МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

ОДЕСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

ПРАКТИКУМ З ДИСЦИПЛІНИ «МЕТОДИ ЕФЕКТИВНИХ ПРОДАЖ»

для студентів IІ курсу всіх форм навчання

освітніх рівнів «Бакалавр» та «Молодший бакалавр»
спеціальності «Підприємництво, торгівля та біржова діяльність»

ОДЕСА ОНЕУ 2021

 МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
ОДЕСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

ПРАКТИКУМ
З ДИСЦИПЛІНИ «МЕТОДИ ЕФЕКТИВНИХ ПРОДАЖ»
для студентів ІІ курсу всіх форм навчання
освітніх рівнів «Бакалавр» та «Молодший бакалавр»
спеціальності 076 «Підприємництво, торгівля та біржова діяльність»

Затверджено на засіданні
кафедри економіки
підприємства та організації
підприємницької діяльності.
Протокол № 1 від 31.08.20

ОДЕСА ОНЕУ 2021

Практикум з дисципліни «Методи ефективних продаж» для студентів II
курсу всіх форм навчання, освітніх рівнів «Бакалавр» та «Молодший
бакалавр» спеціальності 076 «Підприємництво, торгівля та біржова
діяльність» / В.О. Літвінова, Ю.А Тарасова – Одеса: ОНЕУ, ротапринт, 2021
р., - 43 с.

Укладачі: В.О. Літвінова, канд. екон. наук, доцент

Ю.А. Тарасова, канд. екон. наук,викл.

Рецензенти:

Коректор: А.О. Ковальова

 ВСТУП

«Методи ефективних продаж» є однією із важливих дисциплін для

підготовки кваліфікованих фахівців зі спеціальності «Підприємництво,

торгівля та біржова діяльність». Мета дисципліни:освоєння знань і
навичок, спрямованих на вивчення управлінських процесів, пов'язаних з
впливом з боку персоналу торгових підприємств на поведінку потенційних
споживачів товарів і послуг у місцях їх продажу.
Основним завданням дисципліни є вивчення та оволодіння сукупністю
методів, способів та інструментів, які використовуються в процесі продажу
товарів.Вивчення навчальної дисципліни передбачає формування та
розвиток у студентів таких компетенцій.
Загальних:
1. Здатність застосовувати отримані знання в практичних ситуаціях,
виявляти, ставити та вирішувати завдання у сфері професійної діяльності
(ЗК2).
2. Здатність спілкуватися державною мовою як усно, так і письмово
(ЗК3).
Фахових:
1. Здатність обирати та використовувати відповідні методи,
інструментарій для обґрунтування рішень щодо створення, функціонування
торговельних структур (СК 2).
2. Здатність визначати і виконувати професійні завдання з організації
діяльності торговельних структур (СК 7).
У результаті вивчення дисципліни «Методи ефективних продаж»
студент повинен:
ЗНАТИ:
- сутність процесу продажу;
- специфіку та етапи прийняття покупцем рішення про придбання
товару;
 - специфіку продажу у залежності від виду товару;
- техніки та технології продажу у залежності від специфіки товару та
виду продажу;
- методи стимулювання продажу на торговельному підприємстві;
- алгоритм формування ефективних рекламних аргументів і звернень;
ВМІТИ:
- здійснювати персональний продаж і управляти відносинами з
ключовими клієнтами;
- застосовувати сучасні інформаційні технології під час організації
продажу;
- застосовувати основні психодіагностичні методики роботи зі
споживачем;
- формувати інтер'єр місця продажу товарів;
- вести перемови про продаж.
Практикум містить тести та задачі, необхідні для поглибленого
опрацювання різних тем дисципліни «Методи ефективних продаж».
Використання даного практикуму спрямоване на закріплення основних
методик вищевказаного курсу за допомогою практичних прикладів.
 Тема 1. ПРОДАЖ У СУЧАСНОМУ СВІТІ

Тести
1. Продаж – це :
а) ряд послідовних дій, що здійснюються продавцем з метою переконання
покупця в необхідності придбання товару, який задовольняє його потреби;
б) реалізація товарів або послуг, перехід прав власності на товар від одного
власника до іншого;
в) персоніфікований, безпосередній і двосторонній процес здійснення
контактів і переконання з метою досягнення певних результатів і, перш за
все збільшення продажу продукції на певному сегменті ринку;
г) задоволення потреб клієнта.
2. Потреба в чому-небудь необхідному або нестача чого-небудь
необхідного для підтримки життєдіяльності людини, розвитку його
особистості і суспільства в цілому – це :
а) продаж;
б) купівля;
в) потреба;
г) самовираження.

3. Згідно з пірамідою Маслоу «Дружба, сім’я, інтимність» належать до:

а) самовираження;
б) фізіологічних потреб;
в) соціальних потреб;
г) потребиповаги.

4. Неекономічні (безкоштовні) блага – це :

а) блага, що наявні в достатній кількості для задоволення потреб тих, хто
їх бажає;
б) блага як матеріальні, так і нематеріальні, що здатні задовольняти
потреби;
 в) результат економічної діяльності;
г) результат виробничого процесу, що задовольняє потреби як окремої
людини, так і всього суспільства.
5. Товари промислового призначення – це :
а) товари, що використовуються для виробництва інших товарів,
створюючи їхню сировинну та технологічну забезпеченість;
б) товари, що використовуються для поліпшення організації
адміністративно-управлінської діяльності;
в) матеріалізовані об'єкти для обміну на гроші;
г) товари, що використовуються споживачами для особистого
споживання.
6. Товари, які покупець ретельно вибирає, порівнює між собою за
показниками якості, ціни, зовнішнього оформлення тощо – це товари:
а) повсякденного попиту
б) особливого попиту
в) попереднього вибору
г) пасивного попиту
7. За характерними особливостями послуги, що пов'язані з організацією
діяльності, належать до:
а) інформаційних;
б) виробничих;
в) соціальних;
г) споживчих.
8. Особливістю продажу послуг є:
а) послуга одночасно надається і споживається;
б) послуга не може бути виражена в речовій формі;
в) у результаті послуги змінюється початковий стан чого-небудь;
г) усі відповіді правильні.
9. До товарів сезонного попиту входять:
а) морозиво, автомобіль;
 б) морозиво,обігрівачі побутові;
в) посуд, меблі;
г) автомобіль,одяг.
10. Продаж розглядають як:
а) тільки результат;
б) тільки процес;
в) результат та процес;
г) потребу.
11. Економічні блага – це:
а) блага, наявні в достатній кількості для задоволення потреб усіх, хто їх
бажає;
б) блага як матеріальні, так і нематеріальні, що здатні задовольняти
потреби;
в) результат економічної діяльності;
г) результат виробничого процесу і задовольняють потреби як окремої
людини, так і всього суспільства.
12. Об'єктами продажу є:
а) послуги та інформація;
б) товари і послуги;
в) товари та інформація;
г) капітальне майно.

