Công ty TNHH Nước ngọt Coca-Cola Việt Nam CN

Đà Nẵng
414 Tôn Đức Thắng, Hoà Minh, Liên Chiểu, Đà Nẵng 550000
A. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM :
Sản phẩm ngành hàng tiêu dùng, với dòng sản phẩm chính: nước ngọt Coca-Cola
Đặc điểm: Nhỏ gọn, tiêu dùng hằng ngày, có thể làm quà tặng , phục vụ nhu cầu tiêu dùng.
B. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI CHO THỊ TRƯỜNG MỚI
Bước 1: Phân tích nhu cầu phát triển kênh
Nhằm mục đích mở rộng thị trường cho dòng sản phẩm….. Công ty muốn phân phối
trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
Bước 2: Phân đoạn thị trường và đánh giá mục tiêu kênh

Tiêu chí phân đoạn Đặc điểm sản phẩm

Thông tin sản phẩm Ít đòi hỏi về thông tin sản phẩm

Kích cỡ lô hàng Khách hàng cá nhân, mua số lượng nhỏ

Sản phẩm sẵn có Tính đáp ứng cao, luôn có sẵn trên kệ hàng

Thuận tiện về không gian Tiện lợi, khoảng cách địa lý gần

Thời gian chờ Không thể chờ, sẵn sàng có sản phẩm thay thế

Mức độ dịch vụ khách hàng Ít đòi hỏi dịch vụ khách hàng

Tiêu chí Đánh giá Kênh trực Kênh hỗn Kênh gián Đánh giá
phân đoạn tiếp hợp tiếp

Thông tin Quan trọng X Ít quan trọng

sản phẩm

Kích cỡ lô Lớn X Nhỏ

hàng

Sản phẩm Ít cần thiết X Cần thiết

sẵn có

Thuận tiện Ít cần thiết X Cần thiết

về không
gian

Thời gian Ít quan trọng X Quan trọng

chờ

Mức độ dịch Quan trọng X X Ít quan trọng

 vụ khách
hàng

Kết luận: Dựa trên một số tiêu chí đầu ra để phân đoạn thị trường, cho thấy đặc điểm bánh
dừa nướng phù hợp với kênh phân phối gián tiếp. Mục tiêu kênh phân phối phù hợp với
mục tiêu của doanh nghiệp, tiếp cận được nhiều khách hàng tiêu dùng càng tốt, thông qua
gia tăng độ phủ và tăng sự hiện diện trên các cửa hàng. Cho nên hình thức phân phối gián
tiếp là phù hợp.

Bước 3: Xác định cấu trúc kênh

Đặc điểm Chiều dài kênh

Kênh cấp 1 Kênh cấp 2

Chiều rộng Phân phối trực tiếp qua các siêu thị, Phân phối đến người tiêu dùng qua
chuỗi bán lẻ lớn như Go!, Lotte, các trung gian từ các nhà phân
Mega Market, Coopmart, Winmart phối, bán sỉ, các cửa hàng tạp hóa
trên địa bàn thành phố Đà Nẵng và chợ truyền thống

+ 7 cửa hàng Winmart
+ Số lượng siêu thị coopmart: 1 siêu
thị tại 478 Điện Biên Phủ - Thanh
Khê
+ Số lượng siêu thị lotte: 1 siêu thị
tại số 06 Nại Nam- Hải Châu
+ Số lượng siêu thị Go!: 1 siêu thị
tại Khu thương Mại Vĩnh Trung,
255-257 Hùng Vương- Thanh Khê
+ Số lượng siêu thị MM Mega
Market : 1 siêu thị tại số 5 CMT8-
Cẩm Lệ
+ Hệ thống siêu thị Winmart trên các
quận
- Quận Hải Châu: 27 cửa
hàng
- Quận Liên chiểu: 18 cửa
hàng
- Quận Thanh Khê: 24 cửa
hàng
- Quận Sơn Trà: 25 cửa hàng
- Quận Cẩm Lệ: 28 cửa hàng
- Quận Ngũ Hành Sơn: 20
cửa hàng
- Huyện Hòa Vang: 3 cửa
hàng
Tìm kiếm 5-7 nhà phân phối lớn về
hàng hóa tiêu dùng tại TP Đà Nẵng
(Danh sách chi tiết đính kèm trong
Phụ lục 2).
Tập trung các địa bàn sau:
- Quận Hải Châu
- Quận Liên chiểu
- Quận Thanh Khê
- Quận Sơn Trà
- Quận Cẩm Lệ
- Quận Ngũ Hành Sơn: 20
cửa hàng
Phân phối đến 70 chợ truyền thống,
gồm cả chợ hạng 1, hạng 2, hạng 3
tại Đà Nẵng (danh sách chi tiết đính
kèm trong phụ lục ). Tập trung phân
phối chủ yếu tại 10 chợ lớn tại 6
quận.

