Professional Documents
Culture Documents
LỚP : EC17348
Hiện nay, Công ty cổ phẩn Sữa Ba Vì đang nằm trong top 10 Doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam.
Sản phẩm của Công ty liên tục nhiều năm được vinh danh là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và
“Sản phẩm công nghiệp chủ lực của thành phố Hà Nội”.
Công ty cam kết mang đến cho người tiêu dùng nguồn dinh dưỡng chất lượng và tươi ngon nhất,
với giá thành hợp lý dựa trên hệ thống phân phối đa kênh và rộng khắp. Công ty luôn chú trọng mở
rộng quy mô sản xuất, phát triển vùng nguyên liệu có sản lượng lớn, chất lượng cao và ổn định;
thực hiện sứ mệnh cung cấp ngày càng nhiều các sản phẩm sữa đa dạng, phong phú nhằm nâng cao
sức khỏe cộng đồng.
Một trong những chính sách Marketing được công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là
chính sách về xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến hốn hợp trong marketing là sự
kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: Quảng cáo-Khuyến mãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhân-
Tuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối
đa tới người tiêu dùng. Công ty đã xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn
sống sản phẩm sao cho phù hợp.
Bộ phận Marketing công ty đề ra chiến lược Marketing trên nhằm giúp cho sữa tươi Ba Vì chiếm
lĩnh được một thị phần không nhỏ trong thị trường tiêu thụ.
Nhóm sản Hương vị/Loại Hình ảnh sản phẩm Thông tin sản phẩm
phẩm
Sữa tươi -Có đường Sữa tươi 100%
thanh trùng -Không đường nguyên chất,không
chất bảo quản, dinh
dưỡng cao.
Sữa tươi tiệt -Có đường Được chế biến theo
trùng công nghệ tiệt trùng
hiện đại.
Sữa chua -Có đường,vị Độ pH gần với độ
nha đam,trái pH của dịch vị dạ
cây,phô mai, ,... dày
- Kết quả Tổng điều tra dân số Việt Nam lần thứ 5 cho thấy, đến ngày 1/4/2019, tổng dân số Việt
Nam đạt 96.208.984 người. Theo Cổng thông tin điện tử Bộ Lao động, dân số khu vực thành thị
năm 2019 của Việt Nam là 33.059.735 người, chiếm 34,4%; khu vực nông thôn là 63.149.249
người, chiếm 65,6%.
- Hiện nay tốc độ đô thị hóa ở Việt Nam diễn ra khá nhanh, cùng với đó là tốc độ gia tăng dân số
cao, đã mở ra thị trường tiêu thụ ngày càng lớn .
- Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,thu nhập dần cải thiện,đời sống vật chất ngày càng nâng cao và ổn
định dẫn tới nhu cầu dinh dưỡng về sức khỏe ngày càng được quan tâm và chú trọng, điều đó đã
tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sữa có tiềm năng lớn và phát triển ở Việt Nam
trong đó có công ty sữa Ba Vì.
- Nhu cầu về sữa đa dạng theo lứa tuổi như: trẻ em, học sinh, sinh viên, người trung niên hay cao
tuổi đều có thể sử dụng và có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
- Kinh tế:
- Theo dự báo của Trung tâm Thông tin và Dự báo Kinh tế - Xã hội Quốc gia (NCIF), Bộ Kế
hoạch và Đầu tư, trên cơ sở đánh giá nền kinh tế Việt Nam sau giai đoạn 2016 - 2020, xem xét
các yếu tố trong và ngoài nước có khả năng ảnh hưởng đến kinh tế Việt Nam trong giai đoạn
tới, NCIF dự báo giai đoạn 2021-2025, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam đạt khoảng 7% /
năm. Nền kinh tế cơ bản ổn định, lạm phát ở mức 3,5 - 4,5% / năm. Năng suất lao động được
cải thiện với mức tăng 6,3% / năm.
- Với kết quả tăng trưởng này, đến năm 2025, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đạt
khoảng 4.688 USD, đưa Việt Nam vào nhóm các nước có thu nhập trung bình cao.
- Nhìn chung, đời sống của người dân tương đối được cải thiện và ngày càng nâng cao. Xu
hướng thu nhập bình quân tăng lên sẽ không chỉ tạo ra sức mua cao hơn trên thị trường mà còn
dẫn đến những nhu cầu và sự quan tâm khác nhau của người tiêu dùng
- Chính trị, pháp lí:
- Hiện nay nước ta nước có nền chính trị ổn định trên thế giới. Hệ thống luật pháp và thủ tục hành
chính của Việt Nam ngày càng được hoàn thiện .
