MARKETING CĂN BẢN

GIẢNG VIÊN: NGUYỄN HOÀNG GIANG

LỚP : EC17348
TEAM “ĐOÀN KẾT LÀ CHẤP HẾT” : ĐOÀN HỮU HIẾU PH26787
LÊ THỊ THANH ĐAN PH26785
ĐINH THỊ HUYỀN TRANG PH26794
NGUYỄN TRẦN PHƯƠNG ANH PH26778
LÊ TRƯỜNG GIANG PH26780
TRẦN THU PHƯƠNG PH26783
ĐẶNG VĂN TOÀN PH26790
MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP....................................................................................3

1.1. Tổng quan về doanh nghiệp................................................................................................................3
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển........................................................................................................3
1.3. Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp................................................................................................................4
1.4. Vị trí của Marketing trong công ty.....................................................................................................4
1.5. Lĩnh vực hoạt động..............................................................................................................................5
1.6. Những sản phẩm của sữa tươi Ba Vì..................................................................................................5
CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP....................................................6
1.Đặc điểm môi trường bên ngoài của công ty..........................................................................................6
1.1. Môi Trường Vĩ Mô:.........................................................................................................................6
1.2. Môi Trường Vi Mô:.........................................................................................................................9
2. Đặc điểm bên trong của doanh nghiệp................................................................................................11
2.1. Nguồn nhân lực:.............................................................................................................................11
2.2. Hình ảnh:........................................................................................................................................11
2.3. Cơ cấu quản lý:..............................................................................................................................12
2.4. Cơ sở vật chất:...............................................................................................................................12
2.5. Nghiên cứu phát triển công nghệ:.................................................................................................12
2.6. Nguồn lực Marketing:...................................................................................................................13
2.7. Tài chính:.......................................................................................................................................14
3. Môi trường bên trong 4P của BAVIMIK............................................................................................14
3.1. PRODUCT.....................................................................................................................................14
3.2. PRICE.............................................................................................................................................16
3.3. PLACE...........................................................................................................................................17
3.4. PROMOTION................................................................................................................................18
4. Phân tích SWOT của BAVIMILK......................................................................................................18
4.1. Điểm Mạnh.....................................................................................................................................19
4.2. Điểm Yếu........................................................................................................................................19
4.3. Cơ Hội.............................................................................................................................................19
4.4. Thách Thức....................................................................................................................................19
 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp
• Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA BA VÌ.
• Tên giao dịch: BA VI MILK JOINT STOCK COMPANY.
• Trụ sở/Nhà máy: Thôn Hòa Trung, xã Vân Hòa, huyện Ba Vì, thành phố Hà Nội.
• Điện thoại-Fax: 0915414286.
• Website: https://bavimilk-jsc.com.vn/
• Người đại diện pháp luật: Ông Lê Hoàng Vinh, sinh năm 1964 tại Thái Bình, là giám đốc
của công ty sữa Ba Vì.
• Loại hình: Công ty cổ phần tư nhân.
• Lĩnh vực kinh doanh: Sữa và các chế phẩm từ sữa.
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• Công ty cổ phần Sữa Ba Vì được thành lập từ 2009, trụ sở và nhà máy đặt tại thôn Hòa
Trung, xã Vân Hòa, huyện Ba Vì, TP Hà Nội, được đánh giá là 1 trong 10 công ty sữa lớn nhất cả
nước.
• Sản phẩm của Công ty Cổ phần Sữa 1Ba Vì được sản xuất trên hệ thống dây chuyền thiết bị
nhập khẩu hiện đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Đặc biệt
đội ngũ quản lý, kỹ thuật và nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm trong
nghành.
• Sản phẩm của Công ty cũng nhiều năm liên tục được vinh danh là “Hàng Việt Nam Chất
lượng cao” & được công nhận là “Sản phẩm chủ lực của thành phố Hà Nội”.
TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH
Hiện nay, Công ty cổ phẩn Sữa Ba Vì đang nằm trong top 10 Doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam.
Sản phẩm của Công ty liên tục nhiều năm được vinh danh là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và
“Sản phẩm công nghiệp chủ lực của thành phố Hà Nội”.
Công ty cam kết mang đến cho người tiêu dùng nguồn dinh dưỡng chất lượng và tươi ngon nhất,
với giá thành hợp lý dựa trên hệ thống phân phối đa kênh và rộng khắp. Công ty luôn chú trọng mở
rộng quy mô sản xuất, phát triển vùng nguyên liệu có sản lượng lớn, chất lượng cao và ổn định;
thực hiện sứ mệnh cung cấp ngày càng nhiều các sản phẩm sữa đa dạng, phong phú nhằm nâng cao
sức khỏe cộng đồng.
1.3. Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp

1.4. Vị trí của Marketing trong công ty

- Phát hiện và đánh giá những cơ hội mới.
- Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Vạch ra biểu đồ những nhận thức, sở thích của khách hàng.
- Truyền đạt những nhu cầu và mong đợi của khách hàng đến bộ phận thiết kế sản phẩm.
- Đa dạng hóa số lượng sản phẩm.
- Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
- Thu thập góp ý của khách hàng về cải tiến sản phẩm rồi truyền đạt chúng đến từng bộ phận
trong công ty.
Một trong những chính sách Marketing được công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là
chính sách về xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến hốn hợp trong marketing là sự
kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: Quảng cáo-Khuyến mãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhân-
Tuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối
đa tới người tiêu dùng. Công ty đã xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn
sống sản phẩm sao cho phù hợp.
Bộ phận Marketing công ty đề ra chiến lược Marketing trên nhằm giúp cho sữa tươi Ba Vì chiếm
lĩnh được một thị phần không nhỏ trong thị trường tiêu thụ.
1.5. Lĩnh vực hoạt động
• Phát huy thế mạnh nguồn nguyên liệu dồi dào, từ năm 2009, Công ty Cổ phần sữa Ba Vì –
Trụ sở thôn Hòa Trung – xã Vân Hòa – huyện Ba Vì đã triển khai các hoạt động chính bao gồm
phát triển đàn bò, thu mua sữa từ các nông hộ chăn nuôi, chế biến các sản phẩm từ sữa.
• Hệ thống phân phối được phủ khắp hơn 40 tỉnh, thành phố; hiện diện trên tất cả các kênh
tiêu thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học, du lịch, công nghiệp, online vv…
• Hiện nay, Công ty CP sữa Ba Vì đã và đang hỗ trợ thu mua sữa cho 200 hộ, với 6 trạm thu
mua do công ty đầu tư.
1.6. Những sản phẩm của sữa tươi Ba Vì
Hiện nay, Công ty CP sữa Ba Vì đang sản xuất khoảng 20 loại sản phẩm khác nhau, thuộc 5 dòng
sản phẩm chính bao gồm: Sữa tươi Bò –Dê Ba Vì thanh trùng, sữa tươi Ba Vì tiệt trùng, sữa chua
ăn dạng vỉ nhiều hương vị, sữa chua uống đóng chai nhiều hương vị và bánh sữa các loại.
•
Nhóm sản phẩm Hương vị/Loại Hình ảnh sản phẩm Thông tin sản phẩm
Sữa tươi thanh -Có đường Sữa tươi 100% nguyên
trùng -Không đường chất,không chất bảo
quản,hàm lượng dinh
dưỡng cao.
Sữa tươi tiệt -Có đường Được chế biến theo
trùng công nghệ tiệt trùng với
thiết bị hiện đại,bao bì
phức hợp .
Sữa chua -Có đường,vị nha Độ pH ( độ chua của
đam,trái cây,phô sản phẩm ) gần với độ
mai, nếp cẩm,... pH của dịch vị dạ dày
nên hệ tiêu hóa dễ hấp
thu.
Sữa chua uống -Vị cam,dâu,nha Sữa chua uống Ba Vì
đam,chanh dây được lên men tự nhiên
-Sữa chua uống trong điều kiện vệ sinh
tiệt trùng vị cam nghiêm ngặt.

Bánh sữa -Bánh sữa Ba Vì Bánh sữa Ba Vì được

-Bánh sữa socola phối trộn theo tỷ lệ phù
hợp, cô đặc và sấy tạo
 nên độ khô cao, vị thơm
ngon.

CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

1.Đặc điểm môi trường bên ngoài của công ty.
1.1. Môi Trường Vĩ Mô:
- Nhân khẩu học :

- Hiện nay tốc độ đô thị hóa ở Việt Nam diễn ra khá nhanh, cùng với đó là tốc độ gia tăng dân số
cao. Kế đó là thu nhập người dân ngày càng tăng lên, con số này đã vượt ngưỡng
1000USD/người/năm.

- Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,thu nhập dần cải thiện,đời sống vật chất ngày càng cải thiện,vấn
đề sức khỏe ngày càng được quan tâm.
- Đây là yếu tố quyết định sự phát triển của ngành chăn nuôi bò sữa nước ta và thực tế cho thấy tiềm
năng to lớn này có ảnh hưởng lớn đến mức tăng tiêu thụ sữa hàng năm lên đến 30%, trong đó tập
trung mạnh ở khu vực thành thị, điều này cũng tạo cơ hội cho các doanh nghiệp sữa ở vùng đất có
tiềm năng và phát triển như Việt Nam trong đó có công ty sữa Ba Vì.
- Nhu cầu về sữa đa dạng theo lứa tuổi như: trẻ em, học sinh, sinh viên, người trung niên hay cao
tuổi đều có thể sử dụng và có nhu cầu sử dụng sản phẩm.

- Kinh tế:

- Ngành sản xuất và chế biến các sản phẩm sữa là một trong những ngành nghề có rất nhiều yêu cầu
đòi hỏi đặt ra cho công ty trong lĩnh vực khi tham gia kinh doanh. Đó là các yêu cầu gắt gao về
nguồn vốn, quy mô nhà xưởng, các nhà cung cấp, công nghệ sản xuất và chế biến tiên tiến hiện đại,
mạng lưới phân phối, Công ty CP sữa Ba Vì đã và đang tăng cường hợp tác, đẩy mạnh đầu tư công
nghệ hiện đại trong ứng dụng quản lý và quy trình sản xuất khép kín đồng bộ từ khâu nuôi trồng
đến khâu phân phối sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon, bổ dưỡng. - Công ty luôn chú trọng việc xây
dựng và phát triển vùng nguyên liệu, bằng cách trực tiếp đứng ra làm người bảo lãnh cho các hộ
nông dân vay vốn không tính lãi mở rộng mô hình chăn nuôi, tổ chức tập huấn kiến thức, xây dựng
hộ chăn nuôi bò sữa kiểu mẫu.

