Chương 1

CƠ SỞ CỦA KHỞI TẠO DOANH NGHIỆP

MỤC TIÊU BÀI HỌC

Sau khi học xong bài này, học sinh phải:
- Trình bày được các khái niệm và nội dung cơ bản về kinh doanh, doanh nghiệp và
khởi tạo doanh nghiệp.
- Nêu được các đặc trưng, tố chất và kỹ năng một người kinh doanh cần có.
- Kể đủ những yêu cầu và điều kiện để khởi nghiệp kinh doanh.
- Nêu được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến sự phát triển của
doanh nghiệp.

A. GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN
Theo số liệu của Bộ Kế hoạch - Đầu tư, tính đến năm 2010 dân số Việt Nam vào
khoảng 86 triệu người, và mặc dù thu nhập bình quân theo đầu người lần đầu tiên đạt
1.024 USD/năm, nhưng Việt Nam vẫn là một trong những nước nghèo. Lịch sử phát
triển của khu vực Đông Á đã chứng minh, 30 năm là thời gian đủ để một quốc gia lạc
hậu trở nên phát triển. Trong vòng 30 năm, Nhật Bản từ một nước bị chiến tranh tàn
phá nặng nề đã vươn lên trở thành một siêu cường quốc thứ hai thế giới. Hàn Quốc từ
một nước bị ảnh hưởng của nội chiến đã vươn lên để trở thành một quốc gia công
nghiệp phát triển và được thế giới biết đến qua các thương hiệu như Samsung, LG,
Hyundai… Cũng trong khoảng thời gian này Singapore từ một quốc đảo mới giành
được độc lập đã phát triển thành trung tâm tài chính - kinh tế của khu vực. Việc các
quốc gia nói trên có thể phát triển được như ngày hôm nay nhờ sự đóng góp rất nhiều
từ các doanh nghiệp nói chung và các doanh nhân nói chung. Vậy để Việt Nam có thể
đạt được sự phát triển như các quốc gia trong khu vực Đông Á, doanh nhân Việt Nam
cần phải làm gì ?

CÂU HỎI THẢO LUẬN

1. Nếu bạn là doanh nhân, bạn cần có những đặc điểm và tố chất nào ?
2. Quan điểm của bạn về khát vọng làm giàu của doanh nhân Việt Nam hiện nay ?
B. NỘI DUNG
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ KINH DOANH, DOANH NGHIỆP VÀ KHỞI TẠO
DOANH NGHIỆP
1. Doanh nhân
1.1. Người sáng lập doanh nghiệp
Nói đến người sáng lập doanh nghiệp là nói đến những thành viên đầu tiên tham gia
vào quá trình hình thành một doanh nghiệp.
- Đối với Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH), Công ty hợp danh, Công ty cổ phần
thì luật doanh nghiệp 2005 có đề cập đến thành viên sáng lập như sau:
+ “Thành viên sáng lập là người góp vốn, tham gia xây dựng, thông qua và ký tên vào
bản Điều lệ đầu tiên của Công ty TNHH, Công ty hợp danh”.
+ “Cổ đông sáng lập là cổ đông tham gia xây dựng, thông qua và ký tên vào bản Điều
lệ đầu tiên của Công ty cổ phần”.
Như vậy có thể hiểu người sáng lập là những người chủ sở hữu đầu tiên của doanh
nghiệp, họ bỏ vốn ra kinh doanh, tham gia xây dựng và ký thông qua bản Điều lệ đầu
tiên của doanh nghiệp.
- Đối với doanh nghiệp tư nhân, Công ty TNHH một thành viên, do nguốn gốc hình
thành và quá trình hoạt động gắn liền với một cá nhân (tổ chức) nên người sáng lập
đồng thời cũng là chủ sở hữu doanh nghiệp. Chủ sở hữu thường trực điều hành hoặc
cử đại diện tham gia điều hành doanh nghiệp (đối với công ty TNHH một thành viên
do tổ chức thành lập).
- Đối với Công ty TNHH hai thành viên trở lên, thông thường do số lượng thành viên
cũng tương đối hạn chế, chủ sở hữu có thể là người sáng lập hoặc được chuyển
nhượng lại nhưng thường trực tiếp tham gia vào bộ máy điều hành doanh nghiệp.
Nhằm ràng buộc quyền và nghĩa vụ đối với cổ đông sáng lập, luật Doanh nghiệp quy
định các cổ đông sáng lập phải cùng nhau đăng ký mua ít nhất 20% tổng số cổ phần
phổ thông được quyền chào bán và phải thanh toán đầy đủ trong 90 ngày. Trong thời
hạn 3 năm, các cổ đông sáng lập có thể tự do chuyển nhượng cho nhau nhưng không
được chuyển nhượng ra bên ngoài nếu chưa được Đại hội đồng cổ đông cho phép.
Điều này cũng để bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư và cổ đông nhỏ
đồng thời đảm bảo sự ổn định nhất định cho doanh nghiệp mới thành lập trong thời
gian đầu hoạt động. Sau khi doanh nghiệp hoạt động ổn định được 3 năm, mọi hạn chế
đối với cổ phần phổ thông của cổ đông sáng lập đều được bãi bỏ.

2
1.2. Chủ sở hữu
Chủ sở hữu được hiểu là người sở hữu một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp. Chủ sở
hữu có thể trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp hoặc
ủy quyền điều hành cho người khác (Giám đốc điều hành) và chịu trách nhiệm trước
pháp luật trong phạm vi vốn góp của mình vào doanh nghiệp (trừ chủ sở hữu doanh
nghiệp tư nhân và thành viên hợp danh của công ty hợp danh).
- Xét về hình thức sở hữu, doanh nghiệp có thể có một chủ sở hữu (đơn sở hữu) có thể
có nhiều chủ sở hữu (đa sở hữu).
+ Doanh nghiệp đơn sở hữu, người chủ sở hữu có toàn quyền quyết định các vấn đề có
liên quan đến doanh nghiệp nhưng có thể có rủi ro hơn trong kinh doanh và khó khăn
hơn khi huy động vốn.
+ Trong một doanh nghiệp đa sở hữu, mối quan hệ hay sự phân chia quyền lực giữa
các chủ sở hữu sẽ phụ thuộc vào phần vốn góp của họ vào doanh nghiệp, mối quan hệ
này là mối quan hệ đối vốn. Doanh nghiệp đa sở hữu có thể hạn chế được những rủi ro
và khó khăn này nhờ số lượng chủ sở hữu đông đảo hơn, họ cùng chia sẻ quyền lực và
cùng gánh chịu những rủi ro có thể xảy ra.
- Về quyền sở hữu và điều hành. Trước đây, trong giai đoạn phát triển tự phát của khoa
học quản trị (trước 1911), quyền sở hữu và quyền điều hành thường đi cùng nhau, khi
đó người sở hữu cũng trực tiếp tham gia vào điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong các giai đoạn sau, do quy mô và mức độ phức tạp trong quản
lý tăng lên, hai vai trò này có xu hướng tách ra để tăng tính chuyên nghiệp và hiệu quả
cũng như tạo sự cân bằng về quyền lực trong doanh nghiệp.
1.3. Giám đốc điều hành
Tổng giám đốc hoặc Giám đốc điều hành (Chief Executive Officer - CEO) được hiểu
là nhà quản trị cấp cao nhất, chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh trong một doanh nghiệp, tập đoàn, công ty hay tổ chức.
Cần phân biệt hoạt động quản trị doanh nghiệp của bộ máy điều hành và hoạt động
quản trị công ty trong công ty đại chúng (công ty cổ phần). Trong công ty, CEO là
người đứng đầu Ban lãnh đạo chịu trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh hàng
ngày của doanh nghiệp, CEO có thể là chủ sở hữu công ty (cổ đông) hoặc cá nhân độc
lập từ bên ngoài. Cùng với Ban lãnh đạo này là một Ban giám sát (Hội đồng quản trị)
phụ trách việc định hướng cho công ty, được bầu ra từ các cổ đông.
Hai lực lượng này được tổ chức bởi những con người khác nhau, CEO đứng đầu Ban
lãnh đạo, Chủ tịch Hội đồng quản trị đứng đầu Ban giám sát, điều này nhằm đảm bảo

3
sự độc lập trong điều hành của Ban lãnh đạo với sự cai quản của Ban giám sát, đồng
thời phân ra một ranh giới rõ ràng về quyền lực, tránh sự tập trung quyền lực quá mức
vào một cá nhân.
Nhìn chung, CEO được hiểu là người có quyền điều hành cao nhất trong một doanh
nghiệp. Để làm tốt nhiệm vụ này, CEO cần phải có kiến thức và kỹ năng đa lĩnh vực.
Ngoài các kiến thức và kỹ năng kinh doanh, CEO còn phải am hiểu về luật pháp, nhân
sự, tài chính, kế toán, thuế…
1.4. Doanh nhân - họ là ai?
- Khái niệm về doanh nhân:
Doanh nhân là một từ được các phương tiện truyền thông của Việt Nam sử dụng để
xác định một thành phần kinh tế tư nhân mới xuất hiện từ sau những năm 90, của thế
kỷ XX. Thực chất có rất nhiều cách hiểu về doanh nhân, thậm chí theo nghĩa rộng,
nhiều người còn cho rằng doanh nhân là người có vị trí trong một doanh nghiệp và làm
công việc quản trị trong doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong phạm vi cuốn sách này,
doanh nhân được hiểu là những người tự bỏ vốn ra tiến hành sản xuất - kinh doanh và
tự điều hành hoạt động sản xuất - kinh doanh của chính mình. Với quan niệm như vậy,
giám đốc những doanh nghiệp nhà nước hiện còn tồn tại, những doanh nghiệp mà nhà
nước nắm cổ phần chi phối, các giám đốc điều hành “đi làm thuê” sẽ không được coi
là doanh nhân.
- Quan niệm về doanh nhân qua từng thời kỳ:
+ Thời phong kiến, các doanh nhân (thương gia, thương nhân) thời đó đứng cuối trong
bậc thang xã hội (“Sĩ, nông, công, thương”) và không được coi trọng.
Chính vì vậy, khi thành công, họ sẽ cố đầu tư cho con đi học, đi thi để gia nhập vào
tầng lớp “Sĩ” (quan lại, sĩ phu…) hoặc về quê mua ruộng, mua đất để tự “nông dân
hóa” và gia nhập lại tầng lớp “nông”. Suốt thời kỳ này, doanh nhân không được coi là
một tầng lớp có địa vị trong xã hội và không phát triển được.
+ Thời thực dân, tầng lớp doanh nhân Việt Nam thực sự hình thành và phát triển. Về
mặt số lượng, họ khá đông đảo và bắt đầu một quá trình tích tụ vốn, tri thức và kinh
nghiệm để vươn lên kinh doanh, cạnh tranh với tư bản nước ngoài. Nhiều người trong
số họ là những người xuất chúng và có những hành động yêu nước thiết thực như
Lương Văn Can, Nguyễn Quyền, Bạch Thái Bưởi, Nguyễn Sơn Hà…
+ Sau giải phóng, tầng lớp doanh nhân gần như bị phân rã, họ không xuất hiện và
không được công nhận trong xã hội.
+ Năm 1990 đánh dấu sự ra đời của Luật Công ty và Luật Doanh nghiệp tư nhân, sau
này là Luật doanh nghiệp (2005, 2014), đã mở đường cho các doanh nghiệp tư nhân

4
phát triển, cùng với đó là sự hồi sinh và phát triển mạnh mẽ của tầng lớp doanh nhân
Việt Nam. Xã hội cũng ngày càng có cách nhìn nhận đúng đắn về tầng lớp doanh
nhân. Từ năm 2004, ngày 13/10 là ngày được chọn để tôn vinh doanh nhân Việt Nam
và những đóng góp của họ.
- Như vậy, doanh nhân - họ là ai ? Với quan điểm như trên, doanh nhân có thể là người
sáng lập hoặc không trực tiếp sáng lập doanh nghiệp, nhưng họ chính là chủ sở hữu và
trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp.
Với kiến thức và kỹ năng cần thiết; với ý chí và sự tự tin, với nghị lực và quyết tâm;
họ đang không ngừng khẳng định mình, vươn lên làm giàu cho bản thân và đóng góp
vào sự phát triển chung của xã hội.
2. Doanh nghiệp và khởi tạo doanh nghiệp
Để bắt đầu một công việc kinh doanh, doanh nhân có thể lựa chọn mua lại một công
việc kinh doanh, một doanh nghiệp mới; kinh doanh dưới hình thức nhượng quyền
thương mại hay khởi đầu một doanh nghiệp hoàn toàn mới. Mỗi hình thức đều có
những ưu điểm, những hạn chế và những điều kiện thực hiện khác nhau.
2.1. Thành lập một doanh nghiệp mới
Theo luật Doanh nghiệp 2014 có 6 loại hình doanh nghiệp với các đặc trưng pháp lý,
hình thức tổ chức và khả năng huy động vốn khác nhau. Nghiên cứu các loại hình
doanh nghiệp với các đặc điểm riêng đó sẽ giúp doanh nhân lựa chọn được chính xác
loại hình doanh nghiệp phù hợp với ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của mình. Các
loại hình doanh nghiệp bao gồm:
- Doanh nghiệp tư nhân.
- Doanh nghiệp Nhà nước.
- Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên.
- Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên.
- Công ty cổ phần.
- Công ty hợp danh.
- Nhóm công ty.
Trong 6 loại hình doanh nghiệp kể trên, Nhóm công ty là loại hình mới lần đầu tiên
được đưa vào Luật Doanh nghiệp 2005. Điều 146, Điều 188 (Luật Doanh nghiệp
2014) quy định nhóm công ty là tập hợp các công ty có mối quan hệ gắn bó lâu dài với
nhau về lợi ích kinh tế, công nghệ, thị trường và các dịch vụ kinh doanh khác. Nhóm
công ty bao gồm các hình thức sau đây: Công ty mẹ - công ty con, Tập đoàn kinh tế,
và các hình thức khác. Loại hình doanh nghiệp này không thật sự phù hợp với các
doanh nghiệp mới khởi nghiệp cả về quy mô, hình thức tổ chức, phạm vi hoạt động.

5
2.1.1. Doanh nghiệp tư nhân
Luật Doanh nghiệp 2014 có quy định: Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do
một cá nhân làm chủ và tự chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt
động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tư nhân không được phát hành bất kỳ loại
chứng khoán nào. Mỗi cá nhân chỉ được quyền thành lập một doanh nghiệp tư nhân.
Chủ doanh nghiệp tư nhân không được đồng thời là chủ hộ kinh doanh, thành viên
công ty hợp danh.
Doanh nghiệp tư nhân không được quyền góp vốn thành lập hoặc mua cổ phần, phần
vốn góp trong công ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn hoặc công ty cổ phần.
Vốn đầu tư của chủ doanh nghiệp
- Vốn đầu tư của chủ doanh nghiệp tư nhân do chủ doanh nghiệp tự đăng ký. Chủ
doanh nghiệp tư nhân có nghĩa vụ đăng ký chính xác tổng số vốn đầu tư, trong đó nêu
rõ số vốn bằng Đồng Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng và các tài sản khác;
đối với vốn bằng tài sản khác cần phải ghi rõ loại tài sản, số lượng và giá trị còn lại
của mỗi loại tài sản.
- Toàn bộ vốn và tài sản kể cả vốn vay và tài sản thuê được sử dụng vào hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp phải được ghi chép đầy đủ vào sổ kế toán và báo cáo tài
chính của doanh nghiệp theo quy định của pháp luật.
- Trong quá trình hoạt động, chủ doanh nghiệp tư nhân có quyền tăng hoặc giảm vốn
đầu tư của mình vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tăng hoặc giảm vốn
đầu tư của chủ doanh nghiệp phải được ghi chép đầy đủ vào sổ kế toán. Trường hợp
giảm vốn đầu tư xuống thấp hơn vốn đầu tư đã đăng ký thì chủ doanh nghiệp tư nhân
chỉ được giảm vốn sau khi đã đăng ký với Cơ quan đăng ký kinh doanh.
Quản lý doanh nghiệp
- Chủ doanh nghiệp tư nhân có toàn quyền quyết định đối với tất cả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, việc sử dụng lợi nhuận sau khi đã nộp thuế và thực hiện các
nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật.
- Chủ doanh nghiệp tư nhân có thể trực tiếp hoặc thuê người khác quản lý, điều hành
hoạt động kinh doanh. Trường hợp thuê người khác làm Giám đốc quản lý doanh
nghiệp thì vẫn phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Chủ doanh nghiệp tư nhân là nguyên đơn, bị đơn hoặc người có quyền lợi nghĩa vụ
liên quan trước Trọng tài hoặc Tòa án trong các tranh chấp liên quan đến doanh
nghiệp.
- Chủ doanh nghiệp tư nhân là đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp.

