1 Các phiên thảo luận chung: Các bài nói chuyện của thành viên MDRT

Phản đối
Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Chủ đề của tôi sẽ chủ yếu nói về cách ứng phó với tình
huống phản đối, với tên gọi là: “Bàn về một số tình huống
phản đối mà tôi nhận được mỗi ngày”.
Tôi xin bắt đầu với tình huống cơ bản nhất, vốn là
chuyện đã xảy ra với tôi nhiều năm về trước khi tôi mới
vào ngành này. Lúc đó tôi mới 19 tuổi và đang ngồi với
một khách hàng. Ông này nói, “Sanjay à, tôi thích bài
thuyết trình của cậu. Tôi thích sản phẩm, và tôi thích mọi
thứ về nó, nhưng tôi cảm thấy cậu quá trẻ để làm tư vấn
tài chính của tôi”.
Rồi tôi hỏi ông ta “Vậy ngài muốn ai sẽ làm tư vấn
tài chính cho mình ạ?” Khách hàng nói “Sanjay à, tôi
muốn người nào đó tầm tuổi tôi cơ”. Lúc đó vị khách này
khoảng 50 tuổi, còn tôi thì mới có 19.
Thế rồi, tôi bảo ông ta “Thưa ngài, hãy cứ coi như ngài
có một tư vấn viên khoảng 50 tuổi. Ba mươi năm nữa
tính từ bây giờ, khi kế hoạch của ngài đáo hạn hoặc ngài
không may qua đời, tức là vào khoảng năm 80 tuổi, vậy
ngài nghĩ người tư vấn tài chính của mình sẽ ở đâu vào
thời điểm đó? Ngài thấy đó, trong nghề của chúng tôi,
phần việc quan trọng nhất là đảm bảo yêu cầu bảo hiểm
được thanh toán. Tôi mới chỉ 19. Ba mươi năm nữa, tôi sẽ
vào tầm tuổi của ngài như bây giờ. Tôi sẽ có kinh nghiệm
như ngài và tôi sẽ mạnh mẽ như ngài, và đó là lý do tại
sao ngài nên làm việc với ai đó trẻ hơn mình”.
Và đó là một trong những cách đầu tiên mà tôi dùng để
ứng phó khi bị phản đối.
Giờ thì có một vấn đề với điều này. Vấn đề là giờ tôi
không phải 19 tuổi nữa, tôi đã 33 rồi. Giờ tôi lại có những
khách hàng trẻ hơn mình. Vậy thì câu hỏi là “Tại sao tôi
nên làm việc với anh nhỉ?”
Tôi nói “Xin phép được hỏi anh câu này: Nếu bị đau
tim, anh sẽ muốn làm việc với một chàng sinh viên, hay
muốn làm việc với một bác sĩ giàu kinh nghiệm hơn?”
Vâng, quý vị có câu trả lời rồi đó.
Đó là một trong những tình huống phản đối cơ bản nhất
mà tôi từng gặp trong vài năm đầu sự nghiệp.
Một tình huống khác diễn ra vài năm sau đó. Khách nói
với tôi: “Sanjay à, ta rất giàu rồi. Ta cần gì phải mua bảo
hiểm chứ?” Khách hàng này có giá trị tài sản vào khoảng
700 triệu đô. Và ông ta nói “Sanjay à, ta thực sự không
thấy có nhu cầu mua bảo hiểm”.
Điều duy nhất tôi phải nói với ông ta đó là “Chú à, .
. .” (Tôi gọi ông ấy là “Chú” bởi ông ấy lớn tuổi hơn tôi
nhiều và là một người bạn của gia đình chúng tôi.) “Chú à,
thực tế thì chú là trường hợp mà chúng cháu gọi là Titanic
đấy, con tàu không thể chìm. Chẳng có lý do gì để chìm
cả, nhưng nếu như, không may thôi, chú thấy đấy, chú
có muốn có một cái thuyền cứu sinh không? Vâng, cháu
không ở đây để dạy chú cách kiếm tiền đâu ạ—chú biết
điều đó rõ hơn cháu bởi chú giàu hơn cháu mà. Nhưng
cháu thì rất giỏi trong việc tạo ra một chiếc ‘thuyền cứu
sinh’—đó mới là chuyên môn cốt lõi của cháu. Vậy nên
cháu không ở đây để dạy chú cách kiếm tiền hay cách
đóng một con tàu Titanic khác, mà cháu ở đây để tạo ra
một chiếc ‘thuyền cứu sinh’, và thường là lớn hơn cả con
tàu ấy, nhiều thuyền cứu sinh hơn mức chú cần ấy chứ.
Vậy nên, một phép liên tưởng đơn giản như vậy sẽ luôn
giúp khách hàng hiểu việc chúng ta làm.
Tôi có một khách hàng khác hỏi mình “Sanjay à, làm
thế nào tôi biết được công ty bảo hiểm sẽ chi trả cho yêu
cầu bồi thường của mình?”
Tôi nói “Chà, có bao nhiêu người trong số chúng ta
biết lái xe chứ?” Gần như tất cả. Ít nhất là chúng ta đã
từng ngồi trên xe. Trong xe đều có túi khí. Vậy lần cuối
cùng chúng ta kiểm tra nó là khi nào? Anh thấy đấy, sản
phẩm của chúng tôi, bảo hiểm nhân thọ, giống như cái
túi khí vậy. Nếu anh muốn biết liệu nó có hoạt động hay
không, hãy tìm hiểu từ trải nghiệm của một người nào đó.
Câu hỏi quan trọng hơn là: Liệu anh có lái xe nếu không
có túi khí, không có dây an toàn, hay không có tính năng
an toàn thông thường nào mà đáng lẽ phải có trong chiếc

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Có 15 năm là thành viên của MDRT với hai danh hiệu Court of the Table và 11 danh hiệu Top of the
Table. Ông làm việc với những khách hàng siêu giàu ở 53 quốc gia và đã phát biểu tại hơn 100 hội
thảo. Là CEO của Goodwill World, ông đã hoàn thành hai văn bằng đại học và ba bằng sau đại học, và
hiện đang làm tiến sĩ về tài chính. Cuốn sách “28.000” của ông đã bán được hơn 30.000 bản trên toàn
thế giới và được xuất bản bằng bốn thứ tiếng.

Goodwill Insurance Brokers Llc

Pob 2948, Dubai, 2948, United Arab Emirates
EMAIL: sanjay@sanjaytolani.com PHONE: 971.43595566 WEBSITE: sanjaytolani.com TWITTER: @srtolani

Biên Bản Cuộc Họp Thường Niên | 2017 ©Million Dollar Round Table

xe đó không? Anh có lái chiếc xe như vậy không? Có lẽ
là không, và đó chính xác là bản chất sản phẩm của chúng
tôi. Sản phẩm của chúng tôi là một biện pháp an toàn cần
thiết cho tất cả mọi người”.
Nhiều người nói với tôi “Sanjay à, tôi hoạt động đa
ngành lắm, tôi có bất động sản, tôi có đầu tư, tôi có kinh
doanh”.
©Million Dollar Round Table
Phản đối 2
Tôi nói “Thưa ngài, ngài thấy đó, ai cũng có một Kế
hoạch A trong đời. Ngài đầu tư tiền bằng cách bỏ vào
doanh nghiệp và mua bất động sản. Công việc của tôi là
Kế hoạch B. Nếu Kế hoạch A thất bại, vậy Kế hoạch B
của ngài là gì? Đó là công việc của tôi!”
Biên Bản Cuộc Họp Thường Niên | 2017