3, trang 149)
Câu 118: “Những sự thảo luận sơ bộ được chỉ định để xây dựng mối quan hệ
ràng buộc” thuộc loại giao tiếp nào?
A. Giao tiếp cảm xúc

B. Giao tiếp thông tin
C. Giao tiếp mang tính thuyết phục
D. Giao tiếp xúc tác
Câu 119: Các quốc gia nào nằm trong khối BRICS?
A. Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc và Philippines.

B. Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc và Việt Nam.
C. Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc và Hàn Quốc.
D. Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc và Nam Phi.
-> Đáp án đúng: D (Mục 6.4, trang 171)
Câu 120: Trong các cuộc đàm phán, quốc gia nào thường được xem là một thị
trường định hướng giá cả?
A. Nga
B. Ấn Độ
C. Brazil
D. Trung Quốc
-> Đáp án đúng: C (Mục 6.4.1, trang 170)
Câu 121: Quá trình đàm phán của Trung Quốc gồm những giai đoạn nào?
31
A. Vận động hành lang, Đề nghị, Đàm phán chính thức, Thực hiện
B. Chào hàng, Đề nghị, Đàm phán chính thức, Thực hiện
C. Đề nghị, Vận động hành lang, Đàm phán chính thức, Thực hiện
D. Đề nghị, Chào hàng, Đàm phán chính thức, Thực hiện
Câu 122: Đâu không phải là yếu tố liên quan đến đối tác trong việc lựa chọn đối
tác nước ngoài?
A. Bảo vệ quyền sở hữu

B. Tính tương thích của các triết lý kinh doanh
C. Động lực và chia sẻ
D. Xếp hạng tín dụng
-> Đáp án đúng: D (Mục 6.5.2, trang 180)
Câu 123: Sức mạnh của chuyên gia bao gồm?
A. Thông tin về đối tác và thông tin về tình huống

B. Chính quyền và hiệu quả
C. Công nghệ vượt trội và bí quyết vượt trội
D. Sự thu hút và chính trực
-> Đáp án đúng: C (Mục 6.6, trang 186)
Câu 124: Đâu là 5 nguồn sức mạnh chính của đàm phán?
A. Sức mạnh thông tin, Sức mạnh chuyên gia, Sức mạnh luật pháp, Vị trí trong tổ
chức, Sức mạnh cá nhân
B. Sức mạnh thông tin, Sức mạnh chuyên gia, Sức mạnh luật pháp, Sức mạnh
truyền thông, Sức mạnh cá nhân
C. Sức mạnh thông tin, Sức mạnh chuyên gia, Sức mạnh luật pháp, Sức mạnh
truyền thông, Sức mạnh tập thể
D. Sức mạnh thông tin, Sức mạnh chuyên gia, Sức mạnh luật pháp, Vị trí trong tổ
chức, Sức mạnh tập thể
32
-> Đáp án đúng: A (Mục 6.6, trang 187)
Câu 125: Cách tiếp cận để quản lý xung đột dựa trên quyền lợi bao gồm những
yếu tố nào?
A. Nhu cầu và mong muốn của đối tác

B. Quyền hợp pháp và các chuẩn mực
C. Quyền hợp pháp và nhu cầu
D. Các chuẩn mực và mong muốn
-> Đáp án đúng: B (Mục 6.6, trang 186)
Câu 126: Khi nói về sức mạnh tài chính và tổng công ty, những tổ chức nào có
vai trò chủ chốt trong thúc đẩy, bồi dưỡng và bảo vệ lợi ích của tập đoàn và cá
nhân tham gia kinh doanh ?
A. Hội chợ công thương, Tập đoàn kinh doanh khác

B. Hiệp hội thương mại, Công ty đa quốc gia
C. Hội chợ công thương, Công ty đa quốc gia
D. Hiệp hội thương mại, Tập đoàn kinh doanh khác
Câu 127: Mục đích của đàm phán là gì?
A. Đạt được thỏa thuận về các nhu cầu và mong muốn khác nhau
B. Đạt được lợi nhuận tối đa về phía mình
C. Đạt được lợi nhuận tối đa về phía đối tác
D. Thuyết phục đối tác theo nhu cầu và mong muốn của mình
-> Đáp án đúng: A (Mục 6.1, trang 149)
Câu 128: Đâu là nhận định SAI trong các nhận định sau đây:
A. Brazil là một thị trường định hướng giá cả

