‫مقدمة ‪:‬‬

‫لم يع د التس ويق ذل ك النش اط ال ذي يتض من انس ياب الس لع و الخ دمات‪ ،‬من مراك ز‬

‫اإلنت اج إلى مواق ع االس تهالك فحس ب‪ ،‬ب ل أص بح يمث ل مختل ف الجه ود ال تي تس تهدف‬

‫التع رف على رغب ات و احتياج ات المس تهلكين و ترجمته ا إلى منتج ات ق ادرة على إش باع‬

‫الحاجات من حيث الكم و النوع و المكان و الزمان‬

‫و يعت بر التس ويق من أهم العوام ل الالزم ة لتحقي ق موق ف تنافس ي متم يز في بيئ ة‬

‫األعم ال محلي ا أو دولي ا‪ ,‬فق د تع دت جه ود المؤسس ات في التس ويق النط اق المحلي لت دخل‬

‫المج ال ال دولي و الع المي‪ ،‬وق د س اعد التط ور و التق دم في مختل ف األنش طة التجاري ة و‬

‫الص ناعية و الخدماتي ة فتح مج االت واس عة للنم و أم ام المؤسس ات المختلفة و أيض ا اقتحام‬

‫العدي د من األس واق التيك انت غ ير معروف ة من قب ل ‪ ،‬و ه ذا بفض ل إعط اء أهمي ة متزاي دة‬

‫ل دور التس ويق ال دولي ال ذي أص بح يعت بر أح د مح ددات نج اح المؤسس ات في ال دخول‬

‫لألس واق العالمي ة ‪ .‬إن نج اح عملي ة التس ويق ال دولي مره ون بالتحدي د الص حيح و التق ييم‬

‫الس ليم للف رص التس ويقية الدولي ة ‪ ،‬و ال ذي يعتم د على فهم وإ دراك م ا يج ري داخ ل تل ك‬

‫األس واق ‪،‬و ه ذا ال يتم إال بإتب اع إس تراتيجية تس ويقية دولي ة ناجح ة تح دد مراك ز الق وة و‬

‫الض عف في المؤسس ة و الف رص و التهدي دات الموج ودة في البيئ ة المحيط ة به ا‪ .‬و إتب اع‬

‫سبل مجدية لتقييم و اختيار أفضل األسواق الدولية‬

‫فماهي استراتيجية التسويق الدولي وماهي أنواعها ؟‬

 ‫المبحث األول‪ :‬ماهي استراتيجية التسويق الدولي‬

‫المطلب األول‪ :‬مفه وم اس تراتيجية التس ويق ال دولي ‪ :‬اس تراتيجية التس ويق ال دولي‬

‫هي خط ط اللعب ة الكلي ة ال تي تس تخدمها الش ركات في األس واق األجنبي ة بغ رض إرض اء‬

‫حاجات الزبائن والتمكن من منافسة الخصوم في هذه األسواق‪ .‬وتعتبر العوامل األساسية‬

‫للنجاح في العملية التسويقية متشابهة بالنسبة للمدراء المحليين والدوليين‪ ،‬حيث يكون البقاء‬

‫واألرب اح المعقول ة نتيجت ان لتق ديم منتج ات وخ دمات مفص لة خصيص ا للزب ائن وبس عر‬

‫منخفض‪ .‬ولألس ف فال يمكن تحقي ق ه ذين اله دفين مع ا وب الوقت نفس ه‪ .‬حيث إن المنتج ات‬

‫المفصلة خصيصا لكل زبون على حدة تكون ذات تكلفة إنتاج عالية‪ .‬وأيضا فإن المنتجات‬

‫والخ دمات المس وقة دولي ا تواج ه ظروف ا س وقية دولي ة متغ يرة ‪ ،‬وبالت الي ال يمكن تحقي ق‬

‫حاجات الزبائن على النطاق العالمي إذا ما أريد تحقيق اقتصاديات الحجم وإ نتاج منتجات‬

‫ذات تكلف ة منخفض ة‪ . ‬وم ع ذل ك ف ان معظم الش ركات الدولي ة ت درك أن عليه ا تحقي ق أح د‬

‫ه ذين اله دفين األساس يين إذا م ا أرادت المنافس ة‪ .‬أي أن عليه ا إنت اج منتج ات ذات ج ودة‬

‫عالي ة وبس عر ارخص من المنافس ين ‪ ،‬أو أن عليه ا إرض اء أذواق الزب ائن الفردي ة بش كل‬
‫‪1‬‬
‫اكبر‪.‬‬

