CÂU 1: Nghiên cứu 8 bước trong hành vi mua của tổ chức (quá trình thông qua

quyết định mua sắm)

- 8 bước trong quá trình thông qua quyết định mua sắm của tổ chức là:
 Ý thức vấn đề
Nghiên cứu ý thức về việc xuất hiện hành vi mua hàng để ng bán biết
được nguyên nhân nào đẫn tới hành vi mua hàng của khách hay là
nguyên nhân nào làm xuất hiện hành vi mua hàng của khách hàng.
Để từ đó có tác động vào tâm lý của họ để làm xuất hiện ý định mua.
Xuất hiện từ 2 nguyên nhân: nhu cầu nội tại và sự tác động rất lớn của
yếu tố bên ngoài
Để tác động vào nhu cầu của họ làm xuất hiện nhu cầu nội tại => chủ
động đến với khách hàng
 Mô tả khái quát nhu cầu
KH mô tả khái quát nhu cầu mong muốn của KH về sp đó
Cho người bán biết được 1 cách khái quát mong muốn yêu cầu của khách
hàng khi sử dụng sản phẩm cụ thể là như thế nào?
KH mô tả khái quát nhu cầu mong muốn của KH về sp đó
 Xác định quy cách sản phẩm
Mong muốn quan trọng nhất của khách hàng về chi phí yêu cầu sản phẩm
như thế nào?
Trên cở sở hiểu được quy cách vê sp mà ng mua mong muốn => nghiên
cứu lại sp của mình, xem đặc điểm nổi trội của mình là gì? => đưa các
tiêu chí vào trong bản chào hàng của mình sau này.
 Tìm kiếm người cung ứng
Làm thế nào để công ty biết được mình lọt vào trong danh sách của Kh

 Yêu cầu chào hàng

LÀm thế nào đrrt bản yêu cầu chào hàng của KH đạt yêu cầu tốt nhất
 Lựa chọn người cung ứng
  Làm thủ tục đặt hàng
KH mong muốn thủ tục thực hiện ntn là tối ưu.
 Đánh giá kết quả thực hiện
Biết được KH có hài lòng với quá trình cung ứng sp cho họ hay không để
kịp thời khắc phục 1 số còn thiết sót
-
CÂU 2: Làm 4 bước phân tích các yếu tố nội bộ ảnh hưởng hoạt động bán của
nhóm
CÂU 3: Đánh giá yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng
CÂU 4: Làm 2 ma trận để phân tích tình hình.