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  • Negociación

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    Negociación (1)

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    nejon No podemos negociar con aquellos que dicen Lo que es mio es mio, y lo que es tuyo es negociable. —John F. Kennedy Objetivos (2. Definir las caracteristicas y los elementos principales del proceso de negociacién para los directivos y las organizaciones (9 Conocer las técnicas y herramientas de la negociacién, asf como su uso y aplicacién con actores internos y externos implicados en el proceso. {} Analizar los diferentes aspectos fisicos, ambientales y psicoldgicos que deben tomarse en cuenta durante una negociacién. Introduccion La globalizacién de las actividades de organizacio anto en la elaborac de product sna comercializacion y prestac Servicios, ha impulsado a realizar ec huamente tareas de intercamiio para el cietre de negocios. En estos casos, la habilidad del di scion fallida en una di ahila importancia de conocer las: anegociacié puede transformar una teristicas y los elementos fundamentales de un: La negociacién y sus elementos fundamentales iacién proviene del vocablo latino negotiari. que se empleaba en el Lazio hace tres mil tido de comerciar 0 traficar. El término se deriva de negotium y este, ala vez, de k vocablos nec y atium, que significan no ocio. \ im significaba ocupacidn, asunto o empleo 143, 444 Parte 1 Habilidades para la direccion Caracteristicas del negociador Los negociadores deben conocerse a si mismos, que garantice en todo momento el predominio de la raz negociadores son: tener un buen grado de autocontrol y autocriticy {an sobre la pasion. En general, los buenos «+ Anticipadores: Realizan un diagnéstico sobre los futuros escenarios alternativos y sobre ef conjunto de sucesos del contexto y de sus efectos, Un negoclador que no anticipa as neces. dades futuras de negociacién solo podré actuar en forma improvisada «+ Estratégicos: Deben saber a dénde y como quieren legar yen quélugar ubicarse, Suestratega deberd ser competitiva, para lo que deben tener presente el posible comportamiento de os negociadores que se encuentran al otro lado dela mesa «+ Creatios: Deben generar alternativas novedosas, determinadas por la variedad de necesidades * proactives: No pueden permanecer esperando que las nuevas situaciones y necesidades os, empujen a negociar. Porel contrario, deben anticipar esas circunstancias, + Tolerantes a la frustracién : + Asertives: La asertividad es una cualidad que nos permite ser afirmativos sin ser agresivos, y {quenos mantiene duefios della situacién en forma natural y faci «+ Honestos,sinceros leas, respetuosos dela egislacin, de ios derechos de os otras y de sus alors: La negociacién es un asunto ético y psicol6gico, no meramente técnico. Aveces, se tend que ceder al reconocer que es a otra parte la que tiene larazén. «+ Abiertos alos demés: Los negociadores tienen confianza ye en la gente, aceptan a los demas ‘como personas, no se defienden de ellos como si fueran obstaculas ni tratan demanipular- los como sifueran objetos. + Flexibles: La flexibilidad es un indicio de madurez ves, ademas, uno de los signos inequivocos desalud mental. Los problemas humanos piden la emipatia ynollarigidez delas matemticas, “+ Claras de ideas: Los negociadores son abservadores meticulosos y objetivs, tienen una com- prensién adecuada de las situaciones, realizan sintesis y andlisis atinados, y manifiestan el habito de proceder con objetivos bien definidos y jerarquizados. ‘ademas de las caracteristicas propias del negociador, existen conductas 0 actitudes que deven prevalecer durante los pracesos de negociacién, Elbuen negociador: 1. Secentraen losintereses, no en las posiciones. 2. Distingue bien entre las personas y los problemas, evitando discusiones inittiles 3. Reconocey comprende las emaciones de amas partes, No as niega nilas disimula. Poner- lasen la mesa establece un clima de sinceridad 4. Evita el dogmatismo. Las afirmaciones categéricas generan resistencia cuando los temas son polémicos Retroalimenta, Sabe parafrasear y reformular, y con ello manifiesta su consideracién a la otra parte y la predisponeaa ser razonable. 6. Observa mucho y objetivamente, Emite seriales no verbales para reforzarlo que est comu- niicando o escuchando, 7% Pregunta. La pregunta inteligente es una de las mejores herramientas para recabar informa- ion, y también para motivar al interlocutor a considerar nuestros puntos de vista. ‘8. Recurre al dramatismo. En las etapas criticas, el negociador sube y baja la voz, susurta, st- para cadenciosamente las palabras y las silabas; se calla por completo o a veces casi ita se acerca, se aleja, manipula objetos, estira o encoge los brazos. 9 Utiliza mucho el método de Hluvia de ideas, invitando a los interlocutores a usarlo junto con 6\para alentar la participacion, 30. Es persistentey tenaz sin ser obstinado, Capitulo 8 Negociacién 145 Entorno fisico de la negociacién Ellugar donde se realiza la negociacién es muy importante, pues debe propiciar un encuentro equi- tativo entre ambas partes, Elmero hecho de trasladarse para concurrira otro lugar a negociar tiene un valor simbélico rele vante. 