$100m Offfrs - Ver - VN

Machine Translated by Google
ACQUISITION.COM TẬP I: ƯU ĐÃI $100M
LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐƯA RA ƯU ĐÃI ĐỂ MỌI NGƯỜI CẢM THẤY TỐT
NÓI KHÔNG
ALEX HORMOZI
Bản quyền © 2021 bởi Alex Hormozi
Đã đăng ký Bản quyền. Không phần nào của ấn phẩm này có thể được sao chép, phân phối hoặc truyền đi dưới bất kỳ hình
thức nào hoặc bằng bất kỳ phương tiện nào, bao gồm sao chụp, ghi âm hoặc các phương pháp điện tử hoặc cơ khí
khác mà không có sự cho phép trước bằng văn bản của nhà xuất bản, ngoại trừ trường hợp các câu hỏi ngắn được thể
hiện trong các bài đánh giá phê bình và một số mục đích sử dụng phi thương mại khác được luật bản quyền cho phép.
Đối với các yêu cầu cấp phép, hãy viết thư cho nhà xuất bản theo địa chỉ bên dưới.
ISBN sách điện tử: 978-1-7374757-0-5
Mua lại.com, LLC
3610-2 N Josey Lane #223
Carrollton, TX 75007-3150
Thiết kế bìa bởi Charlotte Chan Mikkelsen
Nhiếp ảnh, Minh họa và Bố cục Nội thất của Alex Hormozi
TUYÊN BỐ MIỄN TRỪ TRÁCH NHIỆM
Nội dung cung cấp trong cuốn sách này được thiết kế để cung cấp thông tin hữu ích về các chủ đề được thảo
luận. Cuốn sách này không nhằm mục đích sử dụng, cũng như không được sử dụng nó để chẩn đoán hoặc điều trị bất kỳ
tình trạng y tế nào. Các con số trong cuốn sách này là lý thuyết và chỉ được sử dụng cho mục đích minh họa. Nhà xuất
bản và tác giả không chịu trách nhiệm về bất kỳ hành động nào bạn thực hiện hoặc không thực hiện khi đọc cuốn
sách này và không chịu trách nhiệm về bất kỳ thiệt hại hoặc hậu quả tiêu cực nào do hành động hoặc không hành
động đối với bất kỳ người nào đọc hoặc theo dõi thông tin trong cuốn sách này . Các tài liệu tham khảo chỉ được cung
cấp cho mục đích thông tin và không cấu thành sự chứng thực của bất kỳ trang web hoặc nguồn nào khác.
Độc giả cũng nên lưu ý rằng các trang web được liệt kê trong cuốn sách này có thể thay đổi hoặc trở nên lỗi thời.
NGƯỜI KHÁC ĐÃ NÓI GÌ
“Sau một ngày làm việc với Alex, chúng tôi đã kiếm thêm được 5 TRIỆU đô la Mỹ MỖI NĂM mà không cần
thêm bất kỳ dịch vụ mới nào. Khi Alex nói về việc mua lại, bạn nên lắng nghe (miễn là bạn không
ghét tiền).”
— BROOKE CASTILLO, Giám đốc điều hành, TRƯỜNG COACH CUỘC SỐNG
“Sự nghiệp của tôi có thể được chia thành hai chương: chương đầu tiên là 15 năm đập đầu vào tường
để cố gắng tìm ra lý do tại sao tôi không phát huy hết tiềm năng của mình. Chương thứ hai bắt đầu
khi tôi đọc 'Ưu đãi 100 triệu đô la' của Alex hormozi. Đó là lúc tôi có đủ tự tin để biết chính
xác làm thế nào để đạt được thành công mà tôi biết mình có khả năng đạt được. Nếu bạn là một chủ
doanh nghiệp đang giải quyết vấn đề thấp hơn tiềm năng của mình, thì cuốn sách này sẽ nhanh chóng
cho bạn thấy rằng đó không phải là lỗi của bạn; không ai dạy bạn cách đưa ra những lời đề nghị
không thể cưỡng lại. Cuốn sách này sẽ thay đổi điều đó trong vòng một vài chương.
Hãy coi cuốn sách này là chương thứ hai của bạn. Nó là một công cụ thay đổi cuộc chơi tuyệt đối.”
— RYAN DANIEL MORAN NGƯỜI SÁNG LẬP, CAPITALISM.COM
“Lần đầu tiên chúng tôi biết về Alex và ngay lập tức mua sách của anh ấy. Đó là cuốn sách hay nhất
tôi từng đọc về kinh doanh. Có lẽ điều lớn nhất mà tôi học được từ anh ấy là rất nhiều lần trong
kinh doanh, bạn muốn tính phí khách hàng cao hơn và bạn gần như cảm thấy tội lỗi kiểu như 'Ôi
trời, tôi thực sự có thể làm được điều này sao?' nhưng tôi nghĩ rằng không có ai tốt hơn khi thực
sự kết hợp các gói và giá cả lại với nhau để bạn không chỉ có thể tăng giá cho doanh nghiệp của
mình mà còn tăng giá trị cho khách hàng ở mức chính xác
thời gian. Kể từ khi chúng tôi bắt đầu làm việc với anh ấy...trong vòng hai tháng...công việc kinh doanh
của chúng tôi đã đạt doanh thu 10 triệu đô la/năm...GẤP ĐÔI NGAY LẬP TỨC và chỉ mới hai tháng kể từ khi
chúng tôi liên lạc với anh ấy và công việc kinh doanh của chúng tôi đang trên đà phát triển. run rate
để đạt doanh thu 23 triệu đô la/năm ngay bây giờ. Chỉ từ việc thay đổi giá cả, bao bì của chúng tôi,
đồng thời mang lại kết quả và kết quả tốt hơn cho các khách hàng mà chúng tôi làm việc cùng.”
— ANDREW ARGUE NGƯỜI SÁNG LẬP, CEO ACCOUNTINGTAX.COM

NGUYÊN TẮC HƯỚNG DẪN
Không có quy định.

Gửi Lela:
You are my ride-or-die: thuật
ngữ dùng để mô tả một người (thường là phụ nữ) sẵn sàng làm bất cứ điều gì cho bạn đời,
bạn bè hoặc gia đình của họ, ngay cả khi đối mặt với nguy hiểm.
Không thể làm điều này mà không có bạn. . . và sẽ không muốn.
Bạn khiến việc thức dậy mỗi ngày trở nên đáng giá.
Cảm ơn bạn đã không hối lỗi bạn.
Bạn là một thằng khốn nạn.
Gửi Trevor:
Bạn là người bạn tốt nhất mà một chàng trai có thể yêu cầu.
Cảm ơn bạn đã dành hàng giờ đồng hồ để nghiền ngẫm những ý tưởng đã trở thành cuốn sách này
với tôi.
Nó sẽ không tốt bằng một nửa nếu không có nỗ lực không ngừng của bạn để đơn giản
hóa và rõ ràng.
Mãi mãi biết ơn tình bạn của chúng ta.
Bạn làm cho tôi cảm thấy bớt cô đơn trên thế giới.
Chúc mừng để trở thành cũ và crochety.

NỘI DUNG
Bắt đầu ở đây
Phần I: Làm thế nào chúng tôi đến đây
1. Chúng Ta Đến Đây Như Thế Nào
2. Ưu đãi Grand Slam
Phần II: Định giá 3.
Định giá: Vấn đề hàng hóa 4. Định giá: Tìm đúng
thị trường -- Một đám đông đang chết đói 5. Định giá: Tính những gì đáng giá
Phần III: Giá trị - Tạo ưu đãi của bạn
6. Ưu đãi giá trị: Phương trình giá trị 7.
Thiện chí miễn phí
8. Ưu đãi giá trị: Quá trình suy nghĩ 9. Ưu đãi
giá trị: Tạo ưu đãi Grand Slam của bạn Phần I: Vấn đề & Giải pháp 10. Ưu đãi giá trị: Tạo ưu đãi
Grand Slam của bạn Phần II: Cắt & xếp chồng
Phần IV: Nâng cao Ưu đãi của Bạn 11. Tăng
cường Ưu đãi: Sự khan hiếm, Khẩn cấp, Tiền thưởng, Đảm bảo và Đặt tên 12. Tăng cường Ưu đãi: Sự khan
hiếm 13. Tăng cường Ưu đãi: Khẩn cấp 14.
Tăng cường Ưu đãi: Tiền thưởng 15. Tăng cường
Ưu đãi: Đảm bảo 16. Nâng cao Ưu đãi: Đặt tên
Mục V: Thi hành
100.000 đô la đầu tiên của bạn

BẮT ĐẦU Ở ĐÂY
"Lợi nhuận vượt trội thường đến từ việc đặt cược chống lại sự khôn ngoan thông
thường, và sự khôn ngoan thông thường thường đúng. Với 10 phần trăm cơ hội của một
khoản tiền gấp 100 lần, bạn nên đặt cược như vậy mọi lúc. Nhưng bạn vẫn sẽ sai
chín lần trong số mười... Tất cả chúng ta đều biết rằng nếu bạn vung kiếm hàng
rào, bạn sẽ đánh rất nhiều, nhưng bạn cũng sẽ đánh một số cú chạy về nhà. Tuy
nhiên, sự khác biệt giữa bóng chày và kinh doanh là bóng chày có một phân phối kết quả cắt ngắn.
Khi bạn xoay người, bất kể bạn kết nối với quả bóng tốt như thế nào, số lần chạy nhiều nhất bạn có thể
đạt được là bốn lần. Trong kinh doanh, thỉnh thoảng, khi bạn bước lên danh hiệu, bạn có thể ghi được
1.000 lượt chạy. Sự phân phối lợi nhuận dài hạn này là lý do tại sao điều quan trọng là phải táo bạo.
Những người chiến thắng lớn trả tiền cho rất nhiều thí nghiệm."
— JEFF BEZOS
Là doanh nhân, chúng tôi đặt cược hàng ngày. Chúng ta là những con bạc - đánh bạc số tiền mà
chúng ta vất vả kiếm được từ lao động, hàng tồn kho, tiền thuê nhà, tiếp thị, v.v., tất cả đều
với hy vọng kiếm được nhiều tiền hơn. Thông thường, chúng ta thua. Nhưng, đôi khi, chúng tôi
thắng và thắng LỚN.
Tuy nhiên, có sự khác biệt giữa đánh bạc trong kinh doanh và đánh bạc trong sòng bạc.
Trong một sòng bạc, tỷ lệ cược được xếp chồng lên nhau chống lại bạn. Với kỹ năng, bạn có thể
cải thiện chúng, nhưng đừng bao giờ đánh bại chúng. Ngược lại, trong kinh doanh, bạn có thể
cải thiện kỹ năng của mình để thay đổi tỷ lệ cược có lợi cho bạn. Nói một cách đơn giản, với
đủ kỹ năng, bạn có thể trở thành ngôi nhà.

Sau khi bắt đầu một loạt sách về mua lại, rõ ràng là tôi không thể nói về bất
kỳ chủ đề nào khác mà không đề cập đến ưu đãi đầu tiên: điểm khởi đầu của bất kỳ
cuộc trò chuyện nào để bắt đầu giao dịch với khách hàng.
Những gì bạn thực sự đang cung cấp cho họ để đổi lấy tiền của họ. Đó là nơi tất cả
bắt đầu.
Cuốn sách này viết về cách đưa ra những đề nghị có lợi nhuận. Cụ thể, làm thế
nào để biến tiền quảng cáo thành lợi nhuận (khủng) một cách đáng tin cậy bằng cách
sử dụng kết hợp các chiến lược định giá, giá trị, đảm bảo và đặt tên. Tôi gọi sự
kết hợp thích hợp của những thành phần này: Ưu đãi Grand Slam.
Tôi chọn thuật ngữ này một phần để tỏ lòng kính trọng với câu nói trên của
người sáng lập Amazon Jeff Bezos và bởi vì, giống như một trận đại thắng trong môn
bóng chày, Ưu đãi Grand Slam vừa rất tốt vừa rất hiếm. Ngoài ra, để mở rộng phép
ẩn dụ về bóng chày, bạn không cần phải nỗ lực nhiều hơn để đưa ra Lời đề nghị Grand
Slam hơn là thực hiện. Sự khác biệt được quyết định bởi kỹ năng của nhà tiếp thị và
cách anh ta kết nối ưu đãi của mình với mong muốn của khán giả. Trong kinh doanh,
bạn có thể có những ưu đãi tầm thường: “đơn” và “đôi” giúp trò chơi tiếp tục, thanh
toán hóa đơn và giữ cho đèn sáng. Tuy nhiên, không giống như bóng chày, nơi một
giải Grand Slam ghi được tối đa bốn lần chạy, một Grand Slam Offer trong thế giới
kinh doanh, có thể mang lại cho bạn khoản tiền gấp nghìn lần và dẫn đến một thế
giới mà bạn không bao giờ cần phải làm việc nữa. Nó sẽ giống như việc kết nối với
quả bóng tốt đến mức trong một trận đánh gậy đến mức bạn nghiễm nhiên vô địch mọi
Giải vô địch thế giới trong hàng trăm năm tới.
Phải mất nhiều năm luyện tập để biến một thứ phức tạp như đánh một quả bóng
nhanh của giải đấu lớn vào khán đài trở nên dễ dàng. Thế đứng, tầm nhìn, dự đoán,
tốc độ bóng, tốc độ đánh bóng và vị trí đặt hông của bạn đều phải hoàn hảo. Trong
tiếp thị và thu hút khách hàng (quá trình thu hút khách hàng mới), có rất nhiều
biến số phải phù hợp với nhau để thực sự “đánh bật nó ra khỏi công viên”. Nhưng với
đủ thực hành và đủ kỹ năng, bạn có thể biến thế giới hoang dã của việc mua lại, nơi
sẽ ném những quả bóng cong vào bạn hàng ngày, thành một trận derby homerun, hết lời
đề nghị này đến lời đề nghị khác ra khỏi sân vận động. Tới mọi người
nếu không, thành công của bạn sẽ trông không thể tin được. Nhưng đối với bạn, nó sẽ giống như “chỉ là một ngày
làm việc khác.” Những người đại gia vĩ đại nhất mọi thời đại cũng có nhiều cuộc đình công, giống như có nhiều lời
đề nghị thất bại trong hồ sơ theo dõi của các nhà tiếp thị vĩ đại. Chúng tôi học các kỹ năng thông qua thất bại
và thực hành. Chúng tôi làm điều này biết rằng chín trong số mười lần chúng tôi sẽ sai. Chúng tôi vẫn mạnh dạn
hành động, hy vọng lời đề nghị mà chúng tôi kết nối tốt đến mức nó mang lại kết quả lớn cho chúng tôi.
Tin tốt là trong kinh doanh, bạn chỉ cần đạt được một Grand Slam Offer để nghỉ hưu mãi mãi. Tôi đã làm điều
này bốn hoặc năm lần trong đời. Đối với hồ sơ theo dõi của tôi, tôi có tỷ lệ hoàn vốn trọn đời là 36:1 đối với số
tiền quảng cáo trong suốt sự nghiệp kinh doanh của mình. Hãy coi đây là "trung bình đánh bóng" trong đời của tôi,
nếu bạn muốn.
Điều đó có nghĩa là với mỗi 1 đô la tôi chi cho quảng cáo, tôi nhận lại được 36 đô la, tỷ lệ hoàn vốn là 3600%.
Đó là mức trung bình của tôi trong hơn tám năm. Và tôi tiếp tục cải thiện.
Cuốn sách này là nỗ lực của tôi để chia sẻ kỹ năng đó với bạn, với trọng tâm cụ thể là xây dựng các Ưu đãi
Grand Slam, để bạn có thể đạt được mức độ thành công tương tự. Đây cũng là cuốn sách đầu tiên trong loạt sách
giúp các doanh nhân đạt được tự do tài chính, hay nói một cách dễ hiểu là tiền “chết tiệt”.
Các cuốn tiếp theo trong bộ sách này sẽ xem xét sâu hơn về việc thu hút nhiều khách hàng hơn, chuyển đổi nhiều
khách hàng tiềm năng thành khách hàng hơn, làm cho những khách hàng đó trở nên đáng giá hơn và các bài học khác
mà tôi ước mình đã học được sớm hơn khi mở rộng quy mô của mình.
các doanh nghiệp.
Mẹo chuyên nghiệp: Học nhanh hơn, sâu hơn bằng cách đọc và nghe cùng một lúc
Đây là một mẹo vặt cuộc sống mà tôi đã phát hiện ra từ lâu….Nếu bạn nghe sách nói trong
khi đọc sách điện tử hoặc sách giấy, bạn sẽ tăng tốc độ đọc và ghi nhớ nhiều thông tin
hơn. Nội dung đang được lưu trữ ở nhiều nơi hơn trong não của bạn.
Đây là cách tôi đọc hầu hết những thứ đáng đọc. Tôi đã định giá sản phẩm của mình ở mức rẻ
nhất mà các nền tảng cho phép, vì vậy đây không phải là mánh khóe để kiếm thêm 0,99 xu -
lời hứa. Nếu bạn muốn dùng thử, hãy tiếp tục và lấy phiên bản âm thanh và tự mình xem. Bạn
có thể thấy nó có giá trị như tôi (với tư cách là một người đấu tranh để duy trì sự tập
trung). Tôi mất hai ngày để đọc to cuốn sách này và ghi âm nó. Tôi hình dung rằng tôi sẽ
đặt phần “hack” này ở đầu cuốn sách để bạn có cơ hội thực hiện nó nếu bạn thấy chương đầu
tiên này đủ giá trị để thu hút sự chú ý của bạn.

PHẦN I: CÁCH CHÚNG TÔI ĐẾN ĐÂY

SỰ THẬT PHŨ PHÀNG

CÁCH CHÚNG TÔI ĐẾN ĐÂY
“Phép thuật sẽ tìm thấy những người có trái tim thuần khiết, ngay cả khi dường như tất cả đã mất.”
— MORGAN RHODES
24 Tháng Mười Hai 2016. Đêm Giáng Sinh.
t phòng anh tối đen như mực. Đôi giày của tôi bị mắc kẹt trên sàn nhà khô
soda và kẹo vụn. Lỗ mũi tôi đầy mùi bỏng ngô ôi thiu. Chúng tôi đã đến quá
muộn để có được chỗ ngồi tốt và cuối cùng bị chen chúc ở gần phía trước nhà hát. Chỉ
cách vài hàng ghế trước mặt tôi, màn chiếu rực rỡ của bộ phim chiếm toàn bộ tầm nhìn
của tôi. Trong ánh sáng phản chiếu, tôi có thể nhìn thấy đường nét khuôn mặt của gia
đình Leila. Họ cũng có thể đã bị thôi miên.
Tôi ghen tị với họ. Họ ngồi, mê mẩn, ngâm mình trong thời gian được trả lương cho
Giáng sinh. Phải đẹp.
Bất kỳ ai khác sẽ bỏ lỡ nó nhưng Leila, bạn gái của tôi vào thời điểm đó, biết
tôi quá rõ. Bất kỳ ai khác có thể nghĩ rằng tôi đang xem phim, nhưng Leila có thể
nói rằng tôi đang nhìn chằm chằm vào màn hình một cách vô hồn, mắt tôi không theo
dõi bộ phim. Mặt tôi tái mét. Xương gò má và quai hàm của tôi trông hốc hác. Nhiều
tuần căng thẳng kinh niên đã giết chết cảm giác thèm ăn của tôi.
"Chuyện gì vậy?" cô ấy hỏi.
Tôi không trả lời.
Cô ấy đặt tay lên tay tôi để thu hút sự chú ý của tôi. Tôi không phản ứng. Trong
giây lát, những ngón tay cô ấy siết chặt quanh cổ tay tôi, và cô ấy nhìn tôi, đôi mắt
cô ấy tìm kiếm tôi. “Tim anh đang đập loạn xạ,” cô thì thầm, lo lắng.
Không cần hỏi, cô bắt mạch cho tôi.
Đó là 100 nhịp mỗi phút. Gần gấp đôi mức cần thiết cho một nam giới 27 tuổi khỏe
mạnh khi “nghỉ ngơi” trong một căn phòng tối, mát mẻ.
“Có chuyện gì vậy?” cô hỏi mạnh mẽ hơn, nhưng vẫn thì thầm.
Sự thật là, tôi đã rất sợ hãi.
Vài giờ trước đó tôi . . .
trông giống như một người khổng lồ. Tôi ngồi thu mình trong chiếc ghế chơi thu nhỏ
dành cho trẻ em. Đầu gối của tôi gần như chạm vào ngực, ngay cả khi bàn chân tôi đặt
vững chắc trên sàn nhà trải thảm màu be cũ kỹ. Máy tính xách tay của tôi cảm thấy nóng
khi ngồi trên đầu gối có góc dốc của tôi. Búp bê và đồ chơi vương vãi xung quanh tôi.
Họ nhìn tôi chằm chằm với đôi mắt mở to và nụ cười nhe răng, bất động. Tôi đã là trò
giải trí của họ trong vài tuần qua.
Tôi đã ở nhà bố mẹ của Leila. Gần đây họ đã trở thành ông bà và sử dụng phòng ngủ
dự phòng này làm phòng chơi khi các cháu đến thăm.
Tôi không có nơi nào để ở. Vì vậy, họ để Leila và tôi ở lại đó “miễn là chúng tôi cần.”
Họ đã để tôi sử dụng phòng chơi dành cho trẻ em làm văn phòng cho “công việc kinh doanh”
của mình, điều mà vào thời điểm này tôi cảm thấy gần như bịa đặt giống như những câu
chuyện mà họ đã kể cho các cháu của họ trong căn phòng này.
Tôi thực sự cảm thấy như mình đang chơi hóa trang. Ngoại trừ các cổ phần là có thật.
Và đây là cuộc sống của tôi.
Tai tôi nóng và đỏ lên vì điện thoại bị áp vào chúng hàng giờ đồng hồ. Tôi liên tục
đổi tay vì tay tôi mỏi vì cầm điện thoại quá lâu.
“Tôi xin lỗi ông Hormozi,” giọng nói ở đầu dây bên kia nói,
“Chúng tôi phải giữ những khoản tiền này trong sáu tháng tới. chúng tôi đã thấy
một số hoạt động bất thường, vì vậy đây là biện pháp phòng ngừa.
“Mày đùa tao à, 120 nghìn đô,” tôi nói. “Một 'phòng ngừa'!?"
“Tôi xin lỗi thưa ngài, đội bảo hiểm của chúng tôi―”
“Ừ, tôi nghe rồi,” tôi nói, ngắt lời anh ta. “Tôi không chấp nhận điều đó.”
“Thưa ngài, điều đó không phụ thuộc vào tôi, đó chỉ là cảnh sát của chúng tôi―”
“Tôi sẽ nói gì với người bán hàng của mình, người đang có một đứa con và một đứa khác đang trên
đường đi? Bạn định nói với anh ấy rằng anh ấy sẽ không thể mua đồ ăn cho người vợ đang mang thai và
đồ ăn cho trẻ sơ sinh? Bạn sẽ trả tiền thế chấp của anh ta cho anh ta?
Tôi đã sôi sục.
“Thưa ngài-” anh ta bắt đầu lại, với sự thờ ơ không pha trộn, chỉ cố gắng truyền đạt
Tin tức.
“Không phải của anh để lấy.” Sự hiếu chiến của tôi nhanh chóng biến thành tuyệt vọng. “Chết
tiệt, chỉ cần gửi cho tôi một nửa để tôi có thể trả lương cho nhân viên của mình,” tôi cầu xin.
“Chết tiệt, hôm nay là đêm Giáng sinh.”
“Thưa ông, chúng tôi sẽ giữ toàn bộ số tiền của ông cho
sáu tháng tới theo thỏa thuận của bạn. . . ” Giọng nói xa dần.
Mẹ kiếp.
Tôi gác máy và kiểm tra tài khoản của mình. $23,036.
Tôi nợ nhân viên bán hàng của mình một tấm séc hoa hồng trị giá 22.000 đô la cho doanh thu 120.000 đô la
Tôi không bao giờ có được.
Không muốn cho mình cơ hội để suy nghĩ về điều đó, tôi đánh máy cho anh ấy.
-$22.000 Thanh toán thành công.
Số dư $1,036.
Mẹ kiếp
Tôi đã chụp màn hình hình ảnh tài khoản ngân hàng của mình vì tôi biết một ngày nào
đó mình sẽ kể câu chuyện này.
Ánh nắng làm tôi lóa mắt khi chúng tôi bước ra khỏi nhà chiếu. Các gia đình hối hả ra
vào qua những cánh cửa xoay, tạo nên những kỷ niệm hạnh phúc của họ. Tôi đã ở trong
một bàng hoàng. Leila dẫn tôi ra xe, tay cô ấy siết chặt lấy tay tôi.
"Chuyện gì vậy? Chuyện gì đã xảy ra thế?" cô ấy hỏi.
“Tiền không đến.”
"Ý anh là gì?" cô ấy hỏi. “Nó bị trì hoãn à?”
Tôi thở ra trong thất bại. “Họ đang giữ tất cả.”
“Họ có thể làm thế không!?”
“Rõ ràng,” tôi nghiêm nghị nói, cố gắng giữ bình tĩnh trước mặt bố mẹ cô ấy.
"Bạn sẽ làm gì về tiền hoa hồng?"
“Tôi đã trả tiền cho anh ta rồi. Mọi thứ." Tôi nói mà không nhìn cô ấy.
Mối quan tâm của Leila chuyển thành sợ hãi.
Chúng tôi ngồi im lặng suốt quãng đường về nhà. Tôi nhìn chằm chằm ra ngoài cửa
sổ. Cô ấy nắm tay tôi trong tay cô ấy. Nó an ủi hơn tôi dự đoán. Chúng ta sẽ vượt qua
chuyện này.
30 ngày trước đó , . . .
tôi đã quyết định dốc toàn lực vào công việc kinh doanh mới mà tôi gọi là “Ra mắt phòng tập thể dục”.
Đây là ý tưởng: Tôi sẽ bay khắp đất nước đến các phòng tập thể dục và lấp đầy chúng hết công suất bằng
cách sử dụng phương pháp mới này dựa trên một đề nghị mà tôi đã hoàn thiện khi sở hữu chuỗi phòng tập
thể dục của mình.
Tính đến thời điểm này, tôi đã bán được năm trong số sáu phòng tập thể dục của mình. Số tiền từ
việc bán chúng, công việc cả đời của tôi, tôi đã gửi vào một tài khoản mà tôi có với một đối tác mới.
Số tiền này được cho là tiền hạt giống cho mới của chúng tôi
công ty.
Cuối cùng thì tôi cũng đã đạt được một mức độ thành công nào đó.
Báo thức của tôi đã tắt. Tôi lảo đảo vung cánh tay của mình qua một cách mù quáng cào vào chiếc
bàn cạnh giường ngủ. Tôi tắt chuông báo thức, trong khi Leila xoay xở chợp mắt trong cơn hỗn loạn.
Tôi lặng lẽ nằm đó, rút tài khoản ngân hàng - một nghi thức hàng ngày. Số dư nói $300.
Chờ đợi. Điều đó không thể đúng. Có $46,000 ở đây ngày hôm qua.
Adrenaline của tôi tăng vọt. Nhìn kỹ hơn, tôi thấy “-$45,700 Thanh toán
Thành công." Tôi đã luống cuống.
Tiền từ việc bán tất cả các phòng tập thể dục của tôi đã biến mất. Tôi đã kiểm tra nơi
tiền đã đi. Gửi “đối tác” của tôi. Anh ta đã rút hết tiền.
Mẹ kiếp.
Bốn năm cuối cùng của cuộc đời tôi đã trôi qua nhanh như vậy. Tôi chính thức không có gì, và thậm
chí còn ít hơn để thể hiện điều đó. Không có phòng tập thể dục. Không có thiết bị. Không có nhân viên.
Không có gì.
Tôi cảm thấy chết trong lòng.
Càng xúc phạm hơn, cũng trong khoảng thời gian 30 ngày đó, mẹ tôi rơi vào tình trạng nguy kịch vì
một tai nạn suýt chết (và vẫn chưa đến 24 tuổi).
giờ giám sát), và tôi đã hoàn toàn đâm đầu vào ô tô của mình ở tốc độ 60 dặm một giờ và kiếm được
một DUI như là giải khuyến khích của tôi.
Đây là anh đào trên đầu trang. Một ân huệ tiết kiệm của tôi trong thời gian này là bán một “ưu
đãi thử thách” mới tại một phòng tập thể dục và thu toàn bộ tiền mặt trước làm “phí” của tôi để xoay
chuyển tình thế kinh doanh của họ.
Vì vậy, tôi đã làm điều duy nhất tôi biết. Tôi đã bán. Nhân viên bán hàng của tôi đã kiếm được 120.000 đô la
chỉ trong một tháng, và tôi nợ anh ấy một tấm séc hoa hồng 22.000 đô la.
Vấn đề là 120.000 đô la không bao giờ đến.
“Chúng ta cần nói chuyện,” tôi nói khi Leila và tôi đi vào phòng khác. TÔI
lấy hết can đảm để nói nhưng lại nhìn chằm chằm xuống sàn, xấu hổ.
“Tôi không có gì,” tôi nói với cô ấy. “Tôi là một con tàu đang chìm, và bạn không cần phải ở
lại với tôi.”
Cô ấy nắm lấy cằm tôi và kéo mặt tôi về phía cô ấy để cô ấy có thể nhìn vào mắt tôi: “Nếu đến
mức đó thì tôi sẽ ngủ với bạn dưới gầm cầu”. Tôi có thể đã khóc vì sung sướng, nhưng tôi đã quá cạn
kiệt cảm xúc nên phản ứng của tôi có vẻ thờ ơ.
Tôi sẽ không ở lại với tôi.
“Chúng ta vẫn sẽ thực hiện những lần phóng này bắt đầu từ ngày mai chứ?” Cô hỏi.
“Tất cả bạn bè của tôi đều bỏ việc để làm việc này.” Cô ấy là vấn đề thực tế, nhưng nó vẫn còn nhức
”
nhối. Tôi cảm thấy bị đánh bại. “Nghe này, điều này có thể trở nên sai lầm khủng khiếp,
"Tôi tin bạn. Chúng ta sẽ tìm ra nó.”
Tôi còn lại hai thứ vào thời điểm đó: một lời đề nghị hoành tráng và một công việc kinh doanh cũ
thẻ tín dụng với hạn mức 100.000 đô la từ khi tôi có phòng tập thể dục.
Vào ngày sau lễ Giáng sinh (hai ngày sau cuộc gọi đau lòng với
Tại
bộ xử lý thanh toán), chúng tôi đã lên kế hoạch ra mắt sáu phòng tập thể dục mới. . . cùng lúc.
Giữa vé máy bay, khách sạn, thuê ô tô, xăng và chi tiêu quảng cáo (tất cả nhân với sáu), tôi sẽ tiêu
3.300 đô la mỗi ngày trong số tiền mà tôi không có. Đồng đô la cuối cùng của tôi đã được dùng để trả
cho người bán hàng của tôi. Tôi vẫn nhớ tay mình run lên khi quảng cáo được phát trực tiếp: Tắt
BẬT.
Cứ như vậy, tôi lâm vào cảnh nợ nần với mức 412 đô la mỗi giờ làm việc. Cứ như vậy,
3.300 đô la mỗi ngày bắt đầu bị trừ khỏi tài khoản của tôi.
tài khoản.
-$3,300 . . . Bây giờ tôi chính thức không có
gì -$3,300 . . Bây
. giờ tôi chính thức có ít hơn không có gì -
$3,300 . . . Tôi có $10.000 còn hơn không -
$3.300 . . . Quyết định này sẽ hủy hoại tương lai của tôi mãi mãi.
Nhưng mọi thứ bắt đầu hình thành. Đây là những gì đã xảy ra vào tháng đó (tháng 1 năm
2017), như được ghi lại trong hồ sơ xử lý cũ mà tôi đã đào lên. Bạn có thể thấy tháng ở
cột bên trái và doanh thu thu được trong tháng đó ở cột bên phải.
Chúng tôi đã kiếm được 100.117 đô la! Nó vừa đủ để trang trải 3.300 đô la/ngày từ thẻ
tín dụng. Nó đã thực sự làm việc. Tôi khó có thể tin được. Tôi đã ném mưa đá, và vũ trụ
bắt lấy nó. Từ việc tìm kiếm các luật sư về phá sản, tôi đã tìm hiểu xem phải làm gì với
3.000.000 đô la tiền lãi, tích lũy được trong vòng 12 tháng đầu tiên. Nó cảm thấy siêu
thực. Và trong nhận thức muộn màng, nó vẫn còn.

Đến cuối năm, chúng tôi đã kiếm được hơn 1.500.000 đô la/tháng. Mười hai tháng kể từ
đó, $4.400.000/tháng. Mỗi. Tháng. Hai mươi bốn tháng sau đó, chúng tôi đã vượt qua doanh
thu 120.000.000 đô la, quyên góp 2.000.000 đô la để giúp tài trợ cho cơ hội bình đẳng ở
những khu vực có thu nhập thấp. Chúng tôi đã gặp và kết bạn với Arnold Swarzenegger (anh
hùng suốt đời) và được mời làm thành viên hội đồng quản trị của tổ chức từ thiện After
School All Stars của anh ấy.
Leila và tôi gặp Arnold Schwarzengger tại nhà của anh ấy. Chúng tôi hiện đang ở trong hội đồng
quốc gia của tổ chức từ thiện After School All Stars của anh ấy. Tạo Ưu đãi Grand Slam đã cho phép
chúng tôi tiếp cận với những người mà chúng tôi chỉ mơ ước.
Mười hai tháng sau đó, giờ đây chúng tôi có danh mục đầu tư gồm bảy công ty tám con
số và nhiều tám con số trong nhiều ngành khác nhau (nhiếp ảnh, xuất bản, thể dục, tư vấn
kinh doanh, làm đẹp) và các loại hình kinh doanh (chuỗi cửa hàng truyền thống, phần mềm ,
dịch vụ, thương mại điện tử, đào tạo & giáo dục). Các công ty trong danh mục đầu tư của
chúng tôi hiện kiếm được khoảng 1.600.000 đô la mỗi tuần (và đang tăng lên).
Tôi nói điều này bởi vì tôi thực sự không thể tin được. Tất cả điều này là do một
cô gái đã tin tưởng vào tôi, một thẻ tín dụng và một Ưu đãi Grand Slam.
Tôi biết tôi đã dịch chuyển bạn từ nghèo khó sang giàu có. Và câu hỏi tự nhiên là
làm thế nào? Đó là những gì tôi sẽ sử dụng phần còn lại của cuốn sách này (và những cuốn
sách còn lại & các khóa học miễn phí trong sê-ri Acquisition.com này) để phân tích.
Kỹ năng đưa ra lời đề nghị đã cứu tôi khỏi phá sản và có lẽ đã cứu mạng tôi. Tôi đã phạm
quá nhiều sai lầm trong cuộc đời mình. Tôi đã đưa ra rất nhiều quyết định tồi tệ trong cuộc
sống. Tôi đã làm tổn thương mọi người một cách có chủ ý và sai lầm. Tôi đã làm những điều xấu
với mục đích tốt. Tôi nói điều này bởi vì tôi là con người. Tôi không giả vờ có câu trả lời.
Tôi có những con quỷ của riêng mình mà tôi chiến đấu hàng ngày. Nhưng, bất chấp nhiều thiếu
sót của tôi, tôi vẫn xoay sở để trở nên thực sự giỏi trong việc này . . . và tôi muốn chia sẻ
nó với bạn. Tôi có thể dạy bạn cách xây dựng các ưu đãi tuyệt vời.
Tôi không biết bạn là ai (vâng, bạn, người đang đọc cái này). Nhưng cảm ơn bạn từ tận đáy
lòng của tôi. Cảm ơn bạn đã cho phép tôi làm công việc mà tôi thấy có ý nghĩa. Cảm ơn bạn đã
cho tôi tài sản quý giá nhất của bạn - sự chú ý của bạn. Tôi hứa sẽ cố gắng hết sức để mang
lại cho bạn lợi nhuận tích cực từ việc đó.
Đây là tin vui đầu tiên của bạn: nếu bạn đang đọc điều này, thì bạn đã ở trong top 10
phần trăm. Hầu hết mọi người mua đồ và sau đó nhanh chóng bỏ qua nó. Tôi cũng có thể đưa ra
một thông tin chi tiết: bạn càng đọc sâu trong cuốn sách, số lượng cốm càng lớn. Cứ xem đi.
Cuốn sách này cung cấp.
Thế giới cần nhiều doanh nhân hơn. Nó cần nhiều máy bay chiến đấu hơn. Nó cần
nhiều phép thuật hơn. Và đó là những gì tôi đang chia sẻ với bạn - ma thuật.
ƯU ĐÃI GRAND SLAM
“Hãy đưa cho mọi người một lời đề nghị tốt đến mức họ sẽ cảm thấy thật ngu ngốc khi từ chối.”
— TRAVIS JONES
đã 23 tuổi và, để trích lời Ruth từ Ozark, tôi không biết “chuyện chết tiệt”. Nhưng
TÔI
tôi đã ở đó, trong một căn phòng khách sạn áp mái ở Las Vegas cùng với mười chủ doanh
nghiệp đang học về tiếp thị và bán hàng… trong chiếc áo phông “chế độ quái vật” thời trang
nhất của tôi (một chiếc áo sơ mi tôi đã nhận được miễn phí, và là một trong năm chiếc áo
sơ mi tôi mặc. sở hữu tại thời điểm đó).
Thú thực, tôi rất lo lắng, tủi thân và nghĩ rằng mình đã phạm một sai lầm rất lớn. Tôi
đã trả 3.000 đô la tiền mà tôi không cần phải có một chỗ ngồi trong bàn. Tôi biết tôi cần
phải học. Mọi người ở đó đều có công việc kinh doanh. . . ngoại trừ tôi. Tôi đã lên kế
hoạch thành lập một phòng tập thể dục.
TJ, nhà tổ chức, đã có nhiều hoạt động kinh doanh thành công. Trong khi lướt qua
chương trình nghị sự, tôi nhớ anh ấy đã đưa ra nhận xét không chính đáng về việc kiếm được
1.000.000 đô la trong năm đó.
Một. Triệu. USD. Tôi đã bị mê hoặc. Tôi muốn được như anh chàng này. Tôi sẽ làm bất
cứ điều gì. Vấn đề là, tôi không biết bất kỳ ai trong số họ đang nói về cái gì. KPI? CPL?
Tỷ lệ chuyển đổi? Đầu tôi quay cuồng khi tôi

giả vờ như tôi biết những gì họ đang nói về. Nhưng tôi đã không làm thế, và tôi rất tệ trong việc giả vờ.
Giữa các “phiên”, TJ tìm thấy tôi. Anh ấy có thể nói rằng tôi đang vượt qua đầu tôi. TJ tốt bụng,
tò mò và quan tâm. Sau một cuộc nói chuyện nhỏ, anh ấy hỏi tôi một câu hỏi đơn giản đã thay đổi cuộc đời
tôi mãi mãi “Bạn có muốn biết bí quyết bán hàng không?” . . .
Tôi chưa bao giờ bán bất cứ thứ gì trong đời. Tôi thậm chí chưa bao giờ đọc một cuốn sách về nó.
Gần đây tôi mới biết ý nghĩa của thuật ngữ này (nghiêm túc). Tôi rướn người về phía trước, có ý định tải
mọi âm tiết anh ấy nói vào não tôi.
Tôi mở cuốn sổ ghi chép của mình và nhìn anh chăm chú. tôi đã sẵn sàng cho
bí mật.
Anh ấy nhìn tôi nghiêm túc và nói: “Hãy đưa ra lời đề nghị hấp dẫn đến mức họ sẽ cảm thấy thật ngu
ngốc khi từ chối.”
Tôi gật đầu, viết ra giấy, gạch chân và khoanh tròn. Và cùng với đó, toàn bộ thế giới quan về bán
hàng của tôi đã được thay đổi.
Tâm trí tôi bắt đầu chạy đua. Tôi không cần phải có kỹ năng . . . hoặc thậm chí bất kỳ tốt.
Tôi chỉ cần nghĩ ra những thứ mà bất cứ ai cũng sẽ nói đồng ý. Trò chơi vĩ đại nhất trong đời tôi đã bắt
đầu.
Cuốn sách này nói về điều gì
Tại một thời điểm nào đó, mọi chủ doanh nghiệp thành công đều là những người muốn trở thành doanh
nhân. Một người đầy ý tưởng và thất vọng vì có tiềm năng dư thừa. Một cái gì đó nhấp nháy khi họ nhận ra
giao dịch khủng khiếp mà họ (và rất nhiều người) thực hiện - đánh đổi sự tự do của họ để lấy (sai) sự an
toàn.
các hợp chất khó chịu của họ. Và một khi cảm giác khó chịu khi ở nguyên vị trí cũ vượt qua
sự khó chịu khi phải thay đổi, họ sẽ thực hiện một bước nhảy vọt. Tôi sẽ trở thành một doanh nhân
để tôi có thể tự do. Tự do làm bất cứ điều gì tôi muốn, bất cứ khi nào tôi muốn, với bất kỳ ai
tôi muốn.
Một số đã học về tinh thần kinh doanh thông qua phát triển cá nhân.
Những người khác tham gia vào nó thông qua nhượng quyền thương mại.
Những người khác đã mua các khóa học.
Và một số chỉ nói, “Chết tiệt. Tôi đang làm việc đó. Tôi sẽ làm cho nó hoạt động.
Và làm cho nó hoạt động họ đã làm.
Hầu hết chúng ta mở cửa hàng với ý định giúp đỡ mọi người theo một cách nào đó. Nhiều lần,
sự hỗ trợ này theo một cách nào đó có liên quan đến điều gì đó đã ảnh hưởng đến cá nhân chúng
tôi. Chúng tôi bắt đầu “trả lại” bằng cách cung cấp giá trị cho người khác bằng cách giúp họ
giải quyết vấn đề từng gây khó khăn cho chúng tôi. Sau đó, một lần nữa, đôi khi đây không phải
là cách của chúng tôi. Trong cả hai trường hợp, chúng tôi bám vào giấc mơ kiếm được nhiều tiền
hơn và tự do hơn chúng tôi hiện tại.
Nhiều người trong chúng ta đã nghĩ một cách ngây thơ rằng việc sở hữu một doanh nghiệp sẽ
là thành tựu lớn nhất của chúng ta - một đích đến cuối cùng - trong khi thực tế, đó mới chỉ là
bước khởi đầu.
Bằng cách nào đó, trong quá trình chuyển đổi giữa “đam mê giúp đỡ người khác” và “làm chủ
công việc kinh doanh đầu tiên của mình”, chúng tôi dần nhận ra rằng chúng tôi thậm chí còn không
biết điều đầu tiên về kinh doanh chứ đừng nói đến việc tạo ra lợi nhuận.
Chúng ta có thể biết rất nhiều về niềm đam mê của mình, về lý do tại sao chúng ta bắt đầu
kinh doanh, nhưng điều đó không có nghĩa là chúng ta biết bất cứ điều gì về thành công trong kinh
doanh. Phần lớn sự thất vọng của những người theo chủ nghĩa lý tưởng bên lề, thành công trong
kinh doanh có nghĩa là khiến khách hàng tiềm năng đổi tiền cho chúng tôi để lấy dịch vụ của chúng
tôi. Niềm đam mê của chúng tôi đối với những đồng tiền khó kiếm được của họ. Đó là thỏa thuận.
Cách duy nhất để tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi, giao dịch, thực hiện công việc kinh
doanh theo đúng nghĩa đen là đưa ra lời đề nghị cho khách hàng tiềm năng.
Dù sao thì một ưu đãi là gì?

Cách duy nhất để tiến hành kinh doanh là thông qua trao đổi giá trị, đổi đô la lấy giá trị.
Ưu đãi là những gì bắt đầu giao dịch này. Tóm lại, ưu đãi là hàng hóa và dịch vụ bạn đồng ý cung
cấp hoặc cung cấp, cách bạn chấp nhận thanh toán và các điều khoản của thỏa thuận. Đó là những
gì bắt đầu quá trình thu hút khách hàng và kiếm tiền. Đó là điều đầu tiên mà bất kỳ khách hàng
mới nào cũng sẽ tương tác trong doanh nghiệp của bạn. Vì phiếu mua hàng là thứ thu hút khách
hàng mới, nó là mạch máu của doanh nghiệp bạn.
Không có đề nghị? Không có kinh doanh. Không có cuộc sống.
Lời đề nghị tồi? Lợi nhuận âm. Không có kinh doanh. Cuộc sống khốn khổ.
Đề nghị hợp lý? Không có lợi nhuận. Kinh doanh trì trệ. Cuộc sống trì trệ.
Ưu đãi tốt? Một số lợi nhuận. Được rồi. Được rồi cuộc sống.
Ưu đãi Grand Slam? Lợi nhuận tuyệt vời. Kinh doanh điên rồ. Tự do.
Cuốn sách này giúp các doanh nhân tạo ra những Ưu đãi Grand Slam đó. Đây là những ưu đãi
rất hiệu quả, mang lại lợi nhuận và thay đổi cuộc sống đến mức dường như chúng chỉ có thể là kết
quả của sự may mắn! Đó là cách nó trông giống như một con mắt chưa được đào tạo, ít nhất.
Như bạn có thể đã biết, tôi đã tạo ra hàng ngàn đề nghị trong thập kỷ qua. Hầu hết đều thất
bại. Một số đã làm được. Và một số trúng vàng . . . nhưng tôi không bao giờ thực sự biết tại
sao. Như Tiến sĩ Burgelman, một giáo sư nổi tiếng của trường kinh doanh Stanford đã nói, hiểu lý
do tại sao bạn thất bại sẽ tốt hơn nhiều so với việc không biết lý do tại sao bạn thành công.
Tuy nhiên, khi dữ liệu bắt đầu được đưa vào, những thứ có vẻ như “may mắn” và “vận may” gần
giống với một khuôn khổ có thể lặp lại hơn. Tôi đã đủ may mắn gặp đủ vàng để ghi lại những khuôn
khổ này và đã bị “sét đánh hai lần”.
Tôi đã đặt các bước và thành phần của các khung đó ở định dạng hợp lý và dễ hiểu để chúng
thực sự hữu ích. Hôm nay. Như bây giờ. Tôi

cho bạn hành động. Thay vì một cuốn sách buồn nhưng điển hình về những lý thuyết kinh doanh mơ hồ
và thủ dâm tinh thần.
Hai vấn đề chính mà hầu hết các doanh nhân phải đối mặt và cách giải quyết vấn đề này
Cuốn sách giải quyết chúng
Mặc dù bạn có thể lập danh sách các vấn đề mà bạn gặp phải dài cả dặm, đó là một cách tuyệt
vời để khiến bản thân bớt căng thẳng, nhưng tất cả những vấn đề này thường bắt nguồn từ hai vấn đề
lớn:
1. Không đủ khách hàng 2.
Không đủ tiền mặt (dư lãi cuối tháng)
Có vẻ hiển nhiên, phải không? Tốn nhiều tiền và thời gian hơn để có được nhiều khách hàng hơn,
do đó giải quyết được vấn đề thứ nhất và số tiền đó đến từ tỷ suất lợi nhuận, điều này tạo ra vấn
đề thứ hai! Còn gì khó chịu hơn, khách hàng tiềm năng so sánh và coi thường các dịch vụ của chúng
tôi một cách dã man để ủng hộ các lựa chọn thay thế rẻ hơn và tồi tệ hơn — với lựa chọn rẻ nhất
“chiến thắng”. Tất nhiên, điều này khi “chiến thắng” có nghĩa là phải làm việc nhiều hơn với mức
lương thấp hơn (mặt buồn).
Giả sử bạn đã giảm giá để có thêm khách hàng. Bạn thậm chí có thể có một lượng khách hàng đầy
đủ. Nhưng bạn đang ở đây, hầu như không kiếm được vì tỷ suất lợi nhuận quá mỏng. “Cạnh tranh” trở
thành cuộc đua xuống đáy.
Nếu bạn đang vật lộn với một hoặc cả hai vấn đề này, bạn không đơn độc.
Tôi đã từng ở đó.
Heck, tôi nghĩ mọi doanh nhân đều có những thách thức giống nhau.
Tôi cũng muốn bạn biết rằng đó không phải là lỗi của bạn. Các mô hình điển hình không được
thiết kế để tối đa hóa lợi nhuận. Chúng được thiết kế bởi các công ty có nguồn tài trợ khổng lồ và
có thể hoạt động thua lỗ trong nhiều năm. Khi những mô hình này được sử dụng trong thế giới thực,
các chủ doanh nghiệp chỉ vừa đủ “thoải mái”.
Về cơ bản, họ “mua cho mình một công việc” và làm việc 100 giờ một tuần để tránh phải làm việc 40
giờ. Tôi đoán là nếu bạn giống tôi, bạn đã đăng ký một cái gì đó tốt hơn.
Nghĩ thoáng ra. Nội dung của cuốn sách này, nếu được thực hiện, có thể
chuyển đổi doanh nghiệp của bạn. . . nhanh.
Không sao nếu bạn không quan tâm đến số tiền hoặc mô hình kinh doanh. Tôi đã làm tất cả công việc
đó cho bạn. Tôi đang hướng dẫn bạn qua quy trình từng bước trong các trang này. Tôi sẽ giải thích chi
tiết từng vấn đề trong số hai vấn đề lớn mà chúng tôi đã đề cập ở trên, bao gồm cả lý do tại sao chúng
không hoạt động. Sau đó, tôi sẽ chỉ cho bạn các giải pháp. Và để kết thúc cuộc phiêu lưu này, tôi sẽ
giải thích cách nâng cao giá trị để tối đa hóa số tiền bạn kiếm được trên mỗi khách hàng, để bạn có
thể tiếp thị xa hơn mọi người và tích lũy tiền mặt.
Chúng tôi sử dụng mô hình ưu đãi này cho mọi lĩnh vực mà chúng tôi hợp tác (chiros, nha sĩ, phòng
tập thể dục, đại lý, thợ sửa ống nước, thợ lợp mái nhà, người dắt chó đi dạo, sản phẩm vật lý, phần
mềm, cửa hàng truyền thống, v.v.) và thật ngạc nhiên là mọi thứ có thể nhanh như thế nào cải thiện với
từng người trong số họ khi họ sử dụng khuôn khổ này.
Có gì trong đó cho bạn?
Tôi đã phạm mọi sai lầm kinh doanh (ngu ngốc) trong cuốn sách. Bây giờ, bạn có thể học hỏi từ
những vụ khốn nạn đáng xấu hổ, tàn bạo, trị giá hàng triệu đô la của tôi mà không phải tự mình chịu
đựng nỗi đau.
Xây dựng những doanh nghiệp này là một hành trình rất khó khăn và đầy cảm xúc đối với tôi. Tôi sẽ
không đánh đổi những kinh nghiệm này cho thế giới. Tuy nhiên, nếu cuốn sách này chỉ giúp một doanh
nhân tránh được đau khổ như tôi đã làm, giữ cho công việc kinh doanh của họ luôn cởi mở hoặc đạt được
ước mơ của họ, thì tất cả đều đáng giá.
Nếu bạn sẵn sàng đánh đổi thời gian để xem hai tập chương trình truyền hình yêu thích của mình và
thực sự nghiên cứu cuốn sách này — và nếu bạn triển khai dù chỉ một thành phần ưu đãi — tôi có thể đảm
bảo rằng bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn và nhiều đô la hơn cho lợi nhuận của mình . Đọc cuốn sách
này và thuộc lòng nó sẽ là cách tốt nhất để hoàn vốn đúng hạn cho doanh nghiệp của bạn. Không có gì
khác sẽ cho phép bạn làm những gì cuốn sách này có thể làm trong cùng một khoảng thời gian.
Đó là một lời hứa.