B. Các công ty Nga không quan tâm đến khía cạnh kỹ thuật khi đàm phán
C. Đàm phán ở Trung Quốc bắt đầu với cơ quan chức năng trước
33
D. Các nhà đàm phán Nga thường đưa ra những lập luận gay gắt để đạt được vị thế
vượt trội
-> Đáp án đúng: B (Mục 6.4.2, trang 171)
Câu 129: Đâu không phải là 1 thước đo tổng thể để phân tích tổ chức của đối tác?
A. Cách tiếp cận của tổ chức đó đối với các giao dịch kinh doanh
B. Các biện pháp hoạt động của nó
C. Khả năng thực hiện công việc không cần lập kế hoạch
D. Quản lý và lựa chọn nhân sự
-> Đáp án đúng: C (Mục 6.5.2, trang 171)
Câu 130: Đâu không phải là một chiến lược quản lý mối quan hệ?
A. Giảm phúc lợi cho nhân viên

B. Tham gia các chương trình phúc lợi xã hội
C. Bảo vệ môi trường
D. Tài trợ sự kiện thể thao, văn hóa và lễ hội
-> Đáp án đúng: A (Mục 6.5.3.5, trang 185)
Trần Dương Khánh Linh

STT: 26
Câu 131: Cuộc thương lượng nhỏ với đồng nghiệp thường diễn ra giữa các đối
tượng nào?
A. Giữa những người có cùng mục tiêu với kỳ vọng thành công
B. Giữa những người có cùng sở thích
C. Giữa những người cùng phòng ban
D. Giữa những người thân thiết
=> Đáp án đúng A (Mục 6.1, trang 147)
Câu 132: Mục đích của cuộc thương lượng nhỏ với đồng nghiệp?
A. Giải quyết các công việc gia đình
B. Giải quyết các công việc của đối tác
C. Tìm thấy được giải pháp cả 2 bên đồng ý
34
D. Tìm ra điểm yếu của đối thủ
=> Đáp án đúng C (Mục 6.1, trang 147)
Câu 133: Trong khi xử lí các cuộc đàm phán mà chúng ta chú tâm lại là sự khác
biệt của bản thân so với bên đàm phán thì toàn bộ quá trình này sẽ như thế nào?
A. Không thoải mái, không đáng tin
B. Nâng cao vị thế của bản thân trong cuộc đàm phán
C. Không có vấn đề gì cả
D. Cuộc đàm phán sẽ đi đúng theo phương hướng mình muốn
=> Đáp án đúng: A (Mục 6.1, trang 148)
Câu 134: Thương lượng giữa hai bên là một quá trình như thế nào?
A. Quá trình đưa ra đề nghị chứ không phải là để tìm hiểu đối phương.
B. Quá trình nỗ lực tìm hiểu quan điểm của mỗi bên, đưa ra đề nghị của mỗi bên
nhằm đạt được một thỏa thuận.
C. Ở quá trình này ta chỉ tìm hiểu chứ không nên đưa ra đề nghị
D. Ta phải nâng cao vị thế của bản thân trong cuộc thương lượng bằng mọi cách
=> Đáp án đúng: B (Mục 6.1, trang 149)
Câu 135: Khi kết thúc một quá trình đàm phán, gọi đây là một mối quan hệ
thành công khi nào?
A. 2 bên hài lòng với thỏa thuận của cuộc đàm phán
B. Chỉ cần 1 bên hài lòng với thỏa thuận của cuộc đàm phán
C. Tất cả phải hài lòng với thỏa thuận của cuộc đàm phán, cho dù có phải là bên
liên quan hay không
D. Khi một bên đạt được lợi ích của mình, còn bên kia có thể không
=> Đáp án đúng: A (Mục 6.1, trang 150)
Câu 136: Bằng cách nào giúp nhóm đàm phán có thể “hiểu được lợi ích, mục tiêu
và nhu cầu chính của đối tác”?
A. Tìm hiểu về văn hóa đất nước và tổ chức của bên đối tác và các lựa chọn của tổ
chức đó
B. Chỉ cần tìm hiểu về văn hóa đất nước của bên đối tác và các lựa chọn của tổ
chức đó
C. Chỉ cần tìm hiểu về văn hóa tổ chức của bên đối tác và các lựa chọn của tổ chức
đó
35
D. Cần tìm hiểu các lựa chọn của tổ chức mà không cần tìm hiểu về văn hóa đắt
nước và văn hóa của tổ chức
=> Đáp án đúng: A (Mục 6.1.1, trang 151)
Câu 137: Nếu mỗi nhà đàm phán chỉ đánh giá dựa trên chuẩn mực và văn hóa
riêng của bản thân sẽ dẫn đến điều gì?
A. Nhà đàm phán sẽ đối mặt với nguy cơ hiểu sai thái độ và hành vi của đối tác
B. Cuộc đàm phán sẽ diễn ra theo chiều hướng tốt đẹp hơn
C. Cuộc đàm phán hướng tới một giải pháp đôi bên cùng có lợi
