Attitűd: fogalma, mérése, funkciói, attitűd és vis.

, meggyőzés

Fogalmak:
- Attitűd:
o mentális reprezentáció. Értékelő viszonyulás egy társas szempontból jelentéssel
bíró objektumhoz (személyek, csoportok (előítélet), tárgyak…)
o definíció problémája:

3 komponens: megismerés (kogn.), érzelem, viselkedés  mindhárom az
attitűdök forrása, és mindháromra hat – mindegyik külön vizsgálható
 DE: attitűd és viselkedés problémája – gyakran nem felel meg egymásnak
- Meggyőzés (persuasion):
o az attitűdök kommunikáció révén történő kialakításának, megerősítésének vagy
megváltoztatásának folyamata
o az, hogy milyen tényezők határozzák meg a hatékonyságot a kommunikáció
feldolgozásának módjától függ

Attitű dök és eredetük

Az attitű dök mérése:

- két jellemző lényeges:
o attitűd irányultsága: kedvező, semleges vagy elutasító
o attitűd intenzitása: mérsékelt vagy szélsőséges

Explicit és implicit attitűdök közötti különbség értelmezése:

- implicit attitűdök: az attitűdtárggyal kapcsolatos pozitív vagy negatív asszociációk  az
emberek nincsenek tudatában (NEM a „valódi”, leplezni kívánt gondolatainkat)
- explicit attitűdök: azokat az értékelések tükrözik, amelyeket az emberek tudatosan vállalnak,
amelyekkel ténylegesen egyetértenek
 egyik sem a VALÓDI attitűd különböző aspektusok
 kettő közötti különbség lehet őszinte
 explicit és implicit attitűdök viselkedésre gyakorolt hatása egymástól eltérő lehet

Explicit attitűdöket mérő eljárások:

- önbeszámolón alapuló mérés közvetlen mérés
o attitűdskálák (Likert, Osgood, Bogardus), interjú
- viselkedés megfigyelése (elveszett levél – csak csoportszinten, reakcióidő, mennyire ül közel)
- explicit attitűdök elrejtésének kiküszöbölése:
o anonimitás garantálása
o meggyőzés arról, hogy valódi fiziológiai reakciók mérésével megbízható információt
nyernek attitűdjeikről
o mérési mód, amely nem árulja el, hogy éppen attitűdöt mérnek (ált. műveltség)

Implicit attitűdök mérése:

- élettani mérések: arc elektromiográfia  akaratlan izommozgások
- reakcióidő mérése: ha az attitűdünkkel ellentétes ingerrel együtt látjuk az attitűdtárgyat, akk
hosszabb a válaszidő
 o pl. előhangoláson alapuló eljárások, IAT-mérések

Attitű dök funkciói:  az attitű dök létrejöttének okai

- helyzetek uralását segítő funkciók  megismerési funkció
o ismereti funkció (knowledge function): az attitűdök szervezik, összegzik és
leegyszerűsítik az attitűdtárggyal kapcsolatos tapasztalatainkat
 fontos jellemzőire irányítják a figyelmünket és összegzik a pozitív és negatív
tulajdonságokat (nem kell minden alkalommal újra mérlegelni)
o instrumentális funkció (instrumental function): útmutatással szolgálnak a pozitív
tárgyak megközelítésére és a negatív tárgyak elkerülésére
 veleszületett preferenciák gyakran ilyen alapon működnek
- másokhoz való kapcsolódást segítő funkciók  társas igazodás, kapcsolódás
o társas identitásfunkció (social identity function): énünk- és csoportidentitásunk
kifejezése  tiszta értékkifejezés
o benyomásszervezési funkció (impression management function): zökkenőmentessé
teszik az interakciókat és a társas kapcsolatokat  társas igazodás
 „megfelelő” nézetek hangoztatása,  jó benyomás
- (énvédelem): pszichoanalitikusszemlélet  autoriter személyiség a saját elfogadhatatlan
tulajdonságait vetíti ki  alakítja az attitűdjeit)

- mivel az attitűdöknek különböző funkciója is lehet

 egy attitűd több funkciót is betölthet (pl WWFes esernyő esőben)
 egy attitűdtárggyal kapcsolatban több eltérő attitűdünk is lehet (Pl Madrid
baseballsapka napos időben, ha veszített a csapat)
- attitűdök funkciója befolyásolja, milyen módon lehet meggyőzni a személyeket
o ismereti funkc: objektív érvek
o társas identitásfunkció: értékekhez kapcsolás

Kulturális különbségek és attitűdfunkciók:

- eltérő társas identitásfunkció:
o individualista: olyan attitűdöket, amivel kifejezik miben különböznek egyéniség
kifejezése
o kollektivista: olyan attitűdök, amelyek csoportjuk más tagjaihoz való hasonlóságukat
demonstrálják  csoportidentitás kifejezése
más meggyőzés: DE ezek az értékek változhatnak (Kína X generáció)

Az attitű dök kialakulása:

a. Az attitűdök információs alapja:

- az attitűdtárgyhoz asszociált:
o KOGNITÍV
o ÉRZELMI
o ÉS VISELKEDÉSRE VONATKOZÓ információk ÖSSZESSÉGE
- kognitív információ:
o tények, vélekedések (Pl tüdőrák magas aránya + dohány)
o attitűdök elsősorban kogn információt tükröznek, ha az inf másodkézből származik
- érzelmi információk:
 o érzelmek, érzések (pl.émelygés + dohányfüst)
o nagy hatása lehet, mivel:
 gyakran előbb jutunk érzelmi információhoz, mint kognitívhoz
 olyan erősek lehetnek, hogy elnyomják a kogníciót
 néhány affektív reakció veleszületett, öröklött hajlamokat tükröz (fájdalom
kerülése, temperamentum)
- viselkedésre vonatkozó információ:
o múltban, jelenben és jövőben lezajló interakcióra vonatkozó ismeretek
o különösen fontos, ha szokásokról van szó