- Các quy định về thủ tục hành chính ngày càng ngắn gọn. Dù đất nước ta không phải là một lợi
thế cạnh tranh tốt cho sản xuất và chế biến các sản phẩm sữa với khối lượng lớn nhưng những
ưu tiên của Đảng và Nhà nước dành cho lĩnh vực này thông qua việc thành lập các ban ngành hệ
thống, ban hành các chính sách văn bản hướng dẫn chỉ đạo để hỗ trợ phát triển cho các doanh
nghiệp.
- Tốc độ phát triển của xã hội kéo theo nhu cầu dinh dưỡng chất lượng cao về thời gian của con
người ngày càng cần thiết và sữa là một giải pháp nhanh gọn nhưng vẫn đảm bảo bổ sung chất dinh
dưỡng đầy đủ nhất là cho học sinh, sinh viên và trẻ em hiện tại.
- Công nghệ:
- Ngành công nghiệp sữa là một trong số các ngành đòi hỏi cao về công nghệ chế biến cũng như về
máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm tạo ra các sản phẩm sữa có hàm lượng dinh
dưỡng cao và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.
- Sản phẩm của Công ty Cổ phần Sữa Ba Vì được sản xuất trên hệ thống dây chuyền thiết bị nhập khẩu
hiện đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Đặc biệt đội ngũ quản lý, kỹ
thuật và nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm trong nghành.
2.2. Môi Trường Vi Mô:
- Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty sữa Ba Vì gồm : Nguyên liệu nhập khẩu, nguồn nguyên
liệu thu mua từ các hộ nông dân nuôi bò và nông trại nuôi bò trong nước .
- Về sữa tươi : Ba Vì tự chủ trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngoài.
Hiện nay , Ba Vì đã có hệ thống trang trại đang hoạt động , đều có quy mô lớn với toàn bộ giống bò
nhập khẩu từ Úc, Mỹ, New Zealand . Tổng đàn bò cung cấp cho sữa công ty bao gồm các trang trại
Ba Vì và bà con nông dân có kí kết hợp đồng bán sữa cho Ba Vì lên đến 12,000 con với sản lượng
trung bình 250 - 280 tấn/ngày.
- Về bột sữa : Ba Vì nhập bột từ các công ty hàng đầu thế giới : Fonterta là một tập đoàn đa quốc
gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm
giữ 1/3 khối lượng mua bán trên thế giới . Đây là nhà cung cấp bột sữa chất lượng cao cho nhiều
công ty nổi tiếng trên thế giới như Công ty Vinamilk.
- Ba Vì đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp . Ba Vì có thể tự chủ được nguồn nguyên liệu
sữa tươi , chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu sữa bột. Hơn nữa, công ty Ba Vì đã tạo áp lực cho
phía nhà cung cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm. Cho quy mô và
sự sở hữu các nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế cao hơn, bảo tính cạnh tranh công bằng cho
các nhà cung cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.
- Khách hàng:
- Khách hàng của Ba Vì được phân chia thành hai thị trường thị trường tiêu dùng và thị trường đại
lý .
- Thị trường tiêu dùng người tiêu dùng hiện nay đang chú trọng đến chất được sự đa dạng ở sản
phẩm sức mạnh của thương hiệu đối với đến giá cả.
- Thị trường đại lý các đại lý phân phối nhỏ này các siêu thị các trung tâm dinh dưỡng có khả năng
tác động đến hành vi của người mua hàng.
- Công ty Ba Vì hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh tương đối cao từ các thương hiệu trong
nước và nước ngoài như: TH True Milk, Vinamilk, Dutch Lady,.. Tương lai thị trường sữa sẽ tiếp
tục mở rộng và mức độ cạnh tranh càng tăng cao.
- Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa . năm
2011 , Vinamilk đã đạt được những kết quả kinh doanh ấn tượng với các doanh số đạt hơn 1 tỉ đô la
Mĩ (22,279 tỉ đồng ) tăng 37% , nộp ngân sách nhà nước 2400 tỉ đồng , tăng 45% so với 2010.
Điểm mạnh:
- Lịch sử hình thành lâu đời
- Nhiều giải thưởng cao quý
- Dòng sản phẩm đa dạng
- Ứng dụng công nghệ tiên tiến
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp cả nước.