13. Страхові послуги належать до:

а) товарів повсякденного попиту;
б) товарів попереднього вибору;
в) товарів особливого попиту;
г) товарів пасивного попиту.

14. Споживчі товари можна класифікувати у залежності від специфіки

попиту на групи:
а) товари особливого попиту;
 б) товари повсякденного попиту;     
в) товари сезонного попиту;
г) усі відповіді правильні.

15. Престижні дорогі товари, до придбання яких покупці погоджуються

докласти додаткових зусиль, належать до:
а) товарів особливого попиту;
б) товарів пасивного попиту;     
в) товарів попереднього вибору;
г) товарів сезонного попиту.

16. Медичні, освітні, культурні послуги є:

а) виробничими;
б) споживчими;
в) соціальними;
г) діловими.

17. Оргтехнічні товари – це:

а) товари, що використовуються для виробництва інших товарів,
створюючи їхню сировинну та технологічну забезпеченість;
б) товари, що використовуються для поліпщення організації
адміністративно-управлінської діяльності;
в) матеріалізовані об'єкти для обміну на гроші;
г) товари, що використовуються споживачами для особистого
споживання.

18. Товари пасивного попиту – це:

а) товари, які купують часто, без особливих роздумів та з
мінімальними зусиллями щодо порівняння їх між собою;
б) товари, які покупець ретельно вибирає,порівнює між собою за
показниками якості, ціни, зовнішнього оформлення тощо;
 в) престижні дорогі товари, до придбання яких покупці ладні
докласти додаткових зусиль;
г) товари, про які покупець нічого не знає, для їх реалізації потрібні
значні зусилля з боку продавців.

19. Постійний кількісний і якісний ріст потреб пояснюється:

а) зростаннямнародонаселення Землі;
б) прогресивним розвитком суспільства;
в) досягненнями НТП;
г) усі відповіді правильні.

20. Освіта, релігія, хобі – це:

а) фізіологічні потреби;
б) соціальні потреби;
в) потреби самовираження;
г) потреби поваги.

Тема 2. ОСНОВИ ПСИХОЛОГІЧНОЇ ПОВЕДІНКИ СПОЖИВАЧІВ

Тести
1.Індивідуальні споживачі – це :
а) організації, установи, підприємства, асоціації тощо, які
використовують матеріальні блага і послуги для своєї професійної
діяльності;
б) використовують матеріальні блага і послуги для відтворення
життя, трудової або громадської діяльності, забезпечення певного
стилю і способу життя та духовної культури;
в) група, яка може відігравати важливу роль у якості «законодавців»
моди, через яких проходять усі успішні ідеї і товари
 г) виробничіпідприємства, фірми, кооперативи, торгові підприємства
і підприємства сфери послуг, що використовують матеріальні
блага і виробничі послуги для виробничих цілей

2. Зовнішні фактори стосуються:

а) психологічних аспектів життя;
б) соціальних аспектів поведінки споживачів;
в) процесу сприйняття і обробки інформації для ухвалення рішення
про покупку, процес навчання споживача, мотивацію;
г) поведінки покупця як індивідуума.

3. «Інтегровані» споживачі:
а) група, для якихважливо, щоподумаютьінші;
б) група, для яких, важливіїхнівласні потреби і бажання;
в) група, щовитрачаєгроші, виходячизісвоїх потреб, без
урахуванняпереваг;
г) невелика чисельність, яка може відігравати важливу роль в якості
«законодавців» моди, через яки проходять усі успішні ідеї і
товари.

4. Такі цінності і стиль життя: «Амбітні, показушні. Стурбовані власним

статусом. Рухаються вгору, енергійні, конкурують між собою» мають типи
споживачів:
а) успішні;
б) індивідуалісти;
в) міщанини;
г) терплячі.

5. Такі демографічні характеристики: «Низький дохід. Невисока освіту.

Високий відсоток безробітних. Живуть як у містах, так і в сільській
місцевості» мають типи споживачів:
а) традиціоналісти;
б) терплячі;
в) індивідуалісти;
г) соціальностурбовані.
 6. Таку купівельну поведінку: «Різні способи самовираження. Естетичні,
думають про екологію. Володіють незвичайними предметами» мають
споживачі:
а) обізнані споживачі;
б) інтегровані;
в) традиціоналісти;
г) міщанин.

7. Тип споживачів, які у залежності від ступеня готовності купити новий

товар набувають товар, купують з любові до ризику:
а) ранні послідовники;
б) рання більшість;
в) новатори;
г) консерватори.

8. Раціональні споживачі:
а) оцінюють покупку, з точки зору відповідності ціни та якості
товару;
б) найбільш важливим є вид продукту, ніж ціна, але все ж і вона
впливає на покупку;
в) орієнтовані, у першу чергу, на рівень ціни, якість, зручність;
г) відрізняються байдужістю до процесу покупки і, як наслідок,
відсутністю прихильності до торгових марок.

9. Поведінка, що пов'язана з вибором в межах однієї категорії товару –

це:
а) невпевнена споживча поведінка;
б) пошукова споживча поведінка;
в) звичайна споживча поведінка;
г) складна поведінка.

10. Ситуація, коли є наявність великої кількості товарів різних брендів і

низьке залучення споживача:
а) невпевнена споживча поведінка;
б) пошукова споживча поведінка;
в) звичайна споживча поведінка;
 г) складнаповедінка.

11. Оберіть правильне твердження:

а) якщо невпевна споживча поведінка, то звичайне рішення проблеми;
б) якщо пошукова споживча поведінка, то обмежене вирішення
проблеми;
в) якщо звичайна споживча поведінка, то обмежене вирішення проблеми;
г) якщо складна поведінка, тозвичайне рішення проблеми.

