Microsoft tung ra Windows, Jobs và Gates đã có một cuộc đối đầu căng thẳng

I. Giới thiệu về 2 doanh nghiệp tham gia đàm phán Microsoft và Apple
1. Microsoft
a, Giới thiệu khái quát và lịch sử hình thành của công ty
Microsoft là tập đoàn đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính tại Redmond, Washington.
Doanh nghiệp chuyên phát triển, sản xuất, kinh doanh bản quyền phần mềm và hỗ trợ
diện rộng các sản phẩm, dịch vụ liên quan đến máy tính. Người sáng lập của
Microsoft là Bill Gates và Paul Allen vào ngày 04/04/1975. Paul Allen và Bill Gates,
hai người bạn thân từ thuở nhỏ có cùng niềm đam mê với lập trình máy tính, đã vươn
đến thành công bằng cách kết hợp những kỹ năng của nhau. Được thành lập để phát
triển phần mềm trình thông dịch BASIC, Microsoft vươn lên thống trị thị trường hệ
điều hành cho máy tính gia đình giữa những năm 1980. Cổ phiếu của công ty sau khi
được phát hành lần đầu ra thị trường đã tăng giá nhanh chóng và tạo ra 4 tỷ phú và
12.000 triệu phú trong công ty. Trong năm 1990, Microsoft giới thiệu bộ phần mềm
Microsoft Office bao gồm các ứng dụng văn phòng với chức năng riêng biệt, như
Microsoft Word và Microsoft Excel. Tính theo doanh thu, tập đoàn Microsoft là hãng
sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới.

Apple

a, Giới thiệu khái quát và lịch sử hình thành của công ty

Apple Inc. là một Tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính tại
Cupertino, California, chuyên Thiết kế, phát triển và bán thiết bị điện tử tiêu dùng,
phần mềm máy tính và các dịch vụ trực tuyến. Nó được coi là một trong năm công ty
lớn của ngành công nghệ thông tin Hoa Kỳ , cùng với Amazon, Google, Microsoft và
Meta. Apple được Steve Jobs, Steve Wozniak và Ronald Wayne thành lập vào tháng 4
năm 1976 để phát triển và bán máy tính cá nhân Apple I của Wozniak. Nó được hợp
nhất thành Apple Computer vào tháng 1 năm 1977, và doanh số bán máy tính đã tăng
nhanh chóng. Tổng doanh thu hàng năm của Apple trên toàn thế giới đạt 274,5 USD
tỷ cho năm tài chính 2020. Apple là công ty công nghệ lớn nhất thế giới theo doanh
thu và là một trong những công ty giá trị nhất thế giới