A darabok összeillesztése:
- attitűd: ismereteinkre, érzéseinkre, viselkedésünkre vonatkozó pozitív és/vagy negatív
információ összegzése
- különösen nagy súllyal számító információk (vszínűbbb, hogy észrevesszük, nagyobb súlyúak
az ítéletalkotáskor)
o egyén számára fontos információk
 negatív információk – vö. neg torzítás
 szükségleteink, motívumaink, céljaink szempontjából lényeges információ
o könnyen hozzáférhető (könnyen felidézhető) információ
o kiugró információ
- nagy mennyiségű információ  szélsőséges attitűd, kevesebb információ  mérsékelt
attitűd
- attitűdjeink általában egyértelműen pozitívak vagy negatívak
o olyanokkal lépünk interakcióba, akik hasonló véleményen vannak
o attitűdtárgyra adott első reakció (pl elkerülés) csökkentheti az esélyét annak, hogy
ellentmondó információk elérjenek minket (konzervtivizmus)

Erős VS ambivalens attitűd

- erős attitűdök (strong attitudes): egyértelműen képviselt, szélsőséges pozitív vagy negatív
o nagy mennyiségű, személyesen fontos, egyoldalúan pozitív vagy negatív
információkon alapszik
o hosszú ideig fennáll és ellenáll a változásnak (mivel az információs alapjuk egyoldalú)
o és befolyásolja az információk feldolgozását és a viselkedést  könnyen
HOZZÁFÉRHETŐEK
 kielégítik az uralás és kapcsolódás motívumát
- ambivalens attitűdök (ambivalent attitudes): egymásnak ellentmondó pozitív és negatív
információkon alapuló attitűd – nem tudja irányítani a viselkedést
o jellemző: társadalmi problémák, személyes egészség számára fontos kérdések

Az attitűd és az attitűdtárgy összekapcsolása:

- attitűd az attitűdtárgy mentális reprezentációjának részévé válnak
- kapcsolat, attitűd erősítése: attitűdtárgy ismételt aktivációja  egyre hozzáférhetőbb lesz
az attitűd  nagyobb vszínűséggel befolyásolja a vis.-t
- hozzáférhető attitűd nehezen változik
- szoros kapcsolat (ismételte felidézések) attitűdtárgy jelenléte azonnal felidézi az attitűdöt
- az attitűd a tárgyra vonatkozó összes többi (+-ABC) információ helyettesítőjévé válik
 összes többi inf aktiválása nélkül tudunk döntést hozni  Kogn szükségszerűség
TEHÁT: Attitűdök kialakítása és attitűdtárggyal való összekapcsolása:
1. attitűd kialakítása az attitűdtárgyra vonatkozó pozitív és negatív, kogn., érzlemi és
viselkedéses információ összegzésével
2. attitűd (összegzett értékelő ítélet) összekapcsolódása az attitűdtárggyal
3. attitűd és attitűdtárgy közötti kapcsolat megerősítése az attitűdtárgy gyakori aktivációja
által
attitűdtárgy aktiválódásakor az eredeti információk áttekintése nélkül tudunk ítéletet hozni

A meggyő zés felületes és szisztematikus útjai: az elhamarkodott ítélettő l a megfontolt véleményig

Fontos meggyőzéskutatás: Yale program:

o Hovland, Janis, Kelley – 2. vh után
o Különböző forrás (szavahihetőség, presztizs, megjelenés), üzenet, befogadó
kontextus hatásának vizsgálata

Meggyő zé két úton: felületes, sziszt.:

- A meggyőzés hatékonyságát más más tényezők határozzák meg, annak függvényében, hogy
hogyan dolgozzuk fel
- gyakran megelégszünk a felületessel (kogn taktikus – Fiske): automatikus asszoc.,
hozzáférhető, kiugró inf.
- ha van mot. (uralás, kapcs, felért.) és lehetőség szisztematikus feldolgozás: minden releváns
felhaszn., érvényesség és jelentőség figyelembevétele (érvek ereje), saját reakciók
értelmezése, felülvizgsálata

Felületes feldolgozás: rövidített út a meggyőzéshez

- meggyőzési heurisztika (persuasion heuristic): az attitűdtárgy társítása pozitívan/ negatívan
értékelt jelzőingerrel, ami lehetővé teszi a tárgy gyors, gondolkodás nélküli értékelését
- meggyőzés perifériás útja: attitűdök befolyásolása meggyőzési heurisztikák révén, felszínes
jellemzők alapján (vö. elaboráció valószínűségi modell Petty és Caciopo)
- heurisztikaként funkcionáló egyszerű jelzőingerek:
o asszociációk: attitűdtárggyal társított (asszociált) tárgyak, események, érzések
o ismerősség
o vonzó forrás
o szakértői forrás
o üzenet hossza

Attitűdök kialakítása asszociáció révén:

- értékelő kondicionálás (evaluítive conditioning): olyan pozitív/ negatív attitűdöket
kialakító/megváltoztató folyamat, amely más, pozitívan/negatívan értékelt tárgyakkal való
társításon alapul (pl tárgy, érzés, illet, zene) – a társított értékelés összekapcs az
attitűdtárggyal – értékelést kondicionálok
- akkor is, ha nem tudatosul (szubliminális bemutatás)

Az ismerősség heurisztika:
- puszta kitettség hatása (Zajoncz):
 - akkor is, ha nincsenek tudatában (SŐT akkor, még hatékonyabb)
- magyarázat: könnyebb feldolgozni, poz. érzelmeket keltenek (biztonság, hitelesség)
- ismétlés jobban növelik a gyenge érvek meggyőző erejét, mint az erősekét
- veszély: felhívás: injekció NEM okoz autizmust  csak a kapcsolatra emlékszünk hosszútávon
(ismerőssé vált)

A vonzerő heurisztika
- egy kedvelt személy társítása egy tárggyal
- vonzerő meggyőzési jelzőingerei:
o külső megjelenés
o befogadó viselkedésének (beszédmód, gesztus, mozdulatok) utánzása

Szakértői heurisztika:
- szakértői szerephez társított hitelesség által
- szakértő, hiteles kommunikátor legfontosabb jellemzői:
o kompetencia  tények ismerete (teljesítmény és státusz bizonyítékára utal)
 jelzőingerei:
 foglalkozás
 gyors, határozott beszéd/válaszadás: megnehezíti a különbségtételt
gyenge és erős érvek között  gyenge érvek hatékonyabbak (DE: ne
túl gyors – nincs jelentés)
 arcvonások (érett arc: szögletes, szemöldök szem között kisebb
távolság)
o megbízhatóság  igazmondás, hitelesség
 jelzőingerek:
 több nézőpontból történő bemutatása
 látszólag véletlen kommunikáció
 attribúció: ha látszólag saját érdekei ellen beszél  biztos, hogy az
attitűdtárgy jellemzői az ok (pl nike reklám, adidas részvény)