Như một lợi ích phụ — triển khai một ưu đãi mới là một trong những điều dễ thực hiện nhất
trong kinh doanh. Vì vậy, bạn thực sự có thể làm điều này. Đây không phải là một số thông lệ
quản lý hoặc xây dựng văn hóa lưu manh. Đây là thứ thực sự kiểu “bạn bán cứt để kiếm được
nhiều tiền”.
Có gì trong đó cho tôi?
Tôi cung cấp miễn phí hoặc trả phí tất cả các tài liệu này (cuốn sách này, khóa học đi
kèm cũng như tất cả các sách và khóa học khác mà bạn có thể tìm thấy trên trang web mua
lại.com) nhằm giúp càng nhiều người càng tốt về mặt nhân bản để kiếm được nhiều tiền hơn và
phục vụ nhiều hơn. Và tôi đã thực hiện những điều này với mục đích cung cấp nhiều giá trị hơn
những gì bạn có thể nhận được từ một khóa học trị giá 1000 đô la, bất kỳ chương trình huấn
luyện trị giá 30.000 đô la nào và vui nhộn hơn cả tấm bằng đại học trị giá 200.000 đô la. Và
tôi làm điều này bởi vì, mặc dù tôi có thể bán những tài liệu này ở định dạng đó, nhưng tôi
không muốn. Tôi đã kiếm tiền từ công việc này chứ không phải dạy cách làm công việc này, trái
ngược với hầu hết cộng đồng tiếp thị nói chung. Vì vậy, mô hình của tôi khác (tôi sẽ giải
thích thêm trong giây lát).
Điều đó đang được nói, có hai nguyên mẫu chính mà tôi đang tìm cách cung cấp giá trị cho
các tài liệu đã xuất bản của mình. Đối với nguyên mẫu I, những doanh nhân có doanh thu dưới
3.000.000 đô la mỗi năm, mục tiêu của tôi là giúp bạn đạt được điều đó và chiếm được lòng tin
của bạn. Hãy thử chỉ một vài chiến thuật từ cuốn sách này, xem chúng hoạt động, v.v. bạn càng
sau đó thử thêm một vài thứ nữa, xem chúng hoạt động như thế . . . thấy
nào trong công việc kinh doanh của chính bạn, thì càng tốt.
Khi bạn thành công, bạn trở thành nguyên mẫu II, doanh nhân có doanh thu hàng năm tối
thiểu từ 3 triệu đô la - 10 triệu đô la. Sau khi bạn đạt được điều đó hoặc nếu đó là bạn bây
giờ, tôi rất vinh dự được đầu tư vào doanh nghiệp của bạn và giúp bạn vượt qua 30 triệu đô la,
50 triệu đô la hoặc 100 triệu đô la trở lên. Tôi không bán huấn luyện, tư vấn viên, khóa học
hay bất cứ thứ gì tương tự. Thay vào đó, tôi có một danh mục gồm các công ty mà tôi có cổ phần.
Tôi sử dụng cơ sở hạ tầng, nguồn lực và đội ngũ của tất cả các công ty của mình để theo dõi
tốc độ tăng trưởng của chúng.
Nhưng đừng tin tôi, chúng tôi chỉ mới gặp nhau.
Nếu bạn tò mò, mô hình kinh doanh của tôi rất đơn giản, giống như logo kim tự tháp bốn mảnh:
1. Cung cấp giá trị miễn phí vượt xa những gì phần còn lại của
phí thị trường cho.
2. Yêu cầu các doanh nhân sử dụng các tài liệu thực sự hiệu quả và kiếm tiền khi
giúp đỡ nhiều người hơn 3. Giành
được sự tin tưởng của các chủ doanh nghiệp siêu điều hành, những người sử dụng các khuôn
khổ để mở rộng quy mô kinh doanh của họ lên 3 triệu đô la - 10 triệu đô la mỗi năm
và hơn thế nữa
4. Đầu tư vào những doanh nghiệp đó để tạo ra nhiều tác động hơn trên quy mô đồng
thời giúp đỡ những người khác miễn phí.
Nếu bạn xem xét kỹ lưỡng, quá trình đảo ngược kỹ sư thành công. Tôi nghĩ nó khá tuyệt. Đây là
cách thực hiện: Tôi biết những chủ doanh nghiệp này có thể thực hiện các khuôn khổ mà tôi có mà
không cần phải nhúng tay vào, và do đó, sẽ rất có khả năng thành công với nhóm khuôn khổ tiếp theo
(việc đạt được 30 triệu đô la, 50 triệu đô la, 100 triệu đô la có vẻ khác so với việc đạt được $3-
$10 triệu). Họ biết rằng phong cách của tôi phù hợp với họ, bởi vì nó đã có rồi. Vì vậy, chúng tôi
hoạt động dựa trên niềm tin được chia sẻ - tôi tin tưởng họ có thể thực thi và họ tin tưởng rằng
công cụ của chúng tôi hoạt động - một lần nữa, bởi vì nó đã có….tất cả trong khi giúp đỡ mọi người
khác….fo' miễn phí. Vì vậy, nó cho phép tôi tránh được thất bại trước và tăng đáng kể khả năng
thành công.
Hãy để tôi chỉ cho bạn bao nhiêu….

Tại thời điểm viết bài này, mọi công việc kinh doanh mà tôi đã bắt đầu kể từ tháng 3 năm
2017 đều đạt được mức lãi suất 1.500.000 đô la/tháng. Theo Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ, tỷ
lệ một doanh nghiệp thậm chí đạt được doanh thu 10 triệu đô la/năm là 0,4% hoặc 1 trên 250. Tỷ
lệ xảy ra bốn lần liên tiếp là 0,4% x 0,4% x 0,4 % x .4%= rất rất thấp khả năng đó là do may
mắn.
Do đó, tôi có thể tự tin nói rằng chúng tôi biết cách tạo lại thành công bằng cách sử dụng các
khuôn khổ mà tôi đã chia sẻ nhiều lần. Chúng hoạt động vì chúng là những nguyên tắc kinh doanh
vượt thời gian.
Mỗi ngày, tôi tích cực hình dung cảm giác thức dậy vào lúc nửa đêm, toát mồ hôi lạnh, tự
hỏi làm cách nào để kiếm được tiền lương. Việc “thiền định” đau đớn đó khiến tôi khao khát trở
thành một doanh nhân nhưng cũng biết ơn vì sự an toàn và bình yên trong tâm hồn. Tôi muốn điều
thứ hai dành cho bạn và bất kỳ ai khác quan tâm đến những gì họ làm.
Đủ công bằng?
Mát mẻ. Vì vậy, hay thư c hiê n ngay bây giơ.
Đại cương cơ bản của cuốn sách này
Cuốn sách này được dự định là một nguồn tài nguyên. Với tư cách là một nguồn tài nguyên,
ý tôi là nó sẽ là thứ bạn sẽ đọc qua và sau đó giữ trong hộp công cụ của mình, xem đi xem lại
nhiều lần. Tại sao? Như Einstein đã nói, “đừng bao giờ ghi nhớ bất cứ thứ gì bạn có thể tra
cứu.” Kinh doanh không phải là một môn thể thao khán giả. Bạn không phải học nhồi nhét cho kỳ
thi giữa kỳ, và bạn không phải là một triết gia tay mềm nhũn.
Bạn làm việc. Và để làm việc, bạn cần có công cụ. Điều này, bạn của tôi, là một trong những
những công cụ đó.
Phác thảo chung
Phần I: Chúng ta đến đây như thế nào (Bạn vừa hoàn thành nó)
Phần II: Định giá: Cách tính nhiều tiền cho những thứ
Phần III: Giá trị: Tạo ưu đãi của bạn: Cách tạo ra thứ gì đó
Vì vậy, những người tốt xếp hàng để mua

Phần IV: Nâng cao lời đề nghị của bạn: Làm thế nào để lời đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn
Tốt Họ cảm thấy ngu ngốc khi nói Không
Phần V: Các bước tiếp theo: Làm thế nào để điều này xảy ra trong thực tế
Thế giới
Để có các khóa học và sách miễn phí hay đến mức có thể phát triển doanh nghiệp của bạn mà không cần sự đồng
ý của bạn, hãy truy cập: Acquisition.com.

MỤC II: ĐỊNH GIÁ

CÁCH TÍNH NHIỀU TIỀN CHO NHỮNG VẬT

GIÁ CẢ: VẤN ĐỀ HÀNG HÓA
"Nghĩ khác."
— CÔNG VIỆC STEVE
“G row or Die” là một nguyên lý cốt lõi tại các công ty của chúng tôi. Chúng tôi tin rằng mỗi
mọi người, mọi công ty và mọi sinh vật đang phát triển hoặc
sắp chết. Bảo trì là một huyền thoại.
Điều này có nghĩa là, nếu công ty của bạn không phát triển, nó sẽ chết. Đây là một thực tế nghiêm
trọng đối với nhiều người trong chúng ta. Tôi đã học được một cách khó khăn, và công việc kinh doanh của
tôi đã bị ảnh hưởng trong một thời gian dài vì điều đó.
Hãy để tôi giải thích. Thị trường không ngừng tăng trưởng. Thị trường chứng khoán
tăng trưởng 9 phần trăm mỗi năm. Nếu chúng ta không tăng trưởng ở mức 9 phần trăm mỗi
năm, chúng ta sẽ bị tụt lại phía sau. “Bảo trì”, theo nghĩa chung nhất, sẽ là mức tăng
trưởng 9% hàng năm.

Hơn nữa, nếu bạn đang ở trong một thị trường đang phát triển, thì bạn có thể phải tăng
trưởng 20-30 phần trăm mỗi năm, chỉ để theo kịp hoặc có nguy cơ bị tụt lại phía sau. Vì vậy,
bạn có thể thấy làm thế nào bảo trì là một huyền thoại.
Vì vậy, sau đó, nó cần gì để phát triển? Rất may, chỉ có ba điều đơn giản:
1. Có thêm khách hàng
2. Tăng giá trị mua trung bình của họ 3. Khiến họ
mua nhiều lần hơn
Đó là nó.
Chắc chắn, có rất nhiều cách để có được khách hàng và hàng trăm cách để tăng giá trị đơn
hàng và tần suất mua hàng, nhưng nói một cách đơn giản thì chỉ có vậy.
Đó là ba cách duy nhất để trưởng thành.
Ví dụ: Nếu tôi bán được 10 khách hàng mỗi tháng và một khách hàng trị giá 1.000 đô la đối với tôi
trong suốt thời gian của họ (thông qua giá trị giỏ hàng trung bình x số lần mua trung bình), thì doanh
nghiệp của tôi sẽ đạt giới hạn 10.000 đô la/tháng (10 x 1.000 đô la).
10 Khách hàng mới/tháng x Giá trị trọn đời $1000 = Doanh thu tối đa $10.000/tháng.
Nếu bạn muốn phát triển, bạn phải bán được nhiều khách hàng hơn mỗi tháng (trong khi duy
trì tỷ suất lợi nhuận phù hợp) hoặc khiến họ đáng giá hơn (bằng cách tăng lợi nhuận trên mỗi
lần mua hoặc số lần họ mua). Đó là nó.
Lưu ý của tác giả - Chỉ có hai cách để phát triển
Để đơn giản hóa khái niệm này hơn nữa. Thực sự chỉ có hai cách để phát triển: thu hút nhiều khách
hàng hơn và tăng giá trị của mỗi khách hàng. “Tăng giá trị của mỗi khách hàng” có hai nhóm nhỏ: 1)
Tăng lợi nhuận trên mỗi lần mua 2) Tăng số lần họ mua. Với mục đích của cuốn sách này, tôi nhấn mạnh
cả hai nhóm phụ đó như những con đường phát triển cá nhân. Tôi làm điều này bởi vì tôi nghĩ sẽ dễ
hiểu hơn về các mô hình tiền tệ trong Tập III. Cả ba yếu tố này - thu hút nhiều khách hàng hơn, tăng
giá trị mua hàng trung bình của họ và khiến họ mua nhiều hơn - là những chủ đề lặp đi lặp lại trong
cuốn sách này. Nhưng nếu bạn tìm kiếm sự đơn giản, cả hai đều tăng trung bình
giá trị mua hàng và việc tăng số lần mua của khách hàng dẫn đến một kết quả:
tăng giá trị của mỗi khách hàng.
Điều khoản kinh doanh
Trước khi đi xa hơn và để làm rõ hơn các khái niệm tiếp theo, chúng ta nên dành một giây
để xác định và hiểu rõ hơn một số khái niệm kinh doanh chính. Khi tôi đứng trong căn hộ áp
mái ở Las Vegas đó trong chiếc áo phông “chế độ quái thú”, tôi không biết gì về những thuật
ngữ như vậy. Hãy để tôi giúp bạn tốt hơn tôi.
Lợi nhuận gộp: Doanh thu trừ đi chi phí trực tiếp để phục vụ một khách hàng BỔ SUNG. Nếu
tôi bán kem dưỡng da với giá 10 đô la và tôi phải trả 2 đô la, thì lợi nhuận gộp của tôi là 8
đô la hay 80 phần trăm. Nếu tôi bán dịch vụ đại lý với giá 1.000 đô la/tháng và tôi phải trả
100 đô la/tháng tiền công để chạy quảng cáo của khách hàng đó, thì lợi nhuận gộp của tôi là
900 đô la hoặc 90 phần trăm. Lưu ý: Đây không phải là lợi nhuận ròng. Lợi nhuận ròng là phần
còn lại sau khi tất cả các chi phí được thanh toán, không chỉ chi phí trực tiếp để thực hiện.
Giá trị trọn đời: Lợi nhuận gộp được tích lũy trong toàn bộ thời gian tồn tại của khách
hàng. Đây là tổng lợi nhuận nhân với số lần mua hàng mà một khách hàng trung bình sẽ thực
hiện trong suốt cuộc đời của họ. Sử dụng ví dụ trên, nếu khách hàng trung bình ở lại năm
tháng và họ trả 1.000 đô la/tháng trong khi tôi mất 100 đô la mỗi tháng để thực hiện, thì giá
trị trọn đời của họ là 4.500 đô la.
Đây là sự cố:
Doanh thu: ($1.000/tháng * Lãi gộp 90% * 5 tháng) = $4.500 Trọn đời
Giá trị (LTV)
Lưu ý rằng các chi phí gián tiếp, như quản trị viên, phần mềm, tiền thuê, v.v., không
được bao gồm trong LTV.
Lưu ý: Bạn sẽ tìm thấy các định nghĩa khác nhau về giá trị lâu dài tùy thuộc vào nguồn.
Sự khác biệt lớn nhất là một số nguồn chỉ tính tổng doanh thu, trong khi những nguồn khác tập
trung vào lợi nhuận gộp trong suốt vòng đời. tôi tập trung vào
lợi nhuận gộp. Bạn cũng có thể thấy tôi gọi đây là Lợi nhuận gộp trọn đời của LTGP trong
các văn bản khác để rõ ràng.
Mua hàng theo hướng giá trị so với mua hàng theo hướng giá
Cuốn sách này được dự định là một cuốn sách giáo khoa cho bất kỳ doanh nghiệp nào
muốn phát triển. Tôi đã dành (và tiếp tục dành) hàng trăm giờ cho các cuộc gọi và gặp
mặt trực tiếp để tư vấn cho các doanh nhân về cách soạn thảo các đề xuất của họ. Tôi đã
thấy những thứ cất cánh vào tầng bình lưu và những thứ xì hơi.
Có một đề nghị Grand Slam khiến nó gần như không thể thua. Nhưng tại sao? Điều gì
mang lại cho nó một tác động như vậy? Nói tóm lại, việc có Ưu đãi Grand Slam giúp đáp
ứng cả ba yêu cầu để tăng trưởng: thu hút nhiều khách hàng hơn, khiến họ trả nhiều tiền
hơn và khiến họ làm như vậy nhiều lần hơn.
Làm sao? Nó cho phép bạn phân biệt mình với thị trường. Nói cách khác, nó cho phép
bạn bán sản phẩm của mình dựa trên GIÁ TRỊ chứ không phải GIÁ.
Hàng hóa hóa = Mua hàng theo định hướng giá (chạy đua xuống đáy)
Khác biệt hóa = Mua hàng theo định hướng giá trị (bán trong một danh mục không có so
sánh. Vâng, thị trường là vấn đề, tôi sẽ giải thích điều này trong chương tiếp theo)
Theo tôi định nghĩa, hàng hóa là sản phẩm có sẵn từ nhiều nơi.
Vì lý do đó, nó có xu hướng mua hàng dựa trên “giá” thay vì “giá trị”.
Nếu tất cả các sản phẩm đều “bằng nhau” thì theo mặc định, sản phẩm rẻ nhất có giá trị
nhất. Nói cách khác, nếu một khách hàng tiềm năng so sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm
khác và nghĩ rằng “những thứ này khá giống nhau, tôi sẽ mua cái rẻ hơn,” thì họ đã biến
bạn thành hàng hóa. Xấu hổ làm sao! Nhưng thực sự . . . đó là một trong những trải nghiệm
tồi tệ nhất mà một doanh nhân định hướng giá trị có thể có.
Đây là một vấn đề lớn đối với doanh nhân vì hàng hóa được định giá dựa trên hiệu quả
của thị trường. Điều này có nghĩa là thị trường đẩy giá xuống thông qua cạnh tranh cho
đến khi tỷ suất lợi nhuận vừa đủ để duy trì hoạt động: “vừa đủ” để trở thành nô lệ cho
hoạt động kinh doanh của họ. Doanh nghiệp làm “vừa đủ” để biện minh cho chủ đang mòn mỏi
chờ đợi
mọi thứ để "quay lại" và đến lúc lời nói dối đó được nhận ra . . . họ ở quá sâu để xoay trục (ít
nhất là cho đến bây giờ).
Ưu đãi Grand Slam giải quyết vấn đề này.
Nhưng Ưu đãi Grand Slam để làm gì?
Được rồi, hãy bắt đầu bằng cách xác định Ưu đãi Grand Slam.
Đó là một ưu đãi mà bạn đưa ra thị trường mà không thể so sánh với bất kỳ sản phẩm hoặc dịch
vụ nào khác hiện có, kết hợp một chương trình khuyến mãi hấp dẫn, một đề xuất giá trị không thể so
sánh được, một mức giá cao và một sự đảm bảo vô địch với một mô hình tiền tệ (các điều khoản thanh
toán) cho phép bạn được trả tiền vĩnh viễn loại bỏ hạn chế tiền mặt đối với kinh doanh
để có được sự phát triển của . . .
khách hàng mới.
Nói cách khác, nó cho phép bạn bán hàng theo “loại của một người”, hoặc áp dụng một cụm từ
hay khác là “bán trong môi trường chân không”. Quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng bây
giờ là giữa sản phẩm của bạn và không có gì cả. Vì vậy, bạn có thể bán ở bất kỳ mức giá nào mà
khách hàng tiềm năng cảm nhận được, chứ không phải so sánh với bất kỳ thứ gì khác. Kết quả là bạn
có được nhiều khách hàng hơn, với giá vé cao hơn, với số tiền ít hơn. Nếu bạn thích thuật ngữ tiếp
thị ưa thích, nó
phá vỡ như thế này:
1. Tăng tỷ lệ phản hồi (hãy nghĩ đến số lần nhấp chuột)
2. Tăng chuyển đổi (nghĩ về doanh số bán hàng)
3. Giá cao cấp (nghĩ rằng tính phí rất nhiều tiền).
Có Ưu đãi Grand Slam sẽ tăng tỷ lệ phản hồi của bạn đối với quảng cáo (hay còn gọi là nhiều
người sẽ nhấp hoặc thực hiện hành động trên quảng cáo mà họ thấy có chứa Ưu đãi Grand Slam).
Nếu bạn trả cùng một số tiền cho nhãn cầu nhưng 1) nhiều người phản hồi hơn, 2) nhiều phản
hồi đó mua hơn và 3) họ mua với giá cao hơn, doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển.
Tôi đã “trúng vàng” khi chia sẻ các ưu đãi của mình. Không phải vì tôi có siêu năng lực
nào đó, mà vì tôi đã làm điều này rất nhiều lần (và thậm chí còn thất bại nhiều hơn). Tôi đã
phân loại những thứ vớ vẩn thất bại kinh niên và bỏ túi tất cả những thứ có thể tái tạo thành
công (và đưa nó vào cuốn sách này).
Đây là điểm mấu chốt rút ra từ tất cả những điều này: một doanh nghiệp thực hiện công việc
như nhau trong cả hai trường hợp (với Ưu đãi hàng hóa hoặc Ưu đãi Grand Slam). Sự hoàn thành là
như nhau. Nhưng nếu một doanh nghiệp sử dụng Ưu đãi Grand Slam và một doanh nghiệp khác sử dụng
Ưu đãi “hàng hóa”, Ưu đãi Grand Slam làm cho doanh nghiệp đó trông như thể họ có một sản phẩm
hoàn toàn khác — và điều đó có nghĩa là mua hàng dựa trên giá trị, thay vì dựa trên giá cả.
Nếu bạn có ưu đãi “hàng hóa”, bạn sẽ cạnh tranh về giá (mua hàng dựa trên giá so với mua
hàng dựa trên giá trị). Tuy nhiên, Ưu đãi Grand Slam của bạn buộc khách hàng tiềm năng phải
dừng lại và suy nghĩ khác đi để đánh giá giá trị của sản phẩm khác biệt của bạn. Làm điều này
sẽ thiết lập bạn thành danh mục của riêng bạn, điều đó có nghĩa là quá khó để so sánh giá cả,
điều đó có nghĩa là bạn hiệu chỉnh lại thước đo giá trị của khách hàng tiềm năng.
Cuộc sống thực Grand Slam Cung cấp tiền Toán học: Trước và sau cốt truyện
nhanh. . . một trong những công ty của chúng tôi là một phần mềm mà các công ty quảng cáo
sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng cho khách hàng của họ. Sử dụng phần mềm này, các đại lý
chuyển đổi ưu đãi của họ từ ưu đãi hàng hóa cho các dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng sang Ưu
đãi Grand Slam về “trả tiền cho hiệu suất”. Hãy để tôi cho bạn thấy tác động nhân lên của nó
đối với doanh thu của doanh nghiệp.
**Mặc dù được làm tròn để minh họa, nhưng các giá trị này dựa trên số liệu thực mà một đại
lý tạo khách hàng tiềm năng bán dịch vụ cho trải nghiệm của các doanh nghiệp truyền thống**
Phương thức hàng hóa cũ (Dựa vào giá) — Cuộc đua xuống đáy
Ưu đãi hàng hóa: Giảm 1.000 đô la, sau đó trả trước 1.000 đô la/tháng cho các dịch vụ đại
lý
Sự cố: Với tỷ lệ hoàn vốn từ 0,5 đến 1 trên chi tiêu quảng cáo, bạn sẽ
mất tiền để có được khách hàng. Nhưng trong 30 ngày, 5 khách hàng đó sẽ trả
thêm 1.000 đô la cho mỗi người, nâng tổng số tiền của bạn lên 10.000 đô la và
hòa vốn. Tháng tiếp theo, 5.000 đô la thu được sẽ là tháng sinh lãi đầu tiên
của bạn và mỗi tháng sau đó sẽ sinh lãi (giả sử tất cả chúng đều ở lại).
Đây là một ví dụ về dịch vụ hàng hóa - công việc đại lý bình thường.
Có một triệu người trong số họ, và tất cả họ đều trông giống nhau. Các doanh nghiệp và ưu đãi
hàng hóa gặp khó khăn hơn trong việc nhận được phản hồi từ quảng cáo vì tất cả hoạt động tiếp
thị của họ trông giống như hoạt động tiếp thị của những người khác.
Lưu ý: Tất cả đều giống nhau vì tất cả đều đưa ra cùng một ưu đãi.
Bạn trả tiền cho chúng tôi để làm việc.
Chúng tôi làm việc.
Có thể bạn nhận được kết quả từ công việc đó. Có lẽ bạn không.
Điều đó hợp lý, nhưng nó dễ dàng bị sao chép (và có thể bị hàng hóa hóa).
Hàng hóa hóa này tạo ra một giao dịch mua theo giá. .
.
Bạn buộc phải định giá “cạnh tranh” để có được khách hàng và duy trì mức
giá đó để giữ chân họ. Nếu khách hàng nhìn thấy một phiên bản rẻ hơn của “cùng
điều,” thì sự khác biệt về giá trị sẽ khiến họ hoán đổi nhà cung cấp. Đây là một tình thế tiến thoái
lưỡng nan khi mất khách

. . hàng
. này, những khách hàng còn lại của bạn và tiềm năng
khách hàng, hoặc tiếp tục “cạnh tranh”. Lợi nhuận của bạn trở nên mỏng đến mức chúng biến mất.
Hơn nữa, thật khó để khiến khách hàng tiềm năng nói đồng ý (và khiến họ đồng ý) trừ khi bạn quá
cảnh giác về việc khách hàng sẽ biến doanh nghiệp của bạn thành hàng hóa bằng cách duy trì “cạnh tranh”.
Và đó là vấn đề với cách hàng hóa cũ. Họ có thể so sánh. Trừ khi bạn chuyển sang Ưu đãi Grand Slam, giá
của bạn sẽ tiếp tục giảm. Công việc kinh doanh cuối cùng sẽ chết, hoặc doanh nhân bỏ cuộc. Không buồn.
Chúng tôi muốn đưa ra một đề nghị khác biệt đến mức bạn có thể bỏ qua lời giải thích khó hiểu về
lý do tại sao sản phẩm của bạn khác với những sản phẩm khác (mà nếu họ phải hỏi, thì có lẽ họ quá dốt
nát để hiểu lời giải thích) và thay vào đó chỉ cần đề nghị làm công việc đó cho bạn. Đó là cách Ưu đãi
Grand Slam.
Hãy đi sâu vào để xem sự tương phản về số lượng bán hàng.
Cách thức ưu đãi Grand Slam mới (Khác biệt, Có một không hai) (Hướng đến giá trị)
Ưu đãi Grand Slam: Thanh toán một lần. (Không tính phí định kỳ. Không trả trước.) Chỉ trang trải
chi tiêu quảng cáo. Tôi sẽ tạo khách hàng tiềm năng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho bạn. Và chỉ
trả tiền cho tôi nếu mọi người xuất hiện. Và tôi đảm bảo bạn sẽ có được 20 người trong tháng đầu tiên,
hoặc bạn sẽ được miễn phí vào tháng tiếp theo. Tôi cũng sẽ cung cấp tất cả các phương pháp hay nhất từ
các doanh nghiệp khác giống như doanh nghiệp của bạn.
Huấn luyện bán hàng hàng ngày cho nhân viên của bạn
kịch bản thử nghiệm
Điểm giá đã thử nghiệm và ưu đãi để vuốt và triển khai
ghi âm bán hàng
. . . và mọi thứ khác bạn cần để bán và đáp ứng khách hàng của mình. Tôi sẽ cung cấp cho bạn toàn
bộ cuốn sách về (chèn ngành), hoàn toàn miễn phí chỉ dành cho
trở thành khách hàng.
Tóm lại, tôi đang đưa mọi người vào công việc kinh doanh của bạn, chỉ cho bạn
chính xác cách bán cho họ để bạn có thể nhận được giá cao nhất, nghĩa là bạn kiếm
được nhiều tiền nhất có thể . . . âm thanh đủ công bằng? nhưng cái gì cơ? ở đâu
Rõ ràng đây là những khoản tiền rất khác nhau!? . . .
Hãy so sánh cả hai trong biểu đồ dưới đây.
Sự cố: Bạn chi tiêu cùng một số tiền cho cùng một nhãn cầu. Sau đó, bạn có thêm
2,5 lần số người phản hồi quảng cáo của mình vì đó là một ưu đãi hấp dẫn hơn. Từ đó,
bạn thu hút được gấp 2,5 lần số người vì lời đề nghị hấp dẫn hơn rất nhiều. Từ đó,
bạn có thể tính giá trước cao hơn gấp 4 lần. Kết quả cuối cùng là 2,5 x 2,5 x 4 =
22,4 lần tiền mặt thu được trước. Có, bạn đã chi 10.000 đô la để kiếm được 112.000 đô
la. Bạn vừa kiếm được tiền từ khách hàng mới.
So sánh: Hãy nhớ cách cũ, cách bạn mất một nửa số tiền chi tiêu cho quảng cáo
trước? Với cách mới, bạn đang kiếm được nhiều tiền hơn và có nhiều khách hàng hơn.
Điều này có nghĩa là chi phí để có được một khách hàng của bạn quá rẻ (so với số tiền
bạn kiếm được) đến mức yếu tố giới hạn của bạn trở thành khả năng làm công việc mà
bạn yêu thích. Dòng tiền và thu hút khách hàng không còn là nút cổ chai của bạn vì nó
mang lại lợi nhuận cao hơn 22,4 lần

hơn mẫu cũ. Chuẩn rồi. Bạn đọc đúng đó. Đây là một phần trong bộ phim hành động mà bạn bước ra khỏi một
vụ nổ trong chuyển động chậm.
Đây chính xác là Ưu đãi Grand Slam mà chúng tôi đã sử dụng với hoạt động kinh doanh phần mềm của mình
phục vụ các cơ quan. Những con số có thể trở nên hoang dã. . . nhanh. Tôi biết tốt hơn 22,4 lần nghe có
vẻ không hợp lý, nhưng đó mới là vấn đề. Nếu bạn chơi cùng một trò chơi mà mọi người chơi, bạn sẽ nhận
được kết quả giống như những người khác làm (tầm thường). Bạn đánh đơn và đánh đôi, tiếp tục bật đèn,
nhưng không bao giờ vượt lên được. Nhưng hãy nhớ đoạn mở đầu của cuốn sách này: rằng khi bạn sắp xếp tất
cả các quân cờ thẳng hàng, bạn có thể hạ gục nó tốt đến mức bạn giành chiến thắng mãi mãi. Trong 18 tháng
kinh doanh đầu tiên của tôi, chúng tôi đã tăng từ 500.000 đô la/năm lên 28.000.000 đô la/năm so với chi
tiêu quảng cáo dưới 1 triệu đô la. Vì vậy, khi tôi nói 20:1 . . . 50:1 . . . 100:1 trả về, ý tôi là vậy.
Khi bạn làm đúng, kết quả là, tốt. . . không thể tin được.
Các điểm tóm tắt Chương
này đã minh họa vấn đề cơ bản với hàng hóa hóa và cách Ưu đãi Grand Slam giải quyết vấn đề đó. Điều
này giúp bạn thoát khỏi cuộc chiến giá cả và trở thành một trong số đó. Chương tiếp theo sẽ tập trung vào
việc tìm kiếm thị trường chính xác để áp dụng các chiến lược định giá của chúng tôi. Đó là một trong những
điều quan trọng nhất để làm đúng. Một lời đề nghị hoành tráng được đưa ra cho đối tượng không phù hợp sẽ
bị bỏ ngoài tai. Chúng tôi muốn tránh điều đó bằng mọi giá. Chúng ta phải đi đường vòng từ
định giá trong một thời điểm để tìm hiểu những gì cần tìm kiếm trong một thị trường. Đó là một hộp cần
thiết để kiểm tra trước khi tiếp tục cuộc hành trình của chúng tôi.
QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ #1 THƯỞNG HƯỚNG DẪN: “BẮT ĐẦU TẠI ĐÂY”
Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn, hãy truy cập Acquisition.com/training/offers và xem video đầu tiên trong khóa
học miễn phí (có sự tham gia thực sự của bạn) về cách tôi phân biệt các ưu đãi trong các doanh nghiệp mà tôi tư vấn
và khiến họ tính giá cao. Tôi cũng đã tạo một số SOP/Mã gian lận miễn phí cho bạn sử dụng để bạn có thể triển khai
nhanh hơn. Nó hoàn toàn miễn phí. Thưởng thức.

ĐỊNH GIÁ: TÌM ĐÚNG THỊ TRƯỜNG -- ĐÓNG CỬA
ĐÁM ĐÔNG
“Hạt giống rơi trên đất tốt tượng trưng cho những người thực sự nghe và hiểu lời Đức Chúa
Trời và sinh ra một vụ thu hoạch gấp ba mươi, sáu mươi, thậm chí một trăm lần so với những gì
đã được gieo trồng!”
— Ma-thi-ơ 13:23 (NLT)
MỘT
giáo sư tiếp thị đã hỏi các sinh viên của mình, “Nếu bạn định mở một
quầy xúc xích và bạn chỉ có thể có một lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của
mình. . . . . . ?”
"Vị trí! ….Chất lượng! …. Giá thấp! ….Hương vị tuyệt vời nhất!”
Các sinh viên tiếp tục đi cho đến khi cuối cùng họ đã hết câu trả lời.
Họ nhìn nhau chờ giáo sư nói. Căn phòng cuối cùng rơi vào yên tĩnh.
Vị giáo sư mỉm cười và trả lời: “Một đám đông đang chết đói.”
Bạn có thể có những chiếc xúc xích tệ nhất, giá cả khủng khiếp và ở một vị trí
tồi tệ, nhưng nếu bạn là cửa hàng bán xúc xích duy nhất trong thị trấn và trận bóng
đá của trường đại học địa phương nổ ra, bạn sẽ cháy hàng. Đó là giá trị của một đám
đông chết đói.
Vào cuối ngày, nếu có rất nhiều nhu cầu về một giải pháp, bạn có thể kinh doanh
tầm thường, có một đề nghị khủng khiếp và không có khả năng thuyết phục mọi người,
và bạn vẫn có thể kiếm tiền .
Một ví dụ về điều này là tình trạng thiếu giấy vệ sinh vào đầu Covid-19. Không
có lời đề nghị nào. Việc định giá là tàn bạo. Và không có lời rao hàng hấp dẫn. Nhưng
vì đám đông quá đông và quá đói nên những cuộn giấy vệ sinh có giá từ 100 đô la trở
lên. Đó là giá trị của một đám đông chết đói.
Bán báo Một người bạn
tốt của tôi, Lloyd, sở hữu một doanh nghiệp phần mềm phục vụ các tờ báo trong gần
một thập kỷ. Họ thiết lập dịch vụ quảng cáo kỹ thuật số trên các trang web báo chí
với một vài cú nhấp chuột và ngay lập tức giúp họ bán được một sản phẩm quảng cáo
hoàn toàn mới. Anh ta chỉ tính cho họ một tỷ lệ phần trăm doanh thu mà anh ta thêm
vào. Vì vậy, nếu họ không làm gì, anh ấy cũng vậy. Đó là lợi ích thuần túy cho các
bài báo và một đề nghị tuyệt vời.
Nhưng, mặc dù có được lời đề nghị tuyệt vời và khả năng bán hàng tự nhiên, công
việc kinh doanh của anh ấy bắt đầu sa sút. Là một doanh nhân thành đạt, anh ấy đã thử
mọi cách khác nhau để giải quyết vấn đề - nhưng không có gì hiệu quả. Anh ấy không
thể tìm ra vấn đề là gì. Thật khó cho tôi khi chứng kiến anh ấy đấu tranh với điều
này vì tôi nghĩ Lloyd thông minh hơn tôi rất nhiều, và câu trả lời dường như quá rõ
ràng đối với tôi. Nhưng xem anh ấy trải qua điều này là một bài học
Tôi đã mang theo tôi suốt đời. Trước khi tôi tiết lộ nó, bạn nghĩ vấn đề là gì? Sản phẩm?
Lời đề nghị? Tiếp thị và bán hàng? Đội của anh ấy?
Hãy chia nhỏ nó ra. Đó không phải là sản phẩm của anh ấy - điều đó thật tuyệt. Đó không phải là của anh ấy
đề nghị - anh ấy có mô hình chia sẻ doanh thu rủi ro bằng không. Đó không phải là kỹ năng bán hàng của anh ấy — anh ấy
là một người bán hàng bẩm sinh. Vì vậy, sau đó vấn đề là gì? Anh ấy đã bán cho các tờ báo!
Thị trường của anh ấy đã giảm 25% mỗi năm! Anh ấy đã xem xét tất cả các góc độ, ngoại trừ
góc nhìn rõ ràng nhất. Cuối cùng, sau nhiều năm chiến đấu trong cuộc chiến cam go trên thị
trường của mình, anh ấy nhận ra rằng thị trường chính là nguồn gốc của các vấn đề của mình
và quyết định thu hẹp quy mô công ty.
Đừng lo lắng - câu chuyện này có một nửa thứ hai. Để minh họa sức mạnh của thị trường,
ngay sau khi COVID tấn công, Lloyd đã xoay trục. Anh ấy đã thành lập một công ty sản xuất
mặt nạ tự động. Với công nghệ mới, anh ấy đã hạ giá mỗi chiếc khẩu trang xuống dưới mức mà
mọi người có thể mua chúng từ Trung Quốc. Trong vòng năm tháng, anh ấy đã kiếm được hàng
triệu mỗi tháng. Cùng một doanh nhân. thị trường khác nhau. Anh ấy đã áp dụng bộ kỹ năng
tương tự của mình vào một doanh nghiệp mà anh ấy không có kinh nghiệm và đã có thể giành
được chiến thắng. Đó là sức mạnh của việc chọn đúng thị trường.
Tôi cung cấp cho bạn câu chuyện đó như một câu chuyện cảnh báo. Thị trường của bạn
quan trọng. Lloyd là một người rất thông minh. Anh ấy rõ ràng là rất có năng lực. Nhưng
tất cả chúng ta đều có thể mù quáng với tư cách là doanh nhân vì chúng ta không muốn bỏ
cuộc. Chúng ta đã quá quen với việc giải quyết những vấn đề bất khả thi đến nỗi chúng ta
sẽ tiếp tục đâm đầu vào tường. Chúng tôi ghét bỏ cuộc. Nhưng thực tế là tất cả mọi người
đều bị ảnh hưởng bởi thị trường của họ.
Vậy làm thế nào để bạn chọn đúng thị trường?
Bạn cần tìm gì
Có một thị trường đang rất cần khả năng của bạn. Bạn cần tìm nó.
Và khi bạn làm vậy, bạn sẽ viết hoa, trong khi tự hỏi điều gì khiến bạn mất nhiều thời
gian như vậy. Đừng lãng mạn về khán giả của bạn. Phục vụ những người có thể trả cho bạn
những gì bạn xứng đáng. Và hãy nhớ rằng chọn một thị trường, giống như bất cứ điều gì,
luôn là lựa chọn của chúng ta, vì vậy hãy chọn một cách khôn ngoan.
Để bán bất cứ thứ gì, bạn cần có nhu cầu. Chúng tôi không cố gắng tạo ra nhu cầu. Chúng tôi
đang cố gắng truyền tải nó. Đó là một sự khác biệt rất quan trọng. Nếu bạn không có thị trường
cho lời đề nghị của mình, thì không có gì tiếp theo sẽ hiệu quả. Toàn bộ cuốn sách này dựa trên
giả định rằng bạn có ít nhất một thị trường “bình thường”, mà tôi định nghĩa là thị trường đang
phát triển với tốc độ tương tự như thị trường và có những nhu cầu chung chưa được đáp ứng thuộc
một trong ba loại: sức khỏe được cải thiện , sự giàu có gia tăng, hoặc các mối quan hệ được cải
thiện.
Ví dụ như Lloyd, từ câu chuyện trên báo ở trên, có thể đã đọc hết cuốn sách này và không có gì
trong đây có tác dụng với anh ta.
Tại sao? Bởi vì anh ta sẽ nhắm mục tiêu vào các tờ báo, một thị trường đang chết dần.
Điều đó đang được nói, có một thị trường tuyệt vời là một lợi thế. Nhưng bạn có thể ở trong
một thị trường bình thường đang phát triển với tốc độ trung bình và vẫn kiếm được nhiều tiền. Mọi
thị trường tôi tham gia đều là thị trường bình thường. Bạn thực sự không muốn bán đá cho người
eskimos.
Dưới đây là những nguyên lý cơ bản về những gì tôi tìm kiếm trên thị trường. Hãy chạy qua
họ trước khi chúng tôi trở lại đề nghị.
Khi chọn thị trường, tôi tìm kiếm bốn chỉ báo:
1) Nỗi đau lớn Họ
không được muốn, nhưng rất cần, những gì tôi đang cung cấp. Nỗi đau có thể là bất cứ điều gì
khiến mọi người thất vọng về cuộc sống của họ. Bị phá vỡ là đau đớn.
Một cuộc hôn nhân tồi tệ là đau khổ. Xếp hàng chờ đợi tại các cửa hàng tạp hóa là đau đớn.
Đau lưng . . . nụ cười xấu xí đau đớn. . . đau thừa cân. . . Con người đau khổ rất nhiều.
Vì vậy, đối với các doanh nhân chúng tôi, cơ hội vô tận có rất nhiều.
Mức độ đau đớn sẽ tỷ lệ thuận với mức giá mà bạn có thể tính phí (thêm về điều này trong
chương Phương trình giá trị). Khi họ nghe thấy giải pháp cho nỗi đau của họ, và ngược lại, cuộc
sống của họ sẽ như thế nào nếu không có nỗi đau này, họ sẽ bị thu hút bởi giải pháp của bạn.
Tôi có một câu nói mà tôi dùng để đào tạo đội ngũ bán hàng “Nỗi đau là sân chơi.” Nếu bạn có
thể diễn đạt chính xác nỗi đau mà khách hàng đang cảm thấy, họ hầu như sẽ luôn mua những gì bạn
đang cung cấp. Một khách hàng tiềm năng phải có một vấn đề nhức nhối để chúng tôi giải quyết và
tính tiền cho giải pháp của chúng tôi.
Mẹo
chuyên nghiệp Điểm của bài viết hay là để người đọc hiểu.
Điểm thuyết phục tốt là để khách hàng tiềm năng cảm thấy được hiểu.
2) Sức mua Một người bạn của
tôi có một hệ thống rất tốt giúp mọi người cải thiện hồ sơ của họ để được phỏng vấn xin việc
nhiều hơn. Anh ấy rất giỏi về nó. Nhưng cố gắng như anh ấy đã làm, anh ấy không thể khiến mọi
người trả tiền cho các dịch vụ của mình. Tại sao? Bởi vì tất cả họ đều thất nghiệp!
Điều này, một lần nữa, có vẻ hiển nhiên. Nhưng anh ấy nghĩ, “Những người này rất dễ bị nhắm
mục tiêu. Họ đang rất đau đớn. Có rất nhiều người trong số họ và nó liên tục bổ sung những người
mới. Đây là một thị trường tuyệt vời!”
Anh ấy chỉ quên một điểm quan trọng: khán giả của bạn cần có khả năng chi trả cho dịch vụ mà
bạn đang tính phí cho họ. Đảm bảo rằng các mục tiêu của bạn có tiền, hoặc tiếp cận với số tiền
cần thiết để mua dịch vụ của bạn với mức giá mà bạn yêu cầu để làm cho nó xứng đáng với thời gian
của bạn.
3) Dễ nhắm mục tiêu Giả
sử bạn có một thị trường hoàn hảo, nhưng không có cách nào tìm được những người tạo nên thị
trường đó. Chà, việc đưa ra Ưu đãi Grand Slam sẽ rất khó. tôi làm
cuộc sống của tôi dễ dàng hơn bằng cách tìm kiếm các thị trường dễ nhắm mục tiêu. Ví dụ về điều này là
hình đại diện có các hiệp hội mà họ thuộc về, danh sách gửi thư, nhóm truyền thông xã hội, kênh mà tất cả
họ xem, v.v. Nếu tất cả khách hàng tiềm năng của chúng ta tập trung lại với nhau ở đâu đó, thì chúng ta có
thể tiếp thị cho họ. Tuy nhiên, nếu việc tìm kiếm chúng giống như mò kim đáy bể, thì có thể rất khó để
nhận được lời đề nghị của bạn trước bất kỳ cặp mắt quan tâm tiềm năng nào.
Điểm này là chiến thuật. Đó là thực tế, không phải lý thuyết. Ví dụ, bạn có thể muốn phục vụ các bác
sĩ giàu có. Nhưng nếu quảng cáo của bạn đang được hiển thị cho các sinh viên điều dưỡng, lời đề nghị của
bạn sẽ bị bỏ ngoài tai, bất kể nó tốt đến đâu. Điểm chính: bạn muốn đảm bảo rằng bạn có thể nhắm mục tiêu
đối tượng lý tưởng của mình một cách dễ dàng.
(Làm rõ điểm - muốn phục vụ bác sĩ giàu có thì không sao, họ rất dễ tìm. Đây chỉ là minh họa cho thấy
chương trình khuyến mãi của bạn phải được phục vụ đúng đối tượng).
4) Đang phát
triển Các thị trường đang phát triển giống như một cơn gió thuận chiều. Họ làm cho mọi thứ tiến về
phía trước nhanh hơn. Các chỉ số giảm giống như những cơn gió ngược. Họ làm cho tất cả những nỗ lực khó
khăn hơn. Đây là ví dụ của Lloyd. Báo chí có ba trong số bốn yếu tố tạo nên một thị trường tuyệt vời: (1)
nhiều đau đớn, (2) sức mua, (3) dễ nhắm mục tiêu. Nhưng chúng đang co lại (nhanh chóng). Bất kể anh ta cố
gắng thế nào, toàn bộ thị trường đang chống lại anh ta. Kinh doanh là đủ khó khăn, và thị trường di chuyển
nhanh chóng. Vì vậy, bạn cũng có thể tìm thấy một thị trường tốt để cung cấp cho bạn một luồng gió thuận
lợi để làm cho quá trình này dễ dàng hơn.
Biến điều này thành sự thật