II. Phân tích tình huống đàm phán thành công

1. Tình huống diễn ra:

Vào thời điểm trước khi Microsoft tung ra Windows, Jobs và Gates đã có một cuộc
đối đầu căng thẳng. Khi đó, Jobs tuyên bố Windows đã sao chép lại hệ điều hành của
Apple. Cả hai công ty đều sử dụng nền tảng hỗ trợ của Xerox.
Hai nhà sáng lập đều cần phải đi đến một cuộc đàm phán với nhau để làm rõ hơn
nguồn gốc của hai hệ điều hành đang cạnh tranh của họ. Gates đã tới trụ sở của Apple
và Jobs đã chỉ trích ông ngay trước mặt giám đốc điều hành Apple. Trong một phút
không kiềm chế được cảm xúc, Jobs hét lên: "Anh đang phá vỡ mối quan hệ của
chúng ta. Tôi tin tưởng anh, và bây giờ anh đang ăn cắp từ chúng tôi!".
Lúc đó, Gates đã nắm chặt tay. Tuy nhiên, thay vì hét lại vào mặt Jobs, Gates đã bình
tĩnh bày tỏ quan điểm tốt đẹp của mình: "Chúng ta có những hàng xóm giàu có như là
Xerox. Họ mở cửa để chúng ta vào ăn cắp tivi, điện thoại. Nhưng khi anh vào đó rồi
mới nhận ra rằng tôi đã đến trước. Anh chỉ biết đứng đó mà la lên rằng: “Thế không
công bằng, tôi định ăn cắp trước”.
Sau đó, Jobs đáp lại: "Dù sao, chúng tôi vẫn giỏi hơn các anh". Gates nói: "Điều đó
không thành vấn đề".
Thái độ ứng xử bình tĩnh của ông đã giúp xoa dịu Jobs, và giúp cả hai ngồi lại để mổ
xẻ vấn đề.
2. Phân tích
a, Bối cảnh đàm phán:
Thời điểm trước khi Windows được tung ra thị trường, Steve Jobs phát hiện phần
mềm dùng cho Windows giống với phần mềm của Apple, cho rằng Bill Gates đã ăn
cắp phần mềm của mình nên hai bên đã xảy ra mâu thuẫn cần phải giải quyết
b, Nhu cầu của các bên:
Bill Gates: Mong muốn Windows được ra mắt một cách thuận lợi và không làm ảnh
hưởng đến mối quan hệ của ông và Steve Jobs.
Steve Jobs: Muốn đòi lại công bằng cho Apple vì ông cho rằng Bill Gates đã sao chép
phần mềm của Apple
c, Phong cách đàm phán của các bên:
● Steve Jobs:
Steve Jobs mang phong cách đàm phán cạnh tranh trong tình huống ngắn trên. Steve
Jobs đang cố gắng hướng quyền lực về phía mình, đơn phương công bố bên kia ăn cắp
hệ điều hành của mình và rất muốn bên kia phải giải quyết việc ăn cắp này một cách
thỏa đáng.
Jobs xác định rõ mục tiêu của mình là đối phương cần phải đưa ra một lời giải thích
chính đáng về hành động Jobs cho là ăn cắp này. Ông khẳng định chắc nịch về hành
động sai trái của phía bên kia và nó không thể khác được. Sau khi giải quyết được
hiểu lầm thì Jobs vẫn cố thể hiện cái tôi của bản thân khi nói rằng mình giỏi hơn đối
phương.
Phong cách cạnh tranh được sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi. Tuy nhiên, mặt
hạn chế là không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong
đàm phán.
● Bill Gates:
Bill Gates mang phong cách đàm phán thỏa hiệp nhưng không nhượng bộ trong tình
huống trên. Sau khi nhận được công bố về việc hệ điều hành của mình là do ăn cắp
của Steve Jobs, ông không tuyên bố lại luôn về sự giống nhau giữa các hệ điều hành là
do đâu mà ông quyết định đi tới một cuộc đàm phán với Jobs.
Trong quá trình đàm phán, dù bị chỉ trích nặng nề nhưng Gates vẫn bình tĩnh đưa ra
quan điểm về sự giống nhau giữa hai hệ điều hành nhưng không nhượng bộ rằng hệ
điều hành của mình ăn cắp hệ điều hành của Steve Jobs.