D. Cuộc đàm phán sẽ diễn ra theo chiều hướng mà nhà đàm phán hướng đến
=> Đáp án đúng: A (Mục 6.1.2, trang 151)
Câu 138: Vì sao biết được môi trường chính trị của một quốc gia là vô cùng quan
trọng?
A. Ảnh hưởng đến sự ổn định đầu tư, cho thấy đối tác nước ngoài đã làm như thế
nào để tiếp cận một thỏa thuận ràng buộc
B. Chỉ ảnh hưởng đến sự ổn định đầu tư, mà không thể cho thấy đối tác nước
ngoài đã làm như thế nào để tiếp cận một thỏa thuận ràng buộc
C. Chỉ cho thấy cho thấy đối tác nước ngoài đã làm như thế nào để tiếp cận một
thỏa thuận ràng buộc, mà không ảnh hưởng đến sự ổn định đầu tư
D. Môi trường chính trị của một quốc gia là không quan trọng
=> Đáp án đúng A ( Mục 6.1.4, trang 152)
Câu 139: Điều quan trọng khi đàm phán ở các quốc gia là gì?
A. Các công ty chỉ cần phải tự làm quen với các mô hình đàm phán ở các nước sở
tại
B. Xác định các bên tham gia có ảnh hưởng đến quá trình đàm phán là không cần
thiết
C. Các công ty chỉ cần làm quen với các mô hình đàm phán ở các nước sở tại, mà
không cần xác định các bên tham gia có ảnh hưởng đến quá trình đàm phán
D. Các công ty cần phải tự làm quen với các mô hình đàm phán ở các nước sở tại,
đồng thời xác định các bên tham gia có ảnh hưởng đến quá trình đàm phán
=> Đáp án đúng: D ( mục 6.1.4, trang 153)
Câu 140: Một yếu tố văn hóa chính cần được làm nổi bật trong bối cảnh đàm
phán kinh doanh quốc tế là gì?
36
A. Yếu tố con người
B. Yếu tố về tài chính
C. Nhận thức vấn đề cốt lõi
D. Nhận thức về thời gian
=> Đáp án đúng : D (mục 6.1.6, trang 154)
Câu 141: Phát biểu nào sau đây là ĐÚNG về người tiếp cận “Đơn sắc”?
A. Người tiếp cận “đơn sắc” với thời gian là người tập trung vào quy trình tổng thể
B. Người tiếp cận “đơn sắc” với thời gian thường không ưu tiên nhiệm vụ trước
mắt và tập trung hơn vào các mối quan hệ
C. Nhận thức của phương tây về thời gian chủ yếu là đơn sắc
D. Nhận thức của các nước mới nổi về thời gian thường là đơn sắc
=> Đáp án đúng: C (Mục 6.1.6, trang 154, 155)
Câu 142: Các nhóm nước nào hầu hết có nhận thức đa sắc về thời gian?
A. Các nước thị trường mới nổi
B. Các nước phát triển
C. Các nước thị trường mới nổi, các nước phát triển
D. Không có nhóm nước nào cả
=> Đáp án đúng: A ( Mục 6.1.6, trang 155)
Câu 143: Điều nào sau đây ĐÚNG về các nước thị trường mới nổi?
A. Hầu hết ở các nước thị trường mới nổi, việc phải dành thời gian để thiết lập các
mối quan hệ khác nhau là không cần thiết
B. Các thị trường mới nổi thường không dành thời gian làm quen trước khi tạo các
buổi đàm phán
C. Các quốc gia thị trường mới nổi muốn thảo luận các vấn đề cùng nhau, và phải
tuân theo một trình tự nhất định
D. Hầu hết ở các nước thị trường mới nổi, phải dành thời gian để thiết lập các mối
quan hệ khác nhau, dành thời gian làm quen trước khi tạo các buổi đàm phán.
Các quốc gia thị trường mới nổi muốn thảo luận các vấn đề cùng nhau, không
tuân theo một trình tự nào
=> Đáp án đúng D (mục 6.1.6, trang 155)
Câu 144: Những khoảng lặng dài ở các cuộc đàm phán trong văn hóa Mỹ thường
là dấu hiệu gì?
37
A. Đồng ý
B. Không đồng ý
C. Bế tắc
D. Tức giận
=> Đáp án đúng C (Mục 6.2.1, trang 156)
Câu 145: Trong quá trình chuẩn bị cho các cuộc đàm phán, các nhà đàm phán
phải tìm hiểu những gì về các bên tham gia?
A. Chỉ cần tìm hiểu quy trình ra quyết định ưu tiên
B. Chỉ cần tìm hiểu quy tắc được chấp nhận trong bài thuyết trình
C. Chỉ cần tìm hiểu chiến lược đàm phán thường được sử dụng
D. Cần tìm hiểu về quy trình ra quyết định ưu tiên, quy tắc được chấp nhận trong
