Câu hỏi là nhân tố quan trọng trong đàm phán để lấy thông tin, hỏi những câu

hỏi hay giúp nhà đàm phán có thể lấy được rất nhiều thông tin về tình hình, các
lí lẽ hỗ trợ và nhu cầu của đối tác. Ngoài tác dụng điển hình là thu nhập và dò
xét thông tin hoặc hỗ trợ đối tác trong việc nêu ra các nhu cầu và lợi ích, câu hỏi
còn được sử dụng theo chiến thuật để kéo cuộc đàm phán ra khỏi sự đổ vỡ và
ngõ cụt. Case study về cuộc đàm phán giữa Bob Iger - chủ tịch của hãng phim
đình đám Walt Disney và George Lucas - chủ tịch của hãng phim Lucasfilm- -
nhà sản xuất ra series phim đình đám Starwar để dẫn tới sáp nhập giữa Disney
và Lucasfilm sẽ giúp chúng ta thấy rõ tác dụng của việc đặt câu hỏi trong đàm
phán

Bối cảnh

Sau khi mua lại Pixar năm 2006 và Marvel Entertainment năm 2009, Iger nghĩ
về tương lai của Disney: họ đã có trong tay số lượng lớn các nhân vật. mà họ có
thể xây dựng một franchise. Cả 2 hãng phim Pixar và Marvel đều đưa ông tới
kết luận là: họ sản xuất phim và TV shows, có công viên vui chơi, bán đồ chơi.
Họ đang có một tiềm lực khá mạnh nhưng họ cần làm việc chăm chỉ hơn để
đảm bảo có tương lai sáng tạo và cạnh tranh. 

Ông biết công nghiệp giải trí của thế giới ít tha thứ hơn bao giờ hết, họ có thể
phá hủy chúng ta nếu họ không làm đủ tốt. Họ cần bắt đầu những dự án chất
lượng để không phụ lòng mong mỏi của khán giả. Warner brother sở hữu trong
tay series đình đám Harry Potter nhưng chúng không phù hợp với thập kỷ tới.
Lego được nhận diện là thương hiệu về games, phim và đồ chơi, nhưng mua lại
Lego thì khá là khó vì nó đang tạo ra dòng thu nhập rất tốt. DC cũng vậy. 

Disney chuẩn bị mở một Star tours adventure để thu hút sự chú ý của
Hollywood Studios. Vào tháng 5, George sẽ tham gia và đây là cơ hội tốt của
Iger để thảo luận với George vì ông là nhà cổ đông duy nhất của Lucasfilm.  

Diễn biến

Vào tháng 5 năm 2011, Bob Iger và George Lucas gặp nhau ở Hollywoods
Brown Derby thưởng mở cửa vào buổi sáng nhưng họ đã sắp xếp cho cả 2
có một buổi gặp mặt theo sự chỉ định của Iger.

Iger: tôi rất vui vì đã tham dự Stars Tours đã được 2 năm. Ông có vui với triển
lãm này k? 

Nhận xét: Iger đang xây dựng một mối quan hệ qua những cuộc nói chuyện
nhỏ. ông đã sử dụng câu hỏi đóng mang tính trực tiếp, chi tiết ngắn gọn, không
có thông tin mang tính tranh cãi để tạo ra không khí cởi mở, vui vẻ cho cuộc
đàm phán
George: nó rất tuyệt, cảm ơn. Ông biết đấy công nghệ đã có sự cải tiến rất nhiều
sau khi chúng ta lần đầu tiên sáng tạo ra cuộc triển lãm và có vẻ như nhà sáng
tạo của disney không biết từ không và con đường mới này sẽ là một trải nghiệm
rất tuyệt. Tôi rất muốn làm việc với họ.

Iger: thật tuyệt khi được nghe những lời này.tôi đang đợi đến ngày khai trương
sau đó và tôi nghe nói rằng sẽ có 1 lightsabers. chúng ta có thể đấu kiếm trên
sân khấu cà xem bao nhiêu năm kinh nghiệm của ông có thể qua được kĩ năng
của tôi

Nhận xét: xây dựng sự tin tưởng bằng cách thể hiện sự tôn trọng khi sử dụng
thuật ngữ Lightsabers - Một thanh kiếm ánh sáng là một thanh kiếm năng lượng
hư cấu đặc trưng trong loạt phim star wars

George: vâng, tôi có thể chơi với ông

Iger: ông có thể cân nhắc việc bán công ty lucasfilm cho disney?