 Cơ hội:
+ Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày một sâu rộng, đặc biệt khi Việt Nam gia nhập
WTO, nhiều doanh nghiệp có nhiều cơ hội hợp tác với các đối tác nước ngoài trong đó có sản phẩm
sữa. 
+ Giá các sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng tăng cao tạo điều kiện cạnh tranh về giá thuận lợi
cho ngành sữa Việt Nam mở cửa thị trường nước ngoài. Đồng thời, các công ty sữa trong nước có
cơ hội tiếp xúc với công nghệ mới tiên tiến hơn và có cơ hội không ngừng cải tiến, hoàn thiện mình
trong môi trường cạnh tranh cao.
+ Tăng trưởng kinh tế duy trì ở mức khá cao, năm 2014, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam
được Ngân hàng Thế giới ước tính là 5,4%, thu nhập bình quân của người dân tăng, nhu cầu tiêu
dùng tăng, thực phẩm trong đó có sữa tăng.
 Thách thức:
+ Tỉ lệ lạm phát tăng cao với mức 2 con số ảnh hưởng tới việc huy động vốn ngoài ra còn khiến
việc tiêu dùng sữa sẽ giảm.
+ Nhìn chung, đời sống của người dân tương đối được cải thiện và ngày càng nâng cao. Xu
hướng thu nhập bình quân tăng lên sẽ không chỉ tạo ra sức mua cao hơn trên thị trường mà còn dẫn
đến những nhu cầu và sự quan tâm khác nhau của người tiêu dùng. Họ có thể đòi hỏi nhiều hơn
hoặc sẵn sàng tăng chi tiêu cho các yếu tố như chất lượng, sự đa dạng, tiện lợi. thẩm mỹ, vv. Ngoài
ra. xu hướng khác là phân phối thu nhập. Sự chia rẽ giữa các tầng lớp nhân dân cũng là một điều mà
công ty cần lưu ý.
- Chính trị, pháp lí:
- Dù đất nước ta không phải là một lợi thế cạnh tranh tốt cho sản xuất và chế biến các sản phẩm sữa
với khối lượng lớn nhưng những ưu tiên của Đảng và Nhà nước dành cho lĩnh vực này thông qua
việc thành lập các ban ngành hệ thống, ban hành các chính sách văn bản hướng dẫn chỉ đạo để hỗ
trợ phát triển cho các doanh nghiệp.
- Nhà nước đang thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ, ảnh hưởng đếm vấn đề vay vốn và mở rộng
tình hình kinh doanh.
- Chính sách giảm thuế ngoại nhập.
- Ngoại giao:
+ Bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc, Hoa Kì.
+ Tham gia các tổ chức thương mại quốc tế ASEAN, WTO,...
+ Thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia.
-Ngoại thương:
+ Nghị định 3399/Q Đ-BCT về kế hoạch phát triển ngành công nghiệp sữa Việt Nam từ 2020 tầm
nhìn đến 2025.
+ Chính sách khuyến khích phát triển chế biến sữa trong nước
  Cơ hội:
+ Nền chính trị của Việt Nam tương đối ổn định, chính sách giảm thuế nhập khẩu về 0% giúp cho
đầu tư nước ngoài, hỗ trợ học tập và phát triển yên tâm hơn.
+ Chính sách tiêu thụ sữa ổn định và hệ thống điều tiết đang dần hoàn thiện.
 Thách thức:
+ Cơ quan nhà nước còn buông lỏng quản lý giá cả thị trường. Quy trình thực thi chống cạnh tranh
không lành mạnh chưa thực sự hiệu quả.
+ Thanh tra ngành sữa còn lỏng lẻo, chỉ tập trung vào thanh tra an toàn thực phẩm, chưa kiểm soát
được hàm lượng các chất khó hoạt động trong sản phẩm sữa.

- Văn hóa xã hội:

- Việt Nam không phải là nước có truyền thống uống sữa và trước đây cũng không có thói quen
uống sữa. Ngày nay việc uống sữa đã trở thành thói quen vì người Việt Nam rất quan tâm tới việc
ăn uống để việc gìn giữ sức khỏe. 

- Tốc độ phát triển của xã hội kéo theo nhu cầu dinh dưỡng chất lượng cao về thời gian của con
người ngày càng cần thiết và sữa là một giải pháp nhanh gọn nhưng vẫn đảm bảo bổ sung chất dinh
dưỡng đầy đủ nhất là cho học sinh, sinh viên và trẻ em hiện tại.