6
2.1.2. Công ty TNHH một thành viên
- Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là doanh nghiệp do một tổ chức hoặc
một cá nhân làm chủ sở hữu (sau đây gọi là chủ sở hữu công ty); chủ sở hữu công ty
chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi
số vốn điều lệ của công ty.
- Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên có tư cách pháp nhân kể từ ngày được
cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp.
- Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên không được quyền phát hành cổ phần.
Về tổ chức điều hành, thành viên Hội đồng thành viên do chủ sở hữu công ty bổ
nhiệm, miễn nhiệm gồm từ 03 đến 07 thành viên với nhiệm kỳ không quá 05 năm. Hội
đồng thành viên nhân danh chủ sở hữu công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của
chủ sở hữu công ty; nhân danh công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty.
Về nghĩa vụ tài sản, chủ sở hữu công ty chỉ được quyền rút vốn bằng cách chuyển
nhượng một phần hoặc toàn bộ số vốn điều lệ cho tổ chức hoặc cá nhân khác; trường
hợp rút một phần hoặc toàn bộ vốn đã góp ra khỏi công ty dưới hình thức khác của
công ty. Trường hợp chuyển nhượng một phần vốn điều lệ cho tổ chức hoặc cá nhân
khác, công ty phải đăng ký chuyển đổi thành công ty TNHH hai thành viên trở lên
trong thời hạn mười lăm ngày, kể từ ngày chuyển nhượng.
Về khả năng huy động vốn, công ty TNHH 1 thành viên được phép phát hành trái
phiếu nhưng không được phép phát hành cổ phiếu.
2.1.3. Công ty TNHH hai thành viên trở lên
Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên là doanh nghiệp, trong đó:
Thành viên có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng thành viên không vượt quá 50;
Thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của doanh
nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên có tư cách pháp nhân kể từ ngày
được cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp.
Về nghĩa vụ tài chính, thành viên Công ty TNHH chịu trách nhiệm về các khoản nợ và
các nghĩa vụ tài chính khác của công ty trong phạm vi số vốn cam kết góp vào công
ty. Việc giới hạn trách nhiệm của chủ sở hữu (thành viên) Công ty TNHH giúp loại
hình doanh nghiệp này trở nên hấp dẫn đối với các nhà đầu tư, do việc sở hữu của nhà
đầu tư đối với công ty không ảnh hưởng đến tài sản cá nhân của họ trong trường hợp
công ty kinh doanh thất bại.
Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên không được quyền phát hành cổ
phần.

7
2.1.4. Công ty cổ phần (CTCP)
CTCP là loại hình doanh nghiệp được hình thành, tồn tại và phát triển bởi sự góp vốn
của nhiều cổ đông. Trong CTCP, số vốn điều lệ của công ty được chia nhỏ thành các
phần bằng nhau gọi là cổ phần, trong đó các cá nhân hay tổ chức sở hữu cổ phần được
gọi là cổ đông. Về số lượng cổ đông, quy định rõ CTCP cần có tối thiểu 3 cổ đông.
CTCP là một trong những loại hình công ty căn bản tồn tại trên thị trường và nhất là
để niêm yết trên thị trường chứng khoán. CTCP có tư cách pháp nhân kể từ ngày được
cấp giấp chứng nhận đăng ký kinh doanh. CTCP có quyền phát hành chứng khoán ra
công chúng theo quy định của pháp luật về chứng khoán.
- Lợi thế khi thành lập doanh nghiệp theo loại hình CTCP:
+ Chế độ trách nhiệm của CTCP là trách nhiệm hữu hạn, các cổ đông chỉ chịu trách
nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi vốn góp nên mức
độ rủi ro của các cổ đông không cao.
+ Khả năng hoạt động của CTCP rất rộng, trong hầu hết các lĩnh vực, ngành nghề.
+ Cơ cấu vốn của CTCP hết sức linh hoạt tạo điều kiện cho nhiều người cùng góp vốn
vào công ty. Khả năng huy động vốn của CTCP rất cao thông qua việc phát hành cổ
phiếu ra công chúng, đây là đặc điểm riêng của CTCP.
+ Việc chuyển nhượng vốn trong CTCP là tương đối dễ dàng, do vậy phạm vi đối
tượng được tham gia CTCP là rất rộng.
- Hạn chế khi thành lập doanh nghiệp theo loại hình CTCP:
+ Việc quản lý và điều hành CTCP rất phức tạp do số lượng các cổ đông có thể rất lớn,
có nhiều người không hề quen biết nhau và thậm chí có thể có sự phân hóa thành các
nhóm cổ đông đối kháng nhau về lợi ích.
+ Việc thành lập và quản lý CTCP cũng phức tạp hơn các loại hình công ty khác do bị
ràng buộc chặt chẽ bởi các quy định của pháp luật, đặc biệt về chế độ tài chính, kế
toán.
2.1.5. Công ty hợp danh (CTHD)
Công ty hợp danh là doanh nghiệp, trong đó:
- Phải có ít nhất 02 thành viên là chủ sở hữu chung của công ty, cùng nhau kinh doanh
dưới một tên chung (sau đây gọi là thành viên hợp danh). Ngoài các thành viên hợp
danh, công ty có thể có thêm thành viên góp vốn;
- Thành viên hợp danh phải là cá nhân, chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình
về các nghĩa vụ của công ty;
- Thành viên góp vốn chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi
số vốn đã góp vào công ty.

8
- Công ty hợp danh có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận đăng
ký doanh nghiệp.
- Công ty hợp danh không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào.
CTHD có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh. CTHD không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào. Về tổ chức điều
hành, các thành viên hợp danh có quyền đại diện theo pháp luật và tổ chức điều hành
hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty. Trong đó các thành viên hợp danh phân
công nhau đảm nhiệm các chức danh quản lý và kiểm soát. Thành viên hợp danh có
quyền quản lý, tiến hành các hoạt động kinh doanh nhân danh công ty; cùng liên đới
chịu trách nhiệm về các nghĩa vụ của công ty. Các thành viên hợp danh có quyền
ngang nhau khi quyết định các vấn đề quản lý. Thành viên góp vốn có quyền được
chia lợi nhuận theo tỷ lệ được quy định tại Điều lệ công ty nhưng không được tham gia
quản lý hoạt động kinh doanh nhân danh công ty.
Hạn chế của CTHD là do chế độ liên đới chịu trách nhiệm vô hạn nên mức rủi ro của
các thành viên hợp danh là rất cao.
2.1.6. Hộ kinh doanh cá thể (HKDCT)
- Hộ kinh doanh do một cá nhân là công dân Việt Nam hoặc một nhóm người hoặc
một hộ gia đình làm chủ, chỉ được đăng ký kinh doanh tại một địa điểm, sử dụng
không quá mười lao động, không có con dấu và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản
của mình đối với hoạt động kinh doanh.
- Hộ gia đình sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp, làm muối và những người bán hàng
rong, quà vặt, buôn chuyến, kinh doanh lưu động, làm dịch vụ có thu nhập thấp không
phải đăng ký kinh doanh, trừ trường hợp kinh doanh các ngành, nghề có điều kiện.
Hộ kinh doanh có sử dụng thường xuyên hơn mười lao động phải đăng ký kinh doanh
dưới hình thức doanh nghiệp. Giống loại hình Doanh nghiệp tư nhân, Hộ kinh doanh
cá thể không có tư cách pháp nhân, có quy mô tương đối nhỏ gọn. Tuy nhiên hai hình
thức kinh doanh này cũng có nhiều điểm khác nhau cơ bản.
+ Thứ nhất, DNTN là một loại hình doanh nghiệp được điều chỉnh bởi Luật Doanh
nghiệp 2014, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật tại Sở Kế hoạch -
Đầu tư các tỉnh, thành phố trực thuộc TW. Hộ kinh doanh không được xem là Doanh
nghiệp, cho nên không phải đăng ký kinh doanh ở Sở Kế hoạch - Đầu tư mà đăng ký ở
phòng Đăng ký kinh doanh tại Ủy ban nhân dân cấp quận, huyện.
+ Thứ hai, HKDCT có quy mô gọn nhẹ, hệ thống sổ sách kế toán đơn giản, không có
tư cách pháp nhân và không có con dấu, chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của chủ
hộ. DNTN hoạt động theo luật doanh nghiệp, không có tư cách pháp nhân nhưng có
con dấu riêng, chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của chủ doanh nghiệp.
9
+ Thứ ba: Về chủ sở hữu, DNTN chỉ có một cá nhân là chủ sở hữu duy nhất, còn chủ
sở hữu của HKDCT có thể là công dân Việt Nam hoặc một nhóm người hoặc một hộ
gia đình làm chủ.
+ Thứ tư, DNTN không bị hạn chế số lượng địa điểm đăng ký kinh doanh, có thể mở
chi nhánh hoặc văn phòng đại diện với điều kiện chi nhánh hoặc văn phòng đại diện
này phải được đăng ký theo luật định; tuy nhiên một Hộ kinh doanh chỉ được phép
đăng ký một địa điểm kinh doanh trên phạm vi toàn quốc. Hộ kinh doanh nếu muốn
hoạt động kinh doanh tại hai địa điểm kinh doanh trở lên phải đăng ký kinh doanh
dưới một trong các hình thức doanh nghiệp được quy định tại Luật Doanh nghiệp.
+ Về nộp thuế thu nhập, DNTN nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, còn HKDCT chuyển
sang nộp thuế thu nhập cá nhân.
Như vậy, về lý thuyết, DNTN có nhiều lợi thế hơn HKDCT. Tuy nhiên, ở Việt Nam số
lượng HKDCT chiếm tỉ lệ lớn so với DNTN và Nhà nước đang khuyến khích các
HKDCT chuyển đổi thành DNTN. Nguyên nhân:
 Để thống nhất quản lý và điều chỉnh theo cùng Luật Doanh nghiệp;
 Để thuận lợi trong vấn đề kê khai và nộp thuế thu nhập doanh nghiệp,
thay vì việc HKDCT đang kê khai và nộp thuế thu nhập cá nhân như
hiện nay;
 Đảm bảo quyền và lợi ích hợp pháp cho lao động làm thuê;
 DNTN sẽ phải áp dụng các tiêu chuẩn về môi trường ngặt nghèo để bảo
vệ môi trường, trong khi HKDCT không bị áp đặt.
2.2. Mua lại một doanh nghiệp
Khi khởi sự một hoạt động kinh doanh, không nhất thiết phải thành lập một doanh
nghiệp hoàn toàn mới. Các doanh nhân có thể lựa chọn mua lại một doanh nghiệp
đang hoạt động trong lĩnh vực, ngành nghề mình quan tâm. So với việc thành lập một
doanh nghiệp hoàn toàn mới, sự lựa chọn này đem lại một số lợi ích như:
- Doanh nghiệp được mua lại đã sẵn có những yếu tố cơ bản nhất để vận hành. Các
yếu tố này bao gồm các yếu tố bắt buộc theo luật định (đăng ký kinh doanh, tài khoản,
con dấu, mã số thuế…), cơ cấu tổ chức sản xuất, cơ cấu tổ chức quản trị… Những yếu
tố sẵn có này sẽ giảm bớt một khối lượng công việc chuẩn bị ban đầu đáng kể cho
người chủ mới.
- Được thừa hưởng một số khách hàng sẵn có của doanh nghiệp, do đó sẽ có ngay một
doanh thu nhất định trong thời gian đầu. Ngoài các tài sản hữu hình, người chủ mới
cũng được thừa hưởng lại các tài sản vô hình như mối quan hệ với các đối tượng hữu
quan khác (nhà phân phối, nhà cung cấp, cộng đồng địa phương…).

10
- Doanh nghiệp đang hoạt động có một đội ngũ nhà quản trị am hiểu lĩnh vực kinh
doanh, thị trường tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố nội bộ doanh nghiệp và một đội ngũ
công nhân có tay nghề nhất định, điều này giúp người chủ mới có thể tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh ngay. Tuy nhiên, lực lượng này cũng có thể bị xáo trộn khi
thay đổi chủ sở hữu doanh nghiệp.
- Được thừa hưởng kênh phân phối của doanh nghiệp thay vì phải mất thời gian, công
sức và một khoản tiền nhất định để thiết lập một kênh phân phối hoàn toàn mới.
- Có thể tiếp cận nguồn vốn vay dễ dàng hơn.
Như vậy có thể thấy việc mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động có nhiều thuận lợi
hơn so với việc thành lập mới. Tuy vậy, việc khởi sự kinh doanh bằng cách mua lại
doanh nghiệp đang hoạt động cũng không hề đơn giản. Trong đó việc khó khăn nhất
chính là định giá và tái cấu trúc doanh nghiệp sau chuyển nhượng.
2.3. Nhượng quyền thương mại
Hình thức kinh doanh nhượng quyền thương mại (NQTM) đã xuất hiện và phát triển
từ lâu ở những nước có nền kinh tế phát triển. Theo thông lệ quốc tế, nhượng quyền
thương mại được coi là một hoạt động thương mại, trong đó, bên nhượng quyền
(franchisor) sẽ chuyển mô hình kinh doanh, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, bí quyết kinh
doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo cho bên nhận quyền (franchisee). Bên nhận
quyền sau khi ký hợp đồng nhượng quyền (uniform franchise offering circular -
UFOC) được phép khai thác trên một không gian địa lý nhất định và phải trả phí
nhượng quyền (franchise fee) và tỷ lệ phần trăm doanh thu định kỳ (loyalty fee) cho
bên nhượng quyền, trong một khoảng thời gian nhất định.
Nhượng quyền thương mại cũng đã du nhập vào Việt Nam và được dự đoán sẽ phát
triển bùng nổ trong một vài năm tới. Hiện nay có rất nhiều thương hiệu nổi tiếng đã
vào Việt Nam theo con đường này như KFC, Qualitea, Lotteria, Jollibee, The Body
Shop… Các thương hiệu Việt đi tiên phong phát triển mô hình này cũng có thể kể đến
như Cà phê Trung Nguyên, Phở 24, Bánh Kinh Đô, Thời trang Foci, chuỗi cửa hàng
tiện lợi G7 Mart…
Việc phát triển một thương hiệu nhượng quyền hay kinh doanh nhượng quyền thương
mại tương đối phức tạp và chịu sự tác động của nhiều nhân tố:
- Nhân tố đầu tiên có ảnh hưởng thành công của kinh doanh nhượng quyền thương mại
chính là bản sắc thương hiệu. Đây chính là giá trị cốt lõi, là phần hồn của thương hiệu
giúp tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng, giúp tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh. Chính bản sắc thương hiệu tạo ra lợi thế cạnh tranh tuyệt đối cho người nhận
nhượng quyền bắt đầu khởi sự hoạt động kinh doanh.

11
- Nhân tố ảnh hưởng thứ hai chính là sự tin tưởng tuyệt đối vào mô hình kinh doanh
của người nhận nhượng quyền. Thiếu sự tin tưởng này người nhận nhượng quyền
không thể đảm bảo được tính đồng bộ của toàn thể cửa hàng trong cả hệ thống.
Nghiêm trọng hơn, việc thiếu tin tưởng dẫn đến làm sai có thể phải nhận các mức kỷ
luật từ người nhượng quyền. Việc này gây trở ngại cho việc mở rộng kinh doanh của
hệ thống, sẽ gây thiệt hại cho cả hai bên.
- Sự am hiểu địa phương cũng là nhân tố quan trọng đảm bảo sự phù hợp giữa đặt tính
của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng sở tại. Sự am hiểu này còn giúp người nhận
nhượng quyền trong những việc liên quan đến bất động sản, nguồn cung hàng hóa, luật
pháp, tài chính…
- Nhân tố tiếp theo chính là chiến lược kinh doanh dài hạn và khả năng tài chính của
người nhận nhượng quyền. Chi phí đầu tư ban đầu khá lớn bao gồm chi phí nhượng
quyền, chi phí đầu tư cửa hàng, nguồn hàng, một phần chi phí đào tạo, chi phí lao
động… Những chi phí này chỉ có thể được bù đắp và doanh nghiệp bắt đầu có lợi
nhuận sau hàng năm, thậm chí vài năm. Do đó người nhận nhượng quyền phải có tiềm
lực tài chính và có kế hoạch rõ ràng để có thể tồn tại đến khi được hưởng thành quả.
NQTM là cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp mới khởi sự. NQTM cũng là cơ
hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong thời kỳ khủng hoảng. Theo con số thống
kê tại Mỹ, trung bình chỉ có 23% doanh nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại
sau 5 năm kinh doanh, trong khi đó tỷ lệ này đối với các doanh nghiệp mua quyền
thương mại là 92% (Franchise – Bí quyết thành công bằng con đường nhượng quyền
kinh doanh - Lý Quí Trung).
Tỷ lệ thành công cao hơn của các doanh nghiệp mua nhượng quyền thương mại là nhờ
có các lợi thế sau:
- Người mua quyền thương mại được sử dụng uy tín thương hiệu của người chủ
thhương hiệu để kinh doanh, đây là một tài sản có giá trị lớn và được xây dựng qua
nhiều năm.
- Người mua nhượng quyền thương mại được quyền phân phối sản phẩm hàng hóa và
dịch vụ trong một khu vực địa lý nhất định. Việc bán nhượng quyền thương mại cho
một thương mại khác trong các khu vực địa lý gần kề nhau sẽ được người bán cân
nhắc trên cơ sở cầu về sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho cả người bán và người mua
quyền thương mại.
- Người mua quyền thương mại sẽ được thừa hưởng một số lượng khách hàng nhất
định từ hệ thống.
- Người mua sẽ nhận được sự hổ trợ, giúp đỡ từ người bán, có thể là chủ thương hiệu
hoặc đại lý quyền thương mại. Trước khi khai trương người mua thừa nhận được sự hỗ

