ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI KIỂM TRA GIỮA KỲ

GIẢNG VIÊN BỘ MÔN: TS. NGUYỄN THỊ NHƯ ÁI

ĐỀ SỐ 4: CHƯƠNG 7, 8
SINH VIÊN: ĐỖ THỊ HÂN
MSV: 21050856
 Một đời thương thuyết
Chương 7: Ngân hàng, chỗ nương tựa kín đáo
 Nơi ủng hộ ấm áp

Chỗ nương tựa kín đáo

Vai trò của Ngân hàng trong đàm

phán
Tài trợ dự án

Thẩm định dự án
Hay mình đi Muốn mua nhưng
vay ngân chưa đủ tiền
Ngân hàng chiếu theo số lương cao của bạn và
hàng
sẵn sàng cho bạn nay tiền.
=> Đáp ứng được nhu cầu
Việc trả nợ thành nghĩa vụ thường nhật của bạn
 Nơi ủng hộ ấm áp
Casestudy:

Năm 1876, Công ty điện Alstom quyết định đầu tư mạnh vào thị trường Trung Quốc. Phó thủ tướng Trung
Quốc bấy giờ là Lý Bằng - người có nhiều tình cảm với công ty. Thị trường điện của Trung Quốc hồi đó
chưa hùng mạnh, và sở dĩ Trung Quốc muốn đầu tư nhiều về ngành này vì họ sửa soạn cho một chính
sách phát triển công nghiệp đại quy mô. Vào những năm đó (1986-1995), Trung Quốc mua nhà máy điện
từng mớ một, cho đấu thầu có khi cả hai, ba, hay bốn nhà máy một lúc, cái nào cũng từ vài trăm triệu
đôla.

Sự hiện diện của Ngân hàng Paribas ấm áp như thế nào cho công việc của Alstom, cứ như thể nó có cánh bay nhanh hơn.
 Nơi ủng hộ ấm áp
Ngân hàng đã ủng hộ công ty điện Alstom như thế nào???

Giúp Alstom sớm đánh giá được những rủi ro: Không có công ty nào đánh giá rủi ro kinh doanh giỏi hơn
Ngân hàng.
Ngân hàng cho biết sớm những cuộc thay đổi nội các và những chiếc ghế bộ trưởng tại nhiều nước =>
Biết trước thông tin có thể làm quen với các vị này khi họ còn chưa nhận chức.

Biết trước những thay đổi trong chính sách hối đoái lãi suất. => Tiết kiệm được khoản lớn nhờ quản lý
ngoại tệ nhanh nhẹn và sắc sảo (đặc biệt là ngành xuất nhập khẩu)
Bài học đàm phán rút ra:

Lợi dụng sức mạnh của bên thứ 3

Nhờ đó mà có sự chuẩn bị tìm hiểu từ trước về các đối tác thì

sẽ thuận lợi hơn trong quá trình đàm phán

Trong khâu chuẩn bị trước đàm phán, ngân hàng đóng vai trò
tư vấn đắc lực trong việc ra quyết định của bạn.
 Chỗ nương tựa kín đáo
Casestudy thực tế mà chính tác giả trải qua:

Vào năm 1987, tôi suýt “chết” nếu không có sự can thiệp kín đáo của một ngân hàng bạn. Vào năm đó,
có một nhóm lợi ích tài phiệt quyền thế cứ nhất thiết muốn gặp Chủ tịch của tôi “để bàn chuyện lớn”.
Ông Chủ tịch cáo lỗi, đẩy cho tôi việc tiếp tân, nhưng cũng dặn dò: “Nhóm này quyền thế lắm đấy. Anh
hãy thật cẩn trọng nhé, và tất nhiên không được chấp thuận cái gì nghe anh”. Lệnh của Chủ tịch quá rõ,
phải khéo léo hất họ đi. Hất thì vẫn phải hất mãnh liệt, nhưng khéo thì vẫn phải khéo ngọt như kẹo.
 Chỗ nương tựa kín đáo
Casestudy thực tế mà chính tác giả trải qua:

