13

NAJCZESCIEJ
ZADAWANYCH
PYTAN

PRZEZ POCZĄTKUJĄCYCH
POŚREDNIKÓW
+ BONUS
Natalia Drysiak

13
– lubię w pracy sprawiać radość innym, dlatego gdy przyjechałam do

NAJCZĘŚCIEJ
Warszawy w 2008 roku, planowałam zostać… kosmetyczką, tak
kosmetyczką! Nie znam kobiety, która po wyjściu z salonu by się nie
uśmiechała, a jej radość i poczucie piękna nie było widoczne chociażby

ZADAWANYCH
w jej sposobie chodzenia. W stolicy zakochałam się jednak
w nieruchomościach, a po pierwszej sprzedaży, w której pośredniczyłam

PYTAŃ
wiedziałam już, że nic nie sprawi mi tyle frajdy i satysfakcji.
Możliwość spełniania mieszkaniowych marzeń, moich klientów to
największa radość w mojej pracy.

Mam rozległe doświadczenie w branży oraz licencję pośrednika

(nr licencji 22249), mimo że od kilku lat nie jest to obowiązkowa. Jestem
absolwentką Wyższej Szkoły Gospodarowania Nieruchomościami
i członkiem Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie
Nieruchomościami. W pracy zawodowej zajmowałam się pośrednictwem
oraz zarządzaniem grupą agentów w dużej firmie, lecz od 2017 roku
działam pod własną marką.

Wyspecjalizowałam się we współpracy z klientem, który podobnie jak ja

w nieruchomościach ceni sobie piękno i funkcjonalność, i nie widzi tylko
potencjału zarobkowego. Jestem fanką nieszablonowych rozwiązań,
dzięki czemu dostaje zaproszenia i możliwość wystąpień na największych
wydarzeniach branży nieruchomości.
Prowadzę również szkolenia z technik sprzedaży oraz pracy z klientem na
wyłączność, uważam, że umiejętność budowania dobrych relacji jest
kluczem do sukcesu w sprzedaży.

Uczę osoby marzące o biznesie takim jak mój, jak rozpocząć i z sukcesem
prowadzić firmę w branży pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.
Moje praca została doceniona w konkursie Polish Businesswomen Awards
magazynu „Businesswoman & life"! Odbierając Nagrodę w kategorii
Nieruchomości - Lider najwyższej jakości obsługi klienta na rynku
nieruchomości, czułam ogromną wdzięczność i to napędza mnie do
dalszej pracy i podejmowania kolejnych owocnych współprac z nowymi
Klientami.

Oprócz tego jestem fanką podróży małych i dużych, kocham Polskę, jej
przepiękne krajobrazy oraz równie wspaniałe nieruchomości, ale to nie
wszystko uwielbiam wyzwania, dlatego towarzyszem moich podróży jest
mój kot rasy Devon Rex, Leon zawodowiec, którego znają wszyscy, którzy
podglądają moje codzienne wyzwania z życia pośrednika na Instagramie.
Mając kilkunastoletnie doświadczenie i częsty kontakt z poczatkującymi
agentami nieruchomości poczyniłam z wielką przyjemnością ebook,
w którym odpowiadam na najczęściej zadawane przez nich pytania.

Zapraszam do lektury!
01
Kto może zostać pośrednikiem
w obrocie nieruchomościami?
Odkąd zostały zniesione licencje na pośrednika i zawód ten
został uwolniony, pośrednikiem może zostać każdy. Polecam to
szczególnie osobom wytrwałym i cierpliwym, lubiącym ludzi
oraz chcącym ciągle rozwijać umiejętności sprzedażowe.

02
Jak wygląda praca pośrednika?
Praca pośrednika to nie praca, to styl życia. Z uwagi na to, że
klienci kontaktują się z nami o każdej porze dnia (a czasem
i nocy), nie ma czegoś takiego jak stałe godziny. Pośrednik
pozostaje w stałym kontakcie z potencjalnym klientem. Musi
także chcieć pomóc innym z uwagi na to, że sprzedaż
nieruchomości to często sprzedaż całego dotychczasowego
dorobku życia. Jako pośrednicy mierzymy się z uczuciami
i sentymentami klientów, stąd praca nie zawsze jest łatwa.
To nie tylko cyfry i prowizja, ale głównie emocje i kontakt
z drugim człowiekiem.