Üzenethosszúság heurisztika:
- minél hosszabb, annál érvényesebbnek tűnik (pl Benjamin Franklin féle lezárás: + és – érvek
száma)

TEHÁT Felületes feldolgozás és meggyőzési heurisztikák:

- heurisztikák hátterében álló asszociációk az esetek többségében lehetővé teszik a helyes
attitűd kialakulását (szakértőnek tényleg igaza an, hosszabb érvelés valóban jobb)  azért
alakítjuk ki a heurisztikákat, mert a jelzőingerek hasznos inf.-t nyújtanak
- DE szükség lehet alapos feldolgozásra is (motiváció)

Szisztematikus feldolgozás:
- meggyőzés centrális útja: fokozott figyelem a tárgy központi jellemzőire
- fokozott figyelem az információ(érvek) erejére és minőségére
- heurisztikák meggyőző ereje csökken

Szisztematikus feldolgozás lépései (W.J. McGuire):

 1. Az információra irányuló figyelem  figyelemfelkeltés:
o legtöbb üzenetet csak felszínesen észleljük
o figyelemfelkeltő környezet neg. hatással lehet (pl minél érdekesebb a film, annál
kevesebb figyelmet fordítunk a reklámra)

2. Információ megértése:
o könnyen megérthető info: megfelelő feldolgozást tesz lehetővé  inf
TARTALMÁNAK megfelelő attitűdváltozás
o összetett, nehezen értelmezhető info: felületes heurisztikák hatása nő, nem
tartalom, valódi tulajdonságok alapján (pl gyógyszerreklám: pozitív hatások VS
mellékhatások)

3. a.) Információra adott reakció: elaboráció (esetleg metakongíció)

o elaboráció (elaboration): a meggyőző közlés tartalmára adott helyeslő vagy elutasító
válasz kialakítása
o lehet: érzelmi (érzelmek) és/vagy kognitív (további jellemzők, tények)
o helyeslő: egyetértés kifejezése, további évek felsorolása
o elutasító: egyet nem értés, ellenérvek, harag
3. b.) ESETLEG: Metakogníció: gondolkodásró (elaborációnkról) való gondolkodás
o pl. úgy véljük, hogy sok, magabiztos választ adtunk  hatékonyabb attitűdváltozás

4. Javasolt álláspont elfogadása vagy elutasítása:

o helyeslő elaboráció  meggyőzés/kívánt attitűdváltozás
o elutasító elaboráció  nincs meggyőzés/ellentétes attitűdváltozás
 Az elaborációk száma és iránya (valencia) határozza meg az attitűdváltozást:
o Attitűdváltozás mértéke függ: az érvek mennyiségétől: minél nagyobb az érvek
száma, annál nagyobb az attitűdváltozás/meggyőzés mértéke
o DE az attitűdváltozás iránya függ az érvek erősségétől is (a tartalmuk mellett):
 sok GYENGE érv ellentétes (negatív) attitűdváltozást eredményezhet

Mcguire egyszerűsített modellje:

- 2 szakasz: sikeres meggyőzéshez mindkettő szükséges
o befogadás: megérti: csináljam ezt és ne azt
o elfogadás: tényleg ezt fogom csinálni
- a befogadásra és az elfogadásra ellentétesen ható tényezők (félelem, IQ) fordított U alakú
összefüggésekhez vezetnek  közepes mértékű a leghatékonyabb

A szisztematikus feldolgozás következményei:

- ERŐS ATTITŰD: attitűdök tartósabbak és ellenállóbbak más meggyőzési kísérletekkel
szemben inkább vezetnek attitűdnek megfelelő viselkedéshez
- tehát: ha erős érveink vannak, és arra számítunk, hogy alaposan feldolgozzák, akk jobb, ha az
ellentétes álláspontú személy előtt beszélünk

Felületes VAGY szisztematikus feldolgozás – Melyik mikor?

Elméletek: A meggyőzés kettős folyamat elméletei

 Heurisztikus szisztematikus modell (Chaiken 1980)
- az információfeldolgozás két útja:
o alapos (szisztematikus)
o felszínes (heurisztikus)  heurisztikák által döntünk
- a döntő tényező: az érintettség
- KÍSÉRLET: comprehensive exam paradigm: érvelés egy új szigorlat bevezetése mellett
o nem érintettek: heurisztikák befolyásolták (híres professzor, érvek száma)

Feldolgozás/elaboráció-valószínűségi modell (Elaboration Likelihood Model, ELM Petty és Caciopo):

- elaboráció valószínűségi modell (Elaboration Likelihood Model, ELM Petty és Caciopo): a
meggyőzésről alkotott modell, mely szerint az attitűdváltozás perifériás (felületes) vagy
centrális (szisztematikus) úton következhet be
 a centrális útnál elaboráció történik, és az elaboráció mértéke a motivációtól és
kapacitástól függ
- heurisztikus szisztematikus továbbfejlesztése:
o nem csak heurisztikák, hanem más gyors módszerek is vannak (pl asszoc. érzelmek)
o nem csak az érintettség számít, hanem kogn kapacitás és motiváció
 számos tényező befolyásolja: képesség, kogn kapacitás – gyerekek, tudás,
lehetőség, koncentrálás, személyiség – megismerés szükséglete NFC, üzenet
megfogalmazása, érzelmek
- szintén két út
o központi (= alapos)  elaboráció
o perifériás: heurisztikus, egyéb gyors módszerek is (érzelmek, kondicionálás…)
- Néhány kísérlet:
o Petty és Cacioppo (1981) – comprehensive exam paradigm (érvelő esszé megítélése)
 FTV forrás, érvek száma, érvek minősége, érintettség
o Allan Lenger (1984) (mindfulness): előreengedik-e a „betolakodót” a fénymásolónál?
 FTV1: kérés módja: érvényes - mond indoklást (azért kell másolnia, mert prof
megkérte rá), látszólag érvényes (engedje oda, mert fénymásolnia kell),
érvénytelen: nincs indoklás
 FTV2: érintettség
 eredmények:
 érvényes kérésnél jobban beengedik, mint érvénytelennél
 látszólagosnál számít, mennyit akar fénymásolni  érintettség, érv
erőssége  sok fénymásolásnál jobban érintett – sziszt feldolgozás