 Cơ hội:

+ Trình độ dân trí ngày càng cao => Xu hướng giải khát các sản phẩm dinh dưỡng, chăm sóc sức
khỏe, sắc đẹp ngày càng tăng. Năm 2013 ước tính thị trường sữa nước ta là 670.000 tấn. Năm 2017,
thị trường sữa bột cũng đạt 70.000 tấn, tương đương 28 nghìn tỷ đồng, sẽ tăng lên 90.000 tấn
(tương đương 48 nghìn tỷ đồng) trong năm 2022.
+ So với các công ty nước ngoài, các công ty Việt Nam có lợi thế lớn hơn trong việc phát triển các
sản phẩm phù hợp với người Việt Nam.
 Thách thức:
+ Tâm lý tiêu dùng hàng ngoại, không tin hàng Việt Nam vẫn tồn tại.
+ Các đối thủ cạnh tranh trong nước như: Vinamilk, TH True Milk,...
- Công nghệ:

- Ngành công nghiệp sữa là một trong số các ngành đòi hỏi cao về công nghệ chế biến cũng như về
máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm tạo ra các sản phẩm sữa có hàm lượng dinh
dưỡng cao và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. 
- Sản phẩm của Công ty Cổ phần Sữa Ba Vì được sản xuất trên hệ thống dây chuyền thiết bị nhập khẩu
hiện đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Đặc biệt đội ngũ quản lý, kỹ
thuật và nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm trong nghành.

 Cơ hội:

+Việc áp dụng hệ thống cơ khí hiện đại, hệ thống quản lý mới, quy trình và nguyên liệu nhập khẩu
có thể giúp nâng cao chất lượng sữa.

 Thách thức:

+ Công nghệ mới đi kèm với vốn đầu tư rất cao, các đối thủ sẽ mạnh dạn đầu tư vào máy móc thiết
bị để thu được lợi nhuận.

+ Việc chăn nuôi và chế biến sữa trong điều kiện khí hậu Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy,
yêu cầu đặt ra đối với nhà quản lý và người lao động trong ngành là rất cao.

1.2. Môi Trường Vi Mô:

- Nhà cung cấp:

- Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty sữa Ba Vì gồm : Nguyên liệu nhập khẩu, nguồn nguyên
liệu thu mua từ các hộ nông dân nuôi bò và nông trại nuôi bò trong nước .

- Về sữa tươi : Ba Vì tự chủ trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngoài.
Hiện nay , Ba Vì đã có hệ thống trang trại đang hoạt động , đều có quy mô lớn với toàn bộ giống bò
nhập khẩu từ Úc, Mỹ, New Zealand . Tổng đàn bò cung cấp cho sữa công ty bao gồm các trang trại
Ba Vì và bà con nông dân có kí kết hợp đồng bán sữa cho Ba Vì lên đến 12,000 con với sản lượng
trung bình 250 - 280 tấn/ngày.

- Về bột sữa : Ba Vì nhập bột từ các công ty hàng đầu thế giới : Fonterta là một tập đoàn đa quốc
gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm
giữ 1/3 khối lượng mua bán trên thế giới . Đây là nhà cung cấp bột sữa chất lượng cao cho nhiều
công ty nổi tiếng trên thế giới như Công ty Vinamilk.

- Ba Vì đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp . Ba Vì có thể tự chủ được nguồn nguyên liệu
sữa tươi , chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu sữa bột. Hơn nữa, công ty Ba Vì đã tạo áp lực cho
phía nhà cung cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm. Cho quy mô và
sự sở hữu các nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế cao hơn, bảo tính cạnh tranh công bằng cho
các nhà cung cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.
- Khách hàng:
- Khách hàng của Ba Vì được phân chia thành hai thị trường thị trường tiêu dùng và thị trường đại
lý .

- Thị trường tiêu dùng người tiêu dùng hiện nay đang chú trọng đến chất được sự đa dạng ở sản
phẩm sức mạnh của thương hiệu đối với đến  giá cả.

- Thị trường đại lý các đại lý phân phối nhỏ này các siêu thị các trung tâm dinh dưỡng có khả năng
tác động đến hành vi của người mua hàng.

- Đối thủ cạnh tranh:

- Công ty Ba Vì hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh tương đối cao từ các thương hiệu trong
nước và nước ngoài như: TH True Milk, Vinamilk, Dutch Lady,.. Tương lai thị trường sữa sẽ tiếp
tục mở rộng và mức độ cạnh tranh càng tăng cao.

* Chiến lược của Vinamilk:

- Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa . năm
2011 , Vinamilk đã đạt được những kết quả kinh doanh ấn tượng với các doanh số đạt hơn 1 tỉ đô la
Mĩ (22,279 tỉ đồng ) tăng 37% , nộp ngân sách nhà nước 2400 tỉ đồng , tăng 45% so với 2010.

 Điểm mạnh:
- Lịch sử hình thành lâu đời
- Nhiều giải thưởng cao quý
- Dòng sản phẩm đa dạng
- Ứng dụng công nghệ tiên tiến
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp cả nước.
 Điểm yếu:
- Phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài
- Mở rộng thị trường
- Quá nhiều yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu

* Chiến lược của Dutch Lady:

- Dutch Lady được nhập khẩu vào Việt Nam năm 1924 , Datch Lady Việt Nam có một thị trường
lớn trên toàn quốc Việt Nam , Dutch Lady phân đoạn thị trường theo độ tuổi bao gồm tất cả mọi lứa
tuổi : trẻ nhỏ , thiếu nhi , thiếu niên , người lớn . Và phân đoạn thị trường theo sản phẩm sữa bao
gồm sữa tiệt trùng, sữa đặc,...