Bước 4: Đánh giá biến số tác động

(1) Biến thị trường Đặc điểm Quyết định kênh

Tính địa lý Khoảng cách địa lý xa từ nhà sản xuất Kênh gián tiếp,
 đến các trung gian, nhà bán lẻ, người phân phối rộng rãi
tiêu dùng. Công ty có chi nhánh đặt tại
Đà Nẵng, dễ dàng bao quát thị trường
tại Đà Nẵng

Quy mô thị trường Đối tượng khách hàng là người tiêu Kênh gián tiếp,
dùng cá nhân, hộ gia đình tại 6 quận và phân phối rộng rãi
1 huyện địa bàn của TP Đà Nẵng. Quy
mô dân số đông, nhu cầu tiêu dùng rộng
lớn.

Mật độ thị trường Hai quận Thanh Khê và Hải Châu có mật Kênh gián tiếp,
độ dân số cao, thị trường tập trung nên phân phối rộng rãi
được chú trọng. Các quận còn lại có dân
số ít hơn nhưng vẫn được tập trung

Hành vi thị trường Đặc điểm sản phẩm phù hợp mua số Kênh gián tiếp,
lượng nhỏ, theo chai/lon, có thể mua phân phối rộng rãi
thường xuyên dựa trên nhu cầu.

(2) Biến sản phẩm Đặc điểm Quyết định kênh

Độ lớn và trọng lượng Sản phẩm có dung tích 390ml*24 kích Kênh gián tiếp,
thước 38x25x20 cm cho 1 lốc. phân phối rộng rãi

Thời gian sử dụng 6 tháng từ ngày sản xuất.

Giá đơn vị Giá đơn vị nhỏ, nhu cầu tiêu dùng

thường xuyên

Mức độ tiêu chuẩn Sản phẩm được tiêu chuẩn hóa, đảm
bảo đồng nhất giữa tất cả sản phẩm

Tính kỹ thuật Ít có tính kỹ thuật, hàng hóa thực phẩm

Uy tín sản phẩm Thương hiệu bình dân, phân bố rộng rãi

(3) Biến công ty Đặc điểm Quyết định kênh

Quy mô Công ty có quy mô lớn, tiềm lực cao Sử dụng các trung
gian, thông quan
Nguồn vốn Nguồn vốn lớn lực lượng bán của
họ để tiếp cận
Quản lý chuyên nghiệp Nhân sự lớn, có trình độ quản lý khách hàng

(4) Biến Trung gian Đặc điểm Quyết định kênh

 Khả năng

Chi phí

Dịch vụ cung cấp

Bước 5: Quyết định mô hình kênh phù hợp

Đặc tính Màu sắc nhận diện

Hàng hóa đỏ Hàng hóa cam Hàng hóa vàng

Tỷ lệ thay thế Cao

Tổng lợi nhuận Thấp

Sự điều chỉnh Thấp

Thời gian tiêu thụ Thấp

Thời gian tìm kiếm Thấp

Sản phẩm đỏ -> tương ứng kênh dài

Bước 6: Kế hoạch chi tiết

NHIỆM VỤ CHI TIẾT THỜI GIAN PHỤ TRÁCH KINH PHÍ

Phát triển kênh (1) Xúc tiến gặp Tháng 3 đến Nhân viên
cấp 1 gỡ với các tháng 9/2022
đại diện siêu
thị Coopmart
Đà Nẵng, tìm
hiểu điều
kiện và quy
trình đưa sản
phẩm vào
siêu thị
(2) Tương tự với
Winmart,
Lotte, Mega,
Go!.

Phát triển kênh (1) Xúc tiến tìm Tháng 3 đến Nhân viên
cấp 3 hiểu, lạp tháng 9/2022
danh sách
các nhà phân
phối lớn. Lên
kế hoạch gặp
gỡ, đàm
phán.
Tích hợp các Sử dụng công Tháng 3 đến Quản lý
kênh phân phối nghệ thông tin tháng 9/2022
tích hợp hoạt
động của các
kênh lên hệ
thống

Đánh giá và Tháng 10/2022 Quản lý

tổng kết kế
hoạch phát triển
kênh