TOWS CONCEPT

By : Adji Soelistyo,SE,MM
STIKES HUSADA JOMBANG
Surabaya, Mei 2021
 Matching Stage

TOWS Matrix

– Threats
– Opportunities
– Strengths
– Weaknesses
 TOWS Matrix

Develop four types of strategies

– Strengths-Opportunities (SO)
– Weaknesses-Opportunities (WO)
– Strengths-Threats (ST)
– Weaknesses-Threats (WT)
 SO Strategies

Use a firm’s internal

Threats strengths to take
Opportunities SO advantage of external
Weaknesses Strategies opportunities
Gunakan kekuatan internal perusahaan
Strengths untuk memanfaatkan peluang eksternal
(TOWS)
 WO Strategies

Threats Improving internal

Opportunities WO weaknesses by taking
Weaknesses Strategies advantage of external
Strengths opportunities
Memperbaiki kelemahan internal dengan
(TOWS) memanfaatkan peluang eksternal
 ST Strategies

Threats Using firm’s strengths to

Opportunities ST avoid or reduce the impact
of external threats.
Weaknesses Strategies Menggunakan kekuatan perusahaan untuk
menghindari atau mengurangi dampak ancaman
Strengths eksternal.
(TOWS)
 WT Strategies

Defensive tactics aimed at

Threats reducing internal
Opportunities WT weaknesses and avoiding
Weaknesses Strategies environmental threats.
Taktik/Strategi pertahanan bertujuan untuk
Strengths mengurangi kelemahan internal dan menghindari
ancaman lingkungan
(TOWS)
 TOWS Matrix
Steps in developing the TOWS Matrix

1. List the firm’s key external opportunities

2. List the firm’s key external threats
3. List the firm’s key internal strengths
4. List the firm’s key internal weaknesses
 TOWS Matrix
Developing the TOWS Matrix
5. Match internal strengths with external opportunities and record
the resultant SO Strategies
6. Match internal weaknesses with external opportunities and
record the resultant WO Strategies
7. Match internal strengths with external threats and record the
resultant ST Strategies
8. Match internal weaknesses with external threats and record
the resultant WT Strategies
 TOWS Matrix
Leave Blank Strengths-S Weaknesses-W

List Strengths List Weaknesses

Opportunities-O SO Strategies WO Strategies

List Opportunities Use strengths to take Overcome weaknesses

advantage of opportunities by taking advantage of
opportunities

Threats-T ST Strategies WT Strategies

List Threats Use strengths to avoid Minimize weaknesses

threats and avoid threats
FISHBONE METHODS
THEORY & STUDY CASE
 WHAT IS FISHBONE THEORY ?
The fishbone diagram or Ishikawa diagram is a cause-and-effect diagram that helps
managers to track down the reasons for imperfections, variations, defects, or failures.
The diagram looks just like a fish's skeleton with the problem at its head and the
causes for the problem feeding into the spine.
Diagram tulang ikan atau diagram Ishikawa adalah diagram sebab-akibat yang membantu Manajer untuk melacak alasan
ketidaksempurnaan, variasi, cacat, atau kegagalan. Diagram tersebut terlihat seperti kerangka ikan dengan masalah di
kepalanya dan penyebab masalah tersebut masuk ke tulang belakang.
Fishbone Diagrams which are also referred to as cause and effect diagrams, are a problem
solving and fault finding tool which facilitates the thought process in dissecting an issue
or problem into a standard four contributing sources from which users than think of possible
causes of the problem.
Fishbone Diagrams yang juga disebut sebagai sebab dan akibat diagram, adalah pemecahan masalah dan alat pencari kesalahan yang memfasilitasi
proses berpikir dalam membedah suatu masalah atau masalah menjadi empat sumber kontribusi standar dimana pengguna daripada memikirkan
kemungkinan penyebab masalah.
 Also to know, what is fishbone analysis used for?

The fishbone diagram identifies many possible causes for an effect

or problem. It can be used to structure a brainstorming session. It
immediately sorts ideas into useful categories.
Diagram tulang ikan mengidentifikasi banyak kemungkinan penyebab dari suatu efek atau masalah.
Ini dapat digunakan untuk menyusun sesi tukar pendapat. Untuk segera memilah ide ke dalam
kategori yang berguna.