‫أم ا بالنس بة لإلس تراتيجية التس ويقية الدولي ة تع رف على أنه ا "كاف ة اإلج راءات و‬

‫التوجيهات التي تساعد المؤسسة على الوصول إلى أهدافها في إطار بيئة دولية من خالل‬

‫استرتيجيات التسويق الدولي وسبل النفاذ لألسواق الخارجية‪ ،‬مجلة اقتصاديات شمال افريقيا‪ ،‬العدد ‪16‬‬ ‫‪1‬‬
‫التوفي ق بين موارده ا و الف رص الس انحة له ا على الس احة الدولي ة و ذل ك على الم دى‬
‫‪2‬‬
‫الطويل‬

‫و تع رف أيض ا على أنه ا "خط ة طويل ة األج ل تعكس رؤي ة المؤسس ة لم ا يجب أن‬

‫تك ون علي ه في المس تقبل في إط ار عالقته ا بالس وق ال دولي وبيئت ه بمتغيراته ا المختلف ة من‬
‫‪3‬‬
‫ناحية ومواردها المختلفة من ناحية أخرى"‬

‫ومن المهم أن نن وه أن ه ال توج د عملي ة تخطي ط ع ام يص لح للتط بيق على مس توىكل‬

‫المؤسسات التي تتماشى و جميع األحوال و الظروف وذالك ألنه غالبا ما نجد تباين بين‬

‫المؤسس ات في الحجم و مس تويات النش اط و الفلس فة اإلداري ة ال تي تتبعه ا المؤسس ة و من‬

‫هنا نرى أن التخطيط االستراتيجي يختلف باختالف المؤسسة و العوامل البيئية التي تعمل‬

‫فيها و الفرص التسويقية التي تتاح لها‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬نشأة وتطور استراتيجية التسويق الدولي‬

‫يمكن تقس يم تط ور ت اريخ التس ويق ال دولي من حيث الف ترات الزمني ة و أح داث‬
‫‪4‬‬
‫خاصة إلى ثالثة مراحل أساسية‬

‫‪-1‬التسويق التصديري" (‪ ") 1973-1900‬كان التسويق الدولي في بدايته عبارة‬

‫عن مجه ودات تص ديرية تق وم به ا المؤسس ة التابع ة لل دول الك برى ‪ ,‬حيث توج ه منتجاته ا‬

‫‪ 2‬دبيحي مباركة‪ ,‬إستراتيجية التسويق الدولي حالة مؤسسة حمود بوعالم للمشروبات‪ ,‬رسالة ماجستير‪ ,‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم‬
‫التسيير‪ ,‬جامعة الجزائر‪, 2001/2002 ,‬ص‪51‬‬
‫‪ 3‬ديبجي مباركة‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪48‬‬
‫‪ 4‬إسماعيل جوامع‪ ,‬ثقافة التسويق الدولي لدى مسيري المؤسسات االقتصادية الجزائرية‪ ,‬رسالة ماجستير ‪ ,‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و‬
‫علوم التسيير‪ ,‬جامعة الحاج األخضر باتنة‪,2006/2007 ,‬ص‪1‬‬
‫نح و الخ ارج و ال ذي ك انت معظم ال دول خاض عة للمس تعمر و ك انت ه ذه الش ركات تسوق‬

‫معظم منتجاتها‬

‫لل دول التابع ة ل دولتها األم و عن دما ن الت الكث ير منه ا اس تقاللها بع د نهاي ة الح رب‬

‫العالمي ة الثاني ة بقيت هن اك تبعي ة تص ديرية له ذه ال دول الغربي ة و لم يكن هن اك تس ارع‬

‫تكنولوجي بدرجة عالية كما هو في الوقت الحالي‪.‬‬

‫‪ -2‬التس ""ويق ال ""دولي بوض ""عية تنافس ""ي (‪ "") 1990- 1974‬أهم م ا م يز ه ذه‬

‫المرحلة هو أزمة البترول و انعكاساتها على االقتصاد العالمي حيث أدى ذالك إلى ظهور‬

‫ن وع من االرتب اط الع المي بين مختل ف االقتص اديات و أيض ا التط ور الهائ ل لوس ائل‬

‫االتصاالت و النقل و النمو الكبير للشركات المتعددة الجنسيات في مختلف مناطق العالم و‬

‫زيادة االرتباطات اإلقليمية ‪.‬هذا كله ساهم في زيادة الميل و التوجه نحو التسويق الدولي و‬

‫توس ع نش اط المؤسس ة عالمي ا و الق درات اإلنتاجي ة الكب يرة ال تي م يزت اآلالت الحديث ة و‬