12
trợ về kỹ thuật, đào tạo, thiết kế, lựa chọn địa điểm, nguồn cung hàng, tiếp thị, quảng
cáo… Sau khi khai trương có thể người bán vẫn tiếp tục hỗ trợ về tiếp thị, quảng cáo
và tái đào tạo.
- Ở một số nước phát triển, người mua có thể được vay tiền ưu đãi từ ngân hàng nếu
ký được hợp đồng mua bán quyền thương mại hay người mua quyền thương mại còn
được người bán quyền thương mại đứng ra bảo lãnh vay tiền ngân hàng. Điều này
chưa xảy ra ở Việt Nam nhưng cũng là xu hướng chung của thời kỳ hội nhập.
Người ta thấy rằng, trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, kinh doanh bằng hình thức
NQTM có xu hướng gia tăng. Hình thức này khuyến khích các nổ lực cá nhân và việc
sử dụng nguồn vốn tự có trong bối cảnh hoạt động kinh doanh rất rủi ro và sự khó
khăn khi huy động vốn thông qua ngân hàng hay thị trường chứng khoán.
II. CÁC ĐẶC TRƯNG TỐ CHẤT VÀ KỸ NĂNG CẦN THIẾT CỦA MGƯỜI
KINH DOANH
1. Đặc điểm lao động của doanh nhân
- Lao động quản lý
+ Trước hết cần làm rõ khái niệm thế nào là quản lý?
 Mary Parker Follett định nghĩa: “Quản lý là nghệ thuật khiến công việc được
làm bởi người khác”.
 Quản lý là nghệ thuật điều khiển người khác nhằm đạt được mục tiêu.
 Quan điểm khác lại cho rằng, quản lý đặc trưng cho quá trình điều khiển và
hướng dẫn tất cả các bộ phận của một tổ chức, thường là tổ chức kinh tế, thông
qua việc thành lập và thay đổi các nguồn tài nguyên (nhân lực, vật tư, tài chính,
tri thức, giá trị vô hình).
+ Lao động của doanh nhân là lao động quản lý. Do đó, lao động là của doanh nhân
cũng có những đặc trưng cơ bản sau:
 Trước hết, nhà quản lý không trực tiếp thực hiện công việc mà thông qua người
khác để đạt được mục tiêu quản lý của mình. Điều này cho thấy chủ thể và đối
tượng tác động của hoạt động quản lý đều là con người. Lao động của doanh
nhân là lao động quản lý có nghĩa là thông qua việc tác động tới các thành viên
khác trong doanh nghiệp, doanh nhân sẽ đạt được mục tiêu kinh doanh của
mình.
 Thứ hai, doanh nhân thể hiện vai trò và đạt được mục tiêu trong quản lý thông
qua việc thiết lập và thay đổi nguồn lực. Trước đây, người ta coi nguồn lực gồm
có ba yếu tố cơn bản là nhân lực, tài chính và vật tư. Cùng với quá trình phát
triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức, hai nguồn lực là tri thức (hiểu biết,

13
 thông tin) và giá trị vô hình của doanh nghiệp ngày càng trở nên quan trọng hơn
(thương hiệu, phát minh, sáng chế, sở hữu trí tuệ…). Hoạt động quản lý không
chỉ là tạo lập, duy trì và khai thác các nguồn lực này mà còn phải không ngừng
gia tăng giá trị của chúng đối với doanh nghiệp nhằm đạt được hiệu quả cao
hơn trong tương lai.
 Lao động sáng tạo
Sáng tạo là một quá trình mang tính trí tuệ và xã hội bao gồm việc tạo ra các ý
tưởng và khái niệm mới hoặc là sự kết hợp mới giữa các ý tưởng và khái niệm
đã có sẵn. Sáng tạo cũng được hiểu là sự phát hiện, sáng kiến hoặc phát minh ra
một cái gì đó mới mà đem lại hiệu quả và hữu ích cho nhu cầu tồn tại và phát
triển của con người trong xã hội. Khái niệm sáng tạo được sử dụng trong mọi
lĩnh vực của thế giới vật chất và tinh thần. Sáng tạo nhấn mạnh cả điều kiện cần
là tính mới và điều kiện đủ là tính hữu ích.
Trong kinh doanh, sáng tạo có thể được hiểu là sự phát hiện ra và đáp ứng nhu cầu về
một loại sản phẩm – dịch vụ, một lĩnh vực kinh doanh, một đoạn thị trường mới; hay
việc áp dụng một phương pháp, một công cụ mới hoặc theo cách thức hoàn toàn mới
trong quản lý. Sáng tạo cũng có thể là áp dụng một cách thức giải quyết mới cho một
vấn đề không mới hay nhận diện và đề xuất phương án giải quyết cho một vấn đề mới
phát sinh. Và chắc chắn là những sáng tạo này không chỉ mang lại lợi ích cho doanh
nghiệp mà còn cho cộng đồng, xã hội. Nếu chỉ đảm bảo yếu tố mới nhưng gây hại cho
sự tồn tại và phát triển của cộng đồng, xã hội thì cũng không được coi là sáng tạo.
+ Nghệ thuật trong kinh doanh
Có rất nhiều quan điểm về nghệ thuật, mỗi quan điểm lại thể hiện những cách nhìn
nhận khác nhau. Có thể hiểu nghệ thuật là hình thái ý thức xã hội đặc biệt, là sự sáng
tạo ra cái mới chứa đựng những giá trị lớn về tư tưởng thẩm mỹ làm rung động lòng
người. Cũng có người cho rằng, nghệ thuật không phải là sự khách quan, đó chỉ là sự
khác nhau qua những lăng kính khác nhau.
Nhìn chung nghệ thuật thường gắn bó với nghệ sĩ, cảm xúc hay sự thăng hoa. Vậy có
hay không nghệ thuật trong kinh doanh ? Và nếu vậy liệu doanh nhân có được coi là
nghệ sĩ ?
Nói đến nghệ thuật trong kinh doanh là nói đến nghệ thuật trong nghề nghiệp. Được
gọi là nghệ thuật khi một nghề nghiệp được thực hiện ở mức hoàn hảo với trình độ
điêu luyện, thậm chí siêu việt. Chẳng hạn như nghệ thuật diễn thuyết, nghệ thuật nấu
ăn, nghệ thuật cắm hoa, nghệ thuật kinh doanh, nghệ thuật viết văn…

14
Như vậy, nghệ thuật kinh doanh được hiểu là khả năng tiến hành, điều hành hoạt động
kinh doanh một cách điêu luyện, sáng tạo, hiệu quả hơn mức thông thường. Nghệ thuật
kinh doanh thể hiện trên nhiều phương diện, sau đây là một số khía cạnh dễ nhận thấy:
 Nghệ thuật chớp thời cơ trong kinh doanh. Thời cơ là các cơ hội. Dịp may có
khả năng đem lại hiệu quả cao đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
nếu doanh nghiệp biết tiếp nhận và khai thác nó. Trong một môi trường kinh
doanh cạnh tranh và nhiều biến động, cơ hội kinh doanh không ít nhưng số
lượng các doanh nhân nhận ra và sẵn sàng chóp lấy cơ hội kinh doanh cũng
nhiều không kém. Vấn đề là doanh nhân phải thật sự nhạy bén và có khả năng
phân loại cơ hội để đạt được thành công.
 Nghệ thuật truyền cảm hứng. Có một câu châm ngôn với nội dung sau: “Nếu
bạn muốn đóng một con tàu, đừng bắt những người đàn ông đi thu gỗ, phân
chia công việc và ra lệnh. Thay vào đó hãy dạy họ khao khát biển khơi mênh
mông và vô tận” (Antonie De Saint – Exupery).
Trong doanh nghiệp, sự lan tỏa cảm hứng sẽ giúp khơi dậy trong mỗi nhân viên
mong muốn tiến bộ, phát triển, vượt lên chính mình, tự hoàn thiện mình. Với
vai trò của mình, doanh nhân chính là người giúp mỗi nhân viên của mình có
một tầm nhìn về tương lai tươi sáng và tốt đẹp hơn cho doanh nghiệp và cho
chính bản thân họ.
 Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. Đàm phán là một kỹ năng rất quan
trọng trong kinh doanh, có ý nghĩa quyết định rất lớn đến thành công của doanh
nghiệp. Các bên tham gia đàm phán thường phải tuân thủ những nguyên tắc
chung như tìm hiểu thông tin về đối tác, xây dựng hình ảnh ban đầu, phân tích
thái độ của đối phương hay bám sát mục tiêu đàm phán…
Nghệ thuật trong đàm phán của mỗi doanh nhân sẽ thể hiện nhiều hơn trong
việc sử dụng câu hỏi và ngôn từ khéo léo để thăm dò và lắng nghe để phán đoán
mục đích thực sự của đối tác. Quan trọng hơn nữa trong đàm phán là việc xác
định các giới hạn có thể và không được phép vượt qua, sự lùi bước và thỏa hiệp
đúng lúc. Điều này vừa thể hiện thiện chí trong đàm phán vừa có thể khiến đối
tác xao lãng mục tiêu chính.
+ Yếu tố may mắn trong kinh doanh
Trong cuộc sống luôn có yếu tố may mắn. Trên thương trường có nhiều doanh
nhân thành công nhưng cũng không ít người cũng phải nếm trải nhiều cay đắng.
Phải chăng những doanh nghiệp thành công, những doanh nhân thành đạt luôn
được thần may mắn mỉm cười, chúc phúc ? Thật ra, trong kinh doanh, các
doanh nhân thành đạt là người tự tạo may mắn cho chính mình.

15
Tình huống: Con đường thành công của Walt Disney - Mồ hôi hay sự may mắn
Nói Walt Disney là một nhân vật xuất chúng có lẽ chưa đủ, ông là một thiên tài lớn,
một thiên tài thành công trong nhiều lĩnh vực đa dạng, có quy mô riêng lẻ nhưng lại hỗ
trợ lẫn nhau. Không chỉ là người khai sáng ra loạt phim hoạt hình làm say mê bao thế
hệ, Disney còn mở ra những khu giải trí như Disneyland và Disneyworld nổi tiếng thế
giới. Tuy nhiên, con đường đến với thành công của ông không trải đầy hoa hồng mà là
những chuỗi ngày lao động miệt mài đầy mồ hôi và nước mắt.
Khi còn ở Kansas, mong muốn trở thành một họa sĩ tên tuổi, ông đến xin việc ở
Kansas City Star nhưng bị từ chối thẳng thừng. Để mưu sinh và rèn luyện đôi tay trở
nên sắc sảo và kỳ diệu hơn, ông phải đến xin vẽ hình trong một nhà thờ và xin ngủ lại
trong gara của vị linh mục. Thỉnh thoảng ông mang tranh đi Hollywood bán nhưng
chẳng mấy ai mua. Tuy vất vả nhưng ông vẫn làm việc say mê, quên ăn quên ngủ. Rồi
một ngày kia, dường như thần may mắn mỉm cười, điều kỳ diệu đến như một phép
màu mở ra thành công cho cuộc đời và sự nghiệp của ông.
Đêm đó, ông ngủ quên, một tiếng động nhỏ khiến ông thức giấc. Ông thấy một chú
chuột nhỏ ranh mãnh vừa ăn, vừa giỡn với những mẩu vụn bánh mì ông để trên bàn.
Ông say sưa ngắm nhìn những cử chỉ ngộ nghĩnh đáng yêu đó. Nhân vật chuột Miskey
ra đời từ đó và sống mãi với hàng loạt phim hoạt hình của ông và trong lòng khán giả.
Sau chuột Mickey là vịt Donald, nai Bambi… và nhiều con vật biết nói khác. Không
chỉ dừng lại ở đó, ông tiếp tục sáng tạo và thành công với rất nhiều bộ phim khoa học
về thiên nhiên.
Ngày nay, sự nghiệp lớn lao và tiếng tăm lừng lẫy của ông ngay cả đứa trẻ con mới lên
ba cũng có thể biết tới. Ông thành công cả trên phương diện nhà kinh doanh có đầu óc
lớn lao, nhà văn hóa chân chính, sau cùng là một người làm giàu bằng lòng tự tin, đầu
óc sáng tạo phong phú, đôi tay cần cù và đôi chân bền bĩ.
Vậy muốn là người may mắn trong kinh doanh, bạn hãy chuẩn bị hành trang thật đầy
đủ để đón nhận khi có cơ hội đến với bạn. Hành trang không thể thiếu bao gồm:
 Niềm tin: Đây là yếu tố quan trọng nhất để tạo ra sự may mắn nhưng cũng là
yếu tố ít được quan tâm nhất. Nếu không có niềm tin, thay vào đó là sự hoang
mang và hoài nghi, mọi ý tưởng, cơ hội không sớm thì muộn sẽ chết yểu.
 Sự kiên trì: Cần cù giúp doanh nhân không bao giờ nghỉ ngơi hay bỏ cuộc. Các
doanh nhân thành đạt thường kiên nhẫn chờ đợi, chăm chỉ làm việc và điều đó
giúp họ sẵn sàng đón nhận các cơ hội và may mắn trong công việc và trong
kinh doanh.
 Học hỏi từ những sai lầm: Người thành công không xem sai lầm là thất bại, họ
coi đó là cơ hội để học hỏi, để rút ra bài học nhằm tránh những sai lầm tiếp theo

16
 trong tương lai. Có tinh thần học hỏi, hợp tác và chia sẻ sẽ giúp doanh nhân có
mối quan hệ tốt đẹp với những người xung quanh. Điều đó giúp họ có nhiều
nguồn lực để hoàn tất các công việc thay vì chỉ thực hiện một mình. Tinh thần
học hỏi hợp tác cũng mở ra nhiều cơ hội liên kết, hợp tác trong kinh doanh, cơ
hội để vượt qua khó khăn, khủng hoảng.
2. Tố chất của doanh nhân
2.1. Khát vọng làm giàu
Khát vọng (mong muốn) là một cảm giác khát khao hay hy vọng. Khát vọng là động
lực thúc đẩy, chi phối hành động của con người. Khát vọng làm giàu chính là mong
muốn, khát khao vượt lên chiến thắng cảnh nghèo hèn, đạt đến sự giàu sang, phú quý
cho chính bản thân mình, gia đình và xã hội.
Có nhiều con đường làm giàu, có những con đường làm giàu chính đáng được xã hội
đánh giá cao, trân trọng nhưng cũng có những con đường làm giàu phi pháp, thậm chí
bán rẻ bản thân và lương tâm của chính mình. Vậy mỗi doanh nhân cần có trong mình
một khát vọng làm giàu chính đáng cho dù biết rằng con đường làm giàu không hề
bằng phẳng, có nhiều chông gai và đôi khi cũng phải chấp nhận trả giá.
- Walt Disney trước khi thành công lẫy lừng đã từng phải đi vẽ tranh thuê trong nhà
thờ, ngủ nhờ trong gara nhà linh mục. Thậm chí đã có những lúc đi bán tranh của mình
mà vẫn không thể kiếm được mẩu bánh mì nhỏ.
- King Camp Gillette, cho đến năm 40 tuổi vẫn chỉ là người bán nút chai nghèo ở
Brookline (một thị trấn nhỏ ở Norfolk, tiểu bang Massachusetts, gần Boston và
Newton). Nhưng ông vẫn có một ước mơ cháy bỏng là phát minh ra cái gì cũng được,
miễn là phát minh. Và tận 11 năm sau khi phát minh ra dao cạo ông vẫn chưa kiếm
được bất kỳ xu nhỏ nào. Cho đến năm 1930, ở tuổi 75, khi bán đi toàn bộ 20.000 cổ
phiếu của mình và thu về 1,65 triệu USD, ông từ chức chủ tịch Công ty và từ bỏ những
lưỡi dao cạo đã giúp ông trở nên nổi tiếng.
2.2. Tư duy sáng tạo và hiệu quả
Tư duy với tư cách là hoạt động tâm lý bậc cao nhất chỉ có ở con người và là kết quả
của quá trình lao động, sáng tạo. Khi tư duy, con người so sánh các thông tin, dữ liệu
thu nhận được, trải qua quá trình phân tích, tổng hợp, khái quát hóa và trừu tượng hóa
để rút ra các khái niệm, phán đoán, giả thuyết, lý luận, quy luật…
Tư duy sáng tạo nhằm tìm ra các phương pháp và biện pháp thích hợp để kích hoạt khả
năng sáng tạo, để tăng cường khả năng tư duy của một cá nhân hay một tập thể làm
việc chung. Tư duy sáng tạo giúp tìm ra một phần hay toàn bộ phương án, giải pháp