03
Gdzie jako początkujący agent
mogę pozyskać klientów?
Chciałabym odpowiedzieć krótko i zwięźle, że wszędzie.
Z drugiej strony żyjemy w kraju, w którym agenci mają ułatwione
zadanie w pozyskiwaniu klientów, np. w porównaniu do moich
kolegów po fachu ze Stanów Zjednoczonych. Dlaczego? Dlatego,
że w Polsce jest możliwość ogłaszania się przez właścicieli
bezpośrednio. Stąd też agent udający się do takiego klienta ma
dużo łatwiej, ponieważ ta osoba podjęła już mentalnie decyzję
o sprzedaniu nieruchomości. Zadaniem agenta pozostaje tylko
przekonać klienta do wyboru jego, jako agenta oraz usługi, którą
oferuje. W Stanach Zjednoczonych natomiast, agenci muszą,
pozyskiwać tak zwanych „zimnych klientów”, czyli kontaktują się
z osobami, które wcale nie chcą sprzedać nieruchomości.
Oferty pozyskujemy głównie z internetowych ogłoszeń
właścicieli o sprzedaży swoich nieruchomości. Często także
z poleceń, a także rekomendacji uzyskanych dzięki znajomym
i osobom poznanym na różnych eventach i spotkaniach
networkingowych. Do pozyskania ofert wykorzystujemy również
ulotki oraz dni otwarte na nieruchomościach.
04
Czy początkujący agent powinien
zacząć pracę na umowie z klauzulą
wyłączności, czy na umowie
zwykłej (inaczej zwanej otwartą)?
Ja podczas 13-letniego doświadczenia, pracowałam zarówno
na umowach zwykłych jak i wyłącznych. Obecnie pracuję tylko
na umowach wyłącznych. Zarówno na jednej i drugiej umowie,
dawałam najwyższej jakości usługi swoim klientom. Natomiast
porównując te dwa „rodzaje” pracy, „wyłączność” jest dla mnie
lepsza, z uwagi na komfort i większe wynagrodzenie.
Podsumowując, nie ma na to pytanie jednej odpowiedzi, chociaż
zdecydowanie zachęcam do pracy na wyłącznościach, to i tak
wszystko zależy od tego, z jaką firmą podejmie współpracę
młody agent. Kultura pracy i procedury biura będą miały
bowiem kluczowy wpływ na warunki pracy agenta. To co na
pewno rekomenduję, to nie zaczynać pracy przed przejściem
dobrego szkolenia.

ulotki oraz dni otwarte na nieruchomościach.

05
Ile potrzeba czasu, żeby zarobić
pierwsze pieniądze?
Wszystko zależy od tego, jak szybko pozyskasz pierwszą ofertę.
Można tego dokonać w pierwszym tygodniu pracy i znam takie
osoby, które tak jak ja tego dokonały. Zazwyczaj jednak młody
agent, pierwsze wynagrodzenie otrzymuje w okresie 1 lub 2
miesiąca pracy. Wszystko zależy od tego, jaki rodzaj
nieruchomości wybierze do sprzedaży. Przy sprzedaży małych
tanich mieszkań, ten wynik można osiągnąć w tydzień/miesiąc.
Przy sprzedaży dużych rezydencjonalnych domów może to
trwać nawet kilkanaście miesięcy.
06
Czy początkujący
pośrednik powinien
zacząć od najtańszych
nieruchomości?
Wszystko zależy od tego, jaki ma bufor
bezpieczeństwa finansowego. Jeżeli osoba
początkująca musi zarobić w pierwszym
miesiącu, to należy mieć na uwadze to, że
tanie nieruchomości sprzedają się szybciej.
Z drugiej strony, jeżeli ktoś docelowo chciałby
być ekspertem sprzedaży nieruchomości
premium, to zachęcam do tego, aby od
początku, świadczyć usługę premium, ale
korzystając z nadzoru i wsparcia osoby
bardziej doświadczonej. Musimy pamiętać
o tym, że jeżeli na początku zajmiemy się
np. tylko najmem, to w dłuższej perspektywie
stworzymy sobie portfel ofert najmu oraz
klientów zainteresowanych tylko tym
rodzajem usług. Chcąc zająć się sprzedażą,
będziemy musieli zaczynać wszystko od nowa,
a z tyłu głowy będzie nam żal zostawić to, co
zaczęliśmy i co już przynosi zyski - małe, ale
zawsze. Zachęcam do tego, aby przed
podjęciem takiej decyzji, zrobić rozeznanie
terenu i liczby sprzedawanych na nim
nieruchomości, oraz określić jasny cel: jakie
nieruchomości chcemy sprzedawać.