Ch 6-13
Ch 6-14
Ch 6-16
Ch 6-17
SAMPLE FISH BONE PROCESS

Ch 6-19
 STUDY CASE “fish bone metods”
• Silahkan bentuk group @ 2-3 orang /group
• Pilihlah topik & disepakati di lingkungan kinerja anda :

a. Masalah yang dominan/acapkali yang dihadapi dlm keseharian

b. Masalah tersebut bisa menganggu kinerja dlm pencapaian prestasi(KPI)
c. Pembagian kelompok : di internal (kel 1) & antar department ( kel 2) ,
antara atasan & bawahan (kel 3)
Waktu pengerjaan : 20 menit
Presentasi /kel : 15 menit
Tanya Jawab/kel : 15 menit
Ch 6-20
IMPLEMENTING STRATEGIES:
MARKETING

By
Adji Soelistyo,SE.MM
 IMPLEMENTING STRATEGIES

There is no “perfect” strategic decision. One always has to pay a price. One
always has to balance conflicting objectives, conflicting opinions, and conflicting
priorities. The best strategic decision is only an approximation and a risk.
Peter Drucker
Tidak ada keputusan strategis yang "sempurna". Seseorang selalu harus membayar harga. Seseorang harus selalu menyeimbangkan
tujuan yang bertentangan, opini yang bertentangan, dan prioritas yang bertentangan. Keputusan strategis terbaik hanyalah perkiraan
dan risiko
 Implementing Strategies

Strategy implementation means Change

 Implementing Strategies:
LESS THAN 10% of strategies formulated
are successfully implemented!
 Implementing Strategies:
Low strategy implementation success:
• Failing to segment markets appropriately
• Paying too much for a new acquisition
• Falling behind competition in R&D
• Not recognizing benefit of computers in managing information

o Gagal men-segmentasikan pasar dengan tepat

o Membayar terlalu banyak untuk akuisisi baru
o Tertinggal di belakang persaingan dalam R&D
o Tidak mengetahui manfaat komputer dalam mengelola informasi (Perubahan perilaku pembelian)
 Implementing Strategies:
For Successful Strategy Implementation --
• Firms must market goods and services well
• Firms must raise needed working capital
• Firms produce technologically sound goods
• Firms must have sound information systems
• Perusahaan harus memasarkan barang dan jasa dengan baik → bangun relationship yang baik
• Perusahaan harus meningkatkan modal kerja yang dibutuhkan → krn perubahan perilaku konsumen
• Perusahaan memproduksi barang-barang yang berteknologi baik → Kualitas & ketersediaan product terjaga
• Perusahaan harus memiliki sistem informasi yang baik → Pemanfaatan IT lebih intens
PROSES MANAJEMEN STRATEGI
Ada 8 (Delapan) langkah dalam proses manajemen strategis :
1. Identifikasi Misi dan Sasaran organisasi
2. Analisa Lingkungan Luar
3. Identifikasi Peluang dan Ancaman
4. Analisa Lingkungan Internal/Sumber Daya Organisasi
5. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan
6. Merumuskan Strategi
7. Melaksanakan Strategi
8. Evaluasi Strategi
GAMBAR PROSES MENSTRA

Analisa Identifikasi
Lingkungan Peluang &
Luar Ancaman

Identifikasi Misi Merumuskan Melaksana Evaluasi

& Sasaran Strategi kan Strategi Strategi
Organisasi

Analisa
Lingkungan Identifikasi
Internal/Sum Kekuatan &
ber Daya Kelemahan
Organisasi
TIGA PERTANYAAN POKOK YANG BERORIENTASI
PADA MANAJEMEN STRATEGIS?
• Kemana perusahaan diarahkan?
(misi, tujuan, sasaran)
• Bagaimana kondisi yang dihadapi perusahaan?
(lingkungan eksternal)
• Bagaimana kondisi dalam perusahaan?
(lingkungan internal)
 Marketing Issues
Marketing variables affect success or failure of strategy
implementation

• Market Segmentation
• Production Positioning
 Implementing
STRATEGY ANALYSIS & Strategies:
CHOICE
Marketing Issues
Marketing Decisions requiring policies
• Use exclusive dealerships or multiple channels of distribution
• Use heavy, light, or no TV advertising (Below The Line)
• Limit (or not) the share of business done with community customer

• Gunakan dealer eksklusif atau berbagai saluran distribusi -> dibangun New Channels
• Gunakan iklan TV yang berat, ringan, atau tidak sama sekali (Below The Line → dimaksimalkan )
• Batasi (atau tidak) bagian bisnis yang dilakukan dengan pelanggan komunitas (B2B)
 Implementing
STRATEGY ANALYSIS & Strategies:
CHOICE
Marketing Issues
Marketing Decisions requiring policies
▪ Be a price leader or price follower
▪ Offer a complete or limited warranty
▪ Reward salespeople based on straight commission or combination
Salary/commission