bài thuyết trình, chiến lược đàm phán thường được sử dụng…
=> Đáp án đúng D (Mục 6.2.2, trang 156)
Câu 146: Giai đoạn mà các bên bắt đầu tìm hiểu nhu cầu của nhau là gì?
A. Chào hàng
B. Các cuộc họp không chính thức
C. Xây dựng chiến lược
D. Thảo luận
=> Đáp án đúng A (Mục 6.3.3, trang 162, giai đoạn 1)
Câu 147: Giai đoạn các bên gặp nhau để thảo luận về lời đề nghị và làm quen là
gì?
A. Chào hàng
B. Các cuộc họp không chính thức
C. Xây dựng chiến lược
D. Thảo luận
=> Đáp án đúng B (Mục 6.3.3, trang 162, giai đoạn 2)
Câu 148: Ở giai đoạn thảo luận, cả hai bên chủ động đặt câu hỏi gì cho phía bên
kia?
A. Chỉ cần hỏi các khía cạnh ưu đãi và giá cả.
B. Chỉ cần hỏi về giá cả, chất lượng mà không cần hỏi về các khía cạnh ưu đãi.
C. Chỉ cần hỏi về việc phân phối, khả năng tín dụng của phía bên kia mà không
cần quan tâm đến giá cả và chất lượng.
38
D. Các khía cạnh ưu đãi, giá cả, chất lượng, phân phối, khả năng tín dụng,...
=> Đáp án đúng D ( Mục 6.3.3, trang 166, giai đoạn 4)
Câu 149: Điều nào sau đây là đúng với các cuộc đàm phán ở Brazil?
A. Brazil không phải là một thị trường định hướng giá cả
B. Các nhà đàm phán Brazil coi giá và chiết khấu là không quan trọng
C. Brazil có văn hóa kinh doanh dựa trên các mối quan hệ, nhưng không phải là
một thị trường định hướng giá cả.
D. Brazil là một thị trường định hướng giá cả, có văn hóa kinh doanh dựa trên các
mối quan hệ
Câu 150: Khía cạnh chính nào ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà phân phối nước
ngoài?
A. Chỉ có mức độ cam kết, sức mạnh tài chính ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà
phân phối nước ngoài mà các yếu tố kỹ năng tiếp thị, các yếu tố liên quan đến
sản phẩm thì hoàn toàn không ảnh hưởng
B. Chỉ có mức độ cam kết, sức mạnh tài chính ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà
phân phối nước ngoài
C. Chỉ có kỹ năng tiếp thị, các yếu tố liên quan đến sản phẩm ảnh hưởng đến việc
lựa chọn nhà phân phối nước ngoài
D. Mức độ cam kết, sức mạnh tài chính và tổng công ty, kỹ năng tiếp thị, các yếu
tố liên quan đến sản phẩm, các yếu tố tạo điều kiện… ảnh hưởng đến việc lựa
chọn nhà phân phối nước ngoài
Nguyễn Nhã Trân
STT: 66
Câu 151: Cách đàm phán của quốc gia nào chú trọng giá cả và chiết khấu?
A. Nga
B. Trung Quốc
C. Châu Phi
D. Brazil
39
Câu 152: Khi đối tác chú ý đến lợi ích của bản thân họ hơn hết thì chúng ta nên
xử lý như thế nào?
A. Cương quyết, cứng rắn đưa ra ý kiến bản thân
B. Giữ vững lập trường của bản thân hơn về việc nhượng bộ
C. Kết thúc cuộc đàm phán ngay lập tức
D. Thuyết phục đối tác theo ý kiến của mình
→ Đáp án đúng: B ((Mục 6.1, trang 148)
Câu 153: Yếu tố nào trong các tiêu chí liên quan đến nhiệm vụ được xem là yếu
tố quan trọng để thành công đặc biệt là trong bối cảnh thị trường mục tiêu chính
là địa phương hoặc khu vực của EMs:
A. Khả năng tiếp cận thị trường, tiếp thị, quảng bá, bán hàng và phân phối
B. Đòn bẩy của một tổ chức đối với các công ty khác
C. Xếp hạng tín dụng
D. Tỷ lệ tài chính
Câu 154: Việc các công ty phải đưa ra đề nghị nêu rõ các nguyên tắc chung, công
nghệ, thiết bị và giá cả cũng như các điều khoản và điều kiện thương vụ diễn ra ở
giai đoạn nào trong các giai đoạn đàm phán ở Trung Quốc?
A. Vận động hành lang
B. Đề nghị
C. Đàm phán chính thức
D. Thực hiện
Câu 155: Nhược điểm của cách tiếp cận theo chủ nghĩa dân tộc là:
A. Giữ gìn, phát huy truyền thống của dân tộc
B. Đánh giá các nền văn hóa khác bằng các giá trị và quy tắc của quê hương đất