‫أصبح يسيطر على تفكير اإلدارات العليا للمؤسسات و استراتيجياتها التوسعية‬

‫‪-3‬العولم""ة (‪ 1990‬إلى يومن""ا ه""ذا) ‪ :‬اخ ذ الع الم من ذ بداي ة التس عينات من الق رن‬

‫الماضي منحى مغايرا لكل العقود السابقة‪ ,‬فقد تحول العالم بحق إلى كتلة واحدة تسير نحو‬

‫مصير واحد في عالم االقتصاد و زاد ذالك تركيزا على ظهور المنظمة العالمية للتجارة و‬

‫انضمام اغلب الدول فيها و قبولها لكل القرارات و االتفاقيات التي تحرر التجارة العالمية‬

‫من أي قيود تعرقلها و من أهم هذه القيود ‪ :‬إزالة الحواجز‬

 ‫المطلب الثالث أهمية وأهداف استرتيجية التسويق الدولي‬

‫‪-1‬خلق حضور قوي للعالمة التجارية"‬

‫إثب ات وج ود‪ ‬العالم ة التجارية‪ ‬بش كل ق وي وغ رس اس مها في ذهن الجمه ور من‬

‫مس تهلكين وعمالء واح د من أهم وأب رز العوام ل ال تي تعم ل عليه ا الش ركات ال تي تتطل ع‬

‫للتوسع بشكل دولي‪.‬‬

‫إذ مع التوسع الهائل للفضاء اإللكتروني وإ تاحة المجال للمنافسة بين الشركات من‬

‫مختل ف أنح اء الع الم وظه ور مفه وم التس ويق ال دولي والس وق الدولي ة‪ ،‬ص ار حض ور اس م‬

‫العالم ة التجاري ة ش يء مهم ألي ش ركة أو مؤسس ة وب دون ه ذا الحض ور من الص عب‬

‫للشركة النجاح فيما تتطلع له‪.‬‬

‫لذلك تستخدم الشركات أساليب وتقنيات وطرق وأنشطة خاصة بها لتثبت وجودها‬

‫في األسواق الدولية المختلفة بما ينسجم مع كل سوق وفي كل دولة على حدا‪ ،‬وبما يعكس‬

‫تميزها عن المنافسين والجهات األخرى في ذات السوق‪.‬‬

‫‪-2‬التوسع بال حدود‬

‫غالبا ما تستخدم عندما ترغب الشركة بالتوسع في أسواق قريبة‬

‫وهذا االستراتيجية ً‬

‫من الس وق ال ذي تعم ل فيه ا باألس اس مث ل أس واق ال دول المج اورة‪ ،‬أو في أس واق ترتب ط‬

‫بعوامل مشتركة‪.‬‬
‫دولي ا وباستراتيجيات تناسب‬
‫إذ ليس كل الشركات لديها الميزانية واإلمكانية للتوسع ً‬

‫ك ل دول ة‪ ،‬ل ذا تق وم بعض الش ركات بالتوس ع م ع تب ني ذات االس تراتيجية لك ل ال دول ال تي‬

‫ترغب بدخولها‪ ،‬لذلك يسمى بالتوسع بال حدود‪.‬‬

‫المبحث الثاني ‪ :‬أنواع استرتيجيات التسويق الدولي ‪:‬‬

‫االس تراتيجيات القومي ة واإلقليمي ة واس تراتيجيات الس وق المحلي ة‪ :‬تس اعد ه ذه‬

‫االستراتيجية في تحديد هوية الخطة التسويقية هل هي قومية أم أنها مزيج من خطط على‬

‫المستوى القومي اإلقليمي‪.‬‬

‫‪-1‬االستراتيجيات الموسمية‪ :‬إن القرارات االستراتيجية التي يجب التفكير فيها هي‬

‫متى تقوم‪ ‬باإلعالن‪ ‬عن المنتج أو الترويج له أو تخزينه‪.‬‬

‫نم وذج(‪ )PORTIER‬لالس تراتيجيات العام ة‪ :‬يف ترض ‪ PORTIER‬وج ود ثالث‬

‫استراتيجيات يمكن أن تحقق من خاللها المنظمة‪ ‬ميزة تنافسية‪ ‬أكيدة‬

‫‪-2‬التكتيك""ات التنافس""ية‪ :‬التكتيك ات تل ك الخط ة الش غيلة أو التنفيذي ة‪ ،‬يمكن النظ ر‬