17
cho một vấn đề nan giải. Tư duy sáng tạo không có khuôn mẫu tuyệt đối, không cần
trang thiết bị đắt tiền, không phức tạp nhưng mang lại hiệu quả cao.
Như vậy, doanh nhân có cần khả năng tư duy sáng tạo và hiệu quả ?
- Trước hết, tư duy sáng tạo giúp doanh nhân nhận ra các cơ hội trong một môi trường
kinh doanh có nhiều biến động. Trong đa số các trường hợp, khi nhận ra cơ hội thì cơ
hội đã qua hoặc là cơ hội quá nhỏ mà người khác đã bỏ qua. Do đó chính sự biến động
và thay đổi của môi trường là cơ hội lớn cho các doanh nhân sáng tạo và biết chớp thời
cơ.
- Mặt khác, môi trường kinh doanh cũng gồm nhiều yếu tố biến động liên tục và tác
động theo nhiều hướng khác nhau đến doanh nghiệp. Tư duy sáng tạo cũng giúp doanh
nhân tìm ra các phương án, giải pháp đối phó với các thách thức này.
- Thứ ba, tư duy sáng tạo giúp doanh nhân có khả năng khác biệt hóa sản phẩm, dịch
vụ, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó giúp doanh nghiệp có khả năng
định giá khác biệt và thu lợi nhuận cao hơn mức trung bình của ngành.
- Thứ tư, tư duy sáng tạo của doanh nhân có thể giúp doanh nghiệp tránh đối đầu trực
tiếp với các đối thủ cạnh tranh khác khi tạo ra và nắm bắt được những nhu cầu mới.
Khi đó trong một “đại dương xanh”, doanh nghiệp sẽ tránh né được những cuộc canh
tranh khốc liệt (Chiến lược Đại dương xanh – W.Chan Kim và Renee Mauborgne,
NXB Tri thức, 2009).
2.3. Năng lực lãnh đạo và tạo dựng ekip làm việc
Có người từng nói rằng, điều khác biệt giữa lãnh đạo (Leadership) và quản lý
(Management) là lãnh đạo biến từ “cái không” ra “cái có” còn quản lý thì giữ “cái có”
cho đừng mất đi thành “cái không”. Do đó lãnh đạo cần tầm nhìn, cần lòng tin, cần
sáng tạo, cần khả năng khơi lửa và truyền cảm hứng cho những người theo mình. Quản
lý cần quy tắc, phương thức vạch sẵn, duy trì và sử dụng phương thức này để duy trì
và phát triển tổ chức.
Tuy vậy, năng lực lãnh đạo cũng cần thể hiện thông qua những phương pháp nhất
định:
- Phương pháp phân quyền: Ủy quyền định đoạt của mình cho cấp dưới. Phương
pháp này không chỉ phát huy được năng lực và tính chủ động của nhân viên dưới
quyền mà còn giải phóng cho nhà lãnh đạo khỏi những công việc vụn vặt để tập trung
vào những vấn đề quan trọng mang tính chiến lược.
- Phương pháp hành chính: Lãnh đạo dựa vào việc sử dụng chỉ thị, mệnh lệnh mang
tính chất bắt buộc, cưỡng bức biểu hiện dưới nhiều hình thức như nội quy, quy chế,
quy định…

18
- Phương pháp kinh tế: Sử dụng các công cụ vật chất làm đòn bẩy kinh tế kích thích
nhân viên thực hiện mục tiêu của nhà lãnh đạo mà không cần mệnh lệnh hành chính.
- Phương pháp tổ chức - giáo dục: Tạo sự liên kết giữa các cá nhân và tập thể theo
những mục tiêu đã đề ra trên cơ sở đề cao tính tự giác và khả năng hợp tác của từng cá
nhân.
- Phương pháp tâm lý xã hội: Hướng các quyết định (hành động) đến các mục tiêu
phù hợp với trình độ nhận thức, tâm lý, tình cảm của con người.
Tuy có những phương pháp cụ thể và rõ ràng nhưng cũng cần phải hiểu lãnh đạo là
một nghệ thuật, là hành động chứ không phải là chức danh, vị trí. Doanh nhân phải có
tố chất lãnh đạo và thể hiện tố chất đó thông qua tầm nhìn, niềm tin và khả năng truyền
cảm hứng cho người khác.
- Tầm nhìn (vision) là hướng đi, là đích đến hấp dẫn trong tương lai. Đó không phải
là bức tranh treo trên tường hay lời tuyên bố ghi trên một tấm thẻ, hơn thế nó hướng
các thành viên của tổ chức, doanh nghiệp đi đến những hành vi mới. Là nhà lãnh đạo,
nếu doanh nhân không biết mình sẽ dẫn dắt doanh nghiệp của mình đến đâu và đạt
được mục tiêu gì thì chẳng thể mang lại tương lai cho nhân viên và doanh nghiệp.
- Doanh nhân phải có niềm tin, phải có sự say mê, đam mê nhất định. Niềm tin đó có
thể hừng hực, rực lửa nhưng chỉ trong một giai đoạn nhất định, hơn thế, doanh nhân
phải có một niềm tin mạnh mẽ nhưng tĩnh lặng, cháy âm ỉ nhưng không thể dập tắt. Để
có và duy trì niềm tin đó, doanh nhân phải có một cái nhìn lạc quan trong kinh doanh
và trong cuộc sống. Doanh nhân phải biết “Nhìn phần nửa đầy của ly nước thay vì nửa
vơi”.
- Doanh nhân cũng phải biết khơi lửa và truyền cảm hứng cho người khác. Để có thể
khơi lửa, doanh nhân phải là người có lửa trong lòng. Khi đó họ có thể bộc lộ sự phấn
khích, nhiệt thành và sinh lực mạnh mẽ - điều mà mọi người có thể nhận thấy và dễ bị
cuốn hút. Để truyền cảm hứng, doanh nhân còn phải biết chia sẻ cảm xúc, niềm đam
mê với nhân viên, khách hàng và đồng nghiệp; và đánh trúng tâm lý, tình cảm để có
lòng trung thành và sự tin cậy của họ.
2.4. Kiến thức
Có nhiều quan niệm, định nghĩa về tri thức (kiến thức) theo nhiều cách tiếp cận khác
nhau, tuy nhiên vẫn không có một định nghĩa nào về tri thức được tất cả mọi người
thừa nhận và có khả năng bao quát toàn bộ.
Tuy nhiên, kiến thức hay tri thức được hiểu là các cơ sở, các thông tin, tài liệu, các
hiểu biết hoặc những thứ tương tự có được bằng kinh nghiệm thực tế hoặc do những
tình huống cụ thể.

19
- Kiến thức của doanh nhân, trước hết phải là sự hiểu biết về các vấn đề chung trong
đời sống, kinh tế, chính trị, xã hội. Những hiểu biết chung đó là cơ sở để doanh nhân
tìm ra các cơ hội kinh doanh, các thách thức và khó khăn có thể xảy ra đối với ngành,
lĩnh vực kinh doanh và cụ thể đối với doanh nghiệp của mình. Kiến thức tổng quát để
quyết định đầu tư vào đâu, tham gia vào hay rút lui khỏi ngành kinh doanh nào, cung
cấp sản phẩm dịch vụ cụ thể nào ra thị trường…
- Thứ hai, doanh nhân còn cần sự am hiểu ở mức độ nhất định đối với các lĩnh vực
quản trị chung trong doanh nghiệp. Những kiến thức này sẽ giúp cho doanh nhân có
khả năng phối hợp tốt giữa các bộ phận chức năng, trợ giúp cho mình trong quá trình
ra quyết định và điều hành doanh nghiệp. Những lĩnh vực kiến thức này bao gồm: hậu
cần, đầu vào cho quá trình sản xuất (vật tư, máy móc thiết bị, công nghệ), tổ chức sản
xuất, marketing, nhân lực, tài chính - kế toán, nghiên cứu, phát triển, pháp chế… Do
đặc trưng của hoạt động quản lý, điều hành ở tầm vĩ mô vì vậy doanh nhân không nhất
thiết phải am hiểu quá sâu nhằm tránh sự phân tán khỏi nhiệm vụ chủ yếu. Tuy nhiên
để điều hành tốt, doanh nhân không thể thiếu những kiến thức này.
- Thứ ba, doanh nhân cũng cần có sự hiểu biết, kiến thức nhất định về chuyên môn
trong lĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp tham gia. Do mỗi ngành, mỗi lĩnh vực
kinh doanh đều có những đặc thù nhất định về sản phẩm, thị trường, công nghệ, tổ
chức sản xuất, phân phối sản phẩm, marketing… do đó doanh nhân rất cần có sự hiểu
biết này. Ví dụ, doanh nhân nhất định phải có hiểu biết cần thiết về bản vẽ thiết kế,
giám sát thi công, lập hồ sơ và tham gia đấu thầu… nếu doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực xây dựng. Hay cũng là kinh doanh thương mại nhưng kinh doanh theo
kiểu bán hàng đa cấp cũng có nhiều điểm đặc thù khác lĩnh vực kinh doanh thông
thường. Đặc biệt ở một số ngành kinh doanh, pháp luật còn đòi hỏi cá nhân đứng ra
thành lập doanh nghiệp phải có giấy phép hành nghề trong lĩnh vực đó. Ví dụ, muốn
đăng ký kinh doanh dịch vụ khám chữa bệnh, người đăng ký trước hết phải là bác sỹ
có uy tín, kinh nghiệm và được cấp giấy chứng nhận hành nghề y tế tư nhân. Tương tự
như vậy đối với một số lĩnh vực như: tư vấn pháp lý, dịch vụ kiểm toán, công ty chứng
khoán, công ty quản lý quỹ...
Tuy nhiên, kiến thức hay sự hiểu biết của bản thân doanh nhân thôi chưa đủ,
doanh nhân còn phải là người biết sử dụng những người khác giỏi hơn mình ở một
khía cạnh hay trong một lĩnh vực nào đó.

20
2.5. Ý chí, nghị lực, quyết tâm
Kinh doanh là một công việc đầy khó khăn, phức tạp và lắm rủi ro. Theo một số liệu
thống kê gần đây của Cơ quan quản lý các doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ (SBA): 35% các
doanh nghiệp thất bại sau hai năm đầu tiên, 56% thất bại sau bốn năm hoạt động. Ở
Việt Nam, các chuyên gia cũng thấy rằng một tỷ lệ lớn các doanh nghiệp nhỏ cũng
thường thất bại sau 3 - 5 năm đầu tiên. Như vậy, mặc dù ngày càng có nhiều doanh
nghiệp thành công nhưng chúng ta cũng cần phải chấp nhận một thực tế là vẫn có một
tỷ lệ đáng kể các doanh nghiệp mới thành lập gặp thất bại khi khởi sự kinh doanh. Là
doanh nhân, khi khởi sự và điều hành hoạt động kinh doanh của mình không ai lên kế
hoạch cho thất bại nhưng cũng phải chuẩn bị tinh thần và phương án để đối mặt với
những khó khăn, trở ngại, đặc biệt là trong thời gian đầu tiên. Thành công chỉ đến với
những doanh nhân có ý chí, giàu nghị lực, có tính kiên nhẫn và lòng quyết tâm.
Thương trường luôn khắc nghiệt, doanh nhân dù có tài ba đến đâu cũng khó tránh khỏi
những lần thất bại. Do đó, điều quan trọng là phải căn cứ vào tình hình để ra những
quyết định tiến - lui hợp lý. Cho dù ở tình huống nào cũng luôn phải ở thế chủ động và
phải có kế hoạch sẵn sàng ứng phó với mọi tình huống.
III. NHỮNG YÊU CẦU VÀ ĐIỀU KIỆN KHỞI NGHIỆP KINH DOANH
1. Cơ quan đăng ký kinh doanh
- Ở cấp tỉnh: Phòng đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch - Đầu tư. Riêng thành phố
Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh có thể thành lập thêm một hoặc hai cơ quan đăng ký
kinh doanh cấp tỉnh và được đánh số lần lượt theo thứ tự. Việc thành lập thêm cơ quan
đăng ký kinh doanh cấp tỉnh do Ủy ban nhân dân thành phố quyết định.
- Ở cấp huyện: Thành lập Phòng đăng ký kinh doanh tại các quận, huyện, thị xã, thành
phố trực thuộc tỉnh có số lượng hộ kinh doanh và hợp tác xã đăng ký thành lập mới
hàng năm trung bình từ 500 trở lên trong hai năm gần nhất. Hộ kinh doanh cá thể đăng
ký kinh doanh ở cấp này.
Trường hợp không thành lập Phòng đăng ký kinh doanh cấp huyện thì Phòng Tài
chính - Kế hoạch thực hiện nhiệm vụ đăng ký kinh doanh.
2. Trình tự thủ tục đăng ký kinh doanh và đăng ký mã số thuế
Sau khi đã chọn được tên doanh nghiệp, mô hình kinh doanh, doanh nghiệp cần phải
đăng ký kinh doanh và làm con dấu. Việc đăng ký kinh doanh thường được tiến hành ở
Sở Kế hoạch - Đầu tư tỉnh hoặc thành phố trực thuộc trung ương. Thời gian cấp đăng
ký kinh doanh dao động từ 1 - 2 tuần tùy theo địa phương và tính đầy đủ hồ sơ của
doanh nghiệp.

21
- Việc đăng ký kinh doanh cho doanh nghiệp (DNTN, công ty TNHH 1 thành viên,
công ty TNHH 2 thành viên trở lên, công ty cổ phần, CTHD) bao gồm các công việc
sau:
+ người thành lập doanh nghiệp hoặc người đại diện theo ủy quyền nộp đủ hồ sơ theo
quy định tại Phòng Đăng ký kinh doanh cấp tỉnh nơi doanh nghiệp đặt trụ sở chính.
+ Trong thời hạn 10 ngày làm việc, kể từ ngày nhận được hồ sơ hợp lệ, Phòng Đăng
ký kinh doanh cấp tỉnh cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh cho doanh nghiệp.
+ Nếu sau 10 ngày làm việc mà không được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
hoặc không nhận được thông báo yêu cầu sửa đổi, bổ sung hồ sơ đăng ký kinh doanh
thì người thành lập doanh nghiệp có quyền khiếu nại theo quy định của pháp luật về
khiếu nại, tố cáo.
+ Người đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp trực tiếp ký vào Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh tại cơ quan đăng ký kinh doanh.
- Việc đăng ký kinh doanh cho hộ kinh doanh cá thể bao gồm các công việc sau:
+ Cá nhân hoặc người đại diện hộ gia đình gửi Giấy đề nghị đăng ký kinh doanh hộ
kinh doanh và kèm theo bản sao Giấy chứng minh nhân dân của cá nhân hoặc người
đại diện hộ gia đình đến cơ quan Đăng ký kinh doanh cấp huyện nơi đặt địa điểm kinh
doanh.
+ Đối với những ngành, nghề phải có chứng chỉ hành nghề, phải có bản sao hợp lệ
chứng chỉ hành nghề của cá nhân hoặc đại diện hộ gia đình.
+ Đối với những ngành, nghề phải có vốn pháp định, phải có bản sao hợp lệ văn bản
xác nhận vốn pháp định của cơ quan, tổ chức có thẩm quyền.
+ Trong thời hạn 5 ngày làm việc, kể từ ngày nhận được hồ sơ hợp lệ, cơ quan đăng ký
kinh doanh cấp huyện cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh cho hộ kinh doanh.
+ Nếu sau 5 ngày làm việc mà không được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
hoặc không nhận được thông báo yêu cầu sửa đổi, bổ sung hồ sơ đăng ký kinh doanh
thì người đăng ký hộ kinh doanh có quyền khiếu nại theo quy định của pháp luật về
khiếu nại, tố cáo.
Ngoài ra, sau khi đã được cấp đăng ký kinh doanh, doanh nghiệp cũng cần đăng ký
mẫu dấu công ty tại công an thành phố hoặc tỉnh thành nơi doanh nghiệp hoạt động.
Việc cấp con dấu mất 1 - 2 tuần tùy địa phương.
- Đăng ký mã số thuế
Doanh nghiệp đăng ký mã số thuế tại Cục thuế thành phố, tỉnh thành hoặc chi cục thuế
địa phương. Thời gian cấp mã số thuế dao động 1 - 2 tuần.