 Điểm mạnh:
 - Thương hiệu mạnh, có uy tín.
- Hiểu được văn hóa tiêu dùng.
- Công nghệ sản xuất hiện đại.
- Chất lượng sản phẩm cao.
- Hệ thống phân phối rộng khắp.
- Hệ thống chăm sóc khách hàng tốt.
- Giá hợp lý, sản phẩm đa dạng.
 Điểm yếu:
- Chưa tự chủ và quản lí được chất lượng nguồn nguyên liệu.
- Chất lượng chưa ổn định.
- Tự tạo rào cản với các hộ nuôi bò sữa.
- Chưa có thị phần lớn tại phân khúc bột.

- Trung gian Marketing:

-Trung gian phân phối : là các đại lí bán buôn , bán lẻ, các cửa hàng, các tổ chức doanh nghiệp
như : siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,…

-Nhờ các cửa hàng kinh doanh đó mà Ba Vì giảm được một lượng chi phí rất lớn so với việc mở ra
các showrom bán hàng của mình . Theo thống kê thu nhập Ba Vì hiện các sản phẩm đã có mặt hầu
hết ở các siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,... trải dài ba miền tổ quốc
-Thiết lập quan hệ truyền thông, quảng bá sản phẩm trên các phương tiên thông tin đại chúng,
những trang mạng như: youtobe, facebook,....
-Tạo các trang web bán hàng trên Google, Facebook, Lazada, Shopee,... Để khách hàng dễ tiếp cận
cũng như đặt mua các sản phẩm.
- Công Chúng :

-Ba Vì nhận được sự tin dùng hầu hết của người sử dụng trên thị trường Việt Nam. Bởi chất lượng
tốt và hệ thống sản xuất tiên tiến hiện đạt đảm bảo 1 nguồn sữa sạch và đầy đủ chất dinh dưỡng.

2. Đặc điểm bên trong của doanh nghiệp.

2.1. Nguồn nhân lực:
- Công ty đã và đang tập hợp được đội ngũ nhân sự có chất lượng, đảm bảo vận hành tốt hệ thống
sản xuất, kinh doanh.

- Ban lãnh đạo công ty đều là những cán bộ dày dặn kinh nghiệm trong ngành sữa Việt Nam hàng
chục năm qua.

- Bộ phận quản lý nhà máy được đào tạo cơ bản, có trình độ và năng lực thực tiễn.
- Công ty có đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề, nhiều năm qua đã tiếp nhận và vận
hành tốt hệ thống thiết bị máy móc hiện đại ngoại nhập. Các sản phẩm mới có chất lượng liên tục
được nghiên cứu và xuất xưởng hàng năm, được người tiêu dùng đánh giá cao.

- Bộ máy bán hàng được chọn lọc và bổ sung thường xuyên đã góp nên sự tăng trưởng của sản
xuất kinh doanh liên tục nhiều năm qua.

2.2. Hình ảnh:

- Sữa Ba Vì ra đời sau nhưng đã chiếm được rất nhiều sự tin tưởng tới từ khách hàng. Doanh
nghiệp được đánh giá là một trong những thương hiệu uy tín trên cả nước. Hệ thống phân phối được
phủ khắp hơn 40 tỉnh, thành phố, hiện diện trên tất cả các kênh tiêu thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học,
du lịch, công nghiệp, online …đã đưa ra các sản phẩm sữa Ba Vì của công ty nhiều vùng, miền, gây
dấu ấn đặc trưng với người tiêu dùng trong nước.

2.3. Cơ cấu quản lý:

- Hệ thống quản lý cao cấp cũng như quy trình quản lý sản xuất khép kín từ nơi sản xuất tới nơi
phân phối.

- Hệ thống phân phối của Công ty sữa Ba Vì thiết kế dưới 2 kênh là phân phối trực tiếp và phân
phối gián tiếp:

+ Với kênh phân phối trực tiếp: Ba Vì lựa chọn 2 loại hình là chuỗi cửa hàng và đặt hàng trực
tuyến - giao hàng tận nơi.

+ Với kênh phân phối gián tiếp gồm có kênh cấp 1 và kênh cấp 2:

++ Cấp 1 là quá trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các cửa hàng bán lẻ.

++ Cấp 2 là hàng hóa đi từ sản xuất đến đại lý, sau đó đến các điểm bán lẻ và cuối cùng đến khách
hàng tiêu dùng.

2.4. Cơ sở vật chất:

- Công ty sữa Ba Vì có nhà máy đặt tại Ba Vì, trung tâm vùng chăn nuôi bò sữa trọng điểm, nổi
tiếng lâu đời của thành phố Hà Nội và quốc gia. Nhờ vậy công ty có lợi thế vô cùng lớn trong việc
thu gom sữa tươi từ các trang trại bò sữa và tiến hành chế biến, sản xuất luôn trong ngày, rút ngắn
thời gian vận chuyển nguyên liệu và đảm bảo nguồn sữa luôn tươi, ngon.

2.5. Nghiên cứu phát triển công nghệ:

- Công nghệ tiên tiến và thiết bị hiện đại của các nước Italy, Đan Mạch, Trung Quốc,...

-Với công suất liên tục được tăng cường đảm bảo năng lực luôn đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị
trường. Công ty đã áp dụng các công nghệ tiên tiến trong ngành chế biến sữa như:
  Công nghệ sản xuất ly tâm tách khuẩn giúp loại bỏ tối ưu gần hết vi khuẩn có hại, giữ chọn
mùi vị và dưỡng chất của sữa.
 Quy trình khép kín tự động hóa 100%.
 Công nghệ thanh trùng và tiệt trùng trong chế biến sữa dạng lỏng.
 Công nghệ lên men tự nhiên trong sản xuất sữa chua.

