‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪- 1-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

Fuad Al-Qrize is a Yemeni blogger and writer capable to keep

going for being so professional in his career through blogger
platforms; his posts are received attention from many social media
.followersHis own interests in writing posts has turned to be a
profession. In other words, posts he has published in social media
platforms have focused on analyzing the public interests and this is
due to following their comments to his posts. Moreover, this reveals
that there are many youth having potentials to make the best of
what kind of information, sources and resources have been
provided by internet, rather than merely a means of entrainment
and a waste of time. On the other hand, through social media,
Mr.Al-Qrize is able to track his own career through awards
received which discloses that age is not an obstacle for imbibing
knowledge which could be attained.
Not only this, but also, he keeps forward to T.V Programs which is
considered another step in his own career. In a nutshell, he will not
stop until he has become a very well-known person. Thus, this will
show how Yemen, his homeland, still gives birth to conscious youth
so creative and productive.

It is worth-mentioning that Mr.Al-Qrize has been awarded

‘Cultural Shield’ and ‘Loyalty Shield’ by the Governor of Ibb city
and Culture Office, and Shield of Keeping on Literary and Artistic
Heritage, Ibb city, Yemen.

- 2-
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫المﺣﺗويات ‪:‬‬

‫‪I.‬‬ ‫والﺗﺳويق اﻻنﺗرنت‬

‫‪ 1-‬نﺷوء اﻻنﺗرنت وﺗﻌريﻔﻪ‬
‫‪ 2-‬ﺧﺻاﺋص اﻻنﺗرنت وﺗطﺑيﻘاﺗﻬا الﺗﺳويﻘيﺔ‬
‫‪ 3-‬اﻷﻫميﺔ الﺗﺳويﻘيﺔ لﻠﺗﻌامل مﻊ اﻻنﺗرنت‬
‫‪II.‬‬ ‫اﻻلﻛﺗروني الﺗﺳويق ﺣول أﺳاﺳيﺔ مﻔاﻫيم‬
‫‪ 1-‬مﻔﻬوم الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني‪ /‬الﺗﺟارة اﻻلﻛﺗرونيﺔ ‪ /‬اﻻﻋمال اﻻلﻛﺗرونيﺔ‬
‫‪ 2-‬مزايا الﺗﺳويق اﻻ لﻛﺗروني ومﻌيﻘاﺗﻪ‬
‫‪ 3-‬الﻌناﺻر المﺗطﻠﺑﺔ في ﻋمﻠيﺔ الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني‬
‫‪ 4-‬نواﺣي اﻻﺧﺗﻼف ﺑين الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني والﺗﺳويق الﺗﻘﻠيدي‬

‫‪ 5-‬ﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‬

‫‪III.‬‬ ‫اﻻلﻛﺗروني والﺗﺳويق الﺗﺳويﻘي المزيﺞ‬
‫‪ 1-‬المنﺗﺞ‬
‫‪ 2-‬الﺳﻌر‬
‫‪ 3-‬الﺗوزيﻊ‬
‫‪ 4-‬الﺗرويﺞ‬

‫‪- 3-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ I.‬اإلنترنت والتسويق‬

‫‪ 1-‬نﺷوء اﻻنﺗرنت وﺗﻌريﻔﻪ‬

‫ﻟﻠﺣدﯾث ﻋن اﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﯾﺳﺗوﺟب اﻷﻣر اﻟﺗطرق ﺑداﯾﺔ اﻟﻰ ﺗﺣدﯾد اﻟﺟذور اﻟﺗﺎرﯾﺧﯾﺔ ﻟﻧﺷوء‬
‫اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻛوﻧﻪ ﯾﻣﺛل اﻟوﻋﺎء اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﻟﻌﻣل اﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬واﻟذي ﯾﻣﺛل ﺗﺎرﯾﺦ ﻧﺷوءﻩ ﺗواﻓﻘﺎ زﻣﻧﯾﺎ ﻣﻊ‬
‫اﻟﺗطور اﻟﺣﺎﺻل ﻓﻲ اﻟﺗوﺟﻪ اﻟﻔﻛري اﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ اﻟﺟدﯾد‪ ،‬واﻟﻣﺗﻣﺛل ﺑظﻬور اﻟﻣﻔﻬوم اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺗﺳوﯾق‬
‫واﻧطﻼﻗﺎ ﻣن أﺑﻌﺎدﻩ إﻟﻰ ﻣدﯾﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻋﻣﺎ اﻋﺗﺎد ﻋﻠﯾﻪ اﻟﻔﻛر اﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ طوال اﻟﺳﻧوات اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬وﻓﻲ ﺗﻔﺎﻋﻠﻪ‬
‫ﻣﻊ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ واﻟﻣﺳؤوﻟﯾﺎت اﻟﻣﻧﺎطﺔ ﺑﻪ‪ ،‬وﻣﺗﺟﺎو از ﻣﺳﺄﻟﺔ اﻟرﺑﺢ اﻟﻣﺎدي ﻗﺻﯾر اﻷﻣد ﻛﺟوﻫر ﺗﻘﻠﯾدي ﻓﻲ‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن اﻟﺑﺎﺋﻊ واﻟﻣﺷﺗري؛‬

‫ﺣﯾث ﯾؤﺷر ﻋﺎم ‪ 1969‬وﻓﻲ و ازرة اﻟدﻓﺎع اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ ﺗﺣدﯾدا ﻧﺷوء اﻟﺑداﯾﺎت اﻷوﻟﻰ ﻟﻼﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻣﻧطﻠﻘﯾن ﻣن‬
‫ﺣﺎﺟﺔ ﻫذﻩ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻌﺳﻛرﯾﺔ اﻟﻰ وﺳﺎﺋل أﻣﻧﯾﺔ ﻣﺣﻛﻣﺔ ﻟﺗﺣرﯾك ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗﻬﺎ ﻋﺑر ﻣﻧﺎطق اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ دون‬
‫اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ طرﯾﻘﺔ ﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ واﺣدة ﻓﻲ اﺳﺗﻌﻼﻣﺎﺗﻬﺎ واﺳﺗﺧﺑﺎ ارﺗﻬﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎﺗﯾﺔ إن ﺻﺢ اﻟﻘول‪ ،‬وﻗد ﺗﻛون‬
‫اﻟﻧﻣوذج اﻷول ﻟﻼﻧﺗرﻧت ﻣن أرﺑﻌﺔ أﺟﻬزة ﺣﺎﺳﺑﺎت ﻣوزﻋﺔ ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻣﻌﺎت ﯾوﺗﺎﻩ ‪ ،Utah‬وﺟﺎﻣﻌﺔ ﻛﺎﻟﯾﻔورﻧﯾﺎ‪،‬‬
‫وﻣﻌﻬد ﺳﺗﺎﻧﻔورد‪ Stanford‬اﻟدوﻟﻲ ﻟﻸﺑﺣﺎث وﻗد ﻛﺎن ﻫذا اﻟﻧظﺎم ﺗﺣت ﺗﺳﻣﯾﺔ ﺷﺑﻛﺔ ارﺑﺎﻧﯾت ‪ Arpanet‬ﻧﺳﺑﺔ‬

‫اﻟﻰ وﻛﺎﻟﺔ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﺑﺣﺛﯾﺔ اﻟﻣﺗﻘدﻣﺔ اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ ﺣﯾث وﺻل ﻋدد اﻟﺣﺎﺳﺑﺎت اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ ﻫذا اﻟﻧظﺎم اﻟﺟدﯾد‬
‫ﺣﺎﺳﺑﺔ‪ ،‬وﻗد ﺷﻬدت ﻫذﻩ اﻟﺷﺑﻛﺔ ﻋدة‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺷﺑﻛﺔ ﻓﻲ ﻧﻬﺎﯾﺔ اﻟﺳﺑﻌﯾﻧﺎت ﻓﻲ اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ اﻟﻰ ‪254‬‬
‫‪international network‬‬ ‫ﻣﺣﺎوﻻت ‪ ،‬ﺣﺗﻰ وﺻﻠت ﻓﻲ اﻟﻧﻬﺎﯾﺔ اﻟﻰ ﺗﻛوﯾن ﺷﺑﻛﺔ اﺗﺻﺎﻻت دوﻟﯾﺔ ﺗﺣت اﺳم‬
‫وﻗد ﺑﻘﻰ اﻻﺳﺗﺧدام واﻟﺗﺄﺛﯾر اﻷﻛﺑر ﻟﻬذا اﻟﻧظﺎم ﺿﻣن ﺣدود اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ ،‬اﻻ أﻧﻪ ﺳرﻋﺎن ﻣﺎ ﺗطور‬
‫اﺳﺗﺧداﻣﻪ اﻟﻰ ﻧطﺎق ﻋﺎﻟﻣﻲ‪ ،‬ﺣﯾث ﺑدأ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﻪ وﻣن ﻗﺑل اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم وﻓﻲ اﻟﺛﻣﺎﻧﯾﻧﺎت ﻣن‬
‫اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ ،‬وﻟﯾﺗﺳﻊ اﻻﺳﺗﺧدام ﻓﻲ اﻟﺗﺳﻌﯾﻧﺎت ﻣﻧﻪ وﻟﺗﺑدأ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ واﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ واﻟﺧدﻣﯾﺔ‬
‫) ‪wide world‬‬ ‫وﻣن ﻛل اﻻﻧواع واﻻﺣﺟﺎم ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻬﺎ ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻌﻧﻛﺑوﺗﯾﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫اﻟوب‪ ،‬وﻟﻌل اﻟﺗﺳﺎؤل اﻟذي ﯾﺛﺎر ﻫﻧﺎ ﻫو ﻣن ﯾﺗواﺟد ﻓﻌﻠﯾﺎ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ‬ ‫واﻟﺗﻲ ﺗﻠﻔظ اﺧﺗﺻﺎ ار‬ ‫‪web (www‬‬

‫اﻻﻧﺗرﻧت ؟ وﻣن ﻫﻲ اﻟﺟﻬﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻣﺗﻠﻛﻪ؟‬

‫‪- 4-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺳؤاﻟﯾن ﺗﻛﻣن ﻓﻲ اﻟﻘول اﻟﻰ أن ﻛل ﻣن ﯾﻣﺗﻠك او ﯾﺳﺗﺧدم ﺣﺎﺳوب ﻣﺗﺻل ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻻﻧﺗرﻧت ﯾﻌﺗﺑر ﻣﺗواﺟدا ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ ﺳواءا ﻛﺎن ﻣﻧﺗﺟﺎ أو ﻣﺳﺗﻬﻠﻛﺎ أو وﺳﯾطﺎ ﺳواء ﻛﺎن ذﻟك ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺎل‬
‫ﺗﺗﻣﺛل ﺑﻛوﻧﻪ ﻧﺗﺎج ﻋﻣل ﺗطوﻋﻲ وﻋﻠﻰ وﻓق‬ ‫أﻣﺎ اﻣﺗﻼك اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﺈن ﺣﻘﯾﻘﺗﻪ‬ ‫اﻟﺳﻠﻌﻲ أو اﻟﺧدﻣﻲ؛‬
‫ﺑروﺗوﻛوﻻت اﺗﺻﺎل ﻣﺣددة ﻣن ﺣﯾث آﻟﯾﺔ اﻻرﺳﺎل واﻻﺳﺗﻼم وﻋﻧوﻧﺔ اﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻓﻬﻲ ﻟﯾﺳت ﻣﻠﻛﺎ‬
‫ﻷﺣد أو ﺧﺎﺿﻌﺔ ﻟﺟﻬﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺟﻣﯾﻊ أن ﯾﻛوﻧوا ﻣﻧﺗﺟﯾن أو ﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن ﺑﺎﺧﺗﯾﺎرﻫم‪ ،‬وﻗد ﺗﻛون وﺳﯾﻠﺔ‬
‫ﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺎت ذات اﻹﻣﻛﺎﻧﺎت اﻟﻣﺗواﺿﻌﺔ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﻷﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ؛‬

‫إﻻ أن ذﻟك ﻻ ﯾﻣﻧﻊ ﻣن اﻟﻘول أن ﻫﻧﺎك ﻟﺟﺎن ﺗﺷرف ﻋﻠﻰ ﻫذا اﻟﺗﻌﺎون واﻟﺗﻧﻔﯾذ وﻣﻧﻬﺎ‪:‬‬

‫‪Internet engineering task force-‬‬

‫‪Network information centers-‬‬

‫‪Internet architecture board-‬‬

‫‪Internet society-‬‬

‫‪Federal network council-‬‬

‫ﻣن ﺟﺎﻧب آﺧر ﯾﻣﻛن ﺗﻌرﯾف اﻻﻧﺗرﻧت ﻋﻠﻰ أﻧﻬﺎ " ﺷﺑﻛﺔ ﻣن اﻟﺣﺎﺳﺑﺎت ﺳواء ﻛﺎﻧت ﻣﺗﺷﺎﺑﻬﺔ او‬
‫‪ ،‬ﺗرﺑطﻬﺎ ﻗواﻋد ﺗﺣﻛم ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺷﺎرك ﻓﻲ ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬وﺿﺑط‬ ‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻷﻧواع واﻷﺣﺟﺎم‬
‫ﻣن ﻫذا اﻟﺗﻌرﯾف أﻧﻪ ﯾﻘﺗﺻر ﻓﻲ اﻟﺗطرق اﻟﻰ‬ ‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗ ارﺳل ﺑﯾن ﻫذﻩ اﻟﺣﺎﺳﺑﺎت" ؛ وﯾﻼﺣظ‬
‫اﻻﻧﺗرﻧت ﻋﻠﻰ اﻧﻪ ﺣﺎﺳﺑﺎت ﺗﺣﻛﻣﻬﺎ ﻗواﻋد ﻓﻲ اﻟﺗ ارﺳل‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻫو أﺑﻌد ﻣن ذﻟك ﻟﻛوﻧﻪ ﯾﻣﺛل‬
‫ﻛل ﻣن ﻟدﯾﻪ ﺷﻲء ﯾرﻏب ﻓﻲ ﺗداوﻟﻪ ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬وﻗد ﻋرف‬ ‫ﺳوﻗﺎ ﺟدﯾدة وﺳرﯾﻌﺔ ﺗﺟذب إﻟﯾﻬﺎ‬
‫أﯾﺿﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﻪ " الطريق الﻌريض لﻠمﻌﻠومات أو لﻌﺑور المﻌﻠومات إلﻰ اﻵﺧرين"؛‬

‫‪ 1-‬اﻻنﺗرنت‪ :‬ﻫﻲ ﺷﺑﻛﺔ ﻋﺎﻟﻣﯾﺔ ﻣﻛوﻧﺔ ﻣن ﻋدد ﻣن اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻟﻣﺗﺻﻠﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﺿﻬﺎ اﻟﺑﻌض؛ وﻫذا‬
‫ﯾﺗﺿﻣن اﻟﻣﻼﯾﯾن ﻣن ﺷﺑﻛﺎت اﻟﺷرﻛﺎت واﻟﺣﻛوﻣﺎت واﻟﻣﻧظﻣﺎت وﺣﺗﻰ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ؛ ﺗﺣﺗﻔظ‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺣواﺳﯾب ﻓﻲ ﻫذﻩ اﻟﺷﺑﻛﺎت ﻋﻠﻰ ﻣﻠﻔﺎت؛ ﻣﺛﻼ ﺻﻔﺣﺔ اﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﯾﻣﻛن اﻟوﺻول ﻟﻬﺎ ﻣن‬
‫أي ﺟﻬﺎز ﻣوﺻول ﺑﺎﻟﺷﺑﻛﺔ أن ﯾرﺳل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو ﯾﺳﺗﻘﺑﻠﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺷﻛل ﺑرﯾد اﻟﻛﺗروﻧﻲ او ﻣﻠف‬
‫اﻟﻛﺗروﻧﻲ إﻟﻰ أي ﺟﻬﺎز آﺧر ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻻﻧﺗرﻧت ؛‬

‫‪- 5-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫ﺗﻧﺗﻘل ﻫذﻩ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﺑر ﺧطوط اﻟﻬﺎﺗف واﻟﻛﺎﺑﻼت واﻷﻗﻣﺎر اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ ﻣن اﻟﻣرﺳل إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ؛‬
‫ﺗﺗﺷﻛل اﻻﻧﺗرﻧت ﻣن ﻛﻣﺑﯾوﺗ ارت ﻓﯾﻬﺎ ﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬وﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺈرﺳﺎل واﺳﺗﻘﺑﺎل ﻫذﻩ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪،‬‬
‫وﻣن ﺑﻧﯾﺔ ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺔ ﻹﯾﺟﺎد وﻧﻘل وﻣﺷﺎﻫدة أو اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟﻬذﻩ اﻟﻣﺣﺗوﯾﺎت؛‬

‫وﻫناك ﺛﻼث أنواع من الﺷﺑﻛات ﺗﺷﻛل ﺟزءا من اﻻنﺗرنت وﻫي‪:‬‬

‫ﻫﻲ ﺷﺑﻛﺔ ﺗﻌﻣل داﺧﻠﯾﺎ ) داﺧل اﻟﻣؤﺳﺳﺔ( ﻟﻛﻧﻬﺎ ﺗﺳﺗﺧدم‬ ‫‪ 1-‬اﻻ نﺗرانت )الﺷﺑﻛﺔ الداﺧﻠيﺔ‪(:‬‬
‫ﻣﻌﺎﯾﯾر اﻻﻧﺗرﻧت ﻣﺛل ‪ HTML‬وﻏﯾرﻫﺎ؛ وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ اﻻﻧﺗ ارﻧت ﻫﻲ اﻧﺗرﻧت ﺻﻐﯾرة وﻟﻛن‬
‫ﻟﻼﺳﺗﻌﻼﻣﺎت اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻓﻘط؛‬
‫ﻫﻲ ﺷﺑﻛﺔ داﺧﻠﯾﺔ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﺑﻌض ﺷرﻛﺎء اﻟﻌﻣل‬ ‫‪ 2-‬اﻻ ﻛﺳﺗرانت ) الﺷﺑﻛﺔ الﺧارﺟيﺔ‪(:‬‬
‫اﻟﺧﺎرﺟﯾﯾن ﺑﺎﻟدﺧول ﻟﻬﺎ ﻷﺳﺑﺎب اﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺔ‪ ،‬وﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﻛون اﻟوﺻول ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺔ ﻓﯾﻬﺎ‬
‫ﺟزﺋﯾﺎ )ﻣﺛل دﺧول ﻣﻧدوﺑﻲ ﺷرﻛﺎت اﻟﺳﯾﺎﺣﺔ واﻟﺳﻔر اﻟﻰ ﻧظﺎم ﺣﺟز ﺗذاﻛر اﻟﺳﻔر ﻋﻠﻰ‬
‫رﺣﻼت ﺷرﻛﺎت اﻟطﯾ ارن اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ واﻟﻣﺣﻠﯾﺔ(؛‬
‫‪ 3-‬اﻻنﺗرنت‪ :‬ﻫﻲ اﻟﺟزء ﻣن اﻻﻧﺗرﻧت اﻟذي ﯾدﻋم اﻟواﺟﻬﺎت اﻟرﺳوﻣﯾﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم واﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛﻧﻪ‬
‫ﻣن اﻟﺗﺟوال ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺗﺻﻔﺢ ﻣﺛل اﻻﻧﺗرﻧت اﻛﺳﺑﻠورر اﻻﻧﺗرﻧت ﻫﻲ ﻣﺎ‬
‫ﯾﺗﺧﯾﻠﻪ اﻏﻠب اﻟﻧﺎس ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻔﻛرون ﺑﺎﻻﻧﺗرﻧت؛‬
‫‪ 2-‬ﺧﺻاﺋص اﻻنﺗرنت وﺗطﺑيﻘاﺗﻬا الﺗﺳويﻘيﺔ‬