Felületes és szisztematikus feldolgozás: Befolyásoló tényező k

- a feldolgozás módját két tényező határozza meg:
o motiváció
o kapacitás
 szisztematikus feldolgozás csak akkor valósul meg, ha mindkettő jelen van

Motiváció
- motívumok: uralás, kapcsolódás, enyém felértékelése
 Akkor a leghatásosabb a meggyőzés, ha az üzenet illeszkedik a személy motivációihoz
 o a (társas) motivációhoz (önmonitorozás, énkép, célok) illeszkedő információ 
alapos feldolg. + poz. attitűd az attitűdtárgyhoz  hatékonyabb meggyőzés

Uralás motivációja: pontosság jelentősége

- ha, felelősséggel tartozunk választásainkért
- személyiség szerepe: megismerés iránti igény (need for cognition)
o mennyire szeret problémákon töprengeni, ellentmondásokat feloldani, helyes
válaszok után kutatni
- ellentmondások

A kapcsolódás motivációja: a másokkal fenntartott kapcsolatok jelentősége

- személyiség szerepe: önmonitorozás szintje:
o máshogy lehet őket meggyőzni: (mot.hoz illeszkedő meggyőzés)
 magas önmonitorozó: termék imázsával lehet meggyőzni
 alacsony önmonitorozó: minőséggel lehet meggyőzni
- társas kapcsolatainkhoz fűződő céljaink torzító hatása:
o cél: barátságos hangvételű interakció  hajlamosak vagyunk a partnerekhez
hasonló véleményt kifejezni – szisztematikus feldolgozás, DE elaboráció torzított
- kultúrához illő kapcsolattípus hangsúlyozása (személyes én VS kapcsolati kötelezettségek,
következmények hangsúlyozása)

Én és enyém felértékelésének motivációja:

- személyes érintettség fokozza a szisztematikus feldolgozást
- céljainkkal, énképünkkel összeillő információ  meggyőzőbbnek találjuk (prevenció VS
promóció fókuszú, kognitív VS érzelmi perspektívájú személyek)

Kapacitás:

A feldolgozás képessége:
- elég mentális erőforrás az információk feldolgozására
- érvek összetettségének hatása:
o túl bonyolult érvek felületes feldolgozás
- egyéb feldolgozási kapacitást befolyásoló tényezők:
o koffein: figyelmi képesség nő – erős és gyenge érvek jobb megkülönböztetése –
sziszt. feldolgozás,
o alkohol: figyelmi képesség csökken: kiugró jelzőingerek, heursztikák hatása nő
- Kognitív képességek: gyerekek könnyebben meggyőzhetőek
- A koncentrálás lehetőse/figyelmünk megzavarása

Hangulat, érzelmek hatása a feldolgozása:

- érzelmi rövidzárlat: érzelmi információ társítása kondicionálással
- pozitív és negatív érzelmek felületes és szisztematikus feldolgozást is kiválthatnak
(kapacitásra és motivációra gyakorolt hatásuktól függően), DE általános tendenciák
- minden érzelem növeli a fiziológiás arousalszintet
o izgalmi állapot és szisztematikus feldolgozás: fordított U alakú összefüggés
- boldogság, pozitív érzelmek (semlegeshez képest): ált csökkentik a sziszt feldolgozást
o jó hangulat megtartása, előnyös környezet miatt szükségtelen
 o DE szisztematikus feldolgozást is kiválthat, ha úgy gondoljuk, hogy azt mutatja, hogy
mennyire élvezzük a feladatot, a kapott info fenntartja jó hangulatunkat
- szomorúság, neg érzelmek  legtöbbször alaposabb feldolgozás
o neg állapot megszüntetése
o DE befelé, az énre irányul a figyelem, nem biztos, hogy észrevesszük a releváns
ingereket
- más elmélet: érzelmekkel járó bizonyosság/kontroll a meghatározó
o bizonyossággal járó érzelmek (boldogság, harag)  felületes feldolgozás
o bizonytalansággal járó érzelmek (meglepődés, félelem) szisztematikus feldolgozás

Sziszt. és felületes feldolg. együttes alkalmazása:

- tartalom és jelzőingerek kölcsönhatása
- erősíthetik vagy gyengíthetik egymás hatását
o ugyanazt az attitűdöt valószínűsítik  erősítik egymást
o ha ellentmondanak egymásnak  meggyőzés hatásának mérséklődése
 alapos feldolgozás jelentősen gyengítheti/felülírhatja a heurisztikus
jelzőingereket (tartalom ált fontosabb)
 ha az üzenet tartalma nem egyértelmű sziszt feldolgozást is eltorzítják a
jelzőingerek  sokat gondolkodunk, de elfogultság mellett
 szisztematikus feldolgozással is torzulhat a meggyőző inf értelmezése

TEHÁT: Meggyőzés szisztematikus és felületes feldolgozás esetén egyaránt lehetséges:

- felületes feldolgozás  meggyőzés asszociációktól és heurisztikáktól függ
- szisztematikus feldolgozás  meggyőzés a tartalom elaborációjának függvénye
DE a szisztematikus úton történő meggyőzés hatékonyabb: tartósabb attitűdváltozást
eredményez, ami azonban nem biztos, hogy pontosabb

Meggyő zési trükkök:

 elsősorban a viselkedés megváltoztatására, de attitűdök megváltoztatására is
konzisztencia-törekvések kihasználása által
o viselkedés megváltoztatása  attitűd és viselkedés közötti összhang megbontása 
attitűd változással helyreállítja a konzisztenciát (disszonancia-redukció)
o pl kis gyerek meggyőzése, hogy ne játszon a tiltott játékkal: büntetéssel VS szép
kéréssel  utóbbinál neg. attitűd alakul ki a játék iránt
- a becsapott ajtó technika
o a viszonosság normájának kihasználása
o kapunk vmi kérést, ahol becsapnánk az ajtót  előad egy másik kérdést, ahol
látszólag engedményt tett
o árengedmények, „ajándékok” + majd szerény adomány
- alacsony lapba módszere:
o az elkötelezettség normájának kihasználása
o rávesznek minket arra, hogy kötelezzük el magunkat vmi mellett, ami első ránézésre
jó, de később kiderül, hogy mégsem megvalósítható, de akk már nehéz visszakozni.
o használtautó-kereskedő trükkjei