0 venir para negociar implica que existe la voluntad negociadora y, a veces, podria implicar tuna actitud de sumision; por eso, es mejor acudiralternativamente a un lugar neutral, ya que acudir siempre al espacio de la otra parte podria confundirse con la aceptaci6n del dominio del"adversario’. Sedebe disponer de un sitio que tenga la suficienteinfraestructura para contar con los recursos ade cuados. Ademas, cada negociador debe estudiar ellugar de reunién para saber qué tipo de maniobra se facilita ahi, ya Sea ofensiva o defensiva Enel entorno fisico también son importantes las distancias entre las personas, como se explica- £4 en los siguientes capitulos, referentes al teria de la comunicaci6n. Otra cuestién relevante es la disposicién del mobiliario en el lugar. Los asientos idénticos para todos contribuyen a transmitir la sensacion de igualdad y de respeto a los demas; os sillones confieren mayor estatus que las sillas con brazos, y estas, ala vez, son més recomendables que las que carecen de ellos. En una mesa rectangular, existen las siguientes posiciones con respecto a un asiento ‘A: Posicién en angulo, permite una conversacion amistosa e informal, y no hay invasion de territorio, Posicién independiente, es elegida por personas que no quieren tener relacién. Posicién de colaboraci6n, dos personas que se llevan bien suelen estaren colaboraci6n, pero hay que cuidar deno invadirterritorio del otro. Posicién competitivo-defensiva, la cual genera distanciamiento y tensiOn. La linea imagi- naria equidistante entre ambas partes funciona como una barrera invisible que separa los territorios; cualquier objeto empujado al territorio del otro se interpreta como un signo de hostilidad, 8 a D: oS Tey Figura 8.1 Mesa rectangular de negociacion El ambiente no se refiere solo al mobil rio y su disposicion; también incluye elementos como temperatura, ventilacién e luminacién Conductas defensivas durante la negociacion Estas conductas se refieren a las técnicas con que opera la personalidad para mantener un equilibrio homeostatico, eliminando las {uentes de inseguridad, peligro, tensidn o ansiedad. Las mas frecuen- tes son as siguientes Proyeccién; Consiste en atribuir a objetos externos caracteristicas, intenciones 0 motivaciones {Que el sujeto no reconace en si mismo, Se realiza tanto sobre objetos inanimados como sobre seres 146 Parte 1 Habilidades para la direccién animados. Este mecanismo se utiliza para depositar a agresion que genera un objeto frustrant, bre otto objeto y permite al sujeto conservar a relaci6n con el primero introyecién’ Esa incorporacién oasimiacin, por parte de un sujeto, decaracteristicas ocuay, ropias deun objeto externa miento, que corresponden a un periodo anterior ya superado por el sujeto, Tiene lugar siempre que aparece un conflicto actual que el sujeto no puede resolver, yentonces este reactiva yactualiza con. ductas que fueron adecuadas en otro momento de su vida ‘Desplazamiento: Las caractersticas de un objeto o de la proyeccion efectuada sobre él se propa. gan odifunden actros objetos o partes dela realidad externa, que estén asociados de alguna forma conel primero. Represién: Funcién derechazar y poner fuera dela conciencla un contenido mental. Elindviduy elimina del plano consciente un sentimiento u objeto parcial que le genera conflicto, ‘Conversin: También llamada SomatizaciOn, se efiere a un conflicto que se livia mediante la ex. presin de una sensacién en torno a un objeto o una situaci6n como un fenémeno corporal, come Un dolor, unaalergia, etcétera inhibicién: Se inmoviiza uno de los términos de conflicto: aquella parte ligada al objeto que se niega, eprime oaisla. Deesta manera, se evita la ambivalencia. Racionalizacién: Para evitar el conflict o la frustracign, se dan razones 0 argumentos que los tencubren, Se utiliza el azonamiento para ocultar, inconscientemente, realidades que resultan des agradables para adecuarlas alas expectativas intimas. Formacién reoctiva:Elindividuo reprime aquellas conductas que se consideran negativas einten- sificay extrema aquellas que se consideran positivas. ‘sublimacin: Se refiere a conductas socialmente aceptadas y tiles que sven para analizarydes- cargar otras tendencias que se rechazan culturalmente en su forma original El proceso de negociacién Antes dela negociacién, es importante que usted tome en cuenta los siguientes aspectos basicos + Prepdrese: Debe femiliarizarse con el entorno y con quienes estaran presentes en la negocia- ‘in; también deberd adquirir el mayor conocimiento posible sobre los temas y asuntos que se trataran. Estidielos en profundidad. Anticipese a los intereses, objetivos v deseos de su interlocutor. Prevea su argumentacién. Alno estar debidamente preparado, usted corre el riesgo de no defender los propios objetivos, sera ineficiente al evaluar todos los asuntos,su- cumbirda la presion del otro, en general, perdera el control del proceso, ‘Maximicealternativas: En los problemas, siempre existen diferentes posibilidades de acercarse ala solucién. Sise encuentra con un camino bloqueado, no se desanime por el fracasoinicial pruebe otra opcién y asi sucesivamente hasta agotar todas sus alternativas. Negocie con la persona adecuada: Existen situaciones donde la otra parte no est capacitada ppara tomar una decisién sin contar antes con el permiso de un superior, o peor atin, después de que toma a decisién se ve obligada a dar marcha atras porno tener la autoridad suficien te. No piense que un cargo importante implica auténtica capacidad para firmar un acuerdo La autoridad debe ser sdlida y quedar bien delimitada, CConcédase un margen de maniobra: Hay que pedir algo mas delo que se desea obtener. Hay m- ccha gente que se siente defraudada si el otro no ha sacrificado una parte de sus aspiraciones para obtener el acuerdo. Sisu propuesta inicial es la que pretende obtener al final dela nego

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