d, Nguyên nhân bất đồng:
Khi hệ điều hành của Windows ra mắt, Jobs thấy nó giống với hệ điều hành Apple của
mình. Ngay lập tức, Jobs rất tức giận vì điều này và cảm thấy không có thiện cảm với
Gates. Jobs không hề có sự phân tích hay tìm hiểu về nguồn gốc của hệ điều hành này
dẫn đến sự lầm tưởng về hành động ăn cắp của Gates. Ngay khi Gates đến trụ sở
Apple để đàm phán thì tính nóng nảy của Jobs đã bộc phát ngay và chỉ trích thẳng vào
mặt Gates về hành động ăn cắp mà mình lầm tưởng kia. Hơn nữa, Jobs rất hiếu thắng
khi mà cho rằng mình giỏi hơn Gates.
e, Nguyên nhân thành công:
Nguyên nhân thành công chủ yếu là nhờ vào thái độ của Gates đã xoa dịu được tâm
trạng nóng nảy của Jobs, ông đã bình tĩnh nhìn nhận vấn đề và phân tích lỗi thuộc về
ai, ông cũng đã chỉ ra được vốn dĩ công nghệ cả hai bên dùng đều sử dụng nền tảng hỗ
trợ của Xerox.
g, Kết quả
Thái độ ứng xử bình tĩnh của ông đã giúp xoa dịu Jobs, và giúp cả hai ngồi lại để mổ
xẻ vấn đề. Jobs đã nhận ra rằng hệ điều hành của Windows giống mình không phải do
ăn cắp từ hệ điều hành của mình mà là do cả hai cùng dùng chung nền tảng hỗ trợ từ
bên thứ ba. Jobs và Gates đã đi đến thỏa thuận xoa dịu căng thẳng giữa hai bên và
Jobs cũng nhanh chóng thu lại công bố của mình.
h, Bài học rút ra
Trong một cuộc đàm phán, thái độ của một người đối với đối tác rất quan trọng. Một
cái đầu lạnh sẽ giúp người đàm phán giữ được sự tự tin và sự kiểm soát của bản thân,
đồng thời giúp bạn tìm hiểu được nhu cầu của đối phương và hiểu rõ hơn về tâm lý
của họ.
Ngoài ra, chiến lược đàm phán cũng rất quan trọng. Cần phải đảm bảo lợi ích của cả
hai bên để đạt được một thỏa thuận hợp lý. Đồng thời, hãy nhìn nhận vấn đề từ nhiều
góc độ khác nhau, và đưa ra giải pháp hợp lý để tránh sự căng thẳng và mâu thuẫn
không đáng có.
Trước khi đi đàm phán, hãy tìm hiểu kỹ các vấn đề của đối phương để tránh những
trường hợp hiểu lầm. Đồng thời, hãy kiềm chế cảm xúc của mình và tránh biểu thị sự
nóng nảy trong quá trình đàm phán vì điều này sẽ làm mất đi hòa khí giữa hai bên.
Để đàm phán hiệu quả hơn, hãy giữ sự tôn trọng và thể hiện sự lịch sự. Nên lắng nghe
và hiểu được quan điểm của đối phương trước khi đưa ra quyết định của mình. Nếu có
sự khác biệt, hãy tìm cách giải quyết một cách hợp tình hợp lý để đạt được một thỏa
thuận tốt nhất cho cả hai bên.
Cuối cùng, hãy nhớ rằng một cuộc đàm phán thành công đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng
và một thái độ tích cực trong quá trình đàm phán. Hãy tập trung vào giải quyết vấn đề
và không để các cảm xúc của mình chi phối. Khi bạn giữ được thái độ đúng đắn và sử
dụng chiến lược đàm phán hợp lý thì có thể đạt được những kết quả như mong đợi.
Chiến lược, kỹ thuật, tư duy đàm phán kinh doanh
Ở khắp mọi nơi, ở mọi lứa tuổi, công việc, đàm phán đều có thể xảy ra để giải quyết
các xung đột lợi ích. Đàm phán là con đường tốt nhất để điều hòa mâu thuẫn lợi ích
vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Các chủ thể kinh doanh khi tham gia
đàm phán luôn đem theo các mục đích và đề cao lợi ích của mình. Quá trình đàm phán
khi có sự thống nhất hoặc nhân nhượng sẽ dẫn đến thành công. Mâu thuẫn không