‫ﻻ ﺗﻘﺗﺻر ﺧﺻﺎﺋص اﻻﻧﺗرﻧت ﻋﻠﻰ ﻓﺗﺢ ﻣﺟﺎل ﻻﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺎت ﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ وﺗطﺑﯾﻘﺎت ﺗﻛﺗﯾﻛﯾﺔ أﻛﺛر ﻛﻔﺎءة‬
‫وﻓﻌﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛﻧﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﺗﻐﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺑﻬﺎ ﺗﻧﻔﯾذ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾق؛ﻏﯾرت ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻻﻧﺗرﻧت‬
‫اﻟﺗﺳوﯾق اﻟﺗﻘﻠﯾدي ﺑﻌدة طرق‪:‬‬

‫‪ ‬ﺗﺣول مي ازن الﻘوى من الﺑاﺋﻊ لمﺻﻠﺣﺔ المﺷﺗري ؛‬

‫‪ ‬موت المﺳافات ؛‬
‫‪ ‬ضﻐط الوﻗت ؛‬
‫‪ ‬ادارة المﻌرفﺔ اﺻﺑﺣت ﻫي المﻔﺗاح ؛‬
‫‪ ‬الﺗرﻛيز ﻋﻠﻰ المﻌارف الﻌالميﺔ المﺧﺗﻠﻔﺔ؛‬

‫‪- 6-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ ‬ﻗواﻋد أرﺳمال ذﻛيﺔ ؛‬

‫‪ 2.‬اﻷﻫميﺔ الﺗﺳويﻘيﺔ لﻠﺗﻌامل مﻊ اﻻنﺗرنت‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﻛون اﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﺑﻘﻲ ﻣﺣﺻو ار اﻟﻰ ﺣد ﻛﺑﯾر ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺎل اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪ ،‬إﻻ أن‬
‫اﻟوﺿﻊ ﻓﻲ اﻟﻔﺗرة اﻷﺧﯾرة ﻗد أﺧذ ﺑﺎﻟﺗﻐﯾر ‪ ،‬ﺣﯾث أﺻﺑﺣت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗوة ﺟدﯾدة ﻓﻲ ﺣﯾﺎة اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ‬
‫واﻟﺷرﻛﺎت وادارة اﻟدوﻟﺔ‪ ،‬وﻣن اﻟﻣﺗوﻗﻊ أن ﺗﺻﺑﺢ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﻗواﻋد اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وﺳﺎﺋل ﻣﻌﺎﻟﺟﺗﻬﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل أﻛﺛر أﻫﻣﯾﺔ ﻣن ادارة اﻟﻣوارد اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ ﻛﻣﺻدر ﻟﻠﻘوة اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ‪ ،‬وﺑﺎﺗت ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‬
‫ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﻣﺧﺗﻠف اﻟﻣواﺿﯾﻊ واﻟﺧدﻣﺎت‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﺷﯾر اﻻﺣﺻﺎءات وﻓﻲ ﻋﺎم‬
‫‪ 2000‬اﻟﻰ ﻋدد اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﻟﻼﻧﺗرﻧت ﻓﻲ اﻟﯾﺎﺑﺎن ﻛﺎن ‪ 26,9‬ﻣﻠﯾون ﺷﺧص‪ ،‬وﻓﻲ اﻟﻣﺎﻧﯾﺎ ‪19,1‬‬
‫ﻣﻠﯾون ﺷﺧص واﻟﻣﻣﻠﻛﺔ اﻟﻣﺗﺣدة ‪ 17,9‬ﻣﻠﯾون ﺷﺧص واﻟﺻﯾن ‪ 15,8‬ﻣﻠﯾون ﺷﺧص وﻛﻧدا ‪13,3‬‬
‫ﻣﻠﯾون ﺷﺧص؛‬

‫ﻋﻣﺎ ﻫو ﻋﻠﯾﻪ ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻔﺗرة آﺧذﯾن ﺑﻌﯾن اﻻﻋﺗﺑﺎر‬ ‫وﻻﺷك ﺑﺄن ﻫذﻩ اﻷرﻗﺎم ﻗد ازدادت ﻛﺛﯾ ار اﻵن‬
‫اﻟﺗﻘدﯾ ارت اﻟﺗﻲ ﺗﺷﯾر ﻟوﺟود زﯾﺎدة ﺷﻬرﯾﺔ ﻗدرﻫﺎ ﻣﻠﯾون ﺷﺧص ﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ اﻻﻧﺗرﻧت ﻋﺑر اﻟﻌﺎﻟم؛‬

‫أﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺻﻌﯾد اﻟﺗﻌﺎﻣل اﻟﺗﺟﺎري ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻘد ﺑﻠﻐت اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﻣﺗﺣﻘﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻌﺎﻟم ﻛﻛل‬
‫؛ وﻟﻛن اﻻرﻗﺎم ﻗﻔزت ﺑﺷﻛل ﻛﺑﯾر ﻓﻲ ‪ 2000‬ﺣﯾث ﺑﻠﻐت‬ ‫ﺑﺣدود ‪ 95‬ﻣﻠﯾﺎر دوﻻر ﻋﺎم ‪1999‬‬
‫اﻟﺗﺑﺎدﻻت ﻓﻲ اﻟﻘطﺎع اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ اﻣرﯾﻛﺎ ﻣﺎ ﯾﻘﺎرب ‪ 777‬ﻣﻠﯾﺎر دوﻻر وﻓﻲ‬
‫ﻗطﺎع اﻟﺗﺟﺎرة ) ﺗﺟﺎرة اﻟﺟﻣﻠﺔ( ﻣﺎ ﯾﻘرب ‪ 213‬ﻣﻠﯾﺎر دوﻻر؛‬

‫وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﻛون اﻟو‪.‬م‪.‬أ ﺗﺣﺗﻛر ﻣﺎ ﯾﻘرب ‪ 70%‬ﻣن ﻣواﻗﻊ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت إﻻ أن ذﻟك ﻻ ﯾﻣﻧﻊ ﻣن‬
‫ﻧﻣو اﺳﺗﺧداﻣﻪ ﻓﻲ ﻋدد ﻣن اﻟدول اﻷﺧرى ﻛﻣﺎ ﻫو ﻋﻠﯾﻪ اﻟﺣﺎل ﻓﻲ اﻟﺻﯾن اﻟﺗﻲ ﺑﻠﻐت ﺣﺟم ﺗﻌﺎﻣﻼﺗﻬﺎ‬
‫ﻣﻠﯾون دوﻻر‪ ،‬وﻛﺎن ﻣن اﻟﻣﺗوﻗﻊ أن ﯾﻘﻔز اﻟرﻗم ﻓﻲ‬ ‫ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ وﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2000‬ﻣﺎ ﯾﻘرب ﻣن ‪220‬‬
‫ﻋﺎم ‪ 2004‬اﻟﻰ ‪ 12‬ﻣﻠﯾﺎر دوﻻر‪ ،‬رﻏم أن اﻗﺗﺻﺎد اﻟﺻﯾن ﯾﻣﻛن أن ﯾوﺻف ﺑﺄﻧﻪ اﻗﺗﺻﺎد ﻣﻐﻠق ﻗﯾﺎﺳﺎ‬
‫ﻟﻣﺎ ﻫو ﻋﻠﯾﻪ اﻟﺣﺎل ﻓﻲ اﻗﺗﺻﺎدﯾﺎت أﻣرﯾﻛﺎ وأورﺑﺎ‪ ،‬وﻫذا ﯾﻌﻧﻲ ﺑﺄن اﻟﻔرص ﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل اﻟﺗﺟﺎري‬
‫واﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻛل دول اﻟﻌﺎﻟم وﻟﯾس ﺣﺻ ار او اﺣﺗﻛﺎ ار ﻟﻠدول اﻟﻣﺗﻘدﻣﺔ؛‬

‫وﻟﺗوﺿﯾﺢ اﻷﻫﻣﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻟﻼﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﺗﻘدﯾم اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻰ اﻟﺟﻣﻬور )اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن( ‪،‬‬
‫وﻣن ﺧﻼل ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺣﻘﻘﻪ ﻣن ﻣ ازﯾﺎ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻠوظﺎﺋف اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗم اﻧﺟﺎزﻫﺎ ﻣن ﻗﺑل‬

‫‪- 7-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﯾوﺿﺣﻬﺎ اﻟﺷﻛل) ‪ ( 01‬واﻟﻣﺗﻌﻠق ﺑﻌﻼﻗﺔ اﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﺑوظﺎﺋف ﺳﻠﺳﻠﺔ‬
‫اﻟﺗﺟﻬﯾز‪:‬‬

‫الﺷﻛل رﻗم ‪ 01:‬ﻋﻼﻗﺔ اﻻنﺗرنت ﺑﺳﻠﺳﻠﺔ الﺗﺟﻬيز‬

‫اﻟﺗﺳوﯾق واﻟﺑﯾﻊ‬ ‫ﺗﺧطﯾط اﻻﻧﺗﺎج‬

‫اﻟﺗدﺑﯾر‬
‫ﺧدﻣﺔ اﻟزﺑون‬
‫اﻻﻧﺗرﻧت‬
‫اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛون‬

‫اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‬ ‫اﻟﺧزن‬

‫ﻧﻘل وﺗوزﯾﻊ‬ ‫اﻧﺗﺎج وﺗﺻﻧﯾﻊ‬

‫ﺣﯾث ﯾﻼﺣظ اﻻﻋﺗﻣﺎدﯾﺔ اﻟﻛﺑﯾرة ﻟوظﺎﺋف اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد‬
‫اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﻬﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺑدأ ﻣن د ارﺳﺔ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن ﻋﺑر أﻧﺷطﺔ اﻟﺗﺳوﯾق اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﯾﺗم اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﺧطﯾط اﻻﻧﺗﺎج‬
‫اﻟﻣطﻠوب وﻣن ﺛم اﺟ ارء ﻣﺗطﻠﺑﺎت اﻟﻌﻣل اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻼﻧﺗﺎج واﻟﺗﺻﻧﯾﻊ وﻣن ﺛم اﻟﻧﻘل واﻟﺗوزﯾﻊ؛‬

‫وﻟو أﺧذﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل وظﯾﻔﺔ اﻟﺗدﺑﯾر وظﯾﻔﺔ اﻟﺗﺧزﯾن واﻟﻠﺗﺎن ﺗﻬﺗﻣﺎن ﺑﺗوﻓﯾر وﺗﻠﺑﯾﺔ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت‬
‫اﻟﻣﺷروع ﻣن اﻟﻣواد اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻼﻧﺗﺎج او اﻟﺗﺳوﯾق او اﻟﺷﺣن‪...‬اﻟﺦ؛ ﻻﺗﺿﺣت اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ ﻛﻣﺎ ﯾﻌرﺿﻬﺎ اﻟﺟدول‬
‫اﻟﻣواﻟﻲ واﻟذي ﯾﻣﺛل ﻣﺳﺗوى اﻻﺧﺗﻼف اﻟﺣﺎﺻل ﺑﯾن اﻋﺗﻣﺎد اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻫﺎﺗﯾن‬
‫اﻟوظﯾﻔﺗﯾن وﺑﯾن اﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﯾﻬﺎ‪:‬‬

‫‪- 8-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫الﺟدول ‪ 01:‬النﺗاﺋﺞ المﺗرﺗﺑﺔ ﻗﺑل وﺑﻊ اﺳﺗﺧدام اﻻنﺗرنت في وظيﻔﺗي الﺗدﺑير والﺗﺧزين‬

‫ﺑﻌد‬ ‫ﻗﺑل‬ ‫النﺷاط المﺗﺣﻘق‬ ‫الوظيﻔﺔ‬

‫‪ 01‬ﯾوم‬ ‫‪ 30‬ﯾوم‬ ‫اﻟوﻗت اﻟﻼزم ﻟطﻠب اﻟﺷ ارء‬

‫‪ 30‬ﯾوم‬ ‫ﺷﻬر ‪6-12‬‬ ‫اﻟوﻗت اﻟﻼزم ﻟﺗﻧﻔﯾذ اﻟﻌﻘد‬ ‫اﻟﺗدﺑﯾر‬

‫‪ 6‬ﺻﻔﺣﺎت‬ ‫‪ 40‬ﺻﻔﺣﺔ‬ ‫ﻋدد ﺻﻔﺣﺎت اﻟﻌﻘد‬

‫‪85%‬‬ ‫‪40%‬‬ ‫ﻣﺳﺗوى رﺿﺎ اﻟزﺑون ﻋن اﻟﺗﺟﻬﯾز‬

‫ﺣﺎﻻ‬ ‫أﺳﺎﺑﯾﻊ‬ ‫اﻟوﻗت اﻟﻼزم ﻻﺳﺗﻼم اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‬

‫‪ 05‬دﻗﺎﺋق‬ ‫‪ 30‬دﻗﯾﻘﺔ‬ ‫اﻟوﻗت اﻟﻼزم ﻹدﺧﺎل ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟزﺑون‬

‫ﺣﺎﻻ‬ ‫‪ 20‬دﻗﯾﻘﺔ‬ ‫اﻟوﻗت اﻟﻼزم ﻟﺗﺣﻘﯾق اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ‬ ‫اﻟﺧزن‬

‫‪ 20‬ﯾوم‬ ‫‪ 45‬ﯾوم‬ ‫اﻟوﻗت اﻟﻼزم ﻟﺗﺧطﯾط وﺗﺟﻬﯾز‬

‫اﻟطﻠﺑﺎت‬

‫‪%00‬‬ ‫‪%75‬‬ ‫‪ %‬اﻟﻌﻣل اﻟﯾدوي ﻷواﻣر وطﻠﺑﺎت‬

‫اﻟﺷﺣن‬

‫‪%98‬‬ ‫‪%70‬‬ ‫‪ %‬ﻟدﻗﺔ اﻟﻔواﺗﯾر واﻟﺣﺳﺎﺑﺎت‬

‫‪- 9-‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫ﻓﺿﻼ ﻋﻣﺎ ﺗم اﻟﺗطرق اﻟﯾﻪ ﻣن ﺟواﻧب ﺷﺗﻰ ﻟﺗﺄﺷﯾر اﻷﻫﻣﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻻﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﻋﺑر ﻣؤﺷ ارت‬
‫رﻗﻣﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﺑﺎﻹﻣﻛﺎن ﺗﺣدﯾد اﻟﻣ ازﯾﺎ اﻟﻣﺗﺣﻘﻘﺔ ﻣن اﺳﺗﺧداﻣﻪ وﻫﻲ‪:‬‬

‫‪ 2-‬ﺗﺣﻘﯾق اﻟﺗﺳوﯾق اﻟﺗﻔﺎﻋﻠﻲ اﻟوﺛﯾق ﻣﻊ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك واﻟذي ﯾﻌد ﺑﺣد ذاﺗﻪ ﻣﯾزة ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﺣﺎﺳﻣﺔ ﻟﺻﺎﻟﺢ‬
‫اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ ،‬إذ ﻋن طرﯾق اﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﯾﻣﻛن ﺗوﻓﯾر ﻣﻧﻔذ اﺳﻬل واﺳرع ﻟﻼﺗﺻﺎل ﻣﻊ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬
‫واﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ ﺣﺎﺟﺎﺗﻪ ورﻏﺑﺎﺗﻪ وﻣن ﺛم اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﻠﺑﯾﺗﻬﺎ وﻓق اﻟﺗﻐذﯾﺔ اﻟﻌﻛﺳﯾﺔ اﻟﻣﺗﺣﺻﻠﺔ ﻣﻧﻪ او‬
‫ﻣن اﻟﺳوق إﺟﻣﺎﻻ؛‬