Nhờ đó đảm bảo và nâng cao được giá trị dinh dưỡng cho sản phẩm. Ngoài ra hệ thống xử lí nước
thải cũng được công ty chú trọng . Công ty sử dụng công nghệ sinh học để xử lí nước thải của nhà
máy giúp môi trường xung quanh được an toàn và không gây ô nhiễm.

- Sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại nhằm giữ nguyên hương vị ban đầu trong sản
phẩm.

2.6. Nguồn lực Marketing:

- Nguồn lực marketing của công ty sữa Ba Vì thường được chia ra thành 3 loại:
 Khả năng cảm nhận thị trường
 Khả năng thích nghi
 Khả năng đổi mới
 Khả năng cảm nhận thị trường:
 Khả năng hiểu được những gì đang diễn ra trên thị trường bên ngoài, hiểu được sự thay đổi
của nhu cầu, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và môi trường vĩ mô rộng lớn là cần thiết để
xây dựng chiến lược marketing hiệu quả tương ứng với sự thay đổi của thị trường.
 Các khả năng cụ thể là khả năng đảm nhận công việc nghiên cứu marketing, phân tích đối
thủ cạnh tranh và khả năng đảm bảo thông tin được truyền đi thông suốt trong doanh nghiệp
tạo cơ sở để đưa ra quyết định.
 Các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường B2B có thể có những khách hàng rất thân thiết
và các khách hành này chia sẻ, thảo luận về các cơ hội phát triển sản phẩm.
 Cảm nhận thị trường còn thể hiện ở khả năng học hỏi. Qui trình học hỏi cho phép doanh
nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh trong dài hạn và chiến thắng các đối thủ cạnh tranh.
 Khả năng thích nghi:
 Khả năng thích ứng và khả năng doanh nghiệp xác định và tận dụng các cơ hội thị trường
mới xuất hiện. Khả năng thích ứng có nghĩa là phản hồi một cách khác biệt với những tác
động từ bên ngoài.
 Xác định thị trường mục tiêu và chiến lược định vị: Khả năng này bao gồm việc xác định
các cơ hội có khả năng thay thế và sau đó lựa chọn thị trường mục tiêu phú hợp mà với
nguồn lực sẵn có doanh nghiệp có khả năng đạt hiệu quả cao nhất với các đoạn thị trường
này.
  Quản trị quan hệ khách hàng: Quản trị quan hệ khách hàng là khả năng thu hút, duy trì, mở
rộng và đào thải khách hàng. Kĩ năng quản trị khách hàng chiến lược càng ngày càng quan
trọng trong thị trường B2B.
 Khả năng đổi mới:
 Khả năng đổi mới và phát triển sản phẩm/dịch vụ mới là nguồn máu nuôi sống doanh nghiệp. Phát
triển sản phẩm mới hiệu quả yêu cầu khả năng cảm nhận thị trường và các kĩ năng R&D phù hợp. Nó
phụ thuộc vào yếu tố đầu vào từ hoạt động marketing, tài chính, R&D, vận hành và các hoạt động.
- Hình thức quảng cáo sản phẩm được đưa lên các kênh truyền thông, báo chí, Internet hay các
poster trên các cửa hàng.

- Hỗ trợ các hoạt động bảo trợ xã hội và từ thiện như: lập quỹ từ thiện, trao học bổng, xây nhà tình
thương…

- Đề ra các chiến lược Marketing nhằm giúp cho sữa tươi Ba Vì chiếm lĩnh một thị phần không
nhỏ trong thị trường tiêu thụ.

2.7. Tài chính:

- Năm 2020 công ty đã đầu tư thêm 20 tỷ đồng để đầu tư các hệ thống phụ trợ giúp ổn định sản
xuất cho nhà máy.

- Bên cạnh nguồn vốn của các cổ đông, tập đoàn nhận được vốn vay từ các ngân hàng. Công ty vẫn
duy trì hạn mức vay ngân hàng quanh mức 70 tỷ đồng(32 tỷ ở BIDV, 33 tỷ ở VCB và 5 tỷ ở VRB).

3. Môi trường bên trong 4P của BAVIMIK.

3.1. PRODUCT

I.Bao bì, nhãn mác:

-Các sản phẩm sữa của BAVIMILK đều đang sử dụng bao bì Tetra Pak ( Thụy Điển).

-Loại bao bì này đều được sản xuất dựa trên dây chuyền dây chuyền hiện đại giúp bảo vệ tốt nhất
cho sản phẩm bên trong về cả chất lượng, hương vị và dinh dưỡng.

-Bao bì 6 lớp đến từ Tetra Pak giúp ngăn cản ánh sáng và vi khuẩn có hại xâm nhập, tránh làm cho
sản phẩm biến chất, giữ tối đa chất dinh dưỡng và hương vị tự nhiên. Nhờ vậy sản phẩm có thể bảo
quản được lâu, hơn 6 tháng trong nhiệt độ thường mà không cần sửa dụng đến chất bảo quản.