22
Sau khi đã có mã số thuế, doanh nghiệp cần làm thủ tục đăng ký thuế và mua hóa đơn
tại Chi cục thuế, nơi doanh nghiệp làm trụ sở, thời gian hoàn thành phụ thuộc vào cơ
quan thuế và doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần làm dự kiến thu nhập của
doanh nghiệp trong năm với Chi cục thuế, và nạp thuế tạm ứng ở mức doanh nghiệp
dự kiến theo từng quý. Nếu doanh nghiệp dự kiến lãi quá cao, mức nộp thuế tạm ứng
của doanh nghiệp cũng bị cao như vậy, điều này có thể khiến cho doanh nghiệp gặp
khó khăn về tài chính khi mới khởi nghiệp. Cuối năm tài chính, doanh nghiệp sẽ cân
đối số tiền thuế tạm ứng nộp trong năm và số cần nộp theo báo cáo thực tế để đóng
thêm hoặc xin hoàn trả chênh lệch (nếu có).
3. Các giấy tờ cần thiết
Các giấy tờ cần thiết trong Hồ sơ Đăng ký kinh doanh đối với từng loại hình doanh
nghiệp bao gồm:
TT Loại giấy tờ DNTN 1 TV 2 TV CTCP CTHD HỘ KD
Giấy đề nghị đăng ký x x x x x x
1
kinh doanh theo mẫu
Bản sao hợp lệ 1 trong x x x
2 các loại giấy chứng thực CMND
cá nhân
Văn bản xác nhận vốn x x x x x
3 pháp định (đối với ngành
nghề theo quy định)
Bản sao chứng chỉ hành x x x x x
4 nghề (đối với nghề theo
quy định)
5 Dự thảo điều lệ công ty x x x x
Danh sách thành viên, cổ x x x
6
đông sáng lập
Danh sách người đại diện x
7
theo ủy quyền
8 Văn bản ủy quyền x

IV. ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN
DOANH NGHIỆP
1. Môi trường bên ngoài

23
Doanh nghiệp được thành lập, hoạt động và phát triển trong môi trường kinh tế cũng
chịu ảnh hưởng và có tương tác với môi trường như một cơ thể sống. Các yếu tố thuộc
môi trường bên ngoài luôn vận động, biến đổi và tương tác lẫn nhau. Các yếu tố này
không chỉ tác động tới doanh nghiệp mới khởi nghiệp mà đều có ảnh hưởng tới tất cả
các doanh nghiệp.
- Rủi ro từ môi trường tự nhiên
Rủi ro từ môi trường tự nhiên như bảo, lũ lụt, hạn hán, động đất, núi lửa, sóng thần,
nước biển dâng… Những rủi ro này có đặc điểm chung là xảy ra bất ngờ, khó dự báo;
những rủi ro này thường gây thiệt hại trên quy mô lớn. Thiệt hại có thể xảy ra không
chỉ trong phạm vi một vùng, miền hay đối với một ngành nào mà đối với cả nền kinh
tế.
Đây là rủi ro rất khó phòng tránh, doanh nghiệp chủ động đề phòng để giảm bớt thiệt
hại do thiên tai gây ra.
- Rủi ro từ môi trường xã hội
Các rủi ro từ môi trường xã hội, từ cấu trúc xã hội, cấu trúc dân số, dân cư, sự thay đổi
trong chuẩn mực giá trị, trong hành vi con người… cũng là những yếu tố có ảnh hưởng
đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường xã hội có mức độ
rủi ro cao có chứa đựng các nhân tố sau:
+ Quy mô dân số đông nhưng không mạnh, chất lượng dân số thấp dẫn đến chất lượng
lao động thấp.
+ Tỷ lệ dân số trẻ thấp, tỷ lệ phụ thuộc cao.
+ Sức tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ thấp.
+ Trình độ dân trí thấp, các chuẩn mực về đạo đức, văn hóa không được coi trọng.
+ Pháp luật thật sự kém hiệu quả khiến sự lừa đảo, gian lận, bội ước… xảy ra thường
xuyên; hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng… tràn ngập gây thiệt hại cho nhà sản
xuất.
+ Luật sở hữu trí tuệ không được tôn trọng dẫn đến sự vi phạm quyền sở hữu trí tuệ.
Trong một nền kinh tế như vậy, nạn kinh doanh chụp giật, lừa đảo sẽ thống trị. Điều
này sẽ khiến các nhà kinh doanh chân chính e ngại và gây thiệt hại cho nền kinh tế và
cho xã hội nói chung.

- Rủi ro từ môi trường chính trị

Môi trường chính trị bao gồm sự ổn định về chính trị, an ninh, an toàn cho doanh
nghiệp, người dân. Các rủi ro từ môi trường chính trị chính là sự thiếu vắng các thiết

24
chế để bảo vệ quyền tự do, dân chủ, quyền sở hữu tài sản của người dân nói chung,
doanh nghiệp nói riêng. Có thể có một số rủi ro như:
+ Sự thay đổi chính sách một cách thường xuyên.
+ Đảo chính, chiến tranh, bạo loạn, xung đột sắc tộc, tôn giáo…
+ Các phong trào bãi công, đình công.
+ Sự can thiệp thiếu chuẩn mực vào thị trường, chính sách bị các nhóm lợi ích thiểu số
chi phối.
+ Sự phân biệt đối xử, tham ô, hối lộ…
Các rủi ro trên có thể khiến doanh nghiệp thiệt hại về kinh tế, mất niềm tin trong kinh
doanh, mất động lực đầu tư. Tệ hại hơn, những rủi ro trên có thể khiến nền kinh tế
ngầm phát triển, gây thiệt hại cho cả nền kinh tế và xã hội.
- Rủi ro từ môi trường pháp lý
Rủi ro từ môi trường pháp lý là các rủi ro có nguyên nhân từ sự thiếu minh bạch trong
cả ba lĩnh vực lập pháp, hành pháp và tư pháp. Cụ thể:
+ Sự thiếu nhất quán, mâu thuẫn, chồng chéo của hệ thống văn bản pháp luật.
+ Hệ thống văn bản pháp luật thay đổi đột ngột, thiếu lộ trình thực hiện.
+ Việc xây dựng và ban hành văn bản pháp luật thiếu minh bạch, không có sự tham gia
của cộng đồng doanh nghiệp.
+ Hệ thống hành pháp hoạt động kém hiệu quả, không có khả năng hỗ trợ, thúc đẩy mà
còn gây khó khăn cho các nhà đầu tư, các doanh nghiệp.
+ Thủ tục hành chính rườm rà, phức tạp, thời gian chờ đợi lâu.
+ Hệ thống tư pháp thiếu minh bạch, không đáng tin cậy, sự thực thì pháp luật kém
hiệu quả.
Đó là những hiểm họa khiến môi trường kinh doanh trở nên thiếu lành mạnh. Khắc
phục được những vấn đề này cùng với một xã hội thượng tôn đạo đức, pháp luật sẽ là
một môi trường lý tưởng để khuyến khích đầu tư và phát triển doanh nghiệp.
- Rủi ro từ môi trường kinh tế
Một nền kinh tế khỏe là một nền kinh tế có sức đề kháng cao, có khả năng giải quyết
khủng hoảng một cách tốt nhất theo hướng minh bạch, chi phí thấp, tính bền vững cao.
Các rủi ro từ môi trường kinh tế đối với hoạt động kinh doanh thường xuất hiện nhiều
hơn từ các nền kinh tế yếu. Cụ thể, đó là nền kinh tế có các vấn đề sau:
+ Cơ chế quản lý kinh tế bao cấp.
+ Thường xuyên có khủng hoảng.
+ Lạm phát, giá cả không kiểm soát được.

25
+ Cung cầu bất ổn, hàng hóa dịch vụ khan hiếm.
+ Tỷ giá thường xuyên thay đổi.
+ Độc quyền nhà nước hoặc độc quyền tư nhân, thiếu cạnh tranh công bằng.
+ Năng lực công nghệ, năng lực nghiên cứu phát triển yếu.
+ Cở sở hạ tầng kỹ thuật, các dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp thiếu và yếu…
Đó là những vấn đề mà doanh nghiệp cần phải đối mặt trong một nền kinh tế yếu.
ngoài ra, xét từ một góc độ khác, các thách thức đến từ một nền kinh tế có sức cạnh
tranh cao, sự thay đổi mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin cũng sẽ là
những rủi ro cho những doanh nghiệp thiếu khả năng thích ứng với sự thay đổi.
2. Môi trường bên trong doanh nghiệp
- Rủi ro chọn nhằm đối tác kinh doanh
Các đối tác của doanh nghiệp có thể là các nhà đầu tư, người góp vốn liên doanh, liên
kết, hay bạn hàng của doanh nghiệp. Trước khi thiết lập mối quan hệ đối tác làm ăn,
cần phải xem xét kỹ lưỡng họ là ai, đến từ đâu, họ có đáng tin cậy về đạo đức, kỹ
năng, kinh nghiệp, tài chính, pháp luật, quản trị doanh nghiệp không.
Ngay cả khi nắm vững thông tin và hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, từng công đoạn trong
việc thương thuyết, ký kết, thực hiện hợp đồng đều có thể ẩn chứa những rủi ro mà
doanh nghiệp cần phải tính đến. Các rủi ro có thể có như:
+ Mâu thuẫn trong các điều khoản của hợp đồng.
+ Lựa chọn luật và các quy tắc ứng xử.
+ Thời hạn, cách thức, phương tiện thanh toán và thuế.
+ Chuyển quyền sở hữu.
+ Các biện pháp khắc phục và xử lý vi phạm.
+ Giới hạn trách nhiệm.
+ Chấm dứt hợp đồng trước thời hạn và giải quyết tranh chấp hợp đồng…
Do đó, nhằm hạn chế tối đa rủi ro trong việc chọn nhầm đối tác kinh doanh, doanh
nghiệp cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi lựa chọn. Ngoài ra, các vấn đề
pháp lý cần được cân nhắc thận trọng, cần sự tư vấn của các luật sư có kiến thức và
kinh nghiệm tư vấn kinh doanh tại từng thị trường nhất định.

- Rủi ro chọn nhầm loại hình doanh nghiệp

Sau những quyết định quan trọng liên quan đến việc lựa chọn ngành nghề kinh doanh,
lựa chọn thị trường và khách hàng mục tiêu, các quyết định liên quan đến việc sản xuất

26
và cung ứng sản phẩm - dịch vụ, doanh nhân cần tiến hành các thủ tục pháp lý để
thành lập doanh nghiệp. Các thủ tục khá đơn giản và nhanh chóng, tuy nhiên, quyết
định không chính xác về loại hình doanh nghiệp có thể gây ra những rắc rối về sau.
Số lượng các thành viên góp vốn cũng ảnh hưởng đến loại hình doanh nghiệp. Nếu chỉ
có một nhà đầu tư duy nhất, loại hình doanh nghiệp sẽ có thể là doanh nghiệp tư nhân
hoặc công ty TNHH một thành viên. Nếu có từ hai nhà đầu tư trở lên thì các nhà đầu
tư sẽ chọn lựa giữa việc thành lập công ty TNHH hai thành viên trở lên hoặc công ty
cổ phần. Mỗi loại hình doanh nghiệp và cơ cấu quản lý có những thuận lợi và những
khó khăn khác nhau. Do đó, các nhà đầu tư cần phải biết trước để chọn lựa loại hình
doanh nghiệp và cơ cấu quản lý cho phù hợp. Chọn lựa sai có thể tạo sức ỳ, là lực cản
tăng trưởng hay thậm chí làm cho doanh nghiệp bị phá sản.
Tóm lại, khi lựa chọn loại hình doanh nghiệp, doanh nhân cần xem xét một số vấn đề
sau đây:
+ Đặc trưng ngành nghề kinh doanh (yêu cầu có chứng chỉ hành nghề, vốn pháp
định…).
+ Số lượng thành viên sáng lập, thành viên góp vốn và mối quan hệ giữa các thành
viên.
+ Ưu đãi chính sách, các nguyên tắc trong tính chi phí kinh doanh.
+ Nhu cầu mở rộng kinh doanh và yêu cầu trong hội nhập kinh tế quốc tế.
+ Bí mật kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Sự am hiểu và tư vấn của những người có chuyên môn.
- Rủi ro về tài chính
Các rủi ro trong lĩnh vực tài chính có thể xảy ra trong suốt quá trình huy động, quản lý
và sử dụng vốn. Có một số nguyên nhân sau:
+ Rủi ro thanh khoản hay rủi ro cân đối dòng tiền (thu - chi): Các luồng tiền ra vào
doanh nghiệp diễn ra một cách thường xuyên, liên tục. Trên thực tế, tại những thời
điểm nhất định có thể xảy ra, hiện tượng lượng tiền vào doanh nghiệp (số thu) nhỏ hơn
lượng tiền ra khỏi doanh nghiệp (số chi) đến hạn. Khi đó, tình trạng mất cân đối về
dòng tiền đã xảy ra. Sự mất cân đối này tiềm ẩn một rủi ro lớn đối với hoạt động kinh
doanh. Do thiếu tiền, việc mua nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu… phục vụ cho sản xuất
kinh doanh có thể bị dừng lại, dẫn đến ngừng sản xuất, kinh doanh; tiền lương của
công nhân và các khoản vay (nếu có) không được trả đúng hạn ảnh hưởng lớn tới uy
tín của doanh nghiệp…
+ Sự mất cân đối tạm thời: Có thể nói, ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng xảy ra mất cân
đối tạm thời do việc thu hồi các khoản nợ phải thu không đúng kế hoạch, việc góp vốn

27
không được thực hiện đúng cam kết… Mất cân đối tạm thời về dòng tiền có thể khắc
phục được bằng nhiều biện pháp và hậu quả thường không lớn.
+ Sự mất cân đối dài hạn: Mất cân đối dài hạn xảy ra do những nguyên nhân quan
trọng như: tỷ lệ vốn cố định/vốn lưu động bất hợp lý, nợ khó đòi cao, doanh thu chưa
bù đắp đủ các khoản chi phí thường xuyên, tác động dây chuyền khi nền kinh tế có
khủng hoảng… Mất cân đối dài hạn về dòng tiền có thể làm cho doanh nghiệp bị phá
sản.
+ Rủi ro về lãi suất tiền vay: để phục vụ kinh doanh, đầu tư, hầu như tất cả các doanh
nghiệp đều phải sử dụng vốn vay. Do đó, chi phí sử dụng vốn (hay lãi suất tiền vay)
trở thành bộ phận cấu thành quan trọng trong chi phí sản xuất kinh doanh và đầu tư
của doanh nghiệp. Khi lập kế hoạch kinh doanh và dự án đầu tư, lãi suất tiền vay đã
được dự tính. Tuy nhiên, có rất nhiều nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh
nghiệp tác động đến lãi suất tiền vay. Thông thường khi lạm phát xảy ra, lãi suất tiền
vay tăng đột biến. Do đó, những tính toán, dự kiến trong kế hoạch kinh doanh, đầu tư
bị đảo lộn. Cũng có thể kết quả kinh doanh của dự án không đạt được như dự tính.
Lượng tiền vay càng lớn, tác động tiêu cực của rủi ro này càng nghiêm trọng và có thể
dẫn đến tình trạng phá sản doanh nghiệp.
+ Rủi ro về tỷ giá hối đoái: Là rủi ro xảy ra khi các giao dịch kinh tế được thực hiện
bằng ngoại tệ và tỷ giá hối đoái biến động theo hướng làm cho đồng nội tệ bị mất giá.
Với những doanh nghiệp sử dụng nhiều ngoại tệ, khi tỷ giá hối đoái tăng, số lỗ về tỷ
giá có thể làm giảm đáng kể, thậm chí là triệt tiêu toàn bộ lợi nhuận thu được trong
kinh doanh. Đây là rủi ro bất khả kháng của các doanh nghiệp trong một nền kinh tế
nhập siêu với tỷ lệ lớn.
+ Ngoài ra, rủi ro tài chính còn xuất phát từ một số nguyên nhân khác như:
 Khủng hoảng kinh tế, tài chính dẫn đến những tác động tiêu cực, dây chuyền.
 Môi trường kinh doanh chưa hoàn chỉnh và biến động liên tục.
 Xu hướng kinh doanh đa ngành thiếu định hướng, nhất là các doanh nghiệp
tham gia ồ ạt vào lĩnh vực tài chính, chứng khoán, thậm chí thành lập ngân
hàng…
 Nhà kinh doanh chưa đánh giá đúng mức tầm quan trọng của hoạt động quản trị
rủi ro tài chính.
Chương 2
LẬP KẾ HOẠCH KHỞI TẠO DOANH NGHIỆP

MỤC TIÊU HỌC TẬP

28
Sau khi học xong bài này, học sinh phải:
- Trình bày được các công cụ và phương pháp nghiên cứu thị trường, cách thu thập
thông tin.
- Phân tích được các đặc điểm của sản phẩm hiện có và nhu cầu của thị trường về loại
sản phẩm đó.
- Nêu cách phát hiện và hình thành ý tưởng kinh doanh, cách phát hiện các khoảng
trống trên thị trường.
- Xây dựng được một sứ mạng và triết lý kinh doanh rõ ràng; thiết lập các mục tiêu
kinh doanh rõ ràng, khả thi.
- Thực hiện các bước viết bản kế hoạch kinh doanh, hoàn chỉnh và đưa ra biện pháp
bảo vệ ý tưởng kinh doanh.

TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN

Chị Minh là một người phụ nữ thông minh, tháo vát. Trước đây, do hoàn cảnh gia
đình, chị phải nghỉ học sớm ở nhà phụ giúp cha mẹ. Chính vì vậy, chị lập gia đình khá
sớm, đến nay con cái đã trưởng thành cho dù chị mới ngoài 40. Hiện nguồn thu nhập
của chị là từ một cửa hiệu làm tóc chị mở ngay tại nhà.
Ngọc, cô con gái út của chị vừa mới tốt nghiệp cao đẳng sư phạm, hệ mầm non, chưa
tìm được việc làm phù hợp nên ở nhà phụ giúp mẹ trông nom cửa hàng. Chị có tay
nghề khá nhưng cửa hàng cũng không mấy đông khách dù chị đã cố gắng tìm hiểu và
học hỏi thêm từ những cửa hàng khác.
Một hôm, chị cùng con gái đến thăm bà cô bị bệnh. Sau một hồi nói chuyện hỏi han,
bà cô chị phàn nàn: “Chán quá con ơi, cô vừa hết bệnh, hồi chiều muốn đi gội và
massage đầu cho nhẹ người mà phải chờ đợi lâu quá. Cả phố này chỉ có một cửa hàng,
đã vậy lại còn ở tận cuối phố. Hay cháu về đây mở cửa hàng, đảm bảo đông khách,
dân khu này khá lắm.
“Liệu có khách không hả cô?”
“Đông chứ! Cô nói với chú mấy lần rồi, định bảo cháu mà cứ quên mất, có tuổi
rồi đãng trí lắm. Mà cả con bé Ngọc này nữa, có nghề trong tay mà cứ loanh quanh ở
nhà phụ giúp mẹ mãi à? Sao không tính mở nhà giữ trẻ, nhỏ thôi cũng được. Khu này
cũng đông trẻ con lắm mà chưa có nhà trẻ tư nhân nào đâu.”
Chị Minh ra về, trong lòng đầy băn khoăn, vừa mừng lại vừa lo. Chị thấy đây là cơ hội
tốt mà mẹ con chị có thể tận dụng nhưng cũng rất lo lắng không biết bắt đầu từ đâu và
cũng không biết hỏi ai.
Câu hỏi

29
1. Chị Minh cần những thông tin gì trước khi ra quyết định?
2. Nếu quyết định kinh doanh, chị Minh cần phải làm những gì để có cơ hội thành
công hơn công việc kinh doanh hiện tại?