nước
C. Đưa ra những chiến lược không hiệu quả
D. Dễ tiếp cận với văn hóa từng quốc gia
Câu 156: Chiến lược cứng được hiểu như thế nào?
40
A. Một bên sẽ khởi đầu khá cao và giữ vững lập trường của mình và mong đợi bên
kia nhượng bộ đầu tiên
B. Một bên sẽ nhượng bộ đầu tiên với hy vọng rằng bên kia sẽ đáp lại
C. Một bên không nên bắt đầu quá cao và ngay sau khi một lời đề nghị được đưa
ra nằm trong kỳ vọng của mình, bên đó nên chấp nhận
D. Một bên sẽ khởi đầu khá cao và nhượng bộ từ từ
→ Đáp án đúng: A (Giai đoạn 3, Mục 6.3.3 trang 164)
Câu 157: Khuôn khổ cho các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế bao gồm:
A. Văn hóa, chính trị, pháp luật
B. Hình thức giao tiếp, các yếu tố chiến lược, tạo phương án thay thế
C. Văn hóa, các yếu tố chính trị - xã hội, thời gian
D. Hiểu về công ty, hiểu về đối tác
Câu 158: Loại hình liên minh kinh doanh Cartel được hiểu là:
A. Nếu một liên minh kinh doanh tạm được thành lập để hoạt động hiệu quả giữa
các đối thủ cạnh tranh
B. Nếu một liên minh kinh doanh được thành lập giữa các tổ chức phi cạnh tranh
C. Nếu một liên minh kinh doanh được thành lập vì mục đích chiến lược giữa các
đối thủ cạnh tranh
D. Nếu một liên minh kinh doanh được hình thành giữa các bên không cạnh tranh
vì một mục đích
Câu 159: Thông thường, các chính phủ từ các nền kinh tế mới nổi có liên quan sẽ
tác động đến người mua theo mục tiêu nào?
A. Mục tiêu chung
B. Mục tiêu xung đột
C. Mục tiêu bổ sung
D. Mục tiêu dài hạn
Câu 160: Mục tiêu của các yếu tố cơ bản khi giao tiếp trong đàm phán được phân
loại là:
A. Mục tiêu ngắn hạn, dài hạn
41
B. Mục tiêu ngắn hạn, dài hạn, trung hạn
C. Mục tiêu chung, xung đột hoặc bổ sung
D. Mục tiêu chung, mục tiêu cụ thể
Câu 161: Bên thứ ba trong các giao dịch kinh doanh quốc tế liên quan đến:
A. Người mua
B. Người bán
C. Khách hàng
D. Chính phủ, đại lý, nhà tư vấn, nhà thầu phụ và các nhà tài chính
Câu 162: Đặc điểm cơ bản của quá trình đàm phán:
A. Sự tồn tại của cả xung đột và hợp tác
B. Sự tồn tại của lợi ích cá nhân và tập thể
C. Sự tồn tại của cá nhân và tổ chức
D. Sự tồn tại của mục tiêu chung và mục tiêu xung đột
Câu 163: Trong quá trình đàm phán yếu tố nào làm cho bầu không khí trở nên
tiêu cực?
A. Thời gian, địa điểm
B. Chi tiết kỹ thuật
C. Giá cả, điều khoản thanh toán
D. Phong cách ăn mặc
Câu 164: Giao tiếp có thể chia ra thành 4 loại: cảm xúc, thông tin, tính thuyết
phục và xúc tác dựa trên:
A. Mục đích giao tiếp
B. Đối tượng giao tiếp
C. Hình thức giao tiếp
D. Phạm vi giao tiếp
Câu 165: Ở Brazil các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm tiêu dùng cần làm gì
trước khi đến bàn đàm phán?
42
A. Tìm hiểu về đối tác
B. Thiết lập bản sắc doanh nghiệp trên thị trường
C. Khảo sát thông tin khách hàng
D. Tìm hiểu mức giá của các sản phẩm tương tự trên thị trường đó
Câu 166: Cách đàm phán của quốc gia nào trong khối BRICS quan tâm đến sự
khéo léo và thận trọng trong văn hóa?
A. Nga
B. Trung Quốc
C. Brazil
D. Mexico
→ Đáp án đúng: D (Tóm tắt chương 6, trang 186)
Câu 167: Đâu KHÔNG là phương pháp tiếp cận để giải quyết xung đột trong
đàm phán?
A. Dựa trên sức mạnh
B. Dựa trên quyền lợi
C. Dựa trên lợi ích
D. Dựa trên mối quan hệ
Câu 168: Các mục tiêu như cơ hội việc làm, nâng cao năng lực của ngành, cán
cân thanh toán hoặc các vấn đề khác về chính sách sẽ chiếm ưu thế nếu người
mua là:
A. Tổ chức phi chính phủ
B. Tổ chức chính phủ
C. Doanh nghiệp vừa và nhỏ
D. Doanh nghiệp lớn