-Bao bì Tetra Pak trông dài và nhỏ hơn nhưng thể tích thực bên trong là không thay đổi so với thể
tích bên ngoài bao bì.

-Nơi cắm ống hút: bao bì Tetra Pak ống hút được cắm ở góc.
-Đáy bao bì: bao bì Tetra có 2 nếp gấp ở đáy hộp, trên mặt đáy của bao bì có ghi rõ tên và logo của
nhà cung cấp bao bì là Tetra Pak.

-Chất liệu bằng giấy bảo vệ môi trường.

-Kích thước: Hộp 180ml và hộp 110ml.

-Mặt trên hộp có các thông số về ngày sản xuất, hạn sử dụng.

-Thân hộp: Có đầy đủ những thông tin về độ dinh dưỡng của sản phẩm và hướng dẫn sử dụng.

-Hình thức: Tương đối đơn giản với tông màu chủ đạo là xanh dương, tên sản phẩm nổi bật với font
chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là hình ảnh đồng cỏ Ba Vì.

II.Lợi ích cốt lõi:

- Sữa Ba Vì ra đời và phát triển trong giai đoạn xã hội hiện đại, thu nhập tăng cùng với hiểu biết
hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng cao.

-Tuy nhiên, trên nhu cầu cần có một nguồn sữa sạch và đảm bảo chất lượng, đầy đủ dinh dưỡng để
cung cấp cho người dùng, sữa Ba Vì đã thỏa mãn mọi mong muốn của khách hàng.

- Hãng luôn cung cấp những sản phẩm đa dạng từ thiên nhiên, và đồng thời cũng tươi ngon, chất
lượng.

III. Chất lượng:

- Tập chung với quy trình sản xuất khép kín, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn
thực phẩm

- Đàn bò được chăm sóc bằng công nghệ hiện đại.

- Dây chuyền sản xuất khép kín.

IV.Các loại sản phẩm:

-Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa Ba Vì: sữa tươi thanh trùng, sữa tươi Ba Vì thanh
trùng có đường, sữa tươi Ba Vì thanh trùng không đường.

-Dòng sản phẩm bao gồm: sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn, sữa chua uống,
bánh sữa
1. SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG

Sữa tươi tiệt trùng Các vị

Sữa tươi tiệt trùng Ba Vì hộp giấy 110ml, Nguyên vị
180ml

2. SỮA TƯƠI THANH TRÙNG

Sữa tươi thanh trùng Các vị

Sữa tươi Ba Vì thanh trùng chai nhựa 890ml Có đường, không đường
Sữa tươi Ba Vì thanh trùng can nhựa 2 lít Có đường, không đường

3. SỮA CHUA ĂN

Sữa chua ăn Các vị

Sữa chua Ba Vì hộp nhựa PP 100g,70g Có đường
Sữa chua Ba Vì hộp 100g Vị nha đam, vị chanh dây
Sữa chua Ba Vì hũ 110g Vị nha đam , vị chanh dây
Sữa chua hộp 70g, hũ nhựa 110g Vị Phomai
Sữa chua Nếp Cẩm Ba Vì hũ nhựa 110g Vị nếp cẩm
Sữa chua hiệu con Dê, sữa chua tĩnh bò Ba Vì Có đường
cốc nhựa 100g

4. SỮA CHUA UỐNG

Sữa chua uống Các vị

Sữa chua uống Ba Vì chai nhựa HDPE 95ml, Hương cam, hương dâu, vị nha đam, vị chanh
180ml dây
Sữa chua uống tiệt trùng Ba Vì hộp giấy Vị cam
110ml

5. BÁNH SỮA

Bánh sữa Các vị

Bánh sữa Ba Vì hộp 150g, 125g Nguyên vị, ít đường, socola, socola ít đường
3.2. PRICE

Chiến lược định giá:

 BAVIMILK đã ấn định giá tại những địa điểm bán hàng trong hệ thống của họ. Và giá bán
lẻ từ kênh phân phối sẽ khác nhau ví dụ như:
- Giá tại các siêu thị: 30.900đ/lốc 4 hộp 180ml, 19.800đ/lốc 4 hộp 110ml
- Giá tại các cửa hàng thông thường: 32.000đ/lốc 4 hộp 180ml, 21.000đ/lốc 4 hộp 110ml
 Đối thủ cạnh tranh của BAVIMILK ở Việt Nam không ai khác chính là sữa Vinamilk.
Chính vì thế, để có thể cạnh tranh thì BAVIMILK phải có được giá khác biệt. Ban đầu,
 BAVIMILK cung cấp sản phẩm cao cấp với giá cao nhằm đánh vào tâm lý người dùng là
giá cao thì chất lượng sẽ tốt.
 Đối tượng mục tiêu của BAVIMILK là những gia đình có thu nhập ổn và những người thích
sản phẩm thiên nhiên và luôn quan tâm tới sức khỏe. Dù là thương hiệu mới nhưng giá của
BAVIMILK lựa chọn là cao hơn so với giá thị trường.
 Lợi thế cạnh tranh của BAVMILK chính là họ nguồn nguyên liệu từ trang trại riêng chính vì
thế họ không bị ảnh hưởng của giá cả trên thị trường nên công ty sẽ chỉ cần điều chỉnh giá
khi thị trường sữa có biến động về giá. Đây được xem là bước đi sáng tạo giúp cho
BAVIMILK bình ổn giá giữa biến động của giá sữa thị trường.

