“Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail”

Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán

Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông
tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực
công nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều
hành. Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công
ty Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của
Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít
khó khăn về cạnh tranh. Thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất
nhiều đối thủ như Yahoo, AOL (American Online), Netscape,Oracle, Linux …
là các đối thủ đã có kinh nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn
Microsoft thời điểm này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows, tuy
nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó
sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi được email thì phải đăng
ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là I.P.S thì mới có một account,
nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với I.P.S, rất
bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách
nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft
không cạnh tranh được với Netscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù
Netscape thu phí đối với người sử dụng còn Microsft thì cho người dùng sử
dụng miễn phí.
Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Sabeer Bhatia đã ra đời và
mang lại những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Đứng trước
hoàn cảnh đó, tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư
điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia.

Đối tượng của cuộc đàm phán

Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty
Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời
tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung
cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với việc
Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ
của mình.

Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán

Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng
đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi
triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử
đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức
cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử.
Đối với Sabeer Bhatia – một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý
tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ
giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình
phát triển sự nghiệp tiếp theo.

Diễn biến cuộc đàm phán

 Đàm phán lần 1 – gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail:
Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi
nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về
việc mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của
mình từ Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong buổi gặp mặt, Sabeer
Bhatia đã trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail, Microsoft
có thu lại hình ảnh này để Bill Gates có thể xem lại. Sau khi nghe trình bày
xong, trưởng nhóm giao dịch của Microsoft là Kirl Thompson đã cho biết ý
định của Microsoft: Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề
nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD. Mặc dù các nhân viên của
Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá được chào mua, tuy nhiên
Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh cho biết sẽ không bán với mức giá này, tuy nhiên
không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn thương lượng cùng Kirl Thompson
lịch sự cúi chào và trở về.

Đàm phán lần 2 – qua điện thoại:

Sau đó 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý
tăng giá mua lên 250 USD. Chỉ trong vòng 24 giờ, Microsoft có thể nâng giá
mua lên 100 triệu USD và đây sẽ là một cơ hội lớn với Hotmail. Tuy nhiên,
Sabeer vẫn nhã nhặn từ chối.

Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft:
Sau đó 1 tuần, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề
nghị 1 cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont, Washington vào
sáng thứ hai. Sabeer và Alsavador đúng hẹn bay đến Washington vào buổi sáng
và dùng bữa sáng với Bill Gates tại nhà riêng. Tại đây, Bill Gates không nói
điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về thể thao. Sau đó, Bill Gate
mời cả 2 lên phòng làm việc và cùng với Kirl Thompson, bàn luận về các thông
tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho
Sabeer và Alsavador. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành
công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 320 USD.
Lúc này, Alsavador đã thực sự bị thuyết phục bởi mức giá mới, tuy nhiên
Sabeer vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản
phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gate vẫn tươi cười và hẹn gặp lại hai người lần
sau.

Đàm phán lần 4 – quyết định:

Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người
đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến khoản
tiền 350 triệu USD vụt khỏi tầm tay. Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới
Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và
đồng ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho
công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết
ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”.
Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký
biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD.
Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York
Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ
email mang tên Hotmail for Internet Explorer users. Giờ mở cửa gõ chuông của
New York Stock Echange về phần Nasdaq lúc đó giá trị định giá của Internet
Explorer định giá là $6 tỉ USD, tuy nhiên giá trị đóng của cùng ngày của
Internet Explorer đã lên đến $12 tỉ USD.
Hotmail ngày nay gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng
hotmail ngày càng tăng, và đến thời điểm hiện nay Internet Explorer đã hoàn
toàn cạnh tranh được với Netscape và AOL.

Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán

Môi trường đàm phán
Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác
nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện
thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban
đầu, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán.

Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán

Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn
do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch
vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến
vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập
đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn
lớn nhất trong lĩnh vực này.

Về thông tin
Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ
là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do
đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao
dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên. Tuy nhiên, với vai trò là
nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Microsoft là người hơn ai
hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là người định giá tốt
nhất cho sản phẩm này.

Về thời gian
Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng, hai
bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức
giá nâng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều
thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán.

Chiến thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán

Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đàm
phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía
Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ
mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất
trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn
được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích
cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ sở sự hợp tác với bên
kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng
có lợi. Hai bên chủ yếu sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. Microsoft
bằng việc tăng dần các mức giá đề nghị, đồng thời giãn dần thời gian giữa các
lần đàm phán đã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục. Còn Hotmail là
người khởi đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về
mức giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán.
Ngoài ra, Microsoft cũng sử dụng một số chiến thuật như “đánh lạc hướng”,
bằng việc Bill Gates chuyện trò thân thiện về các lĩnh vực đời thường trong
cuộc sống hàng ngày và các vấn đề hai bên đều thường xuyên với hai nhà lãnh
đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần đầu tiên gặp mặt đã tạo thiện chí, ngay cả khi
chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên đã tạo được thiện cảm tốt,
làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo.

Kết quả của cuộc đàm phán

Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính Microsoft và công ty sở hữu
dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đã đàm phán thành công thương vụ mua
lại dịch vụ Hotmail với mức giá cả hai bên cùng chấp nhận. Khi Hotmail được
bán đi và sáp nhập vào Microsoft thì Bhatia vẫn làm giám đốc Hotmail. Dịch
vụ này đã đem lại cho Microsoft một lợi nhuận đáng kể khi số người sử dụng
lên đến 67 triệu người và tăng thêm 1.250.000 khách mới mỗi năm. Tháng 3
năm 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft và ôm ấp một hoài bão xây dựng một
công ty khác tương tự như Hotmail. Anh hy vọng rằng anh sẽ làm nên những
điều kỳ diệu khác. Bhatia là một tấm gương sáng cho thế hệ trẻ đầy nhiệt huyết
trên con đường xây dựng tương lai. Bằng hai bàn tay trắng, trí thông minh và
lòng kiên định Bhatia đã xây dựng cho mình một công ty nhanh hơn bất cứ một
công ty nào trong lịch sử kể cả CNN hay American Online. Bhatia đã thực hiện
hoài bão của mình và là một triệu phú khi anh chưa đầy 30 tuổi.