a INTRODUCCION AL GORING) 0 USO EN VENTASDUCCION AL C NTAS EI coaching es una metodologia orientada a facilitar y acompafiar los procesos de cambio y logro de metas en personas y equipos, de manera coherente, eficiente y eficaz; es importante tener presente que las personas tienen sus propias y particulares necesidades; y es desde esa diversidad individual de cada ser humano que este sistema de facilitacién para el cambio ayuda 2 definir sus metas, encontrar sus propios recursos y habilidades personales, revisar sus estrategias de desempefio, y avanzar al logro sus objetivos, promoviendo un desarrollo integral de la persona en su contexto, En esencia, el coaching es una metodologia que posibilita la generacién de cembios, acompafiando a las personas a ir més allé de sus limitaciones para expandir sus capacidades, Potenciar sus recursos personales y lograr lo que se ha propuesto; es a partir de esta definicion ‘que el coaching se convierte en una herramienta de alto impacto para conseguir objetivos y metas de venta, facilitando @ quien lidera la venta en la identificacién de aspectos claves del consumidor y/o cliente, a través de los indicadores de la comunicacién que aumentan la capacidad de generar una mejor conexién con el interlocutor; a través del coaching es posible utilizar un lenguaje basado en las preguntas de alto impacto, con las que logra abrir alternatives para el cierre de la venta, en un proceso donde realmente el cliente se vende a si mismo, se convence de su necesidad y termina decidiendo consecuentemente al diagnéstico que su vendedor ha sido capaz de elicitar por medio de las preguntas y el acompafiamiento que ha realizado. Dado lo anterior, es de vital importancia tener en cuenta que la mejor manera de aumentar jos resultados de ventas, es acompafiar al cliente a obtener lo que desea, y desde ahi ser un compafiero en su busqueda y un asesor en su toma de decisién, pero no ser el tipica vendedor que le muerde los talones en busqueda de su propia comisién e interés personal.En este curso profundizaremos en las diferentes herramientas de coaching, las que usadas en el Proceso de venta aseguran un alto nivel de efectividad en el rol del vendedor, generando mayor cercania, confianza y detectando diversas maneras de aproximarse en la relacién comercial, asegurando el cierre de la venta del producto o servicio que estamos promoviendo. En nuestra experiencia hemos identificado y potenciado el uso de estas herramientas en nuestros procesos de ventas con los clientes, conectando desde ese primer momento del contacto 2 quien seré nuestro proximo cliente y nuestro futuro embajador de un servicio de excelencia donde hay que volver una y otra vez; esto nos ha permitide un crecimiento sostenido durante afios, a una tasa que ha sobrepasado en 400% a nuestros competidores, ya que finalmente, sin importar cuanto presupuesto tengas para promocionar tu producto o servicio, la venta siempre la realiza un vendedor motivado, identificado con lo que hace y que logra acompafiar a que otros logren lo que desean por medio la adquisicién de lo que ellos pueden facilitarles. Un buen vendedor no vende, sino que logra crear una relacién de ayuda, donde por medio de su trabajo, permite que otros logren sus objetivos al adquirir su producto 0 servicio.Como hemos mencionado anteriormente, desde fa metodologia de coaching el proceso comercial o de ventas se puede potenciar desde diversos puntos; con la finalidad de comprenderlos de mejor manera nos remitiremos al modelo de coaching integrativo, el que ofrece una guia clara de aplicacién de las fases de conversacién en coaching, que son totalmente extrapolables a un proceso comercial. Especificamente nos referiremos 2 los elementos y fases de este modelo de coaching que aportan de manera significativa al proceso de ventas, ya que en primera instancia nos entrega orden en la conversacién de ventas, asi como una estructura de preguntas que seré vital incorporar para obtener resultados sobresalientes a la hora de asesorar la toma de decisién de un cliente, y de construir el cierre de ventas. Existen varias cosas que podemos mirar desde el coaching integrative y que serén utiles de llevar al espacio comercial, y éstas las mencionamos a continuacion: La relacién o vinculo con el client Para un coach la relacidn con su cliente esta basada en un vinculo que se establece desde el primer contacto, y el que se cuida hasta la finalizacién del proceso de coaching. Este vinculo de confianza es la base sobre la cual el coach construye su relacién de acompafiamiento con el cliente, para lograrlo utiliza y aplica las competencias tales como: escucha activa, la gestién de la ansiedad del cliente como un aspecto natural, demuestra integridad en sus palabras y acciones, realiza espesamiento corporal, utiliza las construcciones linguisticas del cliente, entre otras. Estas herramientas que ayudan a construir confianza dentro del proceso de coaching, son exactamente las mismas y utilizables en el proceso de venta, por lo que aplicar este principio en la relacién con el cliente entregaré al vendedor mayores posibilidades de aumentar su desempefio, en tanto establece una relacién con su prospecto, cuidando este vinculo desde el primer momento y durante toda la relacién comercial Estas son las relaciones donde el cliente confiard en nosotros como vendedores y escucharé ‘fuestros consejos y opiniones, como insumos vélides para tomar la decisién de compra; asi como también, tlevard a que el cliente vuelva cuando tenga una necesidad similar o derive 2 otras personas para que se atiendan con su vendedor, quien se convirtié en un verdadero asesor de confianza para ese cliente.Estilo comunicacional: La identificacién de los estilos comunicacionales resulta fundamental en ia gestién de una sesién de coaching, pues a través de estos elementos, como el estilo personal, la cadencia del discurso, el volumen de la voz, la postura corporal, la distancia, la forma de moverse y caminar, entre otras cosas, se obtiene informacién enriquecida sobre la relacién del sujeto consigo mismo y con su entorno. Todos estos datos pueden darnos informacién muy importante para calibrar el proceso y generar un mejor vinculo con nuestro cliente. Cabe sefialar que este estilo ademés esté influenciade por un contexto cultural importante, que hard diferente el estilo comunicacional de las personas que viven en una gran ciudad o en un pueblo pequefio, entre quienes viven en el norte o en el sur, 0 entre quienes viven inmersos en una cultura mas bien conservadora y quienes no, entre otras diferencias existentes; este principio es aplicable en todas las releciones humanas en tanto permite comunicarse de forma directa en la misma sintonia que utiliza el interlocutor. Hacer esto de forma sutil demostraré interés hacia fa otra persons, facilitando la creaci6n de una conexién interpersonal mayor, Preguntas dle alto impacto: Esta es le principal herramienta de un coach exitoso, y lo seré también en el caso de un vendedor de alto desempefio; quien logra generar un movimiento en la persona del cliente a través del método mayéutico. En el caso del coach, éste acompafia a su cliente por medio de la utilizacién de preguntas, que fienen como propésito, que éste descubra el sentido, fa importancia y Ia real motivacién de cumplir y alcanzar sus propias metas, haciendo que éstas se conviertan en metas de alto impacto en la vida del cliente, y alineadas con elementos que le llenan de mayor sentido. El principio aplicado aqui en coaching integrativo es que el descubrir el sentido de algo por si mismo, genera més poder en I2 persona que cuando otro se lo da al descubierto. Esto es similar a la diferencia que alguien te diga lo que tienes que hacer, a cuando te das cuenta por tus propios medios aquello que vas a hacer para conseguir lo que quieres. Cuando uno devela su aprendizaje por sus propios medios, tendré mayor sentido e impacto emocional, que cuando te lo dicen u ordenan, por eso acé aprenderemos a asesorar para vender, pero no a vender de manera directa, ya que esto tiene bajos resultados. TEED