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3, Giai đoạn 2 trang 163)
Câu 169: Trong giai đoạn “Xây dựng chiến lược” đâu KHÔNG phải là vai trò
của người mua:
A. Quyết định các điểm có thể nhượng bộ và mức độ nhượng bộ
B. So sánh các sự chào hàng do các nhà cung cấp khác nhau gửi
C. Lập danh sách kiểm tra và phân ra những lập luận tán thành và phản đối
43
D. Phân tích bất lợi hoặc lợi thế cạnh tranh cho tất cả các nhà cung cấp
→ Đáp án đúng: A (Mục 6.3.3, Giai đoạn 3 trang 163)
Câu 170: Đâu KHÔNG được định nghĩa của tính cách “tốt” trong đàm phán:
A. Cá nhân có khả năng làm cho người khác hiểu vị trí của mình
B. Tiếp cận người lạ một cách cách dễ dàng và tự tin
C. Đánh giá cao vị trí của người khác
D. Dễ gây mâu thuẫn, xung đột
Võ Chí Thành
STT: 52
Câu 171: Sự khác biệt nào có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán?
A. Khác biệt về văn hóa
B. Khác biệt về tập quán kinh doanh
C. Khác biệt về thị trường
D. Khác biệt về văn hóa và tập quán kinh doanh
Câu 172: Khái niệm chính về đàm phán xuyên văn hóa là gì?
A. Hình thức giao tiếp
B. Thời gian ra quyết định, mô hình giao tiếp và mối quan hệ cá nhân
C. Thời gian ra quyết định, thông tin cạnh tranh và mối quan hệ cá nhân
D. Môi trường cạnh tranh
Câu 173: Khẳng định nào sau đây là đúng khi nói về phong cách giao tiếp?
A. Trong tất cả các nền văn hóa, “có thể” nghĩa là “có”.
B. Nhà đàm phán người Mỹ thích sự im lặng và không thích đối thoại nhiều trong
khi đàm phán
C. Sự im lặng dài trong văn hóa người Mỹ là dấu hiệu của sự bế tắc.
D. Phong cách trò chuyện của người Mỹ không có trật tự và kém hiệu quả, thường
cố gắng giành lợi thế về mình.
Câu 174: Chiến lược đàm phán “ôn hòa” được thể hiện qua:
44
A. Một bên sẽ khởi đầu khá cao, giữ lập trường của mình và mong đợi bên đối tác
nhượng bộ đầu tiên.
B. Không khởi đầu quá cao và ngay sau khi một đề nghị được đưa ra nằm trong kỳ
vọng của mình họ sẽ chấp nhận đề nghị.
C. Một bên sẽ khởi đầu với mức thấp, giữ vững lập trường của mình và kiên quyết
không thay đổi.
D. Bắt đầu bằng cách nhượng bộ đầu tiên và mong đối phương sẽ đáp lại.
→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3 - GĐ3, trang 164)
Câu 175: Ý kiến “Thông tin trao đổi chào hàng có thể thay thế tương tác trực
tiếp” đúng hay sai, vì sao?
A. Đúng vì các cuộc đàm phán không chính thức là giai đoạn ký kết các điều
khoản hợp đồng.
B. Đúng vì tất cả các thông tin quan trọng đều được gửi kèm đơn chào hàng.
C. Sai vì trong đơn chào hàng và trong các cuộc đàm phán không chính thức sẽ
không được cung cấp bất kỳ thông tin nào.
D. Sai vì đơn chào hàng chỉ cung cấp những thông tin cơ bản mà các đối thủ cạnh
tranh cũng có thể nhận được. Do đó cần đàm phán và tương tác trực tiếp để đảo
bảo quyền lợi đôi bên.
→ Đáp án đúng: D (Mục 6.3.3 - GĐ3, trang 164)
Câu 176: Ở giai đoạn 4: Thảo luận trong một cuộc đàm phán, 2 bên tham gia
đàm phán sẽ chủ động bằng cách nào?
A. Chủ động bằng cách bày tỏ sự thông cảm với khó khăn của đối tác.
B. Chủ động bằng cách nói về nền văn hóa của đối phương.
C. Chủ động bằng cách đặt câu hỏi cho đối phương.
D. Ở giai đoạn này không cần sự chủ động.
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.3.3 - GĐ4, trang 166)
Câu 177: Trong nền văn hóa nào, hành động nhìn trực tiếp vào mắt nên được
tránh cho đến khi mối quan hệ xác nhận được tạo lập?
A. Các nước Mỹ Latinh
B. Các nước Đông Nam Á
C. Các nước Nam Phi
D. Các nước Đông Âu
45
Câu 178: Các nhà đàm phán từ quốc gia nào tránh nhượng bộ vì đây có thể được