3.3. PLACE

Chiến lược phân phối :

- Hệ thống kênh phân phối của Ba Vì thiết kế dưới hai kênh là phân phối trực tiếp và phân phối
gián tiếp:
 Kênh phân phối trực tiếp:
- Ba Vì lựa chọn 2 loại hình là chuỗi cửa hàng sữa Ba Vì và đặt hàng trực tuyến - giao hàng
tận nơi.
- Mục đích của xây dựng chuỗi cửa hàng sữa Ba Vì đó là:
- Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng.
- Đây cũng là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng.
- Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm sạch,
an toàn, tươi ngon nhất.
- Vì sữa là mặt hàng tiêu dùng nên kênh phân phối khá dài, ngoài việc phân phối tại các cửa
hàng công ty Ba Vì còn sử dụng kênh phân phối là các hệ thống bán lẻ như coopmart, bigC..
Trên kệ hàng tại siêu thị ngay cạnh kệ sữa của viamik sẽ có sản phẩm của Ba Vì.
 Kênh phân phối gián tiếp:
- Đây là phương thức được áp dụng phổ biến bới nó có khả năng tiếp cận khách hàng nhanh
chóng và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
- Gồm kênh cấp 1 và kênh cấp 2:

+ Cấp 1 là quá trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các cửa hàng bán lẻ như tạp
hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi và đến người tiêu dùng cuối cùng.

+ Cấp 2 là hàng hóa đi từ nhà sản xuất của Ba Vì đến đại lý, sau đó đến các điểm bán lẻ như
trên và cuối cùng đến khách hàng tiêu dùng.
 - Đây chỉ là những bước đi đầu tiên trong kế hoạch phát triển hệ thống sữa Ba Vì  trở thành
kênh bán lẻ được tin tưởng và ủng hộ trên phạm vi cả nước, nhằm đưa các sản phẩm tươi
sạch từ thiên nhiên được sản xuất trực tiếp bởi công ty Ba Vì đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh chóng, an toàn và tiện lợi nhất. Công ty Ba Vì mong muốn đây sẽ là địa chỉ tin
cậy cho người tiêu dùng tìm thấy những sản phẩm tinh túy nhất của thiên nhiên.

3.4. PROMOTION

Chiến lược xúc tiến sản phẩm:

- Thông điệp truyền thông của Ba Vì: “Tươi ngon từ Ba Vì núi Tản”.

- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp
chí, internet, poster….

- Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của
người tiêu dùng.

- Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi,
tặng kèm đồ chơi trẻ em.

- Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa
tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích
cá nhân với lợi ích của công ty.

-Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng : siêu thị, trường học…
Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học,
tài trợ và phát động chương trình từ thiện

- Tạo các trang web bán hàng trên Google, Facebook, Lazada, Shopee,... Để khách hàng dễ tiếp cận
cũng như đặt mua các sản phẩm.
- Hợp tác với các chuỗi siêu thị lớn như: VinMart, AEON, K-Mart, Đại siêu thị GO!,...
4. Phân tích SWOT của BAVIMILK.
4.1. Điểm Mạnh
4.2. Điểm Yếu
4.3. Cơ Hội
4.4. Thách Thức
 4.1. Điểm Mạnh 4.2. Điểm Yếu
1. Mạng Lưới phân phối rộng khắp.Dây 1. Chưa chủ động được nguồn
chuyển sản xuất tiên tiến, đội ngũ nghiên nguyên liệu. Nguyên liệu đầu vào
cứu sáng tạo. không ổn định

2. Sản phẩm đa dạng, giá cả cạnh tranh. 2. Hệ thống phân phối còn chưa ổn
định
3. Quan hệ bền vững với các đối tác. Có
3. Hệ thống Marketing chưa tốt,
nguồn tài chính mạnh. Ban lãnh đạo có năng
chưa tạo được thông điệp quảng bá
lực quản lý tốt.
tới khách hàng
4. Nguồn lao động dồi dào, chất lượng cao 4. Chi phí vận hành hệ thống chăn
5. Lợi thế về thương hiệu chất lượng, tốt cho nuôi bò sữa cao
sức khỏe, giá cả trung bình.

4.3. Cơ Hội 4.4. Thách Thức

1. Độ tin cậy mạnh mẽ đến từ người tiêu 1. Áp lực chi phí đầu vào nguyên
dùng. liệu.

2. Lực lượng khách hàng tiểm năng cao và 2.Doanh nghiệp phải đối mặt với áp
nhu cầu lớn. lực xuất hiện nhiều đối thủ cạnh
tranh. Đặc biệt là các công ty như:
3. Cơ hội để đưa sản phẩm ra nước ngoài
Công ty cổ phần Sữa Việt Nam-
4. Tiếp cận khách hàng tốt, hiểu rõ tâm lý Vinamilk, Công ty TNHH Thực
của người tiêu dùng phẩm và Đồ uống Dutchlady Việt
Nam, Công ty cổ phần Giống bò
sữa Mộc Châu Sơn La, Công ty
TNHH Nestle’s Việt Nam, Công ty
cổ phần Sữa TH True milk …

3. Cạnh tranh về khâu marketing

trong việc tiếp cận khách hàng (Sữa
Milo, Sữa Fami )