Có ba thị trường chính sẽ luôn tồn tại: Sức khỏe, Của cải và Các mối quan hệ. Lý do mà
những thứ đó sẽ luôn tồn tại là vì luôn có nỗi đau khủng khiếp khi bạn thiếu chúng. Luôn có
nhu cầu về các giải pháp cho những nỗi đau cốt lõi này của con người. Mục tiêu là tìm một nhóm
nhỏ hơn trong một trong những nhóm lớn hơn đang phát triển, có sức mua và dễ nhắm mục tiêu (ba
biến còn lại).
Vì vậy, nếu tôi là một chuyên gia về mối quan hệ đang cố gắng tìm hình đại diện của mình,
tôi thà tập trung vào việc huấn luyện “mối quan hệ nửa sau của cuộc đời” cho những người cũ
hơn là giúp đỡ sinh viên đại học trong các mối quan hệ. Tại sao? Bởi vì những người già ở một
mình có khả năng phải chịu nhiều đau đớn hơn khi họ cận kề cái chết (nỗi đau), có nhiều sức
mua hơn (tiền) và dễ tìm thấy (nhắm mục tiêu).
Cuối cùng, tại thời điểm viết bài này, có nhiều người bước sang tuổi 65 mỗi năm hơn là bước
sang tuổi 20 (ngày càng tăng).
Đó là ý tưởng. Hãy suy nghĩ về những gì bạn giỏi liên quan đến sức khỏe, sự giàu có và
các mối quan hệ. Sau đó, hãy nghĩ xem ai có thể coi trọng dịch vụ của bạn nhất (đau đớn nhất),
có sức mua để trả những gì bạn muốn (tiền) và có thể dễ dàng tìm thấy (nhắm mục tiêu). Miễn là
ba tiêu chí đó còn mạnh và thị trường không bị thu hẹp, bạn sẽ ở trong tình trạng tốt.
Nhưng việc tìm kiếm một “thị trường tuyệt vời” so với “thị trường bình thường” hay “thị
trường xấu” quan trọng như thế nào đối với thành công của bạn? Câu trả lời: nó thực sự phụ thuộc.
Hãy để tôi giải thích.
Thứ tự quan trọng: Ba đòn bẩy dẫn đến thành công Không có
khả năng bạn sẽ ở trong một thị trường đang hấp hối như ví dụ trên tờ báo. Cũng khó có
khả năng bạn sẽ bán giấy vệ sinh trong COVID (mua điên cuồng). Bạn có thể sẽ ở trong một
thị trường “bình thường”. Và điều đó hoàn toàn ổn. Có một vận may được thực hiện trong các
thị trường bình thường. Điểm duy nhất của tôi ở đây là bạn không thể tham gia vào một thị
trường “xấu”, nếu không sẽ chẳng có gì hiệu quả. Nói như vậy, đây là minh họa đơn giản nhất
về thứ tự tầm quan trọng giữa thị trường, chào hàng và kỹ năng thuyết phục:
Đói khát đám đông (thị trường) > Ưu đãi sức mạnh > Kỹ năng thuyết phục
Giả sử bạn đánh giá các yếu tố này theo thang điểm tốt, bình thường và xấu. Về cơ bản,
bạn có thể di chuyển xuống dòng từ trái sang phải theo thứ tự quan trọng. Xếp hạng “tuyệt
vời” trên một tác phẩm có thứ tự cao hơn sẽ áp đảo bất kỳ thứ gì khác thấp hơn trên thang
mức độ ưu tiên. Xếp hạng “bình thường” sẽ chuyển tiền sang phần tiếp theo của phương trình.
Một "xấu" dừng phương trình trừ khi một "tuyệt vời" từ một thành phần có mức độ ưu tiên cao
hơn sẽ vô hiệu hóa nó. Dưới đây là một vài ví dụ:
Ví dụ #1: Ngay cả khi bạn có một đề nghị tồi và khả năng thuyết phục kém, bạn vẫn sẽ
kiếm được tiền nếu bạn đang ở trong một thị trường tuyệt vời. Nếu bạn đang ở một góc phố để
bán những chiếc xúc xích khi các quán bar đóng cửa lúc 2 giờ sáng, với đám đông những người
say xỉn đang chết đói, thì bạn sẽ bán hết những chiếc xúc xích của mình.
Ví dụ #2 (hầu hết chúng ta): Nếu bạn đang ở trong một thị trường bình thường và có Ưu
đãi Grand Slam (tuyệt vời), bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền ngay cả khi bạn thuyết phục
kém. Đây là hầu hết mọi người đọc cuốn sách này. Đó là lý do tại sao tôi viết nó — để giúp
bạn tối đa hóa thành công của mình bằng cách học cách thực sự xây dựng một Grand
Ưu đãi lớn.
Ví dụ #3: Giả sử bạn đang ở trong một thị trường bình thường và có một đề nghị bình
thường. Để thành công vang dội, bạn phải đặc biệt giỏi thuyết phục. Sau đó và chỉ sau đó bạn
sẽ thành công,
với kỹ năng thuyết phục của bạn đóng vai trò là điểm tựa cho sự thành công của bạn. Heck,
nhiều đế chế đã được xây dựng bởi những nhà thuyết phục đặc biệt. Đó chỉ là con đường khó
đi nhất và đòi hỏi nhiều nỗ lực và học hỏi nhất. Đóng đinh lời đề nghị của bạn sẽ giúp
bạn rút ngắn con đường dẫn đến thành công này. Nếu không, bạn sẽ chỉ có một công việc
kinh doanh bình thường cần kỹ năng đặc biệt để thành công (điều đó không có gì sai, nhưng
có lẽ không phải là thứ bạn đã đăng ký).
Cam kết với Niche
Tôi có một câu nói khi huấn luyện các doanh nhân chọn thị trường mục tiêu của họ
“Đừng khiến tôi thích hợp để tát bạn.”
Quá thường xuyên, một doanh nhân mới hơn đã thử một cách nửa vời trong một thị
trường, không kiếm được một triệu đô la, sau đó lầm tưởng rằng “đây là một thị trường tồi
tệ”. Hầu hết thời gian đó không thực sự là trường hợp. Họ chỉ chưa tìm thấy Ưu đãi Grand
Slam nào để áp dụng cho thị trường đó.
Họ nghĩ rằng, tôi sẽ chuyển từ việc giúp đỡ nha sĩ sang việc giúp đỡ bác sĩ chỉnh
hình - thế là xong! Trên thực tế, cả hai đều là thị trường bình thường và mang lại doanh
thu hàng tỷ đô la. Một trong hai sẽ hoạt động, chỉ là không phải cả hai. Bạn phải chọn
một. Không ai có thể làm tôi hai chủ.
Tôi đã đặt ra thuật ngữ “cái tát thích hợp” để nhắc nhở các doanh nhân trong cộng
đồng của tôi cam kết khi họ chọn. Tất cả các doanh nghiệp và tất cả các thị trường đều
có những đặc điểm khó chịu. Cỏ không bao giờ xanh hơn khi bạn sang bờ bên kia. Nếu bạn
tiếp tục nhảy từ thị trường ngách này sang thị trường ngách khác, hy vọng rằng thị trường
sẽ giải quyết vấn đề của bạn, thì bạn đáng bị đánh vào thị trường ngách.
Bạn phải gắn bó với bất cứ điều gì bạn chọn đủ lâu để thử và sai. Bạn sẽ thất bại.
Trên thực tế, bạn sẽ thất bại cho đến khi bạn thành công. Nhưng bạn sẽ thất bại lâu hơn
nếu bạn tiếp tục thay đổi đối tượng mà bạn tiếp thị, bởi vì bạn phải bắt đầu lại từ đầu
mỗi lần. Vì vậy, chọn sau đó cam kết.
Của cải nằm trong hốc
Lý do khác để cam kết với thị trường ngách là vì còn bao nhiêu nữa
bạn sẽ làm.
Nói một cách đơn giản, thu hẹp khoảng cách sẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
Ghi chú của tác giả - Khi nào nên mở rộng (Lời khuyên cho hầu hết mọi người)
Đối với hầu hết, nếu bạn dưới 10 triệu đô la mỗi năm, việc thu hẹp dần sẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiền
hơn. Sau đó, nó sẽ phụ thuộc vào mức độ hẹp của thị trường ngách, hay còn gọi là TAM (tổng thị trường có thể
định địa chỉ). Một doanh nghiệp thực sự chỉ có thể phát triển để đáp ứng toàn bộ thị trường có địa chỉ. Điều đó
đang được nói, đối với hầu hết mọi người, đạt được 10 triệu đô la mỗi năm đã là thành tích 0,4% hàng đầu (chỉ 1
trong 250 doanh nghiệp đạt được điều này). Vì vậy, đối với 99,6 phần trăm độc giả dưới 10 triệu đô la mỗi năm,
việc phục vụ ít khách hàng hơn hầu như luôn dễ dàng hơn. Nhưng nếu bạn muốn vượt xa điều đó, bạn có thể (tùy
thuộc vào quy mô TAM của bạn) phải mở rộng đối tượng của mình bằng cách đi lên thị trường, thị trường đi xuống
hoặc vào một thị trường lân cận nơi các dịch vụ hiện tại của bạn có thể mang lại giá trị.
Đối với bối cảnh, nhiều công ty đã mở rộng lên 30 triệu đô la + mỗi năm phục vụ một lĩnh vực riêng: Bác sĩ
chỉnh hình, Phòng tập thể dục, Thợ sửa ống nước, Năng lượng mặt trời, Thợ lợp mái nhà, Chủ tiệm, v.v. Nếu bạn ở
mức 1 triệu đô la hoặc 3 triệu đô la, nghĩ rằng bạn đã đạt giới hạn và phải mở rộng, bạn là sai. Bạn chỉ cần trở
nên tốt hơn.
Khi tôi thực sự nắm bắt được số tiền lãi mà tôi để lại trên bàn, nó đã thay đổi cuộc đời tôi. Đó là điều
đã đưa tôi từ việc mua lại cho bất kỳ ai sang dạy nó cho một hình đại diện cụ thể. Trong trường hợp của tôi,
tôi đã quyết định chọn một chủ sở hữu phòng tập thể dục siêu nhỏ với ~ 100 thành viên, hợp đồng thuê đã ký, ít
nhất một nhân viên và muốn giúp khách hàng giảm cân. Điều đó khá cụ thể so với “chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ”
hoặc “bất kỳ ai sẽ trả tiền cho tôi” vốn phổ biến.
Và tôi đã rất cụ thể. Trong lĩnh vực kinh doanh đó (Ra mắt phòng tập thể dục) - chúng tôi đã từ chối - và vẫn
làm - bất kỳ ai không phải là hình đại diện đó. Điều đó có nghĩa là không có huấn luyện viên cá nhân, không
có huấn luyện viên trực tuyến, v.v.
Tôi có thể đã giúp họ? Tất nhiên tôi có thể có. Ý tôi là, phần lớn danh mục đầu tư của chúng tôi bao gồm
các công ty không có phòng tập thể dục. Nhưng để duy trì sự tập trung vào sản phẩm và thông điệp chuyển đổi
cao, việc biết chính xác sản phẩm dành cho ai là yếu tố thay đổi cuộc chơi.
Nó giúp chúng tôi luôn biết chính xác mình đang nói chuyện với ai. Và chính xác những vấn đề mà chúng
tôi đang giải quyết.
Nhưng sự đơn giản và dễ dàng có thể không đủ để làm bạn rung động, vì vậy hãy để tôi
minh họa tại sao tập trung vào một thị trường ngách sẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
Lý do: bạn thực sự có thể tính phí gấp 100 lần cho cùng một sản phẩm.
Dan Kennedy là người đầu tiên minh họa điều này cho tôi, và tôi sẽ cố gắng hết sức để
truyền ngọn đuốc cho bạn trong những trang này.
Định giá sản phẩm thích hợp Ví dụ: Ví dụ
Dan Kennedy đã dạy tôi điều này (và nó đã thay đổi cuộc đời tôi mãi mãi). Giả sử
bạn đã bán một khóa học chung về Quản lý thời gian. Trừ khi bạn là một chuyên gia quản
lý thời gian vĩ đại nào đó với một câu chuyện hấp dẫn hoặc độc đáo, nếu không thì nó sẽ
khó có thể trở thành điều gì đó quan trọng. Bạn nghĩ khóa học quản lý thời gian “lại
khác” có giá trị như thế nào? $19, $29? Chắc chắn. Không có gì để viết về nhà. Hãy chỉ
nói $19 vì mục đích minh họa.
**Bây giờ chúng ta sẽ giải phóng sức mạnh của định giá thích hợp trong các giai
đoạn khác nhau
trên sản phẩm của bạn** Vì vậy, hãy tưởng tượng bạn làm cho sản phẩm trở nên cụ
thể hơn, giữ nguyên các nguyên tắc và gọi nó là “Quản lý thời gian dành cho các chuyên
gia bán hàng”. Đột nhiên, khóa học này dành cho một loại người cụ thể hơn. Chúng tôi có
thể gắn mức tăng của họ với một lần bán hàng nữa hoặc một giao dịch nữa và điều đó sẽ có giá trị
hơn. Nhưng có rất nhiều người bán hàng. Vì vậy, đây có thể là một sản phẩm 99 đô la.
Gọn gàng, nhưng chúng ta có thể làm tốt hơn.

Vì vậy, hãy đi xuống một cấp độ khác của hốc và gọi sản phẩm của chúng tôi là…. “Quản lý
thời gian cho Đại diện bán hàng bên ngoài B2B.” Theo cùng một nguyên tắc cụ thể, bây giờ
chúng tôi biết những người bán hàng của chúng tôi có thể có những giao dịch và hoa hồng rất
có kinh nghiệm. Một lần bán hàng sẽ dễ dàng thu về cho người bán hàng này 500 đô la (hoặc
hơn), vì vậy sẽ dễ dàng biện minh cho mức giá 499 đô la.
Đây đã là mức tăng giá gấp 25 lần đối với một sản phẩm gần như giống hệt nhau. Tôi có thể
dừng lại ở đây, nhưng tôi sẽ tiến thêm một bước nữa.
Chúng ta hãy đi xuống một cấp độ cuối cùng…. “Quản lý thời gian dành cho đại diện bán
hàng làm vườn và dụng cụ điện bên ngoài B2B.” Bùng nổ.
Hãy suy nghĩ về điều đó trong một giây, nếu bạn là đại diện bán hàng bên ngoài của công
cụ quyền lực, bạn sẽ tự nghĩ “Cái này được tạo ra chính xác cho tôi” và sẽ vui vẻ bỏ ra có
thể từ 1000 đô la đến 2000 đô la cho một chương trình quản lý thời gian có thể giúp bạn đạt
được mục tiêu của mình. mục tiêu.
Các phần thực tế của chương trình có thể giống với khóa học chung $19, nhưng vì chúng đã
được áp dụng và thông điệp bán hàng có thể nói lên rất nhiều điều về hình đại diện này, nên
họ sẽ thấy nó hấp dẫn hơn và nhận được nhiều giá trị hơn từ nó trong thực tế . đường. Khái
niệm này áp dụng cho bất cứ điều gì bạn quyết định làm. Bạn muốn trở thành 'người' phục vụ
'loại người này' hoặc giải quyết 'loại vấn đề này'. Và thậm chí còn thích hợp hơn 'Tôi giải
quyết loại vấn đề này cho loại người cụ thể này theo cách phản trực giác độc đáo này để đảo
ngược nỗi sợ hãi sâu sắc nhất của họ.
Đó là lý do tại sao một chương trình thể dục để giảm cân thông thường có thể chỉ có giá
19 đô la trong khi một chương trình thể dục được thiết kế và tiếp thị chỉ dành cho các y tá
làm việc theo ca có thể có giá 1997 đô la….(mặc dù cốt lõi của chương trình có thể giống nhau
- ăn ít hơn, vận động nhiều hơn ).
Kết quả cuối cùng: Thị trường quan trọng. Vấn đề thích hợp của bạn. Và nếu bạn có thể bán
cùng một sản phẩm với giá gấp 100 lần, phải không?
Tôi sẽ để bạn quyết định.
Điểm tổng kết

Mục đích của chương này là để củng cố hai điều. Đầu tiên, đừng chọn một thị trường xấu .
Thị trường bình thường là tốt. Thị trường tuyệt vời là tuyệt vời. Thứ hai, một khi bạn chọn,
hãy cam kết với nó cho đến khi bạn tìm ra nó.
Nếu bạn thử một trăm đề nghị, tôi hứa bạn sẽ thành công. Hầu hết mọi người không bao giờ
thử bất cứ điều gì. Những người khác thất bại một lần, sau đó bỏ cuộc. Cần có sự kiên cường để
thành công. Ngừng cá nhân hóa! Đó không phải là về bạn! Nếu lời đề nghị của bạn không hiệu quả,
điều đó không có nghĩa là bạn tệ. Nó có nghĩa là đề nghị của bạn hút. Sự khác biệt lớn. Bạn chỉ
tệ nếu bạn ngừng cố gắng. Vì vậy, hãy thử lại. Bạn sẽ không bao giờ trở thành đẳng cấp thế giới
nếu bạn dừng lại sau một nỗ lực thất bại.
Nếu bạn tìm thấy một thị trường tốt điên rồ, hãy cưỡi nó và cưỡi nó thật chăm chỉ. Và nếu
bạn kết hợp Ưu đãi lớn với một thị trường điên rồ, bạn có thể sẽ không bao giờ cần phải làm
việc nữa (nghiêm túc). Vì vậy, hãy chuẩn bị sẵn bộ kỹ năng này — khả năng đánh giá chính xác
thị trường bằng cách tính đến thiệt hại, tiền bạc, nhắm mục tiêu và tăng trưởng — trong túi sau
của bạn để khi sét đánh, bạn có thể chắc chắn rằng nó sẽ đánh hai lần.
Sau khi đã xác định được cách chiếm lĩnh thị trường, hãy quay lại vấn đề định giá. Các
bước đầu tiên để kiếm tiền điên cuồng là tính giá cao.
QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ #2 THƯỞNG HƯỚNG DẪN: CHIẾN THẮNG THỊ TRƯỜNG
Nếu bạn muốn biết thêm về cách tôi chọn thị trường và tìm những ngóc ngách có lợi nhuận, hãy truy cập khóa học
Acquisition.com/training/offers, sau đó xem “Thị trường chiến thắng” để biết hướng dẫn bằng video ngắn. Tôi cũng đã
bao gồm một Danh sách kiểm tra miễn phí để xem cách đo lường thị trường hoặc thị trường ngách của bạn. Nó hoàn toàn
miễn phí, hãy tận hưởng.

GIÁ CẢ: TÍNH PHÍ NHỮNG GÌ ĐÁNG GIÁ
“Đặt một mức giá cao nhất có thể mà bạn có thể nói to ra mà không nở một nụ cười nào.”
— ĐAN KENNEDY
Hình ảnh về Gym Lords Summit 2019 dành cho các chủ phòng tập thể dục cấp cao nhất của
chúng tôi, tất cả đều để bộ ria mép thời thượng của tôi.
Tháng 1 năm 2019.

tôi có thể thấy là màu đen. Mắt tôi như bị dán chặt lại. Tôi đã tỉnh, nhưng cảm giác mệt mỏi ở
thái dương giống như một quả nặng năm pound được dán vào hộp sọ của tôi, kéo mí mắt của tôi
xuống. tôi đã phải tập trung cao độ
MỘT để mở chúng.
Các chi tiết của căn phòng thiếu ánh sáng chiếu vào. Tôi lăn người đến mép giường của phòng
khách sạn, cảm nhận từng cơ bắp trên cơ thể khi trọng lượng của tôi thay đổi. Cúi người sang một
bên, tôi có thể thấy quần áo của mình vương vãi trên sàn. Tôi đã rất thất vọng vào đêm hôm trước
đến nỗi tôi thậm chí không nhớ đã cởi chúng ra.
Tôi vừa hoàn thành bài phát biểu quan trọng kéo dài năm ngày sau khi trình bày bài phát biểu
quan trọng. Hai ngày thuyết trình cho các khách hàng cấp cao nhất của chúng tôi ngay sau đó là
dành hai ngày lập kế hoạch với toàn bộ công ty của chúng tôi (hơn 135 nhân viên).
Tôi đã bỏ lỡ một cuộc gọi FaceTime từ cha tôi vào ngày hôm trước. Tôi đã không có bất cứ
điều gì trong lịch trình của tôi cho buổi sáng. Vì vậy, tôi run rẩy đứng dậy, mặc một chiếc áo
hoodie và một ít mồ hôi, và bước vào hành lang khách sạn để gọi anh ta trở lại. Sau những câu nói
vui vẻ ban đầu, anh ấy ngay lập tức đi sâu vào lý do tại sao anh ấy gọi điện - sự quan tâm của
cha mẹ.
“Tôi đã xem bức ảnh bạn đăng về tất cả các khách hàng của mình . . . ” anh nói, nhưng với một
giọng quan tâm khác thường. “Tôi nghĩ sự kiện này dành cho tất cả các khách hàng trả tiền cao
nhất của bạn? Tôi không biết đó là một sự kiện lớn. Có vẻ như bạn có một ngàn người ở đó!
Một mình trong hành lang và cố gắng rũ bỏ gánh nặng của sự kiệt sức vẫn còn, tôi cố gắng
đánh giá xem mối quan tâm của anh ấy đến từ đâu và anh ấy đang nhắm đến điều gì. Tôi đã giải
thích tất cả điều này với anh ấy rồi. “Nó chỉ dành cho khách hàng cấp cao nhất của chúng tôi, đó
không phải là tất cả khách hàng của chúng tôi,” tôi nói. “Chỉ những người trả 42.000 đô la một
năm thôi. . . Gym Lords của chúng tôi, như tôi đã nói với bạn.”
“Mỗi người trong bức ảnh đó đã trả cho bạn 42.000 đô la?” Anh ấy có vẻ gần như sợ hãi với ý
tưởng đó.
“Ừ, hoang dã phải không?” Giọng tôi khàn đi sau nhiều ngày nói và hàng ngàn cuộc trò chuyện
dài hai mươi giây.

“Việc anh đang làm có hợp pháp không?” anh ấy hỏi. Ồ. Điều đó leo thang nhanh chóng, tôi
tự nghĩ. “Họ có biết họ đang trả cho anh nhiều như vậy không?”
“Vâng, nó hợp pháp. Và tất nhiên họ biết. Nó không giống như việc bòn rút tiền một cách
thần kỳ.” “Đó là rất nhiều tiền. Tôi hy vọng những gì bạn đang cho họ là xứng đáng.”
Tôi đã cân nhắc xem liệu có đáng để nỗ lực đi sâu vào vấn đề này hay chỉ cần bỏ qua nó.
Nhưng biết rằng đây sẽ là “một chuyện”, tôi hít một hơi thật sâu và bắt đầu giải thích. “Nếu tôi
kiếm thêm cho bạn 239.000 đô la trong năm nay, bạn có trả cho tôi 42.000 đô la không?” Tôi đã
hỏi, sử dụng “239.000 đô la” vì đó là mức tăng trung bình trong doanh thu hàng đầu của một phòng
tập thể dục sử dụng hệ thống của chúng tôi trong 11 tháng.
“Chắc chắn rồi,” anh nói, “ý tôi là nếu tôi biết mình sẽ quay lại.
Nhưng tôi sẽ phải làm gì đây?”
“Khoảng 15 giờ một tuần làm việc”
“Và tôi sẽ mất bao lâu để kiếm được 239.000 đô la?”
“Mười một tháng”
“Và tôi sẽ phải trả trước cho bạn bao nhiêu trong số 42.000 đô la?”
"Không có gì. Chỉ cần trả tiền cho tôi khi bạn bắt đầu kiếm tiền bằng hệ thống”
Tôi đã xem nó nhấp chuột. Bố tôi đã nhận nó. “Ồ,” anh ấy nói, “vậy thì, vâng, tôi
sẽ làm điều đó."
“Và đó là lý do tại sao họ cũng làm vậy.”
Kiếm thật nhiều tiền sẽ phá vỡ tâm trí của mọi người. Nó thực sự kéo dài tâm trí của họ vượt xa
những gì họ tin là có thể xảy ra mà họ cho rằng bạn đang làm điều gì đó sai trái hoặc bất hợp
pháp. Họ thực sự “thậm chí không thể.”
Tại sao? Bởi vì họ nghĩ cho chính họ. . . họ không thể thông minh hơn tôi hoặc làm việc
chăm chỉ hơn tôi nhiều như vậy, vậy làm sao họ có thể kiếm được gấp 1.000 lần tôi? Số tiền đủ
để tôi phải mất mười kiếp sống mới kiếm được những gì họ kiếm được trong một năm.
Trong ba năm trước khi tôi viết cuốn sách này, tôi đã kiếm được hơn 1.200.000 đô la/tháng
tiền lãi. Mọi. Đơn. Tháng. Con số đó nhiều hơn cả số tiền mà các CEO của Ford, McDonalds, Motorola
và Yahoo cộng lại khi còn trẻ ở độ tuổi đôi mươi. . . . mỗi năm . . . . . .
Nó chọc giận những người tin rằng cuộc sống không công bằng. Nó khiến những người khác bối
rối không thể hiểu và tin rằng chắc chắn đã có nhầm lẫn. Và nó truyền cảm hứng cho một số ít người
được chọn, những người nhất định hướng tới sự vĩ đại.
Tôi hy vọng rằng bạn thuộc loại cuối cùng, bởi vì đó là người tôi đang viết
Cái này cho.
Bạn có thể làm điều này.
Bạn chỉ cần học cách.
Và tôi sẽ cho bạn thấy.
Chênh lệch giá so với giá trị “Tôi
hy vọng những gì bạn đang cho họ là xứng đáng.”
Những từ đó có lẽ sẽ khiến nhiều người nhức nhối, nhưng khi bố tôi nói những lời đó với tôi,
tôi chỉ biết rằng ông ấy không hiểu giá trị mà chúng tôi đang mang lại. Điều tôi muốn chỉ cho bạn
là cách tạo ra và truyền đạt giá trị, hay còn gọi là “sự đáng giá” của một lời đề nghị.
Để hiểu cách đưa ra một đề nghị hấp dẫn, bạn phải hiểu giá trị. Lý do mọi người mua bất cứ
thứ gì là để có được một thỏa thuận. Họ tin rằng những gì họ nhận được (GIÁ TRỊ) đáng giá hơn
những gì họ đánh đổi để đổi lấy nó (GIÁ). Thời điểm giá trị họ nhận được giảm xuống dưới mức họ
đang trả, họ sẽ ngừng mua hàng của bạn. Sự khác biệt về giá trị này là điều bạn cần tránh bằng
mọi giá.
Rốt cuộc, như Warren Buffet đã nói, “Giá cả là những gì bạn phải trả. Giá trị là những gì bạn
nhận được.”
Cách đơn giản nhất để tăng khoảng cách giữa giá và giá trị là giảm giá. Hầu hết
thời gian, đó cũng là quyết định sai lầm đối với doanh nghiệp.
Thu hút mọi người mua KHÔNG phải là mục tiêu của một doanh nghiệp. Kiếm tiền là
Và việc giảm giá là con đường một chiều dẫn đến sự hủy diệt đối với hầu hết mọi người
— bạn chỉ có thể giảm xuống 0 đô la, nhưng bạn có thể tăng cao vô hạn theo hướng
khác. Vì vậy, trừ khi bạn có một cách mang tính cách mạng để giảm chi phí xuống 1/10
so với đối thủ cạnh tranh, đừng cạnh tranh về giá.
Như Dan Kennedy đã nói, “Không có lợi ích chiến lược nào khi trở thành kẻ thứ hai
rẻ nhất trên thị trường, nhưng có giá đắt nhất.”
Vì vậy, mục tiêu của Ưu đãi Grand Slam của chúng tôi là thu hút nhiều người đồng
ý với mức giá cao hơn bằng cách tăng giá trị của chúng tôi đối với chênh lệch giá.
Nói cách khác, chúng tôi sẽ chỉ tăng giá sau khi chúng tôi đã tăng đủ
giá trị. Bằng cách này, họ vẫn kiếm được nhiều tiền (nghĩ rằng mua 100.000 đô la giá trị
với 10.000 đô la). Đó là 'tiền giảm giá'.
QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ #3: HƯỚNG DẪN THƯỞNG & TẢI XUỐNG MIỄN PHÍ: Tính phí gì
Nó có giá trị
Nếu bạn muốn biết cách tôi tạo chênh lệch giá trị cho các sản phẩm B2B hoặc B2C, hãy truy cập khóa học
Acquisition.com/training/offers , sau đó xem “Tính phí theo giá trị của nó” để có video hướng dẫn ngắn. Mục
tiêu của tôi là đạt được sự tin tưởng của bạn và mang lại giá trị trước.
Như vậy, nó hoàn toàn miễn phí. Thưởng thức.
Tại sao bạn nên tính phí quá nhiều Điều đó gây tổn
thương Hầu hết các chủ doanh nghiệp không cạnh tranh về giá cả hoặc giá trị. Trên
thực tế, họ không thực sự cạnh tranh về bất cứ điều gì cả. Quy trình định giá của họ
thường diễn ra như sau:
1. Nhìn vào thị trường 2.
Xem những gì người khác cung cấp 3.
Lấy giá trị trung bình
4. Đi xuống dưới một chút để duy trì tính “cạnh tranh”
5. Cung cấp những gì đối thủ của họ cung cấp với “nhiều hơn một chút”
6. Kết thúc với một đề xuất giá trị “nhiều hơn cho ít hơn”
Và bí mật lớn: những đối thủ cạnh tranh mà họ đang sao chép đã cạn kiệt.
Vậy tại sao lại sao chép chúng?
Định giá theo thị trường có nghĩa là bạn đang định giá theo hiệu quả của thị trường.
Theo thời gian, trong một thị trường hiệu quả, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh
tham gia cung cấp “nhiều hơn một chút với giá thấp hơn một chút”, cho đến khi cuối cùng
không ai có thể cung cấp nhiều hơn với giá thấp hơn. Tại thời điểm này, một thị trường
đạt đến hiệu quả hoàn hảo và các chủ doanh nghiệp tham gia chỉ kiếm đủ tiền vào cuối
tháng để tiếp tục hoạt động. 10-20 phần trăm dưới cùng của các nhà khai thác bị cuốn trôi hoặc mất
ý chí chiến đấu. Sau đó, các chủ doanh nghiệp mới tham gia mà không có ý tưởng nào và lặp lại quy
trình của tổ tiên họ. Và xung quanh và xung quanh họ đi.
Nói một cách dễ hiểu, định giá theo cách này có nghĩa là bạn đang cung cấp dịch vụ ở mức cao
hơn chi phí để bạn ở trên mặt nước. Chúng tôi không cố gắng ở trên mặt nước. Chúng tôi đang cố
gắng kiếm được số tiền khổng lồ mà người thân của bạn sẽ hỏi xem những gì bạn đang làm có hợp pháp
hay không.
Một lần nữa, chúng tôi không cố gắng để có được nhiều khách hàng nhất. Chúng tôi đang cố gắng kiếm
được nhiều tiền nhất.
Điều đó đang được nói, vì không có lợi ích chiến lược nào khi trở thành người chơi có giá
thấp thứ hai trên thị trường của bạn. Cho phép tôi cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan ngắn
gọn về lý do tại sao tôi coi việc định giá cao không chỉ là một quyết định kinh doanh rất thông
minh mà còn là một quyết định đạo đức. Hơn nữa, đó là sự lựa chọn duy nhất cho phép bạn thực sự
cung cấp giá trị cao nhất, một vị trí vững chắc và độc nhất trên thị trường. Hãy để tôi giới thiệu
với bạn về chu kỳ giá cả hợp lý.
Chu kỳ đức hạnh của giá

Tôi đã sử dụng khung này trong hầu hết các tài liệu tôi phát hành vì nó
cần được củng cố liên tục. Các lực lượng của thị trường sẽ biết ơn
trên hệ thống niềm tin của bạn. Bạn phải mạnh mẽ và bỏ qua chúng! Đây là
tiền đề cơ bản về lý do tại sao bạn cần tính phí bảo hiểm nếu bạn muốn tốt nhất
phục vụ khách hàng của bạn.
Khi bạn giảm giá, bạn . . .

. . . Giảm đầu tư tình cảm của khách hàng vì nó không tốn kém
họ nhiều
. . . Giảm giá trị cảm nhận của khách hàng về dịch vụ của bạn vì nó không thể
tốt như vậy nếu nó quá rẻ, hoặc giá giống như những người khác
. . . Giảm kết quả khách hàng của bạn vì họ không coi trọng dịch vụ của bạn
và không được đầu tư
. . . Thu hút những khách hàng tệ nhất, những người không bao giờ hài lòng cho đến khi dịch vụ của bạn được
miễn
phí . . . Phá hủy mọi lợi nhuận bạn còn lại để có thể thực sự cung cấp trải nghiệm đặc biệt,
thuê những người giỏi nhất, đầu tư vào con người của bạn, nuông chiều khách hàng của bạn, đầu tư
vào tăng trưởng, đầu tư vào nhiều địa điểm hơn hoặc quy mô lớn hơn và mọi thứ khác mà bạn đã hy
vọng vào mục tiêu giúp nhiều người hơn giải quyết bất kỳ vấn đề nào mà bạn giải quyết.
Về bản chất, thế giới của bạn thật tệ. Và để làm cho vấn đề tồi tệ hơn, dịch vụ của bạn có
thể rất tệ bởi vì bạn đang vắt máu từ đá tục ngữ.
Không còn đủ tiền để làm một cái gì đó đặc biệt. Kết quả là, bạn rơi vào hàng quân của các doanh
nghiệp trung bình chạy đua xuống đáy. Tôi đã sống cuộc sống đó. Kinh khủng thật. Nếu bạn yêu quý
khách hàng và nhân viên của mình, hãy dừng việc bán khống họ khi có điều kiện tốt hơn.
đường.
Đây là điều ngược lại. Đây là những gì xảy ra khi bạn tăng giá của bạn.
Khi bạn tăng giá, bạn . . .
. . . Tăng đầu tư cảm xúc của khách hàng Tăng giá trị cảm nhận
. . . của khách hàng về dịch vụ của bạn Tăng kết quả của khách hàng vì họ
. . . đánh giá cao dịch vụ của bạn và
được đầu tư
. . . Thu hút những khách hàng tốt nhất , những người dễ thỏa mãn nhất và thực sự tốn ít chi
phí hơn để đáp ứng, và những người có nhiều khả năng thực sự nhận và cảm nhận được giá trị tương
đối nhất
. . . Nhân số tiền ký quỹ của bạn vì bạn có tiền để đầu tư vào các hệ thống để tạo ra hiệu
quả; người thông minh; trải nghiệm khách hàng được cải thiện; mở rộng quy mô kinh doanh của bạn;
và quan trọng nhất là luôn theo dõi con số trong tài khoản ngân hàng cá nhân của bạn tăng lên
hàng tháng, ngay cả khi tái đầu tư vào doanh nghiệp của bạn. Điều này cho phép bạn cuối cùng tận
hưởng
quá trình lâu dài và giúp đỡ nhiều người hơn khi bạn trưởng thành, thay vì kiệt sức và thu mình
lại trong bóng tối.
Để xoay chuyển lập luận hơn nữa theo hướng có lợi cho giá cao hơn, đây là một vài khái niệm
thú vị. Khi bạn tăng giá, bạn sẽ tăng giá trị mà người tiêu dùng nhận được mà không làm thay đổi
bất kỳ điều gì khác về sản phẩm của bạn.
Đợi đã, cái gì? Đúng.
Giá cao hơn có nghĩa là giá trị cao hơn (theo nghĩa đen)
Trong một cuộc thử nghiệm vị giác mù quáng, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu người tiêu dùng
đánh giá ba loại rượu: một loại rượu giá rẻ, một loại rượu giá trung bình và một loại rượu đắt tiền.
Trong suốt quá trình nghiên cứu, những người tham gia đánh giá các loại rượu vang với giá có thể
nhìn thấy được. Không có gì ngạc nhiên khi họ đánh giá chúng theo thứ tự giá cả, trong đó đắt
nhất là “tốt nhất”, đắt thứ hai là “tốt thứ hai” và lựa chọn thứ ba, rẻ nhất, được đánh giá là
“rượu rẻ tiền”.
Điều mà những người nếm thử không biết là các nhà nghiên cứu đã đưa cho họ cùng một loại
rượu trong cả ba lần. Tuy nhiên, những người nếm thử đã báo cáo có sự khác biệt lớn giữa rượu
vang “giá cao” và rượu vang “rẻ tiền”. Điều này có ý nghĩa sâu sắc đối với mối quan hệ trực tiếp
giữa giá trị và giá cả.
Về bản chất, việc tăng giá có thể trực tiếp nâng cao giá trị mà bạn cung cấp. Hơn nữa, giá
càng cao, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng hấp dẫn. Mọi người muốn mua những thứ đắt tiền. Họ
chỉ cần một lý do.
Và mục tiêu không chỉ là cao hơn một chút so với giá thị trường - mục tiêu là cao hơn nhiều đến
mức người tiêu dùng tự nghĩ: “Cái này đắt hơn nhiều, phải có điều gì đó hoàn toàn khác đang diễn
ra ở đây.”
Đó là cách bạn tạo một danh mục của một. Trong thị trường nhận thức mới này, bạn là người
độc quyền và có thể kiếm được lợi nhuận độc quyền. Đó là điểm mấu chốt.
Một điểm cuối cùng tôi muốn nhấn mạnh: nếu bạn cung cấp một dịch vụ mà khách hàng phải làm
điều gì đó để đạt được kết quả hoặc giải quyết vấn đề mà bạn nói là bạn giải quyết, thì họ phải
được đầu tư. Càng đầu tư nhiều, họ càng có nhiều khả năng đạt được kết quả khả quan. Do đó, nó
theo đó nếu bạn quan tâm đến khách hàng của mình, bạn nên đầu tư cho họ càng nhiều càng tốt. Lý tưởng
nhất, điều này có nghĩa là định giá dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn theo cách khiến họ hơi khó chịu khi
mua. Sự châm chích đó sẽ buộc và tập trung sự chú ý của họ cũng như khoản đầu tư của họ vào sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn. Những người trả tiền nhiều nhất, chú ý nhiều nhất. Và nếu khách hàng của bạn gắn
bó và làm theo nhiều hơn, đồng thời nếu họ đạt được kết quả tốt hơn với dịch vụ của bạn so với đối thủ
cạnh tranh, thì bạn đang thực sự cung cấp nhiều giá trị hơn bất kỳ ai khác. Đây là cách bạn giành chiến
thắng.
Nhưng tôi biết điều này không dễ dàng, và không nên như vậy. Sản phẩm của bạn phải cung cấp. Vì
vậy, nhiều người muốn tắt công việc thực sự. Làm điều đó và bạn sẽ thất bại.
Trong thế giới thực, để có “các tuyến sinh dục” tính giá vé cao, bạn phải vượt qua sự nghi ngờ của bản
thân. Bạn phải rất tự tin khi giao hàng, bởi vì bạn đã làm điều đó rất nhiều lần, nên bạn biết rằng
người này sẽ thành công.
Kinh nghiệm là thứ mang lại cho bạn niềm tin để đòi tiền lương cả năm của ai đó như một khoản thanh
toán. Bạn phải tin tưởng sâu sắc vào giải pháp của mình đến nỗi khi bạn nhìn mình trong gương vào ban
đêm, một mình, niềm tin của bạn vẫn không thể lay chuyển. Vì vậy, hãy để tôi mang phần này về nhà với
kinh nghiệm cá nhân của tôi.
Kinh nghiệm giá cao cấp của tôi Trong công
việc tư vấn thích hợp đầu tiên của tôi - Ra mắt phòng tập thể dục - Tôi dạy cho các chủ phòng tập
thể dục một mô hình kinh doanh tốt hơn. Trước khi sản xuất các dịch vụ tư vấn của mình, tôi đã bay tới
33 phòng tập thể dục trong 18 tháng để thực hiện toàn bộ quá trình quay vòng.
Chúng tôi sẽ bay ra ngoài, sửa chữa mọi thứ trong phòng tập thể dục và khởi động lại nó sau 21 ngày.
Trung bình chúng ta sẽ tăng thêm 42.000 đô la doanh số bán hàng bổ sung trong 21 ngày. Nó thật hoang dã.
Phí của tôi là 100% doanh thu mà tôi sẽ mang lại.
Vào thời kỳ đỉnh cao, chúng tôi có khoảng tám phòng tập thể dục mỗi tháng. Điều này nhanh chóng trở
thành một cơn ác mộng hậu cần. Sau khi sống mòn mỏi trong các nhà nghỉ tháng này qua tháng khác, tôi tự
nghĩ phải có một cách tốt hơn để làm điều này.

Một tháng, có một phòng tập thể dục mà chúng tôi dự định sẽ bay ra ngoài. Nhưng, tôi chỉ đơn giản là
không muốn làm điều đó. Vì vậy, tôi đã nói với họ rằng chúng tôi sẽ hủy bỏ hôn ước. Chủ phòng tập thể dục
thực tế đã đe dọa tôi để giúp anh ta. Vì vậy, tôi nói rằng tôi sẽ giúp anh ấy, nhưng anh ấy sẽ phải làm
tất cả công việc, nhưng tôi sẽ chỉ cho anh ấy cách làm.
Trong vòng ba mươi ngày, phòng tập thể dục này đã kiếm được gần 44.000 đô la tiền mặt mới thu được
từ doanh thu (gấp 4 lần so với tháng trước). Ngay khi tôi thấy rằng quy trình của mình có thể được sao
chép từ xa mà không cần phải đưa người đến. . .công việc kinh doanh của chúng tôi bùng nổ. Tôi đã tìm
thấy liên kết còn thiếu vì lịch trình du lịch của tôi không còn là một hạn chế nữa. Chúng tôi đã tiếp tục
bán thêm hơn 4000 phòng tập thể dục trong vài năm tới (và còn tiếp tục tăng) bằng cách sử dụng mô hình
thực hiện cùng bạn thay vì mô hình thực hiện cho bạn . Nhưng. . .trở lại định giá cao cấp.
Khi tôi bước vào không gian, các đối thủ cạnh tranh giá thấp cung cấp dịch vụ tiếp thị đầy đủ với
giá 500 đô la mỗi tháng, với một đối thủ cạnh tranh giá cao duy nhất tính phí 5.000 đô la cho sản phẩm của
anh ta.
Tôi muốn trở thành người dẫn đầu về giá cao. Tôi muốn trở nên đắt đỏ đến mức nó tạo ra sức hấp dẫn
xung quanh những gì chúng tôi đang làm. Vì vậy, chúng tôi đã đến gấp 3 lần cầu thủ có giá cao nhất và
gấp 32 lần so với cầu thủ có giá thấp hơn. Giá 16.000 đô la cho 16 tuần, được thực hiện với bạn chuyên
sâu. Sau đó, chúng tôi đã bán thêm 35% số người đó thành một hợp đồng ba năm trị giá 42.000 đô la/năm để
chúng tôi giúp họ phát triển phòng tập thể dục của mình.
Đối với bối cảnh: Chủ sở hữu phòng tập thể dục trung bình kiếm được 35.280 đô la/năm tiền lãi mang
về nhà. Nếu đó là mức trung bình, điều đó có nghĩa là một nửa kiếm được ít hơn thế. Vì vậy, đối với nhiều
người trong số họ, họ đã cam kết dành một nửa số tiền lương hàng năm hoặc hơn để mua chương trình của
chúng tôi. Và tôi đã bán thứ này cho những người đàn ông trưởng thành khi còn là một đứa trẻ ở độ tuổi
đôi mươi, nói với họ rằng tôi sẽ giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn. Điều này có thể xảy ra vì niềm tin của
tôi mạnh hơn sự hoài nghi của họ. Làm sao?
Dựa trên một cuộc khảo sát tự nguyện được thực hiện tại sự kiện toàn công ty gần đây nhất của chúng
tôi, với 158 phòng tập thể dục phản hồi, chúng tôi nhận thấy rằng một phòng tập Gym Launch đã từng tham gia
chương trình trong 11 tháng sẽ có những cải tiến trung bình sau:
Tăng trưởng doanh thu hàng đầu: +$19.932/tháng (+$239.000/năm)
Tăng trưởng doanh thu định kỳ: +$13.339/tháng (+$160.068/năm)
Tăng trưởng lợi nhuận (Lợi nhuận): Từ 2.943 USD/tháng lên 8.940 USD/tháng (3,1
lần!)
Tăng trưởng khách hàng: +67
Churn (% khách hàng rời đi mỗi tháng): Từ 10,7% đến 6,8% Doanh số bán lẻ: +4.400 đô
la/tháng doanh
thu bán sản phẩm bán lẻ Giá: Từ 129 đô la/tháng đến 167 đô la/tháng
Cuộc khảo sát chỉ chứng minh những gì tôi đã biết. Tôi đã hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm
của chúng tôi.
Tôi biết nó hoạt động. Tôi đã vượt qua sự thiếu tự tin của mình.
Điểm tóm tắt Bạn nên
học gì từ điều này?
Đầu tiên và quan trọng nhất, tính phí bảo hiểm. Nó sẽ cho phép bạn làm những việc mà không ai
khác có thể làm để giúp khách hàng của bạn thành công. Chúng tôi có thể tính phí bảo hiểm vì chúng
tôi đã cung cấp nhiều giá trị hơn bất kỳ ai khác trong ngành.
Trên thực tế, chúng tôi đang tính phí một phần nhỏ so với những gì khách hàng kiếm được khi sử
dụng hệ thống của chúng tôi. Cái này quan trọng. Khách hàng của chúng tôi vẫn có một thỏa thuận.
Khoảng cách giữa những gì họ phải trả (giá) và những gì họ nhận được (giá trị) là rất lớn. Kết quả
là, vòng tuần hoàn tiếp tục quay. Chúng tôi đã tính nhiều tiền nhất.
Chúng tôi đã cung cấp giá trị cao nhất.
Các phòng tập thể dục của chúng tôi luôn cạnh tranh nhất, kiếm được nhiều tiền nhất, luôn có
hệ thống mua lại mới nhất và tốt nhất, đồng thời có sự hỗ trợ để triển khai chúng với tốc độ cực
nhanh.
Chúng tôi đã phạm nhiều sai lầm trong quá trình thực hiện, nhưng mô hình định giá
của chúng tôi không phải là một trong số đó. Nó cho phép tôi có cơ hội đặt cược lớn mà
không bị mất trang trại. Sự thật là 99% doanh nghiệp cần tăng giá để phát triển chứ không
phải hạ giá. Lợi nhuận là oxy. Nó đốt cháy ngọn lửa của sự phát triển. Bạn cần nó nếu
bạn muốn tiếp cận nhiều người hơn và tạo ra tác động lớn hơn.
Tuy nhiên, để tính phí nhiều như vậy, bạn phải học cách tạo ra những
giá trị. Hãy đi đến đó tiếp theo.

PHẦN III: GIÁ TRỊ - KIẾN TẠO MÌNH
LỜI ĐỀ NGHỊ
LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐẶT ƯU ĐÃI ĐỂ NHỮNG NGƯỜI TỐT CẢM GIÁC NGỐC
NÓI KHÔNG
GIÁ TRỊ ƯU ĐÃI: PHƯƠNG TRÌNH GIÁ TRỊ
“Chúng tôi đặt câu hỏi về tất cả niềm tin của mình, ngoại trừ những niềm tin mà chúng tôi thực sự tin tưởng và những niềm tin mà chúng tôi
không bao giờ nghĩ đến để đặt câu hỏi.”
— THẺ SCOTT ORSON
muốn rõ ràng: mục tiêu phải là tính phí càng nhiều càng tốt
TÔI
tiền cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo khả năng của con người. Tôi
đang nói về số tiền khổng lồ. Nói như vậy, bất kỳ ai cũng có thể tăng giá, nhưng
chỉ một số ít được chọn mới có thể tính mức giá này và khiến mọi người đồng ý.
Từ thời điểm này trở đi, bạn phải từ bỏ bất kỳ quan niệm nào bạn có về “thế
nào là công bằng”. Mọi công ty lớn trên thế giới đều tính tiền bạn cho những thứ
mà họ chẳng tốn đồng nào. Công ty điện thoại phải trả một xu để thêm một người
dùng bổ sung, ngoại trừ việc họ không ngại tính phí hàng trăm đô la mỗi tháng để
truy cập. Việc sản xuất dược phẩm tốn vài xu, nhưng họ không ngại tính phí hàng
trăm đô la mỗi tháng cho việc đó. Các công ty truyền thông tính phí cho các nhà
quảng cáo một khoản tiền lớn để đổi lấy nhãn cầu của bạn và họ sẽ không tốn kém
gì để khiến bạn thích ảnh mèo con trên mạng xã hội. Bạn cần phải có sự khác biệt
lớn giữa những gì bạn phải trả giá và những gì bạn tính cho nó. Đó là cách duy
nhất để thành công một cách phi lý.