07
Od czego powinien
zacząć początkujący
agent?
Początkujący agent powinien mieć
świadomość, że biuro nieruchomości to nie
fabryka szczęścia, tylko zakład pracy dla
cierpliwych, wytrwałych i kreatywnych! Biuro
nieruchomości to nic innego jak sklep
z towarem i chcąc zacząć sprzedawać,
musimy zapełnić swoje „sklepowe półki”.
Dlatego pierwszy krok to opanowanie sztuki
pozyskiwania towaru. Tutaj kluczowy jest
wybór dobrego kursu na Pośrednika. To
właśnie tam zdobędziesz niezbędną wiedzę
podstawową, a następnie umiejętności
z zakresu psychologii sprzedaży i budowania
relacji.

08
Gdzie szukać ofert?
Obecnie główne źródła pozyskiwania ofert to
internet i ogłoszenia właścicieli, ulotki,
polecenia znajomych oraz kontakty
pozyskane na różnego rodzaju eventach
i networkingach. Ja pamiętam jeszcze czasy
kiedy ogłoszeń szukało się w gazetowych
anonsach.
09
Kiedy najlepiej dzwonić do
klientów w celu pozyskania
oferty?
Zdarzało mi się dzwonić o 6 rano, jak również o 22 wieczorem.
Wszystko zależy od tego, jak atrakcyjna jest ta oferta i jak
szybko potencjalnie ocenię ją, pod kątem sprzedaży. Każda
godzina jest dobra, ważne żebyśmy byli w pozytywnym nastroju
i z uśmiechem na twarzy dzwonili do klienta. Jeżeli wiem, że
większość biur, zaczyna pracę o 9 rano, to wiem również, że
wiele osób zaczyna dzwonić około 10 i ten proceder trwa mniej
więcej do 13.

Nie wierzysz? Sprawdź, jak bardzo niemili są klienci, jeżeli

zadzwonisz do nich właśnie w tych godzinach. Wynika to z tego,
że przed chwilą odebrali kilkanaście telefonów od różnych
agentów i w ten sposób zostali zniechęceni do współpracy
z biurem nieruchomości.

Mając tę wiedzę, wykorzystaj to i zadzwoń przed wszystkimi, lub

później, jak klient wróci do domu i chwilę odetchnie. Osobiście
nie wykonuję telefonów w poniedziałki między 10 rano a 15,
ponieważ większość moich klientów to osoby z korporacji.
Wiedząc, jaką mają pracę, wiem też, że w tym czasie są na
spotkaniach i nie będą mogli poświęcić mi czasu. Natomiast
jeżeli zadzwonię do nich w godzinach wieczornych, koło 18, 19
czasem 20, to spokojnie mogę z nimi porozmawiać i umówić się
na spotkanie.
10
Czy podczas rozmowy telefonicznej mówić o
warunkach współpracy i o tym, że się pracuje na
umowach na wyłączność?
Podczas rozmowy telefonicznej, staram się poznać klienta i dać się polubić. Rozmowę
telefoniczną traktuję jako początek budowania relacji. Jej celem jest umówienie spotkania.
W moim przypadku, spotkanie, podczas którego ma dojść do przejęcia nieruchomości
wcale nie musi zakończyć się podpisaniem umowy współpracy. Nie każda nieruchomość
mi się podoba i nie na każdą mam pomysł jak ją sprzedać. O tym wszystkim już na wstępie
informuję klienta. Najczęściej go to dziwi, ponieważ większość agentów naciska na
podpisanie umowy, a ja wyróżniam się tym, że daję klientowi do zrozumienia, że może
wcale nie wezmę tej oferty na sprzedaż. Owszem podpowiem mu, jak sprzedać ją szybko,
ale niekoniecznie będę chciała zrobić to sama. Mam taką zasadę, że pracuję z tymi
klientami, których polubię i którzy lubią mnie. Wtedy wszystko przebiega komfortowo
i w przyjaznej atmosferze. Odkąd przestrzegam tej zasady traktuję zawód pośrednika
jako sposób na życie i nie wiem co to stres. Klienci natomiast czują, że praca jest moją
pasją, a do każdej nieruchomości podchodzę indywidualnie.

