!

L COMIENZO DEL MANUAL COMENTÉ %SE PROCESO ES EL QUE LE MOSTRAMOS
BAMOS QUE LA VENTA ERA UN 02/#% ENLAlGURAADJUNTA
3/YCOMOTALDEBETENERUNASERIE
DEFASESQUECUBRIRCUYORESULTADOl
NALORIGINENLAVENTADELPRODUCTOO
SERVICIO

02/#%3/$%,!!#4)6)$!$#/-%2#)!,

/RGANIZACIØNDELACARTERA 0LANIlCARCLIENTES
&ASE)
DECLIENTES /RGANIZARCLIENTES

2EALIZACIØNDELPLAN
&ASE)) 0REPARACIØNDELASZONAS DEVISITAS
COMERCIALES #ONCERTACIØNDE
VISITAS

%STUDIODELAlCHA
0REPARACIØNDELAVISITA DELCLIENTE
&ASE)))
COMERCIAL 0LANTEAMIENTODE
OBJETIVOSDEVENTA
0REPARACIØNDELA
ENTREVISTACOMERCIAL

&ASE)6 2EALIZACIØNDELAVISITA 0RESENTACIØNAL

COMERCIAL CLIENTE
$ETERMINACIØNDE
NECESIDADES
!RGUMENTACIØN
4RATAMIENTODE
&ASE6 !NÉLISISDELAVISITACOMERCIAL
OBJECIONES
#IERRE
$ESPEDIDA

&IGURA
%LPROCESODELAACTIVIDADCOMERCIAL


 4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.¼,/'/3

2EmEXIØN 2ESPUESTA

)DENTIlQUELASFASESQUEUSTEDNOREALI
ZAENSUPROCESOCOMERCIALCOMPARADO
CONELTEØRICOEXPUESTOENLAlGURA

$ESARROLLEMOS TODAS Y CADA UNA DE s)DENTIlCACIØNDECLIENTESREALES

LAS FASES EXPUESTAS CON LAS DISTINTAS PORDISTRIBUCIØNGEOGRÉlCA
TAREASAREALIZARENCADAUNADEELLAS
s)DENTIlCACIØNDECLIENTESREALES
PORCATEGORÓASENFUNCIØNDECRI
/2'!.):!#)¼.$%,!#!2 TERIOSCOMO
4%2!$%#,)%.4%3
2ENTABILIDAD-ARGEN
0LANIlCACIØNDECLIENTES #ONSUMO
!NTESDEVISITARALOSCLIENTESDEUNA
DETERMINADAZONALOPRIMEROAREA s )DENTIlCACIØN DE CLIENTES PO
LIZAR ES PLANIlCAR LOS CLIENTES DE LA TENCIALESENFUNCIØNDE
MISMA ATENDIENDO A LOS SIGUIENTES
CRITERIOS #ONSUMOPOTENCIAL

2EmEXIØN 2ESPUESTA

z#UÉNDOORGANIZAUSTEDSUZONAOTIENE
QUEORGANIZARLAZONADESUSVENDEDO
RESPLANIlCAPREVIAMENTELOSCLIENTES
)NDIQUELASTAREASQUEUSTEDREALIZA
CUANDOPLANIlCASUSCLIENTES

%SCRIBALASDIFERENCIASCONRESPECTOAL
MODELOTEØRICO


 s%,02/#%3/$%,!!#4)6)$!$#/-%2#)!,

#LASIlCACIØNDECLIENTES z9PORQUÏPLANIlCOYCLASIlCOAMIS
5NAVEZQUEYATENGOIDENTIlCADOSY CLIENTES 0OR LA SENCILLA RAZØN QUE
PLANIlCADOSMISCLIENTESREALESYPO ES EL PASO PREVIO PARA LA SIGUIEN
TENCIALES EL SIGUIENTE PASO A DAR ES TEFASEQUEESLAPREPARACIØNDELA
CLASIlCARLOSENFUNCIØNDELOSCRITE RUTACOMERCIAL
RIOSQUEEXPONEMOSACONTINUACIØN

s #LASIlCACIØN DE CLIENTES REALES 02%0!2!#)¼.$%,!3:/.!3

PORSEGMENTOSENFUNCIØNDE #/-%2#)!,%3

2ENTABILIDAD-ARGEN %SEVIDENTEQUEANTESDESALIRAVI
#ONSUMO SITAR A MIS CLIENTES O DE ORGANIZAR
LAS DIFERENTES RUTAS COMERCIALES DE
s#LASIlCACIØNDECLIENTESPOTENCIA LAEMPRESALOQUETENGOQUEREALI
LESPORSEGMENTOSENFUNCIØNDE ZARESPREPARARYPLANIlCARMIRUTA
OLASRUTASPORTRESRAZONESPRINCI
#ONSUMOPOTENCIAL PALMENTE