Nhiều doanh nhân tin rằng tính phí “quá nhiều” là không tốt. Thực tế là, vâng,
bạn không bao giờ nên tính phí nhiều hơn giá trị sản phẩm của mình. Nhưng bạn nên
tính phí cho sản phẩm và dịch vụ của mình cao hơn nhiều so với chi phí để hoàn thành
nó. Nghĩ đến gấp trăm lần chứ không phải chỉ gấp hai, gấp ba. Và nếu bạn cung cấp
đủ giá trị, nó vẫn luôn là một món hời đối với khách hàng tiềm năng. Đó là sức mạnh
của giá trị. Nó giải phóng quyền định giá và lợi nhuận không giới hạn để mở rộng quy
mô công ty của bạn.
Ví dụ: một trong những khách hàng riêng của tôi (công ty mà tôi có cổ phần) đang
ở trong không gian chụp ảnh. Hơn hai năm, thực hiện các chiến thuật được nêu trong
cuốn sách này, chủ sở hữu đã có thể tăng giá vé trung bình từ 300 đô la lên 1.500
đô la. Đó là mức tăng gấp 5 lần (thở hổn hển). Tuyệt vời hơn nữa, giờ đây họ dành
ít thời gian hơn cho mỗi khách hàng và có mức độ hài lòng của khách hàng cao hơn .
Giá vé trung bình tăng gấp 5 lần, lợi nhuận của doanh nghiệp tăng gấp 38 lần. Nó đã
đi từ lợi nhuận 1.000 đô la/tuần lên 38.000 đô la/tuần và tiếp tục tăng.
Kết quả là, công ty cuối cùng đã có thể tiếp tục mở rộng quy mô đến nhiều địa điểm
và cung cấp công việc có ý nghĩa cho những nhân viên tuyệt vời. Và một lợi ích thú
vị, chúng tôi có thể quyên góp nhiều tiền hơn nữa cho các tổ chức từ thiện dành cho
trẻ em, đây là điểm chung của chủ sở hữu và tôi (gần 500.000 đô la tại thời điểm
viết bài này). Nhưng không điều gì trong số đó có thể thực hiện được nếu không tìm
ra điều mà mọi người đánh giá cao nhất, giảm giá trị đó xuống gấp ba lần và loại bỏ
một cách tàn nhẫn mọi thứ khác. Việc tăng giá gấp 5 lần có vẻ điên rồ đối với bạn,
nhưng khách hàng đã bỏ phiếu bằng đô la của họ rằng những gì công ty cung cấp hiện
nay tốt hơn nhiều so với những gì công ty đã làm trước đây. Bẻ khóa giá trị mở ra
thế giới của lợi nhuận, tác động và khả năng không giới hạn.
Những người hiểu giá trị là những người sẽ có thể tính phí nhiều tiền nhất cho
các dịch vụ của họ. Tin tốt là có một công thức có thể lặp lại mà tôi đã tạo (tôi
chưa bao giờ thấy nó được hiển thị ở nơi nào khác) để giúp định lượng các biến tạo
ra giá trị cho bất kỳ ưu đãi nào. Tôi gọi nó là Phương trình giá trị. Một khi bạn
nhìn thấy nó, bạn không bao giờ có thể bỏ qua nó. Nó sẽ hoạt động trong bạn
tiềm thức, đang chạy trong nền, đang gọi bạn. Đó là một lăng kính mới để nhìn thế giới.
phương trình giá trị
QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ #4: Hướng dẫn thưởng phương trình giá trị & (các) bản tải xuống miễn phí:
Nếu bạn muốn biết cách tôi chia nhỏ ưu đãi cốt lõi của doanh nghiệp thành thứ gì đó có giá trị hơn,
hãy truy cập mua lại.com/offers và chọn video “Phương trình giá trị” để xem hướng dẫn ngắn. Tôi cũng bao
gồm một danh sách kiểm tra có thể tải xuống. Mục tiêu của tôi là đạt được sự tin tưởng của bạn và mang
lại giá trị trước. Như vậy, nó hoàn toàn miễn phí. Thưởng thức.
Như bạn có thể thấy trong hình, có bốn động lực chính tạo nên giá trị.
Hai trong số các trình điều khiển (trên cùng), bạn sẽ tìm cách tăng lên. Hai cái còn lại
(ở dưới cùng), bạn sẽ tìm cách giảm xuống.
1. (Yay) Kết quả trong mơ (Mục tiêu: Tăng)
2. (Yay) Khả năng đạt được Nhận thức (Mục tiêu: Tăng)
3. (Boo) Nhận thấy thời gian trễ giữa lúc bắt đầu và thành tích (Mục tiêu:
Giảm)
4. (Boo) Nhận thức về Nỗ lực & Hy sinh (Mục tiêu: Giảm)
Nếu bạn để ý những câu hỏi trong phần trước mà cha tôi đã hỏi tôi,
bạn sẽ thấy chúng tương ứng với những trụ cột này:
Tôi sẽ làm gì? (Kết quả trong mơ)
Làm sao tôi biết nó sẽ xảy ra? (Nhận thức về khả năng đạt được)
Làm cái đó mất bao lâu? (Thời gian trễ)
Điều gì kì vọng ở tôi? (Nỗ lực & Hy sinh)
Đưa Đáy Về Không
Khi bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi tập trung toàn bộ sự chú ý của mình vào kết quả
ước mơ và nhận thức về thành tích (bằng chứng xã hội, sự chỉnh sửa của bên thứ ba, v.v.).
Nói cách khác, phía trên cùng của phương trình. Đó là nơi các nhà tiếp thị mới bắt đầu
đưa ra những tuyên bố ngày càng lớn hơn. Thật dễ dàng, và thật lười biếng.
Nhưng khi thời gian trôi qua, tôi nhận ra rằng những tuyên bố vĩ đại hơn thực tế này
là cách dễ thiết lập nhất (và do đó ít độc đáo hơn). Rốt cuộc, bất cứ ai cũng có thể thực
hiện một lời hứa. Khó hơn và cạnh tranh hơn là Thời gian trễ và Nỗ lực & Hy sinh. Các
công ty tốt nhất trên thế giới tập trung tất cả sự chú ý của họ vào vế dưới cùng của
phương trình. Làm cho mọi thứ ngay lập tức, liền mạch và dễ dàng. Apple đã làm cho iPhone
trở nên dễ dàng so với các điện thoại khác vào thời điểm đó. Amazon thực hiện mua hàng
chỉ bằng một lần bấm nút và giao dịch mua gần như ngay lập tức (có thể khi bạn đọc điều
này, họ sẽ gửi máy bay không người lái đến cửa của chúng tôi trong vòng 60 phút). Netflix
khiến việc tiêu thụ truyền hình trở nên tức thì và dễ dàng. Vì vậy, càng lớn tuổi, tôi
càng chuyển trọng tâm sang “những thứ khó” - giảm vế dưới của phương trình. Và tôi tin
rằng bạn càng làm tốt điều này, bạn càng được thị trường khen thưởng.
Lưu ý cuối cùng: Lý do đây là phương trình chia chứ không phải phép cộng (“+”) là vì
tôi muốn truyền đạt một điểm chính. Nếu bạn có thể làm cho phần dưới cùng của phương
trình bằng 0, thì bạn thật tuyệt vời. Bất kể cạnh trên nhỏ đến đâu, bất cứ thứ gì chia
cho 0 đều bằng vô cực (về mặt kỹ thuật không được xác định đối với những người mê toán).
Nói cách khác, nếu bạn có thể giảm thời gian trễ thực sự của khách hàng tiềm năng để nhận
được giá trị bằng 0 (tức là bạn nhận ra

kết quả mơ ước ngay lập tức), và nỗ lực và hy sinh của bạn bằng không, bạn có một sản phẩm vô
cùng giá trị. Nếu bạn hoàn thành điều này, bạn sẽ thắng trò chơi.
Với định đề này, một khách hàng tiềm năng (về lý thuyết) sẽ mua thứ gì đó từ bạn và thời
điểm thẻ tín dụng của họ được kích hoạt, nó sẽ ngay lập tức trở thành hiện thực của họ. Đó là
giá trị vô hạn.
Hãy tưởng tượng bạn nhấp vào nút mua một sản phẩm giảm cân và ngay lập tức bạn thấy bụng
mình săn chắc như sáu múi. Hoặc hãy tưởng tượng việc thuê một công ty tiếp thị và ngay khi bạn
ký vào tài liệu của mình, điện thoại của bạn bắt đầu đổ chuông với những khách hàng tiềm năng
mới có trình độ cao. Những sản phẩm/dịch vụ này sẽ có giá trị như thế nào? Có giá trị vô hạn.
Và đó là điểm mấu chốt.
Tôi không biết liệu các doanh nhân chúng ta có bao giờ đạt được điều đó hay không, nhưng
đó là giới hạn giả định mà tất cả chúng ta nên cố gắng hướng tới, và tại sao tôi lại cấu trúc
phương trình theo cách này.
Nhận thức là thực tế Nhận
thức là thực tế. Vấn đề không phải là bạn tăng bao nhiêu khả năng thành công của khách hàng
tiềm năng, hoặc giảm thời gian trì hoãn để đạt được thành tích, hoặc giảm nỗ lực và hy sinh của
họ. Điều đó tự nó không có giá trị. Nhiều lần, họ sẽ không có ý tưởng. Ưu đãi Grand Slam chỉ
trở nên có giá trị khi khách hàng tiềm năng nhận thấy khả năng thành công tăng lên, nhận thấy
thời gian trì hoãn giảm xuống và nhận thấy nỗ lực giảm đi
và hy sinh.
Một ví dụ điển hình về điều này đã xảy ra trong hệ thống đường hầm ở London. Sự gia tăng
lớn nhất về sự hài lòng của hành khách (hay còn gọi là giá trị) không bao giờ đến từ các chuyến
tàu nhanh hơn để giảm thời gian chờ đợi. Thay vào đó, nó là từ một bản đồ chấm đơn giản cho họ
thấy khi chuyến tàu tiếp theo đến và họ phải đợi bao lâu. Bản đồ chấm, chỉ tốn vài triệu đô la,
đã làm giảm nhận thức của người lái về sự chậm trễ thời gian và sự hy sinh (chờ đợi chán nản)
hơn là thực sự làm cho các chuyến tàu nhanh hơn (tốn hàng tỷ đô la để làm).
Điều đó không tuyệt sao? Đây là cách chúng ta cần nghĩ về sản phẩm của mình.
Mẹo chuyên nghiệp: Giải pháp hợp lý và tâm lý Hầu hết
mọi người đều cố gắng giải quyết vấn đề bằng các giải pháp hợp lý một cách tự nhiên . Nhưng các
giải pháp hợp lý thường đã được thử...bởi vì chúng hợp lý (đó là điều mà mọi người sẽ thử và làm).
Là một chủ doanh nghiệp và doanh nhân, tôi ngày càng tiếp cận các vấn đề để tìm ra các giải pháp tâm lý
hơn là các giải pháp logic . Bởi vì nếu có một giải pháp hợp lý, thì có lẽ nó đã được giải quyết rồi,
do đó loại bỏ được vấn đề. Tất cả những gì còn lại là vấn đề tâm lý .
Các ví dụ lấy cảm hứng từ Rory Sutherland, CMO của Ogilvy Advertising:
“Bất kỳ kẻ ngốc nào cũng có thể bán một sản phẩm bằng cách giảm giá, cần có hoạt động tiếp thị tuyệt
vời để bán cùng một sản phẩm với giá cao”
Giải pháp hợp lý: làm cho tàu nhanh hơn để tăng sự hài lòng
Giải pháp tâm lý: giảm nỗi đau chờ đợi bằng cách thêm bản đồ chấm Giải pháp tâm lý: trả
tiền cho người mẫu làm tiếp viên trong chuyến đi (mọi người sẽ ước rằng phải mất nhiều thời gian
hơn để đến đích!)
Giải pháp hợp lý: làm cho thang máy chạy nhanh
hơn Giải pháp tâm lý: thêm gương từ sàn đến trần nhà để mọi người không bị phân tâm khi nhìn chằm
chằm vào chính họ và quên mất họ đã ở trong thang máy bao lâu Giải pháp
hợp lý: làm cho nó rẻ hơn Giải pháp tâm
lý: sản xuất ít gương hơn và tăng giá nguyên nhân
mọi người muốn nó nhiều hơn.
Thông thường, hầu hết các giải pháp hợp lý đã được thử và thất bại. Tại thời điểm này trong lịch sử,
chúng ta phải đưa ra các giải pháp tâm lý để giải quyết vấn đề.
Do đó, với tư cách là chủ doanh nghiệp, chúng ta phải truyền đạt rõ ràng những động
lực thúc đẩy giá trị này để tăng nhận thức của khách hàng tiềm năng về những thực tế này.
Mức độ bạn trả lời những câu hỏi này trong tâm trí của khách hàng tiềm năng sẽ quyết
định giá trị mà bạn đang tạo ra. Chỉ khi đó, chúng tôi mới thực sự có thể nhận ra giá
trị thực tế của sản phẩm của mình đối với thị trường và nói rộng ra là mức giá quá cao
mà chúng tôi muốn tính.

Thật khó để tách biệt bốn yếu tố thúc đẩy giá trị với nhau vì hầu hết các phương tiện
đều kết hợp nhiều yếu tố này lại với nhau, nhưng tôi sẽ cố gắng hết sức để cô lập và giải
thích rõ ràng từng yếu tố bên dưới.
#1 Kết quả mơ ước (Mục tiêu = Tăng)
Mọi người có những ham muốn sâu sắc, không thay đổi. Đây là những gì mà các cuộc hôn nhân bị mất
đi, các cuộc chiến tranh được tranh giành và mọi người sẽ sẵn sàng chết vì điều đó. Mục tiêu của chúng
tôi không phải là tạo ra ham muốn. Nó chỉ đơn giản là hướng mong muốn đó thông qua ưu đãi và phương
tiện kiếm tiền của chúng tôi.
Kết quả trong mơ là sự thể hiện những cảm xúc và trải nghiệm mà khách hàng tiềm năng đã
hình dung trong đầu họ. Đó là khoảng cách giữa thực tế hiện tại và ước mơ của họ. Mục tiêu
của chúng tôi là mô tả lại chính xác giấc mơ đó cho họ để họ cảm thấy được thấu hiểu và giải
thích phương tiện của chúng tôi sẽ đưa họ đến đó như thế nào.
Kết quả trong mơ rất đơn giản; đó là "đến đó" nơi giá trị
được tăng cường hoặc giảm bớt.
Mọi người nói chung và khách hàng của chúng tôi nói riêng muốn:
. . . Để được coi là xinh đẹp
. . . Được tôn trọng
. . . Để được coi là mạnh mẽ
. . . Được yêu
. . . Để tăng địa vị của họ
Đây là tất cả các trình điều khiển mạnh mẽ.
Nhưng nhiều phương tiện có thể đạt được điều tương tự. Lấy mong muốn “được coi là xinh
đẹp” chẳng hạn, đây là rất nhiều điều mà
chạm vào mong muốn này:
Trang điểm
Kem/serum chống lão hóa

thực phẩm bổ sung
định hình
Phẫu thuật thẩm mỹ
Sự thích hợp
Tất cả những phương tiện này hướng đến mong muốn được coi là đẹp.
Và nếu chúng ta tiếp tục giải mã ý tưởng về mong muốn trở nên xinh đẹp, chúng ta sẽ thấy rằng
đó có thể là một tuyên bố ở mức độ bề mặt về mong muốn sâu sắc hơn để đạt được địa vị cao hơn trong
nhóm xã hội của một người.
Trình điều khiển giá trị kết quả mơ ước được sử dụng nổi bật nhất khi so sánh giá trị tương đối
giữa hai mong muốn khác nhau được thỏa mãn.
Nói chung, kết quả trong mơ trực tiếp nâng cao vị thế của khách hàng tiềm năng nhất sẽ là kết quả mà
họ đánh giá cao nhất. Như vậy, một khách hàng tiềm năng có thể coi trọng toàn bộ danh mục phương
tiện thỏa mãn một mong muốn này hơn một danh mục khác thỏa mãn một mong muốn khác. Đối với nhiều
người đàn ông, kiếm tiền quan trọng hơn đẹp trai. Tại sao? Bởi vì tiền thúc đẩy địa vị cho đàn ông
hơn là đẹp trai. Vì vậy, nhìn chung, họ sẽ đánh giá cao tất cả những lời đề nghị giúp họ kiếm tiền
hơn là những lời đề nghị giúp họ có vẻ ngoài ưa nhìn.
Tôi đã từng nghe Russell Brunson kể một câu chuyện về khái niệm này. Anh ấy giải thích rằng vợ
anh ấy, Collette, lần đầu tiên nghe về khái niệm trạng thái này, đã từ chối nó như thế nào. Cô khẳng
định mình không bị chi phối bởi địa vị và sẽ không bao giờ muốn lái một chiếc Lamborghini. Thay vào
đó, cô thích chiếc minivan của mình. Tuy nhiên, sau khi nói chuyện sâu hơn, cô ấy tiết lộ rằng đó là
vì lái một chiếc Lamborghini sẽ làm giảm địa vị của cô ấy trong số những người bạn của mẹ cô ấy,
trong khi lái một chiếc xe tải nhỏ sẽ cho thấy cô ấy là một người mẹ tốt (tăng địa vị). Vì vậy, vấn
đề không phải là tiền, mà là địa vị (sự tăng hoặc giảm được nhận thức về vị thế tương đối khi so
sánh với những người khác về mặt xã hội hoặc nghề nghiệp). Nói về những điều mà khách hàng tiềm năng
của bạn tin rằng sẽ nâng cao địa vị của họ, và bạn sẽ khiến khách hàng của mình chảy nước miếng.
Mẹo chuyên nghiệp: Đóng khung lợi ích về trạng thái đạt được từ quan điểm của người khác
Khi viết nội dung, bạn có thể làm cho nó hiệu quả hơn nhiều bằng cách nói về cách người
khác sẽ cảm nhận được thành tích của khách hàng tiềm năng. Kết nối các dấu chấm cho họ.
Ví dụ: Nếu bạn mua câu lạc bộ chơi gôn này, cú đánh của bạn sẽ tăng thêm 40 yard. Những người bạn chơi
gôn của bạn sẽ há hốc mồm khi họ nhìn thấy quả bóng của bạn bay cao hơn quả bóng của họ 40 . . . họ sẽ
thước và hỏi bạn điều gì đã thay đổi. . . chỉ có bạn sẽ biết.
Nói như vậy, khi so sánh hai sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn cùng một mong muốn, giá trị
từ kết quả mơ ước sẽ bị triệt tiêu (vì chúng giống nhau). Ba biến còn lại sẽ tạo ra sự khác
biệt về giá trị cảm nhận và cuối cùng là giá cả. Ví dụ: nếu chúng ta có hai sản phẩm hoặc dịch
vụ đều giúp làm đẹp cho ai đó, thì khả năng đạt được thành tích, thời gian trì hoãn và nỗ lực
cần thiết sẽ phân biệt giá trị cảm nhận của mỗi ưu đãi.
Nói một cách đơn giản: nếu có hai thứ khiến ai đó trở nên xinh đẹp, thì điều gì khiến một
thứ trị giá 50.000 đô la và thứ khác trị giá 5 đô la? Trả lời: Mức độ của ba biến giá trị khác.
#2 Khả năng đạt được Nhận thức (Mục tiêu = Gia tăng)
Đây là biến số cuối cùng mà tôi đã thêm vào khi cố gắng suy nghĩ về khuôn khổ này cách
đây vài năm. Tôi chỉ cảm thấy như thiếu một cái gì đó khi chỉ có ba người kia.
Sau đó, tôi nhận ra mọi người trả tiền cho sự chắc chắn. Họ coi trọng sự chắc chắn. Tôi
gọi đây là “khả năng đạt được thành tích được cảm nhận”. Nói cách khác, “Tôi tin rằng mình sẽ
đạt được kết quả mong muốn như thế nào nếu thực hiện giao dịch mua hàng này?”
Ví dụ: bạn sẽ trả bao nhiêu để trở thành bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ
Bệnh nhân thứ 10.000 so với bệnh nhân đầu tiên?
Nếu bạn là một người bình thường, lành mạnh, nhiều hơn nữa. Ý tôi là, bạn thậm chí có thể
yêu cầu họ trả tiền cho bạn nếu bạn là bệnh nhân đầu tiên của họ.
Vì vậy, bạn có thể thấy ngay từ ví dụ đơn giản này rằng mặc dù dịch vụ bạn đang nhận là
giống nhau về mặt kỹ thuật, nhưng điều duy nhất thay đổi là
khả năng nhận thức của bạn để có được những gì bạn muốn.
Cả hai bác sĩ phẫu thuật đều mất một khoảng thời gian như nhau để thực hiện ca
phẫu thuật (nếu có thì người đã thực hiện 10.000 lần có thể sẽ hoàn thành nhanh
hơn và vẫn tính phí nhiều hơn). Bác sĩ phẫu thuật nhiều kinh nghiệm hơn có thành
tích đạt được kết quả, điều này khuyến khích sự mong muốn của họ.
Mọi người coi trọng khả năng đạt được thành tích này. Tăng niềm tin của khách
hàng tiềm năng rằng lời đề nghị của bạn sẽ “thực sự” hiệu quả với họ, sẽ làm cho
lời đề nghị của bạn có giá trị hơn nhiều mặc dù công việc vẫn không thay đổi ở phía
bạn. Vì vậy, để tăng giá trị với tất cả các ưu đãi, chúng tôi phải truyền đạt khả
năng đạt được thành công thông qua thông điệp, bằng chứng, những gì chúng tôi chọn
đưa vào hoặc loại trừ trong ưu đãi của mình và các đảm bảo của chúng tôi (sẽ nói
thêm về những điều này sau).
#3 Thời gian trễ (Mục tiêu = Giảm)
Thời gian trễ là khoảng thời gian từ khi khách hàng mua đến khi nhận được lợi
ích đã hứa. Khoảng cách giữa thời điểm họ mua hàng và thời điểm họ nhận được giá
trị/kết quả càng ngắn thì dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn càng có giá trị.
Có hai yếu tố dẫn đến giá trị này: Kết quả dài hạn và kinh nghiệm ngắn hạn.
Nhiều lần, có những trải nghiệm ngắn hạn xảy ra trên đường đi đến những kết quả
lâu dài. Chúng xảy ra “dọc đường” và cung cấp giá trị.
Thật tốt khi hiểu cả hai. Thứ mà mọi người mua là giá trị lâu dài, hay còn gọi
là “kết quả mơ ước” của họ. Nhưng điều khiến họ ở lại đủ lâu để có được nó chính
là trải nghiệm ngắn hạn. Đây là những cột mốc nhỏ mà khách hàng tiềm năng nhìn
thấy trên đường đi để cho họ thấy rằng họ đang đi đúng hướng. Chúng tôi cố gắng
kết hợp càng nhiều trong số này càng tốt vào bất kỳ dịch vụ nào mà chúng tôi cung
cấp. Chúng tôi muốn khách hàng sớm có được chiến thắng lớn về mặt cảm xúc (càng
gần thời điểm họ mua hàng càng tốt). Điều này mang lại cho họ cảm xúc mua vào và
động lực để “nhìn thấu” mục tiêu cuối cùng của họ.
Ví dụ: phải mất một thời gian để thêm $239.000 mỗi năm vào phòng tập thể dục. Nhưng
đó là những gì họ đang mua. Vì vậy, một khi họ đã mua, chúng ta cần nhanh chóng tạo ra
những chiến thắng về mặt cảm xúc. Một cách chúng tôi làm điều này là đưa quảng cáo của họ
vào hoạt động và giúp họ chốt giao dịch bán hàng trị giá 2.000 đô la đầu tiên trong vòng
bảy ngày đầu tiên. Bằng cách này, quyết định làm việc với chúng tôi của họ được củng cố và
họ ngay lập tức tin tưởng chúng tôi hơn. Điều này khiến họ có nhiều khả năng đi theo phần
còn lại của hệ thống của chúng tôi và đi đến đích cuối cùng của họ.
Mẹo chuyên nghiệp: Chiến
thắng nhanh chóng Luôn cố gắng kết hợp các chiến thắng ngắn hạn, ngay lập tức cho khách hàng. Sáng tạo.
Họ chỉ cần biết rằng họ đang đi đúng hướng và rằng họ đã đưa ra quyết định đúng đắn khi tin tưởng bạn và
doanh nghiệp của bạn.
Để tôi cho bạn xem một ví dụ khác. Nếu tôi bán cho ai đó một thân hình bikini, thời
gian để họ nhận ra kết quả đó có thể là 12 tháng hoặc thậm chí lâu hơn. Tuy nhiên, trong
quá trình thay đổi cơ thể, họ có thể trải nghiệm ham muốn tình dục cao hơn, nhiều năng
lượng hơn và cộng đồng bạn bè ngày càng tăng.
Ban đầu họ không mua những thứ đó, nhưng những thứ đó có thể trở thành lợi ích ngắn
hạn giúp họ tiếp tục cuộc chơi đủ lâu để đạt được kết quả cuối cùng. Họ mua giấc mơ, nhưng
họ ở lại vì những lợi ích mà họ khám phá được trên đường đi. Bạn có thể chứng minh những
lợi ích đó càng nhanh và rõ ràng thì dịch vụ của bạn càng có giá trị. Đối với một khách
hàng giảm cân, chúng tôi sẽ đưa họ đến gặp một người khác để họ ngay lập tức nhận được một
số lợi ích xã hội từ chương trình và chúng tôi thường cho họ ăn kiêng tích cực hơn ngay từ
đầu. Tại sao? Bởi vì chúng tôi muốn họ có một chiến thắng lớn, nhanh chóng về mặt cảm xúc,
để chúng tôi có thể khiến họ cam kết lâu dài. Điều này cũng được hỗ trợ bởi khoa học. Những
người trải nghiệm chiến thắng sớm có nhiều khả năng tiếp tục với điều gì đó hơn những người
không.
Điều đó có nghĩa là, phải đợi từ 12 đến 24 tháng để có được điều bạn muốn là một
khoảng thời gian dài khi bạn có thể thực hiện hút mỡ và hoàn thành trong một buổi chiều. Cái này
chỉ cho thấy một trong những lý do khiến mọi người trả 25.000 đô la để hút mỡ bằng căng da bụng,
trong khi mọi người hầu như không trả 100 đô la/tháng để tham gia bootcamp.
Nhưng đó không phải là lý do duy nhất, phải không?
Điều đó dẫn tôi đến động lực cuối cùng của giá trị - nỗ lực và hy sinh.
Mẹo chuyên nghiệp: Nhịp nhanh miễn phí
Điều duy nhất đánh bại “miễn phí” là “nhanh”. Mọi người sẽ trả tiền cho tốc độ. Nhiều công ty đã tham gia vào các không
gian trống và thực hiện rất tốt với chiến lược “tốc độ đầu tiên”. Một vài ví dụ đáng chú ý: MVD và DMV xếp hàng chờ mãi hoặc
trả 50 đô la, bạn có thể bỏ qua hàng và được gia hạn giấy phép một cách riêng tư. Fedex vs USPS (khi nó hoàn toàn chắc chắn
phải ở đó qua đêm). Spotify so với nhạc miễn phí chậm. Uber vs Đi bộ. Nhịp đập nhanh miễn phí. Nhiều người sẽ luôn sẵn sàng
trả (giá) cho (giá trị) của tốc độ. Vì vậy, nếu bạn thấy mình đang ở trong một thị trường cạnh tranh với miễn phí, hãy tăng
gấp đôi tốc độ.
#4 Nỗ lực & Hy sinh (Mục tiêu = Giảm)
Đây là cái mà mọi người “phải trả giá” trong các chi phí phụ trợ, hay còn gọi là “các chi phí
khác tích lũy trong quá trình thực hiện”. Đây có thể là cả hữu hình và vô hình.
Sử dụng ví dụ về thể dục so với hút mỡ, hãy xem xét sự khác biệt giữa nỗ lực và hy sinh:
Sự khác biệt lớn, phải không?
Trên thực tế, khi xem xét hoạt động tiếp thị của các bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ, đây chính
xác là những điểm đau đớn mà họ đánh vào khi nói những câu như: “Mệt mỏi vì lãng phí vô số
thời gian trong phòng tập thể dục. . . . mệt mỏi vì thử các chế độ ăn kiêng không hiệu quả?
Đây là lý do tại sao khi bạn bán thể dục thẩm mỹ, bạn phải dành cả tiếng đồng hồ vật lộn
để khách hàng đưa ra hơn 1/10 đến 1/100 số tiền họ trả cho ca phẫu thuật. Không có nhiều giá
trị được cảm nhận bởi vì khả năng đạt được thành tích được cảm nhận, thời gian trì hoãn để
đạt được thành tích cũng như nỗ lực và hy sinh là rất cao.
Vì vậy, mặc dù kết quả là như nhau, giá trị của các phương tiện khác nhau đáng kể, do đó
có sự khác biệt về giá.

Giảm bớt nỗ lực và hy sinh, hoặc ít nhất là nỗ lực và hy sinh được cảm nhận, có thể
tăng đáng kể sức hấp dẫn của đề nghị của bạn.
Trong một thế giới lý tưởng, một khách hàng tiềm năng chỉ muốn “nói đồng ý” và có
kết quả mơ ước của họ xảy ra mà không cần nỗ lực nhiều hơn thay cho họ.
Đây là lý do tại sao “dịch vụ được thực hiện cho bạn” hầu như luôn đắt hơn “dịch vụ
tự làm” bởi vì người đó không có tất cả nỗ lực và hy sinh. Ngoài ra còn có một phần của
sự khác biệt về “khả năng đạt được thành tích được nhận thức”. Mọi người tin rằng nếu
một chuyên gia làm điều đó, thì họ sẽ có nhiều khả năng đạt được kết quả hơn là nếu họ
cố gắng
sở hữu.
Tôi hy vọng rằng bây giờ bạn đã có hiểu biết cơ bản về các thành phần của giá trị
và cách thức tác động qua lại giữa từng thành phần tạo ra hoặc làm giảm giá trị mà một
người nào đó có thể sẵn sàng đạt được.
chi trả.
Kết hợp tất cả lại với nhau
Như tôi đã nói trước đó, những yếu tố giá trị này không xảy ra trong chân không.
Chúng xảy ra cùng nhau, kết hợp. Vì vậy, hãy xem xét một vài ví dụ sử dụng cả bốn thành
phần giá trị cùng một lúc.
Trong nỗ lực định lượng giá trị, tôi sẽ xếp hạng chúng theo thang nhị phân là 0 hoặc
1. 1 là giá trị đạt được. 0 bị thiếu. Sau đó, tôi sẽ cộng tất cả bốn yếu tố lại với nhau
để cung cấp cho bạn xếp hạng giá trị tương đối của một loại hình dịch vụ. Mục tiêu của
chúng tôi với tư cách là nhà tiếp thị và chủ doanh nghiệp là tăng giá trị của giấc mơ
kết quả và khả năng đạt được thành tích được nhận thức của nó, đồng thời giảm thời gian
trì hoãn đạt được thành tích cũng như nỗ lực và hy sinh mà một người phải bỏ ra để đạt
được điều đó.
Để bắt đầu, tôi sẽ so sánh song song hai “phương tiện” có kết quả Giấc mơ giống hệt
nhau: Thiền và Xanax. Cả hai đều mang đến cho người mua sự thư giãn, giảm lo lắng và cảm
giác hạnh phúc. Tôi sẽ chứng minh làm thế nào ba biến còn lại thay đổi đáng kể giá trị
của việc mang lại kết quả mơ ước đó và cuối cùng là giá cả.
Ví dụ: Kết quả trong mơ: “Thư giãn”, “Giảm lo âu,”
“Cảm giác hạnh phúc” Thiền so với Xanax
Và đó là lý do tại sao Xanax là một sản phẩm trị giá hàng tỷ đô la trong khi tôi biết hầu
như không có doanh nghiệp thiền định trị giá hàng tỷ đô la nào. . . giá trị.
Tôi không ở đây để tranh luận về việc liệu thiền có tốt hơn Xanax hay không
(rõ ràng là như vậy) nhưng điều đó không có nghĩa là nó được coi là có giá trị hơn.
Đây cũng là lý do ngành thực phẩm chức năng ($123 tỷ, Grandview Research) có quy mô gấp
đôi ngành câu lạc bộ sức khỏe ($62 tỷ, IHRSA). Cả hai đều hoàn thành các mục tiêu được nhận
thức giống nhau - “khỏe mạnh”, “giảm cân”, “đẹp mắt”, “tăng cường năng lượng”, v.v. - nhưng
một mục tiêu được coi là có giá trị hơn vì nó có “chi phí” thấp hơn.
Mọi người sẵn sàng trả 200 đô la cho các chất bổ sung hơn là họ là thành viên 29 đô la/
tháng. Uống thuốc viên, hoặc uống nước lắc, nhanh hơn và dễ dàng hơn nhiều so với việc đến
phòng tập thể dục hàng ngày. Kể từ đây . . . có giá trị.
Thế giới điên rồ chúng ta đang sống.
Và bạn có thể ngồi đó và tạo các bài đăng “phàn nàn” về việc mọi người “phải” theo một
cách nào đó. Hoặc bạn có thể tận dụng lợi thế của con người và viết hoa. Cuốn sách này dành
cho những người muốn trở thành người chiến thắng chứ không phải nạn nhân của hoàn cảnh.
Bạn có thể đúng hoặc bạn có thể giàu có. Cuốn sách này là để làm giàu.
Nếu điều đó làm phiền bạn, chỉ cần đặt nó xuống và quay lại tranh luận chống lại bản chất con
người. Gợi ý: Bạn sẽ không thay đổi nó.
Bây giờ, điều đó đang được nói, biết những gì mọi người đánh giá cao so với những gì tốt
cho họ là chìa khóa. Điều đó có nghĩa là bạn có thể tìm cách kiếm tiền từ những thứ mà mọi
người đánh giá cao để cung cấp cho họ thứ họ thực sự cần.
Đôi bên cùng có lợi.
Bạn có thể tạo ra vết lõm của mình trong vũ trụ trong khi kiếm được lợi nhuận.
Thiện chí MIỄN PHÍ
“Người nói rằng tiền không mua được hạnh phúc, là người đã cho đi chưa đủ.”
- KHÔNG XÁC ĐỊNH
P Những người giúp đỡ người khác (không kỳ vọng gì) sẽ trải nghiệm mức độ thỏa mãn cao hơn,
sống lâu hơn và kiếm được nhiều tiền hơn. Tôi muốn tạo cơ hội để mang lại giá trị này cho
bạn trong trải nghiệm đọc hoặc nghe của bạn. Để làm như vậy, tôi có một câu hỏi đơn giản cho
bạn ...
Liệu bạn có giúp đỡ một người mà bạn chưa từng gặp mặt, nếu điều đó không khiến bạn mất
tiền, nhưng bạn không bao giờ được ghi công?
Nếu vậy, tôi có một 'yêu cầu' để thực hiện thay mặt cho một người mà bạn không biết.
Và có khả năng, sẽ không bao giờ.
Họ cũng giống như bạn, hoặc giống như bạn vài năm trước: ít kinh nghiệm hơn, tràn đầy mong
muốn giúp đỡ thế giới, tìm kiếm thông tin nhưng không biết tìm ở đâu….đây là nơi bạn bước vào.
Cách duy nhất để chúng tôi tại Acquirition.com hoàn thành sứ mệnh trợ giúp các doanh nhân
trước hết là tiếp cận họ. Và trên thực tế, hầu hết mọi người đều đánh giá một cuốn sách qua trang
bìa của nó (và đó là các bài phê bình). Nếu bạn thấy cuốn sách này có giá trị cho đến nay, xin
vui lòng dành một chút thời gian ngắn ngay bây giờ và
để lại một đánh giá trung thực của cuốn sách và nội dung của nó? Nó sẽ tiêu tốn của bạn 0
đô la và ít hơn 60 giây.
Đánh giá của bạn sẽ giúp….
….có thêm một doanh nhân hỗ trợ gia đình của họ. ….có thêm
một nhân viên tìm được công việc mà họ thấy có ý nghĩa. ….thêm
một khách hàng trải nghiệm một sự chuyển đổi mà họ khác
sẽ không bao giờ có
đã gặp.
….một lần nữa thay đổi cuộc sống cho tốt hơn.
Để thực hiện điều đó...tất cả những gì bạn phải làm là...và điều này mất ít thời gian hơn
hơn 60 giây….để lại đánh giá.
Nếu bạn đang ở chế độ âm thanh - hãy nhấn vào ba dấu chấm ở trên cùng bên
phải của thiết bị, nhấp vào xếp hạng & đánh giá, sau đó để lại một vài câu
về cuốn sách có xếp hạng sao.
Nếu bạn đang đọc trên kindle hoặc e-reader - bạn có thể cuộn xuống cuối
sách, sau đó vuốt lên và nó sẽ tự động nhắc
đánh giá.
Nếu vì lý do nào đó mà họ đã thay đổi một trong hai chức năng - bạn có thể truy
cập trang sách trên amazon (hoặc bất cứ nơi nào bạn mua sách này) và để lại
nhận xét ngay trên trang.
Tái bút - Nếu bạn cảm thấy hài lòng khi giúp đỡ một doanh nhân vô danh, thì bạn là
người của tôi. Tôi rất háo hức được giúp bạn nghiền nát nó trong các chương tới (bạn sẽ
thích những chiến thuật mà tôi sắp giới thiệu).
PPS - Life hack: nếu bạn giới thiệu thứ gì đó có giá trị với ai đó, họ sẽ liên tưởng
giá trị đó với bạn. Nếu bạn muốn thiện chí trực tiếp từ một doanh nhân khác - hãy gửi cuốn
sách này cho họ.

Cảm ơn bạn từ tận đáy lòng mình. Bây giờ trở lại thường xuyên của chúng tôi
lập trình theo lịch trình.
- Người hâm mộ lớn nhất của bạn, Alex

số 8
ƯU ĐÃI GIÁ TRỊ: QUÁ TRÌNH SUY NGHĨ
“Nếu lần đầu tiên bạn không thành công, hãy thử, thử, thử lại.”
— THOMAS H. PALMER, SÁCH HƯỚNG DẪN CHO GIÁO VIÊN
muốn làm một bài tập với bạn ngay bây giờ. Tôi muốn cho bạn thấy sự khác biệt
TÔI
giữa giải quyết vấn đề hội tụ và phân kỳ. Tại sao? Để bạn thực sự có thể tạo Ưu
đãi Grand Slam sẽ trở thành nền tảng cho hoạt động kinh doanh của bạn.
Tư duy hội tụ và phân kỳ Nói một cách
đơn giản, giải quyết vấn đề hội tụ là nơi bạn lấy rất nhiều biến số, tất cả đều
đã biết, với các điều kiện không thay đổi và hội tụ về một câu trả lời duy nhất. Nghĩ
toán.
Ví dụ:
Bạn có 3 nhân viên bán hàng, mỗi người có thể nhận 100 cuộc gọi mỗi tháng.
Cần 4 cuộc gọi để tạo một lần bán hàng (bao gồm cả vắng mặt).
Bạn cần đạt doanh số 110 . . .
Bạn phải thuê bao nhiêu nhân viên bán hàng?
Thông tin khấu trừ:

1 nhân viên bán hàng = 100 cuộc gọi
4 cuộc gọi = 1 lần đóng
100 cuộc gọi/4 cuộc gọi mỗi lần đóng = 25 lần đóng trên 100 cuộc gọi 25
lần đóng trên mỗi đại diện
Mục tiêu: tổng cộng 110 lần bán / 25 lần bán trên mỗi đại diện = 4,4
Vì bạn không thể thuê 4,4 người đại diện nên bạn quyết định phải có 5 người.
TRẢ LỜI: Và vì bạn có 3 người, nên bạn thuê thêm hai người nữa.
Bài toán có tính chất hội tụ. Có rất nhiều biến số và một câu trả lời duy nhất. Chúng ta
được dạy cả đời ở trường để suy nghĩ theo cách này. Đó là bởi vì nó dễ dàng để phân loại.
Nhưng cuộc sống sẽ trả công cho khả năng giải quyết vấn đề của bạn bằng cách sử dụng một
quá trình suy nghĩ khác biệt. Nói cách khác, hãy nghĩ ra nhiều giải pháp cho một vấn đề. Không
chỉ vậy, câu trả lời hội tụ là nhị phân. Họ đúng hoặc họ sai. Với tư duy khác biệt, bạn có thể
có nhiều câu trả lời đúng và một câu trả lời đúng hơn nhiều so với những câu trả lời khác. Mát
mẻ phải không?
Đây là những gì cuộc sống mang đến cho chúng ta tư duy khác biệt: Đa biến,
Đã biết & Chưa biết, Điều kiện động, Nhiều đáp án.
Vì vậy, tôi muốn thực hiện một bài tập với bạn để tham gia vào phần của
bộ não của bạn mà bạn sẽ cần sử dụng để tạo ra thứ gì đó kỳ diệu.
Tôi gọi đó là bài tập “viên gạch”. Đừng lo lắng, nó sẽ chỉ mất 120 giây.
Bài tập gạch

Ngay bây giờ, tôi muốn bạn đặt hẹn giờ trên điện thoại trong 120 giây.
Những gì bạn cần làm: Hãy nghĩ về một viên gạch.
Viết ra nhiều công dụng khác nhau của một viên gạch như bạn có thể nghĩ
của. Có bao nhiêu cách khác nhau mà một viên gạch có thể được sử dụng trong cuộc sống để mang lại giá trị.
Sẵn sàng? Đi. Viết vào sổ là được.
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
Được rồi - dừng lại. Bây giờ, trước khi tôi cho bạn xem danh sách của mình, bạn có cân nhắc những điều
sau đây không. . .
. . . Làm thế nào lớn là gạch? Một thanh kẹo cao su, 3-5/8" x 2-1/4" x 8"
(Chuẩn), 2 ft x 2 ft x 6 ft?
. . . Gạch làm bằng gì? Nhựa, Vàng, Đất sét, Gỗ, Kim loại?
. . . Viên gạch có hình dạng như thế nào? Liệu nó có lỗ hổng trong đó? Nó có
divots cho lồng vào nhau?
Bây giờ khi bạn nghĩ về điều đó, bạn có thể nghĩ ra nhiều cách sử dụng hơn nữa cho
gạch hơn bạn có thể đã viết ra?
Đây là danh sách của tôi:
trọng lượng giấy
Chặn cửa
Xây dựng mọi thứ
Nhà cho một con cá trong một bát cá
Giá đỡ cây có bụi bẩn trong lỗ (gạch đục lỗ)
Như một chiếc cúp (gạch sơn)
trang trí mộc mạc
Để phá vỡ cửa sổ
Làm một bức tranh tường (vẽ gạch nhỏ)
Một trọng lượng để đào tạo sức đề kháng
Một cái nêm dưới nền tảng không bằng phẳng
Ống cắm bút (gạch lỗ)
Đồ chơi trẻ em (gạch lego)
Thiết bị nổi (gạch nhựa)

Thanh toán tiền hàng (gạch vàng)
Chất ổn định để dựa vào một cái gì đó
Người giữ giá trị (gạch vàng)
Giá đỡ cột cờ (gạch lỗ)
Một chỗ ngồi (gạch jumbo)
Mọi lời đề nghị đều có những khối xây dựng, những mảnh ghép khi kết hợp lại sẽ tạo nên một lời
đề nghị không thể cưỡng lại được. Mục tiêu của chúng tôi là sử dụng một quy trình suy nghĩ khác biệt
để nghĩ ra nhiều cách dễ dàng nhất để kết hợp các yếu tố này nhằm mang lại giá trị.
Vì vậy, nếu tôi đang bán một viên gạch, tôi sẽ tìm hiểu mong muốn của khách hàng là gì
và sau đó nghĩ ra bao nhiêu cách tôi có thể tạo ra giá trị với “viên gạch” của mình.
Bây giờ chúng ta hãy làm điều đó thực sự.

9
ƯU ĐÃI GIÁ TRỊ: TẠO ƯU ĐÃI GRAND SLAM CỦA BẠN
PHẦN I: VẤN ĐỀ & GIẢI PHÁP
“ABC, Dễ như 123 Ah, đơn giản như doh reh mi”
- MICHAEL JACKSON, “ABC”
W Khi tôi bắt đầu tập thể dục, tôi đã phải vật lộn. Tôi muốn rất sâu sắc được
thành công, chứng minh rằng bố tôi đã sai về quyết định bắt đầu kinh doanh của
riêng mình và chứng minh với bản thân rằng tôi xứng đáng với điều gì đó. Nhưng hãy cố gắng
như tôi đã làm, tôi thậm chí không thể bán mọi người cho một chương trình đào tạo $99/
tháng. Mọi người sẽ nói, “LA Fitness là $29/tháng. Cái này đắt quá." Tôi thậm chí đã cố
gắng để mọi người bắt đầu miễn phí. Họ nói rằng họ sẽ không bận tâm vì sau đó là 99 đô la/tháng
vẫn còn quá nhiều, và họ không muốn bắt đầu một cái gì đó mà họ sẽ không tiếp tục.
Đó là một mức độ thất vọng mới khi bạn thậm chí không thể cung cấp dịch vụ của mình
miễn phí cho mọi người. Tôi cảm thấy vô giá trị, và tôi không biết phải làm gì.
Rất may, trong thời gian này, tôi đã tham gia nhóm với các chủ phòng tập thể dục khác và
tôi bắt đầu nghe về các nhà tiếp thị và sách. Tôi ngấu nghiến mọi thứ có thể.
Và ngay khi tình cờ đọc được những cuốn sách của Dan Kennedy, tôi đã bị cuốn hút.
Trong các cuốn sách của mình, anh ấy đã nói về việc đưa ra “những lời đề nghị không thể
cưỡng lại”. Một lần nữa, chủ đề “đưa ra lời đề nghị sao cho những người tốt sẽ cảm thấy ngu
ngốc khi từ chối” lại tiếp tục xuất hiện. Nhưng lần này, nhớ lại những gì TJ đã nói với
tôi, tôi quyết định tập trung vào khái niệm này, thay vì chỉ làm những gì mọi người đang làm.
Nhưng bằng cách nào? Những người khác đang bán bootcamp 99 đô la/tháng. Làm thế nào tôi
sẽ cạnh tranh? Vì vậy, tôi quyết định xem xét những gì chúng tôi đã làm khác đi. Tôi nghĩ -
họ thực sự muốn gì ? Không ai muốn trở thành thành viên; họ muốn giảm cân.
Bước #1: Xác định kết quả mơ ước Tôi đã
nghe nói về những thử thách giảm cân, vì vậy tôi đã bắt đầu từ đó.
Giảm 20 lbs trong 6 tuần.
Kết quả ước mơ lớn - giảm 20 lbs.
Với thời gian trì hoãn giảm - 6 tuần.
Lưu ý: Tôi đã không bán tư cách thành viên của mình nữa. Tôi không bán chuyến bay. Tôi
đã bán kỳ nghỉ. Khi bạn đang nghĩ về kết quả ước mơ của mình, đó phải là họ đến đích và họ
muốn trải nghiệm điều gì.
Bước #2: Liệt kê các vấn đề
Tiếp theo, tôi viết ra tất cả những điều mà mọi người gặp khó khăn và những suy nghĩ
hạn chế xung quanh họ. Khi liệt kê các vấn đề, hãy nghĩ về những gì xảy ra ngay trước và
ngay sau khi ai đó sử dụng

sản phẩm/dịch vụ. Điều “tiếp theo” mà họ cần giúp đỡ là gì? Đây là tất cả các vấn đề. Hãy suy nghĩ
về nó một cách chi tiết điên rồ. Nếu bạn làm như vậy, bạn sẽ tạo ra một đề nghị có giá trị và hấp
dẫn hơn vì bạn sẽ liên tục trả lời vấn đề tiếp theo của mọi người khi vấn đề đó xuất hiện..
Vì vậy, hãy tiếp tục và liệt kê các vấn đề từ quan điểm của khách hàng tiềm năng khi bạn nghĩ
về chúng. Những điểm ma sát tồn tại cho họ?
Tôi thích nghĩ theo trình tự rằng khách hàng sẽ trải qua từng trở ngại này. Một lần nữa, chi tiết
về kênh điên rồ (càng nhiều vấn đề càng tốt!).
Danh sách vấn đề ví dụ: Giảm cân Điều đầu tiên họ
phải làm: Mua thực phẩm tốt cho sức khỏe, đi chợ
1. Mua thực phẩm tốt cho sức khỏe rất khó, khó hiểu và tôi sẽ không thích nó
2. Mua thực phẩm tốt cho sức khỏe sẽ mất quá nhiều thời gian
3. Mua thực phẩm tốt cho sức khỏe rất đắt tiền
4. Tôi sẽ không thể nấu những món ăn tốt cho sức khỏe mãi mãi. Nhu cầu của gia đình tôi
sẽ cản đường tôi. Nếu tôi đi du lịch tôi sẽ không biết những gì để có được.
Việc tiếp theo họ phải làm: Nấu thức ăn tốt cho sức khỏe
1. Nấu những món ăn tốt cho sức khỏe rất khó và khó hiểu. Tôi sẽ không thích nó, và tôi
sẽ hút nó.
2. Nấu thức ăn tốt cho sức khỏe sẽ mất quá nhiều thời gian 3.
Nấu thức ăn tốt cho sức khỏe rất tốn kém. Nó không đáng.
4. Tôi sẽ không thể mua thực phẩm tốt cho sức khỏe mãi mãi. Nhu cầu của gia đình tôi
sẽ cản đường tôi. Nếu tôi đi du lịch, tôi sẽ không biết cách nấu ăn lành mạnh.
Điều tiếp theo họ phải làm: Ăn thực phẩm lành mạnh 1) V.v...
Điều tiếp theo họ phải làm: Tập thể dục thường xuyên
1) v.v...
Bây giờ chúng ta sẽ đi vòng tròn đầy đủ ở đây. Mỗi vấn đề trên có bốn yếu tố tiêu cực. Và
bạn đoán xem, mỗi cái cũng phù hợp với bốn trình điều khiển giá trị.
1. Kết quả trong mơ Điều này sẽ không xứng đáng về mặt tài chính 2.
Khả năng đạt được thành tích Nó sẽ không hiệu quả với tôi. Tôi sẽ không thể gắn bó
với nó. Các yếu tố bên ngoài sẽ cản đường tôi.
(Đây là nhóm vấn đề duy nhất và dành riêng cho từng dịch vụ).
3. Nỗ lực & Hy sinh Điều này sẽ quá khó, khó hiểu. tôi sẽ không thích
Nó. Tôi sẽ mút nó.
4. Thời gian Việc này sẽ mất quá nhiều thời gian để thực hiện. tôi quá bận để làm
cái này. Nó sẽ mất quá nhiều thời gian để làm việc. Nó sẽ không thuận tiện cho tôi.
Bây giờ, hãy tiếp tục và liệt kê tất cả những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp
phải. Đừng để những cái xô này, thứ chỉ nhằm mục đích giúp bộ não của bạn hoạt động, kìm hãm bạn.
Nếu nó dễ dàng hơn cho bạn, chỉ cần liệt kê ra mọi thứ bạn có thể nghĩ ra.
Tuy nhiên, những gì tôi chỉ ra ở đây không chỉ là bốn vấn đề. Chúng tôi có 16 vấn đề cốt lõi
với hai đến bốn vấn đề phụ bên dưới. Vì vậy, tổng số 32 đến 64 vấn đề. yowza. Không có gì ngạc
nhiên khi hầu hết mọi người không đạt được mục tiêu của họ. Đừng lấy
choáng ngợp. Đây là tin tốt nhất bao giờ hết. Bạn càng nghĩ ra nhiều vấn đề, bạn càng có nhiều vấn
đề cần giải quyết.
Vì vậy, để tóm tắt lại, chỉ cần liệt kê ra từng điều cốt lõi mà ai đó phải làm. Sau đó, hãy
nghĩ về tất cả những lý do khiến họ không thể thực hiện hoặc tiếp tục thực hiện (sử dụng bốn yếu tố
thúc đẩy giá trị làm hướng dẫn).
Bây giờ chúng ta đến phần thú vị: biến vấn đề thành giải pháp.
Bước #3: Danh sách giải pháp
Bây giờ chúng ta đã có kết quả mơ ước và tất cả những trở ngại sẽ gặp phải
theo cách của ai đó, đã đến lúc xác định các giải pháp của chúng tôi và liệt kê chúng ra.
Tạo danh sách giải pháp có hai bước. Đầu tiên, trước tiên chúng ta sẽ chuyển các vấn đề của
mình thành các giải pháp. Thứ hai, chúng ta sẽ đặt tên cho các giải pháp này. Đó là nó. Vì vậy, hãy
xem danh sách các vấn đề của chúng tôi từ trước đó.
Những gì chúng ta sẽ làm chỉ đơn giản là biến chúng thành giải pháp bằng cách suy nghĩ, “Tôi cần chỉ
cho ai đó điều gì để giải quyết vấn đề này?” Sau đó, chúng ta sẽ đảo ngược từng yếu tố của trở ngại
thành ngôn ngữ hướng đến giải pháp. Đây là cách viết quảng cáo 101. Nó nằm ngoài phạm vi của cuốn
sách này, nhưng chỉ cần thêm “làm thế nào để” sau đó đảo ngược vấn đề sẽ mang lại cho hầu hết những
người mới làm quen với quy trình này một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Vì mục đích của chúng tôi, chúng
tôi đang lập cho mình một danh sách kiểm tra chính xác những gì chúng tôi sẽ phải làm cho khách hàng
tiềm năng của mình và những gì chúng tôi sẽ giải quyết cho họ.
Khi chúng tôi có danh sách các giải pháp của mình, chúng tôi sẽ vận hành cách chúng tôi sẽ thực
sự giải quyết những vấn đề này (tạo ra giá trị) trong bước tiếp theo. Và tôi muốn rõ ràng 100 phần
trăm. Bạn sẽ giải quyết mọi vấn đề. Chúng ta sẽ cùng nhau khám phá cách thực hiện, trong bước tiếp
theo.
VẤN ĐỀ GIẢI PHÁP
VẤN ĐỀ: Mua thực phẩm tốt cho sức khỏe, mua hàng tạp hóa
. . . là khó, khó hiểu, tôi sẽ không thích nó. Tôi sẽ hút nó Cách làm
mua thực phẩm tốt cho sức khỏe thật dễ dàng và thú vị, vì vậy ai cũng có thể làm được
(đặc biệt là các bà mẹ bận rộn!)