NỘI DUNG
I. Ý TƯỞNG KINH DOANH VÀ RA QUYẾT ĐỊNH KHỞI NGHIỆP KINH
DOANH
1. Xem xét nhu cầu và thị trường
1.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là gì?
Theo quan điểm marketing, mọi quyết định trong kinh doanh đều bắt nguồn từ yêu cầu
của thị trường và nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường. Vì vậy, nghiên cứu thị trường
chính là bước đầu tiên trong quá trình cung cấp một sản phẩm - dịch vụ mới ra thị
trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, lưu giữ và phân tích thông tin về khách
hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường một cách có hệ thống.
Đây là bước vô cùng quan trọng, nếu được làm tốt nó sẽ cung cấp những thông tin cần
thiết giúp nhà kinh doanh đưa ra các chiến lược phù hợp và mang lại hiệu quả cao;
ngược lại, nếu làm không tốt, nó sẽ cung cấp những thông tin sai lệch, không phản ánh
đúng tình hình thực tế thị trường, từ đó có thế dẫn đến các quyết định sai lầm trong
kinh doanh.
* Vai trò của nghiên cứu thị trường
Đối với một doanh nghiệp đang hoạt động ổn định, việc nghiên cứu thị trường giúp
doanh nghiệp hiểu rõ thị trường và đối thủ cạnh tranh; dự báo được sự thay đổi của thị
trường và nhu cầu của khách hàng, qua đó có thể đề ra các biện pháp để kịp thời đối
phó với những thay đổi đó.
Đối với một doanh nghiệp đang trong quá trình khởi sự, việc nghiên cứu thị trường
giúp doanh nghiệp có sự hiểu biết cần thiết về một thị trường cụ thể với cả 5 yếu tố
cấu thành như: Sản phẩm - dịch vụ, cung, cầu, giá cả, phương thức cung ứng và thanh
toán.

Trong đó:
- Sự hiểu biết về sản phẩm - dịch vụ và giá cả là điều kiện giúp doanh nghiệp tìm được
những khoảng trống trên thị trường để cung cấp sản phẩm - dịch vụ của mình với sự
khác biệt hóa cần thiết.

30
- Sự hiểu biết về tương quan cung cầu giúp doanh nghiệp quyết định quy mô doanh
nghiệp và năng lực sản xuất.
- Sự khác biệt trong phương thức cung ứng và thanh toán sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp.
* Các bước nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu thị trường gồm có 5 bước sau đây:
Bước 1. Xác định vấn đề nghiên cứu
Bước 2. Thiết kế nghiên cứu
Bước 3. Thu thập dữ liệu
Bước 4. Phân tích dữ liệu
Bước 5. Báo cáo kết quả nghiên cứu
Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra những thay đổi của
thị trường, nhu cầu của khách hàng và có phương án đáp ứng tốt nhất những nhu cầu
đó. Để đạt được hiệu quả cao trong nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần phải có
phương pháp nghiên cứu khoa học để không chỉ thấy được bức tranh tổng thể về thị
trường mà còn có sự am hiểu đến từng chi tiết.
1.2. Một số phương pháp nghiên cứu thị trường
Phương pháp nghiên cứu thị trường về cơ bản chia làm hai nhóm là Phương pháp
nghiện cứu định tính và Phương pháp nghiên cứu định lượng. Mỗi phương pháp có
những ưu, nhược điểm riêng và được sử dụng trong các nghiên cứu khác nhau (nghiên
cứu thăm dò, mô tả, nhân quả, dự báo…).
Tuy nhiên, căn cứ vào cách thức tiến hành, có một số phương pháp nghiên cứu thị
trường đang được sử dụng tương đối phổ biến sau đây:
- Phương pháp quan sát trực tiếp: là việc quan sát hành động của khách hàng, ghi chép
lại, có thể nhờ vào hệ thống camera đặt tại của hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của
họ, giúp thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh
nghiệp, những điểm hài lòng và chưa hài lòng của khách hàng.
Phương pháp này giúp doanh nghiệp có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các
thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách hàng để từ đó tìm ra
cách thức thỏa mãn tốt hơn cho khách hàng của doanh nghiêp.
- Phương pháp thử nghiệm: là việc doanh nghiệp tiến hành sản xuất sản phẩm, cung
cấp dịch vụ với nhiều hình thức, bao gói khác nhau. Sau đó, doanh nghiệp ghi nhận
phản ứng của khách hàng, thu nhập những thông tin cần thiết để điều chỉnh sản phẩm -
dịch vụ. Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của
khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp doanh nghiệp chỉnh sửa

31
và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Các
doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa
phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm
trên thị trường.
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu mua hàng: doanh nghiệp có thể nghiên
cứu thị trường thông qua việc phân tích những thông tin, dữ liệu thu thập được từ
khách hàng. Đối với một doanh nghiệp mới khởi sự, thông tin này có thể mua được từ
các doanh nghiệp khác hoặc từ công ty cung cấp thông tin thị trường chuyên nghiệp.
- Phương pháp phỏng vấn khách hàng không hài lòng, mất quyền lợi: đây là đối tượng
có thể chỉ ra tốt nhất những điểm yếu, hạn chế của sản phẩm - dịch vụ hiện đang được
cung cấp.
- Phương pháp điều tra, khảo sát: thường được tiến hành trên một nhóm khách hàng
mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu: Quy mô mẫu càng lớn thì tính chính xác và độ
tin cậy càng cao. Trong phương pháp này điều tra thường được tiến hành theo bốn
cách chủ yếu sau:
+ Điều tra trực tiếp: thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa
điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công viên giải trí… Ưu điểm của cách làm
này cho phép doanh nghiệp giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp
thị quảng cáo và thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì. Các cuộc điều tra dạng này
có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì
phải thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này.
+ Điều tra qua điện thoại: Các cuộc điều tra qua điện thoại phần nào tiết kiệm hơn so
với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhiên, do người điều tra thường “dị ứng” trước
các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều
tra qua điện thoại ngày càng khó khăn. Phỏng vấn qua điện thoại thường có tỷ lệ phản
hồi thấp, vào khoảng 50% đến 60%. Đây là phương pháp tối ưu để các hãng như
Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung của bảng câu hỏi.
+ Điều tra qua thư: Cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số lượng lớn các
khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc điều tra trực tiếp và điều tra
qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi thu được chỉ từ 3% đến 15%. Mặc dù tỷ lệ phản
hồi thấp, nhưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn thích hợp (xét về khía
cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Tuy nhiên, việc dùng thư để điều tra là
phương pháp rất thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các
ngành công nghiệp.
+ Điều tra trực tuyến: Thường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán và những thông
tin không đáng tin cậy, do việc không thể kiểm soát tất cả các phản hồi. Tuy nhiên,

32
những cuộc điều tra trực tuyến rất dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi
phí. Các tập đoàn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm dò khác nhau
để có các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra. Ví dụ
hãng Apple luôn có một bộ phận chuyên trách về hoạt động điều tra thị trường. Bộ
phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ sung danh sách
khách hàng sẽ được điều tra.
Ngoài những phương pháp thu thập và xử lý thông tin sơ cấp, các thông tin thứ cấp
cũng cần được tận dụng để đối chiếu, tham khảo và quan trọng hơn là có thể tiết kiệm
được những chi phí nhất định cho cuộc điều tra. Đặc biệt là đối với những doanh
nghiệp nhỏ, những doanh nghiệp mới khởi sự.
1.3. Xác định các phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm
đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể được nhận
biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, các nhu cầu đặc
biệt… Mục đích của việc phân khúc là chia thị trường tổng thể thành những thị trường
nhỏ hơn với những khách hàng có chung nhu cầu. Việc nhận biết các phân khúc thị
trường này giúp doanh nghiệp:
- Tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cụ thể.
- Tập trung các nguồn lực marketing một cách hiệu quả hơn.
Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp đang khởi sự vì việc phân khúc
thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu chính xác còn giúp doanh nghiệp né tránh
cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ đang hoạt động trong ngành.
Có nhiều cách phân khúc thị trường, nhưng thông thường các doanh nghiệp bắt đầu
khởi sự thường lựa chọn phân khúc thị trường người tiêu dùng, phân khúc trên nhiều
yếu tố, phân khúc hiệu quả và có liên quan, phân khúc thị trường doanh nghiệp.
- Phân khúc thị trường người tiêu dùng
+ Phân khúc thị trường theo địa lý: chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác
nhau như châu lục, quốc gia, vùng, miền, tỉnh, thành phố… hay thậm chí nhỏ hơn nữa.
Điều quan trọng là phải thấy được sự khác biệt nhu cầu của khách hàng giữa vùng này
và vùng khác.
+ Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học: thường phân đoạn dựa vào các đặc
điểm như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn
giáo… Đây là những đặc điểm phổ biến nhất để phân loại giữa các nhóm khách hàng.
Lý do thứ nhất là những biến này thường tác động mạnh mẽ tới thái độ, mong muốn,
sở thích của khách hàng. Thứ hai là những biến này rất dễ đo lường.

33
+ Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý: do những người thuộc cùng nhóm nhân
khẩu học cũng có thể có những đặc điểm tâm lý khác nhau, khách hàng cũng được
chia thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách.
Ví dụ: khách hàng có lối sống truyền thống, lối sống hiện đại…
+ Phân khúc thị trường theo hành vi: dựa trên căn cứ là trình độ hiểu biết, thái độ,
cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm. Nhiều nhà marketing cho rằng, xuất phát
từ hành vi là cách tốt nhất để tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Phân khúc thị
trường theo hành vi đặc biệt chú ý đến lý do mua hàng, lợi ích khách hàng tìm kiếm từ
sản phẩm, mức độ sử dụng, mức độ trung thành của khách hàng, mức độ sẵn sàng
mua…
+ Phân khúc trên nhiều yếu tố:
Dĩ nhiên, cách xếp loại một chiều như “người chơi golf” hay “người mới mua nhà”
không thể cung cấp đủ thông tin cho doanh nghiệp để có thể hiểu được khách hàng và
nhu cầu của những đối tượng này. Chẳng hạn, người chơi golf có thể là nam giới hoặc
phụ nữ, ở tuổi 20 với thu nhập hàng năm là 8.000 USD hay tuổi 50 với thu nhập hàng
năm là 180.000 USD, … Do đó, doanh nghiệp khi bắt đầu khởi sự cần phải phân loại
người chơi golf theo các đặc điểm khác để tìm ra phân khúc nhỏ hơn, từ đó tạo ra một
sản phẩm hay dịch vụ thực tế hơn.
Ví dụ 1. Một công ty sản xuất trang phục thể thao, công ty này đã phân khúc đối tượng
người chơi golf theo ba yếu tố: thu nhập hàng năm, giới tính và tuổi tác. Với tính chất
hoạt động của mình, công ty đã tập trung chủ yếu vào hai phân khúc: nam giới ở tuổi
50 - 70 và có thu nhập hàng năm trên 50.000 USD. Theo nghiên cứu ban đầu của công
ty, những khách hàng thuộc hai phân khúc này là những người chi tiêu nhiều nhất cho
trang phục chơi golf. Điều này đã thôi thúc các doanh nghiệp nghiên cứu nhiều hơn về
hai phân khúc thị trường cụ thể này.
Ví dụ 2. Công ty trang phục thể thao có thể dùng các nhóm trọng điểm để xác định các
mặt hàng quần áo cụ thể nào sẽ thu hút người chơi golf nam giới ở các nhóm tuổi và
nhóm thu nhập.
Cần phải tìm hiểu nhiều về các phân khúc thị trường khác nhau theo sức mua, thị hiếu
về sản phẩm hay dịch vụ và sự hấp dẫn của sản phẩm hay dịch vụ đó như những mục
tiêu hướng đến của thị trường tiềm năng.
+ Phân khúc hiệu quả và có liên quan:
Không phải mọi phân khúc có thể xác định đều có liên quan đến việc tập trung nguồn
lực của doanh nghiệp.
Ví dụ 3. Với một công ty sản xuất bóng đèn huỳnh quang, việc phân khúc thị trường
tổng thể theo giới tính, thu nhập, học vấn, quan hệ xã hội hay hầu hết các đặc điểm

34
khác không có ý nghĩa quan trọng, vì không đặc điểm nào trong số này liên quan đến
việc mua và sử dụng bóng đèn. Công dụng thương mại có thể là phương pháp liên
quan nhất đối với việc phân khúc thị trường này.
Ngoài ra, Philip Kotler cũng đề xuất rằng một phân khúc thị trường hiệu quả và hữu
ích cho doanh nghiệp phải có một số đặc điểm sau đây:
. Có thể đánh giá được: Quy mô, các đặc điểm chính, sức mua và thị hiếu của phân
khúc thị trường này.
. Độ lớn: Phân khúc quan tâm phải đủ lớn để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
. Có thể tiếp cận: Chẳng có lý do gì để phân khúc thị trường nếu không có một cách
thiết thực nào để tiếp cận các đối tượng khách hàng trong phân khúc đó.
. Có thể phân biệt: Các phân khúc thị trường phải phản ứng một cách khác nhau với
những chương trình marketing khác nhau. Kotler đưa ra ví dụ về sự hưởng ứng đối với
nước hoa ở phụ nữ đã lập gia đình và chưa lập gia đình. Nếu không có gì khác biệt
trong sự hưởng ứng của họ thì không có một sự phân khúc hiệu quả.
. Có thể hành động: Phải có một cách thức thiết thực và hiệu quả về mặt chi phí để thu
hút và phục vụ khách hàng trong phân khúc đó.
+ Phân khúc thị trường doanh nghiệp
Những công ty chuyên phục vụ cho các doanh nghiệp cũng cần phân khúc thị trường
của họ. Trong một số trường hợp, các công ty này chỉ đơn giản là nhận biết các phân
khúc hiệu quả và có liên quan.
Ví dụ 4. Phòng marketing của những ngân hàng lớn rất quan tâm đến các chủ doanh
nghiệp và nhà quản lý các doanh nghiệp vừa và nhỏ - đối tượng mà họ có thể bán các
dịch vụ ủy thác, dịch vụ quản lý tiền, các kế hoạch hưu trí và vốn vay thương mại. Các
ngân hàng sẽ tổ chức lại hoạt động của mình để tập trung tốt hơn vào dịch vụ mà họ
cung cấp cho những khách hàng này.
Như đã nói ở trên, việc phân khúc tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể điều chỉnh
sản phẩm và dịch vụ theo những yêu cầu cụ thể của nhóm khách hàng. Đây là một điều
hiển nhiên, nhưng doanh nghiệp cũng cần nhớ rằng việc tập trung vào các phân khúc
nhỏ hẹp tất yếu sẽ làm giới hạn đối tượng khách hàng mà sản phẩm hay dịch vụ của
doanh nghiệp muốn hướng tới. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải cân nhắc điều này khi
phân khúc thị trường.
2. Hình thành ý tưởng kinh doanh
Sau khi sử dụng các tiêu chí để phân khúc thị trường, doanh nghiệp đã xác định được
các phân khúc và các nhóm nhỏ thị trường. Công việc tiếp theo của doanh nghiệp khi
bắt tay vào khởi nghiệp là phân tích các đặc điểm của các sản phẩm hiện có, qua đó

35
thấy được những sản phẩm - dịch vụ có thể bổ sung để hoàn thiện hoặc lấp các chỗ
trống trên thị trường.
Khi phân tích các sản phẩm hiện có, cần chú ý phân tích các nội dung sau: đặc điểm
của sản phẩm, giá cả, phân phối và dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.
- Đặc điểm sản phẩm: Có thể đối tượng phân tích là một vật thể hữu hình hoặc một
dịch vụ vô hình nhưng khi phân tích về bản thân sản phẩm luôn phải chú ý tới tính đa
dạng của sản phẩm, năng lực sản xuất (khả năng bao phủ thị trường)…
- Giá cả: Là số tiền khách hàng sẵn lòng chi trả để có được sản phẩm - dịch vụ. Cần
đánh giá mức giá của các sản phẩm hiện tại với mức giá của sản phẩm - dịch vụ doanh
nghiệp dự định cung cấp.
- Địa điểm hoặc kênh phân phối: Xem xét địa điểm hoặc kênh phân phối của các
doanh nghiệp trong ngành, qua đó thấy được những điểm hợp lý và sự bất hợp lý trong
việc tổ chức kênh. Đây là cơ sở để doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối hiệu quả hơn
với một chi phí hợp lý.
- Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng: Đây là vấn đề quan trọng nhưng thường ít được
các doanh nghiệp quan tâm đúng mức. Đối với một sản phẩm - dịch vụ, sự khác biệt
giữa các nhà cung cấp là tương đối rõ ràng. Tuy nhiên khi ranh giới đó dần bị xóa
nhòa thì chính dịch vụ bán hàng và sau bán hàng mới tạo ra giá trị gia tăng lớn và tạo
ra sự khác biệt giữa các nhà cung cấp.
Như vậy sau khi phân tích thị trường và các đặc điểm của sản phẩm hiện có, doanh
nhân đã có một sự hiểu biết tương đối đầy đủ về các phân khúc thị trường và các đối
thủ cạnh tranh trên từng phân khúc đó. Căn cứ trên ý tưởng kinh doanh ban đầu và
những hiểu biết này, doanh nhân cần phải tiếp tục phân tích khả năng hiện thực hóa ý
tưởng kinh doanh để lựa chọn được cơ hội kinh doanh tốt nhất.
3. Xác định và lựa chọn cơ hội kinh doanh
Việc phân tích điều kiện và khả năng hiện thực hóa một ý tưởng kinh doanh chính là
việc đánh giá mức độ chắc chắn của ý tưởng đó và khả năng thành công của doanh
nghiệp. Trước hết cần phải đánh giá tính hiện thực của một cơ hội kinh doanh. Một
doanh nghiệp mới khởi sự có thể thành công nếu cung cấp ra thị trường 1 trong 3 sản
phẩm - dịch vụ:
+ Sản phẩm - dịch vụ chưa được đáp ứng.
+ Sản phẩm - dịch vụ được đáp ứng chưa đầy đủ.
+ Sản phẩm - dịch vụ chưa được đáp ứng hợp lý.
Trên cơ sở đó hãy hình dung về những sản phẩm - dịch vụ mới bạn có thể cung cấp,
những điều bạn có thể thêm vào để sản phẩm - dịch vụ hoàn thiện hơn, hợp lý hơn.

