4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.

¼,/'/3

02%'5.4!3!2%!,):!2%.&5.#)¼.$%354)0/,/'·!

!CONTINUACIØNLEMOSTRAMOSUNASPREGUNTASTIPOENFUNCIØNDELATIPOLOGÓACONEL
OBJETODEQUEENRIQUEZCALAREmEXIØNREALIZADAENELPUNTOANTERIORYELABOREUSTED
MISMOSUPANELDEPREGUNTASAREALIZARCONSUCLIENTE

4IPODEPREGUNTA 4IPODEPREGUNTASAUTILIZAR

)NFORMATIVAOABIERTA z1UÏOPINADELAACTUALSITUACIØNDELSECTOR
z1UÏOPINADELASITUACIØNDELAECONOMÓA
z0ORQUÏCREEQUELASITUACIØNIRÉAPEOR
z1UÏCONDICIONESLEESTÉNOFERTANDO
z1UIÏNESSONSUSACTUALESPROVEEDORES
z0ORQUÏESTÉCONTENTOCONSUSACTUALESPROVEEDORES
z1UÏPRODUCTOSERVICIOECHADEMENOSENELSECTOR

3ONDEOOCERRADA z.ECESITAQUELEAMPLÓELAINFORMACIØN
z%STACONVENCIDODEQUECONNUESTROPRODUCTOSERVICIO
LERESOLVEMOSELPROBLEMADELDISE×O
z$EBOENTENDERQUESUPROBLEMAESDEPRECIO
z3USPROBLEMASSONLOSMISMOSQUELOSDELSECTOR
z#ERRAMOSLAOPERACIØN

2EmEXIVAS z1UÏFECHASSONIDØNEASPARAQUERECIBAUSTEDNUESTRA
PROPUESTA
z#REEQUEVAATENERALGÞNPROBLEMACONNUESTROSPRO
DUCTOSSERVICIOS
z0ODRÓACOMENTARMECUÉLESSONLASEXPECTATIVASQUE
TIENEUSTEDPUESTASENNUESTRAEMPRESA
z#ØMONOSHACONOCIDO
z%STÉCONTENTOCONELSERVICIODESUSACTUALESPROVEEDORES

#ONDICIONANTES %NTONCES3R8zCUÉNDOLEINTERESARECIBIRNUESTRAPROPUESTA

0ORLOQUEMEHADADOAENTENDERNUESTRONIVELDEPRE
CIOSNOSELEESCAPAzVERDAD
z%STAMOSDEACUERDOENQUELACALIDADDELSERVICIOESEL
PRINCIPALFACTORQUELEPREOCUPA
z%NQUÏFECHAPODRÓADARNOSUNARESPUESTAPARANUESTRA
PROPUESTA
0ARARECOPILARINFORMACIØNzESTAMOSDEACUERDOENQUE
ESTEESELSERVICIOQUEUSTEDNOSDEMANDA


 s4³#.)#!3$%02%'5.4!3

4IPODEPREGUNTA 4IPODEPREGUNTASAUTILIZAR

!LTERNATIVAS z#UÉNDOPRElEREQUELEHAGALLEGARELPRESUPUESTOEL

OELDEOCTUBRE
z$ØNDEHAYQUEREALIZARLASINSTALACIONESz%NLASOlCI
NASOENLAFÉBRICA
z#UÉNDOLEVIENEBIENLAPRØXIMAENTREVISTAELLUNESOEL
MARTESALAMISMAHORA
,ASCONDICIONESDELCONTRATOLASREALIZARÏDEACUERDOCONLO
QUEHEMOSEXPUESTOALOLARGODELAENTREVISTAz#UÉN
DOPODEMOSlRMARLOELVIERNESOELLUNES

#ONTROL z4IENEALGUNADUDASOBRELAOFERTAQUELEHEMOSTRADO
%NOTRASPALABRASzLOQUEUSTEDHAQUERIDODECIRES
#OMOUSTEDLEDAMUCHAIMPORTANCIAALPRECIOzLEIN
FORMOSOBRELADIFERENCIAENTREVALORYPRECIO
0ORSUSGESTOSENTIENDOQUENUESTRAPROPUESTASEVA
AJUSTANDOASUSNECESIDADESzNECESITAQUELEACLARE
ALGÞNCONCEPTODELOEXPUESTO
z4IENEALGUNAPREGUNTASOBRELASVENTAJASDIFERENCIALES
DENUESTRAOFERTA

,APREGUNTAESLAPRINCIPALARMADELVENDEDOR#ONSUUTILIZACIØNPUEDE
IDENTIlCARYCONOCERASUSCLIENTESASÓCOMODESCUBRIRSUSMOTIVACIONESY
HÉBITOSDECOMPRA
2 % #