‫‪- 10 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ 3-‬ﻓﻲ ﺳوق ﯾﺳودﻩ اﻟﺗﻌﻘﯾد واﻟﺗﺷﺎﺑك ﺗﻌد ﺳرﻋﺔ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﺣد اﻟﻣﺗطﻠﺑﺎت او اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ‬
‫ﻟﻠﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﻓﻲ ظﻠﻬﺎ؛ وﻻﺷك ﺑﺄن إدا ارت ﻫذﻩ اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﺣداث‬
‫وﺗﺣﻘﯾق ﻫذﻩ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺎت ﻣن ﺧﻼل اﻻﻧﺗرﻧت ﻷي ﺗﻐﯾﯾر ﺣﺎﺻل ﻓﻲ أﺳﻌﺎر اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن ‪ ،‬ظﻬور‬
‫ﻓرص ﺟدﯾدة ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ ،‬ﺧﺳﺎرة ﻣﺣﺗﻣﻠﺔ ﻟﻠزﺑﺎﺋن‪ ،‬دﺧول ﻣﻧﺎﻓﺳﯾن ﺟدد‪ ،‬اﻋﻼﻧﺎت ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ‪...‬اﻟﺦ؛‬
‫وذﻟك ﯾﺗم ﻣن ﺧﻼل اﻻﺗﺻﺎل ﺑﻛﺎﻓﺔ اﻻط ارف اﻟﻣﻌﻧﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ ﻟﺗزوﯾدﻫم ﺑﺎﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ‬
‫ﺑﻬذﻩ اﻟﺗﻐﯾ ارت ﻻﺗﺧﺎذ اﻻﺟ ارءات اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺗﻬﺎ واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﻬﺎ؛‬
‫‪ 4-‬ﺗﺣﺳﯾن وﺗطوﯾر اﻟﺧﯾﺎر اﻻﺳﺗ ارﺗﯾﺟﻲ ﻻدارة اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬وذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﺗﺎﺣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟدﻗﯾﻘﺔ أﻣﺎم‬
‫اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻓﯾﻬﺎ وﻟﻣﺧﺗﻠف اﻟﻣواﻗﻊ‪ ،‬واﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻔرص اﻟﺳوق‪ ،‬اﻟﻌواﺋد ﻣن اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬اﻻﻧﺣ ارﻓﺎت ﻋن‬
‫اﻟﺧطﺔ اﻟﺑﯾﻌﯾﺔ‪ ،‬اﻟوﺿﻊ اﻟﺗﻧﺎﻓﺳﻲ ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ ،‬اﻟﺗﻐﯾ ارت اﻟﺑﯾﺋﯾﺔ اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ واﻟﺣﺎﺻﻠﺔ‪ ،‬اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﻣرﺗﺟﻌﺔ ﻣن اﻟزﺑﺎﺋن‪...‬اﻟﺦ؛ وﻻرﯾب أن ﻫذا اﻟﻛم اﻟﻬﺎﺋل ﻣن اﻟﻌﻣﻠﯾﺎت ﻻ ﯾﺗﺣﻘق ﻣن دون وﺟود‬
‫ﺷﺑﻛﺔ واﺳﻌﺔ ﻟﺗدﻓﻘﻬﺎ وﻣﺗﻣﺛﻠﺔ ﻓﻲ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﻛل ﻫذﻩ اﻟﺗﻐﯾ ارت ؛‬

‫‪ II.‬مﻔاﻫـيم أﺳاﺳيات ﺣول التسويق اإللكتروني‬

‫‪ 1-‬مﻔﻬوم الﺗﺳويق اإللﻛﺗروني‪ /‬الﺗﺟارة اﻻلﻛﺗرونيﺔ واﻷﻋمال اﻻلﻛﺗرونيﺔ ‪:‬‬

‫ﯾﺧﻠط اﻟﺑﺎﺣﺛون ﻓﻲ ﻛﺛﯾر اﻷﺣﯾﺎن ﺑﯾن ﻣﺻطﻠﺢ اﻟﺗﺟﺎرة اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ‪ E-Trade‬ﻟﯾﻌﺑر ﻋن ﻣﻔﻬوم اﻷﻋﻣﺎل‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ‪ E-Business‬ﻓﺎﻷﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ أوﺳﻊ ﻧطﺎﻗﺎ ﻣن اﻟﺗﺟﺎرة اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻛوﻧﻬﺎ ﺗﻘوم ﻋﻠﻰ ﻓﻛرة‬
‫واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ واﻟﺧدﻣﯾﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﺗﻌﻠق ﻓﻘط‬ ‫أﺗﻣﺗﺔ اﻷداء واﻣﺗدادﻫﺎ إﻟﻰ ﺳﺎﺋر اﻷﻧﺷطﺔ اﻹدارﯾﺔ واﻹﻧﺗﺎﺟﯾﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن اﻟﺑﺎﺋﻊ أو اﻟﻣورد ﺑﺎﻟﻌﻣﯾل ‪ ،‬اذ ﺗﻣﺗد إﻟﻰ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﺑوﻛﻼﺋﻬﺎ وﺑﻣوظﻔﯾﻬﺎ وﺑﻌﻣﻼﺋﻬﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ‬
‫‪:‬‬
‫ﺗﻣﺗد إﻟﻰ أﻧﻣﺎط أداء اﻟﻌﻣل وﺗﻘﯾﯾﻣﻪ واﻟرﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﯾﻪ‬

‫وﺗﺗﻣﺛل اﻷﻋمال اﻻلﻛﺗرونيﺔ ﻓﻲ ﺗطوﯾﻊ ﺧدﻣﺔ اﻷﻋﻣﺎل واﻟﻣﺳﺎﻫﻣﺔ ﻓﻲ اﻟرﻗﻲ ﺑﺎﻷﻋﻣﺎل ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﺧدام‬
‫اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﻬﻲ ﺗﺷﺗﻣل ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﻣﻛﺗب اﻟﺗﻧﻔﯾذي اﻟﻣﻌﻧﻲ ﺑرﺳم ﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟﺷرﻛﺔ وﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻻﻋﻣﺎل‬
‫اﻻدارﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬وأرﺷﻔﺔ اﻟوﺛﺎﺋق وأﻧظﻣﺔ اﻟﺣﺟو ازت وأي ﻣﻬﺎم ﯾﻣﻛن ﺗﺟﺎوزﻫﺎ داﺧﻠﯾﺎ ﻻ ﯾطﻠﻊ‬
‫ﻋﻠﯾﻬﺎ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻣﺛل اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت واﻋﻣﺎل اﻟﺧدﻣﺎت واﻟﺗﺧزﯾن واﻻدارة؛‬

‫أﻣﺎ الﺗﺟارة اﻻلﻛﺗرونيﺔ ‪ :‬ﻓﻬﻲ أﺳواق اﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ وآﻟﯾﺎت‪ ،‬ﯾﺗم ﻓﯾﻬﺎ ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺑﯾﻊ وﺷ ارء اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت‬
‫واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت واﻟﺷﺑﻛﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‪ ،‬وﯾﺷﻣل ذﻟك اﻹﻋﻼﻧﺎت واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫‪- 11 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫ﻋن اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت ‪ ،‬وﺗﺑﺎدل اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ )ﻛﺗﺎﻟوﺟﺎت اﻷﺳﻌﺎر‪ ،‬واﻟﻣ ارﺳﻼت اﻵﻟﯾﺔ اﻟﻣرﺗﺑطﺔ‬
‫ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﺑﯾﻊ واﻟﺷ ارء‪ ،‬واﻻﺳﺗﻌﻼم ﻋن اﻟﺳﻠﻊ واﻟﻔواﺗﯾر اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ واﻟﺗﻌﺎﻣﻼت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ ؛‬

‫وﯾﻌﺗﺑر الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني ﻣن اﺑرز ﻧﺷﺎطﺎت اﻟﺗﺟﺎرة اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗم ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ‪ ،‬ذﻟك أن‬
‫ﺗﺳﻬﯾل ﺗﺑﺎدل واﻧﺳﯾﺎب اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣن‬ ‫اﻟوظﯾﻔﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻫﻲ إﺣدى اﻟوظﺎﺋف اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻌﻰ إﻟﻰ‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﺧدام أدوات وأﺳﺎﻟﯾب ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﺑﺣﯾث ﺗﺣﻘق اﻟﻣﻧﺎﻓﻊ اﻟﻣطﻠوﺑﺔ ﻷط ارف‬
‫اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬وﺗﺗم ﻫذﻩ اﻟﻌﻣﻠﯾﺎت ﻓﻲ ظل ﺑﯾﺋﺔ ﺳرﯾﻌﺔ اﻟﺗﻐﯾر؛‬

‫وﺗﺗم ﻫذﻩ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﺑﺷﻛل رﺋﯾﺳﻲ ﺑواﺳطﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻛﺎﻓﺔ اﻷﻧﺷطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻛﺎﻹﻋﻼن واﻟﺑﯾﻊ‬
‫اﻟﺗﺳوﯾق وﺗﺻﻣﯾم اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺟدﯾدة واﺳﺗﺧدام اﻟطرق اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻓﻲ‬ ‫واﻟﺗﺳﻌﯾر واﻟﺗوزﯾﻊ واﻟﺗروﯾﺞ وﺑﺣوث‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟدﻓﻊ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت؛‬

‫ﻓﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺳوﯾق ﯾﻣﻛن ﺗﺣدﯾد اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت واﻟرﻏﺑﺎت ﻟﻠﺳوق اﻟﻣﺳﺗﻬدف‪ ،‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟرﺿﺎ‬
‫اﻟﻣرﻏوب ﺑﻔﻌﺎﻟﯾﺔ وﻛﻔﺎءة اﻛﺑر ﻣن اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن؛ إذا أﺿﻔﻧﺎ اﻟﺻﻔﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻟﻠﺗﺳوﯾق ﯾﺻﺑﺢ اﻟﺣدﯾث ﻋن‬
‫ﺑﯾﺋﺔ وأدوات‪ ،‬ﺗﺟﻣﻊ ﺑﯾن ﻋﻧﺎﺻر اﻟﺗﺳوﯾق ﻣﻊ ﻣﺎ ﺗﻧﺗﺟﻪ ﺗﻘﻧﯾﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻣن ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ﻟﻠﺗواﺻل ﺑﯾن اﻷﻓ ارد‬
‫واﻟﻣؤﺳﺳﺎت واﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ‪ ،‬وﻣﻊ وﺳﺎﺋل وطرق اﻟﺗﺳوﯾق وﻣﻧﻬﺎ‪ :‬ﻣﺣرﻛﺎت اﻟﺑﺣث‪ ،‬واﻟﺗﺳوﯾق ﻋﺑر اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬واﻟﺗﺳوﯾق ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑ ارﻣﺞ اﻟﺗﻔﺎﻋﻠﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺗﺳوﯾق ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣدوﻧﺎت؛‬

‫وﯾﺳﺗﻧد اﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻋﻣوﻣﺎ ﻋﻠﻰ أﺗﻣﺗﺔ وﺗﻛﺎﻣل وظﺎﺋف اﻟﺗﺳوﯾق ﺑﺎﺳﺗﻌﻣﺎل ﻗواﻋد اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‬
‫واﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎﻋﻠﯾﺔ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت واﻟﺗﻠﻔون اﻟﺗﻔﺎﻋﻠﻲ وأﯾﺔ وﺳﺎﺋل اﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ أﺧرى؛ وﻣﻔﻬوم اﻟﺗﺳوﯾق‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺑﻬذﻩ اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﻻ ﯾﺧﺗﻠف ﻋن اﻟﻣﻔﺎﻫﯾم اﻻﺧرى ﻟﻠﺗﺳوﯾق ﺳوى ﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠق ﺑوﺳﯾﻠﺔ اﻻﺗﺻﺎل‬
‫ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻌﺗﻣد اﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻛوﺳﯾﻠﺔ اﺗﺻﺎل ﺳرﯾﻌﺔ وذات ﺗﻛﻠﻔﺔ اﻗل‪،‬‬
‫ﻓﺎﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﯾﻌﺗﻣد اﺳﺎﺳﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬اذ ﯾﺳﻣﻰ اﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗﺳوﯾق اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻛﺎﻓﺔ‬
‫اﻟﻧﺷﺎطﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻛﺎﻻﻋﻼن واﻟﺑﯾﻊ واﻟﺗﺳﻌﯾر واﻟﺗوزﯾﻊ واﺟ ارء ﺑﺣوث اﻟﺗﺳوﯾق وﺗﺻﻣﯾم اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫اﻟﺟدﯾدة‪..‬اﻟﺦ؛‬

‫‪ 2-‬مزايا الﺗﺳويق اﻻ لﻛﺗروني‪ :‬ﺷﺎع اﺳﺗﺧدام ﻫذا اﻷﺳﻠوب ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾق ﻷﺳﺑﺎب ﻛﺛﯾرة ﻣﻧﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬اﺧﺗﺻﺎر اﻟﻣﺳﺎﻓﺎت واﻟﻌﻘﺑﺎت اﻟﺟﻐ ارﻓﯾﺔ ﺑﯾن ﻣﻧﺎطق اﻟﻌﺎﻟم دون اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ اﻟﻠﻘﺎء اﻟﻣﺑﺎﺷر ﺑﯾن‬
‫طرﻓﻲ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ؛‬

‫‪- 12 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ -‬ﺗﺧﻔﯾض اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺑﺷﻛل ﻛﺑﯾر ﻗﯾﺎﺳﺎ ﺑﺎﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ اﻟﺣﺎﺻﻠﺔ ﺑﯾن طرﻓﻲ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‬
‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ؛‬
‫‪ -‬اﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺎت ﺗﻌﺎﻗدﯾﺔ ﻣﺑﺎﺷرة ﺑﯾن اﻟﺑﺎﺋﻊ واﻟﻣﺷﺗري دون اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ وﺟود وﺳﯾط ﺑﯾﻧﻬﻣﺎ؛ ‪-‬‬
‫إﺗﺎﺣﺔ اﻟﻔرﺻﺔ ﺑﯾن طرﻓﻲ اﻟﺗﺑﺎدل ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻛم ﻫﺎﺋل ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑذات اﻟﻣوﺿوع‬
‫اﻟﻣﺑﺣوث ﺑﯾﻧﻬﻣﺎ ﺑﻬدف اﻟﺗﻌﺎﻗد ﻋﻠﯾﻪ وﻋﻠﻰ وﻓق اﻷﺳﻌﺎر واﻟﺷروط اﻟﻣﺣدﺛﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق؛‬
‫وارﺧص و أﻗل ﻣﺧﺎطرة ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺎت‬ ‫‪ -‬اﻻﻧﻔﺗﺎح ﻋﻠﻰ اﻷﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺑوﺳﯾﻠﺔ أﺳرع‬
‫اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺄﺗﻲ ﺑﻔرص ﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻏﯾر ﻣﺧططﺔ اﺻﻼ ﻓﻲ ﺧططﻬﺎ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻟﻣﻌدة؛‬
‫‪ -‬اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن وﻋﻠﻰ ﻣدار ﺳﺎﻋﺎت اﻟﯾوم واﻷﺳﺑوع وﻟﻣﺧﺗﻠف ﺑﻘﺎع اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬ﻣﺗﺟﺎوزة ﺑذﻟك‬
‫اﻟﻔروﻗﺎت اﻟﺣﺎﺻﻠﺔ ﺑﺎﻟﺗوﻗﯾت اﻟزﻣﻧﻲ ﺑﯾن دول اﻟﻌﺎﻟم واﺑﻘﺎء ﻣﻛﺎﺗب وﻧواﻓذ اﻟﺗﺳوق ﻣﻔﺗوﺣﺔ أﻣﺎم‬
‫اﻟﺟﻣﯾﻊ؛‬
‫‪ 3-‬الﻌناﺻر المﺗطﻠﺑﺔ في ﻋمﻠيﺔ الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني‬

‫وﻣن أﺟل ﺗﺣﻘﯾق ﻓﺎﻋﻠﯾﺔ أﻓﺿل ﻟﻠﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻓﺈﻧﻪ ﯾﺳﺗوﺟب ﺗوﻓر ﺛﻼث ﻋﻧﺎﺻر رﺋﯾﺳﺔ وﻫﻲ‪:‬‬

‫وﺗﻣﺛل ﻓﻲ ﺣﻘﯾﻘﺗﻬﺎ اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﺔ ﻟﻌﻣل ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت واﻟﻣرﺗﺑطﺔ أﺳﺎﺳﺎ ﻣﻊ ﻣﺟﻬزي‬ ‫‪ -‬اﻻﺗﺻاﻻت‪:‬‬
‫اﻟﺧدﻣﺔ ﻟﻼﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻫو اﻟﺣﺎل ﻣﺛﻼ‪ come Net :‬وﺧدﻣﺎت اﻻﺗﺻﺎل ﻋن ﺑﻌد؛‬
‫‪ -‬الﺑرامﺟيات‪ :‬وﺗﺗﻣﺛل ﺑﺎﻟﺑ ارﻣﺞ اﻟﻣﻌدة ﻟﻌرض اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻌﻧﻛﺑوﺗﯾﺔ ﻣﺛل‬
‫اﻟﻛﺎﺗﺎﻟوﺟﺎت اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪ ،‬ﺗﺻرﯾف اﻟﻌﻣﻼت اﻟرﻗﻣﻲ‪ ،‬اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺧطوط اﻻﻧﺗرﻧت‪،‬‬
‫ﺧدﻣﺎت اﻟوﺳﺎطﺔ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬اﻧظﻣﺔ اﻟﻔﺎﺋدة اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ؛‬
‫‪ -‬اﻷﺳواق‪ :‬واﻟﺗﻲ ﺗﺄﺧذ اﺷﻛﺎر ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻛﻣﺎ ﻫو اﻟﺣﺎل ﻓﻲ اﻟﻣ ازد اﻟﻌﻠﻧﻲ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬أﺳواق اﻟﺑﺣث‬
‫اﻟﻣﺑﺎﺷرة ﻫﯾﺎﻛل ادارة ﺳﻠﺳﻠﺔ اﻟﺗﺟﻬﯾز ﺑﯾن اﻟﻣﻧظﻣﺎت؛‬

‫واﻟﺳؤال اﻟذي ﯾﻣﻛن اﺛﺎرﺗﻪ ﻫﻧﺎ ﻋن ﻣﺎﻫﯾﺔ اﻻﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﺗﻌرض وﺗﻘدم اﻟﻰ اﻟزﺑون ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ؟ واﻻﺟﺎﺑﺔ ﺗﺗﺳﻊ‬
‫وﺗﺗﺑﺎﯾن ﺗﺑﻌﺎ ﻻﺧﺗﻼف اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺗﻌﺎﻣﻠﺔ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت واﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺎﺗﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺗوﺟﻪ اﻟﻰ ﺗﻠك اﻻﺳواق ﺳواء‬
‫ﻛﻣﻧظﻣﺎت او ﻣﺳﺗﻬﻠﯾﻛن؛ وﻟﻛن ﻋﻣوﻣﺎ ﯾﻣﻛن ﺗﺄﺷﯾر اﻵﺗﻲ ﻛﻣﺗﺿﻣﻧﺎت رﺋﯾﺳﺔ ﺗﻘوم ﺑﻌرﺿﻬﺎ اﻟﺷرﻛﺎت‬
‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ وﻫﻲ‪:‬‬