Az attitű dök megvédése: ellenállás a meggyő zéssel szemben

Meglevő attitűdjeink befolyásolják: észlelés, értelmezés, feldolgozás (elfogadás, elutasítás),
emlékezés - konzervativizmus
- igyekszünk az ellentmondó információkat figyelmen kívül hagyni, csak az összhangban álló
infora figyelünk (pl hasonlóan gondolkodó emberek, médiumok keresése)
- (ha mégis) ellentmondó infók kezelése, értelmezése az attitűd fenntartására irányul
o asszimiláció: nézeteinkhez közel álló infokat úgy értelmezünk, mintha teljesen
megfelelnének azoknak (vö. asszimilációs hatás: mérce felé mozdul el)
o kontraszt: ellentmondó infokat a valóságosnál jobban szembeállítjuk attitűdjeinkkel
 valótlannak, komolytalannak tekintjük (vö. kontraszt hatás: még inkább
különbözőnek látjuk a mércétől)
- információfeldolgozási, emlékezeti torzításokat elutasítjuk az ellentmondó infokat
o attitűdünknek megfelelő érveket meggyőzőbbnek találjuk
o elfogadás: alátámasztó érveket rögtön elfogadjuk, ellentmondó érveket bíráljuk,
elutasítjuk
o emlékezés: attitűdjeinket alátámasztó erős érvekre emlékszünk jobban, még
ellentmondó érvek közül csak a gyengékre

William McGuire: Beoltás – ellenállás gyakorlása

- meggyőzés elleni érvelés gyakorlása, saját érvek előzetes összegyűjtése hatékonyabb
ellenállás
o magyarázat: információ feldolgozást a már meglevő attitűdök védelmének
szolgálatába állítja
- ~védőoltás, beoltás: gyenge érveknek való ellenállás
- következmények:
o olyan attitűdök, amelyeknek védelmét ritkán gyakoroljuk (pl személyes értékek)
sérülékenyebbek a megváltoztatásra irányuló kísérletekkel szemben
o nézetek szélsőségesebbé válhatnak (inf.t- mindenki a saját részrehajlása mentén
dolgozza fel)
o még magabiztosabbá válhatunk a kialakult véleményünkben (ha sikeresen védtük
meg attitűdjeinket, akk biztosabbak vagyunk bennük)
 De fordítva is: ha kudarcot vallottunk egyszer a megvédésében, később
könnyebben meggyőznek

A meggyő zéssel szembeni ellenállást befolyásoló tényező k

- erőfeszítést igényel  motiváció és kapacitás kell
- motiváció:
o fontos attitűdjeinket (célok, értékek) nehezebb megváltoztatni
- kapacitás (képesség, idő)
o ellenálláshoz információs bázis (érveket) kell
o előzetes figyelmeztetés, gyakorlás növeli az ellenállás sikerességét
- nem észlelt meggyőzés (szublimális) hatása is kiküszöbölhető tudatos feldolgozás által
o küszöb alatti ingerek hatása csak akk érvényesül, ha ezek az ingerek összhangban
állnak tudatosan követett céljainkkal (pl szomjúság, teljesítménymotiváció)
o vö. incentíveknek nincs hatása, ha nincs egy minimális belső motiváció
- a legtöbb ember hajlamos túlbecsülni meggyőzéssel szembeni ellenálló képességét
 Attitűd és viselkedés

Attitűdjeink és viselkedésünk összhangban is állhatnak (attitűdjeink irányítják a viselkedést, vagy

viselkedésünk miatt megváltoztatjuk attitűdjeinket), de mivel viselkedésünket számos más tényező
(pl normák) is befolyásolja, attitűdjeinkkel ellentétesen is cselekedhetünk.

I. Attitű d megváltoztatása cselekvéssel

Attitűdjeink nem csak meggyőzéssel változtathatóak meg, hanem más attitűdök és viselkedés
hatására is  attitűdök változásával foglalkozó tudomány: attitűddinamika

- viselkedésünk, szerepek lényeges inf. attitűdjeink kialakulásakor

- viselkedésünk felületes és szisztematikus feldolgozás útján is befolyásolhatja attitűdjeinket

Felületes feldolgozás:
- viselkedéshez társuló asszociációk által: izommozgásokhoz kapcsolódó érzelmek, ítéletek
átvetülnek az attitűdtárgyra (növelik biz. attitűdök megjelenésének vszínűségét)
o feltétel: AKTÍV mozgás (vis. belső állapotot tükrözi, passzív mozgásnak nincs hatása)
o pl bólogatók biztosabbak állításaik helyességében, domináns kézzel írók
magabiztosabbak
- cselekvésen alapuló következetéssel: önészlelési elmélet (Darrly Bem): az emberek saját vis.
megfigyeléséből és a körülményekből következtetnek attitűdjükre
o feltétel: szabadon választott cselekvés (extrinzik jutalomért végzett vis.ből nem
következtetünk attitűdjeinkre)
o ha aktívan döntünk vmi mellett, az inkább okoz attitűdváltozást
o GYAKORLAT: választási lehetőség felkínálása (szabad döntés, cselekedni VS nem
cselekedni) hatékony módja lehet az attitűdök megváltoztatásának; marketing:
reklámszövegíró versenyek
- láb az ajtórésben technika: az emberek rávehetőek komoly kötelezettségek vállalására
azáltal, hogy először egy (végső célunkkal összefüggő) apró szívességet kérünk tőlük, amely
önészlelési folyamatokat indít be  utat nyit a további befolyásolásra
o vö ~  becsapott ajtó technika
- ezek a folyamatok akk működnek, ha: felületes feldolgozás
o nincs kogn kapaciátás, motiváció
o jelentéktelen össze nem illés: még nem alakult ki, vagy csekély jelentőségű az attitűd
- már kialakult, fontos attitűdöknél szisztematikusan dolgozzuk fel az össze nem illő
viselkedést
o DE megfelelő körülmények között ezeket az attitűdök is megváltozhatnak vis miatt