12. Основним фактором, що формує тип поведінки в процесі прийняття

рішення, є … споживача.
а) бюджет;
б) залученість;
в) характер;
г) мотивація.

13. Якщо пошукова споживча поведінка, то пропонується такий варіант

стимулювання продажу:
а) створити образ марки і асоціювати з життєвими ситуаціями;
б) надати необхідну інформацію;
в) переконати покупця в правильності вибору;
г) привернути увагу за допомогою акцій і пропозицій, які стимулюють
покупця на запам'ятовування бренду.

14. Група споживачів, яка керується внутрішніми факторами:

а) традиціоналісти;
б) міщанини;
в) індивідуалісти;
г) інтегровані.
15. Згідно з методикою психографічної сегментації VALS-1 (Валуеandlifestyle
– цінності і типи способу життя) ця група споживачів найбільша у світі:
а) традиціоналісти;
б) міщанини;
 в) індивідуалісти;
г) інтегровані.

Завдання для роботи у команді

Завдання 2.1
Вивчіть характеристики особливих типів купівельної поведінки
(імпульсивні покупки, пошук різноманітності). На прикладі конкретних
товарів / послуг, сформулюйте стратегії впливу для кожного типу
купівельного поведінки. Розробіть рекомендації по основних елементів
комплексу маркетингу. Результати оформити у вигляді таблиці 2.1.
Таблиця 2.1
Стратегії впливу для особливих типів купівельної поведінки
Тип купівельної Категорія Стратегія впливу Рекомендації
поведінки товару / послуги щодо комплексу
маркетингу
1.
2.
3.
4.
5.

Приклади для виконання завдання: легковий автомобіль, холодильник,

дитячий одяг, жіночі чоботи, деревообробний верстат, літак, м'яка іграшка,
телевізор, продукти харчування (червона ікра, сигарети, квартира, пральний
порошок, послуги ресторану, автоматична лінія з виробництва хліба,
комп'ютер, DVD-плеєр, послуги туристичної фірми (літній відпочинок),
послуги авіакомпанії (ділова поїздка), продукти харчування (кефір), м'які
меблі для вітальні, нове виробниче приміщення.
Кожна команда обирає 5 товарів на власний смак. Товари повинні
включати як групу В2С, так й групу В2В.
Завдання 2.2
 За результатами дослідження купівельної поведінки, в залежності від
розмаху пошуку інформації при ухвалення рішення про покупку, були
виділені три сегменти ринку. По кожному сегменту, від загального числа
покупців був визначений відсоток купили марку компанії. Результати
наведені в таблиці 2.
Таблиця 2.2
Результати дослідження поведінки споживачів: пошук інформації
Розмах пошуку Купили марку компанії, Купили марки -
% конкурентів,%

Мінімальний 3 97
Помірний 9 91
Максимальний 17 83

Які висновки можна зробити на основі цих результатів? Запропонуйте

компанії рекомендації щодо підвищення ефективності впливу на рішення
споживачів.
Завдання 2.3
Два покупця - студент і постачальник поліграфічного підприємства
набувають комп'ютер і принтер. Перший купує техніку для себе, другий –
для підприємства, на якому вона використовується для дизайнерських робіт.
Проаналізуйте можливі відмінності в поведінці покупця-студента і
покупця-постачальника, відповівши на наступні питання:
1. В силу яких причин може виникнути потреба в даному товарі у обох?
2. Які джерела інформації, необхідні для правильного вибору товару,
будуть використовувати ці покупці?
3. Якими критеріями, швидше за все, будуть керуватися дані покупці
при виборі моделі товару і при виборі постачальника (магазину)?
4. Як ви вважаєте, у кого з покупців вибір може виявитися більше?
 5. Які чинники можуть вплинути на кожного конкретного покупця в
процесі прийняття ним рішення про покупку?
6. Хто може вплинути на їх вибір і остаточне рішення?
7. У чому буде полягати ризик від прийнятого рішення для обох?
Завдання 2.4
Визначте позицію наведених нижче товарів на матриці залучення
споживача) Товари: сімейний автомобіль, пральна машина, послуги КАСКО,
дорогий годинник, окуляри, шампунь, туристські послуги, освітні послуги
вузу, зубна паста, кредитна карта, піца, духи, мобільний телефон, вітальна
листівка)
Таблиця 2.3
Матриця залученості споживача
Поведінка споживача
Раціональна Емоціональна
висока
залученості
Ступінь

низька

Завдання 2.5
1. Яблучний сік якої торгової марки вам подобається більш за все?
2. Сформуйте власні критерії оцінки для визначення альтернатив при
купівлі яблучного соку. Всього повинно бути 5-7 критеріїв.
3. Якими правилами прийняття рішень ви користуєтесь при купівлі
яблучного соку?
4. Проведіть дегустація у сліпу яблучного соку. Визначить сік, який вам
найбільш смакує.
5. Оцініть якісні характеристики за власними критеріями.
6. Додайте інші характеристики за необхідністю.
 7. Визначить лідера, виходячи з власних критеріїв оцінки.
8. Порівняйте результати оцінки «у сліпу» з власними симпатіями.
9. Зробить висновки

Тема 3. ПРОЦЕС ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ ТА ВОРОНКА ПРОДАЖУ