Hai gã tài phiệt nói họ sẽ thúc đẩy một dự án sáp nhập công ty khổng lồ, trong đó công ty chúng tôi sẽ đóng
vai trò chủ chốt. Họ hứa hẹn chúng tôi sẽ có cơ hội nuốt chửng một công ty địch thủ lớn và từ đó sẽ bành
trướng mạnh. Để đền bù công lao, họ đề nghị công ty chúng tôi phải gửi “tặng” cho họ ngay 200 triệu francs,
tức 40 triệu đôla. (Vào thời điểm đó 1 franc bằng 20 cents của Mỹ). Họ nhấn mạnh rằng khi nói “ngay” là ngay
tức khắc, bằng không họ sẽ quay sang công ty khác. Vào đúng thời điểm đó, công ty chúng tôi không có dự
định mua bán gì hết, và riêng cá nhân mình, tôi không nghĩ việc đó thực sự có lợi vì một lý do rõ ràng: chúng
tôi đã là một kịch sĩ to lớn đáng kể rồi, có thêm doanh số lại đem vào bao nhiêu vấn đề mới. Do đó trên nguyên
tắc đối xử, tôi rất thoải mái và tất nhiên tôi sẽ không có chút luyến tiếc nếu như dự án sáp nhập nói trên không
thành.
 Chỗ nương tựa kín đáo
Casestudy thực tế mà chính tác giả trải qua:

Nhưng hai kẻ ngồi trước mặt tôi dùng những lời lẽ thiếu thiện chí, tỏ vẻ vội vàng và đe dọa bóng gió ra mặt.
Rõ ràng họ đang tìm cách “trộ”, tôi nghi ngờ không có mảy may hiện thực gì trong lời nói của họ. Nhưng
làm sao từ chối đây? Tôi liền gọi điện cho một người bạn thân trong một ngân hàng offshore nổi tiếng. Anh
này thực quá sắc sảo đã khuyên tôi nên chấp thuận với điều kiện rằng bọn đó cũng nộp một bank
guarantee (bảo lãnh ngân hàng) vô điều kiện cùng giá là 200 triệu đôla. Nói nôm na là như thế này: tôi đưa
các anh 200 triệu, nhưng các anh sẽ mất cái bank guarantee 200 triệu nếu các anh không giữ lời hứa hoặc vì
bất kể lý do nào, việc sáp nhập không thành. Ngân hàng sẽ trả lại bank guarantee ngay cho chúng tôi mà
không cần kiểm tra gì thêm. Bọn kia từ chối ngay và bỏ về, từ đó không tiếp tục quấy rầy chúng tôi nữa
 Bài học đàm phán gì rút ra từ câu chuyện
của tác giả???
Kiên định với mục tiêu đàm phán: Hất thì vẫn phải hất mãnh
liệt, nhưng khéo thì vẫn phải khéo ngọt như kẹo.

Khâu chuẩn bị tiền đàm phán vô cùng quan trọng, đóng vai trò
quan trọng: thông tin về đối tác đàm phán, bàn bạc trước với
nhân sự
Kiểu đàm phán nguyên tắc: mềm mỏng với con người nhưng
với vấn đề thì cứng rắn.
 Bài học đàm phán gì rút ra từ câu chuyện
của tác giả???
Sử dụng sức mạnh của bên thứ 3 để đưa mình từ weak position
sang strong position.

Ngân hàng tốt sẽ không những đem lại nhiều dịch vụ chất
lượng, mà còn là một nhà tư vấn cho chủ đầu tư để đo đúng rủi
ro, và chọn lựa chiến lược dùng dòng tiền hữu hiệu.
 Chỗ nương tựa kín đáo
Một casestudy thực tế khác:

“Một nhân vật tự xưng là đại gia lớn từ miền Nam Thái Bình Dương đến thăm công ty tôi và có kiến nghị
xin tài trợ tất cả mọi dự án nào lớn, kể cả đường sắt cao tốc và nhà máy điện hạt nhân. Lại một bạn khác
trong ngân hàng đã có lời khuyên tôi phải từ chối. Nguyên do là anh đã điều tra về gã đại gia này, và
biết thông tin dường như ông ta đang có ý đồ rửa tiền từ ma túy và đánh bạc. Cái thuật rửa tiền thì ngân
hàng chẳng lạ gì, nên tôi nghe theo lời khuyên và chấm dứt ngay buổi gặp một cách nhã nhặn.”

