Mata Kuliah Manajemen Penjualan

Dosen Fatya Alty Amalia, S.Farm., Apt., M.S.M

Tanggal Selasa, 08 November 2022

Kelas 2A-IM

Nama Zainab Amini

NIM 215264033

Exercise Chapter 5 & 6

Questions:
1. Imagine you are a sales manager in a well-known car company, Wuling motors. You are
expected to design job qualifications and job descriptions for a salesperson who is specialized
in selling the electric cars of Wuling. Please develop the relevant job qualifications and job
descriptions for that position as clearly as possible!

2. If a formula for determining the number of applicants needed is as written below:

Number of applicants needed X % of applicants selected X % of acceptances ≥ number of
open positions
Please calculate how many applicants are needed if:
% of applicants selected = 60%
% of acceptances = 30%
number of open positions = 5 salespeople

3. From your monthly observation, you realize your sales forces are less confident handling
objections from your customers. Recognising this issue may slow down your sales teams'
performances, you are considering the proper training for them. Please share your brief plan
for every stage of the sales training process, from assessing sales training needs to conducting
follow-up and evaluation, with relevant details to this case.
ANSWER
1. Kualifikasi :
a. Usia Maksimum 30 tahun
b. Pendidikan Minimal S1
c. Memiliki SIM C
d. Domisili di Kota Bandung di utamakan
e. Berpenampilan menarik, percaya diri dan dapat bekerja di bawah tekanan
f. Mengerti perkembangan mengenai otomotif berbasis listrik
g. Memiliki pengalaman kerja di bagian marketing atau otomotif minimal 6 bulan
h. Dapat berkomunikasi dengan bahasa inggris

Tanggung Jawab :
a. Mencapai target penjualan yang telah di tentukan
 b. Mencari dan mengidentifikasi calon customer
c. Menawarkan produk mobil kepada customer
d. Memberikan informasi mengenai produk mobil kepada customer
e. Menjadi salesman kegiatan event atau pameran
f. Membina hubungan yang baik dengan customers
g. Melakukan kunjungan

2. Dik : % Applicants Selected = 60%

% Acceptances = 30%
Number of open position = 5 salespeople
Dit : how many applicants are needed
5 𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠𝑝𝑒𝑜𝑝𝑙𝑒
Jawab : Rectuitment = 60% 𝑥 30%
5 𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠𝑝𝑒𝑜𝑝𝑙𝑒
= 0,6 𝑥 0,3
5 𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠𝑝𝑒𝑜𝑝𝑙𝑒
= 0,18

= 27,77 → 28 salespeople

3. Trainning Plan
a. Assess Sales Training Needs
Apabila kita memiliki salesperson yang kurang percaya diri dalam menaganai
masalah yang terjadi pada customer seperti tidak puas dalam layanan yang di
berikan atau tidak puas dengan spesifikasi produk yang akan mengurangi
produktivitasan dalam kegiatan tim penjualan.
b. Set Trainning Objectives
Dalam masalah yang di alami oleh salesperson, sebelum kita menetukan
objektive apa saja yang akan kita simpan dalam trainning, kita bisa menggunakan
metode pengujin kineja sehingga kita bisa mengetahui spesifikasi apa saja yang
harus di tingkatkan oleh salesperson kita. Jika kita berkaca pada kasus, spesifikasi
yang harus ditingkatkan dari salesperson adalah kepercayaan diri atau kemampuan
mengatasi konflik atau komplen yang di berikan oleh customer.
c. Evaluate Trainning Alternatives
Alternatif 1 : Training dibawakan oleh internal perusahaan contoh oleh manager
salesperson dan dilakukan di kantor dan konsep yang dibawakan adalah seminar
luring
Alternatif 2 : Training dibawakan oleh eksternal perusahaan bisa oleh expert
salesperson yang biasa memberikan trainning serupa dan lain sebagainya. Alternatif
ini dilakukan di luar kantor dan konsep yang dibawakan nya adalah seminar juga di
tambahkan simulasi di lapangan
Kedua alternatif ini memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing. untuk
menekan budget kita bisa memilih alternatif satu namun dengan insgiht yang akan
di dapatkan oleh tranine hanya dari satu sumber yang sama. Namun alternatif ini
juga bisa menjadi pilihan ketika dirasa kepentingan dari training ini juga masih
belum terlalu urgent.
d. Design Sales Training Program
 Setelah melihat alternatif-alternatif yang ada, pada kasus sekarang saya sebagai
pimpinan perusahaan prefer melilih alternatif yang pertama karena dihihat dari
urgensi kasus yang sekarang masih bisa di handle juga masih bisa mengandalkan
sumber daya manusia internal perusahaan. Selain itu juga, alternatif pertama lebih
relevan dengan kondisi perusahaan sehingga bisa menghemat budget yang akan di
keluarkan pada trainning kali ini.
Traning ini akan di bawakan dengan konsep seminar yang akan dibawakan oleh
Salesperson Manager yang ketika masih menjadi salesperson beliau pernah
mendapatkan profit sebesar 100jt perbulan pada pendapatan maksim yang berhasil
di capainya melalui penjualan yang sangat banyak. Manager Salesperson ini jug
berhasil memjalin hubungan yang baik dengan customernya terbukti hingga saat
ini, banyak customer yang di tangani oleh beliau masih menjadi langganan sampai
saat ini. Trainning kali ini akan mengangkan tema “Build Confidence in Marketing
Activities” yang akan dilaksanakan pada tanggal 8 November 2023 dan
diselenggarakan di aula gedung perusahaa.
e. Perform Sales Training
Setelah kita mendesign trainning seperti apa yang akan kita laksanakan, kita
harus tetap fokus terhadap objektiv yang ingin kita capai juga pada spesifikasi
seperti apa saja yang ingin kita tingkatkan pada salesperson yang akan kita latih
nantinya
f. Conduct Follow-up and Evaluation
Setelah trainning berhasil di selenggarakan, tidak lupa evaluasi dari kegiaatan
dan impact apasaja yang di berikan harus segera di perhatikan. Jika setelah melihat
performance dari salesperson terhitung dari satu bulan setelah trainning
dilaksanakan, dan performance salesperson meningkat dapat diartikan bahwa
training yang di lakukan sudah baik dan memiliki pengaruh yang baik pada
pendapatan perusahaan. Namun, jika setelah berlangsungnya trainning salesperson
tidak kunjung ada perubahan maka bisa disimpulkan bahwa trainning yang telah di
laksanakan kurang efektif dan harus adanya suatu peningkatan atau perubahan pada
training itu sendiri baik dalam metode maupun siapa yang memberikan training
tersebut. Alternatif lain yang telah kita rancang bisa kita jadikan pilihan pada
pelaksaan trainning dikemudian hari.