được giải quyết và không ai chịu nhân nhượng thì đàm phán sẽ bế tắc. Vì vậy, việc
xây dựng chiến lược cho quá trình đàm phán kinh doanh là rất quan trọng. Khi đối tác
của bạn là người nóng tính, chiến lược đàm phán sẽ khác biệt để giảm thiểu các rủi ro
và đạt được thỏa thuận tốt nhất.
1. Giữ bình tĩnh: Đối mặt với một đối tác nóng tính, thái độ bình tĩnh, chủ động và
kiềm chế cảm xúc là yếu tố rất quan trọng để giữ được sự kiểm soát trong cuộc đàm
phán. Việc giữ bình tĩnh trong một cuộc đàm phán nhiều mâu thuẫn cũng sẽ xoa dịu
không khí căng thẳng cũng như giúp đối phương lấy lại được bình tĩnh để tiếp tục
cuộc đàm phán. Vì vậy, hãy cẩn thận trong cách lựa chọn từ ngữ và hành động của
bạn, tránh phát ngôn gây khó chịu và khác biệt quá lớn mà có thể khiến đối tác của
bạn trở nên tức giận hơn.
2. Lắng nghe và đưa ra giải pháp: Lắng nghe là một nhu cầu cơ bản. Khi đối tác của
bạn đang trong trạng thái sốc hoặc căng thẳng, hãy lắng nghe tỉ mỉ những ý kiến của
họ và cố gắng tìm cách đưa cho họ một giải pháp để giải quyết vấn đề. Sự lắng nghe
và thấu hiểu đối phương khiến cho họ cảm thấy bản thân được tôn trọng. Điều này sẽ
giúp họ dễ chịu hơn, giảm bớt sự phân tâm và dẫn đến sự hiểu nhau hơn. Từ đó nó dẫn
đến việc giải quyết các vấn đề trong cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn.
3. Lên kế hoạch: Trước khi bắt đầu đàm phán, nên chuẩn bị kỹ càng, lên kế hoạch và
lường trước các khả năng có thể xảy ra. Bạn cần tập trung vào các vấn đề nên được
đàm phán thế nào và cần đưa ra những lợi ích đồng đều cho cả hai bên. Điều này càng
quan trọng nếu đối tác của bạn là một người nóng tính. Hãy tập trung vào yếu tố cụ
thể mà đối tác muốn giải quyết và đưa ra một giải pháp hoạt động để đảm bảo sự thoải
mái cho cả hai bên.
4. Tôn trọng và thể hiện sự lịch sự: Khi đối phương là người nóng tính, tôn trọng và
thể hiện sự lịch sự là rất quan trọng để giữ được thanh quyết định. Hãy trang bị cho
mình một số kỹ năng đưa ra lời nói chuyện từ biểu đạt lòng tôn trọng và trìu mến để
đối tác trở nên thoải mái hơn. Khi đối tác của bạn là một người nóng tính, chiến lược
đàm phán là rất khó khăn. Tuy nhiên, bạn có thể áp dụng các chiến lược trên để giải
quyết được cuộc đàm phán và đạt được thỏa thuận tốt nhất cho cả hai bên. Hãy tập
trung vào các yếu tố mà đối tác muốn giải quyết và đưa ra một giải pháp hoạt động để
đảm bảo sự thoải mái cho cả hai bên.
5. Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ: Trong một cuộc đàm phán, việc
sử dụng những lời nói tích cực dễ hiểu có thể sẽ đạt hiệu quả cao. Quan điểm của mỗi
người trong quá trình đàm phán luôn có những luồng ý kiến bất đồng, có người đúng
có người sai. Việc lập luận những ý kiến sai của đối phương có thể sẽ khiến họ cảm
thấy không được hài lòng. Việc sử dụng đan xen những yếu tố tích cực trong câu nói
sẽ làm giảm bớt không khí căng thẳng trong buổi đàm phán và giúp đối phương cảm
thấy dễ chịu hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hai “ngôi sao” Steve Jobs và Bill Gates: Mối tình – thù vĩ đại
https://hbr.org.vn/steve-jobs-va-bill-gates-moi-tinh-thu-vi-dai.html
2. Giáo trình “Giao dịch và Đàm phán kinh doanh”