Lại một lần nữa có thể thấy ngân hàng đúng là một nhà tư vấn hữu hiệu, họ đã làm thay ta điều tra về thông
tin đối tác mà không phải ai cũng có thể làm được.
Bài học đàm phán gì rút ra từ câu chuyện
của tác giả???
Có thể thấy rằng mọi cuộc đàm phán hay bất cứ trường hợp nào cũng dựa trên nguyên tắc win-win. Ngân
hàng tư vấn cho ta để đo rủi ro đúng không phải vì tình bạn mà bởi lẽ khi đầu tư cho ta thì rủi ro cũng là
vấn đề sống còn ảnh hưởng đến quyết định đầu tư của họ
 Tài trợ dự án

Công ty của bạn được mời vào đàm phán hợp đồng và có một ngân hàng nổi tiếng thế giới ngồi bên cạnh
phái đoàn của bạn. Ấm lòng cho công ty của bạn, nhưng cũng ấm lòng của chủ đầu tư được trông thấy tận
mắt sự hiện diện của nhà tài trợ trong dự án của họ. Lúc đó, nếu có công ty nào cạnh tranh với bạn mà không
có được đối tác kinh tài tương tự ngồi kề, thì họ thua đứt bạn rồi!

=> Sử dụng bên thứ 3 làm tăng vị thế của mình trong đàm phán
 Tài trợ dự án

“Trường hợp các ngân hàng phát triển, như World Bank (Ngân hàng Thế giới) hay ADB (Ngân hàng Phát triển
châu Á) có trong cuộc đàm phán chỉ làm cho mọi việc trở nên phức tạp thêm. Các ngân hàng này không bao
giờ đầu tư vào toàn bộ dự án, vì sợ rủi ro phải gánh chịu một mình. Tuy chỉ đóng góp chút đỉnh, họ lại có
những đòi hỏi của kẻ đầy tham vọng, bắt mọi thủ tục phải được họ chấp thuận. Họ lạnh lùng phân tích dự án,
thường thường trong những buổi họp họ chỉ nhất nhất đọc lại những bản văn đã được duyệt trong nội bộ,
vậy thôi. Họ để bạn chơi vơi với những thể chế mà họ đề ra.”
 Tài trợ dự án
Bài học đàm phán rút ra:

Từ kinh nghiệm của tác giả có thế nói rằng không phải trong tình huống nào bên thứ 3 cũng giúp cuộc
đàm phán đi đến thỏa thuận nhanh hơn

Sự hiện diện của các ngân hàng phát triển thế giới hay khu vực chỉ có lợi khi dự án cũng đã quá phức
tạp và cần có một ông quan tòa ngồi chung bàn ăn chung bữa.
 Thẩm định dự án

Bài học đàm phán rút ra:

Ngân hàng sẽ đóng vai trò phản biện, ít nhất là một cách hoàn toàn vô tư, và chính như thế mới giúp
bạn tin tưởng vào tính khả thi thực sự. Họ thẩm định lại dự án với con mắt độc lập, vì chính họ chứ
không ai khác sẽ phải tài trợ và nhận lấy những rủi ro.

Ngân hàng đóng vai trò soi sáng các thể thức tài trợ

Không có ngân hàng bên cạnh thì bạn chẳng đi đâu xa, mà có họ ngồi sát cánh thì bạn sẽ thấy ấm áp
từ lúc thương thuyết đến lúc thực hiện dự án.
 Thẩm định dự án

Bài học đàm phán rút ra:

Khi công ty bạn phải lựa chọn ngân hàng chính cho một sự án, bao giờ cũng hướng về ngân hàng
nào đó có cơ sở vững mạnh ở địa phương, quen biết đông và rộng tại địa phương đó.

Nếu dự án tại nước ngoài thì nên chọn ngân hàng có nhân viên cao cấp là người nước sở tại, rành tiếng
bản xứ.