Điểm yếu:
- Phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài
- Mở rộng thị trường
- Quá nhiều yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu
- Dutch Lady được nhập khẩu vào Việt Nam năm 1924 , Datch Lady Việt Nam có một thị trường
lớn trên toàn quốc Việt Nam , Dutch Lady phân đoạn thị trường theo độ tuổi bao gồm tất cả mọi lứa
tuổi : trẻ nhỏ , thiếu nhi , thiếu niên , người lớn . Và phân đoạn thị trường theo sản phẩm sữa bao
gồm sữa tiệt trùng, sữa đặc,...
Điểm mạnh:
- Thương hiệu mạnh, có uy tín.
- Hiểu được văn hóa tiêu dùng.
- Công nghệ sản xuất hiện đại.
- Chất lượng sản phẩm cao.
- Hệ thống phân phối rộng khắp.
- Hệ thống chăm sóc khách hàng tốt.
- Giá hợp lý, sản phẩm đa dạng.
Điểm yếu:
- Chưa tự chủ và quản lí được chất lượng nguồn nguyên liệu.
- Chất lượng chưa ổn định.
- Tự tạo rào cản với các hộ nuôi bò sữa.
- Chưa có thị phần lớn tại phân khúc bột.
-Trung gian phân phối : là các đại lí bán buôn , bán lẻ, các cửa hàng, các tổ chức doanh nghiệp
như : siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,…
-Nhờ các cửa hàng kinh doanh đó mà Ba Vì giảm được một lượng chi phí rất lớn so với việc mở ra
các showrom bán hàng của mình . Theo thống kê thu nhập Ba Vì hiện các sản phẩm đã có mặt hầu
hết ở các siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,... trải dài ba miền tổ quốc
-Thiết lập quan hệ truyền thông, quảng bá sản phẩm trên các phương tiên thông tin đại chúng,
những trang mạng như: youtobe, facebook,....
- Tạo các trang web bán hàng trên Google, Facebook, Lazada, Shopee,... Để khách hàng dễ tiếp cận
cũng như đặt mua các sản phẩm.
- Công Chúng :
- Ba Vì nhận được sự tin dùng hầu hết của người sử dụng trên thị trường Việt Nam. Bởi chất lượng
tốt và hệ thống sản xuất tiên tiến hiện đạt đảm bảo 1 nguồn sữa sạch và đầy đủ chất dinh dưỡng.
- Bộ phận quản lý nhà máy được đào tạo cơ bản, có trình độ và năng lực thực tiễn.
- Công ty có đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề, nhiều năm qua đã tiếp nhận và vận
hành tốt hệ thống thiết bị máy móc hiện đại ngoại nhập. Các sản phẩm mới có chất lượng liên tục
được nghiên cứu và xuất xưởng hàng năm, được người tiêu dùng đánh giá cao.
- Bộ máy bán hàng được chọn lọc và bổ sung thường xuyên đã góp nên sự tăng trưởng của sản
xuất kinh doanh liên tục nhiều năm qua.
- Hệ thống phân phối của Công ty sữa Ba Vì thiết kế dưới 2 kênh là phân phối trực tiếp và phân
phối gián tiếp:
+ Với kênh phân phối trực tiếp: Ba Vì lựa chọn 2 loại hình là chuỗi cửa hàng và đặt hàng trực
tuyến - giao hàng tận nơi.
+ Với kênh phân phối gián tiếp gồm có kênh cấp 1 và kênh cấp 2:
++ Cấp 1 là quá trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các cửa hàng bán lẻ.
++ Cấp 2 là hàng hóa đi từ sản xuất đến đại lý, sau đó đến các điểm bán lẻ và cuối cùng đến khách
hàng tiêu dùng.
-Với công suất liên tục được tăng cường đảm bảo năng lực luôn đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị
trường. Công ty đã áp dụng các công nghệ tiên tiến trong ngành chế biến sữa như:
Công nghệ sản xuất ly tâm tách khuẩn giúp loại bỏ tối ưu gần hết vi khuẩn có hại, giữ chọn
mùi vị và dưỡng chất của sữa.
Quy trình khép kín tự động hóa 100%.
Công nghệ thanh trùng và tiệt trùng trong chế biến sữa dạng lỏng.
Công nghệ lên men tự nhiên trong sản xuất sữa chua.
Nhờ đó đảm bảo và nâng cao được giá trị dinh dưỡng cho sản phẩm. Ngoài ra hệ thống xử lí nước
thải cũng được công ty chú trọng . Công ty sử dụng công nghệ sinh học để xử lí nước thải của nhà
máy giúp môi trường xung quanh được an toàn và không gây ô nhiễm.
- Sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại nhằm giữ nguyên hương vị ban đầu trong sản
phẩm.
- Hỗ trợ các hoạt động bảo trợ xã hội và từ thiện như: lập quỹ từ thiện, trao học bổng, xây nhà tình
thương…
- Đề ra các chiến lược Marketing nhằm giúp cho sữa tươi Ba Vì chiếm lĩnh một thị phần không
nhỏ trong thị trường tiêu thụ.
- Bên cạnh nguồn vốn của các cổ đông, tập đoàn nhận được vốn vay từ các ngân hàng. Công ty vẫn
duy trì hạn mức vay ngân hàng quanh mức 70 tỷ đồng(32 tỷ ở BIDV, 33 tỷ ở VCB và 5 tỷ ở VRB).
- Các sản phẩm sữa của BAVIMILK đều đang sử dụng bao bì Tetra Pak ( Thụy Điển).
- Loại bao bì này đều được sản xuất dựa trên dây chuyền dây chuyền hiện đại giúp bảo vệ tốt nhất
cho sản phẩm bên trong về cả chất lượng, hương vị và dinh dưỡng.
- Bao bì 7 lớp đến từ Tetra Pak giúp ngăn cản ánh sáng và vi khuẩn có hại xâm nhập, tránh làm
cho sản phẩm biến chất, giữ tối đa chất dinh dưỡng và hương vị tự nhiên. Nhờ vậy sản phẩm có
thể bảo quản được trong 6 tháng trong nhiệt độ thường mà không cần sửa dụng đến chất bảo
quản.
- Bao bì Tetra Pak trông dài và nhỏ hơn nhưng thể tích thực bên trong là không thay đổi so với
thể tích bên ngoài bao bì.
- Đáy bao bì: trên mặt đáy của bao bì có ghi rõ tên và logo của nhà cung cấp bao bì là Tetra Pak.
- Chất liệu bằng giấy bảo vệ môi trường.
- Mặt trên sản phẩm có các thông số về ngày sản xuất, hạn sử dụng.
- Thân sản phẩm: Có đầy đủ những thông tin về độ dinh dưỡng của sản phẩm và hướng dẫn sử
dụng.
- Hình thức: Tương đối đơn giản với tông màu chủ đạo là xanh dương, tên sản phẩm nổi bật với
font chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là hình ảnh đồng cỏ Ba Vì.
- Sữa Ba Vì ra đời và phát triển trong giai đoạn xã hội hiện đại, thu nhập tăng cùng với hiểu biết
hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng cao.
- Tuy nhiên, trên nhu cầu cần có một nguồn sữa sạch và đảm bảo chất lượng, đầy đủ dinh dưỡng để
cung cấp cho người dùng, sữa Ba Vì đã thỏa mãn mọi mong muốn của khách hàng.
- Hãng luôn cung cấp những sản phẩm đa dạng từ thiên nhiên, và đồng thời cũng tươi ngon, chất
lượng.
- Tập chung với quy trình sản xuất khép kín, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn
thực phẩm
- Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa Ba Vì: sữa tươi thanh trùng, sữa tươi Ba Vì thanh
trùng có đường, sữa tươi Ba Vì thanh trùng không đường.
- Dòng sản phẩm ba gồm: sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn, sữa chua uống,
bánh sữa
3. Sữa Chua Ăn
5. Bánh Sữa
BAVIMILK đã ấn định giá tại những địa điểm bán hàng trong hệ thống của họ. Và giá bán
lẻ từ kênh phân phối sẽ khác nhau ví dụ như:
- Giá tại các siêu thị: 30.900đ/lốc 4 hộp 180ml, 19.800đ/lốc 4 hộp 110ml
- Giá tại các cửa hàng thông thường: 32.000đ/lốc 4 hộp 180ml, 21.000đ/lốc 4 hộp 110ml
Đối thủ cạnh tranh của BAVIMILK ở Việt Nam không ai khác chính là sữa Vinamilk.
Chính vì thế, để có thể cạnh tranh thì BAVIMILK phải có được giá khác biệt. Ban đầu,
BAVIMILK cung cấp sản phẩm cao cấp với giá cao nhằm đánh vào tâm lý người dùng là
giá cao thì chất lượng sẽ tốt.
Đối tượng mục tiêu của BAVIMILK là những gia đình có thu nhập ổn và những người thích
sản phẩm thiên nhiên và luôn quan tâm tới sức khỏe. Dù là thương hiệu mới nhưng giá của
BAVIMILK lựa chọn là cao hơn so với giá thị trường.