Szisztematikus feldolgozással – kogn disszonancia redukció

- fontos attitűdjeink és viselkedésünk közötti össze nem illéskor feszültség, kellemetlen
állapot jön létre, amely a megszüntetésre irányuló motivációt vált ki  disszonancia
- számos kutatás, elmélet: konzisztenciaelméletek
o Festinger: kong disszonancia redukció – legáltalánosabb (másik kettő bele tehető)
o Heider: egyensúlyelmélet (én, egy másik személy és az attitűdtárgy kapcsolatai)
 o Osgood: kongruitáselmélet (én egy forrás és egy attitűdtárgy kapcsolata)
 közös: ha az ember ellentmondást tapasztal a fejében (attitűd, vis., érzelmek)  neg.
érzelmek  csökkenteni akarják  az emberek összhangra, ellentmondás mentességre
törekszenek

Festinger: kogn disszonancia elmélet:

- tudattartalmak: gondolatok (attitűdök), érzelmek, viselkedés(ről alkotott reprezentációk –
kogníció)
- kong disszonancia: a számunkra FONTOS vélekedéseink, attitűdjeink, és cselekvéseink (vagy
más tudattartalmak) közötti inkonzisztencia felismeréséből fakadó kellemetlen állapot
- mivel vis.ket nem tudjuk meg nem történtté tenni, a disszonanciát attitűdjeink
megváltoztatásával csökkentjük (de mással is l lentebb)
- FONTOS: énképünk fontos elemével kapcsolatos attitűddel (pl poz. énkép, termszetvédelem)
szembenálló viselkedés estén NEM a fontos attitűdöt, hanem vmi más iránti attitűd (pl
feladat nem volt unalmas, nem is olyan fárasztó) változik

- 4 lépés szükséges a kogn. disszonancia kialakulásához

1. Az egyén össze nem illőnek észleli a cselekvést
o minden attitűddel való össze nem illés feszültséget okoz DE a disszonancia
kialakulásának vszínűsége akk a legnagyobb, ha a viselkedés az énképünk
vmelyik FONTOS elemével nem illik össze  sérti az énintegritást – hazugság,
értékeinket, önmagunkkal szembeni elvárásainkat
2. Az egyén a cselekvést saját választása eredményének érzékeli (nem külső kényszer)
o vö. minél több választási lehetőség, annál nagyobb disszonancia
3. Az egyén kellemetlen fiziológiai arousalt él át
4. Az arousalt az attitűd és a viselkedés közötti össze nem illésnek tulajdonítja
 ha mind a 4 teljesül, akk motiváltak vagyunk a dissz. megszüntetésére az attitűd
megváltoztatásával

- disszonanciát kiváltó helyzetek

o attitűddel össze nem illő cselekedet igazolása  elégtelen igazolási hatás: olyan
disszonanciát csökkentő attitűdváltozás, ami akkor jön létre, ha az attitűddel össze
nem illő viselkedés nem tulajdonítható külső okoknak
 pl Festinger és Carlsmith kísérlet: unalmas feladat végzése  hazudjanak a
következő résztvevőnek, hogy érdekes volt  ha megteszik, kapnak 1 dollárt
 eredmény: pl helyzet átértékelése
o erőfeszítés igazolása  erőfeszítés igazolási hatás: olyan disszonanciacsökkentést
eredményező attitűdváltozás, amit az okoz, hogy szabad akaratunkból kitartunk egy
jelentős erőfeszítést vagy szenvedést megkövetelő cél elérése mellett (önbecsülés
fenyegetése)
 eredmény: cél felértékelése (állatoknál is) – pl beavatási szertartások
o döntések igazolása  döntést követő megbánási hatása: disszonancia a választás
során elutasított alternatíva poz. tulajdonságai, és a választott alt. neg tulajdonságai
miatt
 eredmény: választott alt. felértékelése, nem választott leértékelése
 a döntés után érzett disszonancia egyenesen arányos a választási
alternatívák számával
 o társas szerepek
o információszerzés (két attitűd közötti össze nem illést okozhat)
- a dissz. következtében kialakult !sziszt. feldolgozással létrejött! attitűdváltozás (új attitűd)
erősebb, tartósabb, hosszú időn át fennmarad, nagyobb vszínűséggel vezet attitűddel
konzisztens viselkedéshez

- DE az attitűdváltozáson kívül más lehetőségek is vannak a dissz. csökknetésére  a 4

lépcsős folyamat bármelyik szintjén beavatkozva megakadályozható a dissz. (pl ha diéta
közben megettem egy zacskó kekszet)
o inkonzisztencia minimalizálása: viselkedés trivializálása (csak néhány keksz)
o új kong elem hozzáadása, ami által konz.- válik az attitűddel (ha nem jutalmazom
magam nem bírom ki)
o úgy beállítani mintha nem szabad választás lett volna (illetlenség lett volna)
o fiziológiai arousal csökkentése: alkohol, drog
o nem az attitűd és a vis össze nem illésének tulajdonítja a feszültséget(nyűgös
vagyok)
o énmegerősítés: értékességünk, integritás megerősítése: NEM attitűd
megváltoztatásával, hanem a sértett poz. énkép megerősítésével csökkentem a dissz.
o jövőbeli vis. megváltoztatása: álszentség hatás: olyan viselkedésváltozás, mely a
személy által önszántából, nyilvánosan támogatott, ám ténylegesen nem gyakorolt
viselkedés közötti eltérés kiváltotta disszonancia redukcióját szolgálja
 az, hogy melyik stratégiát választjuk, elsősorban lehetőségeinktől és motivációinktól
függ:
1. leggyakoribb: a neg érzés vmi másnak tulajdonítása,
2. ha ez nem lehetséges, akk általában trivializáljuk a viselkedést
(megváltoztatjuk a vis ment. reprezentációját)
3. vagy önmegerősítést alkalmazunk (azok inkább, akik rendelkeznek más
énmegerősítő erőforrással - pl más énfogalmak)
4.  azoknál a legvszínűbb az attitűdváltozás, akiknél az énmegerősítés sem
lehetséges