Тести:
1. Із запропонованого переліку виберіть етапи, складові процес ухвалення
рішення про покупку повсякденного товару: 1. Усвідомлення проблеми.
2.Поіск інформації. 3. Оцінка варіантів. 4.Решення про покупку. 5.Реакція на
покупку.
а) 1-2-3-4-5;
б) 1-2-4-5;
в) 1-3-4-5;
г) 1-4-5.
2. Розмістить в правильному порядку наступні етапи процесу споживчого
рішення (1.Сбор інформації та оцінка альтернатив. 2.Реакція на покупку.
3.Осознаніе потреби. 4.Покупка і споживання.):
а) 1 - 3 - 2 - 4;
б) 3 - 1 - 2 - 4;
в) 2 - 3 - 1 - 4;
г) 3 - 1 - 4 - 2.
3.Процес прийняття рішення про покупку комп'ютера і виборі марки
споживачем відноситься до типу:
а) рішення звичної проблеми;
б) рішення обмеженою проблеми;
в) рішення розширеної проблеми;
г) немає вірної відповіді
4. З ростом складності покупки рівень залученості споживача:
а) зростає;
б) не змінюється;
в) залежить від типу товару;
г) знижується.
5.Пошук інформації споживач починає з пошуку:
а) з внутрішньої інформації;
б) з зовнішньої інформації;
в) з рекламної інформації;
г) не має значення.
6.Правила вибору товарів споживачем, при яких одні властивості можуть
певною мірою замінюватися іншими, називаються:
а) роздільне правило;
б) компенсаційними правилами;
в) правилом елімінування по аспектам;
г) лексіграфіческімі правилами.
7.До некомпенсаціонним правилами прийняття рішення про покупку
відносяться:
а) роздільне правило рішення;
б) лексіграфіческое правило рішення;
в) правило простого додавання;
г) правило «елімінування по аспектам».
8. До компенсаційних правилами прийняття рішення про покупку
відносяться:
а) правило простого додавання;
б) спільне правило рішення;
в) правило «елімінування по аспектам»;
г) правило зваженого складання.
9. Найбільш поширена модель прийняття рішення споживачем щодо
здійснення покупки :
 а) усвідомлення потреби;
б) пошук інформації;
в) оцінка альтернатив;
г) розгляд матеріальна можливість щодо купівлі;
10.Знайти неправильну відповідь.

У процесі усвідомлення проблеми щодо покупки існують такі варіанти

рішення проблем:
а) звичайні (прості);
б) обмежені;
в) зовнішні та внутрішні;
г) розширені.
11. Що не відноситься до внутрішнього пошуку інформації?
а) Практичний досвід самого споживача (огляд, вивчення,
використання товару);
б) спогади у пам’яті;
в) активація знань;
г) наявний досвід та навички.
12. Знайдіть неправильну відповідь.
Найбільш поширеними критеріями є
а) Ціна;
б) марочна назва;
в) відгуки клієнтів;
г) країна-виробник продукту.
13. Оберіть правильний розклад механізма оцінки альтернативних
варіантів споживачем : а) Оцінка властивостей товару; б. оцінка функцій
корисності кожної з властивостей товару; в. оцінка значимих властивостей
товару.
а) А,б,в;
б) Б,а,в;
в) А,в,б;
 г) В,а,б.
14. Знайдіть неправильну відповідь.
Виділяють чотири види некомпенсаційних правил:
а) Спільне правило ;
б) роздільне правило ;
в) правило елімінування по аспектам;
г) правило простого додавання.
15. Якщо при покупці взуття споживач велику увагу приділяє
розміру, якості, кольору, моделі і вже потім ціні, до якого виду
некомпенсаційних правил відноситься його поведінка?
а) Лексіграфічене правило;
б) спільне правило;
в) правило елімінування по аспектам;
г) роздільне правило.
16. До якого виду некомпенсаційних правил відноситься заданий тип
поведінки?
Усі марки спочатку розглядаються за найважливішим критерієм. Якщо
тільки одна марка проходить точку відсікання за найбільш значимим
атрибутом, то вона і обирається. Якщо за найбільш значимим критерієм
проходить кілька марок, то далі вони проходять оцінювання за другим за
значимістю критерієм і т. д. — до вибору однієї марки. Якщо жодна з марок
не обирається, то переглядаються точки відсікання, або використовується
інше правило рішення, або ж вибір відкладається.
а) Спільне правило;
б) правило елімінування по аспектам;
в) роздільне правило;
г) лексіграфічне правило.
17. Що на сьогоднішній день є ключовим фактором успіху для
виробника?
а) задоволення і збереження споживача;
 б) відома назва бренду;
в) ціна, яка виправдовує якість;
г) великий заробіток .
18. За схемою Е. Сент-ЕльмоЛьюїсом за яким розкладом клієнт
проходить етапи знайомства з товаром: а) увага; б. дія; в. інтерес; г. бажання.
а) Б,в,а,г;
б) а,в,г,б;
в) в,б,а,г;
г) в,г,а,б.
19. Що є метою воронки продажів?
а) Максимальне залучення клієнтів навіть не дуже зацікавлених;
б) перетворення потенційного клієнта в реального покупця;
в) збільшення випуску виробленої продукції;
г) задоволення і збереження споживача)
20. Переваги наявності воронки продажу:
а) Можна побачити поточний стан справ в компанії: суму знаходяться у
воронці угод, аналітику, яка відноситься до кожного етапу.
б) є можливість проаналізувати дані і зрозуміти, на якому етапі йдуть
клієнти, чому це відбувається і як змінити ситуацію.
в) видно ефективність роботи менеджерів на кожному з етапів.
г) всі відповіді вірні.
21. Хто складає верхню частину воронки?
а) люди, що перебувають на етапі усвідомлення того, що їм цікавий
певний продукт;
б)  люди,що відчули певний інтерес до того або іншого продукту;
в) Люди, що вирішили придбати продукт;
г) Не має вірної відповіді.
22. При аналізі воронки продажу, які важливі фактори можна
визначити?
а) скільки потенційних клієнтів відсівається після кожного з етапів;
 б) на якому етапі відбувається застій;
в) на якому етапі занадто велика просадка;
г) всі відповіді вірні.
23. Що є першим кроком при створенні воронки продажу?
а) Визначення своїх етапів;
б) заміряння своїх показників;
в) покращення якості свого товару;
г) збільшення асортименту.

Завдання для роботи у команді

Завдання 3.1
Виберіть категорію товару / послуги. Опишіть її типового цільового
споживача) Змоделюйте процес ухвалення рішення про покупку,
характерний для більшості споживачів, що вперше купують такий товар /
послугу:
• проаналізуйте етапи процесу прийняття рішення про покупку,
• визначте критерії передкупівельна оцінки варіантів і їх вага для
типового споживача вашого товару / послуги,
• вкажіть найбільш значущі фактори, що впливають на купівельну
поведінку.
Визначте тип ухвалення рішення про покупку даного товару / послуги.
Запропонуйте маркетингові заходи, що дозволяють ефективно впливати на
покупця на кожному етапі процесу прийняття рішення.

Завдання 3.2
На основі даних таблиці 4 визначте, які правила рішення приведуть
покупця до вибору кожної з чотирьох марок.
Таблиця 3.1
Рейтинг для ілюстрації правил рішення
Показник Значимість Марка А Марка Б Марка В Марка Г
 показника

Смак 4 Відмінно Відмінно Дуже Відмінно

добре
Ціна 3 Дуже Добре Відмінно Задовільно
добре
Поживність 2 Добре Добре Погано Відмінно
Зручність 1 Задовільно Добре Відмінно Відмінно

Прокоментуйте отримані результати. Для кожної з марок запропонуйте

стратегії впливу і всі можливі зміни, здатні поліпшити її стан.

