ABC DEL VENDEDORComo se habia indicado anteriormente, existe una relacién directa entre el 123 del Comprador, o ciclo del comprador, y lo que llamaremos el ABC del Vendedor. En cada una de los pasos que el vendedor debe realizar para llegar al cierre y cumplir con la meta de ventas; se encuentran fas herramientas y habilidades que hemos visto previamente, con las que de manera especial podré aumentar su capacidad de cierre, segtin lo necesite el vendedor, La ldgica de este modelo esté puesta en ge el vendedor vende aquello que comercializa, por esta razén presentamos inicialmente al cliente y su ciclo de decisién para posteriormente relacionarlo con las habilidades y herramientas que desde el coaching integrative el vendedor puede incorporar; por tanto, no es casualidad que cada fase el ABC del vendedor este relacionada con el ciclo del comprador como veremos a continuacién ASESORAMIENTO ABC @) GENERACION DEL VENDEDOR fe DE VALOR -@ CIERRE En la fase de asesoramiento el vendedor necesita poner principal énfasis en el vinculo que establece con el cliente, y como bien lo dice Ia palabra, su principal trabajo es asesorer a ese cliente que suele encontrarse en la fase de descubrimiento. Por eso debemos recordar que este ‘comprador no busca respuestas a una pregunta especifica, més bien busca toda la informacién posible sobre el producto o servicio.En este momento el vendedor necesita trabajar en el vinculo generando uno que sea cercano (conectar), desplegando las herramientas asociadas 2 fa comunicacién en coaching integrativo, utilizando el Jenguaje del cliente para conectarse con él de manera poderosa, haciendo que el vinculo demuestre no solamente la disposicion del vendedor, sino ademés su real interés por to que necesita el cliente en ese momento. ‘Como hemos indicado previemente, no es el momento para intentar hacer un clerre, ni para gestionar objeciones o para hablar de precios; es punto clave para comprender de manera profunda lo que busca el cliente, entregdndole informacién relevante sobre el producto o servicio que sea presentada de une manera que realmente le genere valor. En relacién con el coaching este es el instante en que el cliente esté esbozando la meta, es decir, identificando con detenimiento qué es aquello que realmente desea, 0 bien aquello que cubriré la necesidad gue manifiesta, En la siguiente fase el vendedor tiene como misién principal, en todo lo que haga frente a su cliente, generar valor, Esta fase se cruza con la consideracién del cliente es decir cuando el cliente ya sabe lo que desea y ahora busca entender cual es la mejor opcién para si mismo. Esta mejor opcién podré ofrecerla el vendedor utilizando las herramlentas de opciones, exploracién y gestién de objeciones, siempre y cuando conozca con detalle el sistema de creencias, valores y criterios del cliente que le hardn tomar una decisién que satisfaga sus expectativas; no es cuestién de adivinar, es cuestién de indagar a través de las preguntas concretas en aquelio que es importante y definitivo para el cliente, de esta manera usar la informacién que ya se tiene del producto o servicio para hacer un match con el cliente. En esta etapa de generar valor, una ver trabajadas algunas objeciones y desde aqui limpiar la factibilidad del cierre, el vendedor puede utilizar la técnica del cierre de prueba. Para que ésta sea exitosa seré importante que el cliente tenga la ultima palabra para pasar al cierre final. Asimismo, en esta etapa el cliente tiene mayor claridad sobre la meta, es decir, sobre aquello que realmente desea o que supliré su necesidad, por esto utilizar las técnicas que esclarecen los criterios para que el cliente considere que llegs a satisfacer su necesidad bajo sus propias condiciones, es otra de las habilidades diferenciales que facilitardn al vendedor el proceso de cierre.Finalmente, en la tercera etapa de! ABC del Vendedor, se ponen en juego todas las téenicas de cierre que hemos mencionado en profundidad previamente. En esta fase el vendedor, desde la construccién de un vinculo cercano con su cliente, plantea la informacién asociada @ formas de ago, descuentas y beneficios de