36
3.1. Các điều kiện bên ngoài để hiện thực hóa ý tưởng
Thực chất khi xem xét các điều kiện bên ngoài để thực hiện hóa ý tưởng kinh doanh ta
có thể xem xét cả 5 yếu tố trong Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter
(Five Forces Model - M.Porter). Tuy nhiên ta cũng có thể xem xét trực tiếp hơn, cụ thể
hơn, đơn giản hơn thông qua việc đánh giá áp lực cạnh tranh của 3 yếu tố: nhà cung
cấp, thị trường và khách hàng.
- Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp: Theo quan điểm chuỗi giá trị, giá trị của sản
phẩm được hình thành qua nhiều khâu. Do đó, một số yếu tố đầu vào cho doanh
nghiệp của bạn là các sản phẩm đầu ra của các nhà cung cấp khác. Nếu sự khác biệt
hóa trong sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp lại phụ thuộc vào một hoặc một số nhà
cung cấp thì cần phân tích và cân nhắc thật kỹ lưỡng khả năng bạn có thể tiếp cận hoặc
kiểm soát hoạt động của nhà cung cấp đó.
+ Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực
cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối vời ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị
trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng
tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
+ Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: Trong vấn đề này ta nghiên cứu khả
năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp và chi phí chuyển đổi
nhà cung cấp (switching cost).
+ Thông tin về nhà cung cấp: Trong thời đại ngày nay thông tin luôn là yếu tố thúc đẩy
sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa
chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp. Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn
gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực
quý hiếm. Chính vì thế những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (nông dân,
thợ thủ công) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ có
số lượng lớn nhưng lại thiếu tổ chức.
+ Thị trường: Trong phần nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đã có sự hiểu biết khá
đầy đủ về các phân khúc thị trường và các đối thủ cạnh tranh trên từng phân khúc đó.
Trong nội dung này ta chỉ xem xét đến dung lượng hay độ lớn của thị trường. Cơ hội
kinh doanh chỉ có thể trở thành hiện thực nếu có một số lượng khách hàng nhất định
sẵn sàng trả tiền để có được sản phẩm - dịch vụ của bạn.
Không có công thức chung để tính dung lượng thị trường cho từng trường hợp cụ thể.
Tuy nhiên, nếu thị trường quá nhỏ thì dù ý tưởng tốt, độc đáo, chất lượng sản phẩm -
dịch vụ tốt đến đâu cũng không thể biến giấc mơ thành hiện thực.
+ Áp lực từ khách hàng: Áp lực cạnh tranh từ khách hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp
tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Do đó, doanh nghiệp cần xác

37
định các nhóm khách hàng tiềm năng là ai, qua đó xác định được các nhân tố có liên
quan như khả năng tài chính, độ tuổi, yêu cầu đối với sản phẩm, mức giá sẵn sàng chi
trả… Trong đó, điều quan trọng nhất là xác định được khả năng chi trả của khách
hàng. Đây là cơ sở cho các tính toán về doanh thu và lợi nhuận.
Khách hàng được phân làm 2 nhóm:
. Khách hàng lẻ
. Nhà phân phối
Cả 2 nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi
kèm và chính họ là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua
hàng.
Tương tư như áp lực từ phía nhà cung cấp, ta xem xét các tác động từ áp lực cạnh
tranh từ khách hàng đối với ngành.
1. Quy mô
2. Tầm quan trọng
3. Chi phí chuyển đổi khách hàng
4. Thông tin khách hàng
Đặc biệt khi phân tích nhà phân phối, ta phải chú ý tầm quan trọng của họ, họ có thể
trực tiếp đi sâu vào uy hiếm ngay trong nội bộ của doanh nghiệp.
Ví dụ: Wal-Mart là nhà phân phối lớn có tầm ảnh hưởng toàn thế giới, hệ thống phân
phối của Wal-Mart có thể ảnh hưởng tới nhiều ngành hàng như thực phẩm, hàng điện
tử, các hàng hóa tiêu dùng hàng ngày. Wal-Mart có đủ quyền lực để đàm phán với các
doanh nghiệp khác về giá cả, chất lượng sản phẩm cũng như các chính sách marketing
khi đưa vào trong hệ thống của mình.
Còn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, việc đưa các sản phẩm vào hệ
thống phân phối của các siêu thị luôn gặp phải khó khăn và trở ngại vì các áp lực về
giá và chất lượng. Hầu hết các sản phẩm của Việt Nam như dệt may, da giày rất khó
xâm nhập vào các thị trường lớn như Mỹ, EU nếu không qua hệ thống phân phối. Như
vậy, dù chất lượng hàng hóa đảm bảo nhưng các nhà sản xuất luôn bị nhà phân phối ép
giá khi đưa sản phẩm vào các thị trường này.

3.2. Đánh giá khả năng của bản thân doanh nhân
Đồng thời với việc đánh giá các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài để xác định tính
hiện thực của cơ hội kinh doanh là việc đánh giá khả năng thực hiện của chính doanh
nhân đó. Điều này có thể được đánh giá thông qua khả năng huy động các nguồn lực
tài chính, khả năng chuyên môn và khả năng quản lý. Mỗi doanh nhân sẽ có những

38
điểm mạnh yếu khác nhau, xác định điểm mạnh để phát huy và điểm yếu để có phương
pháp khắc phục.
- Khả năng tài chính: Là khả năng huy động và quản lý các nguồn vốn để tiến hành các
hoạt động sản xuất kinh doanh và cung ứng dịch vụ. Tuy nhiên, doanh nhân cũng cần
phải đánh giá các nguồn vốn có thể huy động cũng như các nguồn tài trợ có thể tiếp
cận được. Điều này rất quan trọng để các doanh nghiệp mới khởi sự vượt qua những
khó khăn về tài chính cho đến khi có được những khoản thu đầu tiên.
- Khả năng chuyên môn: Hay khả năng kỹ thuật trong lĩnh vực kinh doanh mà doanh
nghiệp tham gia cũng là vấn đề rất quan trọng. Sản phẩm mới thường đòi hỏi sự khác
biệt và ưu việt hơn những sản phẩm cùng loại trên thị trường, do đó những yêu cầu về
chuyên môn, kỹ thuật thường cũng đòi hỏi cao hơn. Như đã phân tích trong bài 1,
doanh nhân không nhất thiết phải là người am hiểu rất sâu về kỹ thuật, nhưng nếu am
hiểu, doanh nhân có thể chủ động trong kinh doanh và tiết kiệm chi phí. Thường thì
doanh nhân khi mới khởi nghiệp sẽ lựa chọn lĩnh vực kinh doanh mà mình có hiểu biết
tương đối sâu sắc hoặc đã có kinh nghiệm kinh doanh trong thực tế.
+ Khả năng quản lý: Đây là yếu tố không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nhân nào. Sự
thành bại khi mới khởi sự hay những thành công lớn hơn trong tương lai đều có mối
quan hệ chặt chẽ với khả năng quản lý của chính doanh nhân đó. Đối với một doanh
nghiệp mới khởi sự, năng lực quản lý tốt thể hiện qua khả năng thiết lập một bộ máy tổ
chức tinh giản, hiệu quả; khả năng tìm kiếm và giữ chân những nhân sự chủ chốt; khả
năng định hướng và tạo động lực cho nhân viên…
Như vậy việc phân tích điều kiện và khả năng thực hiện ý tưởng kinh doanh sẽ giúp
doanh nhân trả lời được 2 câu hỏi quan trọng, có khả năng biến cơ hội kinh doanh
thành hiện thực. Hai câu hỏi đó là:
1. Thị trường có chấp nhận sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp không?
2. Doanh nghiệp có khả năng cung cấp sản phẩm - dịch vụ không?
4. Ra quyết định khởi nghiệp kinh doanh
Khả năng đón nhận của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp là hai nhân
tố quyết định đến việc lựa chọn thực hiện ý tưởng kinh doanh. Ở giai đoạn này, cần cụ
thể hóa ý tưởng kinh doanh thông qua việc ra quyết định về sản phẩm và các yếu tố có
liên quan. Việc mô tả sản phẩm - dịch vụ càng cụ thể càng tốt. Các nội dung quan
trọng cần được mô tả bao gồm:
- Thị trường mục tiêu
- Khách hàng mục tiêu
- Sản phẩm

39
- Dịch vụ khách hàng.
4.1. Thị trường mục tiêu
Căn cứ vào các tiêu chí mà doanh nghiệp đã sử dụng để phân khúc thị trường, cần xác
định phân khúc mà doanh nghiệp sẽ tập trung các nguồn lực để đáp ứng nhu cầu thị
trường tại phân khúc đó. Tùy vào đặc điểm của sản phẩm hay ngành kinh doanh mà
doanh nghiệp có thể tập trung vào một phân khúc hay một vài nhóm nhỏ thị trường
trong một số phân khúc nhất định.
Khi mô tả thị trường mục tiêu cần tập trung vào một số nội dung sau:
- Thứ nhất, cần làm rõ sự khác biệt giữa phân khúc (nhóm nhỏ thị trường) mà doanh
nghiệp đã lựa chọn với các phân khúc (nhóm nhỏ thị trường) ở trên.
- Thứ hai, mô tả thị trường mục tiêu cụ thể về mặt địa lý nếu như không dùng tiêu chí
này để phân khúc thị trường.
- Thứ ba, xác định độ lớn của thị trường mục tiêu (market share) trong tổng thể thị
trường. Có thể ước lượng một con số tương đối (% thị phần) hoặc qua số lượng khách
hàng trong thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
4.2. Khách hàng mục tiêu
Phác họa chân dung khách hàng mục tiêu là bước thứ hai trong quá trình cụ thể hóa ý
tưởng kinh doanh. Việc phát họa này càng cụ thể, chi tiết sẽ càng có ích trong việc xác
định nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng hoặc thu
hẹp các nhóm khách hàng mục tiêu với những đặc điểm nhu cầu cụ thể.
- Trước hết, cần lập danh sách khách hàng mục tiêu. Khách hàng mục tiêu có thể là cá
nhân, có thể là tổ chức. Đối với khách hàng cá nhân, cần miêu tả cụ thể họ là ai, sống ở
khu vực nào, họ thường mua hàng ở đâu… Đối với khách hàng tổ chức, cần làm rõ đặc
điểm của tổ chức, địa bàn hoạt động, cách thức mua hàng…
- Thứ hai, xác định giá hiện tại mà họ đang chi trả và khoảng giá mà khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng chi trả để sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
- Thứ ba, xác định khối lượng hàng mua và tần suất mua hàng, tần suất này có thể thay
đổi phụ thuộc vào những yếu tố nào… Điều này rất quan trọng để xác định chính xác
độ lớn của thị trường mục tiêu.
- Thứ tư, mô tả nhu cầu của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm về chất lượng, mẫu
mã, kiểu dáng, màu sắc, hương vị, bao gói… Ngoài ra cũng cần xác định phương thức
thanh toán, vận chuyển, dịch vụ sau bán hàng…
- Thứ năm, xác định hành vi, mục đích mua hàng, lợi ích khách hàng tìm kiếm từ sản
phẩm qua đó sẽ xác định xem doanh nghiệp chỉ nên cung cấp sản phẩm cốt lõi hay có
thêm các sản phẩm - dịch vụ gia tăng khác kèm theo.

40
- Cuối cùng, sẽ rất tốt nếu mô tả được yếu tố tâm lý của khách hàng mục tiêu. Suy đến
cùng, các sản phẩm - dịch vụ cốt lõi sẽ không quá khác biệt giữa các nhà sản xuất;
chính khi đó sự thỏa mãn tâm lý từ phía khách hàng chính là yếu tố giữ chân khách
hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
4.3. Sản phẩm
Tiến hành mô tả sản phẩm trước khi sản xuất giống như giúp một người có được
những hình dung đầy đủ về một sản phẩm mà chưa từng sử dụng trong thực tế. Tất
nhiên, miêu tả mùi vị của một quả xoài như thế nào sẽ không thể hoàn toàn giống việc
thực sự nếm thử, nhưng không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có cơ hội mời khách
hàng “nếm thử” sản phẩm - dịch vụ của mình. Do đó việc mô tả sản phẩm càng cụ thể,
càng chi tiết vẫn sẽ giúp khách hàng có hình dung tốt hơn.
Thậm chí đôi khi sự miêu tả này còn hấp dẫn hơn so với thực tế và là động lực thúc
đẩy khách hàng tìm kiếm và tiêu dùng sản phẩm, chẳng hạn như khi bạn nghe đoạn
quảng cáo hấp dẫn về một loại mỹ phẩm mới hay nghe kể về một địa điểm du lịch thú
vị mà mình chưa có dịp ghé thăm.
- Mô tả đặc tính của sản phẩm: sản phẩm có những đặc thù gì cần lưu ý, ảnh hưởng tới
giá cả, sản lượng, bao gói, phân phối; sản phẩm có chú trọng phục vụ riêng một nhóm
khách hàng đặc thù, có sử dụng cho một vài mục đích riêng biệt không…
- Mô tả lợi ích của sản phẩm: sản phẩm mang lợi ích gì cho người sử dụng, mang lại
lợi ích gì cho các đối tượng có liên quan…
- Mô tả ưu điểm và hạn chế của sản phẩm: một mặt, việc mô tả sản phẩm cần làm nổi
bật ưu điểm của sản phẩm so với các sản phẩm khác hiện có trên thị trường; mặt khác,
thừa nhận những điểm còn hạn chế sẽ thể hiện trách nhiệm của nhà sản xuất và có
được lòng tin khách hàng.
- Sự kết hợp: nếu việc sử dụng sản phẩm - dịch vụ này với một vài sản phẩm - dịch vụ
khách mang lại lợi ích lớn hơn hoặc làm giảm tác dụng của sản phẩm thì cũng cần
được nêu rõ trong khi mô tả sản phẩm.
- Mô tả quy trình, trình tự sử dụng sản phẩm - dịch vụ.
- Mô tả thành phần của sản phẩm: nội dung này mang tính bắt buộc để đảm bảo an
toàn cho người sử dụng. Các thành phần của sản phẩm sẽ được liệt kê giảm dần theo tỷ
trọng cấu thành của sản phẩm.
- Mô tả bao gói: tuy bao gói không mang lại giá trị sử dụng trực tiếp cho khách hàng
nhưng là thành phần không thể thiếu và sẽ làm tăng giá trị cho sản phẩm. Do đó việc
mô tả bao gói cũng là một nội dung cần thiết.
- Mô tả cách sử dụng hay hướng dẫn sử dụng sản phẩm.