▪ Jadilah Pemimpin harga atau pengikut harga (POLICY PRICE)

▪ Tawarkan garansi lengkap atau terbatas -> Membangun Brand awareness
▪ Hadiahi tenaga penjual berdasarkan komisi langsung atau gabungan Gaji / komisi (KPI)→ KEPUASAAN KINERJA
 Market Segmentation
• Subdividing of a market into distinct subsets of
customers according to needs and buying habits
Pengelompokan pasar menjadi subkumpulan pelanggan yang berbeda sesuai dengan kebutuhan dan kebiasaan pembelian (krn
perubahan perilaku konsumen maka berubahlah dalam pengambilan keputusan pembelian )
 Market Segmentation
Widely used in implementing strategies Small and specialized firms
• Banyak digunakan dalam menerapkan strategi Perusahaan kecil dan khusus
 Market Segmentation
Market Segmentation Important Variable:
1. Market and product development, market
penetration, and diversification require increased
sales through new markets or products
Pengembangan pasar dan produk, penetrasi pasar, dan diversifikasi membutuhkan peningkatan
penjualan melalui pasar atau produk baru
 STRATEGI PERTUMBUHAN RITEL (RETAIL)
Ada 4 jenis pertumbuhan yang diusahakan oleh ritel (retail) :

• Penembusan pasar (market penetration) meliputi usaha-usaha langung terhadap konsumen yang ada
dengan menarik konsumen pada target pasar sekarang yang tidak berbelanja di tokonya untuk lebih sering
mengunjungi toko tersebut atau untuk membeli lebih banyak barang pada tiap kunjungan. Pendekatan lain
adalah dengan penjualan silang yaitu dengan menjual barang-barang tambahan pada konsumen.

• Perluasan pasar menggunakan format ritel(retail) yang ada dalam segmen pasar baru. Dalam hal ini
segmen pasar ditetapkan didipertajam untuk memenuhi selera dari target pasar yang ingin dibidik secara
tersendiri.

• Pengembangan format ritel (retail) meliputi penawaran format ritel (retail) baru, misalnya dengan
menggunakan internet marketing atau e-commerce sehingga konsumen bisa berbelanja tanpa harus ke lokasi.
• Diversifikasi , meliputi menambah jenis usaha (Diversifikasi adalah strategi perusahaan untuk
memasuki pasar atau industri baru yang bisnisnya tidak ada saat ini, sambil juga menciptakan
produk baru untuk pasar baru tersebut
 Market Segmentation
Market Segmentation Important Variable:
2. Firm can operate with limited resources. Enables a
small firm by maximizing per unit profits & per segment
sales.
Perusahaan dapat beroperasi dengan sumber daya yang terbatas. Memungkinkan perusahaan
kecil/slim organisasi dengan memaksimalkan keuntungan per unit & penjualan per segmen.
 Market Segmentation
Market Segmentation Important Variable:
3. Segmentation decisions directly affect
marketing mix variables:
Product, Place, Promotion, and Price
Keputusan segmen secara langsung mempengaruhi variabel bauran pemasaran:
Produk, Tempat, Promosi, dan Harga
 MARKETING MIX – COMPONENT FACTORS
Product Place Promotion Price

Quality Distribution channels Advertising Level

Discounts &
Features Distribution coverage Personal selling
allowances

Style Outlet location Sales promotion Payment terms

Brand name Sales territories Publicity

Inventory
Packaging
levels/locations

Product line Transportation carriers

Warranty

Service level
 Market Segmentation
Bases for Segmenting Markets :
• Geographic
• Demographic
• Psychographic
• Behavioral
Geographic Basis:
• Region
Market Segmentation
• County Size
• City size
• Density
• Climate
Psychographic Basis:
• Social Class
Behavioral Basis:
• Lifestyle • Use occasion
• Benefits sought
• Personality
• User status
• Atittudes • Usage rate
• Loyalty status
• interest
• Readiness Stage
• Attitude toward
product
TUGAS KELOMPOK :

• Slide 41 ….dan slide 29

• Menurut kelompok anda , coba buat marketing mix di internal department
• Buatlah skala prioritasnya mana yang didahulukan dalam Marketing Mix,kemudian jabarkan
hasil evaluasi anda

Waktu pengerjaan : 20 menit

Presentasi /kel : 15 menit
Tanya Jawab/kel : 15 meni
THANK YOU SO MUCH