Lợi thế cạnh tranh của BAVMILK chính là họ nguồn nguyên liệu từ trang trại riêng chính vì
thế họ không bị ảnh hưởng của giá cả trên thị trường nên công ty sẽ chỉ cần điều chỉnh giá
khi thị trường sữa có biến động về giá. Đây được xem là bước đi sáng tạo giúp cho
BAVIMILK bình ổn giá giữa biến động của giá sữa thị trường.
2.4.3: PLACE
- Hệ thống kênh phân phối của Ba Vì thiết kế dưới hai kênh là phân phối trực tiếp và phân
phối gián tiếp:
+ Cấp 1 là quá trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các cửa hàng bán lẻ như tạp
hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi và đến người tiêu dùng cuối cùng.
+ Cấp 2 là hàng hóa đi từ nhà sản xuất của Ba Vì đến đại lý, sau đó đến các điểm bán lẻ như
trên và cuối cùng đến khách hàng tiêu dùng.
- Đây chỉ là những bước đi đầu tiên trong kế hoạch phát triển hệ thống sữa Ba Vì trở thành
kênh bán lẻ được tin tưởng và ủng hộ trên phạm vi cả nước, nhằm đưa các sản phẩm tươi
sạch từ thiên nhiên được sản xuất trực tiếp bởi công ty Ba Vì đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh chóng, an toàn và tiện lợi nhất. Công ty Ba Vì mong muốn đây sẽ là địa chỉ tin
cậy cho người tiêu dùng tìm thấy những sản phẩm tinh túy nhất của thiên nhiên.
2.4.4: PROMOTION
- Thông điệp truyền thông của Ba Vì: “Tươi ngon từ Ba Vì núi Tản”.
- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp
chí, internet, poster….
- Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của
người tiêu dùng.
- Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi,
tặng kèm đồ chơi trẻ em.
- Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa
tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích
cá nhân với lợi ích của công ty.
-Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng : siêu thị, trường học…
Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học,
tài trợ và phát động chương trình từ thiện
- Tạo các trang web bán hàng trên Google, Facebook, Lazada, Shopee,... Để khách hàng dễ tiếp cận
cũng như đặt mua các sản phẩm.
- Hợp tác với các chuỗi siêu thị lớn như: VinMart, AEON, K-Mart, Đại siêu thị GO!,...
2.5. Phân tích SWOT của BAVIMILK.
2.5.1: Điểm Mạnh 2.5.2: Điểm Yếu
- Mạng lưới phân phối rộng khắp, dây - Hệ thống xử lý chất thải chưa thực sự hoàn
chuyền sản xuất tiên tiến. thiện, gây ô nhiễm môi trường ở khu vực
- Giá cả cạnh tranh với các đối thủ khác. các xã xung quanh nhà máy.
- Quan hệ bền vững với các đối tác. Ban lãnh - Nguồn vốn chưa ổn định,nguồn đầu tư chưa
đạo có năng lực quản lý tốt. có nhiều.
- Nguồn lao động dồi dào, chất lượng cao. - Hệ thống Marketing chưa tốt, chưa tạo
- Lợi thế về thương hiệu chất lượng, tốt cho được thông điệp quảng bá tới khách hàng.
sức khỏe. - Nhà máy của công ty còn nhỏ với công suất
- Công nghệ sản xuất tiên tiến với những dây chưa lớn, sản phẩm chưa đa dạng và phong
chuyền sản xuất hiện đại và tính tự động phú.
hóa cao để đáp ứng nhu cầu về chất lượng
nhất của người tiêu dùng.
- Công ty sử dụng hình thức marketing phân đoạn vậy nên có phân khúc thị trường như sau:
a) Độ tuổi:
- Trẻ em từ 1-14 tuổi : Chiếm đến 25% tổng dân số cả nước. Đây chủ yếu là những người sử dụng
sản phẩm, còn người ra quyết định mua thực sự là cha mẹ của chúng. Tuy nhiên điều này không có
nghĩa là tập khách hàng này không có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của BAVIMILK.
- Đối với khách hàng từ 15-59 tuổi (Tập trung chủ yếu vào khách hàng là nữ từ 25-35 tuổi): Chiếm
đến 66% dân số cả nước. Đây là đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên thường
quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.
- Nhóm người cao tuổi: Chỉ chiếm 9% dân số, một tỉ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột, ít
dùng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải lôi kéo làm thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa.
b) Mật độ dân:
- Dân thành thị: Chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ người dân
thành thị cao nên việc tiêu thụ các sản phẩm sữa cũng cao.