‫‪ -‬ﻗواﺋم ﺑﺎﻟﺳﻠﻊ واﺻﻧﺎﻓﻬﺎ واوﺻﺎﻓﻬﺎ واﺳﻌﺎرﻫﺎ) اﻟﻛﺎﺗﺎﻟوﺟﺎت(؛‬

‫‪- 13 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ -‬ﻋرض وﺛﺎﺋق ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻻﻧﺗﺎج وطﺎﻗﺎت اﻟﺗﺷﻐﯾل؛‬

‫‪ -‬ﻋرض د ارﺳﺎت اﻟﺳوق واﺑﺣﺎث اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك؛‬
‫‪ -‬ﻋرض وﺗﻘﯾﯾم اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻼﺣﻘﺔ ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺑﯾﻊ؛‬
‫‪ -‬ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺧدﻣﺔ اﻟزﺑون؛‬
‫‪ -‬اﻟﺣوار ﻣﻊ اﻟزﺑون واﺷ ارﻛﻪ ﻓﻲ اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟﺗروﯾﺟﻲ؛‬
‫‪ 4-‬نواﺣي اﻻﺧﺗﻼف ﺑين الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني والﺗﺳويق الﺗﻘﻠيدي‪:‬‬

‫إن أﻫم اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت ﺑﯾن اﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ واﻟﺗﺳوﯾق اﻟﺗﻘﻠﯾدي ﯾﻣﻛن إﯾﺟﺎزﻫﺎ ﻛﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬

‫‪ ‬إن اﻻﻧﺗرﻧت وﺧﺎﺻﺔ اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟدوﻟﯾﺔ ﻟﯾﺳت ﺳوق ﺟﻣﺎﻫﯾر ﺑﺎﻟرﻏم ﻣن أﻋدادﻫﺎ اﻟﻬﺎﺋﻠﺔ ﺑل ﻫﻲ‬
‫اﻟﺗﺳوﯾق ﺷﺧص ﻟﺷﺧص ‪one to one‬؛‬

‫وﻫذا ﯾﺗوﻗف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ‬ ‫‪ ‬ﯾدﻋم اﻻﻧﺗرﻧت ﻛﻼ ﻣن اﻷﺳواق اﻟﻌﻣودﯾﺔ واﻷﻓﻘﯾﺔ‬
‫واﻻﺗﺟﺎﻫﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻬﺎ واﻷﺳﻠوب اﻟذي ﺗرﻏب ﺑﻪ وﺗﺳﺗﻌﻣﻠﻪ ﻟﺑﯾﺎن ﻧﺷﺎطﻬﺎ اﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻻﻧﺗرﻧت؛‬
‫‪ ‬ان اﻟﻣﺳﺢ اﻟﺑﯾﺋﻲ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﯾﺷﻣل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﺗﻐﯾ ارت )اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن‪ ،‬اﻟﻣﺳﺢ اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﻲ‪،‬‬
‫اﻟﺛﻘﺎﻓﻲ(‪ ...‬وﻫذا اﻟﻣﺳﺢ ﯾﺗﺿﻣن ﻧظرة ادق واﻋﻣق ﻣن اﻟﻣﺳﺢ اﻟﺗﻘﻠﯾدي؛‬
‫‪ ‬ﺗﻌﺎﻣل اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﯾﺗﯾﺢ ﻟﻬﺎ اﻻﺗﺻﺎل ﺑﺄﻋداد ﻛﺑﯾرة ﺟدا ﻣن اﻟ ازﺋرﯾن ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻊ اﻟﻣﻧظﻣﺔ‬
‫ﺑﺷﻛل ﯾﺗﻌدى اﻷطر اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ واﻹﻗﻠﯾﻣﯾﺔ وﺻوﻻ إﻟﻰ اﻷطر اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﺣﯾث أن ﻣﺎ ﺗﻌرﺿﻪ اﻟﻣﻧظﻣﺔ‬
‫ﻣن ﻣﻧﺗﺟﺎت ﯾﻣﻛن ﻣﺷﺎﻫدﺗﻪ ﻣن طرف اﻟ ازﺋرﯾن ﻟﻬذا اﻟﻣوﻗﻊ وﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم؛‬
‫‪ ‬ﯾﺳﻣﺢ اﻟﺗﺳوﯾق ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﺑﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻣﻧظﻣﺔ وﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺻﻌﯾد اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ دون ﻛﻠﻔﺔ وﺟﻬد‬
‫ﻋﺎﻟﯾﯾن‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻛس ﻣن اﻟﺗﺳوﯾق اﻟﺗﻘﻠﯾدي اﻟذي ﯾﺗطﻠب ﺟﻬدا وﺗﻛﻠﻔﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ ﻟﻠﺧروج اﻟﻰ اﻻﺳواق‬
‫اﻟدوﻟﯾﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻟﻠﻣﻧظﻣﺎت ذات اﻹﻣﻛﺎﻧﺎت اﻟﻣﺣدودة؛‬
‫‪ ‬ﯾﻌﺗﻣد اﻟﺗﺳوﯾق ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﻋﻠﻰ ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﺈن ﻟﻪ أﻓﺿﻠﯾﺔ ﻓﻲ ﺗﻘدﯾم‬
‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت ذات طﺑﯾﻌﺔ ﺗﺑﺎدﻟﯾﺔ ﺗﺷﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎت ﻛﺎﻓﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن‪.‬‬
‫‪ ‬ﻻ ﯾﺧﺿﻊ ﺳوق اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻘﯾود اﻟوﻗت واﻟﻣﻛﺎن واﻟﻛﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻻﺳواق اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻗد ﯾﻛون‬
‫ﻣن اﻟﺻﻌب اﺳﺗﻬداف ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣﺣددة ﻣن اﻟزﺑﺎﺋن‪ ،‬ﻟذﻟك ﯾﺟب وﺿﻊ اﻫداف ﻣﺣددة ﻣﻧﻬﺎ‪ :‬ﻫل ﯾﺗم‬
‫اﺳﺗﻬداف زﺑﺎﺋن ﺟدد؟ ﻫل ﻫﻧﺎك ﻗﻠق ﻣن اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن‪ ،‬ﻫل ﻫﻧﺎك اﺗﺻﺎل داﺋم ﻣﻊ اﻟﻣوردﯾن(؛‬

‫‪- 14 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ ‬ان ﻋدم رﺿﺎ اﻟزﺑون ﻋن ﺧدﻣﺔ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﺳﯾﻧﻘل اﺣﺳﺎﺳﻪ ﺑﻌدم اﻟرﺿﺎ اﻟﻰ ﻣﻼﯾﯾن‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﻟﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾق اﻟﺗﻘﻠﯾدي ﻓﺈن ﻫذﻩ اﻟﺣﺎﻟﺔ ﺗﻛون ﻣﺣدودة اﻻﻧﺗﻘﺎل‬
‫وﻟﻌدد ﻣﺣدود ﺟدا‪.‬‬
‫‪ 5-‬مﺳﺗويات الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني ‪ :‬ﺗﺗﻣﺛل اﻟﺻور اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻠﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺑﺎﻟﻣﺻﻔوﻓﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﻗدﻣﻬﺎ ﻛوﺑل ﻓﻲ ﺗﺳﻌﺔ اﻧواع ﻣن ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻛﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ G2G:‬وﯾﺗم ﻓﻲ اطﺎر ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺗﻧﺳﯾق ﺑﯾن اﻟﺟﻬﺎت‬ ‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين اﻻﺟﻬزة الﺣﻛوميﺔ‬
‫اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ؛‬
‫وﯾﺗم ذﻟك ﻓﻲ اطﺎر ﺗﻌﺎﻣﻼت اﻟﺣﻛوﻣﺔ ﻣﻊ‬ ‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين اﻻﺟﻬزة الﺣﻛوميﺔ والﺷرﻛات ‪G2B:‬‬

‫اﻟﺷرﻛﺎت ﻣﺛل ﺗﺣﺻﯾل اﻟﺿ ارﺋب؛‬

‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين اﻻﺟﻬزة الﺣﻛوميﺔ والمﺳﺗﻬﻠﻛين ‪ G2C:‬وﯾﺗم ذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﻻﻋﻼن ﻋن اﻟوظﺎﺋف‬
‫او اﻟﺑ ارﻣﺞ اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﯾﺔ؛‬
‫وﯾﺗم ذﻟك ﻓﻲ اطﺎر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗطﻠﺑﻬﺎ‬ ‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين الﺷرﻛات واﻻﺟﻬزة الﺣﻛوميﺔ ‪B2G:‬‬

‫اﻟﺷرﻛﺎت ﻣن اﻻﺟﻬزة اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ ﻛﺎﻟرﺧص واﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ اﻟﻌطﺎءات اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ؛‬

‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين الﺷرﻛات ﺑﻌضﻬا ﺑﺑﻌض ‪ B2B:‬وﻫو ﯾﻌﺗﺑر ﻣن اﻟﺗﻌﺎﻣﻼت اﻻﻛﺛر ﺷﯾوﻋﺎ وﯾﺷﻣل‬
‫ﺗﺑﺎدﻻت اﻟﺻﻔﻘﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺗورﯾد وﺳداد اﻟﻘﯾم ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت؛‬
‫وﻫو ﻣن اﻟﺗﻌﺎﻣﻼت اﻻﻛﺛر ﺷﯾوﻋﺎ‪ ،‬وﯾﺗم ذﻟك ﻓﻲ‬ ‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين الﺷرﻛات والمﺳﺗﻬﻠﻛين ‪B2C:‬‬

‫اطﺎر ﺑﯾﻊ ﺑ ارﻣﺞ اﻟﺣﺎﺳوب واﻓﻼم اﻟﻔﯾدﯾو واﻟﻣﺣﺎﺿ ارت ﻋن طرﯾق اﻻﻧﺗرﻧت وﺷرﻛﺎت اﻻﺗﺻﺎﻻت‬
‫واﻟﻔﻧﺎدق واﻟﻣطﺎﻋم؛‬
‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت من المﺳﺗﻬﻠك الﻰ الﺣﻛومﺔ ‪ C2G:‬وﯾﺗم ذﻟك ﻓﻲ إطﺎر ﺳداد اﻟﺿ ارﺋب واﻟرﺳوم وﻓواﺗﯾر‬
‫اﻟﻛﻬرﺑﺎء؛‬
‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين المﺳﺗﻬﻠﻛين والﺷرﻛات ‪ C2B:‬وﯾﺗم ذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻌﺎر وﺧدﻣﺎت‬
‫وﺳﻠﻊ ﺑﻌض اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن ﻣن ﺧﻼل ﻣواﻗﻌﻬم ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ؛‬
‫‪ ‬الﺗﻌامﻼت ﺑين المﺳﺗﻬﻠﻛين أنﻔﺳﻬم ‪ C2C:‬ﻣن ﺧﻼل ﺗﺑﺎدل اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت ﺑﺷﻛل ﻣﺑﺎﺷر دون‬
‫ﺗدﺧل اﻟوﺳطﺎء ﻣﺛل ﻣواﻗﻊ ﺑﯾﻊ اﻟﺳﯾﺎ ارت اﻟﻣﺳﺗﻌﻣﻠﺔ أو ﺑﯾﻊ اﻷﺛﺎث اﻟﻣﺳﺗﻌﻣل ؛‬

‫‪- 15 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ III .‬التسويق اإللكتروني و المزيﺞ التسويﻘي‬

‫أوﻻ ‪ :‬المنﺗﺞ اﻻلﻛﺗروني‬

‫‪ 1-‬مﻔﻬوم المنﺗﺞ اﻻلﻛﺗروني‪ :‬ظﻬر اﺗﺟﺎﻫﺎن ﺑﺧﺻوص اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‪:‬‬

‫اﻻﺗﺟاﻩ اﻷول " أن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻫو اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟذي ﯾﻣﻛن ﺗﺑﺎدﻟﻪ ﺑﺷﻛل آﻟﻲ ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﻓﻬو‬
‫ﻻ ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗوزﯾﻊ ﻣﺎدي‪ ،‬ﺑﻣﻌﻧﻰ أﻧﻪ ﯾﻣﻛن إﺗﻣﺎم ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺑﯾﻊ واﻟﺷ ارء ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻣن اﻟﻣﻧزل أو‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪ ،‬وﯾﺗم ﺗﺑﺎدل ﻫذا اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت دون ﺗﺄﺛﯾر ﻟﻠﺣدود اﻟﺟﻐ ارﻓﯾﺔ ﻋﻠﯾﻪ" ؛‬
‫اﻻﺗﺟاﻩ الﺛاني‪ :‬اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻫو اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟذي ﯾﺗم ﺗﺑﺎدﻟﻪ ﺑﺷﻛل آﻟﻲ أو ﺷﺑﻪ آﻟﻲ‪ ،‬ﻓﻌﻠﻰ اﻟرﻏم‬
‫ﻣن أن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟذي ﯾﺗم ﺗداوﻟﻪ ﺑﺷﻛل ﺷﺑﻪ آﻟﻲ ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ إﺟ ارء ﺑﻌض اﻟﻌﻣﻠﯾﺎت ﺧﺎرج اﻹﻧﺗرﻧت‬
‫ﻓﺈن ﻫذﻩ اﻟﻌﻣﻠﯾﺎت ﺗﻣﺛل ﺟزء ﺻﻐﯾ ار ﺟدا ﻣن اﻷﻧﺷطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬وﻫﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻧﻘل واﻟﺗﺳﻠﯾم واﻟﺗﻲ‬
‫ﺑدورﻫﺎ أﺣد ﻋﻧﺎﺻر اﻟﺗوزﯾﻊ اﻟﻣﺎدي "‬
‫ﻣن ﻫذﯾن اﻟﺗﻌرﯾﻔﯾن ﯾﻣﻛن اﺳﺗﻧﺗﺎج اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﻣواﻟﻲ ‪:‬‬
‫" المنﺗﺞ اﻻلﻛﺗروني ﻫو المنﺗﺞ الذي يﺟري ﺗﺑادلﻪ ﺑاﻻﻋﺗماد ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اإلنﺗرنت "‬
‫‪ 2-‬مﺻﻔوفﺔ ﺗﺳويق المنﺗﺞ ﻋﺑر اﻻنﺗرنت‬

‫ﺗم اﻗﺗ ارح ﻣﺻﻔوﻓﺔ ﺗطرح ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺧﯾﺎ ارت ﻻﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺳوﯾق اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫واﻟﺗوﺳﻊ ﻓﻲ اﻷﺳواق واﻟﺷﻛل اﻷﺗﻲ ﯾوﺿﺢ ﻫذﻩ اﻟﻣﺻﻔوﻓﺔ‪:‬‬

‫‪- 16 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫ﺷﻛل يوضﺢ ﺧيا ارت اﺳﺗﺧدام اﻻ نﺗرنت لﺗطوير المنﺗﺞ والﺳوق‬

‫الﺳوق‬

‫الﺣالي‬ ‫الﺟديد‬

‫ٕواﻣﻛﺎﻧﺎت دﻋم وﺗطوﯾر اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت وطرح‬ ‫ﺟدﯾدة‬ ‫ﺗطﺑﯾﻘﺎت‬ ‫الﺟديد‬
‫اﻻﻧﺗرﻧت وﺑﻧﺎء ﺗﻌﺎوﻧﯾﺎت ﻣﺑﺗﻛرة ﺗﺷﻛﯾﻠﺔ ﻣﺗراﺑطﺔ ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫اﻷﻋﻣﺎل‬ ‫ﻣﻧظﻣﺎت‬ ‫ﺑﯾن‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‬ ‫المنﺗوج‬

‫ٕواﺿﺎﻓﺔ اﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﺗروﯾﺞ اﻷﻧﺷطﺔ اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺟﻐ ارﻓﻲ‬ ‫اﻟﺗ وﺳﻊ‬ ‫الﺣالي‬
‫اﻟﺳوق اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ‬ ‫أﺳواق ﺟدﯾدة ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت‬

‫وﺑﺗﺣﻠﯾل اﻟﻣﺻﻔوﻓﺔ ﺗﻛون ﻟدﯾﻧﺎ أرﺑﻊ ﺣﺎﻻت‪:‬‬

‫‪ ‬منﺗﺞ ﺣالي ‪ -‬ﺳوق ﺣاليﺔ‪ :‬ﻛﺎﻧت ﻣﻌظم اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﺗﺳﺗﺧدم اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﺗﺳوﯾق ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ‪ ،‬وﻓﻲ‬
‫ﻫذﻩ اﻟﺣﺎﻟﺔ ﺗﻘوم اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت ﻛﺄداة اﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻟﺗﻧﻔﯾذ أﺷطﺗﻬﺎ اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ أي اﺳﺗﺧدام‬
‫ﺗروﯾﺟﻲ ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ إﻟﻰ اﻷﺳواق اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ ؛‬
‫‪ ‬المنﺗوج الﺣالي‪ -‬الﺳوق الﺟديدة‪ :‬وﻫﻧﺎ ﺗﻘوم اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﺑﺎﻻﺳﺗﻔﺎدة اﻟﻔﺎﻋﻠﺔ ﻣن ﻣوﻗﻊ‬
‫اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ وﺑﻣﺎ ﯾوﻓرﻩ ﻟﻬﺎ ﻣن ﻓرص ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﻷﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ وﯾﻣﻛﻧﻬﺎ ﻣن ﺗﺟﺎوز‬
‫اﻟﺣواﺟز اﻟﺟﻐ ارﻓﯾﺔ وﺗوﺳﯾﻊ اﻟﺳوق اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﺑﺻورة ﻛﺑﯾرة‪ ،‬وﻫذا أﺣﯾﺎﻧﺎ وﻟﻌدم اﻣﺗﻼك اﻟﻣﻧظﻣﺔ‬
‫ﻟﻠﻘد ارت اﻹﻧﺗﺎﺟﯾﺔ اﻟﻛﺎﻓﯾﺔ واﻟوﺳﺎﺋل اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺗﺳﻬﯾل ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺑﯾﻊ واﻟﺷ ارء واﻟﺷﺣن إﻟﻰ ﻛل اﻷﺳواق‬
‫وﻏﯾرﻫﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﯾﻘﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻘف ﻓﻲ وﺟﻪ اﻷﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻛﺎﻟﺿ ارﺋب واﻟﺗﺷرﯾﻌﺎت اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ‬
‫واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ وﻏﯾرﻫﺎ؛‬
‫‪ ‬المنﺗﺞ الﺟديد ‪ -‬الﺳوق الﺣاليﺔ‪ :‬وﻫﻧﺎ ﺗﺳﺗﻬدف اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻷﺳواق اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ وﻟﻛن ﺑطرح ﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫ﺟدﯾدة او ﻣﻌدﻟﺔ وﻏﺎﻟﺑﺎ ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام ﻫذا اﻟﺧﯾﺎر ﻓﻲ ﺣﺎل ﺗﻘدﯾم اﻟﺧدﻣﺎت ﻣﺛل اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‬
‫وﺧدﻣﺎت اﻟﺗﺄﻣﯾن‪..‬اﻟﺦ؛‬

