4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.

¼,/'/3

2EmEXIØN 2ESPUESTA

!NTESDEVISITARASUSCLIENTESzLOS
ESTUDIA

#OMENTEQUEASPECTOSDELCLIENTE
ESTUDIAANTESDEVISITARLE

0LANTEAMIENTODEOBJETIVOS )NCREMENTARNUESTRAPRESENCIA
DEVENTAALCLIENTE ENELMISMO
!L ESTUDIAR LA INFORMACIØN QUE PO
SEODEMICLIENTEATRAVÏSDELAlCHA .EGOCIAR NUEVAS CONDICIONES
PUEDO PLANTEARME DETERMINADOS DEPAGO
OBJETIVOS A LA HORA DE VISITARLE ,OS
OBJETIVOSMÉSCOMUNESSON .EGOCIARPROMOCIONESYBONI
lCACIONES
)NCREMENTO DE CONSUMO DEL
CLIENTEENLOSMISMOSPRODUCTOS .EGOCIARRAPPELSYDESCUENTOS
QUECOMPRA
.EGOCIARCONDICIONESDEPLAZO
)NCREMENTO DEL CONSUMO DEL DEENTREGA
CLIENTE A TRAVÏS DE LA VENTA DE
NUEVASREFERENCIASDEPRODUCTOS .O OLVIDEMOS QUE DISPONEMOS DE
PARAELMISMO UNA INFORMACIØN SOBRE EL CLIENTE Y
LAINFORMACIØNSIEMPREDAPODERDE
)NTRODUCCIØN DE NUEVOS PRO NEGOCIACIØN %L CLIENTE SABE LO QUE
DUCTOSDELAEMPRESA USTEDHACEPEROUSTEDTAMBIÏNSABE
LOQUEHACESUCLIENTE
6ENDER AL CLIENTE PRODUCTOS
CONMAYORMARGEN


 s%,02/#%3/$%,!!#4)6)$!$#/-%2#)!,

2EmEXIØN 2ESPUESTA

!NTESDEVISITARASUSCLIENTESzSEPLAN
TEACONELLOSALGÞNOBJETIVOALOGRARENLA
VISITACOMERCIAL

%SCRIBALOSDIFERENTESOBJETIVOSQUESE
MARCAENLAVISITAASUSCLIENTES

0REPARACIØNDELAENTREVISTA %LABORAR UN TEMA DE CONVER

,ASIGUIENTEETAPAACUBRIRESPRE SACIØNINICIAL%LTEMAENELQUE
PARASEANTESDEIRAVISITARALCLIENTE ELCLIENTESESIENTEAGUSTO0OR
9PARAPREPARARSELESUGERIMOSQUE EJEMPLOAlCIONESDEPORTES
TENGARESPUESTAALOSCRITERIOSQUELE
MOSTRAMOSSEGUIDAMENTE 0REPARARELARGUMENTARIODEVENTAS

$ElNIRLAPERSONAACONTACTAR 0REPARARLASPREGUNTASAREALI
ZARALCLIENTE
$ElNIRELPRODUCTOOPRODUC
TOSAVENDERENFUNCIØNDELAIN 0REPARAR RESPUESTA A POSIBLES
FORMACIØNDELAlCHADECLIENTES OBJECIONES 6ER TRATAMIENTO DE
YDELAPOLÓTICADELAEMPRESA OBJECIONES 

2EmEXIØN 2ESPUESTA

!NTESDEVISITARASUSCLIENTESzSEPRE
PARAUSTEDLAENTREVISTA

%SCRIBALOSDIFERENTESASPECTOSQUEUS
TEDSEPREPARA


 4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.¼,/'/3

 2%!,):!#)¼. $% ,! 6)3)4! 0RESENTACIØNALCLIENTE

#/-%2#)!, %STA FASE ES DE VITAL IMPORTANCIA %S
LAFASEENLAQUEELCLIENTEPOSICIONA
,A VISITA COMERCIAL SE DIVIDE EN NUESTRA IMAGEN EN SU MENTE %S LA
SEIS ETAPAS TOTALMENTE DIFERENTES PARTIDA PARA QUE EL RESTO DEL PROCE
Y QUE LE ENUMERAMOS A CONTINUA SOCOMERCIALSEAUNÏXITOOUNFRACA
CIØNMOSTRANDOUNAGUÓADELOQUE SO2ECORDEMOSELREFRANEROESPA×OL
SEDEBEYNOSEDEBEHACERENCADA 6ALE MÉS UNA IMAGEN QUE MIL PALA
UNADEELLAS BRAS !TRAIGA LA ATENCIØN DEL CLIENTE
PARADIRIGIRLAENTREVISTACOMERCIALHA
CIAELOBJETIVOQUEUSTEDSEHAlJADO

