Logística y costos de mantenimiento

Semana: 1 Docente: Sesión: 2

Julio Marchena Medina
Importante durante el desarrollo de la clase…

No tema en intervenir, preguntar, cuestionar.

En caso algo no esté claro durante el desarrollo de la

clase colocar su consulta en el chat de la sesión de
Google Meet o activar el audio y preguntar.

Verifique que tenga audio habilitado pues durante la

sesión se pedirá opinión de los distintos estudiantes.
Índice
• Alternativas para configuración del canal.
• Pasos en la toma de decisiones para el diseño del canal.
• Métodos de selección de alternativas
Planificar distribución a largo plazo

• Con frecuencia se necesitan años para construir canales exitosos y,

una vez que se establecen, no se cambian facilmente.

• Relaciones comerciales, disponibilidad de terrenos, manejo de

contratos y plazos de inversión hacen que los cambios en
distribución no sean prácticos en el corto plazo.

• Los canales de distribución, la distribución física y la ubicación de

instalaciones son hasta cierto punto fijos en el corto plazo.

• En el largo plazo, el diseño de canales de distribución debe

considerarse como variable.
 Aspectos previos a considerar.
Consideraciones a tener en cuenta
• Alineación con la estrategia empresarial.
• Los Objetivos planteados del diseño.
• Principios que justifiquen su existencia:
• Variables Producto, Precio y Promoción.
¿Porqué diseñar o rediseñar un canal de distribución?
• Cambian los requerimientos del cliente.
• Cambia la ubicación de los mercados de clientes y
proveedores.
• Cambia la propiedad corporativa.
• Presiones en costos
• Capacidades competitivas.
• Cambios en la organización corporativa
 Diseño /Rediseño:
Alternativas para la configuración del canal de distribución

►Configuración Comercial del Canal

►Longitud del canal
►Anchura del canal
►Tipos de intermediarios
►Relaciones internas del canal
►Configuración de la Distribución Física
►Estrategia de servicio
►Modelo de distribución física a utilizar.
►Puntos de inventarios requeridos.
►Ubicación de las instalaciones
►Medios de transporte a utilizar.

7
 CONFIGURACIÓN
COMERCIAL DEL CANAL
 Configuración comercial del
Canal de distribución

 Longitud de canal (nivel de canal)

Anchura de canal (intensidad)
Tipos de intermediarios.
Responsabilidades de cada miembro del canal.
 Longitud de Canal (Nivel del canal)
Es cada capa de intermediarios comerciales, que realiza
alguna función para acercar el producto y su propiedad
desde el productor hasta el consumidor final.

Es aquel que no tiene niveles de

CANAL DIRECTO
intermediarios comerciales.
Es decir, la empresa vende
directamente a los consumidores.

Es el que contiene uno o más

CANAL INDIRECTO
niveles de intermediarios.
Canales comerciales
Fabricante Consumidor
Canal 0
Fabricante Detallista Consumidor
Canal 1
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
Canal 2
Fabricante Mayorista Detallista Detallista Consumidor
Canal 3

Canales industriales
Cliente
Canal 0 Fabricante industrial

Cliente
Canal 1 Fabricante Distribuidor
industrial
Industrial
Representante del fabricante Cliente
Canal 1 Fabricante
o sucursal de ventas industrial

Canal 2 Fabricante Representante del fabricante Distribuidor Cliente

o sucursal de ventas Industrial industrial
 Longitud adecuada de Canal
Factores más Canal Corto Canal Largo
relevantes
Naturaleza del Productos de marca Artículos a granel o sin
producto Artículos fácilmente estropeables marca. Artículos que el
Artículos de precio elevado consumidor compra en
cantidades reducidas
Naturaleza del Mercado concentrado en un Mercado atomizado en
mercado pequeño grupo de posibles clientes muchos clientes
Situación financiera y Empresa fabricante que goza de una Empresa fabricante poco
prestigio de la empresa posición sólida y un elevado conocida o con
prestigio dificultades económicas
Competencia Mercados muy competitivos, que Mercados donde no es
exigen ejercer una gran presión tan importante ejercer
sobre el detallista y control de la esa presión ni controlar al
exhibición del producto en el punto detallista
de venta
Conveniencia Cuando el mayor costo de este En el caso contrario
económica canal lo compensa las mayores
ventas
 ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y

al menudeo en un territorio determinado

Intensivo. Selectivo. Exclusivo.

Distribución a través de todas Distribución a través de muchas Distribución a través de un
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado.

Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)

 Tipos de Intermediarios:

Aquellos disponibles para realizar el trabajo de

distribución que necesita la empresa. Pudiendo ser …

Intermediarios Comerciales:
 Mayoristas
 Minoristas
 Intermediarios No Comerciales:
 Agentes
 Concesionarios
 Consignación
 Operadores logísticos
CONFIGURACIÓN DE LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Decisiones al momento de diseñar instalaciones en
distribución física
• Estrategia de servicio
• Modelo de distribución física a utilizar.
• Puntos de inventarios requeridos.
• Ubicación de las instalaciones
• Medios de transporte a utilizar.
Estrategia de Servicio
• Definir el servicio en base a un balance entre la importancia y el valor
percibido por el cliente del servicio ofrecido a un costo determinado.
RELACION VENTAS, COSTO, NIVEL DE SERVICIO
LOGISTICO
VENTAS Y COSTOS

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 10
% % % % % % %
Máximo % % % 0%
Beneficio