‫‪- 17 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ ‬المنﺗﺞ الﺟديد‪ -‬الﺳوق الﺟديدة ‪ :‬ﺗﻘوم اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﺑﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺟﺎت ﺟدﯾدة إﻟﻰ أﺳواق ﺟدﯾدة ﺣﯾث‬
‫ﺗﻛون اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﻗد ﻫﯾﺄت ﻛﺎﻓﺔ اﻟوﺳﺎﺋل واﻟﺗﺳﻬﯾﻼت اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛﻧﻬﺎ ﻣن ﺗطوﯾر وﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺟﺎت ﺟدﯾدة‬
‫ﻟﻸﺳواق اﻟﺟدﯾدة؛‬
‫‪ 3-‬أﺛر اﻻنﺗرنت ﻋﻠﻰ المنﺗﺞ‪ :‬ﯾظﻬر أﺛر ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣن ﺣﯾث ارﺗﺑﺎط اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫وﻣواﺻﻔﺎﺗﻬﺎ ﺑﺎﻟﻣواﺻﻔﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﺻر اﻟﺣﺎﺿر‪ ،‬وﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﺗﺳﺎﻫم ﺑﺈﻋطﺎء‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ؛‬

‫ﻛﻣﺎ أن ﺑﻌض اﻷﺷﺧﺎص ﻻ ﯾرﻏﺑون ﺑﺎﻟﺗﺳوق ﻣن ﺧﻼل ﺗﺟواﻟﻬم ﺑﺎﻷﺳواق ﻟذﻟك ﻓﻬم ﯾﻔﺿﻠون اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬم ﻣن ﺧﻼل اﻟﺻور اﻟﺣﯾﺔ اﻟﻣﻌروﺿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻟﻌﻧﻛﺑوﺗﯾﺔ ؛‬

‫اﻟﻌرض ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﺑظﻬور ﻣﻧﺗﺟﺎت وﺧدﻣﺎت ﺟدﯾدة‪ ،‬اﻷﻣر اﻟذي ازد ﻣن اﻟﺗﻧوع ﻓﻲ‬ ‫وﻗد ﺳﺎﻫم‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣﻌروﺿﺔ وأﺻﺑﺣت ﻋواﻣل اﻟﺗﻣﯾﯾز واﻻﺧﺗﯾﺎر أﻛﺛر وﺿوﺣﺎً‪.‬‬

‫أن ﺗطور ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﯾﻊ واﻟﺿﻣﺎن ﻟﻬذﻩ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﺳﺎﻫم ﻓﻲ زﯾﺎدة أﻫﻣﯾﺔ اﻟﻌرض واظﻬﺎر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺞ واﻟﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﯾﻊ؛ ﺑﺣﯾث ﺗﺳﺎﻫم ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﻣﻌرﻓﺔ ﻫذﻩ اﻟﺧدﻣﺎت‪.‬‬

‫‪ 3-‬الﻌرض الﺟذاب لﻠمنﺗﺟات داﺧل المﺗﺟر اﻻلﻛﺗروني‬

‫إن اﻟﻌرض اﻟﺟذاب ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت ﻓﻲ اﻟﺻﻔﺣﺔ اﻟرﺋﯾﺳﺔ ﻟﻠﻣﺗﺟر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ وﻓﻲ اﻟﺻﻔﺣﺎت اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﯾﺷﻛل‬
‫ﻋﻧﺻ ار ﻣﻬ ًﻣﺎ ﻓﻲ ﻓﺎﻋﻠﯾﺔ اﻟﻣﺗﺟر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻻﺳﺗﻘطﺎب اﻟزﺑﺎﺋن ودﻓﻌﻬم ﻧﺣو ﺷ ارء اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت؛‬

‫وﺗﺗطﻠب ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻌرض داﺧل اﻟﻣﺗﺟر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ أﺳﺳﺎ ﺗﺧﺗﻠف ﻋن ﺗﻠك اﻟﻣﻌﺗﻣدة ﻓﻲ ﻣﯾدان اﻷﻋﻣﺎل‬
‫اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ؛ وﻛﻠﻣﺎ ازدت ﺧﺑرة اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻓﻲ ﻣﯾدان اﻷﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻓﺈﻧﻪ ﺗزداد ﻗدرﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾق ﻋﻣﻠﯾﺔ‬
‫ﻓﺎﻋﻠﺔ ﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ؛‬

‫وﺣﺗﻰ ﺗﺗﺣﻘق ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻌرض ﻧﺟﺎﺣﻬﺎ ﻓﺈﻧﻪ ﯾﻧﺑﻐﻲ اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ ﻣﻧﻬﺎ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺗﺣﻘﯾق اﻧطﺑﺎﻋﺎت ﺟذاﺑﺔ وﺧﻼﻗﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت داﺧل اﻟﻣﺗﺟر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ؛‬
‫‪ -‬ﺗﻘدﯾم اﻟﻧﺻﺢ واﻟﻣﺷورة ﺣول ﻣﻧﺎﻓﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ وﻣ ازﯾﺎﻩ وﻣ ارﻋﺎة اﻟﺻدق واﻟﻣوﺿوﻋﯾﺔ ﻓﻲ ذﻟك؛‬

‫‪- 18 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ -‬إد ارج آ ارء ﺑﻌض اﻟﺷﺧﺻﯾﺎت اﻟﻣﺷﻬورة ﺑﺧﺻوص ﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣﻧظﻣﺔ؛‬

‫اﻟﺗﻲ ﺗدﻋم ﻋﻼﻗﺗﻬم ﺑﺎﻟﻣﺗﺟر‬ ‫اﻟزﺑﺎﺋن ﺑﺎﻟﺟﻣﺎﻋﺎت اﻟﻣرﺟﻌﯾﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻵ ارء‬ ‫‪ -‬إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ؛‬
‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام اﻷﻟوان اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ واﻟﺟذاﺑﺔ ﻟﻌرض اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت داﺧل اﻟﻣﺗﺟر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ؛‬
‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام اﻟﺧﻠﻔﯾﺎت اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ واﻟﺟذاﺑﺔ ﻓﻲ ﺻﻔﺣﺎت اﻟﻣﺗﺟر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﺗﺿﻔﻲ ﺟواﻧب ﺟﻣﺎﻟﯾﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻌرض؛‬
‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام اﻹﺿﺎﻓﺎت )اﻹﻛﺳﺳوا ارت( ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻌرض ﻟﺗﻌظﯾم ﺟﻣﺎﻟﯾﺔ اﻟﻣوﻗﻊ؛ ‪-‬‬
‫ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣﺗ ارﺑطﺔ واﻟﺗﻛﻣﯾﻠﯾﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﺿﻬﺎ ﻹﻏ ارء اﻟزﺑون ﺑﺷ ارء ﺗﺷﻛﯾﻠﺔ ﻣن ﻫذﻩ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫اﻟﻣﺗ ارﺑطﺔ؛‬

‫ﺛانيا الﺗﺳﻌير ﻋﺑر اﻻنﺗرنت‬

‫ﺗﺗﻣﯾز ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺳﻌﯾر اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﺑﻣروﻧﺗﻬﺎ‪ ،‬ﺣﯾث أن وﺟود ﻛﻣﯾﺎت ﻛﺑﯾرة ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫اﻟﻣطروﺣﺔ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت وﺷدة اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻟﻬﺎ دور ﻛﺑﯾر ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ اﻟﺳﻌرﯾﺔ ؛‬

‫‪ 1-‬مﺣددات الﺳﻌر في اﻷﻋمال اﻻلﻛﺗرونيﺔ‪ :‬ﺗﺗﺄﺛر ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺳﻌﯾر اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﺑﻌواﻣل‬
‫وﻣﺣددات ﯾﺟب ﻋﻠﻰ ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل ﻣ ارﻋﺎﺗﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣدى ﺗوﻓﯾر ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﯾﻊ؛‬
‫‪ -‬ﻣدى اﻻﺣﺗﻛﺎر ﻓﻲ ا ﻷﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ؛‬
‫‪ -‬اﻟﺗطوﯾر واﻟﺗﺣﺳﯾن اﻟﻣﺳﺗﻣر ﻟﻠﻣﻧﺗوج؛‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻐﯾر اﻟﺳرﯾﻊ واﻟﻣﺳﺗﻣر ﻓﻲ ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ؛‬
‫‪ -‬دور اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻵﻧﯾﺔ ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣطروﺣﺔ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت؛‬
‫‪ -‬ﻛﻣﯾﺔ اﻟطﻠب؛‬
‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام أﺳﻠوب ﺗﺳﻌﯾر اﻟﻣ ازدات؛‬
‫‪ -‬أﺳﻌﺎر اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن؛‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺷرﯾﻌﺎت اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ واﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ؛‬
‫‪ -‬ﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟﺿﻣﺎن اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل ﻣﻧظﻣﺎت اﻻﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ؛‬

‫‪- 19 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ -‬درﺟﺔ اﻻﺣﺗﯾﺎج ﻟﻠﻣﻧﺗوج ؛‬

‫‪ -‬اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف وﻫﺎﻣش اﻟرﺑﺢ اﻟﻣطﻠوب ؛‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺻﻣﯾم واﻟﻣواﺻﻔﺎت اﻟﻔرﯾدة ﻟﻠﻣﻧﺗوج ؛‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺳﺗوى اﻷﺧﻼﻗﻲ ﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻷﻋﻣﺎل ؛‬
‫‪ -‬اﻟﻘوة اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷﺗرﯾن ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ؛‬
‫‪ -‬اﻟﺑﯾﻊ اﻟﻣﺑﺎﺷر واﻧﺧﻔﺎض اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف؛‬

‫‪ 2-‬مﻘارنات اﻷﺳﻌار ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻻنﺗرنت‪:‬ﺣﯾث ان ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺗﻌود ﺑﺎﻟﻔﺎﺋدة ﻟﻛﻼ اﻟطرﻓﯾن‪ ،‬وﻫﻧﺎك‬
‫اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﻲ ﺗﻘدم ﺧدﻣﺔ ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻷﺳﻌﺎر ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﺗﺳﻌﻰ ﻣﻧظﻣﺎت‬
‫اﻷﻋﻣﺎل إﻟﻰ إد ارج أﺳﻣﺎﺋﻬﺎ ﺿﻣن ﻫذﻩ اﻟﻣواﻗﻊ ﻟﺗﺳوﯾق ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ؛‬
‫وﻫناك نوﻋان من المواﻗﻊ الﺗي ﺗﻌمل ﻛﺄدلﺔ ﻷﺳﻌار المنﺗﺟات ﺳواء الﺗي ﺗﺑاع ﺑالوﺳاﺋل‬
‫اﻻلﻛﺗرونيﺔ أو الوﺳاﺋل الﺗﻘﻠيديﺔ‪:‬‬
‫‪ 1-‬دﻟﯾل أﺳﻌﺎر ﯾﻘدم ﻗواﺋم ﺑﺄﺳﻌﺎر ﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﺗﻌددة وﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﯾﺗم ﺗﺣدﯾث ﻫذﻩ اﻟﻘواﺋم ﺑﺎﺳﺗﻣ ارر؛‬
‫ﺗﻌود ﻣﻠﻛﯾﺗﻪ ﻟﻠﺷرﻛﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ ﻧﻔﺳﻬﺎ ﺑﻬدف ﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﻣﺷﺗرﯾن ﻣن اﻻﺳﺗﻐﻼل اﻟذي‬ ‫‪ 2-‬دﻟﯾل أﺳﻌﺎر‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﻌرﺿوا ﻟﻪ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺟﺎر اﻟﺗﺟزﺋﺔ؛‬

‫مﻼﺣظﺔ‪ :‬دليل اﻷﺳﻌار يﻘدم أﺳﻌا ار ﺗﻘريﺑيﺔ ولﻛن ﻏير دﻗيﻘﺔ؛‬

‫ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻬﺗم ﺑﻬﺎ أدﻟﺔ اﻷﺳﻌﺎر‪ :‬اﻟﺗﺣف اﻟﺛﻣﯾﻧﺔ‪ ،‬اﻟﻌﻣﻼت اﻟﻧﻘدﯾﺔ اﻟﻘدﯾﻣﺔ‪ ،‬اﻟﻠوﺣﺎت‬
‫اﻟﻔﻧﯾﺔ اﻟﻘﯾﻣﺔ‪ ،‬اﻻﺳطواﻧﺎت اﻟﻘدﯾﻣﺔ واﻟﻧﺎدرة‪ ،‬اﻟﺳﯾﺎ ارت اﻟﻣﺳﺗﻌﻣﻠﺔ؛‬

‫من أﺷﻬر مواﻗﻊ المﻘارنات ﻋﺑر اﻻنﺗرنت‪:‬‬

‫‪- www.comparenet.co‬‬
‫‪m‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪www.pricescan.com‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪www.bidfined.com‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪www.lifequote.com‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪www.books.com‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪www.pricedrop.com‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪www.shopfined.com‬‬
‫‪- 20 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ 3-‬اﺟ ارءات الﺗﺳﻌير‬

‫ﺗوﺟد ﺳﺗﺔ إﺟ ارءات ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﺗﺧﺎذﻫﺎ ﻟﻛﻲ ﺗﻛون ﻧﺎﺟﺣﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺎﺗﻬﺎ اﻟﺗﺳﻌﯾرﯾﺔ ‪:‬‬
‫‪ ‬د ارﺳﺔ وﺗﻔﺣص اﻟﺑﯾﺋﺔ‬
‫‪ ‬رﺑط اﻟﺗﺳﻌﯾر ﺑﺎﻟﺳوق اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ واﻟﻣﻛﺎﻧﺔ اﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ واﻟﻣﻧﺗﺞ ؛‬
‫‪ ‬د ارﺳﺔ وﺗﻔﺣص اﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﺳﻌﯾر اﻟﺑدﯾﻠﺔ ؛‬
‫‪ ‬د ارﺳﺔ ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺗﺻﻧﯾﻊ واﻟﺗوزﯾﻊ وﻋﻼﻗﺗﻬﺎ ﺑﺎﻟطﻠب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺗﺞ ؛‬
‫‪ ‬إﺟ ارء ﺑﺣث ﺟدي ﺣول اﻟﺗﺳﻌﯾر ﻟﺗطوﯾر ﻣﻧﺣﻧﻰ ﻣروﻧﺔ اﻟﺳﻌر اﻟذي ﯾﺑﯾن ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻐﯾﯾر اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬
‫وﻓﻘﺎ ﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟﺳﻌر ﺻﻌودا أو ﻧزوﻻ‪.‬‬
‫‪ ‬اﺧﺗﯾﺎر اﻟﺳﻌر اﻷﻣﺛل ﺑﺎﻻﺳﺗﻧﺎد ﻟﻺﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺔ اﻷﻓﺿل وﻛذا اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف وﻣﻧﺣﻧﻰ ﻣروﻧﺔ اﻟﺳﻌر‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪ 4-‬اﻻﻋﺗﺑا ارت الﻬامﺔ الﺗي يﺟب أﺧذﻫا في الﺣﺳﺑان ﻋن الﺗﺳﻌير اﻻ لﻛﺗروني‬
‫وأﻫم ﻫذﻩ اﻻﻋﺗﺑﺎ ارت ﻫﻲ ‪:‬‬
‫‪ ‬الﻬدف من وﺟود المنﺗﺞ ﻋﻠﻰ الﺧط ) ﻋﺑر اإلنﺗرنت(‬
‫إذا ﻛﺎن اﻟﻬدف ﻫو اﻧﺗﻘﺎل اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن ﻣن أﻧﺷطﺔ اﻟﺗﺳوق اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ ﺧﺎرج اﻟﺧط إﻟﻰ أﻧﺷطﺔ اﻟﺗﺳوق ﻋﺑر‬
‫اﻹﻧﺗرﻧت ﻓﺈن اﻹﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻓﻲ ﻫذﻩ اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻫﻲ ﺗﺧﻔﯾض اﻟﺳﻌر ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت ﻣن أﺟل‬
‫اﻧﺗﻘﺎل اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن ﻟﻠﺗﺳوق ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﻛﺣﺎﻓز ﻟﺗﻐﯾﯾر ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﺗﻘوم ﺑﻌض ﺷرﻛﺎت اﻟطﯾ ارن‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل ﺑﺗﻘدﯾم ﺧﺻم ﻋﻠﻰ ﺗذاﻛرﻫﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺑﺎع ﻣن ﺧﻼل ﻣوﻗﻊ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‬
‫ﻓﻘط؛ وذﻟك ﻟﺗﺷﺟﯾﻊ اﻟﻣﺳﺎﻓرﯾن ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام ﺧدﻣﺔ اﻟﺣﺟز ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪.‬‬
‫أﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﻬدف ﻣن إﻧﺷﺎء ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت وﺟود اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻋﻠﻰ اﻟﺧط ﻫو اﺳﺗﺧدام اﻟﻣوﻗﻊ‬
‫ﻛﻌﺎﻣل ﻣﺳﺎﻋد وﻣﻛﻣل ﻷﻋﻣﺎل اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﻫذﻩ اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻓﺈن ﻧﻔس ﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻷﺳﻌﺎر‬
‫ﯾﺟب أن ﺗﺳﺗﺧدم ﻟدﻋم اﻟﺻورة اﻟذﻫﻧﯾﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺔ ﻓﻲ ﻛل ﻣن اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ واﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ؛‬
‫‪ ‬الﺗﻛﻠﻔﺔ اإلﺟماليﺔ الﺗي يﺗﺣمﻠﻬا المﺳﺗﻬﻠك‬
‫ﺣﯾث ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ أﻻ ﯾﻘﺗﺻر اﻫﺗﻣﺎﻣﻬﺎ ﺑﺎﻟﺳﻌر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﺧط ﻓﻘط‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺟب أن ﺗﺳﺄل‬
‫ﻋن اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ اﻹﺟﻣﺎﻟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺣﻣﻠﻬﺎ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻋﻧد اﻟﺷ ارء ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻓﺎﻟﺗﺳوق اﻟﻣﻘﺎرن ﯾﻌﻛس ﻓﻘط‬
‫اﻟﺳﻌر اﻟﻧﻘدي اﻟﻣﻌروض ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت وﻻ ﯾﻌﻛس أي ﻣن اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺣﻣﻠﻬﺎ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪،‬‬
‫ﻓﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣﻠﻣوﺳﺔ ﻓﺈن اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ اﻟﻛﻠﯾﺔ ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ واﻟﺗﻲ ﯾﺗﺣﻣﻠﻬﺎ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﺳوف ﺗﺗﺿﻣن أﯾﺿﺎ‬
‫ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻣﻧﺎوﻟﺔ وﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺑرﯾد وﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺷﺣن ؛‬
‫ﻓﺈﺣﺳﺎس اﻟﻣﺷﺗري ﺣﯾﺎل اﻟﺳﻌر ﯾﻌﺗﺑر ﻋﺎﻣﻼ ﻣﻬﻣﺎ وﺣﺎﺳﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﺳﻌﯾر ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻣﺎرس‬
‫أﻧﺷطﺗﻬﺎ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻓﺎﻟﺷ ارء ﻋﻠﻰ اﻟﺧط ﯾﻣﺛل ﺧدﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷﺗرﯾن )رﺑﺢ ﻟﻠوﻗت‪ ،‬ﺗﻛﯾﯾف‬