. . . mất quá nhiều thời gian Cách mua thực phẩm tốt cho sức khỏe một cách nhanh chóng
. . . đắt Làm thế nào để mua thực phẩm tốt cho sức khỏe với giá thấp hơn
hóa đơn tạp hóa hiện tại
. . . không bền vững Làm thế nào để mua thực phẩm tốt cho sức khỏe mất ít thời gian hơn
nỗ lực hơn là mua thực phẩm không lành mạnh
. . . không phải là ưu tiên của tôi. Nhu cầu của gia đình tôi sẽ cản trở tôi Làm thế nào
để mua thực phẩm lành mạnh cho bạn và gia đình bạn cùng một lúc
. . . không thể hoàn tác nếu tôi đi du lịch; Tôi sẽ không biết phải nhận gì Nhận như thế nào
thực phẩm lành mạnh khi đi du lịch
VẤN ĐỀ: Nấu thức ăn lành mạnh
. . . khó khăn, khó hiểu. Tôi sẽ không thích nó, và tôi sẽ mút nó Làm thế nào
bất cứ ai cũng có thể dễ dàng nấu những bữa ăn lành mạnh
. . . sẽ mất quá nhiều thời gian Cách nấu bữa ăn cho trẻ dưới 5 tuổi
phút
. . . đắt thì chẳng đáng Ăn uống lành mạnh thực ra là như thế nào
rẻ hơn thực phẩm không lành mạnh
. . . không bền vững Làm thế nào để ăn uống lành mạnh kéo dài mãi mãi
. . . không phải là ưu tiên của tôi, nhu cầu của gia đình tôi sẽ cản trở tôi Làm thế nào
nấu món này bất chấp sự lo lắng của gia đình bạn
. . . không thể hoàn tác nếu tôi đi du lịch Tôi sẽ không biết cách nấu ăn lành mạnh Làm thế nào
đi du lịch mà vẫn nấu ăn lành mạnh
VẤN ĐỀ: Ăn thực phẩm lành mạnh
. . . khó, khó hiểu và tôi sẽ không thích Cách ăn ngon
thực phẩm lành mạnh, mà không cần tuân theo các hệ thống phức tạp
. . . vân vân
VẤN ĐỀ: Tập thể dục thường xuyên
. . . khó, khó hiểu và tôi sẽ không thích nó, và tôi sẽ chán nó
Dễ dàng theo dõi hệ thống bài tập mà mọi người đều thích
….vân vân.
Được rồi, phù. Đó là rất nhiều vấn đề (và rất nhiều giải pháp trực giác nhờ tư duy
khác biệt). Bạn cũng sẽ nhận thấy rằng rất nhiều trong số chúng lặp đi lặp lại. Điều đó
hoàn toàn bình thường. Các trình điều khiển giá trị là bốn lý do cốt lõi.
Các vấn đề của chúng tôi luôn liên quan đến những trình điều khiển đó và các giải pháp
của chúng tôi cung cấp câu trả lời cần thiết để cho phép khách hàng tiềm năng mua hàng.
Điều thậm chí còn điên rồ hơn: nếu chỉ thiếu một trong những nhu cầu này trong giải
pháp, nó có thể khiến ai đó không mua. Bạn sẽ ngạc nhiên trước những lý do mọi người
không mua. Vì vậy, đừng giới hạn bản thân ở đây.
Brooke Castillo là một người bạn điều hành một doanh nghiệp huấn luyện cuộc sống
khổng lồ. Để cung cấp cho bạn một cách nhìn khác về danh sách các vấn đề-giải pháp,
Brooke đã gửi cho tôi danh sách của cô ấy khi cô ấy đang xem qua cuốn sách này để đưa
ra Lời đề nghị Grand Slam cho khóa học Mối quan hệ trong 90 ngày. Hãy xem để xem quá
trình này thông qua một lăng kính hoàn toàn khác. Tuy nhiên, điều rút ra chính: Đừng cầu kỳ.
Chỉ cần giải quyết tất cả các vấn đề rồi biến chúng thành giải pháp.
Bất kể ưu đãi bạn đang tạo là về thể dục (như ví dụ), khóa học về mối quan hệ (như
Brooke) hay điều gì đó khác biệt (như đau tai), giờ đây chúng tôi biết mình cần làm
gì . Bước bốn là làm thế nào (và làm thế nào để làm điều đó mà không phá vỡ ngân hàng).
QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ #5 Phần thưởng hướng dẫn: Tạo ưu đãi Phần 1
Nếu bạn muốn xem trực tiếp quy trình với tôi, hãy truy cập Acquisition.com/training/offers rồi chọn “Tạo
Phiếu mua hàng Phần 1” để xem video hướng dẫn ngắn. Như mọi khi, nó hoàn toàn miễn phí. Tôi cũng có Danh sách
kiểm tra tạo ưu đãi miễn phí dành cho bạn mà bạn có thể vuốt và triển khai ngay lập tức trong doanh nghiệp của
mình. Thưởng thức.

10
ƯU ĐÃI GIÁ TRỊ: TẠO ƯU ĐÃI GRAND SLAM CỦA BẠN
PHẦN II: CẮT & XẾP
"Cắt! Cắt! Cắt!"
— BẠN BÈ ĐẾN RACHEL XANH TRONG BẠN BÈ
chia chương này thành hai phần vì đó là phần hấp dẫn nhất trong cuốn sách. Nó cũng
TÔI
là quan trọng nhất. Nếu không có sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị, phần còn lại của
cuốn sách sẽ không thể thực hiện được. Chúng tôi chỉ đề cập đến tất cả các vấn đề chúng
tôi sẽ giải quyết. Phần thứ hai của việc đưa ra đề nghị của bạn là chia nhỏ một cách
chiến thuật những gì chúng tôi sẽ làm/cung cấp cho khách hàng của mình. Về lý thuyết, tất
cả chúng ta đều thích bay ra ngoài và sống với khách hàng của mình để khắc phục sự cố
của họ. Trên thực tế, điều đó sẽ không tạo ra một doanh nghiệp có khả năng mở rộng. Chúng
tôi cần đề nghị của chúng tôi phải cực kỳ hấp dẫn và có lợi nhuận.
Nói như vậy, nếu đây là Ưu đãi Grand Slam đầu tiên của bạn, điều quan trọng là phải
cung cấp quá mức như điên. Có lẽ ban đầu bay ra ngoài không phải là một ý tưởng tồi. Thực
hiện một số giao dịch bán hàng, sau đó nghĩ về cách làm cho khách hàng của bạn dễ dàng
hơn. Bạn muốn họ tự nghĩ, "Tôi có được tất cả những thứ này, chỉ vì thứ đó?" Về bản chất,
bạn muốn họ cảm nhận được giá trị to lớn.
Mọi người đều mua được giá hời. Một số người chỉ mua những thứ trị giá 100.000 đô la
chỉ với 10.000 đô la. Đó là nơi chúng tôi muốn sống: giá cao, nhưng giá trị thì ăn cắp
(như hy vọng cuốn sách này cho đến nay).

Bán hàng để thực hiện liên tục
Để tiếp thu tốt nhất các khái niệm về cắt xén và xếp chồng lên nhau, chúng ta cần điều chỉnh
lại tinh thần.
Nhập quy trình bán hàng đến khi hoàn thành đơn hàng.
Bất cứ khi nào bạn đang xây dựng một doanh nghiệp, bạn sẽ có một sự liên tục giữa dễ hoàn
thành và dễ bán hàng. Nếu bạn hạ thấp những gì bạn phải làm, thì mức độ khó bán sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn sẽ tăng lên. Nếu bạn làm càng nhiều càng tốt, thì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
sẽ dễ bán nhưng khó đáp ứng vì có nhiều nhu cầu hơn về thời gian đầu tư của bạn. Bí quyết, và mục
tiêu cuối cùng, là tìm ra một điểm hấp dẫn nơi bạn bán thứ gì đó rất tốt và cũng dễ thực hiện.
Tôi luôn sống theo câu thần chú, “Tạo ra dòng chảy. Kiếm tiền từ dòng chảy. Sau đó thêm ma
sát. Điều này có nghĩa là tôi tạo ra nhu cầu trước. Sau đó, với lời đề nghị của tôi, tôi khiến họ
đồng ý. Khi mọi người nói đồng ý, thì và chỉ khi đó, tôi mới tăng thêm lực cản trong hoạt động
tiếp thị của mình hoặc quyết định cung cấp ít hơn với cùng một mức giá.
Thực tế thúc đẩy thực hành này. Nếu bạn không thể thu hút được nhu cầu, thì bạn sẽ không
biết liệu những gì bạn có có tốt hay không. Tôi thà làm nhiều hơn cho mọi khách hàng và có dòng
tiền chảy vào, sau đó tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình nhưng không có dòng tiền nào sau
đó (và không biết tôi cần điều chỉnh những gì để phục vụ khách hàng tốt hơn).
Đây là một ví dụ hoàn hảo để lái xe về nhà này. Khi tôi bắt đầu ra mắt phòng tập thể
dục, các chủ phòng tập thể dục đã liên hệ nhờ tôi giúp đỡ. Họ cần rất nhiều sự giúp đỡ, tôi
không biết bắt đầu từ đâu. Nhưng tôi muốn đảm bảo rằng họ nhận được nhiều hơn số tiền họ trả
cho tôi. Vì vậy, đây là những gì tôi đã làm để lấp đầy phòng tập thể dục của họ: Tôi sẽ bay
đến phòng tập thể dục của họ trong 21 ngày, tiêu tiền của mình vào khách sạn, thuê xe, ăn
uống, quảng cáo, tạo khách hàng tiềm năng, thu hút khách hàng tiềm năng, sau đó bán cho họ .
Tôi thậm chí sẽ thực hiện cuộc họp giới thiệu đầu tiên với khách hàng để giúp họ bắt đầu.
Tóm lại, tôi đã làm mọi thứ. Tôi đã chấp nhận mọi rủi ro.
Họ chỉ phải đặt 500 đô la để “đặt trước” ngày của họ, số tiền này tôi đã hoàn lại khi
kết thúc đợt ra mắt của họ. Vì vậy, họ có 0 rủi ro tài chính, 0 rủi ro thời gian, 0 nỗ lực
và thỏa thuận là, tôi phải giữ tất cả số tiền trả trước thu được từ việc bán dịch vụ của họ
và họ có khách hàng miễn phí. Bạn có thể tưởng tượng đây là một lời đề nghị khá hấp dẫn.
Riêng tôi, tôi đã có thể bán trước khoảng 100.000 đô la/tháng cho chính mình. Vì vậy,
những giao dịch này rất sinh lợi cho tôi. Theo thời gian, tôi đã mở rộng quy mô đó thành một
nhóm gồm 8 người bán hàng mỗi tháng. Nhưng điều này bắt đầu đeo bám tôi và cả đội. Vào thời
điểm đó, tôi nhận ra rằng nếu tôi chỉ dạy họ cách làm những gì tôi đã làm, tôi có thể tính
phí có thể bằng một phần ba số tiền tôi thường kiếm được, nhưng tôi sẽ có thể giúp đỡ hàng
trăm phòng tập thể dục mỗi tháng thay vì tám. Và, tôi có thể làm tất cả khi ngủ trên giường
của mình mỗi đêm.
Lời hứa của tôi về cơ bản là giống nhau: Tôi sẽ lấp đầy phòng tập thể dục của bạn sau
30 ngày. Nó chỉ đơn giản là cách thức và những gì tôi đã làm đã thay đổi. Làm thế nào và
những gì là những gì chúng ta đang phá vỡ.
Khi nói chuyện với các chủ doanh nghiệp về mô hình của họ, tôi nói với họ rằng ban đầu
hãy tạo ra dòng tiền bằng cách cung cấp vượt mức một cách điên cuồng. Sau đó, sử dụng dòng
tiền để khắc phục các hoạt động của bạn và làm cho doanh nghiệp của bạn hiệu quả hơn. Quá
trình sửa đổi này có thể khá liền mạch. Bạn thậm chí có thể không phải thay đổi những gì bạn
cung cấp. Cuối cùng, bạn có thể tạo ra các hệ thống tạo ra cùng giá trị cho khách hàng nhưng
tiêu tốn ít tài nguyên hơn đáng kể.

Cuối cùng, đây là cách các doanh nghiệp đánh bại nhau. Hiểu điều này sẽ rất quan trọng
khi bạn mở rộng quy mô kinh doanh của mình.
Giờ đây, chúng ta đã thiết lập tầm quan trọng của điểm tựa và cách đạt được sự cân
bằng giữa doanh số bán hàng và thực hiện đơn hàng ngay từ đầu, hãy xem xét hai bước cuối
cùng để tạo ưu đãi Grand Slam của chúng ta. Tóm lại một cách nhanh chóng, hãy nhớ rằng
chúng ta đã đề cập đến việc xác định các kết quả trong mơ (bước một), liệt kê các vấn đề
(bước hai) và xác định giải pháp (bước ba).
Bước #4 Tạo phương tiện phân phối giải pháp của bạn (“Cách thức”)
Bước tiếp theo là suy nghĩ về tất cả những điều bạn có thể làm để giải quyết từng vấn
đề mà bạn đã xác định. Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình này. Đây là những gì bạn
sẽ cung cấp. Đây là những gì bạn sẽ làm hoặc cung cấp để đổi lấy tiền.
Với mục đích duy trì tính sáng tạo cao (suy nghĩ khác biệt), hãy nghĩ về bất cứ điều
gì bạn có thể làm. Hãy nghĩ về tất cả những điều có thể nâng cao giá trị của ưu đãi của
bạn. Nhiều đến mức họ sẽ trở nên ngu ngốc khi
nói không.
Bạn có thể làm gì để ai đó sẽ ngay lập tức nói, “Tất cả những điều đó?
Nghiêm túc? Vâng, tôi tham gia.”
Làm bài tập này sẽ làm cho công việc bán hàng của bạn Vì vậy. Nhiều. dễ dàng hơn.
Ngay cả khi bạn nghĩ ra điều gì đó mà bạn không thực sự sẵn sàng làm, thì cũng không
sao cả. Mục tiêu ở đây là thúc đẩy các giới hạn của bạn và thúc đẩy bộ não của bạn nghĩ về
một phiên bản khác của giải pháp mà bạn thường mặc định.
Đây là nơi bạn có thể linh hoạt khả năng sáng tạo kinh doanh của mình.
Nhắc nhở: Bạn chỉ cần làm điều này một lần. Nghĩa đen là một lần cho một sản phẩm có
thể kéo dài nhiều năm. Đây là công việc có giá trị cao, đòn bẩy cao. Cuối cùng bạn được trả
tiền cho việc suy nghĩ. Bạn hiểu rồi đấy. Điều này sẽ được vui vẻ. Hãy tiếp tục và liệt kê
tất cả các khả năng của bạn ngay bây giờ. Sau đó, tôi sẽ đưa bạn qua ví dụ của tôi. Tôi sẽ
chỉ sử dụng vấn đề mua thực phẩm trước đó làm ví dụ. Tôi thích nhóm mọi thứ theo số lượng
người mà tôi sẽ giao thứ này cho
một lần.
Danh sách của tôi là dưới đây. Và ở phía dưới, tôi đã cung cấp cho bạn “mã ăn gian” của tôi
để biết cách tôi nghĩ thông qua điều này để trở nên sáng tạo hơn nữa.
Vấn đề: Mua thực phẩm tốt cho sức khỏe rất khó, khó hiểu và tôi không thích
Nếu tôi muốn cung cấp giải pháp trực tiếp, tôi có thể cung cấp. . .
1. Mua hàng tạp hóa trực tiếp, nơi tôi đưa khách hàng đến cửa hàng và
dạy họ cách mua sắm
2. Danh sách thực phẩm được cá nhân hóa, nơi tôi dạy họ cách lập danh sách của họ 3. Mua
sắm đầy đủ dịch vụ, nơi tôi mua thức ăn cho họ. Đã từng
nói chuyện hoàn thành 100 phần trăm cho họ.
4. Định hướng trực tiếp (không phải tại cửa hàng), nơi tôi hướng dẫn họ những gì cần
mua 5. Hỗ trợ bằng tin nhắn khi đi mua sắm, nơi tôi giúp họ nếu họ gặp khó khăn 6.
Gọi điện thoại khi đi mua hàng tạp hóa, nơi tôi dự định gọi khi họ gặp khó khăn
đi mua sắm để cung cấp hướng dẫn và hỗ trợ
Nếu tôi muốn cung cấp một giải pháp nhóm nhỏ, tôi có thể cung cấp. . .
1. Đi mua hàng tạp hóa trực tiếp, nơi tôi gặp nhiều người và
đưa tất cả họ đi mua sắm cho mình
2. Danh sách tạp hóa được cá nhân hóa, nơi tôi dạy nhiều người cách lập danh sách hàng
tuần của họ. Tôi có thể làm điều này một lần hoặc mỗi tuần nếu tôi muốn.
3. Mua thức ăn cho họ, nơi tôi mua hàng tạp hóa và
cung cấp cho họ là tốt
4. Định hướng trực tiếp, nơi tôi dạy một nhóm nhỏ bên ngoài những gì cần
làm (không ở cửa hàng)
Nếu tôi muốn cung cấp một đến nhiều giải pháp, tôi có thể cung cấp. . .
1. Trực tiếp tham quan cửa hàng tạp hóa ảo, nơi tôi có thể phát trực tiếp việc tôi đi
qua cửa hàng tạp hóa cho tất cả các khách hàng mới của tôi và để họ
đặt câu hỏi trực
tiếp
lấy nó làm điểm tham chiếu từ thời điểm đó trở đi để khách hàng của
tôi tự xem
3. Máy tính hàng tạp hóa DIY, nơi tôi tạo một công cụ có thể chia sẻ hoặc chỉ cho
họ cách sử dụng một công cụ để tính danh sách hàng tạp hóa của họ
4. Danh sách được xác định trước, trong đó mỗi gói khách hàng đi kèm với danh
sách thực phẩm riêng cho mỗi tuần. Tôi có thể làm điều này trước thời hạn để
họ có nó. Sau đó, họ có thể sử dụng nó vào thời gian của
riêng họ 5. Hệ thống bạn hàng tạp hóa, nơi tôi có thể ghép nối tất cả khách hàng,
thực sự không mất thời gian và hãy để họ đi mua sắm cùng
nhau
tạo danh sách giỏ hàng ngay lập tức để khách hàng có thể giao hàng tạp hóa
đến tận nhà chỉ bằng một cú nhấp chuột
Như bạn thấy, danh sách thực sự có thể tiếp tục ở đây. Đây chỉ là để minh họa
nhiều cách để giải quyết một vấn đề.
Bây giờ hãy làm điều này cho tất cả các vấn đề mà khách hàng của bạn gặp
phải trước, sau và trong quá trình họ trải nghiệm dịch vụ/sản phẩm của bạn. Bạn
nên có một danh sách quái vật vào cuối này.
Mã gian lận giao hàng sản phẩm Đó
là gì? Bạn đang gặp khó khăn trong việc sáng tạo? Tôi sẽ cung cấp cho bạn mã
gian lận ngay bây giờ, giống như tôi đã làm với ví dụ về viên gạch: “viên gạch
có thể là vàng, nhựa, hoặc có lỗ trên đó, hoặc là một khối lego, v.v.”
Dưới đây là “mã gian lận” của tôi về biến thể/cải tiến sản phẩm và hình ảnh trực
quan để chia nhỏ quy trình cho bạn từ bộ phận tư vấn của tôi:
1. Tôi muốn cung cấp mức độ quan tâm cá nhân nào? một đối một,
nhóm nhỏ, một đến nhiều 2. Họ
mong đợi mức độ nỗ lực nào? Tự làm (DIY) - tìm ra cách tự làm; làm điều đó với họ
(DWY) - bạn dạy họ cách làm; làm cho họ (DFY) - bạn làm điều đó cho họ
3. Nếu làm nội dung nào đó trực tiếp, tôi muốn phân phối nội dung đó trong môi trường
hoặc phương tiện nào? Hỗ trợ trực tiếp, qua điện thoại, hỗ trợ qua email, hỗ trợ bằng
văn bản, hỗ trợ Zoom, hỗ trợ trò
chuyện 4. Nếu thực hiện ghi âm, tôi muốn họ sử dụng bản ghi đó như thế nào? âm thanh,
video, hoặc bằng văn bản.
5. Chúng tôi muốn trả lời nhanh như thế nào? Vào những ngày nào? trong thời gian nào
giờ? 24/7. 9-5, trong vòng 5 phút, trong vòng một giờ, trong vòng 24 giờ?
6. Thử nghiệm 10x đến 1/10 . Nếu khách hàng của tôi trả cho tôi gấp 10 lần giá của tôi (hoặc
$100,000) tôi sẽ cung cấp những gì? Nếu họ trả cho tôi 1/10 giá và tôi phải làm cho
sản phẩm của mình có giá trị hơn so với hiện tại, tôi sẽ làm điều đó như thế
nào? Làm thế nào tôi vẫn có thể làm cho họ thành công cho
1/10 giá? Hãy căng tâm trí của bạn theo một trong hai hướng và bạn sẽ
nghĩ ra nhiều giải pháp khác nhau.
Nói cách khác, làm thế nào tôi có thể thực sự cung cấp các giải pháp mà tôi
tuyên bố là tôi sẽ cung cấp này. Làm điều này cho từng vấn đề vì các giải pháp từ
một vấn đề sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng cho những vấn đề khác mà bình thường bạn
không nghĩ đến.
Hãy nhớ rằng, điều quan trọng là bạn phải giải quyết mọi vấn đề. Tôi không
thể nói cho bạn biết số lần một mặt hàng trở thành lý do khiến ai đó không mua.
Giai thoại: Tại sao chúng ta phải giải quyết mọi vấn đề nhận thức được
Khi tôi bán sản phẩm giảm cân, tôi khăng khăng yêu cầu mọi người chuẩn bị tất cả thức ăn ở nhà.
Tôi thấy rất khó để giúp khách hàng giảm cân khi họ đi ăn ngoài vì họ luôn ăn kiêng. Thay vì giải quyết
vấn đề, tôi khăng khăng đòi họ làm theo cách của tôi, hoặc không làm theo cách nào cả. Kết quả là tôi đã
mất nhiều doanh thu.
Một tháng nọ, tôi thực sự cần bán hàng để trả tiền thuê nhà. Lần bán hàng tiếp theo của tôi được
tiến hành - đó là một giám đốc kinh doanh đang tìm cách giảm cân. Khi chúng tôi bắt đầu buổi thuyết
trình bán hàng, cô ấy nói với tôi rằng chương trình này sẽ không hiệu quả với cô ấy vì cô ấy ra ngoài
ăn trưa hàng ngày. Thông thường, tôi sẽ mất vụ mua bán này. Tôi là một người cứng nhắc vì đã khiến mọi
người không đi ăn ngoài. Nhưng tôi thực sự cần tiền. Không chịu để mất việc bán hàng chỉ vì một điều
này, tôi thừa nhận “Tôi sẽ làm cho bạn một hướng dẫn ăn uống khi bạn đến nhà hàng để bạn có thể ăn hết
100% thời gian của chúng tôi mà vẫn đạt được mục tiêu của mình.
Nghe như thế nào?" Cô ấy đồng ý, và tôi chốt giao dịch.
Tôi đã dành thời gian để làm một hướng dẫn ăn uống cho cô ấy. Nhưng kể từ thời điểm đó trở đi, bất
cứ khi nào ai đó nói "nhưng còn việc đi ăn ngoài thì sao ??" Tôi đã có giải pháp.
Theo thời gian, tôi tiếp tục giải quyết các trở ngại bằng các mẫu và các khóa đào tạo cho đến khi không
còn “một thứ” nào ngăn cản việc bán hàng của tôi nữa. Bài học này đã bị mắc kẹt với tôi cho đến ngày nay.
Đừng lãng mạn về cách bạn muốn giải quyết vấn đề. Tìm cách giải quyết mọi vấn đề mà khách hàng tiềm năng
gặp phải. Khi bạn làm điều đó, bạn đưa ra một đề nghị quá tốt, mọi người không thể từ chối. Và đó là
những gì chúng tôi đang xây dựng ở đây.
Lưu ý: Bạn phải giải quyết mọi trở ngại mà người mua tin rằng họ sẽ phải chuyển đổi số lượng người
cao nhất. Điều đó không có nghĩa là nếu bạn không bán, bạn sẽ không bán được người.
Không có gì. Nhưng bạn sẽ không bán được nhiều người như bạn có thể có. Và đó là mục tiêu, để bán được
nhiều người nhất, với giá cao nhất có thể, với tỷ suất lợi nhuận cao nhất có thể.
Bước #5: Cắt & Xếp Bây giờ
chúng ta đã liệt kê các giải pháp tiềm năng của mình, chúng ta sẽ có một danh sách khổng
lồ. Tiếp theo, tôi xem xét chi phí cung cấp các giải pháp này cho tôi (doanh nghiệp). Tôi loại
bỏ những thứ có chi phí cao và giá trị thấp trước tiên. Sau đó, tôi loại bỏ các mặt hàng giá
rẻ, giá trị thấp.
Nếu bạn không chắc đâu là giá trị cao, hãy xem phương trình giá trị và
hãy tự hỏi người này sẽ làm điều gì trong số những điều sau đây:
1. Giá trị tài chính 2.
Làm cho họ tin rằng họ sẽ có khả năng thành công 3. Làm cho họ cảm
thấy rằng họ có thể làm được điều đó với ít nỗ lực hơn và
hy sinh
4. Giúp họ hoàn thành mục tiêu và xem kết quả họ mong muốn
thời gian đầu tư ít hơn rất nhiều.
Những gì nên còn lại là cung cấp các mặt hàng 1) chi phí thấp, giá trị cao và
2) chi phí cao, giá trị cao.
Ví dụ: Giả sử tôi chuyển đến sống cùng ai đó và đi mua sắm, tập thể dục và nấu ăn cho họ.
Họ có thể tin rằng họ chắc chắn sẽ giảm cân. Nhưng tôi không sẵn sàng làm điều đó với bất kỳ số
tiền nào thiếu một triệu đô la.
Câu hỏi tiếp theo là, có phiên bản nhỏ hơn của trải nghiệm này không
mà tôi có thể cung cấp trên quy mô lớn?
Chỉ cần lùi từng bước một cho đến khi bạn đạt được thứ gì đó có cam kết về thời gian hoặc
chi phí mà bạn sẵn sàng chi trả (hoặc rõ ràng là tăng giá ồ ạt để nó trở nên xứng đáng với bạn
- tức là, hàng tỷ đô la để sống với ai đó).
Nếu có một loại phương tiện giao hàng để tập trung vào, thì đó là tạo ra các giải pháp “một
đến nhiều” có giá trị cao. Đây sẽ là những cái thường có

sự khác biệt lớn nhất giữa chi phí và giá trị. Ví dụ, trước khi tôi bắt đầu phòng tập
thể hình đầu tiên của mình, tôi đã kinh doanh dịch vụ đào tạo trực tuyến. Tôi đã tạo một
ứng dụng trang tính excel nhỏ mà sau khi nhập tất cả các mục tiêu của ai đó, nó sẽ tự
động tạo ra hơn 100 bữa ăn hoàn toàn phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng đa lượng và calo của
họ. Tốt hơn nữa, tùy thuộc vào loại bữa ăn họ chọn, sẽ cho họ biết họ cần mua gì ở cửa
hàng tạp hóa với số lượng chính xác và cách chuẩn bị số lượng lớn cho số lượng chính xác
của họ. Tôi mất khoảng 100 giờ để sắp xếp mọi thứ lại với nhau. Nhưng kể từ thời điểm đó
trở đi, tôi đã bán các kế hoạch ăn uống thực sự được cá nhân hóa với giá rất đắt, nhưng
tôi chỉ mất khoảng 15 phút để thực hiện. Cao
giá trị. Giá thấp.
Những loại giải pháp này đòi hỏi chi phí sáng tạo cao, một lần, nhưng nỗ lực bổ sung
sau đó cực kỳ thấp. (Fyi - Đây chính là lý do tại sao phần mềm trở nên có giá trị như
vậy).
Điều đó không có nghĩa là bạn không bao giờ muốn làm điều gì đó trong một nhóm nhỏ hoặc mô hình
một đối một. Xét cho cùng, tôi làm việc trực tiếp với tất cả các Giám đốc điều hành công ty trong
danh mục đầu tư của mình để chúng tôi giúp mở rộng quy mô hơn 30 triệu đô la. Bạn chỉ muốn đảm bảo
rằng bạn tiết kiệm những mặt hàng chi phí cao đó cho giá trị gia tăng lớn mà thôi. Nếu bạn nghĩ rằng
bạn có thể đạt được cùng một giá trị với một giải pháp thay thế có chi phí thấp hơn, thì hãy làm
điều đó thay thế.
Khi tôi đang tập gym, tôi đã trải qua bài tập này và tạo ra: bản thiết kế tăng cơ,
hệ thống ăn ngoài, hướng dẫn tập luyện và ăn uống khi đi du lịch, kế hoạch bữa ăn cho
mọi cân nặng và giới tính, máy tính danh sách thực phẩm, kế hoạch bữa ăn tăng cơ bình
thường (cho khi họ gặp khó khăn), hướng dẫn nấu ăn nhanh đã hợp tác với các dịch vụ chuẩn
bị bữa ăn và trực tiếp hướng dẫn dinh dưỡng cho từng khách hàng.
Nhiều giải pháp “một đến nhiều” đòi hỏi nhiều công việc hơn. Tuy nhiên, sau khi được
tạo ra, chúng trở thành tài sản có giá trị tạo ra giá trị vĩnh viễn. Thật đáng để dành
thời gian để tạo ra những thứ này vì chúng sẽ tạo ra lợi nhuận biên cao trong nhiều năm
tới.
Nói thật: kế hoạch bữa ăn mà tôi thực hiện cho phòng tập thể dục của mình đã được hơn 4.000 phòng
tập thể dục sử dụng hiện nay và theo nghĩa đen là hàng trăm nghìn người. Chúng rất đơn giản và dễ làm
theo. Vì vậy, họ đã mang lại lợi nhuận dồi dào trong một hoặc hai tuần dành riêng cho thời gian mà tôi
đã dành để tạo ra chúng.
Và nếu bạn từng mong muốn xây dựng một mô hình kinh doanh có thể lặp lại, một thứ gì đó có quy
mô, thì những tài sản bạn tạo ra này sẽ trở thành nền tảng. Ví dụ, cuốn sách này là một tài sản có giá
trị cao với chi phí tổng thể thấp. Chắc chắn, tôi phải trả rất nhiều tiền ngay từ đầu, nhưng mỗi cuốn
sách bổ sung mà tôi bán sau cuốn đầu tiên của mình đều tiêu tốn của tôi rất ít và mang lại giá trị to
lớn.
Giá trị cao cuối cùng có thể phân phối Hãy tóm
tắt điều này trước khi chúng ta định cấu hình giá trị cao cuối cùng có thể phân phối.
Bước #1: Chúng tôi tìm ra kết quả mơ ước của khách hàng tiềm năng.
Bước #2: Chúng tôi liệt kê ra tất cả những trở ngại mà họ có thể gặp phải trên con đường
của họ (cơ hội đạt được giá trị của chúng tôi).
Bước #3: Chúng tôi liệt kê tất cả những trở ngại đó thành giải pháp.
Bước #4: Chúng tôi đã tìm ra tất cả các cách khác nhau mà chúng tôi có thể cung cấp
những giải pháp đó.
Bước #5a: Chúng tôi đã cắt giảm những cách đó xuống chỉ còn những thứ có giá trị cao nhất và
chi phí thấp nhất đối với chúng tôi.
Tất cả những gì chúng ta phải làm bây giờ là…
Bước #5b: Đặt tất cả các gói lại với nhau thành sản phẩm có giá trị cao cuối cùng có thể
phân phối được.
Vì vậy, hãy quay trở lại ví dụ. Chúng tôi thấy khách hàng tiềm năng của chúng tôi phải vật lộn với
tiếp theo:
Định dạng Ghi chú
Tôi sẽ hiển thị từng bộ giải pháp vấn đề dưới dạng:
Sự cố Từ ngữ giải pháp Tên gợi cảm hơn cho gói .

Sau đó, bên dưới, bạn sẽ thấy phương tiện giao hàng thực tế (những gì chúng tôi đang thực sự
sẽ làm cho họ / cung cấp)
Mua thức ăn Làm thế nào để mọi người có thể mua thức ăn nhanh chóng, dễ dàng, rẻ tiền
Hệ thống cửa hàng tạp hóa có giá hời. . . điều đó sẽ tiết kiệm hàng trăm đô la mỗi tháng cho thực
phẩm của bạn và mất ít thời gian hơn so với thói quen mua sắm hiện tại của bạn (giá trị 1.000 đô
la cho số tiền mà nó sẽ giúp bạn tiết kiệm từ thời điểm này trong cuộc đời của bạn)
1. Định hướng dinh dưỡng 1 kèm 1 nơi tôi giải thích cách sử dụng…
2. Tham quan cửa hàng tạp hóa
được mã hóa lại 3. Máy tính cửa
hàng tạp hóa DIY 4. Mỗi kế hoạch đi kèm với danh sách riêng cho
mỗi tuần 5. Đào tạo mua hàng tạp hóa mặc cả 6.
Hệ thống Grocery Buddy 7. Xe đẩy
hàng tạp hóa được tạo sẵn để giao hàng 8. Và một tấm séc -in
qua tin nhắn hàng tuần.
Nấu ăn Sẵn sàng trong 5 phút Hướng dẫn nấu ăn dành cho cha mẹ bận rộn . . . cách mọi người
có thể ăn uống lành mạnh ngay cả khi họ không có thời gian ($600 trị giá từ việc nhận lại 200 giờ
mỗi năm — đó là bốn tuần làm việc!)
2. Hướng dẫn chuẩn bị bữa ăn 3.
Máy tính tự chuẩn bị bữa ăn 4. Mỗi
kế hoạch đều có hướng dẫn chuẩn bị bữa ăn riêng cho từng loại
tuần
5. Hệ thống bạn bè chuẩn bị bữa ăn
6. Đồ ăn nhẹ lành mạnh trong hướng dẫn dưới 5
phút 7. Họ đăng bài hàng tuần để gắn thẻ tôi để nhận phản hồi
Ăn uống Liếm ngón tay của bạn được cá nhân hóa Kế hoạch bữa ăn ngon . . . tốt đến
mức nó sẽ dễ theo dõi hơn là ăn những gì bạn từng “gian lận” và ít tốn kém hơn! ($500 giá trị)
2. Kế hoạch bữa ăn được cá nhân hóa
3. Hướng dẫn lắc buổi sáng 5 phút 4.
Bữa trưa tiết kiệm 5 phút 5. Bữa
tối tiết kiệm 5 phút 6. Bữa ăn
quy mô gia đình 7. Hình ảnh
bữa ăn hàng ngày của họ 8. Họp phản hồi 1
đối 1 để điều chỉnh kế hoạch của họ (và
bán thêm cho họ)
Tập thể dục Các bài tập đốt cháy chất béo đã được chứng minh là đốt cháy nhiều chất béo hơn là
tập một mình. . . được điều chỉnh theo nhu cầu của bạn để bạn không bao giờ đi quá nhanh, ổn định hoặc
có nguy cơ chấn thương ($699 giá trị)
Đi du lịch Bí quyết tối ưu khi bạn đi du lịch Kế hoạch chi tiết về ăn uống và tập luyện. . . để
có được những buổi tập luyện tuyệt vời mà không cần thiết bị để bạn không cảm thấy tội lỗi khi tận hưởng
chính mình ($199 trị giá)
Làm thế nào để thực sự gắn bó với nó Hệ thống trách nhiệm giải trình “Không bao giờ thất
bại”. . . hệ thống vô song hoạt động mà không cần sự cho phép của bạn (thậm chí nó còn khiến những người
ghét đến phòng tập thể dục mong được xuất hiện) ($1000)
Làm thế nào để hòa nhập xã hội Hệ thống ăn uống 'Sống hết mình trong khi giảm cân' sẽ giúp bạn
tự do đi ăn ngoài và sống cuộc sống mà không cảm thấy mình là "người đàn ông kỳ quặc" ($349 giá trị)
Tổng giá trị: $4,351 (!) Tất cả chỉ với $599.
Ghi chú của tác giả

Hầu hết các cơ sở của chúng tôi hiện bán gói này trong thời gian dài hơn với giá từ 2.400
đến 5.200 đô la. Hoang dã. Khi chúng tôi tạo ra và kiếm tiền từ giá trị tốt hơn, giá cả và lợi
nhuận của các cơ sở của chúng tôi tăng vọt. Khi bạn bắt đầu quá trình tạo giá trị này, mỗi phần
giá trị bổ sung mà bạn tạo ra sẽ xếp chồng lên nhau theo thời gian. Đây là lý do tại sao điều
quan trọng là phải bắt đầu.
Bạn có thể thấy điều này có giá trị hơn nhiều so với tư cách thành viên phòng tập thể dục không?
Gói thực hiện ba điều cốt lõi:
1. Giải quyết tất cả các vấn đề nhận thức được (không chỉ một số vấn đề)
2. Mang đến cho bạn niềm tin rằng những gì bạn đang bán là độc nhất vô nhị
(rất quan trọng)
3. Không thể so sánh hoặc nhầm lẫn doanh nghiệp hoặc dịch vụ của bạn với doanh
nghiệp dưới phố
Chà! Cuối cùng thì chúng ta cũng có những gì chúng ta sẽ cung cấp trong tất cả vinh quang của nó.
Điều đó đang được nói, không chắc là chúng tôi sẽ trình bày nó theo cách này. Tùy thuộc vào việc
chúng tôi bán từng cái một hay từng cái cho nhiều người, chúng tôi sẽ trình bày điều này khác nhau.
Tôi sẽ giải quyết cách trình bày từng vật phẩm đi kèm này trong phần tiền thưởng (phần tiếp theo).
Các điểm tóm tắt Chúng
tôi đã trải qua toàn bộ quá trình này để đạt được một mục tiêu: tạo ra một ưu đãi có giá trị
khác biệt và không thể so sánh với bất kỳ thứ gì khác trên thị trường. Chúng tôi đang bán một cái gì
đó độc đáo. Như vậy, chúng tôi không còn bị ràng buộc bởi các lực định giá thông thường của hàng hóa
hóa.
Khách hàng tiềm năng giờ đây sẽ chỉ đưa ra quyết định dựa trên giá trị thay vì dựa trên giá về việc
họ có nên mua hàng của chúng tôi hay không. Hoan hô!
Bây giờ chúng tôi đã có ưu đãi cốt lõi của mình, phần tiếp theo sẽ được dành riêng để nâng cao
nó. Chúng tôi sẽ sử dụng kết hợp các đòn bẩy tâm lý: tiền thưởng, tính khẩn cấp, sự khan hiếm, bảo
đảm và đặt tên.

Quà tặng Miễn phí #6: Hướng dẫn THƯỞNG: Tạo Ưu đãi Phần II:
Nếu bạn muốn xem trực tiếp quy trình cắt giảm & xếp chồng tối đa hóa lợi nhuận với tôi, hãy truy cập
Acquisition.com/training/offers và chọn “Tạo Phiếu mua hàng Phần 2”. Bạn cũng sẽ tìm thấy một số danh sách
kiểm tra mà tôi đã tạo để làm cho quy trình này hợp lý hơn cho bạn để bạn có thể sử dụng lại cho từng sản
phẩm mình tạo ra. Như mọi khi, nó hoàn toàn miễn phí.
Thưởng thức.
PHẦN IV: NÂNG CAO ƯU ĐÃI CỦA BẠN

SỰ Khan hiếm, KHẨN CẤP, TIỀN THƯỞNG, BẢO ĐẢM VÀ
ĐẶT NAM
11
NÂNG CAO ƯU ĐÃI: Khan hiếm, KHẨN CẤP,
TIỀN THƯỞNG, BẢO LÃNH VÀ ĐẶT TÊN
”
“Nhưng đợi đã . . . còn nhiều nữa, nếu bạn đặt hàng ngay hôm nay. . .
- MỌI THÔNG TIN THƯƠNG MẠI TRONG NHỮNG NĂM 90
Tháng 5 năm 2019. Nhà của Arnold Scwarzenegger.
MỘT
sau buổi gây quỹ School All Stars. Dòng xe bên ngoài Arnold's
ngôi nhà ở quanh góc . . . và chúng tôi đã ở trong một trong số họ. Chúng tôi
đang ngồi trong chiếc Uber của chúng tôi thì một nhân viên bảo vệ đeo tai nghe, mặc vest đen,
và chiếc kính râm màu đen đập vào cửa sổ của người lái xe. Nó giống như thẳng
ra khỏi một bộ phim.
Người lái xe kéo cửa sổ xuống. "Tên?" “Alex và Leila
Nội tiết tố.”
Anh ấy lướt qua danh sách trên khay nhớ tạm của mình, gật đầu, sau đó đánh dấu vào danh sách của chúng tôi.
tên. “Tuyệt,” anh nói. Thái độ của anh chuyển từ nghiêm nghị sang mời gọi.
“Chào mừng đến với buổi gây quỹ. Ở trong dòng này. Bạn sẽ rẽ trái, sau đó
an ninh sẽ hộ tống bạn suốt quãng đường còn lại.”
Nhân viên bảo vệ nói vào bộ đàm của anh ấy với bài đăng tiếp theo
đường, báo hiệu xe của chúng tôi đã được thông qua.

Lái xe đến trước khu đất giống như bước vào một bộ phim Bond.
Lamborghinis, Bugattis, Ferraris và những thương hiệu ô tô quá đắt đỏ thậm chí không thể nói
đến. Những ông già với những cô gái trẻ ăn mặc hở hang. Diễn viên hạng A.
Những người nổi tiếng với hàng triệu người theo dõi đã ghi lại chính họ khi họ đến, nói
chuyện qua điện thoại với khán giả của họ. Và chúng tôi.
Cuộc gây quỹ là 25.000 đô la cho mỗi vé tham dự, với danh sách mời chỉ 100 người. Có một
tấm thảm đỏ và tất cả. Hàng năm, cuộc gây quỹ lên đến đỉnh điểm là một cuộc đấu giá lớn để
mua các kỷ vật và đồ vật mà một số chủ doanh nghiệp có mặt trong khán giả đã quyên góp cho
quỹ từ thiện.
Chúng tôi cố tình đi loanh quanh xem các trạm giải trí
được nghĩ ra để thu hút những người hiến tặng trong “tâm trạng cho đi”. Chúng tôi đã . . .
thấy những điếu xì .gà scotch trị giá 10.000 đô la 500 đô la. . các mặt hàng được phát hành
trước từ các thương hiệu lớn sẽ không có sẵn cho công chúng cho đến nhiều tháng sau. Và, tất
nhiên, những món ăn đắt tiền nhất mà bạn có thể tưởng tượng. Leila và tôi chỉ đắm mình trong đó.
Đó là một đêm tuyệt vời. Chúng tôi chắc chắn cảm thấy như những đứa trẻ tuyệt vời.
Ben, Giám đốc điều hành của tổ chức từ thiện, thấy chúng tôi có vẻ lạc lõng và bước tới.
Anh ấy khoác tay tôi để giới thiệu tôi với một số người hiến tặng khác. Đây đều là những
người đàn ông lớn tuổi hơn tôi và quyên góp 100.000 đô la trở lên mà không cần đắn đo suy nghĩ.
Người đàn ông mà anh ấy giới thiệu cho tôi là một trong những nhà tài trợ lớn nhất của tổ chức từ thiện.
Anh ấy đã xây dựng một doanh nghiệp trang sức và đồng hồ cực kỳ cao cấp. Tôi đang nói đến
100.000 đô la, 500.000 đô la, 2.000.000 đô la + các biểu tượng trạng thái hiếm mà mọi người
chỉ mua để những người phần trăm 0,001 khác biết chúng thuộc về. Anh ấy đã quyên góp lên tới
700.000 đô la hàng hóa làm giải thưởng cho buổi gây quỹ vào tối hôm đó.
“Alex và Leila, gặp George,” Ben nói. “Anh ấy rất hào phóng với thời gian và tiền bạc
của mình cho sự nghiệp. George, đây là Alex và Leila Hormozi. Họ đang quyên góp 1.000.000 đô
la vào tối nay cho ASAS. Tôi nghĩ cả hai bạn đều là người tốt và muốn kết nối hai bạn.
“Rất vui được gặp cả hai người,” George nói với đôi mắt điềm tĩnh, phong trần. Ông ta
trạc ngoài sáu mươi, cao lớn và vạm vỡ. Bạn có thể nghe thấy tiếng đông của anh ấy
khối nguồn gốc trong giọng của mình. Anh ta có vẻ như là một người đàn ông đã đấu tranh đến
cùng cực để có mặt ở đây, nhưng đã có thái độ mềm mỏng hơn đối với những cuộc tụ họp như thế
này. Nhưng con hổ với hàm răng và móng vuốt vẫn ở dưới bề mặt, sẵn sàng bị gọi đến bất cứ lúc
nào. Tôi cảm thấy như tôi hiểu anh chàng này.
Ben đã phá băng. “Vậy…George là người đã khiến tôi tăng giá vé từ 15.000 USD lên 25.000
USD. Chúng tôi có nhiều nhu cầu hơn bao giờ hết trong năm nay. Nhưng tôi đã nghe theo lời
khuyên của anh ấy. Tôi cắt giảm số lượng vé bán ra và tăng giá.”
“Đúng vậy,” George nói, hài lòng với lời khuyên kinh doanh khôn ngoan của mình.
được theo dõi.
“Khi nhu cầu tăng lên, hãy cắt giảm nguồn cung.” Anh ấy vui vẻ lên một chút khi chúng tôi
đã nói về tiền bạc.
Người đàn ông này đã xây dựng công việc kinh doanh của mình từ con số không và đã tìm ra
cách bán mọi thứ để thu được lợi nhuận phi thường bằng cách hiểu tâm lý con người. Tôi đã học
về cung và cầu từ lâu, nhưng anh chàng này đang sử dụng nền tảng tâm lý của nó để thúc đẩy
việc gây quỹ. Bạn có thể đưa con hổ ra khỏi rừng, nhưng không thể đưa rừng ra khỏi con hổ.
Mọi người muốn những gì họ không thể có. Mọi người muốn những gì người khác muốn.
Mọi người muốn những thứ chỉ một số ít người được chọn có quyền truy cập. Ông đã chết đúng.
Họ đã huy động được thêm một triệu đô la vào đêm hôm đó trước khi sự kiện bắt đầu bằng cách
cắt nguồn cung cấp vé và tăng giá. Trên hết, tất cả mọi người đều có đủ tư cách hơn bao giờ
hết để trở thành những nhà tài trợ lớn. Đêm kết thúc là đêm thành công nhất trong lịch sử của
tổ chức từ thiện, quyên góp được gần 5.400.000 đô la chỉ từ 100 người (tức là 54.000 đô la
cho mỗi người!).
Mỗi món đồ được bán đấu giá như một món đồ độc nhất vô nhị. Và nếu bạn bỏ lỡ nó, bạn sẽ không
bao giờ có cơ hội mua lại. Arnold thậm chí còn tung ra một số tiền thưởng khi có hai người đủ
cao trong cuộc đấu thầu, cho phép tổ chức từ thiện nhận được cả hai khoản đóng góp.
Đó là một màn thể hiện tuyệt vời tâm lý con người tại nơi làm việc trong một bối cảnh mà
mọi người cố ý trả quá cao cho các sản phẩm. các sản phẩm
vẫn không thay đổi, nhưng trong cài đặt này, một mặt hàng sẽ không được bán ở một địa
điểm khác với giá 10.000 đô la được bán với giá 100.000 đô la. Đó là sức mạnh của sự
khan hiếm, cấp bách và tiền thưởng. Và chia nhỏ cách sử dụng chúng để tăng thêm nhu cầu
đối với ưu đãi của bạn mà không làm thay đổi ưu đãi của bạn, là mục đích của phần này.
Ghi chú của tác giả - Các sức mạnh thuyết phục khác
khi chơi Tính khan hiếm, tính cấp bách, tiền thưởng và bảo đảm không phải là công cụ
thuyết phục duy nhất được sử dụng để có được mức giá quá cao tại buổi gây quỹ. Họ cũng sử
dụng cam kết và tính nhất quán, địa vị, áp lực từ bạn bè, thiện chí, sự chứng thực của
người nổi tiếng, cạnh tranh, v.v. Tuy nhiên, sự khan hiếm, cấp bách và tiền thưởng là ba
điều duy nhất tôi sẽ phân tích trong cuốn sách này vì tôi tin rằng chúng thuộc về “ cung
cấp” và ít hơn với “bán hàng” thực tế mà tôi sẽ nói sâu hơn trong Mua lại: Doanh số 100
triệu đô la Tập IV.
Vũ điệu tinh tế của dục vọng

Về cơ bản, tất cả hoạt động tiếp thị đều tồn tại để tác động đến đường cung và
cầu. Chúng ta làm tăng nhu cầu đối với các sản phẩm và dịch vụ của mình một cách
giả tạo thông qua một số hình thức giao tiếp thuyết phục. Khi chúng tôi tăng nhu
cầu, chúng tôi có thể bán nhiều đơn vị hơn. Khi chúng tôi giảm nguồn cung, chúng
tôi có thể bán những đơn vị đó để kiếm thêm tiền. “Sự kết hợp lợi nhuận hoàn hảo”
là rất nhiều nhu cầu và rất ít nguồn cung, hoặc nguồn cung được cảm nhận . Quá
trình nâng cao ưu đãi cốt lõi của bạn được thiết kế để thực hiện cả hai điều sau:
tăng nhu cầu và giảm nguồn cung được nhận biết để bạn có thể bán các sản phẩm tương
tự với giá nhiều tiền hơn so với khả năng của bạn và với số lượng lớn hơn bạn sẽ
làm (trong một thời gian dài hơn) chân trời thời gian).
Ghi chú của tác giả:
Điều này giả định một doanh nghiệp bình thường không cố gắng thâm nhập thị trường đại chúng
cho một số lợi thế chiến lược khác.
Mong muốn đến từ việc không đạt được những gì bạn muốn. Trên thực tế, tôi đã
nghe câu nói mà tôi yêu thích từ Naval Ravikant: “Ham muốn là một hợp đồng bạn lập với
bản thân bạn không hạnh phúc cho đến khi bạn có được những gì bạn muốn. Do đó, chúng ta chỉ
muốn những thứ chúng ta không có . Ngay khi chúng ta có chúng, ham muốn của chúng ta đối với
chúng biến mất. Do đó, nếu chúng ta tìm cách tăng nhu cầu (hoặc mong muốn), chúng ta phải giảm
hoặc trì hoãn việc đáp ứng mong muốn của khách hàng tiềm năng.
Chúng tôi phải bán ít đơn vị hơn chúng tôi có thể. Hãy để điều đó ngồi với bạn trong một giây.
Hãy xem xét ví dụ này. Chúng tôi quảng bá một số hội thảo kéo dài hai ngày sắp diễn ra.
Đầu tiên chúng tôi thì thầm rằng nó đang đến. Sau đó, chúng tôi trêu chọc nó với một số lợi
ích. Sau đó, chúng tôi hét lên rằng nó sẽ ra mắt sau một tuần nữa. Sau đó, khi chúng tôi khởi
động hội thảo tuyệt vời này. Chúng tôi có hai kịch bản cung-cầu:
Tình huống một: Chúng tôi bán 10 đơn vị với giá 500 đô la mỗi đơn vị (bán toàn bộ kim tự tháp với
mức giá tất cả đều đồng ý)
Tình huống hai: Chúng tôi bán hai buổi hội thảo trực tiếp kéo dài một ngày với
giá 5000 đô la mỗi buổi. (lướt qua đỉnh kim tự tháp, với 80% không mua hàng)
Điều đáng chú ý là mỗi khách hàng tiềm năng này có ngưỡng mua khác nhau. Theo kinh nghiệm
của tôi, nhu cầu về dịch vụ là phi tuyến tính. Thay vào đó, tôi đã tìm thấy nhu cầu là fractal
(80/20). Nói cách khác, 1/5 số khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả giá gấp năm lần (hoặc hơn).
Trong ví dụ này, tôi có thể có mười người sẵn sàng trả 500 đô la, nhưng hai
người trong số họ sẵn sàng trả 5000 đô la. Vì vậy, tôi sẽ kiếm được nhiều tiền hơn,
có chi phí thấp hơn (nhiều lợi nhuận hơn), cung cấp nhiều giá trị hơn và tăng nhu
cầu trong cơ sở khách hàng tiềm năng còn lại bằng cách bán ít đơn vị hơn. Hãy nghĩ
xem kịch bản độc quyền một so với kịch bản hai sẽ cảm thấy như thế nào. Hãy nghĩ về
tất cả những người muốn mua nhưng không thể. Điều này sẽ làm tăng hay giảm ham muốn
của họ? Nó sẽ làm tăng nó, tất nhiên.
Hơn nữa, nếu mọi người thấy rằng những người khác 'có thể vào được' đang yêu
thích nó, điều đó sẽ càng làm tăng ham muốn của họ. Và lần sau, họ sẽ hành động khẩn
trương hơn và sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho cùng một thứ so với ban đầu. Vì vậy,
bây giờ, sau tình huống thứ hai của chúng tôi, chúng tôi vẫn còn tám người có ham
muốn không được thỏa mãn. Điều này làm tăng ham muốn của họ hơn nữa. Và để bắt đầu,
bây giờ chúng tôi có những khách hàng tiềm năng mới, những người không có trong nhóm
ban đầu, những người hiện muốn những gì chúng tôi có.
Lần tiếp theo, chúng tôi quảng bá kịch bản hai, sau đó chúng tôi sẽ mở ba vị
trí với cùng mức giá và bán tất cả (vẫn để lại một số khách hàng tiềm năng có nhu
cầu bị dồn nén!). Đây là một chủ đề liên tục.