Завдання 3.3
Ви є власником ресторану одеської кухні, розташованого в спальному
районі міста) Оскільки заклад нове, необхідно, щоб Ваш заклад потрапило в
набір альтернатив споживача, тобто було впізнаваним і за ключовими
характеристиками відповідало уподобанням цільового сегмента) Які
рекламні заходи Ви могли б запропонувати для свого закладу?
Побудуйте воронку продажів для закладу (обґрунтуйте кожен етап).
Визначить показники, що будуть вимірюватися на кожному етапі.

Завдання 3.4
З метою діагностики процесу прийняття рішення про покупку розробіть
опитувальник. Питання повинні дозволити Вам виміряти наступні основні
аспекти поведінки споживача:
• мотивацію і усвідомлення потреби;
• пошук інформації;
• предпокупочная оцінку варіантів;
• покупку;
• оцінку результату покупки.
 Проведіть опитування споживача з приводу його покупок в двох різних
категоріях товарів / послуг, На основі отриманої інформації зробіть висновок
про тип купівельного рішення і ступеня зацікавленості в кожному випадку.

Задачі для самостійної роботи

Задача 3.1
На рекламу в Інстаграмм магазином спортивного одягу було витрачено
1344 долари США) Це дозволили підвисити показник відвідування сайту на
4285. Витрати на підтримку та оновлення інформації на сайті за цей період
становили 350 доларів. Зателефонували у колл-центр 2763 особи. Витрати на
роботу колл-центру становили 425 дол. Покупку здійснили 1275 особи, з них
35% звернулись повторно. Розрахуйте ефективність кожного етапу воронки
продажу.

Задача 3.2
Будівельна компанія запустила рекламну компанію з ціллю продажу
квартир у новобудові. Всього рекламну інформацію побачило близько 50000
осіб. На сайт компанії зайшло 5274 особи, а подзвонило у офіс 981 особа)
Побажання отримати проекти квартир висловило 811 осіб. Виїхало на об’єкт
будівництва 408 осіб. Заключило договори 298 осіб. Визначте конверсію
воронки продажу та надайте рекомендацію по її підвищенню.

Задача 3.3
Розрахуйте конверсію. Надайте характеристику каналам збуту.
Показники У магазині У магазині з Через інтернет
самостійно консультантом
нові клієнти 25 55 100
купили 3 15 39
відмова 5 9 15
Надайте рекомендації щодо покращення

Тема 4. БАЗОВІ ВИДИ ПРОДАЖ

Тести:
1. Основна мета активних продажів це:
а) привабитиякомогабільшенових клієнтів;
б) запропонуватисаметакий товар, який шукає покупець;
в) знайтипостійнихклієнтів;
г) знайтиініціативнихпокупців.

2. Хто займає активну позицію при пасивних продажах?

а) продавець;
б) покупець;
в) посередник
г) продаж не відбувається.

3. Чим володіє покупець при здійсненні пасивних продажів?

а) коштами на товар;
б) інформацією про товар;
в) коштами та інформацією;
г) нічим.

4. Яку задачу не виконує відділ маркетингу про пошуку і залучення

клієнтів?
а) робота по визначенню потреб цільової аудиторії;
б) інформування споживачів про товар;
в) інформування споживачів про компанії;
г) безпосередній продаж товару покупцеві.

5. Що є особливістю активних продажів?

а) відсутність у клієнта нагальної потреби в покупці;
б) присутність у клієнта нагальної потреби в покупці;
в) наявність «гарячих» споживачів;
 г) активна робота відділу маркетингу.

6. Оберіть правильне твердження:

а) для реалізації товарів масового споживання фізичним особам торгова
точка з постійним трафіком і грамотний маркетинг принесуть більш
високий прибуток, ніж використання техніки активних продажів;
б) для реалізації товарів масового споживання фізичним особам
використання техніки активних продажів принесуть більш високий
прибуток, ніж торгова точка з постійним трафіком і грамотний маркетинг;
в) якщо необхідно просувати специфічний товар, в якому зацікавлений
вузьке коло споживачів, вигідніше вкладатися в рекламу, ніж обдзвонити
кілька великих потенційних покупців;
г) якщо необхідно просувати специфічний товар, в якому зацікавлений
вузьке коло споживачів, вигідніше мати торгову точку з постійним
трафіком і грамотний маркетинг, ніж обдзвонити кілька великих
потенційних покупців.
7. Що не є видом активних продажів у секторі b2b?
а) торгові представники;
б) телемаркетингдрібному і середньому бізнесі;
в) продажі дорогого устаткування для бізнесу;
г) продажі сезонної продукції на ринку.

8. Що не є етапом техніки активних продажів?

а) формування потреби;
б) презентація;
в) клієнт сам проявляє перший інтерес до продукції;
г) збір інформації про потенційних покупців.

9. Назвіть позитивну сторону техніки активних продажів:

а) Потребу у навчанні і підвищенні рівня кваліфікації;
б) залежність від збільшення продажів;
в) постійні покупці;
 г) велике охоплення аудиторії, не кожен із якої стане покупцем.

10. Назвіть негативну сторону техніки активних продажів:

а. Залежність від збільшення продажів;
б. приваблення клієнтів;
в. постійні покупці;
г. підвищення професійного рівня.

11. Назвіть перевагу пасивних продажів:

а) Мінімальний штат персоналу, що сприяє економії;
б) неможливість планування;
в) сильна залежність від сезонності;
г) слабка аналітика).

12. Назвіть недолік пасивних продажів:

а) Мінімальний штат персоналу, щосприяєекономії;
б) немає необхідності вкладати великі суми в навчання персоналу;
в) відсутність впливу на потенційного покупця;
г) окупність правильно організованих рекламних кампаній.

13. Назвіть перевагу прямих продажів:

а) особистий контакт;
б) великеохопленнятериторії і аудиторії;
в) ефективність;
г) мінімізація витрат.

14. Назвіть перевагу непрямих продажів:

а) Перспектива;
б) індивідуальнийпідхід;
в) кориснівисновки;
г) мінімальніризики.