NIVEL DE SERVICIO LOGISTICO

Modelo de distribución física a utilizar

• Desde el punto de vista logístico, cuál es la infraestructura física que

debe disponer la empresa para situar los productos en el mercado:
Distribución directa desde fábrica
Distribución escalonada
Distribución vía plataforma cross-docking.
Distribución directa desde almacén central
Distribución desde centro de distribución
Distribución
directa
desde
fábrica
Distribución
escalonada
 Distribución
vía plataforma
cross-docking
Cross Docking
Distribución
desde un
Centro de
Distribución
Diferencias entre Almacén y Centro de
Distribución

ALMACÉN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN

Gestiona el flujo de los

Gestiona el almacenaje y
Función principal materiales
manipulación del inventario

“Cost Driver” Principal Espacio e instalaciones Mano de obra

Ciclo de Pedido Meses, semanas Días, horas
Actividades de Valor Forman parte intrínseca del
Puntuales
añadido proceso

Expediciones Bajo demanda del cliente “Push Shipping”

Rotación del inventario 3, 6,12 semanas, meses 24, 48, 96, 120 horas
Elección del modelo de distribución
Aplicación del concepto de Trade-off
No olvides que tienes las
siguientes alternativas para
configurar distribución:
• Configuración Comercial del Canal
• Longitud del canal
• Anchura del canal
• Tipos de intermediarios
• Relaciones internas del canal
• Configuración de la Distribución Física
• Estrategia de servicio
• Modelo de distribución física a utilizar.
• Puntos de inventarios requeridos.
• Ubicación de las instalaciones
• Medios de transporte a utilizar
Pasos en la toma de decisiones
para el diseño del canal
PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE Análisis Sistema Actual (1-4)
Éxitos rápidos (5-6)
DISTRIBUCIÓN: Diseño Ideal (7-10)
Restricciones directivos. (11)
1 3 Análisis divergencia. (12)
Examinar Talleres / Desarrollo alternativas. (13)
documentos e Entrevistas con Selección Canal Optimo (14)
investigación Distribución  Puesta en marcha. (15)
existente existente

2 4 5 6
Comprender el Analizar Identificar Desarrollar
sistema actual distribución de oportunidades Plan de ataque
de distribución competencia de corto plazo corto plazo

9 11 12 13
Diseñar un
Desarrollo
Analizar sistema Realizar
posibles
industrias delimitado análisis de
alternativas
similares por los divergencias
canal
directivos
14
Canal óptimo:
7 8 10 Administración.
Reuniones / Desarrollar un  Estructura canal
Análisis Estructura logística.
Entrevistas sistema
cuantitativo de
identificar “ideal” de
necesidades 15
necesidades canal de
usuario final Puesta en Marcha:
usuario final. distribución Monioreo y Control

Fuente: Gemini Consulting Inc. Y Louis W. Stern

 Análisis del sistema actual (1-4)
 Se debe generar una descripción fiel del canal que se esta
analizando, cobertura de mercado, actividades de valor
agregado que realiza y los riesgos actuales y futuros que
enfrenta.

 Análisis de las variables del entorno y las capacidades de

reacción del actual canal.

 Identificar los posibles escenarios futuros del sector y posibles

variedades para el canal existente.

 Averiguar cómo gestionan sus canales la competencia, cómo

mantiene sus márgenes y cómo influye en el sector.
PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3
Examinar Talleres /
documentos e Entrevistas con
investigación Distribución
existente existente
2 4 5 6
Comprender el Analizar
sistema actual distribución de
de distribución competencia

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control
Análisis del sistema actual (1-4)
 Canal de distribución ideal (7-10)
 La mejor manera es comenzar desde cero y olvidar la historia anterior.
 Descubrir qué desean los usuarios y como segmentar estas
preferencias.
 Realizar un análisis cuantitativo de preferencias del usuario final.
 Análisis de entidades análogas de venta, que sirva de partida para
definir un estado ideal. (benchmarking)
 Determinar funciones especificas a cumplir:
 Tiempo de entrega PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3

Asistencia técnica 2 4 5 6

Garantías 9 11 12 13

Reparaciones. 7 8 10
14

Embalaje especial. 15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control

Tipo de transporte.
Sistemas de información
 Determinar que actividades con sus respectivos costos serán
necesarios para cumplir las funciones planteadas.
 Restricciones de los directivos (11)
 Se examina las limitaciones y peligros que plantean las
fuerzas internas y externas del canal.
 Se evalúa el perfil de los gestores de la empresa ante los
riesgos, política interna, estructura y cultura de la
organización.
 Identificar los límites, restricciones o costumbres
“intocables” establecidos. Ejem. Concesionarios de
automóviles, distribuidores para equipos médicos de alta
tecnología.
 Debe cuantificarse y comunicarse el impacto que
suponen estas restricciones en el resultado la empresa.
PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control
 PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3

Análisis de divergencias (12)

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

 Se realiza una análisis de divergencias de los tres

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control

sistemas: El Ideal, el actual, el delimitado por los directivos.

 Desarrollo de alternativas (13)

 Se deben concretar opciones estratégicas de

diseño o rediseño de los canales existentes.

PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:

1 3

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control
 Selección del canal óptimo (14)

 Proceso de evaluación de alternativas y selección del

canal a implementar o mejorar.
 Se recomienda participación de la alta dirección y
definición clara del responsable de la implementación.
 Apoyarse en métodos de elección de estructuras de
canal.
PROCESO DE (RE)DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION:
1 3

2 4 5 6

9 11 12 13

14
7 8 10

15
Puesta en Marcha:
Monioreo y Control