Ngược lại, nếu chúng tôi quảng cáo kịch bản một lần nữa (mức giá 500 đô la), chúng
tôi có thể sẽ bán ít suất hơn trong lần thứ hai. Tại sao?
Chúng tôi không có nhu cầu bị dồn nén. Tất cả mong muốn đã được thỏa mãn. Khi bạn “bóp
cò quá sớm”, mỗi phiên bản tiếp theo mà chúng tôi quảng cáo, chúng tôi thậm chí còn bán
được ít hơn. Cuối cùng, chúng tôi không còn đủ nhu cầu để thực hiện dù chỉ một lần bán
hàng. Đây là tình trạng đáng buồn mà nhiều doanh nghiệp thấy mình luôn cố gắng tạo ra
nhiều nhu cầu hơn để thực hiện một đợt bán hàng nhanh chóng khác.
Luật Hormozi: Bạn trì hoãn yêu cầu càng lâu, bạn càng có thể yêu cầu nhiều hơn
làm. “Đường băng càng dài, máy bay có thể cất cánh càng lớn”.
Chúng ta phải cố gắng duy trì nguồn cung (và sự thỏa mãn mong muốn) theo nhu cầu mà
chúng ta có thể tạo ra. Điều này tối đa hóa lợi nhuận và duy trì sự khao khát trong cơ
sở khách hàng của chúng tôi. Đây là chìa khóa thực sự để không bao giờ đói.
Điểm tổng kết
Lý do tôi đặt tiêu đề cho tiểu mục này là “Vũ điệu tinh tế của dục vọng” là vì
cung và cầu có tương quan nghịch (về lý thuyết). Nếu bạn thỏa mãn ham muốn bằng không
(cung cấp bằng không), bạn sẽ không kiếm được tiền và cuối cùng khiến mọi người cảm
thấy bị từ chối (Lưu ý: mất nhiều thời gian hơn bạn nghĩ).
Ngược lại, nếu bạn thỏa mãn tất cả các nhu cầu, bạn sẽ giết con ngỗng vàng của mình
và không biết bữa ăn tiếp theo của mình sẽ đến từ đâu. Làm chủ cung cầu đến từ màn
khiêu vũ tao nhã giữa hai bên. Nếu bạn ngủ với những người quan trọng khác hàng ngày,
họ sẽ ít ham muốn hơn nếu bạn

đã không ngủ với họ trong một tuần. Chúng tôi muốn khách hàng tiềm năng cuồng nhiệt, không chỉ đơn thuần
là kích động.
Do đó, hiểu được tác động lẫn nhau giữa các biến số này là chìa khóa để nâng cao ưu đãi của bạn và
số tiền lãi bạn sẽ kiếm được theo thời gian. Cho đến thời điểm này, chúng tôi đã đề cập đến tất cả những
thứ bên trong ưu đãi của bạn có thể khiến ưu đãi đó không bị so sánh về giá và biến các dịch vụ và sản
phẩm thông thường thành những thứ mà mọi người sẽ tìm cách trả tiền. Theo đó, biến số tiếp theo có thể làm
cho lời đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn hơn là cách nó được trình bày. Nói cách khác, các yếu tố bên ngoài
định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn. Những lực lượng này thường mạnh hơn đề nghị
cốt lõi của bạn. Trong phần tiếp theo Nâng cao Ưu đãi của Bạn, tôi sẽ chỉ cho bạn cách tôi:
1. Sử dụng sự khan hiếm để giảm nguồn cung để tăng giá (và gián tiếp tăng nhu cầu thông
qua tính độc quyền được nhận thức)
2. Sử dụng tính khẩn cấp để tăng nhu cầu bằng cách giảm ngưỡng hành động
của một triển vọng.
3. Sử dụng tiền thưởng để tăng nhu cầu (và tăng tính độc quyền được cảm nhận).
4. Sử dụng bảo lãnh để tăng nhu cầu bằng cách đảo ngược rủi ro.
5. Sử dụng tên để kích thích lại nhu cầu và mở rộng nhận thức về ưu đãi của tôi cho đối
tượng mục tiêu của tôi.
Tôi sẽ định nghĩa từng cái, sau đó cung cấp cho bạn các ví dụ về cách sử dụng chúng. Chúng tôi sẽ sử
dụng tất cả các biến này để tăng cường cung cấp của chúng tôi và dịch chuyển đường cầu trong
sự ưu ái của chúng tôi, khiến khách hàng của chúng tôi luôn muốn nhiều hơn nữa. Chúng tôi sẽ bắt đầu bằng
cách kích thích “nỗi sợ bị bỏ lỡ” hay còn gọi là FOMO một cách có chiến thuật thông qua sự khan hiếm.
12
NÂNG CAO ƯU ĐÃI: Khan hiếm
"Bán hết."
S carcity là một trong những lực lượng mạnh mẽ nhất và ít được hiểu nhất để
mở khóa quyền định giá không giới hạn. Nếu bạn muốn tìm hiểu làm thế nào để bán không khí cho
hàng triệu đô la, sau đó chú ý.
Lý do mà một cơ quan có thẩm quyền (như bác sĩ), một người nổi tiếng (như
Oprah) hoặc một cơ quan có uy tín về người nổi tiếng (như Dr.Oz hoặc Dr.Phil)
có thể tính mức giá quá cao là do nhu cầu ngụ ý . Mọi người cho rằng có rất
nhiều nhu cầu về thời gian của họ, và do đó, nguồn cung không lớn. Kết quả là,
nó phải đắt tiền.
Điều đó đang được nói, hầu hết các doanh nghiệp đều khó hiểu được đường
cung-cầu không đồng đều thực sự như thế nào cho đến khi bạn trải nghiệm điều
đó. Tôi sẽ cố gắng hướng dẫn bạn cảm giác như thế nào đối với tôi khi lần đầu
tiên tôi trải nghiệm nó để cho bạn nếm trải sức mạnh.
Khi tôi bước chân vào thế giới mua lại này, tôi đã thấy những người cố vấn của
tôi bán những ngày thời gian với giá hơn 50.000 đô la. Tâm trí tôi đã bị thổi bay
vì hai lý do. Đầu tiên, bởi vì tôi không hiểu làm thế nào họ có thể kiếm được nhiều
tiền như vậy trong một ngày. Thứ hai, bởi vì tôi không hiểu ai là người đã mua nó.
Theo thời gian, tôi đã học được.
Tôi sẽ bắt đầu với người mua. Nếu tôi gặp một vấn đề hiếm gặp, và tôi phải
giải quyết vấn đề này để mưu cầu hạnh phúc cho riêng mình, nó sẽ chiếm hết sự chú
ý của tôi. Bởi bản chất vấn đề của tôi là chuyên ngành nên sẽ rất ít người giải
được. Điều này có nghĩa là không có nhiều nguồn cung cấp bộ giải. Trong nhiều
trường hợp, tôi sẽ chỉ nhận thấy một “người giải quyết” khả thi (Cung cấp = 1).
Nghiên cứu điển hình giá trị cuộc sống thực
Có nhiều người có thể giải quyết vấn đề: làm cách nào để kiếm được 10.000 đô la mỗi tháng?
Nhưng số người có thể giải quyết vấn đề còn ít hơn rất nhiều: Làm cách nào để tôi có thể tăng thêm 5 triệu đô la lợi nhuận
mà không cần thêm bất kỳ dòng sản phẩm bổ sung nào vào doanh nghiệp của mình? (Đây là một dự án thực sự khiến tôi mất 60 phút
và mang lại lợi nhuận cuối cùng chính xác là 5 triệu đô la bằng cách thay đổi một chút mô hình định giá của doanh nghiệp). Bạn
có thể nói rằng chủ doanh nghiệp đã… “rất hài lòng” với kết quả của sự tham gia.
Ngoài ra, nếu việc giải quyết vấn đề này giúp tôi đạt được mục tiêu nhanh hơn
một hoặc hai năm, hoặc ngay lập tức giúp tôi kiếm được hàng trăm nghìn đô la, hoặc
hàng triệu đô la, thì giải pháp đó sẽ trở nên có giá trị hơn nhiều, phải không?
Tất nhiên là thế. Và như vậy, nó sẽ xảy ra, nếu tôi có thể trả cho ai đó 50.000 đô
la cho một ngày làm việc của họ và thấy doanh thu tăng 500.000 đô la mỗi tháng
trong vòng ba tháng nhờ những hiểu biết sâu sắc và chiến lược được tiết lộ, đó sẽ
là một khoản hoàn vốn đầu tư tuyệt vời, Phải?
Vì vậy, có hai thành phần đối với giá trị: thứ nhất, mức độ hiếm của các
nguồn; thứ hai, giá trị thực tế được cung cấp. Giá trị và sự quý hiếm kết hợp để
tạo ra một số lợi nhuận thực sự hấp dẫn.

Chuyên gia tư vấn được trả hàng triệu đô la để giải quyết vấn đề trị giá hàng chục triệu cho
khách hàng. Khách hàng trả tiền cho tất cả kinh nghiệm và chuyên môn mà chuyên gia có và tránh được
chi phí sai sót (thời gian và tiền bạc). Nói tóm lại, họ bỏ qua những thứ tồi tệ và đi thẳng đến
những thứ tốt nhanh hơn và với ít tiền hơn so với chi phí để tìm ra nó trong trao đổi kinh tế đẹp đẽ
của chính họ. . . . Một
Cá nhân tôi đã trải nghiệm điều này lần đầu tiên khi tôi có hai người khác nhau trả cho tôi
50.000 đô la cho một ngày sau khi tôi phát biểu tại một sự kiện.
Họ đang mở rộng quy mô kinh doanh giáo dục trong một thị trường ngách (không quá khác biệt so với
thị trường của tôi) và không thể vượt qua mốc 1 triệu đô la mỗi tháng. Là một người đang kiếm được 1
triệu đô la mỗi tuần trong cùng một loại hình kinh doanh (vào thời điểm đó), tôi là kiểu người rất
cụ thể với chìa khóa giải quyết vấn đề của họ.
Vì vậy, những gì đã xảy ra, bạn yêu cầu? Trống cuộn . . . Tôi đã không chấp nhận lời đề nghị của họ.
Tại sao? Bởi vì tôi đã kiếm được hơn 50.000 đô la mỗi ngày tiền lãi từ
công việc kinh doanh và không muốn bị phân tâm.
Ghi chú của tác giả:
Nhiều năm sau, tôi mới thành lập Acquisition.com để giúp đỡ những người này. Nhưng thay vì tính phí theo ngày, tôi
chỉ đơn giản trở thành người nắm giữ cổ phần trong công ty để hoàn toàn sắp xếp các lợi ích trong ngắn hạn và dài hạn
(và vì vậy tôi có thể xem qua quá trình triển khai). Và vì thời gian của tôi bị giới hạn bởi các định luật vật lý, nên
đối với những người khác dưới mốc $3M-$10M mỗi năm, tôi tạo tất cả các tài liệu này miễn phí :)
Sau khi sự kiện kết thúc và tôi đang nói chuyện với Leila, tôi nhận ra rằng bằng cách nào đó,
tôi đã trở thành 'một trong những người mà tôi luôn thắc mắc'.
Đó là một trải nghiệm rất siêu thực đối với tôi. Cuối cùng tôi đã hiểu giá cao thực sự được tạo ra
như thế nào. . . cung và cầu đơn giản. Có rất ít thay thế cho nhu cầu đáng kinh ngạc. Bạn có thể thử
và làm giả nó, nhưng có một kiểu rung cảm đặc biệt “không thèm quan tâm” rất khó tái tạo khi bạn thực
sự không cần tiền của một người nào đó (hoặc thậm chí là không muốn).
Đó là cách những kẻ này có thể tính phí rất nhiều . . . bởi vì họ không cần nó. Người
ít cần trao đổi hơn luôn chiếm thế thượng phong. Tôi luôn cố gắng ghi nhớ điều đó. Đó là một
trong những nguyên tắc đàm phán và định giá đã phục vụ tôi tốt nhất trong đời.
“Nhưng Alex, bạn sẽ chỉ cho tôi cách sử dụng sự khan hiếm để tăng số lượng người muốn đề
nghị của tôi khi hiện tại không có ai làm như thế nào?” Câu hỏi tuyệt vời. Hãy tấn công một số
chiến lược trong thế giới thực, phù hợp để tạo ra sự khan hiếm một cách đáng tin cậy .
Tạo ra sự khan hiếm
Khi có một nguồn cung cấp cố định hoặc số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn để mua, điều
đó tạo ra “sự khan hiếm” hoặc “nỗi sợ bỏ lỡ”. Nó làm tăng nhu cầu hành động và mở rộng ra là
mua phiếu mua hàng của bạn.
Đây là nơi bạn chia sẻ công khai rằng bạn chỉ tặng X lượng sản phẩm hoặc chỉ có thể xử lý Y
khách hàng mới.
Ví dụ: nếu một nhạc sĩ làm rơi một chiếc áo hoodie phiên bản giới hạn và nói rằng anh ấy
chỉ sản xuất 100 chiếc và chúng sẽ không bao giờ được sản xuất lại, thì bạn có nhiều hay ít
khả năng mua nó hơn một chiếc luôn có sẵn? Nhiều khả năng, một cách tự nhiên. Ý nghĩ rằng bạn
không bao giờ có thể lấy lại nó khiến nó trở nên hấp dẫn hơn.
Đây là một ví dụ về sự khan hiếm. Đó là nỗi sợ bỏ lỡ điều gì đó. Nó lôi kéo tâm lý sợ mất
mát của chúng ta để khiến chúng ta hành động.
Con người có nhiều động lực hơn để hành động để tích trữ một nguồn tài nguyên khan hiếm
hơn là họ phải hành động trên một cái gì đó có thể giúp họ. Nỗi sợ mất mát mạnh hơn mong muốn
đạt được. Chúng tôi sẽ sử dụng đòn bẩy tâm lý này để khiến khách hàng của bạn mua điên cuồng,
tất cả cùng một lúc, cho đến khi bạn bán hết.
Ba loại khan hiếm
1. Nguồn cung cấp chỗ ngồi/chỗ trống hạn chế: nói chung hoặc trong X khoảng thời gian.
2. Nguồn tiền thưởng hạn chế 3. Không
bao giờ có sẵn nữa.

Nhưng làm thế nào để bạn sử dụng điều này đúng cách mà không bị giả mạo? Tôi sẽ cố
gắng cung cấp cho bạn một số ví dụ
thực tế Sản phẩm vật
lý Có số lượng phát hành hạn chế là một phương pháp đã được thử nghiệm và đúng đắn
để sử dụng khuynh hướng tâm lý này để tạo lợi thế cho bạn. Bạn có thể có những đợt phát
hành giới hạn về hương vị, màu sắc, kiểu dáng, kích cỡ, v.v. “Tháng này, chúng tôi sẽ
phát hành 100 hộp thanh protein có hương vị bánh quy sô cô la bạc hà.” Điểm quan trọng:
để sử dụng đúng phương pháp này, bạn phải luôn bán hết hàng.
Đây là lý do tại sao: tốt hơn là bán hết hàng liên tục hơn là đặt hàng quá nhiều và
thất bại trong việc tạo ra sự khan hiếm đó. Phương pháp này tăng hiệu quả nếu nó được
thực hiện lặp đi lặp lại theo thời gian (chỉ là không quá thường xuyên). Mỗi tháng một
lần dường như là điểm hấp dẫn đối với hầu hết các công ty mà tôi biết làm điều này một
cách đều đặn.
Lưu ý quan trọng thứ hai: Khi sử dụng chiến thuật này, bạn cũng phải cho mọi người
biết rằng bạn đã bán hết hàng. Đó là một phần của những gì làm cho nó hoạt động rất tốt.
Bằng cách này, ngay cả những người ở trên hàng rào, khi họ thấy rằng nó đã được bán hết,
nó sẽ đưa ra bằng chứng xã hội rằng những người khác nghĩ rằng nó đáng giá.
Và bây giờ khi đã có sự lựa chọn cho họ, họ càng khao khát điều đó hơn vì không đời nào
họ có được. Vì vậy, lần tới khi bạn đưa ra lời đề nghị, họ sẽ có nhiều khả năng chấp nhận
bạn hơn.
Sự thật thú vị: Chanel, một thương hiệu đã duy trì tỷ suất lợi nhuận và giá cả điên
rồ trong hơn một thế kỷ, là bậc thầy về sự khan hiếm. Họ chỉ gửi 1-2 chiếc cho mỗi cửa
hàng để mỗi cửa hàng có một lựa chọn khác nhau và mỗi mặt hàng là mặt hàng cuối cùng hoặc
thứ hai trong kho. Điều này cho phép họ định giá cao hơn nhiều so với thị trường và biến
động lực mua hàng thành hành động mua hàng.
Dịch vụ
Với các dịch vụ, đặc biệt nếu bạn muốn có được khách hàng một cách nhất quán, việc
sử dụng sự khan hiếm có thể phức tạp hơn một chút. Nhưng tôi sẽ chỉ cho bạn một số cách
đơn giản để sử dụng sự khan hiếm một cách có đạo đức để tăng tỷ lệ chấp nhận các đề nghị
của bạn. Tất cả đều có các yếu tố tương tự với các điều chỉnh rất nhỏ. Tôi đang liệt kê những
bởi vì một trong số này có thể phù hợp về mặt tinh thần với mô hình kinh doanh của bạn hơn
người khác.
1. Tổng giới hạn kinh doanh - Chỉ chấp nhận khách hàng….X. Chỉ chấp nhận khách hàng
X ở cấp độ dịch vụ này (đang diễn ra). Điều này đặt giới hạn về số lượng khách hàng bạn
phục vụ nhưng cũng giữ chân họ trong đó. Bạn tạo một danh sách chờ cho những khách hàng
tiềm năng mới. Ngay khi cánh cửa mở ra, họ nhảy ngay vào và mức kháng cự biến mất. Theo
định kỳ, bạn có thể tăng công suất lên 10-20% sau đó giới hạn lại. Điều này hoạt động tốt
cho các cấp độ hoặc cấp độ dịch vụ cao nhất của bạn.
a) Điều này giống như nói “Đại lý của tôi sẽ chỉ phục vụ tổng cộng 25
khách hàng. Giai đoạn." Theo thời gian, bạn có thể tăng giá của mình và loại bỏ
các tài khoản hoạt động kém hơn và mang lại các tài khoản mới có lợi hơn hoặc
bạn có thể 'mở vị trí' định kỳ khi khả năng của bạn cho phép (luôn để lại
một số nhu cầu chưa được đáp ứng).
2. Giới hạn tỷ lệ tăng trưởng - Chỉ chấp nhận khách hàng X mỗi tuần (đang diễn ra)
“Chúng tôi chỉ chấp nhận 5 khách hàng mới mỗi tuần và chúng tôi đã có 3 vị trí đầu tiên.
Tôi có thêm 6 cuộc gọi trong tuần này, vì vậy bạn có thể đảm nhận vị trí hoặc một trong
những cuộc gọi tiếp theo của tôi và bạn có thể đợi cho đến khi chúng tôi mở cửa trở lại.”
Tôi đã sử dụng phương pháp này kể từ khi bắt đầu kinh doanh. Tôi luôn biết năng lực của
mình mỗi tuần là bao nhiêu và chỉ đơn giản là chọn để khách hàng tiềm năng của chúng tôi
biết chúng tôi còn bao nhiêu cơ hội. Điều này dựa trên thực tế là bạn chỉ có thể xử lý
một số lượng khách hàng mới nhất định trên cơ sở thường xuyên, vì vậy bạn cũng có thể cho
họ biết điều đó.
3. Giới hạn nhóm - Chỉ chấp nhận….X khách hàng cho mỗi lớp hoặc nhóm.
Tương tự như trên, ngoại trừ được thực hiện trên bất kỳ nhịp nào bạn muốn. Chỉ chấp nhận
số tiền X cho mỗi lớp hoặc nhóm trong một khoảng thời gian nhất định là một cách nghĩ
khác về vấn đề này. Hãy tưởng tượng bạn chỉ bắt đầu khách hàng hàng tháng hoặc hàng quý.
Điều này giúp bạn có được một số nhịp điệu phù hợp trong hoạt động kinh doanh của mình
đồng thời cho phép nhóm bán hàng của bạn có được sự khan hiếm hợp pháp. Ví dụ:
“Chúng tôi tiếp nhận 100 khách hàng 4 lần một năm. Chúng tôi mở cửa rồi đóng lại.”
Vân vân.
Mẹo chuyên nghiệp - Cung cấp quyền truy cập hạn chế cho các dịch vụ
bán vé cao hơn Các chiến thuật khan hiếm này đặc biệt hiệu quả đối với các đợt bán thêm
vé cao hơn. Nếu bạn muốn tạo một buổi hội thảo, đào tạo, sự kiện, hội thảo, tư vấn, v.v.
Đây là những thứ về bản chất cần có thời gian và cung cấp nhiều quyền truy cập hơn. So sánh
chúng với sự khan hiếm rõ ràng hoặc số lượng, chỗ ngồi hoặc điểm cố định sẽ nhanh chóng
hãy nhớ có ít chỗ trống hơn bạn nghĩ bạn có thể bán muốn làm lại . . . thúc đẩy nhu cầu.
trong tương lai, mọi người sẽ nhớ đến bạn đã bán hết vé . Nhưng luôn
luôn để khi bạn . . nhanh. Đây là một chiến lược gộp tăng hiệu quả theo thời gian. Một
trong số ít trong kho vũ khí tiếp thị.
Để tôi đưa cho bạn một ví dụ thực tế về sự khan hiếm để nâng cao giá trị của nam châm dẫn miễn phí. Nếu tôi
nói với bạn ngay bây giờ rằng tôi có một danh sách kiểm tra mà bạn có thể tải xuống miễn phí có tất cả các tài
liệu này cho bạn trong cuốn sách này ở định dạng gạch đầu dòng, thì bạn có thể sẽ đặt cuốn sách này xuống và truy
cập vào đó để tải xuống ngay bây giờ.
Nhưng, nếu tôi nói với bạn rằng tôi đã đặt nó để mỗi tuần trang chỉ cho phép hai mươi người mới tải xuống,
thì nhiều khả năng bạn sẽ đi xem liệu bạn có lấy được nó hay không. Và càng tệ hơn nếu khi dùng thử mà thấy đã hết
cả tuần. Kết quả? Bạn tham gia một danh sách sẽ thông báo cho bạn vào lần tới khi có thêm 20 danh sách kiểm tra
nữa để tải xuống. Chuyện gì xảy ra tiếp theo? Khi bạn nhận được thông báo đó, bạn sẽ nhấn vào liên kết trên điện
thoại của mình và truy cập trang vì bạn không muốn bỏ lỡ lần nữa.
Bằng cách tận dụng sự khan hiếm, chúng tôi biến thứ lẽ ra là "tải xuống miễn phí đơn giản" thành một thứ
đáng mơ ước mà không phải ai cũng có quyền truy cập. Nói cách khác, bạn cũng sẽ có nhiều khả năng tiêu thụ nó hơn
khi bạn chạm tay vào nó.
. . . tất cả là do cách chúng tôi kiểm soát nguồn cung. Mát mẻ, phải không?
Sự khan hiếm trung thực (Sự khan hiếm đạo đức nhất)
Chiến lược khan hiếm dễ dàng nhất là sự trung thực. Đợi đã, cái gì? Hãy để tôi giải thích.
Tôi chắc chắn rằng ngay bây giờ, bạn có thể không thể xử lý 1.000 khách hàng vào ngày
mai phải không? Nhưng có bao nhiêu bạn có thể xử lý? 5? 10? 25? Chà, bạn cũng có thể xác
định một con số mà bạn sẵn sàng đảm nhận trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó quảng
cáo con số đó. Chỉ cần cho mọi người biết rằng bạn đã đi được 3/4 chặng đường so với công
suất trong tuần này sẽ khiến mọi người sẵn sàng mua hàng của bạn. Hoặc cho mọi người biết
rằng bạn có 81% khả năng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình, sẽ khiến mọi người
có nhiều khả năng đăng ký với bạn hơn “trước khi họ đánh mất cơ hội”. Sự khan hiếm cũng ngụ
ý bên trong nó, bằng chứng xã hội. Nếu bạn đạt 81% công suất thì sẽ có một lượng kha khá
người quyết định làm việc với bạn và bạn càng tiến gần đến mức hoàn thành tùy ý của mình,
các điểm sẽ biến mất càng nhanh. Nhưng chỉ bạn mới có thể vẽ được nơi mà đường kẻ đó “đầy”.
Gọn gàng phải không?
Các điểm tóm tắt Sử
dụng một hoặc nhiều phương pháp khan hiếm trong doanh nghiệp của bạn. Bạn sẽ đưa ra
quyết định mua hàng nhanh hơn từ khách hàng tiềm năng của mình và với mức giá cao hơn.
Chỉ cần cho họ biết giới hạn của bạn và để tâm lý học làm phần còn lại.
Bây giờ chúng ta đã đề cập đến một số chiến thuật khan hiếm yêu thích của tôi mà bạn
có thể sử dụng quanh năm, bạn có thể làm gì khác để tăng nhu cầu mà không thay đổi bất kỳ
điều gì về ưu đãi của mình? Tăng tính khẩn cấp. Chúng tôi sẽ bao gồm điều đó
Kế tiếp.
Mẹo chuyên nghiệp - Cực kỳ khan hiếm
Nếu bạn không ghét tiền, hãy bán một lượng rất hạn chế quyền truy cập 1 kèm 1. Bạn có thể làm điều đó thông
qua bất kỳ phương tiện nào được mô tả trong “Delivery Cube”. Truy cập tin nhắn trực tiếp.
Truy cập thư điện tử. Truy cập điện thoại. Truy cập ghi nhớ giọng nói. Thu phóng quyền truy cập. vv Có rất nhiều
cách bạn có thể làm điều này. Nhưng tôi hứa với bạn điều này - nếu bạn muốn kiếm nhiều tiền ngay lập tức, hãy
tạo một cấp độ dịch vụ rất độc quyền dựa trên quyền truy cập vào bạn (vâng, không thể mở rộng), mà bạn giới hạn
ở một con số nhỏ . Giá nó rất cao. Sau đó, nói với mọi người. Bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn bạn nghĩ có thể.
Đây cũng có xu hướng là một số khách hàng tốt nhất. Và giới hạn giao hàng của bạn đối với thứ mà bạn không ghét.
Đối với tôi, tôi ghét email và tin nhắn nhưng không ngại các cuộc gọi thu phóng. Làm cho nó phù hợp với phong
cách làm việc của bạn.
Cốt lõi của vụ mùa (1% của 1% sẽ điều chỉnh và hành động).
Mẹo chuyên nghiệp - Khi bạn ra ngoài, bạn không bao giờ có thể quay
lại Bạn có thể tạo ra sự khan hiếm bằng cách giới hạn cấp độ dịch vụ của bạn và nói rằng nếu họ
rời đi thì sẽ không bao giờ quay lại. Loại khan hiếm này khiến mọi người suy nghĩ nhiều hơn về việc
rời đi. Tôi bắt đầu làm điều này với phòng tập thể dục của mình từ rất sớm. Sau đó, tôi đã ở trong
một kẻ chủ mưu đã sử dụng điều này. Sau đó, tôi bắt đầu sử dụng nó ở cấp độ cao hơn của Gym Lords.
Điều này hoạt động tốt nhất với các nhóm nhỏ (như ví dụ trên). Khi các nhóm trở nên lớn hơn nhiều,
chiến thuật sẽ mất đi một số lợi ích (nói theo kinh nghiệm).
13
NÂNG CAO ƯU ĐÃI: KHẨN CẤP
“Thời hạn. Lái xe. Quyết định.”
- TÔI
S carcity là một chức năng của số lượng. Khẩn cấp là một chức năng của thời gian.
Đây là nơi bạn chỉ giới hạn khi mọi người có thể đăng ký, thay vì bao nhiêu. Có
một thời hạn xác định hoặc bị cắt giảm để mua hàng hoặc hành động xảy ra sẽ tạo ra sự cấp
bách. Thông thường, khan hiếm và khẩn cấp được sử dụng cùng nhau, nhưng tôi sẽ tách chúng ra
để bạn minh họa các khái niệm.
Tôi sẽ chỉ cho bạn bốn cách yêu thích của tôi để sử dụng tính khẩn cấp trên cơ sở nhất
quán, về mặt đạo đức: 1) Nhóm thuần tập, 2) Tính khẩn cấp theo mùa và 3) Tính khẩn cấp về
quảng cáo hoặc định giá 4) Cơ hội bùng nổ. Họ sẽ sử dụng khẩn cấp trong doanh nghiệp của bạn
mà không phải là giả mạo. Cách yêu thích của tôi để làm điều này là có các nhóm khách hàng
bắt đầu theo nhịp đều đặn.
Điều này có lợi ích hoạt động bổ sung là giúp bạn tạo một
biên đạo trải nghiệm giới thiệu cho khách hàng mới. Khi bạn mở rộng quy mô, điều này sẽ ngày càng
trở nên quan trọng.
1) Mức độ khẩn cấp luân phiên dựa trên nhóm
Ví dụ: nếu bạn bắt đầu khách hàng mỗi tuần (thậm chí không giới hạn
lượng), bạn có thể nói:
“Nếu bạn đăng ký ngay hôm nay, tôi có thể giúp bạn tham gia vào nhóm tiếp theo của chúng
tôi bắt đầu vào thứ Hai, nếu không, bạn sẽ phải đợi đến ngày bắt đầu tiếp theo của
chúng tôi.”
Nếu bạn muốn ép nó lên một chút, bạn có thể nói:
“Tôi thực sự có một khách hàng đã đăng ký vài tuần trước đã bỏ học, vì vậy tôi có cơ
hội cho nhóm tiếp theo của chúng tôi bắt đầu vào thứ Hai. Nếu bạn khá chắc chắn rằng
mình sẽ làm điều này sớm hay muộn, thì bạn cũng có thể tham gia ngay bây giờ để bạn
có thể bắt đầu gặt hái những phần thưởng sớm hơn là trả tiền như cũ và chờ đợi.”
Hai điều chỉnh ở trên đã thúc đẩy rất nhiều doanh số bán hàng chỉ bằng cách nhắc nhở một khách
hàng tiềm năng rằng nếu họ đăng ký, họ sẽ bắt đầu vào thứ Hai và nếu không, họ sẽ phải đợi một
tuần. Chính những điều nhỏ nhặt như thế này có thể thúc đẩy mọi người thực hiện hành động mà họ
biết rằng dù thế nào họ cũng nên thực hiện.
Rõ ràng là bạn càng ít tạo ra khách hàng mới bao nhiêu thì điều này càng có tác dụng bấy
nhiêu. Ví dụ: nếu bạn chỉ bắt đầu có khách hàng hai lần một năm, mọi người sẽ rất có xu hướng đăng
ký, đặc biệt là khi ngày đó đến gần.
Ngay cả việc bắt đầu khách hàng mới mỗi tuần cũng có thể tạo ra cú huých khẩn cấp này.
Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi mất doanh số bán hàng do ngừng kinh doanh?
Cũng giống như sự đảm bảo, luôn có một nỗi sợ hãi rằng bạn sẽ kiếm được ít tiền hơn bằng cách sử dụng chiến lược
này. Chúng tôi sợ rằng chúng tôi sẽ mất doanh số mà lẽ ra chúng tôi đã có
làm ra. Mọi nhà tiếp thị có kinh nghiệm trên hành tinh này sẽ nói với bạn - đó là một nỗi sợ hãi và nó
không có cơ sở. Doanh số bán hàng lớn nhất trong một chiến dịch kéo dài một tuần hoặc ra mắt xảy ra trong
4 giờ cuối cùng của ngày cuối cùng (lên tới 50-60%). Điều đó có nghĩa là 3% thời gian cuối cùng được phân
bổ tạo ra 50-60% doanh số bán hàng...điều đó hoàn toàn phi logic, nhưng cũng không thể nhầm lẫn là của con người.
Vì vậy, giống như một sự đảm bảo, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn từ nhiều người đã quyết
định hành động so với những người thực sự đã bỏ lỡ vì trên thực tế, những người đó sẽ
không bao giờ mua (quái, họ thậm chí còn không mua khi họ có phí của họ vào lửa, vậy tại
sao họ lại không có?) Tốt để ghi nhớ.
Phải làm gì nếu bạn mới bắt đầu một nhóm và ai đó muốn mua….
Bạn có hai lựa chọn: 1) bạn có thể cung cấp cho họ quá trình giới thiệu nhanh chóng
được cá nhân hóa để giúp họ bắt kịp tốc độ dưới dạng “phần thưởng” cho việc đăng ký ngay
hôm nay và vẫn đưa họ vào. Hoặc, theo sở thích của tôi, 2) Bạn có thể giải thích với họ
rằng vì nhóm tiếp theo bắt đầu sớm hơn một chút, họ sẽ có lợi thế hơn khi có nhiều thời
gian hơn để xem xét tài liệu, nói chuyện với nhân viên của họ (đối với sản phẩm b2b) hoặc
thành viên gia đình (đối với sản phẩm b2c). Ngoài ra, họ có thể có gói thanh toán mở rộng
hơn mà bạn chỉ có thể cung cấp cho họ kể. từ
. . ngày bắt đầu cho đến nay, một lợi thế mà hầu
hết khách hàng không có được. Cuối cùng, hãy nhớ rằng, bạn luôn có lợi thế bởi vì bạn là
người quyết định.
2) Khẩn cấp theo mùa luân phiên Trong môi
trường kỹ thuật số, việc đếm ngược ngày đăng ký thực tế là rất hữu ích. Nhưng hãy chắc chắn rằng chúng là
thật. Nếu không, bạn sẽ mất uy tín và trông giống như mọi nhà tiếp thị muốn trở thành khác. Điều này rất phổ
biến với các doanh nghiệp internet sử dụng mô hình “khởi chạy”. Cá nhân tôi thích có những ngày mà tôi đang
chạy quảng cáo trên các trang đích và trong bản sao của mình. Tôi muốn nó được nhìn thấy ở khắp mọi nơi. Điều
thú vị là bạn luôn có thể kích hoạt một chiến dịch quảng cáo khác và một trang đích mới với các ngày mới và
ngay lập tức như mưa. Bạn sẽ thấy các chuyển đổi của mình tăng vọt và có thể mất năm phút để chỉnh sửa — rất
đáng để đầu tư thời gian.
Ví dụ: Khuyến mãi Năm mới của chúng tôi kết thúc vào ngày 30 tháng 1!
Tháng tới: Khuyến mãi Valentines Lovers của chúng tôi kết thúc vào ngày 30 tháng 2!
Tháng tới: Chương trình đặc biệt Sexy By Spring của chúng tôi kết thúc vào ngày 31 tháng 3!
Tháng tới: Khuyến mãi tháng 4 dành cho những kẻ ngốc trong tình yêu của chúng tôi sẽ kết thúc vào ngày 30 tháng 4!
Chương trình khuyến mãi thực tế có thể giống nhau, nhưng việc đặt tên cho nó một cái gì đó khác biệt “theo mùa”
sẽ mang lại cho bạn một điểm khác biệt “thực sự” giúp bạn bắt đầu và kết thúc. Thời hạn thúc đẩy các quyết định. Chỉ
cần có những thứ này, bạn có thể chỉ ra chúng và để con người vượt qua giới hạn để không bỏ lỡ.
Mẹo chuyên nghiệp - Doanh nghiệp địa phương: Đây là chiến lược số một của tôi cho các doanh nghiệp địa phương.
Họ phải thay đổi hoạt động tiếp thị của mình thường xuyên hơn so với các nhà quảng cáo quốc gia. Đặt một trình
bao bọc mới có ngày trên cùng một dịch vụ cốt lõi mang lại cho bạn tính khẩn cấp và tính mới sẽ luôn vượt
trội so với các chiến dịch “cùng cũ”.
3) Mức độ khẩn cấp dựa trên giá hoặc tiền thưởng Đây là
một cách khác để tạo ra mức độ khẩn cấp bằng cách sử dụng ưu đãi hoặc cơ cấu giá/khuyến mại thực tế của bạn như
một thứ mà họ có thể bỏ lỡ (thật tuyệt vời!). Nó cho phép các doanh nghiệp bán khách hàng quanh năm vẫn sử dụng khẩn
cấp. Ví dụ: “Vâng, chúng ta hãy bắt đầu ngay hôm nay để bạn có thể tận dụng chiết khấu mà bạn đã nhận được. Tôi không
chắc chúng tôi sẽ chạy nó trong bao lâu vì chúng tôi thay đổi chúng cứ sau 4 tuần hoặc lâu hơn và đây là một trong
những cái tốt hơn mà chúng tôi đã chạy trong một thời gian.
Điều này tạo ra một số lo sợ bỏ lỡ chương trình khuyến mãi (hoặc giảm giá hoặc tiền thưởng), hơn là dịch vụ thực
sự của bạn. Sẽ là dối trá nếu nói rằng nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp kinh doanh tấm lợp, bạn sẽ không bảo dưỡng họ
nếu họ mua sau ngày đó.
Tuy nhiên, nếu bạn nói cụ thể về chương trình khuyến mãi, bạn thường có thể gợi ra sự cấp bách tương tự đối với việc
mua hàng của khách hàng tiềm năng trong khi vẫn duy trì tính chính trực của mình - đôi bên cùng có lợi. Bạn có thể
trao đổi khuyến mãi về giá, giảm giá hoặc các phần thưởng bổ sung như cài đặt miễn phí hoặc giới thiệu miễn phí hoặc
hội thảo bổ sung (có giá trị bằng

$1.000) nếu họ mua ngay bây giờ. Đây là tất cả những thứ bạn có thể trao đổi xung quanh ưu đãi
cốt lõi của mình để tạo ra sự cấp bách.
Mẹo chuyên nghiệp - Dọn dẹp quy trình bán hàng của bạn với mỗi lần thay đổi giá: Nếu bạn
thực sự có kế hoạch tăng giá (hy vọng là bạn sẽ sớm đọc cuốn sách này!) thì bạn luôn có thể
dọn dẹp quy trình bán hàng của mình bằng cách cho mọi người biết “Giá đang tăng ! Vì vậy,
hãy vào ngay bây giờ! Không bao giờ tăng giá của bạn mà không cho mọi người biết. Nó cho
thấy một vị trí sức mạnh và sẽ mang lại cho bạn một dòng tiền mặt nhỏ từ những người trong
đường ống đang ở trên hàng rào.
4) Cơ hội bùng nổ Đôi khi, bạn sẽ
cho khách hàng tiềm năng thấy một cơ hội kinh doanh chênh lệch giá. Cơ hội tự nó có một chiếc
đồng hồ thời gian tích tắc, giống như tất cả các cơ hội tuyệt vời khác. Mỗi giây ai đó trì hoãn,
họ sẽ bỏ lỡ những lợi ích không tương xứng.
Ví dụ: Nếu tôi đang giải thích về cơ hội kinh doanh chênh lệch giá giữa việc mua sản phẩm
trên ebay và bán chúng trên amazon, thì sự kém hiệu quả của thị trường này theo thời gian sẽ tự
khắc phục. Ai đó hành động càng sớm thì càng tốt
cho họ. Điều này có thể đúng đối với việc bán cho ai đó cơ hội giao dịch tiền điện tử, mua cổ
phiếu, tham gia vào một nền tảng mới để quảng cáo trước khi các đối thủ cạnh tranh nhảy vào cuộc.
Môi trường việc làm cạnh tranh cao thường nhận được những lời mời làm việc “bùng nổ lời mời” mỗi
ngày, họ chờ đợi để nhận công việc, lương hoặc thưởng của họ giảm xuống. Điều này buộc khách hàng
tiềm năng phải đưa ra quyết định nhanh chóng thay vì cố gắng và “chờ đợi” để xem liệu họ có nhận
được đề nghị tốt hơn hay không.
Tất cả những ví dụ này cho thấy các cơ hội sẽ giảm dần theo thời gian, vì vậy nếu bạn thấy
mình đứng trước một cơ hội như thế này, hãy nhớ nhấn mạnh nó!
Các điểm tóm tắt Thêm
thời hạn và kết hợp một hoặc nhiều hình thức khẩn cấp sẽ khiến nhiều người hành động hơn so
với các cách khác. tôi đã làm việc

cả bốn phương pháp này với hiệu quả tuyệt vời. Tôi đề nghị bạn làm tương
tự. Tiếp theo….Tiền thưởng!
Quà tặng miễn phí #7: Hướng dẫn bổ sung: Cách sử dụng hợp lý sự khan hiếm và khẩn cấp
Nếu bạn muốn cùng tôi xem qua một số ví dụ trực tiếp (có đạo đức) về sự khan hiếm và cấp
bách, hãy truy cập Acquisition.com/training/offers và chọn “Khan hiếm & Khẩn cấp” để xem video
hướng dẫn ngắn. Bạn cũng sẽ có thể lấy Danh sách kiểm tra khẩn cấp khan hiếm của tôi mà tôi sử
dụng khi tạo phiếu mua hàng. Như mọi khi, nó hoàn toàn miễn phí. Thưởng thức.
14
NÂNG CAO ƯU ĐÃI: TIỀN THƯỞNG
“Đó là tất cả nước sốt em bé”
— CHƠI TRÊN MỘT CÂU NÓI TIẾNG ANH CŨ.
phải gửi lời cảm ơn đặc biệt đến Jason Fladlien vì sự đánh giá cao mới của tôi đối
TÔI
với tiền thưởng. Họ mạnh đến mức họ kiếm được cả một chương. Trong chương này, tôi
sẽ đề cập đến: cung cấp cái gì, chọn chúng như thế nào, định giá chúng như thế nào,
trình bày chúng như thế nào, định giá chúng như thế nào.
Điểm chính mà tôi muốn bạn rút ra từ điều này là một phiếu mua hàng đơn lẻ ít có
giá trị hơn so với cùng một phiếu mua hàng được chia thành các bộ phận cấu thành của nó
và xếp chồng lên nhau dưới dạng tiền thưởng (xem hình ảnh). Toàn bộ ưu đãi của chúng
tôi, chúng tôi đã đưa ra ở cuối phần trước. Phần này nói về cách trình bày những
mảnh theo thứ tự nào. Ví dụ, trên thực tế, tôi có thể làm rất nhiều việc trong sự phục vụ của
mình, nhưng cho đến khi tôi liệt kê chúng, chúng vẫn chưa được biết đến. Đây là lý do tại sao
mọi quảng cáo thương mại mọi thời đại đều tiếp tục với câu “nhưng chờ đã….còn nhiều nữa!”
Họ sẽ không sử dụng những kỹ thuật này trừ khi chúng hiệu quả, vì mỗi giây thời gian phát
sóng đều tốn tiền và phải được chứng minh bằng ROI. Bạn cũng sẽ nhận thấy rằng nếu bạn xem
những quảng cáo thông tin cũ đó, họ sẽ bán một con dao với giá 38,95 đô la, sau đó bán kèm 37
con dao, đồ mài, chảo khác và hứa hẹn sẽ đánh bại khách hàng tiềm năng. Họ thiết lập mức giá,
sau đó họ mở rộng giá cho đến khi bạn cảm thấy đó là một thỏa thuận tốt đến mức thật ngu ngốc
nếu bỏ qua.
Lý do điều này hiệu quả là chúng tôi đang tăng chênh lệch giữa giá và giá trị của khách
hàng tiềm năng bằng cách tăng giá trị được giao thay vì giảm giá.
Chúng tôi neo giá mà chúng tôi nói với họ vào ưu đãi cốt lõi. Sau đó, với mỗi phần thưởng ngày
càng có giá trị, sự khác biệt đó ngày càng lớn hơn cho đến khi nó quá lớn để chịu đựng và chúng
tôi giật dây chun trong tâm trí họ đang giữ ví trong túi của họ.
Bây giờ chúng tôi sẽ trình bày “chồng” sản phẩm mà chúng tôi
được lắp ráp trước đó theo cách khiến họ không thể cưỡng lại được.
Mẹo chuyên nghiệp: Thêm tiền thưởng thay vì giảm giá bất cứ khi nào có thể đối với ưu đãi
cốt lõi Bất cứ khi nào cố gắng chốt giao dịch, đừng bao giờ giảm giá ưu đãi chính. Nó
dạy cho khách hàng của bạn rằng giá cả của bạn có thể thương lượng được (điều này thật tồi
tệ). Thêm tiền thưởng để tăng giá trị để chốt giao dịch tốt hơn nhiều so với việc giảm giá.
Nó đặt bạn vào vị thế của sức mạnh và thiện chí hơn là sự yếu đuối.
Trình bày tiền thưởng 1 trên 1 so với Bán hàng theo nhóm
Có những điểm khác biệt chính giữa việc quảng cáo chiêu hàng cho một nhóm so với một người.
Bán hàng theo nhóm nằm ngoài phạm vi của cuốn sách này. Nhưng ít nhất tôi muốn giải quyết khi
nào tiền thưởng sẽ được đưa ra trong kịch bản bán 1-1.
Khi bán từng người một, bạn yêu cầu bán hàng trước, trước khi chào hàng.
tiền thưởng. Nếu họ đồng ý, thì sau khi họ đăng ký, bạn sẽ cho họ biết những phần thưởng bổ
sung mà họ sẽ nhận được. Điều này tạo ra trải nghiệm tuyệt vời và củng cố quyết định mua hàng
của họ.
Mặt khác, nếu người đó không mua sau lần hỏi đầu tiên, thì bạn đưa ra một phần thưởng phù
hợp với trở ngại mà họ nhận thấy, sau đó hỏi lại. Đừng cảm thấy kỳ lạ khi hỏi lại. Bạn chỉ cần
đồng ý với khách hàng tiềm năng, thêm tiền thưởng và hỏi xem liệu lời an ủi này có “Đủ công
bằng” hay không. Mọi người khó có thể từ chối sự có đi có lại, vì vậy hãy thêm một phần thưởng
để đáp ứng, rồi phần thưởng khác, rồi phần thưởng khác, và mọi người sẽ cảm thấy gần như bắt
buộc phải mua hàng của bạn.
Nếu bạn nhớ lại chương “Cắt xén và xếp chồng” của chúng tôi, thì mỗi sản phẩm bàn giao đó
hiện đang được vũ khí hóa và trình bày vào thời điểm hoàn hảo.
Dù sao thì chúng tôi cũng sẽ cung cấp tất cả những phần thưởng này cho họ, nhưng điều đó làm tăng nhận
thức về giá trị của ưu đãi của chúng tôi bằng cách xếp từng lớp những phần thưởng này vào một thời điểm.
đạn thưởng
Điều đó đang được nói, có một số điều quan trọng cần nhớ khi cung cấp
tiền thưởng:
1. Luôn cung cấp chúng (bạn có thể sử dụng gói gạch đầu dòng mà chúng tôi đã đưa ra
cuối mục III)
2. Đặt cho họ một cái tên đặc biệt có lợi ích trong tiêu đề 3. Nói với
họ:
a) Nó liên quan như thế nào đến vấn
đề của họ b) Nó
là gì c) Bạn đã phát hiện ra nó như thế nào hoặc bạn phải làm gì để tạo
ra nó d) Nó sẽ cải thiện cụ thể cuộc sống của họ hoặc tạo ra trải nghiệm của họ như thế nào
i) Nhanh hơn, dễ dàng hơn hoặc ít nỗ lực/hy sinh hơn (phương trình giá trị)
4. Cung cấp một số bằng chứng (đây có thể là số liệu thống kê, khách hàng trong quá khứ hoặc cá nhân
kinh nghiệm) để chứng minh rằng điều này là có giá trị