15. Назвіть недолік прямих продажів:

а) Зайва нав’язливість;
 б) відсутність контакту між виробником і кінцевим споживачем;
в) складнощі у здійсненні контролю за подальшим збутом товару і
проведенням цінової політики;
г) залежність репутації компанії постачальника від посередників.

16. Назвіть недолік непрямих продажів:

а) Зайва нав’язливість;
б) відсутність контакту між виробником і кінцевим споживачем;
в) недовіра;
г) шахрайство.

17. Що не є видом непрямих продажів?

а) Дилерство;
б) особистий контакт;
в) франчайзинг;
г) мерчиндайзинг.

18. Що не є завданням реселерів?

а) регулювання кількості пропозицій і попиту;
б) інформування клієнтів щодо всіх питань стосовно продукції;
в) доставка товару і його зберіганням на складах;
г) виготовлення товару.

19. Оберіть неправильне твердження:

а) «Гарячий» покупець – це той, який точно знає, що йому потрібно, і
готовийцекупитиневідкладно;
б) Гарячі продажі передбачають наявність у клієнта довідкової
інформації про товар, але остаточного рішення про покупку ним
ще не прийнято;
в) Теплі клієнти, як правило, демонструють інтерес до товару, але
розглядають можливість покупки в деякій перспективі;
 г) Холодні продажу це такий вид продажів, коли покупець, будучи
байдужим до продукту і не зацікавленим в консультації
менеджера, після розмови з ним перетворюється в клієнта)

20. Що не свідчить про те, що перед продавцем «гарячий клієнт»?

а) неуважне слухання, вагання;
б) точні питання;
в) торг;
г) зацікавленність.

21. Оберіть принцип, який є вірним при роботі з «теплими» клієнтами:

а) необхідно надати компетентну консультацію, звернути увагу на
певні переваги того товару, який є в наявності;
б) підштовхнути його прийняти остаточне рішення, наприклад
запропонувати знижку, яка має тимчасовий характер;
в) поступово підігрівати інтерес до здійснення угоди самими різними
способами, - від підготовки техніко-економічного обґрунтування
до покрокової системи навчального маркетингу клієнтів;
г) всіма принципами, що наведені вище, слід користуватися.

22. Що не є етапом схеми по вибудовуванню ставлення до потенційного

покупця?
а) оцінка можливості потенційного клієнта на тему зацікавленості в
продукті;
б) спроби втягнути потенційного клієнта в відносини за схемою
«продавець-покупець»;
в) призначення дати особистої зустрічі і проведення переговорів;
г) розмова підводиться після пропозиції про покупку товару.

23. Що не є частиною перевіреної практикою методики спілкування з

потенційним клієнтом?
а) У розмові допускається напористість;
 б) відповіді на заперечення клієнта повинні бути коректними;
в) урозмові не допускаєтьсянапористіть;
г) у розмові потрібно пропонувати альтернативні варіанти вирішення
питання.

24. В якому з пунктів, щодо розмови з «холодним» клієнтом, допущено

помилку?
а) Спочатку в обов'язковому порядку потрібно привітати клієнта;
б) після привітання потрібно відразу ж вказати, хто дзвонить;
в) протягом перших хвилин розмови потрібно вказати причину
дзвінка і запропонувати свій продукт;
г) після привітання потрібно мотивувати клієнта на переговори і
постаратися укласти угоду (призначити зустріч).

Завдання для роботи у команді

Завдання 4.1
Ваша компанія починає реалізацію нового продукту.
1. Оберіть та обґрунтуйте види продажу, які ви будите застосовувати для
продажу.
2. Які технології продажу ви будете застосовувати?
3. Визначить основні етапи продажу в залежності від обраного виду та
технології.
4. Які роботи необхідно виконати на кожному етапі? Визначить зміст
кожного етапу.
5. Напишіть скрипт продажу
6. Побудуйте воронку продажу.
Приклади для виконання завдання: легковий автомобіль, холодильник,
дитячий одяг, жіночі чоботи, деревообробний верстат, літак, м'яка іграшка,
телевізор, продукти харчування (червона ікра), сигарети, квартира, пральний
порошок, послуги ресторану, автоматична лінія по виробництву хліба,
комп'ютер, послуги туристичної фірми (літній відпочинок), послуги
авіакомпанії (ділова поїздка), продукти харчування (кефір), м'які меблі для
вітальні, нове виробниче приміщення.
Необхідно обрати 1 товар категорії В2С або 1 товар В2В.