Nhận xét: Iger từ từ đặt ra câu hỏi. Một lần nữa ông đã sử dụng câu hỏi đóng:
trực tiếp mà không có thông tin gây tranh cãi. câu hỏi của ông không đòi hỏi sự
cam kết chắc chắn nào khác

George: Tôi đang nghĩ đến việc nghỉ hưu năm 67 tuổi và tái cấu trúc Lucasfilm
trong vài năm qua, tôi đang hướng sự giảm phụ thuộc vào sự lãnh đạo và tầm
nhìn của tôi. nhưng tôi còn vài dự án muốn tham gia. star wars đang bước vào
tập phim thứ 7 và tôi đã bắt tay vào làm và tôi có một vài ý tưởng về bộ phim.
tôi có thể đưa vào sản xuất. hiện tại chắc tôi phải nói lời xin lỗi vì tôi không sẵn
sàng bán công ty nhưng tôi rất vui vì được nói chuyện với ông.

Iger: ok đó là tất cả tôi muốn hỏi. ông có thể gọi cho tôi bất cứ khi nào ông sẵn
sàng. 

Nhận xét:  iger kiên nhẫn lắng nghe và tự đánh giá kết quả từ việc chờ đợi sẽ
lớn hơn nhiều so với chi phí mà Disney sẽ bỏ ra

Sau đó, Lucas đã mời Michael Arndt, biên kịch đã nhận giải thưởng Oscar
và Lawrence Kasdan- cố vấn để viết tiếp phần 7. Vào tháng 8, Lucas đã
đến Orlando để thuyết phục Carrie Fisher, Mark Hamill và Harrison Ford
thủ vai công chúa Leia, Luke Skywalker và Han Solo tiếp tục tham gia cho
phần phim sắp tới.

Mục đích: nâng cao giá trị của Lucasfilm trong mắt Disney và cũng để thu hút
các công ty khác. Và đây cũng là một các ước để tăng sức mạnh đàm phán trên
bàn đàm phán và cũng như phương pháp thay thế tốt nhất trên cuộc đàm phán
Tháng 9 năm 2012, sự chắc chắn và kiên nhẫn đã tăng cường thêm sự tin
tưởng giữa 2 bên

Iger: George, chúng ta cần xem  kịch bản trước khi chúng ta có thể tiếp tục cuộc
thương lượng này. Ông nghĩ đâu là cách thức tốt nhất để tiến hành? 

Nhận xét: câu hỏi kích thích suy nghĩ: Iger đi từ vấn đề chung chung sau đó đi
sâu vào từng cấp độ

George: ông nghĩ sao về việc nếu chúng ta chắc chắn về bản thảo sẽ chỉ được
đọc bởi số lượng giới hạn người: ông, Ana Hom và Kevin Mayer? Nếu ông
đồng ý, hãy ký bản cam kết về không tiết lộ.

Nhận xét: Nhượng bộ và yêu cầu: mở rộng câu trả lời, nên cuộc đàm phán có
thể tiếp tục. Nhượng bộ và hỏi về một số vấn đề nhỏ

Iger: tất nhiên rồi. Tôi có thể kí.

Nhận xét: Nhượng bộ qua lại

Kết quả

Ngày 30 tháng 10 năm 2012, sau 5 tháng đàm phán căng thẳng, George và
Robert Iger chủ tịch của Walt Disney đã ký kết bản thỏa thuận bans lại
Lucasfilm cho Disney với giá 4.05 tỷ đô chia đều cho tiền mặt và cổ phiếu của
Disney. Lucas vân giữ vai trò trong Lucasfilm với tư cách là người cố
vấn.Lượng cổ phiếu ông nắm trong tay khiến George Lucas trở thành cổ đông
lớn thứ hai trong tập đoàn Disney sau Loren Jobs người đã bán Pixar cho
Disney năm 2006. Thương vụ mua bán giữa hai công ty thể hiện một cái nhìn
chiến lực của công ty sản xuất film hàng đầu trên thế giới rằng Disney có thể
tiếp tục điều hành Starwars để sản xuất ra những bộ phim chất lượng mà sẽ
nhận được sự hoan nghênh của giới phê bình và thu được lợi nhuận lớn từ
những fan của Starwars trên toàn thế giới. Có thể nói Starwars là thương vụ
mua bán lớn nhất trong lĩnh vực phim ảnh. Sau nhiều năm kết thúc thương vụ
này, chúng ta có thể nói rằng cả 2 bên đầu win win trong trong cuộc giao dịch
lịch sử này.Starwars được sản xuất bởi Disney và Lucasfilm là là một trong
những bộ phim mang lại doanh thu cao nhất mọi thời đại và các nhà phê bình
phim xếp hạng bộ phim rất cao. Cả hai bên đều thắng bởi vì họ tạo ra công thức
cho phép họ làm việc với nhau.