- Kult különbségek az disszonanciában (koll kult.: én erősen kontextusfüggő, társas világ,

szerep határozza meg)
 koll kultúra tagjai összességében nagyobb mértékben tolerálják az inkonzisztenciát,
könnyebben magyarázzák a vis.üket helyzeti tényezőkkel, így kevesebbszer is élnek át
disszonanciát
+ elsősorban a társas következményekkel járó döntések, viselkedések váltanak ki
inkonzisztenciát (pl mit fognak rólam gondolni mások, ha ezt választom  választást követő
megbánási hatás megjelenik)

- vizsgálatok:
- kiváltott engedelmességi kísérlet (Festinger és Carlsmith)
o rávesznek embereket arra, hogy mondjanak olyat, ami nem igaz  ezzel változtattják
meg az attitűdjeiket
o unlamas feladat – mondja azt, hogy érdekes  20 dollárt kap, 1 dollárt vagy semmit
(kontroll)  1 dolláros kevésbé unalmasnak értékelte a feladatot később – elégtelen
igazolási hatás
- választást követő disszonancia (Brehm 1959)
 o tárgyak értékelése majd közülük jutalom választása
o FTV: olyan tárgyak közül választhattak amit kb egyenlően értékelték a tárgyakat
(nehéz döntés), vagy egyértelműen jobbnak értékelte az egyiket
o a nehéz választásnál attitűdváltozás: választott dolog felértékelése – választást
követő megbánási hatás
- Festinger beépülése az UFO-hívők szektájába: miután nem jött az UFo elpusztítani a Földet,
azok hitték el leginkább, hogy ez a szektának köszönhető, akik korábban jobban
elköteleződtek – elégtelen igazolási hatás
- Belépés a csoportba – beavatással (Aronson és Mills 1959)
o emberek inkább a csoport tagjaként érzik, magasabbra értékelik a
csoporttagságukat, ha durvább beavatáson estek át
o beszélgetős csoportok egyetemista lányoknak a szexről
o beavatás: durva és kevésbé durva szavak felolvasása
o beavatás után: beszélgetés hallgatása a rovarok szaporodásáról
o disszonancia: kínos helyzet – unalmas csoport: kisebb, ha kevésbé durva szavakat
olvastak fel – erőfeszítés igazolási hatás
o kérdőív: mennyire örülnek, hogy a csoport tagjai – durvább szavas csoportok jobban
- A disszonancia mint valóban kellemetlen állapot (Zanna és Cooper 1974)
o saját véleménnyel ellentétes esszé írása (liberális hallgatók – miért jó a fegyvertartás
engedélyezése?)
o független változók:
1. nagyobb és kisebb fizettség az írásért (1 és 20 dolár) több pénz kisebb
disszonancia
2. DE másik független változó is: mindenkinek placebo bevétele a vizsgálat
előtt: „gondolkodás serkentő szer”  azt mondják, hogy az esszével
ellenőrzik, hogy működik-e
o egyik csoportnak azt mondták: gondolkodásserkentő szer,
mellékhatás nélkül
o másik csoportnak: gondolkodásserkentő szer, mellékhatásokkal
o véleményváltoztatás:
1. aki 20 dollárt kapott, az nem változtatja a véleményét
2. aki 1 dollárt kapott: CSAK az változtatja, akinek azt mondták, hogy NINCS
mellékhatás  feszültséget nem a disszonanciának, hanem a
mellékhatásnak tulajdonítja
o bebizonyította, hogy a disszonancia tényleg feszültésg-állapot

Kogn disszonancia redukció VS önészlelés (sziszt. VS felületes feldolg)

 az elméletek kiegészítik egymást (Russel Fazio): önészlelés  ha a szabadon választható vis. egy
kevésbé jelentős attitűddel ütközik – kogn. dissz. reduk ha egy énképünk számára fontos attitűddel

II. Attitű dnek megfelelő viselkedés

- nézőpontbeli változás:
o régen: Az attitűd meghatározza a vis.-t (G Allport) - be lehet jósolni
o  egyre több eredmény, amikor az attitűd NEM felel meg a vis.nek: Pl LaPierre –
kínai házaspár (USA divat a kínaiak diszkriminációja akk) személyesen kap szobát,
levélben nem
 kérdésfeltevés változása: HOGYAN, MIKOR(NEM vajon) befolyásolják az attitádök
a vis.t?
 - két úton: 1. Felületes feldolgozással (automatikusan), 2. Sziszt. feldolg.sal (szándék,
cselekvési terv által)

Felületes feldolgozással:
- attitűd egy összegző értékelés a tárgyról  automatikus poz/neg értékelésre és az
értékelésnek megfelelő vis.re késztethet  minél erősebb/hozzáférhetőbb az attitűd annál
inkább
- mechanizmus: attitűd eltorzítja az észlelést  megváltoztatják azt, hogy a világot látjuk:
attitűdnek megfelelőnek – ezzel növelik az attitádnek megf. vis. megjelenési vsznűségét
o attitűdtárgyra irányítja a figyelmet, megnehezíti más észrevételét (pl vmitől félelem)
o attitűdtárgy bizonyos jellemzőire irányítja a figyelmet, másokat kihagy: kiugróbbá
teszi a poz/neg tulajdonságokat
o fizikai jellemzők észlelését is megváltoztatja (p közelebb látjuk azokat a tárgyakat,
ami iránt poz attitűdjeink vannak)
o nehezebbé teszi a tárgyak változásának észrevételét (kisebb vszínűséggel vesszük
észre, kisebb mértékűnek tartjuk)