Тема 5. СУЧАСНІ ТЕХНОЛОГІЇ ПРОДАЖ

Тести:
1. Правило встановлення контакту протягом продажу:
а) 5+;
б) 2+1;
в) 3+;
г) 1+1.
2. Класична система продажу складається з етапів: 1. Виявлення
потреб покупця; 2. Встановлення контакту; 3.Презентація; 4. Закриття угоди;
5. Опрацювання заперечень. Оберіть правильну чергу етапів.
а) 1, 2,3,5,4;
б) 2,3,4,1, 5;
в) 2,1, 3,5, 4;
г) 2,3,1,4,5.
3. Для консультативних продажів притаманне:
а) прагнення знайти і вирішити проблему клієнта;
б) побудова відносин продавцем і потенційними клієнтами. Багато
уваги приділяється підготовці до продажу;
в) прагнення до простоти взаємодії продавця з клієнтом;
г) проведення аналізу емоційності людини.
4. Для СПІН продажів властиво:
а) прагнення знайти і вирішити проблему клієнта;
 б) побудова відносин продавцем і потенційними клієнтами. Багато
уваги приділяється підготовці до продажу;
в) прагнення до простоти взаємодії продавця з клієнтом;
г) проведення аналізу емоційності людини.
5. Для SNAP- продажу характерно:
а) прагнення знайти і вирішити проблему клієнта;
б) побудова відносин продавцем і потенційними клієнтами. Багато
уваги приділяється підготовці до продажу;
в) прагнення до простоти взаємодії продавця з клієнтом;
г) проведення аналізу емоційності людини.
6. Challenger продаж (Продажибойца) припускає наявність
наступних груп учасників:
а) «Зірки», «Важкі діти» тощо;
б) «Самотній вовк», «Чемпіон» тощо;
в) «Ініціатор», «Пожежник» тощо;
г) «Будівельник відносин», «Коментатор» тощо.
7. Для SANDLER- продажу характерно:
а) прагнення знайти і вирішити проблему клієнта;
б) побудова відносин продавцем і потенційними клієнтами. Багато
уваги приділяється підготовці до продажу;
в) прагнення до простоти взаємодії продавця з клієнтом;
г) проведення аналізу емоційності людини.
8. Яка техніка продажу застосовується для сегменту дорогих
товарів і послуг?
а) SNAP- продаж;
б) СПІН продаж;
в) консультативні продажі;
г) Challenger продаж.
9. …використовується на мінливих ринках з високим рівнем
конкуренції. Укажіть правильну відповідь.
 а) SNAP- продажі;
б) СПІН продажі;
в) консультативні продажі;
г) Challenger продажі.
10. Даний тип продажу користується наступним гаслом «Завжди
бути доступним для клієнта»:
а) самотній вовк,
б) пожежник;
в) чемпіон;
г) будівельник відносин.
11.…(Вставте правильне визначення)стежить за тим, щоб всі обіцянки,
дані клієнту були виконані.
а) самотній вовк;
б) пожежник;
в) чемпіон;
г) будівельник відносин.
12. …(Вставте правильне визначення) розбираються в бізнесі клієнта і
використовують свої знання для розширення межі мислення клієнтів.
а) самотній вовк;
б) пожежник;
в) чемпіон;
г) будівельник відносин.
13. Бути простим, безцінним. Завжди відповідати тощо. Гасло наступної
технології продаж:
а) SNAP- продаж;
б) СПІН продаж;
в) консультативні продажі;
г) Challenger продаж.
14. Даний метод продажу використовує ситуаційні, проблемні,
спонукальні питання:
а) SNAP- продаж;
б) СПІН продаж;
в) консультативні продажі;
г) Challenger продаж.
15. Яка техніка продаж набуває більшу популярність через «емоційну»
складову?
а) Small talk;
б) Storytelling;
в) Deadline;
г) «Триал-версія».

Тема 6. СПЕЦИФІКА ПРОДАЖУ В2В

Тести:
1. Тип ринку згідно основним видам організацій:
а) ринок нерухомості;
б) діловий ринок;
в) товарний ринок;
г) ринок праці.
2. Діловий ринок – це:
а) сукупність організацій (державних і приватних), які купують
товари для використання в некомерційних цілях;
б) включає державні і муніципальні органи управління, які
здійснюють закупівлі для виконання своїх функцій;
в) комерційні взаємини між організацією і приватним споживачем;
г) сукупність організацій та індивідів, які купують продукти і
послуги для прибуткового виробництва інших продуктів і послуг.
3. Ринок урядових організацій – це:
а) сукупність організацій (державних і приватних), які купують
товари для використання в некомерційних цілях;
 б) включає державні і муніципальні органи управління, які
здійснюють закупівлі для виконання своїх функцій;
в) комерційні взаємини між організацією і приватним споживачем;
г) сукупність організацій та індивідів, які купують продукти і
послуги для прибуткового виробництва інших продуктів і послуг.
4. Іституційний ринок – це:
а) сукупність організацій (державних і приватних), які купують
товари для використання в некомерційних цілях;
б) включає державні і муніципальні органи управління, які
здійснюють закупівлі для виконання своїх функцій;
в) комерційні взаємини між організацією і приватним споживачем;
г) сукупність організацій та індивідів, які купують продукти і
послуги для прибуткового виробництва інших продуктів і послуг.
5. Найбільш швидкий термін прийняття рішення притаманний для:
а) В2С;
б) В2G;
в) В2В;
г) для усіх вище перерахованих.
6. Бюджет завжди планується для
а) В2С;
б) В2G;
в) В2В;
г) для усіх вище перерахованих.
7. У рамках В2В приймають участь наступні покупці:
а) тільки роздрібні торгові точки;
б) виробники, роздрібні торгові точки тощо;
в) тільки оптові торгові точки;
г) держава та виробники.
8. Перевагою ринку В2В є:
 а) компанія виробник товарів і послуг орієнтована на взаємодію з
кінцевим споживачем;
б) відносно низька значимість для бізнесу окремого покупця;
в) продавці в процесі продажів використовують однотипні рішення
і "маркетингові заготовки";
г) мінімальний стартовий капітал.
9. Учасники у продажах В2В:
а) держава, оптові організації тощо;
б) виробники продукції;
в) інформатор, покупець тощо;
г) не має правильної відповіді.
10. Назвіть ризиковану умову оплати:
а) оплата за фактом;
б) відстрочка платежу;
в) післяоплата;
г) передоплата)
11. Недоліком якої умови оплати є збільшення витрат за рахунок
вартості доставки:
а) оплата за фактом;
б) відстрочка платежу;
в) післяоплата;
г) передоплата)
12. Передоплата – це:
а) розрахунок за фактом прийому товару упункті доставки;
б) передавання грошей з рук у руки за фактом отримання товару;
в) попереднє передавання покупцем грошей за товар продавцеві за
згодою;
г) передача товару на зберігання компанії-посередника, яка стягує за
цеокремуплату.
13.Оберітьправильнетвердження:
 а) Ринокурядовихорганізацій (B2G) – цесукупністьорганізацій
(державних і приватних), якікупуютьтовари для використання в
некомерційнихцілях. Цейриноквключає в себе школи, лікарні,
музеї, університети, громадські та релігійніорганізації.
б) Інституційний ринок (B2I)включає державні і муніципальні
органи управління, які здійснюють закупівлі для виконання
своїх функцій.
в) Діловий ринок ( В2В) – це сукупність організацій та індивідів,
які купують продукти і послуги для прибуткового виробництва
інших продуктів і послуг.
г) B2C – термін, що позначає комерційні взаємини між
організаціями.
14.Найбільш повільний термін прийняття рішення характерний для:
а) В2С;
б) В2G;
в) В2В;
г) B2I.
15.На якому ринку бюджет рідко планується:
а) В2С;
б) В2G;
в) В2В;
г) B2I.

Тема 7. СПЕЦИФІКА ПРОДАЖУ В2С

Тести:
1.Для якого ринку властива особливість «Покупець роздрібних продуктів є
кінцевим користувачем»:
а) В2С;
б) В2G;
в) В2В;
 г) B2I.