coi là dấu hiệu của sự yếu kém?
A. Brazil
B. Nga
C. Trung Quốc
D. Việt Nam
Câu 179: Đàm phán ở Trung Quốc bắt đầu từ việc gì?
A. Tiếp xúc với các cơ quan chức năng
B. Tiếp xúc với các doanh nghiệp đàm phán
C. Làm quen với văn hoá Trung Quốc
D. Tất cả đều đúng
Câu 180: Phong cách đàm phán nào dưới đây phù hợp khi nói về người đàm
phán Trung Quốc?
A. Người Trung Quốc không thích đồng ý các điều khoản rộng rãi trong cuộc đàm
phán chính thức và không muốn vạch rõ chi tiết cho giai đoạn thực hiện.
B. Về cách thể hiện “Không” người Trung Quốc sẽ thẳng thắn nói “Không”
C. Người Trung Quốc xem giao tiếp là sự trao đổi thông tin và sẽ dừng lại khi thỏa
thuận hoàn tất.
D. Quá trình giao tiếp sau khi thỏa thuận hoàn tất vẫn sẽ tiếp tục và được xem như
một cách để duy trì mối quan hệ lâu dài.
Câu 181: Các nhà đàm phán Brazil đàm phán theo cách nào?
A. Chú trọng chiết khấu
B. Chú trọng giá cả
C. Chú trọng chiết khấu và giá cả
D. Chú trọng vào vị thế thị trường
→ Đáp án đúng: C (Mục tóm tắt chương 6, trang 188)
Câu 182: Đâu không phải là nguồn sức mạnh của đàm phán?
A. Sức mạnh thông tin
46
B. Sức mạnh chuyên gia
C. Sức mạnh luật pháp
D. Sức mạnh tổ chức
Câu 183: Hướng mới của nghiên cứu và thực hành liên quan đến các đàm phán
nhân đạo liên được thực hiện bởi ai:
A. Các tổ chức phi Chính phủ hoặc cơ quan của Liên hợp quốc
B. Công ty đa quốc gia
C. Quỹ tiền tệ quốc tế
D. Ngân hàng thế giới
 Đáp án đúng: A (Mục 6.6, trang 187)
Câu 184: Trong giai đoạn thảo luận của quá trình đàm phán, các nhà đàm phán
của 2 bên nên có những hành động như thế nào?
A. Thu thập thông tin về đối phương
B. Tìm hiểu, dò xét vị thế thị trường của đối phương
C. Đánh giá các giải pháp thay thế và lựa chọn giải pháp thích hợp
D. Xác nhận các điều khoản, điều kiện liên quan đến hợp đồng
→ Đáp án đúng: C (Mục 6.3.3 - GĐ4, trang 165)
Câu 185: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế bắt đầu bằng xây dựng mối quan
hệ, quy trình này chịu hưởng bởi điều gì?
A. Sự khác biệt về văn hóa
B. Thời gian
C. Các yếu tố chính trị - xã hội
D. Kinh tế
 Đáp án đúng: A (Mục 6.1.5, trang 154)
Câu 186: Đặc điểm của lực lượng lao động sản xuất của đối tác bao gồm các yếu
tố:
A. Trình độ học vấn, doanh thu, vắng mặt, khả năng đào tạo và tính linh hoạt
B. Trình độ học vấn, lợi nhuận, khả năng đào tạo và tính sáng tạo
C. Trình độ học vấn, doanh thu, vắng mặt và tính sáng tạo
D. Trình độ học vấn, lợi nhuận, khả năng đào tạo và tính linh hoạt
47
 Đáp án đúng: A (Mục 6.5.2, trang 180)
Câu 187: Ở Châu Phi họ coi trong yếu tố nào quan trọng hơn các EMs khác?
A. Mối quan hệ với đối tác
B. Sự tôn trọng, sĩ diện
C. Đúng giờ
D. Sự chân thành, tin tưởng
Câu 188: Những khía cạnh nào thúc đẩy phát triển quá trình đàm phán?
A. 2 khía cạnh: vấn đề đặt ra, liên hệ đôi bên
B. 3 khía cạnh: vấn đề đặt ra, liên hệ đôi bên, mục đích đôi bên
C. 3 khía cạnh: vấn đề đặt ra, liên hệ đôi bên, thời gian tiến hành
D. 4 khía cạnh: vấn đề đặt ra, liên hệ đôi bên, thời gian tiến hành, mục đích đôi bên
Câu 189: Trong giao tiếp, văn hóa Trung Quốc khác với văn hóa Phương Tây ở
điểm nào?
A. Sử dụng ngôn từ thẳng thắn
B. Tập trung vào bối cảnh cao với thông tin trực tiếp được cung cấp bằng lời nói
C. Tập trung vào bối cảnh cao với thông tin trực tiếp được cung cấp bằng hành
động
D. Sử dụng những từ ngữ vắn tắt, không mang nhiều nghĩa
Câu 190: Đâu là nguyên nhân mà các nhà kinh doanh nước ngoài thuê luật sư
Nga trong suốt quá trình đàm phán?
A. Luật pháp Nga thay đổi thường xuyên