post-venta, ete. que ayudardn al cliente a tomar la decisién final en este momento. Aqui, el vendedor no debe perder de vista que el cliente ha tomado la decisién de compra, por ende la mayoria de las cosas que plantea que pueden ser vistas como objeciones, en realidad son su busqueda de algo més que lo haga sentirse cémodo con la decision que ha tomado, la diferencia en este momento no Ia haré los beneficios o ventajas del producto en sf, pues el cliente ya esta listo para comprarlo. El valor aqui lo hard todo aquello “adicionat” que el cliente puede obtener al hacer la compra. Por ejemplo: mayor kilometraje en garantia; asociacién a club de beneficios de clientes, descuentos especiales; etc. ANOTACIONESnroceso ara el Proceso ae A continuacién te compartimos algunas preguntas o frases que puedes utilizar para gestionar exitosamente el ciclo del vendedor y mejorar los resultados de cierre de ventas que realizas en tu gestion Preguntas para Rapport ‘© éCémo estuvo la competencia de natacién de su hija? @ £Cémo te fue en Ja conferencia en Dublin? © £Cémo estuvo su fin de semana? Preguntas para retomar la Conversacién Previa “Cuando hablamos el otro dia, me comentaste (desafio del potencial cliente) con lo que estabas frustrado. Mencionaste que esto te estaba impidiendo el logro di poco més sobre este asunto importante para ti?” . €Puedes profundizar un Preguntas para Definir Agenda “Normalmente una buena meta para esta llamada es entender la mejor manera en que puedo ayudarte. He trabajado con X empresas como la tuya quienes estaban luchando con (desefio del potencial cliente). Puedo con certeza compartir contigo algunos tips de mi trabajo previo con ellos. Sin embargo he descubierto que cada necesidad es unica, suele hacerme sentido comprender mejor el contexto sobre las metas, desafios que estas enfrentando o revisar con anticipacién los planes que tienes en este momento, plazos y otros aspectos que puedas tener. dEstas cémodo con tener esta conversacién hoy?” Preguntas para Desafios “Muchas veces cuando converso con {nombre del cargo del cliente) como tu en el rubro X, tienen una cantidad de desafios claves. Es comin (desafio 1), sin embargo muchas veces este (desafio 2) 0 (desafio 3) también lo son. Sueles lidiar con algunas de estas cosas?” “Cuando escucho a alguien decir que tienen (desafio/tema del cliente potencial) suele indicar que estan frustrado con (desafio). 2Cémo te sientes tu con esto?”Preguntas para definir Metas © “Si te adelantas un affo a partir de hoy y miras hacia atrés, cual es la meta o metas que deseas lograr?” @ “Estuve conversando con una empresa como esta el otro dia y ellos mencionaron que su meta era X; éTu/ustedes tienen una meta similar a esta?” © “Me pregunto, écuanto piensas que este desafio esta impidiendo que logres tu meta?” Preguntas para Planes @ éDe qué manera has intentado superar este desafio? @ éPor qué no funciond? @ £Cémo planeas superarlo ahora? @ {Estas seguro que implementar este plan te ayudaré a cumplir tus metas? @ dEstarias abierto a nuevas formas de resolver este desafio? Preguntas de Temporalidad @ éCuando quieres alcanzar esta meta? @ 2Cuanto tiempo estés preparado pars lidiar con este desafio? Pregunta sobre Consecuencias @ Si tt no alcanzas esta meta, que pasard en tu empresa/familia? © éQué pasaré contigo? @ £Qué le pasard a otras personas como tu jefe/esposa/hijos/colaboradores? © éQué tan importante es superar este desafio para tu empresa/familia? Preguntas sobre Implicancias @ {Cuando alcances tu meta, que harés después? © éCudndo no tengas que seguir preocupandote sobre este asunto, cémo te vas a sentir? © Qué persona podria verse beneficiado cuando su plan funcione?Hecramh Preguntas para Autoridad ‘@ éCémo tomaste decisiones similares en el pasado? @ éQuién debe estar involucrado en esta decision? @ éNormalmente discutes estos temas con otra persona en tu empresa/familia? Pregunta para Presupuesto “Considerando nuestra conversacidn, parece que estas gastando X dinero en una solucién que no estd ayudéndote a legar donde deseas. {Qué planeas invertir para estar 100% seguro que has alcanzado tus metas?” ANOTACIONES