‫‪- 21 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬اﻟﺗﺳﻠﯾم (‪،..‬‬

‫‪ 5-‬مﺣددات الﺳﻌر في ﺑيﺋﺔ الﺗﺳويق اﻻلﻛﺗروني‬
‫أ‪ -‬المﺣددات الداﺧﻠيﺔ‪ :‬ﻣن أﻫم اﻟﻣﺣددات اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻟﻠﺗﺳﻌﯾر ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت‪:‬‬
‫ﻣﺳﺗوى ﺗوﻓر ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﯾﻊ ؛‬
‫ﻣدى اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗطوﯾر واﻟﺗﺣﺳﯾن ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ؛‬
‫ﻗﯾﺎم اﻹدارة اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺑﺗﺧﺻﯾص اﺳم ﺗﺟﺎري ﻟﻛل ﺻﻧف ﻣطروح ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت ؛‬
‫اﻧﺗﺷﺎر اﺳﺗﺧدام اﻟﻣؤﺳﺳﺎت ﻷﺳﻠوب ﺗﺳﻌﯾرة اﻟﻣ ازدات ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت ‪.‬‬
‫ب ‪ -‬المﺣددات الﺧارﺟيﺔ ‪ :‬ﺗﺗمﺛل ﺑاﻷﺗي‪:‬‬
‫ظروف ﺳوق اﻹﻧﺗرﻧت اﻟﻣﺗﻐﯾرة ﺑﺳرﻋﺔ ﻛﺑﯾرة‬
‫درﺟﺔ ﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﺑﯾﻊ ﻓﻲ اﺑ ارم واﻧﺟﺎز ﻋﻣﻠﯾﺎت وﺻﻔﻘﺎت اﻟﺑﯾﻊ‬
‫أﺳﻌﺎر اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن )اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ اﻟﻣطروﺣﺔ ﻟﻠﺑﯾﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت(‬
‫اﻟطﻠب ؛‬
‫اﻟﻌواﻣل اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻛم اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت‬
‫‪ 6-‬فواﺋد الﺗﺳﻌير ﻋﺑر اإلنﺗرنت‪ :‬ﺗﺳﻬم اﺳﺗ ارﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﺳﻌﯾر ﺑﺎﻹﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾق ﻋدد ﻣن‬
‫اﻟﻔواﺋد اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺳواء ﻟﻠﺑﺎﺋﻊ أو اﻟﻣﺷﺗري‬
‫ﯾﻠﺧص أﻫﻣﻬﺎ اﻟﺟدول اﻟﻣواﻟﻲ‪:‬‬

‫ﺑالنﺳﺑﺔ لﻠمﺷﺗري‬ ‫ﺑالنﺳﺑﺔ لﻠﺑاﺋﻊ‬

‫ﺗوﻓر ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓورﯾﺔ ﺣول أﺳﻌﺎر ﻋدد ﻛﺑﯾر ﻣن‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺎت وﺑﻣﺧﺗﻠف أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم‬
‫ﺳرﻋﺔ وﻣروﻧﺔ اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﻣرﻏوب ﻣن اﻟﻣﺷﺗري‬
‫ﺗﺣد ﻣن رﻏﺑﺔ اﻟﺑﺎﺋﻊ أو اﻟﺻﺎﻧﻊ ﻓﻲ رﻓﻊ اﻟﺳﻌر‪ ،‬ﻧﺗﯾﺟﺔ‬
‫ﻗدرة اﻟﻣﺷﺗري ﻋﻠﻰ إج ا رء اﻟﻣﻘﺎرﻧﺎت ﺑﯾن أﺳﻌﺎر‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ‬
‫ﺗﺣﺳن ﻣن ﻧﻣط ﺗﻔﺎﻋل اﻟﻣﺷﺗري ﻣﻊ اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن‬
‫ﺗﺣﺳن ﻣن ﻗدرة اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ أو اﻟﺑﺎﺋﻌﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗوﻓر ﺗﯾﺎر ﻟﺣظﻲ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﯾدﻋم ﻗ ارر اﻟﺳﻌ ر‬
‫ﺳﻬوﻟﺔ ﺗﻌرف اﻟﺑﺎﺋﻊ ﻋﻠﻰ أﺳﻌﺎر اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن‬
‫وﺻول أﺳﻌﺎر اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن أو اﻟﻣﻧﺗﺟﯾن إﻟﻰ أﻛﺑر ﻋدد‬
‫ﻣﻣﻛن ﻣن اﻟﻣﺷﺗرﯾن اﻟﺣﺎﻟﯾﯾن واﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾن ﺑﻣﺧﺗﻠف‬
‫أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬وﺑﺻورة ﻓورﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺳﻬم ﻓﻲ زﯾﺎدة ﺣﺟم اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺳﻬوﻟﺔ‬
‫اﻟﺗﻌﺎﻣل اﻟﻔوري ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ‬

‫‪- 22 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻔﻧﯾﺔ اﻟﺣدﯾﺛﺔ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺳﻌﯾر‬

‫ﺗﺗﯾﺢ ﻓرص ﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺟدﯾدة ﻟﻠﺑﺎﺋﻊ‪ ،‬واﻧﻔﺗﺎح أﻛﺑر ﻋﻠﻰ‬
‫اﻷﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬

‫‪ 7-‬اﺳﺗراﺗيﺟيات الﺗﺳﻌير اﻻ لﻛﺗروني‪ :‬ﺗوﺟد آﻟﯾﺎت ﻣﺗﻌددة ﻟﻠﺗﺳﻌﯾر اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن أﻫﻣﻬﺎ‪:‬‬

‫الﺗﺳﻌير الﺛاﺑت )ﺗﺳﻌير الﻘاﺋمﺔ(‬
‫ﯾﺣﺻل اﻟﺗﺳﻌﯾر اﻟﺛﺎﺑت ﻋﻧد ﻗﯾﺎم اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن ﺑوﺿﻊ ﺳﻌر وﯾﻛون ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﺗري ﻗﺑوﻟﻪ أو ﺗرﻛﻪ؛‬
‫الﺗﺳﻌير الديناميﻛي‬
‫وﯾﻧطوي اﻟﺗﺳﻌﯾر اﻟدﯾﻧﺎﻣﯾﻛﻲ ﻋﻠﻰ ﺣﻘﯾﻘﺔ ﻣﻔﺎدﻫﺎ أن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﺳوف ﺗﺑﺎع ﺑﺄﺳﻌﺎر ﻏﯾر أﺳﻌﺎرﻫﺎ اﻟﻣﻌﻠﻧﺔ‪،‬‬
‫ﻓﺎﻷﺳﻌﺎر ﺗﺗﺣدد دﯾﻧﺎﻣﯾﻛﯾﺎ ﺑﺎﻻﺳﺗﻧﺎد إﻟﻰ طﻠب اﻟﺳوق ﻋﻠﻰ ذﻟك اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬وﻫذا ﻗد ﯾؤدي إﻟﻰ ارﺗﻔﺎع أو‬
‫اﻧﺧﻔﺎض اﻷﺳﻌﺎر اﻋﺗﻣﺎدا ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻠوب اﻟذي ﺗﺗم ﻓﯾﻪ اﻟﻣ ازﯾدة ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ اﻟﺳوق‪.‬‬

‫ﺛالﺛا‪ :‬الﺗوزيﻊ‬

‫‪ 1-‬اﺗﺟاﻫات الﺗوزيﻊ في الﺑيﺋﺔ اﻻلﻛﺗرونيﺔ‪ :‬ﻟﻘد أﺧذ اﻟﺗوزﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻋدة اﺗﺟﺎﻫﺎت‬
‫أﻫﻣﻬﺎ ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﻘﻠص واﺿﺢ ﻓﻲ ﻋدد واﻧﺗﺷﺎر اﻟوﺳطﺎء اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﯾن‪ ،‬وﻓﻲ ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻟﻣﺛﺎﻟﯾﺔ ﻻ ﯾوﺟد‬
‫ﻣﻛﺎن ﻟﻣﺛل ﻫؤﻻء اﻟوﺳطﺎء‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗوﺟﻪ اﻟﻌﻣﻼء ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل اﻟﻣﺑﺎﺷر ﻣﻊ اﻟﻣﻧﺗﺟﯾن ﻣﻣﺎ ﯾﺣﻘق ﻟﻬم وﻓ ارت ﻓﻲ اﻟوﻗت واﻟﻣﺎل ؛‬
‫‪ -‬ظﻬور وﺳطﺎء اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻟذﯾن ﯾﻘدﻣون ﺧدﻣﺎت ﻟﻠﻌﻣﯾل واﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ دون‬
‫ﻣﻘﺎﺑل‪ ،‬وﻫؤﻻء إﻟﻛﺗروﻧﯾون ﺑطﺑﯾﻌﺗﻬم‪.‬‬

‫‪ 2-‬الوﺳاﺋل المﺳﺗﺣدﺛﺔ في الﺗوزيﻊ ﺑﻔﻌل ﺗﻛنولوﺟيا المﻌﻠوما ت‬

‫أﺗﺎﺣت ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋدة وﺳﺎﺋل ﺳﺎﻋدت ﻋﻠﻰ ﺗوزﯾﻊ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت وﻣن ﺑﯾن ﺗﻠك اﻟوﺳﺎﺋل ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪- :‬‬
‫الﺑيﻊ اﻵلي اﻻلﻛﺗروني ‪:‬ﻫﻧﺎك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺗﺎﺟر أو اﻟﻣﻌﺎرض أو اﻟﻣﺧﺎزن اﻟﺗﻲ ﺗﻌرض ﺑﺿﺎﻋﺗﻬﺎ‬

‫‪- 23 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫دون وﺟود ﺑﺎﻋﺔ أو ﻣن ﯾﺗﺎﺑﻌك ﻓﻲ ﺗﺳوﻗك‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﺟد ﻣﺣﻼ ﻛﺑﯾ ار ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻋدد ﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﺑﺿﺎﺋﻊ‬
‫رﺗﺑت ﺑﺷﻛل ﺟﯾد‪ ،‬وﻗد وﺿﻌت ﺑطﺎﻗﺔ ﺟﺎﻧﺑﯾﺔ ﻛﺗب ﻋﻠﯾﻬﺎ رﻗم ﺧﺎص ﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺑﺿﺎﻋﺔ أو ﯾﺳﻬل اﻟوﺻول‬
‫إﻟﯾﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻘد ﻛﺛرت ﻣﺛل ﻫذﻩ اﻟﻣﺣﻼت ﻓﻲ اﻟﻔﺗرة اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ اﻟدول اﻟﻣﺗﻘدﻣﺔ ﻟﺗﺧﻔض ﻛﻠف اﻟﺑﯾﻊ ﻋن طرﯾق ﻗﯾﺎم‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﻧﻬﺎﺋﻲ ﺑﺎﺧﺗﯾﺎر ﺑﺿﺎﻋﺗﻪ ﺑﻧﻔﺳﻪ وﻛﺗﺎﺑﺔ رﻗم اﻟﺑﺿﺎﻋﺔ واﺳﻣﻬﺎ ﻓﻲ ﻗﺎﺋﻣﺔ ﯾﺟدﻫﺎ ﻓﻲ ﻣدﺧل اﻟﻣﺣل‬
‫ﻣﻊ ﻗﻠم أو ﻣﺳﻧد ﻟﻘﺎﺋﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺗﺳﻠم ﺗﻠك اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ إﻟﻰ ﻣﻛﺎن ﯾﻌﻣل ﻋﻠﯾﻪ أﻛﺛر ﻣن ﺷﺧص ﺣﯾث ﯾﻘوم ﺑﺈدﺧﺎل ﺗﻠك‬
‫اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻓﻲ اﻟﺣﺎﺳب‪ ،‬ﻓﯾؤﺷر رﻗم اﻟزﺑون وﺣﺎﺟﺎﺗﻪ ﻟدى اﻟﻣﺧزون اﻟداﺧﻠﻲ ﻟﯾﻘوﻣوا ﺑﺟﻣﻊ طﻠﺑﺎﺗﻪ وﺿﻌﻬﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺳﻠﺔ واﺣدة ﺗدﻓﻊ إﻟﻰ ذﻟك اﻟﻣﻛﺎن ﻣرة أﺧرى ﻟﯾﻧﺎدى ﻋﻠﻰ اﻟزﺑون ﻻﺳﺗﻼم ﺑﺿﺎﻋﺗﻪ ودﻓﻊ اﻟﺛﻣن ﻣن ﺧﻼل‬
‫ﺑطﺎﻗﺗﻪ اﻻﺋﺗﻣﺎﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬الﺑيﻊ ﻋن طريق الﻬاﺗف ‪:‬ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﺣﺎﺿر ﺗﻘوم اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﻣؤﺳﺳﺎت ﺗﻘدﯾم اﻟﺧدﻣﺎت‪،‬‬
‫اﻟﻣطﺎﻋم‪ ،‬اﻟﺗﻧظﯾف‪ ،...‬ﺑﯾﻊ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣن ﺧﻼل اﻟطﻠﺑﺎت ﻋن طرﯾق اﻟﻬﺎﺗف وﺗﻌﻣل ﻓﻲ ﻫذا‬
‫اﻟﻣﺟﺎل ﺿﻣن ﻣﻧﺎطق ﺟﻐ ارﻓﯾﺔ ﻗرﯾﺑﺔ ﯾﻣﻛن اﻟوﺻول إﻟﯾﻬﺎ ﺑﺳﻬوﻟﺔ‪ ،‬وﻛذﻟك ﺗﺳﺗﺧدم ﻫذﻩ اﻟطرﯾﻘﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺗﻘدﯾم ﻋروض اﻟﺑﯾﻊ إﻟﻰ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت واﻟﺗﺟﺎر‪.‬‬
‫‪ -‬نﻘاط الﺑيﻊ اﻻلﻛﺗرونيﺔ ‪:‬ﻓﻛرة ﻧﻘﺎط اﻟﺑﯾﻊ ﻫذﻩ أن اﻟﻣﺷﺗرﯾﺎت ﻟﻠﺳﻠﻊ أو اﻟﺧدﻣﺎت وﺑدﻻ ﻣن دﻓﻌﻬﺎ‬
‫ﻧﻘدا أو ﺑﺎﻟﺷﯾك اﻟﻣﺻرﻓﻲ ﻓﺈﻧﻪ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﺑطﺎﻗﺔ اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ‪ ،‬وﻫذا ﻣﺎ ﯾﺣﺻل ﻋﻧد اﻟﺷ ارء ﻣن‬
‫ﻣﺗﺎﺟر اﻟﺗﺟزﺋﺔ واﻟﺿﺧﻣﺔ ﻣﻧﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﺧﺎص‪،‬و ﺗوﻓر ﻫذﻩ اﻟﻧﻘﺎط اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣ ازﯾﺎ ﺳواء‬
‫ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك أو ﻟﻣﻘدﻣﻲ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻓﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﺑﺎﺋﻌﯾن ﺗﺗوﻓر ﻟدﯾﻬم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت واﻷﺳﻌﺎر‬
‫ﻣن أﺟل اﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﺗﺧطﯾط ورﻗﺎﺑﺔ اﻟﻣﺧزون ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻧد اﺳﺗﻌﻣﺎل اﻟﻣﺎﺳﺢ اﻟﻠﯾزري اﻟذي ﯾوﻓر‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﻣطﻠوب ﺳواء ﺗﻌﻠق اﻷﻣر ﺑﺣﺟم اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت أو ﺑﻣﺳﺗوى اﻟﻣﺧزون‪ ،‬أﻣﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن ﻓﺈن ﻧﻘﺎط اﻟﺑﯾﻊ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﺗﻘﻠل وﺗﻣﻧﻊ طول ﺻﻔوف اﻻﻧﺗظﺎر ﻛﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧﻬم‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻔواﺗﯾر ﺣﺳب اﻟﺻﻧف‪.‬‬
‫‪ -‬الﺻراف اﻵلي ‪:‬ﻣﻊ زﯾﺎدة ﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻷﺗﻣﺗﺔ واﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ﺗم اﻟﺗوﺳﻊ ﻓﻲ ﺧدﻣﺎت اﻟﺻﯾرﻓﺔ اﻟﻣﺑﺎﺷرة‬
‫اﻟﺗﻲ ﺑدأ ﯾﺳﺗﻌﺎض ﺑﻬﺎ ﻋن دور اﻟﻔروع ﻓﻲ اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﺳﺣب واﻹﯾداع‬
‫وطﻠب ﻛﺷف ﺣﺳﺎب وﻋﻣﻠﯾﺎت أﺧرى ﻛﺛﯾرة‪.‬‬