- Dân nông thôn: Chiếm tỉ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mật độ thấp hơn nên khả năng tiêu thụ
sữa thấp.
c) Nhu cầu:
- Sở thích & lối sống: Quan tâm đến sức khỏe & lối sống cân bằng, lành mạnh. Cuộc sống bận
rộn, không có thời gian ăn uống đầy đủ các dưỡng chất.
- Là dòng hàng tiêu dùng nhanh nên khách hàng thường mua ở các siêu thị, đại lí, của hàng tạp
hóa, ... tiện lợi và nhanh chóng. Họ mua với tần suất tùy theo nhu cầu sử dụng và theo thói
quen. Những người có nhu cầu chăm sóc và quan tâm đến sức khỏe của bản thân,gia đình.
- Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì nhắm tới các khách hàng là các bà mẹ nội trợ.
- Độ tuổi: 25-35.
- Hành vi & đặc điểm: Thường là những người có con nhỏ từ 1-14 tuổi. Họ thường dùng tiền để
mua các sản phẩm dùng nhanh nhưng vẫn đảm bảo chất dinh dưỡng, dễ tìm kiếm tại các trung
tâm thương mại hay các cửa hàng….mà an toàn, có nguồn gốc từ thiên nhiên nhằm chăm sóc
bản thân và gia đình, đặc biệt là các sản phẩm về sức khỏe sẽ được họ ưu tiên hàng đầu. Họ
cũng quan tâm hơn đến vấn đề làm đẹp cho da, giảm thiểu sự lão hóa cho da và tăng cường
canxi cho xương.
- Uống sữa giúp giữ gìn làn da của bạn luôn mịn màng, mềm mại và hồng hào
- Sữa là nguồn cung cấp canxi tốt nhất cho cơ thể uống sữa để tăng cường sức khỏe cho
xương, nhằm cải thiện sự phát triển cơ thể một cách hợp lý giúp xương luôn chắc khỏe làm
giảm nguy cơ phát triển bệnh loãng xương.
- Uống sữa giúp nâng cao sự phát triển cơ bắp, sữa còn giúp ngăn ngừa tình trạng nhức mỏi
cơ bắp và bổ sung thêm các chất lỏng đã bị mất trong quá trình hoạt động thể chất và làm
dịu các dây thần kinh trong cơ thể.
- Sữa giúp ngăn ngừa nhiều loại bệnh khác nhau, bao gồm huyết áp cao và giảm nguy cơ đột
quỵ. Ngoài ra, sữa còn có khả năng làm giảm sự sản sinh cholesterol ở gan và giúp cải thiện
thị lực. Bên cạnh đó, có một số nhà nghiên cứu tin rằng sữa cũng có thể làm giảm nguy cơ
phát triển các hình thức nhất định của bệnh ung thư.
- Sơ đồ định vị thể hiện sự so sánh của BAVIMILK với các sảm phẩm của đối thủ cạnh tranh
trên thị trường:
Hương vị ( Taste)
Giá (Price)
3.2. Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm:
- Lợi ích cốt lõi: Sữa với tác dụng cung cấp dưỡng chất, hỗ trợ chắc xương, giảm cân, duy trì cơ
như đã nêu trên thì nguồn năng lượng quý báu này còn giúp cho cả việc ngăn ngừa các loại bệnh
tật khác. Nguồn chất béo từ sữa chứa các khoáng chất tốt như vitamin A, D, omega,..
- Sản phẩm cơ bản: Sữa tươi tiệt trùng là sản phẩm sữa hoàn toàn tự nhiên trải qua một quá trình
sản xuất chặt chẽ từ nguồn sữa tươi đầu vào.
- Sản phẩm được mong đợi: Sữa tươi tiệt trùng được bảo đảm từ quy trình thu gom đến khâu chế
biến, đóng gói, bảo quản và phân phối.
- Phát triển dòng sản phẩm:
- Hiện nay BAVIMILK đã phát triển dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng bao gồm:
+ Sữa tươi tiệt trùng vị nguyên bản.
+ Sữa tươi tiệt trùng vị cam.
- Chất lượng sản phẩm sữa của Ba Vì milk:
- Kể từ khi ra mắt “Tươi ngon từ Ba Vì núi Tản” thì nay thương hiệu Ba Vì đã khẳng định được
vị thế trên thị trường Việt Nam. Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì với tiêu chuẩn “3 Không”
hoàn toàn thuần khiết.