B. Làm tăng khả năng thỏa thuận thành công
C. Đối tác Nga yêu cầu
D. Giúp cho các công ty nước ngoài có lợi thế hơn trên bàn đàm phán
48
49

Chuong 6 Trac Nghiem

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chuong 6 Trac Nghiem

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRẮC NGHIỆM GIỮA KỲ

→ Đáp án đúng: D (Mục 6.1, trang 147)

A. Đàm phán với người lạ và bạn bè là như nhau

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.1, trang 148)

→ Đáp án đúng: C (Mục 6.1, trang 149)

→ Đáp án đúng: A (Mục 6.1 trang 150)

A. Chủ nghĩa dân tộc

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.1 trang 150)

→ Đáp án đúng: C (Mục 6.1 trang 150)

A. Vì nó không mang lại thông tin chính xác

→ Đáp án đúng: C ((Mục 6.1 trang 150)

Câu 8: Đâu là nhận định ĐÚNG:

→ Đáp án đúng: A (Mục 6.1.4 trang 153)

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.2.2, trang 156)

→ Đáp án đúng: C (Mục 6.3.1, trang 158)

A. Các mục tiêu chung

→ Đáp án đúng: A (Mục 6.3.1, trang 159)

A. Các mục tiêu chung

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.1, trang 159)

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3, trang 161)

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3, trang 162)

Câu 16: Nhận định nào sau đây là SAI:

→ Đáp án đúng: C (Mục 6.3.3, trang 163)

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.3.3 trang 167)

Câu 18: Đâu KHÔNG là quốc gia thuộc khối BRICS?

→ Đáp án đúng: A (Mục 6.4, trang 170)

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.5.1, trang 176)

A. Lợi ích chung và các vấn đề tài chính

→ Đáp án đúng: C (Mục 6.1, trang 147)

→ Đáp án đúng: C (Mục 6.5.1, trang 177)

A. Tài trợ các sự kiện thể thao

→ Đáp án đúng: D (Mục 6.5.3.5, trang 185)

→ Đáp án đúng: B (Mục 6.6, trang 186)

Câu 24: Cho các nhận định sau:

Đâu là nhận định ĐÚNG trong các nhận định trên?

 Đáp án đúng: C (Mục 6.3.1, trang 159)

Câu 61: Quá trình đàm phán phụ thuộc vào:

Câu 106: Tình hình tài chính không cho thấy:

Võ Thị Ngọc Yến

A. Cartel, cạnh tranh, hợp tác, cộng sinh

A. Giao tiếp cảm xúc

-> Đáp án đúng: A (Mục 6.3.3, trang 168)

A. Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc và Philippines.

-> Đáp án đúng: D (Mục 6.4, trang 171)

-> Đáp án đúng: C (Mục 6.4.1, trang 170)

-> Đáp án đúng: A (Mục 6.4.3, trang 172)

A. Bảo vệ quyền sở hữu

-> Đáp án đúng: D (Mục 6.5.2, trang 180)

Câu 123: Sức mạnh của chuyên gia bao gồm?

A. Thông tin về đối tác và thông tin về tình huống

-> Đáp án đúng: C (Mục 6.6, trang 186)

A. Nhu cầu và mong muốn của đối tác

-> Đáp án đúng: B (Mục 6.6, trang 186)

A. Hội chợ công thương, Tập đoàn kinh doanh khác

→ Đáp án đúng: D (Mục 6.5.3.2, trang 183)

Câu 127: Mục đích của đàm phán là gì?

-> Đáp án đúng: A (Mục 6.1, trang 149)

A. Brazil là một thị trường định hướng giá cả

-> Đáp án đúng: B (Mục 6.4.2, trang 171)

-> Đáp án đúng: C (Mục 6.5.2, trang 171)

A. Giảm phúc lợi cho nhân viên

-> Đáp án đúng: A (Mục 6.5.3.5, trang 185)

Trần Dương Khánh Linh