KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

SẢN PHẨM NƯỚC MẮM

CHINSU CHO CÁC ĐẠI LÝ
KHU VỰC HÀ NỘI
NĂM 2022
 NHÓM NHAWE

33. Phạm Minh Ánh 34. Trương Công Đức 43. Đỗ Thị Thanh Huyền

46. Chu Thuý Loan 49. Lê Yến Ngọc

 Giới thiệu công ty Masan Consumer
- Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan (Masan
Consumer) có tiền thân là Công ty CP Công
nghệ - Kỹ thuật - Thương mại Việt Tiến, chuyên
sản xuất thực phẩm chế biến và các sản phẩm
ngành gia vị.
- Masan Consumer đã tạo nên các thương hiệu
được yêu thích và tin dùng hàng đầu tại Việt
Nam như Chinsu, Omachi, Kokomi, Nam Ngư…
Đồng thời, được đánh giá là một trong những
công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam.
 Giới thiệu nước mắm Chinsu
- Thương hiệu Chinsu đã không còn quá xa lạ với các bà nội trợ Việt, kể cả những
người khó tính nhất.
- Ra đời vào năm 2002, Chinsu là nhãn hiệu cao cấp với sứ mệnh đem đến những
gia vị hảo hạng cho bữa ăn ngon mỗi ngày của hàng triệu gia đình Việt Nam.
- Các dòng sản phẩm nước mắm Chinsu: Nước mắm Chinsu hương cá hồi, Nước
mắm Chinsu thượng hạng vị mặn mà, Nước mắm Chinsu cá cơm mùa xuân, Nước
mắm Nam Ngư, Đệ Nhị....
1.Phân tích tình hình
1.1. Các yếu tố bên ngoài

a, Môi trường vĩ mô
- Văn hoá ẩm thực truyền thống
- Dân cư tập trung nhiều tại Hà Nội
- Đại dịch Covid-19
- Sự phát triển của công nghệ
1.1. Các yếu tố bên ngoài

b, Môi trường vi mô
- Nhu cầu tiêu dùng

- Sức mua của thị trường

- Chất lượng của các đại lý

- Đối thủ cạnh tranh

- Sản phẩm thay thế đa dạng

 MA TRẬN EFE
Điểm
Trọng số Điểm
mức độ
STT Danh mục các yếu tố ảnh đánh
ảnh Kết luận:
hưởng giá
hưởng
1 Văn hoá ẩm thực truyền thống - nước mắm 0.15 4 0,6
=> Theo ma
2 Dân cư tập trung nhiều tại Hà Nội 0,1 4 0,4
trận, tổng số
3 Đại dịch Covid-19 0.05 4 0,2
điểm của công
4 Thu nhập của người dân tăng 0.05 2 0,1
ty là 3,3. Cho
5 Sự phát triển của công nghệ 0.05 2 0,1
thấy hoạt động
6 Nhu cầu tiêu dùng  0.2 3 0,6
bán hang của
7 Sức mua lớn của thị trường 0.15 3 0,45
công ty đang
8 Chất lượng của các đại lý 0,05 3 0,15
phản ứng tốt
9 Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều 0,1 4 0,4
với các yếu tố
10 Sản phẩm thay thế đa dạng 0,1 3 0,3
bên ngoài
Tổng cộng 1.00 3,3 doanh nghiệp.
1.2. Các yếu tố môi trường nội bộ
- Tiềm lực tài chính lớn mạnh
- Thương hiệu có uy tín
- Chất lượng sản phẩm tốt
- Chất lượng của lực lượng bán hàng
- Chế độ đãi ngộ nhân viên tốt