2EmEXIØN 2ESPUESTA

z#UÉNDOORGANIZAUSTEDSUZONAOTIENE
QUEORGANIZARLAZONADESUSVENDE
DORESORGANIZASUSCLIENTES)NDIQUE
LASTAREASQUEUSTEDREALIZACUANDO
ORGANIZASUSCLIENTES

%SCRIBALASDIFERENCIASCONRESPECTOAL
PROCESOTEØRICO

%STAFASERESPONDEALASPREGUNTASzA 0ORQUEELTIEMPOESUNRECURSO
QUIÏNVOYAVISITARYzPORQUÏVOY ESCASOYLIMITADO
AVISITARLOS


 4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.¼,/'/3

0OR MOTIVOS DE ElCACIA Y El 3EGMENTOSDECLIENTESREALES

CIENCIA%SDECIRVISITARALMAYOR
NÞMEROPOSIBLEDECLIENTESENEL $ISPOSICIØN GEOGRÉlCA DE
MENORTIEMPOPOSIBLE LOSMISMOS

0ORRAZONESDECOSTES 3EGMENTOSDECLIENTESPO
TENCIALES
0ORELLODEBERÏSEGUIRLASETAPASYCRI
TERIOSQUESEDETALLANACONTINUACIØN s $ETERMINACIØNDELNÞMERO
DE VISITAS AL DÓA Y FRECUENCIA DE
2EALIZACIØNDELPLANDEVISITAS VISITASPORCLIENTE

s0LANIlCACIØNDELARUTAENFUN s 2EALIZACIØNDELPLANDEVI
CIØNDEUNMIXDELOS SITASPORTEMPORADA

2EmEXIØN 2ESPUESTA

$ElNASUPROCESOCUANDOREALIZA
VISITASASUSCLIENTES

%SCRIBALASDIFERENCIASCONRESPECTOAL
MODELOTEØRICO

!TENCIØNALAORGANIZACIØNDELASVISITASENELTIEMPOORGANIZARBIENLOS
TRAYECTOSAREALIZARENFUNCIØNDELASDISTANCIASQUEHAYAQUERECORRER


 s%,02/#%3/$%,!!#4)6)$!$#/-%2#)!,

#ONCERTACIØNDEVISITAS %XPOSICIØNDEBENElCIOSPARAEL
%LMEDIOMÉSIDØNEOPARACONCERTAR CLIENTEDELALLAMADA
LASVISITASESVÓATELEFØNICA,ASFASES
PARAESTEPROCESOSON !LTERNATIVASDEELECCIØNPARALA
lJACIØNDELAVISITA
3ALUDOEIDENTIlCACIØN
#ONCERTACIØN DEL LUGAR DE CE
)NFORMACIØNALCLIENTESOBREEL LEBRACIØNDELAVISITALAFECHAY
MOTIVODELALLAMADA LAHORA

2EmEXIØN 2ESPUESTA

$ElNASUPROCESOPARACONCERTAR
VISITASCONSUSCLIENTES

%SCRIBALASDIFERENCIASCONRESPECTOAL
MODELOTEØRICO

 02%0!2!#)¼. $% ,! 6)3)4! FORMACIØNCONTENIDAENLAlCHADE

#/-%2#)!, CLIENTEDEPENDERÉDECADAEMPRESA
PERO AL MENOS DEBERÉ ESTUDIAR EL
!NTESDEVISITARALCLIENTEDEBERÉREA CONSUMODELCLIENTEAVISITARDELOS
LIZARUNASERIEDEETAPASQUESONLAS TRESÞLTIMOSA×OSENUNIDADESFÓSI
QUELEPROPONEMOSQUEREALICE CASYMONETARIASASÓCOMOELNIVEL
DE CONSUMO POR TIPO DE PRODUCTO
%STUDIODELAlCHADECLIENTE .O OLVIDE RECORDAR QUIENES SON LAS
3IEMPREANTESDEVISITARAUNCLIENTE lGURAS QUE AFECTAN A SU CLIENTE Y
ESIMPRESCINDIBLERECORDARDETERMI EL GRADO DE INmUENCIA QUE EJERCEN
NADA INFORMACIØN SOBRE ÏL ,A IN SOBREÏL