5. Vẽ ra một hình ảnh sống động trong tâm trí về cuộc sống của họ sẽ như thế nào nếu họ đã sử
dụng nó và đang trải nghiệm những lợi ích 6. Luôn gán cho họ một mức giá và
biện minh cho điều đó 7. Các công cụ & danh sách kiểm tra tốt
hơn các khóa đào tạo bổ sung (vì nỗ lực & thời gian thấp hơn so với cái trước, vì vậy giá trị
cao hơn (phương trình giá trị vẫn ngự trị tối cao).
8. Mỗi người nên giải quyết một mối quan tâm/trở ngại cụ thể trong tâm trí khách hàng tiềm
năng về lý do tại sao họ không thể hoặc sẽ không thành công (phần thưởng phải chứng minh niềm tin
của họ là sai)
9. Đây cũng có thể là những gì họ sẽ nhận ra một cách hợp lý rằng họ sẽ cần
Kế tiếp. Bạn muốn giải quyết vấn đề tiếp theo của họ trước khi họ gặp phải nó.
10. Giá trị của phần thưởng phải làm lu mờ giá trị của ưu đãi cốt lõi.
Về mặt tâm lý, khi bạn tiếp tục thêm các ưu đãi, nó sẽ tiếp tục mở rộng giá thành chênh lệch giá
trị. Nó cũng truyền đạt trong tiềm thức rằng ưu đãi cốt lõi phải có giá trị bởi vì nếu đây là phần
thưởng, thì điều chính phải có giá trị hơn phần thưởng phải không? (Không, nhưng bạn có thể sử
dụng xu hướng tâm lý này để làm cho lời đề nghị của bạn có vẻ cực kỳ hấp dẫn).
11. Bạn có thể nâng cao hơn nữa giá trị tiền thưởng của mình bằng cách thêm tính khan hiếm và
cấp bách vào chính tiền thưởng (điều này sử dụng kỹ thuật này và đưa nó vào trạng thái kích thích).
a) Tiền thưởng với sự khan hiếm
Phiên bản 1: Chỉ những người đăng ký chương trình XZY mới có quyền truy cập vào
Phần thưởng số 1, 2, 3 của tôi không bao giờ được bán hoặc có sẵn ở bất kỳ nơi
nào khác ngoài chương trình này.
Phiên bản 2: Tôi còn 3 vé tham dự sự kiện ảo trị giá 5.000 đô la của mình, nếu bạn mua
chương trình này, bạn có thể nhận được một trong 3 vé cuối cùng làm phần thưởng.
b) Tiền thưởng khẩn cấp

Phiên bản 1: Nếu bạn mua hôm nay, tôi sẽ thêm phần thưởng XYZ thường có giá 1.000
đô la, miễn phí. Và tôi sẽ làm điều đó bởi vì tôi muốn thưởng cho những người
thực hiện hành động.
c) Với hy vọng, bạn có thể thấy những khác biệt vi tế. Hai ví dụ đầu tiên không bị hạn
chế bởi thời gian. Họ tuyên bố rằng nếu bạn mua chương trình, bạn sẽ nhận được những thứ mà
bình thường bạn không thể có được. Phần thưởng khẩn cấp là về việc họ mua ngay hôm nay và
nếu họ không mua ngay hôm nay, họ sẽ mất những phần thưởng đó. Sự khác biệt nhỏ, nhưng
đáng chú ý.
Tiền thưởng Cấp độ Nâng cao - Sản phẩm và Dịch vụ của Người khác Bạn có thể yêu cầu
các doanh nghiệp khác cung cấp cho bạn các dịch vụ và sản phẩm của họ như một phần tiền
thưởng của bạn để đổi lấy việc tiếp xúc miễn phí với khách hàng của bạn. Đây là hoạt động tiếp
thị miễn phí dành cho họ và các sản phẩm có giá trị cao dành cho bạn mà không mất phí.
Các doanh nghiệp sẽ làm điều này bởi vì bạn sẽ cung cấp miễn phí hoạt động kinh doanh của họ
cho những khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất, khách hàng của bạn. Miễn là họ không phải
là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, bạn có thể nhận được một số điểm bánh hạnh nhân, đảm bảo một
số IOU giới thiệu trong tương lai và đồng thời làm cho ưu đãi của bạn có giá trị hơn. Nếu bạn
đảm bảo đủ các mối quan hệ này, bạn có thể biện minh cho toàn bộ giá của mình theo nghĩa đen là
khoản tiết kiệm và các khoản thưởng bổ sung đúng với giá.
Ví dụ: nếu tôi sở hữu một phòng khám giảm đau, tôi có thể nhờ một chuyên gia trị liệu xoa
bóp mát-xa cho tôi 1-2 lần mát-xa miễn phí để đưa vào ưu đãi của tôi. Trên hết, tôi có thể nhận
được:
...một bác sĩ chỉnh xương cho tôi hai lần điều chỉnh miễn phí. (Giá trị:
$100) ...một công ty thực phẩm ít viêm nhiễm giảm giá cho tôi các sản phẩm của họ
(tiết kiệm $50) ...giảm giá
cho niềng răng và dụng cụ chỉnh hình (tiết kiệm $150) ...một
câu lạc bộ sức khỏe địa phương dưới phố giúp tôi giảm giá buổi đào tạo cá nhân
miễn phí và một tháng thành viên miễn phí cho nhóm của họ ($100
Giá
trị) ...chiết khấu đối với dược phẩm từ dược sĩ địa phương (tiết kiệm ($100/
tháng) ...lặp lại điều trên
cho nhiều nhà cung cấp dịch vụ (vì vậy có lẽ tôi nhận được mười bác sĩ nắn khớp xương
để điều chỉnh miễn phí cho tôi, bây giờ tôi có mười bác sĩ miễn phí điều chỉnh trong
gói của tôi.
...Vân vân
Bây giờ nếu đề nghị của tôi là 400 đô la, thì giá trị của những phần thưởng miễn phí này MỘT
MÌNH đáng giá hơn 400 đô la.
Như thể điều đó vẫn chưa đủ tuyệt vời, nếu bạn thực sự muốn trở thành một jedi, hãy thương lượng
giảm giá theo nhóm và hoa hồng cho chính mình. Đây chính xác là những gì chúng tôi đã làm với công
ty bổ sung của chúng tôi. Các khách hàng là chủ sở hữu phòng tập thể dục của chúng tôi sử dụng công
ty bổ sung chị em của chúng tôi là Prestige Labs, các vận động viên được tài trợ sẽ được giảm giá 30%
cho các sản phẩm của chúng tôi, ngoài ra, vận động viên được tài trợ được trả 40% tổng doanh thu sau
khi áp dụng giảm giá.
Vì vậy, đó là một chiến thắng cùng có lợi cho tất cả mọi người. Khách hàng của họ nhận được nó
với giá thấp hơn 30% so với trang web chính của chúng tôi. Họ được trả tiền để cho đi giảm giá độc
quyền. Và chúng tôi có được khách hàng để đổi lấy hoa hồng được trả. Mọi người đều thắng.
Nếu bạn đang làm theo, mỗi phần thưởng này có thể trở thành nguồn doanh thu cho bạn một cách
gián tiếp bằng cách khiến khách hàng nói CÓ dễ dàng hơn và trực tiếp vì bạn có thể thương lượng rằng
mỗi doanh nghiệp này có thể trả tiền cho bạn cho những người bạn gửi theo cách của họ.
Vì vậy, giả sử chúng tôi đã thương lượng “hoa hồng liên kết” sau đây để giới thiệu các doanh
nghiệp này.
...chiro cho bạn 100 đô la cho mỗi người đến văn phòng của họ ...công ty thực phẩm cung
cấp cho bạn đồ ăn miễn phí (ngon!) ...công ty chỉnh hình cho
bạn 100 đô la cho mỗi người được giới thiệu

...câu lạc bộ sức khỏe cấp cho bạn tư cách thành viên miễn phí HOẶC $50 mỗi
người
đăng ký ...hiệu thuốc cấp cho bạn $100 mỗi người
Bây giờ, hãy xem chúng tôi đã kiếm được bao nhiêu tiền...lời đề nghị 400 đô la của
chúng tôi hiện có khả năng giúp chúng tôi kiếm thêm 350 đô la... lợi nhuận thuần túy!
Đó là vẻ đẹp của những mối quan hệ này. Các doanh nghiệp khác sẽ trả tiền cho bạn và
bạn không phải làm gì ngoài việc giới thiệu cho họ những khách hàng mà bạn đã bỏ tiền
ra để có được.
Và nếu bạn thực sự muốn phát điên, hãy đưa ra một ưu đãi lớn với các doanh nghiệp
đối tác này bằng cách sử dụng các khái niệm tương tự trong cuốn sách để bản thân mỗi
phần thưởng thậm chí còn trở nên có giá trị hơn một dịch vụ hàng hóa đơn giản.
Quà Tặng Miễn Phí #8: TIỀN THƯỞNG...trên...TIỀN THƯỞNG
Có một triệu lẻ một cách để sử dụng tiền thưởng trong phiếu mua hàng của bạn. Bạn có thể khiến
mọi người hành động nhanh hơn. Bạn có thể neo giá và neo sản phẩm (ít được biết đến). Bạn có thể
khiến nhiều người đồng ý hơn bạn. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu trực tiếp với tôi về vấn đề này, hãy
truy cập Acquisition.com/training/offers và chọn “Tạo tiền thưởng” để xem video hướng dẫn ngắn. Tôi
cũng có một Danh sách kiểm tra tiền thưởng miễn phí mà tôi sử dụng khi
tạo chào hàng. Swipe nó cho doanh nghiệp của riêng bạn trên ngôi nhà!
Tóm tắt
Chúng tôi muốn sử dụng tiền thưởng vì chúng mở rộng giá để đánh giá sự khác biệt
và khiến mọi người mua những người khác sẽ không mua. Chúng làm tăng đáng kể nhận thức
của khách hàng tiềm năng về giá trị của ưu đãi của chúng ta. Vì vậy, đây là những việc
cần làm:
1. Tạo danh sách kiểm tra, công cụ, vuốt tệp, tập lệnh, mẫu và
bất cứ thứ gì khác sẽ mất nhiều thời gian và công sức để tự tạo, nhưng
lại dễ sử dụng sau khi được tạo. Bất cứ điều gì bạn có thể
đầu tư vào một lần rõ ràng tốn thời gian hoặc tiền bạc để tạo ra, nhưng có thể cho đi
thời gian vô tận là một điều hoàn toàn phù hợp để nhận tiền thưởng.
2. Ngoài ra, hãy tạo thói quen ghi lại mọi hội thảo, mọi
hội thảo trên web, mọi sự kiện, mọi cuộc phỏng vấn và sử dụng chúng như phần thưởng
bổ sung (khi cần thiết để vượt qua chướng ngại vật nhận thức được).
3. Chủ động đàm phán chiết khấu theo nhóm và hoa hồng giới thiệu
với các doanh nghiệp lân cận giải quyết nhu cầu mà khách hàng của bạn sẽ có được khi
bắt đầu quá trình này với bạn. Điều tự nhiên tiếp theo họ có thể muốn là gì? Hãy
đến những doanh nghiệp đó, đạt được thỏa thuận cho họ mà họ không bao giờ có thể tự
mình đạt được (vì bạn đang đàm phán với sức mua của tất cả khách hàng của mình
cùng một lúc, rất mạnh mẽ).
Lưu ý của tác giả: Bạn kinh doanh càng lâu thì bạn càng có nhiều tài sản thưởng này tùy ý sử dụng.
Tất cả những thứ này đều có giá trị. Đặt chúng vào một cái két và giữ chúng trong túi sau của bạn
để rải vào một đề nghị nhằm chốt giao dịch. Các sản phẩm thông tin hoạt động rất tốt ở đây vì
chúng có giá trị cảm nhận cao, chi phí thấp và không cần nỗ lực vận hành ngoài việc cung cấp thông
tin đăng nhập bổ sung. Vé tham gia các sự kiện hoặc trải nghiệm ảo cũng có tác dụng. Điều tương
tự cũng xảy ra đối với cấp độ dịch vụ cao hơn có chi phí cố định, chẳng hạn như cung cấp dịch vụ
VIP cho ai đó trong một tháng (điều này cũng tăng gấp đôi như một cách bán thêm cho họ vào cấp độ
dịch vụ đó để giữ chân họ II.) . . . thêm về điều đó trong Sách
Phần thưởng nên là gì so với một phần của ưu đãi cốt lõi nếu tôi là người thực hiện nó?
Câu trả lời ngắn gọn: Wow Factor - nói cách khác - điều mà bạn không muốn ai đó bỏ lỡ. Nhiều
khi bạn có quá nhiều “thứ”, bạn sẽ cung cấp cho khách hàng của mình (điều tốt) mà những thứ có
giá trị có thể bị lẫn lộn. Bạn muốn lấy những cái khác biệt nhất gần như có thể tự đứng vững và
kéo chúng ra để làm nổi bật chúng. Điều này đặc biệt đúng đối với những thứ ngắn nhưng có chất
lượng hoặc giá trị cao. Danh sách kiểm tra hoặc đồ họa thông tin có thể cô đọng rất nhiều thông
tin vào một không gian nhỏ. Ai đó có thể cảm thấy không hợp lý khi trả nhiều tiền cho bản đồ ra
mắt sản phẩm (ví dụ) nhưng như một phần thưởng sẽ được coi là rất có giá trị.
Tiếp theo . . .
Chúng tôi có đề nghị cốt lõi của chúng tôi. Chúng tôi đang trình bày nó theo cách để
tăng tính khan hiếm và cấp bách để tăng khả năng họ muốn nó nhiều hơn nữa. Chúng tôi xếp
chồng các phần thưởng của ưu đãi của mình để tạo ra mức giá để định giá sự khác biệt ngoài
thế giới này và phá vỡ tâm trí của khách hàng tiềm năng của chúng tôi. Tiếp theo trong cuộc
hành trình kỳ diệu của chúng ta sẽ giải quyết vấn đề với con voi lớn trong phòng...rủi ro.
Chúng tôi sẽ xóa hoàn toàn nó bằng cách sử dụng kết hợp các đảm bảo để họ không có lý do gì
để không mua.
15
NÂNG CAO ƯU ĐÃI: ĐẢM BẢO
“Bạn sẽ thích vẻ ngoài của mình... Tôi đảm bảo điều đó.”
— MEN KHO AD MÀ CHẠY MÃI MÃI.
t anh ấy phản đối mạnh mẽ nhất đối với bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào được bán
là...trống cuộn...rủi ro. Rủi ro rằng nó không làm những gì nó phải làm
cho họ. Do đó, đảo ngược rủi ro là một cách ngay lập tức để làm cho bất kỳ lời
đề nghị nào trở nên hấp dẫn hơn. Bạn sẽ muốn dành một lượng thời gian không
tương xứng để tìm ra cách bạn muốn đảo ngược nó. Điều đó đang được nói, một
lời đề nghị đảm bảo có thể hấp dẫn hơn bao nhiêu?
Jason Fladlien, người mà tôi đã giới thiệu trước đó, đã từng tuyên bố rằng anh ấy
đã thấy chuyển đổi trên phiếu mua hàng tăng gấp 2-4 lần chỉ bằng cách thay đổi chất
lượng của bảo đảm. Đó là điều quan trọng.
Từ một quan điểm bao quát, có bốn loại đảm bảo:

1. Vô điều kiện
2. Có điều kiện
3. Chống bảo lãnh
4. Bảo lãnh Ngụ ý.
Bạn phải luôn đạt được sự đảm bảo của mình, ngay cả khi bạn không có.
Hãy mạnh dạn nói ra và đưa ra lý do tại sao.
Nhưng mọi người sẽ không tận dụng lợi thế của một sự đảm bảo điên rồ?
Đôi khi, nhưng không thường xuyên. Điều đó đang được nói, bạn phải hiểu toán học.
Nếu bạn đóng 130 phần trăm như nhiều người và tỷ lệ phần trăm hoàn lại của bạn tăng gấp
đôi từ 5 phần trăm lên 10 phần trăm, bạn vẫn kiếm được 1,23 lần số tiền hoặc hơn 23 phần
trăm và tất cả đều đi đến điểm mấu chốt.
Ví dụ: 100 lần bán hàng, 5 lần hoàn lại tiền (5%) = 95
Ưu đãi đảm bảo doanh thu thuần 130 lần bán hàng, 13 lần hoàn tiền (10%)= 117
Doanh thu thuần 117/95 = 1,23x (tăng 23%)
Đừng cảm tính, chỉ cần làm toán. Để đảm bảo không có giá trị, mức tăng doanh số bán
hàng sẽ phải được bù đắp 100% bởi những người đã hoàn lại tiền. Vì vậy, mức tăng tuyệt
đối về doanh số bán hàng là 5 phần trăm sẽ cần được bù đắp bằng mức tăng tuyệt đối về số
tiền hoàn lại là 5 phần trăm (nhưng đó có thể là số tiền hoàn lại gấp đôi, điều này khó
xảy ra). Vì vậy, đối với hầu hết các trường hợp, bảo đảm càng mạnh thì tổng số lần mua
thực tế càng tăng cao, ngay cả khi tỷ lệ hoàn tiền tăng cùng với nó.
Cảnh báo: Mặc dù đảm bảo có thể là người bán hàng hiệu quả, nhưng những người mua vì
đảm bảo có thể trở thành khách hàng tồi tệ. Một người chỉ mua hàng vì được đảm bảo là một
người có thể không sẵn sàng bỏ ra công sức cần thiết để đạt được thành công với sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn. Trong một thế giới nơi bạn muốn đảo ngược rủi ro và mang lại cho
khách hàng kết quả tốt nhất

có thể, việc ràng buộc sự đảm bảo của bạn với những điều họ cần làm để thành công có thể giúp ích cho
tất cả các bên.
Mẹo chuyên nghiệp: Cảnh báo dịch vụ chi phí cao
Nếu bạn có một lượng lớn chi phí liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn có thể sẽ muốn
sử dụng bảo đảm có điều kiện hoặc bảo đảm ANTI, vì bạn sẽ phải trả chi phí hoàn trả VÀ chi phí hoàn
thành.
Các loại bảo lãnh
Điều làm cho một sự đảm bảo có sức mạnh là một tuyên bố có điều kiện: Nếu bạn
không nhận được kết quả X trong khoảng thời gian Y, chúng tôi sẽ Z.
Để có được một hàm răng đảm bảo , bạn phải quyết định xem mình sẽ làm gì nếu không đạt được kết
quả.
Nếu không có phần “hoặc cái gì” của bảo đảm, nó nghe có vẻ yếu ớt và nhạt nhẽo.
Lưu ý: Đây là điều mà hầu hết các nhà tiếp thị làm.
Ví dụ xấu: Chúng tôi sẽ đảm bảo cho bạn 20 khách hàng.
Ví dụ tốt hơn: Bạn sẽ có 20 khách hàng trong 30 ngày đầu tiên hoặc chúng tôi sẽ hoàn lại tiền cho
bạn + số tiền quảng cáo bạn đã chi cho chúng tôi. Đây là một đảm bảo đơn giản nhưng mạnh mẽ.
Dưới đây là bốn loại đảm bảo. Tôi sẽ đi qua chúng trong lý thuyết sau đó
chúng tôi sẽ áp dụng chúng.
1) Bảo lãnh vô điều kiện Như tôi đã nói
trước đó, có bảo đảm vô điều kiện, có điều kiện và “chống lại”. Vô điều kiện là những đảm bảo
mạnh mẽ nhất. Về cơ bản, chúng là bản dùng thử trong đó họ trả tiền trước rồi xem họ có thích không.
Điều này nhận được nhiều hơn nữa

mọi người mua, nhưng bạn sẽ có một số người được hoàn lại tiền, đặc biệt là khi văn hóa
tiêu dùng tiếp tục chuyển sang quyền lợi và bằng không
trách nhiệm giải trình.
2) Bảo đảm có điều kiện Bảo đảm
có điều kiện bao gồm “các điều khoản và điều kiện” đối với bảo lãnh.
Đây là những thứ bạn có thể RẤT sáng tạo. Nói chung, bạn muốn những điều này được đảm
bảo “tốt hơn cả tiền hoàn lại”. Bởi vì nếu họ định đầu tư, bạn muốn phù hợp với khoản
đầu tư của họ về mặt tâm lý với một cam kết tương đương hoặc cao hơn. Những điều này
cũng có thể có tác động rất mạnh mẽ đến việc nhận được kết quả của khách hàng. Nếu bạn
biết những hành động chính mà ai đó phải thực hiện để thành công, hãy biến những hành
động đó thành một phần của bảo đảm có điều kiện. Trong một thế giới hoàn hảo, 100% khách
hàng của bạn sẽ đủ điều kiện nhận bảo đảm có điều kiện, nhưng sẽ đạt được kết quả của họ
và do đó sẽ không muốn nhận nó. Đó là một lý tưởng mà tất cả chúng ta có thể khao khát
hướng tới.
Và chỉ cần fyi - nếu được cung cấp tùy chọn nhận tiền hoàn lại hoặc nhận được kết quả mà
họ đã hứa, đại đa số mọi người sẽ nhận được kết quả.
3) Chống bảo đảm Chống
bảo đảm là khi bạn tuyên bố rõ ràng “tất cả doanh số bán hàng là cuối cùng”. Bạn sẽ
muốn sở hữu vị trí này. Bạn phải nghĩ ra một “lý do tại sao” sáng tạo để bán được hàng.
Thông thường, bạn sẽ muốn thể hiện mức độ phơi nhiễm hoặc lỗ hổng lớn từ phía mình mà
người tiêu dùng có thể hiểu ngay lập tức và nghĩ rằng “Vâng, điều đó có lý”. Những loại
đảm bảo này đặc biệt quan trọng với các mặt hàng có thể tiêu hao hoặc giảm giá trị ồ ạt
sau khi được đưa ra.
4) Đảm bảo ngụ ý Bảo đảm
ngụ ý là bất kỳ ưu đãi nào dựa trên hiệu suất. Điều này có nhiều hình thức khác
nhau. Chia sẻ doanh thu, chia sẻ lợi nhuận, trình kích hoạt, bánh cóc, tiền thưởng bằng
tiền, v.v. đều là những ví dụ. Cuối cùng, tất cả các khái niệm đều giống nhau, nếu tôi
không biểu diễn, tôi sẽ không được trả tiền. Duy nhất đối với cấu trúc đặc biệt này, nó
cũng mang lại ý nghĩa tích cực của “Nếu tôi làm tốt công việc, tôi sẽ được trả công rất hậu hĩnh.”
Những điều này chỉ hoạt động trong những tình huống mà bạn có sự minh bạch để đo lường
kết quả và tin tưởng (hoặc kiểm soát) rằng bạn sẽ được đền bù khi bạn thực hiện.
Bảo lãnh xếp chồng Một
nhân viên bán hàng có kinh nghiệm hiểu rằng, giống như tiền thưởng, bạn thực sự có
thể xếp chồng các bảo đảm. Ví dụ: bạn có thể đưa ra bảo đảm vô điều kiện trong 30 ngày
không có câu hỏi nào, sau đó đưa ra bảo đảm hoàn lại tiền trong 90 ngày gấp ba lần có
điều kiện. Đó sẽ là một ví dụ về việc xếp chồng vô điều kiện với bảo đảm có điều kiện.
Bạn cũng có thể xếp chồng hai đảm bảo có điều kiện xung quanh các kết quả (hoặc
tuần tự) khác nhau. Ví dụ: bạn sẽ kiếm được 10.000 đô la sau 60 ngày, 30.000 đô la sau
90 ngày miễn là bạn làm điều 1, 2 và 3. Tương lai này đưa khách hàng tiềm năng vào một
kết quả mà họ hiện tin là có nhiều khả năng hơn (vì bạn sẽ cố tình đánh vần nó trong
một bảo đảm có điều kiện với một mốc thời gian để đạt được thành tích). Làm điều này
cho khách hàng thấy rằng bạn nghiêm túc trong việc đạt được kết quả và thuyết phục rằng
họ sẽ đạt được những gì họ muốn.
Điều này chuyển gánh nặng rủi ro từ họ sang chúng tôi...một tác động rất mạnh mẽ
chiến lược.
Hãy xem qua một số ví dụ bảo đảm khác nhau:
Đảm bảo: Nếu bạn không đạt được X, trong thời gian Y, chúng tôi sẽ [chèn ưu đãi]. . .
[Vô điều kiện] Đảm bảo hoàn tiền “Không có câu hỏi”
Những gì Khách hàng Nhận được: A) khoản hoàn lại đầy đủ, B) khoản hoàn lại 50 phần trăm,
C) khoản hoàn lại cho chi tiêu quảng cáo của họ và mọi chi phí phụ trợ phát sinh, D) thay vào
đó bạn trả tiền cho một chương trình của đối thủ cạnh tranh, E) bạn trả lại tiền của họ cộng
với một $1.000 bổ sung (hoặc số tiền áp dụng khác)
My Take: Điều này càng đơn giản càng tốt. Nó cũng rất rủi ro. Bạn đặt mình vào tình
huống nếu ai đó không đạt được kết quả,

dù do lỗi của bạn hay không thì bạn vẫn phải chịu trách nhiệm.
Rõ ràng đây là một đảm bảo mạnh mẽ, nhưng không nguyên bản. Bạn có thể thêm các điều kiện,
nhưng bạn càng thêm nhiều điều kiện thì sự bảo đảm này càng mất hiệu lực nhanh hơn.
Từ ngữ: Tôi đã nghe Jason Fladlien, người mà tôi đã giới thiệu trước đó, đưa ra sự đảm
bảo vô điều kiện của anh ấy trên một hội thảo trực tuyến và tôi nghĩ điều đó thật khó tin.
Đây là 100% lời nói của anh ấy và không phải của riêng tôi. Tôi không nhận tín dụng cho điều
này nhưng đã bao gồm nó cho đầy đủ.
“Hôm nay tôi không yêu cầu bạn quyết định đồng ý hay không...Tôi yêu cầu bạn đưa ra quyết
định với đầy đủ thông tin, chỉ vậy thôi. Cách duy nhất bạn có thể đưa ra quyết định đầy đủ
thông tin là từ bên trong chứ không phải bên ngoài. Vì vậy, bạn hãy vào bên trong và xem liệu
mọi thứ chúng tôi nói trong hội thảo trực tuyến này có đúng và có giá trị đối với bạn hay không.
Sau đó, nếu có, đó là khi bạn quyết định giữ nó. Nếu nó không dành cho bạn, không có cảm giác
khó khăn. Khi đó, sau khi đăng ký tại URL, bạn sẽ có thể đưa ra quyết định được thông báo đầy
đủ rằng điều này không dành cho bạn. Nhưng bạn không thể đưa ra quyết định ngay bây giờ vì lý
do tương tự như việc bạn không mua một ngôi nhà mà không nhìn vào bên trong nó trước tiên. Và
hãy biết điều này...dù là 29 phút hay 29 ngày kể từ bây giờ...nếu bạn không vui, thì tôi cũng
không vui. Vì bất kỳ lý do gì, nếu bạn muốn lấy lại tiền của mình, bạn có thể lấy lại vì tôi
chỉ muốn giữ tiền của bạn nếu bạn hài lòng. Tất cả những gì bạn phải làm là truy cập
support@xyz.com và nói sử dụng “gimme my money” và bạn đã nhận được nó, và trong thời gian
ngắn - thời gian phản hồi của chúng tôi đối với bất kỳ yêu cầu hỗ trợ nào trung bình là 61
phút trong khoảng thời gian 24/7. Bạn chỉ có thể đảm bảo như vậy khi bạn tự tin rằng những gì
bạn có là hợp đồng thực sự và tôi khá tin tưởng rằng khi bạn đăng ký tại URL, bạn sẽ nhận
được chính xác những gì bạn cần để LỢI ÍCH.”
Mẹo chuyên nghiệp: Đặt tên cho sự đảm bảo của bạn là gì đó
thú vị Nếu bạn định đưa ra một sự đảm bảo, hãy thêm gia vị cho nó. Thay vì sử dụng “sự hài lòng” hoặc
một số từ "vani" khác, hãy mô tả nó mạnh mẽ hơn.
Ví dụ chung (Xấu): Đảm bảo hài lòng hoàn lại tiền trong 30 ngày.
Ví dụ về Hình ảnh Sáng tạo #1 (Tốt): Trong 30 ngày, nếu bạn không nhảy vào
vùng nước bị nhiễm cá mập để lấy lại sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi sẽ trả lại từng đô la bạn đã trả.
Ví dụ về Hình ảnh Sáng tạo #2 (Tuyệt vời): Bạn sẽ nhận được “Đảm bảo của câu lạc bộ hải cẩu con” nổi
tiếng của chúng tôi Sau 30 ngày sử dụng dịch vụ của chúng tôi, nếu bạn không đồng ý để một chú hải cẩu con
tiếp tục là khách hàng, bạn sẽ không phải trả một xu.
[Vô điều kiện] Đảm bảo hoàn tiền dựa trên sự hài lòng (Mở rộng từ bên trên):
Khách hàng nhận được gì: Nếu bất kỳ lúc nào họ không hài lòng với mức độ dịch vụ mà họ
nhận được từ bạn, họ có thể yêu cầu hoàn lại tiền (bất kỳ lúc nào) cho chương trình.
Quan điểm của tôi: Tin hay không thì tùy, đây là lời đảm bảo của tôi khi bán các chương
trình giảm cân. Bên cạnh đó là một đề nghị không thể cưỡng lại, tôi đảm bảo sự hài lòng.
Tôi đã sử dụng sức mạnh của sự đảm bảo của mình để chốt rất nhiều giao dịch. “Bạn có nghĩ rằng
tôi vẫn có thể kinh doanh nếu tôi đưa ra một lời đảm bảo điên rồ như thế và không làm tốt công
việc của mình không? Rốt cuộc, tôi không đảm bảo rằng bạn sẽ đạt được mục tiêu này sau sáu
tuần nữa, bởi vì tôi không thể ăn thức ăn dành cho bạn. Nhưng tôi đảm bảo rằng bạn sẽ nhận
được giá trị và dịch vụ trị giá 500 đô la từ chúng tôi để hỗ trợ bạn. Nếu bạn không cảm thấy
như chúng tôi đã cung cấp cho bạn mức độ dịch vụ đó, tôi sẽ viết cho bạn một tấm séc vào ngày
bạn nói với tôi rằng chúng tôi tệ hại.”
Nó hoạt động hoàn hảo với trường hợp tốt nhất/trường hợp xấu nhất. “Trường hợp tốt nhất
là bạn có được thân hình như mơ ước và chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn tất cả số tiền của bạn
để ở lại với chúng tôi nhằm đạt được mục tiêu dài hạn của bạn. Trường hợp xấu nhất là bạn nói
với tôi rằng tôi dở tệ, tôi viết cho bạn một tấm séc, và bạn sẽ được đào tạo miễn phí trong
sáu tuần. Cả hai tùy chọn đều không có rủi ro. Nhưng, điều duy nhất được đảm bảo sẽ không
giúp được gì cho bạn là hãy rời khỏi đây ngay hôm nay.” Nếu bạn làm tốt công việc của mình,
bạn có thể sử dụng một sự đảm bảo như thế này để đẩy rất nhiều người ra rìa. Dòng đó đã kiếm
cho tôi rất nhiều tiền. Tôi đã có hai người ủng hộ tôi trong số 4.000 lần bán hàng trong ba năm rưỡi.
Sự hài lòng/Không có câu hỏi nào là hình thức đảm bảo cao nhất. Điều đó có nghĩa là chúng
tôi có thể làm đúng mọi thứ và bạn vẫn có thể yêu cầu tiền của mình
mặt sau. Miễn là bạn biết phép toán, thông thường bạn sẽ bù đắp khoản tiền hoàn lại trong
không gian với mức đóng cửa cao hơn và nhanh hơn ở phía bán hàng. Nhưng bạn phải giỏi
thực hiện lời hứa của mình. Nếu không, chỉ đạo rõ ràng. Tôi tin rằng đề nghị này hoạt
động tốt hơn nhiều trong các tình huống vé thấp hơn. Nó trở nên rất rủi ro khi bạn sử
dụng các dịch vụ có giá vé cao hơn với chi phí thực hiện cao hơn.
Mẹo chuyên nghiệp: Vô điều kiện so với Có điều kiện dựa trên loại
hình kinh doanh Đảm bảo rộng hơn lớn hơn hoạt động tốt hơn với các doanh nghiệp B2C
có vé thấp hơn (nhiều người sẽ không bận tâm dành thời gian). Vé càng cao và càng định
hướng kinh doanh, bạn càng muốn hướng tới những đảm bảo cụ thể. Điều đó có thể bao gồm
hoặc không bao gồm tiền hoàn lại, và có thể có hoặc không có điều kiện.
[Có điều kiện] Đảm bảo hoàn tiền quá mức
Những gì Khách hàng Nhận được: Hoàn lại gấp đôi hoặc gấp ba số tiền của họ hoặc
khoản thanh toán không ràng buộc trị giá $X,XXX (hoặc số tiền khác cao hơn nhiều so với
số tiền họ đã thanh toán).
My Take: Đây là khi bạn bán thứ gì đó với tỷ suất lợi nhuận cao. Và đây là một đảm
bảo để thêm với một điều kiện tiêu dùng. Điều đó có nghĩa là họ phải làm nhiều việc khác
nhau để đủ điều kiện nhận bảo lãnh này. Nhà tiếp thị liên kết đẳng cấp thế giới Jason
Fladlien (người đã kiếm được 27 triệu đô la trong một ngày) gần đây đã sử dụng một sự đảm
bảo tuyệt vời cho một khóa học mà anh ấy đã bán. Anh ấy nói “nếu bạn mua khóa học này và
chi X đô la cho việc quảng cáo cửa hàng thương mại điện tử của mình bằng các phương pháp
ở đây và không kiếm được tiền, tôi sẽ mua cửa hàng của bạn với giá 25.000 đô la mà không
cần đặt câu hỏi.” Anh ấy tuyên bố rằng doanh thu tăng thêm 3 triệu đô la đến từ sự đảm
bảo điên rồ này đối với khóa học trị giá 2997 đô la. Hơn nữa, anh ấy chỉ đưa ra 10 trong
số 25.000 đô la tiền hoàn lại này. Vì vậy, khoản tiền hoàn lại đã tạo ra 2,75 triệu đô
la doanh số bán hàng bổ sung. Đó là những gì một đảm bảo điên làm cho bạn.
Nói chung, một sự đảm bảo rất mạnh mẽ như thế này chắc chắn sẽ thúc đẩy doanh số bán
hàng nhiều hơn. Điều này thực sự phục vụ cho mục đích khi bạn cần hoàn thành nhiều việc
bởi khách hàng tiềm năng của bạn và, giả sử những điều đó đã được thực hiện, thì khả
năng không đạt được kết quả là rất thấp. Đôi khi, một sự đảm bảo như thế này thực sự
có thể giúp khách hàng đạt được kết quả tốt hơn. Bảo đảm này thường sẽ vượt trội so
với bảo đảm hoàn lại tiền trong 30 ngày truyền thống về chuyển đổi ròng (doanh số
bán hàng trừ tiền hoàn lại).
[Có điều kiện] Đảm bảo dịch vụ
Khách hàng được gì: Bạn tiếp tục làm việc miễn phí cho họ cho đến khi
X đạt được.
My Take: Đây có lẽ là sự đảm bảo yêu thích của cá nhân tôi mọi thời đại. Về cơ
bản, nó đảm bảo rằng họ sẽ đạt được mục tiêu của mình, nhưng nó loại bỏ yếu tố thời
gian. Bạn không bao giờ có nguy cơ mất tiền. Sự đảm bảo là xung quanh kết quả. Để
tăng thêm hương vị cho nó, bạn có thể đưa ra điều kiện đảm bảo này đối với việc họ
thực hiện các hành động chính liên quan đến thành công: thiết lập trang web, tham
gia cuộc gọi, có mặt để tập luyện, cân nhắc, báo cáo dữ liệu, v.v.
Nói chuyện thực tế: Vì tôi đã tư vấn cho các doanh nghiệp sử dụng bảo đảm cụ thể
này, nên tôi chưa có một người nào nói rằng một khách hàng đã chấp nhận họ.
Trên thực tế, nếu ai đó thực sự làm tất cả những gì bạn yêu cầu họ làm và không đạt
được kết quả vào thời điểm bạn nói, thì một trong hai điều thường xảy ra:
1. Thấy khách hàng cam kết, bạn vui vẻ tiếp tục làm việc với họ cho đến khi
họ đạt được kết quả mong muốn. 2. Nó bị bỏ
rơi. Khách hàng của bạn có khả năng rất gần với mục tiêu, mà
có nghĩa là hài lòng.
Ngoài ra, có khả năng cuộc trò chuyện bán hàng với bảo lãnh đã diễn ra nhiều
tháng trước đó. Điều có thể quan trọng trong cuộc trò chuyện bán hàng là một khoảng cách
bộ nhớ bây giờ, được thay thế bằng tình cảm của họ đối với bạn/doanh nghiệp của bạn.
[Có điều kiện] Đảm bảo dịch vụ đã sửa đổi
Khách hàng nhận được gì: Bạn cung cấp cho họ một khoảng thời gian dịch vụ dài Y khác hoặc
quyền truy cập miễn phí vào sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nói chung, Y nên cung cấp cho họ ít nhất
gấp đôi thời lượng.
My Take: Điều này giống như bảo đảm dịch vụ, nhưng nó ràng buộc một khoảng thời gian cụ thể
với công việc/sự tham gia kéo dài của bạn. Vì vậy, thay vì bị mắc kẹt “mãi mãi”, bạn chỉ bị mắc
kẹt trong một khoảng thời gian Y bổ sung.
Tôi đã thấy nó hoạt động kỳ diệu và giữ cho doanh nghiệp hoạt động tốt trong một khoảng thời gian
hữu hạn hơn, đây có thể là nơi dễ dàng hơn để bạn bắt đầu trước khi thực hiện Đảm bảo dịch vụ
“hết mình” ở trên.
[Có điều kiện] Bảo lãnh dựa trên tín dụng
Những gì Khách hàng Nhận được: Bạn trả lại cho họ những gì họ đã trả nhưng trong một
tín dụng đối với bất kỳ dịch vụ nào bạn cung cấp.
My Take: Điều này được sử dụng tốt nhất trong quá trình bán thêm để chốt giao dịch trên một
dịch vụ mà họ không chắc chắn rằng họ sẽ thích. Họ đã thích những gì họ có, bạn đang cố bán thêm
cho họ những thứ đó. Trường hợp xấu nhất, họ có thể áp dụng nó vào thứ họ đã thích. Vì vậy, nó
duy trì thiện chí với khách hàng.
[Có điều kiện] Đảm bảo dịch vụ cá nhân
Khách hàng được gì: Bạn làm việc trực tiếp với họ, miễn phí,
cho đến khi họ đạt được mục tiêu hoặc kết quả X.
My Take: Đây hoàn toàn là một trong những đảm bảo mạnh nhất hiện có. Nó giống như một đảm
bảo dịch vụ trên crack. Tuy nhiên, bạn chắc chắn sẽ muốn thêm điều kiện: họ phải trả lời lại sau
24 giờ, họ
phải sử dụng các sản phẩm bạn yêu cầu, họ phải XYZ. Chỉ khi họ làm điều đó, bạn mới tiếp tục làm việc
trực tiếp với họ.
Điều này đặc biệt hiệu quả khi bạn mở rộng quy mô và trở nên vững vàng hơn với tư cách là chủ
doanh nghiệp. Bạn có thể tưởng tượng một trong những nhân viên bán hàng của tôi nói: “Alex sẽ đích
thân làm việc với bạn cho đến khi lời đề nghị của bạn chuyển đổi” không? Phải. Nó sẽ hoạt động.
Nó cũng sẽ là một cơn ác mộng. Vì vậy, tôi có thể sẽ đưa ra các trường hợp dự phòng như: “Với điều
kiện bạn đã chi 10.000 đô la cho ưu đãi hiện tại của mình theo cấu trúc của chúng tôi, ưu đãi bạn chạy
là để tạo khách hàng tiềm năng và đó là ưu đãi miễn phí.
Đây là những điều khiến họ khó có thể không thành công. Nếu vì lý do nào đó mà họ không tuân theo
những quy định đó, tôi có thể giải quyết vấn đề của họ trong mười phút chỉ cần nhìn vào nó.
[Có điều kiện] Đảm bảo đặc quyền khách sạn + vé máy bay
Khách hàng nhận được gì: Nếu bạn không nhận được giá trị, chúng tôi sẽ hoàn lại tiền
sản phẩm của bạn và khách sạn + vé máy bay của bạn.
Ý kiến của tôi: Về mặt kỹ thuật, đây là khoản “hoàn trả chi phí phụ trợ” từ ví dụ đầu tiên của
chúng tôi. Tôi chỉ thích nó rất nhiều cho các hội thảo và trải nghiệm trực tiếp.
Thông thường, sự kiện sẽ có chi phí cao hơn khách sạn và vé máy bay, vì vậy, nó giống như thêm $1000
vào một khoản bảo đảm nhưng hữu hình hơn nhiều. Nó đủ độc đáo để mọi người thích nó.
[Có điều kiện] Đảm bảo thanh toán tiền lương
Những gì khách hàng nhận được: Bạn đề nghị trả mức lương hàng giờ của họ, bất kể điều gì
có thể, nếu họ không thấy cuộc gọi/phiên làm việc của bạn với họ không có giá trị.
My Take: Đây cũng là một đảm bảo chi phí phụ trợ, chỉ là một đảm bảo rất nguyên bản. Nếu ai đó
thực sự yêu cầu thanh toán tiền lương, chỉ cần yêu cầu họ khai thuế và chia cho 1.960 (số giờ làm việc
tại
40 giờ/tuần trong một năm). Nhưng không ai yêu cầu hoàn lại tiền sẽ thực sự làm điều đó, vì vậy
bạn sẽ không bao giờ thực sự phải đưa ra một trong số những thứ này. Như bao giờ.
[Có điều kiện] Phát hành Đảm bảo Dịch vụ
Khách hàng được gì: Bạn cho phép họ rút khỏi hợp đồng miễn phí.
My Take: Điều này làm mất hiệu lực của cam kết hoặc phí hủy bỏ. Nếu doanh nghiệp của bạn có
các cam kết, hợp đồng hoặc điều khoản có thể thi hành được, thì đây có thể là một sự đảm bảo
mạnh mẽ. Tốt hơn nữa, nếu bạn đang kinh doanh không thực thi hợp đồng của mình, thì bạn không có
gì để mất bằng cách thêm
bảo đảm.
[Có điều kiện] Bảo lãnh thanh toán lần thứ hai bị trì hoãn
Những gì Khách hàng Nhận được: Bạn sẽ không lập hóa đơn lại cho họ cho đến khi họ thực hiện hoặc nhận
được kết quả đầu tiên của mình. Ví dụ: Hãy giảm năm cân đầu tiên của bạn. . . thực hiện bán hàng đầu tiên
của bạn. . . làm cho trang web của bạn hoạt động, v.v.
Ý kiến của tôi: Tôi rất thích điều này, đặc biệt nếu bạn có một quy trình rất hệ thống để
đạt được kết quả đầu tiên. Nó khiến khách hàng tiềm năng suy nghĩ về các thuật ngữ hành động
nhanh và khiến họ hành động. Nó cũng sẽ tập trung nhóm của bạn vào việc kích hoạt khách hàng của
bạn. Đây là một điều tuyệt vời khi bạn biết số liệu hoặc hành động nào thúc đẩy kích hoạt (chỉ
báo dự đoán về khả năng duy trì lâu dài) của khách hàng.
Tôi đã sử dụng thành công bảo đảm này rất nhiều lần.
[Có điều kiện] Đảm bảo kết quả đầu tiên
Khách hàng nhận được gì: Bạn tiếp tục thanh toán các chi phí phụ trợ của họ (chi tiêu quảng cáo,
khách sạn, v.v.) cho đến khi họ đạt được kết quả đầu tiên. Ví dụ: Nếu bạn không thực hiện lần bán hàng
đầu tiên sau 14 ngày, chúng tôi sẽ thanh toán cho chi tiêu quảng cáo của bạn cho đến khi bạn thực hiện.
My Take: Giống như khoản thanh toán thứ hai bị trì hoãn, chỉ tập trung vào một chi
phí khác. Cá nhân tôi thích thiết lập này rất nhiều. Nó khiến mọi người tập trung vào
việc kiếm được đồng đô la đầu tiên qua cầu. Khi cái đó xuất hiện, cái thứ hai sẽ đến
ngay sau đó.
[Chống bảo đảm] Tất cả doanh số bán hàng là cuối cùng
Khách hàng được gì: Tiếp cận dịch vụ/sản phẩm siêu độc quyền rất có giá trị. Có khả
năng, đây là một thứ rất mạnh mẽ mà một khi nhìn thấy không thể không nhìn thấy, hoặc
một khi đã sử dụng thì không thể lấy đi. Ví dụ: một dòng mã để cải thiện trải nghiệm
thanh toán của bạn trên một trang web. Sau khi ai đó nhận được mã này, họ có thể thử và
sử dụng nó mà không phải trả tiền cho bạn. Hay hàng loạt câu mở đầu tán gái, hay câu mở
đầu nhắn tin khách hàng lạnh nhạt. Những thứ rất có giá trị nhưng cực kỳ dễ bị đánh cắp
sau khi chúng được nhìn thấy/hiểu rõ.
My Take: Điều này có thể nâng cao tính thuyết phục của việc bán hàng và giá trị của
sản phẩm hoặc dịch vụ. Về cơ bản, nó ngụ ý rằng khách hàng sẽ sử dụng nó và thấy được
lợi ích to lớn, do đó khiến doanh nghiệp dễ bị tổn thương. Nó hoạt động như một sự thừa
nhận có hại. Chúng tôi có chính sách “tất cả doanh số bán hàng là cuối cùng”, nhưng đó
là vì sản phẩm của chúng tôi rất độc quyền và mạnh mẽ đến mức một khi đã sử dụng thì
không thể không sử dụng.” Vì nó là tiêu chuẩn để có một số
loại đảm bảo, không có một là đáng chú ý.
Vì vậy, thay vì mơ hồ, hãy dựa vào thực tế là thứ này hoạt động rất tốt và rất dễ
sao chép, bạn phải hoàn thành tất cả doanh số bán hàng cuối cùng. Họ sẽ tin bạn nhiều
hơn nếu bạn đảm nhận vị trí này. “Chúng tôi sẽ cho bạn thấy quy trình độc quyền của
chúng tôi mà chúng tôi đang sử dụng ngay bây giờ để tạo khách hàng tiềm năng trong hoạt
động kinh doanh của mình. Kênh, quảng cáo và số liệu của chúng tôi. Chúng tôi sẽ tiết lộ
hoạt động bên trong của doanh nghiệp của chúng tôi, do đó, tất cả doanh số bán hàng là
cuối cùng. Lưu ý: lý do mạnh mẽ tại sao là cần thiết ở đây. Chỉ cần làm cho một lên mà
âm thanh hấp dẫn. Bạn càng có thể hiển thị tiếp xúc thực tế , điều này sẽ càng hiệu quả.
Chống bảo đảm cũng có thể hoạt động rất tốt với các sản phẩm và dịch vụ yêu cầu
cao đòi hỏi nhiều công việc hoặc tùy chỉnh. “Nếu bạn là kiểu khách hàng cần sự đảm bảo
trước khi nhảy việc, thì bạn không phải là kiểu người mà chúng tôi muốn làm việc cùng.
Chúng tôi muốn những người tự bắt đầu có động lực, những người có thể làm theo hướng
dẫn và không tìm kiếm lối thoát trước khi họ bắt đầu. Nếu bạn không nghiêm túc, đừng
mua nó. Nhưng nếu bạn là, chàng trai, bạn sẽ giết chết. ”
Từ những ví dụ này, bạn sẽ có được ý tưởng.
Đảm bảo ngụ ý: Mô hình hiệu suất, Chia sẻ doanh thu và
Chia sẻ lợi nhuận
Hiệu suất: A) ...Chỉ trả cho tôi $XXX mỗi lần bán/$XXX mỗi lần hiển thị B)
$XX mỗi Lb Doanh thu
bị mất : A) 10% doanh thu hàng đầu B) 20% chia sẻ lợi nhuận C) 25% tăng
trưởng doanh thu từ Chia sẻ lợi nhuận
cơ sở : A) X% lợi nhuận B) X% Lợi nhuận gộp Ratchets: 10% nếu
trên X, 20% nếu trên Y, 30% nếu trên Z Tiền thưởng/Kích hoạt:
Tôi nhận được X khi Y xảy ra.
Khách hàng được gì: Nếu bạn không thực hiện, họ không phải trả tiền.
Nếu bạn thực hiện, tiền thưởng của bạn đã được xác định dựa trên một thỏa thuận được
quyết định trước khi bạn bắt đầu làm việc.
Quan điểm của tôi: Hiệu suất, Chia sẻ doanh thu và Chia sẻ lợi nhuận không đảm bảo
“về bản chất”, nhưng đối với tất cả ý định và mục đích thì chúng đảm bảo. Có một đảm
bảo ngụ ý bất cứ khi nào bạn tham gia vào quan hệ đối tác chia sẻ doanh thu hoặc hiệu
suất: nếu bạn không kiếm được tiền, bạn không phải trả tiền cho tôi. Theo tôi, đây là
một trong những, nếu không phải là thiết lập đáng mong đợi nhất. Đầu tiên bởi vì nó
khiến bạn chịu trách nhiệm về kết quả của khách hàng. Thứ hai, nó loại bỏ những người
có thành tích thấp. Sự liên kết hoàn hảo giữa khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ thúc
đẩy sự hợp tác và mối quan hệ lâu dài. Tôi là một fan hâm mộ lớn. Những hạn chế là theo dõi và
bộ sưu tập. Vì vậy, nếu bạn có thể tìm ra cách giải quyết vấn đề đó... thì bạn đã trúng một mỏ vàng.
Đây là một phần của ưu đãi mà chúng tôi hướng dẫn cho các đại lý sử dụng phần mềm của chúng tôi. Chúng
tôi giúp họ chuyển từ mô hình trả trước sang mô hình hiệu suất và đưa mô hình đó vào Ưu đãi Grand
Slam mà tôi đã trình bày trước đó. Tôi đã chứng kiến vô số đại lý tăng từ $20k/tháng lên $200k+/tháng
chỉ trong vài tháng.
Bạn cũng có thể ghép nối chia sẻ doanh thu hoặc thiết lập hiệu suất với mức tối thiểu. Nó giống
như nói rằng "chúng tôi nhận được nhiều hơn 1000 đô la hoặc 10% doanh thu được tạo ra." Vì vậy, nếu
khách hàng không tạo ra tiền vì bất kỳ lý do gì thì điều này ít nhất cũng bao gồm chi phí dịch vụ của
bạn, v.v.
Hoặc nói rằng chúng tôi nhận được 1000 đô la/tháng trong 3 tháng đầu tiên, sau đó, nó chuyển sang
hiệu suất 100%. Điều này sẽ lý tưởng cho một thiết lập cần nhiều thời gian để bắt đầu.
Những loại đề nghị này hoạt động tốt khi bạn có kết quả có thể định lượng được.
Tất nhiên, càng mạnh thì không có khoản thanh toán nào được đảm bảo nếu không có hiệu suất.
Tạo bảo đảm chiến thắng của riêng bạn Đảo ngược rủi
ro là cách số một để tăng chuyển đổi của một ưu đãi. Các nhà tiếp thị có kinh nghiệm dành nhiều
thời gian để tạo ra các đảm bảo của họ cũng như các sản phẩm có thể giao được. Đó là điều quan trọng.
Cá nhân tôi đã sử dụng tất cả các đảm bảo được liệt kê ở trên (ngoại trừ khách sạn và cuộc gọi
điện thoại mà tôi vừa thấy và thích). Nhưng bạn có thể đến với của riêng bạn! Chìa khóa là xác định
nỗi sợ hãi, nỗi đau và những trở ngại lớn nhất của khách hàng. “Họ không muốn điều gì xảy ra nếu họ
trả tiền cho bạn? Họ sợ điều gì nhất?” Đảo ngược nỗi sợ hãi của họ thành một sự đảm bảo.
Hãy nghĩ về thời gian, cảm xúc và chi phí bên ngoài liên quan đến bất kỳ chương trình hoặc dịch vụ
nào. Sự đảm bảo càng cụ thể và sáng tạo càng tốt.
Điều đó đang được nói, đảm bảo là chất tăng cường. Họ có thể tăng cường sức hấp dẫn hoặc sự hấp
dẫn của bất kỳ lời đề nghị nào, nhưng họ không thể kinh doanh được. Nếu bảo đảm được sử dụng để che
đậy đội ngũ bán hàng yếu kém hoặc một sản phẩm kém chất lượng, nó sẽ
phản tác dụng thành nhiều khoản hoàn trả. Không buồn.
Lời khuyên của tôi: Bắt đầu bán bảo đảm dựa trên dịch vụ hoặc thiết lập quan hệ đối tác hiệu suất.
Điều này sẽ làm cho tất cả doanh số bán hàng cuối cùng (vì vậy không sợ bị hoàn lại tiền). Quan trọng
nhất, nó sẽ cam kết bạn với kết quả của khách hàng và giữ cho bạn trung thực. Từ đó, hoặc giữ nguyên bảo
đảm và quy mô đó (hoàn toàn ổn) hoặc chuyển chuỗi thức ăn sang các bảo đảm ít hạn chế hơn để tăng khối
lượng.
Bây giờ chúng tôi có một ưu đãi cốt lõi được xây dựng và đảm bảo được chọn.
Tiếp theo...
Bây giờ tất cả những gì chúng ta phải làm là thắt nơ cho chú chó con này và thực sự đặt tên cho nó.
Việc đặt tên cho ưu đãi sẽ xác định chính xác mức độ chuyển đổi của quảng cáo, mức độ phản hồi mà bạn
nhận được từ email gửi đi/cuộc gọi/tin nhắn ngẫu nhiên và số lượng phản hồi gửi đến mà bạn nhận được từ
nhận xét không phải trả tiền.
Nó quan trọng.
Như đã nói, tôi sẽ chỉ cho bạn cách tạo tên hoặc “giấy gói” không giới hạn cho ưu đãi của bạn. Bằng
cách đó, nó không bao giờ mệt mỏi, cho dù thị trường của bạn có thể nhỏ đến đâu. Đây là chìa khóa để tạo
ra khách hàng tiềm năng thường xanh.
Quà tặng miễn phí # 9 BONUS: Tạo ra sự đảm bảo chắc chắn với tôi Sự
đảm bảo có thể tạo ra hoặc phá vỡ hoạt động kinh doanh. Chúng giống như thuốc nổ, chúng
có thể cực kỳ mạnh mẽ nếu nằm trong tay của một chuyên gia. Truy cập Acquisition.com/training/
offers và chọn “Tạo đảm bảo” để xem một video hướng dẫn ngắn để bạn có thể bắt đầu sử dụng
điều này trong doanh nghiệp của mình để bán được nhiều hàng hơn càng sớm càng tốt. Tôi cũng
đã tạo một Danh sách kiểm tra đảm bảo miễn phí để bạn sử dụng khi suy nghĩ về tất cả các
biến số. Như mọi khi, nó hoàn toàn miễn phí. Thưởng thức.
16
NÂNG CAO ƯU ĐÃI: ĐẶT TÊN
Hiệu ứng tự cao tự đại tiềm ẩn: chúng ta thường bị thu hút bởi những thứ và những
người giống chúng ta nhất.
L Giống như cây đổ trong rừng mà không ai nghe thấy, có Ưu đãi Grand Slam sẽ
không giúp bạn kiếm tiền nếu không ai phát hiện ra điều đó. Mục tiêu phải là
khi nghe về đề nghị của bạn, khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn đủ quan tâm để hành
động. Đặt tên cho nó đúng cách là một phần không thể thiếu của quá trình này.
Đây là một ví dụ. Giả sử bạn thấy “Thử thách giải tỏa căng thẳng trong sáu tuần
miễn phí” và “Phiên tập trung vào bể nổi”. Mặc dù chúng có thể giống nhau, chỉ được
đặt tên khác nhau, nhưng bạn có nhiều khả năng sẽ phản hồi lại điều đầu tiên.
Bây giờ đây là vấn đề: theo thời gian, mang lại sự mệt mỏi. Và tại các thị trường
địa phương, họ còn mệt mỏi nhanh hơn. Tại sao? Ở một thị trường địa phương, chi phí
tương đối thấp để tiếp cận toàn bộ dân số. Trên hầu hết các nền tảng, bạn có thể tiếp
cận 1.000 người với giá khoảng 20 đô la. Vì vậy, nếu có 200.000 người trong khu vực
địa chỉ của bạn, thì bạn chỉ mất 10.000 đô la để tiếp cận tất cả họ một lần.
Tuyên bố từ chối trách nhiệm quan trọng: việc tiếp cận đối tượng một lần không có nghĩa là
lời đề nghị đã hết hiệu lực. Hầu hết mọi người thậm chí không nhận thấy một lời đề nghị trong
lần đề cập đầu tiên. Đó là lý do tại sao bạn cần tạo quảng cáo mới (video, hình ảnh) và các câu
chuyện, câu chuyện mới và sao chép xung quanh các ưu đãi giống nhau. Bạn vẫn có thể sử dụng
phiếu mua hàng trong một thời gian dài. Nhưng khi chúng ta đang nói về số năm sử dụng chứ không
phải số tháng, các ưu đãi cuối cùng có thể gây mệt mỏi.
Theo thời gian, bạn có thể đổi tên ưu đãi để làm mới nó. Một khái niệm này sẽ giúp bạn dẫn
đầu mãi mãi. Ý tôi là vậy. Vì vậy, hãy chú ý. Chúng tôi không thay đổi ưu đãi thực tế. Chúng
tôi chỉ thay đổi giấy gói.
Nếu bạn đã tập hợp một gói cung cấp, thì cuối cùng bạn vẫn sẽ làm những việc tương tự. Công
việc bạn làm, dịch vụ bạn cung cấp và sản phẩm bạn cung cấp sẽ không thay đổi khi tên thay đổi.
Một lần nữa, chúng tôi chỉ đơn giản là thay đổi trình bao bọc.
Đây là công thức đơn giản nhất mà tôi nghĩ ra cho quy trình này:
Lưu ý quan trọng: Không phải tất cả các thành phần này đều bắt buộc. Bạn thường sẽ sử
dụng ba đến năm trong số chúng để đặt tên cho một chương trình hoặc dịch vụ. Nếu bạn có thể
ghép tất cả chúng vào thì thật tuyệt, nhưng có khả năng cái tên đó sẽ trở nên quá dài.
Càng ngắn và đục lỗ càng tốt. Vì vậy, đó là sự cân bằng giữa ngắn gọn và cụ thể.
Cách duy nhất để thực sự biết những gì hoạt động là viết tên ra và
kiểm tra chúng.
Bây giờ chúng ta hãy chạy qua các thành phần.
Lưu ý của tác giả: Lý thuyết