41
Tóm lại mô tả bao nhiêu nội dung sẽ phụ thuộc vào đặc điểm của từng sản phẩm - dịch
vụ. Việc mô tả sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp hình dung rõ hơn về sản phẩm
mình dự định sản xuất mà đó còn là cầu nối mang thông điệp mà nhà sản xuất muốn
chuyển tới khách hàng.
4.4. Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng bao gồm có dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Tùy vào đặc điểm
của từng sản phẩm - dịch vụ mà dịch vụ khách hàng có tầm quan trọng khác nhau. Tuy
nhiên, đối với các sản phẩm vô hình (dịch vụ) và các sản phẩm hữu hình có giá trị cao,
sử dụng lâu bền thì dịch vụ khách hàng là rất quan trọng.
- Dịch vụ bán hàng có thể bao gồm một số hoạt động như: tư vấn khách hàng, dịch vụ
bao gói, dịch vụ vận chuyển… Khi hình thành ý tưởng kinh doanh cũng cần xác định
ngay những dịch vụ sẽ cung cấp cho khách hàng. Thường thì dịch vụ tư vấn là không
thể thiếu, dịch vụ này sẽ do nhân viên tư vấn hoặc nhân viên bán hàng cung cấp trực
tiếp cho khánh hàng. Do đó việc đào tạo nhân viên cũng quan trọng không kém việc
xây dựng dịch vụ. Đối với dịch vụ bao gói và vận chuyển sẽ phụ thuộc vào đặc điểm
của sản phẩm và thường mang tính linh hoạt.
- Dịch vụ sau bán hàng có thể bao gồm: dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa, thay thế
phụ tùng, cung cấp thông tin… Các dịch vụ này nếu được xây dựng tốt và mang tính
đồng bộ cao thậm chí còn tạo ra sự ràng buộc khách hàng với doanh nghiệp, hay tạo ra
rào cản chuyển đổi khi khách hàng muốn chuyển sang sử dụng sản phẩm - dịch vụ
cùng loại khác. Đối với một số sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng đôi khi chỉ là việc gọi
điện tìm hiểu mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên tư vấn (trình độ, thái
độ, tính chuyên nghiệp…) hay quá trình sử dụng sản phẩm. Tuy hoạt động đó rất đơn
giản nhưng thể hiện tính chuyên nghiệp cao, có thể mang lại cảm tình lớn của khách
hàng đối với doanh nghiệp và đồng thời cũng là một hoạt động marketing rất hữu hiệu.

4.5. Thiết lập mục tiêu kinh doanh

Thiết lập mục tiêu là công việc quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Tuy
nhiên đối với doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp mới khởi sự, việc thiết lập mục
tiêu lại càng quan trọng hơn so với sự hạn chế về nguồn lực. Thiết lập mục tiêu khoa
học và hợp lý giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực thay vì rối trí và đầu tư tản mạn.
Cần phải hiểu việc thiết lập mục tiêu đơn giản hơn rất nhiều với việc đạt được mục
tiêu đó và doanh nghiệp vẫn có thể thay đổi mục tiêu sau khi đã viết ra. Chính vì vậy
42
thiết lập và viết ra mục tiêu không đồng nghĩa với việc cam kết thực hiện chúng. Do
đó, không nên e ngại khi viết ra mục tiêu, đó sẽ là đích mà doanh nghiệp hướng đến.
Việc thiết lập mục tiêu khoa học và hợp lý sẽ là điều kiện để doanh nghiệp đạt được
mục tiêu. Theo Peter Drucker, một mục tiêu tốt sẽ là mục tiêu đảm bảo được năm tiêu
chí sau đây (Management By Objects - SMART):
- Tính cụ thể - Specific
- Có khả năng đo lường được - Measurable
- Có khả năng đạt được - Achievable
- Mang tính thực tế - Realistic
- Có thời hạn thực hiện cụ thể - Time-Related
Có nhiều căn cứ để phân loại mục tiêu. Căn cứ vào thời hạn thực hiện, người ta chia
thành mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Tuy nhiên, sự quan tâm được tập trung
chủ yếu vào từng mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Mục tiêu theo thời gian có thể được
lập cho từng tuần, từng tháng, từng quý, từng năm, thậm chí cho từ 3 - 5 năm. Tuy
nhiên có một nguyên tắc là muốn lập mục tiêu ngắn hạn trước hết cần thiết lập mục
tiêu dài hạn và việc đạt mục tiêu ngắn hạn là cơ sở cho việc thực hiện mục tiêu dài
hạn.
Sau khi ý tưởng kinh doanh đã được cụ thể hóa, doanh nghiệp mới khởi sự cần thiết
lập cho mình mục tiêu kinh doanh trong dài hạn, thường là mục tiêu trong 3 năm đầu.
- Các mục tiêu dài hạn có thể chia thành 2 nhóm sau:
+ Mục tiêu tài chính: doanh thu, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, tốc độ quay vòng, khả
năng thanh toán…
+ Mục tiêu phi tài chính: thương hiệu, mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng,
thị phần, số lượng đại lý - cửa hàng - chi nhánh, số lượng khách hàng… Các mục tiêu
này cần được chia nhỏ để thực hiện trong từng khoảng thời gian có thể kiểm soát
được. Đây chính là cách thiết lập mục tiêu trong ngắn hạn.
+ Mục tiêu trong ngắn hạn cũng cần chia thành 2 nhóm:
1. Mục tiêu tài chính
2. Mục tiêu phi tài chính.
Những mục tiêu này cần được liệt kê thành một danh sách các công việc cần làm. Như
vậy mục tiêu luôn là đích để doanh nghiệp hướng đến. Việc đạt được mục tiêu trong
dài hạn giống như việc lên cầu thang mà từng bậc thang chính là các mục tiêu trong
ngắn hạn. Doanh nghiệp chỉ có thể đạt tới đỉnh cao nếu biết cách thiết lập mục tiêu và
kiên trì theo đuổi mục tiêu đó.
II. NỘI DUNG CHÍNH CỦA KẾ HOẠCH KHỞI NGHIỆP KINH DOANH

43
Xây dựng đề án kinh doanh là một khâu quan trọng trong quá trình khởi nghiệp, đồng
thời đề án kinh doanh cũng là một công cụ quan trọng giúp doanh nhân giám sát quy
trình và theo dõi sự tăng trưởng trong kinh doanh. Cụ thể, một đề án kinh doanh tốt sẽ
giúp doanh nhân:
 Thu hút các nhà đầu tư;
 Xác định tính khả thi của ý tưởng kinh doanh;
 Hình dung tốt về thị trường và sản phẩm;
 Hình dung về cách thức tổ chức bộ máy và điều hành các lĩnh vực kinh doanh;
 Xác định nhu cầu tài chính và cách thức quản lý an toàn các nguồn vốn;
 Thu hút nhân lực tâm huyết và có chất lượng;
 Giám sát hoạt động kinh doanh và chủ động trước các tình huống bất ngờ;
Có rất nhiều cách viết đề án kinh doanh, cũng như tùy từng mục đích mà các nội dung
khác nhau sẽ được nhấn mạnh. Tuy nhiên một bản đề án kinh doanh sẽ cần có các nội
dung sau đây.
1. Mô tả tóm tắt đề án
Phần tóm tắt (Executive Sumary) là một trong những thành phần quan trọng nhất của
một đề án kinh doanh. Thông thường, phần tóm tắt không dài quá hai trang, chứa đựng
những điểm chắt lọc, chủ yếu nhất của tất cả các phần còn lại của đề án. Đây sẽ là nội
dung được đọc và phân tích đầu tiên với người thẩm định, đồng thời cũng là chủ đầu
tư trong tương lai. Vì vậy nếu phần tóm tắt đề án được trình bày rõ ràng và thuyết
phục thì sẽ gây ấn tượng trong hàng loạt các đề án khác cũng được nhà đầu tư xem xét
và sẽ lôi cuốn người đọc các phần tiếp theo.
Do tầm quan trọng và tính tổng quát, phần này được viết cuối cùng nhằm giúp người
viết dễ nắm bắt và trình bày những điểm trọng yếu của một vấn đề mình đã am hiểu
sâu sắc.

Phần tóm tắt cần có ba nội dung:

- Mục tiêu (Objective): Nêu ra những mục tiêu tài chính và phi tài chính mà đề án
nhắm đến như doanh thu, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, hiệu quả sử dụng vốn, hiệu quả
sản xuất…
- Sứ mệnh (Mission): Hình ảnh mà công ty muốn tạo ra đối với khách hàng, những giá
trị mà sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ mang lại cho khách hàng những cam kết
mà doanh nghiệp sẽ thực hiện.

44
- Nhân tố quyết định thành công (Keys to Success): Những khác biệt mà doanh nghiệp
sẽ đem lại so với các đối thủ cạnh tranh, những yếu tố đảm bảo mục tiêu đưa ra sẽ đạt
được.
2. Trình bày ý tưởng kinh doanh
Trình bày tóm lược những điểm chính về ý tưởng kinh doanh:
- Nguồn gốc hình thành ý tưởng
- Cơ sở thực hiện ý tưởng
- Sự độc đáo, mới lạ của ý tưởng
- Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng kinh doanh
3. Phân tích nhu cầu thị trường
Phần này đòi hỏi phải phân tích được các nội dung sau:
- Quy mô thị trường hiện tại và xu hướng phát triển thị trường trong tương lai;
- Các phân khúc thị trường;
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại;
- Các nhà cung cấp và phân phối;
- Xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu.
4. Mô tả sản phẩm
- Mô tả sản phẩm: (đặc tính, lợi ích, thành phần…);
- So sánh với các sản phẩm dịch vụ hiện có trên thị trường;
- Mô tả dịch vụ khách hàng kèm theo;
- Chỉ ra tính khác biệt, nổi trội (khả năng cạnh tranh) của sản phẩm, dịch vụ mới hoặc
của dịch vụ khách hàng.
5. Hoạt động marketing
Cần nêu rõ chiến lược sẽ sử dụng để khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp. Phần này sẽ giúp nhà đầu tư tin tưởng vào một kế hoạch khả thi và giúp
doanh nghiệp định hướng rõ ràng trong việc bán các sản phẩm dịch vụ của mình.
- Phương thức bán hàng: Các kênh phân phối dự kiến và cách tiếp cận các kênh phân
phối này. Dự định bán hàng trực tiếp hay thông qua các đại lý, nhà phân phối, môi
giới…
- Quảng cáo: Phương tiện quảng cáo dự định sử dụng (báo, tạp chí, đài phát thanh,
truyền hình, internet, tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, triển lãm) chi phí dự kiến; hiệu quả
dự kiến; tài liệu bán hàng…
- Khuyến mại: Các chương trình khuyến mại (thời gian, chi phí, hình thức cụ thể…)
6. Công nghệ và tổ chức sản xuất
45
- Xác định các trang thiết bị, máy móc cần thiết để tổ chức sản xuất và dự tính chi phí;
- Việc tổ chức sản xuất, kinh doanh nên bắt đầu xây dựng từ quy mô vừa phải và trang
thiết bị tối thiểu;
- Xác định thời gian sử dụng thiết bị để tính toán khấu hao hợp lý;
7. Tổ chức bộ máy
- Xác định hình thức pháp lý cho doanh nghiệp;
- Xác định cơ cấu tổ chức sản xuất và cơ cấu tổ chức quản trị;
- Cơ cấu và yêu cầu đối với các thành viên nắm các vị trí quan trọng trong doanh
nghiệp, có phương án nhân sự cụ thể sẽ rất tốt;
- Xác định kế hoạch tuyển dụng và sử dụng nhân sự;
- Xây dựng chính sách nhân sự cho doanh nghiệp, trách nhiệm, quyền, lợi ích của cán
bộ công nhân viên…
8. Tài chính
- Đưa ra những giả định quan trọng làm cơ sở cho các nội dungg phân tích tài chính
sau này: số lượng khách hàng, doanh thu…
- Phân tích dòng tiền ra, vào (1 - 3 năm);
- Bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh doanh;
- Phân tích điểm hòa vốn, lãi - lỗ dự kiến;
- Dự kiến một số yếu tố thay đổi có thể làm thay đổi các chỉ số tài chính (biến động giá
nguyên vật liệu, số lượng khách hàng thực tế, chi phí phát sinh…).
9. Rủi ro
Lường trước một số rủi ro có thể xảy ra và đề xuất phương án hạn chế thiệt hại.
10. Phụ lục
Đưa vào đây tất cả những nội dung mà bạn cho là cần thiết nhưng không thể trình bày
trong phần đề án (phiếu điều tra, quy trình, kỹ thuật, thông tin, quy định…).

Chương 3
TỔ CHỨC THỰC HIỆN
KẾ HOẠCH KHỞI NGHIỆP KINH DOANH

MỤC TIÊU
1. Trình bày được thứ tự các bước để lập một Đề án hoạt động kinh doanh theo khả
năng chuyên môn của học sinh và ngành nghề.

46
2. Lập được ít nhất một Đề án hoạt động kinh doanh theo khả năng chuyên môn của
học sinh và ngành nghề.

NỘI DUNG
I. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
1. Các hoạt động kinh doanh trong khám chữa bệnh
1.1. Bệnh viện;
1.2. Cơ sở giám định y khoa;
1.3. Phòng khám đa khoa;
1.4. Phòng khám chuyên khoa, bác sỹ gia đình;
1.5. Phòng chẩn trị y học cổ truyền;
1.6. Nhà hộ sinh;
1.7. Cơ sở chẩn đoán;
1.8. Cơ sở dịch vụ y tế;
1.9. Trạm y tế cấp xã và tương đương;
1.10. Các hình thức tổ chức khám bệnh, chữa bệnh khác.
2. Tổ chức các hoạt động kinh doanh
- Xây dựng ý tưởng kinh doanh
- Phân tích nhu cầu thị trường
- Mô tả sản phẩm
- Hoạt động marketing
- Công nghệ và tổ chức sản xuất
- Tổ chức bộ máy
- Tài chính
- Dự kiến rủi ro
3. Các điều kiện triển khai hoạt động kinh doanh
- Có trụ sở/cơ sở tại một địa chỉ cố định
- Có tên gọi riêng (đặt tên), địa chỉ liên lạc
- Có khả năng tài chính
- Có nhân lực phù hợp hoạt động kinh doanh
- Có đăng ký thời gian, phạm vi hàng hóa, thị trường kinh doanh…
- Có giấp phép hoạt động hợp pháp

47
- Hoạt động kinh doanh phù hợp với Luật pháp quy định.
II. TỔ CHỨC BỘ MÁY ĐIỀU HÀNH KINH DOANH
1. Bộ máy điều hành kinh doanh
Là bộ phận then chốt giúp điều hành, quản lý hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
2. Tổ chức các bộ máy điều hành kinh doanh
- Điều hành sản xuất sản phẩm
- Quản lý nhân sự
- Quản lý tài chính
- Quảng bá thương hiệu, thị trường, cạnh tranh
III. TẠO LẬP VÀ SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC KINH DOANH
1. Các nguồn lực kinh doanh
- Nguồn lực con người (số lượng, tri thức, năng lực…)
- Nguồn lực về cơ sở vật chất, thiết bị
- Nguồn lực về tài chính
- Nguồn lực về thị trường, sức cạnh tranh
2. Tạo lực và sử dụng các nguồn lực kinh doanh
- Huy động vốn
+ Liên doanh, liên kết
+ Huy động từ các cổ đông
+ Vay
+ Tài trợ, viện trợ
+ Cấp
- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả
+ Chi phí nhiều hiệu quả thấp
+ Chi phí ít, hiệu quả cao
+ Chi phí nhiều, hiệu quả cao
+ Chi phí ít, hiệu quả ít.
IV. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI THÔNG TIN TRONG KINH DOANH
1. Mạng lưới thông tin trong kinh doanh
Là bộ phận thu thập thông tin 2 chiều giúp hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
2. Tổ chức mạng lưới
- Thông tin đầu vào:

48
Nhằm thu nhập về: Nhu cầu, thị hiếu, tiềm năng của thị trường
- Thông tin đầu ra:
+ Quảng bá thương hiệu: Uy tín trong kinh doanh
+ Quảng bá sản phẩm: Tính vượt trội về thuận lợi, phù hợp, tiện ích, giá rẻ, sức bền…
của sản phẩm so với các sản phẩm khác.
V. KIỂM SOÁT QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN KINH DOANH
1. Quá trình kinh doanh
- Nguyên liệu đầu vào: Là từ khâu thu mua, vận chuyển, bảo quản, cất giữ cho đến
khâu vật liệu sản xuất.
- Nguyên liệu đầu ra: Sản xuất, chế biến, đóng gói, vận chuyển, lưu kho, xuất kho, bán
hàng, tồn kho và kể cả phần hao hụt.
Tất cả đều được hạch toán trên giá trị sản phẩm khi xuất ra thị trường.
2. Kiểm soát quá trình kinh doanh
- Kiểm soát đầu vào
- Kiểm soát sản xuất
- Kiểm soát kinh doanh
- Kiểm soát thị trường và nhu cầu tiêu dùng
Hiệu quả kinh doanh: Doanh thu đầu ra cao (kể cả tồn kho) hơn chi phí đầu vào sau
khi đã trừ các chi phí cho hoạt động kinh doanh (kể cả nộp thuế).
Vận dụng kiến thức trên, nhóm học sinh lập Đề án thực hiện một hoạt động kinh
doanh theo khả năng nhóm phù hợp về nhu cầu, kiến thức, hoạt động kinh doanh, khả
năng tài chính, thị trường… của nhóm mình.

49