NƯỚC NGOÀI HAY TRONG NƯỚC?

Connie Hatley là một nữ doanh nhân rất thành công có cổ phần trong một loạt các
ngành công nghiệp. Hatley gần đây được một trong 3 nhà sản xuất ô tô lớn nhất Hoa
Kỳ (GM, Ford, và DaimlerChrysler) tiếp cận và đưa ra đề nghị về một chuỗi đại lý phân
phối. Nếu cô đầu tư 50 triệu đô la vào thiết bị, nhà sản xuất ô tô sẽ sẵn sàng cung cấp
cho cô năm đại lý trên nước Mỹ. Những địa điểm này hiện tại phần lớn là ở khu vực
nông thôn, nhưng trong thập kỷ tới, những địa phương này có thể sẽ trở nên đông dân
hơn nhiều. Ngoài ra, công ty chỉ ra rằng một tỷ lệ lớn xe mới được mua bởi những
người dân ở các vùng nông thôn, vì giá tại các đại lý này có xu hướng thấp hơn. Hatley
đã nghiêm túc xem xét lời đề nghị, mặc dù bây giờ cô ấy có một sự lựa họn khác cũng
mang tính cạnh tranh.

Một nhà sản xuất ô tô Hàn Quốc đã tiếp cận Hatley và cung cấp cho cô thỏa thuận cơ
bản tương tự. Hatley chỉ ra rằng cô ấy rất cảnh giác khi làm kinh doanh với một doanh
nghiệp nước ngoài ở xa xôi, nhưng nhà sản xuất Hàn Quốc trình bày cô ấy với một số
dữ liệu bán ô tô thú vị:

(1) Từ 1981 đến 2001, thị phần của Hàn Quốc ở thị trường ô tô Hoa Kỳ đã tăng từ 0
đến hơn 3%.

(2) Các nhà sản xuất ô tô Hàn Quốc đang chiếm thị phần tại Hoa Kỳ với tốc độ nhanh
hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào khác.

(3) Công nghệ mới đang được tích hợp vào những chiếc xe do Hàn Quốc sản xuất tại
một tỷ lệ chưa từng có và chất lượng là cao nhất trong ngành công nghiệp.

(4) Mặc dù Big Three (GM, Ford, và DaimlerChrysler) nắm giữ một phần lớn thị trường
ô tô của Hoa Kỳ, thị phần của họ trong số 45 năm hoặc ít hơn đang suy giảm và bị các
đối thủ nước ngoài dành lấy.

(5) Công ty Hàn Quốc dự định tăng thị phần trong thị trường Hoa Kỳ lên 20% mỗi năm.

Hatley rất ấn tượng với những dữ liệu và dự báo này. Tuy nhiên, gần đây, công ty ô tô
Hàn Quốc bán hàng và thị phần đã bị giảm và cô ấy vẫn không yên tâm về việc phải
hợp tác với một ai đó ở nửa vòng trái đất. “Nếu tôi không nhận được giao hàng theo
lịch trình, tôi gọi cho ai?” - cô hỏi một trong những phó chủ tịch của mình. “Ngoài ra,
chúng ta không thể nói ngôn ngữ của họ. Nếu có vấn đề liên quan đến chuyên môn,
làm thế nào chúng ta sẽ thực sự giao tiếp với nhau? Tôi thích đề xuất này và tôi sẽ
nhận nó nếu tôi chắc chắn rằng chúng tôi sẽ không gặp phải vấn đề giao tiếp. Tuy
nhiên, 50 triệu đô la là một số tiền quá lớn để đầu tư. Nếu có một sai lầm, tôi sẽ mất
một gia tài. Họ đã làm gặp một số vấn đề trong năm ngoái và doanh số của họ mất đi
trong năm đó. Tất nhiên, nếu người Hàn Quốc là đúng trong dự báo dài hạn của họ và
tôi không có vấn đề chuyên môn gì với họ, lợi tức đầu tư của tôi sẽ cao hơn gần 50%
so với công ty sản xuất ô tô Hoa Kỳ."

Câu hỏi:

1. Những loại vấn đề giao tiếp cụ thể nào Hatley có thể gặp phải trong việc thỏa thuận
với người Hàn Quốc?

2. Những vấn đề giao tiếp này có thể giải quyết được hay không thể vượt qua và chỉ
đơn giản là phải được chấp nhận?

3. Chỉ dựa trên vấn đề giao tiếp, Hatley nên quay lưng với thỏa thuận hay tiến hành?
Đưa cho đề nghị của bạn và giải thích rõ.

4. Hatley có thể sử dụng phương pháp đàm phán nào nếu cô ấy muốn tiếp tục với thỏa
thuận để tăng niềm tin của cô ấy rằng nó sẽ thành công?

Source: Lillian H. Chaney and Jeanette S. Martin, “Negotiation Styles from a Cross-
Cultural Perspective”, International Business Communication , 3rd Edition © 2004.
Electronically reproduced by permission of Pearson Education, Inc., Upper Saddle
River, New Jersey.