5%

3IEMPREUTILICELASPREGUNTASCONUNOBJETIVODElNIDO.UNCAPREGUNTEPOR
2 $ %

PREGUNTAR 

,ASPREGUNTASSONUNINSTRUMENTOMUYÞTILPARAMANEJARELSILENCIOQUE
ALGUNASVECESSURGEDURANTELACELEBRACIØNDELAENTREVISTACOMERCIAL




42!4!-)%.4/$%/"*%#)/.%3
$ESDEUNPUNTODEVISTATEØRICOUNA
OBJECIØNES

%04/
.#
2AZØNQUESEPROPONEODIlCULTADQUESEPRESENTAENCONTRADE

4%
#/

¼2)#/
UNAOPINIØNODESIGNIOOPARAIMPUGNARUNAPROPOSICIØN

$ESDEUNPUNTODEVISTACOMERCIALLA  &ALSAS #UANDO EL CLIENTE NO

OBJECIØNESUNACONSECUENCIALØGI DESEAEFECTUARLAOPERACIØNPRE
CADELAVENTADEBEENTENDERSECOMO lERE APLAZARLA Y BUSCA PRETEXTO
UNAAYUDAPORQUEPERMITEDESCUBRIR PARASALIRDELASITUACIØN
LAS DUDAS Y LAS MOTIVACIONES DEL
CLIENTEYADAPTAELRESTODELACON  /BJECIONES OCULTAS%LCLIEN
VERSACIØNENCADENÉNDOLA TE SIN QUERER RECONOCER SUS DU
DASBUSCAUNAACLARACIØNOALGÞN
,O IMPORTANTE DE UNA OBJECIØN ES PUNTOQUENOHAENTENDIDOBIEN
NO DESORIENTARSE HABERLA PREVISTO
YCONTESTARPARAPODERCONTINUARLA
CONVERSACIØN EN BUSCA DE NUESTRO  ,!3 0/3)",%3 #!53!3 $%
OBJETIVO ,!3/"*%#)/.%3

,ASOBJECIONESMÉSHABITUALESREALI
4)0/3$%/"*%#)/.%3 ZADASPORLOSCLIENTESSECENTRANEN

,AS OBJECIONES SE PUEDEN CLASIl

CAREN

!UTÏNTICAS#UANDOLAOFERTA
NOSEAJUSTAALASNECESIDADESDEL
CLIENTEOLAOBJECIØNQUESEMEN
CIONAESREAL


 4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.¼,/'/3

/BJECIØNCENTRADA "ASADA

%NELPRODUCTO %NALGUNOSDELOSFACTORESQUECONSTITUYENELMISMO%STAS
OBJECIONESPUEDENESTARBASADASENLACOMPOSICIØNCALI
DADDISE×OENVASEOEMBALAJE

%NELPRECIO ÂNICAMENTEENELPRECIODELPRODUCTO

%NLAEMPRESA %N UNA MALA EXPERIENCIA PREVIA CON LA MISMA FALTA DE
INFORMACIØNOPORUNAINFORMACIØNERRØNEADELAMISMA
.ORMALMENTESEBASANENELSERVICIODEASISTENCIATÏCNICA
SERVICIOPOSTVENTASERVICIODEATENCIØNALCLIENTEYPLAZOS
DEENTREGA

0ORMOTIVOSPERSONALES %NFALTADETIEMPODELCOMPRADORFALTADECONlANZAOFALTA

DEEMPATÓAENTRECOMPRADORYVENDEDOR

42!4!-)%.4/$%,!3/"*% CIØNDELAACTIVIDADCOMERCIAL#OMO
#)/.%3-­3#/-5.%3 PUEDE ENTENDER LAS OBJECIONES CON
LASQUESEPUEDEENCONTRARALOLARGO
,A LISTA QUE LE MOSTRAMOS A CONTI DESUVIDACOMERCIALPUEDENSERINl
NUACIØN ES UNA RECOPILACIØN DE LAS NITASPEROLOQUESÓESIMPORTANTEES
OBJECIONES QUE MÉS COMÞNMENTE QUETENGAPLANIlCADASLASRESPUESTAS
NOSHEMOSENCONTRADOENLAREALIZA AUNATIPOLOGÓADEELLAS

/BJECIØN 4IPODERESPUESTAPROPUESTA

.OESELPRODUCTO ,OSIENTO3R8z0ODRÓADECIRMEPORQUÏPIENSAQUENO

SERVICIOQUENECESITO ESELPRODUCTOSERVICIOQUENECESITA

z-EPODRÓADECIRCUÉLESELTIPODEPRODUCTOSERVICIOQUE
REALMENTENECESITA

z0ODRÓAMOSCONTRASTARSUSARGUMENTOSCONLOSMÓOSY
VERDØNDECOINCIDENYDØNDESESEPARANz%NCALIDAD
z%NPRECIOz%NPLAZODEENTREGAz%NDISE×O