‫إليها كحلقة وصل بين صياغة وتنفيد االستراتيجية‪.‬‬

‫‪-3‬إستراتيجية قيادة التكلف""ة‪ :‬هي االس تراتيجية ال تي تض ع المنظم ة كأق ل المنتجين‬

‫تكلف ة من قط اع الص ناعة من خالل االس تثمار األمث ل للم وارد واإلنت اج بمع ايير نموذجي ة‬

‫والبيع باألسعار الرائدة في السوق‪.‬‬

‫‪-4‬إس"""""تراتيجية التمي"""""يز‪ :‬من خالل البحث عن التمي يز أو االنف راد بخص ائص‬

‫استثنائية مثل األسعار الشخصية وخدمات ما بعد البيع‪.‬‬

‫‪-5‬إستراتيجية التركيز‪ :‬تس تند ه ذه االس تراتيجية على أس اس اختي ار مج ال تنافس ي‬

‫مح دود في داخ ل قط اع الص ناعة حيث يتم الترك يز على ج زء معين من الس وق وتك ثيف‬

‫العم ل في ه ذا الج زء‪ ،‬إلبع اد اآلخ رين ومنعهم من الت أثير على المنظم ة في حص ة ه ذا‬

‫الجزء‪ .‬مثال قيام شركة سيارات بالتركيز على إنتاج السيارات الصغيرة‪.‬‬

‫‪-6‬اس"""تراتيجيات الم"""زيج التس"""ويقي‪ :‬يمكن التعب ير والتحكم في عناص ر الم زيج‬

‫التسويقي (المنتج‪ ،‬السعر‪ ،‬التوزيع‪ ،‬الترويج) بما يخدم أهداف المنظمة‪.‬‬

‫‪-7‬اس" ""تراتيجيات لإلنف" ""اق‪ :‬لت دعيم المبيع ات الض عيفة والمناف ذ واألس واق ذات‬

‫المبيعات األقل يتطلب هذا استثمارات مالية‪.‬‬

‫كما يمكن تصنيف االستراتيجيات إلى‪ :‬استراتيجيات المحيط األزرق واستراتيجيات‬

‫المحيط األحمر‪ ،‬قاصدا باستراتيجيات المحيط األزرق‪ :‬االستراتيجيات التي تحدد من خالل‬

‫فتح مساحة غير معروفة مسبقا‪ ،‬وخلق الطلب وفرص النمو المعرفي‪ ،‬وأما استراتيجيات‬

‫المحيط األحمر‪ :‬هي االستراتيجيات الموجودة اليوم‪ ،‬أي ضمن مساحة السوق المعروفة‪.‬‬

‫خاتمة ‪:‬‬

‫في ال وقت ال ذي ي زداد في ه االهتم ام بالتج ارة الدولي ة م ع توس ع نطاقه ا بين ال دول‬

‫ازداد اعتم اد الش ركات و المؤسس ات االقتص ادية على األس واق الخارجي ة من اج ل بي ع‬
‫منتجاتها من خالل تسويقها من اجل الفوز بفرصة من اجل النفاذ لهذه األسواق و تحقيق‬

‫عوائد من الخارج‪ ,‬على الرغم من وجود بعض العقبات و الموانع التي تحول دون دخول‬

‫المنتج ات إلى األس واق األجنبي ة مم ا يجع ل التص دير أم را يتطلب الكث ير من الدراس ة و‬

‫التخطي ط و األع داد الس يما إع داد و اختي ار اإلس تراتيجية المناس بة لك ل س وق و ه ذا بع د‬

‫دراسة البيئة الخاصة بكل دولة‬

‫المصادر والمراجع ‪:‬‬

‫استرتيجيات التسويق الدولي وسبل النفاذ لألسواق الخارجية‪ ،‬مجلة اقتصاديات‬ ‫‪.1‬‬
‫شمال افريقيا‪ ،‬العدد ‪16‬‬

‫دبيحي مباركة‪ ,‬إستراتيجية التسويق الدولي حالة مؤسسة حمود بوعالم للمشروبات‪,‬‬ ‫‪.2‬‬
‫رسالة ماجستير‪ ,‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيير‪ ,‬جامعة‬
‫الجزائر‪, 2001/2002 ,‬‬

‫إس ماعيل جوام ع‪ ,‬ثقاف ة التس ويق ال دولي ل دى مس يري المؤسس ات االقتص ادية‬ ‫‪.3‬‬

‫الجزائري ة‪ ,‬رس الة ماجس تير ‪ ,‬كلي ة العل وم االقتص ادية و التجاري ة و عل وم التس يير‪,‬‬

‫جامعة الحاج األخضر باتنة‪,2006/2007 ,‬‬