‫‪- 24 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫واﻟﺻ ارف اﻵﻟﻲ ﯾﺟﻌل اﻟزﺑون ﻻ ﯾﺿطر إﻟﻰ ﻣ ارﺟﻌﺔ اﻟﻔرع ﻧﻔﺳﻪ ﺑل ﯾﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﻪ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ‬
‫اﻟﺻ ارف ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺗﺎﺟﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻬدف اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻟﻠﺗوزﯾﻊ ﻫو ﺗوﻓﯾر اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف‪ ،‬وﻗ ت‬
‫اﻹطﺎر اﻟﻘﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﺧدﻣﺔ وﺗزوﯾد اﻟزﺑون ﺑوﺳﺎﺋل ارﺣﺔ أﻛﺛر ( ﺗوﻓﯾر اﻟﺧدﻣﺔ ﺧﺎرج أوﻗﺎت اﻟدوام اﻟﻌﺎدﯾﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺻرف‪.‬‬

‫‪ 3-‬طﺑيﻌﺔ الوﺳطاء في الﺑيﺋﺔ اﻻلﻛﺗرونيﺔ‬

‫أﺛر ﻧﻣو اﻹﻧﺗرﻧت ﺑدرﺟﺔ ﻛﺑﯾرة ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت وﺷرﻛﺎء اﻟﺗوزﯾﻊ‪ ،‬ﻓﻘدﻣت اﻹﻧﺗرﻧت اﻟﻌدﯾد ﻣن‬
‫اﻟوﺳﺎﺋل ﻣن أﺟل اﻻﺳﺗﻐﻧﺎء ﻋن ﺑﻌض ﻗﻧوات اﻟﺗوزﯾﻊ ﻟﯾظﻬر ﻣﺻطﻠﺢ ﻋدم اﻟوﺳﺎطﺔ ﻛﺈﺣدى اﻟﺗﻐﯾ ارت‬
‫اﻟﻬﯾﻛﻠﯾﺔ اﻟﻬﺎﻣﺔ ﻓﻲ اﻷﺳواق اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪ ،‬وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ذﻟك ﻓﺈن ﻋدم اﻟوﺳﺎطﺔ ﻻ ﯾﻌﻧﻲ ﻋدم وﺟود‬
‫وﺳطﺎء ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻟﺳﻠﻊ‪ ،‬ﻏﯾر أن اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ أدت إﻟﻰ ﻧﺷوء وﺳطﺎء‪ ،‬إﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺑﻌض‬
‫اﻟوﺳطﺎء اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﯾن اﻟﻣﺗﺣوﻟﯾن إﻟﻰ وﺳطﺎء اﻟﻛﺗروﻧﯾﯾن‪ ،‬وﻋﻣوﻣﺎ ﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾم اﻟوﺳطﺎء ﻓﻲ اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‬
‫إﻟﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺗﯾن‪:‬‬
‫أوﻻ ‪ :‬وﺳطاء الﻛﺗرونيون ناﺷﺋون‪ :‬وﻫم أوﻟﺋك اﻟوﺳطﺎء اﻟذﯾن ظﻬروا ﺟ ارء اﻟوﺳﺎﺋل اﻟﺗﻲ أﺗﺎﺣﺗﻬﺎ‬
‫اﻹﻧﺗرﻧت ﺧﺻوﺻﺎ وﻣﻧﻬم ‪:‬‬
‫أ ‪-‬مﺣرﻛات الﺑﺣث‬
‫ﻫﻲ ﺑ ارﻣﺞ ﺗﺗﯾﺢ ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن اﻟﺑﺣث ﻋن ﻛﻠﻣﺎت ﻣﺣددة ﺿﻣن ﻣﺻﺎدر اﻹﻧﺗرﻧت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﻣن ﻣﻧظور‬
‫اﻟﺗﺳوﯾق اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺗﻌﺗﺑر أﺣد اﻟرﻛﺎﺋز اﻟﻣﻬﻣﺔ ﻟﻧﺟﺎح اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻷي ﻣﻧﺗﺞ أو ﺧدﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﺗﻘوم ﺑﺎﻟزﺣف ﻋﺑر اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﺟﻣﻊ أﻛﺑر ﻗدر ﻣﻣﻛن ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻋن‬
‫ﻫذﻩ اﻟﻣواﻗﻊ وﻣﺣﺗوﯾﺎﺗﻬﺎ ﺗﻣﻬﯾدا ﻟﺗﺣﻠﯾﻠﻬﺎ وﻣﻌﺎﻟﺟﺗﻬﺎ وﻓﻬرﺳﺗﻬﺎ وﻓﻘﺎ ﻟﺧوارزﻣﯾﺎت ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻟﺗﺣﻠﯾل اﻟﻣﺣﺗوى وﻓرز‬
‫اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣﻔﺗﺎﺣﯾﺔ واﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﻣﻌﻘدة اﻷﺧرى وﻣن ﺛم ﺗﺧزﯾﻧﻬﺎ ﻟﺗﻌرض وﺗﻘدم ﻣن ﺧﻼل ﻧﺗﺎﺋﺞ‬
‫اﻟﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﻣﺣرﻛﺎت‪.‬‬

‫ب ‪-‬المﺟﺗمﻌات اﻻفﺗ ارضيﺔ‬

‫ﻫﻲ ﺗﺟﻣﻌﺎت اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﻧﺑﺛق ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت وﯾﺗواﻓر ﻋدد ﻣن اﻷﺷﺧﺎص ﺿﻣن ﻫذﻩ اﻟﺗﺟﻣﻌﺎت‪،‬‬

‫وﯾﺟرون ﻧﻘﺎﺷﺎت ﺣول ﻣوﺿوﻋﺎت ﻣﺣددة ﻟﻔﺗ ارت زﻣﻧﯾﺔ طوﯾﻠﺔ‪ ،‬أﯾن ﯾﺗم اﻟﺗﺣدث واﻟﺗﻌﺑﯾر ﻋن أﻧﻔﺳﻬم وطرح‬
‫وﺗﺑﺎدل اﻷﺳﺋﻠﺔ واﻟﻧﻘﺎش وﺑﻧﺎء ﺻداﻗﺎت ﺟدﯾدة واﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻌرﻓﺔ واﻷﻓﻛﺎر واﻟﻣ ارﺳﻠﺔ واﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ‬
‫اﻷﺣداث‪ ،‬وﻫذﻩ اﻷﻧﺷطﺔ ﺗﺗم ﻋﺑر وﺳﺎﺋل ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻛﻐرف اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ واﻟﺗﺧﺎطب واﻟﻣﻧﺗدﯾﺎت‪ ،‬وﺑﻌض ﺻﻔﺣﺎت‬

‫‪- 25 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫اﻟوﯾب اﻟﺗﻲ ﺗﺗﯾﺢ ﻓرﺻﺔ اﻟﺗﻔﺎﻋل‪ ،‬وﯾﺣﻘق ﻫذا اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﻋﻼﻗﺎت ﺑﯾن أﻋﺿﺎﺋﻪ ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﻗد ﺗﻛون‬
‫ﺑﯾﻧﻬم ﻋﻼﻗﺎت ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟواﻗﻌﻲ وﻗد ﻻ ﺗﻛون ﺑﯾﻧﻬم أي ﻋﻼﻗﺔ ﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬وﺗﺳﺗﺧدم ﻷﺳﺑﺎب اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﺛﻘﺎﻓﯾﺔ‪،‬‬
‫اﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ‪ ،‬ﺗرﻓﯾﻬﯾﺔ‪،‬وﻏﯾرﻫﺎ‪.‬‬

‫ح – اﻷدلﺔ‪ :‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻣﺣرﻛﺎت اﻟﺑﺣث ﻓﺈﻧﻪ ﺑﺎﻹﻣﻛﺎن اﺳﺗﺧدام اﻷدﻟﺔ اﻟﻣرﺷدة ﻟﻠﻣوﺿوﻋﺎت اﻟﻣوﺟودة‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟوﯾب وذﻟك ﻻﺳﺗﻛﺷﺎف أو ﻣن أﺟل اﻟوﺻول ﻟﻣوﺿوع ﻣﻌﯾن ﻗﯾد اﻟﺑﺣث‪.‬‬

‫ﺛانيا ‪:‬وﺳﻄاء متحولون أو متوﺳﻌون الكترونيا‬

‫وﯾطﻠق ﻋﻠﻰ ﻫؤﻻء وﺳطﺎء اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ و ﯾﺷﯾر اﺳﺗﺧدام ﻣﺻطﻠﺢ وﺳطﺎء اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‬
‫إﻟﻰ ﻧوع ﺟدﯾد ﻣن اﻟوﺳطﺎء اﻟذﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺗﻘدﯾم ﺧدﻣﺎت ﻟﺗﺳﻬﯾل ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺑﺎدل ﺑﯾن اﻟﻣﻧﺗﺟﯾن واﻟﻌﻣﻼء ﻣن‬
‫ﺧﻼل اﻹﻧﺗرﻧت ﺑﺷﻛل ﺧﺎص‪ ،‬ﺑﺣﯾث ﯾﻛون ﻟدى اﻷط ارف اﻟﻣﻌﻧﯾﺔ ﺣﺎﺟﺎت ﻣﺗﻧوﻋﺔ ﯾﻧﺑﻐﻲ إﺷﺑﺎﻋﻬﺎ ؛ وﻣن‬
‫ﺑﯾن ﻫؤﻻء اﻟوﺳطﺎء‪:‬‬
‫أ ‪-‬ﺗﺟار الﺗﺟزﺋﺔ ‪:‬ﯾطﻠق ﻣﺻطﻠﺢ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺟﺎر اﻟذﯾن ﯾﺗﺎﺟرون ﻋﻠﻰ اﻟﺧط أو ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت (‪)e-tailers‬‬
‫إﻣﺎ ﺑﺷﻛل رﺋﯾﺳﻲ أو ﺿﻣن ﻓﻌﺎﻟﯾﺎت وﻧﺷﺎطﺎت ﺗﺟﺎرة اﻟﺗﺟزﺋﺔ ﺑﺷﻛل ﻋﺎم‪ ،‬وﻣن اﻟﻣﻼﺣظ أن ﻣﻌظم اﻟﺗﺟﺎر‬
‫اﻟﻧﺎﺟﺣﯾن ﻓﻲ ﻫذا اﻟﻣﺿﻣﺎر)اﻟﻣﺗﺎﺟرة ﺑﺎﻟﺧط( ﻫم ﺗﺟﺎر ﯾﻣﺗﻠﻛون ﻣﺣﺎل ﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟواﻗﻌﻲ أﯾﺿﺎ‪.‬‬

‫وﻋﻣوﻣﺎ ﺗﺟﺎر اﻟﺗﺟزﺋﺔ ﯾﻣﻛﻧﻬم اﻻﻧﺗظﺎم ﻋﻠﻰ ﻧﺳق اﻟﻣؤﺳﺳﺎت ﻓﻲ ﺛﻼث ﻣﺟﻣوﻋﺎت‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﺟار ﺗﺟزﺋﺔ الﻛﺗرونيون‬ ‫‪ -‬ﺗﺟار ﺗﺟزﺋﺔ افﺗ ارضيون‬ ‫ﺗﺟار ﺗﺟزﺋﺔ ﺗﻘﻠيديون‬
‫ب ‪-‬الﺳماﺳرة ‪:‬ﯾﻣﻛن أن ﻧﻣﯾز ﺑﯾن ﻧوﻋﯾن ﻣن اﻟﺳﻣﺎﺳرة اﻟذﯾن ﯾﻣﻛﻧﻬم أن ﯾﻠﻌﺑوا دور وﺳطﺎء اﻟﻣﻌرﻓﺔ‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ وﻫﻣﺎ ‪:‬‬
‫‪ 1-‬ﺳماﺳرة الﺟمﻬور ‪:‬وﻫم ﻋﺑﺎرة ﻋن وﺳطﺎء ﯾﻘﺗﻧﺻون ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن ﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺔ‬
‫وذﻟك ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﻌﻠﻧﯾن ﻓﻲ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﺟﻣﻬور اﻟﻣﻼﺋم ﺑﻐﯾﺔ اﺳﺗﻬداﻓﻪ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺣﻣﻼت‬
‫اﻹﻋﻼﻧﯾﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﯾوﺟد ﻫؤﻻء اﻟﺳﻣﺎﺳرة أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻣﺎدي؛‬
‫‪ 2-‬ﺳماﺳرة الﺷ ارء وﻫﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت ﺗﻘوم أﺻﻼ ﺑوظﺎﺋف ﺗﺟﻣﯾﻊ اﻟطﻠب اﻻﺳﺗﻬﻼﻛﻲ ﻛﺳﻣﺎﺳرة‪ ،‬وﻋﻠﯾﻪ‬
‫ﻓﺈن وﺿﻌﻬﺎ ﯾؤﻫﻠﻬﺎ ﻷن ﺗﻛون ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ ﻣؤﺳﺳﺎت وﺳﺎطﺔ ﻣﻌرﻓﯾﺔ اﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪ ،‬ذﻟك أن أﺳﺎس وﺟودﻫﺎ‬
‫ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻹﯾ اردات اﻟﻣﺗﺄﺗﯾﺔ ﻣن ﺗﺟﻣﯾﻊ وﻣﻌﺎﻟﺟﺔ واﺳﺗﻐﻼل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ذات اﻟﺻﻠﺔ ﺑﻌﻣﻼء‬
‫ﻣﻌﯾﻧﯾن ﻓﻲ ﻗطﺎع ﺳوﻗﻲ ﻣﺣدد‪.‬‬

‫‪- 26 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫ج ‪-‬الموزﻋون اﻻلﻛﺗرونيون ‪:‬ﯾظﻬر اﻟﻣوزع اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ واﺿﺣﺎ ﻓﻲ ﻧﻣوذج (‪)B2B‬‬

‫ﺣﯾث ﯾﺻل اﻟوﺳطﺎء أﺻﺣﺎب اﻟﻣﺻﺎﻧﻊ ﺑﺎﻟﻣﺷﺗرﯾن أو ﺗﺟﺎر اﻟﺗﺟزﺋﺔ‪ ،‬واﻷﺳﺎس ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻪ أﻧﻪ ﯾﻌرض‬
‫اﻟﻛﺗﺎﻟوج اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﻠﺳﻠﻊ واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻧﻬﺎ ﻣن اﻟﻣوردﯾن وأﺻﺣﺎب اﻟﻣﺻﺎﻧﻊ‪ ،‬وأﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗﻛون ﻫذﻩ اﻟﺳﻠﻊ‬
‫ﺑﺎﻵﻻف ﻓﻲ ﻣﻛﺎن واﺣد ﻫو اﻟﻣوﻗﻊ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﻠوﺳﯾط ﻟﺗﺣل ﻣﺣل اﻟﻛﺗﺎﻟوﺟﺎت اﻟورﻗﯾﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﺟﺎرة‬
‫اﻟﻣﺎدﯾﺔ‪.‬‬

‫راﺑﻌا‪ :‬الﺗرويﺞ ﻋﺑر اﻻ نﺗرنت‬

‫ﺗوﺟد ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷدوات اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﻬﺎ ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻟﺗروﯾﺞ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ‬
‫واﻋﻣﺎﻟﻬﺎ ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت وﻣﻧﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ web site :‬ﯾﻌﺗﺑر اﻷداة اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ واﻟﻔﺎﻋﻠﺔ ﻟﺗروﯾﺞ أﻋﻣﺎل اﻟﻣﻧظﻣﺎت‬ ‫‪ 1-‬الموﻗﻊ اﻻلﻛﺗروني‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ‪ ،‬وﯾﺟب اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗروﯾﺞ ﻫذا اﻟﻣوﻗﻊ ﻛﻲ ﯾﻛون ﻓﺎﻋﻼ ﻓﻲ أداء وظﺎﺋﻔﻪ‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺗرﻏب ﺑطرح وﺗﺳوﯾق‬ ‫وﯾﺳر‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل‬ ‫اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺑﺳﻬوﻟﺔ‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت أن ﺗﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣوﻗﻊ اﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﻼﺋم وﺗﻧﻔﯾذ أﻧﺷطﺗﻬﺎ اﻟﺗروﯾﺟﯾﺔ ﺑﺷﻛل ﻛﻔؤ‬
‫وﻓﺎﻋل ﻋﺑر اﻟﻣوﻗﻊ وﻣﺎ ﯾﺣﺗوي ﻣن ﻣﻛوﻧﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام أدوات ﺗروﯾﺞ ﻣﺗﻧوﻋﺔ؛‬
‫وﻟﺗﺻﻣﯾم ﻣوﻗﻊ اﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﺗروﯾﺞ ﻣﻧﺗﺟﺎت ﯾﺟب ﻣ ارﻋﺎة ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﺣدﯾد اﻟﺟﻣﻬور اﻟﻣﺳﺗﻬدف‬
‫‪ -‬ﺗﺣدﯾد اﻟﻣﺣﺗوى )اﻟﻣﺿﻣون( واﻟذي ﯾﺟب ان ﯾﺗﻣﯾز ﺑﺎﻟوﺿوح واﻟﺑﺳﺎطﺔ واﻟﻠﻐﺔ اﻟﺳﻬﻠﺔ اﻟﻣﻔﻬوﻣﺔ‪،‬‬
‫واﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣﺳب اﻻوﻟوﯾﺔ ﻟﻬﺎ؛‬
‫‪ -‬ﺗوﺟﯾﻪ ﻣﺳﺎر اﻟﺗﺻﻔﺢ ﺑﺄﺳﻠوب ﺑﺳﯾط ‪ ،‬واﺿﺢ ﯾﻘوم ﻋﻠﻰ ﺧ ارﺋط ﻟﻠﻣوﻗﻊ ﺗﻛون ﻣﻧظﻣﺔ؛ ‪-‬‬
‫اﻷﺷﻛﺎل واﻟﺻور اﻟﻣﺗداﺧﻠﺔ‪ :‬اﺧﺗﯾﺎر اﻟﻧص واﻟﺧﻠﻔﯾﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﺧﺗﻠف ﻋن ﺑﻌﺿﻬﻣﺎ اﻟﺑﻌض ‪ ،‬اﺧﺗﯾﺎر‬
‫أﻟوان ﺗﺗﺳم ﺑﺎﻟﺛﺑﺎت‪ ،‬ﺗوﺣﯾد ﺷﻛل وﺣﺟم ﺣروف اﻟﻧص ﺑﺷﻛل داﺋم وﻣﺳﺗﻣر ‪ ،‬ﺗﺟﻧب اﻟﻧص‬
‫اﻟﻣطول‪ ،‬ﺗوﺿﯾﺢ اﻟﻣﺿﻣون ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﺻﺎﻣﯾم واﺷﻛﺎل ﺑﺳﯾطﺔ وﻣﻼﺋﻣﺔ ؛‬
‫‪ 2-‬اﺳﺗﺧدام مﺣرﻛات الﺑﺣث‪ :‬ﯾﺗم ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣرﻛﺎت اﻟﺑﺣث ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت اﻟﺑﺣث ﻋن‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﯾرﻏب ﺑﻬﺎ اﻟزﺑﺎﺋن ﺣﯾث ﺗوﻓر اﻟﻣﺣرﻛﺎت ﻟﻬم ﻋدد ﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﺧﯾﺎ ارت اﻟﺑدﯾﻠﺔ‬
‫اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ اﻣﺎم اﻟﻌﻣﯾل وﯾﻘوم ﺑﺎﺟ ارء ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻣﻘﺎرﻧﺔ واﻻﺧﺗﯾﺎر ﻣن ﺑﯾﻧﻬﺎ ﻣﺎ ﯾﻧﺎﺳﺑﻪ وﯾﻼﺋﻣﻪ ؛‬
‫اﻣﺛﻠﺔ ﻋن ﻣﺣرﻛﺎت اﻟﺑﺣث‪:‬‬
‫‪Google.com-Yahoo.Com- Go.com- Seek.com-Ayna.com‬‬