tiếp thị Nếu bạn muốn hiểu các khái niệm đằng sau công thức MAGIC đã chọn của tôi.
Mỗi cái tạm dịch là: Chú ý (M-Magnet), Phân biệt đối xử (A-Avatar), Mục đích (G-
Goal), Dòng thời gian (I-Interval) và Phương pháp (C-Container).
Tạo một “Lý do tại sao” từ tính
Chúng tôi bắt đầu tên bằng một từ hoặc cụm từ cho mọi người biết “lý do
tại sao” chúng tôi đang thực hiện chương trình khuyến mãi của mình.
Tôi muốn nói với mọi người rằng hãy suy nghĩ như một người lập kế hoạch cho bữa tiệc
huynh đệ. Khi tôi còn học đại học, một lần chúng tôi tổ chức tiệc vì một anh chàng nhổ răng
khôn. Tôi nói điều này để nói. . .the “lý do tại sao” nghĩa đen có thể là bất cứ điều gì.
Nó thực sự không quan trọng miễn là bạn tin vào nó. Và bạn thậm chí có thể biến nó thành
một trò đùa như ví dụ về tình huynh đệ. Nhưng điều này sẽ trả lời một hoặc cả hai câu hỏi
sau: Tại sao họ đưa ra lời đề nghị tuyệt vời này? hoặc Tại sao tôi nên trả lời đề nghị này?/
Có gì trong đó cho tôi?
Ví dụ: Miễn phí, Giảm giá 88%, Tặng quà; Giảm 88%, Xuân, Hè, tựu trường; Khai mạc; Quản
lý mới; Tòa nhà mới; Dịp kỉ niệm; Halloween; Năm mới.
Lưu ý: Tôi sẽ thảo luận cách kiếm tiền từ các ưu đãi miễn phí và giảm giá trong
Tập III: Mô hình tiền tệ.
Thông báo Avatar của bạn
Thành phần này gọi ra hình đại diện lý tưởng của bạn: bạn đang tìm kiếm ai và bạn không
tìm kiếm ai với tư cách là khách hàng. Bạn muốn càng cụ thể càng tốt, nhưng không còn nữa.
Khi ở một khu vực địa phương, bạn càng có thể đặt dòng tiêu đề của mình ở địa phương, thì nó
sẽ càng chuyển đổi nhiều hơn. Vì vậy, đừng làm một thành phố, hãy thử và đi đến thị trường
phụ hoặc khu vực siêu địa phương. Không phải Baltimore mà là Towson, MD. Không phải Chicago,
mà là Hinsdale, v.v.
Ví dụ: Bee Cave Dentists, Rolling Hills Moms, Brick & Mortar
Doanh nghiệp, Chủ tiệm, Vận động viên đã nghỉ hưu, Giám đốc điều hành bận rộn ở Brooklyn
Cung cấp cho họ một mục tiêu
Đây là nơi bạn nói rõ kết quả mơ ước của khách hàng tiềm năng. Nó có thể là một từ đơn
hoặc một cụm từ. Đó có thể là một sự kiện, một cảm giác, một trải nghiệm hoặc một kết quả,
bất cứ điều gì khiến họ phấn khích. Càng cụ thể và hữu hình càng tốt.
Ví dụ: Không đau đớn, Nụ cười của người nổi tiếng, Vị trí số 1, Không bao giờ hết hơi,
Sản phẩm hoàn hảo, Ưu đãi Grand Slam, Chiếc váy đen nhỏ, Nhân đôi lợi nhuận của bạn, Khách
hàng đầu tiên, Vé cao, Hình 7, 100k, v.v.
Chỉ ra một khoảng thời gian
Bạn chỉ đang cho mọi người biết thời lượng mong đợi ở đây. Điều này đưa ra một ví dụ về
kết quả của bạn sẽ mất bao lâu để đạt được.

Lưu ý: Nếu bạn đang đưa ra bất kỳ loại tuyên bố có thể định lượng nào (chẳng hạn
như tăng thu nhập hoặc giảm cân), hầu hết các nền tảng sẽ không chấp thuận loại thông
báo này với khoảng thời gian đã nêu để đạt được thành tích vì nó hàm ý một sự đảm
bảo. Nó ngụ ý rằng họ sẽ đạt được kết quả này trong một khoảng thời gian, điều này đi
ngược lại nhiều quy tắc của nền tảng. Vì vậy, đừng đưa ra một kết quả có thể định
lượng được với thời lượng trừ khi nền tảng của bạn cho phép điều đó. Nói như vậy,
thời lượng là một thành phần mạnh mẽ của Ưu đãi Grand Slam và bạn chắc chắn nên sử
dụng nó ở bất kỳ đâu mà bạn không cần phải tuân thủ. Ngoài ra, nếu mục tiêu mà bạn
giúp họ không phải là một “tuyên bố” về bản chất, thì tuyệt đối hãy sử dụng một
khoảng thời gian. “10.000 đô la trong 10 ngày” so với “Hãy bán hàng đầu tiên của bạn sau 10 ngày.”
Ví dụ: Số phút AA, Số giờ BB, Số ngày CC, Số tuần DD, Số tháng Z.
“4 Giờ” “21 Ngày” “6 Tuần” “3 Tháng”
Hoàn thành với một từ chứa đựng Từ chứa
đựng biểu thị rằng ưu đãi này là một tập hợp nhiều thứ được ghép lại với nhau.
Đó là một hệ thống. Đó là thứ không thể thay thế cho một sự thay thế hàng hóa.
Ví dụ: Thử thách, Kế hoạch chi tiết, Trại huấn luyện, Chuyên sâu, Vườn ươm, Lớp
học cao cấp, Chương trình, Cai nghiện, Trải nghiệm, Hội nghị thượng đỉnh, Máy gia
tốc, Đường đua nhanh, Lối tắt, Chạy nước rút, Khởi động, Súng cao su, Máy phóng, Bùng
nổ, Hệ thống, Nơi nghỉ ngơi, Gặp gỡ, Chuyển đổi, Trí tuệ, Khởi động , Kế hoạch trò
chơi, Lặn sâu, Hội thảo, Trở lại, Tái sinh, Tấn công, Tấn công, Đặt lại, Giải pháp,
Hack, Cheatcode, Nâng cấp, v.v.
Mẹo chuyên nghiệp: Tìm thời gian để gieo
vần Những vần điệu hay sẽ ghi nhớ trong tâm trí mọi người. Vần tên chương trình của bạn để giành chiến thắng
trò chơi.
Google “từ điển vần điệu” để có lối tắt dễ dàng. Lưu ý - Đừng cố ép buộc.
Nó không phải là một yêu cầu, nó chỉ là một "nice-to-have".
Ví dụ: Tập nhanh 6 múi, Chạy nước rút in sách trong 5 ngày, Tìm hiểu sâu về hôn nhân thịnh vượng, Lối tắt
12 tuần 2 lần đặt cược, Đặt lại không nợ trong 12 tháng, Lối tắt mông của người nổi tiếng, Nhận một số lớp học
về mông (chỉ nghĩ rằng nó thật buồn cười ), v.v. Bạn hiểu rồi đấy.
Mẹo chuyên nghiệp: Sự ám chỉ
Sự ám chỉ là khi bạn làm cho tất cả (hoặc hầu hết) các từ bắt đầu bằng cùng một chữ cái
hoặc âm thanh.
Một cách tiếp cận khác để gieo vần là sử dụng sự ám chỉ khi đặt tên cho chương trình của bạn. Điều này là dễ dàng hơn cho
hầu hết mọi người hơn so với vần điệu. Một lần nữa, bạn không cần phải gieo vần hoặc ám chỉ. Đừng ép buộc.
Ví dụ: Lớp học kiếm tiền, Thử thách thay đổi cuộc sống của bạn, Bootcamp chiến lợi phẩm lớn, Giải độc nợ, Thiết lập lại bất
động sản, Nâng cấp huấn luyện viên cuộc sống, v.v.
Tôi có thể hơi lạ, nhưng việc đặt tên cho các ưu đãi là một trong những phần yêu thích của
tôi trong quá trình này. Một lần nữa, điều tôi muốn nhấn mạnh là mô hình tiền tệ, giá cả và dịch
vụ thực tế của bạn sẽ không thay đổi nhiều. Thay đổi lớp bọc đơn giản có nghĩa là thay đổi nhận
thức bên ngoài về Ưu đãi Grand Slam của bạn là gì.
Dưới đây, bạn sẽ tìm thấy một vài ví dụ về các ưu đãi được đặt tên cho các
các ngành nghề.
sức khỏe
Thử thách giảm cân miễn phí trong 6 tuần trước lễ Halloween
Giảm 88% Bản thiết kế bikini trong 12 tuần
Miễn phí 21 ngày Trang điểm cho mẹ 60
phút Khiến bạn bè ghen tị Hệ thống tóc kiểu mẫu Thử thách giải tỏa căng
thẳng trong 6 tuần (Miễn phí!) Uốn cong không
đau trong 42 Ngày . . . Chữa bệnh theo dõi nhanh
Nhiêu bác sĩ
Giảm 2.000 đô la Chuyển đổi nụ cười của người nổi tiếng
Lakeway Moms - Giảm 1.500 đô la cho con bạn niềng răng
Lakeway Moms - 12 tháng để có nụ cười hoàn hảo ($1000 giảm cho 15 gia đình)
Tặng niềng răng miễn phí trong dịp khai trương
Khai trương Chụp X-quang miễn phí và điều trị - Không còn đau lưng tức
thì! Chữa bệnh chuyên sâu nhanh chóng trong 90 ngày (giảm giá 81%!)
Độ kín? $1 Mát-xa Khách hàng Mới Ưu đãi Mùa hè
huấn luyện
5 khách hàng trong 5 ngày Kế hoạch chi
tiết 7F Agency 12 tuần chuyên sâu 14
ngày Tìm ra sản phẩm hoàn hảo cho buổi ra mắt của bạn
Lấp đầy phòng tập của bạn sau 30 ngày (Miễn phí!)
Tôi có thể tiếp tục liệt kê những điều này, nhưng hy vọng bạn hiểu ý. Đã đến lúc
để bạn dùng thử Ưu đãi Grand Slam của mình.
Một lần nữa, bạn không nhất thiết phải sử dụng tất cả các thành phần sức mạnh của tiêu đề.
Việc sử dụng ba đến năm thường sẽ tạo ra thứ gì đó độc đáo và hấp dẫn hơn, cho phép bạn tách mình
ra khỏi lĩnh vực cạnh tranh và tạo ưu đãi sẽ nhận được nhấp chuột và tương tác, đồng thời cuối
cùng giúp bạn kiếm tiền.
Hơn nữa, bạn không cần phải thực hiện chúng theo thứ tự MAGIC. Làm những gì âm thanh mạnh
mẽ hơn cho bạn. Sau khi làm điều này một thời gian, bạn sẽ thấy rằng một số phiếu mua hàng chuyển
đổi tốt hơn những phiếu mua hàng khác. Đó là điều đương nhiên. Và thỉnh thoảng bạn sẽ nhận được
một cái tên cất cánh như tên lửa. Thành thật mà nói, tôi không biết tại sao một số cái tên giành
chiến thắng còn những cái tên khác thì không. Vì vậy, đừng cảm xúc về nó.
Tiếp tục cố gắng. Tiếp tục nổi bật. Sau đó, cố gắng nhiều hơn nữa. Bạn sẽ đến đó.
Giờ đây, bạn đã có một số tên phù hợp cho phiếu mua hàng của mình, bạn có thể sử dụng hai
đến ba tên hay nhất trong chiến dịch quảng cáo của mình. Nhanh chóng ghi lại người chiến thắng,
sau đó sử dụng điều đó làm đối chứng để kiểm tra với những tên mới. Đó là cách bạn quảng bá.
Mẹo chuyên nghiệp - Đặt tên cho các mục phụ & tiền thưởng
Sử dụng công thức tiêu đề kỳ diệu cho từng mục trong ngăn xếp và gói của bạn. Nó sẽ tự động nâng cao giá trị của các
dịch vụ của bạn chỉ bằng cách đặt tên theo cách cộng hưởng với khách hàng tiềm năng của bạn.
Điều Gì Xảy Ra Khi Các Phiếu Mua Hàng Mệt Mỏi
Khi tiếp thị các phiếu mua hàng, bạn sẽ cần tạo ra các biến thể theo thời gian khi thị
hiếu của thị trường thay đổi theo thời gian. Đây là thứ tự mà bạn sẽ thay đổi mọi thứ để
giữ cho luồng khách hàng tiềm năng nhất quán.
1. Thay đổi quảng cáo (hình ảnh và hình ảnh trong quảng cáo của bạn)
2. Thay đổi phần nội dung trong quảng cáo
của bạn 3. Thay đổi tiêu đề - “phần bao bọc” của ưu đãi 4. Thử
thách tinh gọn 6 tuần miễn phí thành Thử thách giai điệu 6 tuần miễn phí 5.
Từ kỳ nghỉ lễ đến năm mới bạn mới 6. thay đổi thời
lượng của phiếu mua hàng của bạn 7. Thay
đổi công cụ nâng cao phiếu mua hàng của bạn (thành phần miễn phí/giảm giá của bạn)
8. Thay đổi cấu trúc kiếm tiền, loạt ưu đãi mà bạn đưa ra cho khách hàng tiềm
năng và các mức giá liên quan đến chúng (Quyển II)
Tôi tuân theo khuôn khổ biến thể này vì hầu hết thời gian nó là lần đầu tiên
số ít các mặt hàng cần phải được thay đổi. Thông thường, chúng cần được thay đổi nhiều lần
mà không chạm vào bất kỳ thứ gì ở cuối danh sách.
Ví dụ: khi quảng cáo quá mệt mỏi, chúng tôi không thay đổi toàn bộ hoạt động kinh doanh
của mình; chúng tôi chỉ chạy lại cùng một quảng cáo với một video hoặc hình ảnh khác. Khi
nó ngừng hoạt động, chúng tôi thay đổi nó một lần nữa. Cuối cùng, bạn cần thay đổi các từ
trong quảng cáo của mình. Và lặp lại quá trình. Sau đó, và chỉ khi đó, bạn mới thay đổi
trình bao bọc.

Giả sử chúng ta thay đổi từ Thử thách giải tỏa căng thẳng trong 6 tuần thành Thử thách 42
ngày nghỉ lễ thư giãn cho một trung tâm mát-xa. Ưu đãi cốt lõi giống nhau, chỉ là một trình bao
bọc khác. Sau đó, tất nhiên, bạn có thể thay đổi thời hạn của ưu đãi của mình - sáu tuần thành 28
ngày hoặc tám tuần, v.v. những cách nhẹ nhàng hơn” để thay đổi ưu đãi của bạn.
Khi bạn đã kiếm tiền từ một ưu đãi, hiếm khi bạn nên thay đổi nó. Chỉ cần rửa sạch và lặp đi
lặp lại nhiều lần. Điều này có thể khó khăn vì chúng tôi là doanh nhân và thích thay đổi. Thay đổi
ở đây thường chỉ tạo ra sự kém hiệu quả và cản trở hoạt động, khiến bạn tốn tiền. Không buồn.
Vì vậy, trước tiên hãy sử dụng THÊM doanh nghiệp của bạn trên “lớp bao bọc” - “giao diện” của
ưu đãi (nội dung, quảng cáo, tiêu đề). Sau đó thay đổi tính thời vụ của ưu đãi. Sau đó thay đổi
thời lượng. Nếu bạn vẫn gặp khó khăn, hãy thay đổi những gì bạn đang tặng miễn phí hoặc giảm giá.
Chỉ thay đổi toàn bộ cỗ máy đằng sau nó như là phương sách cuối cùng và vì một lý do chính đáng,
đặc biệt là khi bạn đã có lực kéo.
Nhưng làm thế nào để bạn có được lực kéo ban đầu? Câu hỏi hay. Hãy thử cấu trúc ưu đãi và tiêu
đề mà bạn nghĩ có khả năng hoạt động cao nhất.
Sau đó gắn bó với nó.
Và nếu họ không chuyển đổi lúc đầu, đừng lo lắng. Bạn sẽ nhận được tốt hơn.
Thông thường, nếu bạn đang sử dụng các loại mô hình này, nhiều mô hình trong số chúng sẽ hoạt động.
Trong trường hợp đó, hãy gắn bó với cái mang lại cho bạn lợi nhuận cao nhất. Bạn cũng có thể xoay
vòng giữa các ưu đãi nếu nó không tạo ra nhiều lực cản hoạt động cho loại hình kinh doanh của bạn.
Đây là vị trí tối thượng của quyền lực. Bạn có nhiều “quân át chủ bài” mà bạn có thể chơi bất cứ
lúc nào, điều này giúp hoạt động tiếp thị của bạn luôn chuyển đổi ở mức cao hơn nữa.
Lưu ý của tác giả - Tiếp thị doanh nghiệp địa
phương Trớ trêu thay, tiếp thị doanh nghiệp địa phương vừa dễ vừa khó hơn tiếp thị cấp
quốc gia. Đi làm thì dễ hơn, nhưng khó tiếp tục làm việc hoặc mở rộng quy mô. Và lý do là -
ở các thị trường địa phương, điều đó dễ dàng hơn vì có sự tin tưởng vào sự quen thuộc. Vì vậy, bán
trực tiếp với giá cao hơn ở thị trường địa phương vốn đã dễ dàng hơn. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ
chuyển đổi tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao hơn nhiều. Điều này làm cho công việc tiếp thị hầu hết
thời gian.
Nhược điểm của tiếp thị địa phương là nhanh chóng gây ra sự mệt mỏi vì chỉ có một bán kính
hạn chế mà một doanh nghiệp địa phương có thể phục vụ. Để tham khảo một khái niệm trước đó, TAM
(tổng thị trường có thể định địa chỉ) cho gạch & vữa chỉ là bán kính trực tiếp của nó (hầu hết
thời gian). Vì vậy, bằng cách mở rộng, bán kính càng nhỏ, sự mệt mỏi càng nhanh. Đây là con dao
hai lưỡi của địa phương.
Học cách thay đổi nhanh chóng các ưu đãi, tiêu đề và quảng cáo của tôi khi tôi có các doanh
nghiệp địa phương là một kỹ năng nền tảng giúp tôi mở rộng sang quảng cáo cấp quốc gia dễ dàng
hơn nhiều đối với tôi. Vì vậy, nếu bạn đang ở trong một thị trường địa phương, chỉ cần nhớ rằng
bạn sẽ không thay đổi giá trị của phiếu mua hàng của mình. Bạn sẽ thay đổi cách nhìn về thị
trường trong hoạt động tiếp thị của mình.
Tóm tắt Đặt tên Chúng ta
phải đặt tên phù hợp cho ưu đãi của mình để thu hút hình đại diện phù hợp cho doanh nghiệp của mình.
Đúng như biệt danh, mọi người đánh giá một cuốn sách qua trang bìa của nó. Việc đặt tên nửa vời cho sản
phẩm hoặc ưu đãi của bạn có thể làm hỏng chuyển đổi. Đừng trở thành nạn nhân của việc đặt tên lười biếng.
Thực hiện theo các bước ở đây để đặt tên cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và xem ưu đãi tương tự nhận
được tỷ lệ phản hồi gấp 2, 3 hoặc 10 lần. Bạn sẽ tin khi bạn nhìn thấy nó - Tôi biết tôi đã làm.
Tăng cường bản tóm tắt phần ưu đãi của bạn Xin chúc
mừng! Bạn đã tìm ra cách làm cho ưu đãi của mình trở nên có giá trị, cách chia dịch vụ của bạn thành
các bộ phận cấu thành và cách tập hợp chúng lại thành một tổng thể có giá trị hơn.
Bạn đã thêm một đảm bảo để thu hút thêm nhiều người mua phiếu mua hàng của bạn và thực sự sử dụng
phiếu mua hàng đó để họ có thể thành công hơn.
Bạn trình bày nó với sự khẩn cấp và khan hiếm để khiến nhiều người khao khát hơn
Nó.
Và bây giờ bạn đã đặt tên cho ưu đãi của mình để nó thu hút những khách hàng tiềm năng phù hợp và
đẩy lùi những cái xấu, đồng thời chứa đựng một lời hứa lớn mà mọi người đều có thể hiểu được.
Nhưng chúng tôi đã đề cập rất nhiều, vì vậy tôi muốn cho bạn thở nhanh trước khi chúng tôi
rèn cuốn sách II để giúp bạn thu hút khách hàng và kiếm tiền từ ưu đãi của mình.
Quà Tặng Miễn Phí #10 BONUS: Tạo Tên Hoàn Hảo Cho Sản Phẩm Của Bạn
Đặt tên sản phẩm đúng cách giúp đại diện của bạn biết sản phẩm dành cho họ, có giá trị và sẽ giải
quyết vấn đề của họ. Nếu bạn muốn thực hiện điều này trực tiếp với tôi, hãy truy cập Acquisition.com/
training/offers và chọn “Đặt tên sản phẩm” để xem một video hướng dẫn ngắn để bạn có thể bắt đầu sử dụng
điều này trong doanh nghiệp của mình để bán được nhiều hàng hơn càng sớm càng tốt. Tôi cũng đã tạo Danh
sách kiểm tra công thức đặt tên miễn phí để bạn sử dụng và sử dụng lại với nhóm của mình. Nó cũng hoạt
động để đặt tên cho các chương trình khuyến mãi. Như mọi khi, nó hoàn toàn miễn phí. Thưởng thức.
MỤC V: THI CÔNG

LÀM THẾ NÀO ĐỂ LÀM ĐIỀU NÀY XẢY RA TRONG THẾ GIỚI THỰC
100.000 đô la đầu tiên của bạn
“100.000 đô la đầu tiên là một con chó cái, nhưng bạn phải làm điều đó. Tôi không quan tâm
bạn phải làm gì - nếu điều đó có nghĩa là đi bộ khắp nơi và không ăn bất cứ thứ gì không được
mua bằng phiếu giảm giá, hãy tìm cách để có được 100.000 đô la trong tay. Sau đó, bạn có thể
giảm ga một chút.
— CHARLIE MUNGER, PHÓ CHỦ TỊCH BERKSHIRE

HATHAWAY
Tháng 3 năm 2017.
Trái tim tôi đã chạy đua. Tôi thực sự có thể cảm thấy từng nhịp đập trong lồng ngực mình. Tôi nghiến
chặt hàm để thoát khỏi cái nút thắt trong cổ họng mà tôi biết sẽ khiến tôi bật khóc. Tôi muốn nhượng
bộ. Nhiều năm cảm xúc đã bị đóng chai bên dưới bề mặt.
Nhiều năm bỏ qua thực tế của tôi và thiếu thành công. Nhiều năm trì hoãn cảm giác của tôi chỉ tập
trung vào việc tiến về phía trước. Áp lực đang bắn lên bề mặt. Tôi có thể cảm thấy nó.
“Chúng ta đã làm được,” tôi nói.
Leila, vợ tôi bây giờ, ngước nhìn tôi. Cô ấy đang ở trong bếp làm bữa tối và dừng lại, cái thìa
trên tay. "Ý anh là gì?"
"Chúng ta làm được rồi. Chúng tôi đã đạt được 100 nghìn đô la.” Tôi hầu như không thể nói ra vì tôi
không muốn những giọt nước mắt át đi sự run rẩy trong giọng nói của tôi.
“Giống như doanh thu?”
"KHÔNG. Giống như trong tài khoản ngân hàng cá nhân của chúng tôi.”
“Chết tiệt thật sao?! Thâ t nga c nhiên!!"
Cô ấy chạy đến bên tôi, không quan tâm đến thức ăn trên bếp và vòng tay quanh cổ tôi, chiếc thìa
vẫn cầm trên tay.
"Tôi rất tự hào về bạn"
Cô ấy siết chặt tôi. Tôi ngã vào vòng tay cô ấy. Nó giống như mọi nút thắt trong cơ thể mà tôi
đã cố gắng nắm giữ đều tan chảy cùng một lúc. Tôi hầu như không thể kiềm chế bản thân mình. Nhưng khi
tôi nghĩ lại, cảm giác tôi có không phải là hạnh phúc. Đó là sự nhẹ nhõm. Tôi đã chuyển từ sợ hãi
sang an toàn. Tôi đã đánh đổi cảm giác thất bại hàng ngày, nhìn công việc và nỗ lực của mình chẳng
mang lại kết quả gì, để thực hiện ước mơ.
Nỗi lo lắng và sợ hãi thường trực “chúng ta sẽ làm gì đây” cuối cùng đã được thay thế bằng một thứ
khác. Cuối cùng tôi cũng có thời gian để cho mình cảm nhận điều gì đó.
Tôi cảm thấy như chương “đấu tranh” này của cuộc đời cuối cùng đã kết thúc.
“Nhìn này,” tôi nói. "Đó là thực"
Tôi rúc đầu ra khỏi vòng tay của Leila. Tôi không muốn nhìn vào mắt cô ấy vì tôi biết điều đó sẽ
khiến tôi vượt quá giới hạn. Tôi rút điện thoại ra và đặt nó giữa chúng tôi. Cả hai chúng tôi đều
nhìn chằm chằm vào màn hình bất động với số dư tài khoản ngân hàng cá nhân của chúng tôi. $101,018
Ánh mắt của chúng tôi không rời mắt khi
chúng xác
nhận một thực tế mới, được chia sẻ. Đó không phải là một ảo ảnh. Đó không phải là doanh thu. Đó
không phải là “lợi nhuận” vẫn còn trong tài khoản kinh doanh, chỉ được rút ra sau đó do một số trường
hợp khẩn cấp không lường trước được.
Đó không phải là tiền “dành riêng” phải được sử dụng để trả một số khoản nợ. Nó là của chúng tôi. Cho
thật.
“Em yêu,” tôi nói. “Chúng ta có thể chết tiệt và không kiếm thêm một đô la nào cho ba
nhiều năm liền, và vẫn ổn.”
Vào thời điểm đó, 33.000 đô la mỗi năm là quá đủ để chúng tôi sống với chi phí hiện tại trong ba
năm và vài năm nữa.

Bao năm thăng trầm. Nhiều năm đổ tiền vào (các) công việc kinh doanh của tôi chỉ để
nhìn nó biến mất trong chi phí chung, bảng lương và sai lầm.
Nhiều năm hội thảo, khóa học, hội thảo, chương trình huấn luyện, chủ mưu . .
. cuối cùng đã biến thành của cải. Cảm giác như tôi đã đột nhập vào một thế giới mới
máy bay. Sự gia tăng tương đối của cải nhiều hơn tôi từng cảm thấy.
Hàng chục triệu đô la trong ngân hàng sau đó đã và vẫn là số tiền giàu có nhất mà tôi
từng cảm thấy trong đời. Đó là sự khởi đầu của chương tiếp theo trong cuộc đời tôi với tư
cách là một doanh nhân và doanh nhân.
Một số người đến đó nhanh chóng. Một số người đến đó từ từ. Nhưng cuối cùng thì ai cũng
đến đó, miễn là bạn không bỏ cuộc. Cứ tiến về phía trước.
Tiếp tục đứng dậy. Hãy cứ tin rằng điều đó có thể xảy ra.
Và nó sẽ.
Tóm lại
Chúng tôi đã bảo hiểm rất nhiều. Và tôi nghĩ điều quan trọng là thông tin phải được thấm nhuần,
nó phải được củng cố và trình bày lại. Vì vậy, đây là danh sách gạch đầu dòng “mặt sau của chiếc
khăn ăn” để tóm tắt những gì chúng ta đã học được cho đến nay và lý do tại sao.
1. Chúng tôi đã đề cập đến lý do tại sao bạn không được trở thành một món hàng trên thị trường này.
2. Tại sao bạn nên chọn một thị trường bình thường hoặc đang phát triển và tại sao các thị trường ngách
lại giúp bạn giàu có.
3. Tại sao bạn nên nạp nhiều tiền.
4. Làm thế nào để thu được nhiều tiền bằng cách sử dụng bốn yếu tố thúc đẩy giá trị cốt lõi.
5. Cách tạo ưu đãi giá trị của bạn trong năm bước.
6. Cách cộng dồn giá trị, phân phối và tạo ra lợi nhuận.
7. Cách dịch chuyển đường cầu theo hướng có lợi cho bạn bằng cách sử dụng
sự khan hiếm, 8. Cách sử dụng tính khẩn cấp để giảm ngưỡng hành động của người
mua 9. Cách sử dụng tiền thưởng một cách chiến lược để tăng nhu cầu của bạn
lời đề nghị
10. Làm thế nào để đảo ngược hoàn toàn rủi ro của người mua bằng một sự đảm bảo sáng tạo.
11. Đặt tên sao cho có âm hưởng với ảnh đại diện.
Bây giờ bạn có một ưu đãi lớn có giá trị, lợi nhuận cao, phi hàng hóa. Đây là khối
xây dựng đầu tiên của một doanh nghiệp tuyệt vời — một sản phẩm hoặc dịch vụ mà mọi
người vô cùng mong muốn và thực sự giải quyết được vấn đề của họ. Đối với nhiều người,
điều này là đủ để bán được nhiều hàng hơn, với giá cao hơn, với nhiều lợi nhuận hơn. Ưu
đãi lớn thực sự đầu tiên của bạn sẽ có thể giúp bạn kiếm được 100.000 đô la đầu tiên.
Đối với những người khác, bạn sẽ vẫn muốn nhiều hơn nữa. Đó là 100 phần trăm quyền của
bạn với tư cách là một nhà tư bản.
Còn rất nhiều điều nữa để xây dựng một cỗ máy mua lại một cách có lãi. Tôi không
thể trình bày tất cả trong một cuốn sách. Vì tôn trọng bạn, tôi muốn làm điều này kỹ
lưỡng nhưng có thể quản lý được. Điều đó đang được nói, cuốn sách tiếp theo dành riêng
cho chính điều đó - nhận được nhiều hơn - thông qua việc tạo ra khách hàng tiềm năng.
Trong cuốn sách đó, tôi sẽ trình bày chính xác cách thu hút khách hàng với lợi nhuận.
Có nghĩa là, nếu bạn cấu trúc các chương trình khuyến mãi của mình một cách chính xác,
bạn sẽ không bao giờ phải trả tiền cho một khách hàng mới nữa. Đó là chủ đề của
Acquisition.com Volume II $100M: Lead Generation.
Lời kết Tinh thần
kinh doanh là về việc có được các kỹ năng, niềm tin và đặc điểm tính cách.
Để thăng tiến, tôi thấy rằng chúng ta phải xác định những kỹ năng, niềm tin và đặc điểm
tính cách nào mà chúng ta thiếu. Hầu hết thời gian, chúng ta chỉ cần cải thiện. Và cách
duy nhất để làm điều đó là học hỏi kinh nghiệm và/hoặc các nguồn chất lượng cao. Tôi đã
nhận được những lời khuyên khủng khiếp từ những người đi trước tôi vào thời điểm đó. Và
mặc dù kinh nghiệm là giáo viên tốt nhất , cô ấy không phải là người tốt nhất.
Hy vọng chân thành nhất của tôi là những gì tôi sản xuất sẽ cung cấp hướng dẫn mà
tôi rất cần khi bắt đầu hành trình kinh doanh của mình. Và tôi ước mình có thể trình
bày tất cả trong một cuốn sách duy nhất (vì lợi ích của tôi và của bạn). Nhưng, để làm
cho bạn dịch vụ mà tôi ước tôi đã có, tôi không thể. Ma quỷ là trong các chi tiết. Sự
xuất sắc tồn tại ở chiều sâu của kiến thức và sắc thái. Đó là những gì phân biệt những
người vĩ đại từ những người khác. Tôi hy vọng rằng trong tất cả nội dung tôi sản xuất,
bạn sẽ thấy được sự cống hiến của tôi đối với chi tiết và sắc thái tạo nên sự khác biệt
này. Những bài học này đã giành được một cách khó khăn.
Tôi hy vọng bạn thích tập đầu tiên này trong loạt ưu đãi của tôi. Trước khi chúng ta
chuyển sang tập hai, nơi chúng ta sẽ tập trung vào việc tạo khách hàng tiềm năng, như đã
đề cập ở trên, tôi muốn quay lại nơi chúng ta đã bắt đầu. Sau khi đọc cuốn sách này, tôi
hy vọng:
1. Bạn đang trên con đường tạo Ưu đãi Grand Slam đầu tiên của mình. Hoặc ít nhất,
có thể sử dụng các thành phần mà bạn còn thiếu trong ưu đãi của mình để
khiến nó hấp dẫn hơn đối với thị trường của bạn.
2. Tôi đã thực hiện lời hứa của mình ngay từ đầu cuốn sách này: rằng việc đầu tư
hai đến ba giờ thời gian của bạn ở đây sẽ mang lại cho bạn lợi nhuận cao
hơn nhiều so với bất kỳ điều gì khác mà bạn có thể làm.
3. Tôi hy vọng đổi lại tôi đã thực hiện được một bước nhỏ để kiếm được thứ
Tôi đánh giá cao nhất từ bạn - niềm tin của bạn.
Cuối cùng, tôi hy vọng cuốn sách này sẽ tạo ra một vết lõm nhỏ trong việc cải thiện
thế giới bởi vì tôi tin rằng sẽ không có ai đến cứu chúng ta. Chúng ta, với tư cách là
những doanh nhân, phải đổi mới theo cách của mình để hướng tới một thế giới tốt đẹp hơn.
Và đó là điều mà tôi sẵn sàng cống hiến cuộc đời mình. Và tôi hy vọng bạn cũng vậy.
Tôi biết ơn sự quan tâm của bạn. Bạn có thể trao nó cho bất cứ thứ gì, và bạn đã
chọn đầu tư nó với tôi. Tôi đánh giá cao nó. Vậy xin chân thành cảm ơn
Bạn.
Vẫn đói,
Alex
PS - (xem vé vàng bên dưới)
VÉ VÀNG: ADMIT ONE
Nếu bạn đang kiếm được từ 3 triệu đô la đến 50 triệu đô la mỗi năm và bạn muốn tôi trợ giúp
trực tiếp mở rộng quy mô doanh nghiệp của bạn, hãy truy cập Acquisition.com. Cụ thể, chúng tôi giúp
các công ty dịch vụ, giáo dục, đào tạo, tư vấn, truyền thống hoặc các công ty cấp phép thích hợp
mở rộng quy mô để họ chỉ phải làm giàu một lần. Tôi không phải là người “kiếm đồng đô la đầu tiên
của bạn”, tôi là người “kiếm được đồng đô la cuối cùng mà bạn cần phải kiếm được”. Nếu điều đó nghe có vẻ
giống như bạn, bạn đủ hiểu biết để tìm ra cách tiếp cận tôi trên trang web của tôi và đặt cuộc gọi. Rất
vui được gặp bạn và nghe về doanh nghiệp của bạn và xem liệu chúng tôi có thể giúp gì không.
Bạn có phản đối việc phát triển nhanh hơn không? Nếu không...
CUỐN SÁCH TIẾP THEO. Bạn có thể xem cuốn sách tiếp theo của tôi có tên thích hợp là Acquisition.com
Tập II Tạo khách hàng tiềm năng. Bao gồm….thế hệ dẫn đầu. Bạn sẽ không bao giờ hết khách hàng mới nếu
làm theo các bước trong cuốn sách đó (đặc biệt là bây giờ được trang bị ưu đãi mà chúng tôi đã tạo).
Không chắc đó có phải là tên cuối cùng hay không (nó vẫn đang trong quá trình chỉnh sửa), nhưng nếu bạn
tìm kiếm tên của tôi, bạn sẽ tìm thấy nó. Bạn cũng có thể tìm thấy nó trên trang web của tôi
Acquisition.com (hy vọng vậy).
SÁCH ÂM THANH. Nếu bạn thích nghe và mang theo tất cả sách của mình để tham khảo (đó là những gì tôi
làm), bạn có thể lấy phiên bản âm thanh & kindle của bất kỳ hoặc tất cả sách của tôi trên amazon. Tôi
thích đọc và nghe cùng một lúc để tăng tốc độ hấp thụ và tiêu thụ của tôi. Chỉ cần tìm kiếm tên sách và
cả hai sẽ
đi lên.
TỆP ÂM THANH. Nếu bạn thích nghe, tôi có một Podcast tên là “Trò chơi” , nơi bạn có thể theo dõi các
tập phim ngắn cung cấp các bài học chiến thuật (học được từ những thất bại) để bạn có thể đạt được mục
tiêu của mình nhanh hơn. Kiểm tra podcast ở đây: alexspodcast.com
YOUTUBE. Tôi có một kênh Youtube với các hướng dẫn mới vài lần một tuần:
chỉ cần tìm kiếm tên của tôi “Alex Hormozi” để tìm thấy nó.
IG. Bạn có thể theo dõi tôi trên IG nếu bạn thích nội dung cá nhân hơn: @hormozi

$100m Offfrs - Ver - VN

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

$100m Offfrs - Ver - VN

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

ACQUISITION.COM TẬP I: ƯU ĐÃI $100M

Bản quyền © 2021 bởi Alex Hormozi

ISBN sách điện tử: 978-1-7374757-0-5

Mua lại.com, LLC

3610-2 N Josey Lane #223

Thiết kế bìa bởi Charlotte Chan Mikkelsen

TUYÊN BỐ MIỄN TRỪ TRÁCH NHIỆM

NGƯỜI KHÁC ĐÃ NÓI GÌ

— RYAN DANIEL MORAN NGƯỜI SÁNG LẬP, CAPITALISM.COM

— ANDREW ARGUE NGƯỜI SÁNG LẬP, CEO ACCOUNTINGTAX.COM

NGUYÊN TẮC HƯỚNG DẪN

Không có quy định.

You are my ride-or-die: thuật

Không thể làm điều này mà không có bạn. . . và sẽ không muốn.

Cảm ơn bạn đã không hối lỗi bạn.

Bạn là một thằng khốn nạn.

Mãi mãi biết ơn tình bạn của chúng ta.

Chúc mừng để trở thành cũ và crochety.

Bắt đầu ở đây

Phần I: Làm thế nào chúng tôi đến đây

1. Chúng Ta Đến Đây Như Thế Nào

2. Ưu đãi Grand Slam

Phần II: Định giá 3.

Định giá: Vấn đề hàng hóa 4. Định giá: Tìm đúng

Phần III: Giá trị - Tạo ưu đãi của bạn

6. Ưu đãi giá trị: Phương trình giá trị 7.

Thiện chí miễn phí

8. Ưu đãi giá trị: Quá trình suy nghĩ 9. Ưu đãi

Phần IV: Nâng cao Ưu đãi của Bạn 11. Tăng

hiếm 13. Tăng cường Ưu đãi: Khẩn cấp 14.

Tăng cường Ưu đãi: Tiền thưởng 15. Tăng cường

Ưu đãi: Đảm bảo 16. Nâng cao Ưu đãi: Đặt tên

Mục V: Thi hành

100.000 đô la đầu tiên của bạn

BẮT ĐẦU Ở ĐÂY

thắng và thắng LỚN.

đủ kỹ năng, bạn có thể trở thành ngôi nhà.

Giải vô địch thế giới trong hàng trăm năm tới.

nếu bạn muốn.

các doanh nghiệp.

tiên này đủ giá trị để thu hút sự chú ý của bạn.

PHẦN I: CÁCH CHÚNG TÔI ĐẾN ĐÂY

SỰ THẬT PHŨ PHÀNG

CÁCH CHÚNG TÔI ĐẾN ĐÂY

24 Tháng Mười Hai 2016. Đêm Giáng Sinh.

đình Leila. Họ cũng có thể đã bị thôi miên.

Giáng sinh. Phải đẹp.

"Chuyện gì vậy?" cô ấy hỏi.

Tôi không trả lời.

Không cần hỏi, cô bắt mạch cho tôi.

Sự thật là, tôi đã rất sợ hãi.

Vài giờ trước đó tôi . . .

giải trí của họ trong vài tuần qua.

chuyện mà họ đã kể cho các cháu của họ trong căn phòng này.

Và đây là cuộc sống của tôi.

Tôi đã sôi sục.

“Chết tiệt, hôm nay là đêm Giáng sinh.”

Tôi không bao giờ có được.

-$22.000 Thanh toán thành công.

đó mình sẽ kể câu chuyện này.

"Chuyện gì vậy? Chuyện gì đã xảy ra thế?" cô ấy hỏi.