- Sản phẩm được chế biến theo công nghệ tiệt trùng trên hệ thống thiết bị hiện đại, đồng bộ, đảm
bảo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm giúp giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon thuần
khiết và nâng cao độ an toàn thực phẩm cho sữa tươi Ba Vì vốn giàu dinh dưỡng.
- Được kiểm soát nghiêm ngặt, đảm bảo chất lượng, an toàn trong thời hạn sử dụng 6 tháng, bảo
quản ở nhiệt độ thường.
- Vòng đời của sản phẩm:
- Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì đang trong giai đoạn phát triển. Bởi sản phẩm đã ra mắt thị
trường từ năm 2010. Trải qua nhiều giai đoạn khó khăn thì dòng sữa tươi tiệt trùng của
BAVIMILK đã được ủng hộ và được thị trường đón nhận nhiều hơn. Tuy nhiên sữa tươi tiệt trùng
Ba Vì cũng phải đối mặt với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng của các đối thủ cạnh tranh như: Vinamilk,
TH True Milk, Dutch Lady...
- Về doanh thu, BAVIMILK Ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng 47,4% so với cùng kỳ năm
ngoái, đạt hơn 87 tỷ đồng. Số dư tiền thuần tại thời điểm 30/6/2021 là 11.995 tỷ đồng, chiếm
gần 23% tổng tài sản. Tổng mức đầu tư vốn trong 6 tháng đầu năm đạt 416 tỷ đồng. Kế hoạch
vốn đầu tư còn lại trong năm sẽ được cân nhắc giải ngân dựa trên tình hình kiểm soát dịch bệnh
ở Việt Nam.
- Tại các siêu thị loại to, siêu thị loại nhỏ, nhà bán lẻ hay các cửa hàng tạp hóa thì các sản phẩm
của sữa nước organic có giá giao động từ 18.000vnd đến 25.000vnd/1 lốc 4 hộp, và khoảng từ
196.000vnd đến 336.000vnd/1 thùng.
- Chiến lược về giá sữa tiệt trùng của BaVimilk là một trong những chiến lược quan trọng góp phần
tạo nên sự thành công của toàn bộ chiến lược marketing của hãng.
- Mục tiêu của sản phẩm mà sữa BaVì luôn muốn hướng tới là nhằm phục vụ nhu cầu cho người
tiêu dùng, vì thế chất lượng của sản phẩm luôn được BaVimilk đề cao triệt để. Đó là lý do để
BaVimilk chọn phương pháp định giá theo giá của chất lượng. Giá của sản phẩm luôn đi kèm
với chất lượng tương xứng.
- Định giá:
- Bảng so sánh giá một lốc sữa tươi tiệt trùng loại 180ml và 110ml của BaVimilk với các thương
hiệu khác ( Năm 2021).
Giá sản phẩm sữa của BAVIMILK luôn thấp hơn so hơn với mặt bằng chung.
- Dòng sữa tươi của BAVIMILK bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2009, là một trong những sản
phẩm theo sau thị trường và phải đối mặt với khá nhiều đối thủ đáng gờm như Vinamilk, TH True
Milk, Dutch Lady, Mộc Châu. Tuy đối mặt với nhiều thách thức như vậy nhưng hệ thống phân phối
sữa thành công mà BAVIMILK để lại thì không hề nhỏ. Hệ thống phân phối trải dài khắp ba miền Tổ
quốc, phủ khắp hơn 40 tỉnh, thành phố; hiện diện trên tất cả các kênh tiêu thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học,
du lịch, công nghiệp, online vv… đã đưa các sản phẩm sữa Ba Vì của công ty đến nhiều vùng, miền, gây
dấu ấn đặc trưng với người tiêu dùng trong nước.
Siêu thị
Nhà Cửa hàng Khách
sản tạp hóa hàng
xuất
Đại lí của Nhà
BAVIMILK bán lẻ
Nhà
bán lẻ
Nhà bán
buôn
- Chú thích:
- Kênh phân phối trực tiếp của BAVIMILK được chia làm 2 kênh, online và offline:
Kênh online:
- Tháng 5/2019, Công ty cổ phần sữa Ba Vì đã chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến mang
tên SỮA BA VÌ tại địa chỉ http://suabavi.net và đã hợp tác với các công ty quản lí các trang
mạng để đưa sản phẩm của mình có mặt trên các trang bán hàng trực tuyến như: Shopee, Now,
GrabFood, Gojek ,... nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng. Khách hàng chỉ cần đặt
hàng trên website, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông
tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành công. Sau đó
lựa chọn đại lí hoặc cửa hàng của BAVIMILK gần nhất để chuyển đơn hàng cho nơi đó và tiến
hành giao hàng cho khách hàng trong vòng 48 giờ và miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ 100K
trong khu vực nội thành.