2. В2С – це:
а) сукупність організацій та індивідів, які купують продукти і послуги
для прибуткового виробництва;
б) комерційні взаємини між організацією і приватним споживачем;
в) державні і муніципальні органи управління, які здійснюють
закупівлі для виконання своїх функцій;
г) сукупність організацій, які купують товари для використання в
некомерційних цілях.

3. Вкажіть в правильному порядку етапи контакту з клієнтом: а) Зоровий

контакт, б. Представлення, в. Комплімент, г. Привітання.
а) а,б, в,г;
б) а,г,б,в;
в) б, в,а, г;
г) г, а,в,б.

4. Кросселинг – це:
а) це продаж майна або укладення договору підряду або договору про
надання послуг за допомогою виклику тих, що бажають взяти участь в
торгах;
б) засіб збільшення продажів дорожчих товарів і послуг покупцю;
в) дія або практика продажу додаткового продукту або послуги
існуючому покупцеві;
г) поняття, що описує комерційну діяльність, бізнес взагалі.
5. Апселлінг – це:
а) це продаж майна або укладення договору підряду або договору про
надання послуг за допомогою виклику тих, що бажають взяти участь в
торгах;
б) засіб збільшення продажів дорожчих товарів і послуг покупцю;
 в) дія або практика продажу додаткового продукту або послуги
існуючому покупцеві;
г) поняття, що описує комерційну діяльність, бізнес взагалі.
6. До недоліків апселлінгу відносять:
а) Скорочення суми середнього чека;
б) Зрив угоди;
в) Зміна вподобань покупця;
г) Не має правильної відповіді.

7. Для підвищення ефективності кросселінгу потрібно:

а) пропонувати недорогі товари;
б) продукцію представити презентабельно і обов’язково щоб вона
була в наявності;
в) нав’язливо, коли основний вибір уже зроблено, нагадати про
пропозицію.
г) усі правильні відповіді.
8. В якому сегменті роль покупця невелика, так як комерсант отримує
прибуток за рахунок великих обсягів продажів:
а) В2С;
б) В2G;
в) В2В;
г) Для усіх вище перерахованих.

9.Відміною рисою цього ринку є в зацікавленості розширення асортименту

послуг і товарів:
а) В2С;
б) В2G;
в) В2В;
г) Для усіх вище перерахованих.
 11. Демонстрування переваги використання супутнього товару в тандемі з
основним притаманне для:
для кросселингу;
а) для апселлінгу;
б) для кросселингу;
в) і для апселлінгу, і для кросселингу;
г) для сhallenger продажів.
12.Клієнт після консультації з продавцем купив товар вищий за ціною, ніж
спочатку планував. Це властиво для:
а) для сhallenger продажів;
б) для кросселингу;
в) і для апселлінгу, і для кросселингу;
г) для апселлінгу.
13.Зазвичай ця техніка використовується з пропозиціями "схожі товари", "з
цим купують" тощо.
а) Challenger продажі;
б) кросселинг;
в) іапселлінг, і кросселинг;
г) апселлінг.
14. Не пропонувати нецікаву продукцію клієнту. Це гасло для…
а) Small talk;
б) кросселингу;
в) Storytelling;
г) апселлінгу.
15.Оберітьправильнетвердження:
а) варто розглядати тільки основну продукцію.
Супутнітоварислідпропонуватизанадтодорогівироби;
б) мають бути індивідуальні пропозиції для кожного основного товару,
які не відволікають від ньогоуваги, але водночаспомітні для
користувачів;
 в) нав’язливо нагадати про пропозицію, коли основний вибір уже
зроблено.
г) зосереджувати увагу лише на одному додатковому варіанті.
16.Одним з варіантів здійснення апселлінгу є:
а) угода;
б) розпродаж;
в) продаж;
г) вихід на ринок нового товару.

Завдання для роботи у команді

Завдання 7.1

Оптово-роздрібна компанія з продажу запчастин звернулася з

конкретним завданням до консалтингової компанії: навчити співробітників
продавати. У перспективі ж стояло ширше завдання – повністю збудувати
систему продажів в компанії.
Основні проблеми, перераховані власником на етапі переговорів, були
наступні:
 співробітники продають виключно по натхненню,не
знаютьетапівпродажів;
 легко поступаються в ціні під тиском клієнтів;
 не уміють робити холодні дзвінки, як наслідок – нечисленні дзвінки
найчастіше нерезультативні, тому співробітники вважають, що збільшити
клієнтську базу практично неможливо.
В ході аналізу консалтингова компанія виявила характерні проблеми:
 в роздрібних продажах менеджери робили ставку на низьку ціну, чим
часто користувалися клієнти, вибиваючи додаткові знижки. Через це
продавці мало заробляли.
  в оптових і корпоративних продажах менеджери не розуміли, які
цінності компанії важливі для клієнта, який механізм взаємодії
призводить до укладення договору. Через це конверсія з контактів в
угоду була дуже низькою.

1. Які технології продажу Ви рекомендуєте застосовувати?

2. Які роботи необхідно виконати на кожному етапі? Визначить зміст
кожного етапу.
3. Напишіть скрипт продажу
4. Побудуйте воронку продажу.

Завдання 1: "Як Ви будете діятипри ситуації, коли клієнт пред'являє

претензію за терміном постачань (вони реально були порушені), але Ви за ці
терміни відповідальності не несете"?
Завдання2: Дайте відповідь на питання. Що важливіше при продажі:
говорити або слухати"?
Завдання3:"Уявіть, що в ході переговорів клієнт сумнівається в ухваленні
рішення і говорить: "У вас все дуже дорого". Як Ви будете діяти"?
Завдання 4: "Ваша компанія проводить презентацію для корпоративних
клієнтів. Васзапитали: "Чому я повинен зробити вибір на користь саме Вашої
компанії"? Ваші аргументи"?
Завдання 5: "Ви менеджер з продажів відділу меблів для дому. Отримали
завданняпошуку нових замовників. Яким чином Ви будете виконувати
завдання?Складіть «портрет замовника»".
Завдання 6:"Уявіть, що Ви говорите по телефону з керівником відділу
закупівель компанії "Будівні матеріали", і після вітання чуєте: "У нас вже є
постачальники".
Завдання 7: Підготуйте сторітелинг замість презентації товару.
Приклади для виконання завдання: послуги туристичної компанії, шкаф-
купе, легковий автомобіль, холодильник, посуд, квартира тощо.