11
Jak dobrze przygotować się
do pierwszego spotkania
pozyskowego?
Najważniejszą rzeczą jest fakt, żeby nigdy nie iść na
spotkanie nieprzygotowanym. Co należy zrobić na
początku? Przede wszystkim, zapoznaj się z podobnymi
ofertami w danej okolicy, abyś miał rozeznanie,
chociażby w cenach ofertowych. Zastanów się, co
zrobić, żeby sprzedaż przebiegła szybko i korzystnie dla
klienta. Wyobraź sobie potencjalnego kupującego,
a przede wszystkim przygotuj strategię ceny.

Moja strategia ceny składa się z 3 elementów:

a) cena życzeniowa klienta;
b) cena rynkowa;
c) cena, jaką kupujący jest w stanie zapłacić za daną
nieruchomość.

I tak jak znasz cenę A, cenę B możesz wywnioskować na

podstawie dotychczasowych transakcji swoich bądź
kolegów lub na podstawie informacji na portalach
internetowych. Cena C jest trochę nieprzewidywalna,
ale o tym zawsze warto powiedzieć sprzedającemu.
Oczywiście można podpowiedzieć, by skorzystał z usług
uprawnionego rzeczoznawcy majątkowego, natomiast
zazwyczaj klienci tego nie robią.
Dodatkowo zastanów się, co na podstawie zdjęć, które
widzisz w ofercie, od razu chciałbyś zmienić. Pomyśl
o homestagingu oraz o tym, czy zdjęcia zrobione przez
profesjonalnego fotografa nie byłyby lepsze.
12
Jakich pytań nigdy
nie zadawać
potencjalnym
kupującym?
Hm… Klientów pytam o wszystko, jeżeli
uznam, że wniesie, to coś wartościowego
do naszej współpracy. Zawsze natomiast
przed zadaniem trudnego, bądź
zawstydzającego pytania, uprzedzam
klienta w jakim celu je zadaję i jak
wykorzystam odpowiedź.

13
Jak podczas pierwszych spotkań
pozyskowych być profesjonalistą w oczach
właścicieli nieruchomości?
Trudniej mają osoby w młodym wieku, tu polecam okulary i elegancki strój
dodający lat. Jeśli jesteś trochę starszy najczęściej ten problem się nie pojawia,
bo klienci uważają, że wiek = duże doświadczenie.

Pamiętaj Młody Człowieku! Idź na spotkanie przygotowany! Jeżeli wykonasz

czynności opisane w odpowiedzi na pytanie nr 12, to informacje, które
przekażesz pozwolą, odczuć klientowi, że rozmawia z profesjonalistą. W sytuacji,
kiedy nie masz doświadczenia, powołuj się na doświadczenie innych
– wykorzystaj markę firmy w której pracujesz i jej wieloletnie doświadczenie.

BONUS! Jakie lektury polecam dla

czyli pytanie najczęściej
powtarzające się we
wszystkich ankietach
początkujących agentów?
Bardzo lubię czytać książki, korzystam też z audiobooków.
Jestem fanką lektur branżowych „lekkich”, motywacyjnych
ale głównie tych narzędziowych. Z uwagi na to, że swoją
usługę świadczę na najwyższym poziomie, korzystam
z doświadczenia kolegów zza oceanu. Polecam książki
pisane właśnie przez nich, opisujące ich historie i metody
działania, właśnie tam, w Stanach Zjednoczonych!
Na początek zachęcam do zapoznania się z:
- „Sprzedawaj jak Serhant” Ryan Serhant,
- „Twój ruch” Josh Altman,
- „SPRZEDAŻ. Jak sprzedać (prawie) wszystko (prawie)
każdemu” Fredrik Eklund,