Kênh offline:
- Kênh phân phối trực tiếp ở đây có thể kể đến các đại lí và cửa hàng của BAVIMILK tại Hà Nội.
Khách hàng có thể đến mua trực tiếp sản phẩm tại cửa hàng.
Kênh offline:
- Đây là phương thức được áp dụng phổ biến bởi nó có khả năng tiếp cận khách hàng nhanh
chóng và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
- Gồm kênh cấp 1 và kênh cấp 2:
+ Cấp 1 là quá trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các siêu thị lớn như : VinMart,
Big C, AEON, Citimart, V+, K-Mart,...Là một kênh rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh
và sản phẩm của BAVIMILK đến tay người tiêu dùng. Các chương trình quảng cáo, truyền
thông, khuyến mãi của BAVIMILK thường nhắm đến đối tượng khách hàng mua sản phẩm ở
kênh này như: các bà mẹ nội trợ, học sinh, sinh viên,... Đây cũng là kênh có ảnh hưởng lớn nhất
đến việc nghiên cứu thị hiếu khách hàng, phản hồi của họ về sản phẩm cũng như các chính sách
bán hàng của công ty.
+ Cấp 2 là hàng hóa đi từ nhà sản xuất đến đại lý của BAVIMILK, sau đó đến các điểm bán
buôn, bán lẻ như các cửa hàng bán lẻ như tạp hóa, cửa hàng tiện lợi và đến người tiêu dùng cuối
cùng.
- Đây chỉ là những bước đi đầu tiên trong kế hoạch phát triển hệ thống sữa Ba Vì trở thành kênh
bán lẻ được tin tưởng và ủng hộ trên phạm vi cả nước, nhằm đưa các sản phẩm tươi sạch từ
thiên nhiên được sản xuất trực tiếp bởi công ty Ba Vì đến tay người tiêu dùng một cách nhanh
chóng, an toàn và tiện lợi nhất. Công ty Ba Vì mong muốn đây sẽ là địa chỉ tin cậy cho người
tiêu dùng tìm thấy những sản phẩm tinh túy nhất của thiên nhiên.
- Quảng cáo:
- Trong chiến lược truyền thông quảng cáo của BAVIMILK được đánh giá là một phương sách
có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường
BAVIMILK luôn chú trọng, đề cao sáng tạo không ngừng.
- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi,
tạp chí, internet, poster….
- Quảng cáo trên báo chí với nhóm khách hàng mục tiêu của BAVIMILK là phụ nữ những người
có gia đình và con nhỏ. Do đó hãng tập trung ưu tiên quảng cáo trên các báo như: Phụ nữ,
Tuoitre, , afamily…
- Quảng cáo ở các siêu thị mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm bằng banner, poster,...
- Quảng cáo ngoài trời với bảng quảng cáo hộp đèn ở những địa điểm công cộng như bến xe bus,
trường học, bệnh viện…
- Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm
của người tiêu dùng.
- Quan hệ công chúng ( PR ):
Ngoài ra, công ty còn thường xuyên tổ chức và tài trợ các hoạt động từ thiện như:
- Công ty tài trợ cho chương trình “ Những cánh hồng bay” nhân ngày 1/6 cho nghệ sĩ bị khuyết
tất và trẻ em thủ dô tại rạp xiếc trung ương.
- Tặng 1 năm dùng sữa Ba Vì miễn phí cho trẻ em.
- Tặng quà cho trẻ em khuyết tật.
- Có thể thấy ngoài chú trọng tới các chiến lược quảng cáo, công ty còn rất quan tâm và chú
trọng tới những hành động mang lại giá trị cao đẹp, ý nghĩa cho cộng đồng và xã hội.
- Bên cạnh việc chú trọng đến các chiến lược quảng cáo BAVIMILK cũng nhận thức được tầm
quan trọng của những hành động mang lại giá trị bền vững cho xã hội và cộng đồng.
- Bán hàng cá nhân:
- Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng
tiềm nằng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.
- Hiện tại Ba Vì có một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, được đào tạo chất lượng, với
những hiểu biết chắc chắn về Ba Vì, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là một
phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm việc và sẵn
sàng chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc.
- “Chúng tôi có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiến
và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ
thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm
bán hàng”.