- Chính sách bán hàng

- Hình thức bán hàng phù hợp
- Chính sách Marketing
- Năng lực sản xuất
- Nhận thức của Masan về tầm quan trọng của bán hàng
 MA TRẬN IFE
Điểm Điểm mức
Trọng số
STT Danh mục các yếu tố đánh độ ảnh
ảnh hưởng
giá hưởng
1 Tiềm lực tài chính lớn mạnh 0,075 5 0,375 Kết luận:
2 Thương hiệu có uy tín 0,1 5 0,5
=> Theo ma
3 Chất lượng sản phẩm tốt 0,2 4 0,8
trận, tổng
4 Chất lượng của lực lượng bán hàng 0,2 3 0,6
điểm của
5 Chế độ đãi ngộ nhân viên tốt 0,1 3 0,3
công ty là
6 Chính sách bán hàng hiệu quả 0,1 3 0,3
3,675. Điều
7 Hình thức bán hàng phù hợp 0,05 3 0,15
8 Chính sách Marketing  0,05 3 0,15
này cho
9 Năng lực sản xuất 0,05 4 0,2
thấy công ty
10 Nhận thức của Masan về tầm quan trọng của rất mạnh về
0,75 4 0,3 nội bộ.
bán hàng
Tổng cộng 1.00 3,675
Đánh giá chung về thực trạng bán hàng sản phẩm nước mắm
Chinsu năm 2020:
- Doanh thu thuần tăng trưởng vượt trội 26,3% lên 23.343 tỷ đồng so với năm
2019. Năm 2020, doanh thu thuần ngành gia vị đạt 8.147 tỷ đồng, tăng
trưởng 12,4% so với năm 2019 nhờ tăng trưởng dòng sản phẩm nước mắm cao cấp.
- Trong năm 2020, công ty vẫn triển khai 2 kênh bán hàng truyền thống và hiện
đại.
- Hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi đang ngày càng mang lại nhiều doanh thu hơn.
=> Masan cần có kế hoạch bán hàng phù hợp để phát triển hệ thống phân phối các sản
phẩm của công ty và đặc biệt là nước mắm thông qua hình thức bán hàng trực tiếp cho các
đại lý.
 2. Xác định mục tiêu bán hàng
Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán
hàng (dự kiến 2022)
+ Doanh số bán: Tổng doanh số bán
được ở tất cả các đại lý trên địa bàn
Hà Nội khoảng 250 tỷ đồng, tỷ lệ
tăng doanh thu so với năm 2021 là
15%
+ Khối lượng bán: tăng 500.000 lít
nước mắm bán được so với năm
2021.
2. Xác định mục tiêu bán hàng
Chỉ tiêu dựa trên hành vi khách hàng
và chỉ tiêu hoạt động
- Số lượng đại lý mong muốn tăng
thêm trong năm là 500 cửa hàng mới.
- Các đại lý nhập hàng lặp lại ít nhất
mỗi tháng 1 lần.
- Nâng cao mức độ hài lòng của khách
hàng và chất lượng bán hàng
- Tiến hành ít nhất 1 buổi giới thiệu
sản phẩm Chinsu cho khách hàng mỗi
tháng.
3. Xác định khách hàng mục tiêu
- Đặc điểm: Các đại lý có quy mô kinh doanh lớn và
vừa.
- Sản phẩm kinh doanh: Hàng tiêu dùng
=> Khách hàng mục tiêu là các đại lý bán hàng tiêu dùng
trên địa bàn Hà Nội ( ~ 6000 đại lý)
Trong đó:
+ 5500 đại lý đã kinh doanh một số ít loại sản
phẩm nước mắm Chinsu
+ 500 đại lý chưa kinh doanh sản phẩm nước mắm
Chinsu
=> Kế hoạch bán hàng hướng đến cả 2 nhóm khách hàng
mục tiêu này.
4. Xác định cách thức bán hàng được sử dụng

Bán hàng offline cho các đại

lý trung gian, đó là các cửa
hàng bán buôn bán lẻ, các
tạp hoá… thông qua việc
nhân viên đến chào hàng
trực tiếp tại các đại lý.
5.Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline:
5.1.1. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Lập danh sách đại lý bán hàng tiêu dùng tiềm năng
ở khu vực Hà Nội.
- Chọn lọc các đại lý (Đại lý chưa kinh doanh sản
phẩm và Đại lý đã kinh doanh 1 số ít sản phẩm nước
mắm Chinsu)
- Ghi lại các thông cụ thể về khách hàng. Từ đây lên
kế hoạch cụ thể cho việc gặp gỡ các đại lý.
- Lưu trữ lại thông tin các đại lý đã thiết lập được
cuộc hẹn và cập nhật liên tục danh sách các đại lý
tiềm năng.
5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.2 Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc
- Tiếp cận khách hàng qua điện thoại hoặc tiếp cận trực tiếp để thiết lập cuộc hẹn.
- Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng về khách hàng: quy mô kinh
doanh các sản phẩm hiện bán, khu vực địa lý, chất lượng hoạt động bán, đã mua sản
phẩm nước mắm nào của công ty và của đối
thủ cạnh tranh?... và hiểu hơn về các yếu tố
dẫn tới quyết định lựa chọn sản phẩm kinh
doanh của họ.
- Chuẩn bị tài liệu về thông tin cá nhân, sản
phẩm nước mắm (Bảng báo giá, name card,
giấy giới thiệu do Công ty Masan cung cấp,...)
và đồng phục làm việc.
 5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.3.Nhận dạng nhu cầu và vấn đề
• Dựa vào các thông tin đã tìm hiểu được, ở
thời điểm này, điều cần làm là tạo mối
quan hệ tốt với khách hàng và tiếp tục thu
thập thêm những thông tin cần thiết, từ
đó xác định chính xác nhu cầu, mong
muốn của họ.
• Mỗi nhân viên bán sẽ có một cách thức
tiếp cận, trò chuyện khác nhau. Cần chú ý
kỹ năng chào hỏi và trả lời khi giao tiếp
với khách hàng.
5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline:
5.1.4. Giai đoạn trình bày và biểu diễn