‫‪- 27 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ 3-‬اإلﻋﻼ ن اﻻلﻛﺗروني ﻋﺑر اﻻنﺗرنت‪ :‬اﻹﻋﻼن ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﯾﻌطﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻓرﺻﺔ‬
‫ﻟﺗﺣﺳﯾن وﺗطوﯾر اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﺑﺷﻛل ﻣﺳﺗﻣر ﻛﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧﻬﺎ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت ﺑ ارﻣﺞ‬
‫اﻷﺑﻌﺎد اﻟﺛﻼﺛﺔ وأﯾﺿﺎ إﺟ ارء اﻟد ارﺳﺎت اﻟﻣﻔﺻﻠﺔ ﺣول ﺟدوى اﻹﻋﻼن ﻋﺑر اﻟﺷﺑﻛﺔ واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن‬
‫ﻧظم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ وﻏﯾرﻫﺎ ؛‬

‫أ‪ -‬م ازيا اإلﻋﻼ ن ﻋﺑر اﻻ نﺗرنت مﻘارنﺔ ﺑاإلﻋﻼ ن الﺗﻘﻠيدي ‪:‬‬

‫‪ ‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺎﻧﺎت ﺗﻔﺻﯾﻠﯾﺔ ﻣﺳﺗﻔﯾﺿﺔ ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺞ؛‬

‫‪ ‬اﻟﺷ ارء ﻣﺑﺎﺷرة ﻣن اﻟﻣوﻗﻊ؛‬
‫‪ ‬ﺗﻘﺻﯾر دورة ﻣﺷﺎﻫدة اﻹﻋﻼن ؛‬
‫‪ ‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﻐذﯾﺔ اﻟﻣرﺗدة ﺑﺷﻛل ﻣﺑﺎﺷر ؛‬
‫اﺳﺗﻬداف اﻛﺑر ﻋدد ﻣﻣﻛن ﻣن اﻟزﺑﺎﺋن؛‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬ﻗﯾﺎس ﻣﺳﺗوى ﻛﻔﺎءة وﻓﺎﻋﻠﯾﺔ اﻹﻋﻼن ورﺑطﻬﺎ ﺑﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف؛‬
‫‪ ‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ إﺟ ارء اﻟﺗﻌدﯾﻼت ﻋﻠﻰ ﻣﺣﺗوﯾﺎت اﻹﻋﻼن ﺑﺷﻛل ﻣﺑﺎﺷر وﺳرﯾﻊ ؛‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ب ‪ -‬أنواع اإلﻋﻼن ﻋﺑر اﻻنﺗرنت ‪:‬‬

‫ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻧﻬﺎ ﺗرﯾد ﻋرض‬ ‫ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﻫذا اﻟﻧوع ﻣن اﻹﻋﻼﻧﺎت‬ ‫‪ 1-‬اﻷﺷرطﺔ اإلﻋﻼنيﺔ ‪:‬‬
‫اﻻﻋﻼن ﻓﻲ ﻣوﻗﻊ ﻏﯾر ﻣوﻗﻌﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﯾﺗﺿﻣن ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﺧﺗﺻرة ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت واﻟﻣﻧظﻣﺔ‬
‫ﺑﺷﻛل ﺟذاب ‪ ،‬وﯾﻛون ﻫذا اﻻﻋﻼن ﻣرﺗﺑط ﺑﻣوﻗﻊ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ؛‬
‫ﻣ ازﯾﺎﻫﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬زﯾﺎدة ﻣﻌدل ﺗذﻛر اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻌﻣﻼء؛‬
‫‪ -‬ﺗﻌزﯾز اﺳم اﻟﻣﻧﺗوج واﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ واﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻓﻲ ذﻫن اﻟﻌﻣﻼء؛‬
‫‪ -‬اﻟدﺧول ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻊ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﺑﻣﺟرد اﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﯾط اﻻﻋﻼﻧﻲ؛‬
‫‪ -‬اﻧﺧﻔﺎض ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺷرﯾط اﻻﻋﻼﻧﻲ؛‬
‫‪ -‬اﻻﺷﺎرة ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺟدﯾدة؛‬
‫‪ -‬ﺗﺣﺳﯾن ﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﺣﯾث ﯾزﯾد اﻟﺷرﯾط اﻹﻋﻼﻧﻲ ﻓﻲ زﯾﺎدة ﻋدد اﻟزﺑﺎﺋن ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت ؛‬
‫ومن أﺳاليب نﺷر اﻷﺷرطﺔ اإلﻋﻼنيﺔ ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻧﺷر اﻻﺷرطﺔ اﻻﻋﻼﻧﯾﺔ ﻣﻘﺎﺑل رﺳوم ﻣﺣددة؛‬
‫‪ -‬ﻧﺷر اﻻﺷرطﺔ اﻻﻋﻼﻧﯾﺔ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﻣواﻗﻊ ﺑﺷﻛل ﻣﺟﺎﻧﻲ؛‬

‫‪- 28 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام اﺳﻠوب اﻟﺗﺑﺎدل اﻻﻋﻼﻧﻲ ﻋﺑر اﻟﻣواﻗﻊ ؛‬

‫‪ 2-‬اﻻﻋﻼنات الﺛاﺑﺗﺔ ‪ :‬ﺑدأت اﻻﻋﻼﻧﺎت ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت ﻣن ﺧﻼل ﻫذا اﻟﻧوع ﻣن اﻻﻋﻼﻧﺎت ﻓﯾﻣﺛل‬
‫إﻋﻼﻧﺎ ﺛﺎﺑﺗﺎ ﻏﯾر ﻣﺗﺣرك وﺻﺎﻣت ﻏﯾر ﻣﺗﺣدث ؛‬
‫‪ 3-‬إﻋﻼنا ت الرﺳوم المﺗﺣرﻛﺔ ‪:‬وﯾﻌﺗﺑر وﺳﯾﻠﺔ ﻣن وﺳﺎﺋل ﺟذب اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾن ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺑ ارﻣﺞ اﻻﺑﻌﺎد‬
‫اﻟﺛﻼﺛﺔ واﻟﻣﺗﺣرﻛﺔ ﻻﻋﻼﻧﺎت وﺗﺿﻣﯾن ﻫذﻩ اﻻﻋﻼﻧﺎت رﺳوم وﺻور ﻋﻠﻰ ﺻﻔﺣﺎت اﻟﻣوﻗﻊ ﻟﻔﺗرة‬
‫زﻣﻧﯾﺔ ﻣﺣددة وﻋدد ﻣﻌﯾن ﻣن اﻟدو ارت واﻟﺗﻛ ار ارت؛‬
‫ﯾﺗم ﺗﻧﻔﯾذ ﻫذا اﻟﻧوع ﻣن اﻻﻋﻼﻧﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺎﻓﺎ وﺗﺗﯾﺢ ﻫذﻩ‬ ‫‪ 4-‬إﻋﻼ ن اﻻنﺗرنت الﺗﻔاﻋﻠي ‪:‬‬
‫اﻟﻠﻐﺔ ﻛﺗﺎﺑﺔ ﻛﻠﻣﺎت اﺳﺎﺳﯾﺔ ﻓﻲ اﻻﻋﻼﻧﺎت وﯾﻌﺗﺑر اﻻﻋﻼن اﻟﺗﻔﺎﻋﻠﻲ ﻣن اﻓﺿل اﻧواع اﻻﻋﻼﻧﺎت‬
‫ﻟﻣﺎ ﯾﺗﻣﯾز ﺑﻪ ﻣن ﻣﻣﯾ ازت ﻣﻧﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬ﯾﺗم ﺗﻧﻔﯾذﻩ ﻣن ﺧﻼل ﻗﺎﻋدة اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت؛‬
‫‪ -‬اﯾﺟﺎد ﻓرص ﻟﻠﺗﺳوق ﺗﻧﺎﺳب ﻛل ﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ اﻟﺷﺑﻛﺔ؛‬
‫‪ 5-‬اﻋﻼنات المﻘاطﻌﺔ ‪ :‬وﻫﻲ ﻋﺑﺎرة ﻋن اﻋﻼﻧﺎت ﺗﻔرض ﻧﻔﺳﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻣوﻗﻊ‪ ،‬وﺗﺳﺑب‬
‫اﻻﻧزﻋﺎج ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم وﻻ ﯾﺳﺗطﯾﻊ اﻟﻬروب ﻣن ﻣﺷﺎﻫدﺗﻬﺎ ‪ ،‬وﻟﻬذا اﻟﻧوع ﻣن اﻻﻋﻼﻧﺎت ﻣﻣﯾ ازت ﻣﻧﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬مﺳاﺣﺔ اﻻﻋﻼن ﺑﺷﻛل ﻛامل؛‬
‫‪ -‬ﺗﺟذب انﺗﺑاﻩ المﺷاﻫد فﺗرة زمنيﺔ طويﻠﺔ؛‬
‫‪ -‬ﺗﻘديم مﻌﻠومات مﻔيدة ﺧﻼل فﺗرة زمنيﺔ ﻗﺻيرة؛‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺄﻛد ﻣن ﻋرض ا ﻻﻋﻼن؛‬
‫أﻣﺎ اﻟﻌﯾوب ﻓﺗﺗﻣﺛل ﻓﻲ اﻻﺗﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣزﻋﺟﺔ وﻏﯾر ﻣﺳﺗﺣﺑﺔ ﻟدى ﺑﻌض اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن؛‬
‫‪ -‬ﻋدم اﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ﺗطﺑﯾق ﻫذﻩ اﻻﻋﻼﻧﺎت ﻓﻲ ﻣﺧﺗﻠف اﻟﻣواﻗﻊ؛‬

‫المﺣادﺛات الﻔوريﺔ ‪:‬‬

‫ﻣﻌظم ﻣﻧظﻣﺎت اﻻﻋﻣﺎل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﺗﻘوم ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت اﻻﺗﺻﺎل ﺑزﺑﺎﺋﻧﻬﺎ اﻟﺣﺎﻟﯾﯾن واﻟﻣرﺗﻘﺑﯾن ﻋن طرﯾق‬
‫اﺳﺗﺧدام ﻏرف ﺧﺎﺻﺔ ﻟﻠﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻘوم طﺎﻗم اﻟﺗﺳوﯾق ﺑﺎﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺟذب واﻋﻼم‬
‫اﻟزﺑﺎﺋن واﻗﻧﺎﻋﻬم ﺑﺷ ارء ﻣﻧﺗﺟﺎت ﻫذﻩ اﻟﻣﻧظﻣﺎت ‪ ،‬وﻫﻧﺎك اﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﺛل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﺻوﺗﯾﺔ‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻻدوات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻬذﻩ اﻟﻣﻬﻣﺔ ‪ ،‬واﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﺻﺎﻣﺗﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻟوﺣﺔ اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ﻟﺟﻬﺎز اﻟﺣﺎﺳوب‪،‬‬
‫وﯾﻧﺻﺢ ﻫﻧﺎ ﺑﻌدم اﻟﻛﺗﺎﺑﺔ ﺑﺎﻟﺣروف اﻟﻛﺑﯾرة ﻛوﻧﻬﺎ ﺗﻌطﻲ اﻧطﺑﺎﻋﺎ ﻟﻠﻣﺳﺗﻘﺑل وﻛﺄﻧك ﺗﺻرخ ﻓﻲ وﺟﻬﻪ؛‬
‫اﺳﺗﺧدام الﺑريد اﻻلﻛﺗروني ﻛﺄداة ﺗرويﺟيﺔ‪:‬‬

‫‪- 29 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫ﯾﻌﺗﺑر اﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن اﻟوﺳﺎﺋل اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗروﯾﺞ ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﻫو‬
‫او ﻋﺑﺎرة ﻋن اﻟﺑرﯾد اﻟذي ﯾﺟري ﻧﻘﻠﻪ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﻣن ﺷﺑﻛﺔ اﻟﻰ اﺧرى ﺣﺗﻰ ﯾﺻل اﻟﻰ اﻟﻣﻛﺎن اﻟﻣطﻠوب ﻓﻲ‬
‫ﻣدة زﻣﻧﯾﺔ ﻣﺣددة ﻻ ﺗﺗﺟﺎوز ﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋق‪ ،‬وﯾﻣﻛن ﻟﻠﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ان ﯾﻧﻘل ﻧﺻوﺻﺎ او ﺑ ارﻣﺞ ﺣﺎﺳوﺑﯾﺔ‬
‫ﻣﻠﻔﺎت ؛‬
‫م ازيا الﺑريد اﻻ لﻛﺗروني‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺳرﻋﺔ‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ‪ :‬ﻣﺟﺎﻧﻲ‬
‫‪ -‬اﻟﺗوﻗﯾت‪ :‬ﻋﻠﻰ ﻣدار ‪ 24‬ﺳﺎﻋﺔ ؛‬
‫الﺳﻠﺑيات‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻌرض ﻟﻠﻬﺟﻣﺎت اﻟﻔﯾروﺳﯾﺔ ؛‬
‫‪ -‬اﺧﺗ ارق ﺑﻌض ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ وﻗ ارءﺗﻬﺎ؛‬

‫ب‪ -‬الﺑيﻊ الﺷﺧﺻي ﻋﺑر اإلنﺗرنت‪:‬‬

‫ﺳﺎﻋد وﺟود ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺻﯾر اﻟﻣﺳﺎﻓﺔ ﺑﯾن اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻣﺳوﻗﺔ واﻟﻌﻣﻼء وﻗد ﺟﻌﻠت اﻻﺗﺻﺎل‬
‫أﻛﺛر ﺣﯾوﯾﺔ وﻓﻌﺎﻟﯾﺔ ﺑﯾن اﻷط ارف ﻣﻊ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺣدﯾﺛﺔ ﻓﻲ ﺑ ارﻣﺞ اﻟوﺳﺎﺋط اﻟﻣﺗﻌددة واﻟﺻوت‬
‫ﻣﻛﻠﻔﺎ ﻓﻲ ﺑﻠٍد‬
‫ً‬ ‫واﻟﺻورة اﻟﺣﯾﺔ‪ ،‬أن ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﺗﺳﺎﻫم ﺑﺈﯾﺻﺎل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت إﻟﻰ رﺟل اﻟﺑﯾﻊ اﻟذي ﯾﻛون‬
‫ﺑﻌﯾ ٍدة ﻋن اﻟﻣرﻛز؛ﺑﺣﯾث ﯾﺗﯾﺳر ﻟﻪ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺔ اﻟﺳرﯾﻌﺔ ﻋﺑر ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻣن ﻣرﻛز اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫اﻷم اﻟﺗﻲ ﯾﻌﻣل ﻟﺣﺳﺎﺑﻬﺎ‪.‬‬

‫ج‪-‬النﺷر والدﻋايﺔ‪:‬‬

‫اﻟﻧﺷر أو اﻟدﻋﺎﯾﺔ وﺳﯾﻠﺔ ﻣﺟﺎﻧﯾﺔ ﻏﯾر ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﺗﻘدﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو اﻷﻓﻛﺎر ﻋن اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت ﻟﻠﺟﻣﻬور‬
‫ﺑواﺳطﺔ ﺟﻬﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺔ‪ ،‬وﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت وﺳﯾﻠﺔ ﻣﻬﻣﺔ وﻣﺻدر ﻫﺎم ﻟﻠﻧﺷر ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم ﻣن ﺧﻼل ﺑﻧوك‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻣﺟﻣوﻋﺎت اﻷﺧﺑﺎر اﻟﺗﻲ ﺗﻘدم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺳﺗﻣرة ﻋن أﻫم ﻣﺎ ﯾدور ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻧواﺣﻲ‬
‫ﺳواء ﻋﻠﻰ اﻟﺻﻌﯾد اﻟﺳﯾﺎﺳﻲ أو اﻻﻗﺗﺻﺎدي‪.‬‬

‫‪- 30 -‬‬
 ‫محاضرة في التسويق اإللكتروني – فؤاد الكريزي‬

‫د‪ -‬ﺗنﺷيط المﺑيﻌات ‪:‬‬

‫ﻟﻘد ﺑرزت اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟوﺳﺎﺋل اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺗﻧﺷﯾط اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺗم ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺳوﯾق اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ واﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻣﺳوﻗﺔ اﺳﺗﺧداﻣﻬﺎ وﻫﻲ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻷﺧﯾر ﻣﺛل ﺑﻌض ﻧﻣﺎذج اﻟﻬداﯾﺎ )ﻛﻘرص‬
‫اﻟﻠﯾزر اﻟذي ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن ﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳوﻗﺔ أو ﻣن ﺧﻼل اﻟرﺑط اﻟﻣﺟﺎﻧﻲ ﻟﻌدد ﻣن‬
‫اﻟﺳﺎﻋﺎت ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪،‬أو اﻟﺧدﻣﺎت اﻷﺧرى ﻣﺛل اﻟﻘواﻣﯾس اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ واﻷﻟﻌﺎب اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﻏﯾرﻫﺎ‪.‬‬

‫‪- 31 -‬‬