!NTESDELAVISITA

,OQUESEDEBEHACER ,OQUENOSEDEBEHACER

3ERPUNTUAL,LEGARALACITACONQUIN ,LEGARCONRETRASOALACITA
CEMINUTOSDEADELANTOCONRESPECTO
ALAHORAlJADA!PROVECHARESOSMI
NUTOSPARAVERLASITUACIØNDELATIEN
DALASMARCASQUEESTÉNPRESENTES
ENLAMISMAELESCAPARATEETC,O
DElNIDOENLAlCHADECLIENTE

#UIDARELASPECTOPERSONAL)RENPER )RSINAFEITARYMALPEINADO
FECTOhESTADODEREVISTAvYAQUELAPRI PRESENTANDOUNASPECTODEDEJADEZ
MERAIMPRESIØNESLAQUEPOSICIONA )RCONROPAMALPLANCHADA
RÉALCOMERCIALENLAMENTEDELCLIENTE ,LEVARCOLORESLLAMATIVOSOCOMPLE
CONTRIBUYENDO CON ELLO EL ÏXITODELA MENTOSESTRAFALARIOS
ENTREVISTAOASUFRACASOASÓCOMOAL ,LEVARZAPATOSYROPASUCIA
RESTODELASFUTURASENTREVISTAS

3ERPACIENTEPORLAESPERAQUEPUE -OSTRARNERVIOSISMOOANSIEDAD
DAPRODUCIRLEELCLIENTE3ITRANSCU $ARVUELTASCOMOUNANIMALENJAU
RRIDOUNTIEMPOPRUDENCIALDEQUINCE LADO
MINUTOSLAESPERACONTINUAPREGUN 0REGUNTARCONSTANTEMENTESOBRELA
TARSIESMEJORVOLVEROTRODÓAYAQUE RAZØNDELAESPERAYELTIEMPOQUE
SIELTIEMPODELCLIENTEESOROELDEL HADEESPERAR
COMERCIALTAMBIÏN


 s%,02/#%3/$%,!!#4)6)$!$#/-%2#)!,

$URANTEELCOMIENZODELAVISITA

,OQUESEDEBEHACER ,OQUENOSEDEBEHACER

s 0RESENTARSECONVENIENTEMENTESIESLA s(ACERUNAPRESENTACIØNLARGAYSIN
PRIMERAVEZ4RATARSIEMPREALCLIEN CONTENIDOQUEABURRAALCLIENTE
TEDEUSTEDYAGRADECERLELACONCER s(ACERUNAPRESENTACIØNDEMASIADO
TACIØNDELAVISITAYSUTIEMPO%N CORTADICIENDOSØLOBUENOSDÓAS
SEGUNDOSHAYQUESERCAPACESDEDE s4RATARALCLIENTEDETÞSINSUPERMI
lNIRQUIENESSOMOSYAQUIENREPRE SOPREVIO(AYPERSONASQUENOLES
SENTAMOS(AYUNPROVERBIOCHINOQUE GUSTAQUELESTUTEEN
DICE QUE LAS DIEZ PRIMERAS PALABRAS
SONMÉSIMPORTANTESQUELASDIEZMIL
SIGUIENTES

s 3ALUDARCORTÏSMENTE!UNQUESEAUN s/LVIDARLACORTESÓACONELPASARDEL
CLIENTEYADELACASAYNOSEALAPRI TIEMPO 3IEMPRE HAY QUE TENER EN
MERAVEZQUESELEVISITALACORTE CUENTAQUELOSNEGOCIOSSONLOSNE
SÓA NUNCA ESTÉ DE MÉS 4RATARLE DE GOCIOSYQUEELCLIENTEESELCLIENTE
ACUERDOCONLASCONCLUSIONESQUESE
HAYANSACADODEVISITASANTERIORES