• Nhân viên bán hàng cần nhìn vào sản phẩm

của mình dưới góc độ của các đại lý để chỉ ra lợi
ích của họ nhận được khi bán sản phẩm nước
mắm Chinsu; đi sâu giải quyết những khó khăn
hoặc đáp ứng những mong muốn của họ thay
vì lòng vòng và nói quá nhiều về sản phẩm.
• Nếu các đại lý chưa có ý định mua sản phẩm,
nhân viên cần khuyến khích họ mua thử nước
mắm với 1 đơn hàng nhỏ nhằm kết nối lâu dài.
5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline

5.1.5. Giai đoạn xử lý phản ứng của

khách hàng
Theo tâm lý thông thường, khách
hàng sẽ đưa ra ý kiến trái chiều và
phản đối về sản phẩm. Trong
trường hợp này, nhân viên cần có
những thái độ đúng mực, kỹ năng
xử lý tình huống chuyên nghiệp.
 5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.6. Giai đoạn thương lượng

• Hai bên thương lượng với nhau về

giá cả, các điều khoản thanh toán,
thời gian giao hàng…
• Người bán cần chuẩn bị và phân
tích tốt những yếu tố về khách
hàng và về ngành kinh doanh để
việc thương lượng đạt hiệu quả tốt
 5.1. Xây dựng quy trình bán hàng offline
5.1.7. Giai đoạn kết thúc bán hàng
• Người bán hàng cần biết
cách kết thúc bán hàng
đúng lúc thông qua nhận
diện các biểu hiện của
khách hàng
• Cần chú ý theo dõi mức độ
hài lòng của khách hàng
sau khi mua và có các hoạt
động chăm sóc khách hàng
thường xuyên.
5.2. Phân công công việc cụ thể cho từng NVBH
- Phân công cụ thể cho từng nhân viên bán hàng
phù hợp với địa phận quận/phường/đường của
Hà Nội.
• Thống kê, phân loại và thu thập thông tin về
danh sách các đại lý hàng tiêu dùng trên địa
bàn Hà Nội.
• Thiết lập kế hoạch tư vấn, chào hàng và chăm
sóc khách hàng hợp lý.
- Phân công cho các giám sát bán hàng của từng
khu vực thường xuyên theo dõi và điều chỉnh khi
cần thiết.
5.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng cá nhân
• Mỗi cá nhân dựa trên bản kế hoạch của công ty, từ
đó có những sửa đổi về cách thức tư vấn, chào hàng
và chăm sóc khách hàng cho phù hợp với bản thân
và địa bàn đảm nhận.
• Đặc biệt, mỗi nhân viên bán hàng cần thiết kế cho
mình một bản đồ khu vực bán mà họ phụ trách, xây
dựng các phương án dự phòng thay thế cho những
trường hợp đột xuất xảy ra trong quá trình bán.
 5.4. Làm rõ đặc điểm và lợi ích của sản phẩm
• Giải thích rõ với KH là khi họ nhập sản phẩm Chinsu về
bán, sẽ thu được doanh thu tốt và đều đặn. Bởi vì, đây là
sản phẩm nước mắm quen thuộc với người tiêu dùng
Việt Nam. Ngoài ra, các cửa hàng tạp hóa, đại lý khác
cũng đã nhập sản phẩm này bày bán, nếu trong trường
hợp nhiều người tiêu dùng muốn mua sản phẩm này mà
đại lý chưa nhập thì sẽ bị mất 1 lượng KH.
• Ngoài ra, KH khi lựa chọn kinh doanh nước mắm Chinsu
sẽ được đảm bảo về số lượng cũng như chất lượng sp.
Đồng thời các mặt hàng tiêu dùng khác của Masan như
nước tương, tương ớt, hạt nêm... cũng được ưu tiên đảm
bảo nguồn cung.
B.
 6.Kiểm tra và đánh giá điều chỉnh
• Kiểm tra các tiêu chuẩn:
+ Định tính: Mục tiêu bao phủ thị trường Hà Nội đã thực hiện
được hay chưa? Khách hàng có quan tâm đến việc kinh
doanh nước mắm Chinsu hay không? Có thường xuyên mua
lại sản phẩm hay không?
+ Mục tiêu doanh số, sản lượng có đạt được hay không? Đạt
được bao nhiêu %? Chỉ tiêu về khách hàng? Chỉ tiêu bao phủ
thị trường có đạt được hay không?
• Điều chỉnh: Trong quá trình thực hiện sẽ phát sinh
những vấn đề cần điều chỉnh, ví dụ như: Bố trí lại nhân
viên cho từng khu vực nếu chưa đạt được hiệu quả
bán hàng, khuyến khích hỗ trợ nhau; Điều chỉnh kế
hoạch bán lại cho phù hợp với thực tế...
Cảm ơn Cô và các bạn đã lắng
nghe !