Sziszt. feldolgozás:
- az attitűdök a szándékokra gyakorolt hatásukkal befolyásolják a viselkedést (szándék:
elköteleződés egy kívánt cél megvalósítása/vis. végrehajtása mellett)
- indokolt cselekvés elmélet (Ajzen és Fishbach): az attitűdök és a normák együtt határozzák
meg a viselkedési szándékot, ami pedig viselkedésünket befolyásolja (finomítás: tervezett
cselekvés elmélet - lentebb)
- múltban egyszer már kialakított szándék/terv később aut.an alkalmazható analóg
szituációkra
1. Szándék (intenció) megfogalmazása:
o sok inf. megfontolásán alapszik
o két szint: általános/specifikus  meghatározza az aktiválható vis.formák körét
 általános (pl természetvédelem): nagyobb rugalmasság, általános terveket tesz
lehetővé – jellemző, ha távoli cselekvésre gondolunk
 specifikus (pl szelektív szemét): konkrét viselkedés, közeljövőben
megvalósítandó vis.re  jobban szolgálja a célelérést
2. Releváns viselkedésre irányuló inf aktiválása
3. Tervezés: mikor, hol, hogyan
o Kivitelezési szándék megfogalmazása: vis. meghatározása adott helyzetben 
helyzet jelzőmozzanataihoz kapcs. a megfelelő vis.-t (ha… akkor)  gyakrabban
vezetnek a vis. megvalósításához, mint az általános szándékok, hosszú távú hatás a
célok elérésére (Golwitzer)
4. Vis. végrehajtása:
o vis. folyamatos monitorozása, összevetése a szándékkal (folytatás, intenzitás
növelése, megváltoztatás, elvetés)
o monitorozás hat a motivációra, célelérésre:
o tennivalók + cél szem előtt tartása  növeli a mot.t;
o meg megvalósított tettek monitorozása  fokozza az elégedettséget DE
lassítja a célelérést
 felületes VAGY szisztematikus feldolgozás
o Felületes. attitűd  észlelés  vis., ha…
  nincs motiváció, nem fontos az attitűd (pl jó hangulat)
 ha nincs lehetőség a megfontolásra (idő, kogn kap, érzelmek)
 rutinszerű feladatoknál
o Sziszt feldolg: szándék: ha nagy a tét, van motiv. és lehetőség

Mikor befolyásolják az attitű dök a vis.-t?

- 2 feltétel: az attitűd legyen: hozzáférhető és összhangban a szándékolt vis.sel

1. Hozzáférhetőség: attitűd aktív az adott pillanatban – hozzáférhetőséget befolyásolja:

o személyes különbségek: önmonitorozás  alacsony önmonitorozók könnyebben
felidézik attitűdjeiket
o gondolkodás: tudatosan attitűdjeinkre összpontosíthatunk, DE más kiugró
jellemzők, tudatos figyelemelterelés csökkentheti a hozzáférhetőséget
o erős (vagy gyenge) attitűd:  erős attitűdök hozzáférhetőbbek: szoros attitűd – vis
konzisztenciát mutatnak
 attitűdtárggyal kapcsolatos közvetlen interakción alapuló attitűdök (
absztrakt mendemondák)
 sziszt. feldolgozás alapján kialakult attitűdök (pl meggyőzés, kong dissz. red.)
 személyesen fontos attitűdök  nagyobb vszínűséggel aktiválódnak minden
helyzetben
 hosszú aktivációs történettel rendelkező, gyakori aktivációval „megerősített”
attitűdök – automatikusan aktiváció, konz. viselkedéshez vezetnek (l pl. rutin)
2. Attitűd-vis. megfelelés:
o csak a vis.nek pont megfelelő attitűd gyakorol hatást, csak távolról kapcs.ó nem (pl
tankolás – üvegpalack természetvédelem mindkettő)
o ez a magyarázata annak, hogy a spec. attitűdök nagyobb attitűd-vis konzisztenciát
mutatnak
o attitűdtárgynak (ami az attitűd mentális reprezentációjában szerepel) meg kell
felelnie a vis. céljának (pl tipikus meleg férfi, kínai)
o attitűd és vis. aktivitásszintjének meg kell felelnie (aktív VS passzív vis. meghívom a
buliba, nem gúnyolom)
o attitűd felidézésekor attitűdnek megfelelő vis. végzése is növeli a hozzáférhetőséget
később (pl edzéssel kapcs attiűd- helyben járás)

- explicit és implicit attitűdök is más viselkedéseket befolyásolnak

o explicit attitűd= tudatos, megfontolt  tudatos, kontrollálható vis.t befoly.
o implicit = automatikus, kevésbé kontrollálható értékelés (pl érzelmi reakc, társuló
események hatása)  kevésbé tudatos, kontrollálható vis.t-
o DE más eredmények is: implicit attitűd. kontrollálható vis.t is VS egyiket sem
o ERŐS attitűdöknél: expl. és impl attitűd ált. megfelel egymásnak  ezért is inkább
befolyásolják a vis.-t, DE ha eltérnek egymástól a vis. típusától függ, hogy melyik
gyakorol hatást

- attitűd vis.re gyakorolt hatását befolyásoló tényezők:

o szubjektív kontroll érzése: csak akk viselkedünk attitűdjeinknek (és/vagy
normáinknak) megfelelően, ha úgy észleljük, hogy tudjuk irányítani vis.ünket
  tervezett cselekvés elmélet: (szintén Ajzen: az indokolt cselekvés elmélet
javítása) attitűdök, a társas normák és az észlelt kontroll együttesen
befolyásolják a szándékainkat és ezzel viselkedésünket
o objektív kontroll: valós akadályok, nem várt körülmények
o szokások: meghatározott helyzetben azonnal kiváltódó, ismétlődő viselkedés
 gyakran ismételt viselkedés és meghatározott környezeti feltételek közötti
asszociáció által jön létre
 felülírhatja attitűdjeinket, normáinkat, céljainkat  automatikusan képnek
működésbe, ellenállnak a változásnak
 DE egy apró környezeti változás megakadályozza az aktivációját
o külső kényszerek: Az attitűd szinte soha nem a vis. egyetlen forrása  hat még:
nyomás, társas normák  korlátozhatják attitűdjeink hatását
- TEHÁT: attitűd akk gyakorol leginkább hatást a viselkedésünkre, ha….
o hozzáférhető (céltudatos gondolkodás, éntudatosság, aut. hozzáférhetőség által)
o viselkedésnek megfelelő
o és egyén tényezők nem korlátozzák az attitűdnek megfelelő vis.t

TEHÁT: messze nem mindig viselkedünk attitűdjeinknek megfelelőn, SŐT a viselkedésünk is jelentős
hatást tud gyakorolni attitűdjeinkre, kialakíthatja, megváltoztathatja azokat.

DE nem csak viselkedésünk vezethet attitűdjeink megváltoztatásához: attitűdjeink másokkal

folytatott kommunikáció által is kialakulhatnak, megerősödhetnek, megváltozhatnak  meggyőzés
folyamata