s ,LAMARALCLIENTEPORSUNOMBRE$E s%XCESO DE CONlANZA 4ODAS LAS

PRINCIPIOTRATARALCLIENTEDEUSTEDA PERSONASPONENSUSLIMITACIONESA
NOSERQUEÏLMISMOSEAELQUEQUIE LO LARGO DEL TIEMPO Y MÉS EN UNA
RAQUELETRATENDETÞ RELACIØNCLIENTE PROVEEDOR

s !GRADECERLEELTIEMPOQUELEHAOFRE s.OVALORARELTIEMPODELCLIENTE
CIDOPORLAENTREVISTA

s #APTAR LA ATENCIØN DEL CLIENTE INI s0ASARSE TODA LA ENTREVISTA CHARLO
CIANDOUNTEMADECONVERSACIØNQUE TEANDO SOBRE EL TEMA DE GUSTO DEL
NOTENGANADAQUEVERCONELMOTIVO CLIENTE PUESTO QUE SE ESTÉ PER
DELAENTREVISTAYQUESEADELGUSTO DIENDOELOBJETIVODELAVISTAQUEES
DELCLIENTECONELOBJETODEROMPER VENDERYSATISFACERLASNECESIDADES
ELHIELO DELCLIENTE


 4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.¼,/'/3

$URANTEELCOMIENZODELAVISITA

,OQUESEDEBEHACER ,OQUENOSEDEBEHACER

s 0RESTAR ATENCIØN AL LENGUAJE NO VERBAL s 3ERDEMASIADOGESTICULANTEYADOP

NUESTROYDELCLIENTE TARPOSTURASYEXPRESIONESFORZADAS
'ESTOS s 4RAGARSALIVAFRECUENTEMENTE

-ANTENIMIENTODELCONTACTOVISUAL s #ARRASPEAR

3INTENSIØNSINASPAVIENTOS
3ONRIENTE0ARPADEOLIGERO
"ARBILLAHACIADELANTE
/RIENTADOALCLIENTE
0OSTURA
2ELAJADA
-ANOSALEJADASDELACARA
$EDOSEXTENDIDOS
%SPALDAENRESPALDOSIESTÉSENTADO
s -OJARSELOSLABIOS
s 0ARPADEARFRECUENTEMENTE
s !BRIR Y CERRAR LAS MANOS CON FRE
CUENCIA
s 4IRARSEDEUNAOREJA
s #RUZAR LOS BRAZOS EN POSICIØN DE
FENSIVA
3IESTÉDEPIEPERMANECERERGUIDO
!CTITUD

#ONTROLCONlANZAYSEGURIDAD

$ERESPETO

s 0RESTARATENCIØNALLENGUAJEVERBALNUES s %MPLEAR PALABRAS CON CONNOTACIO

TROYDELCLIENTE3IEMPRE NESNEGATIVAS
(AYQUEHABLARENPOSITIVO s 3ERDEMASIADOREBUSCADOENFRASES
3ERSENCILLOYDIRECTO YPALABRAS
.OREPETIRFRASESCONTINUAMENTENI s 3ERDEMASIADOGENERALISTASINPER
UTILIZARPALABRASREDUNDANTES SONALIZARNUESTROSPRODUCTOSENLOS
%VITARELLENGUAJETÏCNICOPOCOEN INTERESESDELCLIENTE
TENDIBLE
!DECUARSEALVOCABULARIODELINTER
LOCUTOR
0ERSONALIZARELMENSAJE
5TILIZARUNTONODEVOZAMABLEYSE
GURO
!DECUARLAENTONACIØNYELVOLUMEN
DELAVOZ

s 'UARDARLAZONADEINTIMIDADDELCLIENTE s !BORDARELESPACIOVITALDELCLIENTE
3UESPACIOVITAL 4ODO EL MUNDO TIENE UN ESPACIO A
SUALREDEDORQUESISETRASPASALO
PUEDENTOMARCOMOUNAAGRESIØN